BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat,

ditandai dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat.

Keadaan tersebut menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk

mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh

laba optimal serta berusaha memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi

perusahaan pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu menciptakan strategi

pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan lain.

Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan diri

agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan

tersebut. Untuk mengantarkan identitas perusahaan agar mudah dikenal konsumen,

merek menjadi hal yang sangat penting.

Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen

sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode

didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Model perilaku

produsen dapat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja yang di

sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen. Model perilaku

produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang mewakili

apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan mencari

keuntungan.

Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku produsen yaitu :

Kekuatan sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan

dan keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman belajar,

kepribadian, sikap dan keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi modal perilaku

produsen sangat bermanfaat dan mempermudah dalam mempelajari apa yang telah

diketahui mengenai perilaku produsen. Menganalisis perilaku produsen akan lebih

mendalam dan berhasil apa bila kita dapat memahami aspek-aspek pisikologis

manusia secara keseluruhan. Dengan demikian berarti pula keberhasilan

pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko dan pramuniaga dalam memasarkan

suatu produk yang membawa kepuasan kepada konsumen dan diri pribadinya.

Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para produsen.

1

Para pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar mereka

dapat menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen sampai tingkat

yang lebih tinggi masih ada. Beberapa produsen masih belum menerapkan konsep

pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak

memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama yang besar.

Lebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti,

para pemasar kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya

yang dapat memuaskan para pembeli. Sekalipun para produsen mengetahui factor

yang meningkatkan kepuasan konsumen, mereka belum tentu dapat merasakan

atau memenuhi factor tersebut.Tidak diragukan lagi, konsumen tergolong asset

berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatu bisnis tidak bisa eksis.

Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan terbaik, konsumen tidak

hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu biasanya mereka hanya bisa

membuat rekomendasi dari teman dan relasinya.

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang

berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta

pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat

keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses

pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang

berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan

dengan dengan pertimbangan yang matang.

B. Rumusan Masalah

1. Apa manfaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan/produsen dalam

memperhatikan perilaku konsumen?

2. Apa pengertian dari perilaku konsumen dan faktor-faktor apa saja yang

mempengaruhi perilaku konsumen?

3. Bagaimana strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan keputusan

pembelian pada konsumen ?

4. Masalah apa saja yang dihadapi dalam melakukan Analisis Perilaku Konsumen?

2

C. Tujuan Pembahasan

1. Untuk mengetahui manfaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan/produsen

dalam memperhatikan perilaku konsumen.

2. Untuk mengetahui arti dari perilaku konsumen dan faktor-faktor yang

mempengaruhi perilaku konsumen.

3. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan keputusan

pembelian pada konsumen.

4. Untuk mengetahui masalah apa saja yang sering dihadapi dalam melakukan

Analisis Perilaku Konsumen.

D. Manfaat Penulisan

1. Hasil penulisan makalah ini dapat dijadikan sumber informasi dan masukan

bagi perusahaan guna untuk meningkatkan jumlah penjualan produk mereka.

2. Hasil penulisan makalah ini diharapkan dapat menambah wawasan dan

pemahaman penulis tentang alasan perusahaan/produsen perlu memahami

perilaku konsumen dan hal-hal apa yang perlu diperhatikan

produsen/perusahaan dalam memperhatikan perilaku konsumen.

3

BAB II

PEMBAHASAN

A. Teori Tentang Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang

berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta

pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.1 Dalam

arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau mengeluarkan

sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/

menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang

berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam

pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami konsumen,

seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil

keputusan.

Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen (consumer behaviour)

didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses

pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa,

pengalaman serta ide-ide”2. Sedangkan menurut Kotler (2007) bahwa, “perilaku

konsumen merupakan studi tentang cara individu, kelompok, dan organisasi

menyeleksi, membeli, menggunakan, dan memposisikan barang, jasa, gagasan,

atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”3. The

American Marketing Association dalam Setiadi (2003) menyatakan bahwa perilaku

konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku, dan

lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup

mereka4. Dari definisi tersebut terdapat 3 (tiga) ide penting perilaku konsumen,

yaitu :

1. ·Perilaku konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang

konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan

bergerak sepanjang waktu.

1 Tom Duncan, Principles of Advertising & IMC, Second Edition. McGraw-Hill, Inc. 2005, Bab 52 Mowen, Perilaku Konsumen, Erlangga, Jakarta, 2002, Jilid Kedua3 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan Pengendalian Prentice Hall, Edisi Bahasa Indonesia, Erlangga, Jakarta, 2007, Jilid 14 Philip Kotle, American Marketing Association, Perilaku Konsumen dan Implikasi dalam Strategi Pemasaran. Terjemahan Nugroho Setiadi J. PT. Prenada Media, Jakarta, 2003, jilid 2

4

2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan kognisi

(pemikiran), perilaku dan kejadian di sekitar.

3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah

untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan

penerapan strategi pemasaran.

Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan bahwa

perilaku konsumen adalah soal keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan adalah

soal pilihan. Untuk lebih jelasnya mereka menyatakan bahwa keputusan

meliputi suatu pilihan “antara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku”.5

Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: “perilaku konsumen adalah proses

dimana para individu menetapkan jawaban atas pertanyaan: perlukah, apakah,

kapankah, dimanakah, bagaimanakah, dan dari siapakah membeli barang atau

jasa”6.

Solomon (2003) menyatakan bahwa, “consumer behavior is the process

involved when individuals or groups selest, purchase, use, adn dispose of goods,

services, ideas, or experiences to satisfy their needs and desires”.7 Yang dapat

diartikan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu proses yang melibatkan

seseorang ataupun suatu kelompok untuk memilih, membeli, menggunakan dan

memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide, ataupun pengalan untuk

memenuhi kebutuhan dan keinginan.

B. Dua wujud konsumen

1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau

jasa untuk penggunaannya sendiri.

2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang

atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

C. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

5 Peter Olson, Perilaku konsumen dan strategi pemasaran, Edisi keempat (terjemahan), Erlangga, Jakarta, (1999), jilid 16 Ulfah, “Skripsi Perilaku Konsumen”, diakses dari : http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdf , pada tanggal 18 Desember 2015, pukul 08:597 Adnan, “Tesis Perilaku Konsumen”, Diakses dari : http://repository.usu.ac.id/simple-search?query=perilaku+konsumen&submit.x=0&submit.y=0&submit=Go, pada tanggal 18 Desember 2015, pukul 08:59

5

Kotler (2007) mengatakan bahwa, “perilaku pembelian konsumen

dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis”8.

Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai

berikut :

1. Faktor Budaya.

Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku

pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar.

Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih

menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-

budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.

Pada dasarnya, semua masyarakat manusia memiliki stratifikasi sosial.

Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial, pembagian

masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis

dan yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku serupa.

Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang didalam kelas

sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada orang-orang

dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati

posisi inferior atau superior dikelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai

oleh sekumpulan variabel-seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan,

pendidikan, dan orientasi nilai-bukannya satu variabel. Keempat, individu dapat

pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup

mereka. Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku

stratifikasi sosial dalam masyarakat tertentu.

2. Faktor sosial.

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti

kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan

membuat seseorang menjalani perilaku dan gaya hidup baru dan memengaruhi

perilaku serta konsep pribadi seseorang, kelompok acuan menuntut orang untuk

mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang

akan produk dan merek aktual. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan

saudara kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi

8 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan Pengendalian Prentice Hall, Edisi Bahasa Indonesia, Erlangga, Jakarta, 2007, Jilid 1

6

atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi, pribadi, harga diri dan cinta.

Kedudukan orang itu dimasing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan

peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan

oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.

3. Faktor pribadi.

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.

Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan,

keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup

pembeli.

4. Faktor psikologi.

Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik

konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan

pembelian. Empat proses psikologis penting-motivasi, persepsi, pembelajaran,

dan memori-secara fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap

berbagai rangsangan pemasaran.

5. Menurut Wilkie (1986) menyatakan bahwa perilaku konsumen itu dipengaruhi

oleh faktor internal dan eksternal. Yang disebut internal antara lain: usia,

pekerjaan, gaya hidup, kepribadian, motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan

dan sikap. Sedangkan faktor eksternal antara lain: budaya, keluarga, kelompok

acuan, kondisi lingkungan, kegiatan pemasaran perusahaan dan situasi.9

D. Hubungan Pemasaran dan Perilaku Konsumen

Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan

dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan

harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan

kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Stanton,

1997)10.

Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai

suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk

9 Wilkie , Consumer Behavior, Edisi Ketiga, America : John Wiley and Sons INC, 1994 Page 110 Stanton, Prinsip-prinsip Pemasaran, Erlangga, Jakarta , 2004, Jilid 3

7

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan

barang/jasa kepada pembeli secara individual maupun kelompok pembeli.

Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi

sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun

konsekuensi sosial perusahaan.

Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses

sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang

mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan

mempertukarkan produk dengan pihak lain11. Dalam hal ini pemasaran merupakan

proses pertemuan antara individu dan kelompok dimana masing-masing pihak

ingin mendapatkan apa yang mereka butuhkan/inginkan melalui tahap

menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.

Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi:

kebutuhan (needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands), nilai,

biaya, kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar,

serta prospek. Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan

perusahaan terhadap pemasarannya, yaitu:

1. Lingkungan Eksternal Sistem Pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat

dikendalikan perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam menerima

atau menolak produk perusahaan, politik dan peraturan pemerintah, keadaan

perekonomian, kependudukan serta munculnya pesaing.

2. Variabel Internal Sistem Pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh

perusahaan, terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran

(kemampuan produksi, keuangan, dan personal) dan komponen-komponen

bauran pemasaran yang meliputi: produk, harga, promosi, dan distribusi

(Swastha, 2002).

Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara

langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa

termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan

penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Swastha dkk., 1997)12.

11 Philip Kotler, Marketing Management, The Millenium Edition, New Jersey: Prentice Hall International, Inc. 2000.12 Basu wastha, Manajemen Pemasaran, Analisa dan Perilaku Konsumen, Erlangga, Jakarta, 1997, jilid 2

8

Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa,

dan bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk

tertentu13. Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran di dalam

menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses pengambilan

keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak,

sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:

1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang

tertentu;

2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan

pembelian. Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan

dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;

3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa

yang akan dibeli, bagaimana membelinya;

4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian

sesungguhnya;

5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.

Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian

terhadap suatu produk. Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut

agar program pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut

diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.

Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan

mengapa membeli pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat

penting bagi perusahaan dalam menentukan desain produk, harga, saluran

distribusi, dan program promosi yang efektif, serta beberapa aspek lain dari

program pemasaran perusahaan. Adapun beberapa teori perilaku konsumen

adalah sebagai berikut:

1) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen

akan berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya

meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh

kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini

13 Tanio Sutrisno, “Perilaku Konsumen”, Diakses dari : https://taniosutrisno.wordpress.com/2014/09/, Pada Tanggal 18 Desember 2015, Pukul 09:27

9

sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari

pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain.

2) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor

psikologis individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan

lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa

perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara

langsung.

3) Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari

suatu kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti

kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.

E. Keputusan Pembelian

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya,

termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan

proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.

Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu

keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain:14

1. Pengenalan Masalah merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses

pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.

2. Pencarian informasi seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk

mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat

memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk

membelinya.

3. Evaluasi Alternatif konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan

membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.

Keputusan Pembeli setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka

konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan

menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang

tersedia.

F. Tipe Proses Pembelian Konsumen.

14 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan dan Pengendalian, Edisi Kedelapan, Penerbit Erlangga,Jakarta, 1997, Jilid 2

10

1. Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan

tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk

membeli produk sepatu. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif

mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan

beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti sepatu

olahraga,seperti sepatu roda dapat mempercepat waktu berjalan dan

menghemat tenaga. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah

sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian

informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.

2. Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari

pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan

sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan.

Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s

Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen,

sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, sepatu sekolah

dan sepatu kerja untuk dapat beraktivitas.Loyalitas merek muncul dari

kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi

merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen

memutuskan membeli merek yang sama.

Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen

tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah

tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.

G. Pendekatan Perilaku Konsumen

Pendekatan perilaku konsumen terbagi dua yaitu15:

1. Teori Kardinal ( Cardinal Theory)

Teori Kardinal menyatakan bahwa kegunaan dapat dihitung secara

nominal,sebagaimana kita menghitung berat dengan gram atau

kilogram,panjang dengan centimeter atau meter. Sedangkan satuan ukuran

kegunaan (utility) adalah util. Keputusan untuk mengkonsumsi suatu barang 15 Fadillah Arsa, "Teori Perilaku Konsumen", VracArsa, Diakses dari http://www.vracarsa.net/2015/02/teori-perilaku-konsumen_12.html#, Pada Tangal 18 Desember 2015, Pukul 09:38

11

berdasarkan perbandingan antara manfaat yang diperoleh dengan biaya yang

harus dikeluarkan. Nilai kegunaan yang diperoleh dari konsumsi disebut utilitas

total (TU). Tambahan kegunaan dari penambahan suatu unit barang yang

dikonsumsi disebut utilitas marjinal (MU). Total uang yang harus dikeluarkan

untuk konsumsi adalah jumlah unit barang dikalikan harga per unit.

2. Teori Ordinal ( Ordinal Theory )

a. Kurva Indiferensi ( Indiference Curve )

Menurut Teori Ordinal, kegunaan tidak dapat dihitung tetapi hanya

dapat dibandingkan, sebagaimana kita menilai kecantikan atau kepandaian

seseorang. Untuk menjelaskan pendapatnya, Teori Ordinal menggunakan

kurva indiferensi (indiferensi curve). Kurva indiferensi adalah kurva yang

menunjukkan berbagai kombinasi konsumsi dua macam barang yang

memberika tingkat kepuasan yang sama bagi seorang konsumen. Suatu

kurva indiferensi atau sekumpulan kurva indiferensi (yang disebut peta

indiferensi atau indifference map), dihadapi oleh hanya seorang konsumen.

Asumsi-asumsi Kurva Indiferensi :

1) Semakin jauh kurva indiferensi dari titik origin, semakin tingi tingkat

kepuasannya.

2) Kurva indiferensi menurun dari kiri ke kanan bawah ( downward

sloping ), dan cembung ke titik origin ( convex to origin) atau adanya

kelangkaan.

3) Kurva indiferensi tidak saling berpotongan agar asumsi transitivitas

terpenuhi.

b. Kurva Garis Anggaran ( Budget Line Curve )

Garis Anggaran (budget line) adalah kurva yang menunjukkan

kombinasi konsumsi dua macam barang yang membutuhkan biaya

(anggaran) yang sama besar. Misalnya garis anggaran dinotasikan sebagai

BL, sedangkan harga sebagai P ( Px untuk X dan Py untuk Y ) dan jumlah

barang yang dikonsumsi adalah Q ( Qx untuk X dan Qy untuk Y ), maka:

BL = Px.Qx + Py.Qy

c. Perubahan Harga Barang dan Pendapatan

12

Perubahan harga dan pendapatan akan mempengaruhi daya beli,

diukur dari besar luas bidang segi tiga yang dibatasi kurva garis anggaran.

Bila luas bidang segitiga makin luas,maka daya beli meningkat,begitu juga

sebaliknya.

H. Perilaku Konsumen Indonesia

Menurut Handi Irawan perilaku konsumen Indonesia dikategorikan menjadi

sepuluh, yaitu:16

1. Berpikir jangka pendek (short term perspective), ternyata sebagian besar

konsumen Indonesia hanya berpikir jangka pendek dan sulit untuk diajak

berpikir jangka panjang, salah satu cirinya adalah dengan mencari yang serba

instant.

2. Tidak terencana (dominated by unplanned behavior). Hal ini tercermin pada

kebiasaan impulse buying, yaitu membeli produk yang kelihatannya menarik

(tanpa perencanaan sebelumnya).

3. Suka berkumpul. Masyarakat Indonesia mempunyai kebiasaan suka berkumpul

(sosialisasi). Salah satu indikator terkini adalah situs social networking seperti

Facebook dan Twitter sangat diminati dan digunakan secara luas di Indonesia.

4. Gagap teknologi (not adaptive to high technology). Sebagian besar konsumen

Indonesia tidak begitu menguasai teknologi tinggi. Hanya sebatas pengguna

biasa dan hanya menggunakan fitur yang umum digunakan kebanyakan

pengguna lain.

5. Berorientasi pada konteks (context, not content oriented). Konsumen kita

cenderung menilai dan memilih sesuatu dari tampilan luarnya. Dengan

begitu,konteks-konteks yang meliputi suatu hal justru lebih menarik ketimbang

hal itu sendiri.

6. Suka buatan Luar Negeri (receptive to COO effect). Sebagian konsumen

Indonesia juga lebih menyukai produk luar negeri daripada produk dalam

negeri, karna bias dibilang kualitasnya juga lebih bagus dibanding produk di

Indonesia

7. Beragama(religious). Konsumen Indonesia sangat peduli terhadap isu agama.

Inilah salah satu karakter khas konsumen Indonesia yang percaya pada ajaran 16 Handi Irawan, “Perilaku Konsumen Indonesia”. Diakses dari : http://forum.kompas.com/urban-life/34622-10-perilaku-konsumen-indonesia.html, Pada Tangal 18 Desember 2015, Pukul 09:46

13

agamanya. Konsumen akan lebih percaya jika perkataan itu dikemukakan oleh

seorang tokoh agama, ulama atau pendeta. Konsumen juga suka dengan produk

yang mengusung simbol-simbol agama.

8. Gengsi (putting prestige as important motive). Konsumen Indonesia amat getol

dengan gengsi. Banyak yang ingin cepat naik “status” walau belum waktunya.

Saking pentingnya urusan gengsi ini, mobil-mobil mewah pun tetap laris terjual

di negeri kita pada saat krisis ekonomi sekalipun. Menurut Handi Irawan D, ada

tiga budaya yang menyebabkan gengsi. Konsumen Indonesia suka bersosialisasi

sehingga mendorong orang untuk pamer. Budaya feodal yang masih melekat

sehingga menciptakan kelas-kelas sosial dan akhirnya terjadi “pemberontakan”

untuk cepat naik kelas. Masyarakat kita mengukur kesuksesan dengn materi dan

jabatan sehingga mendorong untuk saling pamer.

9. Budaya lokal (strong in subculture). Sekalipun konsumen Indonesia gengsi dan

menyukai produk luar negeri, namun unsur fanatisme kedaerahan-nya ternyata

cukup tinggi. Ini bukan berarti bertentangan dengan hukum perilaku yang lain.

10. Kurang peduli lingkungan (low consciousness towards environment). Salah satu

karakter konsumen Indonesia yang unik adalah kekurangpedulian mereka

terhadap isu lingkungan. Tetapi jika melihat prospek kedepan kepedulian

konsumen terhadap lingkungan akan semakin meningkat, terutama mereka yang

*tinggal di perkotaan begitu pula dengan kalangan menengah atas relatif lebih

mudah paham dengan isu lingkungan. Lagi pula mereka pun memiliki daya beli

terhadap harga premium sehingga akan lebih mudah memasarkan produk

dengan tema ramah lingkungan terhadap mereka.

14

BAB III

KESIMPULAN

Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik

individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan,

menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Banyak faktor yang

mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya faktor budaya, social, psikologis, dan

faktor marketing strategy. Keterkaitan perusahaan/produsen sangatlah erat. Produsen

memiliki ketergantungan terhadap prilaku konsumen yang mempengaruhi efektifitas

penjualan. Proses pengamatan produsen terhadap prilaku konsumen akan memberikan

hasil yang menentukan strategi pemasaran. Inilah alasan mengapa produsen perlu

mengamati prilaku produsen.

Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan

konsumen, diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative

dan keputusan pembelian. Beberapa tipe proses pembelian konsumen diantaranya

proses complex decision making, proses brand loyalty, limited decision making dan

proses intertia.

15

DAFTAR PUSTAKA

1. Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran di Indonesia. Buku Satu. Jakarta:

Salemba Empat.Simamora, Bilson. 2003. Membongkar Kotak Hitam Konsumen.

Jakarta: PT Gramedia Pustaka.

2. Assael, Henry. 1998. Consumer Behavior and Marketing Action, 6th Edition, New

York University.Kotler, Philip, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis

Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, Edisi Keenam, Jilid 1, Penerjemah

Herujati Purwoko, Erlangga, Jakarta

3. Kotler, Philip, 2000, Marketing Management, The Millnennium Edition 1, Prentice

Hall International, Inc Mowen,John dan Michael Minor, 2002, Perilaku Konsumen,

Jilid 1, Alih Bahasa Dwi Kartini Yahya, Erlangga, Jakarta.

4. Wikipedia, Perilaku Konsumen, http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen

Diakses pada 18 Desember 2015, Pukul 10:04

5. Repository Universitas Sumatra Utara, Perilaku Konsumen,

http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdf,

Diakses pada 18 Desember 2015, Pukul 10:08

6. Muthia Dewi Pitaloka, Perilaku Konsumen,

http://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-

dalam.html, Diakses pada 18 Desember 2015, Pukul 10:015

16