Commit to processCommit to process

MEMAHAMI MEMAHAMI MANAJEMEN PENJUALANMANAJEMEN PENJUALAN Penulis:

Siswanto Sutojo

Reference:Reference:

Effective Sales ManagementEffective Sales Management

Tidak semua orang mampu dan bisa melakukan proses penjualan……

Tapi semua orang butuh keahlian dan kemampuan menjual……

Pemasaran:Sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi

Menjual:Ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang/jasa yang ditawarkan.

MANAJEMEN PENJUALANPerencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan

55Jenis Jenis PenjualanPenjualan • Trade Selling

• Missionary Selling• Technical Selling• New Business Selling• Responsive Selling

• Trade SellingTrade selling terjadi bilamana produsen danpedagang besar mempersilahkan pengeceruntuk berusaha memperbaiki distributorproduk-produk mereka. Hal ini melibatkan parapenyalur dengan kegiatan promosi, peragaan,persedian dan produk baru. Jadi titik beratnyaadalah pada “penjualan melalui” penyalur daripada “penjualan ke” pembeli akhir.

• Missionary SellingDalam Missionary Selling, penjualan berusahaditingkatkan dengan mendorong pembeli untukmembeli barang-barang dari penyalurperusahan. Di sini, wiraniaga lebih cenderungpada “penjualan untuk” penyalur. Jadi,wiraniaga sendiri tidak menjual secaralangsung produk yang ditawarkan, misalnyapenawaran obat pada dokter.

• Technical SellingTechnical Selling berusaha meningkatkanpenjualan dengan pemberian saran dannasehat kepada pembeli akhir dari barang danjasanya. Dalam hal ini, tugas utama wiraniagaadalah mengidentifikasikan dan menganalisismasalah-masalah yang dihadapi pembeli,serta menunjukkan bagaimana produk ataujasa yang ditawarkan dapat mengatasimasalah tersebut.

• New Business SellingNew Business Selling berusaha membukatransaksi baru dengan merubah calon pembelimenjadi pembeli. Jenis penjualan ini seringdipakai oleh perusahaan asuransi.

• Responsive SellingSetiap tenaga penjual diharapkan dapatmemberikan reaksi terhadap permintaanpembeli. Dua jenis penjualan utama disiniadalah route driving dan retailing.

Tugas Manajemen Penjualan1. Perencanaan2. Pengorganisasian3. Pengendalian4. Rekrutmen / Penarikan Pegawai Baru5. Pelatihan6. Pemberian Motivasi

Permasalahan yang dihadapiManajemen Penjualan1. Pemilihan Manajer Penjualan Yang tidak

Tepat2. Preferensi3. Tugas-tugas Perusahaan4. Boss5. Kultur Perusahaan

PEMBERDAYAAN itulah “kata kunci” di setiap perusahaan yang ingin meningkatkan produktivitasnya

PEMBERDAYAAN

membutuhkan 1. Rencana2. Ketelitian3. Kesabaran4. Kepercayaan yang tinggi5. Waktu yang cukup

KEBERHASILAN dari sasaran yang ingin dicapai melalui pemberdayaan adalah sebuah proses yang tidak dapat diperoleh dalam tempo semalam

Dibutuhkan

7 7 KomitmenKomitmenbagi Organisasi Penjualanyang SOLID

Fungsikan dan Berdayakan11

Lakukan Pelatihan untukpemberdayaan yang optimal

Waktu yang Memadai22Diperlukan waktu yang cukup agar kesenjangan dalam organisasi dapatteratasi.Waktu tsb digunakan untuk pengenalan, penerimaan, pemahaman, pendalamanhingga penguasaan

Perlunya Kewenangan yang Cukup33

Organisasi yang baik adalahmengetahui batas-batas yang bolehdilakukan oleh setiap pemegangjabatan. Sehingga organisasi dikelola all out oleh seluruh komponen organisasitanpa harus diperintah

Berorientasi pada Pelanggan44

Setiap pemegang jabatan denganpenuh optimisme berupayamencapai pelanggan sebagaisasaran utamanya

Jadilah Manajer Penjualan yang Open Mind55

Sadari bahwa peran jajaran penjualdi garda terdepan memiliki peranyang vital dan mempunyai nilai lebih. Beri wewenang kepada mereka

Berpikir Out of the BOX66Pola berpikir out of the box adalahselalu berpikir kreatif. Hal inimerupakan jamu mujarab dalammenghadai setiap masalah

Roh Budaya Menjual dan Melayani77

6 Komitmen sebelumnya, diikatdengan budaya perusahaan yang kuat serta pentingnya penjualan danpelayanan yang berlandaskanstabilitas perusahaan