PerilakuKonsumenpada PasarKonsumsidanPasarBisnisPASARKONSUMENDANTINGKAHLAKUKONSUMENDALAMMEMBELI Pasarkonsumen: Semuaindividudanrumahtanggayangmembeliataumemperolehbarangdanjasa untukkonsumsipribadi Tingkahlakumembelikonsumen: Perilakumembelikonsumenakhir(individudanrumahtangga)yangmembelibarang sertajasauntukkonsumsipribadi. ModelTingkahLakuMembeli: 1. KarakteristikyangMempengaruhiTingkahLakuKonsumen 2. Perangsang 3. Penjualan 4. Produk 5. Harga 6. Tempat 7. Promosi 8. Perangsang 9. Lainnya 10. Perekonomian 11. Teknologi 12. Politik 13. Budaya 14. Karakter

15. Pembeli 16. Budaya 17. Sosial 18. Perorangan 19. Kejiawaan 20. ProsesKeputusan 21. Membeli 22. PengenalanMasalah 23. PencarianInformasi 24. EvaluasiAlternatif 25. Keputusan 26. PerilakuPascaPembelian 27. KeputusanPembeli 28. MemilihProduk 29. MemilihMerek 30. MemilihAgen 31. MemilihWaktu 32. JumlahYangdibeli 33. Budaya 34. Budaya 35. SubBudaya 36. KelasSosial 37. Sosial 38. KelompokAcuan

39. Keluarga 40. PerandanStatus 41. Pribadi 42. UmurdanTahapDaurHidup 43. Pekerjaan 44. SituasiEkonomi 45. GayaHidup 46. KepribadiandanKonsepDiri 47. Psikologi 48. Motivasi 49. Persepsi 50. Pengetahuan 51. KeyakinandanSikap 52. Pembeli

Page 2 Ad.1.FaktorFaktorBudaya Merupakanfaktoryangmemberikanpengaruhpalingluasdandalampadatingkah lakukonsumen a.Budaya Kumpulannilainilaidasar,persepsi,keinginandantingkahlakuyangdipelajari olehseseoranganggotamasyarakatdarikeluargadanlembagapentinglainnya b.SubBudaya Sekelompokorangyangmempunyaisistemnilaisamaberdasarkanpadape

ngalamanhidupdansituasi c.KelasSosial Divisimasyarakatyangrelatifpermanendanteraturdenganparaanggotanya menganutnilainilai,minatdantingkahlakuyangserupa Ad.2.FaktorFaktorSosial a.KelompokAcuan Duaorang/lebihyangberinteraksiuntukmencapaisasaranindividuataubersa ma,kelompokiniberfungsisebagaititikperbandinganatauacuanlangsungatau tidaklangsungyangmembentuksikap/perilakuseseorang PemukaPendapat: Orangdalamkelompokacuanyang,karenaketeram pilan,kepribadian,ataukarakteristiklainyangspesial memberipengaruhkepadaoranglain b.Keluarga Organisasipembeliankonsumenyangpalingpentingdalammasyarakatdante lahditelitisecaramendalam c.PerandanStatus Peran: Terdiridariaktivitasyangdiharapkandilakukansesorangmenurut orangorangyangadadisekitarnya Status: Penghargaanyangdiberikanolehmasyarakat Ad.3.FaktorFaktorPribadi a.UmurdanTahapdaurHidup

b.Pekerjaan c.SituasiEkonomi d.GayaHidup:Polakehidupanseseorangyangdiwujudkandalamaktivitas, interestdanopininya.Gayahidupakanmencakupsesuatuyanglebihdariseke darkelassosialataukeperibadianseseorangdangayahidupakanmenampilkan polaberaksidanberinteraksiseseorangsecarakeseluruhandidunia.

Page 3 e.KepribadiandanKonsepdiri Kepribadian:karakteristikpsikologiunikdariseseorangyangmenyebabkan responsyangrelatifkonsistendanbertahanlamaterhadaplingkungandirinya sendiri. Konsepdiri:disebutjugadengancitradiri,dasaryangdigunakanadalahbahwa apayangdimilikiseseorangmemberikontribusipadadanmencerminkaniden titasmereka,artinya:kamiadalahapayangmenjadimilikkami. Ad.4.FaktorFaktorPsikologi a.Motivasi Motivasiadalahsuatukebutuhanyangcukupuntukmendorongseseoranguntuk bertindak b.Persepsi Prosesyangdilaluiorangdalammemilih,mengorganisasikandanmengintepre tasikaninformasigunamembentukgambaranyangberartimengenaldunia, bentuknya: Perhatianselektif:

Kecenderunganbagimanusiauntukmenyaringseba gianbesarinformasiyangdihadapi Distorsiselektif: Menguraikankecenderunganoranguntukmenginte pretasikaninformasidengancarayangakanmendu kungapayangtelahdiyakini Ingatanselektif: Kecenderungandalammempertahankaninformasi yangmendukungpendiriandankepercayaanorang c.Pengetahuan Perubahandalamperilakuindividualyangmunculdaripengalaman d.Keyakinandansikap Keyakinan:pemikirandeskriptifyangdimilikiseseorangmengenaisesuatu Sikap:Evaluasi,perasaandankecenderungandariseseorangterhadapsuatuob yekatauideyangrelatifkonsisten PeranKonsumendalamMembeli 1.Pemrakarsa:orangyangpertamamenyarankan/mencetuskangagasanmembeliproduk tertentu 2.PemberiPengaruh:Orangyangpandangan/sarannyamempengaruhikeputusan membeli 3.PengambilKeputusan:Orangyangakhirnyamembuatkeputusanmembeli 4.Pembeli:orangyangbenarbenarmelakukanpembelian 5.Pengguna:orangyangmengkonsumsi/menggunakanproduk

Page 4

JenisPerilakuKeputusanPembelian: KeterlibatanTinggi KeterlibatanRendah Perbedaanbesarantara merek Tingkahlakumembeliyang kompleks Tingkahlakumembeliyang mencarivariasi Perbedaankecilantara merek Tingkahlakumembeliyang mengurangiketidakcocokan Tingkahlakumembeiyang menjadikebiasaan ProsesKeputusanPembelian: Penjalasan: 1.Pengenalankebutuhan Merupakantahappertamaproseskeputusanpembeli,yaituketikakonsumenmengenali adanyamasalahataukebutuhan. 2.Pencarianinformasi Tahapyangmerangsangkonsumenuntukmencariinformasilebihbanyak,konsumen mungkinhanyameningkatkanperhatianataumungkinaktifmencariinformasi Sumbersumberinformasi:

Sumberpribadi:keluarga,teman,tetangga,kenalan Sumberkomersial:Iklan,wiraniaga,agen,kemasan,pajangan Sumberpublik:mediamassa,organisasipenilaikonsumen Sumberpengalaman:penanganan,pemeriksaandanmenggunakanproduk 3.Evaluasialternatif Tahapketikakonsumenmenggunkaninformasiuntukmengevaluasimerekalternatif danperangkatpilihan. 4.Keputusanmembeli Tahap,ketikakonsumenbenarbenarmembeliproduk 5.Tingkahlakupascapembelian Tahapketikakonsumenmengambiltindakanlebihlanjutsetelahmembeliberdasarkan padarasapuasdantidakpuas ProsesKeputusanPembeliuntukProdukBaru Produkbaru:barangataujasaataugagasanyangdianggapbaruolehbeberapapelanggan potensial.Produktersebutmungkinsudahtersediauntukbeberapawaktu. Mengenali kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Membeli TingkahLaku

PascaPembelian

Page 5 Prosesyangakandialamiadalahprosesadopsi:Prosesmentalyangdilewatiindividudari pertamakalimendengarmengenaisuatuinovasisampaiadopsiterakhir. Tahaptahapnya: 1.Kesadaran:konsumenmenjadisadarakanprodukbaru,tetapikuranginformasime ngenaiproduktersebut 2.Tertarik:konsumenmencariinformasimengenaiprodukbaru 3.Evaluasi:konsumenmempertimbangkanapakahmasukakaluntukmencobaproduk baru 4.Mencoba:Konsumenmencobaprodukbarudalamskalakeciluntukmeningkatkan perkiraannyamengenainilaiproduktersebut. 5.Adopsi:konsumenmemutuskanuntukmenjadipenggunaprodukbarusepenuhnyadan teratur. PASARBISNISDANTINGKAHLAKUPEMBELIBISNIS Pasarbisnis/pasarindustri: Semuaorganisasiyangmembelibarangdanjasauntukdipergunakandalam memproduksi produk,ataudengantujuandijuallagiataudisewakankepadapihaklaindengan mengambil untung. Prosespembelianpasarbisnis: Prosesmengambilkeputusanyangdilakukanolehpembelipasarbisnisadalahdengan me netapkankebutuhanuntukmembeliprodukdanmengenali,mengevaluasisertamemilih

merekdanpemasokalternatif. Karakteristikpasarindustri: 1.StrukturPemasarandanPermintaan Pasarindustrimengandungpembeliyanglebihsedikittetapilebihbesar Pelanggandipasarindustrilebihterkonsentrasisecarageografis Permintaanpembelidipasarindustriberasaldaripermintaankonsumenakhir(per mintaanturunan) Permintaandibanyakpasarindustrilebihtidakelastis(tidakterpengaruholehper ubahanhargadalamjangkapendek) Permintaandipasarindustrilebihberfluktuasidanlebihcepat 2.SifatUnitPembelian Pembeliandipasarindustrimelibatkanlebihbanyakpembeli Pembeliandipasarindustrimelibatkanusahapembelianyanglebihprofesional

Page 6 3.JenisKeputusandanProsesKeputusan Pembelidipasarindustri,biasanyamenghadapikeputusanmembeliyanglebih kompleks Prosespembeliandipasarindustrilebihformal Dalampembeiandipasarindustri,pembelidanpenjualbekerjalebiheratdanmem bangunhubunganeratjangkapanjang. 4.KarateristikLain Pembelidipasarindustrisringkalimembelilangsungdariprodusen,bukanlewat pedagangeceranataupedagangbesar.

Pembelidipasarindustriseringkalimempraktikanimbalbeli,membelidaripe masokyangjugamembelidarimereka. Pembelidipasarindustriseringkalimenyewaperalatan,bukannyamembelilang sung Tingkahlakupembelidipasarbisnis Darimodeldiatas,terdapat4pertanyaanmengenaitingkahlakupembelidipasar industri: 1.Keputusanpembeliansepertiapakahyangdiambilolehpembelidipasarindustri? 2.Siapayangberpartisipasidalamprosespembelian? 3.Apasajapengaruhbesaryangmempengaruhipembeli? 4.Bagaimanapembelidipasarindustrimengambilkeputusan? Ad.1.Keputusanpembeliansepertiapakahyangdiambilolehpembelidipasarindustri Berbagaijenissituasimembeli: Pembelianulanglangsung Situasipembeliandipasarindustri,dimanapembelisecararutinmemesanulangtanpa modifikasiapapun Lingkungan Rangsangan Rangsangan Pembelian lain Produk Ekonomi Harga Teknologi

Distribusi Politik Promosi Budaya Persaingan OrganisasiPembelian PusatPembelian Proses Keputusan Pembelian (PengaruhAntarpribadi) (PengaruhOrganisasi) ResponsPembeli PilihanProduk PilihanPemasok JumlahPesanan PersyaratanPenyerahan danFrekuensi PersyaratanPelayanan Pembayaran

Page 7 Pembelianulangdenganmodifikasi Situasipembeliandipasarindustri,dimanapembeliinginmemodifikasispesifikasi

produk,harga,persyaratanataupemasok Tugasbaru Situasipembeliandipasarindustri,dimanapembeliinginmembeliprodukuntukper tamakalinya. Pembelimengambilkeputusanpalingsedikitdalampembelianulanglangsungdanpaling banyakdalamsituasitugasbaru.Dalamtugasbaru,pembeliharusmemutuskan spesifikasi produk,pemasok,batasharga,jumlahyangdipesan,waktupenyerahandanpersyaratan pe layanan. Ad.2.Siapayangberpartisipasidalamprosespembelian Pusatpembelian:semuaindividudanunityangberpartisipasidalamprosespengambilan keputusandipasarindustri. Pusatpembelian,meliputi: Pemakai:anggotaorganisasiyangakanmenggunakanproduk,penggunaseringkali menjadipencetususulanpembeliandanmembantumenetapkanspesifikasiproduk. Pemberipengaruh:Orangdalampusatpembelianorganisasiyangmempengaruhikepu tusanpembelian,merekaseringkalimembantumenetapkanspesifikasidanjugamenye diakaninformasiuntukmengevaluasialternatif. Pembeli:Orangyangbenarbenarmelakukanpembelian.Pembelimempunyaiotoritas formaluntukmemilihpemasokdanmenetapkanpersyaratanpembelian.Pembelidapat membantumenetapkanspesifikasiproduk,tetapimerekamemainkanperananpenting dalammemilihpenjualdannegosiasi. Pengambilkeputusan:orangdalampusatpembelianorganisasiyangmempunyaikeku atanformaldaninformaluntukmemilihataumenyetujuipemasokakhir

Penjagagawang:Orangdalampusatpembelianorganisasiyangmengendalikanarusin formasikepadaoranglain.

Page 8 Ad.3.Apasajapengaruhbesaryangmempengaruhipembeli Pemasardipasarindustriharustanggapterhadapkecenderunganorganisasidalambidang pembelian: Peningkatanfungsipembelian Pembeliantersentralisasi Kontrakjangkapanjang Evaluasikinerjapembelian Sistemproduksijustintime Ad.4.Bagaimanapembelidipasarindustrimengambilkeputusan Tahaptahapprosespembeliandipasarindustri: a.Mengenalimasalah Tahapdimanaseseorangdalamperusahaanmengenalisuatumasalahataukebutuhan yangdapatdipenuhidenganmemperolehproduk b.Uraiankebutuhansecaraumum Tahapdimanaperusahaanmenguraikankarakteristikdanjumlahbarangyamgdibu tuhkan c.Spesifikasiproduk,meliputi: Spesifikasiteknis:tahapdimanaorganisasipembelimemutuskanmengenaidanme mutuskankarakteristikprodukteknisterbaikdaribarangbarangyamgdibutuhkanhttp://72.14.235.104/search?q=cache:CzTAnd7YpqUJ:gregoriusandy.byethost13.com/manajeme npemasaran/BAB05.pdf+keputusan%2Bpembelian,perilaku+konsumen&hl=id&ct=clnk&cd=7&gl=

id