Sumber Pustaka : Phillip Kottler dan Garry Amstrong

Ratna Susilowati (2018)

PERILAKU INDUSTRI

Ratna Susilowati (2018)

• Perilaku pembeli bisnis mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain

• Pembelian Organisasional adalah proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan jasa dan mengidentifikasi, mengevaluasi serta memilih antara merek dan pemasok yang ada

• Perilaku pembeli bisnis juga mencakup perilaku perusahaan pengecer dan grosir yang mendapatkan barang untuk dijual kembali atau menyewakan barang kepada pihak lain untuk mendapatkan laba

Ratna Susilowati (2018)

• Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan

jasa yang digunakan untuk memproduksi produk/jasa lain yang kemudian

dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain

• Karakteristik Pasar Bisnis :

– Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar

–Hubungan pemasok-pelanggan erat

– Pembelian profesional

– Pengaruh pembelian berganda

– Panggilan penjual berganda

– Permintaan turunan

– Permintaan inelastis

– Permintaan berfluktuasi

– Pembeli terkonsentrasi secara geografis

– Pembelian langsung Ratna Susilowati (2018)

Pembeli bisnis membuat keputusan yang beragam dengan jenis situasi pembelian: 1. Pembelian kembali secara langsung : departemen

pembelian langsung melakukan pembelian ulang dari pemasok yang disetujui

2. Pembelian kembali modifikasi : departemen pembelian melakukan modifikasi spesifikasi

3. Tugas baru : pembeli membeli jasa/produk untuk pertama kali

4. Pembelian sistem:pembelian solusi total suatu masalah dari satu penjual.

Ratna Susilowati (2018)

• Unit pembuat keputusan dari suatu organisasi pembelian—pusat

pembelian—bisa terdiri dari banyak orang berbeda yang memainkan

berbagai peran yang berbeda pula

• Pusat pembelian : unit pengambil keputusan dari organisasi pembelian

• Meliputi semua anggota organisasi :

1.Pencetus (initiator) Merekayang meminta sesuatu

2.Pengguna (user) Mereka yang memakai produk tertentu

3.Pihak yang mempengaruhi (influencer)

4.Pengambil keputusan (decider)

5.Pemberi persetujuan (approver)

6.Pembeli (buyer) Orang yang memiliki wewenang memilih pemasok

7.Penjaga gerbang (gate keeper)

• Pusat Pembelian umumnya mempunyai lima atau enam anggota.

• Penjual kecil berkonsentrasi menjangkau influencer kunci, sementara penjual

besar melakukan penjualan multilevel yang mendalam

Ratna Susilowati (2018)

Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:

1. Pengenalan masalah

2. Deskripsi kebutuhan umum

3. Spesifikasi produk

4. Pencarian pemasok

5. Pengumpulan proposal

6. Pemilihan pemasok

7. Spesifikasi pesanan rutin

8. Tinjauan ulang kinerja

Ratna Susilowati (2018)

• Dibedakan oleh alternatif, pentingnya dan kompleksitas

pasokan, dinamisme pasar

• Hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi :

• Pembelian dan penjualan dasar

• Pembelian per elemen

• Transaksi kontraktual

• Pasokan pelanggan

• Sistem kerjasama

• Kolaboratif

• Adaptif di kedua pihak

• Pelanggan adalah raja

Menciptakan kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan

jangka panjang yang sehat

Ratna Susilowati (2018)

• Kemajuan terbaru dalam teknologi informasi telah melahirkan

"e-procurement," di mana pembeli bisnis membeli segala jenis

produk dan jasa secara online

Keuntungan dan Kerugian E-Procurement

• Internet antara lain:

• Memberikan akses terhadap pemasok baru kepada pembeli bisnis

• Mengurangi biaya pembelian

• Mempercepat pemrosesan pesanan dan pengiriman

• Kekurangannya, e-procurement juga bisa menggerus hubungan pelanggan-pemasok dan menciptakan masalah keamanan yang potensial

Ratna Susilowati (2018)

• Bagaimanapun, pemasar bisnis semakin terhubung dengan pelanggan secara online untuk:

• Berbagi informasi pemasaran

• Menjual produk dan jasa

• Menyediakan pelayanan dukungan pelanggan

• Mempertahankan hubungan pelanggan yang sedang berlangsung

Ratna Susilowati (2018)

• Koordinasi vertikal : memperkuat ikatan pelanggan-penjual, sekaligus meningkatkan risiko terhadap investasi khusus

• Investasi khusus : pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai

• Oportunisme : Perbuatan curang dengan tidak menghantar nilai yang diharapkan (kerap terjadi di Business to Business)

Ratna Susilowati (2018)

• Pasar Institusi Terdiri dari sekolah, Rumah Sakit, Rumah Perawatan,

Penjara dan Lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa

kepada orang-orang yang mereka urus.

• Beberapa hal yang perlu mendapatkan perhatian;

1. Anggaran yang rendah dan pelanggan yang captive

2. Cenderung diharuskan banyak pekerjaan administratif serta

lebih menyukai penawaran terbuka

3. Penyesuaian penawaran dengan kebutuhan dan prosedur khusus

4. negara memperlihatkan favoritisme kepada perusahaan nasional

5. Birokrasi, regulasi, penundaan pengambilan keputusan,

pergantian personel pengadaan

Ratna Susilowati (2018)

• Pasar pemerintah, yang besar, terdiri dari unit-unit

pemerintah—federal, negara bagian, dan lokal—yang

membeli atau menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan

fungsi utama pemerintahan.

Pemerintah membeli produk dan jasa untuk pertahanan, pendidikan, kesejahteraan umum, dan kebutuhan umum lainnya

Praktek pembelian pemerintah sangat khusus dan spesifik, dengan tender terbuka atau negosiasi kontrak yang menjadi karakter sebagian besar pembelian

Ratna Susilowati (2018)