Download - 3 juni kemilau emas
1
INVESTASI EMASDENGAN
CARA AMPUH DI PEGADAIAN
JUNI WINARNI
2
Tiada kata lain kecualiBERUBAH, BERUBAH
dan BERUBAH !
Berhentilah menunggu kondisi membaik, lakukan sesuatu agar kondisi itu
membaik ( Krisnamurti )
3
SEJARAH SINGKAT EMAS- Pegadaian merupakan lembaga BUMN yang bergerak dibidang jasa
perkreditan atas dasar hukum gadai.
- Pegadaian didirikan oleh Pemerintah Hindia-Belanda pada tanggal 1 April 1901 dengan ditandai didirikannya Pegadaian cabang Sukabumi. Sampai sekarang setiap tanggal 1 April diperingati sebagai Hari Ulang Tahun Pegadaian.
- Pada tahun 1961 Pegadaian menjadi Perusahaan Negara (PN) Pegadaian.
- Pada tanggal 11 Maret 1969 Perusahaan Negara (PN) Pegadaian berubah menjadi Perusahaan Jawatan (PERJAN).
- Pada tanggal 10 April 1990 Perusahaan Jawatan (PERJAN) menjadi Perusahaan Umum (PERUM).
- Pada tanggal 13 Desember 2011 berubah dari Perum Pegadaian menjadi PT Pegadaian (Persero).
4
MARKETING vs SELLING
MARKETING
1. Tekanannya pada keinginan
dan kebutuhan konsumen
2. Jangka panjang.
3. Fokus konsumen.
4. Merupakan strategi
manajemen.
5. Rencana perusahaan secara
komprehensif.
SELLING
1. Tekanannya pada produk.
2. Jangka pendek.
3. Fokus penjual.
4. Merupakan taktik
manajemen.
5. Bagian taktik pemasaran.
5
Deputi Pinwil Bidang Bisnis
Pemimpin Cabang
AsistenManajerMikro
Asisten Manajer
Penjualan
Asisten Manajer
Pengelolaan Risiko
Sekretariat Area
6
FUNGSI• Merencanakan, mengkoordinasikan, melaksanakan :
1. Peran untuk promosi.
2. Peran untuk menjual.
3. Peran untuk marketing communication.
4. Peran untuk riset dan pengembangan.
semua produk/bisnis di Area Wilayah tanggungjawabnya.
7
PROMOSI1. Periklanan (Advertising).
2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling).
3. Publisitas (Publisity).
4. Promosi Penjualan (Sales Promotion).
5. Pemasaran Langsung (Direct Selling).
Penentuan Promosi Membuat RAB Pelaksanaan Program Evaluasi Program
8
PROMOSI
1. ADVERTISING
• Memilih Media Masa/ Cetak yang sesuai. Misalnya :– Koran yang sesuai OPLAH– Bentuk yang sesuai Cuping– Hari yang sesuai Senin,
Minggu• Memilih Media Elektronik/
Radio/ TV Lokal.• Memilih Alat Promosi yang
tepat. Misalnya : X-Banner, spanduk, umbul2, dll.
2. PERSONAL SELLING
• Menetukan spesifikasi calon pelanggan (segmen, umur, pekerjaan, area, tempat)
• Membentuk TIM, yang terdiri dari staff di Area maupun di Cabang dan UPC.
• Membuat perencanaan untuk presentasi Literasi produk ke beberapa Perusahaan, Arisan, Departemen
9
PROMOSI
3. PUBLISITAS
• Iklan Advetorial di Koran/ Majalah/ Tabloid.
• Kesuksesan telah mengkonsumsi produk Pegadaian.
• Pilih orang-orang terkenal dan atau berpengaruh untuk cerita di media.
4. SALES PROMOTION
• Hadiah.
• Souvenier.• Kupon.• Diskon.• Buy 1 get 1.
10
PROMOSI
5. DIRECT MARKETING
• Door to door.
• Grebek pasar.
• Sebar brosur.• Goes to Campus.• Goes to School.• Goes to Mall.
11
PENJUALAN1. Mencari prospek & Mengkualifikasi
2. Pendekatan Awal
3. Pendekatan
4. Presentasi dan Demonstrasi
5. Menutup
6. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Melakukan Proses Penjualan
Menyiapkan Materi/Tools
Membuat Daftar Pelanggan Prospek
Laporan & Evaluasi
12
PENJUALAN
1. PENCARIAN PROSPEK
• Jadikan prospecting sebagai aktivitas yang teratur :– Pelanggan saat ini.– Eks Pelanggan.– Rantai Bisnis.– Organisasi dan komunitas.– Data Umum.
2. PENDEKATAN AWAL
• Mempelajari Prospek : karakteristik, gaya pembelian.
• Menentukan tujuan kunjungan.• Menentukan pendekatan
terbaik.• Menentukan waktu terbaik.• Menentukan strategi
penjualan.
13
PENJUALAN
3. PENDEKATAN
• Legitimasi.• Keahlian.• Kekuatan Referensi.• Terimakasih.• Manajemen Kesan.
4. PRESENTASI
• Tawaran Khusus (Spesial Offer).• Keterbatasan Persediaan
(Limited Availability).• Keterbatasan Waktu (Limited
Period).• Potongan Harga Tambahan
(Additional Discount).• Peningkatan Harga dalam
Waktu Dekat.• Daftar Tunggu.• “Terjual”
14
PENJUALAN
5. MENUTUP
• Buatlah konsumen tertawa & senang
• Keep Smile !• Jagalah kontak mata.• Sebutlah nama konsumen• Cerminkan citra positif
konsumen• Bersikaplah selalu sopan dan
santun.
6. PEMELIHARAAN
• Selamat Ulang Tahun.• Peringatkan sebelum Jatuh
tempo, bukan setelah.• Konsultasikan sesuai
kebutuhan pelanggan.
15
MARKETING KOMUNIKASI
1. Membuat Database Pelanggan.
2. Membuat Direct Mail dan atau News Letter ke Pelanggan dan atau Calon Pelanggan.
3. Promosi Lewat Media Online.
4. Melaksanakan SMS Broadcasting untuk Maintenance Pelanggan.
Membuat Database Pelanggan
Membuat Directmail /News Letter
Promosi via Media Online
Layanan SMS Broadcasting
16
MARKOM
1. DATA PELANGGAN
• UKEL.• Nasabah “P”.• Akan dan Telah Jatuh Tempo.• MULIA Akan Lunas dan
Sudah Lunas.• PLN > Rp. 500.000,-• Data hasil Literasi.
2. DIRECT MAIL & LETTER
• SMS.• Surat Pemberitahuan Jatuh
Tempo.• Email.• Informasikan tentang produk
dan informasi lain.
17
MARKOM
3. MEDIA ONLINE
• Twitter.• Facebook.• Blackberry.• Fanpages.• Blogger.• Website.
4. SMS BROADCASTING
• Push SMS.• Pull SMS.
18
RISET DAN PENGEMBANGAN
1. Melakukan Survey Kepuasan Pelanggan.
2. Membuat Action Plan atas Hasil Survey.
3. Melaksanakan Action Plan.
4. Pelaporan dan Evaluasi.
Membuat Action Plan
Melakukan Survey Kepuasan Konsumen
Pelaksanaan Action Plan
Pelaporan dan Evaluasi
19
SALESMANSHIP
• Salesmanship adalah sebuah profesi dimana seseorang yang kerjanya berkeliling ke rumah-rumah, sok ramah tamah dan berniat menjual produknya ke konsumen dengan cara menghasut konsumen agar tertarik dan membeli produknya.
20
4 Dasar Salesmanship1. Selling is a process (Menjual adalah proses)2. Selling is a numbers game (Menjual adalah permainan angka)3. Selling is all about having good interpersonal communication &
relationship (Menjual adalah tentang hubungan dan komunikasi inter-personal)– Membeli karena perusahaannya : 20%– Membeli karena produknya : 20 %– Membeli karena agennya : 60 %
4. Selling is all about discipline (Menjual adalah masalah disiplin)– Penjual yang berhasil selalu melakukan dengan konsisten dan disiplin.
21
STUDY KASUS DI
PEGADAIAN
2222
PROGRAM KERJA
1. CALL CALLING
• UKEL.• Nasabah Akan Jatuh Tempo.• Nasabah Jatuh Tempo.• Akan Lunas Mulia.• Sudah Lunas Mulia.• Nasabah “P”.• Cross Selling Lainnya.
2. LITERASI PRODUK
• Membentuk TIM.• Ibu-ibu Arisan.• Ibu-ibu Pengajian.• Instansi Pemerintah.• Perusahaan.• Komunitas Lainnya.
232323
PROGRAM KERJA
3. DIRECT MARKETING
• Goes to Campus.• Goes to School.• Goes to Market.• Goes to Mall.• Door to door.• Cuci emas gratis.• Konsultasi Emas.• Konsultasi Usaha.
4. IKLAN & ALAT PROMOSI
• Spanduk dan Umbul-umbul.• X-Banner.• Koran.• Majalah.• Radio.• Neonbox.• Sponsorship.
24
BASIC SALESMANSHIP
25
Pola Pikir Menjadi Manusia BerkualitasSKILL = KUALITAS MANUSIASKILL = KUALITAS MANUSIA
Dibentuk oleh:
PENDIDIKAN FORMAL = 15%KERJA KERAS = 24%KEBERUNTUNGAN = 1%PENGEMBANGAN KEPRIBADIAN = 60%
PENDIDIKAN FORMAL = 15%KERJA KERAS = 24%KEBERUNTUNGAN = 1%PENGEMBANGAN KEPRIBADIAN = 60%
Cara BerpikirCara Berpikir
Berhubungan dengan:
Cara BerpikirCara Berpikir
Terlihat dari:
HASILHASILTerwujud sebagai:
26
LATAR BELAKANG• Beberapa persepsi negatif tentang seorang salesman dan
salesgirl di masyarakat menyebabkan profesi ini jarang sekali disukai, terkecuali kalau terpepet dengan kondisi hidup sehingga sales adalah alternatif untuk lepas dari kehidupan.
• Padahal aktiftas penjualan ini adalah soko guru perekonomian di negara maju dimana jiwa kewirausahaannya tertanam kuat.
• Tidak bisa disalahkan karena budaya priyayi sangat mendominasi budaya Indonesia yang selalu sekolah orientasi kerja di kantor atau menjadi pegawai negeri dengan berbagai kelebihan dan kelemahannya.
• Bagaimana berdagang ? Jawabannya masih meragukan, berbeda dengan etnis china alternatif berdagang sangat kuat.
27
PERUBAHAN
• Sekarang tinggal bagaimana merubah paradigma tersebut sehingga dimasa krisis ini jelas posisi berdagang sangat terpukul, tapi bisa mematangkan mental mereka untuk lebih survival, sehingga timbul pertanyaan bagaimana dengan pedagang profesional ?
28
DEFINISI
• Paul D. converse Huegy dan Mitchell mendefinsikan : “Salesmanship is one of order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand, finding buyer’s and making sales”- menjual adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptkan dan mendorong permintaan, mencari pembeli dan melakukan penjualan. (Alma, 2005: 111).
29
DEFINISI
• Pertanyaan pertama seorang penjual menurut Atkinson Kirkpatrick (1966), what can I do for my prospect and customers – apa yang saya dapat lakukan untuk kepentingan langganan dan masa depan saya? Bukan sebaliknya what can my prospect and customers do for me?- apa yang saya harapkan dari langganan dan kemungkinan masa depan saya?
30
Lebih lanjut Atkinson menggambarkan profesionalisme penjual :
• He posses a satisfactory amount of basic ability to sell (memiliki kemampuan menjual yang memuaskan).
• He consciously chose the selling field and is proud of it (dia bangga memilih pekerjaan menjual ini)
• He is loyal to high ethical standards (dia memiliki standar etika yang tinggi)
• He is skilled in his work (terampil dalam pekerjaan)
• His knowledge is thorough (memiliki pengetahuan)
31
Lebih lanjut Atkinson menggambarkan profesionalisme penjual :
• He is true to his obligations (benar bila berjanji)
• He stay up to date because he never stops learning (dia tidak ketinggalan jaman, karena selalu belajar)
• He maintains his self respect and his independence (dia memelihara keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya)
• He knows that to sell is to serve (dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya melayani)
32
“KEPRIBADIAN DAN PENJUALAN”
• Profesi penjual tidak bisa diganti dengan mesin, sehingga membutuhkan kepribaidan yang baik karena harus berhubungan dengan manusia dengan berbagai karakter kepribadian yang unik. dan penjual masih menjadi tulang punggung industri untuk menjual kelebihan produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industri.
• Sehingga seorang penjual harus bisa menjawab, what can I do for my prospect and customer.
33
Salesperson Differences
Dominan
Penyendiri
Relationship
Suka bersaing
Lebih nyaman dengan benda
Others interests most important
34
Dominan • Mengendalikan• Bersaing menang adalah satu-satunya tujuan yang berarti• Kesadaran akan status• Tidak peka• Cenderung tidak percaya pada orang lain• Tdk tergantung, individualistis gunakan “caraku atau tdk sama
sekali”• Sepenuhnya mendominasi tipe relasional dan sering mengelilingi
diri mereka sendiri dg orang-orang yg mudah mereka kendalikan.• Kecewa bila berada diantara para penyendiri; tidak sanggup
diabaikan.
35
Sales Dominan
• Pendekatannya mengandung persaingan dan tekanan tinggi.
• Umumnya bukan perencana, ingin disertakan dalam mengambil tindakan
• Berusaha secepatnya memegang kendali• Berasumsi mereka mengetahui apa yang dibutuhkan
prospek
• Informasi terorganisir dengan baik tapi mungkin tidak berhubungan langsung dengan kebutuhan prospek
36
Sales Dominan
• Tujuan jarang dianalisa
• Penutupan (mencapai kesepakatan) merupakan kekuatan mereka
• Informasi dan catatan jarang terorganisir dan diperbaiki
• Pertemuan lanjutan jarang dilakuakn dan dangkal
• Tidak suka menganalisa diri sendiri, namun tidak ingin mengalami kehilangan lebih lanjut.
37
Prospek Dominan
• Tidak mudah percaya; takut dimanfaatkan dan dikalahkan
• Ingin mengadakan transaksi dengan tingkat atas atau orang yang cukup dominan untuk mendapatkan penghargaan dari mereka
• Pertanyaan tersembunyi : apakah anda cukup baik untuk mendapatkan bisnis saya?
38
Pendekatan paling efektif, dominasi yang lembut :
• Tunjukan keuletan dan ketangkasan diri anda tanpa membuatnya merasa dikalahkan.
• Perencanaan yang cermat • Pembukaan seharusnya tajam dan praktis, tapi tidak
mengancam• Ajukan pertanyaan terbuka dan dengarkan secara
aktif
• Informasi sebaiknya singkat, terorganisir dengan baik dan mengandung kebenaran yang mutlak.
39
Pendekatan paling efektif, dominasi yang lembut :• Analisa tujuan mereka dengan hati-hati sebelum
menjawab.
• Buat kesimpulan yang langsung dan kuat, tapi jangan menuntut
• Setelah tercapai kesepakatan, pergilah secepatnya• Buat kelanjutan yang singkat dan praktis.
40
Penyendiri
• Merasa lebih nyaman dengan benda, gagasan atau angka; merasa tidak nyaman diantara orang lain
• Tidak memahami emosi dan berusaha menghindarinya.• Menyukai keteraturan dan segala sesuatu yang dapat
diperkirakan.• Bebas; penyendiri menyenangkan ingin dibiarkan sendiri.• Terbuka dan obyektif• Hubungan dengan orang yang juga penyendiri tapi tetap
menjaga jarak relasional tidak logis dan emosional• Menganggap tipe dominan tdk logis, suka mempermainkan
emosi.
41
Sales Penyendiri
• Pendekatannya logis, umum dan bertekanan rendah
• Perencana hebat• Pernyataan pembuka bersifat umum dan tidak
mengandung usaha untuk membentuk hubungan• Diagnosa dari fakta obyektif teliti
• Menyajikan informasi secara factual dan logis.
• Mendengarkan dengan cermat, memberikan informasi; tapi tidak dapat mengatasi kemacetan atau penolakan tersembunyi.
• Maju dibidang yang mereka kuasai, tapi tidak dapat mengatasi kelemahan sebenarnya.
42
Prospek Penyendiri
• Tidak mudah percaya dan tidak menyukai para pembuat transaksi
• Pertanyaan tersembunyi : apakah anda akan memanipulasi saya?
43
Pendekatan paling efektif, umum logis, factual.
• Mengetahui semua fakta• Pembukaan seharusnya singkat dan umum• Ajukan pertanyaan yang khusus untuk mendapatkan informasi
yang dibutuhkan• Penjelasan seharusnya terinci dengan bahan pendukung yang
luas• Memahami dengan tepat maksud dari suatu tujuan, lalu
menjawabnya secara logis.• Mengusulkan tindakan yang paling masuk akal• Proposal akhir harus didokumentasikan secara lengkap.• Pertemuan lanjutan harus cermat dan hubungan hanya
dilakukan bila anda memiliki sesuatu yang akan dibicarakan.
44
Relasional
• Membutuhkan penerimaan dan persetujuan dari orang lain.
• Senang menjadi bagian dari suatu kelompok• Pendengar yang baik dan peka terhadap orang lain.• Senang bekerja sama dan suka mengalah• Pemurah• Terus menerus meminta kepastian• Gelisah; mudah dimanfaatkan dan dimanipulasi• Berhubngan baik dengan tipe relasional yang lain• Membiarkan tipe dominan mempermainkan dan
memanfaatkan• Tipe penyendiri sangat mengecewakannya.
45
Sales yang relasional
• Pendekatannya adalah membuat orang lain menyukainya• Memusatkan perhatian pada orang bukan peluang bisnis• Pembukaannya hangat, bersahabat dan terlalu panjang• Membutuhkan banyak informasi tapi banyak yang tidak relevan• Komunikasi tidak jelas dan terlalu panjang• Mendengarkan dengan cermat dan perhatian yang simpatik
memudahkan prospek untuk mengungkapkan penolakan tersembunyi.
46
Sales yang relasional
• Penutupan adalah kelemahan terbesar mereka• Menghabiskan sebagian besar waktu untuk bercakap-cakap
setelah tercapai eksepakatan• Pertemuan lanjutan umumnya sangat baik• Bekerja sama dengan usaha pelatihan tapi menolak mengatasi
kelemahan sebenarnya.
47
Prospek relasional
• Paling mudah dihubungi
• Pertanyaan tersembunyi : apakah anda memperhatikan saya dengan tulus.
48
Pendekatan paling efektif
• Dominasi yang bersahabat• Rencana tidak harus terinci• Pelajari sesuatu mengenai kepentingan pribadi mereka• Komunikasi harus hangat, bersahabat dan tidak
terburu-buru• Arahkan percakapan pada masalah yang harus
diselidiki tapi kadang-kadang alihkan percakapan seperlunya
49
Pendekatan paling efektif
• Informasi harus singkat; tidak umum, tapi menyatakan kehangatan dalam sikap praktis.penutupan harus kuat tapi bersahabat.
• Bercakap-cakap selama beberapa menit setelah bisns selesai
• Pertemuan lanjutan adalah yang paling penting
50
CARA-CARA MENEMUI DAN MEMPENGARUHI CALON PEMBELI
Sebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu harus dipikirkan bagaimana cara mendekati calon pembeli. Adapun beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan kontak dengan calon pembeli yaitu
– Datang sendiri dengan memperkenalkan diri.– Dengan perantaraan orang lain.– Dengan perantara SMS.
– Dengan perantara telepon
– Dengan perantara surat
– Melalui organisasi
51
Sedang untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus melakukan sebagai berikut :
1. Menciptakan suasana yang menyenangkan :
– Buatlah suasana persahabatan yang intim.– Besarkanlah perasaan hati konsumen agar
merasa dirinya itu adalah orang penting.– Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia
mempunyai ilham atau inspirasi
– Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan keputusannya.
52
Sedang untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus emlakukan sebagai berikut :
2. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli :– Dengan memberikan salam.– Menunggu sejenak– Pendekatan dagang– Dengan menaruh perhatian
53
Sifat-sifat penjual yang disenangi pembeli :
• Jujur dalam informasi
• Pengetahuan yang baik tentang barang• Tahu kebutuhan konsumen• Pribadi yang menarik
54
Beberapa tipe pembeli :
• The decided customer (telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli)
• The knows it all customer (pembeli yang mengetahui segalanya)
• The deliberate customers (pembeli yang yang menghendaki faktafakta dan advis tentang barang yang baik)
• The undecided customer (pembeli yang tidak bisa memutuskan ukuran, warna dari barang yang akan dibeli)
55
Beberapa tipe pembeli :
• The talkative customer (pembeli senang ngobrol, tapi tidak mengarah pada pembelian)
• The silent timid customer (pembeli yang canggung dan merasa takut kurangnya pengetahuan tentang arang akan diketahui kalai ia bertanya)
• The decided but mistaken customer (pembeli yang memutuskan mendatangi toko dengan suatu keputusan untuk mebeli suatu barang tertentu)
• The I get discount costomer (konsumen yang selalu menghendaki diskon)
56
Beberapa kepribadian/temperamen seseorang (hippocrates) (Erich Fromm, 1975) :
• Choleric (api, panas, cepat dan kuat )= easily angered (gampang marah).
• Sanguine (udara, panas dan lembab, cepat dan lemah) = over estimated = terlalu optimis.
• Melancholic (bumi, dingin, kering, lemah dan kuat dan pendiam) = kuat dalam kelemahannya yang berdifat pendiam (defressed)
• Phlegmatic (air dingin, lembab dan lemah (too slow)
57
Sepuluh sifat yang harus dimiliki oleh seorang penjual :
• Selalu gembira• Lurus hati dan disiplin• Bijaksana• Sopan santun• Periang• Mudah bergaul• Penuh inisiatif• Tidak putus asa• Ketajaman daya ingat• Penuh perhatian
58
Sebelas prinsip “Costumer is king
• Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha• Pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung
padanya.• Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita tetapi
sebaliknya sebagai tujuan usaha.• Pembeli berbuat pada kita sebagai suatu hal yang
menyenangkan janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan.
• Pembeli adalah sebagian dari usaha kita dan kegiatan kita• Pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, tetapi dia adalah
seseorang manusia berdarah daging dengan perasaan dan emosi
59
Sebelas prinsip “Costumer is king
• Pembeli bukanlah lawan berdebat, tetapi kawan-kawan yang bersahabat
• Pembeli adalah seseorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan ini adalah pekerjaan kita untuk memenuhinya.
• Pembeli orang yang dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian yang dapat kita berikan kepadanya.
• Pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat keuntungan bagi pendapatan kita.
• Pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha.
60
Syarat-syarat untuk menjadi penjual :
1. Syarat fisik
– Kesehatan– Badan tegap– Mudah tersenyum
– Lancar berbicara
– Muka riang dan peramah
– Mata jernih– Nafas bersih– Berpakaian rapih
61
Syarat-syarat untuk menjadi penjual :
2. Syarat mental
Seksama, waspada, simpati, berinisiatif, berkeahlian, optimis, percaya diri, jujur, berani, daya imajinasi, tanggung jawab dan kontrol.
3. Syarat karakter
Kesetiaan, rajin, teliti, tulus hati, hati-hati, sunguh-sungguh, tepat waktu dan patuh
4. Syarat sosial
Pandai bergaul, lancar bicara, sopan santun, bijaksana, halus budi pekerti, toleran, simpati, sikap mau bekerja dan tenang dan tabah
62
Mengapa ada penjual yang gagal ?
• Kurang inisiatif
• Tidak membuat rencana• Kurang sunguhsunguh• Penjual tidak berorientasi pada pelanggan
• Kurang latihan memadai
• Kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli
• Tidak mempunyai pengetahuan pasar
63
Mengapa ada penjual yang gagal ?
• Kurang memiliki pengetahuan perusahaan
• Karir penjual kurang menguntungkan• Tidak memiliki pengalaman menjual• Kurang disiplin
• Kurang menaruh perhatian pada perkembangan dengan pribadinya
• Bekerja dengan tidak penuh perhatian
64
Mengapa ada penjual yang gagal ?
• Kegagalan dalam mengikuti instruksi
• Kurang percaya diri• Tidak cakap dalam mengarahkan dan membimbing
pembeli kearah pembelian• Tak pandai bicara• Kurang daya imajinasi
• Banyak yang terpengaruh oleh persoalan pribadi
• Kesukaran dalam mengadakan komunikasi
65
Mengapa ada penjual yang gagal ?
• Kurang bijaksana
• Kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli• Sikap tidak meyakinkan• Kurang sopan dan kurang ramah• Suka berjudi dan minuman keras
• Banyak melamun
• Sering terganggu kesehatan selalu mengeluh
66
PRACTICAL TIPS FOR
PRACTICAL TIPS FOR
EFFECTIVE SALESMANSHIPEFFECTIVE SALESMANSHIPEFFECTIVE SALESMANSHIPEFFECTIVE SALESMANSHIP
67
1. BELIEVE IN YOUR PRODUCT
For you to be able to sell in confidence, youmust first have faith that the product you are selling
will really benefit your buyer. You also ought to have good product knowledge, so you can answer
all your prospects’ questions
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
68
2. PREPARE YOUR SALES PLAN
Write your sales objectives for the weeks; include the
number of phone calls or emails you have send daily. Make a sales journal. Forecast how much
sales you would want to close weekly, then monthly.
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
69
3. TARGET THE RIGHT BUYER
You must do your research to find out who makesthe purchasing decisions in the company.
Your effort will prove futile if you fail to pinpoint who the real buyers are in the company
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
70
4. KNOW YOUR COMPETITOR
Study your competitors products, and look for advantages you may offer over them.
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
71
5. GO WHERE THE BUYERS ARE
If your prospects are doctors, then go to the hospitals; if you wish to sell to teachers,
then go to different schools. Some salespersons even join expensive golf clubs which their potential clients patronize.
Go where your target customers are likely to be found.
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
72
6. PAY ATTENTION TO YOUR
PROSPECT
Probe your potential client. S/he might be able to verbalize
some concerns you may be able to address. Listen carefully, and pay close attention to details.
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
73
Some prospects may be tired of the customary sales pitch.
If you make him/her laugh, s/he is more likely to look forward to your next meeting. Make sure you do not bore your customers. Prepare funny stories, but be sure to deliver
them at the right time.
7. PRESENT WITH SOME HUMOR
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
74
Show you are well mannered and always respectful, no matter how bad the situation is.
8. BE POLITE
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
75
Avoid using terminology or jargon that the buyer might not understand.
The simpler the presentation, the better.
9. MAKE YOUR PRESENTATION
SHORT AND SIMPLE
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
76
If the prospect nods, smiles or agrees to use your free samples, consider these as
indications of interest to purchase your products. Always be ready to close the sale by having
your sales contract on hand.
10. WATCH FOR BUYING SIGNALS
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
77
Both your prospect and your time are important. Be direct to the point. If the buyer mentioned being
interested, seal the deal with a contract.
11. ASK FOR THE SALE
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
78
You may not be successful this time, but there is always a next time.
A good salesperson never gives up. The next sale may be yours,
and just be waiting around the corner.
12. HAVE A POSITIVE ATTITUDE
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
79
Your existing customers may suggest new contacts to you. If your buyer has a good relationship with you or has, a good buying experience with your company,
chances are, you will get referrals from him or her. You may also ask clients for permission
to mention their company in your website or includethem in your portfolio of existing clients.
13. ASK FOR REFERRALS
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
80
Do you your best in order to close the sale. However, if every measure was already exhausted to no avail,
then this customer might not be worth your time and effort.
Look for other prospects, and focus your energy where you have better chances.
14. KNOW WHEN TO LET GO
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
81
Once you have left your client’s office with the sale in your pocket, make sure you fulfill your commitments.
Keep in touch with your client; buyers hate salepersons
that disappear after making the sale. Building trust through after sales
service is essential –it is the beginning of the next sale!
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
15. COMMITMENTS