! ~ft) r/1rtr:~/ /:;, ,_,,;_,_N_.,.,_.,,~.1 "' _,,, i;s+;r-u~-tN SYA~~iD jAif:'r~ I EFEKTIFITAS PEMASARAN PRODUK ASURANSI SYARIAH

MELALUI TELEMARKETING

PADA PT. ASURANSI BINTANG SYARIAH

SKRIP SI

Diajukan Sebagai Syarat Untuk Mendapatkan Gelar

Sarjana Ekonomi Islam (SEI)

Universil.:is lslilrn N"'gen

SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

dari ' ~ai;;:-TO'::··;z:;oi-;···--otr\11. , ............... - ... ·-·-··-:-

FA~<l".iu1< : .. .f?.}.l.\ .. - Q~'-'.?J-·'?..·~--NIM: 1os~l"i'l~ ' ___ ....... _ ......................... .

KONSENTRASI ASURANSI SYARIAH

PROGRAM STUDI MUAMALAH

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SY ARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

2010 M/1431

PENGESAHAN PANITIA UJIAN

Skripsi yang berjudul EFEKTIFITAS PEMASARAN PRODUK ASURANSI

SYARIAH MELALUI TELEMARKETING PADA PT. ASURANSI BINTANG

SY ARIAH yang ditulis oleh Farqo dengan NIM. 105046201713 telah diujikan dalam

sidang nninaqasyah Fakultas Syariah dan Huku1n UIN Syarif Hidayatullah Jakarta

pada tanggal 25 November 2010. Skripsi ini telah diteri1na sebagai salah satu syarat

untuk 1nen1peroleh gelar Sarjana Program Strata 1 (SI) pada Program Studi

Muamalat (Ekonomi Islam).

Ke tu a

Sekretaris

Jakarta, 6 Desember 2010

Dekan,

Panitia Ujian Munaqasyah ,.-

Dr. Euis Amalia, M.Ag

NIP. 197107011998032002

: Ah. Azharuddin Lathif, M.Ag. MH

NIP. 197407252001121001

Pen1bin1bing I : Prof. Dr. H. 1-Iasanuddin. AF. MA.

NlP.150050917

Pengttji I : Euis Nurlaela\vati. MA. Ph.D.

NIP. 197007041996032002

Penguji II : Dr. Djawahir Hejazziey. SI-I. MA.

NIP. 130 798 745

ABSTRAKSI

Telemarketing adalah sebuah media telekomunikasi yang

dikombinasikan dengan keterampilan sumber daya manusia yang bertujuan

untuk n1eningkatkan penjualan, laba, dan meningkatkan pelayanan

perusahaan. Saat ini, telemarketing merupakan sebuah tren pemasaran suatu

produk barang atau jasa guna menjadi bagian dari usaha untuk meningkatkan

pelayanan dan penjualan sebuah usaha ekonomi. Ini sejalan dengan

munculnya teknologi-teknologi komunikasi yang semakin canggih sehingga

para pelaku usaha juga mengimbangi dengan meciptakan media pemasaran

yang n1enggunakan media elektronik tersebut. Hal ini juga dilakukan oleh PT.

Asuransi Bintang Syariah.

PT. Asuransi Bintang Syariah merupakan salah satu perusahaan

asuransi syariah yang rnenggunakan telemarketing sebagai media pemasaran

produk-produknya. Hal ini dilakukan karena melihat perkembangan media

tclekon1unikasi yang sernakin canggih yang mampu n1emberikan kemudahan

kepada pelaku ekonomi melakukan kegiatan usahanya sehingga mendapatkan

return yang 1naksimal.

Penelitian ini dia\vali dengan menganalisis strategi bauran pemasaran

(n1arketing 1nix) PT. Asuransi Bintang Syariah dalam me1nasarkan produk­

produknya. Kemudian dilanjutkan dengan mendeskripsikan mekanisme

operasional telemarketing dalam memasarkan produk-produk Bintang

KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT. atas segala rahmat

clan hidayah-Nya sehingga penulis senantiasa diberikan kesehatan sehingga dapat

menyelesaikan penulisan skripsi yang berjudul EFEKTIFITAS PEMASARAN

PRODUK ASURANSI SYARIAII MELALUI TELEMARKETING PADA PT.

ASURANSI BINTANG SYARIAH.

Shalawat serta salam tak lupa penulis panjatkan kepada Nabi Besar

Muhammad SAW. yang telah n1emba\va dunia yang gelap-gulita ini kepada dunia

yang dipenuhi dengan ilmu pengetahuan.

Penulis menyadari sepenuhnya, bah\va skripsi ini bukanlah sebuah karya

besar dari karya-karya yang pernal ada. Skripsi ini merupakan imple1nentasi

keinginan penulis untuk menjadi pribadi yang dapat memberikan manfaat bagi orang

lain. -Skripsi ini pula tidak n1ungkin terwujud tanpa bantuan, bimbingan, arahan dan

petunjuk dari banyak pihak yang telah membantu. Disatnping itu juga penulis

mengucapkan terima kasih kepada:

1. Prof. Dr. Drs. H. M. Amin Suma, SH.,MA.,MM. selaku Dekan Fakultas Syariah

dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah,

iii

A. LATARBELAKANG

BABI

PENDAHULUAN

Resiko yang dihadapi oleh nlanusia yang paling besar adalah hidup terlalu

lama atau kematian yang terlalu cepat. Ini dikarenakan sakit dan meninggal dunia

adalah suatu ketidakpastian. Untuk itu diperlukan pengalihan resiko sebagai

perlindungan yang tepat 1nelalui asuransi.

Asuransi Syariah adalah suatu perjanjian antara dua pihak atau lebih yang

menjadi penanggung dan tertanggung. Tertanggung merupakan pihak yang

berkewajiban membayar pren1i yang sesuai dengan kesepakatan sebelum adaya

penutupan asuransi, dan penanggung berkewajiban mcmbayar kepada

tertanggung segala bentuk resiko yang dialarni oleh tertanggung yang tidak

diketahui atas dasar n1eninggal atau hidupnya yang dipertanggungkan yang

pengoperasiannya berdasarkan prinsip~prinsip Islam.

Saat ini kebutuhan akan jasa asuransi makin dirasakan, baik oleh individu

maupun dunia usaha di Indonesia (co1porate). Asuransi n1erupakan sima finansial

dalan tata kehidupan rumah tangga, baik dalam menghadapi resiko yang

2

mendasar seperti resiko kematian, atau dalam menghadapi resiko atas harta benda

yang dimiliki.

Ketidaktahuan terhadap kejadian yang akan menimpa dirinya, manusia

tidak akan memastikan bagaimana keadaannya pada \Vaktu dikemudian hari,

kemampuan yang diberikan kepada manusia hanya sebatas me1nprediksi dan

merencanakan (planning) sesuatu yang belrnn terjadi serta memproteksi segala

sesuatu yang dirasa akan rnemberi kerugian dimasa mendatang. 1

Adapun salah satunya adalah dengan menyiapkan (proteksi) untuk

kepentingan din1asa 1nendatang agar segala sesuatu yang bernilai negatif, baik

yang berbentuk n1usibah, kecelakaan, kebakaran ataupun kematian dapat

din1inimalisir kerugiannya.

Perkembangan lembaga keuangan syariah di Indonesia sangat pesat.

Dia\vali dcngan berdirinya Bank Muamalat Indonesia pada tahun 1992,2 diikuti

dengan berdirinya Asuransi Syariah yaitu Takaful Keluarga pada 1994. Dalam

dunia asuransi, nasabah tidak banyak yang datang ke kantor asuransi seperti

nasabah bank yang selalu antri menunggu giliran untuk menjadi nasabah. Tetapi

perlu kerja keras para nzarketer untuk menjemput nasabah agar mau membeli

produk asuransi khususnya asuransi syariah.

1 AM Hasan Ali, Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam Suatu Tinjauan Analisis, Historis, Teoritis & Praktis, Jakarta, Kencana, 2004, ed. l cet~l. h. 100.

2 Hennawan Kertajaya dan M. Syakir Sula, Marketing Syariah, Jakarta, Mizan, 2006, h. 60.

3

Asuransi Syariah sebagai lembaga keuangan perlu mengkonsun1si produk

yang mereka tawarkan. Hal ini perlu dilakukan agar masyarakat mengetahui

keberadaan asuransi syariah dan masyarakat mau membeli manfaat yang

ditawarkan oleh asuransi yang tentunya sesuai dengan kebutuhan masyarakat.

Fungsi pemasaran secara historis yang berdasarkan paradigma

(n1icroecono1nic 1naxin1ization) harus secara kritis diuji relevansinya terhadap

teori dan praktek pemasaran di era 1900-an, sebuah konsep baru pemasaran akan

berfungsi pada pengelolaan kemitraan strategis dan memposisikan perusahaan

tersebut diantara vendors yang superior kepada pelanggan, hubungan pelanggan

akan dilihat sebagai sun1ber daya kunci yang strategis dari sebuah bisnis.

Dunia peasuransian merupakan salah satu bidang usaha yang berpeluang

untuk dikembangkan sebab seiring dengan kebutuhan masyarakat akan adanya

jaminan resiko finansial ketika seorang nluslim terkena musibah, walaupun

segala bencana merupakan qadha dan qadar dari Allah swt. Namun manusia atau

perusahaan \Vajib berkhtiar rnernperkecil resiko financial yang tirnbul, salah

satunya dengan menyisihkan dana atau 1nenabung. Akan tetapi upaya tersebut

sering sekali tidak memadai, mengingat jumlah resiko yang akan dihadapi oleh

masyarakat.

5

yang lainnya. Akan tetapi menjadi menarik ketika 1nedia telemarketing menjadi

alat untuk memasarkan produk asuransi yang notabene merupakan jasa yang

memerlukan hubungan kepercayaan (trust) yang baik antara pihak tertanggung

dan penanggung.

Dalan1 dunia perbankan> media telemarketing sudah menjadi alat

pemasaran yang biasa digunakan dalam usaha mernasarkan produk-produk

perbankan. Pada tahun 1900-an asuransi konvensional mencoba untuk

menggunakan 1nedia telemarketing sebagai media alternatif dalam memasarkan

produk-produk asuransi. Ini dikarenakan semakin berkembangnya teknologi

komunikasi sehingga din1anfaatkan untuk meningkatkan return yang maksimal.

Nan1un bagi asuransi syariah, media ini mulai muncul pada beberapa tahun

terakhir dikarenakan tren pemasaran yang terjadi dan juga melihat aspek syariah

jika menggunakan media tersebut sebagai media pernasaran.

Pentingnya penelitian ini dilakukan, dikarenakan media telemarketing

yang baru dala1n asuransi syariah serta untuk mengetahui aspek syariah yang ada

dala1n hal mekanisn1e pemasaran produk asuransi syariah dengan menggunakan

telemarketing clan bagain1ana efektifitasnya dala1n peningkatan premi.

6

Oleh karena itu, peneliti berrnaksud untuk mengadakan penelitian

mengenai efektifitas pemasaran melalui media telemarketing.

EFEKTIFITAS PEMASARAN PRODUK ASURANSI SYARIAH

MELALUI MEDIA TELEMARiillTING PADA PT. ASURANSI

BINTANG SYARIAH

B. Batasan masalah

Dalam penulisan skripsi ini penulis ingin mengemukakan tentang strategi

pemasaran yang dijalankan oleh PT. Asuransi Bintang Syariah dalam

rnemasarkan produknya dengan menggunakan n1edia telemarketing sehingga

produk tersebut dapat memberikan benefit yang besar terhadap perusahaan

dengan adanya produk unggulan tersebut dan juga kepada konsumen yang telah

inenggunakan produk tersebut.

Adapun rumusan masalah yang akan peneliti bahas adalah:

a. Bagain1ana strategi bauran pe1nasaran (n1arkting n1ix) produk asuransi syariah

pada PT. Asuransi Bintang Syariah?

b. Bagain1ana mekanis111e telen1arketing sebagai media pemasaran produk

asuransi Bintang Syariah?

c. Bagain1ana efektifitas pemasaran produk asuransi melalui media

telemarketing pada PT. Asuransi Bintang Syariah?

7

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

Dalan1 penelitian ini penulis mencoba mengkaji hal-hal yang berkaitan

dengan pemasaran dengan tujuan sebagai berikut:

a. Untuk mengetahui strategi bauran pemasaran (lnarketing tnix) produk asuransi

syariah pada PT. Asuransi Bintang Syariah.

b. Untuk mengetahui mekanisn1e telemarketing sebagai media pernasaran

produk asuransi Bintang Syariah.

c. Untuk 1nengetahui efektifitas pemasaran produk asuransi melalui media

telemarketing pada PT. Asuransi Bintang Syariah.

Adapun n1anfaat dari penelitian penulis membagi kepada 2 bagian:

a. Bagi para akademisi, dapat memberikan sumbangan pemikiran, ide atau

gagasan untuk menan1bah literatur atau bahan, referensi pada

Perpustakaan Fakultas Syariah dan Hukum VIN Syarif Hidayatullah

Jakarta.

b. Bagi Para Praktisi, khususnya praktisi Asuransi Syariah, sebagai masukan

atau saran untuk semakin giat berupaya inengembangkan Asuransi

Syariah yang berlandaskan prinsip keadilan.

8

c. Bagi Penulis, menambah wawasan keilmuan dan memperkaya khazanah

pengetahuan mengenai sistem ekonomi Indonesia dan asuransi syariah di

Indonesia.

D. Kerangka Teori

Persaingan antara perusahaan asuransi saat ini semakin ketat, setiap

perusahaan berlomba-lomba untuk membuat produk yang diharapkan dapat

di1ninati oleh masyarakat, selain itu perusahaan asuransi juga n1elakukan

berbagai cara untuk memasarkan produk yang ditawarkannya. Tentunya

pe1nilihan dan penempatan strategi produk yang tepat dan baik akan memberikan

hasil yang baik pula dalam kelangsungan hidup perusahaan, sehingga perusahaan

akan dapat bertahan dan tetap optimal dalamjangka panjang.

Untuk menghasilkari produk yang berkualitas clan sukses dipasaran,

tentunya sebuah perusahaan hams n1embuat suatu perencanaan yang matang dan

sisten1atis. Pcrencanaan ini harus diatur dengan sebaik mungkin sehingga produk

yang dihasilkan sesuai dengan target yang ingin dicapai.

Asuransi Syariah adalah suatu perjanjian antara dua pihak atau lebih yang

n1enjadi penanggung dan tertanggung. Tertanggung merupakan pihak yang

berkev,rajiban membayar premi yang sesuai dengan kesepakatan sebelum adaya

penutupan asuransi, dan penanggung berkewajiban membayar kepada

10

E. Review Studi Terdahulu

Dalam rnelakukan penelitian ini, terdapat beberapa penelitian-penelitian

terdahulu yang berkenaan dengan strategi pemasaran produk asuransi. Penelitian­

penelitian tersebut antara lain:

Penelitian JJertan1a adalah penelitian yang dilakukan oleh Dedy Akhmadi

Mahasisvva Perbankan Syariah UIN yang berjudul "Analisis Strategi Pemasaran

dala1n Meningkatkan Volume Pembiayaan pada PT. Federal International Finance

(FIF) Syariah. Penelitian yang dilakukan tahun 2006 ini meneliti bagaimana

strategi pemasaran yang diterapkan oleh FIF Syariah agar dapat meningkatkan

volun1e pembiayaan clan sejauh rnana FIF Syariah menerapkan strategi pemasaran

sesuai dengan prinsip-prinsip strategi pemasaran secara islami. Hasilnya didapat

FIF syariah menggunakan strategi pemasaran dengan n1embuat program

pe1nasaran ke dealer, end costumer dan meningkatkan n1anpoiJ1er sebagai mesin

penggerak jalannya pemasaran. FIF syariah telah menjalankan strategi pemasaran

sesuai dengan tata cara dan prinsip secara islami, seperti tidak ada unsur gharar,

penipuan dan tindakan-tindakan marketing yang dihara1nkan. Perbedaan dengan

skripsi ini yaitu terletak pada salah satu objek penelitian. Objek penelitian penulis

adalah produk-produk asuransi syariah pada PT. Asuransi Bintang Syariah.

Penelitin kedua adalah penelitian yang dilakukan oleh Norma Yunita

Mahasis\vi Asuransi Syariah UIN yang be1judul "Pemasaran Produk Asuransi

Ji\va Syariah pada PT. MAA Life Assurance Syariah". Penelitian yang dilakukan

II

tahun 2005 ini mengetahui strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. MAA Life

Assurance Syariah pada produk asuransi jiwa unit link. Perbedaan dengan skripsi

ini yaitu terletak pada salah satu objek penelitian. analisis strategi pemasaran

produk-produk asuransi syariah pada PT. Asuransi Bintang Syariah.

Penelitian Ketiga adalah penelitian yang dilakukan oleh Zakiamani

Mahasis\va Asuransi Syariah UIN yang berjudul "Strategi Produk Asuransi Dana

Sis\va pada Asuransi Takaful Keluarga''. Skripsi yang dilakukan tahun 2005 ini

n1eneliti konsep dan strategi pemasaran produk yang dilakukan oleh PT. Asuransi

Takaful keluarga serta mengetahui berada di level manakan produk Asuransi

Dana Siswa saat ini didala1n daur hidup produk. Hasilnya didapat bahwa PT.

Asuransi Takaful Keluarga menerapkan strategi saluran distribusi systeni agency

dengan mengandalkan para agen-agen dalam memasarkan produk Asuransi Dana

Siswa.

Penelitian keen1pat, adalah penelitian yang dilakukan oleh Arif Ralunan

rnahasis\va Jurusan Manajen1an Sekolah Tinggi Ilmu Ekono1ni Perbanas Jakarta

yang berjudul "Strategi Pen1asaran Jasa Asuransi PT. Jasindo". Skripsi ini

dilakukan tahun 2001 ini n1eneliti seberapa besar pengaruh srategi pemsasaran

yang dilakukan oleh PT. Jasindo untuk meningkatkan volume penjualan polis.

I-Iasilnya bah\va PT. Asuransi Jasindo telah melakukan strategi pemasaran untuk

meningkatkan volume penjualan sudah sangat baik. Ditambah lagi dengan adanya

inovasi-inovasi dari produk-produk baru yang dapat menjaga kepeloporan dan

14

2. Sumber Data

Data yang dikumpulkan penulis terdiri dari data primer dan data sekunder.

a. Data Prin1er

Sun1ber data dari data primer adalah dikumpulkan dengan metode

Observasi langsung dan \Va\vancara yang penulis lakukan dengan pihak­

pihak terkait yang menangani langsung proses pemasaran pada PT.

Asuransi Bintang Syariah. Dalam hal ini narasumber yang

dhvawancarai oleh penulis adalah Sharia Director PT. Asuransi Bintang

Syariah Bpk. Bedjo, S.Sos, AAAIK, AlIS.

b. Data Sekunder

Penulis menggunakan data skunder yang diperoleh dari Buku, jumal,

artikel, makalah, clan karya iln1iah lainnya yang berisi tentang informasi

pendukung dan pelengkap data primer.

3. Teknik pengumpulan Data

Dalan1 teknik pengumpulan data, ada beberapa teknik yang dilakukan,

yaitu:

a. Observasi

Yaitu teknik pengumpulan data dengan n1elakukan kegiatan langsung

pada perusahaan untuk mencatat data yang diperlukan, dan hasil

penelitian observasi berupa catatan lapangan.

15

b. Wawancara

Wawancara (intervifftv), yaitu peneliti melakukan wawancara dengan

pihak-pihak yang terkait baik langsung maupun tidak langsung melalaui

teknik \Vawancara tak terstruktur, bentuk pertanyaan yang akan diajukan

terlebih dahulu disususn sebelum proses wawancara dilakukan untuk

mendapatkan inforrnasi yang dibutuhkan yang berkaitan dengan

pembahasan, mengenai strategi pemasaran serta kendala yang dihadapi.

Penulis mengkaji data yang diperoleh dari berbagai buku, bahan-bahan

suatu tekhnik yang dilakukan untuk mencapai pemahaman referensi,

dan bahan bacaan lain yang relevan dengan pembahasan skripsi ini.

c. Penelitian Kepustakaan

Penggunaan sumber pustaka ini penulis kumpulkan melalui Buku,

jumal, artikel, makalah, dan karya ilmiah lainnya yang berisi tentang

informasi yang menjadi acuan teori.

4. Langkah-Langkah Penelitian

Pengolahan data dilakukan secara 1nanual dengan langkah-langkah:

a. Pengelompokkan Data

Data yang diperoleh dikun1pulkan kemudian diseleksi, hasil

data yang dirunbil hanya data-data yang berkaitan dengan kerangka

17

c. Keabsahan Data

Ide dasar dari keabsahan data pada dasrunya adalah bagairnana

peneliti mampu meyakinkan dirinya bah\va temuan-temuan penelitian

dapat dipercaya atau dapat dipertimbangkan.

Dalam penelitian kualitatif ada 4 (empat) kriteria yang

menentukan tingkat keabsahan data:

i. Kredibilitas (derajat kepercayaan). Teknik pemeriksaan dilal'Uk:an

dengan cara:

a) Perpanjangan keikutsertaan, artinya bah\va keikutsertaan penulis

dalam pengu1npulan data sangat menentukan. Perpanjangan

keikutsertaan berarti penulis tinggal di Iapangan penelitian/terjun

ke lokasi sampai pengumpulan data terpenuhi. Perpanjangan

keikutsertaan dilakukan penulis guna mendeteksi dan

men1perhitungkan distorsi yang n1ungkin mengotori data.

b) Triangulasi, triangulasi adalah teknik pemeriksaan keabsahan

data yang memanfaatkan sumber lain diluar su1nber utama (data­

data yang diambil dari lapangan/PT. Asuransi Bintang Syariah)

untuk keperluan pengecekan atau sebagai pembanding data

prin1er.

c) Pemeriksaan melalui diskusi, dilakukan oleh penulis dalam

bentuk diskusi dengan rekan-rekan sejawat dan dosen yang

18

rnemiliki kon1petensi dan h."Ualifikasi dalarn bidang yang menjadi

fokus penelitian penulis

ii. Kepastian. Teknik pemeriksaan dilakukan melalui teknik uraian

rinci, artinya penulis akan men1berikan laporan hasil penelitian yang

dilakukan seteliti dan secennat mungkin yang menggambarkan fokus

penelitian penulis di tempat penelitian diselenggarakan.

iii. Penelusuran kebsahan data, teknik pemeriksaan dilakukan melalui

penelusuran, pengecekan serta kemudian pengklasifikasian data.

Pengklasifikasian data diselenggarakan sebagai berikut:

a) Data mentah, termasuk catatan lapangan tertulis, dokumen, serta

basil diskusi dengan dosen ahli di bidang yang menjadi focus

penelitian penulis dan rekan-rekan sejawat.

b) Reduksi data, dapat diartikan sebagai proses pe1nilihan,

pen1usatan perhatian pada penyederhanaan, pengabstrakan,yang

muncul dari data mentah yang penulis dapatkan. Dalam proses

reduksi data ini, penulis melakukan penggolongan, data mana

yang alcan dibuang dan 1nana yang akan diambil guna menunjang

penelitian penulis. Reduksi data merupakan suatu bentuk analitis

yang menajamkan, n1enggolongkan, mengarahkan, membuang

yang tidak perlu dan mengorganisasikan data dengan cara

sedemikian rupa sehingga kesimpulan-kesimpulan finalnya dapat

ditarik dan diverifikasi.

BAB II

BAB III

BAB IV

BABY

20

penelitian, teknik penulisan, sistematika penulisan, revie\V studi

terdaulu, metode penelitian dan kerangka analisis penelitian.

: Bab ini n1enjelaskan tinjauan pustaka yang memuat tentang teori

efektifitas, pemasaran yang me1nuat tentang pengertian

pemasaran, konsep pemasaran, dan pemasaran jasa, serta

telen1arketing

: Bab ini menjelaskan tentang gambaran umum perusahaan yang

memuat sejarah singkat pendirian dan perkembangan PT. Asuransi

Bintng Syariah, visi dan misi PT. Asuransi Bintang Syariah, serta

karakteristik produk-produk asuransi syariah yang dikeluarkan

oleh PT. Asuransi Bintang Syariah.

: Bab ini menyajikan analisa dan pembahasan mengenai strategi

bauran pernasaran produk-produk asuransi syariah pada PT.

Asuransi Bintang Syariah, n1ekanisme media telemarketing

sebagai strategi pen1asaran produk-produk asuransi syariah PT.

Asuransi Bintang Syariah, ken1udian analisa terhadap efektifitas

pen1asaran produk-produk asuransi syariah pada PT. Asuransi

Bintang Syariah.

: Bab ini berisi penutup yang mencak:up kesin1pulan dan saran dari

penulis mengenai hasil penelitian yang telah diperoleh.

BAB II

LANDASAN TEORI

A. TEORJ EFEKTIFITAS

1. Pengertian Efektifitas

Salah satu konsep utarna dalarn mengukur prestasi kerja (perforn1ance)

efisien dan efektifitas. Menurut Peter Brucker yang dikutip dari buku

Manajemen karangan T. Hani handoko, efektifitas adalah melakukan

pekerjaan yang benar (doing the right things). Efektifitas adalah kemampuan

untuk memilih tujuan yang tepat atau peralatan yang tepat untuk pencapaian

tujuan. 1

Efektifitas berasal arti kata efektif yang men1punyai arti antara lain:

l. Adanya efek (akibat, pengaruh dan kesan),

2. Manjur dan mujarab,

3. Men1bawa hasil, berhasil guna (usaha tindakan) dan mulai berlaku.

Kemudian dari kata efektif tersebut muncul kata keefektifan yang dapat

diartikan dengan kerelaan, ha! terkesan, kemajuan, dan keberhasilan.2

Sedangkan dalam ensiklopedi umum, efektifitas diartikan dengan

menunjukkan taraf tercapainya suatu tujuan. Maksudya adalah suatu usaha

1T. Hani Handoko, Afanajemen, Yogyakatrta, BPFE, 1998, cet ke~2, h. 7. 2 Departemen Pendidikan dan Kebudayaan, Kamus Besar Bahasa Indonesia, Jakarta, Balai

Pustaka, 198, h. 219.

21

22

yang dikatakan efektif kalau usaha tersebut mencapai tujuannya. Secara ideal

efektif dapat dinyatakan dengan ukuran yang agak pasti tercapai tujuannya.

Dalam buku Sujadi F.X. disebutkan bahwa untuk mencapai efektifitas

dan efisiensi kerja haruslah dipenuhi syarat-syarat ataupun unsur-unsur

sebagai berikut:

1. Berhasil guna, yaitu untuk menyatakan bahwa kegiatan telah

dilaksanakan dengan tepat daiam arti target tercapai sesuai dengan waktu

yang telah ditetapkan.

2. Ekonomis, ialah untuk menyebutkan bahwa didalam usaha pencapaian

efektif itu, maka biaya tenaga kerja material, peralatan, waktu, keuangan,

dan lain-lainnya telah dipergunakan dengan setepat-tepatnya sebagaimana

yang telah ditetapkan dalam perencanaan dan tidak adanya penerobosan

serta penyele\vengan.

3. Pembagian ke1ja yang nyata, yaitu pelaksanaan kerja dibagi berdasarkan

beban kerja, ken1ampuan kerja dan wal-tunya yang tersedia.

4. Rasionalitas, \VC\Venang dan tanggung ja\vab artinya \Ve\venang haruslah

seirnbang dengan tanggung ja\vab dan harus dihindari dengan adanya

don1inasi oleh salah satu pihak terhadap pihak yang lainnya.

5. Prosedur kerja yang praktis, yaitu n1enegaskan bahwa kegiatan kerja

adalah kegiatan yang praktis, maka target efektif dan ekonomis,

pelaksanaan kerja yang dapat dipertanggung jawabkan serta pelayanan

24

2. Prinsip mencapai kemanfaatan, n1aksunya seseorang muslim dalam

menjalankan kegiatan usahanya harus bermanfaat bagi dirinya, bagi orang

lain, bagi lingkungan dan agarnanya.

3. Prinsip tidak boros, yang dimaksud disini adalah setiap muslim dalam

menjalankan aktifitasnya dalam n1enggunakan harta, waktu, dan tenaga

tidak digunakan scara boros. jika dilihat ari sudut ekonorni sifat boros

tennasuk biaya sehingga penggunaan biaya menhadi beban dalam

n1anajen1en.

4. Prinsip berlaku adil, rnaksudnya adalah seorang yang ingin mencapai

tindakan yang efisien haruslah berlaku adil terhadap dirinya, terhadap

orang lain, dan adil dalam semua perbuatannya.

B. PEMASARAN

1. Pengertian Pe1nasaran

Pemasaran merupakan aspek yang sangat luas untuk didefinisikan,

tergantung kepada sudut pandang yang digunakan. Beberapa Para ahli

n1erurnuskan pernasaran sebagai berikut:

Menurut Carma 1973, pen1asaran rnerupakan proses dirnana struktur

pern1intaan terhadap produk dan jasa diantisipasi atau diperluas atau

26

Pen1asaran juga diartikan sebagai sebagai suatu sistem kegiatan-

kegiatan yang saling berhubungan, ditunjukan untuk merencanakan,

menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa

kepada pembeli. 8 Adapun tujuan dari pen1asaran adalah untuk: mernahami

keinginan dan kebutuhan konsumen agar produk atau jasa sesuai bagi

konsu1nen sehingga produk dan jasa tersebut dapat terjual dengan sendirinya.

Begitu banyak pendapat yang mendefinisikan pemasaran yang

dikemukakan oleh pakar pasar, terlihat juga definisi pen1asaran dalam arti

sempit yang dikemukakan oleh pengusaha sering diartikan sebagai

pendistribusian, tem1asuk kegiatan yang dibutuhkan untuk menempatkan

produk yang berwujud pada tangan konsumen run1ah tangga dan pemakai

industri.9 Pengertian ini tidak n1encangkup kegiatan n1engubah bentuk barang

tetapi pengertian pemasaran sebenarnya lebih luas dari kegiatan tersebut.

Den1ikian juga M. Amin Sun1a memahami pemasaran tidak hanya

mengisyaratkan sebagai sebuah ilmu, akan tetapi pada saat bersamaan,

pen1asarana juga sekaligus n1encem1inkan dirinya sebagai sebuah seni. 10

8 Basu Swasta dan Irawan, Alanajemen Pemasaran Alodern, Yogyakarta, Liberty, 1990, cet. Pertama, h. 5.

9 Sofjan Assauri, Manajeman Pemasaran, Dasar, Konsep dan Strategi, Jakarta, PT. Raja Grafindo Persada, 2004, cet. 7, h. 4.

10 Muhammad Amin Suma, Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional. Teori, Sistem, Ap!ikasi, dan Pemasaran, Ciputat, Kholah Publishing, 2006, Cet. l, h. 80.

28

Pernlihan dan penerapan konsep pemasaran tertentu dipengaruhi

beberapa faktor, diantaranya nilai-nilai dan visi manajemen, lingkungan

internal, dan lingkungan eksternal perusahaan. Ada beberapa perkembangan

konsep pemasaran, antara lain:

a. Konsep Produksi

PERPUSTAKAAN UTAMA UIN SYAH!D JAKARTA

Pernasar yang berpegang pada konsep ini bcrorientasi kepada proses

produksi, asurnsi yang dipegang bah\va konsumen akan memberikan

produk-produk yang murah dan gampang diperoleh artinya bahwa

konsumen akan menyukai produk-produk yang tersedia dan selaras

dengan keman1puan dan bah\va manajemen sebaiknya mernusatkan

perhatian kepada peningkatan efisiensi dan distribusi. Dengan dernikian,

kegiatan organisasi harus difokuskan pada efisiensi biaya produksi dan

ketersediaan produk agar perusahaan dapat memperoleh keuntungan.

Kitab suci Al-Qur'an n1enggunakan konsep produksi barang dalam arti

luas, berdasarkan firman Allah SWT:

Artinya: "Dan kami telah n1enghan1parkan bu1ni dan 1ne1y·adikan padanya

segala sesuatu n1enurut ukuran. Dan kami telah rnenjadikan untulanu

209.

29

dibun1i keperluan-keperluan hidup dan (kan1i menciptakan pula makhluk-

111akhluk yang kan1u sekali-kali buka pe111beri rezeki kepada-Nya" (QS. Al­

liijr(J 5): 19-20).

Al-Qur'an menekankan manfaat dari barang yang diproduksi,

men1produksi suatu barang harus 111empunyai hubungan dengan

kebutuhan manusia. Tujuan Allah menciptakan burni adalah untuk

diberikan kepada rnanusia agar dapat menggunakan sumber-sumber yang

ada di bumi untuk men1peroleh rezeki, dan manusia haruslah berjuang

untuk n1emperolehnya. 12

b. Konsep Produk

Dalam konsep ini, konsekuensi pencapaian tujuan bisnis perusahaan

dilakukan melalui inovasi produk, riset, pengen1bangan dan pengendalian

kualitas secara berkesinan1bungan. Ini dikarenakan terdapat anggapan

bah\va konsumen lebih menyukai produk-produk yang memiliki kualitas,

kinerja, dan penampilan yang spektakuler. Untuk memenuhi kebutuhan

itu sen1ua, sebuah organisasi harus n1encurahkan segala kekuatannya

untuk melakukan perbaikan dan melakukan inovasi produk secara

berkesinan1bungan. Adapun produk-produk yang dita\varkan adalah

produk yang halal dan tidak boleh menghasilkan produk yang dilarang

12 Afzarul Rahman, Doktrin Ekonomi Islam, Jakarta, Dana Bhakti Wakap, 1995, Jilid l, h. 208-

30

baik bentuk maupun cara pembuatannya menurut hukum Syara' seperti

yang dijelaskan oleh Allah SWT dalam fimrnnnya:

Artinya; "Hai orang-orang yang berin1an, sesungguhnya han1ar (arak),

berjudi, berhala, bertenung, adalah peke1jaan keji ter1nasuk erbuatan

setan, sebabi itu hendaklah dijauhi, mudah-1nudahan kanzu 1nendapat

kemenangan" (QS. Al Maidah(5): 90).

c. Konsep Penjualan

Fokus kegiatan pe1nasaran adalah usaha-usaha memperbaiki teknik-

teknik penjualan dan kegiatan promosi secara insentif dan agresif agar

mampu mempengaruhi dan membujuk konsumen untuk membeli sehingga

pada gilirannya penjualan dapat rneningkat. Konsep ini adalah konsep

yang bcrtujuan untuk n1eningkatkan penjualan, dirnana pemasar harus

dapat n1empengaruhi konsumen untuk membeli sehingga dapat meningkat

laba yang maksimal sesuai dengan tujuan perusahaan.

d. Konsep Pemasaran

Jika ketiga konsep diatas merupakan konsep yang te1jadi didalam

internal perusahaan, n1aka untuk konsep pen1asaran berorientasi pada

pelanggan (lingkungan) dengan anggapan bahwa konsumen akan bersedia

31

membeli produk-produk yang n1ampu memenuhi kebutuhan konsumen

yang dapat n1emberikan kepuasan. Konsep ini juga menyatakan

pencapaian tujuan-tujuan organisaisonal bergantung pada penempatan

kebutuhan dan keinginan secara lebih efektif clan lebih efisien ketimbang

yang dilakukan oleh pesaing .. Implikasinya adalah bahwa fokus aktifitas

pemasaran dalam rangka n1e\vujudkan tujuan perusahaan adalah berusaha

memuaskan pelanggan melalui pemahaman prilaku konsumen secara

n1enyeluruh yang dijabarkan dalam kegiatan pernasaran yang

mengintegrsaikan kegiatan-kegiatan fungsional lainnya.

e. Konsep Pernasaran Kemasyarakatan

Konsep ini merupakan konsep pernasaran yang man1pu memelihara

a tau meningkatkan kesej ahteraan konsumen dan rnasyarakat, konsep ini

beranggapan bah\vaa dapat iuemberikan produk-produk yang dapat

memenuhi kebutuhan dan juga dapat sekaligus berkontribusi kepada

kesejahteraan lingkungan sosial konsumen. Juga sekaligus 1ne1neperbaiki

hubungan antara produsen dan konsun1en dan masyarakat dan

peningkatkan kesejahteraan pihak-pihak terkait.

3. Pemasaran Jasa

Menurut Philip Kotler, jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang

dapat ditwawarkan oleh satu pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud dan

34

c. Campuran

Pena\varan yang terdiri dari barang jasa dengan proporsi yang sama

seperti restoran yang didukung dengan makanan clan pelayannya.

d. Jasa Utama yang disertai barang dan jasa tambahan

Penawaran terdiri dari jasa utama dengan jasa tambahan clan atau barang

pelengkap, seperti jasa transportasi penerbangan.

e. Jasamumi

Penawaran hanya terdiri dari jasa, seperti jasa pernijat, jasa penjaga

bayi.

Sedangkan jasa memiliki karakteristik yang utama dalam implikasi

pemasaran:

• Tidak berwujud

Jasa merupakan sesuatu yang tidak berwujud, jasa tidak dapat dilihat,

didengar, dan diciu1n, sebelum jasa itu dibeli sehingga tugas penyedia

jasa adalah mengelola bukti itu untuk mewujudkan barang tidak

ber\vujud.

• Tidak dapat dipisahkan

Umumnya jasa dihasilkan oleh konsumsi secara bersamaan jika jasa

itu dilakukan oleh orang, maka penyediaanya adalah bagian dari jasa

karena klien hadir pada saat jas itu dilakukan interaksi dengan klien

35

adalah cirri khusus pemasaran jasa, baik penyediaan jasa dank lien

yang mempengaruhi hasil jasa.

• Variabilitas

Jasa sangat bervariasi karena tergantung pada siapa yang menyediakan

dan kapan serta dimana itu dilakukan.

• Tidak tahan lruna

Jasa tidak bisa disitnpan, seperti dokter, nilai jasa ada hanya disaat

pasien datang berkonsultasi ke ternpat praktek dokter tersebut.

C. ASURANSI SY ARIAH

1. Pengertian Asuransi

Menurut bahasa, kata asuransi dalam bahasa Belanda adalah

"Verzekering"14 yaitu pertanggungan, sedangkan asuransi dalam bahasa

Inggris, yaitu berasal ari kata "Assurance" artinya jaminan. 15 Adapun dalam

bahasa Arab asuransi adalah "At-Ta'min" berasal dari kata" LJ..<i 1 ~ "artinya

1nengasuransikan atau mempcrtanggungkan. 16

M Wirjono Projdikoro, Hukum Asuransi di Indonesia, Jakarta, Intennasa, 1979, h. l. 15 Wojowasito dan W.J.S. Poerwadanninta, Kamus Lengkap lnggris-lndonesia, Jakarta, Hasta,

1979. h. 9. 16 Atabik Ali dan Ahmad Zuhdi Muhdlor, Kamus Kontemporer Arab Indonesia, Yogyakarta,

Yayasan Ali Maskum Pon-Pes Krapyak, 1996, cet. ke-3, h. 389.

36

Menurut istilah, asuransi adalah suatu akad dimana penjaminan

dengan kehendak akad tersebut, berke\vajiban membayar kepada si penjamin

atau kepada orang yang mendapat laba, disyaratkan ta 'min itu bagi

kebaikannya, sejumlah dari harta pembayaran secara tertib atau ganti dari

harta yang lain. Ketika terjadi suatu kejadian maupun terbuktinya suatu

bahaya yang disyaratkan dalam akad. 17 Dari pengertian menurut bahasa

tersebut, maka dapat didefinisikan bah\va asuransi adalah suatu persetujuan

pihak yang menjan1in benjanji kepada pihak yang dijamin, untuk menerima

sejulah uang premi sebaga ganti kerugian, karena akibat dari suatu peristiwa

yang belumjelas akan terjadi. 18

Secara baku, definisi asuransi di Indonesia telah ditetapkan dalam

Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 3 Tahun 1992 Tentang Usaha

Perasuransian. Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua

pihak atau lebih, dimana pihak penanggung 1nengikatkan diri kepada

te1ianggung, dengan rnenerima premi asuransi, untuk memberikan

penggantian kepada tertanggung kerana kerugian, kerusakan, dan kehilangan

keuntungan yang diharapkan. Atau tanggungja\vab hukum kepada pihak

ketiga yang mungkin akan diderita te1ianggung, yang timbul dari suatu

17 Wirjono Projdikoro, op. cit., h. 16. 18 Wirjono Projdikoro, Ibid.

37

peristiwa yang tidak pasti. Atau untuk memberikan suatu pembayaran yang

didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan. 19

Berdasarkan beberapa pengertian diatas, maka dapat disirnpulkan

bah\va asuransi adalah suatu proses pengalihan resiko pribadi atau kelornpok

kepada pribadi atau kelompok lain atas pengun1pulan dana yang dilakukan

dengan bersa1na-sruna untuk n1emebayar kerugian yang dialami oleh pribadi

atau kelompok menurut hal-hal yang telah ditentukan.

2. Landasan Hukum Asuransi Syariah

Landasan hukun1 Asuransi Syariah sebenamya bertumpu pada konsep

"_L;;j£lij)(~ 1_,$j\;ij" (tolong-menolong dalam kebaikan dan takwa), dan

"ta '1nin" (rasa aman) yang menjadikan semua peserta asuransi sebagai

keluarga besar yang saling n1cnjamin dan menanggung resiko satu sama

lain.20

Sedangkan menurut Kamaen A. Per\vataajmidja bahwa konsep

asuransi Islam itu berasaskan konsep takaful yang merupakan perpaduan rasa

tanggung ja\vab dan persaudaraan antar peserta. Dalam hal ini peserta setuju

19 ArifDjohan Tunggal, Peraturan Perundang-undangan Perasuransian di Indonesia, tohun 1992-1997, Jakarta, Harvarindo, 1998, h. 3.

20 Sofyan Syaftri Harahap, Akutansi Islam, Jakarta, Bumi Aksara, 1997, cet ke-l, h. 100.

38

untuk n1emberikan sumbangan keuangan sebagai derma (tabarru ') karena

Allah semata untuk membantu peserta yang tertimpa musibah kematian,

bencana dan sebagainya. 21

Landasan syariah asuransi Islam, diantaranya :

Konsep tolong menolong, sebagaimana firman Allah SWT:

Artinya: " ... Dan tolong menolonglah kan1u dala111 kebaikan dan takwa dan

janganlah kan1 along 1nenolong dalam perbuatan dosa dan pelanggaran. Dan

bertabi1a!ah ka1nu kepada Allah, sesungguhnya Allah a1nat berat siksa-Nya."

(QS. Al-Maidah(5):2).

Konsep saling 1nemberi rnanfaat, firman Allah SWT:

21 Kamaen A. Perwataatmidja, Membumikan Ekonomi Islam di Indonesia, Depok, Usaha Kami, 1996, cet ke-1, h. 230.

39

Artinya : ... Adapun buih itu, akan hilang sebagai suatu yang tak ada

harganya, sedangkan yang 1nen1ber manfaat kepada manusia, akan tetap di

bumi ... " (QS. Ar-Ra'd(13):17).

Konsep saling ridho, sebagaimana firman Allah SWT:

Artinya: "Hai orang-orang yang berin1an, janganlah kalian saling memakan

harta sesa111an1u dengan cara yag bathil, kecuali dengan cara bisnis yang

ridho 111eridhoi (suka sa1na suka) dianatara kalian dan janganlah kalian

n1e1nbunuh diri kalian sendiri, sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang

kepadamu." (QS. An-Nisa(4):29).

3. Prinsip·prinsip dasar Asuransi Syariah.

Prinsip utan1a dalam asuransi syariah adaiah ta \vanu 'ala di birr lvaa

al-taqwa (tolong menolonglah kamu sekalian dalam kebaikan dan takwa) dan

rasa a1nan (ta '1nin).

Para pakar Ekonorni Islam mengernukakan bahwa Asuransi Syariah

ditegakkan atas tiga prinsip utama, yaitu:

40

a. Saling bertanggungjawab

Salah satu faktor yang mempererat rasa persatuan dan persaudaraan

antar sesama masyarakat adalah ad an ya rasa saling tanggung jawab \Varga

masyarakat terhadap warga yang lain, sehingga akan lahir rasa saling

men1iliki yang kuat dan akan memperkokoh n1asyarakat bersangkutan. Si

miskin akan merasa aman karena terlindungi oleh si kaya, dan si sakit

akan rnendapat pertolongan dari si sehat, dan sebagainya.

Hal ini disebutkan dalam firman Allah SWT:

., ,. ,,.. ) ,. ,.-;;; ,.. ~ ,.:;:; ,.. . }~

( Y : o(o.OWI). y~I ..!;~Alli uj Alli l.,Zlj

Artinya: " ... Dan tolong nienolonglah kan1u dalan1 kebaikan dan ta/ova

dan janganlah kan1 along rnenolong dala111 perbuatan dosa dan

pelanggaran. Dan bertakwalah kan1u kepada Allah, sesungguhnya Allah

amat berat siksa-Nya." (QS. Al-Maidah(5):2)

b. Saling bekerjasama atau bantu metnbantu

Berdasarkan QS. Al-Maidah; 2, Allah dengan jelas memerintahkan

kepada manusia agar senantiasa dalam kehidupan bermasyarakat

ditumbuh kembangkan nilai-nilai saling tolong-menolong dalam kebajikan

dan ketakwaan. Harta kekayaan yang dimiliki akan bermanfaat jika

42

sesarna yang terkena musibah, atau meringankan beban resiko bagi yang

mengalami musibah. Oleh karena itu, akad tabarru' (sedekah) menjadi

dasar perusahaan asuransi islarn dalam sistern pembayaran premi sesuai

dengan perintah Allah agar mendapatkan keridhoan dan bemilai ibadah.

Disamping itu menurut Juhaya S. Praja dalam buku "Akutansi Islam"

karangan Sofyan Syafri Harahap disebutkan bah\va asuransi Islam itu

didasarkan kepada prinsip-prinsip sebagai berikut:

(1) Prinsip Tauhid, yaitu pelaksanaan asuransi Islam harus didasari pada

iman dan takwa.

(2) Prinsip saling menyayangi sesaman muslin dan manusia.

(3) Prinsip saling bantu n1embantu sesarn muslin dan manusia.

( 4) Prinsip saling melindungi dan mengambil alih dan memikul

penderitaan dan resiko yang diderita sesama muslim dan n1anusia

umumnya berdasarkfln prinsip diatas.22

D. TELEMARKETING

I. Pengertian Telemarketing

22 Sofyan Syafri Harahap, Akuntansi Islam, Jakarta, Bumi Aksara, 1997, cet keM l, h. 102,

43

Ada beberapa definisi tentang telemarketing, menurut Bob Stone

seorang pakar direct 111arketing: "Telemarketing mendayagunakan

telekomunikasi canggih dan teknologi komunikasi dikombinasikan dengan

personal selling dan keterampilan pelayanan untuk menolong perusahaan

menjaga hubungan dekat dengan pelanggan dan pelanggan potensial

(potential costurner), menaikkan penjualan dan meningkatkan produktivitas",

sedangkan Bums mendefinisikan telemarketing seb_agai "sumber daya

manusia dikombinasikan dengan teknologi komunikasi yng ditujukan untuk

n1enaikkan penjualan, laba, pelayanan pelanggan, dan produktifitas dengan

cara professional.23

Dari definisi diatas, dapat diambil kesimpulan bahwa telemarketing

adalah sebuah media telekomunikasi yang dikombinasikan dengan

keterampilan su1nber daya manusia yang bertujuan untuk meningkatkan

penjualan, laba, dan meningkatkan pelayanan perusahaan. Saat ini,

telemarketing men1pakan sebuah trend pemasaran suatu produk barang atau

jasa guna menjadi bagian dari usaha untuk meningkatkan pelayanan dan

penjualan sebuah usaha ekonomi. Ini sejalan dengan munculnya teknologi-

teknologi komunikasi yang semakin canggih sehingga para pelaku usaha juga

1--------------!

23 Harry T. Yani Achsan, Perancangt Siste1f.J'l(<?[nr!flt'WfsfPf.5et!r!k( ~'{ak.tjft'<ifF;hsikom UI, 1998,h.13. ' '-------------- - -----

44

inengimbangi dengan meciptakan media pemasaran yang menggunak:an media

elektronik tersebut.

2. Tipe Telemarketing

Berdasarkan siapa peneleponnya, telen1arketing dibagi menjadi dua

yaitu inbound dan outbound I-Ia1npir semua pe1usahaan yang menjalankan

telemarketing menggunakan keduanya.24

a. Inbound

Telemarketing tipe inbound berarti bah\va agen telernarketing hnya

menunggu telepon rnasuk. Agar inbound telen1arketing berjalan optimal,

agen telemarketing harus menerapkan nomor 0800, dirnana pulsa telepon

tidak ditanggung oleh pelanggan, tetapi selalu ditanggung oleh agen. Selain

itu pro1nosi harus dijalankan dengan gencar, karena hanya lewat promosi

atau iklan saja calon pelanggan akan tahu produk dari agen tele1narketing

dan sebagai sarana pemberitahu pelanggan bila ada produk baru. Tipe ini

dalah tipe telemarketing paling efektif, karena penelepon adalah pelanggan

atau calon pelanggan dengan keinginan beli tinggi. Fungsi Caller ID pada

sistem telemarketing inbound sangat berperan.

b. Outbound

24 ibid, h. 15.

46

yang tempat tinggalnya/kantomya dekat saja yang

akan berkunjung. Tetapi bi la us aha terse but

didukung dengan telemarketing maka diharapkan

pelanggan yang bertempat tinggal jauh akan bisa

"datang" melalui telepon, fax, dan internet.

Telemarketing memungkinkan hubungan penjual

dan pembeli menjadi lebih intim dan pribadi. Saat

Meningkatkan pelanggan menelepon, saluran telepon langsung

Kepuasan pindah dan rnasuk ke telemarketer yang

Pelanggan menanganinya, dengan demikian hubungn tidak

dimulai dengan dari a\val lagi dan telemarketer

sudah tahu kebiasaan dan kesukaan pembeli.

Pen1beli tidak perlu rnendatangi penjual hanya

untuk menanyakan produk, ketersediaan

Efisien 1-Iemat Waktu barangnya, spesifikasinya maupun negosiasi

harganya. Begitu pula dengan pengiriman brosur

dan kartu ucapan menggunakan fax atau email

dapat langsung dilakukan dengan computer.

Biaya Personil Karena tidak perlu n1embuka ca bang yang

Mu rah banyak, maka tenaga kerja cukup sedikit saja.

Lu\ves Sekali sistem telen1arketing dapat beroperasi, mak

47

dengan mudah sistem tersebut diadaptasikan

dengan fungsi-fungsi lain. Peralatan yang sama

dapat digunakan untuk penjualan, survei, dan

membuat kesepakatan pertemuan.

Karena peralatan telen1arketing tel ah tersedia

Start-Up dalm perusahaan, dan karena telemarketing dapat

mud ah beroperasi dengan ruangan dan personil yang ada,

maka operasi telemarketing lebih mudah dimulai.

BAB III

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah Singkat Pendirian dan Perkembangan PT. Asuransi Bintang Tbk dan

Asuransi Bintang Syariah.

PT. Asuransi Bintang Tbk, yang dikenal di kalangan industri asuransi

dengan sebutan 11Bintang" adalah satu di antara sangat sedikit pcrusahaan

asuransi nasional yang berhasil terus tumbuh dalam pasang-surut dunia usaha

dan perekonomian Indonesia selama lebih dari empat-dasawarsa.

11 Bintang11 didirikan pada tanggal 17 Maret 1955 oleh beberapa tokoh

pengusaha nasional, yang sebagian besar juga adalah pelaku revolusi

fisik menjelang kemerdekaan pada tahun 1945. Mereka adalah Ali Algadri,

Idham, Ismet, Wibo\vo, Soedarpo Sasrosatomo, Pang Lay Kim, Roestarn

Moenaf dan Johan Radi Koesman. Sejak tanggal 29 Nopember 1989 saham

"Bintang0 telah menjadi perusahaan Publik di n1ana sahamnya terdaftar di

Bursa Efek Indonesia.

Kemampuan nBintang11 untuk terns tumbuh selama empat dasa\varsa

adalah berkat ketaat-azasan kepada dasar-dasar perusahaan asuransi yang

sehat dan mengutatnakan prinsip keseimbangan antara penerapan underlvriting

policy yang konservatif dengan operasi pengembangan pasar secara dinamis.

48

49

PT. Asuransi Bintang Tbk tetap tegar dalam menghadapi berbagai krisis.

Dalam tangan manajemen yang cakap, nBintang11 selalu berhasil dalam

menghadapi pasang-surut dunia usaha, karena senantiasa berada selangkah lebih

n1aju guna mengatasi segala kesulitan yang menghadang. Tanpa me1niliki pasar

"ca11tive ", PT. Asuransi Bintang Tbk terus menggali segala potensi pasar yang

ada, baik pasar swasta, perorangan, komersial, industri n1aupun pemerintah.

Dengan 10 (sepuluh) kantor cabang, I (satu) unit usaha syariah, 3 (tiga)

kantor penjualan dan I (satu) kantor perwakilan yang tersebar di seluruh

Indonesia, stiuktur organisasi PT. Asuransi Bintang Tbk memungkinkan para

stafnya untuk mengkhususkan diri pada kondisi geografis tertentu, sehingga

kebutuhan pasar yang bersifat khas dapat dilayani. Keahlian serta keinginan

untuk rnengernbangkan diri dapat mernberikan nilai tambah pada produk

asuransi yang sifatnya "intangible".

Manajernen "Bintang" percaya bahwa peningkatan profesionalisme dan

kesejahteraan karya\van, serta penyediaan kese1npatan seluas-luasnya bagi setiap

personil untuk aktualisasi diri dalam titn kerja yang produktif, pada gilirannya

secara sinergi akan mendorong peningkatan kualitas pelayanan kepada para

52

pencurian, terorisrne, sabotase, kerusuhan biasa, sampai dengan huru hara

dengan motif politik (civil conunotion).

e. Bintang Medical Sharia. Merupakan Asuransi Kesehatan yang

mernberikan Perlindungan Kesehatan yang meliputi : Rawat Inap dan

Pen1bedahan, Ra\vat Jalan, Persalinan, Pera\vatan Gigi, Penggantian

Kacamata, dan Dana Tunai Harian, yang dikelola secara Syariah.

E. PRESTASI

Asuransi Bintang Tbk dan Asuransi Bintang Syariah adalah perusahaan yang

berprestasi. Ini terlihat dari banyak penghargaan yang didapat diantaranya

adalah:

•:• Excellence Pcrforn1ance Call Center Award category Car Insurance

Diselenggarakan oleh Carre - Center for Customer Satisfaction & Loyalty,

Tahun 2010

•!• Good Perfonnance Call Center Award category Car Insurance

Diselenggarakan oleh Carre - Center for Customer Satisfaction & Loyalty,

Tahun 2009

•!• Good Performance Call Center Award category Car Insurance

Diselenggarakan oleh Carre - Center for Customer Satisfaction & Loyalty,

Tahun 2008

BAB IV

ANALISA DAN PEMBAHASAN

A. Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Produk-Produk Asuransi Syariah

pada Asuransi Bintang Syariah.

Sejak Berdirinya pada tahun 2007, Bintang Syariah merupakan unit usaha

syariah diba\vah komando Bintang Tbk. Bintang Syariah dibuat untuk menjadi

\.Vadah dalam memenuhi kebutuhan nasabah-nasabah yang memiliki ikatan

emosional secara syar'i yang menginginkan transaksi asuransi diluar

konvensional yang rnenghindari maghrib dan menerapkan transfer risk, 1 Maka

membutuhkan strategi yang jitu dalam usaha memasarkan produk-produknya

sehingga n1an1pu menjangkau seluruh aspek 1nsyarakat dan mrnpu bersaing

dengan kon1petitor lain. Oleh Karena itu Bintang Syariah mempunya strategi

K.husus dalm n1emasarkan produk-produknya antara lain:

1. Strategi Produk

Kualitas dari suatu produk harus n1enjadi perhatian uta1na dirnana barang

yang akan dijual harus jelas dan baik kualitasnya, agar calon nasabah dapat

n1enilai dcngan mudah terhdap produk tersebut. Bintang Syariah rnemiliki

produk antara lain:2

1 \Vawancara pribadi dengan Bpk. Bejo, Kepala Divisi Syariah, Jakarta, 2 Agustus 2010. 2 Company Profile Bintang Syariah.

53

54

a. Asuransi Kebakaran. Jenis asuransi kerugian yang memberikan

jaminan/ganti rugi terhadap bangunan atau isinya akibat kebakaran.

b. Asuransi Pengangkutan. Sesuai dengan namanya, jenis asuransi ini

memberikan jruninan ganti rugi atas risiko kerugian yang terjadi selama

kegiatan pengangkutan barang dari: "tempat asal" sampai "ke ternpat

tujuan11•

c. Asuransi Kecelakaan Diri. Asuransi ini memberikan jaminan/manfaat

bagi seseorang yang mengalami kerugian 11keuangan11 yang diderita

tertanggung yang diakibatkan oleh suatu kecelakaan yang dialaminya.

d. Perisay Run1ah Seisinya. Asuransi ini memberikan jaminan perlindungan

terhadap risiko-risiko kerugian karena kebakaran, kebanjiran, penjarahan,

pencurian, terorisme, sabotase, kerusuhan biasa, sampai dengan huru hara

dengan n1otif politik (civil conunotion).

e. Bintang Medical Sharia. Merupakan Asuransi Kesehatan yang

n1en1berikan Perlindungan Kesehatan yang n1eliputi : Ra\vat Inap dan

Pembedahan, Rawat Jalan, Persalinan, Perawatan Gigi, Penggantian

Kacarnata, dan Dana Tunai 1-Iarian, yang dikelola secara Syariah.

Produk- produk diatas merupakan produk yang memiliki tan1pilan,

keanekaragan1an, kualitas, dan bentuk pelayanan yang dirancang dengan

n1engedepankan pada kebutuhan masyarakat yang menjadi aktifitas sehari­

sehari. Dalam ha! yang berkaitan dengan produk, Bintang Syariah berusaha

55

untuk memberikan pelayanan clan produk-produk terbaik kepada peserta atau

calon peserta, terbina dengan harmonis kepada Bintang Syariah. Untuk itu,

telemarketing dijadikan sebagai salah satu media pemasaran pada Asuransi

Bintang Syariah karena tele1narketing dapat menciptakan kepuasan pelanggan

yang baik karena terjalinnya hubungan langsung antara nasabah dan

telemarketer. Disamping itu juga Islam menjagarkan kepada umatnya wttuk

berusaha memberikan yang terbaik yang ia miliki kepada sesamanya. Serta

berlomba-lomba meningktkan kuantitas dan kualits jasa yng diperjualbelikan

tanpa adanya unsur penipuan.

Dengan alasan itulah Bintang Syariah menciptakan produk-produknya

dan menjadikan telemarketing sebagai salah satu 1nedia pemasarannya agar

dapat inen1berikan sesuatu yang berbeda yang dapat memberikan kontribusi

yang sesuai dengan kebutuhan masyarakat. Bintang syariah 1nencoba untuk

1nenjaga hubungan baik dengan nasabah-nasabah dengan memberikan

pena\varan produk dan kosep berbagi resiko yang dapat meminimalkan biaya

premi yang mereka keluarkan.3

3 \Vawancara pribadi dengan Bpk. Bejo, Kepala Divisi Syariah, Jakarta, 2 Agustus 20 JO.

57

memasarkan produknya, karena pemasaran produk rnenggunakan

telemarketing haruslah produk yang sederhana baik dari kernasannya maupun

harganya.

3. Strategi Tempat

Ternpat merupakan lernbaga-lembaga yang memasarkan produk

berupa barang dan jasa dari produsen sampai kepada konsumen. Pilihan

saluran distribusi yang tepat dapat mendukung kebijaksanaan pemasaran yang

lainnya. Hal ini dapat berpengaruh kepada pelayanan perusahaan terhadap

langganannya. 6Tempat yang terjangkau dan terlihat akan memudahkan bagi

konsumen untuk mengetahui, menga1nati, clan memahan1i dari nilai suatu

produk danjasa yang dita\varkan.

Penentuan tempat didasarkan pada jenis produk yang diciptakan dan

media yang digW1akan. Penempatan produk-produk Bintang Syariah dengan

menggunakan media telemarketing sebagai salah satu 111edia pemasarannya

bertujuan untuk memudahkan para telemarketer n1enjangkau langsung

nasabah atau calon nasabah secara efisien, mudah, serta menghemat waktu

karena pcmasaran produk dilakukan hanya menggunakan telepon tanpa

adanya tatap muka yang men1akan \vaktu yang panjang. Disan1ping itu juga,

tenaga-tenaga telemarketer yang tersedia dibekali oleh keteran1pilan

6 Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran, Jakarta, PT. Raja Grafindo Persada, 2004, Ed. I, cet-7, h, 234.

58

berkomunikasi yang yang khusus dan baik sehingga penempatan produk­

produk Bintang Syariah dapat menciptakan produk premi yang maksimal.

Dengan adanya Telemarketing sebagai media penempatan produk­

produk Bintang Syariah dalam me1nasarkan produknya, nasabah akan

inendapatkan pelayanan yang One Step Service karena proses pemasaran

sampai pembayaran klain dilakukan n1elalui media telepon sehingga proses

transaksi menjadi lebih mudah dan menghen1at biaya. Strategi inilah yang

digunakan oleh Bintang Syariah sehingga dapat n1engurangi biaya distribusi

dan ad1ninistasi Bintang Syariah karena pertjualannya dilakukan dengan

praktis dan efisien.

4. Strategi Promosi

Prornosi merupakan scbuah aktifitas komunikasi terhadap produk

barang atau jasa yang akan dijual yang bertujuan untuk memudahkan alur

proses atau ide tertentu pada saluran distribusi. Promosi berusaha

1nempengaruhi pengetahuan, sikap dan prilaku yang n1enerimanya dan

n1ernbujuk mereka untuk dapat menerima konsep-konsep dan servis-servis

tertentu. Dengan adanya promosi, maka konsurnen langsung n1emberikan

respon apakah produk tersebut memenuhi kebutuhan dan keinginan calon

nasabah atau tidak. Maka promosi dijadikan alat unruk mendorong timbulnya

permintaan.

59

Untuk memperkenalkan hasil produk-produk asuransi Bintang Syariah

dengan menggunakan media telemarketing agar dapat menarik simpatik para

calon nasabah, n1aka perusahaan Bintang Syariah berusaha terns aktif dalam

memasarkan produknya. Keuntungan Asuransi Bintang Syariah dalam

rnempromosikan produk-produknya menggunakan telemarketing adalah tidak

perlunya biaya yang besar dalam promosi karena seluruh promosi hanya

dilakukan dengan media telepon.

Berdasarkan pengamatan diatas, dapat disimpulkan bahwa keberhasilan

telemarketing sebagai suatu media pemasaran pada Asuransi Bintang Syariah tidak

berdiri sendiri. Keberadaan tele1narketing diiringi pula oleh 3(tiga) komponen

pendukung yang dapat me1nberikan kontribusi terhadap keefektifan telemarketing

sebagai suatu n1edia petnasaran. Ketiga komponen tersebut adalah:

a. Produk yang dirancang sangat sederhana, praktis, tnudah difahami, harga yang

kompetitif dan proses klain1 dan adn1inistrasi yang mudah. Hal ini penting

inengingat pola pemasaran n1enggunakan n1edia elektronik sehingga kemasan

produk yang 1nenarik n1a1npu n1emberikan manfaat kepada perusahaan.

b. Memiliki database para calon nasabah prospektif yang sudah melalui tahap

penyaringan yang selektif sehingga calon nasabah yang ditawarkan memiliki

respon yang baik sehingga proses pemasaran lebih menghetnat waktu dan biaya.

c. Staf telemarketer harus memahami sebaik mungkin baik hal teknis rnaupun non

teknis dalam ha! pengenalan produk-produk yang ditawarkan, serta teknik

60

berkomunikasi yang sederhana namun efisien dan tepat sasaran sehingga calon

nasabah dapat men1berikan respon yang cepat clan baik 1nengenai produk yang

ditawarkan.7

B. Mekanisme Pemasaran Produk-Produk Asuransi Syariah pada PT. Asuransi

Bintang Syariah melalui Telemarketing.

Untuk sebuah petusahaan asuransi strategi pemasaran menjadi hal yang

penting, karena sukses atau tidaknya suatu produk dapat dinilai dari bagaimana

teknik pemasaran yang dilakukan. Deinikian pula dengan Bintang Syariah yang

menggunakan beberapa teknik pemasaran dalam memasarkan produknya, salah

satunya memalui telemarketing.

Telen1arketing rnerupakan salah satu media pen1asaran yang barn dalan1

sistem pernasaran produk asuransi. Media ini merupakan hasil dari

berkeinbangnya teknologi kornunikasi yang memberikan ken1udahan bagi para

penggunanya dalan1 n1elakukan aktifitas sehari-hari. Untuk itu, Bintang Syariah

n1elihat ini sebagai peluang untuk dapat me1nasarkan produk-produknya secara

efisien dan efektif.

7 \Vawancara pribadi dengan Bpk. Bejo, Kepala Divisi Syariah, Jakarta, 2 Agustus 2010.

61

Sejak beroperasinya pada tahun 2007, telemarketing sudah menjadi bagian

dari alat pernasaran produk-produk asuransi Bintang Syariah. Teknik pemasaran

ini n1enggunakan media telepon yang sistematis dan terprograrn dengan baik

sehingga alat pemasaran ini dapat dipertanggungjawabkan.

Adapun mengenai mekanisn1e operasional pemasarannya, ada beberapa

tahapan yang harus dilalui oleh para telemarketer dalam memasarkan produk-

produk asuransi Bintang Syariah. Tahapannya adalah sebagai berikut:

Gambar4.I

Alur Pen1asaran Produk melalui Tele1narketing pada Asuransi Bintang Syariah

/./·····1._ __ o_P_EN_IN_a __ ~f ·-. ~-----_· -·--~~---~ DYNAMIC AREA

FOR FREE LOOK STATEMENT

FINAL CONFIRMATION

STATEMENT

~ ' ' ' '

LEGAL STATEMENT

SERVICE BEFORE

,/~ \ .· ' . '

I~~ I~-·

MANDATORY CLOSING STATEMENT

TRIAL CLOSING

STATEMENT '-----~

63

2. Dyna1nic Ares For Service Before Sales

Pada tahap ini, TMR menyampaikan selayang pandang berkenaan dengan

penawaran barang yang akan dipasarkan . Dalam hal ini CST mempW1yai dua

pilihan ja\vaban "ya" atau "tidak. Jawaban ini akan n1enentukan TMR dapat

melanjutkan ke tahap penjabaran produk yang akan dipasarkan yang meliputi

nama produk, jenis produk, keunggulan produk, manfaat produk, dan tata cara

CST untuk bergabung dalam produk tersebut. Dalam hal ini, TMR harus

mempunyai skill komunikasi yang baik, sisternatis, serta dengan intonasi yang

baik sehingga penyan1paiailllya jelas dan dapat dengan mudah difahan1i oleh

CST. Jika CST berminat, maka dapat melanjutkan ketahap berikutnya. Namun

jika tidak, maka TMR dapat inengakhiri pen1bicaraan dengan professional.

Teknik yang dilakukan adalah (contoh produk asuransi kecelakaan diri):

TMR

CST

CST

TMR

: "Baik Bapak/Ibu kami n1inta \Vaktunya beberapa menit

rnena\varkan produk kami, Apa Bapak/Ibu bersedia?"

: "Iya."

: "Tidak" (probing kenapa, atau hubungi di lain waktu)

: "Baik Bapak/Ibu, dala1n 1nenjalani aktiitas sehari-hari yang

kadang tidak pemah kita prediksi situasinya, tentunya Bapak/lbu

akan lebih nyaman jika kita n1e1npunyai banyak perlindungan.

Baik perlindugan kesehatan maupun perlindungan keluarga,

bahkan perlindunganjiwa yang rnanfaatnya pun untuk keluarga."

TMR

CST

CST

TMR

64

: "Oleh karena itu pada kesempatan yang baik ini kami

bermaksud mena\varkan produk terbaru karni, bisa kami jelaskan

sebentar Bapak/Ibu?"

: "Boleh"

: "Tidak" (probing kenapa, atau hubungi di lain waktu)

: "Untuk itulah pada kesempatan yang baik ini kami dari

Asuransi Bintang Syariah bern1aksud menawarkan program

terbaru kami dengan nama Bintang Personal Accident, yaitu

perlindungan Kecelakaan Diri untuk Bapak/Ibu dengan konsep

Syariah. Dimana progran1 ini akan memberikan jaminan

manfaat bagi Bapak/Ibu yang mengalami kerugian "keuangan"

yang diderita yang diakibatkan oleh suatu kecelakaan yang

dialami oleh Bapak/Ibu. Produk ini adalah produk jangka pendek

dengan masa asuransi selarna satu tahun dan dapat diperpanjang

sampai usia peserta 65 tahun. produk ini diberikan kepada

individu umum dengan usia 5 sampai 65 tahun. Adapun manfaat

ta'awun yang diberikan sebesar Rp. 50.000.000,- dengan premi

asuransi yang harus dibayar oleh peserta sesuai dengan range

umur Bapak/Ibu.

65

Adapun manfaat asuransi yang akan diterima oleh peserta sela111a

mengikuti produk Asuransi Personal Accident ini adalah:

1. Apabila peserta asuransi meninggal dunia karena

kecelakaan, akan dibayarkan santunan sebesar 100%

manfaat ta'awun dan biaya pemakarnan sebesar 10 o/o

manfaat ta' a\vun.

2. Apabila peserta mengalami cacat tetap/sebagian karena

kecelakaan, akan dibayarkan santunan sesuai ketentuan

(presentase tertentu) n1aksitnal sebesar 100% manfaat

ta'a\vun.

3. Apabila peserta mengalami kecelakaan akan dibayar biaya

penggantian berobat sesuai kuitansi maksimal 1 Oo/o manfaat

ta'awun.

4. Apabila peserta memperpanj ang polis di tahun kedua akan

diberikan n1anfaat santunan meninggal dunia karena

kecelakaan untuk satu orang anak peserta yang ditunjuk

sebesar 20% n1anfaat ta 'a\vun, n1inirnal usia anak 3 tahun.

5. Apabila selama 5 tahun (apabila masa asuransi diperpanjang

hingga 5 tahun) tidak te1jadi klaim akan diberikan

pengambalian pre1ni n1aksin1al 25o/o dari total prerni

tahunan.

TMR

CST

TMR

CST

TMR

TMR

66

Berkaitan dengan ha! tersebu~ maka Bapak/lbu akan

dikenakan premi, dimana besarnya premi disesuaikan dengan

range usia Bapak/Ibu. Sesuai dengan usia bapak/Ibu saat ini

(sebutkan usia, contoh: 31 tahun) di range 30-39 tahun yaitu

jumlah premi Rp ........ .,- dan penyesuaian di range usia

berikutnya. Premi tersebut akan dibayar melalui rekening

Bank ........ .

Perlindungan ini akan efektif pada saat premi berhasil di debet,

sebagai bukti keikutsertaan Bapak/Ibu pada produk ini maka

akan kami kirimkan polis."

: "Sudah cukup jelas Bapak/lbu tentang produk yang kan1i

sampaikan?"

: "Tidak terlalu penting menrunbahjumlah asuransi saat ini."

: "Sebelumnya kalau boleh tahu yang menjadi kendala apa

san1pai Bapak/Ibu mele\vatkan produk ini?"

: "Sudah banyak asuransi nih."

: Ja\vab sesuai Handling Objection. Kemudian lakukan Trial

Closing.

: "Baik, untuk n1emastikan bahwa Bapak/ibu terlindungi oleh

produk kami, Bapak/ibu ...... bisa kami bantu untuk aktifkan

produk ini?"

CST : "Ya"

67

3, Verification

Pada tahap ini, TMR melakukan verifikasi data CST guna kepentingan

administrasi dan polis yang akan dikeluarkan. Teknik yang dilakukan:

TMR

CST

TMR

: "Baik, untuk pencocokan data, mohon disebutkan salah satu

nornor telepon/tanggal lahir Bapak/Ibu?"

: 1\tfenyebutkan no. telepon /tanggal lahir

:"Untuk melengkapi data kami bisa

disebutkan ....... "(kebutuhan data kustomer)

CST : Menyebutkan data yang diperlukan

4. Mandatory Closing Staten1ent

Pada tahap ini, TMR mengajukan beberapa pertanyaan berkenaan dengan

kepastian CST yang bersedia bergabung dalam produk yang dijual oleh TMR.

Pertanyaan yang diajukan harus dija\vab dengan kata "Setuju" oleh CST

sebagai bukti keikutsertaan. Teknik yang dilakukan adalah:

TMR : "Baik Bapak/Ibu untuk n1engaktifkan produk ini mohon

pertanyaan saya berikut ini dija\vab degan kata SETUJU."

Pcrtanyaan 1:

TMR

CST

Pcrtanyaan 2:

TMR

CST

TMR

68

: "Terima kasih Bapak/Ibu, ka1ni rangktnn kembali transaksi

pada hari ..... tanggal.. .. jadi Bapak/Ibu ...... SETUJU untuk

ikut serta dalam produk ........... ?"

: Harns menjawab SETUJU tanpa syarat.

: "Apakah Bapak/Ibu setuju bahwa premi kepesertaan

Bapak/Ibu sebesar Rp ....... yang akan dibayar sesuai dengan

kesepakatan?" (sebutkan nilai premi sesuai dengan plan

costun1er)

: Harns menjawab SETUJU tanpa syarat

: "Mohon dipastikan dan diinforn1asikan kepada karni jika

pembayaran premi telah dilaksanakan."

5. Legal Staten1ent

Pada tahap ini, TMR memberikan penjelasan tentang pernyataan bahwa CST

telah bergabung dalam produk tersebut. Latu dijelaskan pula bahwa semua

proses keikutsertaan ini sah karena semua pe1nbicaraan antara TMR dan CST

telah menjalani proses voice recording. Proses inilah yang menjadi keunikan

telemarketing sebagai media pe1nasaran karena proses ini n1enjadi Legal

69

Staten1ent yang dapat dipertanggungjawabkan serta menjadi ijab kabul yang

sah. Teknik yang dilakukan:

TMR "Perlu kami sampaikan kepada Bapak/Ibu bahwa

kepesertaan ini tidak diperlukan lagi mengisi formulir tertulis,

karena ini adalah program telemarketing, dimana

pembicaraan direkam melalui voice recording kami. Segala

keterangan yang kami berikan sebelu1nnya mohon

dikonfinnasikan sesuai dengan apa yang tercantum dalam

polis yang Bapak/Ibu terima, karena yang berlaku

selengkapnya adalah ketentuan dalam polis. Peresetujuan

Bapak/Ibu dalam pe1nbicaraan ini dapat dianggap sebagai

persetujuan keikutsertaan produk ini termasuk persetujuan

pengaktifan dan pembayarannya."

6. Final Confir111ation Statenient

Pada tahap ini terjadi kesepakatan akhir antara TMR dan CST mengenai

keikutsertaan dalam produk terscbut serta informasi kapan produk dapat

efektif berjalan. Teknik yang dilakukan:

TMR

CST

TMR

: "Jadi Bapak/Ibu SETUJU kami lanjutkan proses pengaktifan

produk ........ ?"

: Harus menja\vab SETUJU tanpa syarat

: "Perlindungan ini akan aktif pad a tanggal ....... "

TMR

CST

: "Ada lagi yang dapat saya bantu Bapak/Ibu?"

: "Tidak"

70

7. Free Look State1nent

Pada Tahap tehakhir ini, TMR meninformasikan mengenai peraturan­

peraturan dalam hal pembatalan perjanjian yang dilanjutkan dengan menutup

pembicaraan dengan professional. Teknik yang dilakukan:

TMR

TMR

: "Sebagai informasi, bahwa setalah produk ini diaktifkab,

untuk segala keberatan Bapak/Ibu mengenai produk asuransi

ini hanya berlaku sela1na 30 hari setelah diterimanya polis.

Apabila Bapak/Ibu membatalkan keikutsertaan dalam jangka

waktu 30 hari tersebut, rnaka pren1i yang telah Bapak/Ibu

bayarkan akan kami kembalikan. Na1uun apabila Bapak/ibu

membatalkan keikutsertaan setelah 30 hari sejak diterirnanya

polis, polis akan tetap berlaku sampai tanggal berakhirnya

periode perlindungan asuransi berdasarkan jatuh ten1po dan

tidak ada pengambalian premi."

"Terirna kasih atas waktu yang diberikan

Bapak/lbu ......... saya dengan ...... .Jika Bapak/Ibu

men1butuhkan informasi lebih lanjut, maka dapat menghubungi

call centre kami. terima kasih selamat melanjutkan aktifitas

kembali Bapak/lbu."

71

Berdasarkan pengamatan diatas, dapat dilihat begitu penting peran seorang

telemarketer sebagai ujung tombak sukses atau tidaknya produk yang dipasarkan.

Para telemarketer harus memiliki skill khusus dalam berkomunikasi dalam

n1ernasarkan produk yang dita\varkan.8 Disamping itu juga produk yang

dita\varkan harus sesederhana rnungkin sehingga dengan mudah difahami oleh

calon nasabah. Begitupula dengan adanya n1edia voice recording yang menjadi

alat sah ijab kabul antra telemarketer kepada nasabah. Dalam konsep syariah

n1emang tidak dijelaskan secara rinci akan transaksi melalui media telepon.

Namun terjadi pencatatan terhadap suatu jual beli dapat melandasi bahwa ijab

kabul yang tetjadi sah. lni tertuang dalam QS. Al-Baqarah ayat 282:

Artinya : "Hai orang-orang yang berifnan, apabila ka111u ber1nu'amalah tidak

secara tunai untuk waktu yang ditentukan, hendaklah kamu

menuliskannya ... "(QS. Al-Baqarah (2):282).

8 \Vawancara pribadi dengan Bpk. Bejo, Kepala Divisi Syariah, Jakarta, 2 Agustus 2010.

72

C. Analisa Strategi Pernasaran melalui Telemarketing dalam Meningkatkan

Produksi Premi pada Asuransi Bintang Syariah.

Sebagaimana diketahui bahwa tolak ukur berkembangnya suatu perusahaan

jasa asuransi adalah meningkatnya produksi premi yang dihasilkan dari tahun

ketahun, begitupun dengan Asuransi Bintang Syariah. Dengan pemasaran yang

efektif yang telah dirancang oleh Bintang Syariah yang salah satunya

menggunakan n1edia telemarketing temyata mampu meningkatkan produksi

premi dan dapat menarik banyak peserta.

Ini dapat dilihat dari perkembangan produksi pren1i produk Asuransi Bintang

Syariah yang menggunakan telemarketing dan non telekarketing. Berikut

gambaran table produksi pre1ni melalui telemarketing dan non telemarketing dari

tahun 2007-2009.

Tabel 4.1

Jurnlah produksi premi produk non Telemarketing

Tahun 2007-2009

Tahun Jumlah Premi Presentase

(Rp) (%)

2007 7,659,582,916 -

2008 19,302,743,362 152%

2009 19,745,839, 199 2,29%

Sumber: Asurans1 Bmtang Syanah

Gambar4.2

Jumlah Produksi Premi Produk non telemarketing

20000000000

16000000000

8000000000

4000000000

2007

2007-2009

2008 2009

j 00 Produksi Preni Non Telemarketing [

······ 1

73

74

Dari tabel 4.1 dan gambar 4.2 menunjukkan bahwa pertumbuhan produksi

premi Bintang Syariah pada tahun 2007-2009 mengalami peningkatan yang

cukup signifikan.

Pada tahu 2007, jumlah premi sebesar Rp.7.659.582.916,- , dan pada tahun

2008 sebesar Rp.19.302.743.362,- dengan presentase kenaikan sebesar 152 %.

Peningkatan ini sangat signifikan. Hal ini dikarenakan pada tahun 2008 Bintang

Syariah mendapatkan klien besar sehingga mampu mendongk.rak produksi premi.

Sedangkan pada tahun 2009 terjadi peningkatan ke1nbali sebesar 2,29 o/o dari

premi sebesar Rp. 19.302.743.362,- meningkat menjadi Rp.19.745.839.199,-

Maka dapat diketahui bahwa produksi premi pasar produk non telemarketing

di Bintang Syariah n1engalarni kenaikan yang cukup signifikan dari tahun 2007-

2009.

Tabel 4.2

Jumlah Produksi Premi Produk Telemarketing

Tahun 2007-2009

Tahun Jumlah Premi Presentase

(Rp) (%)

2007 946,690,023 -

2008 1,678,499,423 77%

2009 1,717,029,496 2,30%

Sumber. Asurans1 Bmtang Syanah

Gambar4.3

Jumlah Produksi Premi Produk Telen1arketing

Tahun 2007-2009

2000000000

1500000000

1000000000

500000000 2007 2008 2009·

i oo Produksi Preni Telemukcting I

75

76

Dari label 4.2 dan gambar 4.3 jumlah produksi premi telemarketing dari tahun

ke tahun terlihat mengalami peningkatan. Pada tahun 2007, dimana Asuransi

Bintang Syariah baru beroperasi sudah mendapatkan premi sebesar

Rp.946,690,023,- . Angka ini memang tergolong kecil, hal ini disebabkan

Bintang Syariah baru beoperasi dan masih dalan1 tahap membaca market share.

Pada tahun 2007, jumlah premi sebesar Rp. 946,690,023,- kemudian pada

tahun 2008 meningkat sebanyak 77% menjadi Rp.J,678,499,423,-. Peningkatan

ini cukup signifikan dan membuat telen1arketing menjadi salah satu altematif

inedia pemasaran pada Asuransi Bintang Syariah.

Ke1nudian pada tahun 2009 rnengalami peningkatan yang lumayan signifikan

sebesar 2,30o/o dari ju1nlah pren1i Rp. 1,678,499,423,- menjadi

Rp. l. 717.029.496,-

Terbukti perlahan-lahan telen1arketing sudah menjadi priamadona bagi

nasabah dan sehingga dapat rneningkatkan jun1lah premi setiap tahunnya.

77

Tabel 4.3

Kontribusi Produksi Pre mi T ele1narketing

Terhadap Jumlah Produksi Premi Bintang Syariah

Talmn 2007-2009

Tahun J umlah Pre mi Jumlah Pre1ni Jumlah Produksi Presentase

Non Telemarketing Premi (A+B) Kontribusi B

Telemarketing (B) (C) terhadap C

(A) (%)

2007 7,659,582,916 946,690,023 8,606,272,940 11%

2008 19,302,743,362 1,678,499,423 20,981,242,785 7,9o/o

2009 19,745,839,199 1,717,029,496 21,462,868,695 8,1%

Sumber: Asuransi Bintang Syariah

Gambar4.4

Kontribusi Produksi Pre1ni Telemarketing

Terhadap Jumlah Produksi Pren1i Bintang Syariah

Tahun 2007-2009 30000000000 27000000000' l,l-------------------i

24000000000 21000000000 U-------

18000000000 15000000000 IJ-------

12000000000 9000000000 6000000000 3000000000

0 2007 2008 2009

GI Produksi Premi Telemarketing GI Jumlab Produksi Premi

78

Berdasarkan tabel 4.3 dan gambar 4.4 diatas yakni kontribusi telemarketing

dalam usaha memasarkan produk Asuransi Bintang Syariah masih tergolong

kecil. Walaupun demikian produksi premi telemarketing mengalarni peningkatan

setiap tahunnya sehingga mampu memberikan kontribusi dan dapat

meningkatkan produksi prerni Bintang Syariah secara keseluruhan.

Pada tahun 2007, produksi premi telemarketing Rp.946.690.023,- ,

sedangkan produksi premi Bintang Syariah Rp. 8,606,272,940,- . Kontribusi

yang diberikan oeh telen1arkting sebesar 11 % dari total produksi premi.

Pada tahun 2008, jumlah produksi pre111i telemarketing sebesar

Rp.1.678.499.423,- Pada tahun 2009 terjadi peningkatan yang cukup

signifikan. I-lal ini dikarenakan Bintang Syariah sudah mulai dikenal oleh

masyarakat sehingga timbul kepercayaan terhadap produk-produk yang

dita\varkan, khususnya produk yang n1enggunakan media telemarketing.

Kontibusi yang diberikan sebesar 7,9o/o dari produksi premi Bintang Syariah

sebesar Rp. 20,981,242,785,-.

Pada tahun 2009, jumlah premi telemarketing sebesar Rp.1.717.029.496,- ,

sedangkan jumlah produksi premi Bintang Syariah Rp. 21,462,868,695,-.

Kontribusi yang diberikan meningkat menjadi 8, l %.

79

Dengan demikian, jika dilihat dari eksistensi Bintang Syariah yang masih

tergolong pemain baru dalam bisnis asuransi syariah, namun telah mampu

meningkatkan kepercayaan peserta untuk bergabung. Telemarketing yang

me1tjadi salah satu media pemasaran produk asuransi Bintang Syariah juga telah

rna1npu menjadi alternatif media pemasaran yang efektif dalam meningkatkan

produksi premi Bintang Syariah.

Sebagai asuransi yang berbasis syariah, Asuransi Bintang Syariah selalu

berusaha untuk meningkatkan pelayanan dan fasilitas yang lengkap dan luas

yang sesuai dengan regulasi pe1nerintah serta tidak bertentangan dengan prinsip­

prinsip syariah.

A. Kcsimpulan

BABY

PENUTUP

80

1. Strategi bauran pemasaran (niarketing niix) yang dilakukan oleh Asuransi

Bintang Syariah dalam memasarkan produknya n1elalui media telemarketing

tidak sejatinya berdiri sendiri. Telemarketing sebagai media pemasaran

didukung oleh beberapa kornponen yang n1enunjang guna rnencapai tujuan

yang diharapkan. Komponen pendukung tersebut adalah produk yang

dirancang sangat sederhana, praktis, mudah difahami, harga yang kompetitif

dan proses klaim dan administrasi yang mudah. Hal ini penting rnengingat

pola pemasaran menggunakan media elektronik sehingga kemasan produk

yang inenarik mampu memberikan manfaat kepada perusahaan. Keberadaan

database para calon nasabah prospektif yang sudah melalui tahap penyaringan

yang selektif sehingga calon nasabah yang ditawarkan memiliki respon yang

baik sehingga proses pen1asaran lebih menghernat waktu dan biaya.

Dilengkapi dengan SDM yang harus 111en1aharni sebaik mungkin baik hal

teknis rnaupun non teknis dalam hal pengenalan produk-produk yang

dita\varkan, serta teknik berkomunikasi yang sederhana namun efisien dan

tepat sasaran sehingga calon nasabah dapat n1emberikan respon yang cepat

dan baik mengenai produk yang ditawarkan.

81

2. Mekanisme operasional pemasaran media telemarketing dalam memasarkan

produknya pada PT. Asuransi Syariah adalah dengan menggunakan media

telepon. Pemasaran dilakukan oleh seorang telemarketer yang memiliki

kemampuan berkomunikasi baik dengan intonasi bicara yang baik sehingga

man1pu menyarnpaikan produk-produk yang akan dipasarkan. Pemasaran

yang dilakukan disusun secara siste1natis dengan n1enggunakan script

telemarketing yang menjadi pedoman dala1n memasarkan produk melalui

telemarketing. Lalu dalam proses pemasaran sampai terjadi kesepakatan

penutupan polis yang dilakukan oleh telemarker dan nasabah terdapat media

voice recording yang menjadi alat ijab kabul sah sebagai legal statenient yang

dapat dipertanggungjawabkan

3. Sejak beroperasinya pada tahun 2007-2009, keberadaan telemarketing sebagai

n1edia pemasaran pada Asuransi Bintang Syariah ternyata cukup efektif

\Valaupun kontribusinya terhadap seuluruh produksi premi masih tergolong

kecil. Terbukti dari jumlah premi yang selalu meningkat setiap tahunnya.

Jumlah produksi premi telemarketing pada tahun 2007- 2008 meningkat

sebesar 77%. Jumlah ineningkat sangat signifikan karena Asuransi Bintang

secara perlahan man1pu n1en1berikan kepercayaan kepada masyarakat

terhadap produk-produk yang ditawarkan. Lalu tahun 2008-2009 meningkat

sebesar 2,3o/o. Sedangkan kontribusi telemarketing dalan1 memasarkan produk

Asuransi Bintang Syariah juga mengalami peningkatan setiap tahunnya. Pada

82

tahun 2007, kontribusi telemarketing sebesar 11 o/o dari jumlah produksi prem~

Bintang Syariah. Kemudian pada tahun 2008, kontibusi yang diberikan

sebesar 7,9%. Pada tahun 2009, terjadi peningkatan pada kontribusi

telen1arketing, yaitu sebesar 8,2 % dati jun1lah produksi premi Asuransi

Bintang Syariah. 'ferbukti dengan adanya teletnarketing sebagai media

pemasaran, Asuransi Bintang Syariah telah n1emiliki alternatif media

pemasaran yang mampu memberikan kontibusi terhadap peningkatan

produksi premi Asuransi Bintang Syariah.

B. Saran-Saran

1. Sebagai n1edia baru dalan1 dunia pemasaran asuransi khususnya asuransi

syariah, telen1arketing dirasa perlu banyak inovasi serta evaluasi sebagai

cerrnin eksistensi yang telah ada sela111a beberapa tahun terakhir ini. Selama

perkembangannya telen1arketing dirasa bukan media yang akan bermanfaat

dalan1 pen1asaran jika tidak ada komponen pendukung yang dapat

n1e111aksimalkan keberadaannya. Adanya produk yang baik, tenaga SDM yang

berkualitas dan pemilihan nasabah yang prospektif inenjadi kunci

keberhasilan telemarketing sebagai suatu media pemasaran pada asuransi

syariah. Ketiga komponen tersebut senantiasa mengiringi setiap langkah

telemarketing dalam mernasarkan produk. Telemarketing dirasa tidak akan

menjadi media yang efektif tanpa ketiga komponen tersebut. Tentunya ini

83

menjadi rangkaian yang tidak dapat dipisahkan untuk menentukan efektifitas

telemarketing dalam memasarkan produk-produk asuransi syariah.

2. Sebagai salah satu perusahaan asuransi syariah di Indonesia, Asuransi Bintang

Syariah menjaga diharapkan n1ampu konsistensi sebagai perusahaan asuransi

yang berbasis syariah dengan menjaga nama baik serta selalu berpegang teguh

pada nilai-nilai pemasaran Islam. Keteguhan dalam menjalankan muamalat

yang sesuai dengan syariat Islam adalah bukti kegigihan Ekonomi Islan1

sebagai pencerah dunia perekonomian yang selama ini didominasi oleh

kapitalis.

84

DAFT AR PUST AKA

Abdullah, Amrin. Asuransi Syariah. Jakarta: PT. Elex Media Kon1putindo, 2006, cet

Ke-I.

Ali, AM J.Iasan. Asuransi dalani Perspektif Huku111 lsla111 Suatu Tinjauan Analisis,

Historis, Teoritis & Praktis, Jakarta: Kencana, 2004, ed.l cet-1.

Amin Su1na, Muharn1uad. Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional. Teori,

Sistem, Aplikasi, dan Pe111asaran, Ciputat:Kholah Publishing, 2006, Cet.1.

Assauri, Sofjan. Manaje111an Pe1nasaran, Dasar, Konsep dan Strategi. Jakarta:PT.

Raja Grafindo Persada, 2004, cet.7.

Atabik, Ali dan Alunad Zuhdi Muhdlor. Ka111us Ko11ten1porer Arab Indonesia,

Yogyakarta: Yayasan Ali Maskum Pon-Pes Krapyak, 1996, eel. Ke-3.

Bungih, Burhan. Metode Penelitian Kualitatif, Aktualisasi n1etoologis kearah Ragain

Variasi Konte1n11orer, Jakarta:Raja Grafindo Persada, 2004.

Departemen Pendidikan clan Kebudayaan, Ka111us Besar Bahasa Indonesia, Jakarta:

Balai Pustaka, 1998.

Effendy, Mochtar. lvfanajen1en Suatu Pengantar Berdasarkan Ajaran lsla1n.

Finch, Lioyd. Jvfenjadi Costzuner Serv;ce Representative yang Sukses. Jakarta:PPM,

2004.

Gytnnasiar, Abdullah. Herma\van Kertajaya. Berbisnis Dengan Hati, Jakarta: Mark

Plus&Co, 2004.

Handoko, T. Hani. Manajemen, Yogyakatrta:BPFE, 1998, cet. Ke-2.

85

Harahap, Sofyan Syaftri, Akutansi lsla1n. Jakarta: Bumi Aksara, 1997, cet Ke- 1.

Kertajaya, Hermawan dan M. Syakir Sula. Marketing Syariah, Jakarta: Mizan, 2006.

Kotler, Philip "Manajemen Pe1nasaran" Analisis Perencanaan, bnplementasi dan

Pengendalian. Alih Bahasa oleh Hendra Teguh, dan Ronny A. Rusli, Edisi

9e, 1997.

Kotler dan An1strong. Prinsip-Prinsip Pe111asaran, Jakarta: Erlangga, 1997, edisi Ke-

3.

Pe1"\vataatmidja, Karnaen A. Membu1nikan Ekonorni lsla111 di Indonesia, Depok:

Usaha Kami, 1996, cet. Ke-1.

Projdikoro, Wirjono. liuku1n Asuransi di Indonesia. Jakarta: Intermasa, 1979.

Rahman, Afzarul. Doktrin Ekonomi Islam, Jakarta:Dana Bhakti Wakap, 1995, Jilid

l.

Sastrawidjaja, Man Supraman, dan Endang. Hulaun Asuransi Perlindungan

tertanggung Asuransi Deposifo Usaha Perasuransian, Bandung: PT

Alumni, 2004.

Soeprapto, Kisdanto Atmo. Produktifitas Aktulisasi Budaya Perusahaan, Jakarta:

Media Ko1nputindo, 2000 .

. Sujudi, F.X,O & M, Penunjang Keberhasilan Proses Managen1ent, Jakarta:CV

Masagung,1990, eel. ke-3.

Supranto, J. Teknik Riset Pe1nasaran dan Ran1alan Penjualan, Jakarta: Rineka Cipta,

2000.

86

Swasta, Basu dan Irawan. Manajemen Pen1asaran Modern. Yogyakarta: Liberty,

1990, eel. Pertama.

Tjiptono, Pandy. Pemasaran Jasa, Jawa Timur: Bayu Media Publishing, 2005, cet. 5.

Tunggal, Arif Djohan. Peraturan Perundang-undangan Perasuransian di

Indonesia, ta/111111992-1997, Jakarta: Harvarindo, 1998.

Wojowasito, dan W.J.S. Poerwadarminta, Ka111us Lengkap Inggris-Indonesia,

Jakarta: Has ta, 1979.

KEMENTERIAN AGAMA UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

1 No. 9S Ciputat Jakarta 15412, Indonesia Telp. (62-21) 74711537, 7401!l25 Fax. (62-21) 7491821 Website: www.uinjktac.id E-mail: syar hukuin@yahoo.com

)f

iran

in:

Un.01 /F4/ KM.00.02/ )"l\f 2010

: Mohon Data/Wawancara

Kepada Yth. Kepala Divisi Syari<ih PT Asuransi Bintang Syariah Di

Te1npal

Assalamu'alaikum Wr. V\lb.

Dengan hormat,

Jakarta, Juli 2010

Pin1pinan Fakultas Syariah dan Huku1n UIN Syarif Hidayatu!Iah Jakarta menerangkan bahv.;a ;

Nama N 01nor Pokok Te1npat/Tanggal Lahir Semester

Farko 105046201713 Jakarta, 01Dese1nber1986

; X (Sepuluh) Mua1nalat/ Asuransi Syariah J urusan/ Konsentrasi

Alarnat JI. Kebon Nanas III No. 34 Grogol Utara Kebayoran Lama Jakarta Selatan

Telp 02194201041/085691135109

Adalah benar mahasiswa Fakultas Syariah dan Hukum Hidayatullah Jakarta yang sedang 1nenyelesaikan sl<ripsi dengan judul;

UIN Syarif Topik/

"Efcktivitas Pc11tasara11 Produk Asuransi Mclalui /\'1edia Tclc11iarketiug pad a Asuransi BintatJg Syariah "

Untuk 1nelengkapi bahan/ data yang berkaitan dengan penulisan pembahasan Topik/Judul di atas, dimohon kiranya Bapak/Ibu/Saudara/i dapat men1bantu/ menerima yang bersangkutan untuk benvawancara.

Atas kesediaan Bapak/Ibu/Saudara/i, kan1i ucapknn banyak terima kasih.

Wassa/amu'a/aik11111 Wr. V\!b,

~kan Fakultas Syariah dan riuku1n UIN Jakarta.

DEPARTEMEN AGAMA UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

:fa No. 95 Ciputal Jakarta 15412, Indonesia

Nonwr: Un.01/F4/PP 01.1/ 730 /2010 Limp : 1 (satu) Berkas Proposal

Telp. (62-21) 747 11537, 7401925 Fax. {62-21) 7491621 Website; w·ww.ulnjkt.ac.ld E-mail ; syar_hukuln@yahoo.com

Jakarl~'~--L~Jare.t.WJ!l

17 Rabiul Awal "14'.'ll !-I Hal : Mohon Kesediaan Menjadi Pembimbing Skripsi

Yang Terhormat

Bapak/Ibu Prof. Dr. Hasanuddin, AF

Dasen F.1kultas Syariah diln I-Iukum UIN J;ib1rta

Ass11/111111111/11ib11n wnralwwtul!nh w11/!11rnk11t11h

Pimpinan Faku!tas Syariah dan 1-Iukum UIN Syaril I-l1dayalul!ah Jakarl,1 mengharapka.n kesedia<1n Saudara unluk mcnjadi pembimbini; skrlp<;i

mahnsiswa; Na ma Nllvl Prodi/Konscntrasi

Judul Skripsl

F.1rqo 105046201713

Murnnalat/ Asurilnsi Syariah Eji!/aijilas Pr•11asara11 Pn1d11/c

Proteclio11 Plan (fv1P3) lv!dalw

Asunmsi lmfrvid11 Syari'ali.

1Vl11/mmk1!11 l'cr,'<>1111/

Tdt•11wrlwl111s />111/11

Beberapa ha! yang dilpat dipertimb;ingkan adalah sebagai berikut:

L Topik bahasan diln out /iJre dimana per!u dilpal diadakan perub,1han d,1n

penyen,purnaan. 2. Teknik penulisiln supilya merujuk kepada buku "Pedom;in !'e11ulis.i11

Skripsi Fakultas Syariah dan Hukum VIN Syarif Hidayatu!L1h Jakarta"

Oemikianlah atns kesediailn saudara kami ucapknn terima kasih.

i l'vfuamalat (Ekonomi Islam)

Tembusan

Disampaikrm dengan honnat kepada: I. K;isubag Akademik & Kemahasiswaan Fakultas Syariilh dan I-lukum 2. Sckretaris Program Stu di t\.1uamalill Fakultas Syariah dan Hukum

3. Arsip

ITANG general insurance

SURAT KETERANGAN 401/SK/SYR/X/2010

·ang bertanda tangan di bawah ini

: Bedjo, S.Sos, AAAIK, AIIS 'ama :lbatan lamat

: Kepa!a Cabang Syariah PT. Asuransi Bintang Tbk, : Pondok Indah Plaza III Blok E4-5

J!. TB. Simatupang Jakarta Selatan 12310

engan ini menerangkan bahwa

3ma IM

: Farko : 105046201713 : Jakarta, 01 Desember 1986 ;mpat{Tgl Lahir

a mat : Jl. Kebon Nanas Ill, Kebayoran Jama, Jakarta :Selatai1

:!nerangkan bahwa telah melakukan wawancara untuk pembuatan skripsi di-ASuransi 1tang Sharlah Pondok Indah , Jakarta Se!atan.

!mikian surat keterangan ini dibuat agar dapat digunakan dengan sebenar-.benarhiya.

carta , 23 September 2010 ASURANSI BINTANG Tbk

18ANG SYAR1AH

·. ASU~~\\\:AHG Tbk.

edjo $.Sos, AAAIK, AIIS) epala Cabang Shariah

SHARIA BRANCH PT. A•uran<I BintmgTbk.

Pandok lnd•h Plau !11 lllok E 4-S JI.TB. s;m><up,ng. /akorta !131 o

Phone: (021) 759 00225 (Hunting}, 759 00223 (Oirecd F<tx.:(021) 759 IJ-02!5

e-mail : •hada.bronoh@><ur>n<ibin<>ng.<o<n WWW.1!'1r>n•iblm:inl.COm

PROGRAM

TMR

CST

TMR

:ST

ST

VIR

T

1R

TELEMARKETING SCRIPT

: Asuransi Kecelakaan Diri

OPENING

: Selamat pagi/siang/sore bisa bicara dengan Bapak/lbu ...

: Ya, saya sendiri, anda siapa?

: Saya .... dari Asuransi Blntang Syariah, apa kabar

: Kabar saya baik, ada apa ya?

: Senang mendengar Bapak/lbu~~an · ebelumnya apakah dala'.11 beberapa hari ini Bap Jlb~e n me ubungi/dihubungi staf kam1?

: Tidak

: Baik ~~a produkkQa

: lya.

i minta waktunya beberapa menit menawarkan k/lbu bersedla?

: Tidak (probing kenapa, atau hubungi di lain waktu)

: Baik Bapak/lbu, dalam menjalani aktiitas sehari-hari yang kadang tidak pernah kita prediksi situasinya, t.entunya Bapak/lbu akan leblh nyaman jika kita mempunyai banyak perlindungan. Balk perlindugan kesehatan maupun perlindungan keluarga, bahkan perlindungan jiwa yang manfaatnya pun untuk keluarga.

Confidential, Unpublished property of Bintang. Do not duplicated or distribute. Use and distribution limited sofefy to authorized personnel.

TMR

CST

CST

TMR

: Oleh karena itu pada kesempatan yang baik ini kami bermaksud menawarkan produk terbaru kami, bisa kaml jelaskan sebentar Bapak/lbu?

: Boleh

: Tidak (probing kenapa, atau hubungi di lain waktu)

: Untuk itulah pada kesempatan yang baik ini kami dari Asuransi Bintang Syariah bermaksud menawarkan program terbaru kami dengan nama Bintang Personal Accident, yaitu perlindungan Kecelakaan Diri untuk Bapak/lbu dengan konsep Syariah., Dimana program ini akan memberikan jaminan manfaat bagi Bapak/lbu yang mengalami kerugian "keuangan" yang diderita yang diakibatkan oleh suatu kecela yang dialami oleh Bapak/lbu. Prociuk ini adalah produk jangka pe ek selama satu tahun dan dapat dlperpanjang sam produk ini diberikan kepada indivldu den sampai 65

tahun. Adapun manfaat ta'awun ~an · rik s a p. 50.000.000,-dengan premi asuransi yang har ~ay r le p erta sesuai dengan range umur Bapak/lbu.

Adapun manfaat g k enma oleh peserta se!ama mengikuti produk ident ini adalah:

inggal dunia karena kecelakaan, akan

dan bfaya % manfaat ta'awun.

'"'"""' -'ngalami cacat tetap/sebagian karena kecelakaan, akan dibayar santunan sesuai ketentuan (presentase tertentu) maksimal sebesar 100% manfaat ta'awun.

3. Apabila peserta menga!ami kecelakaan akan dibayar biaya penggantian berobat sesuai kuitansi maksimal 10% manfaat ta'awun.

4. Apabi!a peserta memperpanjang polis di tahun kedua akan diberikan manfaat santunan meninggal dunia karena kecelakaan untuk satu orang anak peserta yang ditunjuk sebesar 20% manfaat ta'awun,

minimal usia anak 3 tahun. 5. Apabila selama 5 tahun (apabila masa asuransi diperpanjang hingga 5

tahun) tidak terjadi klaim akan diberikan pengambalian preml

maksima! 25% dari total premi tahunan.

Confidential, Unpublished property of Bintang. Do not duplicated or distribute. Use and distribution limited solely to authorized personnel.

TMR

CST

fMR

:sT

MR

MR

ST

Berkaitan dengan hal tersebut, maka Bapak/lbu akan dikenakan premi, dimana besarnya premi disesuaikan dengan range usia Bapak/lbu. Sesuai dengan usia bapak/lbu saat ini (sebutkan usia, contoh: 31 tahun) di range 30-39 tahun yaitu jumlah premi Rp ......... ,- dan penyesuaian di range usia berikutnya. Premi tersebut akan dibayar melalui rekening Bank ........ .

Perlindungan ini akan efektif pada saat premi berhasil di debet, sebagai bukti keikutsertaan Bapak/lbu pada produk ini maka akan kami kirimkan polis.

: Sud ah cukup jelas Bapak/lbu tentang produk yang kami sampaikan?

: T1dak terlalu penting menambah jumlah asuransi~aat · 1.

: Sebelumnya kalau boleh tahu yang men1ad1 kend a a s a1 Bapak/lbu

me!ewatkan produk 1n1? ~ ~

: Sud ah banyak asuransi nih. ~ ~

: Ya

~kukan Trial Closing

u terllndungi oleh produk kami, · kan produk ini?

MR : Baik, untuk pencocokan data, mohon disebutkan sa!ah satu nomor

telepon/tanggal lahir Bapak/lbu?

T : Menyebutkan no. telepon /tanggal Jahir

1R : Untuk melengkapi data kami bisa disebutkan ....... (kebutuhan data

customer)

r : Menyebutkan data yang diperlukan

Confidential, Unpublished property of Bintang. Do not duplicated or distribute. Use and distribution limited solely to authorized personnel.

Mandatory Closing Statement

TMR Baik Bapak/lbu untuk mengaktifkan produk ini mohon pertanyaan saya berikut ini dijawab degan kata SETUJU.

pertanyaan 1:

TMR Terima kasih Bapak/Jbu, kami rangkum kembali transaksl pada hari. .... tanggal. ... Jadi Bapak/lbu ...... SETUJU untuk ikut serta dalam produk

CST :-·~~:u·: menJaw2b SETUJU tanpa syarat M . Jertanyaan 2: ~ V ~MR : Apakah Bapak/lbu setUJU @~~i~~an Bapak/!bu sebesar

Rp ....... yang akan d1bayar e u i esepakatan? (sebutkan n1lai premi sesuai dengan plan cos ume

ST

MR

: Harus menjawa~~ rat

: Mohan ~a';;..clilh?o"rmasikan kepada kami jika pembayaran premi

telahdila~

Legal Statement

llR : Perlu kami sampaikan kepada Bapak/lbu bahwa kepesertaan ini tidak diperlukan lagi mengisi formulir tertulis, karena ini adalah program telemarketing, dimana pembicaraan direkam melalui voice recording kami.

Segala keterangan yang kami berikan sebelumnya mohon dikonfirmasikan sesuai dengan apa yang tercantum dalam polls yang Bapak/lbu terima, karena yang berlaku se!engkapnya adalah ketentuan dalam polis. Peresetujuan Bapak/lbu dalam pembicaraan. ini dapat dianggap sebagai persetujuan keikutsertaan produk ini termasUk persetujuan pengaktifan

dan pembayarannya.

Confidential, Unpublished property of Bintang. Donat duplicated or distribute. Use and distribution limited safely to authorized personnel.

Final Confirmation Statement

TMR : Jadi Bapak/Jbu SETUJU kaml !anjutkan proses pengaktifan produk ........ ?

CST : Harus menjawab SETUJU tanpa syarat

TMR : Perlindungan ini akan aktif pada tanggal. ..... .

:ST ·Ada lagi yang dapat saya bantu Bapak/lbu?

:ST : Tidak

MR : Sebagai informasi, bahw keberatan Bapak/lbu u a ransi ini hany berlaku selama 30

Apabila Bapak/lbu membatalkan 0 hari tersebut, maka premi yang telah

J1R Terima kasih atas waktu yang diberikan Bapak/lbu ......... saya dengan ....... Jika Bapak/lbu membutuhkan informasi lebih lanjut, maka dapat menghubungi call centre kami. terima kasih selamat melanjutkan aktifitas kembali Bapak/lbu.

Confidential, Unpublished property of Bin tang. Do not duplicated or distribute. Use and distribution limited solely ro authorized personnel.

\Va-\vancara

Hariffanggal : Senin, 02 Agustus 20!0

Tempat : PT. Asuransi Bintang Syariah

Narasumber : Bpk. Bedjo, S.Sos, AAAIK,AIIS

• Apa keunggulan Bintang Syariah dengan perusahaan Asuransi Syariah lainnya

yang ada di Indonesia?

Pada awa/nya Bintang Syariah ini dibuat 1nerifadi lvadah untuk men1enuhi

kebutuhan nasabah-nasabah yang memiliki ilcatan emosional secara syar 'i yang

111enginginkan transaksi asuransi diluar konvensional yang menghindari

maghrib {lnaisir, gharar, riba) dan menerapkan transfer risk. Oleh karer.a itu,

Bintang Syariah men1ulai dengan usaha bisnis syariah.

• Sejak beroperasinya Bintang Syariah tahun 2007, Apakah kiat-kiat khusus

Bintang Syariah dalam menjaring nasabah dan bagaimana cara menjaga

hubungan tersebut agar tetap setia n1enjadi nasabah?

Bintang Syariah rnencoba untuk menjaga hubungan balk dengan nasabah­

nasabah dengan 111ernherikan penawaran produk dan konsep berbagi resiko yang

dapat n1entinimalkan biaya pren1i yang 1nereka keluarkan. Beberapa nasabah

yang 1nerupakan nasahah besar Bintang Syariah sejak tahun 2008 merasa

senang dengan produk yang ditawarkan yang dapat menghemat biaya yang

cukup signifikan setiap tahun kepada Bintang Syariah.

• Apa saja 1nedia pemasaran yang digunakan dalam memasarkan produk Asuransi

Bintang Syariah?

Afe1nakai lenaga AO yang direct langsung dan brokerlpialang yang menjadi

perantara nasabah yang akan mendesain produk yang sesuai dengan kebutuhan

nasabah sehingga semakin baik konsep yang dibuat broker, n1aka semakin baik

citra nan1a broker tersebut. La/u kita juga menggunakan telen1arketing yakni

pemasaran produk melalui telepon dalam memasarkan produk-produk Bintang

Syariah.

• Untuk telemarketing, mengapa Bapak menggunakan media tersebut dalam

memasarkan produk Bintang Syariah?

Ka1ni 1nenyadari tidak senzudah itu n1emilih sebuah tnedia dala1n memasarf.an

suatu produk Narnun saya kira inf adalah 1nedia barn dan mulai dilirik oleh

masyarakat. Media inf dapat 1nernberikan tingkat efisiensi yang tinggi sehingga

produk-produk yang ka1ni tmvarkan dapat dengan cepat tersampaikan. Tentunya

juga dengan ke1nasan produk yang n1enarik dan tata cata penyan1paian yang

professional agar tidak terkesan n1ain-1nain

• Menutut Bapak, apakah kriteria yang harus dipenuhi dalam memasarkan produk

asuransi menggunakan media telemarketing?

Pe1nasaran menggunakan telemarketing adalah pe1nasaran yang harus

menggunakan basiS data nasabah yang didapal tidak dengan mudah. diasmping

menggunakan biaya yang besar, juga produk yang menggunakan tele1narketing

ini harus produk yang sederhana baik dari mekanisme, juga dari penge/olaan

pre1ni yang didesain se1nudah mungkin. Lalu para telemarketer harus memiliki

skill khusus dalam memasarkan produk yang ditawarkan.

• Sejauhmana efektifias media pemasaran tersebut pada produk Asuransi Bintang

Syariah dan dampaknya terhadap perkembangan usaha Bintang Syariah pada

umumnya?

Sejauh ii1i n1edia pemasaran yang digunakan be1jalan dengan efektif. lini

terlihat dengan Sekitar 75% pemasaran Bintang Syariah rnenggunakan broker,

sedangkan seldtar 15% adalah peran AO yang direct langsung ke nasabah~

nasabah. Untuk tele1narketing sekitar 10%. Tentunya inf akan tents ditingkatkan

setiap tahunnya.

• Selama ini, kendala apa saja yang dihadapi Bintang Syariah dalam memasarkan

produk-produknya?

Kendala yang dihadapi pada tenaga personal yang dimi/iA··i lebih kepada

kemampuan SDM yang dimiliki berbeda-beda. Ke1nudian kemampun komunikasi

juga menjadi kendala terlebih dalan1 menghadapi nasabah-nasabah besar,

biasanya kendala komunikasi dalam mencrwarkan produk, namun tidak hanya

itu, komunikasi dala1n mengetahui tentang hal-hal nonteknis diluar produk harus

benar-benar dikuasai o/eh setfap marketer.

• Selama berdirinya asuransi Bintang Syariah sampai saat !ni, apakah media

pemasaran yang ac!a telah memenuh~ kebutuhan dalam hat memasarkan produk

Asuransi Bintang?atau ada rencana lain untuk menggunakan media baru dalam

memasarkan produknya?

Sa1npai saat ini perturnbuhan Bintang Syariah yang baik 1nelalui media broker,

!alu AO dan telen1arkeling masih dipertahankan. }larus diyakini halnva

perlahan~lahan sen1akin lan1a Bintang Syariah sudah mulai dikenal oleh

masyarakat. Oleh karena itu, rencananya Bintang Syariah akan berusaha

111engernbangkan tenaga-tenaga pemasaran yang secara langsung turun ke

!apangan agar dapat rnengurangi biaya yang dikeluarkan sehingga produksi

yang dicapai maksimal.

• Seberapa besar kontribusi premi Bintang syariah dalam inencapai

pertun1buhan usaha Asuransi Bintang secara keseluruhan?

Target Bintang Tbk secara keseluruhan tahun 2010 adalah 86 n1ilyar.

Sen1entara target Bintang Syariah sendiri adalah 3 milyar. Sela1na ini

Bintang Syariah selalu n1enjaga target yang dicapai, kontribusi terbesar

men1ang dari nasabah-nasabah besar, nan1un saat ini Bintang Syariah

n1encoba untuk n1engen1bangkan nasabah-nasabah kecil agar dapat

berhnbang dengan kontribusi yang diterilna dari nasabah-nasabah besar.

Narasu1uber,

Farqo Bpk. Bedjo, S. Sos, AAAIK, AHS