MERANCANG DAN MENGELOLAH

SALURAN PEMASARAN TERINTEGRASI

KELOMPOK 3

Merupakan seperangkat alur yang di ikuti produk atau jasa setelah produksi, berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh pengguna akhir.

Peran utamanya adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan.Tidak hanya melayani pasar tetapi juga membentuk pasar.

Saluran Pemasaran

PedagangPihak yang membeli, berhak atas, dan menjual kembali barang dagangan. AgenPihak yang mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama produsen, tetapi tidak memiliki hak atas barang. FasilitatorPihak yang membantu dalam proses distribusi, teteapi juga tidak memiliki hak atas barang dan tidak menegosiasikan pembelian atau penjualan.

Jenis-Jenis perantara

STRATEGI DORONG (Push Strategy)

STRATEGI TARIK ( Pull Strategy)

Strategi Pemasaran

Menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang, dan sarana lain produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan dan menjual produk ke pengguna akhir

PUSH STRATEGY

Produsen menggunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong perantara memesan produk tersebut.

PULL STRATEGY

Memutuskan saluran terbaik bisa tidak menjadi masalah, teteapi yang sering menjadi masalah adalah meyakinkan perantara yang ada untuk menangani lini perusahaan.

Sistem saluran berevolusi sesuai fungsi peluang dan kondisi lokal, ancaman dan peluang yang muncul, sumber daya, dan kapabilitas perusahaan, dan faktor-faktor lain.

Perkembangan Saluran

Adalah saluran pemasaran yang didalamnya menerapkan beberapa bentuk usaha berbeda untuk menangani atau menjalankan pemasarannya.

Perusahaan yang mengelolah saluran hibrida harus memastikan bahwa saluran-saluran tersebut bekerjasama dengan baik dan menyesuaikan diri dengan cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan sasaran.

Saluran hibrida (hibrid Channel)

Fitur-fiture yang diharapkan pelanggan dalam integrasi saluran : Kemampuan untuk memesan produk secara

online dan memilihnya di lokasi eceran yang nyaman

Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer terdekat

Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online

Pelanggan dan Saluran Pemasaran

Adalah sebuah sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan menghantarkan penawarannya.

Jaringan Nilai (Value Network)

PERAN SALURAN PEMASARAN

Saluran Pemasaran berfungsi untuk menggerakkan barang dari produsen ke konsumen

Fungsi dan Aliran Saluran

Mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial dan pelanggan saat

ini, pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif untuk

mendorong pembelian Mencapai kesepakatan harga dan persyaratan lain sehingga transfer

kepemilikan dapat dipengaruhi Memesan kepada produsen Mendapatkan dana untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat

dalam saluran pemasaran Mengasumsikan resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan pekerjaan

saluran Menyediakan penyimpanan dan pergerakkan dari produk fisik secara lancar Menyediakan tagihan untuk pembayaran pembeli melalui bank dan

institusi lainnya Mengawasi perpindahan kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau

orang ke organisasi atau orang lainnya

Beberapa fungsi kunci yang dilakukan anggota saluran

pemasaran

Lima Aliran Pemasaran dalam Saluran Pemassaran

Truk Forklift

Tingkat Saluran

Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik.

Produsen jasa dan ide juga memerlukan saluran pemasaran untuk membuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses oleh populasi sasaran.

Saluran Sektor Jasa

Keputusan Rancangan Saluran

Saluran menghasilkan 5 output jasa :1. Ukuran Lot Jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan

umum dalam satu peristiwa. 2. Waktu tunggu dan waktu pengiriman Rata-rata waktu tunggu pelanggan saluran untuk menerima

barang.3. Kenyamanan spasial Tingkat di mana saluran pemasaran membuat konsumen lebih

mudah membeli produk4. Keragaman produk Rentang pilihan yang disediakan oleh saluran pemasaran5. Dukungan layanan Jasa tambahan yang disediakan oleh saluran.

Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Pelanggan

Pemasar harus menyatakan tujuan saluran

mereka berdasarkan tingkat hasil jasa yang ditargetkan dengan melakukan perencanaan yang efektif.

Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk

Pemasar harus menyesuaikan tujuan saluran mereka dengan lingkungan yang lebih besar

Menentukan Tujuan dan Hambatan

Perusahaan dapat memilih dari berbagai saluran

untuk menjangkau konsumennya dari tenaga penjualan sampai agen, distributor, penyalur, surat langsung, telemarketing, dan internet.

Alternatif saluran digambarkan dalam 3 elemen:1. Jenis-jenis perantara bisnis yang tersedia2. Jumlah perantara yang dibutuhkan3. Syarat dan tanggung jawab setiap anggota

saluran

Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran

Utama

Perusahaan harus mengidentifikasi jenis-jenis

perantara yang tersedia untuk melakukan pekerjaan salurannya.

Perusahaan harus mencari saluran pemasaran inovatif

Kadang-kadang perusahaan memilih saluran baru atau saluran nonkonvensional karena kesulitan biaya atau ketidakefektifan bekerja dengan saluran yang dominan.

1. Jenis-Jenis Perantara

Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara

yang digunakan. Ada 3 strategi yang tersedia : Distribusi ekslusif Berarti sangat membatasi jumlah perantara Distribusi selektif Bergantung pada beberapa perantara, tapi tidak

semuanya bersedia menjual produk tertentu Distribusi intensif Produsen menempatkan barang atau jasa

sebanyak mungkin di gerai.

2. Jumlah Perantara

Setiap anggota saluran harus diperlakukan

secara hormat dan memberikan peluang bagi saluran tersebut untuk menghasilkan keuntungan.

Elemen utama dalam “bauran hubungan dagang” :

Kebijakan Harga Kondisi Penjualan Hak territorial Distributor Layanan dan tanggung jawab bersama

3. Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran

Masing-masing alternative saluran perlu dievaluasi terhadap

criteria ekonomi, kendali dan adaptif. Kriteria Ekonomi Masing-masing alternative saluran akan menghasilkan

tingkat penjualan dan biaya yang berbeda Perusahaan akan berusaha menyelaraskan pelanggan dan

salurannya untuk memaksimalkan permintaan pada biaya keseluruhan yang terendah.

Kriteria Kendali Adaptif Jika menggunakan agen penjualan, perusahaan akan

mendapatkan masalah dalam pengendaliannya. Untuk mengembangkan saluran, anggota harus membuat

tingkat komitmen.

Mengevaluasi Alternatif Utama

Keputusan Manajemen Saluran

Manajemen Saluran

Dapat ditarik tenaga saluran yang sudah atau yang belum berpengalaman untuk dididik kemudian

Memilih Anggota Saluran

1.      Upah langsung 2.      Komisi langsung 3.      Kombinasi upah dan komisi 4.      Bonus

Memotivasi Anggota Saluran

Evaluasi Anggota SaluranLa

pora

n

ters

ebu

t aka

n

din

ilai

dan d

ievalu

asi

ole

h m

anaje

men

m

ela

lui ti

ga m

eto

de :

1.     Perbandingan antar tenaga saluran 2.     Perbandingan dengan hasil masa lalu 3.  Dan wawancara terhadap kemampuan tenaga

saluran terhadap penguasaan pengetahuanerusahaan, produk, pelanggan, pesaing, wilayah penjualan dan tanggung jawabnya.

Sistem dan Integrasi Saluran Sistem Pemasaran Vertikal

Sistem Pemasaran HorisontalSistem Pemsaran Multi Saluran

VMS Korporat VMS Terpimpin VMS Berdasarkan Kontrak

Jenis-Jenis sistem pemasaran vertikal

Jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar

Koperasi pengecer Organisasi waralaba

VMS Berdasarkan Kontrak

Dua atau beberapa perusahaan yang tidak

berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang

 Sistem Pemasaran Horisontal

Terjadi apabila satu perusahaan

menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan.

Sistem Pemsaran Multi Saluran

Konflik saluran (channel conflict) : anggota

saluran mencegah saluran lain mencapai tujuannya

Koordinsi saluran (channel coordination) : anggota saluran disatukan untuk meningkatkan tujuan saluran.

Konflik, Kerja Sama & Persaingan

Konflik saluran vertikal : konflik antar tingkat

yang berbeda dalam saluran yang sama Konflik saluran horizontal : konflik antar

anggota pada tingkat yang sama. Konflik multisaluran : produsen menentukan

dua saluran atau lebih yang menjual ke pasar yang sama.

Jenis Konfik dan Persaingan

Ketidakselarasan tujuan Peran dan hak yang tidak jelas Perbedaan proposi Ketergantungan perantara pada produsen

Penyebab Konflik Saluran

Penerapan tujuan superordinat Pertukaran karyawan Keanggotaan gabungan dalam asosiasi

dagang Ko-optasi Diplomasi, mediasi, arbitrasi Upaya hukum

Mengelola Konflik Saluran

Distribusi eksklusif : penjual hanya

memperbolehkan toko tertentu menjual produknya

Kesepakatan eksklusif : penjual mengharuskan penyalur tidak boleh menjual produk pesaing

Kesepakatan mengikat (tying agreements) : produsen menjual produknya ke penyalur jika mengambil beberapa atau seluruh sisa lini

Hak penyalur : produsen bebas memilih penyalur

Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran

E-business : penggunaan alat elektronik untuk

melaksanakan bisnis E-commerce : perusahaan memfasilitasi

penjualan produk dan jasa secara online E-marketing : pemasaran melalui jasa internet

Praktik Pemasaran E-Commerce

Meluncurkan situs web tanpa keberadaan

sebelumnya Contoh : search engine, ISP

Perusahaan Klik-Murni

Perusahaan lama yang menambahkan situs

web sebagai sarana informasi atau e-commerce

Mengatasi konflik pada saluran : menawarkan barang yang berbeda pada internet, menawarkan komisi tinggi pada mitra offline, mengambil pesanan dari situs web tetapi menyuruh pengecer mengirimkan dan menagih pembayaran

Perusahaan Bata-dan -Klik

Pemasaran dilakukan melalui telepon atau

PDA

M-Commerce (Mobile Commerce)