Pertemuan 2D3 Pemasaran Institut Manajemen

TelkomDosen : Heppy Millanyani, S.Sos, MM

Riset teman-teman kalian :- Berapa umurnya?- Berapa pengeluarannya per bulan?- Tinggal dengan ortu / kos?- Apa hobinya?- Apa cita-citanya?

(5-10 menit)

Riset : wawancara, observasi

Strategi Pemasaran :- STP- 4P

Iklan Huggies

Riset konsumen yang dilakukan :- observasi langsung terhadap bayi- wawancara dengan orang tua bayi- focus group discussion orang tua bayi- ?

d prncs gak ada susu hamil, tp ada bbrp macam susu sesuai dgn kbutuhan kita, misalnya yg rendah lemak tinggi kalsium, yg lebih bnyk vit D, atau yg bener2 fullcream, biasanya orang sana minumnya susu seger cair pasteurisasi, susu bubuk ada, tp gak recomended. anak2 diatas 1 th jg pake susu cair yg buat pertumbuhan. iklannya gak segencar d indonesia. oh iya susu formula d sana yg bubuk untuk 0-1 th.kl d sana iklannya g bilang lbh masuk akal...mis: susu yg bnyk vit D. iklannya d terangin fungsi vit D or kalsium, kl d indo kan iklan susu berlomba2 bikin pinter anak.

Konsep pemasaran : riset konsumen

Karakteristik konsumen (Indonesia VS Prancis)

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Strategi pemasaran (STP & 4P)

Personal vs Corporation Buyer, user, influencer What for ?

- wiser consumer- future marketer – strategic marketing concept

Berdasarkan Buku Perilaku Konsumen Karangan Schiffman - Kanuk

Pemasar tidak menciptakan kebutuhan; kebutuhan lebih dulu ada sebelum pelaku pemasaran

Tugas pemasar adalah memastikan konsumen terpenuhi kebutuhannya dan merasa puas

Pemasar membuat para konsumen lebih menyadari berbagai kebutuhan yang tidak dirasakan

Adalah tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi.

Belajar

Kebutuhan, Keinginan dan Hasrat yang Belum Terpenuhi

Pemenuhan Tujuan atau Kebutuhan

Pengurangan Ketegangan

Proses Kesadaran

PerilakuDorongan

Keteganga

n

Kebutuhan Dasar = Kebutuhan Primeryaitu kebutuhan sejak lahir, bersifat fisiologis (biogenis)

Kebutuhan Perolehan = Kebutuhan Sekunder yaitu kebutuhan yang kita pelajari sebagai jawaban terhadap kebudayaan atau lingkungan kita, bersifat psikologis (psikogenis)

Sasaran Umumyaitu kelas atau kategori sasaran umum yang dipandang konsumen sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan merekaMisalnya ingin memperoleh gelar

Sasaran Produk Khususyaitu berupa berbagai produk dengan merk khusus yang dipilih konsumen sebagai sasaran merekaMisalnya ingin memperoleh gelar diploma 3 pemasaran dari IMT

Adalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang didorong oleh motivasi

PLAY

PLAY

Tergantung pada pengalaman pribadi, kemampuan fisik, norma dan nilai yang berlaku, serta kemudahan mencapai sasaran itu dalam lingkungan fisik dan sosial.

Obyek sasaran haruslah dapat diterima secara sosial maupun dapat diperoleh secara fisik. Jika tidak, maka harus dipilih sasaran pengganti yang lebih sesuai dengan lingkungan sosial.

Kebutuhan dan sasaran saling tergantung; tidak ada yang akan bisa eksis tanpa yang lainnya

Kesadaran seseorang terhadap sasarannya tidak sebesar kesadaran orang tsb terhadap kebutuhannya

Orang biasanya lebih menyadari kebutuhan fisiologisnya daripada kebutuhan psikologisnya

Sasaran yang didekatiMisalnya X menjadi anggota klub kebugaran agar sehat dan bugar

Sasaran yang dijauhiMisalnya Y menjadi anggota klub kebugaran agar tidak menjadi gemuk dan penyakitan

RasionalJika konsumen secara teliti membandingkan semua alternatif dan memilih alternatif yang memberikan kegunaan terbesar pada mereka, didasarkan pada kriteria yang betul-betul obyektif, seperti ukuran, berat, harga

EmosionalJika pemilihan sasarannya menurut kriteria pribadi atau subyektif (misalnya kebanggaan, ketakutan, kasih sayang atau status)

Kebutuhan tidak akan sepenuhnya terpuaskan Kebutuhan baru muncul jika kebutuhan lama

terpenuhi Kesuksesan dan kegagalan mempengaruhi

sasaran Sasaran pengganti Rasa frustasi

Abraham MaslowHierarchy of Needs

Clayton AlderferERG Theory

Frederick HerzbergMotivation-Hygiene Theory

David McClellandNeed for : affiliation, achievement, power

Kebutuhan pada urutan yang lebih tinggi menjadi kekuatan penggerak dibelakang perilaku manusia jika kebutuhan tingkat yang lebih rendah telah dipuaskan

Hierarki kebutuhan sering digunakan sebagai dasar segmentasi pasar, yakni daya tarik iklan yang membidik satu atau lebih tingkat kebutuhan segmen

KekuasaanBerkaitan dengan keinginan individu untuk mengendalikan lingkungannya (orang lain/obyek)Berkaitan erat dengan kebutuhan ego dan keamanan

AfiliasiOrang yang memiliki kebutuhan afiliasi yang tinggi cenderung tergantung secara sosial kepada orang lainSerupa dengan kebutuhan sosial Maslow

Pencapaian PrestasiOrang yang mempunyai kebutuhan yang tinggi untuk berprestasi cenderung lebiih percaya diri, senang menngambil risiko yang diperhitungkan, secara aktif mengamati lingkungan mereka dan menghargai umpan balikErat kaitannya dengan kebutuhan egoistis maupun kebutuhan aktualisasi diri

Hygiene Factor: faktor-faktor yang tidak memberikan kepuasan secara langsung, akan tetapi ketiadaannya akan menyebabkan ketidakpuasan. Misalnya gaji, kebijakan perusahaan.

Motivation: faktor-faktor yang akan memberikan kepuasan, yang muncul dari kondisi intrinsik pekerjaan itu sendiri. Misalnya peluang untuk berkembang, pengakuan terhadap hasil kerja

Berdasarkan Buku Perilaku Konsumen Karangan Schiffman - Kanuk

Kepribadian adalah ciri-ciri kejiwaan dalam diri yang menentukan dan mencerminkan

bagaimana seseorang berespon terhadap lingkungannya

Unique, relatively consistent pattern of thinking, feeling and behaving

Kepribadian cenderung mempengaruhi pilihan seseorang terhadap suatu produk

Kepribadian mencerminkan perbedaan individuKepribadian dibentuk dari kombinasi unik berbagai faktor

Kepribadian bersifat konsisten dan tahan lama

Kepribadian dapat berubahSebagai respon terhadap berbagai peristiwa yang terjadi secara tiba-tiba dan sebagai bagian dari proses menuju ke kedewasaan

Id “gudang” dari berbagai dorongan primitif dan

impulsif Kebutuhan fisiologis dasar yang harus segera

dipenuhi Superego

Pernyataan diri individu mengenai moral dan kode etika yang berlaku dalam masyarakat

Berperan dalam menjaga agar individu tersebut memuaskan kepuasan dengan cara-cara yang dapat diterima masyarakat

Ego Merupakan pengendali individu secara sadar Berfungsi sebagai pemantau dalam diri yang

menyeimbangkan tuntutan id dan supergego

Personality is result of the battle for control between id, ego & superego

Kepribadian terutama bersifat naluriah dan seksual

Conscious—Acuteawareness

Preconscious—Justunder awareness;easily known

Unconscious—Wellbelow awareness;Difficult to know but very influential

Sup

ere

go

Sup

ere

go

Consciousness

EgoEgo

IdId

Oral (Birth to 1½ yrs) Gratification is centered around the mouth

(e.g., breast-feeding, sucking, biting)

Anal (1½ to 3 yrs) Gratification is centered around the pleasure

of defecation; toilet-training is issue for resolution and development

Phallic (3 to 6) Resolution for development lies in

identification w/ same-sex parent Oedipus Complex

Boys have unconscious jealous love for mother and desire to kill the father; fear of castration by father leads to internalization of father’s values

Electra Complex Girls discover that they do not have a penis and

desire one (“penis envy”); identification with mother results

Latency (6 to puberty) Sexual urges are repressed and transformed

into socially acceptable activities, such as schoolwork and peer activities

Genital (puberty – adulthood) Successful resolution and development into a

mature sexual relationship

Freud menamakan keempat tahap perkembangan ini sesuai dengan bagian tubuh yang ia yakini merupakan naluri seksual anak-anak yang terfokus pada masing-masing tahap

Kepribadian orang dewasa ditentukan oleh seberapa baik dia menghadapi krisis yang dialami selama melalui setiap tahap ini (terutama tiga tahap pertama)

Pembelian konsumen atau situasi konsumsi merupakan cerminan dan perpanjangan dari kepribadian konsumen sendiri

Berpendapat bahwa hubungan sosial merupakan dasar pembentukan dan pengembangan kepribadian.

Harry Stack Sullivan menekankan bahwa manusia terus berusaha membangun hubungan yang berarti dan bermanfaat dengan orang lain. Ia terutama tertarik pada usaha individu untuk mengurangi tekanan, seperti kegelisahan.

Alfred Adler memandang manusia berusaha supaya dapat mencapai berbagai sasaran yang disebut gaya hidup.

The Getting or Leaning type are those who selfishly take without giving back. These people also tend to be antisocial and have low activity levels.

The Avoiding types are those that hate being defeated. They may be successful, but have not taken any risks getting there. They are likely to have low social contact in fear of rejection or defeat in any way.

The Ruling or Dominant type strive for power and are willing to manipulate situations and people, anything to get their way. People of this type are also prone to anti-social behavior.

The Socially Useful types are those who are very outgoing and very active. They have a lot of social contact and strive to make changes for the good.

Karen Horney fokus pada pengaruh hubungan anak-orang tua dan keinginan individu untuk mengatasi perasaan gelisah.

Tiga golongan individu menurut Horney :1. Individu yang patuh, adalah mereka yang ingin mendekati orang lain (ingin disayangi, dibutuhkan, dihargai)2. Individu yang agresif, adalah mereka yang ingin menjauhi orang lain (ingin mengungguli dan dikagumi)3. Individu yang ingin lepas, adalah mereka yang ingin lepas dari orang lain yang dulu berhubungan dengan dia (ingin kebebasan)

Teori sifat (trait theory) memfokuskan pada pengukuran (kuantitatif) kepribadian menurut karakteristik psikologis yang khusus, yang disebut sikap.

Sikap adalah cara yang khas dan relatif bertahan lama yang dapat membedakan seorang individu dari individu yang lain.

Inovator konsumen adalah mereka yang cenderung menjadi orang pertama yang mencoba berbagai produk, jasa atau praktik baru.

Sifat kepribadian yang berkaitan :- keinovatifan- dogmatisme- karakter sosial- tingkat stimulasi optimum- sifat pencari variasi-kesenangan baru

Berpengaruh ketika akan membuat iklan

Kebutuhan Akan KognisiMengukur kebutuhan atau kesenangan seseorang untuk berpikir.

Orang Yang Suka Visual VS Orang Yang Suka Verbal

Ciri-ciri orang yang materialistis : Sangat menghargai barang yang dapat

diperoleh dan dipamerkan Sangat egosentris dan egois Mencari gaya hidup dengan banyak barang Kebanyakan milik mereka tidak memberikan

kepuasan pribadi yang lebih besar

Ciri-cirinya : Minat yang dalam terhadap barang atau

golongan produk tertentu Kesediaan untuk bepergian jauh dalam rangka

menambah contoh barang atau golongan produk yang diminati

Dedikasi untuk mengorbankan uang dan waktu yang banyak secara bebas untuk mencari barang atau produk tersebut

→ memunculkan klub-klub kolektor

Konsumen yang kompulsif menjadi kecanduan, tidak dapat mengendalikan diri dan tindakan mereka dapat merusak diri dan orang sekeliling

Misalnya berjudi yang tidak dapat dikendalikan, kecanduan obat bius, alkoholisme dan berbagai penyimpangan makanan dan minuman

Beberapa konsumen menggunakan kebiasaan menghadiahi diri sendiri, pembelian impulsif dan pembelian kompulsif sebagai cara untuk mempengaruhi atau mengatur suasana hati

An impulse purchase or impulse buy is an unplanned or otherwise spontaneous purchase.

Marketers and retailers tend to exploit these impulses which are tied to the basic want for instant gratification.

Compulsive buying disorder (CBD) is characterized by an obsession with shopping and buying behavior that causes adverse consequences.

CBD is found in 5.8% of the United States population, of which approximately 80% are female.

Berkaitan dengan kesediaan konsumen untuk menggunakan produk dalam atau

luar negerinya

Misalnya : Volvo sebagai keamanan Nike sebagai atlit dalam diri kita Levi’s sebagai dapat diandalkan

Cari contoh iklan sebanyak-banyaknya Klasifikasikan berdasarkan pendekatan yang

dipakai oleh iklan tersebut (dihubungkan dengan motivasi dan kepribadian konsumen)

Kumpulkan pada saat kuliah berakhir Cari 1 (satu) contoh iklan TV atau iklan media

cetak, analisa berdasarkan materi yang telah dibahas – tidak boleh sama→ kumpulkan softcopy via email

PersepsiPembelajaran

Sikap