push strategy
DESCRIPTION
pushTRANSCRIPT
• Push strategy
Merupakan strategi promosi yang menggunakan tanaga penjual dan promosi perdagangan untuk
“mendorong” produk lewat saluran distribusi. Produsen mempromosikan produk kepada pedagang besar,
pedagang besar kepada pengecer, dan pengecer mempromosikan kepada konsumen.
Meliputi kegiatan pemasaran (terutama sales force dan promosi penjualan) yang diarahkan pada saluran
perantara (intermediari) untuk membujuk mereka agar mau memesan dan membawa produk untuk
dipromosikan kepada end users.
• Pull Strategy
Merupakan strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan promosi konsumen
demi memupuk permintaan konsumen. Apabila strategi tarik berhasil konsumen akan mencari produk
dari pengecer, pengecer akan mencari dari pedagang besar dan pedagang besar akan mencari dari
produsen.
Meliputi kegiatan pemasaran (terutama iklan dan promosi untuk konsumen) yang diarahkan pada end
users untuk membujuk mereka agar meminta produk tersebut pada perantara sehingga perantara
kemudian memesan produk tersebut ke perusahaan.
“Push or Pull”?
Teori Marketing membagi dua teknik promotional strategies yaitu Push Marketing dan Pull Marketing.
Push-pull marketing promotional strategies adalah teknik yang digunakan untuk mempromosikan produk baik
berbentuk barang maupun jasa. Push dan pull marketing digunakan dengan tujuan supaya customers membeli
produk yang ditawarkan.
Saat kita melihat pull marketing dari sudut pandang individu maka pull marketing adalah ketika individu “pulled in”
untuk melihat apa yang ditawarkan oleh penjual. Sedangkan push marketing ketika penjual “pushes out” apa yang
harus dijual kepada customers.
Kedua teknik promotional strategy ini memiliki kekuatan dan kelemahan masing-masing dan tergantungoverall
marketing strategy yang dipakai. Diferentiating, tahu bagaimana cara dan kapan saat yang tepat untuk menggunakan
kedua metode tersebut akan bermanfaat bagi marketers.
>> Push
Promotional strategy “push” menggunakan sales force perusahaan dan trade promotion activities untuk
menciptakan consumer demand sebuah produk. Produsen melakukan promosi produk
kepadawholesalers, wholesalers mempromosikannya kepada retailers, dan retailers mempromosikannya kepada
konsumen.
“Pushing” strategy menggunakan marketing material untuk mengarahkan produk kepada pelanggan. Beberapa
contoh strategi push yang digunakan seperti :
1. Menawarkan insentif untuk karyawan atau sales representatives dalam melakukan penjualan.
2. Advertising dan consumer promotional yang mengarahkan konsumen untuk membeli produk saat itu juga, biasanya
menggunakan bahasa “buy now” atau “buy 1 get 2”.
3. Wholesale discount, bonus, insentif tambahan atau support lain yang dapat diberikan kepadadistribution
channel mulai dari wholesalers sampai retailers dengan tujuan para distribution channel ini lebih memilih
mempromosikan produk kita dibandingkan dengan produk competitor.
Contoh dari push marketing :
banyak produsen minuman ready to drink yang suka menggunakan strategi ini, kita bisa lihat ketika kita berada di
SPBU, di beberapa SPBU yang strategis dan di waktu ramai konsumen selalu ada Sales Promotion Girl yang
menawarkan produk minuman, baik jenis minuman energy drink, teh, maupun air mineral. Contoh lainnya dengan
memberikan fasilitas-fasilitas yang diberikan produsen kepada retail stores seperti tiket event gratis
untuk retailers dan konsumen dengan syarat sejumlah pembelian produk produsen, diskon harga, dan
materi merchandising.
>> Pull
Promotional strategy “pull” adalah strategi yang menginspirasi konsumen untuk melakukan permintaan produk
tertentu.Pull adalah strategi yang membutuhkan dana besar untuk advertising dan consumer promotion dalam
menciptakan permintaan customers terhadap produk. Jika strategi berhasil, makacustomers akan melakukan
permintaan kepada retailers, retailers melakukan permintaan kepadawholesalers, dan wholesalers akan meminta
kepada produsen.
Pull marketing harus menemukan cara untuk berinteraksi dan terlibat dengan segmen yang menjaditarget market.
Cara yang sering dipakai produsen seperti sponsorship, penempatan produk yang dekat dengan target market, dan
menciptakan word of mouth ataupun viral marketing.
Pull marketing juga melakukan variasi advertising dan promotional strategies yang dikembangkan untuk
menghasilkan publisitas dengan tujuan menarik customers potensial untuk membeli produk.
Strategi pull marketing memberikan kesempatan kepada produsen untuk membangun brand equity, sementara
strategi push marketing bersifat mementingkan hasil jangka pendek. Pull marketingmenciptakan customer
loyalty dengan menetapkan standar kualitas untuk brand tertentu sesuai dengan yang diinginkan target
market dari brand tersebut.
Pengembangan strategis brand akan memberikan manfaat dan kemudahan bagi produsen pada jangka panjang. Di
masa yang akan datang ketika produsen ingin menawarkan produk baru kepadacustomers menjadi lebih mudah
karena customers sudah familiar dengan standar kualitas dari brandprodusen tersebut.
Contoh dari pull marketing :
Beberapa perusahaan IT seperti Intel, Apple dan Microsoft sangat fokus kepada pull marketing,perusahaan-
perusahaan ini mengeluarkan biaya yang sangat besar untuk beriklan di setiap negara yang terdapat jaringan
penjualan mereka. Ketiga contoh perusahaan diatas menawarkan produk yang tidak bisa ditawarkan produsen lain,
sehingga memaksa banyak retailers untuk menyediakan produk mereka disebabkan
banyaknya demand dari customers.
>> Above The Line, Below The Line, dan Through The Line
Selain push-pull marketing promotional strategies, promosi juga dibedakan berdasarkan media yang dipakai dalam
berpromosi yaitu above the line (ATL), below the line (BTL) dan through the line (TTL). ATL dan BTL dijelaskan di
tabel berikut :
Above the line (ATL) Below the line (BTL)Target audiens luas Target audiens terbatasLebih untuk menjelaskan sebuah konsep atau ide. Tidak ada interaksi langsung dengan audiens.
Media atau kegiatannya memberikan audiens kesempatan untuk merasakan, menyentuh atau berinteraksi, bahkan langsung action membeli.
TV, Radio, Majalah, koran, billboardEvent, Sponsorship, Sampling, Point-of-Sale(POS) materials, Consumer promotion, Trade promotion, dll
Terdapat wilayah grey area yang mendorong timbulnya istilah baru, yaitu Through the Line (TTL). Istilah ini secara
harfiah berarti cakupan dari ujung satu ke ujung lainnya. Grey area yang menjadi TTL misalnya ada kegiatan ATL
yang mengandung unsur BTL. Atau sebaliknya, BTL yang mengandung unsur ATL. Contoh ATL dengan BTL adalah
iklan sebuah brand di majalah yang sekaligus ditempelsample produknya. Sedangkan contoh BTL dengan ATL
misalnya kegiatan event di outlet tertentu yang disebarluaskan lewat iklan radio atau TV.
