1

THURSDAY, JULY 30, 2015 AT 13:21

Block 1 : Knowing our CustomerSalam Entrepreneur,

Kali ini kita akan membahas blok pertama dalam bisnis modelkanvas, seperti yang sudah saya sebutkan di sesi sebelumnya blokpertama adalah Customer Segment.

Sebelumnya kita perlu sepakati dahulu, bahwa yang dimaksudCustomer Segment ini belum tentu konsumen atau belum tentupembeli.

“Yang dimaksud dengan Customer Segment adalah orangyang mengambil keputusan untuk membeli.”

Saya beri contoh, ada seorang bapak datang ke sebuah tokomembeli popok bayi. Popok bayi ini akan digunakan oleh anaknya.Bapak tersebut diminta oleh sang ibu untuk membeli popoktersebut. Pertanyaan saya, siapa sebenarnya customer kita, apakahsang bayi yang menggunakan popok tersebut atau bapak yangdatang untuk membeli popok tersebut, atau si ibu yang memintabapak tersebut datang ke toko untuk membelinya. Tentu sajacustomer kita adalah ibu, jadi target customer kita adalah ibutersebut.

Bila kita membuat iklan kita harus memfokuskan kepada ibutersebut, bukan kepada bapak dan pastinya bukan kepada bayinya.Jadi di sini kita sudah sepakat bahwa customer kita adalah orangyang mengambil keputusan untuk melakukan suatu transaksi. Nah,mungkin Anda bertanya-tanya mengapa harus Customer Segmentdulu yang kita tentukan, mengapa bukan Value Proposition, ataudengan kata lain kita tentukan dulu produk atau layanan jasa yangkita tawarkan.

Begini, memang yang pertama kita menentukan produk, misalnyakita mau jual kopi namun langkah selanjutnya kita harus menentukancustomer segment kita. Kepada siapa kita mau jual kopi itu, kepadakalangan menengah ke atas atau menengah ke bawah. Tentunya kansangat berbeda produknya, pelayanan yang akan kita berikan.Seandainya kita menjual ke kalangan menengah ke atas, tentu sajakita akan mengemas kopi tersebut dengan lebih baik, kita akanmenjual di lokasi yang lebih baik dan harga yang lebih mahal.Namun bila kita menjual ke kalangan menengah ke bawah mungkintidak perlu kemasan yang menarik, namun butuh rasa kopi yang kuatdan tempat yang cepat untuk diakses.

Agar lebih jelas dan terstruktur, BMC membagi Customer Segment

2

menjadi lima kategori berdasarkan kebutuhan customer, sekalilagi kategori ini dibagi bukan berdasarkan demografi atauberdasarkan besarnya pasar namun berdasarkan kebutuhan daricustomer kita.

Kategori yang pertama adalah Mass Market.

Mass Market berbicara mengenai segmen pasar yang sangat luasdengan kebutuhan yang sama, contoh bisnis dibidang ini adalahbisnis bahan pokok misalnya. Entah itu anak-anak hingga dewasamereka membutuhkan bahan pokok seperti beras, gula, tepung,minyak, dan yang lainnya. Entah itu dari kalangan menengahkebawah hingga menengah keatas mereka membutuhkan hal itujuga karena itu kita sebut dengan mass market kebutuhan merekasama dan pangsa pasarnya sangat luas.

Kategori yang kedua adalah Niche Market.

Niche market berbicara bila customer kita sangat spesifik, contohnyabisnis di bidang ini bila perusahaan Anda bergerak di bidangpembuatan mesin, maka customer akan sangat spesifik yaituperusahaan-perusahaan yang menggunakan mesin Anda. Andamembuat mesin packaging , atau pekerjaan Anda adalahmaintenance untuk mesin, maka customer Anda adalah perusahaanyang menggunakan mesin packaging tersebut, karena itu disebutniche market sangat spesifik.

Kategori berikutnya adalah Segmented.

Segmented membedakan customer dengan kebutuhan yangberbeda namun masih dalam satu kategori. Saya beri contoh agarlebih jelasnya. Misalnya kebutuhan customer adalah sama yaitu alattransportasi beroda empat mobil. Namun kita mau membagicustomer lagi menjadi beberapa segmen, segmen yang pertamamisalnya pebisnis mereka membutuhkan mobil sebagai alattransportasi bisnisnya untuk angkutan barang misalnya, yang keduaadalah keluarga, keluarga membutuhkan mobil besar dengan banyaktempat duduk, yang ketiga adalah individu di dalam kota, diamembutuhkan mobil kecil yang mungkin irit yang memudahkannyauntuk bepergian di dalam kota. Mereka sama-sama butuh mobilmereka masuk dalam kategori yang sama namun kebutuhan merekaberbeda karena itu produk atau value proposition yang dijual dalammasing-masing segmen inipun juga berbeda.

Kategori yang keempat adalah Diversified.

Suatu bisnis dengan customer segment yang Diversified memilikidua atau lebih customer yang kebutuhannya sangat berlainan. Kitaambil contoh sebuah travel agent, customer dari sebuah travel agentadalah individu yang ingin berpergian. Mungkin travel agent

1

2

3

tersebut melihat masih banyak tempat kosong dimobilnya karena itudia membuka kesempatan bagi mereka yang ingin mengirim baranguntuk menjadi customernya dia, dia berinovasi. Kini travel agenttersebut memiliki customer segment yang baru yaitu orang-orangyang ingin mengirimkan barangnya. Tentu saja karena ini adalah duasegment yang berbeda yang pertama adalah individu yang keduaadalah pengirim barang, bagaimana travel agent tersebutmenjangkau customernya juga tentu saja akan berbeda.

Kategori yang kelima atau yang terakhir adalah Multi Side Market.

Multi side market berbicara mengenai dua Customer Segment yangsaling tergantung satu sama lain, contohnya suatu bisnis tabloidiklan. Bila bisnis anda adalah sebuah tabloid iklan maka CustomerSegment Anda ada dua, yang pertama adalah para pembaca iklantersebut yang membeli tabloid Anda. Yang kedua adalah parapemasang iklan. Semakin banyak orang yang membaca tabloidAnda maka semakin banyak juga orang yang bersedia memasangiklan, sebaliknya semakin banyak orang yang memasang iklan akansemakin banyak juga yang membaca tabloid Anda, karena itu sangattergantung kepada dua customer segment ini. Itu yang disebutdengan multi side market.

Itu tadi adalah lima kategori dalam customer segment di dalamBisnis Model Canvas. Anda ingin memulai bisnis maka tentukansiapa customer segment Anda. Di sesi berikutnya saya akan bahaslebih jauh mengenai blok selanjut Value Proposition, Channel, danyang lainnya. Jangan lewatkan pembelajaran berikutnya,

Salam Entrepreneur.

1. Demografi: ilmu tentang susunan, jumlah, dan perkembangan penduduk.Sumber: http://kbbi.web.id/demografi http://kbbi.web.id/demografi ↩

2. Packaging dapat diartikan sebagai pembungkus atau kemasan.Sumber: https://id.wikipedia.org/wiki/Kemasan https://id.wikipedia.org/wiki/Kemasan ↩

Created in Day One