entrepreneurial selling · 2018-07-09 · persiapan menjual 17 psikologi penjualan 17 memahami...

12 Jurus Memulai Bisnis

ENTREPRENEURIAL

Selling

Isi_Entrepreneurial Selling baru.indd 1 4/12/2018 14:49:55

Sanksi Pelanggaran Pasal 113Undang-Undang Nomor 28 Tahun 2014tentang Hak Cipta

(1) Setiap Orang yang dengan tanpa hak melakukan pelang-garan hak ekonomi sebagaimana dimaksud dalam Pasal 9 ayat (1) huruf i untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana dengan pidana penjara paling lama 1 (satu) ta-hun dan/atau pidana denda paling banyak Rp100.000.000 (seratus juta rupiah).

(2) Setiap Orang yang dengan tanpa hak dan/atau tanpa izin Pencipta atau pemegang Hak Cipta melakukan pelang-garan hak ekonomi Pencipta sebagaimana dimaksud dalam Pasal 9 ayat (1) huruf c, huruf d, huruf f, dan/atau huruf h untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana dengan pidana penjara paling lama 3 (tiga) tahun dan/atau pidana denda paling banyak Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).

(3) Setiap Orang yang dengan tanpa hak dan/atau tanpa izin Pencipta atau pemegang Hak Cipta melakukan pelang-garan hak ekonomi Pencipta sebagaimana dimaksud dalam Pasal 9 ayat (1) huruf a, huruf b, huruf e, dan/atau huruf g untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana dengan pidana penjara paling lama 4 (empat) tahun dan/atau pidana denda paling banyak Rp1.000.000.000,00 (satu miliar rupiah).

(4) Setiap Orang yang memenuhi unsur sebagaimana di-maksud pada ayat (3) yang dilakukan dalam bentuk pem-bajakan, dipidana dengan pidana penjara paling lama 10 (sepuluh) tahun dan/atau pidana denda paling banyak Rp4.000.000.000,00 (empat miliar rupiah).


Jenu Widjaja Tandjung Lenny Wijaya

Penerbit Pt elex Media KoMPutindo

12 Jurus Memulai Bisnis

ENTREPRENEURIAL

Selling


Entrepreneurial Selling: 12 Jurus Memulai BisnisDitulis oleh Jenu Widjaja Tandjung & Lenny Wijaya

© 2018 Jenu Widjaja Tandjung & Lenny Wijaya

Hak Cipta dilindungi Undang-undang

Diterbitkan pertama kali oleh

Penerbit PT Elex Media Komputindo

Kelompok Gramedia—Jakarta

Anggota IKAPI, Jakarta

718060618

ISBN 978-602-04-5874-8

978-602-04-5875-5 (digital)

Dilarang mengutip, memperbanyak, dan

menerjemahkan sebagian atau seluruh isi buku ini

tanpa izin tertulis dari penerbit.

Dicetak oleh Percetakan PT Gramedia, Jakarta

Isi di luar tanggung jawab percetakan


BAGIAN SATU Entrepreneur Harus Bisa Menjual

Sukses Menjual 2

Tidak Ada Bisnis, Tanpa Penjualan 2

Bila Ingin Sukses 6

Menjadi Kreatif dan Produktif 10

Komunikasi Dua Arah 14

Persiapan Menjual 17

Psikologi Penjualan 17

Memahami Perusahaan – Pesaing – Pelanggan 19

Pelanggan 22

Jangan Merasa Malu 23

Selalu Berpikir Positif 24

Taktik Menjual 27

Mencari Calon Pelanggan 27

Membuat Janji Melalui Telepon 30

Pahami Pikiran Pelanggan 32

Dengarkan Pelanggan 33

Daftar Isi

Pendahuluan viii

Ucapan Terima Kasih xi


vi Entrepreneurial Selling

Mengatasi Penolakan 36

Bila Calon Pelanggan Menolak 36

Jangan memotong Harga 39

Jangan Seperti Pengemis 41

Menutup Penjualan 44

Perhatikan Tanda-tandanya 44

Negosiasi Menang – Menang 46

Taktik Menutup Penjualan 48

Layanan Purna Jual 51

Jangan Takut Komplain 51

Servis WOW, Penjualan WOW 53

BAGIAN DUA Entrepreneur Impian Setiap Anak Muda

Menjadi Seorang Entrepreneur 58

Siapakah Entrepreneur Itu? 58

Karakteristik Entrepreneur 61

Menjadi Entrepreneur Sukses 63

Modal Bukanlah Sebuah Kendala 66

Integritas adalah Modal Awal 68

Sukses Berawal dari Mimpi 71

Miliki Impian Besar 72

Percaya Kepada Impian 73

Visualisasikan Setiap Saat 74

Menceritakan Impian 74

Merencanakan Impian 76


Tidak Ada Bisnis Tanpa Penjualan

Situasi bisnis yang lesu menyebabkan ba nyak pen-

jual mulai patah semangat atau ber pindah ke

in dus tri lain yang dirasakan masih bisa ”ber napas”.

Me mang tanpa penjualan, bisnis tidak a kan tumbuh.

Permasalahan yang ada saat ini ada lah pertumbuhan

ekonomi makro se cara nasional sangat menjanjikan

sekitar 5,1%, namun kenya ta annya banyak perusa -

ha an yang ber keluh kesah, omzet penjualan mereka

me nurun drastis.

Tanpa disadari oleh pelaku bisnis, perkem bang an

teknologi informasi yang begitu pesat telah meng-

ubah dunia bisnis. Munculnya pelaku bisnis dengan

digital marketing, perlahan tetapi pasti mu lai meng -

Sukses Menjual


Sukses Menjual 3

gerogoti pangsa pasar pelaku bisnis yang ma sih meng -

gunakan strategi pemasaran konvensional.

Pesaing yang dulunya tidak terlalu banyak jum lah-

nya, sekarang mulai berduyun-duyun memasuki wila -

yah Indonesia. Tentu saja ini akan mengurangi pang sa

pasar pebisnis konvensional. Teknologi in ternet yang

unlimited mampu menggantikan peran tenaga penjual

yang jumlahnya terbatas. Tentu saja hal ini akan ber -

pengaruh terhadap omzet pen jualan perusahaan.

Agar bisnis bisa bertahan di tengah perubah an za -

man dan kepungan pesaing, maka penjual perlu mela -

kukan tindakan seperti ini:

1. Memanfaatkan peran media sosial

Tidak bisa dipungkiri lagi, bahwa hidup masya-

rakat saat ini sangat dipengaruhi oleh media sosial

yang jumlahnya dari hari ke hari semakin banyak.

Ada Facebook, Line, WhatsApp, Twit ter, dan masih

banyak yang lain. Belum lagi untuk kemudahan

ber belanja dan membeli produk/jasa sudah ada

ber bagai macam mar ket place yang menawar-

kan berbagai ma cam produk/jasa. Sudah saatnya,

penjual juga memanfaatkan peran media sosial

dalam mela kukan prospecting agar jumlah calon

pelanggan semakin meningkat.

2. Lebih fokus dalam membidik sasaran

Tidak semua sasaran efektif untuk dilayani dengan

cara yang sama, kita harus menyesuaikan tipe out-


4 Entrepreneurial Selling

let atau tipe pembelinya. Cara mena nga ni grosir, mo dern trade atau retailer tentu berbe da. Hindari mereka yang sen sitif terha dap har ga agar penjual-an tidak tergang gu. Jika mereka menginginkan layan an yang ber kuali tas, maka itu adalah hal yang wajar. Pe rem puan, anak muda, dan netizen adalah pa sar yang sangat potensial saat ini.

3. Membina hubungan semakin erat dengan pelangganPersaingan yang sangat luar biasa, menuntut pa -ra penjual untuk lebih memperhatikan hubungan dengan pelanggan. Penjual harus se ma kin dekat dengan pelanggan agar dapat memahami keingin-an pelanggan yang terpen dam (desire). Kedekatan ini sangat penting, mengingat pesaing baru yang masuk ke pasar umumnya sangat agresif sehingga dapat meng ancam kelangsungan bisnis. Kita ha -rus dapat men ciptakan, mempertahankan, dan mening kat kan hubungan bukan sebaliknya.

4. Mulai berpikir strategisPara penjual pada umumnya hanya memikirkan beban target penjualan saja dan melakukan ek se -kusi. Inilah yang disebut hanya melakukan tak tik. Tugas para supervisor penjualan mau pun ma na-jer penjualan adalah memikirkan stra tegi. Na mun dalam situasi persaingan yang sa ngat kom petitif, penjual harus mampu meng ana lisis ”gerakan” pe -saing, munculnya pasar poten sial dan meng in -


Sukses Menjual 5

formasikan kepada mana jemen. Jadi, pen jual juga harus berpikir strate gis, mengidentifikasi kan ma -sa lah, mencari pe nye babnya, dan harus bisa mem -buat rencana perbaikan dan ekse kusinya.

5. Mengatur waktu lebih cermatPenjual sering menghabiskan waktu mereka untuk melakukan prospecting, membuat la por an kun ju -ng an, melakukan rapat, dan lain-lain. Tentu saja waktu sangat berharga bagi mere ka. Time is mo ney. Untuk itu hindari menghabis kan waktu yang kurang berguna seperti: melaku kan followup pros pek yang hanya memberi peng ha rap an palsu alias PHP, atau prospek yang se kadar menjalin hu -bung an personal tetapi tidak pernah melakukan business closing.

6. Selalu mencari pelanggan baru Oulet-outlet baru terus bermunculan setiap hari. Pe langgan baru adalah energi baru buat para pen -jual. Tanpa pelanggan baru, maka omzet pen jualan akan stagnan. Oleh karena itu, para pen jual harus secara rutin menambah jumlah pelang gan baru, jangan seperti robot yang hanya mengunjungi pelanggan yang sudah ada pada data base pe ru sa -haan. Selain dapat menambah penjualan, pelang-gan baru sangat berguna saat pelanggan lama ber-pindah ke pe saing atau sementara waktu berhenti mela ku kan transaksi.



Bila Ingin SuksesSetiap orang tentu saja ingin sukses. Demikian pula dengan penjual yang sehari-hari berkutat dengan pe -langgan dan menjual produk, tentu ingin sukses dalam men jual. Mereka berharap sukses menca pai target pen jualan yang ditetapkan oleh manaje men. Demiki an pula, seorang sales supervisor mau pun sa les manager, mereka juga berharap suk ses me nge lola tim penjualan yang mereka pimpin se hing ga mampu memperbesar pangsa pasar perusahaan.

Untuk mencapai sukses memang tidak mudah. Oleh karena itu, setiap penjual harus memahami atri -but dasar untuk menggapai sukses. Selain itu perlu mem bekali diri agar dapat mewujudkan sukses lebih cepat.

Atribut dasar untuk mencapai sukses antara lain:

1. Keteguhan hatiSering kali penjual tidak diterima dengan ramah oleh orang yang mereka jumpai. Bahkan, mere -ka ditolak mentah-mentah sebelum memulai pre -sentasi penjualan. Hal ini tentu saja bisa merun -tuhkan hati para penjual tersebut. Apalagi, mereka harus menghadapi karakter calon pelanggan yang berbeda-beda dan belum tentu menerima mereka dengan tangan terbuka.

Oleh karena itu, penjual perlu memiliki kete -guhan hati untuk pantang menyerah. Mereka harus


Sukses Menjual 7

memiliki kemauan yang kuat. Almarhum Presiden Republik Indonesia Bung Karno me ngemukakan da lam pidatonya yang intinya me ngatakan, bila kita jatuh dan hancur lebur, kita harus mampu bangkit kembali. Tekad bulat seperti inilah yang ha rus dimiliki oleh para penjual yang sering ditolak oleh para calon pelanggan. Seorang penjual harus me miliki prinsip: “patah satu tumbuh seribu”. Bos Ciputra Group mengatakan: “Sukses adalah bila kita terjatuh sepuluh kali, dan bangkit untuk yang kesebelas kalinya”.

2. EmpatiKemampuan memahami situasi dari sudut pan -dang orang lain. Dengan demikian, penjual da pat memahami perasaan calon pelanggan dan menem -patkan diri ke dalam pikiran calon pelang gan. Jika itu dilakukan oleh para penjual maka mereka akan lebih tahu mengenai yang harus mereka ka -takan dan yang harus mereka lakukan agar calon pelanggan mau membeli.

3. IntegritasKemampuan untuk membedakan antara yang be -nar dan salah serta membuat keputusan berda -sar kan perbedaan tersebut. Integritas lebih dari se kadar mematuhi hukum semata. Ini lebih me-nyang kut pada etika, nilai-nilai, dan kepercayaan yang tumbuh di kalangan dunia bisnis.


Penulis & Aktivitasnya

Jenu Widjaja Tandjung, M.M., CPM (AP)

Lahir di kota Surabaya. Ia meniti karier mulai dari

se orang penjual dan pernah memimpin tim penjualan di

beberapa perusahaan. Memiliki pengalaman mengajar

selama 15 tahun di Fakultas Bisnis & Ekonomika Ubaya.

Saat ini tercatat sebagai dosen tetap di ASMI Surabaya

serta dosen luar biasa Universitas Ciputra.

Selain itu juga sebagai fasilitator Program Certi fied

Professional Marketer (CPM-Asia) yang dikelola oleh

IMA & Asia Marketing Federation (AMF), Singapura.

Kompetisi Bisnis Mahasiswa



Lenny Wijaya, SH, MBA, CPM (Asia)

Adalah praktisi penjualan pada PT Sa lim Ivomas Pratama Surabaya sejak tahun 1995. Saat ini men ja -bat sebagai modern trade ma na ger yang menangani pen -jual an di modern trade dan me ngelola SPG. Selain itu ia merupakan member Asia Mar keting Federation (AMF) yang berkedudukan di Singa - pura serta sebagai anggota Indonesia Marketing Asso cia -tion (IMA) chapter Surabaya.


entrepreneurial selling · 2018-07-09 · persiapan menjual 17 psikologi penjualan 17 memahami...

Documents