Rencana penjualan mencakup dua rencana yang terpisah yaitu : rencana penjualan strategik dan taktis

Rencana strategik adalah rencana penjualan jangka panjang sedangkan rencana taktis adalah untuk jangka pendek

Tujuan Perencanaan Penjualan Peramalan Penjualan merupakan langkah paling awal yang menjadi dasar keputusan manajemen tentang pemasaran dan keputusan tersebut menjadi dasar rencana penjualan yang komprehensif.

PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN

Tujuan utama dilakukannya perencanaan penjualan ini adalah:

1. Mengurangi ketidakpastian pendapatan di masa yang akan datang 2. Memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses pcrencanaan (contoh rencana pemasaran)3. Memberikan informasl penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana laba yang komprehensif4. Memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan 5. Dasar pcnugasan bagi personalia yang bertanggung jawab atas rencana penjualan

Dasar Penyusunan Rencana Penjualan

1. Karakteristik. pasar yang dihadapi perusahaan • Luas Pasar: bersifat lokal, regional atau nasional • Keadaan persaingan: bersifat monopoli, oligopoli. persaingan bebas atau persaingan monopolistis • Keadaan konsumen: daya beli, selera konsurnen, tipe konsumen (konsumen akhir atau konsumen industri) •

2. Kemampuan Finansial Mencakup kernarnpuan perusahaan untuk membiayai penelitian pasar, usaha-usaha untuk mencapai target penjualan, maupun pembiayaan untuk membeli bahan baku, membayar tenaga kerja, kegiatan prornosi dan aktivitas lain dalam rangka mencapai target penjualan.

3. Faktor SDM (Sumber Daya Manusia) Apakah jumlah dan kemampuan teanga kerja yang dimiliki perusahaan memadai untuk melakukan tugas-tugas agar target yang ditentukan tercapai

4. Faktor teknis Apakah mesin dan peralatan memadai untuk memenuhi target penjualan yang dianggarkan

5. Dimensi waktu : Sampai seberapa lama rencana yang disusun masih dianggap reliable

6. Tujuan perusahaan yang berkaitan dengan pasar, segmen pasar, citra perusahaan

Jenis Parancanaan Dimensi Waktu Penyusun KarekteristikMenggunakan pengelompokan produk yang luas (Iini produk) dengan pertimbangan terpisah antara produk dan jasa utama dengan produk & jasa baru

Mencakup analisis mendalam potensi pasar dimasa datang, (dasar utama: perubahan populasi,pertumbuhan ekonomi, proyeksi industri, & lujuan perusahaan)

Disusun berdasarkan evaluasi dan revisi jangka pendek

Disusun dengan menunjukkan jenis produk, harga per unil, jumlah penjualan (unit & rupiah), periode waklu dan langgung jawab pemasaran (wilayah pemasaran)

Rencana Penjualan Strategis Vs Taktis

Rencana Penjuala Strategis Panjang (5-10 th) Manajemen Puncak

Rencana Penjualan Taktis Jangka Pendek ( 1 lahun)Bersama oleh manajemen di

semua tingkalan, khususnya oleh Manajer Pemasaran

Ramalan_(Eorecast) Dan Rencana Penjualan

Ramalan Penjualan adalah proyeksi permintaan konsumen potensial pada periode tertentu kedalam penjualan dan pendapatan.

Rencana Penjualan adalah Ramalan Penjualan yang sudah modifikasi dengan memasukkan pertimbangan subjektif, rencana dan strategi dari manajemen.

PENENTUAN HARGA JUAL

Kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang akan sangat dipengaruhi oleh keputusan mengenai harga (pricing), karena

1.Kesediaan pembeli untuk menggunakan produk perusahaan sangat tergantung pada harga yang ditawarkan.2.Daya saing perusahaan dibandingkan pesaing-pesaingnya 3. Tingkat penghasilan, biaya, dan laba perusahaan

Pendekatan Pertama: Teori Ekonomi (Price Theory)

Jumlah Penjualan

Harga

Penawaran

Permintaan

PENDEKATAN DALAM MENENTUKAN HARGA

Pendekatan Kedua : Cost PlusJumlah Biaya + Margin

Non Price Based Competition

Persaingan yang tidak berdasarkan harga tapi dengan memaksimalkan nilai yang diterima oleh pelanggan (Customer Value), umpamanya dengan1.Melalui peningkatan kegiatan pemasaran2.Meningkatkan kwalitas produk3.Memberikan pembedaan produk dengan produk lainnya (product distinction)4.Memberikan pelayanan lainnya.

PERAMALAN (FORECASTING) PENJUALANRamalan bukan rencana Ramalan adalah perkiraan tentang apa yang akan terjadi pada waktu yang akan datang sedang rencana merupaKan penentuan apa yang akan dilakukan pada waktu yang akan datang.

Ramalan adalah salah satu masukan dalam membuat Rencana.

Ramalan akan sangat tergantung pada metode dan asumsi yang digunakan.

Untuk memeilih metode ramalan yang digunakan tergantung pada:- Sifat produk yang dijual - Metode distribusi yang dipakai (langsung -tak langsung)- Besarnya perusahaan dibanding pesaing-pesaingnya -Tingkat persaingan yang dihadapi - Data historis yang tersedia - Sifat permintaan produk yang bersangkutan

Tehnik peramalan dapat berupa -kwantitatif seperti matematik dan statistik-Kwalitatif yaitu judgement dari manajemen

Metode kwantitatif saja tidak cukup karena banyak hal yang tidak bisa diukur secara kwantitatif seperti perkembangan politik dan selera konsumen.

Metode kwalitatif bersifat subjektif dan susah dipahami

Untuk menghasilkan ramalan yang baik orang menggunakan kedua metode tersebut yaitu kwantitatif dan kwalitatif.

A. Forecasting berdasar pendapat (Judgment method)

Sumber-sumber pendapat yang biasanya dipakai sebagai dasar rnelakukan forecasting , adalah (1) Salesman, (2) Manajer area, (3) Konsultan dan (4) Survei Konsumen.

B. Forecasting dengan Perhitungan Secara statistik 1. Analisis Trend a. Trend Bebas ." b. Trend Setengah Rata-rata c. Trend Matematis (Moment & Least Square) 2. Analisis Growth 3. Analisis Regresi Kore1asi 4. Analisis Dengan 'Ieknik-teknik Khusus

1 Contoh Penerapan Garis Trend Bebas

Tahun Volume Penjualan (Unit)

20A1 520.00020A2 580.00020A3 600.00020A4 660.00020A5 680.000

500.000

520.000

540.000

560.000

580.000

600.000

620.000

640.000

660.000

680.000

700.000

20A1 20A2 20A3 20A4 20A5

Volume Penjualan (Unit)

Volume Penjualan (Unit)

Linear (Volume Penjualan (Unit))

Trend Semi AverageY = a + b (X)a = Rata-rata kelompok 1 (X1) atau kelompok 2 (X2), bergantung tahun dasarb = (Rata-rata kelompok 2 - Rata-rata kelompok 1) / n = (X2 - X1) / nn = jumlah tahun dihitung dari periode dasar (jarak periode antara X1 dan X2)

P.137

a.Tahun Volume Penjualan

(Unit)20A1 425,000 meter20A2 500,000 meter20A3 575,000 meter20A4 650,000 meter20A5 670,000 meter20A6 720,000 meter

d.Daerah Pemasaran Distribusi

Yogyakarta 50%Semarang 25%Surakarta 25%

•Komposisi penjualan perusahaan tersebut terdiri dari 60% kain bermotif dan 40% kain polos. •Harga jual yang terjadi pada tahun 20A6, untuk kain bermotif Rp.6.000/m dan kain polos Rp.S.OOO/m. •Pada tahun anggaran 20A7 direncanakan harga jual meningkat sebesar 10%dari tahun sebelumnya. •Perusahaan masih ingin tetap mempertahankan daerah pemasarannya untuk tiga wilayah, dengan komposisi yang sama dengan sebelumnya.

Berdasarkan data diatas, diminta: •Menentukan besarnya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Average an 4 (empat) tahun terakhir.

2) Menyusun Anggaran Penjualan tahun 20A7 berdasarkan daerah, produk dan total omzet penjualan.

3) Menentukan besamya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Average, jika data yang digunakan adalah data penjual 4 tahun terakhir

4) Menentukan besarnya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Auerage, jika data yang digunakan adalah data penjualan 5 (lima) tahun terakhir.

Penyelesaian kasus analisis trend semi average(1) Volume penjualan perusahaan tahun 20A7

Tahun Y Semi Total Semi Average Xa Xb20A1 425.000 -1 -420A2 500.000 1.500.000 500.000 0 -320A3 575.000 1 -220A4 650.000 2 -120A5 670.000 2.040.000 680.000 3 020A6 720.000 4 1

Formula Y = a + b (X) y = 500 + (680.000-500.000)/3 x Xa = X1 atau X2, bergantung tahun dasar y = 800000b = (X2 - X1) / nn = Jarak periode antara X1 dan X2

Penjualan tahun 20A7

(2) Anggaran penjualan tahun 20A7 berdasarkan daerah, produk dan total omzet penjualan

Unit Harga / Unit (Rp) Rp (Jutaan Rp) Unit Rp (Jutaan Rp) Unit Harga / Unit (Rp)

Rp (Jutaan Rp)

Kain motif 240.000 6.600 1.584 120.000 792 120.000 6.600 792 3168Kain Polos 160.000 5.500 880 80.000 440 80.000 5.500 440 1760

Total 400.000 2.464 200.000 1.232 200.000 1.232 4.928

Jenis Produk Total Penjualan (Jutaan Rp)

Yogyakarta Semarang Surakarta

(3) Volume Penjualan perusahaan tahun 20A7, data penjualan 4(empat) tahun terakhir.

Tahun Y Semi Total Semi Average Xa Xb20A3 575.000 1.225.000 612.500 -1 -520A4 650.000 1 -320A5 670.000 1.390.000 695.000 3 -120A6 720.000 5 1

Formula Y = a + b (X) Penjualan tahun 20A7a = X1 atau X2, bergantung tahun dasar Y = 612.500 + (695.000-612.500)/2 x 5b = (X2 - X1) / n Y = 818.750 n = Jarak periode antara X1 dan X2

(4) Volume Penjualan perusahaan tahun 20A7, data penjualan 5(empat) tahun terakhir.

Tahun Y Semi Total Semi Average Xa Xb20A2 500.000 -1 -320A3 575.000 1.725.000 575.000 0 -220A4 650.000 1 -120A4 650.000 1 -120A5 670.000 2.040.000 680.000 2 020A6 720.000 3 1

Formula Y = a + b (X) Penjualan tahun 20A7a = X1 atau X2, bergantung tahun dasar Y = 575.000 + (680.000-575.0003)/3 x 4b = (X2 - X1) / n Y = 906.667 n = Jarak periode antara X1 dan X2

(1) Analisis Trend MomentY = a + b (X)Persamaan (i) SY = n.a + b.SXPersamaan (ii) SXY = a.SX + b.SX2

Tahun Volume Penjualan (Unit)

200A 671.382200B 692.856200C 703.930200D 634.268200E 763.296

b. Menghitung trend setiap tahun

Periode Penjualan (Y) (Unit) X X2 XY200A 671.382 0 0 0200B 692.856 1 1 692.856200C 703.930 2 4 1.407.860200D 634.268 3 9 1.902.804200E 763.296 4 16 3.053.184Total 3.465.732 10 30 7.056.704

Persamaan 1 3.465.732 = 5a + 10b Y = 668.098,4 + 12.524Persamaan 2 7.056.704 = 10a + 30b Penjualan tahun 200F adalah

a = 668098,4 Y = 668.098,4 + 12.524 (X)b = 12.524

Y = 730.714,4Y = 668.098,4 + 12.524 (5)

720.000740.000760.000780.000

Penjualan (Y) (Unit)

(2) Analisis Trend Least SquareY = a + b (X)a = SY / nb = SXY / SX2

Y = Variable independentX = Variable Independent (periode)a = nilai konstantab = koefisien regresin = jumlah data (periode)

Tahun Volume Penjualan (Unit)

20A1 900.00020A2 920.00020A3 950.00020A4 980.00020A5 1.000.000

Wilayah Pemasaran Proporsi Penjualan

Kalimantan Tengah 60%Kalimantan Selatan 40%

Periode Kalimantan Tengah Kalimantan SelatanKuartal 1 30% 30%Kuartal 2 40% 35% Kuartal 3 30% 35%

Menghitung Forecast Penjualan Tahun 20A6Penjualan (Y) X X2 XY

20A1 900.000 -2 4 -1.800.00020A2 920.000 -1 1 -920.00020A3 950.000 0 0 020A4 980.000 1 1 980.00020A5 1.000.000 2 4 2.000.000Total 4.750.000 0 10 260.000

Menyusun Anggaran Penjualan tahun 20A6

Unit Harga / Unit (Rp) Rp Unit Rp Kuartal 1 185.040 30.000 5.551.200.000 123.360 3.700.800.000 9.252.000.000Kuartal 2 246.720 30.000 7.401.600.000 143.920 4.317.600.000 11.719.200.000 Kuartal 3 185.040 30.000 5.551.200.000 143.920 4.317.600.000 9.868.800.000

Total 616.800 18.504.000.000 411.200 12.336.000.000 30.840.000.000

Periode Kalimantan Tengah Kalimantan Selatan Total Penjualan

a. Volume penjualan industri tahun 200DY = a + b (X)a = SY / nb = SXY / SX2

Y = Variable DependentX = Variable Independent (Periode)a = nilai konstantab = koefisien regresin = jumlah data (periode)

Periode Penjualan Industri (ton) XX2

XY

200A 360.000.000 -1 1 -360.000.000200B 400.000.000 0 0 0200C 440.000.000 1 1 440.000.000Total 1.200.000.000 0 2 80.000.000

Periode Penjualan Industri (ton) Penjualan Perusahaan (ton)

Market Share

200A 360.000.000 36.000.000 10,0%200B 400.000.000 44.000.000 11,0%200C 440.000.000 53.240.000 12,1%

(2) Analisis GrowthPn = Po (1 + i)n

Periode Penjualan Industri (ton) Penjualan Perusahaan (ton)

200A 360.000.000 36.000.000200B 400.000.000 44.000.000200C 440.000.000 53.240.000

FormulaPn = Po (1 + i)n

Analisis Regresi Korelasib = n. SXY - SX . SY

n. SX2 – (SX)2

a = ( SY - b. SX)n

Kasus forecasting dengan analisis regresi korelasiPeriode Volume Penjualan

(Unit)Biaya Iklan / unit

(Rp/unit)200A 600.000 250200B 625.000 300200C 650.000 325200D 650.000 350200E 675.000 375

Penyelesaian kasus analisis regresi korelasiPeriode Y X XY X2 y2 Yp

200A 600.000 250 150.000.000 62.500 360.000.000.000 599324200B 625.000 300 187.500.000 90.000 390.625.000.000 628.378200C 650.000 325 211.250.000 105.625 422.500.000.000 642.905200D 650.000 350 227.500.000 122.500 422.500.000.000 657.432200E 675.000 375 253.125.000 140.625 455.625.000.000 671.959Total 3.200.000 1.600 1.029.375.000 521.250 2.051.250.000.000

Persamaan regresiYp = a + b (X)

a. Analisis industrimarket share = Penjualan perusahaan x 100%

Penjualan industri

Kasus forecasting dengan analisa market share

Periode Penjualan Industri (pasang sepatu)

Penjualan perusahaan (pasang

sepatu)20X1 75.000.000 6.000.00020X2 72.000.000 6.480.00020X3 78.000.000 7.020.00020X4 81.000.000 8.100.00020X5 90.000.000 9.900.00020X6 94.500.000 11.340.000

Penyelesaian kasus analisa market share

Periode Penjualan Industri (Y) X X2 XY

20X1 75.000.000 0 0 020X2 72.000.000 1 1 72.000.00020X3 78.000.000 2 4 156.000.00020X4 81.000.000 3 9 243.000.00020X5 90.000.000 4 16 360.000.00020X6 94.500.000 5 25 472.500.000Total 490.500.000 15 55 1.303.500.000