Download - Sales Basic
Sales Basic
Guguh Unggulwww.3in1successfactor.com
SALES MINDSET
Hanya orang takut yang bisa berani, karena keberanian adalah melakukan sesuatu yang
ditakutinya. Maka, bila merasa takut, anda akan punya kesempatan untuk bersikap berani
SALES VS RESIKO
Apa yang menjadi
kelebihan kita ?
Apa yang menjadi kelemahan kita ?
MENGAPA TENAGA PENJUAL UMUMNYA SANGAT MUDAH
KEHILANGAN MOTIVASI1. Bukan pekerjaan
pilihan mereka2. Batu Loncatan3. Harapan yang tidak
realistis4. Tidak memiliki
kemampuan dasar menjual
5. Tidak ada jenjang karir yang jelas
APAPUN YG ANDA PIKIRKAN AKAN TERJADI (ENTAH ITU ANDA INGINKAN ATAU TIDAK ANDA INGINKAN)
INCREASING YOUR CONFIDENCE
Berpikirlah bahwa Anda berhasil, Anda akan bertindak/berperilaku
berhasil.
Namun,jika anda berfikir bahwa sangat sulit mencari pelanggan , maka sama artinya Anda telah
“membunuh” masa depan Anda sendiri
SELLING IS PROCESSMeasureable
Yang diukur proses-nya bukan sekedar hasilnya
MENGAPA ORANG MEMBELI
Profit - Pleasure - Pride - Peace of Mind
Salesman sebagai Pekerjaan
•Kenapa anda menjadi SALES ?•Hal apa yang membuat pelanggan tertarik dengan anda ?•Apakah seorang SALES harus belajar ? Jelaskan.
SELLINGSteps
Preperation Skill
WHO YOUR CUSTOMER ?
WHERE THE CUSTOMER RISIDES?HOW TO GET IT ?
Mengumpulkan, menganalisis, dan mendiagnosis informasi internal dan eksternal tentang Customer.
Merencanakan kunjungan secara efektif dengan menggabungkan tujuan penjualan yang jelas, solusi-solusi bagi customer , dan penggunaan perangkat-perangkat penjualan yang tepat.
PREPARATION
Awareness
Interest
Trial
Repeat User
Advocacy
User
Unawareness
C u s t o m e r P o s i t i o n s
Diskusi• Sebutkan 5 cara mencari prospek yang biasa dan tidak biasa ?
Dimana tempatnya dan bagaimana melakukan pendekatannya ?•Perilaku /attitude apa yang dibutuhkan dalam mencari prospek ?
•Membuka pembicaraan secara profesional untuk mengawali kunjungan. •Menciptakan suasana akrab•Menyampaikan dan
memperlihatkan “Benefit “ dari visit yang dilakukan.
Start - OPENING
Tipe-tipe pertanyaan :•Open Question• Close Question•Visualization Question
QUESTIONING
Semua pertanyaan sebaiknya singkat, jelas dan relevan
Memperoleh informasi-informasi mendalam dan menanamkan kebutuhan di benak Pelanggan dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan terstruktur yang relevan dan mendengar secara akurat.
LISTENING
Catatan Sales :Pentingnya mendengar dan bertanya
Menghimpun informasi Mengungkap kebutuhan
Customer Mengenali sikap Customer Bertindak / bereaksi dengan
tepatPertanyaan yang baik yaitu dapat melibatkan Customer sehingga Customer menjadi tertarik untuk mempertimbangkan dengan serius, dan mau membagi pengalaman, umpan balik, perasaan dan gagasannya kepada Sales People.
Presentation Skill
TUJUAN PRESENTASI
1
2
PRESENTASI AKAN EFEKTIF JIKA
•Memaparkan dan mendemonstrasikan fitur-fitur serta manfaat dengan pengetahuan produk secara konsisten kepada seluruh Customer. •Memaparkan produk-produk yang relevan bagi segmentasi
Customer, dengan fitur-fitur dan manfaat-manfaat yang disesuaikan.• Fitur dan manfaat tersebut memberikan solusi bagi bisnis
Customer
PRESENTATION
Handling Objection Skill
Mengantisipasi penolakan-penolakan yang berbeda dan menggunakan pendekatan-pendekatan yang tepat dan efektif untuk menangani penolakan.
HANDLING OBJECTION
Mengidentifikasikan penolakan, mengklarifikasikan pemahaman dan mengatasi penolakan
Jenis “objection”• Fake Objection • Palsu, tidak sebenarnya, tidak
punya uang.• Perlu usaha tersendiri untuk mengungkapnya.
• Real Objection• Keberatan yang sebenarnya.
Sales People perlu berlatih dengan gaya bertanya (probing) dan efective listening.
Proses mengatasi “objection” Menanyakan kembali
Mis: • “bunga produk kami kecil” • “Prosesnya lama”
Tanyakan kembali, dibandingkan dengan apa?
Fake : bukan pengambil keputusan, minta discount, melebihi budget dll.
• Sales people yang terlatih akan lebih jarang menerima “objection”.
• Objection itu adalah permintaan lebih akan suatu informasi dan ketertarikan
• Objection bisa datang di awal, di tengah kunjungan, dan akhir kunjungan.
• Penanganan yang terbaik : pencegahan dengan melakukan persiapan dan perencanaan
Catatan “SALES”
CLOSING SKILL
•Mengetahui kapan dan bagaimana cara menutup penjualan.•Menyampaikan kesimpulan kunjungan•Menyepakati agenda untuk langkah-langkah
selanjutnya / tindak lanjut secara tepat. • Tujuan dari setiap action/aktivitas adalah
menutup sales atau mencapai sebuah objective yang khusus
CLOSING
Langkah-langkah• Perhatikan buying
signal yang ada• Konfirmasi buying
signal tersebut• Pertegaslah menjadi
jumlah suatu produk yang dibutuhkan.
CIRI-CIRI BUYING CIRI-CIRI BUYING SIGNALSIGNAL
Customer menanyakan harga, TOP, Diskon, Promosi
Customer menanyakan keunggulan produk
Customer bertanya siapa saja yang sudah membeli produk
Customer tersenyum Customer mulai
melihat-lihat brosur Customer mulai
menekan-nekan tombol kalkulator
Customer mulai mencatat beberapa informasi penting
Verbal Non Verbal
CLOSING- Metode-metode
Metode anak tangga Metode closing
dimana Customer memberikan tanda setuju secara bertahap seperti anak tangga terhadap penawaran yang anda lakukan.
Metode Untung Rugi
Metode closing dimana anda berusaha menyampaikan untung-rugi secara obyektif atas penawaran anda.
Metode Jembatan Emas
Metode jembatan emas adalah metode closing yang seolah-olah menyetujui pendapat Customer, tapi sekaligus mengarahkan pembicaraan ke produk kita
Catatan “ SALES”• Setiap aktivitas mengarah pada penutupan penjualan.• Keyakinan adalah hal penting menuju keberhasilan
penutupan sales.• Buying signal : waktu untuk menutup sales• Trial close dapat dilakukan beberapa kali selama dialog
sales untuk persiapan menuju penutupan sales.• Nada suara dan bahasa sebaiknya positif• Mencerminkan sikap setuju
Follow Up
Apa itu Follow up:• Aktivitas yang dilakukan setelah terjadinya penjualan yang akan
meningkatkan hubungan • Menindaklanjuti tiap solusi yang telah terjual, memastikan realisasi
apa yang telah disepakati, memahami manfaat sesungguhnya bagi Customer. • Merencanakan penjualan berikutnya yang menghasilkan kemitraan
bersifat "win-win" bagi Customer.
MENGAPA PERLU FOLLOW-UP
• Kompetisi
• Produktivitas kunjungan berikutnya
• Kesempatan penting untuk memberikan kesan
serta meningkatkan hubungan yang lebih jauh
dengan Customer
KAPAN FOLLOW UP DILAKUKAN ?
• Lakukan dalam waktu yang tepat dan
berkala
• Jaga agar Customer tetap merasa puas
• Pertahankan sikap positif yang telah
dilakukan
• Buat rencana untuk follow up
• Tepati janji yang telah dibuat dan kerjakan secara baik
• Bersikap pro-aktif terhadap masalah yang timbul sehubungan dengan produk dan pelayanan
• Penuhi keinginan yang disampaikan
Catatan “ SALES”
Yakinlah terhadap Profesi yang anda jalani saat ini sebagai seorang SALESMAN. Tanpa ragu sedikitpun…
Jadilah seorang Sales yang mampu mendisiplinkan diri. Fokus terhadap target dan fokus terhadap pekerjaan apa yang akan diselesaikan bukan yang akan dilakukan karena itulah yang akan membuat anda menjadi seorang SALES HANDAL.
SELAMAT MENJALANI HIDUP DENGAN PENUH
MAKNA.