PAPER PEMASARAN HASIL PERTANIANAnalisis Strategi Pemasaran Minyak Kelapa Sawit (Crude Palm Oil) Pada PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta

OLEH :KELOMPOK/KELAS : 6/A1. RHONDA AUDIA RAHMAWANA1350401011110482. DEVITA ANGGRAINI1350401011110883. SANCA KUMARA SETA1350401011111614. LIDYA TRISNA MARGARETA1350401011112135. STELLA OKTAVIA135040101111247

PROGRAM STUDI AGRIBISNISFAKULTAS PERTANIANUNIVERSITAS BRAWIJAYAMALANG2014

1. Pendekatan Fungsional Pendekatan fungsional adalah metode untuk mempelajari sistem pemasaran dengan mengklasifikasikan proses pemasaran berdasarkan kegiatan yang dilakukan sesuai dengan fungsinya untuk menyelesaikan proses pemasaran (Anindita, Ratya. 2004). Mengacu pada pemahaman mengenai penjelasan dari pendekatan fungsional tersebut, dapat diketahui jika skripsi dengan judul Analisis Strategi Pemasaran Minyak Kelapa Sawit (Crude Palm Oil) Pada PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta salah satunya adalah menggunakan pendekatan fungsional. Hal ini nampak dari sistem pemasaran atau penjualan komoditi yang dilakukan oleh PT. KPBN. Penjualan komoditi PT. KPBN yang meliputi minyak kelapa sawit (CPO), karet/lateks, teh, kopi, kakao, gula dan tetes dilakukan melalui tender, lelang, dan negosiasi dengan mengacu harga yang dimonitor dari London, Rotterdam, Singapura, Kuala Lumpur, New York, dan Tokyo. Proses lelang/tender yang dilakukan oleh PT. KPBN secara rapi dan trasparan melalui mekanisme alur produksi dan operasi yang ada di bawah ini :

Penerimaan data stok produk siap jual

Pengumpulan data dan informasi pasarPromosiLelang/tender

Penjualan dan distribusi

Pada sistem pemasaran yang berupa sistem tender yang dilakukan oleh PT.KPBN yang pertama kali dilkakukan sesuai dengan bagan di atas adalah adanya penerimaan informasi data stok produk dari para pemasok yaitu PTPN di seluruh Indonesia. Setelah itu perusahaan yang merupakan sebagai mediator pada aspek pemasaran ini mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya mengenai situasi pasar baik di dunia maupun pasar dalam negeri, seperti perkembangan harga CPO, fluktuasi US$ serta kondisi ekonomi dan politik suatu negara. Kegiatan mengumpulkan informasi sebelum dilakukan penawaran ini, dalam pendekatan fungsional masuk kedalam facilitating function yang berupa market intelegence fuction, karena sesuai dengan fungsi dari market intelegence fuction yang diungkapkan Anindita (2004) yang merupakan pekerjaan yang meliputi pengumpulan, interpretasi dan diseminasi informasi dari berbagai macam data yang diperlukan agar proses pemasaran dapat berjalan dengan baik. Kegiatan PT.KPBN yang berupa mengumpulkan informasi stok produk dari pemasok merupakan salah satu fungsi pembelian yang berupa mencari produk dari sumber asal produksi. Fungsi pembelian ini masuk ke dalam fungsi pertukaran yang ada dalam pendekatan fungsional.Setelah semua informasi terkumpul perusahaan akan melaksanakan fungsi penjualan yang masuk ke dalam fungsi pertukaran dalam pendekatan fungsional yaitu promosi/penawaran kepada pelanggan sesuai dengan informasi-informasi yang telah diketahui sebelumnya. Setelah seluruh daftar pelanggan diketahui maka kemudian diikutsertakan dalam proses lelang/tender. Jadwal lelang/tender pada PT. KPBN sudah diatur sedemikian rupa dan sudah dipublikasikan kepada seluruh pelanggan-pelanggannya sehingga proses berjalannya tender/lelang berjalan lebih jelas dan transparan. Jadwal tender/lelang pada PT. KPBN ada pada tabel di bawah ini :

KOMODITITEMPATWAKTU

sawit lokalPT. KPBN JAKARTASenin-jumat 15.00 WIB

Sawit eksporPT. KPBN JAKARTASebulan 1x pada minggu pertama

KaretPT. KPBN JAKARTASenin-kamis 14.30 WIB

TehPT. KPBN JAKARTARabu 10.00 WIB

TetesPT. KPBN JAKARTAMusim giling (april-oktober)

GulaPT. KPBN JAKARTASebulan 3x (tentative)

KopiPT.KPBN CAB. SURABAYAKamis 10.30 WIB

KakaoPT.KPBN CAB. SURABAYAKamis 10.30 WIB

Dari tabel jadwal tender/lelang di atas dapat diketahui jika ada perbedaan antara tender sawit lokal dan sawit ekspor. Adanya grading antara sawit lokal (CPO lokal) dan sawit ekspor (CPO ekspor) dalam proses tender menunjukkan adanya facilitating function dalam pendekatan fungsional yang berupa standarization fuction. Fungsi ini merupakan penetapan dan perlakuan terhadap suatu produk agar seragam. Dari uraian di atas dapat diketahui jika proses pemasaran berupa sistem tender/lelang yang dilalukan oleh PT.KPBN dalam pendekatan pemasaran hasil pertanian termasuk kedalam pendekatan fungsional. Karena pada sistem tender/lelang ini pada fungsi pemasaran masuk kedalam fungsi pertukaran yang berupa pemindahan hak milik barang dari PT.KPBN ke perusahaan yang memenangkan tender. Selain itu dalam melaksanakan kegiatan tender/lelang didalamnya juga mencakup fungsi pembelian dan pertukaran yang ada dalam lingkup fungsi pertukaran. Sistem tender/lelang ini juga masuk dalam fungsi pemasaran yang berupa facilitating function khususnya standartdization function dan market intelegence function karena adanya perbedaan antara CPO lokal dan CPO ekspor dan adanya pengumpulan informasi situasi pasar dsb, sebelum dilakukan penawaran kepada perusahaan peserta tender

2. Pendekatan Kelembagaan Pendekatan kelembagaan merupakan metode untuk menganalisis berbagai lembaga/ orang yang terlibat dan struktur dari lembaga tersebut dalam proses tataniaga (Anindita, 2004). Pada pendekatan kelembagaan dalam tataniaga meliputi berbagai organisasi usaha yang dibangun untuk menjalankan pemasaran. Pada proses pemasaran CPO atau komoditi yang ada pada PT.KPBN setidaknya ada tiga lembaga yang terlibat, yaitu pemasok atau supplier, PT.KPBN sendiri dan konsumen CPO.Produk-produk yang dipasarkan oleh PT.KPBN adalah produk yang berasal dari PTPN I-PTPN XIV yaitu meliputi minyak kelapa sawit/CPO, karet, latex, kopi, teh, coklat, gula, tetes dan tembakau. PTPN yang menjadi produsen sekaligus pemasok bagi PT. KPBN adalah sebagai berikut :NOPRODUSEN/PEMASOKALAMAT

1PT. Perkebunan nusantara IJl. Kebun baru No.85 Langsa, aceh timur

2PT. Perkebunan nusantara IITanjung morawa , PO BOX 104 medan 20306

3PT. Perkebunan nusantara IIISei sikambing PO BOX 91 medan 20122

4PT. Perkebunan nusantara IVJl. Letjen suprapto no. 2 medan

5PT. Perkebunan nusantara VJl. Rambutan no.43 pekanbaru 28312

6PT. Perkebunan nusantaraVIJl. Zainir havis no. 1 jambi 36128

7PT. Perkebunan nusantaraVIIJl. Teuku umar 300 bandar lampung 35141

8PT. Perkebunan nusantara VIIJl. Sindang sirna no. 4 bandung 40153

9PT. Perkebunan nusantara XIIIJl. Abdul rahman 11 pontianak

10PT. Perkebunan nusantara XIVJl. Urip sumoharjo, km 4 PO BOX 1006 makassar 90232

Komoditas-komoditas yang dipasok dari PTPN-PTPN tersebut harus memenuhi standar mutu yang telah ditetapkan. Standar mutu untuk produk CPO sudah sesuai dengan standar mutu yang ditetapkan oleh Direktorat Jendral Perkebunan Indonesia. Setiap PTPN yang menjadi pemasok bagi PT. KPBN telah mempunyai standar mutu nasional. Standar mutu yang diperjualbelikan tidak boleh melebihi batas toleransi yaitu kadar asam lemak bebas (ALB) sebesar 5%, hal ini dikarenakan mutu standar yang diterapkan pemerintah terhadap kadar ALB maksimal 3,5 %.Setelah dari pemasok atau supplier lembaga selanjutnya adalah PT.KPBN itu sendiri. PT Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara ini berfungsi untuk menyelenggarakan pemasaran komoditas perkebunan Indonesia. Komoditi utama yang dikelola dan dipasarkan baik dalam dan luar negeri berupa meliputi minyak kelapa sawit/CPO, karet, latex, kopi, teh, coklat, gula, tetes dan tembakau. Komoditi yang didapat dari pemasok yang berupa ptpn seluruh indonesia dipasarkan melalui tender, lelang/auction, dan negosiasi dengan mengacu harga yang dimonitor dari London, Rotterdam, Singapura, Kuala Lumpur, New York, dan Tokyo. Produk sawit yang yang dipasarkan oleh PT. KPBN sebagian besar dalam bentik CPO, sisanya dalam bentuk crude stearin, RBD olein, Palm Kernel Oil, Palm kernel Fatty Acid, dsb. Saat ini pemasarannya ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dalam negeri maupun luar negeeri. Dari pemaparan di atas dapat diketahui jika PT. KPBN merupakan lembaga pemasaran yang memasarkan produk-produk atau komoditi dari PTPN-PTPN yang ada di Indonesia yang telah memenuhi standar mutu melalui sistem tender, lelang kepada konsumen. Atau untuk bahasa sederhananya PT. KPBN merupakan pedagang pengumpul atau lembaga perantara.Setelah pemasok dan PT. KPBN yang terakhir adalah konsumen. Untuk penjualan sebagian besar produk minyak kelapa sawit ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dalam negeri dengan tiga pelanggan terbesar meliputi : PT. Multimas nabati asahan dengan volume pembelian sebesar 21, 3%. Diikuti PT musim mas dengan 17,6% dan PT. Wilmar nabati indonesia sebesar 14,5%. Sedangkan produk CPO yang diekspor ke luar negeri ada ke Shanghai, Fortune Global, dan Allmax. Para konsumen ini untuk dapat membeli atau mendapatkan produk dari PT. KPBN harus mengikuti tender terlebih dahulu sesuai prosedur dan jadwla yang telah ditetapkan oelh PT.KPBN. jadi tidak semua perusahaan atau konsumen bisa mendapatkan produk dari PT. KPBN. Hanya perusahaan yang telah terdaftar yang bisa mengikuti tender, lelang untuk mendapatkan produk. Berikut adalah daftar pelanggan CPO lokal dan ekspor PT. KPBN :NOPEMBELI EKSPORVOLUME (%)NOPEMBELI LOKALVOLUME(%)

1Shanghai20.041PT. Multimas Nabati Asahan21.3%

2Fortune global13.712PT. Musim mas17.6%

3Allmax oils12.423PT. Wilmar nabati Indonesia14.5%

4Sindopalm10.284PT. Palm mas asri9.4%

5Golden oil8.575PT.Intibenua perkasatama8.2%

6Wilmar8.356PT. Nagamas palm oil lestari7.1%

7Kuok oils7.717PT. Bukit kapur reksa 6.6%

8Protea7.718PT. Pelita agung industri6.4%

9Safic alcan3.509PT. Bina karya prima6.0%

10Indo green3.4310PT. Sinar alam permai2.85

11Transworld2.57

12Virgoz oil1.71

Dari uraian di atas dapat diketahui jika ada tiga lembaga atau pelaku yang terlibat di dalam proses pemasaran CPO oleh PT.KPBN, yaitu PTPN I-PTPN XIV yang bereperan sebagai pemasok komoditi, yang kedua adalah PT. KPBN sendiri yang fungsinya menjalankan pemasaran komoditas perkebunan Indonesia, dan yang terakhir adalah konsumen yang membeli CPO atau komoditas yang dipasarkan oleh PT.KPBN melalui sistem lelang, tender.

3. Pendekatan KomoditiPenelitian mengenai strategi pemasaran kelapa sawit oleh PT KPBN Jakarta menggunakan pendekatan komoditi. Pendekatan ini digunakan untuk mempelajari komoditi CPO dari fungsi pemasarannya. Ada beberapa alasan yang mendukung bahwa penelitian ini menggunakan pendekatan komoditi.Pertama, dilihat dari adanya penggambaran situasi konsumsi CPO (Crude Palm Oil) secara global. Berikut ini merupakan tabel yang menunjukkan situasi perubahankonsumsi CPO di beberapa negara :Negara2007/20082008/20092009/2010Peningkatan (%)

India4879656466601,44 %

China5670595765809,47 %

Uni Eropa4849559458504,38 %

Indonesia4332478951006,10 %

Malaysia244924742310-7,10 %

Pakistan1734178518101,38 %

Nigeria1228128313253,17 %

Thailand941115712809,61 %

Negara lainnya1153311512121315,10 %

Jumlah3761541115430464,49 %

Dari tabel di atas dapat diketahui bahwa rata-rata konsumsi CPO di berbagai negara tersebut mengalami peningkatan, kecuali Malaysia. Setelah diketahui situasi tersebut, maka diperlukan adanya peningkatan dan pengembangan produksi komoditi CPO mulai dari subsistem agribisnis hulu hingga hilir.Kedua, pada hasil penelitian ini dijelaskan mengenai arus pergerakan komoditi pertanian mulai dari produsen hingga konsumen serta menggambarkan apa yang dilakukan produsen terhadap komoditi pertanian agar kualitasnya baik. Hal ini dapat dilihat dari PT Perkebunan Nusantara (PTPN) yang merupakan pemasok utama komoditi kelapa sawit, khusunya yaitu PTPN I, PTPN II, PTPN III, PTPN IV, PTPN V, PTPN VI, PTPN VII, PTPN VIII, PTPN XIII, dan PTPN XIV. Produsen ini mampu memproduksi CPO setiap tahun dengan rata-rata 2 juta ton atau setara dengan 12,5 % dari total produksi nasional. Untuk menjaga kualitas produk CPO, produsen melakukan pengendalian mutu secara ketat mulai dari pemanenan di kebun, kemudian diangkut ke pabrik dan langsung diproses pada hari yang sama. Hal itu bertujuan agar asam lemak bebas (ALB) pada minyak kelapa sawit tidak meningkat sehingga kualitasnya tidak menurun. Pengenalian mutu juga dilakukan saat pemindahan dan penyimpanan CPO. Produk CPO ini kemudian dipasarkan oleh PT Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara (PT KPBN) sebagai mediator pemasaran. Penjualan komoditi ini sabagian ditujukan untuk pasar dalam negeri dengan tiga pelanggan terbesar meliputi PT. Multimas Nabati Asahan, PT. Musim Mas, dan PT. Wilmar Nabati Indonesia. Selain itu, produk CPO juga diekspor ke luar negeri dengan pelanggan terbesar meliputi Shanghai, Fortune Global, dan Allmax Oil.Ketiga, penelitian ini menyinggung harga komoditi CPO di tingkat pemasar. Karena harga komoditi CPO yang sifatnya fluktuatif tiap bulan, maka pada tahun 2009 dapat diambil harga penjualan rata-rata yaitu Rp 6.329,64 /kg untuk pasar lokal, sedangkan untuk pasar ekspor diperoleh harga rata-rata US$ 60,95 /kg. Pada saluran pemasaran CPO di lingkup BUMN, ini tidak ada harga di tingkat petani karena kebun yang dimiliki merupakan milik negara, dalam hal ini PTPN sehingga produsen CPO adalah PTPN. Sedangkan, petani hanya dipekerjakan sebagai buruh yang bertugas merawat dan memanen kelapa sawit.4. Pendekatan Marketing ManagementPT. KPBN menjalankan pemasaran dengan menggunakan analisis 4P (product, price, promotion, dan place). Dalam hal produk, mutu CPO yang dipasarkan oleh PT. KPBN sudah sesuai dengan standar mutu nasional yang ditentukan oleh Direktorat Jenderal Perkebunan Indonesia. Kadar mutu ini berasal dari pabrik pengolahan yang tersebar di setiap PTPN yang memproduksi CPO dan telah memiliki pedoman standar mutu nasional, sedangkan PT. KPBN hanya bertugas untuk memasarkan komoditi sesuai dengan informasi yang mereka peroleh.Selanjutnya dalam hal harga (price), PT. KPBN menetapkan harga CPO pada tingkat yang sesuai dengan harga yang ditentukan dalam perdagangan CPO Internasional yaitu mengacu pada harga fisik Rotterdam dan MDEX (Malaysia). Sistem penjualan yang dilakukan adalah dengan melakukan lelang melalui tender. Penetapan harga dasar disesuaikan dengan permintaan dan penawaran CPO.Dalam hal place (distribusi), PT. KPBN melakukan pendistribusian CPO melalui CIF (Cost Insurance, Freight) dan FOB (Free On Board), baik lokal maupun ekspor. FOB artinya pihak eksportir hanya bertanggung jawab sampai barang berada di atas kapal, sedangkan CIF artinya asuransi ditanggung eksportir. Untuk pendistribusian ekspor, PT. KPBN menggunakan sistem FOB Belawan/Dumai, sedangkam pendistribusian lokal dilakukan sesuai kesepakatan bersama antara pembeli dan PT. KPBN.Segmentasi PT. KPBN adalah pasar industri, untuk itu kegiatan promosi tidak dilakukan menggunakan media-media promosi, seperti spanduk. Kegiatana promosi lebih difokuskan pada pameran-pameran di dalam maupun di luar negeri. Selain itu, kegiatan promosi yang dilakukan yaitu melalui sponsorship untuk kegiatan-kegiatan yang kiranya masih terkait dengan kompetensi perusahaan, seperti seminar, konferensi komoditi internasional dan penerbitan buku.Selain analisis 4P, PT. KPBN juga menggunakan analisis SWOT dalam memasarkan produknya. Setelah diketahui kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman bagi PT. KPBN, maka matriks SWOT dapat dibuat. Berdasarkan matriks SWOT tersebut PT. KPBN dapat menjalankan strategi pemasaran salah satu yang menjadi prioritas utama yaitu pengembangan pasar CPO berbasis ICT (Infornation Communication Technology). PT. KPBN dalam menjalankan kegiatan operasionalnya saat ini telah menerapkan TIK sebagai sarana pendukung dan memilikiwebsite/situs internet sendiri. situs tersebjut digunakan untuk menyediakan dan memberikan informasi yang cepat, tepat, dan akurat. misLNY informasi mengenai jadwal lelang/tender, pergerakan harga minyak CPO dunia, dan berita-berita terbaru dengan ruang lingkup bisnis perusahaan.

KESIMPULAN Berdasarkan skripsi yang menjadi pedoman dalam melakukan kegiatan analisis dapat ditemukan bahwa skripsi yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran Minyak Kelapa Sawit (Crude Palm Oil) Pada PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta menggunakan pendekatan fungsional, pendekatan kelembagaan, pendekatan marketing management, dan pendekatan komoditi. Dimana pendekatan fungsional tersebut didukung oleh sistem yang diterapkan oleh PT.KPBN yaitu berupa sistem tender/lelang dimana pada fungsi pemasaran masuk kedalam fungsi pertukaran yang berupa pemindahan hak milik barang dari PT.KPBN ke perusahaan yang memenangkan tender. Selain itu di dalam skripsi terdapat pendekatan kelembagaan yang didukung oleh pernyataan bahwa pada proses pemasaran CPO atau komoditi yang ada pada PT.KPBN setidaknya ada tiga lembaga yang terlibat, yaitu pemasok atau supplier, PT.KPBN sendiri dan konsumen CPO. Lain dari pada itu juga terdapat pendekatan marketting management yang didukung dengan analisis yang dilakukan oleh PT. KPBN adalah analisis 4P yang pada dasarnya merupakan sistem dari marketting management. Dan yang terakhir adalah pendekatan komoditi dimana pada skripsi tersebut salah satunya terdapat penggambaran situasi konsumsi CPO (Crude Palm Oil) secara global.

SARANUntuk kedepannya PT. KBPN sebaiknya lebih menekankan pada aspek pemasaran. Pemasaran yang dimaksud adalah sebaiknya PT. KBPN jangan hanya menunggu ketika terdapat even yang diadakan perusahaan lain saja melainkan juga dapat mengadakan even sendiri yang bertujuan sebagai media promosi. Dalam aspek distribusi, sebaiknya PT. KBPN dapat membuat lagi cabang pada setiap PTPN pada setiap suplier sehingga dalam pendistribusian dan pengorganisasian pemasaran produknya lebih cepat dan efisien. Untuk produk yang dipasarkan, lebih baik untuk kegiatan ekspor lebih ditingkatkan pada olahan CPO selain minyak pangan hal ini terkait dengan nilai tambah produk yang seharusnya dapat bernilai lebih besar. Jadi dalam kegiatan ekspor perlunya terdapat inovasi baru yang berguna meningkatkan nilai tambah yaitu berupa produk olahan yang lain seperti contohnya ester dan turunannya. Yang terakhir kerugian yang dialami ketika harga CPO merosot sebaiknya lebih disorot dan ditindaklanjuti sehingga nanti kedepannya kerugian yag dialami perusahaan khususnya yang dialami petani bisa diselesaikan dengan kebijakan-kebijakan yang lebih matang.