modul perkuliahanbowo+prayoga...fakultas program studi tatap muka kode mk disusun oleh ekonomi dan...

2014 1 Salesmanship Pusat Bahan Ajar dan eLearningArief Bowo Prayoga K, SE, MM. http://www.mercubuana.ac.id

MODUL PERKULIAHAN

SALESMANSHIP

INTRODUCTION OFSALESMANSHIP

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

Ekonomi dan Bisnis S-1 Manajemen 01 84046 Arief Bowo Prayoga K, SE, MM.

Abstract KompetensiPada modul ini akanmempelajari mengenai konsepsalesmanship

Mahasiswa setelah selesaimempelajari modul inidiharapkan mampu untukmemahami salesmanship.


Latar BelakangBeberapa persepsi negatif tentang seorang salesman dan salesgirl dimasyarakat

menyebabkan profesi ini jarang sekali disukai, terkecuali kalau terpepet dengan

kondisi hidup sehingga sales adalah alternatif untuk lepas dari kehiduapan. Padahal

aktiftas penjualan ini merupakan kemampuan dasar yang harus dimiliki oleh seorang

pengusaha dan para professional diberbagai bidang yang menduduki jabatan

managerial diberbagai perusahaan. Persepsi tenaga penjual di Indonesia masih

mendapatkan pandangan yang kurang “bergensi” hal ini disebabkan antara lain

karena budaya priyayi sangat mendominasi budaya Indonesia dimana sekolah tinggi

berorientasi kerja di kantor atau menjadi pegawai negeri sebagai pekerja teknis

maupun administratif saja serta menghindari berkarir di bidang penjualan. Dengan

berbagai kelebihan dan kelemahannya, begitu pula banyak orang yang menghindari

sebagai pengusaha karena takut bangkrut dalam berdagang atau berbisnis, hal ini

disebabkan antara lain karena tidak menguasai teknik penjualan dengan baik.

Sekarang tinggal bagaimana merubah paradigma agar masyarakat dapat melakukan

pekerjaan sebagai tenaga penjual professional baik bekerja pada orang lain sebagai

karyawan maupun membangun bisnisnya sendiri.

Paul D. converse Huegy dan Mitchell mendefinsikan : “Salesmanship is one of

order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand,

finding buyer’s and making sales”- menjual adalah suatu metode yang paling tua dan

paling efektif dalam menciptkan dan mendorong permintaan, mencari pembeli dan

melakukan penjualan. (Alma, 2005: 111).

Pertanyaan pertama seorang penjual menurut Atkinson Kirkpatrick (1966),what

can I do for my prospect and customers – apa yang saya dapat lakukan untuk

kepentingan calon pelanggan dan pelanggan saya? Bukan sebaliknya what can my

prosect and customers do for me? Apa yang calon pelanggaan dan pelanggan saya

bisa lakukan buat saya?

Lebih lanjut Atkinson menggambarkan profesionalisme penjual :

1. He posses a satisfactory amount of basic ability to sell (memiliki kemampuan

menjual yang memuaskan).


2. He consciously chose the selling field and is proud of it (dia bangga memilih

pekerjaan menjual ini)

3. He is loyal to high ethical standards (dia memiliki standar etika yang tinggi)

4. He is skilled in his work (terampil dalam pekerjaan)

5. His knowledge is thorough (memiliki pengetahuan)

6. He is true to his obligations (benar bila berjanji)

7. He stay up to date because he never stops learning (dia tidak ketinggalan

jaman, karena selalu belajar)

8. He maintains his self respect and his independence (dia memelihar keutuhan

pribadinya dan kemerdekaannya)

9. He knows that to sell is to serve (dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual

artinya melayani)

“KEPRIBADIAN DAN PENJUALAN”Profesi penjual tdiak bisa diganti dengan mesin, sehingga membutuhkan kepribaidan

yang baik katena harus berhubungan dengan manusia dengan berbagai karkater

kepribadian yang unik.dan penjual masih menjadi tulang punggung industry untuk

menjual kelebihan produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industry.

Sehingga seorang penjual harus bisa menjawab, what can I do for my prospect and

customer

Profil layak seorang Sales.1. Memahami psikologi manusia.

2. Berhasil

3. Secara naluriah emlakukan hal yang tepat, tapi tidak mengetahui mengapa

berbuat demikian

Jenis-jenis kepribadian1. Dominan Mengendalikan

Bersiang-menang adalah satu-satunya tujuan yang berarti

Kesadaran akan status

Tidak peka

Cenderung tidak percaya pada orang lain

Tidak tergantung, individualistis-gunakan “caraku atau tidak sama sekali”


Sepenuhnya mendominasi tipe relasional dan sering mengelilingi diri mereka

sendiri dengan orang-orang yang mudah mereka kendalikan.

Kecewa bila berada diantara para penyendiri; tidak sanggup diabaikan.

Sales dominan : Pendekatannya mengandung persiangan dan tekanan tinggi.

Umumnya bukan perencana;ingin disertakan dalam mengambil tindkaan

Berusaha secepatnya memegang kendali

Berasumsi mereka mengetahui apa yang dibutuhkan prospek

Informasi terorganisir dengan baik tapi mungkin tidak berhubungan langsung

dengan kebutuhan prospek

Tujuan jarang dianalisa

Penutupan (mencapai kesepakatan) meruapkan kekuatan mereka

Informasi dan catatan jarang terorganisisr dan diperbaiki

Pertemuan lanjutan jarang dilakuakn dan dangkal

Tidak suka menganalisa diri sendiri, namun tidak ingin mengalami kehilangan

lebih lanjut.

Prospek dominan. Tidak mudah percaya; takut dimanfaatkan dan dikalahkan

Ingin mengadakan transaksi dengan tingkat atas atau orang yang cukup

dominan untuk mendapatkan penghargaan dari mereka

Pertanyaan tersembunyi : apakah anda cukup baik untuk mendapatkan

bisnis saya?

Pendekatan paling efektif-dominasi yang lembut :

Tunjukan keuletan dan ketangkasan diri anda tanpa membuatnya merasa

dikalahkan.

Perencanaan yang cermat

Pembukaan seharusnya tajam dan praktis, tapi tidak mengancam

Ajuan pertanyaan terbuka dan dengarkan secara aktif

Informasi sebaiknya singkat, terorganisir dengan baik dan mengandung

kebenaram yang mutlak.

Analisa tujuan mereka dengan hati-hati sebelum menjawab.

Buat kesimpulan yang langsung dan kuat, tapi jangan menuntut

Setelah tercapai kesepakatan, pergilah secepatnya


Buat kelanjutan yang singkat dan praktis.

2. Penyendiri Merasa lebih nyaman dengan benda, gagasan atau angka; merasa tdiak

nyaman diatara orang lain

Tdiak memahami emosi dan berusaha emnghndarinya.

Menyukai keteraturan dans egala sesuatu yang dapat diperkirakan.

Bebas; penyendiri menyenagkan ingin dibiarkan sendiri.

Terbuka dan obyektif

Hubungan dengan orang yang juga peneyndiri tapi tetap menjaga jarak

relasional tidak logis dan emosional

Mengaggap tipe dominan tidak logis, suka mempermainkan emosi.

Sales penyendiri : Pendekatannya logis, umum dan bertekanan rendah

Perencana hebat

Pernyataan pembuka bersifat umum dan tidak mengandung usaha untuk

membentuk hubungan

Diagnosa dari fakta obyektif teliti

Menyajikan informasi secara factual dan logis.

Mendengarkan dengan cermat, memberikan informasi; tapi tidak dapat

mengatasi kemacetan atau penolakan tersembunyi.

Maju dibidang yang mereka kuasai, tapi tidak dapat mengatasi kelemahan

sebenarnya.

Prospek penyendiri Tidak mudah percaya dan tidak menyukai para pembuat transaksi

Pertanyaan tersembunyi : apakah anda akan memanipulasi saya?

Pendekatan paling efektif-umum logis, factual. Mengetahui semua fakta

Pembukaan seharusnya singkat dan umum

Ajukan pertanyaan yang khusus untuk mendapatkan informasi yang

dibutuhkan

Penjelasan seharusnya terinci dengan bahan pendukung yang luas

Memahami dengan tepat maksud dari suatu tujuan, lalu menjawabnya

secara logis.


Mengusulkan tindkaan yang paling masuk akal

Proposal akhir harus didokumentasikan secara lengkap.

Pertemuan lanjutan harus cermat dan hubungan hanya dilakukan bila anda

memiliki sesuatu yang akan dibicarakan.

3. Relasional Membutuhkan penerimaan dan persetujuan dari orang lain.

Senang menjadi bagian dari suatu kelompok

Pendengar yang baik dan peka terhadap orang lain.

Senang bekerja sama dan suka menglah

Pemurah

Terus menerus meminta kepastian

Gelisah; mudah dimanfaatkan dan dimanipulasi

Berhubngan baik dengan tipe relasional yang lain

Membiarkan tipe dominan mempermainkan dan memanfaatkan

Tipe penyendiri sangat mengecewakannya.

Sales yang relasional Pendekatannya adalah membuat orang lain menyukainya

Memusatkan perhatian pada orang bukan peluang bisnis

Pembukaannya hangat, bersahabat dan terlalu panjang

Membutuhkan banyak informasi tapi banyak yang tdiak relevan

Komunikasi tidak jelas dan terlalu panjang

Mendengarkan dengan cerat dan perhatian yang simpatik memudahkan

prospek untuk mengungkapkan penolakan tersembunyi.

Penutupan adalah kelemahan terbesar mereka

Menghabiskan sebagian besar waktu untuk bercakap-cakap setelah tercapai

eksepakatan

Pertemuan lanjutan umumnya sangat baik

Bekerja sama dengan usaha elatihan tapi menolak mengatasi kelemahan

sebenarnya.

Prospek relasional Paling mudah dihubungi

Pertanyaan tersembunyi : apakah anda memperhatikan saya dengan tulus.

Pendekatan paling efektif


Dominasi yang bersahabat

Rencana tidak harus terinci

Pelajari sesuatu mengenai kepentingan pribadi mereka

Komunikasi harus hangat, bersahabat dan tidak terburu-buru

Arahkan percakapan pada masalah yang harus diselidiki tapi kadang-kadang

alihkan percakapan seperlunya

Informasi harus singkat; tidak umum, tapi menyatakan kehangatan dalam

sikap praktis.penutupan harus kuat tapi bersahabat.

Bercakap-cakap selama beberapa menit setelah bisns selesai

Pertemuan lanjutan adalah yang paling penting

CARA-CARA MENEMUI DAN MEMPENGARUHI CALON PEMBELISebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu harus dipikirkan bagaimana

cara mendekati calon pembeli. Adapun beberapa cara yang dapat ditempuh untuk

mengadakan kontak dengancalon pembeli yaitu

Datang sendiri dengan memperkenalkan diri.

Dengan perantaraan orang lain.

Dengan perantara surat

Dengan perantara telepon

Melalui organisasi

Sedang untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus emlakukan

sebagai berikut :

1. Menciptakan suasana yang menyenangkan : Buatlah suasana persahabatan yang intim.

Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa dirinya itu adalah orang

penting.

Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia mempunyai ilham atau

inspirasi

Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan

keputusannya.

2. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli : Dengan memberikan salam.

Menunggu sejenak

Pendekatan dagang


Dengan menaruh perhatian

Beberapa persepsi negatif tentang seorang salesman dan salesgirl dimasyarakat

menyebabkan profesi ini jarang sekali disukai, terkecauli kalau terpepet dengan

kondisi hidup sehingga sales adalah alternatif untuk lepas dari kehiduapan. Padahal

aktiftas penjualan ini adalah soko guru perekonomian di negara maju dimana jiwa

kewirausahaannya tertanam kuat. Tidak bisa disalahkan karena

budaya priyayi sangat mendominasi budaya indonesia yang selalu sekolah orientasi

kerja di kantor atau menjadi pegawai negeri dengan berbagai kelebihan dan

kelemahannya. Bagaimana berdagang ? jawabannya masih meragukan, berbeda

dengan etnis china alternatif berdagang sangat kuat.

Sekarang tinggal bagaimana merubah paradigma tersebut sehingga dimasa krisis ini

jelas posisi berdagang sangat terpukul, tapi bisa mematangkan mental mereka untuk

lebih survival, sehingga timbul pertanyaan bagaimana dengan pedagang profesional

? dapat kita lihat beberapa karakteristik dibawah ini.

Sifat-sifat penjual yang disenangi pembeli : Jujur dalam informasi

Pengetahuan yang baik tentang barang

Tahu kebutuhan konsumen

Pribadi yang menarik

Beberapa tipe pembeli :1. The decided customer (telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan

dibeli)

2. The knows it all customer (pembeli yang mengetahui segalanya)

3. The deliberate customers (pembeli yang yang menghendaki faktafakta dan

advis tentang barang yang baik)

4. The undecided customer (pembeli yang tidak bisa memutuskan ukuran,

warna dari barang yang akan dibeli)

5. The talkative customer (pembeli senang ngobrol, tapi tidak mengarah pada

pembelian)

6. The silent timid customer (pembeli yang canggung dan merasa takut

kurangnya pengetahuan tentang arang akan diketahui kalai ia bertanya)

7. The decided but mistaken customer (pembeli yang memutuskan mendatangi

toko dengan suatu keputusan untuk mebeli suatu barang tertentu)


8. The I get discount costomer (konsumen yang selalu menghendaki diskon)

Beberapa kepribadian/temperamen seseorang (hippocrates) (Erich Fromm,1975) :1. Choleric (api, panas, cepat dan kuat )= easily angered (gampang marah).

2. Sanguine (udara, panas dan lembab, cepat dan lemah) = over estimated =

terlalu optimis.

3. Melancholic (bumi, dingin, kering, lemah dan kuat dan pendiam) = kuat dalam

kelemahannya yang berdifat pendiam (defressed)

4. Phlegmatic (air dingin, lembab dan lemah (too slow)

Sepuluh sifat yang harus dimiliki oleh seorang penjual :1. selalu gembira

2. lurus hati dan disiplin

3. bijaksana

4. sopan santun

5. periang

6. mudah bergaul

7. penuh inisiatif

8. tidak putus asa

9. ketajaman daya ingat

10. penuh perhatian

Sebelas prinsip “Costumer is king Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha

pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung padanya.

pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita tetapi sebaliknya

sebagai tujuan usaha.

pembeli berbuat pada kita sebagai suatu hal yang menyenangkan janganlah

kita berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan.

pembeli adalah sebagian dari usaha kita dan kegiatan kita

pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, tetapi dia adalah seseorang

manusia berdarah daging dengan perasaan dan emosi

pembeli bukanlah lawan berdebat, tetapi kawan-kawan yang bersahabat

pembeli adalah seseorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan ini

adalah pekerjaan kita untuk memenuhinya.


pembeli orang yang dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian yang

dapat kita berikan kepadanya.

pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat keuntungan bagi

pendapatan kita.

pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha.

Syarat-syarat untuk menjadi penjual :1. Syarat fisik Kesehatan

Badan tegap

Mudah tersenyum

Lancar berbicara

Muka riang dan peramah

Mata jernih

Nafas bersih

Berpakaian rapih

2. Syarat mentalseksama, waspada, simpati, berinisatif, berkeahlian, optimis, percaya diri, jujur,

beranidaya imajinasi, tanggung jawab dan kontrol.

3. Syarat karakterKesetiaan, rajin, teliti, tulus hati, hati-hati, sunguhsungguh, tepat waktu dan patuh

4. Syarat sosial· Pandai bergaul, lancar bicara, sopan santun, bijaksana, halus budi pekerti, toleran,

simpati, sikap mau bekerja dan tenang dan tabah

Mengapa ada penjual yang gagal ? kurang inisiatif

tidak membuat rencana

kurang sunguhsunguh

penjual tidak berorientasi pada pelanggan

kurang latihan memadai

kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli

tidak mempunyai pengetahuan pasar

kurang memiliki pengetahuan perusahaan

karir penjual kurang menguntungka


tidak memiliki pengalaman menjual

kurang disiplin

kurang menaruh perhatian pada perkembangan dengan pribadiny

bekerja dengan tidak penuh perhatian

kegagalan dalam mengkuti instruksi

kurang percaya diri

tidak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ekrah pembelian

tak pandai bicara

kurang daya imajinasi

banyak yang terpengaruh oleh persoalan pribadi

kesukaran dalam mengadakan komunikasi

kurang bijaksana

kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli

sikap tidak meyakinkan

kurang sopan dan kurang ramah

suka berjudi dan minuman keras

banyak melamun

sering terganggu kesehatan selalu mengeluh

Sumber :Alma, Buchari, Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa, Alfabeta, Bandung,

2008

1. Etika Penjualan

Agen Perusahaan mengacu kepada setiap individu atau badan yang ditunjuk oleh

Perusahaan melalui surat pengangkatan dan / atau perjanjian untuk mempromosikan

dan menjual produk dan layanan Perusahaan melalui hubungan penjualan pribadi

yang juga termasuk hubungan melalui telemarketing dan / atau surat.

Administrator Kode mengacu pada Perusahaan / Chief Marketing Officer untuk

memantau kepatuhan Agen Perusahaan kepada etika penjualan dan menyelesaikan

keluhan sesuai dengan kode etik profesi yang berlaku pada perusahaan tersebut.


Pelanggan mengacu kepada setiap individu atau badan di mana kegiatan promosi

dan penjualan ditujukan untuk maksud mempromosikan pembelian atau penggunaan

produk dan layanan Perusahaan.

Penawaran mengacu kepada apa-apa negosiasi kepada / atau komunikasi atau

interaksi dengan pelanggan oleh Agen Perusahaan baik secara tertulis atau lisan,

secara langsung atau secara telemarketing atau surat dan / atau penjualan produk

Perusahaan yang dihasilkan darinya.

Produk mengacu pada produk dan layanan Perusahaan yang diizinkan oleh

Perusahaan untuk dipromosikan dan dijual oleh Agen Perusahaan.

Penjual mengacu kepada setiap individu yang ditunjuk atau bekerja oleh Agen

Perusahaan untuk menjual produk Perusahaan.

2. Cakupan Etika Penjualan

Tujuan Etika Penjualan ini adalah supaya semua Agen Perusahaan menitikberatkan

sifat bertanggung jawab terhadap Pelanggan dan terhadap masyarakat umum. Kode

etik ini diterima serta digunakan pada latihan praktek promosi dan penjualan yang

digunakan dalam pemasaran produk dan mengacu hanya kepada perhubungan

perusahaan dan Salesman mereka dengan Pelanggan yang membeli produk-produk

tersebut.

Kode etik penjualan ini bukan bertujuan dan tidak membuat kontrak pekerjaan antara

Agen Perusahaan dengan Perusahaan, dan tidak juga menjamin bahwa layanan

mereka dengan Perusahaan akan diteruskan selama mereka mematuhi dasarnya.

Prinsip Dasar Etika Penjualan.

Semua Agen Perusahaan wajib mematuhi prinsip persaingan yang adil yang diterima

umum dalam bisnis serta perhatikan:

• Ketentuan penawaran dan metode serta bentuk kontrak dengan Pelanggan;

• Metode penyampaian dan demontrasi serta informasi tentang produk;


• Memenuhi kewajiban yang timbul dari penawaran atau operasi yang terkait

dengannya termasuk layanan penjualan (sebelum dan setelah penjualan).

Etika penjualan ini mencerminkan janji semua Agen Perusahaan untuk menjalankan

kegiatan mereka dengan mematuhi Kebijakan-Kebijakan Perusahaan, asosiasi

industri serta hukum Indonesia.

Kode ini adalah ukuran kepada peraturan yang diatur sendiri oleh Agen Perusahaan.

Ini bukanlah suatu hukum dan kewajibannya mungkin memerlukan integritas dan

perilaku etis yang melampaui persyaratan hukum. Ketidakpatuhan Kode tidak akan

mengakibatkan apa-apa tanggung jawab perdata atas Agen Perusahaan yang

bersangkutan.

Ketentuan dalam Kode akan tetap diterimapakai dalam semua transaksi atau

transaksi yang dilakukan saat mereka menjadi Agen Perusahaan. Namun Agen

Perusahaan tidak lagi terikat dengan Kode ini ketika layanan mereka sebagai Agen

Perusahaan dihentikan atau diberhentikan.

Semua Agen Perusahaan yakin bahwa transaksi mereka adalah dilakukan pada

tingkat yang melampaui tingkat minimum yang diperlukan oleh hukum dan menyakini

bahwa integritas dan kepuasan hati pelanggan adalah dua tujuan yang paling

berharga bagi mereka.

Agen Perusahaan akan secara sukarela mengambil tanggung jawab terhadap

pelanggan mereka terkait dengan metode penjualan yang adil dan nilai produk yang

ditawarkan serta akan mengambil semua langkah yang diperlukan untuk memastikan

kepuasan pelanggan.

Semua Agen Perusahaan mengerti tanggung jawab mereka untuk menginformasikan

sepenuhnya kepada Penjual mereka tentang karakteristik produk yang ditawarkan

untuk memungkinkan mereka menyampaikan semua informasi yang diperlukan oleh

Pelanggan.


Salah satu pedoman menilai permasalahan etika dalam praktek pemasaran adalah

American Marketing Associations’s (AMA’s), secara spesifik contoh dari nilai-nilai etis

yang terdapat dalam AMA’s tersebut antara lain honesty, fairness, dan openess.

Honesty berbicara tentang “kejujuran dalam berhubungan para pelanggan dan

stakeholder”. Hal ini menghendaki bahwa dalam memasarkan produknya, para

pemasar menceritakan kebenaran dalam setiap situasi dan waktu. Fairnessberbicara tentang “mencoba untuk menyeimbangkan antara kebutuhan pembeli

dengan kepentingan penjual”. Hal ini menghendaki bahwa dalam menjual dan

mengiklankan produknya, para pemasar melakukannya dengan cara yang jelas,

termasuk menghindari promosi yang bohong, menyesatkan, dan menipu. Terakhir,

Openness berbicara tentang “menciptakan keterbukaan dalam praktek-praktek

pemasaran”. Hal ini menghendaki bahwa para pemasar berusaha untuk melakukan

komunikasi pemasaran secara jelas atau tidak sembunyi-sembunyi kepada seluruh

masyarakat.

3. Memahami Tipe Pembeli

a. The decided customerMeraka ini telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan di beli dan

penual harus cepat melayani dan mengambilkan barangnya. Dalam

menjawab pertanyaan-pertanyaan dan memberi ketrangan harus merupakan

keterangan yang bersifat khusus tidak usah memberikan keterangan yang

bersifat umum.

b. The know it all custumerTipe pembeli yang mengetahui segalanya, dilah yang bercerita kepada

penjual. Walaupun apa yang diceritakannya tidak semuanya benar, tapi

penjual tidak usah membantahnya. Penjual dapat memberi keterangan-

keterangan yang tepat secara bijaksana dengan menempuh cara yang tidak

langsung sehingga dapat mempengaruhi sikap langganan tersebut.

c. The deliberate custumerTipe pelanggan yang menghendaki fakta-fakta yang kadang-kadang advis

tentang kontruksi dancara-cara penggunaan barang yang


dibelinya.Langganan ini banyak mengambil waktu mengambil waktu untuk

mempertimbangkan setiap pembelinya.

d. The undecided customersTipe pembeli ini tidak dapat memutuskan ukuran, warna dari yang akan

dibelinya. Tugas penjual disini adalah mencoba menentukan apa sebenarnya

yang dibutuhkan langganan.Penjual harus berusaha mengarahkan attensi

langganan dan membantu si langganan mengambil keputusan dengan

memperlihatkan berbagai macam barang yang menarik.

e. The talkative custumersPelanggan ini senang ngobrol, tetapai tidak mengarah kepada pembelian.

Jika pada asaat itu tidak banyak langganan yang lain maka penjual bisa

melayani obrolan itu dan mengarahkan sedikit ke arah pembelian. Jika

pembelian sudah terjadi, segera bungkus barang-barangnya dan bersiap

melayani langganan yang lain.

f. The silent timid custumersCustumer ini merasa canggung di dalam took dan merasa takut kalu-kalu

kekurangan suatu barang akan diketahui jika ia betanya-tanya. Salesman

harus pandai melayani langganan ini, jangan sekali-kali menunjukkan kesan

bahwa langganan itu memang tidak mengerti apa-apa tentang barang-barang

ynag dilihatnya.

g. The decided but mistaken custumersLanggnan ini memandangi toko dengan suatu keputusan dalam pikirannya

untuk membeli suatu barang tertentu. Akan tetapi, menurut penjual pilihannya

itru tidak sesuai dengan maksud pejualannya. Salesman tidak perlu berdebat

dengan langganan tetapi cukup memberitahukan mamfaat dan kegunaan dari

barang-barang itu.

h. The I get discount custumers


Tipe ini merupakan pelanggan yang selalu menghendaki discount atau

potongan harga dari barang yang di belinya.

4.Kepribadian Penjual Profesional

Kualitas mental seorang tenaga penjual sangat menentukan keberhasilan

dalam aktifitas penjualan yang dilakukannya. Secara mental seorang penjual

harus memilki sikap mental antara lain dijelaskan oleh William Walker

Atkinson (1862-1932) dalam buku The Psycology of Salesmanship (1910)

dan disampaikan juga oleh Yoge Books:Hollister,Mo (2010), yang paling

diperlukan untuk salesman dapat dinyatakan sebagai berikut:

a. Self RespectMenghormati diri sendiri akan yang menanamkan rasa kedewasaandengan benar, kemandirian, martabat, keberanian dan independensi.

b. Poisekualitas mental yang baik dapat diperlihara dengan ketenangan, hal inidapat di wujudkan melalui keseimbangan antara berbagai aktifitasyang meliputi perasaan, emosi dan kecenderungan.

c. CheerfulnessKeceriaan merupakan sikap mental sumber utama keberhasilan untukpara tenaga penjual professional.

d. PolitenessKesopanan, merupakan sebuah sympaty batin dan pemahaman oranglain yang terwujud dalam sebuah sikap sopan santun kepada setiaporang.

e. Human NatureMemiliki kecenderungan melayani. Dimana sebagian besar orangdapat dikelompokkan ke dalam kelas khusus tergantung padatemperamen mereka.

f. HopeHarapan, kualitas mental yang akan menumbuhkan optimis padakehidupan.

g. Enthusiasm


Antusiasme akan memberikan dampak akan memiliki jauh lebihbanyak energi, aktivitas, minat dan harapan. Ini berarti ekspresi "jiwa"dalam aksi mental dan fisik.

h. DeterminationMemiliki Tujuan yang jelas, kualitas mental ini akan membawa untukmemiliki motivasi yang kuat dalam memenuhi target yang telahditetapkan.

i. SecretivenessBerpikir tiga kali sebelum berbicara mengenai setiap masalah kantoratau kebijakan pribadi, rencana, metode, atau hal-hal lain yang ia tidakingin pesaingnya tahu.

j. AcquisitivenessMemiliki hasrat yang kuat untuk mendapatkan sesuatu.

11. ApprobativessSuatu bentuk dimana dalam keinginan untuk pujian, sanjungan,persetujuan, ketenaran, dan lain sebagianya.

Hubungan antara ilmu menjual dengan kepribadian erat sekali, boleh diaktakan

sebagai dwitunggal yang tak terpisahkan. Seorang yang berhasil menjadi penjual

ulung tentu merupakan seorang yang berkepribadian menarik. Sebaliknya seorang

yang pribadinya menarik tentu berbakat menjadi penjual yang sukses.

Kadang-kadang ada juga orang yang tidak memiliki kepribadian dapat memperoleh

sukses dalam hidupnya. Dalam hal ini, kita tak perlu heran karena setiap hal tentu

saja ada kecualinya. Akan teptia, sudah dapat dipastikan seandainya orang tersebut

memiliki kepribadian yang menarik tentu akan lebih sukses. Kepribadian penjual

dapat diartikan sebagai kualitas pribadi penjual yang memiliki daya tarik dan

menimbulkan kesan pertama yang baik pada para langganannya.

Dipandang dari sudut ilmu jiwa, setiap orang memiliki dua kepribadian yaitu:

a. Kepribadian bakat

b. Kepribadian didikan


Kepribadian bakat antara lain senang berkawan, ramah tamah, sabar, dan

sebagainya. Kepribadian bakat tersebut dapat dikembangkan (dididik) sehingga

orang-orang yang memiliki sifat-sifat sabar, ramah tamah setelah dikembangkan

dapat menjadi seorang penjual yang sukses. Inilah yang dimaksud dengan

kepribadian didikan. Memang sulit untuk mengetahui kepribadian bakat seseorang.

Untuk mengembangkan kepribadian, penjual dapat melakukannya dengan belajar

intensif dan latihan-latihan. Untuk mengembangkan kepribadian penjual perlu

ditanamkan pengetahuan dasar, seperti :

a. Pengetahuan akan diri sendiri

b. Pengetahuan tentang barang-barang yang dijual

c. Pengetahuan tentang langganan-langganan calon-calon pembeli

Pengetahuan kepribadian penjual yang baik, selalu berdasarkan pada diri sendiri.

Dengan rasa kepercayaan pada diri sendiri yang kuat, akan menghasilkan seorang

penjual yang sukses dan mampu mengatasi segala kesulitan.

Rasa percaya pada diri sendiri dapat dilihat dari pancaran mata, ekspresi air muka,

dan sikap. Keelokan paras, kecantikan belum menjamin berhasilnya penjualan.

Seorang pemuda atau pemudi dari desa yang memiliki kepribadian, ramah tamah,

dan suka berkawan, suka humor dan mau bekerja keras ditambah dengan ilmu

menjual dan latihan yang terarah akan menjadi seorang penjual yang sukses.

Bila dilihat pada profil banyak para penjual sukses diberbagai industry, maka paling

tidak ada sepuluh macam sifat kepribadian penjual yang perlu dipelajari, yaitu:

a. Selalu gembira

Gembira adalah satu kebiasaan yang baik. Mulai sekarang, cobalah untuk melatih

diri “bergembira” tersenyumlah sedikit setiap jam sekali dan tersenyumlah

seandainya pada hari ini anda tidak mendapat pesanan sama sekali.

b. Lurus hati dan disiplin

Setiap perbuatan yang lurus akan membawa perasaan menyenangkan, membawa


suasana yang terbuka dan tidak kaku, sebab dengan selalu berlurus hati kita punya

rasa bebas dosa. Rasa berdosa membuat kita resah dan kaku, bahkan palsu.

Biasakanlah berbuat lurus dalam pekerjaan dan perbuatan, karena semua yang

dilakukan dengan dibuat-buat akan kelihatan tidak wajar. Dalam hal ini, disiplin perlu

dipegang teguh, jadi jangan melanggar rencana yang sudah ditentukan.

c. Bijaksana

Seorang yang bijaksana ialah seorang yang dapat melihat situasi serta dapat

mengambil keputusan dengan cepat guna kepentingan relasi-relasinya. Setiap

perbuatan harus didasarkan atas tidak merugikan kepentingan kedua belah pihak,

yaitu penjual dan pembeli.

d. Sopan santun

Berlaku sopan santun menimbulkan penghargaan orang terhadap diri kita. Oleh

karena itu, tindakan penjual harus sopan santun serta menyenangkan calon pembeli.

Ingat kesan pertama itulah yang menentukan penjualan.

e. Periang

Setiap orang Periang akan menimbulkan kesan baik serta menimbulkan suasana

menyenangkan. Wajahnya selalu menyunggingkan senyuman dan terutama tidak

kurang bahan pembicaraannya.

f. Mudah bergaul

Kalau orang ingin pandai bergaul harus berusaha mendengarkan pembicaraan orang

lain. Jangan suka membantah dan menghargai pikiran orang lain. Sikap ini perlu

dimiliki oleh seorang penjual yang ingin memiliki kepribadian yang menarik.

g. Penuh inisiatif

Selalu bertindak dengan memberikan saran-saran dan mengajukan usul yang

berharga untuk kepentingan calon-calon pembeli atau para langganannya.

h. Tidak putus asa

Kadang-kadang kita melihat orang-orang begitu ulet dalam perjuangan hidupnya.


Tidak mudah putus asa, begitu juga mereka bangun lagi untuk meneruskan

perjuangannya. Orang yang demikian akan lebih menarik dan dikagumi oleh orang-

orang sekitarnya.

i. Ketajaman daya ingatan

Orang yang pelupa akan menimbulkan perasaan tidak enak. Sebagai penjual yang

berkepribadian menarik haruslah memiliki daya ingat yang kuat. Jangan salah

menyebut nama barang langganan, jangan salah menyebut produksi keluaran tahun

berapa dan model-modelnya. Dengan menyebut secara tepat semua apa yang akan

dikerjakan, maka penjual menjadikan dirinya seorang yang berkepribadian kuat.

j. Penuh perhatian

Di dalam pekerjaan kita harus selalu penuh perhatian. Tidak boleh berbicara dengan

perhatian kurang kepada apa yang menjadi inti pembicaraan, apalagi mengalihkan

perhatian kepada soal-soal yang bukan menjadi tujuan.

Kesepuluh sifat di atas sangat diperlukan untuk berhasilnya penjualan. Sifat-sifat

tersebut dapat dipelajari dan dikembangkan untuk diri penjual. Seorang penjual yang

baik akan merubah sifatnya yang jelek dan mengembangkan sifat-sifat di atas

supaya tugasnya berhasil dengan memuaskan. Barang siapa yang berusaha

memperbaiki sifat-sifatnya sesuai dengan sepuluh sifat di atas maka diharapkan dia

akan menjadi penjual yang baik.


DAFTAR PUSTAKA

Afiff, Faisal.(2014), Teknik Penjualan, Penerbit Angkasa.

Anhari, Maskur.(2014), Creative Salesman: Tips Menjadi Salesman No.1, PenerbitKobis.

Buduara, Sotar. dan Sirait, S.Martin.(2006), Salesmanship: Ilmu dan Seni menjadipenjual yang sukses, Penerbit Bumi Aksara.

Marwanto, Aris.(2013), Super Sales: Bagaimana Menjadi Sales No.1, Penerbit BukuPintar.

Robinson, Marco.(2014), Close the Deal and Suddenly Grow Rich, PenerbitGramedia Pustaka Utama.

modul perkuliahanbowo+prayoga...fakultas program studi tatap muka kode mk disusun oleh ekonomi dan...

Documents