JARINGAN PEMASARANUKM SEKTOR PRIMER

MOHAMMAD RIDHA, S.Sos, M.Si2009

PENDAHULUAN Setelah krisis 1998, ekonomi Indonesia banyak

mengalami koreksi (secara alamiah ataupun kebijakan pemerintah)

Koreksi mendasar pemerintah adalah keinginan memperkuat struktur ekonomi Indonesia yang berbasis sumber daya alam.

Ketika krisis, industri mengalami hantaman luar

biasa, kinerja 30 tahun lebih anjlok. Sebelum krisis , Indonesia sering disebut akan

menjadi negara industri mengikuti Korea Selatan, Taiwan, Singapura dan Hong Kong, melalui perubahan struktur ekonomi pertanian menjadi ekonomi bercorak industri.

PENDAHULUAN Ketiga barang tersebut adalah keperluan

mendasar bagi sektor industri, sehingga situasi sangat sulit.

Ketika nilai tukar rupiah merosot, harga barang modal, bahan baku, dan bahan penolong untuk industri meroket, dan harus diimpor.

Kewajiban pembayaran hutang meningkat tajam dan harus dibayar dengan valuta asing, sehingga terjadi pengurangan jam kerja dan adanya PHK.

Yang masih bertahan dan mendapatkan manfaat ekonomi dari melejitnya nilai tukar dolar adalah sektor pertanian.

PENDAHULUAN

Pengembangan sektor primer seyogyanya lebih terfokus pada pengembangan UKM, mengingat lebih dari 95 persen sektor usaha di sektor primer adalah UKM.

Taiwan adalah contoh negara yang membesarkan peran UKM, bahkan di sektor manufaktur mencapai dua digit.

Pemasaran Relasional UKM Aspek-aspek yang menjadi kendala bagi

UKM, antara lain akses permodalan, akses teknologi dan informasi, akses pasar dan pemasaran, akses profesionalitas sumber daya manusia, serta manajemen perusahaan.

Penyebab lemahnya faktor2 diatas adalah lemahnya karakter jiwa kewirausahaan yang dimiliki dan belum kokohnya peran manajerial dalam mengelola usaha pada lingkungan yang sedang berubah.

Pemasaran Relasional UKM Untuk mengatasinya dibutuhkan pemahaman

atas 3 C (cutomers, competitors, dan company). Keberhasilan UKM ditentukan dari segi

kemampuannya mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan pasar sasarannya, dan dapat lebih memberikan kepuasan pada pelangannya.

Perusahaan harus memulai merubah orientasi ke arah penekanan pada aspek relasional daripada aspek transaksional dalam menjalankan usahanya.

Pemasaran Relasional UKM Dibutuhkan strategi, kinerja, kompetensi inti,

sumber daya (manusia, alam, keuangan, teknologi, intelektual, informasi dan waktu) serat koordinasi.

Dibutuhkan sinergi antar fungsi dalam usahanya guna terwujudnya penciptaan nilai- untuk kepuasan dan loyalitas pelanggan.

Faktor lainnya adalah kerjasama yang saling menguntungkan yang dirajut dalam jejaring kolaborator (collaborator network) seperti pemasok, distributor, agen periklanan, biro riset dan sebagainya.

Pemasaran Relasional UKM

Perilaku pembelian konsumen semakin beragam, persaingan semakin tajam, kemajuan teknologi semakin pesat.

Timbul perubahan paradigma besar dalam teori dan praktik pemasaran.

Pemasar dihadapkan pada konsumen yang semakin kritis, dinamis, tuntutan beragam, sulit ditebak keinginannya.

Mempertahankan konsumen yang ada jauh lebih penting dan murah daripada mencari konsumen yang baru.

Hubungan baik dengan konsumen harus selalu dibina, sebab kehilangan konsumen adkan menimbulkan lebih banyak usaha dan biaya untuk mendapatkannya kembali.

Pemasaran Relasional UKM Masyarakat pada abad 21 ini adalah

masyarakat yang bersandarkan pada pengetahuan.

Konsumen aktif mencari informasi, bahkan memberikan komentar pada suatu produk.

Kondisi ini ditunjang dengan internet. Globalisasi mendorong adanya pasar

global dan peluang baru pada pasar-pasar yang tadinya tertutup.

Pemasaran Relasional UKM Terbukanya pasara menyebabkan persaingan

semakin pesat. Pemasar harus memperhatikan konsumen,

namun juga harus memperhatikan apa yang diperbuat pesaingnya.

Pemasar harus bekerjasama dengan konsumen, rekan kerja, supplier, distributor atau bahkan pesaing agar dapat terus bertahan.

Lingkungan bisnis telah memasuki era baru dari lingkungan yang dinamis menjadi lingungan bisnis yang bergejolak (turbulent environment), muncullah konsep manajemen relasional.

Pemasaran Relasional UKM Era pemasaran relasional ditandai

dengan munculnya jejaring (network) intra- dan antar-perusahaan.

Semua komponen dianggap sebagai partner dalam pertukaran sumber (resources).

Komitmen dan kepercayaan adalah dua hal sentral untuk menjamin suksesnya suatu pemasaran relasional .

Pemasaran Relasional UKM Pemasaran relasional tidak dikembangkan

sembarangan, memlaui proses pengembangan. Proses ini memlalui langkah formasi,

manajemen dan pengaturan, evaluasi kinerja, dan evolusi.

Semua proses ini merupakan proses berulang sehingga menjadi suatu proses yang berkesinambungan.

Formasi berisi berbagai pertimbangan serta keputusan yang berkaitan dengan kegiatan pemasaran relasional yang akan dilakukan terhadap konsumen tertentu.

Pemasaran Relasional UKM Sumber daya UKM dan tenaga yang dimiliki

terbatas, sehingga harus dipilih konsumen yang benar2 menguntungkan.

Peningkatan produktivitas melalui efektifitas dan efisiensi pemasaran,

Efektifitas diperoleh melalui pemilihan segmen pasar baru, penciptaan produk baru, pengembangan teknologi baru

Adanya terobosan agar bermain pada segmen konsumen yang berbeda, sehingga terlepas ari persaingan yang menghimpit.

Pemasaran Relasional UKM Penciptaan produk baru memerlukan banyak

kreatifitas dari pemasar. Pada UKM penciptaan produk tidak serumit

perusahaan besar yang punya departemen R & D.

Penciptaan produk yang terbaik adalah dengan menempatkan diri sendiri pada posisi konsumen dan bertanya pada diri sendiri, “Apa yang saya inginkan jika saya seorang konsumen?”

Dapat ditanyakan langsung pada konsumen dan melakukan pengamatan.

Pada pemasaran, kesempurnaan adalah titik yang tidak pernah tercapai.

Pemasaran Relasional UKM

Pada UKM, pmilihan rekan konsumen sangat penting, siapa konsumen yang dapat memberikan keuntungan dan nilai tambah.

Pemasar harus membuat peringkat, mulai dari konsumen, dan rekan yang paling menguntungkan.

Adakalanya konsumen tidak memberikan keuntungan besar, tetapi memiliki jabatan atau relasi, misalnya dia istri pejabat, anak pengusaha penting dll.

Pemasaran Relasional UKM Pada intinya pelanggan dibagi dua tipe,

yaitu end user dan distributor/reseller. End User dibagi lagi menjadi individu

dan institusi. Dalam prakteknya perencanaan

program membutuhkan kreatifitas dan koordinasi beberapa pihak.

3 tipe pemasaran : coninuity marketing dan comarketing/partnership.

Pemasaran Relasional UKM UKM bisa memerankan diri sebagai supplier bagi

UKM lainnya, serta bisa juga menjadi pelanggan bisnis dari UKM lainnya.

Peran UKM sebagai supplier bagi pengusaha lainnya karena tren alih daya (outsourcing) dalam praktek bisnis berbagai perusahaan.

UKM dapat berperan sebagai pemasok perusahaan lain dalam penyediaan spare part, pengemasan barang, bahan baku, dan kebutuhan2 lainnya.

UKM dapat bertindak sebagai penyedia jasa transportasi, kurir/ekspedisi, cleaning service.

Kepemimpinan dalam UKM:Visi dan Inspirasi Keberhasilan Taiwan adalah jumlah UKM-nya

yang besar, mencakup 98.1 persen dari seluruh perusahaan yang ada dan menyerap 98.1 persen dari seluruh tenaga kerja.

Kelemahan UKM Indonesia adalah rendahnya produktivitas UKM dan kurang terintegrasinya UKM dengan industri-industri skala besar.

Pada aspek organisasional terdapat kelemahan pada kapasitas untuk menyerap teknologi, pengembangan SDM dan akses tehadap informasi dan keuangan.

Kepemimpinan dalam UKM Kelemahan diatas dipengaruhi faktor2 kondisi

ekonomi makro, kebijakan pemerintah, karakteristik sosial budaya masyarakat dan sebagainya.

Perlu diambil langkah proaktif, UKM perlu lebih beradaptasi dengan perubahan lingkungan yang semakin cepat.

UKM perlu menjadi trend-setter yang mengendalikan perubahan.

Kuncinya ada pada faktor kepemimpinan.

Kepemimpinan merupakan karakteristik utama.

Kegagalan UKM adalah karena faktor ketidakmampuan atau ketidakmauan untuk membuat rencana, kurangnya disiplin diri, lemahnya motivasi dan ketidakjujuran.

Contoh visi adalah Universitas Surabaya: Ingin menjadi “The First University in

Heart and Mind”

Visi yang efektif memiliki karakteristik: memberikan keterkaitan antara masa kini dengan masa mendatang, memberikan energi dan motivasi kepada para karyawan untuk menggapai masa depan, memberikan makna dalam bekerja dan menciptakan standar keunggulan dan integritas dalam organisasi.