S U C I R A M A D H A N I

1 1 0 2 1 2 0 1 8 0

AY U L I A F I T R I A N E

1 1 0 2 1 2 0 1 8 8

L E O N H A F I D E L R A S Y I D

1 1 0 2 1 2 0 1 9 2

R A H M A H F A D H I L A H

1 1 0 2 1 2 1 2 8 4

OUTLINE

Pemasaran Langsung

Pemasaran Interaktif

Word of Mouth

Penjualan Personal

PEMASARAN LANGSUNG

(DIRECT MARKETING)

Pemasaran langsung adalah penggunaan saluran langsung untuk

menjangkau dan mengirimkan barang

dan jasa kepada konsumen

Contoh saluran langsung : surat langsung, telemarketing, pemasaran

katalog.

KEUNTUNGAN PEMASARAN LANGSUNG BAGI

PELANGGAN

Menghemat waktu

Menghemat tenaga

KEUNTUNGAN PEMASARAN LANGSUNG BAGI

PERUSAHAAN

Menyulitkan pesaing untuk melihat penawaran dan strategi

pemasar.

Pemasar dapat memilih calon pelanggan atau pelanggan

yang tepat.

Pemasar dapat menyesuaikan cara berhubungan dengan

pelanggan sesuai dengan karakter atau kondisi

pelanggan.

Land’s end adalah perusahaan yang bergerak di bidang

fashion

Penjualan melalui website(internet)

My virtual model

SURAT LANGSUNG

mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat, dan barang

lainnya kepada konsumen.

Salah satu pengguna terbesar surat langsung adalah perusahaan

jasa keuangan.

Kelebihan Surat langsung :

- Pemasar dapat memilih pelanggan dengan selektif

Kekurangan Surat langsung :

- Dapat diabaikan pelanggan

SURAT LANGSUNG YANG EFEKTIF

Dalam membentuk surat langsung yang efektif, pemasar

harus menentukan :

Tujuan

Pasar sasaran dan prospek

Elemen penawaran

Sarana pengujian kampanye

Mengukur keberhasilan kampanye

TUJUAN

Mendapatkan petunjuk dari pelanggan

Memperkuat hubungan dengan pelanggan

Menginformasikan dan mendidik pelanggan

Memperkuat keputusan pembelian pelanggan

baru

PASAR SASARAN DAN PROSPEK

RFM(Recency, Frequency, Monetary amount) Formula

Pemasar juga dapat mengidentifikasi pelanggan/calon

pelanggan berdasarkan profil.

ELEMEN PENAWARAN

5 Komponen surat :

1. PRODUK

2.PENAWARAN

3.MEDIA

4.METODA DISTRIBUSI

5.STRATEGI KREATIF

PRODUK

Sesuai dengan kebutuhan dan keinginan

pasar

Diferensiasi yang kuat

Packaging menarik

PENAWARAN

Fitur dan kualitas produk

Harga

Kualitas jaasa

Media yang digunakan untuk pemasaran seperti tv, radio, majalah, surat langsung, dan lain-lain.

Media

5 KOMPONEN SURAT

Amplop luar -> Amplop luar harus di desain semenarik mungkin

agar pelanggan tertarik membukanya

Surat penjualan -> Kertas berkualitas baik; Salam pribadi; Dimulai

dengan kepala berita berhuruf tebal; Tanda tangan anggota

perusahaan yang memiliki jabatan penting

Pamflet -> Pamflet yang berwarna biasanya meningkatkan tingkat

respon yang lebih besar dari biayanya

Formulir jawaban -> Pengirim surat juga dapat memberikan amplop

jawaban dan perangko gratis untuk meningkatkan respon

pelanggan

Amplop jawaban

MENGUJI ELEMEN

Menguji efektifitas pemasaran

MENGUKUR KEBERHASILAN KAMPANYE

Mengukur keberhasilan jangka pendek

Keuntungan jangka panjang : nilai seumur

hidup/CLV(Customer Lifetime Value)

PEMASARAN KATALOG

Katalog berisi daftar produk/jasa yang dijual oleh suatu

perusahaan

Biasanya dalam bentuk cetak, tetapi ada juga yang berbentuk CD,

Video, atau online.

Secara online katalog disimpan di website. Keunggulannya selain

menampilkan katalog juga dapat menampilkan ketersediaan

stok.

Black box adalah perusahaan di

bidang infrastruktur data dan

suara tercanggih.

Catalognya yang terkenal

bernama “big book”

menampilkan semua

produknya dengan lengkap.

Mendapat penghargaan “catalog

of the year” pada annual

conference for catalog and

multichannel merchants.

TELEMARKETING

Telemarketing adalah penggunaan telepon dan

call center untuk mempromosikan produk

kepada pelanggan dan menyediakan layanan

pemesanan produk, dan menjawab pertanyaan

pelanggan melalui telepon

Keberhasilan telemarketing bergantung pada

keahlian telemarketernya dalam berbicara

dengan pelanggan

KELEBIHAN TELEMARKETING

Lebih hemat biaya dibanding penjualan langsung.

Dapat menjangkau lebih banyak calon pelanggan melalui

telepon.

Mempermudah untuk memperluas wilayah

penjualan. Telemarketing memungkinkan Anda untuk

menelepon calon pelanggan lokal, nasional bahkan

global.

KEKURANGAN TELEMARKETING

Mengganggu pelanggan

MEDIA LAIN UNTUK PEMASARAN RESPON

LANGSUNG

Surat kabar & majalah

Email

Internet

MASALAH PUBLIK DAN ETIKA DALAM PEMASARAN

LANGSUNG

Kejengkelan

Ketidakadilan

Penipuan dan pemalsuan

Serangan terhadap privasi

PEMASARAN INTERAKTIF

PEMASARAN INTERAKTIF

Pemasaran yang memberi peluang interaksi dan

individualisasi jauh lebih besar dengan

menggunakan saluran elektronik untuk

berkomunikasi dan menjual secara langsung kepada

pelanggan

KEUNGGULAN PEMASARAN INTERAKTIF

Mengukur respon dengan cepat

Pemasar dapat menempatkan iklan berdasarkan kata kunci dari mesin pencari

Menghemat biaya & Menjangkau pasar lebih besar

KELEMAHAN PEMASARAN INTERAKTIF

Konsumen dapat menyaring sebagian pesan secara efektif

Pemasar menganggap iklannya lebih efektif dibandingkan yang seharusnya, akibat klik palsu yang dihasilkan oleh situs web

Konsumen menentukan berapa yang bersedia mereka bayarkan

MENEMPATKAN IKLAN & PROMOSI ONLINE

1. Situs Web 2. Situs Mikro

3. Iklan Pencari

3. Iklan Pencari 4. Iklan Tampilan

5. Iklan Antara

Iklan yang sering menampilkan video atau animasi yang

muncul antara perubahan situs web

6. Iklan dan video khusus internet

Film pendek dari BMW

7. Pemberian Sponsor

8. Aliansi

9. Komunitas Online

10. Email

11. Pemasaran Mobile

BERITA DARI MULUT KE MULUT

(WORD OF MOUTH)

WORD OF MOUTH

Pemasaran Buzz

Pemasaran Viral

Pemimpin Opini

Blog

PEMASARAN BUZZ

Disebut juga gosip atau perbincangan.

.

Menghasilkan ketertarikan, menciptakan

publisitas, dan mengekspresikan

informasi relevan baru yang berhubungan

dengan merek melalui sarana yang tak terdugaatau bahkan mengejutkan

PEMASARAN VIRAL

Disebut juga Menular seperti virus.

“Berita dari satu klik mouse ke klik

berikutnya

(Word of Mouse)

Menceritakan yang

dikembangkan

perusahaan kepada

orang lain secara online.

VIDEO PEMASARAN VIRAL

HAL YANG HARUS DILAKUKAN DAN

TIDAK BOLEH DILAKUKAN

“Membayar” dengan umpan balik

Memaksakan untuk terbuka

Menuntut kejujuran

Membantu pelanggan menceritakan kisah

Jangan menggunakan skenario

Jangan merencanakan

Jangan menjual

Jangan mengabaikan

PEMIMPIN OPINI

Masyarakat terdiri dari faksi

Kelompok kecil yang anggotanya salingberinteraksi.

Anggota faksi memiliki kesamaan dan kedekatan.

Menciptakan keterbukaan dengan faksi lainnya.

3 faktor yang memicu minat

masyarakat tentang sebuah ide.

MALCOLM GLADWELL

Hukum Tentang

Yang SedikitKelekatan

Kekuatan

Konteks

Maven

Penghubung

Wiraniaga

PEMASARAN TERSEMBUNYI (SHILL) ATAU

PEMASARAN SILUMAN (STEALTH)

Mempromosikan sebuah produk

secara diam-diam tanpa

mengungkapkan hubungan keuangan

BLOG

Menurut Technorati

Daya tarik blog untuk menyatukan orang dengan minat yang

sama.

Blog sebagai sarana retribusi dan balas dendam atas

layanan yang buruk

Setiap lebih dari 175.000 blog baru diciptakan

dan blog lama diperbarui dengan lebih dari 1,6

juta pengiriman.

MENGUKUR EFEK BERITA DARI MULUT KE MULUT

Perusahaan riset dan konsultasi Keller Fay menyatakan bahwa:

Meskipun 80% berita dari mulut ke mulut terjadi secara offline,

banyak pemasar berkonsentrasi pada pengaruh online

berdasarkan kemudahan penelusurannya.

Intuit menggolongkan blog menurut :

Kecepatan

Pangsa suara

Kualitas suara

Sentimen

Merancang

Tenaga Penjualan

Tujuan &

Strategi

Tenaga

Penjualan

Struktur

Tenaga

Penjualan

6 posisi dalam istilah Perwakilan Penjualan :

Pengirim

(Deliverer)

Teknisi

(Technician)

TUJUAN DAN STRATEGI TENAGA PENJUALAN

Tugas Khusus Wiraniaga :

1. Mencari calon pelanggan

2. Menentukan Sasaran

3. Mengomunikasikan

4. Menjual

5. Melayani

6. Mengumpulkan Informasi

7. Mengalokasikan

Strategi :

1. Tenaga Penjualan Langsung (direct sales force) : karyawan

yang digaji penuh waktu atau paruh waktu.

2. Tenaga Penjualan Kontraktual (contractual sales force) :

perwakilan produsen, agen penjualan, pialang/broker

STRUKTUR TENAGA PENJUALAN

Tenaga Penjualan Strategis

Struktur tenaga penjualan teritorial

Struktur tenaga penjualan produk

Struktur tenaga penjualan pasar

Struktur tenaga penjualan kompleks

Empat faktor keberhasilan Tenaga Penjualan