pengaruh penggunaan media sosial …eprints.ums.ac.id/76999/1/naskah publikasi.pdfghazi aktif...

PENGARUH PENGGUNAAN MEDIA SOSIAL TERHADAP KINERJA

TENAGA PENJUAL DENGAN DIMEDIASI PENJUALAN ADAPTIF

PADA CV GALATAMA SEJAHTERA

Disusun sebagai salah satu syarat menyelesaikan program studi strata 1 pada

Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Oleh:

GHAZI AKTIF ADIKING

B 100 150 367

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA

1

PENGARUH PENGGUNAAN MEDIA SOSIAL TERHADAP KINERJA

TENAGA PENJUAL DENGAN DIMEDIASI PENJUALAN ADAPTIF

PADA CV GALATAMA SEJAHTERA

Abstrak

Tujuan dari penelittian ini adalah untuk mengetahui; 1). Pengaruh penggunaan

media sosial terhadap kinerja tenaga penjual CV Galatama Sejahtera. 4). Apakah

penjualan adaptif dapat memediasi pengaruh penggunaan media sosial terhadap

kinerja tenaga penjual CV Galatama Sejahtera. Jenis penelitian ini adalah

kuantitatif. Populasi penelitian ini merupakan seluruh tenaga penjual CV

Galatama Sejahtera yang berjumlah 77 orang dengan sampel jenuh, yaitu seluruh

populasi dijadikan responden. Teknik pengumpulan data dengan menggunakan

kuisioner. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linier

berganda, uji t, uji F, koefisien determinasi (R2), serta analisis pengaruh tidak

langsung.Berdasarkan hasil penelitian, nilai signifikansi penggunaan media sosial

media terhadap kinerja tenaga penjual sebesar 0,000 (p < 0,05), sehingga

penggunaan media sosial berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja

tenaga penjual. Pengaruh tidak langsung antara penggunaan media sosial terhadap

kinerja tenaga penjual yang dimediasi penjualan adaptif sebesar 2,6 (> t tabel 1,992),

sehingga penjualan adaptif dapat memediasi pengaruh penggunaan media sosial

terhadap kinerja tenaga penjual.

Kata kunci :Kinerja Tenaga, Penjual Penggunaan, Media Sosial, Penjualan

Adaptif

Abstract

The purposes of this study are finding out; 1). The effect of media social usage to

salesperson’s adaptive selling, 2). Is adaptive selling be able to mediate the effect

of social media usage to salesperson’s performance.This type of research is

quantitative. The population of this study is all of 77 salesperson in CV Galatama

Sejahtera with saturated sampling, which all of population becomes respondent.

Data collection technique with questionnaire. The data analysis technique used are

multiple linear regression analysis, t test, F test, and indirect analysis.Based on the

result of study, the sig. of social media usage to salesperson’s performance is 0.00

(p < 0,05), it means social media’s effect to salesperson’s performance is positive

and significant. The indirect value of social media usage to salesperson’s

performance which mediated by adaptive selling is 2,6 (> t table 1,992), it means

adaptive selling capable moderate the effect of social media usage to salesperson’s

performance.

Keywords: Social Media Usage, Adaptive Selling, Salesperson’s Performance

2

1. PENDAHULUAN

Era globalisasi saat ini perekonomian terus berputar. Dibuktikan dengan

banyaknya produk yang masuk ke Indonesia. Salah satu dampak dari globalisasi

adalah persaingan antar perusahaan untuk memenangkan pasar semakin ketat dan

ditandai dengan peran teknologi dalam perusahaan. Perusahaan dapat memperoleh

keuntungan lebih apabila memanfaatkan teknologi baru. Teknologi tersebut dapat

berdampak kepada karyawan untuk bekerja lebih cerdas sekaligus menyediakan

suatu produk ataupun jasa yang lebih berkualitas kepada pelanggan. Perusahaan-

perusahaan yang telah menyadari pentingnya teknologi akan menggunakan

praktik manajemen sumber daya manusia (MSDM) yang mendukung

pemanfaatan teknologi menciptakan suatu sistem pekerjaan yang berkinerja

tinggi.

Salah satu aspek terpenting dari keberlangsungan hidup perusahaan adalah

kinerja pegawai. Oleh karena itu diperlukan kriteria yang jelas dan terukur serta

ditetapkan secara bersama-sama yang diajukan sebagai acuan. Kinerja pegawai

memiliki efek signifikan dan memiliki berkontribusi terhadap kinerja organisasi,

maka harus dikelola sedemikian rupa(Lijan Poltak Sinambela, 2012, p. 5).

Semakin majunya teknologi membuat minat masyarakat terhadap telepon seluler

meningkat. Hal ini dibuktikan dari banyaknya toko yang menjual telepon seluler

yang ada di Indonesia serta masuknya beragam merek telepon seluler yang

tersebar di Indonesia.Fenomena ini dapat menjadi peluang bisnis yang

menguntungkan terhadap pelaku usaha yang mulai menjadikan bisnis penjualan

telepon seluler menjadi target mereka.

CV Galatama Sejahtera merupakan sebuah perusahaan yang berdiri pada

tahun 2013 yang berpusat di Kabupaten Sukoharjo. CV Galatama Sejahtera

melayani penjualan telepon seluler.Dalam menjalankan kegiatannya, CV

Galatama Sejahtera memiliki beberapa masalah dari sisi sumber daya manusia,

misalnya; tidak terpenuhinya target penjualan yang dikarenakan tenaga penjual

kurang memahami produk, atau kemampuan mereka untuk beradaptasi dengan

pelanggan yang masih perlu ditingkatkan. Disisi lain, CV Galatama Sejahtera juga

memiliki strategi penjualan melalui media sosial, baik itu dalam lingkup toko

3

cabang atau individu tenaga penjualnya sendiri. Sedangkan diketahui, media

sosial memiliki dampak negatif dan positif. Untuk itu, perlu dilakukan penelitian

sejauh mana penggunaan media sosial dan penjualan adaptif memengaruhi kinerja

tenaga penjual. Penggunaan media sosial terbukti berpengaruh positif dan

signifikan terhadap kinerja tenaga penjual (Akram, Rana, & Bhatti, 2017). Tetapi

ada juga yang berpendapat bahwa media sosial berpengaruh negatif terhadap

kinerja (Yu, Cao, Liu, & Wang, 2018) hal ini dikarenakan penggunaan media

sosial yang berlebihan.

Penelitian yang dilakukan oleh (Itani, Agnihotri, & Dingus, 2017)

menunjukkan bahwa penjualan adaptif dapat memediasi penggunaan media sosial

terhadap kinerja tenaga penjual.Salah satu sumber daya manusia yang penting

yang berkaitan dengan perusahaan yang menjual telepon seluler adalah tenaga

penjual. Perusahaan yang bergerak pada penjualan produk membutuhkan tenaga

penjual sebagai salah satu bagian terpenting. Saat ini peran tenaga penjual bagi

perusahaan menjadi semakin penting. Perusahaan dapat diingat pelanggan karena

kinerja tenaga penjualnya. Maka salah satu tugas manajer penjualan adalah

meningkatkan kinerja tenaga penjualnya. Fungsi dari tenaga penjual juga telah

berevolusi dari menerapkan fungsi penjualan menjadi pencipta nilai inti bagi

pelanggan. Hal ini menjadikan kontribusi tenaga penjual semakin dibutuhkan

oleh perusahaan. Tenaga penjual diharuskan menghadapi kondisi penjualan yang

semakin kompleks, mulai dari membujuk pembeli, membangun kepercayaan,

hingga mencapai tujuan penjualan organisasi secara keseluruhan (Herjanto &

Franklin, 2019).

Tenaga penjual merupakan salah satu ujung tombak bagi keberhasilan suatu

perusahaan dalam menjalin hubungan dengan konsumen guna memenuhi

kepuasan pelanggan. Oleh karena itu untuk menjalin hubungan dengan konsumen

tetap baik, tenaga penjual membutuhkan kinerja yang baik pula.Kinerja tenaga

penjual dapat didefinisikan sebagai pelaksanaan perilaku tenaga penjual dan hasil

perilaku tersebut dengan tujuan untuk pencapaian tujuan organisasi (Park, Kim,

Dubinsky, & Lee, 2010). Menurut (Baldauf, Cravens, & Piercy, 2001)dalam

penelitiannya memaparkan bahwa kinerja tenaga penjual dapat berpengaruh

4

postitif terhadap efektivitas penjualan. Salah satu sikap yang berkenaan dengan

efektivitas penjualan adalah kemampuan tenaga penjual dalam menerima dan

bertindadak terhadap rangsangan lingkungan. Strategi penjualan adaptif tenaga

penjual dibutuhkan untuk efektivitas tenaga penjual.

Penjualan adaptif menurut (Weitz & Spiro, 1990) didefinisikan sebagai

sebuah aktivitas yang mengubah perilaku penjualan selama atau setelah terjadinya

interaksi dengan pelanggan yang dilakukan berdasar informasi yang diterima

mengenai suatu situasi penjualan. Kemampuan menyesuaikan diri dengan

lingkungan bagi tenaga penjual tidak dapat terbentuk dengan sendirinya

melainkan dengan suatu proses belajar yang intens dan terencana yaitu dengan

memiliki kemampuan beradaptasi dengan baik. Penjualan adaptif membutuhkan

rancangan penjualan yang baik dan sebuah kesiapan mental. Makna penting

penjualan adaptif yaitu kemampuan tenaga penjual merubah perilaku mereka,

sehingga aktivitas penjualan dapat sesuai dengan kondisi atau situasi yang mereka

hadapi(Sujan, H., Weitz.B.A. and Kumar, 1994). Tenaga penjual yang

menggunakan strategi adaptif, mereka harus memperoleh informasi tentang

pelanggan mereka terlebih dahulu (Itani et al., 2017).

Konsep penjualan adaptif menurut disebutkan oleh (Kimura, Bande, &

Fernández-Ferrín, 2018) yaitu mengubah perilaku penjualan selama interaksi

dengan pelanggan atau berinteraksi dengan pelanggan berdasar informasi yang

dipersepsikan mengenai sifat dari penjalan dengan menggunakan berbagai

pendekatan ketika beretemu ketika proses penjualan dan melakukan persiapan

yang baik untuk setiap pertemuan, tenaga penjual yang melakukan penjualan

adaptif cenderung mencapai level yang tinggi dalam kinerja penjualan. Walaupun

(Weitz, Sujan, & Sujan, 1986) model asli mengusulkan bahwa efektivitas

penjualan adaptif dipengaruhi oleh karakteristik situasi penjualan, penelitian

empiris telah menunjukkan bahwa penjualan adaptif memungkinkan tenaga

penjual mencapai kinerja yang tinggi.

Sebuah meta-analisis dari (Franke & Park, 2006) menegaskan bahwa

perilaku penjualan adaptif secara efektif memengaruhi kinerja penjualan postitif.

Hal juga menunjukkan penjualan adaptif dapat memprediksi kinerja penjualan

5

lebih besar dibandingkan dengan yang berorientasi pelanggan. Studi empiris

dilakukan (Goad & Jaramillo, 2014)juga menunjukkan adanya pengaruh positif

penjualan adaptif pada kinerja tenaga penjual.

Dengan adanya kemajuan teknologi, perusahaan dapat memanfaatkan teknologi

dalam penjualan maupun meningkatkan kinerja karyawan. Salah satu jenis

teknologi yang dimanfaatkan perusahaan yaitu penggunaan sosial media.

Kemunculan media sosial secara substansial telah mengubah cara pandang orang

di mana banyak orang, seecara individu, komunitas, atau organisasi

berkomunikasi dan berinteraksi(Ngai, Tao, & Moon, 2015).

Media sosial diartikan oleh (Kaplan & Haenlein, 2010)sebagai sekelompok

aplikasi berbasis Internet yang membangun fondasi ideologis dan teknologi Web

2.0, serta memungkinkan pembuatan dan pertukaran konten yang dibuat oleh

pengguna. Melalui penggunaan aplikasi media sosial, orang-orang dapat

membuat, berbagi, dan bertukar informasi dalam komunitas maya. Perkembangan

media sosial telah membantu membentuk koneksi seseorang dengan orang lain

melalui platform media sosial yang berbeda.

2. METODE

Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif. Populasi dari penelitian ini adalah

tenaga penjual CV Galatama Sejahtera yang berjumlah 77 tenaga penjual. Sampel

dalam penelitian ini merupakan sampel jenuh yang berarti seluruh populasi

dijadikan sampel. Teknik pengumpulan data menggunakan kuesioner dengan cara

memberi seperangkat pertanyaan tertulis kepada responden untuk dijawabnya.

Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu dengan

menggunakan uji instrumen penelitian (uji validitas dan uji reliabilitas), uji asumsi

klasik (uji normalitas, uji multikolinearitas, uji heteroskedastisitas), analisis

regresi (regresi linier berganda, uji t, uji F, koefisien determinasi), dan uji

penngaruh tidak langsung.

6

3. HASIL DAN PEMBAHASAN

3.1 Uji Instrumen Penelitian

3.1.1 Uji Validitas

Tabel 1. Uji Validitas

Variabel Item r hitung rtabel Keterangan

Penggunaan media sosial Item 1

Item 2

Item 3

Item 4

Item 5

Item 6

Item 7

Item 8

0,570

0,627

0,636

0,726

0,706

0,583

0,526

0,687

0,224

0,224

0,224

0,224

0,224

0,224

0,224

0,224

Valid

Valid

Valid

Valid

Valid

Valid

Valid

Valid

Penjualan Adaptif Item 1

Item 2

Item 3

Item 4

Item 5

Item 6

0,711

0,651

0,585

0,619

0,610

0,638

0,224

0,224

0,224

0,224

0,224

0,224

Valid

Valid

Valid

Valid

Valid

Valid

Kinerja Tenaga Penjual

Item 1

Item 2

Item 3

Item 4

0,785

0,684

0,729

0,734

0,224

0,224

0,224

0,224

Valid

Valid

Valid

Valid

Sumber: Data yang telah diolah, 2019.

Tabel diatas menunjukkan bahwa seluruh item pertanyaan valid karena nilair

hitung> rtabel (0,224). Artinya seluruh item pertanyaan dapat digunakan untuk

mengukur semua variabel yang diteliti.

3.1.2.Uji Reliabilitas

Tabel 2. Hasil Uji Reliabilitas

Variabel Cronbach’s Alpha Nilai Kritis Keterangan

Penggunaan media

sosial

0,781

0,600

Reliabel

Penjualan adaptif

0,704

0,600

Reliabel

Kinerja tenaga penjual 0,714

0,600 Reliabel


7

Tabel diatas menunjukkan bahwa variabel penggunaan media sosial, penjualan

adaptif, dan kinerja tenaga penjual mempunyai nilai Cronbach’s Alpha> 0,60.

Maka kesimpulanya item-item pertanyaan dalam setiap variabel tersebut

dinyatakan reliabel.

3.2 Uji Asumsi Klasik

3.2.1 Uji Normalitas

Tabel 3. Uji Normalitas

Kolmogrov-

smirnov

Asymp.sig Kriteria Keterangan

Model

pertama

0,826 0,502 >0,05 Berdistribusi

Normal

Model kedua 1,063 0,209 >0,05 Berdistribusi

Normal


Berdasarkan hasil uji normalitas diatas, diketahui nilai asymp. sig. pada model

pertama sebesar 0,502, dan pada model kedua memiliki nilai sebesar 0,209. Dapat

disimpulkan bahwa data yang digunakan berdistribusi normal karena baik model

pertama dan kedua telah memenuhi persyaratan yakni nilai asymp.sig. lebih dari

0,05 (sig > 5%).

3.2.2 Uji Multikolinearitas

Tabel 4. Uji Multikolinieritas

Variabel Tolerance VIF Keterangan

Penggunaan media

sosial

0,797 1,254 Tidak terjadi multikolinieritas

Penjualan adaptif 0,797 1,254 Tidak terjadi multikolinieritas


Berdasarkan hasil diatas uji multikolinieritas dapat disimpulkan bahwa variabel

independen memiliki nilai tolerance>0,1 dan nilai VIF < 10, sehingga

variabelindependen dalam penelitian ini dinyatakan tidak mengalami gejala

multikolinieritas.

8

3.2.3 Uji Heteroskedastisitas

Tabel 5. Hasil Uji Heteroskedastisitas

Variabel T Sig. Keterangan

Model pertama Penggunaan media

sosial

0,851 0,397 Tidak terjadi

heteroskedastisitas

Model kedua

Penggunaan media

sosial

0,297

0,767

Tidak terjadi

heteroskedastisitas

Penjualan adaptif 0,083 0,934 Tidak terjadi

heteroskedastisitas

Sumber: Data yang telah diolah, 2019

Berdasarkan hasil analsis heteroskedastisitas pada tabel di atas menunjukkan

bahwa nilai signifikansi model 1 dan model 2 dengan variabel, menunjukkan

angka signifikansi> 0,05. Jadi, dapat disimpulkan bahwa model regresi dalam

penelitian ini tidak terjadi heteroskedastisitas.

3.3 Analisis Regresi

3.3.1 Uji Linier Berganda

Tabel 6. Hasil Uji Regresi Linier Berganda

Variabel Unstandard

ized

Coefficient

Beta

Stand

ardiz

ed

Beta

t hitung Sig.

(Constant) 7,587 3,149 0,002

Model

Pertama

Penggunaan media

sosial 0,259 0,403 3,814 0,000

Adjusted R2 = 0,151

Fhitung = 14,550(sig. 0,000)

(Constant) 2,699 0,993 0,324

Model

Kedua

Penggunaan media

sosial 0,154 0,240 2,151 0,035

Penjualan adaptif 0,330 0,363 3,260 0,002

Adjusted R2 = 0,248

Fhitung = 13,524 (sig. 0,000)

Sumber: Data yang telah diolah 2019.

9

Berdasarkan hasil pengolahan data pada model pertamadan model kedua di atas

yang menggunakan regresi linier berganda dengan bantuan program SPSS dapat

disusun persamaan regresi sebagai berikut:

Model pertama: Y = 7,587 + 0,259 X1 + e (1)

Model kedua: Y = 2,699+0,154X1+ 0,330M + e (2)

3.3.2 Uji t

Tabel 7. Hasil Uji t

Variabel thitung ttabel Sig. Keterangan

Model pertama Penggunaan

media sosial

3,814 1,992 0,000 Berpengaruh

signifikan

Model kedua

Penggunaan

media sosial

2,151

1,992

0,035

Berpengaruh

signifikan

Penjualan adaptif 3,260 1,992 0,002

Berpengaruh

signifikan

Sumber: Data yang telah diolah 2019.

Dari tabel diatas dapat dilihat model pertama pengaruh penggunaan media sosial

terhadap kinerja tenaga penjual hasil pengujian variabel penggunaan media sosial

diperoleh nilai thitung 3,814> ttabel 1,992 dan nilai signifikansi 0,000 < 0,05. Maka

Ho ditolak, artinya bahwa penggunaan media sosial berpengaruh positif dan

signifikan terhadap kinerja tenaga penjual.

Dari tabel diatas untuk model kedua pengaruh media sosial terhadap kinerja

tenaga penjual hasil pengujian untuk variabel penggunaan media sosial diperoleh

nilai thitung 2,151 > ttabel 1,992 dan nilai signifikansi 0,035 < 0,05. Maka Ho

ditolak, artinya bahwa variabel penggunaan media sosial berpengaruh positif dan


Untuk variabel penjualan adaptif terhadap kinerja tenaga penjual hasil pengujian

untuk variabel penjualan adaptif diperoleh nilai thitung 3,260 > ttabel 1,992 dan nilai

10

signifikansi 0,002 < 0,05. Maka Ho ditolak, artinya bahwa variabel penjualan

adaptif berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual.

3.3.3 Uji F

Tabel 8. Hasil Uji F

Fhitung Ftabel Sig.

Model pertama 14,550 3,97 0,000

Model Kedua 13,524 3,12 0,000


Hasil pengujian uji F berdasarkan model pertama pada tabel diatas

menunjukkan bahwa nilai Fhitung 14,550> Ftabel 3,97 dengan nilai signifikansi 0,000

< 0,05. Artinya bahwa model yang digunakan sudah tepat.

Hasil pengujian uji F berdasarkan model kedua pada tabel diatas menunjukkan

bahwa nilai Fhitung 13,524 > Ftabel 3,12 dengan nilai signifikansi 0,000 < 0,05.

Artinya bahwa model yang digunakan sudah tepat dan variabel penggunaan media

sosial dan penjualan adaptif secara simultan atau bersama-sama berpengaruh


3.3.4 Uji koefisien determinasi (R2)

Tabel 9. Hasil Uji Koefisien Determinasi (R2)

Adjusted R Square

Model pertama 0,151

Model kedua 0,248


Berdasarkan hasil analisis model pertama diperoleh nilai adjusted R square

sebesar 0,151. Hasil pengujian ini menyatakan bahwa 15,1 % kinerja tenaga

penjualdapat dijelaskan oleh variabel penggunaan media sosial. Sedangkan

sisanya (100%- 15,1% = 84,9%) dijelaskan oleh sebab-sebab yang lain yang tidak

disertakan dalam regresi ini.

Dari data diatas model kedua hasil analisis untuk nilai adjusted R square

diperoleh angka 0,248. Hasil pengujian ini menyatakan bahwa 24,8% kinerja

11

tenaga penjual dapat dijelaskan oleh variabel penggunaan media sosial dan

penjualan adaptif. Sedangkan sisanya yaitu (100% - 24,8% = 75,2%) dijelaskan

oleh sebab-sebab yang lain yang tidak disertakan dalam regresi ini.

3.4 Uji Pengaruh Tidak Langsung

Berdasarkan hasil pengolahan data, diperoleh skema hasil analisis jalur dengan

besarnya nilai e yaitu sebesar = = 0,867 (3)

Di bawah ini merupakan analisis jalur variabel penggunaan media sosial

terhadap kinerja tenaga penjual dengan penjualan adaptif sebagai Variabel

Intervening.

1.

Gambar 1

Sumber: Data primer yang telah diolah 2019.

Persamaan:

Y = 2,699 + 0,154X1 + 0,330X2 + 0,867 (4)

Analisis jalur pengaruh penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual

dengan dimediasi oleh penjualan adaptif.

Pengaruh Penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual dengan

dimediasi oleh penjualan adaptif.

Penjualan

Adaptif

Kinerja tenaga

penjual

0,318

0,330

0,154 Penggunaan

media sosial

0,867

12

2. Gambar 4.2

Gambar 2

Sumber: Data yang telah diolah 2019

Pengaruh tidak langsung penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual

dengan dimedasi oleh penjualan adaptif dihitung dengan mengalikan jalur

Penggunaan media sosial terhadap penjualan adaptif (p2) dan penjualan adaptif

terhadap kinerja tenaga penjual (p3) atau p2p3. Besarnya pengaruh tidak langsung

dalam variabel ini adalah sebagai berikut:

p2p3= (0,318 x 0,330) = 0,105 (5)

Selain menghitung nilai p2p3, dalam uji pengaruh tidak langsung diperlukan

menghitung standard error pengaruh tidak langsung atau S . Besarnya nilai

S dalam variabel ini adalah sebagai berikut:

= √((0,330)2(0,073)

2+(0,318)

2(0,101)

2+(0,073)

2(0,101)

2)

= √0,00058+0,00103+0,00005

= √0,00166

= 0,04082 (6)

Untuk menguji signifikansi pengaruh tidak langsung diperlukan

perhitungan nilai t dari koefisien sebagai berikut:

=

= 2,57228

Penjualan

adaptif

Kinerja tenaga

penjual

0,318 0,330

0,154

Penggunaan

media sosial

13

= 2,6 (7)

Nilai t dari koefisien dibandingkan dengan nilai t tabel. Diketahui

bahwa t tabel sebesar 1,992. Berdasarkan hal tersebut t dari koefisien ab sebesar

2,6 > t tabel 1,992, maka koefisien intervening berpengaruh secara signifikan.

Sehingga dapat disimpulkan bahwa Penggunaan media sosial dengan dimediasi

penjualan adaptif berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja tenaga penjual.

Sehingga penjualan adaptif mampu memediasi pengaruh penggunaan media sosial


3.5 Pembahasan

Berdasarkan hasil perhitungan regresi linier berganda diperoleh thitung sebesar

3,814 > ttabel 1,992 dengan sig. 0,000 < 0,05 yang artinya H0 ditolak. Maka dapat

disimpulkan bahwa hipotesis pertama diterima karena penggunaan media sosial

berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil tersebut sesuai dan

mendukung penelitian yang dilakukan oleh (Akram et al., 2017) yang

menunjukkan bahwa penggunaan media sosial berpengaruh positif dan signifikan


Berdasarkan hasil perhitungan yaitu t hitung 2,6>t tabel 1,992 dapat disimpulkan

bahwa penjualan adaptifdapat memediasi pengaruh dari penggunaan media sosial

terhadapkinerja tenaga penjual. Hal ini menguatkan penelitian yang dilakukan

oleh (Itani et al., 2017).

4. PENUTUP

4.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis data Penggunaan media sosial berpengaruh signifikan

terhadap penjualan kinerja tenaga penjual CV Galatama Sejahtera.Penjualan adaptif

mampu memediasi pengaruh penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual

CV Galatama Sejahtera.

14

4.2 Keterbatasan Penelitian

Variabel penelitian yang digunakan hanya penggunaan media sosial, penjualan

adaptif, dan kinerja tenaga penjual. Seharusnya dapat menggunakan lebih banyak

variabel untuk mendapatkan hasil yang lebih baik.Jumlah responden yang hanya

77, seharusnya dapat lebih banyak untuk mendapat hasil yang lebih baik.

4.3 Saran

Pihak CV. Galatama Sejahtera perlu mempertimbangkan untuk memaksimalkan

strategi penggunaan media sosial untuk menunjang kinerja serta penjualan adaptif

sebagai mediasi penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual karena

terbukti memberikan pengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjual CV.

Galatama Sejahtera

Penelitian dimasa mendatang perlu mempelajari juga efek negatif media

sosial bagi tenaga penjual sehingga perusahaan memahami sejauh mana

penggunaan media sosial dapat digunakan tenaga penjual. Penelitian dimasa

mendatang juga disarankan untuk meneliti kualitas hubungan kerja tenaga penjual

yang ditempatkan sebagai penengah penjualan adaptif dan kinerja. Untuk kinerja

tenaga penjual, perlu menambahkan variabel pengalaman penjualan pada tenaga

penjual untuk menyelidiki mengenai kinerja tenaga penjual pada masa mendatang.

DAFTAR PUSTAKA

Akram, M., Rana, R. A., & Bhatti, U. T. (2017). Impact of customer relationship

management and social media on sales performance by considering

moderating effect of sale Impact of customer relationship management and

social media on sales performance by considering moderating effect of sale

personn, (July).

Baldauf, A., Cravens, D. W., & Piercy, N. F. (2001). Examining the consequences

of sales management control strategies in European field sales organizations.

International Marketing Review, 18(5), 474–508.

15

Franke, G. R., & Park, J.-E. (2006). Salesperson Adaptive Selling Behavior and

Customer Orientation: A Meta-Analysis. Journal of Marketing Research,

43(4), 693–702.

Goad, E. A., & Jaramillo, F. (2014). The good, the bad and the effective: A meta-

analytic examination of selling orientation and customer orientation on sales

performance. Journal of Personal Selling and Sales Management, 34(4),

285–301.

Herjanto, H., & Franklin, D. (2019). Investigating salesperson performance

factors : A systematic review of the literature on the characteristics of

effective salespersons. Australasian Marketing Journal (AMJ), (xxxx), 1–9.

Itani, O. S., Agnihotri, R., & Dingus, R. (2017). Social media use in B2b sales and

its impact on competitive intelligence collection and adaptive selling:

Examining the role of learning orientation as an enabler. Industrial

Marketing Management, 66(May), 64–79.

Kaplan, A. M., & Haenlein, M. (2010). Users of the world, unite! The challenges

and opportunities of Social Media. Business Horizons, 53(1), 59–68.

Kimura, T., Bande, B., & Fernández-Ferrín, P. (2018). The roles of political skill

and intrinsic motivation in performance prediction of adaptive selling.

Industrial Marketing Management, (December 2017), 0–1.

Lijan Poltak Sinambela, M. (2012). Kinerja Pegawai Teori pengukuran dan

implikasi. Jakarta: Graha Ilmu.

Ngai, E. W. T., Tao, S. S. C., & Moon, K. K. L. (2015). Social media research:

Theories, constructs, and conceptual frameworks. International Journal of

Information Management, 35(1), 33–44.

Park, J. E., Kim, J., Dubinsky, A. J., & Lee, H. (2010). How does sales force

automation influence relationship quality and performance? The mediating

roles of learning and selling behaviors. Industrial Marketing Management,

39(7), 1128–1138.

16

Sujan, H., Weitz.B.A. and Kumar, N. (1994). Learning Orientation , Working,

58(3), 39–52.

Weitz, B. A., & Spiro, R. L. (1990). Conceptualization , Nomological Validity

Selling : Journal of Marketing Research, 27(1), 61–69.

Weitz, B. A., Sujan, H., & Sujan, M. (1986). Knowledge, adaptive behavior: a for

framework improving effectiveness selling. Journal of Marketing, 50(4),

174–191.

Yu, L., Cao, X., Liu, Z., & Wang, J. (2018). Excessive social media use at work.

Information Technology & People, 31(6), 1091–1112.

pengaruh penggunaan media sosial …eprints.ums.ac.id/76999/1/naskah publikasi.pdfghazi aktif...

Documents