Langkah-langkah Dalam Proses Penjualan seorang Wakil Penjualan, yaitu se-bagai berikut:

1) Pre-approach (pendekatan awal).

2) Approach (pendekatan).

3) Presentation & Dmonstration ( presentasi dan demonstrasi).

4) Handling Objection (Mengatasi Keberatan).

5) Closing the Sales (Menutup Penjualan/melakukan pemesanan).

6) Follow up (Tindak Lanjut)

1) Identifying & Qualification prospect (Mencari Prospek dan Mengkualifikasi)

yaitu suatu tahap dimana Wiraniaga mengidentifikasi calon pelanggan

(prospek). Seorang Wiraniaga perlu memiliki keahlian untuk memperoleh

informasi tentang prospek, dimana informasi tentang calon pelanggan dapat

diperoleh dengan cara-cara:

a) Menanyakan kepada pelanggan saat ini tentang ”nama-nama prospek”.

b) Menghubungi sumber-sumber lain, seperti : pemasok, agen penjualan, wakil

pen-jualan yang tidak bersaing. Eksekutif Asosiasi Dagang, Bank-Bank.

c) Bergabung dengan organisasi tempat prospek bergabung.

d) Menggunakan telepon dan surat untuk mendapatkan informasi.

e) Mampir ke kantor-kantor tanpa pemberitahuan ( clod canvassing).

2) Pendekatan Awal ( Pre-approach).

Dimana Wiraniaga mempelajari sebanyak mungkin perusahaan calon

pelanggan (apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam keputusan

pembelian) dan pembeliannya (karakteristik pribadi mereka, gaya

pembeliannya). Wiraniaga harus menetapkan tujuan kunjungan, yang mungkin

untuk menentukan kualifikasi calon, menentukan waktu kunjungan.

3) Pendekatan ( Approach).

Dimana wiraniaga membuat appointment (janji bertemu) dengan calon

pelanggan. Dalam hal ini wiraniaga harus menetapkan bagaiman cara menyapa

pelanggan guna membina hubungan awal yang baik. Contoh: Saya sales rep

dari sebuah perusahaan X bermaksud untuk memperkenalkan sebuah produk

baru kepada bapak/ibu. Oleh karena itu, saya meminta waktu untuk dapat

mempresentasikan tentang produk tersebut. Kapan, dimana, jam berapa

bapak/ibu dapat menerima kami ?

4) Presentasi Dan Demonstrasi.

Setelah “deal dengan waktu”, maka wiraniaga mendatangi calon

pelanggan untuk mempresentasikan/menjelaskan manfaat-manfaat produk, cara

penggunaan produk, serta memperagakan cara penggunaannya.

5) Mengatasi Keberatan.

Calon pelanggan tidak selalu menerima produk yang ditawarkan. Sering

terjadi dimana mereka menolak produk perusahaan. Oleh karena itu, tugas

wiraniaga untuk mengatasi keberatan (handling/overcoming objection) yang

diajukan pelanggan. Biasanya, keberatan yang diajukan pelanggan adalah

“keberatan yang bersifat psikologis” (misalnya:sikap lebih menyukai merek

produk yang lebih mapan, apatis-me, keengganan menghentikan pemakaian

sebuah merek) ataupun “keberatan yang bersifat logis (misalnya:keberatan atas

harga yang mahal, keberatan atas ciri produk)

6) Menutup penjualan.

Tahap dimana wiraniaga meminta kepada pelanggan untuk memesan

produk, atau meminta kepada pelanggan untuk memilih apakah produk tipe A

atau tipe produk B.

7) Follow up ( Tindak lanjut).

Tahap dimana wiraniaga “menindak lanjuti keputusan pembelian

pelanggannya, guna memastikan kepuasan pelanggannya”, antara lain dengan :

menelepon pelang-gan satu minggu setelah pelanggan membeli produk

perusahaan; atau menelepon pelanggan bila perusahaan mengadakan pameran.

Sistem Agency Takaful

Asuransi Takaful sebagai pelopor asuransi murni syariah di Indonesia, dalam

pemasarannya menggunakan  sistem agency (keagenan) untuk mempercepat

pertumbuhan jumlah pemasar dan penetrasi produk syariah di tengah

masyarakat. Sistem agency memungkinkan seluruh masyarakat

yang concern dengan sistem syariah untuk terlibat secara aktif

mensosialisasikan produk syariah sekaligus memperoleh penghasilan yang

berkah dan menguntungkan.

Sistem keagenan Takaful berbasis pada struktur karir agen berjenjang yang

terdiri dari:

1. Takaful Financial Advisor (TFA)

2. Takaful Financial Consultant (TFC)

3. Takaful Agency Supervisor (TAS)

4. Takaful Agency Manager (TAM)

5. Takaful Agency Director (TAD)

Masing-masing jenjang memberikan  komisi produksi pribadi, komisi produksi

grup,   dan reward yang sangat menarik.

Sistem agency Takaful memungkinkan pemasar-pemasar syariah yang berjiwa

wirausaha(enterpreneur) mengembangkan kemampuannya dan memiliki bisnis

mandiri bersama Takaful sebagai Business Owner.

Bagi Anda yang ingin tahu lebih banyak tentang peluang menarik ini, caranya

sangat mudah:

1. Mengisi data sebagai calon agen Takaful (klik disini)

2. Mengikuti training-training yang diadakan oleh Takaful maupun agency

Takaful Optimalkan Tiga Saluran Distribusi

Oleh admin • 11 Januari 2010 Agen Asuransi, Asuransi Jiwa Syariah, Asuransi

Syariah, Takaful Komentar(5)

JAKARTA – Asuransi Takaful Keluarga (ATK) akan mengoptimalkan tiga

saluran distribusinya pada 2010 ini. Pada tahun ini, ATK menargetkan raihan

premi Rp 400 miliar. Direktur Utama ATK, Agus Edi Sumanto, mengatakan

saluran distribusi agensi, bancassurance, dan korporasi akan lebih ditingkatkan

di 2010.

”Untuk agensi yang terkait individual akan kita optimalkan penuh. Kita siapkan

portal agency jadi agen bisa akses tentang aktivitas produk secara online,” kata

Agus, beberapa waktu lalu.

Jumlah agen ATK saat ini sebanyak 2200 orang dan diharapkan dengan

teknologi yang terus ditingkatkan jumlah agen dapat mencapai hampir 5000

orang. Dengan peningkatan agensi tersebut, maka pemasaran akan meluas, tak

hanya terbatas pada kehadiran kantor cabang Takaful Indonesia saja. Agus

mengungkapkan, untuk 2010 ini pihaknya juga akan meningkatkan kerja sama

dengan PT Pos melalui online payment sehingga mempermudah nasabah dalam

membayar premi.

”Misalnya saja Takaful punya cabang di Jawa Timur di Malang dan SUrabaya

tapi ternyata banyak pemegang polis yang asalnya dari Madiun, karena itu kita

kerja sama dengan PT Pos agar nasabah mudah menjangkau Takaful,” kata

Agus.

Layanan ATK pun, ujar dia, diakses di seluruh kantor pos di Indonesia. Selain

itu, tambahnya, ATK juga bekerja sama bidang penjualan produk melalui PT

Pos.

”Ada tiga produk yang rencananya akan dijual melalui PT Pos tapi produk-

produknya masih kita godok,” ujar Agus.

Sementara itu untuk bancassurance teknologinya juga akan ditingkatkan dengan

sistem portal yang akan dipasang di berbagai mitra. Dengan demikian, akan

mempercepat proses dan menjadi efisien.

Di sektor korporasi, ATK akan fokus meningkatkan produk asuransi kesehatan

dan santunan hari tua. Saat ini ATK telah menghimpun premi sekitar Rp 250

miliar. Dari jumlah tersebut agensi berkontribusi sebesar 40 persen, sisanya

berasal dari bancassurance dan korporat.

”Untuk 2010 porsi kontribusi dari individu (agensi) dan kumpulan (korporat dan

bancassurance) setidaknya 50:50,” kata Agus.

Dengan agensi yang terus ditingkatkan di 2010, lanjutnya, porsi agensi

diharapkan dapat berkontribusi sebesar 60 persen bagi total premi. Mengingat

kondisi ekonomi yang kurang baik, ATK merevisi targetnya pada 2009 lalu

menjadi Rp 255 miliar. Namun melihat kondisi ekonomi yang tampaknya akan

mulai membaik pada 2010, Agus pun optimistis dapat mencapai target Rp 400

miliar pada 2010.

”Kami melihat setidaknya pada 2010 kondisinya sama dengan pada 2007 atau

2008 yang pertumbuhannya cukup baik,” kata Agus.

Strategi Hadapi 2010

* Asuransi Takaful Keluarga (ATK) akan meningkatkan saluran distribusi

agensi, bancassurance, dan korporasi akan lebih ditingkatkan pada 2010.

* Bancassurance adalah sistem layanan perbankan dan asuransi pada saluran

yang sama. Untuk poin ini, ATK akan menyiapkan sistem portal yang akan

dipasang dengan berbagai mitra.

* Untuk agensi ATK, akan disiapkan portal agency sehingga agen bisa

mengakses aktivitas produk secara online.

* Jumlah agen ATK saat ini sebanyak 2200 orang dan diharapkan dengan

teknologi yang terus ditingkatkan jumlah agen dapat mencapai hampir 5000

orang.

* Kerja sama dengan PT Pos juga akan ditingkatkan. Dengan kerja sama ini,

nasabah dapat membayar premi lewat online payment.

* Layanan ATK pun dapat diakses di seluruh kantor pos di Indonesia.

* PT Pos juga akan melayani penjualan produk. Saat ini ada tiga produk yang

sedang diproses untuk dipasar lewat kantor pos.

* Di sektor korporasi, ATK akan fokus meningkatkan produk asuransi

kesehatan dan santunan hari tua.

* Pada 2009, ATK menghimpun premi Rp 250 miliar. Dari jumlah ini, agensi

menyumbang 40 persen dan 60 persen dari bancassurance dan korporat. Pada

2010, perimbangan diharapkan menjadi 50 persen dan 50 persen. Sedangkan

pada 2011, diharapkan agensi menyumbang 60 persen dan sisanya dari

bancassurance dan korporat.

* pada 2010, perimbangan diharapkan menjadi 50 persen dan 50 persen.

sedangkan pada 2011, diharapka agensi menyumbang 60 persen dan sisanya

dari bancassurance dan korporat.