tugas akhir pengaruh biaya promosi terhadap …/pengaruh...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id...

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user i

TUGAS AKHIR

PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN

PT. RAMAYANA MOTOR SUKOHARJO

Untuk Memenuhi Sebagai Persyaratan Guna Mencapai Gelar Sarjana Ahli

Madya Program Studi D3 Manajemen Pemasaran

Oleh :

TAUFIQ MASKURI SYAIFUDIN NIM : F3208088

PROGRAM STUDI DIPLOMA III

MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

2011


commit to user ii


commit to user iii


commit to user iv

MOTTO

Tuhan mungkin tidak pernah mengabulkan doa kita,tapi Tuhan memberi kita

pentunjuk dan jalan untuk mendapatkanya. (john savique capone)

Jangan selalu katakan apa yang kauketahui, tapi selalu ketahui apa yang kaukatakan.

(Claudius)

Apabila anda berbuat kebaikan kepada orang lain, maka anda telah berbuat baik

terhadap diri sendiri. (Benyamin Franklin)

Kegagalan hanya terjadi bila kita menyerah. ( Lessing )


commit to user v

HALAMAN PERSEMBAHAN

Karya ini kupersembahkan untuk :

v Bapak dan Ibuku tercinta

v Kakak-kakak ku, Mas Ratno,

Mbak Tutik, Mas Agung

v Dian Purnamasari

v Teman-teman terdekatku

v Almamaterku


commit to user vi

KATA PENGANTAR

Puji Syukur kepada Alloh SWT atas segala berkat kasih karunia dan

tuntunan yang telah diberikan kepada penulis sehingga tugas akhir dengan

judul “Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan PT.

Ramayana Motor Sukoharjo”dapat terselesaikan dengan baik. Tugas Akhir

ini tidak dapat terselesaikan dengan baik tanpa adanya bantuan berbagai

pihak, langsung maupun tdak langsung.

Dengan segenap kerendahan dan ketulusan hati, penulis

mengucapkan banyak terimakasih kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com, Ak selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku ketua program Studi D3

Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Sebelas Maret Surakarta.

3. Bapak Drs. Heru Agustanto, M.E. selaku dosen pembimbing yang telah

dengan sabar memberi bimbingan, masukan-masukan kepada penulis

sehingga penulisan tugas akhir ini dapat terselesaikan dengan baik.

4. Segenap Dosen Fakultas Ekonomi Sebelas Maret Surakarta yang telah

membekali ilmu pengetahuan.

5. Bapak Yusak Setiawan selaku pemilik Dealer PT. Ramayana Motor

Sukoharjo


commit to user vii

6. Bapak Wisnu Wirastomo selaku PIC Dealer PT. Ramayana Motor

Sukoharjo yang telah memberikan izin kepada penulis untuk magang

kerja dan penelitian.

7. Seluruh staff dan karyawan PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang telah

senang hati membantu dan membimbing penulis selama magang kerja.

8. Ibu,Bapak,dan kakak yang selalu member kasih sayang serta doa dan

dukungannya.

9. Agus Pramono, Benny, Andung, Noviandy, Amir, Cahyo atas dukungan

dan semangat yang telah kalian berikan.

10. Dian Purnama yang selalu member dukungan yang tidak kurang-kurang

kepada penulis.

11. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah

memberikan bantuan dan dorongan selama penulisan Tugas Akhir ini.

Penulis menyadari Tugas Akhir ini masih jauh dari sempurna, dengan

tangan terbuka, penulis menerima segala kritik dan saran yang membangun.

Akhirnya semoga Tugas Akhir ini dapat memberikan manfaat, baik bagi

penulis sendiri maupun bagi pembaca.

Surakarta, Juli 2011

Penulis


commit to user viii

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ………………………………………………………… i

ABSTRAK ………………………………………………………………….. ii

HALAMAN PERSETUJUAN …………………………………………....... iii

HALAMAN PENGESAHAN ………………………………………………. iv

MOTTO ……………………………………………………………………… v

HALAMAN PERSEMBAHAN …………………………………………….. vi

KATA PENGANTAR ………………………………………………………. vii

DAFTAR ISI ………………………………………………………………… ix

DAFTAR TABEL …………………………………………………………… xi

DAFTAR GAMBAR ………………………………………………………… xii

BAB I : PENDAHULUAN

A. Latar belakang Masalah .............................................................. 1

B. Rumusan Masalah ...................................................................... 3

C. Tujuan Penelitian ........................................................................ 3

D. Manfaat Penelitian ...................................................................... 4

E. Metode Penelitian ....................................................................... 5


commit to user ix

BAB II : TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengerti

an Pemasaran .............................................................. 9

B. Bauran

Pemasaran ..................................................................... 10

C. Promosi ........................................................................................ 12

D. Bauran Promosi ........................................................................... 15

E. Hubungan Promosi dan Penjualan .............................................. 15

F. Kerangka Pemikiran ……………………………………………….. 16

BAB III : PEMBAHASAN

A. Gambaaran Obyek Penelitian ..................................................... 18

B. Pembah

asan Masalah ................................................................ 27

BAB IV : PENUTUP

A. Kesimpu

lan ................................................................................. 46

B. Saran

.......................................................................................... 48


commit to user x

DAFTAR PUSTAKA ……………………………………………………….. 50

LAMPIRAN ………………………………………………………………..... 51


commit to user xi

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

Tabel III.1 Biaya promosi PT. Ramayana Motor Sukohrjo ………………… 35

Tabel III.2 Volume Penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo…………… 37

Tabel III.3 Kriteria Penilaian Korelasi ………………………………………… 39

Tabel III.4 Hasil Analisis Korelasi ……………………………………………... 40

Tabel III.5 Hasil Analisis Regresi Linier ………………………………………. 42


commit to user xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

Gambar II.1 Kerangka Pemikiran …………………………………….………. 17

Gambar III.2 Struktur Organisasi PT. Ramayana Motor Sukoharjo ……… 21


commit to user ii

ABSTRAK

Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo

TAUFIQ MASKURI SYAIFUDIN

F3208088

Penulisan tugas akhir ini adalah untuk mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo

Rumusan masalah yang diambil adalah Bauran promosi apa saja yang digunakan oleh PT. Ramayana Motor Sukoharjo dan Apakah biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan di PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Metode pengumpulan data menggunakan wawancara dan studi pustaka. Adapun teknik pembahasan menggunakan metode deskriptif dan analisis statistik yang meliputi regresi, korelasi dan koefisien determinasi.

Berdasarkan perhitungan korelasi antara biaya promosi dan volume penjualan didapatkan hasil antara biaya promosi dan volume penjualan terdapat hubungan yang kuat, hal ini ditunjukkan dengan nilai hasil korelasi yang menunjukkan angka 0,652. Sedangkan pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan dihitung dengan metode koefisien determinasi diperoleh KD = (0,652)2 x 100 % = 0,425 artinya bahwa nilai Volume penjualan sebesar 42,5% ditentukan oleh biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh perusahaan. Dari persamaan regresi linier diperoleh kasil Y = 111,455 + 0,000008(X) yang artinya apabila biaya promosi dinaikkan sebesar Rp. 1.000.000 maka volume penjualan akan naik sebanyak 8 unit motor.

Berdasarkan kesimpulan diatas saran penulis adalah PT. Ramayana Motor Sukoharjo mempertahankan promosinya serta kegiatan sales promotion langsung ditindaklanjuti dengan personal selling agar kegiatan promosi berjalan secara maksimal.

Kata kunci : Biaya Promosi dan Volume Penjualan, Personal Selling


commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG MASALAH

Era globalisasi telah menuntut adanya perubahan paradigma lama

dalam segala bidang, salah satunya adalah bidang pemasaran.

Pemasaran yang dahulu sifatnya hanya lingkup daerah atau kota saja

sekarang sudah berubah menjadi lingkup antar daerah atau antar kota,

bahkan sekarang pemasaran sudah banyak terjadi antar Negara. Hal inilah

yang menjadikan tingkat persaingan semakin ketat. Perubahan yang

terjadi tidaklah sedikit, teknologi yang digunakan sekarang serba canggih,

misalnya iklan yang digunakan oleh perusahaan dengan internet,

pengiriman barang serba cepat dengan didukungnya transportasi yang

modern.

Pada saat ini banyak sekali perusahaan yang bermunculan dengan

berbagai macam usaha, hal ini menandai semakin majunya dunia usaha.

Dalam mengembangkan usahanya suatu perusahaan harus juga

memperhatikan unsur–unsur penting dalam manajemen pemasaran yang

terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi (Kotler, 1992:92)


commit to user

2

Pemasaran umumnya dilihat sebagai tugas menciptakan,

mempromosikan, serta menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen.

Pemasaran merupakan inti dari seluruh aktifitas bisnis, karena pemasaran

merupakan penghubung antara perusahaan dan konsumen. Promosi

merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran yang sangat

penting, yang dilaksanakan oleh perusahaan, dalam memasarkan produk

atau jasanya. Tanpa promosi keberadaan produk kurang mendapat

perhatian dari konsumen atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali

mengenai produk tersebut.

Pada umumnya perusahaan akan selalu berusaha untuk tetap

berkembang serta mampu bersaing untuk mencapai tujuan perusahaan.

Agar tujuan perusahaan dapat tercapai diperlukan strategi promosi yang

efektif. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan tentu saja

memerlukan anggaran yang cukup memadai agar tujuan yang ingin

dicapai yaitu meningkatkan penjualan dapat tercapai. Sasaran promosi

dapat tercapai apabila perusahaan menganggarkan biaya promosi yang

memadai, dan dengan adanya biaya promosi yang memadai diharapkan

dapat membantu perusahaan dalam memasarkan produknya.

PT. Ramayana Motor Sukoharjo merupakan salah satu dealer

Honda yang berada di wilayah kota Sukoharjo. Tujuan utama perusahaan

sama seperti halnya perusahaan yang lain, yaitu mendapatkan laba. Untuk


commit to user

3

mencapai tujuan tersebut tentunya perusahaan harus mampu menjual

barang. Dalam proses menjual tentunya tidak lepas dari yang namanya

pemasaran atau promosi. Promosi yang dilakukan suatu perusahaan

tentunya tidak mudah, pasti memerlukan anggaran.

Berdasarkan uraian di atas maka penulis tertarik untuk mengadakan

penelitian dengan judul : “PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP

VOLUME PENJUALAN PT. RAMAYANA MOTOR SUKOHARJO”.

B. RUMUSAN MASALAH

Dari uraian yang ada tersebut di atas maka yang menjadi

permasalahan adalah :

1. Bauran promosi apa saja yang digunakan oleh PT. Ramayana

Motor Sukoharjo?

2. Apakah biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan di

PT. Ramayana Motor Sukoharjo?

C. TUJUAN PENELITIAN

1. Mendiskripsikan bauran promosi yang digunakan PT. Ramayana

Motor Sukoharjo.

2. Menguji pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan.


commit to user

4

D. MANFAAT PENELITIAN

Selain mempunyai tujuan penelitian, penelitian ini juga mempunyai

manfaat penelitian.

Penelitian ini diharapkan bermanfaat :

1. Bagi Penulis

Malalui penelitian diharapkan menambah pengetahuan dan

memahami secara baik mengenai promosi, menambah

pengalaman dalam dunia kerja dan memberikan jawaban

tersebut terhadap masalah yang diteliti.

2. Bagi Perusahaan

Sebagai masukan bagi perusahaan mengenai pentingnya biaya

promosi dalam meningkatkan penjualan sepeda motor di PT.

Ramayana Motor Sukoharjo.

3. Bagi Mahasiswa dan pembaca lainnya

Sebagai salah satu perbandingan dan referensi bagi

kepentingan penulisan atau penelitian khususnya bagi

mahasiswa jurusan Managemen Pemasaran yang menyusun

Tugas Akhir dalam masalah pemasaran dan sebagai masukan

untuk pengembangan penelitian di masa yang akan datang.


commit to user

5

E. METODE PENELITIAN

1. Obyek Penelitian

Penelitian diadakan di PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang

berlokasi di Jl. Jend. Sudirman No. 133 Jombor Sukoharjo Telp. (0271)

592424, 592096, fax. (0271) 591160

Sumber data dan jenis data :

a. Data Primer

Yaitu data yang diperoleh langsung dari sales perusahaan

mengenai promosi yang dilakukan PT. Ramayana Motor Sukoharjo

di daerah Sukoharjo dan data-data yang berkaitan.

b. Data Sekunder

Adalah data-data yang diperoleh dari sumber-sumber di PT.

Ramayana Motor Sukoharjo yang berkaitan dengan biaya promosi

dan volume penjualan di PT. Ramayana Motor Sukoharjo.

2. Teknik pengumpulan data

Sumber data yang digunakan dalam penelitian adalah orang,

kegiatan, lokasi dan dokumen. Dengan demikian berdasarkan sumber

data di atas maka penelitian menuntut cara yang sesuai untuk

memperoleh data yang diinginkan. Metode atau cara yang digunakan

dalam penelitian ini adalah :


commit to user

6

a. Wawancara

Dalam metode ini penulis mengadakan wawancara langsung

dengan pemilik, PIC ataupun sales sehingga dapat memperoleh

hal-hal yang dibutuhkan dalam penelitian.

b. Studi pustaka

Penulis mempelajari buku atau referensi , dokumen yang berkaitan

dengan masalah yang diteliti.

3. Teknik Pembahasan

Analisis data yang digunakan untuk menyusun tugas akhir ini

menggunakan analisis deskriptif, yaitu analisis yang berupa uraian

yang berdasarkan hasil observasi dan informasi yang telah diperoleh

dari pihak perusahaan mengenai kegiatan pemasaran PT. Ramayana

Motor Sukoharjo.

Biaya promosi (variabel X) diambil dari data laporan biaya

promosi dan volume penjualan (variabel Y) dari data laporan volume

penjualan. Sedangkan analisis data menggunakan teknik analisis

statistik yaitu analisis regresi, analisis korelasi dan koefisien

determinasi.


commit to user

7

1. Korelasi

Menunjukan ada tidaknya hubungan antara variabel

yang diteliti, dan apabila ada dapat diketahui seberapa erat

hubungan tersebut.

Rumus :

yaitu

rxy =

Dan Rumus :

rxy =

Sumber : Sugiyono (2005: 183)

Koefisen nilai r merupakan hubungan antara variabel

biaya promosi dan variabel volume penjualan Koefisien

Determinasi.

2. Koefesien determinasi

Koefesien determinasi merupakan alat analisa yang

digunakan untuk mengetahui sejauh mana pengaruh antara


commit to user

8

variabel independen biaya promosi (X) dengan variabel

dependen volume penjualan (Y). Dengan rumus :

KD = r 2 x 100 %.

Sumber : Sarwono (2005 : 48)

KD : Koefisien Determinasi

r : Koefisien Korelasi Pearson

3. Regresi

Regresi didasarkan pada hubungan fungsional

ataupun kausal antara variabel independen dengan variabel

dependen. Adapun persamaan umum regresi adalah :

Y = a + b (x)

Sumber : Sugiyono (2005:204)

Keterangan :

Y = Volume penjualan (unit)

a = harga Y bila X = 0 (harga konstan)

b = Angka arah atau koefisien regresi

X = Biaya promosi (rupiah)


commit to user

9

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. PENGERTIAN PEMASARAN

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh

perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup, berkembang

dan mendapatkan laba yang optimal. Fungsi pemasaran dalam

perusahaan yaitu bertugas menentukan cara terbaik untuk memenuhi

kebutuhan dan keinginan konsumen.

Pemasaran adalah semua kegiatan-kegiatan usaha yang

diperlukan untuk mengakibatkan terjadinya pemindahan pemilikan

barang atau jasa untuk menyelenggarakan distribusi fisiknya dari

produsen awal sampai ketangan konsumen akhir (Sigit, 2002:6)

Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana

individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan

inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas

mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain

(Kotler dan Kevin, 2009:5).

Pemasaran yaitu suatu proses perencanaan dan menjalankan

konsep, harga, promosi dan distribusi. Sejumlah ide, barang dan jasa


commit to user

10

untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan

individu dan organisasi atau kelompok. (Lamb, dkk, 2001).

B. BAURAN PEMASARAN

Menurut Swastha dan Irawan (2005 : 78), bauran pemasaran

adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan

inti dari pemasaran perusahaan, yakni:produk, harga, kegiatan

promosi, dan system distribusi.

Empat variable yang terdapat pada system bauran pemasaran

tersebut adalah sebagai berikut :

1. Product (Produk).

Pengerti produk adalah semua hal yang ditawarkan

kepada pasar untuk menarik perhatian, akusisi, penggunaan

atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau

kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 2008 : 266).

2. Price (Harga)

Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan

taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan

tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan.

Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan


commit to user

11

seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan

hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.

3. Promotion (Promosi)

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan

suatu program pemasaran. Betapapun kualitas suatu produk, bila

konsumen belum pernah mendengar dan tidak yakin bahwa produk

itu akan berguna baginya, maka tidak akan pernah membelinya.

Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat

untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan

yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan

Irawan, 2005:349)

4. Saluran Distribusi (Place)

Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan

akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk

tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang

memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh

suatu produk.


commit to user

12

C. PROMOSI

Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001 : 146), promosi adalah

komunikasi oleh pemasar yang menginformasikan, membujuk dan

mengingatkan pada calon pembeli suatu produk dalam rangka

mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.

Pengertian lain, promosi adalah arus informasi atau persuasi

satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi

kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran

(Swastha dan Irawan, 2005 : 349)

Promosi merupakan kegiatan yang sangat penting yang

dilakukan oleh setiap perusahaan. Menurut Shimp (2000:7) promosi

mempunyai lima fungsi penting bagi perusahaan. Kelima fungsi

tersebut dijabarkan sebagai berikut :

1. Informing (Memberikan Informasi)

Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk

baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek,

serta memfasilitasi penciptaan citra sebuah perusahaan yang

menghasilkan produk atau jasa. Promosi menampilkan peran

informasi bernilai lainnya, baik untuk merek yang diiklankan


commit to user

13

maupun konsumennya, dengan mengajarkan manfaat-manfaat

baru dari merek yang telah ada.

2. Persuading (Membujuk)

Media promosi atau iklan yang baik akan mampu

mempersuasi pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang

ditawarkan. Terkadang persuasi berbentuk mempengaruhi

permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi

keseluruhan kategori produk. Lebih sering, promosi berupaya

untuk membangun permintaan sekunder, permintaan bagi merek

perusahaan yang spesifik.

3. Reminding (Mengingatkan)

Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam

ingatan para konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang

berhubungan dengan produk dan jasa yang diiklankan, dampak

promosi di masa lalu memungkinkan merek pengiklan hadir

dibenak konsumen. Periklanan lebih jauh didemonstrasikan untuk

mempengaruhi pengalihan merek dengan mengingatkan para

konsumen yang akhir-akhir ini belum membeli merek yang tersedia

dan mengandung atribut-atribut yang menguntungkan.


commit to user

14

4. Adding Value (Menambah nilai)

Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa

memberi nilai tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi,

penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen.

Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar independen.

Promosi yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan,

lebih bergaya, lebih bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran

pesaing.

5. Assisting (Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan)

Periklanan merupakan salah satu alat promosi. Promosi

membantu perwakilan penjualan. Iklan mengawasi proses

penjualan produk-produk perusahaan dan memberikan

pendahuluan yang bernilai bagi wiraniaga sebelum melakukan

kontak personal dengan para pelanggan yang prospektif. Upaya,

waktu, dan biaya periklanan dapat dihemat karena lebih sedikit

waktu yang diperlukan untuk memberi informasi kepada prospek

tentang keistimewaan dan keunggulan produk jasa. Terlebih lagi,

iklan melegitimasi atau membuat apa yang dinyatakan klaim oleh

perwakilan penjual lebih kredibel.


commit to user

15

Jika fungsi di atas ditujukan lebih kepada konsumen, maka

sebenarnya fungsi promosi juga memiliki tujuan untuk

memenangkan persaingan dengan pesaing. Salah satu strategi

memenangkan persaingan dalam dunia pemasaran atau promosi

adalah menggunakan Public Relations dengan baik.

D. BAURAN PROMOSI

Kegiatan promosi suatu perusahaan juga diharapkan dapat

meningkatkan volume penjualan. Perusahaan harus dapat

menentukan bentuk promotional mix (bauran pemasaran) yang tepat

agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan oleh perusahaan.

Bauran promosi merupakan kombinasi strategi yang paling baik

dari variabel-variabel periklanan, personal selling, sales promotion dan

publisitas yang semuanya direncanakan untuk mencapai program

tujuan penjualan (Swasta dan Irawan, 2005:349).

E. HUBUNGAN PROMOSI DAN PENJUALAN

Istilah penjualan sering disamakan dengan istilah promosi.

Padahal penjualan hanya meliputi kegiatan pemindahan barang dan

jasa atau penggunaan penjual saja. Dan tidak terdapat kegiatan


commit to user

16

promosi yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi penjualan

hanya bagian dari promosi.

Sifat pelaporan dan struktur pelaporan didalam perusahaan

dapat saja berbeda. Namun pada prinsipnya semua ditujukan untuk

memudahkan tugas penjualan. Bagi tenaga penjualan proses

pemasaran sangat penting. Mungkin yang paling penting adalah

periklanan, dimana efektifitasnya berkaitan langsung kunjungan

konsumen ke perusahaan.

Di dalam penjualan masalah pelayanan sangat penting,

kunjungan seorang marketing pada konsumen akan memberikan

timbulnya banyak pesanan. Fungsi dari marketing adalah memasarkan

produk yang dihasilkan perusahaan.

Dengan demikian penjualan akan mengalami peningkatan

apabila didukung oleh kegiatan promosi yang dilakukan secara

obyektif dan intensif . Selain itu masalah produk, distribusi dan harga

sebagai variabel pemasaran yang lain harus juga dipertimbangkan.


commit to user

17

F. KERANGKA PEMIKIRAN

Dari judul yang diangkat yaitu pengaruh biaya promosi terhadap

volume penjualan, maka dalam penelitian ini penulis menggunakan

kerangka sebagai berikut :

Gambar II.1

Kerangka Pemikiran

Kegiatan promosi perusahaan yang terdiri dari periklanan, sales

promotion, personal selling dan publisitas yang akhirnya nanti akan

berpengaruh pada volume penjualan. Volume penjualan ini yang merupakan

titik ukur keberhasilan perusahaan.

Biaya Promosi

Ø Periklanan Ø Sales Promotion Ø Personal Selling Ø Publisitas

Volume Penjualan


commit to user

18

BAB III

PEMBAHASAN

A. GAMBARAN OBYEK PENELITIAN

1. Sejarah Berdirinya PT. Ramayana Motor Sukoharjo

Delaer PT. Ramayana Motor Sukoharjo adalah sebuah

dealer yang melayani jual beli kendaraan motor baru atau bekas

dengan merk Honda. PT. Ramayana Motor Sukoharjo menjual

motor baru langsung kepada konsumen, dealer PT. Ramayana

Motor Sukoharjo ini merupakan dealer resmi Honda.

PT. Ramayana Motor Sukoharjo didirikan pada tahun 1992

oleh Bapak Lieman Sudibyo sekaligus sebagai pemilik perusahaan.

Pada awalnya Bapak Lieman Sudibyo mempunyai gagasan

tentang jual-beli kendaraan bermotor bekas untuk merealisasikan

gagasanya tersebut kemudisan beliau mendirikan kios kecil untuk

tempat usahanya tersebut dan diberi nama dealer Ramayana.

Pada setengah tahun pertama penjualan begitu ramai karena

belum dikenal oleh banyak orang, namun setengah tahun kedua

penjualan motor dealer Ramayana mengalami peningkatan

penjualan yang sangat pesat.


commit to user

19

Melihat kondisi seperti itu bapak Lieman Sudibyo

mempunyai ide untuk mendirikan sebuah dealer yang lebih besar

dan letaknya lebih strategis. Dengan pemikiran tingkat persaingan

yang masih rendah dan didukung dengan ketersediaan dana yang

cukup Bapak Lieman Sudibyo mendirikan dealer yang lebih besar

menjual kendaraan motor baru dan dilengkapi usaha pelayanan

jasa yaitu perbengkelan dan penjualan sparepart yang diberi nama

PT. Ramayana Solo Mandiri.

Pada tahun 1996 PT. Ramayana Solo Mandiri membuka

cabang di Sukoharjo yang dipimpin oleh putranya yaitu Bapak

Yusak Setiawan. Pada tahun 2007 cabang di Sikoharjo diganti

nama menjadi PT. Ramayana Motor Sukoharjo. PT. Ramayana

Motor Sukoharjo mempunyai surat ijin perdagangan usaha dengan

no 008/11. 35/PM/II/2007 dan disyahkan oleh Menteri Hukum dan

HAM dengan no. AHU-85310. AH. 01. 02 Tahun 2008.

PT. Ramayana Motor Sukoharjo sudah sangat terkenal di

masyarakat. Penjualan setiap bulannya berkisar antara 150 sampai

200 unit kendaraan. Dealer ini dilengkapi dengan fasilitas yang

memadai agar konsumen yang melakukan pembelian puas dengan

pelayanan yang diberikan.

2. Lokasi Perusahaan


commit to user

20

Dealer PT. Ramayana Solo Mandiri pertama didirikan pada

tahun 1988 berlokasi dijalan Gatot Subroto 162 Solo. Namun

dengan pertimbangan kedepanya dealer PT. Ramayana Solo

Mandiri membuka cabang baru yang bertempat di jalan Jendral

Sudirman no. 133 Sukoharjo yang diberi nama PT. Ramayana

Motor Sukoharjo. Lokasi PT. Ramayana Motor Sukoharjo sangat

straegis yaitu tepat di jalan utama kota Sukoharjo.

3. Struktur Organisasi

Struktur organisasi merupakan hubungan wewenang dan

tanggung jawab antara fungsional dan personal dalam pengelolaan

satu perusahaan. Struktur organisasi bertujuan untuk memberikan

kepastian dalam garis wewenang. Koordinasi pengawasan untuk

menghindari hal-hal yang tidak diinginkan. Tujuan lain dari struktur

organisasi yaitu agar perencanaan anggaran menjadi lebih baik.


commit to user

21

Gambar III. 1

Struktur Organisasi PT. Ramayana Motor Sukoharjo

4. Deskripsi jabatan

Deskripsi jabatan merupakan penjelasan tentang tugas-tugas

dan tanggung jawab seseorang dalam suatu jabatan tertentu. Maka

Owner

PIC

Marketing Administrasi AHASS 1183 IT

Sales counter

Pos Baki

Pos Tawangsari

Kepala mekanik

Front desk

mekanik kasir Sparepart/ gudang

Kasir Asuransi BPKB Operasional


commit to user

22

dalam pembahasan deskripsi jabatan ini berisikan tugas dan tanggung

jawab dalam struktur organisasi PT. Ramayana Motor Sukoharjo.

Adapun tugas dan wewenang untuk masing-masing bagian

adalah sebagai berikut

a). Pemilik/ Owner

Tugas dan wewenang dari Pemilik adalah :

1). Membuat strategi-strategi pemasaran yang baik dan

berkualitas.

2). Membuat organisasi dan sistem pemasaran yang kuat.

3). Menentukan kebijakan-kebijakan untuk perkembangan

perusahaan.

4). Memiliki wewenang sepenuhnya dalam pembagian tugas

para karyawannya.

b). Bagian PIC

Tugas dan wewenang dari bagian PIC adalah :

1). Melaporkan segala aktivitas perusahaan ke Owner.

2). Bertanggung jawab sepenuhnya atas kelancaran

operasional perusahaan.

3). Membuat laporan analisa dealer bulanan.

4). Complain Handling.


commit to user

23

5). Sebagai Fasilitator, koordinator, dan sebagai seorang

motivator yang baik dan bisa diterima baik oleh karyawan,

rekan kerja dan pelanggan.

c). Bagian Administrasi

Tugas dan wewenang bagian Administrasi adalah :

1). Menyusun laporan penjualan dan membuat penjualan unit.

2). Bertanggung jawab atas kegiatan administrasi penjualan

mulai dari perencanaan sampai dengan pelaksanaan

penjualan kendaraan.

3). Mempersiapkan dokumen-dokumen yang diperlukan untuk

pengisian maupun kegiatan yang berkaitan dengan

administrasi.

4). Mengawasi pelaksanaan pemesanan kendaraan kepusat.

d). Bagian Keuangan

Tugas dan wewenang bagian keuangan adalah:

1). Membuat laporan keuangan perusahaan.

2). Melakukan pembukuan atas segala transaksi yang terjadi di

perusahaan.

3). Mengatur keluar masuknya keuangan perusahaan.


commit to user

24

4). Membuat laporan keuangan tiap periode, harian, mingguan,

maupun bulanan.

e). Bagian Marketing

Tugas dan wewenang bagian Marketing adalah :

1). Melayani konsumen yang ingin malakukan pembelian.

2). Melakukan pelayanan dan member informasi kepada

pelanggan tentang produk.

3). Membuat dan menyerahkan laporan harian, mingguan, dan

bulanan mengenai kegiatan penjualan yang dilakukan.

4). Mencatat dan melaporkan keluhan dan saran dari konsumen

kepada perusahaan.

5). Bekerja sama dengan rekan kerja sesama marketing untuk

memperoleh tujuan atau target yang ditentukan perusahaan.

f). Bagian AHASS 1183

Tugas dan tanggung jawab bagian bengkel atau mekanik

adalah sebagai berikut:

1). Menganalisa atau mengecek kendaraan yang datang dari

pusat atau AHM (Astra Honda Motor).

2). Memperbaiki kerusakan dan melayani service sepeda motor

Honda.


commit to user

25

3). Merawat sepeda motor yang berada di show room PT.

Ramayana Motor Sukoharjo.

g). Bagian IT

Tugas dan wewenang bagian IT adalah mengumpulkan data

dari para karyawan, kemudian diolah menjadi data yang siap dibaca

serta dapat digunakan sebagai data rahasia perusahaan. Selain itu,

data dari IT juga berguna sebagai bahan perencanaan strategi

penjualan maupun operasional perusahaan bagi Owner maupun PIC

untuk menyusun strategi yang lebih baik kedapannya.

h). Bagian sopir

Tugas dari sopir adalah melakukan pengiriman sepeda motor

yang telah dibeli oleh konsumen serta melakukan pengambilan

sepeda motor dari pos-pos yang dimiliki PT. Ramayana Motor

Sukoharjo. Dan tugas sopir yang lainnya adalah membantu

kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Ramayana Motor

Sukoharjo.

i). Bagian OB

Bagian office Boy bertugas dan bertanggung jawab menjaga

kebersihan seluruh ruangan dealer maupun lingkungan sekitar.


commit to user

26

5. Jumlah Karyawan

Dealer PT. Ramayana Motor Sukoharjo mempunyai tenaga

kerja atau karyawan sebanyak 45 orang dengan rincian sebagai

berikut:

a. PIC : 1 orang

b. Sales : 22 orang

c. Bagian Administrasi : 5 orang

d. Bagian Pajak : 1 orang

e. Bagian IT : 1 orang

f. Administrasi mekanik : 2 orang

g. Bagian Mekanik : 9 orang

h. Sopir : 2 orang

i. Office Boy : 2 orang

6. Fasilitas Perusahaan

PT. Ramayana Motor Sukoharjo dilengkapi dengan berbagai

fasilitas bagi para konsumenya, antara lain sebagai berikut :

a). Gedung/show room

PT. Ramayana Motor Sukoharjo memiliki gedung yang

besar dan luas. Sehingga kosumen yang datang ke dealer

merasa nyaman saat memilih motor yang berada di dalam

delaer serta dilengkapi dengan tempat duduk bagi konsumen


commit to user

27

bila saja konsumen ingin bertanya-tanya kepada sales tentang

produk yang dijualnya.

b). Ruang tunggu

PT. Ramayana Motor Sukoharjo juga menyediakan

ruang tunggu bagi konsumen yang biasanya datang ke dealer

untuk service motor. Ruang tunggu ini dilengkapi dengan AC

serta Televisi. Sehingga konsumen akan merasa nyaman saat

menunggu motornya dalam proses servis.

B. PEMBAHASAN MASALAH

1. Strategi Promosi

Pemasaran modern tidak hanya memasarkan produk yang

bagus dan memberikan harga yang dapat dijangkau oleh

konsumen, tetapi perusahaan harus berkomunikasi dengan

konsumen. Produk yang sudah direncanakan dengan baik serta

telah ditentukan harga jualnya secara tepat , belum menjamin

keberhasilan pemasaran terhadap produk tersebut. Hal itu

disebabkan karena apabila produk tersebut tidak dikenal oleh

konsumen , maka produk tersebut tidak akan berhasil dipasar.

Seperti dalam ungkapan “tak kenal maka tak sayang”, oleh karena


commit to user

28

itu produk haruslah diperkenalkan kepada konsumen yaitu dengan

kegiatan promosi.

Kegiatan promosi digunakan perusahaan untuk

menyampaikan informasi mengenai produk seperti kualitas, harga,

macam produk kepada konsumen serta meyakinkan pembeli agar

mau membeli produk yang ditawarkan perusahaan.

PT. Ramayana Motor Sukoharjo merupakan dealer yang

bidang usahanya menjual motor baru dan bekas merek Honda

serta melayani servis dan menyediakan suku cadang Honda.

Dealer Ramayana menyusun berbagai strategi yang baik yang

bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan.

Kegiatan promosi yang dilakukan dealer Ramayana Motor

antara lain sebagai berikut :

a. Periklanan

Periklanan merupakan bentuk penyampaian pesan yang

disuarakan atau divisualisasikan. Dalam kegiatan ini perlu

diperhatikan hal-hal sebagai berikut :

· Menentukan bagaimana iklan yang akan disampaikan

pada pasar.


commit to user

29

· Memilih media periklanan yang sesuai dengan isi pesan

dan target pasar yang akan diraih.

· Biaya periklanan harus disesuaikan dengan anggaran

dari perusahaan.

Promosi melalui periklanan merupakan komunikasi non

individu, dengan sejumlah biaya yang dikelurkan oleh

perusahaan. Media periklanan yang dilakukan PT. Ramayana

Motor Sukoharjo antara lain :

1. Brosur

Brosur merupakan media yang banyak digunakan

oleh perusahaan dalam memperkenalkan produknya.

Dalam brosur ini didalamnya berisi lokasi perusahaan,

nomor telepon yang bisa dihubungi, jenis atau tipe

sepeda motor, harga serta agsuran sepeda motor

biasanya ditambah dengan hadiah-hadiah yang menarik.

Brosur ini disebarkan ditempat-tempat ramai atau dalam

kegiatan tertentu yang banyak orang berkumpul. PT.

Ramayana Motor Sukoharjo setiap bulannya membuat

brosur yang disebarka oleh para karyawannya. Hal ini

dikarenakan dalam harga sepeda motor yang tidak tetap


commit to user

30

atau selalu berubah. Setiap sales membawa brosur yang

diberi nama dan nomor telepon yang disebarkan untuk

mencari pembeli.

2. Spanduk

Berisi nama perusahaan, produk yang dijual serta

lokasi perusahaan. Biasanya ditempatkan ditempat yang

ramai, dirancang semenarik mungkin agar orang tertarik

dan penasaran untuk mengunjungi tempat atau

perusahaan. PT. Ramayana Motor Sukoharjo menaruh

spanduk diberbagai tempat yang ramai, seprti pinggir-

pinggir jalan, pasar dan tempat-tempat ramai lainnya.

3. Umbul-umbul

Umbul-umbul berisi tentang keberadaan delaer PT.

Ramayana Motor Sukoharjo. Umbul-umbul biasanya

dipasang dipada acara-acara tertentu, seperti pada saat

pameran atau saat ikut dalam menseponsori acara

tertentu. Waktu penulis melakukan magang kerja di PT.

Ramayana umbul-umbul ditempatkan hampir setiap sudut

carrefour. Karena pada saat itu PT. Ramayana sedang

mengadakan pameran di carrefour. Umbul-umbul tersebut


commit to user

31

diletakkan di depan carrefour dan tempat parkir yang

sekiranya pengunjung yang datang ke carrefour melihat

dan membaca adanya dealer Ramayana.

b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan mencakup berbagai macam alat

promosi yang dirancang untuk merangsang respon pasar lebih

awal dan lebih kuat. Promosi penjualan umumnya berjangka

pendek, dan dirancang untuk pembelian produk lebih cepat .

Bentuk-bentuk promosi yang dilakukan oleh PT.

Ramayana Motor Sukoharjo antara lain :

1. Pameran

Promosi penjualan juga memberikan kontribusi yang

besar terhadap volume penjualan. Salah satu diantaranya

adalah dengan mengadakan pameran. Dengan adanya

pemeran konsumen dapat langsung melihat dan bertanya

tentang produk yang dijualnya kepada sales.

Kegiatan pameran ini biasanya dilakukan ditempat-

tempat perbelanjaan. Pada bulan Februari 2011 lalu pada

saat penulis mengadakan magang kerja, PT. Ramayana


commit to user

32

Motor Sukoharjo mengadakan pameran di Carrefour Solo

Baru. Selain di Carrefour tempat yang biasa digunakan

pameran seperti Makro, Luwes, dll. Pada saat pameran ini

PIC atau pimpinan dealer berharap agar para salesnya

memanfaatkan kegiatan ini dengan lebih banyak melakukan

promosi. Kegiatan yang dilakukan para sales dalam kegiatan

ini yaitu memberikan brosur kepada para pengunjung saat

masuk kedalam carrefour. Setiap sales berdiri pintu masuk

dan memberikan brosur kepada para pengunjung yang

datang.

2. Potongan Harga

Potongan harga ini merupakan strategi perusahaan

untuk menarik konsumenya. Potongan resmi yang diberikan

harus sesuai dengan potongan yang diberikan oleh PT.

ASTRA International Tbk-HONDA. Perusahaan

diperbolehkan memberikan potongan dibawah standar tetapi

tidak boleh melebihi potongan dari PT. Astra. Potongan yang

diberikan tidak sama tergantung tipe produk yang dibeli oleh

konsumen.

3. Hadiah Langsung


commit to user

33

PT. Ramayana Motor Sukoharjo memberikan hadiah

langsung kepada konsumen setiap membeli produknya.

Hadiah yang diberikan bermacam-macam tergantung produk

yang dibeli serta promo yang sedang diadakan. Hadiah yang

diberikan oleh PT. Ramayana Motor Sukoharjo pada saat

ada pembeliaan yang pasti adalah jaket dan helem.

c. Personal selling

PT. Ramayana Motor Sukoharjo secara langsung

menggunakan personal selling mengingat produk yang

ditawarkan merupakan produk yang dalam pembelianya

memerlukan proses pemikiran dan pertimbangan yang panjang,

untuk itu diperlukan personal selling untuk lebih memberikan

pengetahuan tentang produk perusahaan secara jelas dan

mampu memberikan feed back secara langsung kepada

pelanggan. Untuk personal selling daerah pemasaranya bersifat

lokal. Titik penekanan personal selling akan terlihat jelas

dengan adanya tenaga penjualan yang berjumlah 22 orang

yang masing-masing telah terbagi dalam zona atau daerah

pemasaran yang ditentukan perusahaan. Disamping itu juga

terdapat sales counter yang bertugas melayani pembeli yang

berkunjung didealer resmi perusahaan tersebut yaitu di dealer


commit to user

34

PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang terletak di Jl. Jend.

Sudirman No. 133 Jombor Sukoharjo sebagai dealer utama

serta 2 cabang yang terletak di Tawangsari dan di Baki

sukoharjo. Dengan penggunaan personal selling, konsumen

akan memperoleh penjelasan rinci mengenai produk yang

ditawarkan perusahaan PT. Ramayana Motor Sukoharjo.

d. Publisitas

PT. Ramayana Motor Sukoharjo mengunakan publisitas

untuk mendukung bauran promosi lainya dalam pencitraan

produk dalam suatu perusahaan. PT. Ramayana Motor

Sukoharjo menggunakan aspek yang menyerupai publisitas

yaitu hubungan masyarakat yang merupakan usaha terencana

oleh perusahaan untuk mempengaruhi sikap atau pendapat

golongan terhadap perusahaan. Kegiatan hubungan

masyarakat yang dilakukan oleh PT. Ramayana Motor

Sukoharjo antara lain adalah ikut serta dalam pemberian

rambu-rambu lalu lintas yang dibubuhi dengan nama PT.

Ramayana Motor Sukoharjo. Kegiatan lain yaitu member

hiburan kepada masyarakat seperti mengadakan dangdut, bakti

sosial.

2. Penyajian Data

a. Biaya Promosi


commit to user

35

Biaya promosi adalah biaya yang dikeluarkan

perusahaan untuk melakukan kegiatan promosi. Biaya promosi

PT. Ramayana Motor Sukoharjo Dapat diketahui dari tabel

dibawah ini.

Tabel III. 1

Biaya promosi PT. Ramayana Motor Sukohrjo

April-Maret 2010-2011

No Tahun Bulan Biaya Promosi (Rp)

1 2010 April 2.573.200

2 2010 Mei 1.934.000

3 2010 Juni 2.723.350

4 2010 Juli 3.980.200

5 2010 Agustus 5.684.150

6 2010 September 3.950.400

7 2010 Oktober 3.750.400

8 2010 November 4.099.500

9 2010 Desember 5.243.600

10 2011 Januari 4.833.100

11 2011 Februari 5.950.800

12 2011 Maret 6.431.700

Sumber data PT. Ramayana Motor Sukoharjo 2010-201

Berdasarkan tabel biaya promosi PT. Ramaya Motor

Sukoharjo dapat dijabarkan sebagai berikut. Pada bulan April


commit to user

36

2010 biaya promosi sebesar 2.573.200, bulan Mei sebesar

1.934.000, bulan Juni sebesar 2.723.350, bulan Juli sebesar

3.980.200, bulan Agustus sebesar 5.684.150, bulan September

sebesar 3.950.400, bulan Oktober sebesar 3.750.400, bulan

November sebesar 4.499.500, bulan Desember sebesar

5.243.600, pada bulan Januari 2011 sebesar 4.833.100, bulan

Februari sebesar 5.950.800 dan pada bulan Maret sebesar

6.431.700.

Dari penjabaran diketahui bahwa biaya promosi paling

banyak terjadi pada bulan Maret 2011 sebesar 6.431.700, hal

itu dikarenakan banyak kegiatan promosi yang dilakukan oleh

PT. Ramayana Motor. Selanjutnya diikuti bulan Februari 2011

sebesar 5.950.800. sedangkan biaya paling sedikit terjadi pada

bulan Mei 2010 yaitu sebesar 1.934.000.

b. Volume Penjualan

Volume penjualan merupakan hasil yang diperoleh

perusahaan untuk mengetahui keberhasilan dari usahanya.

Volume penjualan ini dapat digunakan perusahaan untuk

mengetahui seberapa besar keberhasilan perusahaan dalam


commit to user

37

kegiatan promosinya. Volume penjualan PT. Ramayana dapat

diketahui dari tabel dibawah ini.

Tabel III. 2

Volume Penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo

April-Maret 2010-2011

No Tahun Bulan Volume Penjualan

1 2010 April 136

2 2010 Mei 115

3 2010 Juni 148

4 2010 Juli 161

5 2010 Agustus 177

6 2010 September 139

7 2010 Oktober 138

8 2010 November 138

9 2010 Desember 150

10 2011 Januari 124

11 2011 Februari 156

12 2011 Maret 161

Sumber data PT. Ramayana Motor Sukoharjo 2010-2011

Berdasarkan tabel Volume penjualan PT. Ramayana

Motor Sukoharjo dapat di jabarkan sebagai berikut. Pada bulan

April volume penjualan sebanyak 136 unit, pada bulan Mei

sebanyak 115 unit, pada bulan Juni sebanyak 148 unit, bulan

Juli sebanyak 161 unit, bulan Agustus sebanyak 177, bulan


commit to user

38

September sebanyak 139, bulan Oktober sebanyak 138, bulan

November sebanyak 138, pada bulan Desember 150 unit, bulan

Januari 2011 sebanyak 124, bulan Februari sebanyak 156 unit

dan pada bulan Maret sebanyak 161 unit.

Volume penjualan terbanyak pada bulan Agustus 2010

yaitu sebanyak 177 unit, diikuti bulan juli 2011 dan Maret 2011

sebanyak 161 unit. Dan volume penjualan paling sedikit pada

bulan Mei 2010 sebanyak 115 unit.

c. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada

PT. Ramayana Motor Sukoharjo.

Dalam mengukur pengaruh biaya promosi terhadap

volume penjualan dihitung dengan menggunakan analisis

statistik. Analisis data dalam penelitian ini dilakukan dengan

menggunakan tehnik analisis korelasi, regresi linier, dan

koefeisien Determinasi untuk mengetahui derajat hubungan

antar variabel.

1). Analisis Korelasi

Koefisien korelasi digunakan untuk mengukur

besarnya konstribusi dan hubungan X (Biaya Promosi)


commit to user

39

terhadap Y (Volume Penjualan) yaitu dengan

menggunakan analisis korelasi Product Moment.

Menurut Sugiyono (2007) pedoman untuk

memberikan interpretasi koefisien korelasi sebagai

berikut:

Tabel III.3

Kriteria Penilaian Korelasi

Interval Koefisian Tingkat Hubungan

0.00 – 0.199 Sangat Rendah

0.20 – 0.399 Rendah

0.40 – 0.599 Sedang

0.60 – 0.799 Kuat

0.80 – 1.000 Sangat Kuat

Sumber : Sugiyono (2007 : 214)

Berdasarkan hasil perhitungan (terlampir) dengan

bantuan program SPSS, maka diperoleh hasil koefisien

korelasi antara variabel X (Biaya promosi) dan Y (Volume

penjualan ) sebagai berikut:

Tabel III.4

Hasil Analisis Korelasi


commit to user

40

Correlations

1 .652*

.022

12 12.652* 1

.022

12 12

Pearson Correlation

Sig. (2-tailed)N

Pearson Correlation

Sig. (2-tailed)

N

Biaya Promosi (X)

Volume Penjualan (Y)

BiayaPromosi (X)

VolumePenjualan (Y)

Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).*. Sum

ber: Data diolah, 2011

Berdasarkan hasil analisis korelasi, didapat

korelasi antara biaya promosi dengan volume penjualan

adalah 0,652. Hal ini menunjukkan bahwa terjadi

hubungan yang kuat antara biaya promosi dengan

volume penjualan karena berada di rentang 0,60 -

0,799. Sedangkan arah hubungan adalah positif karena

nilai r positif, berarti semakin tinggi biaya promosi maka

semakin meningkatkan volume penjualan.

2). Analisis Koefisien Determinasi

Setelah mengetahui besarnya hubungan antara

biaya promosi dan volume penjualan, kemudian akan

dihitung seberapa besar pengaruh atau kontribusi biaya

promosi terhadap volume penjualan dengan

menggunakan koefisien determinasi, dengan perhitungan


commit to user

41

yaitu KD = (0,652)2 x 100 % = 0,425 artinya bahwa nilai

volume penjualan sebesar 42,5% ditentukan oleh biaya

promosi yang telah dikeluarkan perusahaan, adapun

sisanya sebesar 57,5 % dipengaruhi oleh faktor lain yang

tidak diteliti seperti unsur harga, konsumen dan unsur

produk.

3). Analisis Regresi Linier Sederhana

Berdasarkan hasil perhitungan dengan bantuan

program SPSS diperoleh hasil persamaan regresi

sederhana antara biaya promosi dan volume penjualan

sebagai berikut :

Tabel III.5

Hasil Analisis Regresi Linier

Coefficientsa

111.455 13.030 8.554 .000

.000008 .000 .652 2.721 .022

(Constant)

Biaya Promosi (X)

Model1

B Std. Error

UnstandardizedCoefficients

Beta

StandardizedCoefficients

t Sig.

Dependent Variable: Volume Penjualan (Y)a.

Sumber: Data diolah, 2011

1). Persamaan regresi sederhana

Y = a + b (X)


commit to user

42

Y = 111,455 + 0,000008(X)

Dimana :

Y = Volume penjualan

X = Biaya promosi

a = Nilai konstanta, yaitu nilai Y jika X=0

b = Nilai koefisien regresi untuk variabel independen

Penjelasan persamaan tersebut sebagai berikut:

- Konstanta sebesar 111,455, artinya apabila PT. Ramayana Motor

Sukoharjo tidak mengeluarkan biaya promosi, maka volume penjualan

nilainya sebesar 111,455 unit.

- Koefisien regresi variabel biaya promosi sebesar 0,000008; artinya jika

biaya promosi mengalami kenaikan Rp.1.000.000, maka volume

penjualan akan mengalami peningkatan sebesar 8 unit.

2). Uji t

Uji t digunakan untuk mengetahui apakah variabel

independen (biaya promosi) berpengaruh secara signifikan

terhadap variabel dependen (volume penjualan). Dalam hal ini

untuk mengetahui apakah biaya promosi berpengaruh terhadap

volume penjualan.

Hasil uji t dapat dilihat pada tabel III.4 di atas.


commit to user

43

Langkah-langkah pengujian sebagai berikut:

1. Menentukan Hipotesis

Ho : Ada pengaruh antara biaya promosi dengan volume

penjualan

Ha : Tidak ada pengaruh antara biaya promosi dengan

volume penjualan

2. Menentukan tingkat signifikansi

Tingkat signifikansi menggunakan 0,05. Signifikansi 0,05 adalah

ukuran standar yang sering digunakan dalam penelitian.

3. Menentukan t hitung

Berdasarkan tabel di atas diperoleh t hitung sebesar 2,721

4. Menentukan t tabel

Tabel distribusi t dicari pada a = 5% : 2 = 2,5% (uji 2 sisi)

dengan derajat kebebasan (df) n-2 atau 12-2 = 10 (n adalah

jumlah data). Dengan pengujian 2 sisi (signifikansi = 0,025)

hasil diperoleh untuk t tabel sebesar 2,228 (Lihat pada

lampiran).

5. Kriteria Pengujian


commit to user

44

Ho diterima jika –t tabel £ t hitung £ t table atau nilai signifikansi

dibawah 0,05.

6. Membandingkan t hitung dengan t tabel

Nilai t hitung > t tabel (2,721 > 2,228) maka Ho ditolak.

7. Kesimpulan

Karena nilai t hitung > t tabel (2,721 > 2,228) atau nilai

signifikansi kurang dari 0,05 maka Ho ditolak, artinya bahwa

ada pengaruh antara biaya promosi dengan volume penjualan.

Nilai t hitung positif artinya biaya promosi berpengaruh positif

terhadap volume penjualan. Artinya semakin meningkat biaya

promosi maka akan meningkatkan volume penjualan.


commit to user

45

BAB IV

PENUTUP

A. KESIMPULAN

Berdasarkan uraian dan analisis yang telah dikemukakan pada bab

sebelumnya maka penelitian ini dapat disimpulkan sebagai berikut :

1. PT. Ramayana Motor Sukoharjo dalam melakukan promosi

menggunakan bermacam-macam kegiatan. Kegiatan tersebut

antara lain :

a. Periklanan

Periklanan merupakan bentuk penyampaian pesan yang

disuarakan atau divisualisasikan. Media periklanan yang

digunakan PT. Ramayana Motor Sukoharjo seperti brosur,

spanduk dan umbul-umbul.

b. Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan mencakup berbagai macam alat promosi

yang dirancang untuk merangsang respon pasar lebih awal dan

lebih kuat. Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan seperti

pameran, potongan harga dan hadiah langsung.


commit to user

46

c. Personal Selling

Personal selling merupakan aspek penting mengenalkan

produk yang ditawarkan, dengan adanya tenaga penjualan

yang berjumlah 22 orang yang masing-masing telah terbagi

dalam zona atau daerah pemasaran yang ditentukan

perusahaan. Disamping itu juga terdapat sales counter yang

bertugas melayani pembeli yang berkunjung di dealer resmi

perusahaan tersebut yaitu di dealer PT. Ramayana Motor

Sukoharjo yang terletak di Jl. Jend. Sudirman No. 133 Jombor

Sukoharjo sebagai dealer utama serta 2 cabang yang terletak di

Tawangsari dan di Baki Sukoharjo

d. Publisitas

Kegiatan publisitas yang dilakukan PT. Ramayana Motor

Sukoharjo antara lain adalah ikut berpartisipasi dalam

pengadaan rambu-rambu lalu lintas dan memberikan hiburan

kepada masyarakat.

2. Berdasarkan perhitungan korelasi antara biaya promosi dan

volume penjualan didapatkan hasil bahwa antara biaya promosi

dan volume penjualan terdapat hubungan yang kuat, Hal itu

ditunjukkan dengan hasil yang didapatkan dari perhitungan

menggunakan program spss sebesar 0,652. Sedangkan pengaruh

biaya promosi terhadap volume penjualan dihitung dengan metode


commit to user

47

koefisien determinasi diperoleh KD = (0,652)2 x 100 % = 0,425

artinya bahwa nilai Volume penjualan sebesar 42,5% ditentukan

oleh biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh perusahaan. Dari

persamaan regresi linier diperoleh kasil Y = 111,455 + 0,000008(X)

yang artinya apabila biaya promosi dinaikkan sebesar Rp.

1.000.000 maka volume penjualan akan naik sebesar 8 unit motor.

B. SARAN

Untuk mencapai tujuan program pemasaran dan dapat bersaing

dengan perusahaan lainnya dengan melihat kekurangan dari

pembahasan yang telah diuraikan maka dapat diajukan saran-saran yang

dapat dijadikan pertimbangan sekaligus masukan khususnya bagi

perusahaan. Saran-saran tersebut antara lain :

1. Periklanan tetap dipertahankan dalam mempromosikan produk

agar tetap dikenal masyarakat dan ditingkatkan intensitasnya

apabila ada produk baru.

2. Setelah kegiatan Sales Promotion hendaknya langsung

ditindaklanjuti dengan Personal Selling supaya setiap kegiatan

mampu berjalan secara maksimal.

3. Dalam meningkatkan volume penjualan perusahaan tidak hanya

berfokus kepada promosi saja. Tapi juga harus mempertimbangkan

unsur harga dan unsur bauran pemasaran lainnya.


commit to user

48

4. Pengaruh Biaya promosi terhadap volume penjualan sebesar 42,5

% menunjukan bahwa kegiatan promosi mempunyai peranan yang

penting dalam meningkatkan penjualan tetapi unsur – unsur bauran

pemasaran yang lain juga harus dilaksanakan secara efektif dan

efisien.

tugas akhir pengaruh biaya promosi terhadap …/pengaruh...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id...

Documents