perilaku konsumen

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Saat ini, perkembangan jumlah penduduk yang cukup pesat serta

beragamnya aktivitas kerja setiap orang memungkinkan segala aktivitas tersebut

harus dilakukan secara cepat. Agar orang dapat melakukan pekerjaan secara cepat,

dibutuhkan sarana pendukung, seperti sarana transportasi. Transportasi

merupakan alat yang berguna untuk memindahkan barang atau orang dalam

kuantitas tertentu, ke suatu tempat tertentu, dalam jangka waktu tertentu.

Salah satu sarana transportasi tersebut adalah mobil. Diantara berbagai

jenis mobil, terdapat satu jenis yang paling banyak diminati konsumen, yakni

kendaraan serba guna (Multi Purpose Vehicle/MPV). Oleh karena itu, saat jenis

MPV dari berbagai merek membanjiri pasar mobil nasional diantaranya Toyota

(Avanza) Kendaraan dengan konsep MPV paling digemari oleh masyarakat

Indonesia, hal ini tercermin dari penjualan kendaraan jenis ini yang menguasai

pangsa pasar terbesar di pasar mobil nasional. Selain harga yang bersaing, ada

beberapa alasan lain mengapa para konsumen memilih mobil MPV. Diantaranya

adalah dalam hal teknologi. Mobil MPV dianggap lebih canggih dalam hal

keselamatan.

Untuk pasar di Indonesia mobil jenis MPV (Multi Purpose Vehicle) dan

mobil niaga atau mobil multiguna masih menjadi favorit. Mobil jenis MPV (Multi

Purpose Vehicle) tidak hanya mampu mengangkut penumpang dalam jumlah

Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil

Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2

1

yang besar tapi juga barang, karena amat sesuai dengan kultur orang Indonesia

yang rata-rata memiliki keluarga dalam jumlah besar. Selain itu orang Indonesia

juga masih senang mengangkut tetangga sehingga mereka lebih suka mobil yang

memiliki kapasitas besar. Keuntungan menggunakan mobil jenis MPV (Multi

Purpose Vehicle) adalah memiliki kapasitas muat yang banyak dan lebih

ekonomis.

Di Kota Palu mencatat penjualan mobil Toyota Avanza di wilayah ini

mencapai angka 932 unit dalam kurun waktu satu tahun. Berikut data penjualan

mobil Toyota Avanza sepanjang tahun 2013 di Kota Palu:

Tabel 1.1Jumlah Penjualan Mobil Toyota Avanza di Kota Palu Tahun 2013

No. Bulan Unit1. Januari 532. Februari 463. Maret 1394. April 585. Mei 516. Juni 907. Juli 1338. Agustus 789. September 8010. Oktober 3411. November 3512. Desember 135

Jumlah 932

Sumber: PT. Hadji Kalla Kota Palu

Dari data di atas menunjukkan bahwa masyarakat Indonesia menyukai

kendaraan jenis MPV (Multi Purpose Vehicle) karena lebih canggih dalam hal

keselamatan, modelnya bagus dan menarik (baik interior maupun eksteriornya),

bisa mengangkut penumpang maupun barang dalam jumlah besar.



2

Keputusan pembelian terhadap suatu produk sangat dipengaruhi oleh

perilaku konsumen, untuk itu dalam melakukan penjualan perlu diperhatikan hal

tersebut. Keputusan pembelian adalah tindakan dalam usaha memenuhi keinginan

dan kebutuhan yang merupakan proses penentuan sikap terhadap barang dan jasa

untuk memahami perilaku dalam pembelian membutuhkan proses, dikarenakan

setiap manusia mengalami perubahan.

Jadi, berhasil tidaknya suatu produk dalam menarik konsumen sangat

bergantung pada presepsi mereka terhadap kualitas produk tersebut, oleh karena

itu perusahaan harus dapat menciptakan suatu produk yang menarik dan

menggambarkan manfaat sesuai dengan keinginan konsumen sehingga konsumen

memiliki presepsi yang positif terhadap suatu produk. Delapan demensi kualitas

dari sebuah produk diatas, akan terwakili oleh sebuah merek yang nantinya akan

memberikan pengaruh positif ataupun sebaliknya terhadap penjualan.

1.2 Rumusan Masalah

Dari latar belakang diatas dapat ditarik rumusan masalah sebagai berikut:

1. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen dalam

keputusan pembelian mobil merek Toyota Avanza Di Kota Palu?

1.3 Tujuan Penulisan

1. Untuk mengetahui Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen

dalam keputusan pembelian mobil merek Toyota Avanza Di Kota

Palu.



3

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Konsumen merupakan tujuan akhir perusahaan didalam memasarkan

produknya. Namun, konsumen memiliki sikap dan perilaku yang beragam dalam

berbelanja produk-produk yang ditawarkan. Untuk itu, perusahaan didalam

menciptakan produknya harus sesuai dengan selera konsumen. Hal ini muncul

sebagai akibat dari adanya berbagai stimulus oleh perubahan-perubahan dalam

lingkungannya.

Untuk memudahkan perusahaan dalam mengambil keputusan, para ahli

mencoba mendefinisikan makna dari perilaku konsumen itu sendiri. (Kotler dan

Keller, 2009:166), menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah studi tentang

bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan,



4

dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan

dan keinginan mereka.

Swastha dan Handoko, (2007:10), mengartikan perilaku konsumen

(consumer behavior) kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat

dalam mendapatkan dan menggunakan barang-barang dan jasa-jasa termasuk

didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan

kegiatan tersebut.

Pengertian ini mengandung arti bahwa ada dua elemen penting dalam

perilaku konsumen yaitu mencakup:

1. Proses pengambilan keputusan, dan

2. Kegiatan fisik, yang semua ini melibatkan individu dalam menilai,

mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa ekonomis.

Perilaku konsumen, menurut Peter & Jerry (2006:79). adalah interaksi

dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar kita dimana

manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.

Selanjutnya menurut Supranto & Limakrisna, Nandan, (2007:4) perilaku

konsumen merupakan tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,

menggunakan (memakai, mengkonsumsi) dan menghabiskan produk (barang dan

jasa) termasuk proses yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.

Sedangkan menurut Engel (dalam Rangkuti, 2006:58) perilaku konsumen

adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan



5

menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan

menyusul tindakan ini.

Kemudian bila dilihat dari jenisnya, perilaku konsumen menurut Rangkuti,

(2006:58-59) dapat dibedakan menjadi tiga jenis perilaku sebagai berikut:

1. Perilaku konsumen adalah dinamis, menekankan bahwa seorang konsumen, kelompok konsumen, serta masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Dalam hal pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis perilaku konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap bahwa satu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan hasil yang sama sepanjang waktu, dan di pasar serta industri yang sama.

2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi, menekankan bahwa untuk mengembangkan strategi pemasaran yang tepat, kita harus memahami yang dipikirkan (kognisi), dirasakan (pengaruh), dan dilakukan (perilaku) oleh konsumen. Selain itu, kita juga harus memahami apa dan dimana peristiwa (kejadian sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh pikiran, perasaan, dan tindakan konsumen.

3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, menekankan bahwa konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga berkaitan dengan pertukaran.



6

PsikologiKonsumen

Motivasi

Persepsi

Pembelajaran

Memori

KarakteristikKonsumen

Budaya

Sosial

Personal

RangsanganPemasaran

Produk dan jasa

Harga

Distribusi

Promosi

RangsanganLain

Ekonomi

Teknologi

Politik

Budaya

Proses KeputusanPembelian

Pengenalan Masalah

Pencarian Informasi

Penilaian Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca Pembelian

KeputusanPembelian

Pilihan Produk

Pilihan Merek

Pilihan Dealer

Jumlah Pembelian

Saat yang tepatMelakukan pembelian

Metode Pembayaran

Sumber: Kotler dan Keller (2009)

Gambar 2.1Model Perilaku Konsumen

Dari beberapa definisi di atas yang dikemukakan oleh beberapa pakar,

dapat di tarik kesimpulan bahwa perilaku konsumen merupakan tindakan yang

langsung berhubungan dengan konsumen perorangan, kelompok maupun

organisasi guna mendapatkan dan mengkonsumsi suatu barang dan jasa yang

mereka inginkan melalui proses pengambilan keputusan dan memilih,

mendapatkan, menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhannya.

2.2 Pengertian Proses Keputusan Pembelian

Semakin kompleks keputusan yang harus diambil biasanya semakin

banyak pertimbangannya untuk membeli. Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller,

(2009:189), keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau

menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh risiko anggapan.

Konsumen dapat menilai banyak jenis risiko dalam membeli dan mengkonsumsi

sebuah produk:

1) Risiko fungsional-Produk tidak bekerja sesuai harapan

2) Risiko fisik-Produk mengancam kesejahteraan atau kesehatan fisik

pengguna atau orang lain

3) Risiko keuangan-Produk tidak layak untuk harga yang dibayarkan

4) Risiko sosial-Produk menimbulkan rasa malu dari orang lain



7

Pen

gena

lan

Mas

alah

Per

ilak

u P

asca

Pem

beli

an

Kep

utus

an P

embe

lian

Eva

luas

i Alt

erna

tif

Pen

cari

an I

nfor

mas

i

5) Risiko psikologis-Produk mempengaruhi kesehatan jiwa pengguna

6) Risiko waktu-Kegagalan produk menghasilkan biaya peluang untuk

menemukan produk memuaskan lainnya.

Untuk lebih memahami proses keputusan pembeli maka dapat dipaparkan

dalam gambar berikut ini:

Gambar 2.2Model Proses Keputusan Pembelian

Sumber: Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller (2009:185)

Berdasarkan gambar diatas, dapat dipahami bahwa keputusan pembelian

merupakan suatu proses pengambilan keputusan berdasarkan kebutuhan dan

keinginan konsumen yang dibentuk oleh ketertarikan karena adanya stimulus

(rangsangan) tertentu dari internal maupun eksternal (luar individu).

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller (2009:184) ada lima tahapan dalam

proses keputusan pembelian:

a. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan-kebutuhan tersebut, dapat oleh rangsangan internal dan eksternal. Suatu kebutuhan dapat juga berasal dari keadaan diluar seperti adanya informasi yang baik secara langsung maupun tidak langsung yang memberikan dorongan.

b. Pencarian InformasiKonsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membagi dalam dua level rangsangan, situasi



8

pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu akan aktif mencari informasi.

c. Evaluasi Alternatif Tahap ini terdiri dari dua tahap yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya bagi masing-masing konsumen tidak selalu sama tergantung dari pada jenis produk dan kebutuhannya, setelah itu konsumen mengidentifikasi alternatif-alternatif pembeliannya.

d. Keputusan PembelianKeputusan untuk membeli disini merupakan proses dalam pembelian yang nyata, dimana konsumen akan memutuskan apakah membeli atau tidak. Bila konsumen memutuskan untuk membeli akan menjumpai serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis merek, penjual, kualitas, waktu pembelian dan cara pembayaran.

e. Perilaku Pasca PembelianKeputusan sesudah pembelian menyangkut kepuasan atau ketidakpuasan atas sesuatu produk yang dibeli. Apabila melebihi yang mereka harapkan mereka puas, demikian pula juga sebaliknya. Apabila mereka puas memungkinkan terjadi pembelian ulang atau memberitahukan kepada orang lain.

Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, yaitu sistem

kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku konsumen. Nilai inti itu jauh lebih

dalam daripada perilaku atau sikap, dan pada dasarnya menentukan pilihan dan

keinginan orang dalam jangka panjang. Pemasar yang menargetkan konsumen

berdasarkan pada keyakinan nilai mereka dengan menarik bagi inner-selves orang

sendiri, adalah mungkin untuk mempengaruhi outer-selves mereka atau perilaku

pembelian mereka.

Tahap-tahap keputusan yang dikemukakan diatas, dapat memberikan

pengaruh eksternal yang kuat dalam menentukan keputusan konsumen, yang

ditimbulkan dari adanya suatu informasi yang diterima oleh konsumen terhadap

suatu produk tertentu. Sehingga informasi itu dapat menciptakan keinginan yang

kuat dalam membeli produk tertentu. Keputusan membeli konsumen juga



9

dipengaruhi oleh berbagai pilihan produk yang ada. Seringkali dijumpai

konsumen menginginkan membeli suatu produk tertentu tetapi produk tersebut

tidak dijumpai dipasar, sehingga memberikan peluang kepada produk lain yang

memilki karakteristik yang sama dilirik oleh konsumen dalam keputusan

pembeliannya.

2.3 Keputusan Pembelian Mobil Avanza

Banyaknya produk yang beredar dipasaran membuat konsumen disajikan

oleh berbagai alternative pilihan merk/tipe mobil. Konsumen dihadapkan

alternative kualitas, harga maaupun kebutuhan. Semua tergantung selera

konsumen. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam

pengambilan produk mobil Toyota Avanza adalah:

1. Keluarga

Lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari

ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang

menyangkut:

Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.

Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.

Siapa yang melakukan pembelian.

Siapa pemakai produknya.

2. Harga barang itu sendiri



10

Pertimbangan pemilihan harga yang lebih ekonomis adalah faktor dominan

dalam pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk mobil. Selain

sisi fashion branded kenyamanan dan faktor lingkungan. Untuk ukuran mahasiswa

harga yang ekonomis lah adalah bahan pertimbangan nomor 1.

3. Kualitas barang

Pertimbangan konsumen adalah nomor 2 kualitas/keunikan yang

ditawarkan. Biasanya konsumen tidak terlalu mempertibangkan kualitas untuk

jangka panjang. Yang terlihat dimata konsumen produk tersebut sekilas dari

penglihatan mata bagus maka itu yang dipilih. Dengan mengsampingan kualitas

dan mempertimbangkan harga.

4. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya).

Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk

apa yang sebenarnya ingin dibeli.

5. Harga barang-barang lain yang bersifat substitutif terhadap barang tersebut

Konsumen akan cenderung mencari barang atau jasa yang harganya relatif

lebih murah untuk dijadikan alternatif penggunaan.

Contohnya: bila seseorang yang ingin membeli produk mobil untuk

digunakan sebagai alat transportasi sehari-hari, tetapi harganya melonjak

sedangkan tipe merk yang sama tapi kualitas rendah dan dengan harga lebih

murah, maka konsumen cenderung akan memilih mobil yg lebih murah untuk



11

menghemat biaya. Dan mobil merek lain sebagai subtitusi dari merk mobil yang

asli.

6. Pendapatan rumah-tangga atau pendapatan masyarakat

Orang yang punya gaji dan tunjangan yang besar maka dia dapat membeli

banyak barang yang dia inginkan, tetapi jika pendapatannya rendah maka

seseorang mungkin akan mengirit pemakaian barang yang dibelinya sehingga

tidak terlalu banyak pengeluarannya.

7. Selera dan prilaku seseorang atau masyarakat

Selera konsumen terhadap produk mobil mempengaruhi minat seseorang

untuk membeli produk yang diingikan. Seklaipun harganya selangit dan dengan

kualitas terbaik jika keinginan konsumen itu tinggi maka harga bukan faktor

penghalang.

Tahapan konsumen membeli produk mobil Toyota Avanza:

1. Pengenalan Masalah: Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli,

yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan akan alat

transportasi.

2. Pencarian Informasi: Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari

informasi lebih banyak, konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau

mungkin aktif mencari informasi:

a) Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan



12

b) Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, brosur, promosi

c) Sumber publik: media massa, internet

d) Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan, dan penggunaan produk

3. Evaluasi Alternatif: Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk

mengevaluasi merek alternative dan perangkat pilihan.

4. Keputusan Membeli: Tahap ketika konsumen benar-benar membeli

produk. Setelah melalui proses diatas, siswi tersebut pun memutuskan membeli

sepasang mobil yang sesuia dengan piliannya.

5. Tingkah Laku Pasca Pembelian: Tahap ketika konsumen mengambil

tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas.

Tahap-tahap Pengambilan Keputusan : (Sumber : Kotler, 2000)

A. Citra Merek (Brand Image)

Merek menjadi tanda pengenal bagi penjual atau pembuat suatu produk atau jasa.

Menurut Kotler (2005), merek adalah suatu simbol rumit yang dapat

menyampaikan hingga enam tingkat pengertian sebagai berikut :

1) Atribut : suatu merek dapat mengingatkan pada atribut-atribut tertentu.

2) Manfaat : atribut-atribut harus diterjemahkan menjadi manfaat fungsional dan

emosional.

3) Nilai :suatu merek juga mengatakan sesuatu tentang nilai produsennya.



13

4) Budaya : suatu merek mungkin juga melambangkan budaya tertentu

5) Kepribadian : suatu merek dapat mencerminkan kepribadian tertentu.

6) Pemakai : suatu merek menyiratkan jenis konsumen yang membeli atau

menggunakan suatu produk.

Hubungan Citra Merek dengan Keputusan Pembelian

Wicaksono (2007) mengemukakan pentingnya pengembangan citra merek dalam

keputusan pembelian. Brand image yang dikelola dengan baik akan menghasilkan

konsekuensi yang positif, meliputi:

1) Meningkatkan pemahaman terhadap aspek-aspek perilaku konsumen dalam

mengambil keputusan pembelian.

2) Memperkaya orientasi konsumsi tehadap hal-hal yang bersifat simbolis lebih

dari fungsi-fungsi produk.

3) Meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap produk.

4) Meningkatkan keunggulan bersaing berkelanjutan, mengingat inovasi

teknologi sangat mudah untuk ditiru oleh pesaing.



14

BAB III

PENELITIAN

3.1 Kesimpulan

Banyaknya produk yang beredar dipasaran membuat konsumen disajikan

oleh berbagai alternative pilihan merk/tipe mobil. Konsumen dihadapkan

alternative kualitas, harga maaupun kebutuhan. Semua tergantung selera

konsumen. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam

pengambilan produk mobil Toyota Avanza adalah:

1. Keluarga

Lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari

ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang

menyangkut:

Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.

Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.

Siapa yang melakukan pembelian.

Siapa pemakai produknya.

2. Harga barang itu sendiri

Pertimbangan pemilihan harga yang lebih ekonomis adalah faktor dominan

dalam pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk mobil. Selain



15

sisi fashion branded kenyamanan dan faktor lingkungan. Untuk ukuran mahasiswa

harga yang ekonomis lah adalah bahan pertimbangan nomor 1.

3. Kualitas barang

Pertimbangan konsumen adalah nomor 2 kualitas / keunikan yang

ditawarkan. Biasanya konsumen tidak terlalu mempertibangkan kualitas untuk

jangka panjang. Yang terlihat dimata konsumen produk tersebut sekilas dari

penglihatan mata bagus maka itu yang dipilih. Dengan mengsampingan kualitas

dan mempertimbangkan harga.

4. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya).

Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk

apa yang sebenarnya ingin dibeli.

5. Harga barang-barang lain yang bersifat substitutif terhadap barang tersebut

Konsumen akan cenderung mencari barang atau jasa yang harganya relatif

lebih murah untuk dijadikan alternatif penggunaan.

Contohnya: bila seseorang yang ingin membeli produk mobil untuk

digunakan sebagai alat transportasi sehari-hari, tetapi harganya melonjak

sedangkan tipe merk yang sama tapi kualitas rendah dan dengan harga lebih

murah, maka konsumen cenderung akan memilih mobil yg lebih murah untuk

menghemat biaya. Dan mobil merek lain sebagai subtitusi dari merk mobil yang

asli.

6. Pendapatan rumah-tangga atau pendapatan masyarakat



16

Orang yang punya gaji dan tunjangan yang besar maka dia dapat membeli

banyak barang yang dia inginkan, tetapi jika pendapatannya rendah maka

seseorang mungkin akan mengirit pemakaian barang yang dibelinya sehingga

tidak terlalu banyak pengeluarannya.

7. Selera dan prilaku seseorang atau masyarakat

Selera konsumen terhadap produk mobil mempengaruhi minat seseorang

untuk membeli produk yang diingikan. Seklaipun harganya selangit dan dengan

kualitas terbaik jika keinginan konsumen itu tinggi maka harga bukan faktor

penghalang.

Tahapan konsumen membeli produk mobil Toyota Avanza:

1. Pengenalan Masalah: Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli,

yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan akan alat

transportasi.

2. Pencarian Informasi: Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari

informasi lebih banyak, konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau

mungkin aktif mencari informasi:

a) Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan

b) Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, brosur, promosi

c) Sumber publik: media massa, internet

d) Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan, dan penggunaan produk



17

3. Evaluasi Alternatif: Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk

mengevaluasi merek alternative dan perangkat pilihan.

4. Keputusan Membeli: Tahap ketika konsumen benar-benar membeli

produk. Setelah melalui proses diatas, siswi tersebut pun memutuskan membeli

sepasang mobil yang sesuia dengan piliannya.

5. Tingkah Laku Pasca Pembelian: Tahap ketika konsumen mengambil

tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas.

Tahap-tahap Pengambilan Keputusan : (Sumber : Kotler, 2000)

A. Citra Merek (Brand Image)

Merek menjadi tanda pengenal bagi penjual atau pembuat suatu produk atau jasa.

Menurut Kotler (2005), merek adalah suatu simbol rumit yang dapat

menyampaikan hingga enam tingkat pengertian sebagai berikut :

1) Atribut : suatu merek dapat mengingatkan pada atribut-atribut tertentu.

2) Manfaat : atribut-atribut harus diterjemahkan menjadi manfaat fungsional dan

emosional.

3) Nilai :suatu merek juga mengatakan sesuatu tentang nilai produsennya.

4) Budaya : suatu merek mungkin juga melambangkan budaya tertentu

5) Kepribadian : suatu merek dapat mencerminkan kepribadian tertentu.



18

6) Pemakai : suatu merek menyiratkan jenis konsumen yang membeli atau

menggunakan suatu produk.

Hubungan Citra Merek dengan Keputusan Pembelian

Wicaksono (2007) mengemukakan pentingnya pengembangan citra merek dalam

keputusan pembelian. Brand image yang dikelola dengan baik akan menghasilkan

konsekuensi yang positif, meliputi:

1) Meningkatkan pemahaman terhadap aspek-aspek perilaku konsumen dalam

mengambil keputusan pembelian.

2) Memperkaya orientasi konsumsi tehadap hal-hal yang bersifat simbolis lebih

dari fungsi-fungsi produk.

3) Meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap produk.

4) Meningkatkan keunggulan bersaing berkelanjutan, mengingat inovasi

teknologi sangat mudah untuk ditiru oleh pesaing.

B. Kualitas Produk

Kottler (2000) menyatakan bahwa pencapaian kualitas yang baik bagi suatu

perusahaan dibutuhkan beberapa ukuran untuk merumuskan kebijakan mengenai

kualitas produk yaitu :

1) Fungsi barang



19

Mempengaruhi kepuasan konsumen, maka harus memproduksi barang yang

mutunya sesuai dengan fungsi serta kegunaanya, daya tahanya, peralatanya dan

kepercayaanya.

2) Wujud luar seperti bentuk, warna dan susunanya.

Bila wujud luar dari barang tersebut tidak menarik meskipun kualitas barangnya

baik maka belum tentu konsumen tertarik.

3) Biaya barang

Pada umumnya biaya dan harga suatu barang akan dapat menentukan mutu suatu

barang tersebut.

Hubungan Kualitas Produk dengan Keputusan Pembelian

Suatu perusahaan yang mengetahui hal tersebut, tentu tidak hanya menjual produk

itu sendiri, tetapi juga manfaat dari produk tersebut dimana pada akhirnya hal

tersebut membentuk perusahaan untuk meningkatkan penjualan karena akan

berpengaruh pada keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Melihat

hal tersebut pada akhirnya akan dapat ditarik suatu kesimpulan untuk dijadikan

suatu hipotesis bahwa kualitas produk berpengaruh positif terhadap keputusan

pembelian konsumen.



20

3.2 Saran

Pemahaman akan perilaku konsumen cerdas dapat diaplikasikan dalam

beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi

pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan

memberikan diskon untuk menarik pembeli.

DAFTAR PUSTAKA

Buku:

Supranto, J., & Limakrisna, N., 2007, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Jakarta, Mitra Wacana Media.

John C. Molwen & Michael, Minor., 2002, Perilaku Konsumen, 5th ed, vol. 2., Mahanani, N., Jakarta, Erlangga.

Web/Internet:

Banyumasan, T. (2012). Budaya dan Subbudaya.[Online]. Tersedia: http://manajemenmandiri.wordpress.com/2012/05/14/budaya-dan-subbudaya/



21

http://id.wikipedia.org/w/index.php?title=Diskon&action=edit&redlink=1

http://id.wikipedia.org/w/index.php?title=Strategi_pemasaran&action=edit&redlink=1

http://id.wikipedia.org/w/index.php?title=Strategi_pemasaran&action=edit&redlink=1

perilaku konsumen

Documents