strategi promosi di toko buku gramedia surakarta

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

STRATEGI PROMOSI DI TOKO BUKU GRAMEDIA

SURAKARTA

TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Sebutan

Ahli Madya Manajemen Pemasaran

Oleh :

RENDY ASMARA F 3208150

PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA 2011


commit to user


commit to user

MOTTO

Kesedihan hanya dapat diu sembuhkan dengan berkeluh kesah Tangisan adalah seperti

ungkapan doa dan air mata Simpati adalah seperti perbuatan baik yang selalu di

lakukan, karena itu semua berasal dari kedalaman kehidupan dan jiwa yang peka.

Simpanlah penderitaanmu, karena dalam penderitaanmu itu juga tersimpan

kebahagiaanmu.

Simpanlah kenestapaanmu,sebab sekalipun gelombang laut bergemuruh dan langit

ambruk berjatuhan engkau akan tetap tenang.


commit to user

PERSEMBAHAN

Kupersembahkan karya ini untuk :

1. Allah SWT yang memberi pertolongan kepadaku

2. Orang tua yang tersayang, yang selalu memberikan do’a dan semangat

3. Tanteku yang selalu memberikan dukungan

4. Kakakku yang selalu membantuku

5. Semua teman – teman Manajemen Pemasaran angkatan 2008, I’II always

miss you all


commit to user

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah

melimpahkan rahmat dan hidayatnya sehingga tugas akhir ini dengan judul

“STRATEGI PROMOSI di TOKO BUKU GRAMEDIA SURAKARTA” ini dapat

di selesaikan dengan baik tugas akhir ini di susun untuk memenuhi syarat

mencapai gelar Ahli Madya pada program Diploma 3 program studi Manajemen

Pemasaran fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Dalam kesempatan ini penulis sampaikan ucapan terimakasih kepada

pihak yang telah membantu menyusun laporan tugas akhir ini:

1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com,Ak selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Drs. Harmadi, MM selaku Ketua Program studi Manajemen

Pemasaran pada Program Diploma 3 F E UNS

3. Bapak Drs. Dwi Hastjarja KB,MM selaku Pembimbing Tugas akhir yang

telah memberikan pengarahan selama penyusun Tugas Akhir.

4. Bapak Ahmad Mujahid, SE, M.SC selaku Pembimbing Akademik

pembimbing selama perkuliahan.

5. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Surakarta yang telah banyak membekali ilmu dan pengalaman kepada

penulis.


commit to user

6. Bapak Cornelius Tri Guntoro selaku Store Manager yang telah

memberikan ijin kepada penulis yang melakukan praktek magang kerja di

toko buku “GRAMEDIA SURAKARTA”

7. Bapak Triyoga Budi Adriyanto ibu astrid Herlina ,Ibu Lina Apriliana Eva

Sari selaku supervisor toko buku Gramedia Surakarta yang telah banyak

memberikan arahan dan bimbingan kepada penulis selama magang kerja.

8. Segenap staf dan karyawan toko buku Gramedia Surakarta yang telah

membantu penulis selama magang kerja.

Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dalam penulisan tugas

akhir ini. Untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun

namun, karya sederhana ini di harapkan dapat bermanfaat bagi pihak yang

membutuhkan.

Surakarta, 16 Juni 2011

Penulis

Rendy Asmara


commit to user

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL…………………………………………………… i

ABSTRAK……………………………………………………………... ii

HALAMAN PERSETUJUAN…………………………………………. iii

HALAMAN PENGESAHAN………………………………………….. iv

MOTTO………………………………………………………………… v

PERSEMBAHAN..................................................................................... vi

KATA PENGANTAR.............................................................................. vii

DAFTAR ISI............................................................................................. ix

DAFTAR GAMBAR................................................................................. xi

BAB I. PENDAHULUAN

A.Latar Belakang Masalah....................................................... 1

B.Perumusan Masalah.............................................................. 3

C.Tujuan Penelitian.................................................................. 3

D.Manfaat Penelitian................................................................ 4

E.Metode Penelitian................................................................. 4

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA

A.Konsep Pemasaran................................................................ 7

B.Konsep AIDA........................................................................ 9

C.Kerangka Pemikiran.............................................................. 11

BAB III. PEMBAHASAN

A.Gambaran Umum Perusahaan.............................................. 13

B.Laporan Magang Kerja......................................................... 22

C.Fungsi Toko.......................................................................... 24

D.Pembahasan Masalah........................................................... 29


commit to user

BAB IV. PENUTUP

A.Kesimpulan.......................................................................... 43

B.Saran..................................................................................... 43

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN


commit to user

DAFTAR GAMBAR

GAMBAR HALAMAN

2.1 Kerangka Pemikiran................................................................ 11

3.1 Struktur Organisme Toko Buku Gramedia Surakarta............. 19


commit to user


commit to user

ABSTRAK Strategi promosi di toko buku Gramedia Surakarta

RENDY ASMARA F3208150

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui gambaran tentang kegiatan promosi yang digunakan di Toko Buku Gramedia Surakarta. Penelitian ini menggunakan metode penelitian observasi dengan mengamati secara langsung tindakan konsumen yang datang ke Toko Buku Gramedia Surakarta tanpa melakukan interaksi langsung dengan pengunjung. Metode ini menunjukan bahwa penulis bisa mengetahui strategi promosi yang terdapat pada area permasalahannya. Penelitian yang dilakukan oleh penulis di Toko Buku Gramedia Surakarta selama 2 bulan.

Sumber data yang digunakan oleh penelitian ini adalah menggunakan data sekunder yang diperoleh dari obyek penelitian dengan menggunakan laporan atau catatan yang ada, sehingga peneliti tinggal mencantumkan data tersebut. Penelitian yang diperoleh ini, dikumpulkan dengan cara observasi dan studi pustaka. Teknik pembahasan pada penelitian ini, analisis yang digunakan menggunakan pembahasan deskriptif yaitu teknik untuk membuat gambaran atau deskriptif secara sistematis, faktual, aktual dan akurat mengenai suatu obyek yang di teliti. Penulis membahas tentang variasi kegiatan promosi yang dilakukan oleh Toko Buku Gramedia Surakarta terhadap jumlah pengunjung. Dari hasil analisis data dan pembahasan, dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi yang digunakan di Toko Buku Gramedia Surakarta dalam memasarkan produk adalah dengan menggunakan periklanan, personal selling, publisitas dan penjualan perseorangan. Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan, perusahaan sebaiknya mengoptimalkan kegiatan promosi untuk meningkatkan jumlah pengunjung yang memilih berbelanja buku di Toko Buku Gramedia Surakarta.

Kata Kunci : Strategi Promosi


commit to user

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Dewasa ini kebutuhan akan buku sebagai sarana

mencerdaskan kehidupan bangsa semakin dirasakan. Buku sebagai

sumber ilmu sangat diperlukan keberadaannya. Oleh karena itu

perkembangan toko buku yang ada saat ini menjadi semakin pesat

untuk mampu mencukupi kebutuhan konsumen.

Dalam kegiatan pemasaran produk baik barang maupun jasa,

salah satu unsur yang harus diperhatikan adalah promosi. Promosi

merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen

pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses lanjut. Ini disebabkan

karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya

dari perusahaan. Pemilihan strategi promosi yang tepat akan lebih

mudah bagi perusahaan dalam kegiatan memasarkan produknya.

Penjualan hanya merupakan salah satu dari beberapa fungsi

pemasaran, dan sering kali bukan merupakan fungsi terpenting.

Apabila pemasar melakukan pemasaran dengan baik seperti :

mengidentifikasi kebutuhan konsumen, mengembangkan produk yang

tepat, menetapkan harga, melaksanakan distribusi dan promosi

secara efektif, barang-barang akan laku dengan sendirinya. Tujuan

pemasaran membuat agar penjualan berlebih-lebihan dan mengetahui


commit to user

serta memahami konsumen dengan baik sehingga produk atau

layanan cocok dengan konsumen tersebut dan laku dengan

sendirinya. Ini bukan berarti bahwa penjualan dan promosi menjadi

tidak penting, tetapi keduanya lebih merupakan dari “Bauran

Pemasaran” (marketing mix) yang lebih luas atau seperangkat alat

pemasaran yang harus dimanfaatkan untuk meraih dampak

maksimum dipasar. Philip Kotler mengemukakan pengertian

marketing sebagai berikut :

“Marketing adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk

memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.”

(Kotler, 1994: 2)

Keberhasilan perusahaan mendapatkan konsumen ditentukan

oleh hubungan baik yang di jalin dengan konsumen. Hubungan baik

akan tercipta apabila perusahaan memberikan kepuasan kepada

setiap konsumen terhadap konsumen dan keinginannya. Selain itu

informasi tentang produk yang dilakukan di dalam toko yaitu antara

pramuniaga buku dan calon pembeli ataupun informasi yang dilakukan

diluar toko yaitu melalui media cetak maupun elektronik.

Untuk meningkatkan strategi promosi, Toko Buku Gramedia

Surakarta dapat membagi tugas untuk masing-masing pramuniaga,

yaitu khusus untuk men-display barang dan pramuniaga khusus

untuk melayani konsumen. Selain itu untuk meningkatkan strategi

promosi, Toko Buku Gramedia Surakarta dapat memberikan contoh


commit to user

barang secara kontinu, sehingga para konsumen dapat tertarik dan

mengetahui manfaat, serta kondisi barang tersebut.

TB.GRAMEDIA SURAKARTA sebagai ritel yang bergerak di

bidang pemasaran buku perlu melakukan promosi untuk mengenalkan

produk yang mereka pasarkan kepada konsumen. Meskipun TB.

GRAMEDIA SURAKARTA telah dikenal masyarakat luas, promosi

harus tetap dilakukan agar penjualan meningkat setiap periode.

Dari uraian di atas maka penulis mengambil judul “STRATEGI

PROMOSI DI TOKO BUKU GRAMEDIA SURAKARTA”

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah diatas, dapat dirumuskan

permasalahan sebagai berikut : “Strategi promosi apa saja yang

dilakukan oleh Toko Buku Gramedia Surakarta?”

C. Tujuan Penelitian

Tujuan obyektif yang hendak dicapai penulis dalam penelitian yang

penulis lakukan pada Toko Buku Gramedia Surakarta dapat

diuraikan sebagai berikut : “Untuk mengetahui strategi promosi

yang dilakukan oleh Toko Buku Gramedia Surakarta”


commit to user

D. Manfaat Peneitian

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi

seluruh pihak :

1. Bagi perusahaan

Dari hasil laporan penelitian ini diharapkan dapat digunakan

sebagai bahan masukan dalam pertimbangan bagi perusahaan

dalam menetapkan promosi yang tepat, efektif serta terarah.

2. Bagi penulis

Dari hasil laporan penelitian ini diharapkan bermanfaat sebagai

media dalam menetapkan ilmu pengetahuan yang diperoleh

selama belajar dibangku kuliah. Serta merasakan secara nyata

pahit getir yang benar-benar terjadi di dunia bisnis.

3. Bagi pihak lain

Dari laporan hasil penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi pihak

lain sebagai sumber informasi maupun panduan untuk penelitian

yang sejenis.

E. Metode Penelitian

1. Objek Penelitian

Penulis memilih TB.GRAMEDIA SURAKARTA sebagai

obyek penelitiannya TB.GRAMEDIA SURAKARTA yang

merupakan salah satu Strategic Business Unit (SBU) dari


commit to user

Kelompok Kompas Gramedia (KKG) yang bergerak dibidang

usaha bisnis ritel dengan produk utama buku dan stationery.

Penulis melakuka penelitian selama 2 bulan yakni mulai

tanggal 1 Februari 2011 – 31 Maret 2011untuk memperoleh data

dari tempat penelitian dilakukan agar mampu mengarah pada

pembuatan Tugas Akhir dengan mengambil judul dari

permasalahan yang terjadi di TB. GRAMEDIA SURAKARTA.

2. Sumber Data

Data Sekunder

Data sekunder adalah data observasi yang diperoleh dari terbitan

atau laporan suatu lembaga (Algifar, 1997:5). Data diperoleh dari

obyek peneliti dengan menggunakan data yang telah tersedia

sehingga penulis tinggal memanfaatkan dan mengolah data yang

sudah tersedia tersebut. Dan data yang dapat diambil adalah

kegiatan promosi (Periklanan, Personal Selling, Promosi

Perusahaan dan publisitas).

3. Teknik Pengumpulan Data

a. Observasi

Adalah teknik mengumpulkan data dengan cara mengamati

secara langsung tindakan konsumen yang datang ke TB.

GRAMEDIA SURAKARTA tanpa melakukan interaksi langsung

dengan pengunjung selama 2 bulan.


commit to user

b. Dokumen Perusahaan

Data yang diperoleh penulis merupakan data yang sudah ada

yang diminta penulis dari supervisor penjualan TB.GRAMEDIA

SURAKARTA.

c. Studi Pustaka

Studi pustaka adalah teknik pengumpulan data melalui buku -

buku panduan atau data-data yang diambil melalui internet.

d. Teknik Pembahasan

Pada penulisan ini analisis yang digunakan penulis adalah

menggunakan pembahasan deskriptif yaitu teknik untuk

membuat gambaran atau deskriptif secara sistematis, faktual,

aktual dan akurat mengenai suatu obyek yang diteliti. Penulis

membahas tentang variasi kegiatan promosi yang dilakukan

Toko Buku GRAMEDIA SURAKARTA terhadap jumlah

pengunjung.


commit to user

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Konsep Pemasaran

Setiap perusahaan baik itu perusahaan yang menawarkan barang

maupun perusahaan yang menawarkan jasa selalu menginginkan agar

produk mereka selalu laku dipasarkan. Oleh karena itu pemasaran

menjadi sangat penting peranannya pada suatu perusahaan. Pemasaran

merupakan suatu kegiatan pokok yang dilakukan oleh suatu perusahaan

dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidup

perusahaan. Koordinasi dan interaksi seluruh kegiatan pemasaran

sangat perlu untuk selera dan kepuasan konsumen, karena berasal dari

kepuasan konsumen ini perusahaan dapat mencapai tujuan pemasaran.

Philip Kotler mengemukakan pengertian pemasaran sebagai berikut :

“Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan

pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan barang

dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan

individu dan organisasi.” (Kotler, 1997:13)

Adapun beberapa variabel yang terdapat dalam bauran

pemasaran, dan variabel tersebut adalah sebagai berikut :

1. Produk

Produk adalah suatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan atau dikonsumsi

yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan.


commit to user

2. Harga

Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan

manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang

nilainya ditetapkan oleh pembeli atau penjual melalui tawar –

menawar, ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama

terhadap semua pembeli.

3. Saluran Distribusi

Sebagian besar produsen menggunakan perantara pemasaran

untuk memasarkan produk khususnya barang dengan cara

membangun suatu saluran distribusi, yaitu sekelompok organisasi

yang saling tergantung dalam keterlibatan mereka pada proses

yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi

pengguna atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna

industrial.

4. Promosi

Promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang

menginformasikan, membujuk, dan memperingatkan para calon

pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat

mereka atau memperoleh suatu respon.

Promosi merupakan salah satu dari empat elemen penting

dari bauran pemasaran perusahaan. Bauran promosi yang tepat

merupakan sesuatu yang diyakini manajemen akan sesuai

dengan kebutuhan target pasar dan tujuan organisai secara


commit to user

keseluruhan. Semakin banyak dana yang dialokasikan atas setiap

ramuan promosi tersebut dan semakin banyak penekanan pada

aspek manajerial atas setiap teknik tersebut, semakin penting

elemen ini dipikirkan sebagai bauran secara keseluruhan.

B. KONSEP AIDA

Tujuan akhir dari beberapa promosi adalah untuk mendapatkan

seseorang untuk membeli suatu produk maupun jasa atau, dalam kasus

organisasi nirlaba, untuk mengambil beberapa tindakan (misalnya :

donor darah). Model klasik untuk menjangkau tujuan promosi disebut

dengan konsep AIDA. AIDA merupakan singkatan dari Attention

(perhatian), Interest (minat), Desire (keinginan), dan Action (tindakan)

yang merupakan tahap keterlibatan konsumen dengan suatu pesan

promosi.

Model ini mengajukan bahwa para konsumen memberi respons

kepada pesan pemasaran dalam urutan kognitif (berpikir), affektif

(perasaan), dan konatif (melakukan). Pertama, menajer promosi menarik

perhatian seseorang dengan (dalam penjualan pribadi) suatu sambutan

dan pendekatan atau dalam periklanan dan promosi penjualan suara

yang keras, perbedaan yang tidak biasa, judul tebal, gerakan, warna

yang terang, dan seterusnya. Berikutnya, untuk presentasi penjualan

yang baik, demonstrasi, atau iklan menciptakan minat terhadap produk

kemudian, dengan menggunakan ilustrasi bagaimana fitur produk akan


commit to user

memuaskan kebutuhan konsumen, keinginan. Akhirnya, suatu

penawaran khusus atau penutupan penjualan yang kuat untuk

memperoleh tindakan pembelian.

Konsep AIDA mengasumsikan bahwa promosi mendorong

konsumen memasuki empat langkah berikut ini dalam proses pembelian

:

1. Awareness (kesadaran)

Pemasangan iklan harus pertama kali mencapai kesadaran

dengan target pasar. Sebuah perusahaan tidak dapat menjual

sesuatu jika pasar tidak tahu barang atau jasa tersebut ada.

2. Interest (minat)

Kesadaran sederhana dari suatu merek jarang mengarah pada

suatu penjualan. Langkah berikutnya adalah menciptakan minat

pada produk itu.

3. Desire (tindakan)

Menciptakan prefensi merek dengan menjelaskan keunggulan

produk tersebut dibandingkan pesaing.

4. Action (tindakan)

Beberapa anggota pada target pasar ini sekarang yakin akan

produk yang ditawarkan tetapi masih harus membuat keputusan

membeli. Pemajangan yang ada di toko, kupon, premi, dan contoh

produk dapat sering kali mendorong pembeli kedalam pembelian.


commit to user

Sebagian pembeli terlibat dalam situasi pembelian dalam dengan

tingkat keterlibatan yang tinggi melalui empat tahapan dari model AIDA

dalam perjalanan untuk membuat keputusan pembelian. Tugas pembuat

iklan adalah menentukan tahapan dimanakah tangga pembelian

konsumen terletak dan merancang suatu rencana promosi yang

memenuhi kebutuhan mereka.

C. KERANGKA PEMIKIRAN

Gambar 2.1

Kerangka Pemikiran

Perusahaan-perusahaan harus melakukan lebih dari sekedar

menciptakan produk-produk unggulan. Mereka harus memberikan

informasi kepada pelanggan tentang produk mereka dan secara cermat

menempatkan produk itu ke dalam ingatan pelanggan. Untuk melakukan

itu perusahaan harus benar-benar terampil menggunakan bauran

promosi. Promosi merupakan alat yang digunakan konsumen akan

Bauran Promosi

Iklan

Promosi Penjualan

Public Relation

Personal Selling

Penjualan Di

Gramedia


commit to user

produk yang ditawarkan. Promosi yang dilakukan dapat berupa iklan,

penjualan perseorangan, public relation, dan personal selling. Melalui

promosi perusahaan akan dapat melakukan penjualan dan akan

memperoleh keuntungan yang diharapkan.


commit to user

BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

Gambaran umum perusahaan terdiri dari sejarah berdirinya

Toko Buku Gramedia, fungsi manajemen dalam struktur organisasi

perusahaan, visi dan misi Toko Buku Gramedia Surakarta, struktur

organisasi, dan promosi Toko Buku Gramedia Surakarta.

1. Sejarah Berdirinya Toko Buku Gramedia Surakarta

Toko buku Gramedia Surakarta merupakan cabang Toko

buku Gramedia yang ke-53. Toko buku Gramedia Surakarta ini

diresmikan pendiriannya oleh Bapak Yakob Utama selaku

Presiden Direktur Kelompok Kompas Gramedia (KKG) pada

tanggal 1 Nopember 2003. Pada periode pertama, yang

bertindak sebagai Kepala Toko buku Gramedia Surakarta

adalah Bapak Kristiono.

Sampai saat ini, toko buku Gramedia Surakarta telah

bekerjasama dengan 25 counter di luar KKG, dengan

memperkerjakan sebanyak 150 pegawai di mana di dalamnya

terdapat 41 pegawai tetap Toko buku Gramedia Surakarta,

sedangkan yang lainnya merupakan pegawai counter yang

bekerja sama dengan toko buku Gramedia Surakarta. Counter

yang bekerja sama dengan toko buku Gramedia dikhususkan

untuk produk-produk yang berhubungan dengan dunia


commit to user

pendidikan. Namun ada juga counter bersifat temporer yang

menjual produk di luar bidang pendidikan.

Toko buku yang berlokasi di Jalan Slamet Riyadi 284

Surakarta ini memiliki lokasi yang strategis karena berada pada

jalan utama kota Solo. Toko buku ini memilliki dua lantai dan

satu basement serta dilengkapi dengan fasilitas-fasilitas umum.

Di lokasi toko buku Gramedia Surakarta ini terdapat Balai

Soedjatmoko yang sampai saat ini difungsikan sebagai sarana

apresiasi seni, budaya, dan pendidikan bagi masyarakat Solo

dan sekitarnya.

2. Fungsi Manajemen dalam Struktur Organisasi Perusahaan

v Kepala Toko

a. Melaksanakan fungsi manajemen sesuai dengan

kebijaksanaan perusahaan.

b. Bertanggung jawab terhadap keseluruhan jalannya

usaha di bidang admisnistrasi, penjualan dan

keuangan.

c. Membuat dan menyusun rencana kerja tahunan dan

strategi untuk mencapai sasaran.

d. Mengendalikan tata tertib, sistem dan prosedur dan

biaya operasional pada suku usaha yang dikelolanya.


commit to user

e. Menjalin kerja sama dengan personel secara intern

dalam divisi, bekerja sama dengan pihak luar

khususnya dengan supplier dan masyarakat.

f. Menjaga citra dan nama baik perusahaan ke dalam

maupun keluar.

v Manajer Sumber Daya Manusia

a. Mempersiapkan dan membagikan formulir penilaian

karya kepada kasie, supervisor, kepala unit dalam

penilaian: kontrak, pengangkatan, penetapan bonus,

dan penetapan karyawan.

b. Mempersiapkan kartu absensi dan slip potongan gaji

karyawan setiap akhir bulan.

c. Memeriksa dan mengurus surat mutasi/ perijinan.

d. Menyeleksi proposal untuk diteruskan kepada kepala

toko (riset, promosional).

e. Menegur, mengarahkan dan memberitahukan kepada

karyawan tentang hak dan kewajiban, surat peringatan,

skorsing, PHK, penetapan jabatan, dll.

f. Mempersiapkan rekruitmen karyawan baru.

g. Memeriksa dan menilai hasil kerja supervisor/ kepala

regu di bawahnya.


commit to user

v Kasir Admisnistrasi

a. Bertangung jawab atas laporan taat tertib administrasi

toko

b. Mengkoordinir kerja seksi administrasi

c. Bertanggung jawab mangirimkan laporan bulanan ke

divisi lain yang memerlukan

d. Mengendalikan dan membuat laporan kas kecil minimal

satu bulan sekali

e. Bertanggung jawab atas efektivitas dan efisiensi dari

pelaksanaan pembelian barang sesuai dengan

kebijaksanaan kepala toko

f. Bertanggung jawab atas kebenaran dan ketepatan

waktu pembayaran kepada supplier

g. Memerisa hasil kerja divisi di bawahnya

h. Membina Sanggar Sudjatmoko

v Kasie Penjualan

a. Membuat rencana penjualan bersama kepala tok

b. Melaksanakan program kerja di bidang penjualan

c. Mengevaluasi pelaksanaan program kerja di bidang

penjualan

d. Mengadakan pengamatan pasar dan pesaing

e. Mengadakan pengembangan produk


commit to user

f. Bertanggung jawab atas pelaksanaan dan laporan

penjualan partai besar, pameran dan kegiatan

penjualan lain.

g. Mengontrol piutang hasil penjualan keluar.

h. Memelihara dan menilai hasil kerja supervisor

penjualan.

i. Bertanggung jawab terhadap kelancaran kerja dan

aparat toko

v Supervisor Penjualan

a. Mengendalikan kerja pramuniaga di wilayah tanggung

jawabnya

b. Menjaga kebersihan dan suasana toko yang baik

c. Mengawasi pelaksanaan operasi tiap counter

d. Mengusulkan produk yang layak dijual dalam toko

e. Menjaga hubungan baik dengan pelanggan potensial

v Supervisor Pemasaran

a. Mengawasi dan mengendalikan kerja salesman

b. Bertanggung jawab atas penagihan piutang hasil

penjualan di bidang penjualan

c. Mengontrol tagihan-tagihan yang belum terbayar

d. Menyetorkan hasil penjualan ke kasir besar pada hari

yang sama dengan bukti kas yang ada

e. Melaporkan hasil dan biaya penjualan keluar per bulan


commit to user

3. Visi dan Misi Toko Buku Gramedia Surakarta

Toko buku Gramedia memiliki nilai-nilai dasar. Visi dan misi

perusahaan nilai-nilai dasar took buku Gramedia meliputi

integritas, ketuntasan kerja, karyawan sebagai asset utama, etika

usaha bersih, dan syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa.

Visi perusahaan adalah menjadi penerbit umum terkemuka

dan profesional yang berfokus pada kualitas produk dan kepuasan

pelanggan.

Misi perusahaan adalah mendorong proses pembelajaran

masyarakat untuk hidup lebih cerdas, berbudaya dan berwawasan

luas dengan terbitan bermutu.

4. STRUKTUR ORGANISASI

Struktur Organisasi di toko buku Gramedia Surakarta, terdiri

dari kepala toko, kasie, supervisor,customer service, dan

pramuniaga yangdapat dilihat dalam gambar Struktur Organisasi

berikut ini :


commit to user

Gambar 3.1

STRUKTUR ORGANISASI TOKO BUKU GRAMEDIA

SURAKARTA

Sumber: Toko buku Gramedia Surakarta

Kepala Toko

Kasie

Pembelian

Kasie

Administrasi

Kasie

Penjualan

Kasie

SDM

Supervisor

Komputer

Supervisor

Rumah

tangga

Kasir

Besar

Pemba

yaran

Kasir

Toko

Data

Entry

Supervisor

Penjualan

Labeller Customer

Service

Pramu

niaga

Gudang


commit to user

5. Promosi Toko Buku Gramedia Surakarta

Karena toko buku Gramedia Surakarta merupakan

perusahaan baru yang sedang membangun jaringan bisnisnya

di Kota Solo, maka toko buku Gramedia Surakarta ini sedang

berada pada tahap pengenalan. Dengan kondisi semacam ini,

Toko buku Gramedia Surakarta saat ini sedang gencar untuk

melakukan promosi agar lebih dikenal masyarakat bisnis.

Sarana promosi yang saat ini dilakukan Gramedia adalah

sebagai berikut:

a. Periklanan

Periklanan digunakan Toko Buku Gramedia Surakarta

untuk mengenalkan produk-produk yang tersedia di dalam

toko. Dalam sarana periklanan, Toko Buku Gramedia

Surakarta memilih untuk bekerja sama dengan surat kabar

daerah dan radio setempat.

b. Sponsorship

Toko buku Gramedia mensponsori berbagai kegiatan di

kota Solo dan sekitarnya khususnya di bidang pendidikan

dan kebudayaan.

c. Personal Selling

Personal selling dilakukan pada sekolah, lembaga-lembaga

pendidikan setempat dan masyarakat umum untuk


commit to user

menjelaskan lebih lanjut kelebihan dan manfaat produk-

produk dari toko buku Gramedia Surakarta.

d. Balai Soedjatmoko

Balai Soedjatmoko yang pengelolaannya dilaksanakan oleh

toko buku Gramedia juga berfungsi sebagai sarana

promosi, dengan diadakannya pameran-pameran atau

kegiatan-kegiatan pndidikan dan seni budaya. Walau toko

buku Gramedia Surakarta tidak mendapatkan keuntungan

material, namun dengan adanya konsumen yang tertarik

untuk melihat kegiatan yang ada dalam Balai Soedjatmoko

otomatis akan menarik minat pengujung untuk masuk ke

dalam Toko buku Gramedia Surakarta.

e. Parade Band atau Kegiatan Hiburan Lain di dalam Toko

Setiap dua minggu sekali pada hari sabtu sore sampai

malam hari toko buku Gramedia Surakarta menggelar

parade band di dalam toko dengan maksud untuk menarik

minat konsumen remaja untuk masuk ke dalam toko buku

Gramedia dan membangun image toko buku yang disukai

kawula muda. Selain parade musik, terkadang toko buku

Gramedia Surakarta mengadakan kegiatan hiburan lain

seperti jumpa fans dan talkshow.


commit to user

B. Laporan Magang Kerja

1. Pengertian Magang Kerja

Magang kerja adalah bentuk studi dengan

melaksanakan praktek langsung di lapangan, dengan

demikian mahasiswa dapat mengetahui problematika yang

timbul di lapangan mengkaitkannya dengan materi yang telah

dipelajari.Sasaran magang kerja adalah usaha kelas

menengah, koperasi, instansi pemerintah atau swasta dan

kelompok masyarakat. Sekiranya berhubungan dengan teori

yang telah dipelajari oleh mahasiswa di bidang pemasaran.

2. Tujuan Magang Kerja

a. Menambah ilmu pengetahuan dan pengalaman bagi

mahasiswa DIII Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret agar mengembangkan ilmu yang

didapat di bangku kuliah dengan praktek yang dijumpai di

lapangan.

b. Agar mengetahui dan merasakan secara langsung seluruh

kegiatan di toko buku Gramedia Surakarta dari buka toko

sampai tutup toko.

c. Untuk mengkaji dan meneliti materi di lapangan agar dapat

menimbulkan pemikiran yang realistis dan sistematis dalam

menuju praktek yang lebih baik.


commit to user

d. Melakukan penelitian untuk mengembangkan pola pikir

yang kreatif, kritis dan potensial pada waktu siswa

semester akhir sehingga didapat lulusan yang handal dan

siap untuk bekerja sesuai lulusan kuliah.

e. Dapat menyelesaikan tugas akhir dengan baik.

3. Pelaksanaan Magang Kerja

Waktu : 1 Februari 2011-31 Maret 2011

Tempat : Toko buku Gramedia Surakarta

Jadwal Kerja : Senin – Sabtu

Pukul : 08.00-16.00

Kegiatan sehari materi-materi mahasiswa magang

adalah sebagai pramuniaga buku. Mahasiswa diberi

kesempatan libur satu hari dalam satu minggu setiap

bulannya. Mahasiswa juga diberi waktu untuk istirahat mulai

dari jam 14.00 – 14.30.

Banyak kegiatan magang kerja yang dilakukan penulis

sebagai mahasiswa magang di toko buku Gramedia

Surakarta. Kegiatan penulis antara lain :

a. Toko Buku Gramedia Surakarta akan dibuka untuk umum

pada jam 10.00. Sebelum buka toko, yang dilakukan

penulis adalah membersihkan rak dan mendisplay buku

sesuai rak yang sudah ditentukan. Kemudian ½ jam


commit to user

sebelum toko dibuka diadakan breafing bersama Kepala

toko, supervisor, dan seluruh staf dan karyawan yang

bertugas.

b. Kegiatan sehari-hari sebagai pramuniaga hukum antara

lain : melayani pelanggan, mendisplay buku, baik buku

baru maupun buku lama sesuai rak yang telah

ditentukan, mencari barcode buku yang hilang ataupun

rusak, mengubah ellord (kode rak buku) jika datang buku

baru.

c. Gramedia Surakarta yang melakukan relayout dan

diadakan pergantian lokasi buku. Tidak semua lokasi

buku dipindahkan, hanya ada beberapa saja. Hal ini

dimaksudkan untuk mengubah suasana toko agar

memberikan kesan yang tidak membosankan.

C. Fungsi-fungsi Toko

1. Fungsi Penjualan

v Supervisor penjualan

a) Mengelola dan mengawasi operasional toko yang

meliputi pelayanan, penjualan, ke-PSDM-an dan

pengamanan asset perusahaan (urusan umum).

b) Membuat laporan kinerja operasional dan

menyampaikannya dalam management review.


commit to user

v Widianiaga

1) Menjaga dan memelihara asset perusahaan, dana

inventoris dan lingkungan kerja

2) Menjalankan fungsi kasir

3) Memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan

dan stoke holder terkait. Mulai dari penyiapan,

pelaksanaan, pemeliharaan dan pengawasan.

4) Membangun dan memelihara hubungan dengan

pelanggan, dengan didalamnya mengelola data

base dan menangani keluhan pelanggan.

5) Memberikan rekomendasi order dan retur produk

6) Menjalankan fungsi operator

v Penerimaan

1) Menerima produk

2) Memeriksa produk

3) Meretur produk

2. Fungsi pembelian

1) Menerima, meneliti, menyeleksi dan memberikan

rekomendasi tentang calon pemasok.

2) Menerima dan mempelajari usulan yang tercantum dalam

buku monitoring (jenis, jumlah pemesanan dan lain-lain).


commit to user

3) Menyeleksi, menegosiasi dan mengotorisasi rekomendasi

order dan retur.

4) Membuat surat pesanan

5) Membuat dan mengevaluasi lapangan kerja bulanan

pemasok yang dibawakan dalam management review

6) Menyusun laporan tranck record pemasok persemester.

3. Fungsi Administrasi

v Supervisor Administrasi

1) Menangani dan mengelola administrasi

2) Memeriksa dokumen administrasi sebelum diotorisasi

kepala toko

3) Membuat laporan kinerja keuangan dan

menyampaikan keuangan dalam management review

v Petugas Administrasi

1) Memeriksa faktur, menangani administrasi tagihan

pemasok, melaporkan dan menyerahkan berkas

tagihan yang sudah diproses ke Supervisor

administrasi

2) Menerima dan memeriksa, mencocokan tagihan

counter dengan buku omzet / program counter dan

menyerahkan tagihan yang sudah diproses ke

Supervisor administrasi.


commit to user

3) Menyerahkan berkas tagihan ke widianiaga counter.

4) Menginput dan mengirim data pembahasan counter

ke tata usaha pusat (via-email) memproses

administrasi pajak dankas kecil bulanan.

v Kasir Besar

1) Bertanggungjawab atas penyiapan modal kasir,

penerimaan dan penyetoran dana ke bank, termasuk

pengelolaan Bank-in (out).

2) Mengelola kas kecil

3) Menyiapkan dana untuk segala keperluan karyawan

yang tidak dibayarkan pusat

4. Fungsi EDP

v Supervisor/ Staf Komputer

1) Memelihara hardware dan software termasuk

didalamnya memastikan keamanan, kelancaran,

keakuratan proses, yang berkaitan dengan proses dan

data computer.

2) Menyiapkan laporan, yang berkaitan dengan proses

dan data komputer

3) Melakukan tranining system dan prosedur yang

berkaitan dengan operasional komputer.


commit to user

v Petugas Data Entry

1) Melakukan input dan proses data penerimaan,

penjualan, retur, dan laporan bulanan

2) Menjamin dan memelihara berfungsinya hardware dan

software

5. Fungsi Rumah Tangga

v Supervisor rumah tangga

1) Mengelola dan membangun fasilitas toko yang

meliputi internal gedung dan hubungan dengan pihak

luar yang menyangkut urusan umum.

2) Memeriksa dan menilai hasil kerja petugas rumah

tangga.

3) Mengatur jadwal kerja bagian rumah tangga

v Teknisi

1) Menangani perawatan dan perbaikan bangunan toko

dan peralatan operasional (mekanikal/ elektrikal)

2) Mengontrol jadwal seruis mesin, listrik dan kendaraan

bermotor

v Petugas rumah tangga

1) Mengelola kebersihan bangunan dan fasilitasnya

2) Menangani pelayanan penitipan barang


commit to user

3) Melaksanakan tugas tambahan yang diberikan oleh

atasan

v Keamanan

1) Menjaga asset perusahaan dari tindakan yang

merugikan perusahaan

2) Menangani kasus pencurian

3) Memelihara suasana awan

4) Memeriksa barang pelanggan yang dibawa keluar

masuk.

D. Pembahasan Masalah

1. Tugas Promosi

Adapun tugas promosi adalah sebagai berikut :

1. Promosi Informatif

a) Meningkatkan kesadaran atas produk baru, kelas produk, atau

atribut produk.

b) Menjelaskan bagaimana produk tersebut bekerja.

c) Menyarankan kegunaan baru suatu produk.

d) Membangun citra suatu perusahaan.

2. Promosi Persuasif

a) Mendorong perpindahan merek.

b) Merubah persepsi pelanggan atas atribut produk.

c) Mempengaruhi pelanggan untuk membeli sekarang.


commit to user

d) Merayu pelanggan untuk datang

3. Promosi Mengingatkan

a) Mengingatkan konsumen bahwa produk mungkin dibutuhkan

dalam waktu dekat ini.

b) Mengingatkan konsumen dimana untuk membeli produk

tersebut

c) Mempertahankan kesadaran konsumen.

2. Arti Dan Pentingnya Promosi

Menurut Stanton, banyak orang menganggap penjualan dan

pemasaran sebagai dua istilah yang mempunyai arti sama.

Sedangkan sebenarnya penjualan hanyalah salah satu dari

pemasaran. Mereka menganggap penjualan dan promosi sebagai

istilah yang mempunyai arti sama, akan tetapi kita lebih menyukai

istilah promosi. Bagi banyak orang, penjualan memberikan kesan

pengoperasian hak milik atau hanya kegiatan tenaga-tenaga

penjualan dan tidak meliputi periklanan, penjualan, personal

selling, dan lain cara penjualan. Cara-cara itu bersama-sama

merupakan faktor dasar dalam bauran pemasaran. (Stanton,

1993:137)

3. Bauran Promosi

Di dalam pemasaran terdapat empat bauran promosi,

adalah sebagai berikut :


commit to user

a. Iklan

Iklan merupakan tiap-tiap bentuk penyajian dan promosi

bukan pribadi yang dilaksanakan lewat media dan dibahas oleh

sponsor yang teridentifikasi mengenai gagasan, barang atau jasa.

Media ini paling banyak digunakan oleh Toko Buku Gramedia

dalam mempromosikan produknya.Kegiatan iklan yang dilakukan

adalah menayangkan hasil produk-produknya yang dijual

perusahaan, baik yang melalui iklan pada media cetak, media

elektronik maupun media yang lainnya.

Sifat-sifat lain iklan adalah sebagai berikut :

1) Iklan bersifat umum

Iklan merupakan metode promosi yang sangat umum, yang

menunjukkan bahwa produk itu sah dan standar.

2) Iklan bersifat mudah diserap

Memungkinkan penjual mengulang sebuah pesan berkali-

kali.Iklan dalam segala besar oleh seorang penjual merupakan

hal positif bagi ukuran, popularitas dan keberhasilan penjual.

3) Iklan bersifat ekspresif

Iklan memberikan kesempatan untuk mendramatisasi

perusahaan dan produk-produknya melalui seni menggunakan

cetakan, suara, warna.


commit to user

4) Bersifat tak memanusiawi

Iklan hanya dapat melakukan monologi bukan dialogi dengan

audiens seperti halnya seorang wiraniaga perusahaan.

Perusahaan harus menghindari penipuan dan diskriminasi

dlam penggunaan iklan. Berikut ini adalah hal-hal yang

penting:

a) Iklan palsu. Iklan tidak boleh memuat pesan palsu dan para

pemasang iklan juga harus menghindari peragaan palsu.

b) Iklan penipuan. Pemasang iklan tidak boleh menciptakan

iklan yang bias menipu, walaupun tidak seorang pun

tertipu.

c) Iklan pancingan palsu. Seorang penjual tidak boleh menarik

para pembeli dengan pancingan palsu.

Iklan dapat dikategorikan menjadi :

a) Retail advertising

Yaitu iklan yang dilakukan oleh pengecer untuk

mempengaruhi konsumen akhir.

b) Trade advertising

Yaitu iklan yang dilakukan oleh produsen untuk

mempengaruhi perantara pemasaran, pedagang besar dan

pengecer.


commit to user

c) Konstitusional advertising

Yaitu periklanan yang ditujukan bukan untuk menjual

produk. Namun lebih memperkenalkan institusi atau

organisasi perusahaannya.

d) Industrial advertising

Yaitu iklan yang dilakukan oleh produsen untuk

mempengaruhi produsen lain yang mungkin menggunakan

produknya.

Berikut ini adalah media iklan yang dilakukan oleh toko buku

Gramedia Surakarta :

1) Surat kabar

2) Brosur

3) Radio

4) Spanduk

5) Katalog

6) Porter

7) Pamlet

8) Baliho

9) Umbul-umbul

10) Audiovisual


commit to user

b. Promosi Penjualan

Kiat promosi penjualan berbeda dalam tujuan spesifiknya.

Satu contoh gratis mendorong konsumen untuk mencoba,

sementara jasa penasehat manajemen gratis mempererat

hubungan jangka panjang dengan seorang pengecer.

Penjual menggunakan promosi tipe insentif untuk menarik

pencoba baru, untuk menghargai pelanggan setia, dan untuk

menaikkan tingkat pembelian kembali dari pemakai sesekali.

Pencoba baru terdiri dari tiga tipe—Pemakai merek lain dalam

kategori yang sama, pemakai dalam kategori lain, dan orang yang

sering berganti merek. (Kotler, 2001: 865)

Promosi penjualan sering menarik para pengganti merek, karena

pemakai merek dan kategori lain tidak selalu memperhatikan atau

bertindak berdasarkan promosi. Para pengganti merek terutama

mencari harga murah, nilai baik, atau premi. Promosi penjualan

tidak mungkin mengubah mereka menjadi pemakai merek yang

setia.

Banyak pengamat merasa bahwa aktifitas transaksi murah

tidak membangun kesetiaan konsumen jangka panjang, yang

menyimpulkan bahwa :

1) Promosi penjualan memberikan hasil lebih cepat dan

respons yang lebih terukur dalam penjualan dari pada iklan .


commit to user

2) Promosi penjualan cenderung tidak menghasilkan pembeli

baru, berjangka panjang dalam pasar mapan karena mereka

terutama menarik konsumen yang menginginkan transaksi

cepat dan muarah.

3) Pembeli merek yang setia cenderung tidak mengganti pola

pembelian mereka sebagai akibat promosi kompetitif.

4) Tampaknya iklan mampu meningkatkan “ Franchise utama”

suatu merek.

Promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasar,

selain dari pada periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan

masyarakat, dengan intensif jangka pendek yang memotivasi

konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang

maupun jasa dimana pembelian diharapkan dengan segera

ataupun sekarang juga.

Sifat-sifat khusus promosi penjualan :

1) Sarana tersebut menarik dan komunikatif

2) Sarana tersebut mampu menciptakan rangsangan untuk

membeli

3) Sarana tersebut menawarkan undangan

Kegiatan yang dilakukan dalam promosi penjualan Toko Buku

Gramedia Surakarta adalah melakukan aktivitas penjualan

secara langsung maupun tidak langsung kepada calon


commit to user

konsumen. Kegiatan promosi penjualan yang sering diterapkan

oleh Toko Buku Gramedia adalah sebagai berikut :

1) Kontes

Kontes merupakan promosi dimana para peserta

menggunakan beberapa keahlian atau kemampuan untuk

bersaing guna mendapatkan hadiah. Biasanya Toko Buku

Gramedia Surakarta menjalin kerja sama dengan pihak-

pihak tertentu saat menggunakan kontes, misalnya :

dengan mengadakan kontes lomba menggambar dan

mewarnai untuk anak SD dan TK Sesurakarta.

Kelebihan : dapat menarik minat konsumen untuk

mengunjungi Toko Gramedia Surakarta.

Kekurangan : Hanya dilakukan di waktu tertentu saja.

2) Discount

Discount adalah bentuk penawaran kepada konsumen

potongan harga yang lebih rendah dari harga biasa untuk

produk tertentu dan pada saat tertentu.

Kelebihan :

a) Meningkatkan minat konsumen untuk membeli

produk yang ditawarkan

b) Meningkatkan kepuasan konsumen

c) Meningkatkan volume penjualan


commit to user

Kelemahan :

a) Konsumennya akan menunggu discount untuk

membeli barang.

b) Masa discount yang relatif cukup pendek.

Walaupun alat-alat promosi penjualan seperti kontes,

discount, premi dan lain sebagainya merupakan suatu gabungan,

tetapi alat-alat ini mempunyai ciri-ciri tersendiri, yaitu sebagai

berikut :

1) Komunikasi

Mereka mendapat perhatian dan biasanya memberikan

informasi yang memperkenalkan pembeli pada suatu

produk.

2) Insentif

Cara ini memberikan konsensi perangsang atau andil yang

bernilai bagi pembeli.

3) Undangan

Cara ini mencakup undangan khusus untuk segera terlibat.

c. Publisitas

Publisitas adalah sesuatu elemen dalam bauran promosi

yang mengevaluasi sikap masyarakat, mengidentifikasikan hal-hal

yang menimbulkan kepedulian masyarakat dan melaksanakan

program-program yang nantinya bisa merubah pemahaman dan


commit to user

tingkat penerimaan masyarakat. Publisitas merupakan bagian dari

hubungan masyarakat, dimana publisitas mempunyai beberapa

manfaat, yaitu :

a) Untuk menumbuhkan kesadaran konsumen akan produk

perusahaan

b) Membentuk citra positif mendapatkan pengakuan atas

karyawan dan prestasi mereka.

c) Mendorong orang-orang untuk berpartisipasi dalam proyek-

proyek kemasyarakatan.

d) Melawan pemberitahuan-pemberitahuan yang negative pada

saat tertentu.

Fungsi publisitas untuk meraih tujuan :

a) Hubungan pers : menempatkan informasi yang layak dan

positif pada media massa untuk menarik perhatian konsumen

terhadap suatu produk, jasa atau seseorang yang terkait

dengan perusahaan.

b) Urusan masyarakat : membangun dan mempertahankan

hubungan komunitas nasional maupun lokal

c) Lobby mempengaruhi parlemen dan pegawai pemerintahan

untuk memajukan atau menghalangi pembuatan suatu

undang-undang dan peraturan.


commit to user

d) Hubungan karyawan dan investor : menjaga hubungan yang

positif dengan para karyawan, pemegang saham, dan pihak

yang lainnya dalam komunitas keuangan.

e) Manajemen krisis : menanggapi suatu publisitas atau kejadian

negatif.

Penampilan publisitas berdasarkan tiga kualitas khusus:

a) Nilai kepercayaan yang tinggi.

Artikel dan berita di media biasanya lebih otentik atau lebih

dipercaya oleh pembaca dari pada iklan.

b) Dorongan keluar.

Publisitas dapat menjangkau banyak pihak yang menghindari

wira niaga atau iklan. Pesan yang sampai kepembeli berupa

beruta, bukan suatu komunikasi penjualan langsung.

c) Dramatisasi.

Seperti iklan publilitas mempunyai potensi untuk

mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.

d. Personal Selling

Merupakan cara paling efektif untuk menanamkan pilihan

pembeli, keyakinan pembeli dan tindakan pembeli pada tingkatan

tertentu pada proses pembelian karena bila dibandingkan dengan

iklan, penjualan tatap muka memiliki tiga kualitas khusus :

a) Berhadapan langsung secara pribadi.


commit to user

Penjualan tatap muka melibatkan sesuatu yang hidup,

langsung dan interaktif antar dua atau lebih, setiap pihak

bisa melihat dari dekat kebutuhan dan ciri masing-masing

dan segera bisa melakukan penyesuaian.

b) Keakraban.

Penjualan tatap muka memungkinkan berkembangnya

segala macam hubungan, bermula dari sekedar hubungan

penjualan kesuatu hubungan pribadi yang lebih dalam.

Seorang wiraniaga yang efektif biasanya mengingat-ingat

kesenangan pembeli bila mereka menghendaki hubungan

itu berlangsung lama.

c) Tanggapan.

Penjualan tatap muka membuat pembeli merasa wajib

mendengarkan pembicaraan penjual. Pembeli mempunyai

kebutuhan lebih besar untuk memperhatikan dan

menanggapi keluhan walaupun tanggapannya hanya

sekedar ucapan terima kasih.

Sebagai salah satu bentuk variabel promosi yang lebih

banyak menggunakan tenaga kerja atau tenaga penjualan. Dalam

operasinya personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan

variabel promosi lainnya. Hal ini disebabkan karena tenaga

penjualan tersebut dapat secara langsung mengetahui keinginan,

motif, perilaku dan reaksi konsumen.


commit to user

Kegiatan yang dilakukan Toko Buku Gramedia Surakarta

memperkenalkan produknya secara langsung kepada konsumen

dengan membawa contoh produk yang dibawa oleh Supervisor

dan dibantu oleh beberapa wirawiaga wilayah yang menjadi

sasaran dalam kegiatan ini adalah Sekolah, Universitas, dan

Kantor dinas.

Langkah-langkah dalam penjualan personal dapat diperinci

menjadi :

1) Prospect and Quality

Mengidentifikasi pelanggan potensial, yaitu konsumen yang

mempunyai kebutuhan akan produk perusahaan, mampu

secara financial dan bersedia melakukan pembelian.

2) Pre-Approach

Berusaha menemukan apa yang dibutuhkan oleh calon

pelanggan, sikapnya terhadap produk dan merk yang ada,

karakteristik individu dan produk dan merek ada, karakteristik

individu dan produk merk yang telah digunakan.

3) Approach

Melakukan kontak pendahuluan untuk memberikan kesan awal

yang baik diperlakukan persiapan dan pengetahuan yang

memadai.


commit to user

4) Make presentation

Melakukan presentasi, menonjolkan keistimewaan produk

dibanding pesaing, tampilan dan manfaat.

5) Answer objections

Menjawab pertanyaan yang diajukan, kemukakan bentuk

pelayanan tambahan dan jaminan yang ditawarkan.

6) Close sale

Mengajukan penawaran kepada pelanggan untuk melakukan

pembelian

7) Follow up

Tetap memelihara hubungan dengan pelanggan untuk

menjamin produk telah diterima, dan menyediakan pelayanan

purna jual.

Kelebihan :

a) Informasi yang disampaikan sangat jelas

b) Konsumen bisa langsung mengetahui contoh produk yang

ditawarkan.

Kelemahan :

a) Konsumen tidak dapat melihat kondisi barang secara

keseluruhan, sebab barang yang dibawa dalam jumlah

terbatas.

b) Cukup membutuhkan banyak tenaga dan waktu karena

harus menandatangani tempat-tempat sasaran.


commit to user

BAB IV

PENUTUP

A. Kesimpulan

Kesimpulan yang dapat di tarik dari pembahasan adalah sebagai

berikut :

1. Bauran pemasaran yang digunakan oleh toko buku Gramedia

Surakarta dalam memasarkan produk adalah periklanan,

penjualan perseorangan, publisitas dan personal selling.

2. Promosi yang dilakukan oleh Toko buku Gramedia Surakarta

cukup berpengaruh terhadap peningkatan jumlah pengunjung.

Melalui berbagai kegiatan promosi lambat laun Toko Buku

Gramedia Surakarta dapat meningkatkan jumlah Pengunjung.

B. Saran

Saran – saran yang dapat diberikan penulis untuk Toko Buku

Gramedia Surakarta adalah sebagai berikut :

1. Toko buku Gramedia Surakarta hendaknya lebih mengoptimalkan

kegiatan promosi dengan melaksanakan personal selling,

sehingga kegiatan promosi yang dilakukan lebih maksimal dan

mengena atau tepat terhadap sasaran yang dituju. Agar tetap

terjaga komunikasi yang membangun citra positif bagi paritel

dimana publiknya yaitu pemilik atau pemegang saham,


commit to user

pemerintah, pelanggan, masyarakat luas, penduduk sekitar,

media massa, karyawan dan para pemasok sehingga Toko Buku

Gramedia Surakarta tetap mempertahankan image sebagai toko

buku yang lengkap, modern dan unggul dalam performance serta

pelayanan.

2. Untuk meningkatkan jumlah pengunjung di Toko Buku Gramedia

Surakarta, sebaiknya diadakan pameran yang bukan hanya

dilakukan di area Toko Buku Gramedia Surakarta, tetapi juga

dilakukan di sekolah - sekolah maupun Universitas.

strategi promosi di toko buku gramedia surakarta

Documents