Perilaku Pembelian Konsumen Dan Startegi Saluran Distribusi

Dosen pengampu: Anas hidayat,Drs,mba.,pHd

Kelompok 12:

Muhammad (09311298)

Farid Fajar (09311308)

UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA

FAKULTAS EKONOMI

2009/2010PENDAHULUAN

Perilaku pembelian konsumenMungkin konsep paling menantang dalam transaksi pemasaran dengan pemahaman mengapa pembeli melakukan apa yang mereka lakukan (atau tidak dilakukan). Tetapi pengetahuan tersebut penting bagi pemasar karena memiliki pemahaman yang kuat tentang perilaku pembeli akan membantu menjelaskan apa yang penting bagi pelanggan dan juga menyarankan pengaruh yang penting pada pelanggan pengambilan keputusan .

Seperti yang Anda duga, faktor yang mempengaruhi bagaimana konsumen membuat keputusan yang sangat kompleks. Pembeli perilaku berakar dalam psikologi dengan sosiologi dash dibuang hanya untuk membuat hal-hal yang lebih menarik. Karena setiap orang di dunia berbeda, adalah mustahil untuk memiliki aturan sederhana yang menjelaskan bagaimana keputusan membeli dibuat. Tetapi mereka yang telah menghabiskan waktu bertahun-tahun menganalisis aktivitas nasabah telah mempersembahkan berguna "pedoman" dalam bagaimana seseorang memutuskan apakah atau tidak untuk melakukan pembelian. Konsumen Membeli BehaviorIn fakta, mengambil setiap buku yang meneliti perilaku pelanggan dan masing-masing tampaknya mendekatinya dari sudut yang berbeda. Perspektif kita ambil adalah menyentuh hanya pada konsep-konsep dasar yang tampaknya secara umum diterima sebagai mempengaruhi perilaku pelanggan. Kami akan mencurahkan dua bagian dari Prinsip Pemasaran Tutorial dengan perilaku pelanggan. Pada bagian ini kita akan membahas perilaku pembelian konsumen (yaitu, ketika orang membeli karena alasan pribadi) sedangkan pada Perilaku Pembelian Bisnis tutorial kita akan membahas faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembeli di pasar bisnis.Mengapa Konsumen Membeli

Seperti yang kita diskusikan di Apa itu Marketing? tutorial, pelanggan melakukan pembelian untuk memenuhi kebutuhan. Beberapa kebutuhan dasar dan harus diisi oleh semua orang di planet ini (misalnya, makanan, tempat tinggal) sementara yang lain tidak diperlukan untuk kelangsungan hidup dasar dan bervariasi tergantung pada orang. Mungkin lebih masuk akal untuk mengklasifikasikan kebutuhan yang bukan kebutuhan sebagai keinginan atau keinginan. Bahkan, di banyak negara di mana standar hidup sangat tinggi, sebagian besar pendapatan penduduk dihabiskan pada keinginan dan keinginan daripada kebutuhan dasar.

Dalam tutorial ini ketika kita menyebutkan konsumen kita merujuk kepada pembeli yang sebenarnya, orang menghabiskan uang. Tetapi juga harus menunjukkan bahwa orang yang tidak membeli belum tentu pengguna dari apa yang dibeli dan yang lain mungkin terlibat dalam keputusan pembelian di samping pembeli yang sebenarnya. Sedangkan proses pembelian di pasar konsumen tidak serumit pasar bisnis, memiliki beberapa orang yang terlibat dalam keputusan pembelian tidak biasa. Sebagai contoh, dalam perencanaan untuk liburan keluarga ibu dapat membuat pemesanan hotel tetapi yang lain dalam keluarga mungkin memiliki masukan pada pilihan hotel. Demikian pula, ayah dapat membeli makanan kecil di toko kelontong tapi anak muda dapat menjadi orang yang dipilih dari rak toko.

Jadi pemahaman perilaku konsumen pembelian melibatkan tidak hanya memahami bagaimana keputusan dibuat, tetapi juga memahami dinamika yang mempengaruhi pembelian.

.ISIApa Pengaruh Pembelian

Seperti yang kita membahas proses pengambilan keputusan bagi konsumen adalah sesuatu tetapi lurus ke depan. Ada banyak faktor yang dapat mempengaruhi proses ini sebagai seseorang bekerja melalui keputusan pembelian. Jumlah pengaruh potensial terhadap perilaku konsumen terbatas. Namun, pemasar akan dipenuhi untuk memahami pengaruh KUNCI. Dengan berbuat demikian mereka mungkin berada dalam posisi untuk upaya pemasaran mereka menyesuaikan untuk mengambil keuntungan dari pengaruh dalam cara yang akan memuaskan konsumen dan pemasar (ingat ini adalah bagian penting dari definisi pemasaran). Untuk keperluan tutorial ini kita akan mematahkan pengaruh ini ke dalam tiga kategori utama: Internal, Eksternal dan Pemasaran. Pengaruh Internal: Filter perseptual

Kita mulai pemeriksaan kami pengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen dengan terlebih dahulu mencari di dalam diri kita untuk melihat yang merupakan faktor internal yang paling penting yang mempengaruhi bagaimana kita membuat pilihan.

Persepsi Filter Persepsi adalah bagaimana kita melihat diri kita dan dunia kita hidup in Namun, apa yang akhirnya disimpan di dalam diri kita tidak selalu sampai di sana secara langsung. Seringkali hasil makeup mental kita dari informasi yang telah sadar atau disaring sebagaimana yang kita alami, suatu proses yang kita sebut sebagai penyaring persepsi. Bagi kami ini adalah realitas kita, meskipun tidak berarti itu adalah refleksi yang akurat pada apa yang nyata. Jadi, persepsi adalah cara kita stimuli filter (misalnya, seseorang berbicara kepada kita, membaca cerita koran) dan kemudian masuk akal dari itu.

Persepsi memiliki beberapa langkah:Exposure - sensing suatu rangsangan (misalnya melihat iklan)

Perhatian - upaya untuk mengenali sifat suatu rangsangan (misalnya mengakui itu adalah sebuah iklan)Kesadaran - menugaskan berarti sebuah stimulus (misalnya, iklan lucu untuk produk tertentu)Retensi - menambahkan arti untuk riasan internal seseorang (yaitu, produk memiliki iklan yang menyenangkan)

Bagaimana langkah-langkah tersebut pada akhirnya dilakukan tergantung pada pendekatan seseorang untuk belajar. Dengan belajar kita maksud bagaimana perubahan seseorang apa yang mereka ketahui, yang pada gilirannya dapat mempengaruhi bagaimana mereka bertindak. Ada banyak teori belajar, diskusi yang berada di luar lingkup ini, bagaimanapun, tutorial cukup untuk mengatakan bahwa orang cenderung untuk belajar dengan cara yang berbeda. Sebagai contoh, satu orang mungkin dapat fokus yang sangat kuat pada iklan tertentu dan mampu menyimpan informasi setelah terpapar hanya satu kali, sementara orang lain mungkin perlu terkena iklan yang sama berkali-kali sebelum dia bahkan mengakui apa yang itu. Konsumen juga lebih cenderung menyimpan informasi jika seseorang memiliki minat kuat pada rangsangan. Jika seseorang yang membutuhkan mobil baru mereka lebih cenderung memperhatikan sebuah iklan baru untuk mobil saat seseorang yang tidak membutuhkan mobil mungkin perlu melihat iklan berkali-kali sebelum mereka mengakui merek mobil.

Implikasi Pemasaran:

Pemasar menghabiskan uang dalam jumlah besar dalam upaya untuk mendapatkan pelanggan untuk memiliki kesan positif dari produk mereka. Tapi yang jelas adanya filter persepsi menunjukkan bahwa sampai ke tahap ini tidaklah mudah. Mengekspos konsumen untuk produk bisa sangat menantang mengingat jumlah pesan produk bersaing (iklan) yang juga berusaha untuk mencapai tujuan yang sama (misalnya, kekacauan iklan). Jadi marketer harus kreatif dan menggunakan berbagai cara untuk menyampaikan pesan mereka. Setelah pesan mencapai konsumen harus cukup menarik untuk menarik perhatian mereka (misalnya, berbicara tentang manfaat produk). Tapi menghadiri untuk pesan tidak cukup. Untuk pemasar langkah yang paling kritis adalah salah satu yang terjadi dengan kesadaran. Di sini pemasar harus terus-menerus memonitor dan merespon jika pesan mereka menjadi menyimpang dengan cara yang negatif akan membentuk maknanya. Hal ini sering bisa terjadi karena sebagian kegiatan kompetitif (misalnya, iklan perbandingan). Akhirnya, mendapatkan konsumen untuk memberikan positif makna terhadap pesan yang mereka telah mempertahankan mengharuskan pemasar pastikan bahwa konsumen akurat menginterpretasikan fakta-fakta tentang produk.

Pengaruh internal: Pengetahuan

Pengetahuan adalah jumlah dari semua informasi yang diketahui oleh orang. Ini adalah fakta-fakta dunia seperti dia tahu itu dan kedalaman pengetahuan adalah fungsi dari luasnya pengalaman duniawi dan kekuatan memori seorang individu jangka panjang. Jelas apa yang ada sebagai pengetahuan untuk individu tergantung pada bagaimana persepsi individu filter masuk akal dari informasi yang terkena.

Implikas Pemasaran:

Pemasar dapat melakukan penelitian yang akan mengukur tingkat konsumen pengetahuan tentang produk mereka. Sebagaimana akan kita lihat di bawah ini, ada kemungkinan bahwa faktor-faktor lain yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam sebagian besar dibentuk oleh apa yang diketahui tentang produk. Dengan demikian, mengembangkan metode (misalnya, insentif) untuk mendorong konsumen untuk menerima informasi lebih lanjut (atau informasi yang benar) dapat mempengaruhi faktor-faktor yang mempengaruhi lainnya.

Pengaruh Internal: Sikap

secara sederhana sikap mengacu pada apa seseorang merasa atau berpendapat tentang sesuatu. Selain itu, sikap dapat tercermin dalam bagaimana seseorang bertindak berdasarkan pada keyakinan nya. Setelah terbentuk, sikap bisa sangat sulit untuk berubah. Jadi, jika konsumen memiliki sikap negatif terhadap isu tertentu akan mengambil upaya yang cukup untuk mengubah apa yang mereka yakini benar.

Implikasi Pemasaran:

Pemasar menghadapi konsumen yang memiliki sikap negatif terhadap produk mereka harus bekerja untuk mengidentifikasi isu-isu kunci pembentukan sikap konsumen kemudian menyesuaikan keputusan pemasaran (misalnya, iklan) dalam upaya untuk mengubah sikap. Bagi perusahaan bersaing dengan saingan yang kuat kepada siapa konsumen setia menunjukkan sikap positif, merupakan strategi penting adalah bekerja untuk melihat mengapa konsumen merasa positif terhadap pesaing dan kemudian mencoba untuk memenuhi atau mengalahkan pesaing pada isu-isu ini. Sebagai alternatif, perusahaan dapat mencoba untuk mencari pelanggan yang merasa negatif terhadap pesaing dan kemudian meningkatkan kesadaran di antara kelompok ini.

Pengaruh Internal: KEPRIBADIANKepribadian kepribadian seorang individu berhubungan dengan karakteristik pribadi dianggap yang secara konsisten dipamerkan, terutama ketika seseorang bertindak di hadapan orang lain. Dalam sebagian besar, tapi tidak semua, kasus perilaku satu proyek dalam situasi ini mirip dengan pameran perilaku seseorang dalam situasi lain. Dalam hal ini kepribadian cara adalah jumlah dari pengalaman sensorik lain dapatkan dari mengalami orang (yaitu, bagaimana seseorang berbicara, bereaksi). Sementara kepribadian seseorang sering diartikan oleh mereka kita berinteraksi dengan, orang tersebut memiliki visi mereka sendiri kepribadian mereka, yang disebut Konsep Diri, yang mungkin atau mungkin tidak sama bagaimana orang lain telah melihat kita.

Implikasi Pemasaran:

Untuk pemasar adalah penting untuk mengetahui bahwa konsumen membuat keputusan pembelian untuk mendukung konsep dirinya. Menggunakan teknik penelitian untuk mengidentifikasi bagaimana pelanggan memandang dirinya dapat memberikan wawasan pemasar produk dan pilihan promosi yang tidak nampak. Sebagai contoh, ketika memeriksa konsumen pemasar pada awalnya dapat membangun strategi pemasaran di seluruh petunjuk lebih jelas terhadap perilaku konsumsi, seperti indikator demografis konsumen (misalnya, umur, pekerjaan, pendapatan). Namun, penelitian mendalam akan menghasilkan informasi yang menunjukkan konsumen membeli produk untuk memenuhi tujuan konsep diri yang tak ada hubungannya dengan kategori demografis mereka jatuh ke dalam (misalnya, warga senior mungkin membuat pembelian yang membuat mereka merasa lebih muda). Menarik untuk kebutuhan diri konsumen konsep bisa memperluas pasar untuk produk yang ditargetkan.

Pengaruh Internal: Gaya Hidup

Ini berhubungan dengan faktor yang mempengaruhi cara kita hidup melalui kegiatan kita terlibat dalam dan kepentingan kita mengekspresikan. Dalam istilah sederhananya adalah apa yang kita nilai dari kehidupan. Gaya hidup sering ditentukan oleh bagaimana kita menghabiskan waktu dan uang.

Implikasi Pemasaran:

Produk dan jasa yang dibeli untuk mendukung gaya hidup konsumen. Pemasar telah bekerja keras meneliti bagaimana konsumen di pasar target mereka menjalani kehidupan mereka karena informasi ini adalah kunci untuk mengembangkan produk, menyarankan strategi promosi dan bahkan menentukan bagaimana cara terbaik untuk mendistribusikan produk. Kenyataan bahwa gaya hidup yang secara langsung terkait dengan kegiatan pemasaran akan diteliti lebih lanjut seperti yang kita bahas mengembangkan strategi target pasar (Lihat Penargetan Pasar) tutorial.

Pengaruh Internal: Peran

Peran mewakili posisi kita merasa kita terus atau orang lain merasa kita harus terus ketika berhadapan di lingkungan kelompok. Posisi ini membawa tanggung jawab tertentu namun adalah penting untuk memahami bahwa sebagian dari tanggung jawab ini mungkin, pada kenyataannya, dapat diterima dan tidak terbilang atau bahkan diterima oleh orang lain. Untuk mendukung peran mereka, konsumen akan membuat pilihan produk yang mungkin bervariasi tergantung pada peran mereka dengan asumsi. Sebagai ilustrasi, orang yang bertanggung jawab untuk memilih makanan ringan untuk pesta kantor bosnya akan menghadiri dapat memilih produk-produk berkualitas tinggi dari dia akan memilih ketika memilih makanan ringan untuk keluarganya.

Implikasi Pemasaran:

Pengiklan sering menunjukkan bagaimana manfaat dari bantuan konsumen produk mereka saat mereka melakukan peran tertentu. Biasanya pesan yang mendasari pendekatan promosi adalah untuk menunjukkan bahwa menggunakan produk pengiklan akan membantu meningkatkan status seseorang di mata orang lain saat menggunakan produk pesaing mungkin memiliki efek negatif pada status.

Pengaruh Internal: Motivasi

Motivasi berhubungan dengan keinginan kita untuk mencapai hasil tertentu. Banyak faktor internal yang telah kita bahas dapat mempengaruhi keinginan pelanggan untuk mencapai hasil tertentu tetapi ada yang lain. Misalnya, ketika datang untuk membuat keputusan pembelian pelanggan motivasi 'dapat dipengaruhi oleh isu-isu seperti posisi keuangan, (misalnya, Dapatkah saya mampu membeli?) Kendala waktu (misalnya, Apakah saya harus melakukan pembelian dengan cepat?), Secara keseluruhan nilai (misalnya, Apakah saya mendapatkan nilai uang saya?), dan persepsi risiko (misalnya, Apa yang terjadi jika saya membuat keputusan yang buruk?).

Implikasi Pemasaran:

Motivasi ini juga terkait erat dengan konsep Keterlibatan, yang berkaitan dengan berapa banyak usaha konsumen akan mengerahkan dalam membuat keputusan. Sangat termotivasi konsumen akan ingin mendapatkan mental dan fisik terlibat dalam proses pembelian. Tidak semua produk memiliki persentase yang tinggi dari pelanggan yang sangat terlibat (misalnya, susu) tetapi pemasar yang memasarkan produk dan jasa yang dapat mengakibatkan tingginya tingkat keterlibatan konsumen harus menyiapkan opsi yang akan menarik ke grup ini. Misalnya, pemasar harus membuatnya mudah bagi konsumen untuk belajar tentang produk mereka (misalnya, informasi di website, preview video gratis) dan, untuk beberapa produk, memungkinkan pelanggan untuk pengalaman produk (misalnya, coba gratis) sebelum melakukan pembelian.

Pengaruh Eksternal: Budaya

Keputusan beli konsumen sering dipengaruhi oleh faktor-faktor yang berada di luar kendali mereka tetapi memiliki dampak langsung maupun tidak langsung pada bagaimana kita hidup dan apa yang kita konsumsi. Satu contoh dari hal ini adalah faktor budaya Budaya merupakan perilaku, keyakinan dan, dalam banyak kasus, cara kita bertindak belajar dengan berinteraksi atau mengamati anggota masyarakat lainnya. Dalam cara ini banyak dari apa yang kita lakukan adalah bersama perilaku, diwariskan dari satu anggota masyarakat yang lain. Namun budaya adalah konsep luas yang, sementara menarik bagi pemasar, tidak sepenting memahami apa yang terjadi dalam kelompok kecil atau Sub-Budaya yang kita juga mungkin milik. Sub-budaya juga memiliki nilai-nilai bersama tapi ini terjadi dalam kelompok yang lebih kecil. Sebagai contoh, sub-budaya yang ada di mana kelompok berbagi nilai-nilai yang serupa dalam hal etnis, agama, lokasi geografis, minat khusus dan banyak lainnya.

Implikasi Pemasaran:

Sebagai bagian dari upaya mereka untuk meyakinkan pelanggan untuk membeli produk mereka, pemasar sering menggunakan representasi budaya, terutama di banding promosi. Tujuannya adalah untuk koneksi ke konsumen menggunakan referensi budaya yang mudah dipahami dan sering dipeluk oleh konsumen. Dengan demikian pemasar harapan konsumen merasa lebih nyaman dengan atau bisa berhubungan lebih baik untuk produk tersebut karena sesuai dengan nilai-nilai budaya mereka. Selain itu, pemasar pintar menggunakan upaya penelitian yang kuat dalam upaya untuk mengidentifikasi perbedaan dalam cara sub-budaya berperilaku. Upaya ini membantu membuka jalan untuk melihat tren dalam sub-budaya, yang pemasar bisa memanfaatkan melalui taktik pemasaran baru (misalnya, produk baru, saluran penjualan baru, nilai tambah, dll).

Pengaruh Eksternal: Keanggotaan Grup

Selain pengaruh budaya, konsumen milik banyak kelompok lain yang mereka memiliki karakteristik tertentu yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Seringkali kelompok-kelompok ini mengandung Pemimpin Opini atau orang lain yang memiliki pengaruh besar terhadap apa pembelian pelanggan. Beberapa kelompok dasar kita mungkin milik meliputi:

Kelas Sosial - merupakan satu berdiri sosial dalam masyarakat yang didasarkan pada faktor-faktor seperti tingkat pendapatan, pendidikan, pekerjaan Keluarga - situasi keluarga seseorang dapat memiliki efek yang kuat pada bagaimana keputusan pembelian dibuat

kelompok Referensi - kebanyakan konsumen secara bersamaan milik banyak kelompok lain dengan yang mereka persekutukan atau, dalam beberapa kasus, merasa perlu untuk memisahkan

Implikasi Pemasaran:

Mengidentifikasi dan memahami kelompok konsumen milik adalah strategi kunci bagi pemasar. Melakukan hal membantu mengidentifikasi target pasar, mengembangkan produk baru, dan membuat promosi pemasaran menarik yang konsumen dapat berhubungan. Secara khusus, pemasar berusaha untuk mencari pemimpin kelompok dan lain-lain kepada anggota yang dari tampilan grup untuk nasihat atau arahan. Para pemimpin pendapat, jika dihormati oleh kelompok, dapat digunakan untuk mendapatkan informasi tentang perilaku kelompok dan jika para pemimpin pendapat menerima peluang promosi dapat bertindak sebagai juru bicara efektif untuk produk pemasar.

Pengaruh Eksternal: Situasi Pembelian

Situasi Pembelian Sebuah keputusan pembelian dapat sangat dipengaruhi oleh situasi di mana orang menemukan diri mereka. Secara umum, situasi adalah keadaan seseorang menghadapi ketika membuat keputusan pembelian, seperti sifat lingkungan fisik mereka, keadaan emosional mereka, atau kendala waktu. Tidak semua situasi dapat dikendalikan, dalam hal ini konsumen tidak dapat mengikuti proses normal mereka untuk membuat keputusan pembelian. Sebagai contoh, jika seseorang membutuhkan produk dengan cepat dan menyimpan tidak membawa merek mereka biasanya membeli, pelanggan dapat memilih produk pesaing.

Implikasi Pemasaran:

Pemasar dapat mengambil keuntungan dari keputusan yang dibuat dalam situasi yang tidak terkendali dalam setidaknya dua cara. Pertama, pemasar dapat menggunakan metode promosi untuk memperkuat pilihan produk yang spesifik, ketika konsumen dihadapkan dengan situasi tertentu. Sebagai contoh, jasa otomotif dapat dibeli yang menjanjikan untuk layanan kendaraan jika pengguna menjalankan menjadi masalah di mana saja dan kapan saja. Kedua, pemasar dapat menggunakan metode pemasaran yang berusaha meyakinkan konsumen bahwa situasi kurang mungkin terjadi jika pemasar produk itu digunakan. Hal ini juga dapat dilihat dengan produk otomatis, dimana pemasar menjelaskan bahwa menggunakan produk mereka akan mencegah kerusakan tak terduga untuk kendaraan mereka. Jenis Keputusan Pembelian Konsumen,Konsumen dihadapkan dengan keputusan pembelian hampir setiap hari. Tapi tidak semua keputusan diperlakukan sama. Beberapa keputusan yang lebih kompleks daripada yang lain sehingga membutuhkan usaha yang lebih oleh konsumen. keputusan lainnya cukup rutin dan memerlukan sedikit usaha. Secara umum, konsumen menghadapi empat jenis keputusan pembelian:

Minor Baru Beli - pembelian ini merupakan sesuatu yang baru kepada konsumen tetapi di benak pelanggan bukanlah pembelian yang sangat penting dalam hal kebutuhan, uang atau alasan lain (misalnya, status dalam kelompok a).

Minor Re-Beli - ini adalah yang paling rutin dari semua pembelian dan sering kembali konsumen untuk membeli produk yang sama tanpa memberikan banyak pemikiran untuk pilihan produk lainnya (yaitu, konsumen loyalitas merek).

Mayor Baru Beli - pembelian ini yang paling sulit dari semua pembelian karena produk yang dibeli adalah penting untuk konsumen tetapi konsumen memiliki pengalaman sebelumnya sedikit atau tidak mengambil keputusan ini. kurangnya The kepercayaan konsumen dalam membuat jenis keputusan sering (tetapi tidak selalu) mensyaratkan konsumen untuk terlibat dalam proses pengambilan keputusan yang luas ..

Mayor Re-Beli - ini keputusan pembelian juga penting untuk konsumen, tetapi konsumen merasa yakin dalam membuat keputusan ini karena mereka memiliki pengalaman sebelumnya membeli produk. Untuk pemasar adalah penting untuk memahami bagaimana memperlakukan konsumen keputusan pembelian yang mereka hadapi. Jika sebuah perusahaan menargetkan pelanggan yang merasakan keputusan pembelian sulit (yaitu, Mayor Baru Pembelian), strategi pemasaran mereka mungkin bervariasi dari sebuah perusahaan menargetkan pelanggan yang melihat keputusan pembelian rutin. Bahkan, perusahaan yang sama mungkin menghadapi kedua situasi pada saat yang sama, untuk beberapa produk baru, sementara pelanggan lain melihat pembelian rutin. Implikasi dari perilaku pembelian bagi pemasar adalah bahwa situasi membeli yang berbeda memerlukan upaya pemasaran yang berbeda.

Proses pembelian sebagai proses keputusan pembelian Proses pembelian adalah istilah yang merujuk pada interaksi antara konsumen dan tempat jual eceran

Keputusan tentang toko pada dasarnya sama seperti keputusan tentang produk atau merk.

Faktornya adalah pengenalan masalah produk atau oleh motif yang berhubungan dengan nonproduk, seperti keinginan untuk keluar rumah atau terlibat dalam aktivitas senggang yang berhubungan dengan keluarga

Dimana konsumen akan berbelanja Banyaknya Lokasi

Lebih banyak konsumen membeli fast food dari McDonald dibanding perusahaan lain, sebagian karena McDonald mempunyai toko dua atau tiga kali lebih banyak dibanding para pesaing terdekatnya.

Para pengecer dengan terlalu sedikit atau terlalu banyak toko sering gagal. Begitu pula pengecer yang terletak dijalan yang salah, di pusat perbelanjaan yang salah, di kota yang salah, atau memiliki tempat parkir yang salah. Strategi Pengecer

Manajemen Horizon menyimpulkan bahwa keputusan mengenai lokasi untuk para pengecer dan pemasok, haruslah :

a. Berbasis Luas, memadukan penjajakan pasar baru, penetrasi pasar yang sudah ada, dan isu pertumbuhan jangka panjang yang lain. Proaktif, membantu memenuhi tujuan jangka panjang perusahaan.

c. trus- menerus, tjdi pda semua tingkat proses perencanaan strategis dri pengembangan sasaran perusahaan hingga pemonitoran kinerja lokasi toko.

d. Berorientasi pd konsumen, berdasarkan pengetahuan tuntas mengenai populasi paar sasaran, termasuk keinginan mereka akn kemudahan dalam waktu dan tempat. e. Pasar yg lengkap, memaksimumkan cakupan pasar dlm suatu pasar.

f. Terpadu scra fungsional, memberikan masukan untuk seni dagang, komunikasi pelanggan, dan manajemen bagian pasar scra khusus. Strategi Pengecer

Manajemen Horizon menyimpulkan bahwa keputusan mengenai lokasi untuk para pengecer dan pemasok, haruslah :

a. Berbasis Luas, memadukan penjajakan pasar baru, penetrasi pasar yang sudah ada, dan isu pertumbuhan jangka panjang yang lain.

Proaktif, membantu memenuhi tujuan jangka panjang perusahaan.

c. trus- menerus, tjdi pda semua tingkat proses perencanaan strategis dri pengembangan sasaran perusahaan hingga pemonitoran kinerja lokasi toko.

d. Berorientasi pd konsumen, berdasarkan pengetahuan tuntas mengenai populasi paar sasaran, termasuk keinginan mereka akn kemudahan dalam waktu dan tempat. e. Pasar yg lengkap, memaksimumkan cakupan pasar dlm suatu pasar.

f. Terpadu scra fungsional, memberikan masukan untuk seni dagang, komunikasi pelanggan, dan manajemen bagian pasar scra khusus. Kota dan Area Perdagangan

Kategori produk mempengaruhi sbrpa jauh org mau mnempuh perjalanan. Konsumen akn mnempuh perjlanan lbh jauh utk pkaian dripda utk brang / produk rmh tangga yg mreka rasa perlu diservis ditempat. Pembelanja luar ( org yg berbelanja diluar areaa pedagangan lokal), Karakteristik psikografi nya :

Mereka scra signifikan lbh bnyk berhdapan dg media nonlokal dn memperrhatikan pengetahuan lbh byk tentang dunia luar.

Mrka lbh inovatif, sadar akn mode, suka berkelompok, dan aktif dlm pergaulan.

Mrka menginvestasikan byk skali wktu dan usha dlm berbelanja dan memeriksa smua sumber informasi yg relevan hingga jangkauan yg lbh luas dbandingkn pembelanjaan yg biasa.

Mrka lbh mobile dan lbh kosmopolitan

Pusat Perbelanjaan Mini ( Mini Mall ) dan Pusat Perblanjaan Terbuka

area perbelanjaan yg berkembang paling cepat, dengn ukuran menengah dan kecil dari berbagai bentuk, biasanya dengan kurang dari 100.000 kaki persegi. Dengan bermacam toko barang keperluan sehari hari yg disertai pula dengan masalah besar dalam arus lalu lintas, dalam hubungan-nya dengan efek pada area perumhan .

Pusat CBD ( Central Business District )

Ada banyak upaya untuk menghidupkan kembali area pusat kota sebagai tempat belanja sekaligus tempat bekerja. Pasar Festival di gunkan untuk membuat orang berbelanja ke pusat kota lagi.

Bagaimana Konsumen Memilih Pengecer ?Keputusan konsumen untuk membeli suatu produk, merek, atau di pengecer tertentu berhub erat. Urutan keputusan sring dianggap sbgai kategori produk, merek, toko, tetapi ini tdk slalu benar. Kdang knsumen sekadar pergi berbelanja tanpa produk atau merek spesifik dlm pikirannya Pilihan toko

Adalah proses interaksi antra strategi pemasaran pengecer dan krakteristik individual dan situasional dri pembeli.

Karakteristik individual (spti gaya hidup) menyebabkan pandangan umum tentang aktivitas yg terlibat dlm prilaku belanja dan pencrian.

Para pengecer mempengaruhi aktvtas mrka dg strategi iklan dan promosi shga akhirnya membentuk citra toko yg baik.

jika pengalaman masa lalu memuaskan, mka pilihannya akn bersifat kebiasaaan, kecuali jka faktor faktor lain telah berubah sjak kunjungan terakhir.1.Profil Pembelanja Motif Pribadi

a. Permainan peran ( ibu rmh tangga, ibu, suami, mahasiswa)

b. Hiburan , kesemptan hiburan dri rutin khidupan shari hri dn dg bgtu mwakili suatu bntuk rekreasi.

c. Pemuas diri (keadaaan emosi)

d. Belajar tentang Trend Baru, simbol yg mencerminkan sikap dan gaya hidup.

e. Aktivitas Fisik, berjalan jlan wktu berbelanja sma dg olah raga

f. Stimulasi Indera, pelanggan melihat lihat di toko memperhatkan brang dgangan atau memperhatikan satu sma lain, mrka senang memegang brg, suara musik ltar blkang, harumnya bag parfum atau tmpt jual mkanan matang.

2. Motif Sosial

a. Pengalaman sosial di luar rumah, interaksi sosial, kontak sosial,dll

b. Komunikasi dg org lain yg memiliki minat sama, hobi ex: berperahu, transaksi informasi bisnis, mengumpulkn perangko, dll

c. Daya tarik kelompok sebaya, ex: toko hitam kemungkinan memberikan tempat pertemuan dmna pra anggota kelompok sebaya berkumpul.

d. Status dan otoritas, org dpat memperoleh perasaan berstatus dan berkuasa dlm hub majikan pelayan yg terbtas ini.

Kesenangan dlm tawar menawar, individu membanggakan dri dlm kemampuannya utk membuat pembeliab yg bijaksana / mdptkan harga yg murah sekali citra toko adalah persepsi konsumen mengenai karakteristik objektif dari toko.

Determinan keputusan tentang pilihan yoko bervariasi menurut pangsa pasar dan menurut kelas produk. Atribut yg mencolok biasanya masuk dlm kategori brikut ini :1.Sifat dan kualitas keragaman

kedalaman, luas dan kualitas keragaman sering merupkan determinan penting.Oleh krna itu ketersediaan brang dagangan yg beranekaragam akn menimbulkan citra toko sbgai toko yang mempunyai berbagai kategori produk ada dan tersedia dg kualitas baik( pembunuh kategori) .Dengan kata lain adalah toko yg lengkap.

2. Harga (pentingnya harga bergantung pda sifat pembeli.)

Harga adlah variabel penuh resiko utk dijadikan dasar dlm mengembangkn program pemasaran, tetapi bbrpa pengecer bkerja baik dg harga ssbgai slah satu daya tarik mereka.

3. Iklan dan promosi

merupkan variabel penting wlaupun kontroversial sehubungan dg pemilihan toko. Keefektifannya bervariasi mnrut isi dari kategori produk dan isi iklan tsb.

4. Personel penjualan, yaitu dg pendekatan pelayanan pribadi. Walaupun menurut survey terakhir kepercayaan konsumen terhadap para wiraniaga turun 10%.

5. Pelayanan yang ditawarkan, fasilitas swalayan yg strategis, kemudahan pengembalian barang, penyerahan ,kredit, dan pelayanan barang menyeluruh.

6. Atribut fisik toko, fasilitas sperti lift, penerangan, AC, toilet yg strategis dan mudah dilihat, tata letak, penempatan lorong dan lebarnya, pengaturan karpet, dan arstitektur.

7. Pelanggan toko, jenis org yg berbelanja di toko jg sngat mempengaruhi pilihan.ex: seorg dewasa tdk mau mkan di tmpat mkan yg byk menarik bagi ank ank. Sebaliknya byknya pengunjung sbuah toko memberikan sifat persuasif bgi konsumen utk tertarik berbelanja di situ.

8. Atmosfer toko, perancangan scra sadar atas ruang utk menciptkan efek tertentu pda pembeli.

9. Pelayanan dan kepuasan sesudah transaksi, ini mjdi sensitif apabila menyangkut pembelian produk dg keterlibatan tinggi sprti perabot peralatan rumah tangga, mobil, dsb laba yang semakin besar memerlukan perhatian yg lebih besar dlm memenuhi harapan pelanggan akn kepuasan. KESIMPULANPembelian konsumen dipengaruhi dengan 2 faktor: internal dan external sehingga tugas pemasar adalah menyesuaikan strategi apa yang harus digunakan yang bertujuan dapat diterima oleh pembeli,dan saluran distribusi adalah salah satu penentu dari berhasilnya kegiatan pemasaran untuk konsumen akhir dan sangat mempengaruhi dalam memutuskan suatu pembelian.

DAFTAR PUSTAKAKotler, Philip, Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol, Jakarta: PT. Prenhallindo, 1997.

Kotler, Philip dan G. Amstrong. Principle of Marketing. New Jersey: Prentice Hall Internasional Inc., 1994.

Nugroho, Bhuono Agung. Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian Dengan SPSS. Yogyakarta: Andi, 2005.