4-1

BAB 4

Consumer Behavior,Consumer Behavior,Eighth EditionEighth Edition

SCHIFFMAN & KANUK

Konsumen sebagai individu

4-2

Gambar 4.1 Model Proses Motivasi

Kebutuhan

keinginan

Tujuan atau

butuh penggena

panlaki-lakit

penggerak Behavior

proses kognitif

pengurangan

belajar

, dan hasrat

ketegangan

ketegangan

4-3

Jenis Kebutuhan

• Kebutuhan bawaan• Fisiologis (atau biogenik) kebutuhan yang

dianggap kebutuhan primer atau motif

• kebutuhan mengakuisisi• Umumnya psikologis (atau psikogenik)

perlu yang dianggap kebutuhan sekunder atau motif

4-4

gol• Gol generik• kategori umum tujuan bahwa konsumen melihat

sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan mereka• misalnya, "Saya ingin mendapatkan gelar sarjana."• Produk-Spesifik Tujuan• produk khusus bermerek atau layanan yang

konsumen memilih sebagai tujuan mereka• misalnya, "Saya ingin mendapatkan gelar MBA di

Pemasaran dari Kellogg School of Management."

4-5

Pemilihan Goals

• Tujuan dipilih oleh seorang individu tergantung pada mereka:

• pengalaman pribadi• kapasitas fisik• Berlaku norma dan nilai-nilai budaya• Aksesibilitas tujuan dalam lingkungan fisik

dan sosial

4-6

Gambar 4.3? Mencapai

Tujuan oleh? Berlangganan

Majalah sebuah

4-7

Gambar 4.4 Banding berbeda untuk Sama Goal Obyek

4-8

Motivasi dan Tujuan

• Motivasi positif• Sebuah kekuatan

pendorong terhadap beberapa objek atau kondisi

• pendekatan Goal• Tujuan positif

terhadap perilaku yang diarahkan

• Motivasi negatif• Sebuah kekuatan

pendorong dari beberapa objek atau kondisi

• penghindaran Goal• Sebuah gol negatif dari

perilaku yang diarahkan jauh

4-9

Rasional Versus Motif Emosional

• Rasionalitas menyiratkan bahwa konsumen memilih tujuan berdasarkan kriteria benar-benar obyektif seperti ukuran, berat, harga, atau mil per galon

• Motif emosional menyiratkan pemilihan tujuan sesuai dengan kriteria pribadi atau subjektif

4-10

Dynamic Sifat Motivasi

• Kebutuhan tidak pernah puas• Kebutuhan baru muncul kebutuhan setua

puas• Orang-orang yang mencapai tujuan mereka

menetapkan tujuan baru dan lebih tinggi untuk diri mereka sendiri

4-11

Gambar 4.6 Baru dan Tujuan Higher Memotivasi Perilaku

4-12

Gambar 4.7 Mengubah? Kebutuhan Konsumen

4-13

frustrasi

Kegagalan untuk mencapai suatu

tujuan dapat mengakibatkan

frustrasi. Beberapa beradaptasi; lain

mengadopsi mekanisme

pertahanan untuk melindungi ego

mereka.

4-14

Mekanisme pertahanan

Metode yang orang mental

mendefinisikan situasi frustasi untuk

melindungi diri mereka gambar dan harga diri mereka.

4-15

Tabel 4.2 Pertahanan Mekanisme

• agresi• rasionalisasi• regresi• penarikan

• proyeksi• autisme• identifikasi• represi

4-16

Gairah dari Motif

• gairah fisiologis• gairah emosional• gairah kognitif• gairah lingkungan

4-17

Gambar 4.8 Kebutuhan Kognitif?

Gairah

4-18

Filosofi Peduli Dengan Gairah dari Motif

– behavioris Sekolah– Perilaku adalah respons terhadap stimulus– Elemen pikiran sadar yang diabaikan– Konsumen tidak bertindak, tapi bereaksi– Sekolah kognitif– Perilaku diarahkan pada pencapaian tujuan– Perlu mempertimbangkan kebutuhan, sikap,

keyakinan, dll dalam perilaku konsumen pemahaman

4-19

Physiological Needs(Food, water, air, shelter, sex)

Safety and Security Needs(Protection, order, stability)

Social Needs(affection, friendship, belonging)

Gambar 4.9 Maslow Hirarki Kebutuhan

Aktualisasi diri(Self-pemenuhan

)

4-20

Tabel 4.3 Murray DaftarKebutuhan psikogenik

Kebutuhan dihubungkan dengan benda mati:Akuisisi, Conservancy, Order, Retensi, Konstruksi

Kebutuhan Mencerminkan Ambisi, Power,Prestasi, dan Prestige:

Superioritas, Prestasi, Pengakuan, Pameran, Infavoidance

Kebutuhan Terkoneksi dengan Human Power:Dominasi, Deferrence, Similance, Otonomi, Contrariance

4-21

Tabel 4.3 Murray DaftarKebutuhan psikogenik

Sado masokis-Kebutuhan:Agresi, perendahan

Kebutuhan Prihatin dengan Kasih sayang antara orang:Afiliasi, Penolakan, Pengasahan, Succorance, Bermain

Kebutuhan Prihatin dengan Intercourse Sosial:Setiap orang mengetahuinya, Pameran

4-22

Gambar 4.10 Banding Kebutuhan Egois

4-23

Gambar 4.10

Banding Kebutuhan

Egois

4-24

Sebuah Tiga Kebutuhan

• Kekuasaan• keinginan individu untuk mengontrol lingkungan• afiliasi• butuhkan untuk persahabatan, penerimaan, dan

milik• prestasi• butuhkan untuk prestasi pribadi• terkait erat dengan kebutuhan egoistik dan

aktualisasi diri

4-25

Gambar 4.12 Banding

Kebutuhan Listrik

4-26

Gambar 4.13 Banding

Kebutuhan Afiliasi

4-27

Gambar 4.14

Banding Kebutuhan

Prestasi

4-28

motivasi Penelitian

Penelitian kualitatif yang dirancang untuk mengungkap bawah sadar konsumen atau motivasi tersembunyi. Konsumen tidak selalu

menyadari, atau mungkin tidak ingin

mengakui, alasan dasar yang mendasari

tindakan mereka.