makalahhhh

Novrianda : 13 202 099 = 1 - 7Ovi jayani : 13 202 = 8 - 14Rahmi Fajri : 13 202 = 15 -21

KATA PENGANTAR

Alhamdullilah, puji syukur sedalam-dalamnya penulis ucapkan

kepada Allah SWT, yang mana berkat rahmat dan karunianya pemakalah

dapat merampungkan makalah MANAJEMEN PEMASARAN BANK

dengan baik tentunya.

Adapun tujuan pemakalah adalah untuk memenuhi tugas

kelompok, dengan tugas tersebut kami tentunya akan memenuhi syarat –

syarat untuk memperoleh gelar sarjana di STAIN Batusangkar. pada

kesempatan kali ini pemakalah mengucapkan banyak – banyak terima

kasih kepada teman – teman dan dosen yang telah membimbing kami

untuk merampungkan makalah ini, semoga amal dan kebaikan mereka

mendapat balasan yang setimpal dari Allah SWT.

Akhir kata, kami dari pemakalah menyadari bahwa masih banyak

dari makalah ini yang syarat akan kekurangan,sehingga penulis sangat

mengharapkan dan kritikan yang bersifat membangun dari pembaca dan

dosen pembimbing yang mengajar.

Harapan pemakalah semoga makalah ini berguna bagi semua pihak

yang memerlukan dan dapat memenuhi kewajiban kami untuk memenuhi

tugas kelompok.

Batusangkar, 20 Mei 2015

( Penulis )

1


DAFTAR ISI

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang...............................................................................................2

BAB II PEMBAHASAN

A. Pengertian Segmentasi Pasar........................................................................2

B. Pendekatan dan Manfaat dalam Segmentasi Pasar.......................................2

C. Jenis – Jenis Segmentasi Pasar......................................................................2

D. Syarat-Syarat Segmentasi Pasar yang Efektif...............................................2

E. Langkah - Langkah Melakukan Segmentasi Pasar.......................................2

F. Level dan Pola Segmentasi Pasar..................................................................2

G. Manfaat Segmentasi dan kelemahan segmentasi..........................................2

H. Dasar dasar dan Prosedur dalam segmentasi pasar.......................................2

I. Tingkatan Segmentasi Pasar.........................................................................2

J. Penetapan Target Pasar.................................................................................2

K. Segmentasi Pasar Konsumen........................................................................2

L. Penetapan Pasar Sasaran (target pasar).........................................................2

BAB III PENUTUP

A. Kesimpulan...................................................................................................2

B. Saran..............................................................................................................2

2


BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Setiap produsen selalu berusaha melalui produk yang

dihasilkannya dapatlah tujuan dan sasaran perusahaannya tercapai. Produk

yang dihasilkannya dapat dijual atau dibeli konsumen dengan tingkat

harga yang memberikan keuntugan perusahaan jangka panjang. Melalui

produk yang dapat dijualnya, perusahaan dapat menjamin kehidupannya

atau nenjaga kestabilan usahanya dan berkembang. Dalam rangka inilah

setiap perodusen harus memikirkan kegiatan produknya, jauh sebelum

produkini dihasilan sampai poduk itu dikonsumsi konsumen.

Untuk mencapai tujuannya, setiap perusahaan mengarahkan

usahanya untuk menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan

konsumen, sehingga dalam jangka panjang perusahaan mandapatan

keuntungan yang diharapkan. Melalui produk yang dihasilkannya,

perusahaan menciptakan dan membina langganan. Oleh karena itu,

keberhasialn suatu perusahaan sangat ditentukan keberhasilan usaha

pemasaran dari produk yang dihasilkan. Keberhasilan ini ditentukan

ketepatan produk yang dihasilkan dalam memberikan kepuasan dari

sasaran konsumen yang ditentukannya

B. Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan Segmentasi pasar ?

2. Bagaimana pendekatan dalam segmentasi pasar ?

3. Sebutkanlah jenis – jenis segmentasi pasar ?

4. Apa sajakah syarat dalam segementasi pasar ?

5. Bagaimana melakukan segementasi pasar ?

6. Apa sajakah manfaat dan kelemahan dalam segementasi pasar ?

7. Sebutkan dasar dasar dan prosedur dalam segmentasi pasar ?

8. Bagaimanakah tingkatan dalam segmentasi pasar

3


BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar merupakan kegiatan membagi suatu pasar

menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin

memerlukan produk atau ramuan pemasaran tersendiri. Bank dalam

menjual produknya ke nasabah membagi pasar menjadi beberapa jenis

sesuai dengan kriteria yang mereka inginkan. Pembagian pasar ini akan

memudahkan bank dalam menentukan nasabah atau konsumen

sasarannya.1

Pengertian segmentasi pasar menurut para ahli adalah:

1. Swasta & Handoko mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan

membagi-bagi market yang bersifat heterogen kedalam satuan-

satuan pasar yang bersifat homogen. Ada lagi pendapat swasta &

handoko yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan

membagi pasar menjadi segmen-segmen pasar tertentu yang di

jadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing

mix.

2. Pride & Ferrel mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu

proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan

potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukan adanya

kesamaan prilaku pembeli. Di lain pihak Pride & Ferrel

mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian

pasar keseluruhan menjadi kelompok-kelompok pasar yang terdiri

dari orang-orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk

yang serupa.

1 Kasmir,Pemasaran Bank, (Jakarta : Kencana, 2005) hal. 115

4


3. Menurut Kotler, Bowen dan Makens segmentasi pasar terdiri dari

pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagi hal yang bisa

membeli dalam keinginan,sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan

kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan

dan keinginan unik.

Berdasarkan pengertian di atas, dapat dikatakan bahsa segmentasi

pasar adalah upaya untuk membagi pasar sesuai dengan karakteristik pasar

tertentu yang sejenis. Pengertian sejenis ini yaitu sesuai dengan

karakteristik nasabah, harga, dan layanan yang diberikan serta sifat-sifat

tertentu. Hal itulah yang membuat segmentasi pasar menjadi berupa suatu

strategi yang dinamis dalam menghadapi persaingan yang semakin tajam.2

B. Pendekatan dan Manfaat dalam Segmentasi Pasar

1. Adapun beberapa pendekatan yang terdapat dalam segmentasi pasar,

yaitu :

a. Pemasaran Tanpa Pembedaan

Yaitu pendekatan dimana tidak ada pembagian yang khusus

atau segmen tertentu di dalam pasar (melayani semua pelanggan).

Pemasaran tipe ini memang hemat biaya karena sifatnya massal.

Lini produk yang sempit akan mengurangi biaya produksi,

persediaan, dan transportasi. Meskipun demikian, strategi ini

memunculkan kesulitan untuk menciptakan produk atau merek

yang dapat memuaskan pelanggan.

b. Pemasaran dengan Pembedaan

Yaitu perusahaan mengidentifikasi beberapa segmen dalam

pasarnya dan menerapkan bauran pemasaran yang berbeda bagi

tiap segmen tersebut.

c. Pemasaran Terkonsentrasi

Yaitu meskipun pasar terbagi dalam beberapa segmen,

perusahaan tetap menetapkan suatu bauran pemasaran yang sama 2 Murti Sumarni, Manajemen Pemasaran Bank, (Yogyakarta : Liberty, 2002) hal. 167

5


bagi setiap segmen yang ada. Lewat strategi ini, perusahaan

mencapai posisi pasar yang kuat dalam segmen yang dilayani,

tetapi juga mengandung resiko jika ada perubahan pada segmen

tertentu.

2. Lima manfaat segmentasi pasar yang dapat diperoleh bagi perusahaan,

yaitu sebagai berikut :

a. Mendesain produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan

pasar.

b. Menganalisis pasar.

c. Menemukan peluang.

d. Menguasai posisi yang unggul / superior dan kompetitif.

e. Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien.

C. Jenis – Jenis Segmentasi Pasar

Jenis segmentasi secara umum terdiri dari :

1. Segmentasi Demografis

Di sini pembagian pasar didasarkan pada variabel-variabel

kependudukan seperti jenis kelamin, usia, pekerjaan, pendidikan,

pendapatan, pekerjaan, tingkat sosial, daur hidup keluarga, ukuran

keluarga, kebangsaan, suku, dan lainnya.

2. Segmentasi Psikologi

Di sini pasar dikelompokkan ke dalam berbagai kelompok

kelas sosial, gaya hidup atau karakteristik kepribadian konsumen.

3. Segmentasi Menurut Perilaku

Pelanggan digolongkan ke dalam kelompok-kelompok

berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian dan tanggapan mereka

terhadap jasa atau terhadap atribut bank.3

4. Segmentasi Geografis

Segmentasi ini membagi pasar ke dalam unit-unit geografis,

misalnya provinsi, kabupaten, kota. Bank dapat memutuskan untuk 3 Murti Sumarni, Manajemen Pemasaran Bank, ... hal. 171-172

6


melayani di satu atau beberapa daerah geografis atau melakukan

kegiatannya di semua wilayah geografis tetapi hanya memberikan

perhatian pada variasi kebutuhan dan prefensi geografis.4

Gensch berpendapat ada 4 segmen secara global dalam berbagai

industri, yaitu :

a. Company Loyal

Artinya, nasabah atau pelanggan sekarang ini hampir tidak

akan beralih ke perusahaan lain (pesaing)

b. Competitive

Artinya, nasabah atau pelanggan sekarang ini memiliki peluang

atau berpotensi pindah atau beralih ke perusahaan lain.

1) Switehable

Artinya, nasabah atau pelangggan pesaing sekarang

memiliki peluang atau berpotensi beralih ke perusahaan lain.

2) Competitor Loyal

Artinya, nasabah atau pelanggan pesaing sekarang hampir

tidak akan pindah atau beralih ke perusahaan lain. 5

5. Segmentasi Sosioekonomi

Segmentasi Sosioekonomi terdiri dari pendapatan, pendidikan,

kelas sosial, agama, kebangsaan dan etnik Selanjutnya Kotler,

Kartajaya, Huan dan Liu (2003) mengelompokkan pendekatan dalam

melakukan segmentasi pasar menjadi tiga, yaitu :

a. Static Atribut Segmentation

Static Atribut Segmentation mengelompokkan pasar

berdasarkan atribut-atribut statis yang serupa, yang tidak selalu

mencerminkan perilaku pembelian atau penggunaan dan tidak

secara langsung mempengaruhi keputusan konsumen dalam

4 Philip kotler dkk, management pemasaran,( Singapore : PT. Indeks Kelompok Gramedia ) hal. 316

5 Kasmir,Pemasaran Bank, ... hal. 118

7


membeli. Jenis atribut ini mencakup variabel geografi dan

demografi.

b. Dynamic Atribut Segmentation

Dynamic Atribut Segmentation mengelompokkan pasar

berdasarkan atribut dinamis yang serupa, atau atribut-atribut yang

mencerminkan karakteristik konsumen. Karena alasan inilah

dynamic atribut segmentation lebih unggul dibandingkan static

atribut segmentation, sebab atribut ini lebih mengarah kepada

perilaku pembelian, metode ini dapat memberikan informasi yang

berharga bagi perumusan strategi pemasaran yang cocok untuk

mempengaruhi perilaku konsumen tersebut. Atribut ini mencakup

variabel psikografis dan behavioral.

c. Individual Segmentation

Individual Segmentation mengelompokkan pasar atas unit

terkecil atau individu.

D. Syarat-Syarat Segmentasi Pasar yang Efektif

1. Dapat diukur (Measurability)

Sejauh mana besarnya pasar dan daya beli pasar ini dapat diukur.

Seringkali variabel segmentasi tertentu sukar diukur, atau variabel

segmentasi tertentu menimbulkan masalah pengukuran yang sulit.

Misalnya gaya hidup, status, dan loyalitas serta sikap.

2. Dapat terjangkau (Accessibility)

Sampai sejauh mana segmen-segmen ini dapat secara efektif

dicapai dan dilayani. Apabila ternyata menjadi sangat mahal untuk

mencapai dan melayani segmen itu melalui komunikasi dan pelayanan

yang relatif unik, maka tidak ada gunannya membagi pasar menjadi

segmen-segmen tersebut. Misalnya bank harus mencari kelompok orang

8


yang mencemaskan penyimpanan atau penggunaan dananya, tentu sangat

sulit.

3. Besarnya (Substantiality)

Sejauh mana besarnya segmen pasar ini cukup menguntungkan

sebuah segmen haruslah kelompok homogen sebesar mungkin yang

sejalan dengan program pemasaran. Kurang menguntungkan misalnya, di

suatu kota kecil bank mengadakan spesialisasi layanan kartu kredit untuk

wanita (lady’s card).

4. Dapat dilaksanakan (Actionability)

Sampai seberapa jauh program yang efektif itu dapat dirumuskan

untuk menarik dan melayani segmen ini. Bank yang mengidentifikasi

segmen namun bank tersebut tidak memiliki keahlian dan sumber daya

untuk melayaninya secara cukup memadai, tidaklah bermanfaat.6

E. Langkah - Langkah Melakukan Segmentasi Pasar

Langkah-langkah melakukan segmentasi pasar adalah sebagai berikut :

1. Pendefenisian pasar yang dimasuki, maksudnya adalah kelompok.

2. Identifikasi dasar / basis alternatif untuk segmentasi. Untuk dasar bagi

segmentasi perusahaan dapat melihat atas dasar demografi dan sosio

ekonomi, psikografis, geografis, segmentasi benefit, respons

promosional, segmentasi penggunaan, maupun segmentasi berdasarkan

jasa.

3. Memilih dasar terbaik untuk segmentasi.

4. Mengidentifikasi dan menyeleksi segmen pasar.

F. Level dan Pola Segmentasi Pasar

Starting point dari segmentasi adalah mass market (pemasaran

masal). Namun mass market ini terlalu beragam dan sulit untuk

6 Murti Sumarni, Manajemen Pemasaran Bank, ... hal.172

9


menetapkan target market dengan program pemasaran tunggal, dengan

demikian pasar tersebut perlu disegmen menjadi kelompok-kelompok

yang homogen.

Didalam mass marketing program pemasaran dilakukan secara

masal, seperti distribusi masal, promosi masal, dan lainnya atau dengan

kata lain satu produk untuk semua. Ia menciptakan potensi pasar yang

tersebar, yang akan menghasilkan biaya yang lebih rendah dengan

keuntungan lebih tinggi. Namun pada kenyataannya pasar itu terpecah-

pecah, sehingga pemasaran massal sulit dilaksanakan. Hal inilah yang

memacu keharusan melakukan segmentasi pasar, Akan tetapi mass

marketing tidak selalu sukses dalam melayani pasarnya karena satu

program pemasaran tidak bisa melayani pasar yang heterogen sehingga

perlu dilakukan langkah-langkah sebgai berikut:

1. Pemasaran segmen

Segmentasi pasar memiliki beberapa keuntungan dibandingkan

mass marketing antara lain perusahaan dapat menciptakan produk dan

layanan yang cocok atau sesuai dengan target market. Perusahaan

dapat merancang, menetapkan harga, menyingkapkan, dan

menyerahkan produk atau jasa secara lebih baik untuk memuaskan

pasar sasaran. Perusahaan juga akan lebih mudah dalam menetapkan

komunikasi pemasaran.

2. Pemasaran relung (ninche marketing)

Pada niche marketing lebih fokus terhadap ceruk-ceruk pasar

yang belum dilayani dengan baik. Hal ini dilakukan dengan

mengidentifikasi segmen yang sudah ada menjadi sub-segmen yang

lebih kecil. Para pemasar relung biasanya dianggap sangat memahami

kebutuhan pelanggan.7 Ciri yang menarik dari niche market adalah:

a. konsumen ini mau membayar dengan harga yang premium

(membayar harga tambahan) kepada perusahaan yang dapat

memuaskan mereka dengan baik.

7 Rianto Al Arif M. Nur. Dasar-dasar Pemasaran Bank Syariah. Bandung: 2010, h. 87

10


Contoh: produk perawatan diri serba alamiah Tom’s of

Maine kadang-kadang menuntut 30% harga tambahan untuk

pasta giginya karena produknya unik, ramah lingkungan, dan

program dana kemanusiaan yang menarik bagi konsumen yang

sudah dimatikan oleh perusahaan besar.

b. Niche market memiliki pertumbuhan yang potensial dan

porfitable sehingga perusahaan dapat melayani segmen ini.

c. Pelanggan di relung itu memiliki kumpulan kebutuhan yang

benar-benar berbeda. Segmen biasanya cukup besar dan karena

itu umumnya menarik beberapa pesaing, sedangkan relung

cukup kecil dan umumnya hanya menarik satu atau dua

pesaing. Ketika efisiensi meningkat relung yang tampak lebih

kecil lebih mampu menghasilkan laba.8

3. Pemasaran lokal

Pemasaran bersasaran menghasilkan program pemasaran yang

disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan

lokal (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan toko tertentu).

Contoh: citibank menyediakan bauran pelayanan perbankan di cabang-

cabangnya, yang bergantung pada kondisi demografis di lingkungan

sekitar bank tersebut. Kraft membantu jaringan pasar swalayan untuk

mengidentifikasi aneka ragam keju di toko-toko berpenghasilan

rendah, berpenghasilan menengah, dan berpenghasilan tinggi. Serta

masyarakat dengan etnis yang berbeda-beda.

4. Pasar individu

Sementara itu pada pasar individu merupakan bagian terakhir

dalam segmen, setiap individu memiliki keunikan masing-masing.

Pasar individu dikenal juga dengan customized marketing atau one

marketing dimana konsumen dilayani secara individu. Perusahaan

8 Nurmin Said, Manajemen Perbankan, ( PT.RajaGrafindo persada, Jakarta 2003 ) hal 56

11


dapat melayani pasar individu secara customize sehingga dapat

memenuhi kebutuhan konsumen seperti yang mereka harapkan.

Contoh: Perusahaan jepang Paris Miki, salah satu pengecer

kaca mata terbesar di dunia, menggunakan rancangan yang mengambil

gambar digital wajah pelanggan. Pelanggan menggambarkan gaya

yang diinginkannya –sportif, elegan,tradisional- dan sisitem

menayangkan alternatif pada fotografi yang terkomputerisasi. Setelah

menyeleksi bingkai, pelanggan juga memilih alas hidung, engsel, dan

gagang. Kacamatapun siap dalam satu jam.9

G. Manfaat Segmentasi dan kelemahan segmentasi

Menurut Weinstein, 1994 dalam Ariwibowo, 2003, secara umum

segmentasi bermanfaat untuk meningkatkan posisi kompetisi perusahaan

dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen. Lebih

lanjut Weinstein (1994) mengemukan secara terperinci tentang 4 manfaat

segmentasi, yaitu:

1. Designing responsive products to meet the needs of the market place.

Melalui penelitian preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah

penyelesaian konsep marketing yaitu kepuasan konsumen yang akan

membawa keuntungan. Perusahaan menempatkan konsumen sebagai

yang utama, kemudian mendisain dan menyeleksi produk untuk

kepuasan konsumen.

2. Determining effective and cost efficient promosional strategies.

Segmentasi sebagai alat perencanaan merupakan alat identifikasi dan

analisa yang berharga untuk mengembangkan communication mix,

sehingga dapat dipilih alat promosi yang sesuai untuk menargetkan

pada media yang tepat.

3. Evaluating market competition in partikular the companys market

position. Riset segmentasi menyediakan a competitive intelegence

9 Craven David W, Pemasaran Strategis, Terj. Lina Salim ( Jakarta: Erlangga, 1996), hlm .52

12


mechanism untuk mengakses dan membandingkan perusahaan agar

sesuai dengan standar.

4. Providing insight on present marketing strategies. Segmentasi sangat

penting untuk melakukan evaluasi secara periodik terhadap marketing

strategi perusahaan saat ini dengan cara memanfaatkan peluang baru

dan menghindarkan dari adanya potensi terhadap ancaman.

Kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:

1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses

produksi lebih pendek.

2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan

banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.

3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media

tidak menyediakan diskon.

4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen

serupa.

Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat,

misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang

sama.10

H. Dasar dasar dan Prosedur dalam segmentasi pasar

Secara garis besar, dasar-dasar segmentasi pasar dijelaskan sebagai

berikut:

1. Orang dengan keinginan: segmentasi dapat dilakukan menurut

dasar geografis dan demografis.

2. Adanya uang untuk dibelanjakan: segmentasi dilakukan

berdasarkan daya beli konsumen (distribusi pendapatan).

3. Kemauan untuk membelanjakan: segmentasi dilakukan dengan

melihat perilaku beli konsumen.

10 Dr. Sentosa Sembiring,S.H., M.H.. Hukum Dagang, ( Bandung: PT. Citra Aditya Bakti, 2008),h.228

13


Di samping mengacau pada beberapa dasar segmentasi di atas

pemasar dapat melakukan pembedaan segmentasi preferensi. Tiga pola

yang berbeda dapat muncul:

1. Preferensi homogen (homogenous preference), merupakan pola

yang menunjukan bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama

terhadap produk atau jasa yang ditawarkan, menunjukan suatu

pasar dimana semua konsumen secara umum memiliki preferensi

yang sama.

2. Preferensi yang tersebar (diffused perference), merupakan pola

yang menunjukan bahwa konsumen memilki preferensi yang

beragam terhadap suatu produk atau jasa yang ditawarkan.

3. Preferensi terkelompok (cluster preference), merupakan pola yang

menunjukan bahwa konsumen memiliki preferensi yang

berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang berada dalam

satu kelompok memiliki kesamaan preferensi.

Menurut Kotler (2003) bahwa prosedur segmentasi ada tiga tahap

yaitu:

1. Survey stage

Survey stage merupakan tahap melakukan ekplorasi baik melalui

focus group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa

kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi,

sikap dan prilaku masyarakat. Dengan adanya gambaran awal tentang

preferensi konsumen peneliti dapat menggali lebih lanjut dengan

menggunakan kuesioner.

2. Analysis stage

Analysis stage merupakan tahap analisis terhadap informasi yang

telah diperoleh melalui survey. Analisis dapat dilakukan dengan

menerapkan analisis faktor untuk menelaah variabel-variabel mana yang

berkolerasi tinggi kemudian menerapakan analisis cluster untuk

14


menciptakan atau mengetahui kelompok-kelompok pasar yang secara

signifikan memiliki perbedaan karakteristik.

3. Profiling stage

Profiling stage merupak tahap untuk mengindentifikasi profil

masing-masing cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi

perbedaan masing-masing cluster berdasarkan sikap dan prilaku,

demografi, psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah

produk, kemudian masing-masing cluster di beri nama berdasarkan

karakteristik yang menonjol (Fanggidae, 2006).

I. Tingkatan Segmentasi Pasar

Pemasaran Massal, yaitu memproduksi secara massal

mendistribusikan secara massal, dan mempromosikan secara massal

produk yang hampir sama dengan cara yang hampir sama kepada semua

konsumen.

Pemasaran Segmen, Memisahkan segmen-segmen yang

membentuk suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai

dengan kebutuhan satu atau lebih segmen tersebut.

Pemasaran Relung, Memfokuskan diri pada subsegmen atau

relung pasar yang memiliki sejumlah cirri bawaan yang khas yang

mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yang khusus.

Pemasaran Mikro, Praktek perancangan produk dan program

pemasaran supaya sesuai benar dengan selera individu dan lokasi yang

spesifik yang meliputi :

1. Pemasaran Lokal, Perancangan merk dan promosi supaya sesuai

benar dengan kebutuhan dan keinginan kelompok-kelompok

pelanggan local, kota, pemukiman, bahkan took yang spesifik.

15


Pemasaran Individual, Perancangan produk dan program

pemasaran supaya sesuai benar dengan kebutuhan dan preferrensi

pelanggan secara individual. Juga dinamakan pemasaran satu per satu (

one to one marketing ), pemasaran yang disesuaikan dengan (

customized marketing )kebutuhan dan pemasaran pasar yang terdiri dari

satu orang ( market of one marketing ). 11

Pemasaran

Massal (Tanpa

Segmentasi)

Pemasaran

Segmen

Pemasaran Relung

Pemasaran

Mikro ( Segmen

Penuh )

Cara-cara dalam memandang suatu pasar :

1. Static attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan

geografis dan demografi. Geografis berarti kita melihat pasar

berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota). Demografi

berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan,

agama,dan pendidikan.

2. Dinamic attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan

sifat-sifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan.

Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku.

Psikografi meliputi lifestyle, kepribadian. Perilaku berupa sikap,

penggunaan, dan respon pelanggan terhadap produk.

J. Penetapan Target Pasar

Proses mengevaluasi daya tarik tiap-tiap segmen dan memilih satu

atau lebih segmen yang akan dimasuki. Mengatur produk supaya dapat

menempati posisi pada benak konsumen yang jelas, khas, dan diinginkan

secara relatif terhadap produk pesaing.

11 Basu Swastha DH., M.B.A Azas-Azas Marketing (yogyakarta: liberti yogyakarta 2002) hlm 4

16


1. Menyusun bauran pemasaran

tiap-tiap segmen.

2. Menyusun penempatan

segmen-segmen yang

ditargetkan.

Penempatan Posisi di Pasar

3. Memilih segmen sasaran

4. Mengevaluasi daya tarik masing-

masing Segmen.

Penetapan Target Pasar

5. Menyusun Profil-profil segmen

6.Mengenali basis yang digunakan

untuk mensegmentasi pasar.

Segmentasi Pasar

K. Segmentasi Pasar Konsumen

Dalam melakukan segmentasi pasar, terdapat beberapa cara.

Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan geografis, demografis,

psikografis dan perilaku yang dapat digunakan secara tersendiri atau

gabungan. Kemudian memeriksa apakah segmen-segmen konsumen itu

menunujukan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda. Contohnya;

memeriksa perbedaan sikap kelompok “profesional”, “kelompok kerah

biru” dan kelompok lain terhadap, misalnya, “keamanan” sebagai manfaat

mobil12

L. Penetapan Pasar Sasaran (target pasar)

Menetapkan pasar sasaran adalah tindakan mengevaluasi dan

menyeleksi satu atau lebih yang hendak dimasuki. Segmentasi pasar

menyikap peluang pasar yang perusahaan. Perusahaan sekarang harus

mengevaluasi bermacam – macam segmen dan memutuskan beberapa

banyak dan dimana yang akan di kadikan sasaran.

12 Ratna Purnami, “Artikel Strategi Penetapan harga” dalam http://ratnapurnami. students.perbanas.ac.id/2012/12/04/artikel-strategi-penetapan-harga/, diakses pada 21 mei 2015

17


Mengevaluasi segmen-segmen pasar dari berbagai segmen pasar

harus memperhatikan tiga faktor yaitu:

1. Ukuran dan pertumbuhan Segmen, pertumbuhan segmen biasanya

merupakan karakteristik yang diinginkan karena perusahaan umumnya

menghendaki pertumbuhan penjualan dan laba.

2. Daya tarik struktural segmen, suatu segmen mempunyai karakteristik

ukuran dan pertmbuhan yang dikehendaki tetapi tidak menarik dari

sudut pandang. Porter mengemukakan lima kekuatan yang menentukan

daya tarik jangka panjang suatu pasar secara keseluruhan atau setipa

segmen di dalamnya:

a. Ancaman adanya persaingan yang intensif dalam segmen.

Suatu segmen tidak menarik jika sudah mengandung

sejumlah besar peserta persaingan yang kuat atau agresif yang

menunjukkan semakin buruk jika segmen sudah stabil atau sedang

menurun, atau jika para peserta persaingan mempunyai taruhan

yang tinggi untuk tetap bertahan di segmen itu.

b. Ancaman pendatang baru.

Suatu segmen tidak menarik jika ada kemungkinan akan

menarik pesaing baru yang akan membawa masuk kapasitas baru,

sumber daya yang cukup besar, dan memburu pangsa pasar. Daya

tarik suatu segmen berbeda menurut tingginya hambatanmasuk dan

keluar. Segmen yang paling menarik dari segi laba yaitu segmen

dimana hambatan masih tinhgi dan hambatan keluar rendah.

c. Ancaman produk substitusi.

Suatu segmen tidak menarik jika terdapat subtitusi untuk

produk baik secara actual maupun potensial. Produk substitusi

membatasi harga dan laba potensial yang dapat diperoleh

perusahaan dalam suatu segmen.

d. Ancaman meningkatnya kekuatan tawar –menawar pembeli.

Suatu segmen tidak menarik jika pihak pembeli memiliki

kekuatan tawar menawar yang kuat atau semakin meningkat.

18


e. Ancaman meningkatnya kekuatan tawar menawar pemasok.

Suatu segmen tidak menarik jika pemasok perusahaan

mampu menaikkan harga atau mengurangi jumlah dan mutu barang

atau jasa yang dipesan.13

13 Irawan, Faried Wijaya, M.N Sudjoni. Pemasaran: Prinsip dan Kasus Edisi 2. ( Yogyakarta: 1996)

19


BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Segmentasi pasar merupakan kegiatan membagi suatu pasar

menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin

memerlukan produk atau ramuan pemasaran tersendiri. Bank dalam

menjual produknya ke nasabah membagi pasar menjadi beberapa jenis

sesuai dengan kriteria yang mereka inginkan.

Pemasaran sasaran menghendaki tiga langkah utama. Pertama,

sasaran segmentasi pasar yaitu tindakan membagi pasar menjadi beberapa

kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk / bauran pemasaran

berbeda. Kedua, menetapkan pasar sasaran yaitu tindakan mengevaluasi

dan menyeleksi satu atau lebih segmen pasar yang hendak dimasuki.

Ketiga, penempatan produk yaitu tindakkan merumuskan penentuan posisi

bersaing untuk produk dan bauran pemasaran secara terperinci.

Penentuan pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan

pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh setiap perusahan.

Sedangkan strategi penentuan posisi merupakan kombinasi kegiatan

pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi kebutuhan dan

keingina dari setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen

Produk dan jasa pendukung, distribusi, harga, dan promosi.

B. Saran

Dengan memperhatikan kesimpulan dan materi yang telah penulis

buat maka kami dari pemakalah perlu untuk menerima keritik dan saran

yang membangun dari pembaca dan dosen pembimbing agar makalah ini

sempurna dan agar menjadi lebih baik lagi.

20


DAFTAR PUSTAKA

Basu Swastha DH., M.B.A Azas-Azas Marketing (yogyakarta: liberti yogyakarta 2002)

Craven David W, Pemasaran Strategis, Terj. Lina Salim ( Jakarta: Erlangga, 1996)

Dr. Sentosa Sembiring,S.H., M.H.. Hukum Dagang, ( Bandung: PT. Citra Aditya Bakti, 2008)

Irawan, Faried Wijaya, M.N Sudjoni. Pemasaran: Prinsip dan Kasus

Edisi 2. BPFE. Yogyakarta: 1996)

Kasmir, Pemasaran Bank, (Kencana : Jakarta , 2005)

Nurmuin said, Manajemen Perbankan, ( PT.RajaGrafindo persada, Jakarta 2003 )

Murti Sumarni, Manajemen Pemasaran Bank, (Yogyakarta : Liberty,

2002)

Philip kotler dkk, management pemasaran,( Singapore : PT. Indeks

Kelompok Gramedia )

Rianto Al Arif M. Nur. Dasar-dasar Pemasaran Bank Syariah. Bandung:

2010

Ratna Purnami, “Artikel Strategi Penetapan harga” dalam http://ratnapurnami. students.perbanas.ac.id/2012/12/04/artikel-

strategi-penetapan-harga/, diakses pada 21 mei 2015

21


22

makalahhhh

Internet