MANAJEMEN BISNIS

PEMULA

(START UP)

Arif Julianto SrI Nugroho SE MSi

Prodi Manajemen Universitas Widya Dharma Klaten

Materi Pembekalan KKN . 11 Juli 2018

Apakah anda salah satu

dari mereka...

1. Apakah Anda mempunyai jiwa

Entrepreneur?

2. Apakah Anda mau membangun

Bisnis Baru atau meningkatkan

atau mengubah Organisasi?

3. Apakah anda mau menemukan

cara-cara inovatif?

Jika ya ... Anda membutuhkan

Business Model

Sebuah Model Bisnis

menggambarkan dasar

pemikiran tentang bagaimana

menciptakan, memberikan dan

menangkap nilai pelanggan

sehingga uang bisa mengalir

masuk

DISAIN MODEL BISNIS

�Perhatikan

Lembar Model

Bisnis yang

dibagikan.

Business Model Canvas

� Tentukan target pasar,

�Rumuskan tawaran nilai

�Cara mendapat danmempertahankanpelanggan

�Bagaimana penyalurannya

�Sumber pendapatan ygdapat diperoleh

�Aktifitas utama bisnis

�Sumber daya utama

� Mitra dan

�Struktur biayanya.

DISAIN MODEL BISNIS

Segmen Pelanggan

�Inti Bisnis Model

�Segmen Berbeda :

Kebutuhan, Perilaku, atribut dll

�Fokus memilih Segmen

Pelanggan

Lebih fokus ke manfaat emosional (gengsi)

Membeli manfaat

fungsional dan

emosional

Lebih fokus ke manfaat fungsional

Premium Consumer

Value for Money

Price Consumer

Klasifikasi KonsumenSecara Umum

Komposisi & SusunannyaDi Masing-2 Strata

Upaya pemilahan pasar menjadi kelompok-2 pembeli yang

terbedakan menurut kebutuhan, karakteristik atau perilaku ; yang mungkin membutuhkan produk

yang berbeda

Segmentasi

Geografis

Gaya Hidup

Gaya Belanja

Gaya Berobat

Penampilan

Target Market (Segmen Pasar Yang Dituju)

Jenis Kelamin

Kurun Usia

Belanja per bulan

Tkt Pendidikan

Demografis Psikografis

Global

Regional

Nasional

Lokal

Acuannya adalah cakupan pasar yang akan dilayani dan segmen pasar yang akan dituju

Single/multi products, nasional, regionalCakupan

Geografis, demografis, psikografisSegmentation

Segmen mana yang paling OKTargeting

Penanaman citra di benak konsumenPositioning

Single (umbrella) atau multi brandingBranding

Strategi Cakupan Pasar dan Segmentation, Targeting, Positioning

Alasannya bisa karena keterbatasan sumber daya atau menghindari kompetisi yang semrawut

Solex, nutra sweet, pentiumSingle Product

Pakaian bayi dan wanitaMulti Product

Bayi, anak-2, dewasa, pria, wanitaKeseluruhan

Mie pesawat terbang di JawaPasar Lokal

Indomie, ABC Mie, Mie SedapPasar Nasional

Contoh Cakupan Pasar

Seri Segmen Pasar Kurun Usia Nada Iklan

Crown Komisaris Perusahaan > 55 Tahun Aristokrat

Camry Direktur Perusahaan 45 – 50 Th Elegance

Altis Manager Senior 40 – 45 Th Stylist

Vios Manager Madya 35 – 40 Th Sporty

Yaris Manager Muda 30 – 35 Th Dynamic

Starlet Dewasa Muda < 30 Tahun Cheerful

Rush Penggemar SUV 30 – 50 Th Outdoor Fun

Avanza Keluarga Segala Umur Happyness

Contoh Target Market(Misalnya : Kasus Mobil Toyota)

Untuk memutuskan segmen pasar mana yang akan dijadikan target, ada beberapa pertimbangan

Harus cukup besarUkuran segmen pasar

Harus cukup menjanjikanProspek pertumbuhan

Cermati Five ForcesDaya tarik struktural

Dapat dicapaiSasaran Perusahaan

Harus memungkinkan Sumber Daya Perusahaan

Pertimbangan Targeting

Tidak semua segmen pasar yang tersedia ternyata layak untuk dilayani, karena berbagai sebab :

Dapat diukurMeasureable

Cukup besar untuk dilayaniSubstansial

Dapat dijangkauAccessable

Dapat dilakukan diferensiasiDifferentiable

Dapat diambil tindakanActionable

Segmen Pasar Yang Sehat

Level Definisi Pasar

� Pasar Potensial

� Mereka yang punya kesamaan minat

� Pasar yang tersedia

� Pasar potensial yang berdaya beli

� Pasar yang memenuhi syarat

� Pasar yang tersedia dan tidak menyalahi ketentuan

� Pasar yang dilayani

� Segmen tertentu yang ingin dimasuki (ditarget)

� Pasar penetrasi

� Yang sudah menjadi pemakai

100 juta orangTotal populasi

80 juta orangPasar Potensial (punya minat sama)

70 juta orangPasar yang tersedia (punya daya beli)

60 juta orang Pasar yang memenuhi syarat

40 juta orangPasar yang dilayani (target segmen)

Contoh Kasus : Negara X

25 juta orangPasar Penetrasi (sudah jadi pengguna)

Proposisi Nilai

� Kesatuan atau gabungan manfaat

yang ditawarkan usaha kepada

pelanggan

� Alasan Pelanggan dari satu usaha ke

usaha lainnya

� Elemen-elemen proposi nilai :

� Sifat Baru

� Kinerja

� Kustomisasi dll

Customer Value(Yang Dibeli Konsumen)

Nilai TambahTerbaik

BeayaManfaat

‘Daya Saing’

Fungsional & Emosional

Harga Beli & Beaya lain-2

Apa yang Didapat

Berapa Rp yg Dibayar

Saluran

�Saluran komunikasi, distribusi &

penjualan penghubung antara

usaha ke pelanggan

�Saluran Sendiri/langsung : Tenaga

Penjual dan Website dan Toko

Sendiri

�Saluran Tidak Langsung/Mitra :

Toko Mitra dan Penjualan Jumlah

Besar

Saluran Sendiri

Saluran Tidak Langsung

Produsen(UKM)

Pemasar(Pemilik Merek)

Penyalur(Pengecer)

Jual Rp 300 ke Pemasar

Jual Rp 900 ke Penyalur

Jual Rp 1,000 ke Konsumen

Bagan Rantai PasokDan Rejeki Yang Tidak Merata

Produsen

40 jam/mggu

48 jam/mggu

40 jam/mggu

Produsen BersaingDi Sisi Beaya Produksi

US $ 183.00

US $ 112.00

US $ 232.00

Upah/Bln Catatan

China

Vietnam

Indonesia

‘Sepatu Lokal Kalah Bersaing’ di Kontan online, 14 Februari, 2016

Kompas 25 Maret 2016 Perusahaan yang sudah pindah dari KBN :

Sunshine, Hansae, Olympic, Eight Oh Two, Yungheung Megasan

Produsen, Pemasar, Distributor Bukan Satu Perusahaan : You C 1000

Pemilik Merek : House Wellness Foods, Japan

Distributor di Indonesia : Bapak Jenggot

Produsen : PT Djojonegoro, Sukabumi

Pemasok Produk

(Produsen Lisensi)

Purchasing Agent nya di banyak negara

Importir/ Distributor (Pemilik Merek)

Konsumen Akhir (Pasar Ekspor)

Pemasok Produk

(Produsen Lisensi)

Export Merchant (Pemilik Merek)

Importir/ Distributor nya di luar

negeri

Konsumen Akhir (Pasar Ekspor)

Siapa Pemasarnya Importir di Luar Negeri atau Eksportir ?

Pasar Ekspor

Modus Operandi Bisnis Indo Gemilang Handicraft

Pasar Ekspor

Dstrbtr-2 di bbrp Negara

Export Merchant

(Pemilik Merek)

Pemasok Produk

(Produsen Lisensi)

Pengrajin di seluruh Indonesia

PT Indo Gemilang Handicraft

Dstrbtr-2 nya di LN (milik Indo Gemilang)

Hubungan Pelanggan

� Jenis Hubungan yang ingin dibangun

bersama segmen pelanggan

� Motivasi Hubungan Pelanggan :

� Pelanggan baru

� Mempertahankan Pelanggan

� Peningkatan Pelanggan

� Jenis Hubungan Pelanggan :

� Personal - Komunitas

� Swalayan - Ko Kreasi

� Otomatis

Perbedaan Pola PikirDalam Membuat Produk

Alur Aktivitas Pemasaran

Mengendus Peluang(Menciptakan Pasar)

Membidik SegmenPasar Paling OK

MewujudkannyaDalam Mkt’g Mix

Faktor-2Eksternal

Faktor-2Internal

EvaluasiKepuasanPelanggan

ProduksiOutsourcing

ProduksiSendiri

Ada Masalah ? Bisa Diciptakan ?

Ada Kebutuhan ? Ada Keinginan ?

Cukup Besar Bisa Tumbuh

Bisa Dijangkau Bisa Didiferensiasi

Arus Pendapatan

�Uang Tunai yang di hasilkan

dari segmen pelanggan

�Urat Nadi Bisnis Model

�Jenis Arus Pendapatan :

�Pendapatan Transaksi

�Pendapatan Berulang

Laba/Rugi

Anatomi Laba Bisnis (Laba, Pendapatan dan Beaya)

Pendapatan Beaya

Volume Penjualan Harga Jual/Unit

Beaya Tetap Beaya Variabel

Beaya Promosi Daya Beli Knsmn

Produksi Lisensi Outsource SDM

Dinaikkan Diturunkan

FiveForces

Efisiensi Operasi

Pendapatan

Menaikkan pendapatan banyak dipengaruhi oleh faktor-2 eksternal yang

sulit dikendalikan

Beaya

Menekan beaya lebih mudah dilakukan sebab

lebih banyak faktor internalnya

Opsi-2 Membangun LabaDari Portofolio Produk

Toyota Crown

Toyota Avanza

Toyota Altis ; Kijang Innova

Toyota Agya

Beaya-2 Bisnis (Apa Saja ?)

Beaya Tetap

Beaya yang pasti keluar tanpa terkait dengan

output produksi

Misalnya : penyusutan, bunga bank, premi

asuransi, gaji karyawan, PBB, dsj.

Beaya Variable

Beaya yang hanya keluar kalau ada output produksi

Misalnya : beaya bahan baku, bahan pendukung,

bahan bakar, upah lembur, dsj.

On Line Marketing

Tele Marketing

Fokus Sponsor

Imbas Imbas Gethok Tular

Memanfaatkan telepon untuk mengingatkan order ulang pelanggan

Beberapa Alternatif Cara Menekan Beaya Operasi (1)

Punya Web Site dan terima pesanan lewat on line

Sponsor event-2 khusus yang terkait dengan segmen pasar yang dibidik

Jualan produk baru sambil promosi lewat arisan RT atau arisan keluarga

Mengganti Kemasan

Mengganti Alat Produksi

Mengganti Bahan Bakar

Outsourcing (Licensing)

Mesin dengan teknologi baru yang lebih produktif dan lebih hemat bahan bakar

Beberapa Alternatif Cara Menekan Beaya Produksi (1)

Kasus tube pasta gigi ; dari timah ke plastik (Sepanjang dapat diterima oleh konsumen)

Tukang mi keliling ; dari minyak tanah ke Liquified Petroleum Gas (LPG) 3 kg

Merek-2 terkenal : Nike, Reebok, Nevada (Memanfaatkan idle capacity orang lain)

Sumber Daya Utama

�Aset-Aset terpenting

�Bentuk : Fisik, Finansial, Intelektual

(Manusia), Perizinan, Merek, HAKI,

dll

�Sumber Daya Utama bisa : Dimiliki

atau Disewa

Aktivitas Kunci

�Hal-hal terpenting yg harus

dilakukan usaha agar model

bisnisnya dapat bekerja

�Jenis Aktivitas kunci :

�Produksi

�Jaringan

�Pemecahan Masalah

Kemitraan Utama

�Jaringan Pemasok dan Mitra

membuat bisnis model bekerja

�Jenis Kemitraan :

�Aliansi Strategis non pesaing

�Coopetition : kemitraan antar pesaing

�Usaha Patungan

�Hubungan Pemasok

Aliansi Strategis

Coopetition

Hubungan Pemasok

Struktur Biaya

�Seluruh Biaya yang

dikeluarkan

�Struktur biaya : Tetap

dan Variabel

Filosofi Strategi Harga Terdiri Dari

Dua Aspek

Tujuan Penentuan Harga

• Meningkatkan penjualan

• Mempertahankan Pembeli

• Mencapai Target RoI

• Mencapai laba maksimum

Dasar Perhitungan Harga

• Beaya bahan baku

• Beaya produksi

• Beaya pembelian

• Laba yang diinginkan

Kelaziman Struktur Beaya (Dalam

Industri Manufaktur)

Beaya Produksi (CoGS + O/H Produksi)

70 %

Beaya Buruh

Bahan Baku

Overhead

Beaya Buruh

Promosi

Pajak

Beaya Modal

Beaya Penjualan (Mkt & O/H Expenses)

30 %

35 %

14 %

21 %

12 %

6 %

6 %

6 %

Prinsip Dasar Pengelolaan Arus Tunai

Hutang Bisnis

• Kepada Pemasok

• Waktu bayar lama

Piutang Bisnis

• Kepada Penyalur

• Tarik tagihan cepat

Tidak semua beaya operasional dipikul sendiri

Terimakasih…