manajemen bisnis pemula (start up) - unwidha.ac.id · apakah anda salah satu dari mereka... 1....
TRANSCRIPT
MANAJEMEN BISNIS
PEMULA
(START UP)
Arif Julianto SrI Nugroho SE MSi
Prodi Manajemen Universitas Widya Dharma Klaten
Materi Pembekalan KKN . 11 Juli 2018
Apakah anda salah satu
dari mereka...
1. Apakah Anda mempunyai jiwa
Entrepreneur?
2. Apakah Anda mau membangun
Bisnis Baru atau meningkatkan
atau mengubah Organisasi?
3. Apakah anda mau menemukan
cara-cara inovatif?
Jika ya ... Anda membutuhkan
Business Model
Sebuah Model Bisnis
menggambarkan dasar
pemikiran tentang bagaimana
menciptakan, memberikan dan
menangkap nilai pelanggan
sehingga uang bisa mengalir
masuk
� Tentukan target pasar,
�Rumuskan tawaran nilai
�Cara mendapat danmempertahankanpelanggan
�Bagaimana penyalurannya
�Sumber pendapatan ygdapat diperoleh
�Aktifitas utama bisnis
�Sumber daya utama
� Mitra dan
�Struktur biayanya.
DISAIN MODEL BISNIS
Segmen Pelanggan
�Inti Bisnis Model
�Segmen Berbeda :
Kebutuhan, Perilaku, atribut dll
�Fokus memilih Segmen
Pelanggan
Lebih fokus ke manfaat emosional (gengsi)
Membeli manfaat
fungsional dan
emosional
Lebih fokus ke manfaat fungsional
Premium Consumer
Value for Money
Price Consumer
Klasifikasi KonsumenSecara Umum
Upaya pemilahan pasar menjadi kelompok-2 pembeli yang
terbedakan menurut kebutuhan, karakteristik atau perilaku ; yang mungkin membutuhkan produk
yang berbeda
Segmentasi
Geografis
Gaya Hidup
Gaya Belanja
Gaya Berobat
Penampilan
Target Market (Segmen Pasar Yang Dituju)
Jenis Kelamin
Kurun Usia
Belanja per bulan
Tkt Pendidikan
Demografis Psikografis
Global
Regional
Nasional
Lokal
Acuannya adalah cakupan pasar yang akan dilayani dan segmen pasar yang akan dituju
Single/multi products, nasional, regionalCakupan
Geografis, demografis, psikografisSegmentation
Segmen mana yang paling OKTargeting
Penanaman citra di benak konsumenPositioning
Single (umbrella) atau multi brandingBranding
Strategi Cakupan Pasar dan Segmentation, Targeting, Positioning
Alasannya bisa karena keterbatasan sumber daya atau menghindari kompetisi yang semrawut
Solex, nutra sweet, pentiumSingle Product
Pakaian bayi dan wanitaMulti Product
Bayi, anak-2, dewasa, pria, wanitaKeseluruhan
Mie pesawat terbang di JawaPasar Lokal
Indomie, ABC Mie, Mie SedapPasar Nasional
Contoh Cakupan Pasar
Seri Segmen Pasar Kurun Usia Nada Iklan
Crown Komisaris Perusahaan > 55 Tahun Aristokrat
Camry Direktur Perusahaan 45 – 50 Th Elegance
Altis Manager Senior 40 – 45 Th Stylist
Vios Manager Madya 35 – 40 Th Sporty
Yaris Manager Muda 30 – 35 Th Dynamic
Starlet Dewasa Muda < 30 Tahun Cheerful
Rush Penggemar SUV 30 – 50 Th Outdoor Fun
Avanza Keluarga Segala Umur Happyness
Contoh Target Market(Misalnya : Kasus Mobil Toyota)
Untuk memutuskan segmen pasar mana yang akan dijadikan target, ada beberapa pertimbangan
Harus cukup besarUkuran segmen pasar
Harus cukup menjanjikanProspek pertumbuhan
Cermati Five ForcesDaya tarik struktural
Dapat dicapaiSasaran Perusahaan
Harus memungkinkan Sumber Daya Perusahaan
Pertimbangan Targeting
Tidak semua segmen pasar yang tersedia ternyata layak untuk dilayani, karena berbagai sebab :
Dapat diukurMeasureable
Cukup besar untuk dilayaniSubstansial
Dapat dijangkauAccessable
Dapat dilakukan diferensiasiDifferentiable
Dapat diambil tindakanActionable
Segmen Pasar Yang Sehat
Level Definisi Pasar
� Pasar Potensial
� Mereka yang punya kesamaan minat
� Pasar yang tersedia
� Pasar potensial yang berdaya beli
� Pasar yang memenuhi syarat
� Pasar yang tersedia dan tidak menyalahi ketentuan
� Pasar yang dilayani
� Segmen tertentu yang ingin dimasuki (ditarget)
� Pasar penetrasi
� Yang sudah menjadi pemakai
100 juta orangTotal populasi
80 juta orangPasar Potensial (punya minat sama)
70 juta orangPasar yang tersedia (punya daya beli)
60 juta orang Pasar yang memenuhi syarat
40 juta orangPasar yang dilayani (target segmen)
Contoh Kasus : Negara X
25 juta orangPasar Penetrasi (sudah jadi pengguna)
Proposisi Nilai
� Kesatuan atau gabungan manfaat
yang ditawarkan usaha kepada
pelanggan
� Alasan Pelanggan dari satu usaha ke
usaha lainnya
� Elemen-elemen proposi nilai :
� Sifat Baru
� Kinerja
� Kustomisasi dll
Customer Value(Yang Dibeli Konsumen)
Nilai TambahTerbaik
BeayaManfaat
‘Daya Saing’
Fungsional & Emosional
Harga Beli & Beaya lain-2
Apa yang Didapat
Berapa Rp yg Dibayar
Saluran
�Saluran komunikasi, distribusi &
penjualan penghubung antara
usaha ke pelanggan
�Saluran Sendiri/langsung : Tenaga
Penjual dan Website dan Toko
Sendiri
�Saluran Tidak Langsung/Mitra :
Toko Mitra dan Penjualan Jumlah
Besar
Produsen(UKM)
Pemasar(Pemilik Merek)
Penyalur(Pengecer)
Jual Rp 300 ke Pemasar
Jual Rp 900 ke Penyalur
Jual Rp 1,000 ke Konsumen
Bagan Rantai PasokDan Rejeki Yang Tidak Merata
Produsen
40 jam/mggu
48 jam/mggu
40 jam/mggu
Produsen BersaingDi Sisi Beaya Produksi
US $ 183.00
US $ 112.00
US $ 232.00
Upah/Bln Catatan
China
Vietnam
Indonesia
‘Sepatu Lokal Kalah Bersaing’ di Kontan online, 14 Februari, 2016
Kompas 25 Maret 2016 Perusahaan yang sudah pindah dari KBN :
Sunshine, Hansae, Olympic, Eight Oh Two, Yungheung Megasan
Produsen, Pemasar, Distributor Bukan Satu Perusahaan : You C 1000
Pemilik Merek : House Wellness Foods, Japan
Distributor di Indonesia : Bapak Jenggot
Produsen : PT Djojonegoro, Sukabumi
Pemasok Produk
(Produsen Lisensi)
Purchasing Agent nya di banyak negara
Importir/ Distributor (Pemilik Merek)
Konsumen Akhir (Pasar Ekspor)
Pemasok Produk
(Produsen Lisensi)
Export Merchant (Pemilik Merek)
Importir/ Distributor nya di luar
negeri
Konsumen Akhir (Pasar Ekspor)
Siapa Pemasarnya Importir di Luar Negeri atau Eksportir ?
Pasar Ekspor
Modus Operandi Bisnis Indo Gemilang Handicraft
Pasar Ekspor
Dstrbtr-2 di bbrp Negara
Export Merchant
(Pemilik Merek)
Pemasok Produk
(Produsen Lisensi)
Pengrajin di seluruh Indonesia
PT Indo Gemilang Handicraft
Dstrbtr-2 nya di LN (milik Indo Gemilang)
Hubungan Pelanggan
� Jenis Hubungan yang ingin dibangun
bersama segmen pelanggan
� Motivasi Hubungan Pelanggan :
� Pelanggan baru
� Mempertahankan Pelanggan
� Peningkatan Pelanggan
� Jenis Hubungan Pelanggan :
� Personal - Komunitas
� Swalayan - Ko Kreasi
� Otomatis
Alur Aktivitas Pemasaran
Mengendus Peluang(Menciptakan Pasar)
Membidik SegmenPasar Paling OK
MewujudkannyaDalam Mkt’g Mix
Faktor-2Eksternal
Faktor-2Internal
EvaluasiKepuasanPelanggan
ProduksiOutsourcing
ProduksiSendiri
Ada Masalah ? Bisa Diciptakan ?
Ada Kebutuhan ? Ada Keinginan ?
Cukup Besar Bisa Tumbuh
Bisa Dijangkau Bisa Didiferensiasi
Arus Pendapatan
�Uang Tunai yang di hasilkan
dari segmen pelanggan
�Urat Nadi Bisnis Model
�Jenis Arus Pendapatan :
�Pendapatan Transaksi
�Pendapatan Berulang
Laba/Rugi
Anatomi Laba Bisnis (Laba, Pendapatan dan Beaya)
Pendapatan Beaya
Volume Penjualan Harga Jual/Unit
Beaya Tetap Beaya Variabel
Beaya Promosi Daya Beli Knsmn
Produksi Lisensi Outsource SDM
Dinaikkan Diturunkan
FiveForces
Efisiensi Operasi
Pendapatan
Menaikkan pendapatan banyak dipengaruhi oleh faktor-2 eksternal yang
sulit dikendalikan
Beaya
Menekan beaya lebih mudah dilakukan sebab
lebih banyak faktor internalnya
Opsi-2 Membangun LabaDari Portofolio Produk
Toyota Crown
Toyota Avanza
Toyota Altis ; Kijang Innova
Toyota Agya
Beaya-2 Bisnis (Apa Saja ?)
Beaya Tetap
Beaya yang pasti keluar tanpa terkait dengan
output produksi
Misalnya : penyusutan, bunga bank, premi
asuransi, gaji karyawan, PBB, dsj.
Beaya Variable
Beaya yang hanya keluar kalau ada output produksi
Misalnya : beaya bahan baku, bahan pendukung,
bahan bakar, upah lembur, dsj.
On Line Marketing
Tele Marketing
Fokus Sponsor
Imbas Imbas Gethok Tular
Memanfaatkan telepon untuk mengingatkan order ulang pelanggan
Beberapa Alternatif Cara Menekan Beaya Operasi (1)
Punya Web Site dan terima pesanan lewat on line
Sponsor event-2 khusus yang terkait dengan segmen pasar yang dibidik
Jualan produk baru sambil promosi lewat arisan RT atau arisan keluarga
Mengganti Kemasan
Mengganti Alat Produksi
Mengganti Bahan Bakar
Outsourcing (Licensing)
Mesin dengan teknologi baru yang lebih produktif dan lebih hemat bahan bakar
Beberapa Alternatif Cara Menekan Beaya Produksi (1)
Kasus tube pasta gigi ; dari timah ke plastik (Sepanjang dapat diterima oleh konsumen)
Tukang mi keliling ; dari minyak tanah ke Liquified Petroleum Gas (LPG) 3 kg
Merek-2 terkenal : Nike, Reebok, Nevada (Memanfaatkan idle capacity orang lain)
Sumber Daya Utama
�Aset-Aset terpenting
�Bentuk : Fisik, Finansial, Intelektual
(Manusia), Perizinan, Merek, HAKI,
dll
�Sumber Daya Utama bisa : Dimiliki
atau Disewa
Aktivitas Kunci
�Hal-hal terpenting yg harus
dilakukan usaha agar model
bisnisnya dapat bekerja
�Jenis Aktivitas kunci :
�Produksi
�Jaringan
�Pemecahan Masalah
Kemitraan Utama
�Jaringan Pemasok dan Mitra
membuat bisnis model bekerja
�Jenis Kemitraan :
�Aliansi Strategis non pesaing
�Coopetition : kemitraan antar pesaing
�Usaha Patungan
�Hubungan Pemasok
Filosofi Strategi Harga Terdiri Dari
Dua Aspek
Tujuan Penentuan Harga
• Meningkatkan penjualan
• Mempertahankan Pembeli
• Mencapai Target RoI
• Mencapai laba maksimum
Dasar Perhitungan Harga
• Beaya bahan baku
• Beaya produksi
• Beaya pembelian
• Laba yang diinginkan
Kelaziman Struktur Beaya (Dalam
Industri Manufaktur)
Beaya Produksi (CoGS + O/H Produksi)
70 %
Beaya Buruh
Bahan Baku
Overhead
Beaya Buruh
Promosi
Pajak
Beaya Modal
Beaya Penjualan (Mkt & O/H Expenses)
30 %
35 %
14 %
21 %
12 %
6 %
6 %
6 %
Prinsip Dasar Pengelolaan Arus Tunai
Hutang Bisnis
• Kepada Pemasok
• Waktu bayar lama
Piutang Bisnis
• Kepada Penyalur
• Tarik tagihan cepat
Tidak semua beaya operasional dipikul sendiri