strategi marketing public relations …kc.umn.ac.id/6162/1/skripsi.pdfstrategi marketing public...

Team project ©2017 Dony Pratidana S. Hum | Bima Agus Setyawan S. IIP

Hak cipta dan penggunaan kembali:

Lisensi ini mengizinkan setiap orang untuk menggubah, memperbaiki, dan membuat ciptaan turunan bukan untuk kepentingan komersial, selama anda mencantumkan nama penulis dan melisensikan ciptaan turunan dengan syarat yang serupa dengan ciptaan asli.

Copyright and reuse:

This license lets you remix, tweak, and build upon work non-commercially, as long as you credit the origin creator and license it on your new creations under the identical terms.

STRATEGI MARKETING PUBLIC RELATIONS SHOPEE

DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN E-COMMERCE DI

INDONESIA

SKRIPSI

Diajukan Guna Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu

Komunikasi (S.I.Kom.)

Natashya Gracecillia Wijaya

14140110197

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI

UNIVERSITAS MULTIMEDIA NUSANTARA

TANGERANG

2018

Strategi Marketing Public..., Natashya Gracecillia Wijaya, FIKOM UMN, 2018

ii


iii


iv

HALAMAN PERSEMBAHAN

They told me that I couldn’t

Thats why I did.


v

KATA PENGANTAR

Puji syukur peneliti ucapkan pada Tuhan Yang Maha Kuasa atas berkat dan

rahmatnya yang senantiasa dicurahkan, akhirnya peneliti dapat menyelesaikan

skripsi yang berjudul “Strategi Marketing Public Relations Shopee dalam

Menghadapi Persaingan E-commerce di Indonesia”. Penelitian ini tidak dapat

berjalan dengan baik jika tidak ada dukungan dan bantuan dari berbagai pihak. Oleh

karena itu penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:

1. Inco Hary Perdana, S.I.Kom., M.Si. sebagai Ketua Prodi Ilmu Komunikasi

dan Sebagai Penguji yang telah memberikan saran perbaikan dan

persetujuan dan senantiasa memberikan dukungan akademis.

2. Dr. Indiwan Seto Wahjuwibowo, M.Si. sebagai dosen pembimbing yang

telah membimbing peneliti dari awal dan senantiasa memberikan dukungan

kepada peneliti sehingga dapat menyelasikan skripsi ini.

3. Helga liliani Cakra Dewi, M.comm. sebagai ketua sidang yang telah

memberikan kritik dan saran untuk penulisan dan penelitian.

4. Quincy Melisa Wongso dan Icha Bella Widawati sebagai narasumber yang

sudah memberikan waktu dan infromasi untuk peneliti.

5. Mama, Papa, Kakak, dan Adik serta keluarga dekat yang selalu memberikan

cinta kasih, dukungan dan nasihat untuk segera menyelesaikan penelitian

ini.


vi


vii

STRATEGI MARKETING PUBLIC RELATIONS SHOPEE

DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN E-COMMERCE DI

INDONESIA

ABSTRAK

Oleh: Natashya Gracecillia Wijaya

PT. Shopee Internasional Indonesia adalah salah satu perusahaan e-

commerce terbesar di Inonesia. Banyaknya kompetitor membuat Shopee

menerapkan strategy marketing public relations guna menghadapi persaingan e-

commerce di Indonesia. Dalam menjalankan strategi marketing public relations,

Shopee menggunakan konsep MPR push, pull, dan pass strategy.

Penelitian ini menggunakan jenis penelitian kualitatif deskriptif dengan

metode studi kasus. Data yang diperoleh dalam penelitian ini melalui tahap

observasi, wawancara dan studi dokumen. Paradigma yang digunakan dalam

penelitian ini adalah paradigma post positivisme.

Hasil dari penelitian menunjukan bahwa Shopee telah melalukan

serangkaian kegiatan yang berkaitan dengan konsep MPR push, pull dan pass

strategy untuk mencapai tujuan dari perusahaan. Penerapan MPR yang dilakukan

juga sangat efektif bagi perkembangan dan pertumbuhan perusahaan. Adapun

hambatan yang dialami yaitu keterbatasan dalam melakukan kegiatan hard selling.

Perusahaan perlu untuk melakukan hard selling namun dengan cara yang lebih

halus atau tidak terlihat seperti sedang melakukan hard selling tersebut.

Kata Kunci: Strategi Marketing Public Relations, MPR, e-commerce


viii

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ...............................................................................................i

HALAMAN PERNYATAAN ...............................................................................ii

HALAMAN PENGESAHAN ..............................................................................iii

HALAMAN PERSEMBAHAN............................................................................iv

KATA PENGANTAR ..........................................................................................v

ABSTRAK ...........................................................................................................vii

DAFTAR ISI .......................................................................................................viii

DAFTAR TABEL .................................................................................................xi

DAFTAR GAMBAR ...........................................................................................xii

BAB I PENDAHULUAN .......................................................................................1

1.1 Latar Belakang .............................................................................................1

1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................6

1.3 Pertanyaan Penelitian ...................................................................................7

1.4 Tujuan Penelitian..........................................................................................7

1.5 Manfaat Penelitian .......................................................................................7

1.5.1 Manfaat Akademis..............................................................................7

1.5.2 Manfaat Praktis ..................................................................................7

1.5.3 Manfaat Sosial ...................................................................................8

1.6 Keterbatasan Penelitian ...............................................................................8

BAB II KERANGKA PEMIKIRAN ....................................................................9

2.1 Penelitian Terdahulu ....................................................................................9

2.2 Kerangka Konsep .......................................................................................12

2.2.1 Public Relations ................................................................................12

2.2.2 Fungsi Public Relations .....................................................................12

2.2.3 Marketing Public Relations ...............................................................14

2.2.4 Peran Marketing Public Relations .....................................................15

2.2.5 Kegiatan Marketing Public Relations ................................................16


ix

2.2.6 Konsep Marketing Public Relations .................................................18

2.2.7 Analisis SWOT..................................................................................20

2.2.8 STP (Segmentasi, Targeting, Positioning).........................................21

2.3 Alur Penelitian ...........................................................................................23

BAB III METODOLOGI PENELITIAN ..........................................................22

3.1 Paradigma Penelitian .................................................................................24

3.2 Jenis dan Sifat Penelitian ...........................................................................25

3.3 Metode Penelitian.......................................................................................26

3.4 Key Informan dan Informan ......................................................................27

3.4.1 Key Informan.....................................................................................27

3.4.2 Informan............................................................................................28

3.5 Teknik Pengumpulan Data .........................................................................29

3.6 Keabsahan Data .........................................................................................30

3.7 Teknik Analisis Data ..................................................................................31

3.8 Fokus Penelitian .........................................................................................32

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ...................................33

4.1 Subjek Penelitian .......................................................................................33

4.1.1 Visi Misi Perusahaan ........................................................................36

4.1.2 Penghargaan ......................................................................................36

4.2.3 Stakeholders Mapping.......................................................................36

4.2 Hasil Penelitian .........................................................................................38

4.2.1 Penerapan Strategi Marketing Public Relations ...............................38

4.3 Pembahasan ...............................................................................................47

4.3.1 Strategi MPR yang dijalankan Shopee ..............................................47

4.3.1.1 Push Strategy .....................................................................47

4.3.1.2 Pull Strategy .......................................................................52

4.3.1.3 Pass Strategy .....................................................................63

4.3.2 Analisis SWOT Shopee....................................................................65

4.3.3 STP Shopee......................................................................................67


x

4.3.4 Analisis Competitive Frame.............................................................68

BAB V SIMPULSN DAN SARAN ....................................................................71

5.1 Simpulan ...................................................................................................71

5.2 Saran ..........................................................................................................71

5.2.1 Saran Akademis ...............................................................................71

5.2.2 Saran Praktis ....................................................................................72

DASTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

DAFTAR RIWAYAT HIDUP


xi

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Penelitian Tedahulu ..................................................................................9

Tabel 2.2 Push, Pull, Pass Strategies ......................................................................19

Tabel 4.1Analisis SWOT........................................................................................66

Tabel 4.2 Competitive Frame.................................................................................68


xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Pengguna e-commerce 2017 .................................................................1

Gambar 1.2 Pengguna Internet 2017 .......................................................................2

Gambar 1.3 Jumlah Pengguna Shopee.....................................................................4

Gambar 1.4 Jenis e-commerce di Indonesia ............................................................5

Gambar 1.5 Data Jumlah Pengunjung E-commerce 2017........................................6

Gambar 2.1 Bagan Penelitian.................................................................................23

Gambar 4.1 Logo Shopee ......................................................................................33

Gambar 4.2 Iklan Televisi Shopee ........................................................................48

Gambar 4.3 Iklan Shopee Untuk Billboard ...........................................................49

Gambar 4.4 iklan Shopee pada Kendaraan ............................................................50

Gambar 4.5 Pengguna Sosial Media 2018 .............................................................52

Gambar 4.6 Tampilan Aplikasi Shopee Hujan Goyng Emas .................................54

Gambar 4.7 PromoBig Ramadhan Sale .................................................................55

Gambar 4.8 Promo Gratis Ongkir Shopee .............................................................56

Gambar 4.9 Tampilan Facebook Shopee ...............................................................57

Gambar 4.10 Tampilan Website Sopee ..................................................................58

Gambar 4.11 Pengumuman Pemenang Hujan Goyang Emas ................................59

Gambar 4.12 Pemenang Hujan Goyang emas ........................................................60

Gambar 4.13 Brand Ambassador Shopee ..............................................................61

Gambar 4.14 Tampilan Website Shopee Juli Pesta Hadiah ....................................62

Gambar 4.15 Jadwal Turnamen Legion LGD Summer 2017 ................................64

Gambar 4.16 Shopee Untuk Negeri .......................................................................65


1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perkembangan bisnis e-commerce di Indonesia saat ini sangatlah pesat.

Terdapat beberapa nama perusahaan yang sudah tidak asing lagi seperti,

Tokopedia, Blibli, bukalapak, dll. Menurut Shely Cashman (2007, h. 83) e-

commerce atau kependekan dari elektronik commerce (perdagangan secara

elektronik), merupakan transaksi bisnis yang terjadi dalam jaringan elektronik,

seperti internet. Siapapun yang dapat mengakses komputer, memiliki

sambungan ke internet, dan memiliki cara untuk membayar barang-barang atau

jasa yang mereka beli, dapat berpartisipasi dalam e-commerce.

Gambar 1.1 Pengguna e-commerce 2017

(Sumber: Techinasia, 30 Januari 2017)


2

Dilansir dari Techinasia pada 30 Januari 2017, gambar tersebut menjelaskan

pengguna internet yang melakukan transaksi secara online di Indonesia telah

mencapai 24,74 juta orang. Dari data tersebut di simpulkan jika rata-rata

pengguna internet telah menghabiskan dana untuk berbelanja secara online di

berbagai e-commerce sekitar 3 juta pertahun.

Tidak sedikit perusahaan yang sudah berdiri sejak lama mencoba

didapatkan dalam melakukan bisnis. Beberapa alasan perusahaan berpindah ke

e-commerce adalah penjualan yang secara global dan juga transaksi yang

mudah. Selain itu, faktor yang mempengaruhi perubahan tersebut juga

dikarenakan setiap tahun jumlah pengguna internet semakin bertambah. Tahun

2017 lalu jumlah pengguna internet di Indonesia mencapai 132,7 Juta

jiwa.peluang baru dengan berpindah ke e-commerce. Dengan adanya

perkembangan teknologi informasi sekarang ini, banyak sekali peluang baru

yang

Gambar 1.2 Pengguna Internet 2017

(Sumber: Techinasia, 30 Januari 2017)


3

Dalam menjalankan sebuah bisnis e-commerce tentunya perusahaan harus

memiliki strategi komunikasi yang baik agar dapat bersaing dengan para

kompetitor e-commerce lainnya. Di sini peran Public Relations sangatlah

penting untuk membantu perusahaan mewujudkan strategi komunikasi yang

baik tersebut. Dalam persaingan ini tentunya Public Relations dibutuhkan

untuk merancang strategi yang berhubungan dengan proses komunikasi

pemasaran yaitu, Marketing Public Relations.

Marketing Public Relations (MPR) adalah bagian yang biasanya tampil

dalam sebuah sebuah organisasi atau perusahaan yang dikendalikan oleh pasar

secara strategis. Peran dan juga fungsi PR adalah sebagai pendukung sasaran

perusahaan terkait dengan citra merek. MPR suatu perusahaan berupaya

membangun citra merek melalui serangkaian proses komunikasi yang

ditujukan untuk publik atau biasa disebut dengan marketing komunikasi

Marketing Public Relations dicetuskan pertama kali pada tahun 1991 oleh

Thomas L Harris yang menyatakan

“Marketing Public Relations is a process of planning and evaluating

programs that encourage purchase and customers satisfying through

credible communication of information and impression that identify

companies and their products with need, and concern of customers.”

Marketing Public Relations adalah proses perencanan dan pengevaluasian

program yang mendorong pembelian dan kepuasan pelanggan melalui

komunikasi yang berisi informasi yang dapat dipercaya dan kesan yang

mengambarkan perusahaan dan produk-produknya dengan kebutuhan

pelanggan (Rosady Ruslan, 2001, h.243). Jadi Marketing Public Relations


4

merupakan suatu kegiatan pemasaran yang dilakukan dengan menggunakan

strategi komunikasi yang dapat merangsang penjualan.

Peneliti memilih Shopee sebagai bahan penelitian karena perusahaan yang

baru memulai bisnis di Indonesia pada akhir Juni 2015 ini merupakan salah

satu e-commerce yang memiliki banyak pengguna. Shopee juga satu-satunya

e-commerce yang memilik layanan bebas ongkos kirim ke seluruh Indonesia.

Hal ini dilakukan sebagai bentuk apresiasi untuk menbantu pengembangan

usaha kecil menengah di lokasi terpencil. Dengan banyaknya kompetitor yang

ada, tentunya tidak mudah bagi Shopee untuk mendapat kepercayaan dari

konsumen.

Gambar 1.3 Jumlah Pengguna Shopee

(Sumber: Screnshoot Playstore, 2018)


5

Gambar 1.4 Jenis e-commerce di Indonesia

(Sumber: Google, https://goo.gl/images/1R95GS)

Data pada gambar 1.4 menunjukkan bahwa ada tiga jenis e-commerce

yaitu, C2C (Customers to Customers), B2C (Business to Customers), dan B2B

(Business to Business). Shopee termasuk kedalam e-commerce yang berbasis

C2C karena Shopee merupakan penyedia platform bisnis yang dapat

mempertemukan antara penjual dengan pembeli secara online.


https://goo.gl/images/1R95GS

6

Gambar 1.5 Data Jumlah Pengunjung E-commerce Tahun 2017

(Sumber: Detik.com, https://inet.detik.com/cyberlife/d-

3793019/persaingan-e-commerce-indonesia-di-2017-siapa-terpopuler)

Dari data pada gambar 1.5 memperlihatkan pertumbuhan Shopee dari

kuartal satu hingga kuartal empat tahun 2017 yang mengalami pertumbuhan

pada peningkatan pengunjung. Hal ini yang membuat peneliti ingin

mengetahui apakah strategi marketing public relations yang dijalankan Shopee

memiliki pengaruh terhadap peningkatan jumlah pengunjung.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, penerapan strategi public

relations dalam marketing saat ini dibutuhkan untuk mendukung fungsi dalam

pemasaran agar dapat mencapai tujuan. Shopee merupakan salah satu

perusahaan e-commerce yang sudah menerapkan strategi marketing public


https://inet.detik.com/cyberlife/d-3793019/persaingan-e-commerce-indonesia-di-2017-siapa-terpopuler

https://inet.detik.com/cyberlife/d-3793019/persaingan-e-commerce-indonesia-di-2017-siapa-terpopuler

7

relations untuk membantu kegiatan pemasaran dalam mencapai target

penjualan.

1.3 Pertanyaan Penelitian

Bagaimana strategi marketing public relations Shopee dalam menghadapi

persaingan e-commerce di Indonesia?

1.4 Tujuan Penelitian

Ingin mengetahui bagaimanakah strategi marketing public relations yang

dilakukan Shopee dalam menghadapi persaingan e-commerce di Indonesia.

1.5 Manfaat Penelitian

1.5.1 Manfaat Teoritis

Penelitian ini berguna dalam bidang perkembangan ilmu komunikasi

khususnya pada Marketing Public Relations untuk mengkomunikasikan

pemasaran.

1.5.2 Manfaat Praktis

Penelitian ini berguna bagi perusahaan dalam memahami konsep dari

strategi marketing public relations yang di lakukan oleh Shopee dalam

menghadapi persaingan e-commerce di Indonesia.


8

1.5.3 Manfaat Sosial

Peneliti berharap penelitian ini bisa menjadi panduan bagi konsumen dan

para pengusaha dalam mengaplikasikan strategy MPR untuk bersaing

dengan kompetitor.

1.6 Keterbatasan Penelitian

Peneliti membatasi penelitian ini hanya sebatas mengetahui strategi

marketing public relations yang dilakukan Shopee. Pembatasan dilakukan agar

penelitian menjadi fokus, sehingga hasil yang didapatkan lebih detail dan spesifik.


9

BAB II

KERANGKA PEMIKIRAN

2.1 Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu adalah penelitian yang sudah pernah dijadikan bahan

penelitian yang berguna untuk mendukung data dalam penelitian. Penelitian

terdahulu juga dijadikan sebagai bahan acuan untuk membantu peneliti

mengembangkan penelitian yang akan diteliti.

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

Indikator

Pembeda

Penelitian

terdahulu

Penelitian

Terdahulu

Peneliti

Judul Strategi Marketing

Public Relations

(MPR) Dalam

Proses Rebranding

(Studi Mengenai

Perubahan

Apartemen Menara

Salemba Batavia

Menjadi Menteng

Square)

Analisis Strategi

Marketing Public

Relations PT.

BANK RAKYAT

INDONESIA

(Persero) Tbk.

Dalam

Mempromosikan

Kartu Kredit BRI

Platinum (Studi

Kasus Kegiatan

Sponsorship Event

Jakarta Fashion

week 2011/2012)

Strategi

Marketing Public

Relations Shopee

Dalam

Menghadapi

Persaingan E-

commerce di

Indonesia

Penulis Dwitasari Diyanti Ruth Eveline

Ramatiur

Natashya

Gracecillia

Wijaya

Tahun 2012 2012 2018

Teori / Konsep

yang dipakai

Konsep yang

digunakan dalam

penelitian ini

adalah konsep

MPR Three Way

Strategies yaitu,

Konsep Yang

digunakan dalam

penelitian ini

adalah dengan

konsep Pull, Push

dan Pass Strategy

Konsep yang

digunakan dalam

penelitian ini

adalah konsep

MPR Three Way

Strategies yaitu,


10

Untuk menunjang penelitian yang dilakukan peneliti, maka terpilih dua

penelitian terdahulu yang berkaitan dengan penelitian penulis. Penelitian pertama

dilakukan oleh Dwitasari Diyanti pada tahun 2012 dengan skripsi yang berjudul

Strategi Marketing Public Relations (MPR) Dalam Proses Rebranding (Studi

Mengenai Perubahan Apartemen Menara Salemba Batavia Menjadi Menteng

Square). Persamaan dari penelitian yang dilakukan Dwitasari Diyanti dengan

peneliti adalah sama-sama membahas penerapan strategi marketing public

relations.

Jenis penelitian yang dipakai Dwitasari Diyanti adalah kualitatif dengan sifat

penelitian deskriptif. Jenis penelitian dan sifat penelitian yang digunakan sama

dengan yang digunakan oleh peneliti. Kontribusi dari penelitian yang dilakukan

Dwitasari Diyanti terhadap penenelitian yang dilakukan peneliti terletak pada

Pull, Push dan

Pass Strategy

Push, Pull dan

Pass Strategy

Jenis Penelitian Kualitatif Kualitatif Kualitatif

Metode

Penelitian

Studi Kasus Studi Kasus Studi Kasus

Hasil Penelitian Strategi rebranding

Menara Salemba

Batavia Salmeba

berhasil dalm

tingkal Produk,

akan tetapi kurang

optimal dalam

tingkat hubungan

yang terjdi antara

perusahaan dengan

pelanggan

Stategi yang

dilakukan

menggunakan

push, pull dan pass

strategi berhasil

dilakukan dalam

kegiatan

sponshorship Bank

BRI dengan Jakarta

Fashion Week

2011/2012

Strategi yang

dilakukan Shopee

menggunakan

push, pull dan

pass strategi

berhasil dilakukan

dalam

menjalankan

kegiatan MPR

Shopee guna

menghadapi

pesaingan e-

commerce di

Indonesia.


11

konsep yang digunakan sama-sama menggunakan Strategi push, pull dan pas

strategy, sehingga dapat membantu peneliti dalam memperkaya bab dua dalam

penelitian yang nanti dibahas dalam bab empat sebagai pembahasan.

Perbedaan yang terdapat dari penelitian terdahulu dengan penelitian yang

dilakukan oleh peneliti adalag objek penelitian yang akan diteliti. Saudari Dwitasari

Diyanti meneliti Apartemen Menara Salemba Batavia yang sekarang menjadi

Menteng Square sebagai objek penelitian, sementara peneliti memilih perusahaan

e-commerce yaitu, Shopee sebagai objek penelitian.

Penelitian terdahulu yang kedua dilakukan oleh Ruth Eveline Ramatiur pada

tahun 2012 dengan skripsi yang berjudul Analisis Strategi Marketing Public

Relations PT. BANK RAKYAT INDONESIA (Persero) Tbk. Dalam

Mempromosikan Kartu Kredit BRI Platinum (Studi Kasus Kegiatan Sponsorship

Event Jakarta Fashion week 2011/2012). Persamaan yang terdapat antara penelitian

yang diteliti oleh Ruth Eveline Ramatiur degan penelitian yang dilakukan peneliti

adalah sama – sama menggunakan konsep MPR push, pull, pass strategy dan

penelitian jenis kualitatif dengan sifat penelitian deskriptif.

Perbedaan dari penelitian yang dilakukan Ruth Eveline Ramatiur dengan

penelitian yang peneliti lalukan adalah objek penelitian yang akan diteliti. Saudari

Ruth Eveline Ramatiur memilih PT. Bank Rakyat Indonesia sebagai objek

penelitian, sedangkan peneliti memilih perusahaan e-commerce, yaitu Shopee

sebagai objek yang akan diteliti.


12

2.2 Kerangka Konsep

2.2.1 Public Relations

Public Relations menurut IPR (Institute of Public Relations)

adalah keseluruhan upaya yang dilakukan secara terencana dan

berkesinambungan dalam rangka menciptakan dan memelihara niat

baik (good-will) dan saling pengertian antara suatu organisasi dengan

segenap khalayaknya (Jefkins, 2003, h.9).

Public Relations merupakan seluruh kegiatan komuikasi yang

diadakan antara satu organisasi dengan lainnya yang membangun

hubungan. Kegiatan yang dimaksud adalah seluruh kegiatan yang

bersifat komersial maupun yang bukan komersial.

2.2.2 Fungsi Public Relations

Fungsi public relations menurut “OFFICIAL STATEMENT OF

PUBLIC RELATIONS” dari Public Relations Society of America

dalam Cutlip, Center & Broom (2009, h. 7) adalah sebagai berikut:

1. menganalisis, memperkirakan, dan menginterpretasikan sikap

publik dan juga opini publik, isu-isu yang dapat

mempengaruhi operasional organisasi, baik itu pengaruh

buruk maupun pengaruh baik.

2. memberi saran untuk semua level manajemen pada organisasi

yang berhubungan dengan pembuat keputusan, bertindak,


13

berkomunikasi dan mempertimbangkan ramifikasi publik

serta tanggung jawan sosial.

3. Melakukan riset, melaksanakan, dan melakukan evaluasi

secara rutin terhadap program aksi dan komunikasi untuk

mendapatkan pemahaman publik yang berguna untuk

kesuksesan organisasi. Hal ini mencakup program marketing,

finace, pengumpulan dana, karyawan, community atau

lembaga, dan program lainnya.

4. Membuat rencana dan mengimplementasikan usaha organisasi

untuk mempengaruhi atau mengubah kebijakan publik.

5. Menentukan objektif, planning, budgeting, rekrutmen dan

raining karyawan, mengembangkan fasilitas, mengelola

sumber daya yang dibutuhkan untuk melakukan semua hal

tersebut.

6. PR perlu mencontoh ilmu pengetahuan seperti, seni

komunikasi, psikologi, psikologi sosial, sosiologi, politik,

ekonomi dan prinsip manajemen dan etika. Pengetahuan itu

dibutuhkan untuk menjalankan riset opini, menganalisis isu

publik, relasi media, direct mail, presentasi, produksi video,

pidato dan publikasi advetising.


14

2.2.3 Marketing Public Relations

Public Relations dan Marketing adalah dua hal yang berbeda,

tetapi memiliki kesamaan tujuan yaitu, merupakan fungsi eksternal

utama bagi sebuah perusahaan. Selain itu Public Relations dan

Marketing memiliki fungsi yang sama yaitu, bertujuan untuk

mencapai kepuasan stakeholders pada perusahaan. Menurut Ruslan

(2010, h.26) dalam bukunya yang berjudul Manajemen Public

Relations dan Media Komunikasi – Konsep Dan Aplikasi, Marketing

Public Relations bertugas untuk mendukung tujuan serta fungsi dari

pemasaran untuk mendapatkan goal sesuai target merupakan sebuah

gabungan dari pelaksanaan strategi serta taktik dari bagian pemasaran

dengan aktivitas kerja public relations.

Menurut Thomas L. Harris dalam bukunya yang berjudul The

Marketeer’s Guide to Public Relations menjelaskan pengertian dari

MPR adalah

“Marketing Public Relations is a process of planning and

evaluating programs that encourage purchase and customers

satisfying through credible communication of information and

impression that identify companies and their products with need,

and concern of customers.”

Menurut Ruslan (2010, h. 246) marketing public relations dapat

diartikan sebagai proses perencanaan, pelaksanaan dan

pengevaluasian program-program yang dapat merangsang pembelian

dan kepuasan konsumen melalui komunikasi mengenai informasi


15

yang dapat dipercaya dan kesan-kesan positif yang ditimbulkan dan

berkaitan dengan identitas perusahaan atau produknya sesuai dengan

kebutuhan, keinginan, dan kepentingan bagi para konsumennya.

Artinya Marketing Public Relations merupakan strategi yang

dapat digunakan perusahaan dalam industri pemasaran sebagai alat

untuk menginformasikan dan mengkomunikasikan produknya sesuai

dengan keinginan, kebutuhan, perhatian dan kepentingan konsumen.

2.2.4 Peran Marketing Public Relations

Menurut Kotler dalam buku yang berjudul Manajemen Public

Relations dan Media komunikasi, Ruslan (2010, h.254). Marketing

Public Relations memiliki beberapa peran untuk mencapai tujuan

perusahaan dalam bersaing, yaitu:

1. Meningkatkan kesadaran konsumen terhadap produk atau jasa

yang akan diluncurkan.

2. Membangun kepercayaan konsumen terhadap citra suatu

perusahaan atau kepercayaan dalam kegunaan dari produk yang

di tawarkan.

3. Meningkatkan sales force melalui advertorial mengenai

kegunaan dan manfaat suatu produk atau jasa.

4. Menekan biaya promosi iklan komersial pada media cetak dan

elektronik demi efesiensi biaya.


16

5. Meningkatkan pelayanan kepada konsumen (customer service)

agar tercapainya kepuasan pelangan.

6. Dapat membantu proses kampanye pada saat peluncuran produk

baru serta membantu dalam perencanaan perubahan produk

lama.

7. Secara terus-menerus mengkomunikasikan tentang kegiatan

CSR perusahaan melalui media public relations agar tercapai

publisitas yang positif di mata publik.

8. Meningkatkan dan mempertahankan citra perusahaan atau

produk dan jasa dari aspek kuantitas dan kualitas yang akan

diberikan untuk konsumen.

9. Besikap proaktif saat menangani suatu masalah yang akan

datang.

Jadi peran marketing public relations dalam perusahaan ini adalah untuk

mengkomunikasikan citra perusahaan atau produk maupun jasa, agar konsumen

dapat menyadari keberadaan suatu perusahaan, atau manfaat produk dan jasa yang

ditawarkan melalui media PR.

2.2.5 Kegiatan Marketing Public Relations

Ada tujuh kegiatan utama MPR menurut Philip Kotler dan

Kevin Lane Keller (2008, h.279) adalah:


17

1. Publikasi

Perusahaan mempercayakan produk atau jasa yang dimiliki

dapat mempengaruhi pasar dengan cara publikasi. Yang

termasuk dalam bahan publikasi adalah laporan tahunan, artikel,

koran atau majalan perusahaan, brosur dan materi audiovisual.

2. Event

Perusahaan dapat menarik perhatian produk baru atau kegiatan

perusahaan dengan menyelenggarakan acara khusus seperti

konferensi pers, pameran, seminar, pemajangan produk, dan

kompetisi yang dapat menjangkau masyarakat luas.

3. Sponsorship

Perusahaan dapat mempromosikan produk dan perusahaan

dengan cara mendanai atau menjadi sponsor dalam acara olah

raga, kebudayaan, atau sosial yang bermanfaat bagi

kelangsungan perusahaan.

4. News

Tugas utama public retalions yaitu membuat berita agar dapat

dimuat oleh media sehingga perusahaan lebih kredibel dan dapat

di percaya masyarakat.

5. Speech

Semakin sering eksekutif perusahaan dapat menjawab

pertanyaan dari media dengan tangkas atau memberikan pidato


18

dalam organisasi atau lembaga, penampilan ini dapat

membangun citra peusahaan.

6. Public Service Activities

Perusahaan dapat membangun itikad baik dengan cara

menyumbangkan materi atau waktunya dalam kegiatan sosial

yang bertujuan baik.

7. Identity Media

Visual yang ditampilkan oleh perusahaan sehinga dapat dikenali

oleh masyarkat seperti logo, kartu nama, brosur, bangunan,

seragam, dll.

2.2.6 Konsep Marketing Public Relations

Dari konsep Marketing Public Relations ada tiga taktik dalam

garis besarnya yaitu Three Ways Strategy sebagai wujud dari kegiatan

MPR dari strategi PR menurut Rosady Ruslan (2010, h.246) agar bisa

mencapai tujuan atau goals ari suatu program, yaitu:

1. Push Strategy

Strategi ini menerapkan taktik yang dilakukan perusahan yang

berupaya merangsang dan mendorong jumlah pembelian sehingga

dapat meningkatkan jumlah penjualan

2. Pull Strategy

Strategi ini menerapkan taktik yang dimiliki seorang public

relations untuk dapat menarik perhatian publik guna mencapai


19

tujuannya dalam meningkatkan sisi penjualan.strategi ini dapaet

berupa iklan dan promosi.

3. Pass Strategy

Strategi ini adalah upaya yang dilakukan perusahaan agar bisa

mempengaruhi publik atau menciptakan opini publik tentang citra

perusahaan melalui kegiatan yang berkaitan dengan kondisi dan

lingkungan sekitar perusahaan.

Ketiga strategi ini memiliki taktik yang dapat digunakan oleh perusahaan

dalam kegiatan pemasaran yaitu promosi.

Tabel 2.2 Push, Pull, Pass Public Relations Strategies

Strategy Target PR Type Tools

PUSH Sales forces

Dealers

Distributors

Retailers

MPR Trade show

Trade Publicity

Reprints

Publications

PULL Consumer / End

User

MPR Media Events

Media Tours

Story Placement

Product

Placement

Teleconfrences

Exhibits

Web Sites

Demonstrations

Sampling


20

Surveys

Newsletters

PSAs

Symposia

Publications

PASS Gatekeepers

Public Interest

Groups

Government

Community

Leaders

Other Influencer

Consumers as Public

CPR

MPR

Assesing Issues

Advising action

Communication

Charity tie-ins

National Sponsorships

Local Sponsorships

(Sumber: Harris dan Whalen, 2006, h.43)

2.2.7 Analisis SWOT

Menurut Freddy Rangkuti (2009, h. 18) analisis SWOT adalah

mengidentifikasikan bermacam-macam faktor secara sistematis agar dapat

menentukan stratego perusahaan. Analisis ini berdasarkan pada memaksimalkan

kekuatan (Strengths) dan peluang (Opportunities), meminimalkan kelemahan

(Weakness) dan ancaman (Threats). Kinerja perusahaan bisa ditentukan melalui

faktor internal maupun eksternal. Kedua faktor ini dapat dipertimbangkan dalam

analisis SWOT.


21

Menurut Kotler (2009, h. 115) analisis SWOT (Strengths, Weakness,

Opportunity, Threaths) adalah cara untuk mengamati lingkungan pemasaran

internal dan juga eksternal. Artinya analisis SWOT dapat digunakan sebagai alat

untuk menentukan strategi yang dapat dilakukan perusahaan dalam menjalankan

sebuah program.

2.2.8 STP (Segmentasi, Targeting, Positioning)

2.2.8.1 Segmentasi

Menurut Kotler (2003, h. 300 ) segmentasi pasar merupakan suatu

aktivitas untuk mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang

homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku

pembelian maupun gaya hidup. Dengan mengelompokkan pasar menjadi beberapa

segmen akan memudahkan perusahaan mendapatkan gambaran untuk menentukan

segmen mana yang akan dilayani.

Dalam mengelompokkan segmentasi ada yang disebut karakteristik

konsumen yang merupakan variabel utama dalam segmentasi yang terdiri dari:

1. Segmentasi Geografi

Pada segmen ini, pengelompokkan dilakukan berdasarkan faktor geografi,

seperti tempat tinggal atau daerah asal.

2. Segmentasi Demografi

Pengelompokkan yang dilakukan berdasarkan variabel jenis kelamin, usia,

pekerjaan.


22

3. Segmentasi Psikografi

Pengelompokkan didasarkan pada karakteristik konsumen, motivasi,

kepribadian persepsi, ketertarikanm sikap dan minat.

2.2.8.2 Targeting

Targeting merupakan pasar sasaran yang menjadi tujuan pemasaran.

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua

faktor yaitu daya tarik pasar secara menyeluruh dan resource perusahaan.

Pengertian dari targeting itu sendiri adalah sebuah sasaran yang dituju. Dalam

menentukan target dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan

pasar dan tidak salah sasaran.

2.2.8.3 Positioning

Positioning adalah citra yaang dibentuk dibenak konsumen dari sebuah

nama perusahaan atau produk. Bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang

bisa membedakannya dengan kompetitor. Perusahaan harus memiliki kredibilitas

di benak konsumen, untuk itu konsumen perlu diarahkan atau di edukasi. Tidak

hanya menciptakan citra, tetapi juga bagaimana mendapat kepercayaan pelanggan.


23

2.3 Alur Penelitian

Gambar 2.1 Bagan Alur Penelitian

(Sumber: Peneliti)

Penerapan Strategi

Marketing Public

relations pada

perusahaan

Marketing Public

Relations

Thomas L Harris

Konsep MPR

Three Ways Strategies

(Harris & Whalen, 2006)

Push Strategy

Pull Strategy

Pass Strategy

Strategi Marketing Public

Relstions Shopee dalam

Menghadapi Persaingan

e-commerce di Indonesia

Metode

Penelitian

Studi Kasus

Metode

Penelitian

Post positivisme


24

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Paradigma Penelitian

Paradigma menurut Neuman (2000, h.62) merupakan kerangka konsep

dasar yang menjadi pedoman dalam proses penelitian. Paradigma itu

sendiri terdiri dari asumsi dasar, teknik yang dipakai, dan contoh teknik

riset yang baik. Pada penelitian ini peneliti menggunakan paradigma post

positivisme. Paradigma ini di kembangkan oleh Phillips dan Burbules

dalam Creswell (2014, h.7) merupakan perkembangan dari positivisme

yang menyangkal bahwa ilmu pengetahuan merupakan kebenaran yang

absolut dan mempercayai bahwa manusia tidak selalu menjadi orang yang

yakin atau akan terus bereaksi positif terhadap suatu pengetahuan terkait

perilaku dan tindakan manusia.

Peneliti menggunakan paradigma post positivisme ini karena peneliti

percaya bahwa segala sesuatu yang dilakukan oleh manusia itu tidak bisa

diprediksi dengan jawaban yang mutlak. Manusia tidak akan mendapatkan

kebenaran yang absolut. Jawaban yang didapat memerlukan proses

pengolahan data, bukti dan pertimbangan yang logis terhadap suatu

permasalahan.


25

3.2 Jenis dan Sifat Penelitian

Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif. Menurut Lexy J.

Moleong dalam bukunya yang berjudul Metode Penelitian Kualitatif

menyatakan bahwa:

“penelitian kualitatif adalah penelitian yang menggunakan pendekatan

naturalistik untuk mencari dan menemukan pengertian atau

pemahaman dalam suatu latar yang berkonteks khusus. Pengertian ini

hanya mempersoalkan dua aspek yaitu pendekatan penelitian yang

digunakan adalah naturalistik denganf upaya dan tujuannya memahami

suatu fenomena dalam konteks khusus”. (Moleong, 2011, h. 5).

Penelitian ini bersifat deskriptif dengan menggambarkan suatu

fenomena yang ada, baik fenomena yang bersifat natural atau alamih

ataupun yang merupakan hasil rekasaya, menggambarkan relalitas yang

terjadi tanpa menjelaskan hubungan antar variabelnya (Kriyantono, 2010,

h. 69).

Laporan penelitian kualitatif deskriptif ini berisi kutipan data yang

didapat dari narasumber untuk menjelaskan gambaran penyajian laporan

tersebut. Berkaitan dengan masalah penelitian yang bertujuan untuk

mengetahui strategi MPR Shopee dalam menghadapi persaingan e-

commerce di Indonesia peneliti melakukan penelitian mendalam terhadap

proses yang dilakukan.


26

3.3 Metode Penelitian

Metode penelitian yang peneliti gunakan adalah metode studi kasus.

Studi kasus adalah metode yang dipakai untuk melihat suatu fenomena atau

permasalahan dengan melalui satu atau beberapa kasus yang dibatasi

(Creswell, 2007, h.73). Metode penelitian ini dianggap mampu membantu

dalam penelitian deskriptif untuk mengungkap fenomena secara tepat

karena hasil penelitian yaitu deskripsi yang detail terkait topik yang diteliti.

Sedangkan menurut Yin (2009, h. 57) menyatakan tujuan penggunaan

studi kasus adalah untuk menjelaskan situai “bagaimana” dan “mengapa”

kasus tersebut bisa terjadi. Penelitian studi kasus tidak hanya menjawab

pertanyaan penelitian tentang “apa” objek yang akan diteliti, namun lebih

secara keseluruhan dan komperhensif tentang “bagaimana” dan “mengapa”.

Dari pernyatan di atas, peneliti memahami bahwa penelitian studi kasus

ini dibuat untuk mendapatkan jawaban dari pertanyaan “bagaimana” dan

“mengapa” pada fokus penelitian sehingga dengan mudah akan membantu

melancarkan tahap pengumpulan dan analisis data. Kasus yang akan diteliti

adalah strategi MPR Shopee dalam menghadapi persaingan e-commerce di

Indonesia. Peneliti ingin membahas mengenai bagaimana penerapan strategi

marketing public relations yang dilakukan perusahaan.


27

3.4 Key Informan dan Informan

3.4.1 Key Informan

Key informan merupakan informan kunci yang dianggap penting dalam

keberhasilan studi kasus. Key informan tidak hanya akan memberikan

keterangan mengenai suatu hal kepada peneliti, tetapi bisa memberikan

banyak saran tentang sumber dari bukti yang mendukung dan menciptakan

akses terhadap sumber yang bersangkutan (Yin, 2014, h.109).

Dalam tahap penentuan key informan dan informan, peneliti

menggunakan teknik purposive sampling sebagai teknik pemilihan

informan. Menurut Sugiyono (2010, p. 218) purposive sampling merupakan

teknik pengambilan sampel sumber data dengan sutau pertimbangan

tertentu dengan kriteria yang telah ditentukan berdasarkan tujuan penelitian.

Syarat sebagai key informan adalah orang memiliki keterlibatan secara

langsung dan menguasai bidang tertentu. Key informan menurut Moleong

(2009, p. 3) adalah orang yang bukan hanya dapat memberikan keterangan

tentang sesuatu kepada peneliti, orang tersebut juga bisa memberikan saran

tentang sumber bukti yang mendukung sekaligus menciptakan sesuatu

terhadap sumber yang bersangkutan tersebut.

Melalui pernyataan di atas, peneliti mengartikan bahwa key informan

adalah narasumber utama dalam penelitian yang dijalankan. Narasumber

utama dapat membantu peneliti untuk mendapatkan informasi secara

lengkap dan menyeluruh terkait dengan topik yang akan diteliti. Sesuai


28

dengan permasalahan yang akan diangkat peneliti yaitu strategi marketing

public relaions Shopee dalam menghadapi persaingan e-commerce di

Indonesia, maka key informan yang dipilih peneliti adalah:

1. Quincy Melisa Wongso

Quincy Melisa Wongso merupakan Marketing Public Relations

Associate di PT. Shopee Internasional Indonesia. Quincy Melisa

Wongso atau yang sering dipanggil Quincy memiliki andil langsung

dalam proses perencanaan strategi marketing public relations yang

dilakukan Shopee. Quincy bekerja di Shopee pada tahun 2017 lalu dan

dipercaya untuk bekerjasama dengan tim MPR Shopee. Melalui

wawancara yang dijalankan ini diharapkan key informan dapat

menjawab pertanyan penelitian mengenai strategi MPR yang sudah

dijalankan oleh Shopee.

3.4.2 Informan

Ada pula informan yang peneliti pilih untuk menjadi sumber

informasi tambahan dalam penelitian dan dapat menjadi pendukung

untuk melengkapi informasi tentang topik penelitian.

1. Icha Bella Widawati

Icha Bella Widawati menduduki jabatan sebagai Public

Relations Shopee sejak Mei 2017. Dalam perannya tersebut, Icha

juga memiliki andil dalam pengerjaan program-program

pengembangan strategi MPR dan pengambilan keputusan. Melalui

wawancara yang dijalankan ini diharapkan informan dapat


29

menjawab pertanyaan peneliti mengenai strategi MPR dan menjadi

pembanding dari hasil wawancara dengan key informan.

3.5 Teknik Pengumpulan Data

Pada penelitian kualitatif ini peneliti mengumpulkan beragam

data dan menggunakan waktu yang efektif untuk dapat

mengumpulkan informasi di lokasi penelitian. Prosedur

pengumpulan data pada penelitian kualitatif ini terbagi menjadi tiga

jenis strategi (Creswell, 2014, h. 189), yaitu:

3.4.1 Wawancara Mendalam

Dalam proses wawancara, peneliti dapat melakukan tatap muka

pada saat interview dengan partisipan, melalui telepon dan email,

atau terlibat dalam focus group interview yang terdiri dari enam

sampai delapan partisipan dalam satu kelompok. Wawancara ini

memerlukan pertanyaan yang tidak terstuktur dan bersifat terbuka

yang akan memunculkan pandangan dan opini dari para partisipan.

3.4.2 Observasi

Peneliti terun secara langsung ke lapangan untuk mengamati

perilaku dan aktivitas individu di lokasi penelitian. Peneliti

melakukan pengamatan dengan merekam atau mencatat dengan

tersturktur maupun semistruktur, misalnya: dengan mengajukan

beberapa pertanyaan yang memang diketahui oleh peneliti. Para


30

peneliti kualitatif juga dapat melibatkan diri dalam peran yang

beragam, mulai dari sebagai non-partisipan sampai partisipan utuh.

3.4.3 Dokumentasi

Merupakan pengumpulan dokumen kualitatif yang berupa

dokumen publik seperti makalah, koran, laporan kantor dan

dokumen privat seperti, buku harian, surat, email. Menganalisis data

berupa foto, video, objek seni hingga jenis bunyi atau suara, email,

teks.

3.6 Keabsahan Data

Keabsahan data merupakan konsep yang penting dalam penelitian ini.

Teknik keabsahan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik

triangulasi. Menurut Norman K. Denzim dalam Moleong (2013, h. 330-

332), ada empat jenis teknik triangulasi, yaitu:

1. Triangulasi Sumber

Membandingkan sumber dan mengecek balik derajat

kepercayaan suatu informan yang diperoleh melalui waktu dan alat

yang berbeda, dengan menggunakan metode kualitatif. Dalam

penelitian ini, triangulsi sumber yang dilakukan dengan

menggabngkan data observasi partisipasi, wawancara mendalam,

serta studi pustaka.


31

2. Triangulasi Metode

Triangulasi ini dapat dilakukan dengan cara pengecekan

beberapa sumber data lain dengan metode yang sama.

3. Triangulasi Penyidik

Memanfaatkan peneliti dan pengamat lainnya untuk keperluan

pemeriksaan kembali derajat kepercayaan data. Pemanfaatan

pengamat lainnya ditujukan agar tidak terjadi penyimpangan dalam

pengumpulan data.

4. Triangulasi Teori

Triangulasi ini berfungsi untuk membandingkan hasil

penelitian dengan teori yang berkaitan dan relevan untuk

menghindari bias penulisan atas temuan atau kesimpulan yang

dihasilkan penulis. Terknik ini juga membantu penulis untuk

mendalami pemahaman penulis.

3.5 Teknik Analisis data

Dalam proses analisis data yang diperoleh, peneliti menggunakan

model Miles dan Huberman dalam Sugiyono (2011, h. 247) menjelaskan

tiga komponen analisis yaitu:

1. Reduksi Data

Reduksi data merupakan bentuk analisis yang

menajamkan, menggolongkan, mengarahkan, membuang yang

tidak perlu, dan mengorganisasi data dengan cara sedemikian

rupa sehingga kesimpulan akhir dapat diambil.


32

2. Penyajian Data

Penyajian data adalah kegiatan ketika sekumpulan

infromasi disusun, sehingga memberi kemungkinan akan

adanya penarikan kesimpulan dan pengambilan tindakan.

Bentuk penyajian data kualitatif yaitu dengan teks yang bersifat

naratif.

3. Verifikasi

Langkah ketiga dalam analisis data kualitatif menurut Miles

dan Huberman adalah penarikan kesimpulan dan verifikasi.

Kesimpulan di kemukakan masi bersifat sementara, dan akan

berubah apabila tidak ditemukan bukti yang kuat yang

mendukung pada tahap pengumpulan data berikutnya. Tetapi

apabila kesimpulan yang dikemukakan pada tahap awal,

didukung bukti bukti yang valid dan konsisten saat peneliti

kembali ke lapangan mengumpulkan data maka kesimpulan

yang dikemukakan merupakan kesimpulan yang kredibel.

3.8 Fokus Penelitian

Pada penelitian ini fokus masalah yang diteliti adalah strategi MPR

yang dilakukan Shopee dalam menghadapi persaingan e-commerce di

Indonesia. Analisis data dilakukan dengan mengamati strategi MPR yang

digunakan melalui konsep yang dikembangkan oleh Harris dan Whalen

yaitu, Three Ways Strategies.


33

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Subjek Penelitian

PT. Shopee Internasional Indonesia atau yang sering kita kenal dengan nama

Shopee ini merupakan perusahaan e-commerce yang hadir di Indonesia pada akhir

Juni 2015 dan berada dibawah naungan PT. Garena Indonesia yang sekarang

menjadi SEA Group. Shopee juga merupakan perushaan e-commerce terbesar yang

ada di Indonesia. Indonesia menjadi negara nomor enam di Asia Tenggara setelah

Singapura, Malaysia, Filipina, Thailand, vietnam. Tokoh penting dari perusahaan

ini adalah Chris Feng yang merupaan Chief Executive Officer dari Shopee. Kantor

Shopee Indonesia bertempat di Wisma 77 Tower 2, Jalan Letjen. S. Parman,

Palmerah, Daerah Khusus Ibukota Jakarta 11410, Indonesia.

GAMBAR 4.1 LOGO PT SHOPEE INTERNATIONAL INDONESIA

(Sumber: Google https://goo.gl/images/1t2Nr1)


34

CEO Shopee menghadirkan aplikasi marketplace pertama dengan tema C2C

atau customers to customers. Shopee memudahkan penggunanya untuk melakukan

pencarian dan transaksi tanpa harus menggunakan perangkat komputer untuk

membuka website Shopee. Aplikasi ini menawarkan berbagai jenis produk, mulai

dari elektronik, fashion, kecantikan, dll. Pada awal kehadirannya di Indonesia,

sudah ada sebanyak lebih dari 700 ribu daftar produk dari 60 ribu penjual. Hasil

tersebut merupakan hasil gabungan dari influencer dan pengusaha ritel.

Sasaran atau target pengguna Shopee adalah kaum muda yang sekarang ini

terbiasa melakukan aktivitas yang dibantu oleh gadget termasuk dalam hal

berbelanja. Cakupan wilayah Shopee adalah di seluruh Indonesia termasuk di kota

kecil. Shopee bekerjasama dengan beberapa jasa logistik, seperti JNE, Pos

Indoneia, GO-JEK (Go-send) dan juga J&T Express.

Sistem pembayaran di Shopee juga terbilang mudah. Dengan menghadirkan

fitur live chat, memudahkan pengguna untuk berinteraksi langsung tanpa perlu

bertatap muka. Sistem pembayaran tersedia melalui bank transfer, kartu kredit,

Indomaret, pembayaran kredivo, Shopee pay dan kartu kredit. Pembayaran melalui

kartu kredit dan Kredivo dapat dilakukan 30 hari tanpa bunga, dan juga ada cicilan

tiga, enam dan 12 bulan tanpa memerlukan kartu kredit.


35

Layanan gratis ongkos kirim pada Shopee memiliki syarat dan ketentuan

sebagai berikut:

1. Subsidi ongkir adalah rp. 30.000/ pesanan untuk Pulau Jawa dan Rp. 40.000/

pesanan untuk luar Pulau Jawa dan Rp. 50.000/ pesanan untuk pembeli

Indonesia Timur (Maluku & Papua).

2. Berlaku untuk jasa kirim JNE OKE, JNE REG, Pos Kilat Khusus dan GO-

SEND.

3. Jika melebihi, selisih biaya akan ditanggung oleh pembeli.

4. Adapun informasi mengenai batasan untuk checkout bersubsidi ongkir di

Shopee sebagai berikut:

a) Harian: maksimal checkout bersubsidi adalah sebanyak 1x

checkout/ hari.

b) Mingguan: maksimal checkout bersubsidi adalah sebanyak 2x

checkout/ minggu.

c) Bulanan: maksimal checkout bersubsidi adalah sebanyak 5x

checkout/ bulan.

d) Website Shopee: maksimal checkout bersubsidi adalah sebanyak 1x

checkout/ bulan.

e) Tidak ada batasan checkout untuk pembelian tanpa subsidi ongkir

5. Pihak Shopee berhak untuk mengganti atau menghapus program ini tanpa

pemberitahuan terlebih dahulu.


36

4.1.1 Visi dan Misi Perusahaan

Sebagai perusahaan yang sudah berjalan selama tiga tahun ini, Shopee tentunya

memiliki visi dan misi perusahan. Visi dari Shopee sendiri adalah Shopee bisa

menjadi mobile marketplace nomor satu di Indonesia. Sedangkan misi dari Shopee

adalah untuk mengembangkan jiwa kewirausahaan bagi para penjual di Indonesia.

4.1.2 Penghargaan

Dari awal kemunculannya di Indonesia, Shopee telah mendapatkan beberapa

penghargaan, yaitu:

1. Netizen Brand Choice Awards pada 9 Maret 2017

2. The Best in Marketing Campaign pada 18September 2017

3. Iklan Paling Berkesan di Indonesia di ajang Bright Awards Indonesia pada

8 Desember 2017

4. Iklan Terpopuler Versi Youtube Indonesia pada 11 Mei 2018

4.1.3 Stakeholders Mapping

Stakeholders merupakan pihak internal dan eksternal yang memiliki pegaruh

terhadap perusahaan. Berikut adalah pemetaan stakeholders dari Shopee:

1. Employee

Shopee memiliki lebih dari 945 orang karyawan. Rata-rata usia yang paling

banyak pada usia 25 tahun.


37

2. Customers

Konsumen atau pengguna Shopee memiliki usia rata-rata 18-35 tahun dan

lebih dominan perempuan.

3. Government

Lembaga pemerintahan yang bekerjasama dengan Shopee yaitu, Be Kraft,

Kominfo, Kementrian Perdagangan Republik Indonesia, Kementrian

Koordinator Bidang Perekonomian Republik Indonesia, Kementrian

Koperasi dan UKM, Kementrian Keuangan Republik Indonesia,

Kementrian Perindustrian Republik Indonesia, Idea (Asosiasi E-Commerce

Indonesia), Komite Ekonomi dan Industri Republik Indonesia.

4. Investor

Dana yang didapatkan Shopee ini merupakan dana dari Induk perusahaan

yaitu, SEA Group. SEA Group mendapatkan investasi dari beberapa

perusahaan besar seperti Tencent, Taizo Son, dan GDP Venture.

5. Suppliers

Supplier Sopee sendiri ini adalah seller yang menjual produk pada aplikasi

Shopee. Ada sekitar dua juta penjual untuk lokal dan ada lebih dari seribu

dua ratus brand.

6. Competitors

Pesaing yang saat ini menjadi pesaing terbesar Shopee adalah Tokopedia,

Lazada, Bukalapak dan Blibli.


38

7. Media

Media yang menjalin hubungan dengan Shopee yaitu media online dan

media massa seperti, Daily Social, Detik, Jawa Pos, Koran Sindo, Liputan6,

Marketeers, Viva, Tribun, Tech in Asia, Kompas, dll.

8. Community

Shopee memiliki komunitas yang bernama Kampus Shopee.

4.2 Hasil Penelitian

Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak PT Shopee International

Indonesia, berikut peneliti memaparkan hasil penelitian:

4.2.1 Penerapan Strategi Marketing Public Relations

Perusahaan sering kali melakukan kegiatan marketing untuk

meningkatkan penjualan. Seiring perkembangan, PR juga dapat

membantu kegiatan marketing yang sekarang sering kita sebut

Marketing Public Relations atau MPR. Ketika ingin memulai

kegiatan dalam sebuah program yang akan dijalankan tentunya

akan melewati beberapa tahapan mulai dari perencanaan hingga

proses evaluasinya. Dalam melakukan perencanaan program juga

terdapat berbagai macam pertimbangan.

Quincy Melisa Wongso sebagai Marketing Public Relatios

Associate mengatakan proses perencanaan yang dilakukan ketika

akan membuat program yang pertama adalah berdiskusi bersama

tim membahas program apa yang kiranya akan dibuat, bagaimana


39

program tersebut nantinya akan berjalan, memilih strategi,

menentukan key message yang ingin disampaikan. Setelah itu

berdiskusi dengan tim dari divisi lainnya yang bersangkutan yang

akan ikut ambil bagian dalam program dan membantu berjalannya

program. Saat semua sudah jelas, proses selanjutanya adalah

menentukan tactical planning pada masing -masing tim. Ketika

sudah menentukan taktiknya, ada proses diskusi lagi untuk

menentukan anggaran, setelah disetujui dan mendapat ijin, barulah

akan dijalankan program tersebut dan melakukan proses evaluasi.

“Proses perencanaan yang dilakukan pasti ada banyak. Ada

yang bisnis as usual. Terjadi selama Shopee berjalan, ada

juga yang per project. Contohnya seperti Rahmadan Big

Sale, akan ada diskusi bersama, menentukan whats the main

message yang mau diangkat. Setelah itu, bekerjasama dengan

marketing, team development. Lalu tim MPR yang nanti akan

memasarkannya, melalui program-program yang sesuai, dan

bagaimana memanfaatkan aset-aset dan channel yang

dimiliki Shopee. Setelah melakukan proses perencanaan,

Shopee membutuhkan dukungan turunan, baru nanti akan

didiskusikan lagi pada setiap divisi untuk membuat taktik

perencanaan, memikirkan biaya, baru ketika mendapat

persetujuan bisa dijalankan.”

(Quincy, wawancara, 5 Juni 2018)

Sesuai dengan acuan konsep yang peneliti gunakan pada

penelitian ini yaitu, Three Ways Strategy sebagai wujud dari strategi

MPR untuk mencapai tujuan atau goals dari suatu program yaitu,

Push Strategy, Pull Strategy dan Pass Strategy, Shopee telah

menerapkan ketiga strategi tersebut.


40

Quincy mengatakan bahwa ketiga strategi itu telah diterapkan

pada perusahaan dan berjalan dengan beriringan. Agar lebih

spesifik, program yang baru saja selesai dijalankan adalah

campaign Big Ramadhan Sale. Quincy mengatakan untuk menarik

perhatian publik dan juga sekaligus merangsang peningkatan

penjualan, perusahaan melakukan publikasi melalui media online

dan juga offline.

“Yang bisa Kami share more spesifik, yang paling dekat dan

relevan yaitu ramadhan. Jadi itu bisa memperkaya skripsi

kamu juga. I dont know, maybe more spesifik aja. Strategi

untuk mendorong promo, tentunya pasti masih banyak

memakai channel-channel mainstream. Channel offline juga

masih banyak, seperti billboard. Kita juga benar-benar very

straight forward.”

(Quincy, wawancara, 5 Juli 2018)

“Semua berjalan beringingan. Tapi sebenernya depends kalau

berbicara tentang effort perusahaan semuanya beriringan.

Tapi, kalau kamu tanya ke kita ya jawabannya, beriringan.

Maksudnya semua itu harus ada, tapi memang tidak mungkin

kalau berbicara tentang budget yang paling kelihatan, dari tiga

itu memang dari segi kencangnya ya paling mahal emang di

strategi push. Orang pasang billboard sama bikin satu press

conference biayanya berbeda. Karena ini suda era

omnichannel, kita memaksimalkan semuanya.”


Media yang dimaksud adalah billboard, TVC, iklan Televisi,

dan melalui sosial media yang dimiliki perusahaan. Mereka juga

menggunakan pihak ketiga atau endorser untuk melancarkan

program tersebut. Pada saat menjalankan campaign tersebut,

Shopee menghadirkan fitur baru pada aplikasinya yaitu, Goyang


41

Hujan Emas yang termasuk dalam program campaign Big

Ramadhan Sale tersebut. Program ini dibuat untuk menarik

engagement pengguna Shopee. Hasil yang didapat ketika

menjalankan program ini sangat baik, jika dilihat dari traffic

penjualannya bisa tembus satu setengah juta transaksi dalam waktu

24 jam terjadi sebanyak dua kali dan terjadi peningkatan sebanyak

5x lipat dibanding tahun sebelumnya.

“Kalau misalnya kamu memperhatikan, our brand

ambassador di ramadhan kemarin. Jadi Shopee memakai

brand ambasador untuk mendorong campaign big ramadhan

sale, itu nama campaign kita. Diskonnya sampai 90% jadi

kalau misalkan dilihat dari jenis-jenis konten billboardnya

juga very straigh forward. Lalu ada iklan TVC and the online

marketing”. (Quincy, wawancara, 5 Juli 2018)

“Karena kemarin itu kita benar-benar bisa menembus rekor

penjualan. Even, maybe kita berani claim. Ini terbesar, baik

di shopee dan karena memang belum ada yang pernah claim.

Shopee tembus satu setengah juta transaksi dalam waktu 24

jam dua kali. Jadi yang pertama itu moment habis THR

tanggal 28 Mei, yang kedua itu, menjelang lebarannya. Satu

minggu sebelum tanggal lebarannya, tanggal 4 Juni. Jadi

memang selama 24 jam itu kita benar-benar achieve hinga

satu setengah juta transaksi.” (Quincy, wawancara, 5 Juli

2018)

Selian itu Icha menambahkan contoh strategi yang digunakan

melalui media online

“online marketing. Kalau misalkan kamu sering dengar

spotify, itu salah satu contohnya ya. Itu ada placement iklan

kita juga disana, gitu. Tapi itu buat spotifiy yang gratis.

Bukan yang berbayar. Kalau yang bayar tidak ada iklan ”.

(Icha, wawancara, 5 Juli 2018)


42

Goyang Hujan Emas adalah inovasi terbaru yang dimiliki

Shopee. Inovasi in app ini diciptakan untuk meramaikan suasana

pada bulan ramadhan tahun 2018. Quincy mengungkapkan bahwa

bulan ramadhan ini adalah bulan yang special dan sangat dekat

dengan orang Indonesia. Goyang Hujan Emas ini dilakukan pada

waktu tertentu, yaitu pukul 05:00 dan 17:00. Dipilihnya waktu

tersebut karena Shopee menyesuaikan dengan behaviour orang-

orang Indonesia yang mencari kegiatan saat sedang menunggu buka

puasa dan melakukan kegiatan setelah sahur.

“Jadi, aku ceritain sedikit insight nya, bahwa kita merasa bulan

ramadhan ini bulan yang sangat special, yang sangat dekat untuk

orang-orang indonesia. Apalagi kita melihat behaviour ya,

memang behaviour pengguna kita di jam setelah sahur,

menunggu subuh. Jadi karena itu adalah dua waktu behaviour

pengguna kita yang mungkin memang mereka lagi buka HP, dan

salah satu yang dibuka itu ya Shopee. Jadi kita merasa di jam-

jam ini memang penguna kita lagi mecari aktivitas, makanya

kita buat insight tersebut ke innovation, in app inovation kita

yaitu goyang hujan emas. Si goyang hujan emas ini setiap jam

lima pagi dan jam lima sore, gampang banget caranya, very

simple tidak akan membuang tenaga susah-susah, benar-benar

cuma buka aplikasi shopee, klik banner nya, terus selama itu

mereka bisa main, HP nya cukup di goyangin aja, dan ketika di

goyang nanti akan ada koin yang turun. Koinnya itu bisa dipakai

untuk belanja, sebenernya segampang itu. Tapi kita kasih

surprise elemen juga disitu, ada emas beneran. Jadi kalau ada

pengguna yang beruntung, akan dapat emas dari kita. Dan itu

totalnya yang kita kasih adalah sepuluh miliyar dan dalam

bentuk koin. Dan itu rata-rata cepat Habis, paling kaya cuma

lima menit. Biasanya kita kasih maksimalnya sekitar 350Juta

sekali goyang dan itu kalau misalkan dilihat traficnya juga bisa

ada berapa puluh ribu orang yang sedang menunggu dan berapa

puluh ribu orang yang sedang bermain. Kita melihat antusiasnya

sangat tinggi sih disitu. Kamu bisa search aja di google, nanti

kamu bisa lihat, kita cukup happening. Dan misalkan kalau

kamu cari di sosial media, di youtube, karena memang kita ada


43

activation competision juga, harusnya bisa memberikan

gambaran yang cukup jelas juga”

(Quincy, wawncara, 5 Juli 2018)

Strategi dan taktik yang sudah dijalankan tentunya akan

membuahkan hasil, dilihat dari pencapaian tujuan perusahaan yang

efektif. Menurut Icha Bella Widawati sebagai PR Shopee, strategi

dan taktik yang digunakan dalam menjalankan program memiliki

tingkat efektifitas sendiri sesuai dengan KPI (key peformance

indicators) dari masing-masing pilar karena objective dan

aktifitasnya juga berbeda. Namun semua pilar pasti akan

menggunakan strategi dan tatik dengan seefektif mungkin.

“Kalau dibilang efektif itu pasti setiap pilarnya itu punya KPI

nya sendiri. Pasti punya ukuran efektinya sendiri. Kalau di

compare ya tidak bisa, Tidak bisa bilang PR lebih sukses dari

pada sosial media, karena objektifnya saja berbeda beda, activity

nya saja berbeda, jadi pasti kita sudah bergerak masing-masing

dan berupaya untuk seefektif juga masing-masing.”


Perusahaan tentunya membutuhkan jangka waktu untuk dapat

melihat hasil dari taktik yang sudah dilakukan, namun berbeda

dengan perusahaan yang bergerak pada bisnis e-commerce. Quincy

mengatakan bahwa tidak butuh waktu lama bagi perusahaan e-

commerce seperti Shopee untuk dapat melihat hasil dari taktik yang

dijalankan. Namun ada juga yang memang membutuhkan evaluasi

per-tahun. Icha menambahkan bahwa jika program yang dijalankan


44

untuk sekali jalan seperti seperti event ramadhan, hasil nya bisa

langsung dilihat saat itu juga.

“Kalau di e-commerce itu semuanya serba cepat ya, tidak

butuh waktu lama. Kita pasti ada evaluasi yang cepatnya,

seperti per campaign, ada evaluasi yang memang per kuater,

ada evaluasi yang tahunan.”


Icha menambahkan bahwa

“tapi misalkan kalau once kita punya campaign kaya

ramadhan gitu, bisa benar-benar setelah dilaksanakan bisa

kelihatan result sama evaluasinya. Tapi kalau misalkan

ngomong yang secara general, objective perusahaan selama

satu tahun dianalisis segala macem itu beda lagi.”


Dalam menjalankan sutau program, tidak semua akan berjalan

dengan mulus. Akan ada beberapa faktor atau kendala yang

dihadapi. Icha mengatakan jika perusahaan seperti e-commerce ini

memiliki kendala yang berbeda dengan perusahaan lain. Untuk

mendorong peningkatan penjualan, budaya lingkungan pada e-

commerce adalah dengan melakukan hard selling atau promo-

promo. Jadi bagaimana pintar-pintarnya tim MPR untuk

menciptakan image yang tidak selalu hard selling tapi sebenernya

memang perusahaan sedang melakukan hard selling tersebut.

Quincy juga menambahkan bahwa kendala yang dihadapi itu

menjadi tantangan tersendiri bagi tim MPR shopee, bagaimana

mereka dapat memadukan PR value ke dalam hard selling tersebut.


45

“Berbeda ya kalau misalkan di e-commerce sama di tempat

lain marketing PR nya. Kalau misalkan di e-commerce itu

memang culture, environment nya itu ketika berbicara tentang

marketing campaign dan kawan-kawan itu pasti berbicara

tentang diskon. Promo-promo kita segala macam yang benar-

benar hard selling. Sedangkan PR itu sebenernya basic ilmu

nya yang kita pelajari itu di kampus kan tidak bisa selalu

berbicara tentang hardsell, bagaimana kita create the image

itu. Selain promo-promo yang kita punya, misalkan by CSR,

by commitment kita dengan pemerintah yang seperti itu.

Sedangkan kalau marketing itu disini spesifik ke promotion.

Itu kendala yang kita temuin sih. Tapi itu untuk internal team

ya. Jadi kita benar-benar harus pintar-pintarnya kita supaya

bagaimana caranya cari angle yang tidak hardsell tapi padahal

kita memang mau berbicara tentang diskon, gitu”


Quincy juga menbahkan jika tantangan yang dihadapi Shopee

merupakan suatu tantangan tersendiri.

“iya, itu adalah tantangan buat marketing PR. Intinya memang

kaya gimana caranya memadukan. Seperti giving PR value ke

hardsell promo kita gitu”.


Setelah melaksanakan suatu program, pastinya perusahaan

mendapatkan feedback dari pengguna aplikasi, baik itu positif

maupun negatif. Feedback yang diperoleh dapat menjadi acuan

perusahaan dalam bertindak dalam melakukan suatu program.

Feedback yang didapat dari pengguna Shopee sangat baik.

Quincy mengatakan bahwa hasil yang diterima pada awal dan

akhir sangat baik. Shopee bisa meraih lebih dari satu setengah juta

transaksi dalam waktu 24 jam. Itu merupakan jumlah yang sangat

besar untuk Shopee. Selain itu dilihat dari antusias pengguna juga


46

sangat tinggi karena bisa dilihat jumlah user yang sedang bermain

dan menunggu untuk bermain mencapai puluhan ribu user.

“Kalau kita lihatnya dari result kemarin memang di result juga

sangat baik, kita bisa achieve lebih dari satu setengah juta

transaksi, yang aku tadi bilang itu, dan kita mengalami

peningkatkan lima kali lipat dibanding tahun lalu. Jadi ini the

huge number for us juga, dan juga kalau dari segi engagement

kita sama user juga waktu di goyang hujan emas itu juga tinggi

selama periode ramadhan itu. Jadi mungin itu kali ya yang bisa

kita highlight. Dan kita juga banyak sebenernya mengadakan

yang perintilan-perintilan kaya kompetisi di sosial media dan

macam-macam. Itu juga responnya sangat positif gitu.”


Dengan adanya program yang dijalankan dengan menggunakan

strategi MPR ini, tentunya MPR memiliki dampak positif yang besar

bagi kemajuan Shopee di tengah menghadapi persaingan e-

commerce di Indonesia. Quincy menyatakan bahwa dimasa

perusahaan yang lagi bertumbuh ini, sebisa mungkin Shopee tidak

ingin kehilangan momentum dimana mereka bisa mendorong

terjadinya peningkatan pejualan, bukan hanya disaat ada event

tertentu tapi juga setelah event, Shopee akan terus mengaplikasikan

strategi MPR ini.

“Tentunya, karena kita juga lagi di fase growing, jadi memang

benar-benar kita tidak pernah lose any momentum. Semua

momentun yang ada itu kita selalu maksimalin, bahkan setelah

ramadhan, disaat orang-orang lagi slow down, kita tetap nge-

push gitu, jadi memang itu srateginya kita bahwa di fase

growing ini kita tidak akan lengah. Memang benar-benar dimasa

perusahaannya sendiri lagi growing, industrinya lagi growing

jadi kita memang nge-push banget.”



47

4.3 Pembahasan

4.3.1 Strategi MPR yang dijalankan Shopee

Strategi marketing public relations yang dilakukan oleh PT.

Shopee Internasional Indonesia sudah berjalan sesuai dengan

konsep strategi yang peneliti gunakan pada proses penelitian ini,

yaitu push strategy, pull strategy dan juga pass strategy. Ketiga

strategi yang digunakan itu juga dijalankan dengan beriringan.

Hanya saja dari banyaknya pilihan tools yang dapat dilakukan dari

masing – masing strategi, hanya beberapa tools saja yang di pilih

untuk menajalankan taktik dari strategi marketing public relations

tersebut.

Perusahaan telah melakukan kegiatan dan membuat program-

program yang dapat merangsang terjadinya peningkatan penjualan

pada perusahaan, yaitu, memasang iklan pada media massa seperti

televisi, media online dan offline dan juga media social. Hal ini

membuat publik menjadi tertarik untuk menggunakan aplikasi

Shopee dan melakukan transaksi berulang kali. berikut peneliti

akan menjelaskan dengan lebih detil:

4.3.1.1 Push Strategy

Strategi ini menerupakan taktik yang dilakukan perusahaan

yang berupaya merangsang dan mendorong jumlah pembelian

sehingga dapat menigkatkan jumlah penjualan. Shopee


48

menggunakan penerapan strategi MPR untuk menarik perhatian

para pengusaha online dan juga retailer online untuk bergabung

dengan Shopee. Semakin banyak pengusaha dan retailer online

yang bergabung, semakin banyak juga jenis produk yang bisa di

tawarkan pada aplikasi ini sehingga dapat meningaktan jumlah

penjualan.

Gambar 4.2 Iklan Televisi Shopee – Baby Shark

(Sumber: youtube https://youtu.be/poTlPru3KW8)

Gambar 4.1 merupakan penggalan iklan Shopee bertema

Baby Shark pada televisi. Pada iklan tersebut Shopee ingin

menyampaikan informasi kepada pengguna bahwa Shopee

menjual segala macam dan segala jenis produk. Segala kebutuhan

yang kita cari, semuanya ada di Shopee dan tidak lupa Shopee

memberikan informasi tentang adanya gratis ongkos kirim.


49

Para pengguna Shopee tentunya sudah tidak asing lagi

dengan tag line Gratis Ongkir ke Seluruh Indonesia. namun kali

ini Shopee membuat Iklan yang mudah di ingat oleh penggunanya

dengan memasukan elemen musik kedalamnya. Baby Shark

merupakan lagu yang sangat populer di Tahun 2017, sehingga

Shopee memadukannya kedalam iklan untuk menarik perhatian

pengguna.

Gambar 4.3 Iklan Shopee Untuk Billboard

(Sumber: Google https://inet.detik.com/business/d-3849107/jurus-jitu-

shopee-hadapi-pasar-e-commerce-2018-yang-makin-panas)

Gambar 4.2 merupakan iklan yang dipasang pada billboard.

Dengan visual yang sangat sederharna, namun ketika orang

melihat billboard yangterpasang ini, serentak orang yang melihat

akan mengetahui bahwa billboard tersebut milik Shopee. Dari

pemberian warna dan juga karakter seorang Bapak yang mirip

dengan Presiden Jokowi.


https://inet.detik.com/business/d-3849107/jurus-jitu-shopee-hadapi-pasar-e-commerce-2018-yang-makin-panas

https://inet.detik.com/business/d-3849107/jurus-jitu-shopee-hadapi-pasar-e-commerce-2018-yang-makin-panas

50

Karena pada saat awal iklan televisi di mulai ada seorang

anak yang menanyakan kepada orang tuanya mengenai sepeda.

Kata sepeda melekat pada Presiden Jokowi karena beliau sempat

menghadiahkan sepeda untuk beberapa anak yang dapat

menjawab pertanyaan beliau. Shopee menggunakan elemen-

elemen yang mudah di ingat kedalam konsep iklan yang mereka

produksi.

Gambar 4.4 Iklan Shopee Pada Kendaraan

(Sumber: Google http://marketeers.com/car-branding-lebih-efektif/)

Gambar 4.3 termasuk penerapan iklan yang dilakukan Shopee

dengan menempel Stiker pada kaca mobil, jadi ketika mobil –

mobil tersebut turun kejalanan, orang-orang dapat melihat dan

membaca informasi yang tertulis pada stiker tersebut. Tidak hanya

pada mobil, iklan tersebut juga ada yang digunakan di sepeda

motor. Sepeda motor lebih fleksibel untuk mencapai tempat

terpencil, menelursi jalan kecil. Jadi tidak hanya orang-orang yang

beraktifitas di jalan raya saya yang dapat melihat iklan tersebut,


51

orang-orang yang tinggal di pinggir jalan terpencil pun dapat

melihat iklan tersebut.

Tidak hanya itu, Shopee juga mempublikasikan iklan maupun

banner pada media sosial seperti instagram, twitter dan juga

facebook. Spotify dan Carousell juga menjadi media yang

digunakan Shopee untuk merangsang peningkatan penjualan.

Push strategi yang dijalankan shopee menggunakan dua taktik

yaitu dengan trade publicity dan publication tools. Trade publicity

merupakan penggunaan media masa sebagai sumber informasi.

Shopee menggunakan media masaa televisi dalam bentuk iklan

yang dapat memberikan informasi mengenai shopee seperti,

menginformasikan bahwa di Shopee segala kebutuhan pengguna

sudah tersedia. Segala macam produk yang dibutuhkan, semuanya

tersedia di Shopee. Shopee juga selalu menginformasikan bahwa

mereka mempunyai sistem layanan gratis ongkos kirim ke seluruh

Indonesia.

Selanjutnya publikasi, Shopee menggunakan media sosial

seperti instagram dan facebook untuk publikasi karena target

sasaran Shopee sendiri adalah anak muda, Shopee juga

melakukan publikasi melalui billboard, TVC dan juga media

online maupun offline lainnya untuk melancarkan publikasinya.

Namun lebih banyak pada media sosial.


52

Hal ini disebabkan karena di era digital ini semua informasi

dapat diperoleh melalui media sosial dengan jangka waktu yang

sangat cepat. Seperti yang dapat dilihat pada gambar 4.4.

pengguna media sosial di indonesia sendiri mencapai angka 130

juta pengguna.

Gambar 4.5 Pengguna Sosial Media di Indonesia tahun 2018

(Sumber: Google https://goo.gl/images/ACV6n5)

4.3.1.2 Pull Strategy

Strategi ini menerapkan taktik yang dimiliki seorang public

relations untuk dapat menarik perhatian publik guna mencapai

tujuannya dalam meningkatkan sisi penjualan. Shopee berusaha

menarik engagement pengguna nya melalui promo-promo dan

diskon yang ditawarkan melalui media online maupun offline dan

juga website perusahan.


https://goo.gl/images/ACV6n5

53

Belum lama ini Ramadhan menjadi bulan yang sangat di

tunggu-tunggu dan dekat dengan orang indonesia. tidak ingin

kehilangan momentum, Shopee menciptakan invosai baru pada

aplikasinya untuk menyambut dan juga merayakan Ramadhan

dengan membuat fitur Goyang Hujan Emas.

Fitur ini terbilang sangat sukses, karena antusias pengguna

yang memainkan fitur ini mencapai kurang lebih puluhan ribu

pengguna. Cara memainkannya juga sangat mudah, hanya dengan

menggoyang-goyangkan gadget yang kita miliki pada pukul 05:00

pagi dan 17:00 sore, kita bisa mendapatkan banyak koin dalam

jumlah rupiah secara gratis yang bisa digunakan untuk membeli

produk pada aplikasi Shopee. Tidak hanya koin, Shopee juga

memberikan kejutan berupa emas batangan yang dapat ditukarkan.

Total hadiah yang diberikan Shopee untuk pengunanya adalah

sebesar 10 miliyar.


54

Gambar 4.6 Tampilan Aplikasi Shopee Pada Saat Goyang Hujan Emas

(Sumber: Google https://goo.gl/images/mjQiBK)

Gambar 4.5 merupakan tampilan aplikasi Shopee pada saat

pukul 05:00 pagi dan 17:00 sore. Akan muncul banner yang

bertuliskan Goyang Hujan Emas dan ada pilihan “Goyang

Sekarang”. Ketika pengguna menekan tulisan tersebut, maka secara

otomatis anda masuk dalam fitur goyang emas tersebut. Akan di

informasikan juga berapa total hadial yang akan diberikan oleh

Shopee. Tiap jamnya total hadiah yang diberikan akan berbeda.


https://goo.gl/images/mjQiBK

55

Gambar 4.7 Promo Big Ramadhan Sale

(Seumber: Google https://goo.gl/images/rYgJhm)

Gambar 4.6 merupakan banner promos dari Big Ramadhan

Sale yang akan di sebarkan melalui melalui sosial media dan juga

media online lainya. Dapat dilihat bahwa Shopee

menginformasikan tanggal pelaksanaan Big Ramadhan Sale.

Shopee menginformasikan bahwa akan ada diskon yang di

tawarkan yang mencapai 90%. Lalu ada Goyang Hujan Emas

domana pengguna berkesempatan mendapatkan hadiah dengan

total Rp 10 Miliar dan jug ada grand prize berupa emas batangan

yang akan di berikan Shopee.


https://goo.gl/images/rYgJhm

56

Gambar 4.8 Promo Gratis Ongkir Shopee

(Sumber: Instagram Shopee @Shopee_id)

Gambar 4.7 merupakan gambar promo ongkos kirim gatis yang

dijalankan Shopee dan di publikasikan melalui akun instagram

Shopee. Pengguna akan dikenakan bebas biaya kirim jika

mmencapai transaksi minimal Rp. 30 ribu. Promo ini berlaku pada

tanggal 24 Mei 2018 dan hanya berlaku pada jam tertentu yaitu,

pada jam 6 pagi dan jam 6 sore.


57

Gambar 4.9 Tampilan beranda Facebook Shopee

(Sumber: Screenshoot Facebook Shopee, 9 Juli 2018)

Gambar 4.8 merupakan tampilan halaman dari Facebook

Shopee. Pada halaman tersebut, peneliti melihat bahwa Shopee

sering melakukan aktivitas pada facebook seperti membagikan

poster dan juga membagikan video seputar informasi yang ingin

disampaikan Shopee. Selain itu Shopee juga mengunggah gambar

berkaitan dengan campaign yang dilakukan.


58

Gambar 4.10 Tampilan Website Shopee Indonesia

(Sumber: website Shopee.co.id)

Gambar 4.9 ini adalah tampilan dari website Shopee.

Tampilanya sangat sederhana dan rapi. Akan muncul beberapa

banner yang akan bergantian tayang pada website ini, untuk

menginforma

sikan promo-promo yang sedang berlangsung. Jika penguna tertarik

dengan promo yang ada, maka pengguna tingal menekan banner

yang diingkan untuk mendapatkan promo yang berlaku tersebut.

Tidak lupa juga pemilihan warna yang digunakan pada website

Shopee adalah warna oranye sebagai ciri khas perusahaan, dalam

pilihan menu kateori, semua icon yang dipakai juga berwana senada

yaitu oranye.


59

Gambar 4.11 Pengumuman Penenang Goyang Hujan Emas

(Sumber: Facebook Shopee )

Gambar 4.10 merupakan aktivitas di sosial media seperti

facebook yang mengumumkan nama – nama pemenang dari Goyang

Hujan Emas periode 16 Mei 2018. Nama – nama tersebut

memenangkan emas batangan dari Shopee.


60

Gambar 4.12 Pemenang Goyang Hujam Emas

(Sumber: Google https://goo.gl/images/9Rt1ZX)

Gambar 4.11 ini adalah foto dari salah satu pemenang dari program

Hujan Goyang Emas. Dilansir dalam Tribun Jogja, 20 Mei 2018,

pada kesempatan ini Yulindha Alhay berkesempatan untuk

memenagkan hadiah emas dari Shopee.


https://goo.gl/images/9Rt1ZX

61

Gambar 4.13 Brand Ambassador Shopee

(Seumber: Google https://goo.gl/images/6PdLf4)

Pull strategi yang dijalankan oleh Shopee dengan diadakannya

berbagai macam promo pada Big Ramadhan Sale ini sangat

berpengaruh besar dalam membangkitkan antusians pegguna

Shopee untuk melakukan transaksi. Menurut peneliti penggunaan

Brand Ambassador juga dapat menarik perhatian pengguna Shopee.

Strategi ini dibilang sangat berhasil untuk menarik perhatian

pengguna. Shopee memecahkan rekor untuk pertama kalinya dengan

menembus angka lebih dari satu setengah juta transaksi dalam kurun

waktu 24 jam. Hal itu terjadi sebanyak dua kali. yang pertama pada

tanggal 28 Mei 2018, lalu yang kedua pada tanggal 4 Juni 2018.

Momen Ramadhan kemarin merupakan batu loncatan yang besar

untuk Shopee karena transaksi penjualan meningkat lima kali lipat

di banding tahun 2017.


https://goo.gl/images/6PdLf4

62

Selanjutnya, setelah momen Ramadhan berakhir, Shopee masih

menggunakan metode yang sama dengan membagikan koin berupa

rupiah dalam aplikasinya. Namun kali ini dengan momen berbeda,

yaitu untuk meramaikan piala dunia yang sedang berlangsung.

Tebak Juara adalah program yang sedang berjalan saat ini. Tidak

hanya itu, pada periode 1 Juli hingga 31 Juli ini Shopee mengadakan

program Juli Pesta Hadiah yang setiap harinya ada grand prize

menarik untuk pengguna aplikasi Shopee.

Gambar 4.14 Tampilan Website Shopee Program Juli Pesta Hadiah

(Sumber: Screenshoot tampilan aplikasi ShopeeII)


63

Gambar 4.13 merupakan tampilan dari aplikasi Shopee yang

peneliti ambil sendiri gambarnya melalui smartphone. Pada tampilan

tersebut akan muncul grand prize yang akan diperoleh pengguna

sesuai dengan tangal dan beberapa promo lainya yang sedang

berjalan dalam program Juli Pesta Hadiah.

4.3.1.3 Pass Strategy

Strategi ini adalah upaya yang dilakukan perusahaan agar

bisa mempengaruhi publik atau menciptakan opini publik tentang

citra perusahaan melalui kegiatan yang berkaitan dengan kondisi

dan lingkungan sekitar perusahaan. Shopee Indonesia melakukan

beberapa kegiatan untuk dapat membangun opini publik tentang

perusahaan seperti menjadi sponsor pada suatu event dan uga

kegiatan charity.

Salah satu program tersebut adalah Shopee menjadi salah

satu sponsor dalam event Legion LGS Summer 2017. Legion

LGS Summer adalah turnamen yang diselenggarakan oleh

Lenovo. Turnamen ini mempertemukan tim-tim hebat dari tanah

air untuk memperebutkan gelar sebagai tim terbiaik di Indonesia.

Sebagai platform jual beli terbesr di Indonesia, Shopee turut

memeriahkan turnamen ini dengan memberikan diskon menarik

untuk setiap pembeliatan produk Lenovo melaluin aplikasi

Shopee.


64

Gambar 4.15 Jadwal Turnamen Legion LGS Summer 2017

(Sumber: Google https://goo.gl/images/HEuuM6)

Gambar 4.14 adalah poster yang memberikan informasi

jadwal The Final turnamen Legion LGS Summer 20017 pada 12

Agustus 2017. Pada sisi bawah poster terdapat logo Shopee

sebagai perusahaan yang ikut mensponsori kegiatan tersebut.

Selanjutnya, kegiatan yang dilakukan Shopee dalam strategi

pass ini adalag Shopee Untuk Negeri, kegiatan ini dilakukan

dengan mendonasikan Rp 50 Juta untuk mendukung pengusaha

lokal di Yogyakarta khususnya pengrajin bambu.

Donasi itu disalurkan melalui komunitas Pringgadani yang

berloksi di Desa Muntuk, Yogyakarta. Pengrajin anyaman bambu

menjadikan anyaman itu sebagai mata pencaharian sehari-hari.

Shopee memberi donasi ini sebagai bentuk komitmen investasi


https://goo.gl/images/HEuuM6

65

Rp 100 Miliar yang sudah direncanakan sejak tahun 2016, guna

mendukung perkembangan kewirausahaan lokal indonesia.

Gambar 4.16 Shopee Untuk Negeri

(Sumber: Google https://goo.gl/images/zPBYdW)

Gambar 4.15 merupakan penyerahan donasi sebesar 50

miliar yang diberikan secara langsung oleh Shopee untuk para

pengrajin anyaman bambu di Yogyakarta melalu komunitas

Pringgadani di Desa Muntuk tahun 2016.

4.3.2 Analisis SWOT

Shopee melakukan analisis SWOT untuk mengamati

lingkungan pemasaran untuk dapat menentukan strategi yang akan

digunakan dalam menjalankan sebuah program yang dapat

mendukung peningkatan jumlah transaksi. Berikut analisis SWOT

Shopee:


https://goo.gl/images/zPBYdW

66

Tabel 4.1 Analisis SWOT Shopee

Strengths Weakness

- Menjadi mobile shopping

paling populer di Indonesia

- Menyediakan hingga 9 frame

gambar produk yang bisa di isi.

Dan bisa lebih leluasa ketika

menamakan produknya dengan

judul/ nama yang sama dari

satu produk dengan produk

lainnya

- Bebas biaya ongkos kirim

keseluruh Indonesia

- Notifikasi stok produk yang

otomatis berkurang ketika

produk terjual.

- layanan customers service

yang cepat tanggap.

- syarat dan ketentuan bebas

ongkir yang rumit

- Karena banyak yang

mengakses situs jual beli

online ini, terkadang pada jam-

jam tertentu situs ini cukup

lambat untuk diakses.

- pada saat penjual

mengunggah gambar produk

sering kali gagal.

Opportunity Threaths


67

-Bisnis jangka panjang

-Pengguna internet yang terus

bertambah

- Banyaknya kompetitor

- penipuan produk yang

dilakukan penjual.

4.3.3 STP (Segmentasi, Targeting, Positioning)

4.3.3.1 Segmentasi

1. Segmentasi Geografi: Seluruh Indonesia

2. Segmentasi Demografi:

- Usia: usia muda 18-40 tahun

- Jenis Kelamin: Pria dan Wanita

3. Segemntasi Psikografi: pengguna internet yang gemar

berbelanja online dan gampang terpengaruh oleh campaign.

4.3.3.2 Targeting

Shopee memiliki strategi yang dibilang unik, target pasar yang

dituju adalah semua kalangan pengguna internet yang gemar

berbelanja online. Hal ini dikarenakan Shopee merupakan

pemain baru dalam dunia e-commerce, sehingga untuk mengejar

ketertinggalannya Shopee memilih untuk lebih berani dalam

menargetkan kepada sasaranya.


68

4.3.3.3 Positioning

Shopee memposisikan diri sebagai marketplace yang mobile

base. Hal ini karena pada awal kemunculannya Shopee melihat

trend masa kini yang seluruh kegiatan dapat dilakukan melalui

handphone.

4.3.4 Analisis Competitive Frame

Tabel 4.2 Competitive Frame

Kegiatan MPR Tokopedia Lazada Buklapak

Publikasi 1. Publikasi

melalui

Media

Online

(internet)

dan Offline

(media

massa)

2. Melalui

media sosial

1. Publikasi

melalui

Media Online

(internet) dan

Offline

(media

massa)

2. Melalui

media sosial

1. Publikasi

melalui

Media

Online

(internet)

dan Offline

(media

massa)

2. Melalui

media

sosial

Event 1. Harbolnas

2. Tokopedia

Anniversary

3. Tokopedia

Roadshow

4. Pop Up

Merket 2018

5. Maker Fest

2018

6. Seminar

Explore

Your Skill

with

Tokopedia

7. Event

Birthday

Tokopedia

1. Harbolnas

2. Lazada

Anniversary

Seller Event

3. Shopping

Street

4. Festival

Penjual

Online

Nasional

5. JeLazada

Roadshow

1. Harbolnas

2. Bukalapak

Anniversary

3. Hack a Fun

4. Seminar

Clapham

Startup Fest

5. Seminar

Gara-gara

Onlie jadi

Milyader

6. Event

Komunitas

Bukalapak

7. Programmi

ng Contest


69

8. Event

Komunitas

Tokopedia

9. Kompetisi

Kantong

Harapan

10. Kompetisi

The Green

Bag

Sponsor 1. Net 4.0

2. Garuda Cup

3. Cosplay

Binus

University

1. Kopi United

Lazada Game

on Series #2

2. MSI MGA

CUP

1. Indonesia

Internasiona

l Motor

Show

2. CaseIT

3. Jakata

Mods May

Day 2018

Kegiatan MPR Blibli Shopee

Promo 1. Publikasi

melalui

Media

Online

(internet)

dan Offline

(media

massa)

2. Melalui

media sosial

1. Publikasi

melalui

Media Online

(internet) dan

Offline

(media

massa)

2. Melalui

media sosial

Event 1. Harbolnas

2. Blibli

Anniversary

3. Blibli Fun

Festival

4. Tribute to

Mom

5. The Big

Start

Indonesia

Season

Road Show

6. Blog

Competition

1. Harbolnas

2. Shopee

Anniversary

3. Kompetisi

Dapur

Ramadhan

Shopee

4. Shopee Shark

Challenge

2017

5. Shopee

Campus

Competition

6. Big Mobile

Shopping

Day 10:10


70

7. Hujan

Goyang

Emas

8. Roadshow

Kampus

Shopee 2018

9. Ngupee

Special

Marhaban

10. Meet and

Great Lisa

Blackpink

Sponsor 1. Indonesia

Open 2018

2. Big bang

Jakarta 2017

1. Legion LGS

Summer

2017

Berdasarkan tabel di atas, lima perusahaan e-commerce tersebut adalah top 5

e-commerce di Indonesia tahun 2018. Posisi pertama diduduki oleh Tokopedia

kemudian Lazada, Bukalapak, Blibli dan Shopee. Dua diantaranya seperti, Lazada

dan Blibli merupakan e-commerce berbasis B2C (Business to Customers) dan tiga

lainnya seperti Tokopedia, Shopee dan Bukalapak merupakan e-commerce berbasis

C2C (Customers to Customers). Tokopedia, Lazada, Bukalapak, dan Blibli

merupakan kompetitor Shopee dalam persaingan e-commerce. Kompetitor terbesar

Shopee yang sama-sama berbasis C2C dan menawarkan platform untuk pengusaha

online adalah Tokopedia dan Bukalapak.


71

BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan

Berdasarkan hasil penelitian terkait dengan strategi marketing public relations

yang dilakukan Shopee dalam menghadapi persaingan e-commerce di Indonesia,

peneliti menyimpulkan bahwa perusahaan telah menjalankan serangkaian strategi

yang sesuai dengan konsep MPR : The Three Ways Strategies yaitu, Push Strategy,

Pull Strategy, dan Pass Strategy.

Berbagai kegiatan telah dilaksanakan oleh perusahaan sesuai dengan konsep

tersebut mulai dari pemasangan iklan di billboard, TVC, iklan pada media online,

media offline, iklan melalui media social dan melakukan kegiatan yang dapat

mencipakan opini publik tentang cira perusahaan. Selain itu Shopee juga membut

fitur in app dengan inovasi baru yang sangat efektif, sehinga bisa menarik perhatian

penguna Shopee untuk melakukan transaksi yang dapat mendorong terjadinya

peningkatan penjualan.

5.2 Saran

5.2.1 Saran Akademis

Melalui penelitian yang telah dilakukan, peneliti melihat adanya celah

permasalahan yang dapat dianalisis dengan menggunakan pendekatan dan

metode lain yaitu, dengan menggunakan pendekatan kuantitatif mengenai

efektifitas strategi MPR terhadap peningkatan penjualan.


72

5.2.2 Saran Praktis

Berdasarkan hasil analisis penelitian, peneliti menemukan saran

perbaikan yaitu dalam menjalankan penerapan strategi marketing public

relations perusahaan harus memiliki target yang lebih spesifik untuk dituju.

Menggunakan strategi MPR untuk meningkatkan jumlah pengunjung dan

konsumen tidak hanya melalui kampanye dan promo namun juga dapat

melalui event di luar aplikasi, seperti membuat suatu kompetisi atau menjadi

sponsor dalam suatu kegiatan.


DAFTAR PUSTAKA

Buku

Achmad, Abu dan Narbuko Cholid. 2013. Metodologi Penelitian. Jakarta:

Bumi Askara

Creswell, J. . (2007). Qualitative Inquiry & Research Design: Choosing Among

Five Approaches, 2nd ed. California : Sage Publication

Creswell John.W. 2014. Penelitian Kualitatif & Desain Riset. Yogyakarta: Pustaka

Cutlip, Scott M., ET AL.2009. Effective Public Relations. Jakarta: Kencana.

Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus. Jakarta:

Gramedia Pustaka Utama

Jefkins, Frank. 2003. Public Relations. Jakarta : Erlangga

Kotler, Philip, 2003. Manajemen Pemasaran, Edisi Kesembilan. Jakarta: PT Indeks

Gramedia

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2008. Manajemen Pemasaran, Jilid 1.

Jakarta: Erlangga

Kriyantono, Rachmat. 2010. Teknik Praktis Riset Komunikasi Disertai Contoh

Praktis Riset Media, Pubic Relations, Advertising, Komunikasi Organisasi,

Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Kencana

Moleong, Lexy J. 2009. Metode Penelitian Kualitatif. Bandung: RemajaRosdakary

Moleong, L.J. (2011). Metodologi Penelitian Kualitatif Edisi Revisi. Bandung: PT

Remaja Rosdakarya

Moleong, Lexy J. 2013. Metode Penelitian Kualitatif. Edisi Revisi. Bandung : PT.

Remaja Rosdakarya

Neuman, W. Lawrence. 2013. Metodologi Penelitian Sosial Pendekatan Kualitatif

dan Kuantitatif Edisi 7. Jakarta: Indeks

Ruslan, Rosady. 2001. Manajemen Humas dan Media Komunikasi.

Jakarta:Grafindo Pustaka Utama

Ruslan, Rosady. 2010. Metode Penelitian Public Relations dan Komunikasi.

Jakarta: Rajawali Pers


Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Pendidikan Pendekatan Kuantitatif, kualitatif,

dan R&D. Bandung: Alfabeta

Sugiyono. 2011. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D. Bandung:

Afabeta

Sugiyono. 2013. Metodelogi Penelitian Kuantitatif, Kualitatif Dan R&D. Bandung:

Alfabeta

Suharsaputra, Uhar. 2012. Metode Penelitian: Kuantitatif, Kualitatif dan Tindakan.

Bandung: PT. Refika Aditama

Vermaat, Shelly Cashman. 2007. Discovering Computers: Menjelajah Dunia

Komputer Fundamental, Edisi 3, Jakarta: Salemba Infotek

Yin, R. K. 2009. Case Study Research: Design and Method (4rd ed.) . California:

Sage Publications,Inc

Yin, Robert K. 2014. Studi Kasus Desain & Metode. Jakarta: Rajawali Pers.

Skripsi

Dyanti, Dwitasari. (2012). Strategi Marketing Public Relations (MPR) Dalam

Proses Rebranding (Studi Mengenai Perubahan Apartemen Menara Salemba

Batavia Menjadi Menteng Square). Jakarta: Universitas Indonesia

Ramatiur, Ruth Eveline. (2012). Analisis Strategi Marketing Public Relations PT.

BANK RAKYAT INDONESIA (Persero) Tbk. Dalam Mempromosikan Kartu

Kredit BRI Platinum (Studi Kasus Kegiatan Sponsorship Event Jakarta

Fashion week 2011/2012). Jakarta: Universitas Indonesia

Online

Setiawan, Sakina. R.D. (19 Februari 2018). Tahun 2017, Pengguna Internet di

Indonesia mencapai 143,26 Juta Orang. Jakarta, DKI Jakarta, indonesia.

Retrieved from http://www.kompas.com

Pratama, Aditya. (30 Januari 2017). Perkembangan Pengguna Internet di Indonesia

Tahun 2016 terbesar di Indonesia. Retrieved from http.//id.techinasia.com

Jeko, I. R. (1 Desember 2015). Ini yang Bikin Shopee Beda dengan Aplikasi

Belanja Online Lain. Retrieved from https://www.liputan6.com


http://www.kompas.com/

https://id.techinasia.com/pertumbuhan-pengguna-internet-di-indonesia-tahun-2016

https://www.liputan6.com/tekno/read/2379358/ini-yang-bikin-shopee-beda-dengan-aplikasi-belanja-online-lain

LAMPIRAN


Daftar Pertanyaan Wawancara

1. Kegiatan MPR apa saja yang telah dilakukan perusahaa?

2. Dari kegiatan tersebut, manakah yang paling efektif? Alasannya?

3. Sesuai dengan konsep yang tertulis pada proposal, taktik

(push, pull, pass) mana yang telah di lakukan perusahaan? Taktik mana

yang paling sering dijalankan, dan jika semua sudah pernah dilakukan,

apakah ketiganya berjalan dengan seimbang?

Push : taktik yg dilakukan perusahaan yg berupaya merangsang jumlah

pembelian sehingga meningkatkan jumlah penjualan

Pull : taktik PR untuk dapat menarik perhatian public guna mencapai

tujuan dalam meningkatkan sisi penjualan. Dapat berupa iklan dan

promosi

Pass : upaya yg dilakukan perusahaan agar bisa mempengaruhi public atau

menciptakan opini publik tentang citra prusahaan melalui kegiatan yang

berkaitan dengan kondisi dan lingkungan sekitar perusahaan.

4. Apakah taktik yang dilakukan sudah efektif untuk mencapai tujuan

perusahaan dalam menghadapi persaingan?

5. Berapa lama jangka waktu yang dibutuhkan untuk dapat melihat hasil dari

taktik yang dilakukan perusahaan?

6. Adakah faktor2 penghambat dalam menjalankan taktik MPR ini? Apa

saja?

7. Jika ada, bagaimana perusahaan menanganinya?

8. Dari taktik yang sudah dilakukan perusahaa, jelaskan dan deskripsikan

taktik yang dilakukan tersebut ! Contoh : sponshorsip, seperti apa

kegiatannya, dan prosesnya

9. Bagaimana feedback dari pengguna (penjual dan pembeli) aplikasi

bukalapak sebelum dan sesudah dilaksanakan taktik tersebut?

10. Apakah dengan adanya strategi MPR yang dilakukan perusahaan memiliki

dampak besar yang positif bagi kemajuan bukalapk di tengah persaingan

ecommerce Indonesia?


TRANSKRIP WAWANCARA

Narasumber : Quincy Melisa Wongso

Jabatan : Marketing Public Relations Associate

Tanggal : 5 Juli 2018

Lokasi : PT. Shopee Internasional Indonesia, Wisma 77 Tower 2, Jl. Letjen.

S. Parman, Palmerah, Daerah Khusus Ibukota Jakarta, Indonesia

Jenis : Wawancara Langsung

Keterangan : N adalah peneliti dan Q adalah narasumber

N: Dalam perusahaan sering kali dilakukannya kegiatan marketing nih.

Q: Iya

N: Seiring perkembangan jaman, eee.. PR juga dapat membantu kegiatan dari

marketing itu sendiri. Nah, makanya sekarang kita ketahui ada yang namanya

marketing public reations atau MPR itu kan.

Q: Ehem...

N: Nah, kegiatan MPR itu kan seperti publikasi, event, sponsorship dan lain-lain

Q: Oke.

N: Eee, apakah Shopee melakukan kegiatan yang serupa seperti itu ? seperti event,

publikasi gitu?

Q: Yak! hahaha... Jawabannya iya, betul.

N: Nah, ini lanjut kepertanyaan pertama, kegiatan MPR apa yang udah dilakukan

Shopee, gitu selama ini ?


Q: Hmmm, marketing PR ya ? also, basicly kalau mungkin gini kali ya biar kamu

juga paham tentang dunia e-commerce gitu, maksudnya kalo kaya dunia e-

commerce itu, eee... apa aja sih yang aset kita lah istilahnya aset yang jadi cara

kita juga untuk memarketingkan gitu. Mungkin biar kamu sendiri kebanyang nih,

soalnya mungkin beda sama apa yang ada di company biasanya, karena kalau di

marketing, apalagi kalau kita di marketplace, kita in app, kita aplikasi gitu. Jadi

sebenernya channel – channel di dalam aplikasi kita itu adalah cara kita

memarketingkan juga. Kaya gitu kira-kira. Eee... jadi kita punya in app, apa

namanya, in app aset. And then kita juga punya kalau secara eksternal ya pastinya

kita pasang advertising juga, online, offline, kita juga punya channel dari sisi,

eee... apa namanya, SEO juga, dari sisi marketing, eee... PR nya juga, dari sosial

media juga gitu. Jadi ya semua 360 lah.

N : Oke, terus dari kegiatan tersebut itu, manakah yang kira-kira paling efektif

gitu ? terus alasannya apa?

Q : kita gak bisa, gak bisa bilang lebih bagus atau lebih baik. Dan sekarang kan

juga udah era omni channel lah, uda eranya three sixty juga. Jadi gak bisa one

channel stand alone, tapi semua nya akan jalan beriring – iringan untuk nge-tap,

eee...market-market yang sesuai dengan targetnya masing-masing. Itu.

N: Oke, eee... terus ini sebelum kita lanjut kepertanyaan berikutnya. Gimana sih

proses perencanaan program-programnya itu? seperti apa gitu? dan seperti apa

evaluasinya?


Q: Mmm... oke, kalau perencanaannya sih sebenernya pada dasaranya yang pasti,

eee... ada banyak nih. Ada yang udah bisnis as usual. Jadi yang emang akan

terjadi begitu terus. Begitu... apa namanya yang terjadi selama Shopee berjalan itu

akan seperti itu. Ada juga yang per project. Itu dalam artian memang kaya,

mmm... big, big strateginya kita lah, big pushnya kita. Misalnya kaya kemarin

Ramadhan gitu, ramadhan.... jadi ya udah nanti, eee... basicly kita akan discuss

bareng-bareng, kaya gimana, whats the main massage nya yang mau kita angkat,

baru nanti setelah itu akan, kita juga bekerja sama kalo pastinya marketing kan

harus jelas lah ya, dari yang punya produk, which is adalah team development nya

kita. Eee... terus kita sebagai yang memarketingkannya, program-program apa

yang mau kita buat dari segi campaign and then how kita maximize aset-aset dan

channel-channel yang kita punya untuk mensupport campaign tersebut. Jadi

setelah kita melakukan planning, eee... kita, ehm... Kira-kira messagenya apa,

eee... butuh support dari turunan asetnya apa aja, nanti baru dari masing-masing

divisi merencanakan tactical plannya per channel itu seperti apa. Kaya gitu. Baru

nanti, mmm... ya pasti bakal ada diskusi, bugeting dan sebagainya. Baru ketika di

approve baru kita jalanin. Kaya gitu sih.

N: Oke, mmm.... sesuai dengan konsep yang sudah ada di proposal kemarin, yang

strategy push, pull, pass itu. Eee, apakah sudah pernah dilakukan semua ? apa

masi kaya ga seimbang berjalannya gitu berjalannya ?

Q: Eee... iya.

N : sebelumnya apa sudah dibaca proposalnya?


Q: oh, sudah kemarin sekilas aku liat sekilas tentang apa kira-kira yang mau kamu

tanyai.

N: oke.

Q: Hmmm... mungkin ini akan sangat spesifik kalau misalkan kita ini yaa, kita

ngomonginnya all time, karena udah banyak banget kegiatan yang kita lakukan.

Mungkin yang bisa kita share more spesifik yang paling deket, yang relevan

paling yang ramadhan kali ya. Jadi mungkin itu bisa memperkaya skripsi kamu

juga. I dont know maybe more spesific aja. Nah, eee... terus, eee.. tadi sampe mana

? oh, iya yang strategi untuk mendorong promo kita, ya tentunya kita pasti masi

banyak pakai juga channel-channel ini ya, channel apa namanya. Mainstream.

Channel offline juga masih banyak, seperti kaya billboard, kaya gitu. Kita juga

bener-bener very straight forward sih sebnernya, hehehe... Kalau misalnya kamu

memperhatikan juga, our brand ambassador di ramadhan kemaren. Jadi kita

emang bener-bener pake brand ambassador untuk nge push campaign big

ramadhan sale itu nama campaign kita. Diskonnya sampai 90% jadi kalo

misalkan dilihat dari jenis-jenis konten billboardnya juga very straigh forward.

Terus udah gitu juga, eemm, billboard, iklan TVC, eee, and the online marketing.

Dari segi marketing carousel juga kita banyak, jadi kaya kita memang show

casing produk-produk yang di highlight, apa yang mau kita push saat itu kita

through online marketing, baik di instagram, facebook, di social media sih.

Banyakan melalui social media supaya kita bisa nge push. Kalau dari strategi

pullnya sendri quiet interesting buat shopee tahun ini karena kemarin kita baru

nge launch goyang hujan emas, jadi ini suatu in app engagement yah, fitur in app


yang engagement, buat narik engagement orang lah. Jadi kita emang bener-bener

nge pull, kita tarik orang-orang untuk dateng dan result nya quiet nice gitu. Secara

trafic juga bagus, terjadi peningkatan juga, dan waktu itu emang kita mencoba

menjawab inside- inside nya pengguna juga gitu, mereka aktif di sahur dan

ngabuburit, jadi emang kita waktu itu very easy jam lima pagi dan jam lima sore

pokonya goyang hujan emas gitu. Nah, terus kalau misalkan yang dari strategi

pass nya itu dari functionnya PR sih buat, ee, apa, eee buat nunjukin gimana

ramadhan itu memang menjadi momentum untuk e-commerce dan juga e-

commerce yang mendorong eee... moment ramadhan gitu.

N: Kalau kaya sponsorhip gitu ada gak ?

Q: Ini mau omongin dari segi ramadhan atau lu all time ?

N: Mmm... mau tanya selain ramadhan itu

Q: All time ya .Ya...tergantung target nya juga. Misalkan kalau sponsorship itu

kan cukup spesifik ya. Kaya target market apa yang mau di sasar, dan itu acaranya

apa. Kaya gitu-gitu dan evaluasinya lebih lebih panjang.

N: Terus, kalau, setelah yang sudah dilakukan, misalnya ramadhan ini. Apakah

sudah efektif untuk mencapai tujuan dari perusahaan ?

Q: Ya, efektif. Karena kemarin itu kita bener-bener bisa nembus rekor penjualan

ya. Even, kaya maybe kita berani claim. Eee... ini terbesar, baik di shopee dan

karena emang belum ada yang pernah claim gitu. Bahwa kita tembus satu

setengah juta transaksi dalam 24 jam dua kali, gitu. Jadi yang pertama itu moment

habis THR tanggal 28 Mei, yang kedua itu, eee... menjelang lebarannya satu


minggu sebelum tangal lebarannya, tanggal 4 Juni. Jadi emang selama 24 jam itu

kita bener-bener achieve hinga satu setengah juta transaksi.

N: Oke, kira-kira berapa lama jangka waktu yang dibutuhkan untuk dapat melihat

hasil dari strategi yang sudah dilakukan itu ?

Q: Kalau di e-commerce itu semuanya serba cepet ya, gak butuh waktu lama gitu.

Dan juga, maksudnya tergantung sih. Kita pasti ada punya evaluasi yang

cepetnya, kaya per campaign, ada evaluasi yang emang perkuater, ada evaluasi

yang tahunan.

N: Kira-kira ada fakor atau kendala nggak, waktu mau menjalankan strategi ini ?

Q: Mmmm... ini ngomongin internatnya atau apanya nih? kendala apa

maksudnya?

N: Waktu mau ngelakuin strategi MPR nya itu, awalnya kan ada proses planning

kaya gitu, eeh... taunya setelah dilaksanakan ada kendala apa gitu?

Q: Ya. Mmm.. gimana yaa? Kaya giving PR value ke hardsel promo kita gitu. Itu

sih sebenernya yang menghambat. Dan sebernya itu menjadi tantangan buat

marketing PR sendiri sih sebenernya.

N: Eee... dari strategi yang udah dilakukan ini tuh, bisakah dijelaskan dan di

deskripsikan seperti apa kegiatannya? Prosesnya, apa saja yang dilakukan. Dan

siapa saja yang terlibat? Kaya dari awal prosesnya seperti apa sampai selesai, kaya

gitu.

Q: Mmm... ini all channel juga atau PR? atau apa ?


N: Eee... PR, strategi MPR yang sudah dilakuin itu .

Q: Oke, strategi MPR nya sebenernya sepeti tadi ya. Jadi kita di big ramadhan ini

adalah momentum, jadinya kita emang harus punya,mmm... istilahnya

objectivenya adalah gimana biar campaign ramadhan ini juga, mmm... apa yah?

Shopee tu bisa jadi yang diperhitungkan gitu loh. Misalkan kaya, even yang

terbesar gitu kontribusinya untuk ramadhan ini, karena ramadhan kan moment

yang sangat dekat untuk orang indonesia. jadi basicly memang strateginya we go

max, dan tahun ini kita maksimalin banget untuk, mmmm... Sbenernya ngejelasin

yang tadi lagi sih si push, pull, pass yang tadi itu. Dan kalau divisi apa saja yang

terlibat, dari the whole team shopee pastinya team development, mereka yang

pegang seller, yang pegang brand, kalau misalnya kita dari marketing all channel

dari team campaign, dari team, eee... team brand, dan apa? Mmm... media itu

semuanya ikut. Team social media itu juga semuanya ikut. Jadi emang literally

buat semua ini, semua lini ini terlibat semua sih.

N: Terus, bagaimana feedback dari pengguna Shopee ? penjual maupun pembeli

yang ada di Shopee itu sebelum dan sesudah dilaksanakan strategi tersebut ?

Q: Mmm... kalau kita sih liatnya dari result kemarin memang di result juga sangat

baik gitu, kita bisa achieve lebih dari satu setengah juta transaksi, yang aku tadi

bilang itu, dan kita mengalami peningkatkan lima kali lipat dibanding tahun lalu.

Jadi kaya ini the huge number for us juga, dan juga kalo dari segi engagement kita

sama user juga waktu di goyang hujan emas itu juga tinggi, tinggi banget, selama

periode ramadhan itu. Jadi ya mungin itu kali ya yang bisa kita highlight. Dan kita


juga banyak sih sebenernya ngadain yang perintilan-perintilan kaya kompetisi di

sosial media dan macem-macem. Itu juga responnya sangat positif gitu.

N: Apakah dengan adanya strategi MPR yang sudah dilakukan Shopee ini

memiliki dampak besar yang positif bagi Shopee sendiri di tengah persaingan e-

commerce di indonesia?

Q: Tentunya, hehe.. tentunya sih karena kan emang kita juga lagi di fase growing

kan, jadi memang, mmm... bener bener kita gak pernah lose any momentun sih.

Semua momentun yang ada itu kita selalu maksimalin, bahkan setekah ramadhan

aja, disaat orang orang lagi slow down, kita tetep nge-push gitu, jadi emang itu

srategi nya kita bahwa di fase growing ini kita ga akan lengah. Emang bener-

bener dimasa perusahaannya sendiri lagi growing, industrinya lagi growing jadi

kita emang ngepush banget.

N: Oke, berati, eee... yang dari tiga strategi itu lebih banyak yang ke push nya ya ?

Q: Mmm... semua berjalan beringingan. Tapi sebenernya depends sih, kalau

omonginnya effort perusahaan semuanya beriringan, tapi,ya kalau memang, ya

kalau kamu tanya ke kita ya jawabannya itu, beriringan. Maksudnya semua itu

harus ada, tapi memang gak mungkin lah kalau ngomongin budget yang paling

ketara, ya dari tiga itu memang dari segi kencangnya ya paling mahal emang di

strategi push. Orang pasang billboard sama bikin satu press conference ya beda

lah duitnya gitu. Karena ini uda era omnichannel ya kita maksimalin semuanya

gitu.


N: boleh di ceritain gak, gimna sih prosesnya Big Ramadhan Sale itu ?

Q: Jadi, aku ceritain sedikit insight nya, bahwa kita merasa kan bulan ramadhan

ini bulan yang sangat special, yang sangat dekat buat orang-orang indonesia gitu.

Apalagi kita melihat ada tren, bukan tren sih. Kaya memang behaviour ya,

memang behaviour nya pengguna kita dijam setelah sahur, menunggu subuh. Jadi

krena itu adalah dua waktu behaviour pengguna kita tuh lagi, lagi mungkin

memang mereka tuh lagi buka HP gitu loh, dan salah satu yang dibuka itu ya

Shopee. Jadi kita merasa di jam-jam ini memang penguna kita lagi mencari

aktivitas, makanya kita buat insight tersebut ke innovation, eee... in app

innovation kita. Apa namanya. Mmm... yaitu namanya Goyang Hujan Emas. Si

Goyang Hujan Emas ini setiap jam lima pagi dan jam lima sore, gampang banget

kita bikin, very simple gak akan membuang tenaga susah-susah, bener-bener cuma

buka aplikasi Shopee, klik banner nya, terus selama itu mereka bisa main, cuma

HP nya cukup di goyangin aja, dan ketika di goyang nanti akan ada koin yang

turun. Koinnya itu bisa dipakai untuk belanja, sebenernya se simple itu. Tapi kita

kasih surprise elemen juga disitu, ada emas beneran. Jadi kalau ada pengguna

yang beruntung dapet emas beneran dari kita. Dan itu totalnya yang kita kasih

adalah sepuluh miliyar dan dalam bentuk koin. Dan itu rata-rata cepet banget

abisnya, paling kaya cuma lima menit. Biasanya kita kasih tuh maksimalnya

sekitar 350Juta sekali goyang, eee... dan itu kalau misalkan dilihat trafficnya juga

bisa ada berapa puluh ribu orang yang sedang menunggu dan berapa puluh ribu

orang yang sedang bermain, jadi kaya , eee... ya kita melihat antusiasnya sangat

tinggi sih disitu. Kamu bisa search aja di google, nanti kamu bisa liat kok, kita


cukup happening. Dan misalkan kalau kamu cari di sosial media, di youtube,

karena memang kita ada activation competisionnya juga, mmm... harusnya bisa

memberikan gambaran yang cukup jelas juga.

N: Jadi dia tuh, setiap jam nya itu 350juta itu di setiap jamnya ?

Q: nggak. paling tinggi, itu paling tinggi yang pernah kita kasi dalam satu kali

goyang. Jadi kita kan goyang jam 5 pagi, jam 5 sore, terus kadang ada surprise

elemen di jam sembilan malam gitu. Jadi emang beda-beda. Kadang ketika lagi

pick seasonnya memang ada yang 350juta, tapi normalnya sekitar 50 sampai

100juta. Jadi memang itu kaya variasi aja gitu.


Narasumber : Icha Bella Widawati

Jabatan : Public Relations

Tanggal : 5 Juli 2018

Lokasi : PT. Shopee Internasional Indonesia, Wisma 77 Tower 2, Jl. Letjen.

S. Parman, Palmerah, Daerah Khusus Ibukota Jakarta, Indonesia

Jenis : Wawancara Langsung

Keterangan : N adalah peneliti dan I adalah narasumber

N : perusahaan sering kali melakukan kegiatan – kegiatan marketing. Contohnya

seperti, publikasi, event, sponsorship, dll. Dari kegiatan MPR itu, manakah yang

kira-kira paling efektif untuk Shopee? terus alasannya apa?

I: kalau di bilang efektif sih pasti setiap tiap pilarnya, marketing PR itu banyakkan

dibawahnya ada online ada yang offline PR dan kawan-kawannya. Kalo misalnya

di bilang efektif itu pasti setiap pilarnya itu pasti punya KPI nya sendiri. Pasti

punya ukuran efektinya itu tuh seberapa gitu. Kalau di compare ya gak bisa, gak

bisa bilang kaya PR lebih sukses dari pada sosial media punya kaya gitu, karena

objectif nya aja berbeda beda, activity nya saja berbeda, kaya gitu kan, jadi pasti

kita kaya udah bergerak masing-masing dan memang udah berupaya untuk

seefektif juga masing-masing.

N: Sesuai dengan konsep yang sudah ada di proposal kemarin, yang strategy push,

pull, pass itu. Apakah Shopee sudah menjalankan ketiganya? apa masih kaya gak

seimbang gitu berjalannya ?


I: Sebelumnya kamu boleh ceritain dulu nggak push, pull, passnya seperti apa ?

lebih detail yang kamu maksud kaya gimana?

N: mmm... oke.

I: takut beda yang kamu maksud.

N: Yak, jadi yang push itu kaya lebih, mmm, taktik perusahaan kaya gimana

supaya dapat merangsang dan mendorong peningkatan jumlah penjualan gitu.

Kalau yang pull itu, gimana caranya kita narik orang orang, eee, apa... biar

mencapai tujuan untuk meninkatkan sisi penjualan juga. Tapi ini kita lebih ke

bagaimana cara menarik perhatian orang untuk membeli kaya berupa iklan dan

promosi. Kalau yang pass strategynya itu kaya gimana kita nanti bakal bisa

menciptakan opini public tentang citra perusahaan kita. Gitu.

I: online marketing. Kalau misalkan kamu sering denger spotify gitu, itu salah

satu contohnya ya. Itu ada suka ini juga, eee, placement iklan kita juga disana,

gitu. Tapi itu buat spotifiy yang gratis sih. Bukan yang udah bayar. Kalo yang

bayar ga ada iklan kan.

N: Kalau kaya sponsorhip gitu ada gak ?

I : kalau all time sih sponsorship kita ada juga beberapa kali. Tapi bukan menjadi

kaya channel utama kita untuk bikin brand exposure kita. Kalau misalkan

momentumnya lagi pas, terus abis itu kita juga tau nih kita bakal ngegodok si

sponsorshipnya kaya gimana ya bisa juga. Cuman itu bukan jadi main channel

kita sih.


N: Terus, kalau, setelah yang sudah dilakukan, misalnya ramadhan ini. Apakah

sudah efektif untuk mencapai tujuan dari perusahaan ?

I: Sangat. Sangat efektif sih. Karena kemarin itu kita sampe tembus satu juta

transaksi dalam waktu yang cukup singkat, 24 jam. Itu belum pernah terjadi

sebelumnya, dan itu rekor baru buat shopee pada ramadhan ini, gitu.

N: Oke, kira-kira berapa lama jangka waktu yang dibutuhkan untuk dapat melihat

hasil dari strategi yang sudah dilakukan itu ?

I: kalau kita, karena kita perusahaan e-commerce. Jadi semuanya tuh serba cepet.

Kaya misalkan kalau once kita punya campaign kaya ramadhan gitu, bisa bener

bener setelah dilaksanakan itu bisa keliatan result sama evaluasinya. Tapi kalau

misalkan ngomong yang secara general, objective perusahaan selama satu tahun

dianalisis segala macem itu beda lagi.

N: Kira-kira ada fakor atau kendala nggak, waktu mau menjalankan strategi ini ?

I: mmm... kendala?

N: iya, yang biasa jadi hambatan gitu.

I: mmm... sebenernya kalau misalkan ngomongin. Mmm.. berbeda yaa kalu

misalkan di e-commerce sama di tempat lain marketing PR nya pasti. Kalau

misalkan di e-commerce itu memang culturenya environment nya itu ketika

ngomong tentang, eee... marketing campaign dan kawan-kawan itu pasti

ngomongin diskon. Promo-promo kita segala macem yang bener-bener hard

selling. Sedangkan PR itu sebenernya basic ilmu nya yang kita pelajari itu di


kampus kan gak bisa lu melulu ngomongin tentang hardsell kan, gimana kita

create the image itu. Ya selain ngomongin promo-promo yang kita punya lah,

misalkan by CSR lah, by commitment kita dengan pemerintah yang seperti itu.

Sedangkan kalau ngomongi marketing itu disini spesifik ke promotion. Itu

kendala yang kita temuin sih. Tapi itu untuk internal team ya. Jadi kita bener

bener harus pinter-pinternya kita supaya gimana caranya cari angle yang gak

hardsel banget tapi padahal kita emang mau omongin diskon, gitu


DOKUMENTASI WAWANCARA


strategi marketing public relations …kc.umn.ac.id/6162/1/skripsi.pdfstrategi marketing public...

Documents