Modul ke:

Fakultas

Program Studi

SALESMANSHIP

Menghitung Kebutuhan Sales pada Bagian PenjualanANDYAN PRADIPTA UTAMA, SE, MM

Ekonomi & Bisnis

S-1 Manajemenwww.mercubuana.ac.id

Bagian Isi

• Pendahuluan• Perencanaan Penempatan Tenaga Penjual• Analisis awal Kebutuhan Personil untuk Tenaga

Penjual• Analisis Jabatan (Job Analysis)• Perekrutan (Recruitment) Tenaga Penjual

PENDAHULUAN

Salah satu kunci keberhasilan dari suatupenjualan yang sangat menentukan adalahketersediaan tenaga penjualan yang memadai secara kuantitas maupun kualitas.

Betapapun hebatnya suatu program pemasaran dan penjualan perusahaan, tetapijika tidak didukung oleh sumber dayamanusia tenaga penjual yang handal, makaakan menjadikan semua hal di atas menjadisia-sia.

Persoalan pertama yang dihadapi manajemenpenjualan dalam konteks pengelolaan tenagapenjual ini adalah:

“Bagaimana untuk dapat memperoleh tenagapenjual yang memiliki kemampuan yang memadai dan dapat secara kontinyu untukdikembangkan”

PERENCANAAN PENEMPATAN TENAGA PENJUAL

Proses Perencanaan

• Analisis awal kebutuhan personil

• Analisis Jabatan (Job Analysis)

• Meninjau atau menentukan Job Descriptiondan Job Qualification / Spesification.

ANALISIS AWAL KEBUTUHAN PERSONIL UNTUK TENAGA PENJUAL

Kebutuhan tenaga penjual tergantung pada faktor :

• Target pertumbuhan penjualan.• Strategi distribusi.• Perubahan organisasi tenaga penjual.• Perputaran tenaga penjualan (turn Over)

Alasan terjadi perputaran yang tinggi di perusahaan

• Kinerja tenaga penjual yang jelek• Peluang kerja pada bidang lain yang dianggap

lebih baik• Karir mentok• Pemberhentian / PHK• Suasana kerja• Manajemen

Perputaran tenaga penjual merupakan persoalan yang memerlukan kebijakan manajemen yang bersifat komprehensif untuk menanganinya.

Tingginya angka perputaran akan mempengaruhi biaya yang harus dikeluarkan perusahaan untuk mendapatkan pengganti dan melatih tenaga penjual yang baru, disamping terganggunya aktifitas penjualan yang telah direncanakan.

Turn Over Rate =

Separations per Year

Average Size of Sales Force

X 100 %

• Afordable Methode

• Work Load Methode

• Incremental Methode

• Sales Potential Methode

Metode menentukan kebutuhan tenaga penjual

Afordable methode merupakan pendekatan penentuan jumlah tenaga penjual berdasarkan kemampuan keuangan perusahaan untuk membayar tenaga penjual sesuai dengan Anggaran yang disusun perusahaan

Penggunaan metode ini memilki kelemahan yaitu perusahaan sangat tergantung pada ketersediaan dana, sehingga seakan-akan prestasi penjualan sangat ditentukan sekali oleh kemampuan perusahaan dalam keuangan.

Afordable Methode

Metode beban kerja merupakan metode yang cukup ideal, karena penetapan jumlah tenaga kerja disesuaikan dengan target perusahaan dalam perencanaan pemasaran/penjualan perusahaan. Sumber daya keuangan diharapkan harus dapat memenuhi kebutuhan tersebut.

Jumlah tenaga total yang dibutuhkan nanti di kurangi dengan jumlah tenaga yang sudah ada dan dapat juga dipertimbangkan tingkat perputaran tenaga kerja.

Work Load Methode

Dalam metode ini diperhatikan dua faktor yang berubah akibat penambahan/pengurangan tenaga penjualan yaitu :

• Penghasilan Tambahan (incremental revenue)

• Biaya Tambahan (incremental Cost)

Incremental Methode

Asumsi-asumsi yang digunakan di dalam pendekatan ini adalah :

• Terdapat kaitan yang erat antara usaha-usaha penjualan yang dilakukan penjual dengan volume penjualan yang dicapai.

• Volume penjualan cukup sensitif terhadap perubahan jumlah tenaga penjualan.

• Personal selling merupakan alat utama dalam penjualan.

Metode potensi penjualan (Sales Potential Method) adalah Metode yang dipakai untuk menentukan jumlah tenaga penjual dengan mempertimbangkan potensi yang dimilki tenaga penjual

Sales Potential Methode

ANALISIS JABATAN

adalah suatu cara yang sistematis untukmenggambarkan bagaimana suatu jabatantenaga penjualan yang akan diterima olehtenaga penjual.

Analisis jabatan dilakukan terhadap jabatan (Job) bukan orangnya. Analisis ini akanmenghasilkan dua hal yaitu :

• Job description.• Job Qualification/specification.

Analisis jabatan (job analysis)

Merupakan gambaran secara detil tentang suatujabatan.

Job description dari jabatan sales persons :• Kepada siapa tenaga penjual tersebut melapor.• Bagaimana hubungan kerja dan interaksi

tenaga penjual dengan staf pemasaran lainnya.• Tipe produk yang harus dijual• Pelanggan yang menjadi tanggung jawabnya

dan yang akan dikunjungi.• Tugas tugas khusus yang harus dilakukan.

Job Description

Salah satu prinsip dalam manajemen sumberdaya manusia adalah bagaimanamenempatkan orang yang tepat pada tempatyang tepat.

Begitu juga untuk tenaga penjual yang merupakan suatu pekerjaan unik danmembutuhkan kualifikasi tertentu.

Job qualification menjelaskan tentang orangyang bagaimana yang cocok ditempatkan padajabatan tenaga penjual berdasarkan atas job description.

Job Qualification

• Kalau Job Description mengarah pada aktifitasdan tanggung jawab dari seorang tenagapenjual, maka job qualification mengarah padaSikap, Keahlian, Pengetahuan dan kepribadianyang diperlukan untuk mencapai hasil kerjatenaga penjual dengan sukses. Suatupernyataan Job qualification memasukanpendidikan, pengalaman kerja sebelumnya, keahlian teknis, sikap dan minat.

Job Qualification

PEREKRUTAN( RECRUITMENT) TENAGA PENJUAL

• Iklan/media umum.• Tenaga kerja sekarang yang ada.• Rekomendasi dari tenaga kerja di dalam

perusahaan.• Agen tenaga kerja.• Institusi pendidikan.• Pelanggan, pemasok atau pesaing.

Bagaimana mendapatkan pelamar ?

Terima KasihANDYAN PRADIPTA UTAMA, SE, MM