kwu 11 seni menjual

SENI MENJUAL

Dwi Retno Andriani, SP., MPLab of Agribusiness Analysis and Management, Faculty of Agriculture, Universitas BrawijayaEmail: [email protected]

URAIAN MATERI BELAJAR:

A. Seni Menjual dan Teknik Promosi

B. Sistem penjualan

A. PENDAHULUAN

Modul ini menjelaskan bagaimana perusahaan melakukan

pencatatan transaksi secara kronologis berdasarkan urutan waktu

kejadiannya dengan menunjukkan rekening yang harus didebet dan

dikredit beserta jumlah rupiahnya masing-masing sebelum dicatat

dalam buku besar.Jurnal dan rekening-rekening buku besar

mempunyai peranan yang tidak dapat dipisahkan didalam

mencatat transaksi-transaksi perusahaan. Jurnal mencatat

pengaruh dari tiap-tiap transaksi perusahaan terhadap persamaan

akuntansi secara kronologis, sedangkan rekening-rekening buku

besar mengelompokkan dan meringkas pengaruh transksi-transaksi

terhadap aktiva, utang, modal, pendapatan dan biaya Dengan

demikian jurnal tidaklah menggantikan kedudukan buku besar.

Jurnal merupakan buku pertama yang digunakan untuk mencatat

transaksi pada saat transaksi terjadi.

B. KEGIATAN BELAJAR

TUJUAN KEGIATAN BELAJAR :

Setelah mempelajari bagian ini, Saudara diharapkan dapat:

1. Mampu menjelaskan manfaat teknik menjual dan promosi

2. Mampu menerapkan teknik menjual dan teknik promosi

dengan baik

MODUL

SELF-PROPAG

ATING

ENTREPREN

EURIAL ED

UCATIO

N D

EVELOPM

ENT

(SPEED)

11

Kewirausahaan 2012Brawijaya University

URAIAN MATERI BELAJAR

A. SENI MENJUAL DAN TEKNIK PROMOSI

Pengetahuan menjual dapat dikatakan sebagai ilmu, karena mendidik kita

secara teoritis dan melaksanakannya dalam praktek. Jadi, antara teori dan praktek

merupakan suatu hal yang tidak bisa dipisahkan, sebab praktek tanpa teori akan

menemui berbagai kesulitan, dan bahkan mungkin akan gagal. Demikian pula teori

tanpa praktek tak akan ada manfaatnya. Sebenarnya definisi penjualan itu cukup

luas, beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa yang lain

menyebutnya sebagai seni. Pada pokoknya, istilah ilmu menjual dapat diartikan

sebagai berikut :

“Ilmu menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan

oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa

yang ditawarkan” Dalam melakukan penujualannya, penjual dituntut untuk

memiliki bakat seni serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain.

Para ahli dalam memberi batasan kecakapan dan keterampilan menjual itu

berbeda-beda.

a. J. S Konox memberikan batasan ilmu menjual sebagai berikut :

Ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi

orang, supaya mereka mau membeli barang-barang yang kita tawarkan

dengan cara saling menguntungkan. Walaupun sebelumnya tak terpikirkan

oleh calon pembeli untukk membeli barang itu, tetapi akhirnya tertarik untuk

membelinya.

b. Kho Hwat Yoe, pengarang dan guru pengetahuan menjual, memberi batasan

sebagai berikut :

Ilmu menjual adalah suatu seni dalam dagang dan hidup untuk mempegaruhi

orang-orang supaya berpikir, merasakan dan melakukan kehendak kita.

Sehingga mereka mendapatkan keuntungan bila memiliki atau membeli barang

yang kita tawarkan.Berbagai batasan yang dikemukakan olleh para ahli

tersebut, merupakan bahan perbandingan bagi kita untuk lebih mendalami

pengetahuan menjual supaya memperoleh suatu studi perbandingan secara

luas.

1. Manfaat Ilmu Menjual

of 9


Menjual adalah suatu masalah perorangan yang sifanya kreatif. Pekerjaan

menjual, memerlukan keahlian yang tak mungkin diganti dengan mesin.

Dengan memiliki ilmu menjual, penjual dapat melakukan tugas lebih lancar

dengan langganan-langganannya. Jadi, manfaat ilmu menjual antara lain :

a. Membantu penjual dalam melakukan kegiatan dagang.

b. Membantu penjual dalam mengatasi segala macam rintangan yang timbul,

c. Membantu penjual dalam mengatasi persaingan baik dalam negeri maupun

luar negeri, dan

d. Memajukan perdagangan.

2. Ruang Lingkup Kegiatan Penjualan

a. Hukum Penjualan

Telah kita ketahui bahwa ilmu menjual adalah seni hidup. Jadi, dalam

artinya tersirat makna bahwa setiap penukaran sesuatu kepada orang lain

dapat disebut jual beli. Untuk ini, maka kita perlu memperhatikan hukum

penjualan yang prosesnya seperti dibawh ini :

1. Tiap-tiap orang adalah penjual,

2. Jual beli adalah pertukaran antara dua jenis benda, pikiran, tenaga, jasa,

kepandaian, cita-cita dan sebagainya.

3. Orang mau membeli sesuatu barang sebab berpendapat, bahwa barang

yang akan dimilikinya itu lebih berharga daripada uang yang akan

dikeluarkannya.

b. Alasan-alasan Penjualan

Yang dimasud alasan penjualan adalah faktor-faktor yang dapat

dikemukakan oleh penjual kepada calon pembeli mengenai barang-barang

yang akan dijual. Misalnya, mengenai mutunya, manfaatnya, nilai

ekonominya, dan sebagainya.

Setiap perbuatan yang menunjukkan hal-hal yang menyenangkan calon

pembeli itu disebut alas an-alasan penjualan. Misalnya, penjual mengatakan

bahwa sarung ini tidak luntur. Setelah calon pembeli mendengar, menjadi

sadar akan nilai dan keuntungan yang mungkin nanti diperolehnya bila

membeli barang tersebut. Jika alasan penjual itu dapat sesuai dengan barang

yang terjual, maka tentu calon pembeli dapat menjadi langganan kita.

c. Teknik-tekni Penjualan

of 9


Untuk meyakinkan langganan atau calon pembeli supaya mau

membeli, tidak dapat dipisahkan dari cara menawarkan. Dalam usaha

meyakinkan pembeli, penjual harus berusaha memperkecil kekurangan-

kekurangan yang terdapat pada barang dagangannya. Sebaliknya

tunjukkanlah sikap kelebihan yang terdapat dalam barangnya, tetapi jangan

lupa semua keterangan tersebut harus dapat dibuktikan.

Dalam proses penjualan, saat-saat klimaks adalah pada saat pembeli

akan mengambil keputusan untuk membeli. Kemudian baru hal-hal yang

menyangkut harga, penyerahan dan berakhirlah suatu proses penjualan.

d. Dasar-dasar dalam Penjualan

Yang menjadi dasar penjualan sebagai berikut :

1) Pengetahuan akan diri sendiri

Maksudnya, seorang penjual sebelum mengenal langganan-langganannya

harus lebih dahulu mengenal dirinya sendiri.

2) Pengetahuan tentang barang yang akan dijual

Seorang penjual harus mengenal barang dan jasa yang dijualnyadilihat

dari segi kepentingan calon pembeli.

3) Pengetahuan tentang langanan-langanan atau calon pembeli.

Hal yang paling penting sekali ialah kita harus mengetahui siapakah calon

pembeli kita dari golongan apakah, bagaimana sifatnya, tabiatnya dan

sebagainya.

Di jaman modern ini diperlukan keahlian dan keterampilan dari seorang

penjual sebagai perantara antara produsen dan konsumen. Dengan demikian,

menjual bukan hanya sekedar tugas sampingan saja, melainkan menjual

adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebvagai karier hidup. Fungsi

tenaga penjual adalah melakukan penjualan dengan bertemu muka (face to

face selling), di mana seorang penjual dari sebuah perusahaan langsung

menemui konsumen untuik menawarkan produknya. Penjualan dengan

bertemu muka merupakan salah satu diantara sekian banyak fungsi penting

tenaga penjualan.

B. SISTEM PENJUALAN

Penjualan adalah suatu proses kegiatan penyerahan barang atau jasa

berdasarkan yang telah disepakati oleh kedua belah pihak yang terkait

dalamkegiatan itu. Orang yang menyerahkan barang atau jasa disebut penjual.

Setelah penyerahan barang itu, maka penjual akan menerima sejumlah uang

of 9


(sesuai harga) dari pembeli yang membeli barang atau jasa tersebut.

Bentuk penyerahan barang atau jasa tersebut dapat dilakukan sepenuhnya

dengan cara pemindahan fisik atau hanya pemindahan hak saja. Sebenaarnya

suatu penjualan sangat berkaitan erat dengan pengetahuan ilmu menjual. Yaitu

kegiatan dengan cara mempengaruhi orang-orang at agar mau membeli barang

atau jasa yang ditawarkan, sehingga terjadi suatu kesepakatan jual beli yang

diakhiri dengan kepuasan antara penjual dan pembeli.

Untuk terjadinya suatu penjualan, seorang penjual harus mengemukakan

beberapa hal mengenai barang, antara lain :

1. penjelasan mengenai harga yang memadai untuk pemilihan barang yang

ditawarkan.

2. faedah atau kegunaan barang.

3. kekhususan atau keistimewaan barang

4. keuntungan tertentu yang mungkin timbul dan diperoleh pembeli dari

pemilihan barang itu.

Hal-hal diatas merupakan rangkaian kegiatan dalam penjualan yang

berkaitan satu sama lain, dan diperlukan dalam rangka mengusahakan kepuasan

pembeli. Sehingga penjualan yang dilakukan itu dapat memberikan kepuasan

maksimal secara timbal balik antara penjual dan pembeli. Berbagai bagian yang

mengadakan kegiatan untuk mendukung tujuan penjualan disebut system

penjualan.

Satu hal yang perlu diingat, bahwa kepuasan pembeli biasanya berdampak

positif bagi penjual. Dampak positif tersebut ialah tumbuhnya rasa kepercayaan

dari pembeli kepada penjual. Sehingga daripadanya penjual dapat mengharapkan

kesinambungan atau kontinuitas penjualnya.

Antara pengusaha yang satu dengan pengusaha yang lainnya sering

terdapat perbedaan dalam sistem atau cara penjualannya. Adapun sistem-sistem

penjualan ysang dapat dilakukan sebagai berikut :

a. Penjualan langsung

Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjual langsung

berhubungan, berhadapan atau bertatap muka dengan calon pembeli atau

langganannya.

Disini pembeli dapat langsung mengemukakan keinginannya bahkan

sering terjadi tawar-menawar untuk mencapai kesesuaian. Penjual sebagai alat

penghubung bagi perusahaan dan sebagai wakil perusahaan dalam menghadapi

of 9


pembeli dapat membantu pembeli untuk menetukan pilihannya. Tetapi sering

terjadi bahwa penjual justru mempengaruhi pembeli dalam proses

pembeliannya. Penjualanlangsung ini dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu

penjualan melalui toko dan penjualan diluar toko.

1) Penjualan Melalui toko

Penjualan melalui toko ini sering dilakukan untuk penjualan eceran. Namun,

tidak berarti bahwa penjualan eceran itu selalu dilakukan melalui toko.

Penjualan partai besar dapat dilakukan oleh penjual yang memiliki toko.

Dalam penjualan ini, pembeli harus datang ke toko untuk mendapatkan

kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli yang dilakukan oleh penjual dan

pembeli itu tetjadi di toko. Semua contoh barang yang ditawarkan oleh

penjual ditempatkan di toko

2) Penjuaklan di luar toko

Penjualan diluar toko dapat dilakukan oleh salesman dari sebuah

perusahaan. Oleh para pedagang kaki lima, ataupun oleh para penjaja

keliling yang menawarkan barangnya ke rumah-rumah konsumen. Cara

seprti ini tidak hanya dilakukan oleh para pengecer atau pengusaha kecil

saja, melainkan pengusaha besar juga sering melakukannya.

b. Penjualan Tidak langsung.

Di muka telah dibahas tentang pengertian menjual beserta definisinya,

dimana penjualan itu terjadi dengan bertemu muka. Namun dalam prakteknya,

terdapat variasi ”menjual” yang dilakukan oleh para penjual, yaitu tidak

menggunakan individu atau tenaga-tenaga penjualan.

Adapun factor-faktor atau masalah-masalah yang dapat mempengaruhi

terjadinya penjualan tidak langsung adalah :

1) Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh.

2) Respons masyarakat terhadap sebuah iklan atau katalog

3) Biaya penggunaan salesman cukup besar bagi perusahaan

4) Biaya pemesanan langsung cukup besar bagi pembeli, dan

5) Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli ataupun penjual

Karena penjual atau produsen tidak berhadapan muka secara langsung

dengan calon pembeli atau langganannya, maka transaksi jual-beli itu dapat

dilakukan melalui surat, telepon, atau cara khusus lainnya, seperti mesin

penjualan otomatis.

of 9


Contoh penjualan secara tidak langsung sebagai berikut :

1) Penjualan melalui Surat atau Pos Praktek penjualan melalui pos sering terjadi

bilamana :

a) Konsumen tertarik dan membeli barang-barang seperti yang terdapat

dalam sebuah iklan atau katalog.

b) konsumen mengisi formulir pesanan yang diterima secara langsung dari

penjual

c) langganan mengirim pesanan kepada penjual melalui pos.

Biasanya dalam katalog tercantum jenis produk yang ditawarkan

beserta harganya secara lengkap. Katalog ini dapat berbentuk buku kecil,

folder, atau daftar yang dimuat dalam surat kabar. Misalnya, sering ditemui

adanya toko buku yang mengiklankan buku-buku yang ditawarkan beserta

harganya. Disitu dinyatakan bahwa pembeli yang berminat dapat

mengirimkan sejumlah uang beserta ongkos kirimnya.

Dalam praktek dijumpai pula apra penyalur atau toko-toko yang

mengirimkan pesanan kepada produsen melalui pos. pada umumnya, cara

seperti ini hanya dilakukan jika pembeli bertempat tinggal jauh dari toko

atau di luar kota.

2) Penjualan Melalui TeleponKadang-kadang pembeli menginginkan agar pesanannya cepat sampai

atau cepat diterima oleh penjual. Untuk maksud tersebut dapatlah dilakukan

dengan menggunakan telepon. Baik untuk luar kota ataupun dalam kota,

cara tersebut mudah dilakukan. Dalam penjualan melalui telepon ini,

biasanya penjual lebih mengutamakan langganan atau pembeli yang sudah

biasanya atau sudah mengenal produk yang dipesan atau sudah menjadi

langganan.

3) Penjualan dengan Menggunakan Mesin Otomatis

Ini dapat dilakukan untuk jenis produk yang relatif kecil bentuknya dan

nilai perunitnya rendah, seperti permen. Dengan memasukkan koin atau

uang logam ke dalam mesin, pembeli akan mendapatkan barang tersebut

setelah menekan tombol. Karena bentuk mesin ini kebanyakan kecil atau

tidak terlalu besar, maka pengorganisasianya sering dilakukan di dalam toko.

Hal ini dimaksudkan untuk menjaga keamanan, disamping penjual sendiri

dapat mengawasinya. Penjual yang menggunakan otomatis memandang

bahwa biaya yang harus dikeluarkan untuk mengoperasikan lebih mudah

daripada tenaga penjualan.

of 9


REFERENSI

Bygrave, William D.1994. The Portable MBA in Entrepreneurship.John Willey & Sons, Inc. New York

Carol, Kinsey Goman,1999. Kreativitas Dalam Bisnis. Binarupa Aksara, Jakarta.

Drucker, Peter F.1996. Inovasi dan Kewirausahaan. Erlangga. Jakarta

Danuhadimedjo, R. Djatmiko.1998.Kewiraswastaan dan Pembangunan. Alfabeta. Bandung

GeoffreyG,.Meredith, et all.2000. Kewirausahaan. Teori dan Praktek. Pustaka Binaman Pressindo. Jakarta

Hakim, rusman. 1998. Dengan Wirausaha Menepis Krisis (Konsep Membangun Masyarakat Intrepreneur Indonesia). PT Elex media Komputindo Gramedia.Jakarta.

Harefa, Andreas. Inovasi Kewirausahaan (kecerdasan Emosi Wirausaha). http://www.ekafood.com

Hisrich, Robert.D., Peter M.P. 1995. Entrepreneurship. Irwin Chichago.

Soemanto, Wasty.1984. Pendidikan Wirausaha (Sekuncup Ide Profesional). Bina aksara. Malang

Tedjasutisna, Ating.2004. Memahami Kewirausahaan. Amico. Bandung.

Wijandi, Soesarsono.1998.Pengantar Kewiraswastaan. Sinar Baru Bandung.

Zimmerer, Thomas W., Norman Scarborough.1996. Entrepreneurship The New Venture Formation. Prentice- Hall International, Inc

PROPAGASI

1. TUJUAN TUGAS :

1. Meningkatkan pengetahuan tentang tenik menjual dan promosi2. Memahami kegunaan menerapkan teknik menjual dan promosi dalam usaha3. Mampu menerapkan teknik menjual dan promosi dalam sebuah usaha

2. URAIAN TUGAS :

a. Obyek garapan : Teknik menjual

b. Yang harus dikerjakan dan batasan-batasan :

1. Melengkapi materi pada setiap kegiatan berlajar pada Modul 11 dengan bahan referensi dari sumber lain

2. Menyelesaikan semua soal latihan dan tugas yang terdapat pada Modul 11

of 9

http://www.ekafood.com/


c. Metodologi/ cara pengerjaan, acuan yang digunakan

1. Bentuk kelompok kecil dengan anggota 5 orang Mahasiswa dari kelas yang sama.

2. Diskusikan jawaban setiap soal latihan yang terdapat pada Modul 11 di luar jadwal pembelajaran (di luar kelas).

3. Setiap induvidu wajib membuat ringkasan materi sesuai topik modul 11 4. Setiap kelompok mempersiapkan materi modul 11 untuk di presentasikan

dengan sumber referensi selain dari modul sebelum kelas berlangsung.5. Jadwal presentasi sesuai dengan jadwal materi pada RKPS 6. Kumpulkan jawaban latihan soal yang individu untuk kegiatan 1 pada

minggu berikutnya setelah pembahasan modul berakhir berakhir.7. Pendalaman materi akan diberikan pada saat praktikum/tutorial

d. Kriteria luaran tugas yang dihasilkan/dikerjakan

1. Jawaban latihan soal (hard copy) sebelum maupun sesudah diskusi kelas 2. Penyajian presentasi dalam kelas dalam format power point3. Outline pada tugas Project Based Learning.

3. KRITERIA PENILAIAN :

a. Kelengkapan dan kebenaran jawaban

b. Kreativitas tampilan power point (hanya menyajikan pointers)

c. Kejelasan logika yang dipresentasikan

b. Kemampuan menjawab pertanyaan/sanggahan atau tanggapan dari audiences

c. Penilaian aspek kognitif & afektif dari mahasiswa bukan kelompok penyaji

didasarkan pada partisipasi aktif dalam memberikan tanggapan, kritik dan

pertanyaan).

of 9

kwu 11 seni menjual

Documents