marchand i sing

7/27/2019 Marchand i Sing

1/90

PROMOO DEVENDAS E

MERCHANDISING


2/90

Marketing Promocional

constitudo de uma sriede atividades quecomplementam o marketing

plan, entre elas:

Promoes de vendas

EventosMerchandising


3/90

OBJETIVOS

Analisar e diferenciar os vrios tipos de

abordagens do Marketing Promocional Abordagens e utilizao de Promoo

Confeco do Promocional Plan


4/90

OBJETIVOS

O Marketing Promocional pode serutilizado para:

Fixao de ImagemFortalecimento de

posicionamentoAumento de vendasAumento de giro de produto


5/90

OBJETIVOS

O Marketing Promocional podeser utilizado para:

ExperimentaoAumento de market shareBloqueio de aes da

concorrnciaAumento do grau depreferncia da marca


6/90

FERRAMENTAS DO MKTPROMOCIONAL

PROMO VENDASMERCHANDISING

EVENTOS


7/90

Promoo de Vendas

Conceito

So conjuntos diversificados de ferramentasde incentivo, em sua maioria a curto prazo, quevisa estimular a compra mais rpida e/ou em

maior volume de produtos/servios porconsumidores finais ou intermedirios eexperimentao de novos produtos.


8/90

Eventos

Conceito

So aes especificas para atrair a ateno dopblico em geral, para divulgao ou vendasde produtos, lanamentos de novos produtos,

bens, servios ou para divulgar outrasatividades da empresa ou associar atributos deimagem sua marca.


9/90

Merchandising

Conceito

toda a a ao direcionada ao ponto de venda(PDV), no sentido de comunicar e posicionarprodutos ou servios para os consumidores,

acelerando sua comercializao e aumentandoa sua rentabilidade.


10/90

MERCHANDISING


11/90

Merchandising

As varias vises para a definio de

merchandising:VendasMerchandising qualquer ao queajude a destacar o produto no ponto de venda.

Mdia uma forma indireta de veiculao deuma mensagem comercial.


12/90

Merchandising

As vrias vises para a definio de

merchandising:Pblico a marca que ele sustenta em suacamiseta, bon ou qualquer outro material.


13/90

Merchandising

uma estratgia de comunicao realizada no

PDV, dirigindo-se ao pblico final, utilizandotcnicas que visem destacar o produto ouservio junto a esse pblico, motivando a

compra por impulso.


14/90

Funes do Merchandising1. Aumentar as vendas por impulso 58%

2. Criar elo de ligao entre a propaganda e o PDV 33%

3. Atrair a ateno do consumidor 32%

4. Apresentar o produto de forma mais atraente 22%

5. Obter melhor cooperao do revendedor 20%

6. Realizar melhor a promoo da marca/produto 19%

7. Ajudar os funcionrios do varejo 13%

8. Associar o tipo de loja ao produto 12%

9. Ajudar os representantes do fabricante e do distribuidor 11%

10. Obter melhor cooperao dos atacadistas 9%


15/90


16/90

Compras

compras planejadas85%

15%

Compras porimpulso

Fonte : POPAI BRASIL


17/90

Barreiras ao Impulso

M localizao da loja Fachada feia ou escura Vitrines desorganizadas Arrumao confusa Atendimento inadequado Falta de simpatia dos funcionrios Falta de preos nos produtos


18/90

Percepo

A qualidade de um produto percebida atravsda :

Marca

Preo

Embalagem

Ingredientes

Peas promocionais


19/90

Percepo do Consumidor

O merchandising trabalha a 1 impresso doconsumidor: A Viso

O consumidor leva em mdia 15 segundospara ver o produto que lhe interessa.


20/90

Percepo do Consumidor

O ideal que se envolva o consumidor no PDV comos seus cincos sentidos:O consumidor aprende:

1% pelo Paladar

1,5% pelo Tato

3,5% pelo Olfato

11% pela Aud io83% pela Viso


21/90

Memorizao

Caractersticas que geram conceitos e imagens paramelhor recordao:

1. Nome sonoro e sugestivo2. Logotipo de impacto3. Uso de cores4. Embalagens diferenciadas5. Smbolos

6. Texto ou slogan7. Msica


22/90

Merchandising e Propaganda

A idia que sempre o Merchandising reforcea imagem que o fabricante ou prestador de

servios associam com a marca atravs daPropaganda, para que o ultimo elo, a compra,seja obtido.


23/90

Imagem e Posicionamento

A Imagem de um produto ou marca resultante de significados simblicospercebidos e atribudos a essa marca ouproduto. O Posic ionamentode produtos entocoloca a marca ou produto em posio relativa

em relao aos outros produtos.


24/90

A embalagem no processo decisrio:

Nas atuais estratgias de merchandising, a embalagemleva considerado tempo de estudo, afinal ela traduz alguns os

conceitos do produto ao consumidor atravs de:

Cor

Forma

InformaesVeiculo publicitrio direto

Embalagem


25/90

TCNICAS DEMERCHANDISING


26/90

Comunicao

Indicaes

PreoVantagens a informar

Tablides e Malas Diretas

Material Promocional


27/90

Layout de Loja


28/90

EXIBITECNICA

PARA O CONSUMIDOR

Facilita a compra

Economiza tempo

Lembra necessidades - Compra noplanejada

PARA O VAREJISTA

Cria fidelidade loja

Atrai novos consumidores

Aumenta sua lucratividade

Valoriza o espao de sua loja

PARA O FORNECEDOR

Aumenta a rotatividade dosprodutos

Cria fidelidade ao produto e amarca

Bloqueia as atividades daconcorrncia


29/90

EXPOSIO E AMBIENTAO DELINHAS

AMBIENTAES DECORATIVAS EXTERNAS E VITRINES

AMBIENTAES INTERNAS

Ambientao promocional(ex. Decorao de vero -ambientao cenogrfica que visa o aumento da categorialinhas de bronzeadores, guarda-sis, biqunis, etc)

Ambientao institucional(ex. Papai Noel, Carnaval, hortas,copa do mundo, etc.)


30/90

Disposio de Produtos

Separao (Separao por categoria conformearrumao ou conforme o

consumidor os procura - sexo, tamanho,cor, preo ou estilo)

Visibilidade (estar visvel a pelo menos 3 metros -caso o produto seja pequeno)

Acessibilidade (acesso difcil sinal de pouca visibilidade evice-versa)

Disponibilidade ( acabou de acabar)


31/90

Cuidados que concernem a

exposioLOCALIZAO(Escolha os melhores locais de trfego

AGRUPAMENTO(Separao por categoria de produto)POSICIONAMENTO(Altura para olhar, alcance para pegar)

COMUNICAO (Sinalizao com preo, oferta, etc)

VOLUME(Quantidade suficiente de mercadoria)


32/90

reas Negativas

na Entrada de loja

na Sada da loja

no incio das gndolas (primeiros 40 cm)

no final das gndolas (ltimos 40 cm)

nos locais atrs dos balces promocionais

nos corredores apertados


33/90

reas Negativas

nas arrumaes atrs de colunas ou perto de portas de acesso

atrs de pilhas ou ilhas altas

abaixo de 50 cm do cho

acima de 1,80 cm do cho

perto do estacionamento dos carrinhos

nas reas fora do fluxo normal dos corredores


34/90

reas Positivasna parte central das gndolas

quatro metros depois da entrada da loja

pontas de gndola

ilhas baixas

corredores largos

perto de produtos de alta procura

corredores de fluxo obrigatrio

prateleiras na altura dos olhos

obs. ( melhor estar no pior lugar da arquibancada do que fora do show)


35/90

Tcnicas para exposio de

produtosPonto normal

Ponto promocional ou extra

Localizao junto ou longe da categoria

Durao de exposio em ponto extra

Agrupamento


36/90

Tcnicas para exposio de

produtosAssociao

Impulsores

Empilhamento

Volume

ngulo de viso e ponto de pega


37/90


38/90

Locais para Exposio

Gndola ou prateleira

Vascas, cestes

Pilha simples (pilha de um s produto)

Pilha mltipla (pilha com 2 ou mais produtos)

Ilha (grande pilha isolada no meio de um corredor largo)

Terminal de gndola (sempre com cartaz e papel-forrao)


39/90

Locais para Exposio

Pilha encostada na parede

Displays (que comportem produtos ou que apenas o divulguem)

Stands (montagem de espao especial ou corner)

Balces (mesinhas com rodas e testeira, onde uma promotorapode demonstrar produtos)

Vitrines (externas ou internas)


40/90

Dicas para Exposio

O problema da entrada principal - as pessoas andam, em mdia, 4metros antes de comear a comprar.

Os pontos fortes so as pontas de gndolas - as pessoas tem que fazer

curvas.As pilhas devem estar desarrumadas na parte de cima

Observe tudo o que fez depois de pronto. Olhe o todo a distncia deaproximadamente 4 metros.

Arrume constantemente

A maioria das pessoas destra


41/90

Vitrinismo

Tem que ser dinmica e atrair olhares

Deve ser trocada a cada 15 dias

Elas refletem o estilo da loja - julgamos preos atravs das vitrines, por exemplo

Lojas Norte Americanas - Se o trabalho de vitrinismo no der resultados em 2horas, a vitrine trocada.

A mercadoria mais exposta a mais pedida - Ex. Gisele Bunchen

Considerar: profundidade, comprimento, lado do trnsito, fluxo de pedestres,

distncia entre os produtos e o transeunte, efeitos de iluminao, cores, etc.Os materiais utilizados precisam ser inovadores

No venda lotes de vitrine para diferentes fornecedores - gera conflito e falta deharmonia.


42/90

ATMOSFERA DE

COMPRA


43/90

Decorao / Visibilidade

Conforto / FacilidadesSimpatia e disposio dos funicionrios

Localizao / Qualidade e Preos

Impresso causada (Com ou sem a compra)

Princpios Bsicos


44/90

Fachadas, luminosos, vitrines,arquitetura

Msica ambiente / Som

Perfume ou aromas

caractersticosIluminao / Cores

Decorao / Ambientao dassees

Pilhas de Promoes / Ofertas

Sinalizao / Cartazes

Exposio de mercadorias embalces ou vitrines

Espaos apropriados para andarsem bater nos outros

A/C / Plantas

Aspecto e uniforme dosfuncionrios

Variedade dos produtos

Estacionamento fcil

Banheiros, fraldrios e reas dedescanso

Atendimento e sorriso dosfuncionrios

Atendimento e sorriso do gerenteou dono da loja

Itens necessrios para uma BoaAtmosfera


45/90

Previses:

Mobilirio especializado

Agrupamento das categorias e

famlias de usoEsquema de implantao

reas de circulao defuncionrios e consumidores

SAC / Empacotamento /Segurana / Vitrines

Depsitos

reas de descanso e banheiros

Estacionamentos

Organizao do atendimento

Adaptao das prateleiras

Esttica, arrumao e decorao

Locais para pontos extras epromoes

Corner ou espaos exclusivos

Movimentao fcil em caso desubstituies

Ambientao


46/90

Banners (com ou sem fotos)

Psters (com fotos de pessoas - perfil dos consumidores)

Efeitos teatrais fixos (decorao de fundo)

Efeitos teatrais sazonais (temticos)

Tudo relativo a tipologia

Atualizao constante (coisas velhas denigrem a imagemda loja/marca)

Comunicao


47/90

Crianas - Cores primrias

Adolescentes - Cores fortesEsportistas - Cores radicais e vivas

Compradores de Lingerie - Tons pastis (suaves)

Executivos - Cores apagadasEfeito da moda - Cores de moda

Cor


48/90


49/90

Passa a idia de limpeza

Destaca a mercadoria e diz o estilo/personalidade daloja

Esconde partes indesejveis / Da loja, das pessoas edos produtos. (!) Cuidado.

Muda o humor das pessoas

Luz / Iluminao


50/90

D personalidade ao ambiente

Provoca lembranas

Causa desejos e sentimentos como fome, saudade,desagrado e at felicidade

Aroma


51/90

Operao de Loja


52/90

Principais Tpicos

Logstica

Gerenciamento deespaos

Layout

Limpeza


53/90

Logstica

Principais Itens: Servio ao cliente

Previso de vendas

Localizao de fbricas edepsitos

Comunicao

Suprimentos

Planejamento de produo

Controle de inventrio Armazenagem

Transporte


54/90

Layout

Principais itens utilizadosno layout:

Gndolas

PrateleirasBalces

Paletes

Displays

A forma deabastecimento:

O excesso

A faltaA reposio


55/90

Promoo eMerchandising

noCiclo de Vida do Produto


56/90

Ciclo de vida de Produto

Desenvolvimento Introduo Crescimento DeclnioMaturidade

I t d


57/90

Auxiliar no conhecimento do produto e em sua aceitao

Participar do processo de formao de imagem

Estimular os vendedores a trabalhar o produto junto aoscanais de distribuio

Abrir canais e pontos de venda

Obter uma boa exposio

IntroduoDeveres da PV e do Merchandising

Introduo


58/90

Convenes para a fora de vendas

Programas de incentivo

Convenes para distribuidores

Produo de material de apoio s vendas () Amostras

Demonstrao e experimentao

Participao em feiras

Exposio do produto (displays, folhetos) Promotores uniformizados

Preo promocional

IntroduoAes adequadas

Crescimento


59/90

Programas de Incentivo (concursos e premiaes) / Abertura denovos PDVs

Programas de Incentivo para vendedores

Bonificao e descontos ao distribuidor Mat. de apoio a novos distribuidores

Demonstrao e experimentao

Feiras e exposies

Manuteno de exposio (novos e antigos PDVs)

Promotores nos PDVs - explicao do produto

Descontos para o consumidor

Distribuio de brindes

CrescimentoAes adequadas

Maturidade


60/90

Ampliar e modificar o mercado

Reposicionar o produtoAmpliar, modificar e transformar o produto

Modificar o marketing mix

MaturidadeDeveres da PV e do Merchandising

Maturidade


61/90

Programas de incentivo / concursos e prmios para vendedoresdo fabricante

Aes de bonificao / descontos por volume / brindes e

material de PDV til / Concursos e programas de incentivo para vendedores do

distribuidor

Sorteios, brindes, receitas, pacotes promocionais, cuponagem,experimentao das novas formas de uso e consumo / AESDE FIDELIZAO

Material de merchandising impactual e diferenciado

MaturidadeAes adequadas

Declnio


62/90

Bonificaes e descontos para o distribuidor

Pacotes promocionais com brindes e descontos para oconsumidor

Premiao por volume de colocao de pedidos para a forade vendas do produtor

Reduo acentuada de preo para o consumidor

DeclnioAes adequadas


63/90

INTRODUO

Situao Esforos deMarketing Promoo/Merchandising

Desconhecido

Sem imagem

Pouca venda

distribuiolimitada

sem lucro

altos investimentos

Com. Integrada

Torn-lo conhecido

ampliar vendas

provocar aceitao

ampliar distribuio

criar imagem /posicionar

Demonstrao

Experimentao

Destaque no PV

Preos promocionais

Estmulo ao vendedor

Convencerdistribuidor


64/90

CRESCIMENTO


Pouco conhecido

Imagem crescente

vendas aumentadas

distribuio ampliada

incio de lucro

altos investimentosnovos concorrentes

Sedimentar imagem

complementar

conhecimentototalizar vendas

ocupar mercado

atingir participao

combater concorrentes

completar distrib.

propaganda

Demonstrao

Experimentao

Aes com benefciosadicionais

Destaque no PV

Embalagens

promocionais

Conquistar novosdistribuidores


65/90


66/90

DECLNIO


Vendas em fortequeda

Desgaste e queda deimagem

Produto obsoleto

Perda de

Participao

Queda rpida doslucros

Preparar substituio

Desovar estoque

Fazer caixa

Reduzir preo

Bonificar distribuidor

Descontos emquantidade (leve 3 e

pague 2)


67/90

DECLNIO


Vendas em fortequeda

Desgaste e queda deimagem

Produto obsoleto

Perda de Participao

Queda rpida doslucros

Preparar substituio

Desovar estoque

Fazer caixa

Reduzir preo

Bonificar distribuidor

Descontos emquantidade (leve 3 e

pague 2)


68/90

Ferramentas Promocionais

Treinamentos Treinamento ematendimento

Relacionamento

Fidelizao

Prmios

Incentivo

Culturais Cuponagem Institucionais

Amostragem Cross sampling Panfletagem


69/90

Ferramentas Promocionais

Degustao Demonstrao Relacionamento

Eventos parafora de vendas

Performances

Feiras

Eventos Merchandisingteste

Concursos e

Propagandacooperada

Sorteios Exposies


70/90

Material de PDV


71/90

Material de PDV

O material de PDV tem de ser:

Criativo

Funcional

Original


72/90

Confeco de material de PDV

Faa-o simples e interessante

Mantenha o foco na simplicidade

Crie uma imagem dominante

Diminua a poluio visual

Use cores contrastantes, diferentes

ImpressioneUse letras grandes e visveis

No se prenda a regras

Considere o ambiente

Aproveite todos os espaos quea loja permitir

Chame o consumidor

Segure a ateno


73/90

Dados interessantes

Situao do produto efeito sobre vendas

Apenas com reduo de preo +35%

Com anncio em jornal+reduo +173%

Com display em loja+reduo +279%

Com anncio+display +244%

Com anncio+display+reduo de preos +574%

Fonte: POPAI USA


74/90

Dados interessantes

Estudo comparativo com aplicao de 10% desconto no produto analisado

Situao do produto efeito sobre vendas

Apenas com desconto +40%

Com apoio de publicidade+reduo +130%

Com display em loja+reduo +200%

Com anncio+display+reduo de preos +460%

Fonte: POPAI Brasil


75/90

Displays

Ddisplays decho

Ddisplays deprateleiras

Ddisplays decheck-out

Ddisplays debalco

Ddisplays deponta de gndola

Ddisplays comcesto

Ddisplays delinha

Ddisplays pre-pack

Ddisplaysinterativos


76/90

Outros Materiais

Adesivo

Balco

Bandeirolas

Bandejas

Banners

Cartaz de carrinho

Cupom

Faixas de gndola

Inflveis

In store

Luminosos

Mbile

Papel forrao Vitrines

Sinalizador de ilha

Stopper Take one

Tvs in store


77/90

Ferramentas / B2B

Convenes

Eventos

Concursos de vendas


78/90

Problemas no PDVs

Baixa conscientizao

Desrespeito ao material

Impedimento na

colocao Cobrana na utilizao

Materiais inadequadospara o PDV

Falta de conhecimentotcnico

Falhas na instalao,

montagem earmazenagem

Falta de adequao epadronizao dos

PDVs


79/90

Merchandising Plan

1. Objetivos promocionais

2. rea de abrangncia

3. Publico alvo

4. Histrico Promocional

5. Briefing

6. Concorrncia

7. Trade

8. Mecnica Promocional


80/90

Merchandising Plan

9. Operacionalizao

10.Legislao

11.Materiais Promocionais12.Divulgao

13.Custos

14.Fluxograma das Aes

15.Anexos


81/90

Objetivos Promocionais

Qual o objetivo do merchandising?

Experimentao?Aumento de vendas?

Desova de estoque?


82/90

rea de Abrangncia

Qual a rea de abrangncia de suapromoo?

H diferenas na mecnica para rea

diferentes? Existe capacidade de distribuio em todo o

territrio escolhido?

Existe tempo hbil para cobrir toda a rea?


83/90

Pblico Alvo

Quem o seu pblico alvo?

vivel atender todos os pblicos?

H envolvimento de toda a empresa?

Na escolha do pblico, todos os fatoresforam reconhecidos e ponderados?


84/90

Histrico Promocional

Existe um histrico promocional da empresa?

Como percebida a empresa nesse sentido?

Existe dados relevantes que possam serutilizados em outras campanhas?

Quais foram os resultados de merchandisinganteriores?


85/90

Briefing

1. Objetivo do merchandising

2. rea de abrangncia

3. Pblico Alvo

4. Histrico

5. Perodo

6. Verba disponvel

7. Limitaes e disponibilidades


86/90

Concorrncia

Quem so os concorrentes?

Quais as aes da concorrncia?

Anlise SWOT dos principais concorrentes?

Quais as reas de atuao dosconcorrentes?

Qual o histrico promocional do mercado?

Qual o foco de negcios dos concorrentes?


87/90

Trade

Quais so os canais de distribuioutilizados?

Qual o relacionamento da empresa com

esses canais? O Trade ser envolvido na promoo?

Como? Os objetivos com relao ao Trade so

claros?


88/90

Mecnica Promocional

O Merchandising planejado atende a todasas exigncias do produto? Quais so essasnecessidades

E do varejista?


89/90

Ferramentas para controle

Fluxogramadiagrama que permite avisualizao geral da promoo e quaisaes dependem de outras aes

5W2Hferramenta de qualidade quepermite saber quem so os responsveis porcada ao dentro do marketing plan.


90/90

5W2H

Who What Why When Where How Howmuch

Vendas Promo

DeDesconto

Desova de

estoque

15/03 a

19/05

Grande

SP

Negocia

o comsupermercados

100.000

MKT Degustao

Lanamento deproduto

23/03 a23/04

Brasil Contratao deagncia

200.000

MKT AoVero

BloqueiodeConcorrncia

20/12 a17/01

LitoralSP

Contratao deagncia

600.000

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