1

INVESTASI EMASDENGAN

CARA AMPUH DI PEGADAIAN

JUNI WINARNI

2

Tiada kata lain kecualiBERUBAH, BERUBAH

dan BERUBAH !

Berhentilah menunggu kondisi membaik, lakukan sesuatu agar kondisi itu

membaik ( Krisnamurti )

3

SEJARAH SINGKAT EMAS- Pegadaian merupakan lembaga BUMN yang bergerak dibidang jasa

perkreditan atas dasar hukum gadai.

- Pegadaian didirikan oleh Pemerintah Hindia-Belanda pada tanggal 1 April 1901 dengan ditandai didirikannya Pegadaian cabang Sukabumi. Sampai sekarang setiap tanggal 1 April diperingati sebagai Hari Ulang Tahun Pegadaian.

- Pada tahun 1961 Pegadaian menjadi Perusahaan Negara (PN) Pegadaian.

- Pada tanggal 11 Maret 1969 Perusahaan Negara (PN) Pegadaian berubah menjadi Perusahaan Jawatan (PERJAN).

- Pada tanggal 10 April 1990 Perusahaan Jawatan (PERJAN) menjadi Perusahaan Umum (PERUM).

- Pada tanggal 13 Desember 2011 berubah dari Perum Pegadaian menjadi PT Pegadaian (Persero).

4

MARKETING vs SELLING

MARKETING

1. Tekanannya pada keinginan

dan kebutuhan konsumen

2. Jangka panjang.

3. Fokus konsumen.

4. Merupakan strategi

manajemen.

5. Rencana perusahaan secara

komprehensif.

SELLING

1. Tekanannya pada produk.

2. Jangka pendek.

3. Fokus penjual.

4. Merupakan taktik

manajemen.

5. Bagian taktik pemasaran.

5

Deputi Pinwil Bidang Bisnis

Pemimpin Cabang

AsistenManajerMikro

Asisten Manajer

Penjualan

Asisten Manajer

Pengelolaan Risiko

Sekretariat Area

6

FUNGSI• Merencanakan, mengkoordinasikan, melaksanakan :

1. Peran untuk promosi.

2. Peran untuk menjual.

3. Peran untuk marketing communication.

4. Peran untuk riset dan pengembangan.

semua produk/bisnis di Area Wilayah tanggungjawabnya.

7

PROMOSI1. Periklanan (Advertising).

2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling).

3. Publisitas (Publisity).

4. Promosi Penjualan (Sales Promotion).

5. Pemasaran Langsung (Direct Selling).

Penentuan Promosi Membuat RAB Pelaksanaan Program Evaluasi Program

8

PROMOSI

1. ADVERTISING

• Memilih Media Masa/ Cetak yang sesuai. Misalnya :– Koran yang sesuai OPLAH– Bentuk yang sesuai Cuping– Hari yang sesuai Senin,

Minggu• Memilih Media Elektronik/

Radio/ TV Lokal.• Memilih Alat Promosi yang

tepat. Misalnya : X-Banner, spanduk, umbul2, dll.

2. PERSONAL SELLING

• Menetukan spesifikasi calon pelanggan (segmen, umur, pekerjaan, area, tempat)

• Membentuk TIM, yang terdiri dari staff di Area maupun di Cabang dan UPC.

• Membuat perencanaan untuk presentasi Literasi produk ke beberapa Perusahaan, Arisan, Departemen

9

PROMOSI

3. PUBLISITAS

• Iklan Advetorial di Koran/ Majalah/ Tabloid.

• Kesuksesan telah mengkonsumsi produk Pegadaian.

• Pilih orang-orang terkenal dan atau berpengaruh untuk cerita di media.

4. SALES PROMOTION

• Hadiah.

• Souvenier.• Kupon.• Diskon.• Buy 1 get 1.

10

PROMOSI

5. DIRECT MARKETING

• Door to door.

• Grebek pasar.

• Sebar brosur.• Goes to Campus.• Goes to School.• Goes to Mall.

11

PENJUALAN1. Mencari prospek & Mengkualifikasi

2. Pendekatan Awal

3. Pendekatan

4. Presentasi dan Demonstrasi

5. Menutup

6. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan

Melakukan Proses Penjualan

Menyiapkan Materi/Tools

Membuat Daftar Pelanggan Prospek

Laporan & Evaluasi

12

PENJUALAN

1. PENCARIAN PROSPEK

• Jadikan prospecting sebagai aktivitas yang teratur :– Pelanggan saat ini.– Eks Pelanggan.– Rantai Bisnis.– Organisasi dan komunitas.– Data Umum.

2. PENDEKATAN AWAL

• Mempelajari Prospek : karakteristik, gaya pembelian.

• Menentukan tujuan kunjungan.• Menentukan pendekatan

terbaik.• Menentukan waktu terbaik.• Menentukan strategi

penjualan.

13

PENJUALAN

3. PENDEKATAN

• Legitimasi.• Keahlian.• Kekuatan Referensi.• Terimakasih.• Manajemen Kesan.

4. PRESENTASI

• Tawaran Khusus (Spesial Offer).• Keterbatasan Persediaan

(Limited Availability).• Keterbatasan Waktu (Limited

Period).• Potongan Harga Tambahan

(Additional Discount).• Peningkatan Harga dalam

Waktu Dekat.• Daftar Tunggu.• “Terjual”

14

PENJUALAN

5. MENUTUP

• Buatlah konsumen tertawa & senang

• Keep Smile !• Jagalah kontak mata.• Sebutlah nama konsumen• Cerminkan citra positif

konsumen• Bersikaplah selalu sopan dan

santun.

6. PEMELIHARAAN

• Selamat Ulang Tahun.• Peringatkan sebelum Jatuh

tempo, bukan setelah.• Konsultasikan sesuai

kebutuhan pelanggan.

15

MARKETING KOMUNIKASI

1. Membuat Database Pelanggan.

2. Membuat Direct Mail dan atau News Letter ke Pelanggan dan atau Calon Pelanggan.

3. Promosi Lewat Media Online.

4. Melaksanakan SMS Broadcasting untuk Maintenance Pelanggan.

Membuat Database Pelanggan

Membuat Directmail /News Letter

Promosi via Media Online

Layanan SMS Broadcasting

16

MARKOM

1. DATA PELANGGAN

• UKEL.• Nasabah “P”.• Akan dan Telah Jatuh Tempo.• MULIA Akan Lunas dan

Sudah Lunas.• PLN > Rp. 500.000,-• Data hasil Literasi.

2. DIRECT MAIL & LETTER

• SMS.• Surat Pemberitahuan Jatuh

Tempo.• Email.• Informasikan tentang produk

dan informasi lain.

17

MARKOM

3. MEDIA ONLINE

• Twitter.• Facebook.• Blackberry.• Fanpages.• Blogger.• Website.

4. SMS BROADCASTING

• Push SMS.• Pull SMS.

18

RISET DAN PENGEMBANGAN

1. Melakukan Survey Kepuasan Pelanggan.

2. Membuat Action Plan atas Hasil Survey.

3. Melaksanakan Action Plan.

4. Pelaporan dan Evaluasi.

Membuat Action Plan

Melakukan Survey Kepuasan Konsumen

Pelaksanaan Action Plan

Pelaporan dan Evaluasi

19

SALESMANSHIP

• Salesmanship adalah sebuah profesi dimana seseorang yang kerjanya berkeliling ke rumah-rumah, sok ramah tamah dan berniat menjual produknya ke konsumen dengan cara menghasut konsumen agar tertarik dan membeli produknya.

20

4 Dasar Salesmanship1. Selling is a process (Menjual adalah proses)2. Selling is a numbers game (Menjual adalah permainan angka)3. Selling is all about having good interpersonal communication &

relationship (Menjual adalah tentang hubungan dan komunikasi inter-personal)– Membeli karena perusahaannya : 20%– Membeli karena produknya : 20 %– Membeli karena agennya : 60 %

4. Selling is all about discipline (Menjual adalah masalah disiplin)– Penjual yang berhasil selalu melakukan dengan konsisten dan disiplin.

21

STUDY KASUS DI

PEGADAIAN

2222

PROGRAM KERJA

1. CALL CALLING

• UKEL.• Nasabah Akan Jatuh Tempo.• Nasabah Jatuh Tempo.• Akan Lunas Mulia.• Sudah Lunas Mulia.• Nasabah “P”.• Cross Selling Lainnya.

2. LITERASI PRODUK

• Membentuk TIM.• Ibu-ibu Arisan.• Ibu-ibu Pengajian.• Instansi Pemerintah.• Perusahaan.• Komunitas Lainnya.

232323

PROGRAM KERJA

3. DIRECT MARKETING

• Goes to Campus.• Goes to School.• Goes to Market.• Goes to Mall.• Door to door.• Cuci emas gratis.• Konsultasi Emas.• Konsultasi Usaha.

4. IKLAN & ALAT PROMOSI

• Spanduk dan Umbul-umbul.• X-Banner.• Koran.• Majalah.• Radio.• Neonbox.• Sponsorship.

24

BASIC SALESMANSHIP

25

Pola Pikir Menjadi Manusia BerkualitasSKILL = KUALITAS MANUSIASKILL = KUALITAS MANUSIA

Dibentuk oleh:

PENDIDIKAN FORMAL = 15%KERJA KERAS = 24%KEBERUNTUNGAN = 1%PENGEMBANGAN KEPRIBADIAN = 60%

PENDIDIKAN FORMAL = 15%KERJA KERAS = 24%KEBERUNTUNGAN = 1%PENGEMBANGAN KEPRIBADIAN = 60%

Cara BerpikirCara Berpikir

Berhubungan dengan:

Cara BerpikirCara Berpikir

Terlihat dari:

HASILHASILTerwujud sebagai:

26

LATAR BELAKANG• Beberapa persepsi negatif tentang seorang salesman dan

salesgirl di masyarakat menyebabkan profesi ini jarang sekali disukai, terkecuali kalau terpepet dengan kondisi hidup sehingga sales adalah alternatif untuk lepas dari kehidupan.

• Padahal aktiftas penjualan ini adalah soko guru perekonomian di negara maju dimana jiwa kewirausahaannya tertanam kuat.

• Tidak bisa disalahkan karena budaya priyayi sangat mendominasi budaya Indonesia yang selalu sekolah orientasi kerja di kantor atau menjadi pegawai negeri dengan berbagai kelebihan dan kelemahannya.

• Bagaimana berdagang ? Jawabannya masih meragukan, berbeda dengan etnis china alternatif berdagang sangat kuat.

27

PERUBAHAN

• Sekarang tinggal bagaimana merubah paradigma tersebut sehingga dimasa krisis ini jelas posisi berdagang sangat terpukul, tapi bisa mematangkan mental mereka untuk lebih survival, sehingga timbul pertanyaan bagaimana dengan pedagang profesional ?

28

DEFINISI

• Paul D. converse Huegy dan Mitchell mendefinsikan : “Salesmanship is one of order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand, finding buyer’s and making sales”- menjual adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptkan dan mendorong permintaan, mencari pembeli dan melakukan penjualan. (Alma, 2005: 111).

29

DEFINISI

• Pertanyaan pertama seorang penjual menurut Atkinson Kirkpatrick (1966), what can I do for my prospect and customers – apa yang saya dapat lakukan untuk kepentingan langganan dan masa depan saya? Bukan sebaliknya what can my prospect and customers do for me?- apa yang saya harapkan dari langganan dan kemungkinan masa depan saya?

30

Lebih lanjut Atkinson menggambarkan profesionalisme penjual :

• He posses a satisfactory amount of basic ability to sell (memiliki kemampuan menjual yang memuaskan).

• He consciously chose the selling field and is proud of it (dia bangga memilih pekerjaan menjual ini)

• He is loyal to high ethical standards (dia memiliki standar etika yang tinggi)

• He is skilled in his work (terampil dalam pekerjaan)

• His knowledge is thorough (memiliki pengetahuan)

31

Lebih lanjut Atkinson menggambarkan profesionalisme penjual :

• He is true to his obligations (benar bila berjanji)

• He stay up to date because he never stops learning (dia tidak ketinggalan jaman, karena selalu belajar)

• He maintains his self respect and his independence (dia memelihara keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya)

• He knows that to sell is to serve (dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya melayani)

32

“KEPRIBADIAN DAN PENJUALAN”

• Profesi penjual tidak bisa diganti dengan mesin, sehingga membutuhkan kepribaidan yang baik karena harus berhubungan dengan manusia dengan berbagai karakter kepribadian yang unik. dan penjual masih menjadi tulang punggung industri untuk menjual kelebihan produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industri.

• Sehingga seorang penjual harus bisa menjawab, what can I do for my prospect and customer.

33

Salesperson Differences

Dominan

Penyendiri

Relationship

Suka bersaing

Lebih nyaman dengan benda

Others interests most important

34

Dominan • Mengendalikan• Bersaing menang adalah satu-satunya tujuan yang berarti• Kesadaran akan status• Tidak peka• Cenderung tidak percaya pada orang lain• Tdk tergantung, individualistis gunakan “caraku atau tdk sama

sekali”• Sepenuhnya mendominasi tipe relasional dan sering mengelilingi

diri mereka sendiri dg orang-orang yg mudah mereka kendalikan.• Kecewa bila berada diantara para penyendiri; tidak sanggup

diabaikan.

35

Sales Dominan

• Pendekatannya mengandung persaingan dan tekanan tinggi.

• Umumnya bukan perencana, ingin disertakan dalam mengambil tindakan

• Berusaha secepatnya memegang kendali• Berasumsi mereka mengetahui apa yang dibutuhkan

prospek

• Informasi terorganisir dengan baik tapi mungkin tidak berhubungan langsung dengan kebutuhan prospek

36

Sales Dominan

• Tujuan jarang dianalisa

• Penutupan (mencapai kesepakatan) merupakan kekuatan mereka

• Informasi dan catatan jarang terorganisir dan diperbaiki

• Pertemuan lanjutan jarang dilakuakn dan dangkal

• Tidak suka menganalisa diri sendiri, namun tidak ingin mengalami kehilangan lebih lanjut.

37

Prospek Dominan

• Tidak mudah percaya; takut dimanfaatkan dan dikalahkan

• Ingin mengadakan transaksi dengan tingkat atas atau orang yang cukup dominan untuk mendapatkan penghargaan dari mereka

• Pertanyaan tersembunyi : apakah anda cukup baik untuk mendapatkan bisnis saya?

38

Pendekatan paling efektif, dominasi yang lembut :

• Tunjukan keuletan dan ketangkasan diri anda tanpa membuatnya merasa dikalahkan.

• Perencanaan yang cermat • Pembukaan seharusnya tajam dan praktis, tapi tidak

mengancam• Ajukan pertanyaan terbuka dan dengarkan secara

aktif

• Informasi sebaiknya singkat, terorganisir dengan baik dan mengandung kebenaran yang mutlak.

39

Pendekatan  paling efektif, dominasi yang lembut :• Analisa tujuan mereka dengan hati-hati sebelum

menjawab.

• Buat kesimpulan yang langsung dan kuat, tapi jangan menuntut

• Setelah tercapai kesepakatan, pergilah secepatnya• Buat kelanjutan yang singkat dan praktis.

40

Penyendiri

• Merasa lebih nyaman dengan benda, gagasan atau angka; merasa tidak nyaman diantara orang lain

• Tidak memahami emosi dan berusaha menghindarinya.• Menyukai keteraturan dan segala sesuatu yang dapat

diperkirakan.• Bebas; penyendiri menyenangkan ingin dibiarkan sendiri.• Terbuka dan obyektif• Hubungan dengan orang yang juga penyendiri tapi tetap

menjaga jarak relasional tidak logis dan emosional• Menganggap tipe dominan tdk logis, suka mempermainkan

emosi.

41

Sales Penyendiri

• Pendekatannya logis, umum dan bertekanan rendah

• Perencana hebat• Pernyataan pembuka bersifat umum dan tidak

mengandung usaha untuk membentuk hubungan• Diagnosa dari fakta obyektif teliti

• Menyajikan informasi secara factual dan logis.

• Mendengarkan dengan cermat, memberikan informasi; tapi tidak dapat mengatasi kemacetan atau penolakan tersembunyi.

• Maju dibidang yang mereka kuasai, tapi tidak dapat mengatasi kelemahan sebenarnya.

42

Prospek Penyendiri

• Tidak mudah percaya dan tidak menyukai para pembuat transaksi

• Pertanyaan tersembunyi : apakah anda akan memanipulasi saya?

43

Pendekatan paling efektif, umum logis, factual.

• Mengetahui semua fakta• Pembukaan seharusnya singkat dan umum• Ajukan pertanyaan yang khusus untuk mendapatkan informasi

yang dibutuhkan• Penjelasan seharusnya terinci dengan bahan pendukung yang

luas• Memahami dengan tepat maksud dari suatu tujuan, lalu

menjawabnya secara logis.• Mengusulkan tindakan yang paling masuk akal• Proposal akhir harus didokumentasikan secara lengkap.• Pertemuan lanjutan harus cermat dan hubungan hanya

dilakukan bila anda memiliki sesuatu yang akan dibicarakan.

44

Relasional

• Membutuhkan penerimaan dan persetujuan dari orang lain.

• Senang menjadi bagian dari suatu kelompok• Pendengar yang baik dan peka terhadap orang lain.• Senang bekerja sama dan suka mengalah• Pemurah• Terus menerus meminta kepastian• Gelisah; mudah dimanfaatkan dan dimanipulasi• Berhubngan baik dengan tipe relasional yang lain• Membiarkan tipe dominan mempermainkan dan

memanfaatkan• Tipe penyendiri sangat mengecewakannya.

45

Sales yang relasional

• Pendekatannya adalah membuat orang lain menyukainya• Memusatkan perhatian pada orang bukan peluang bisnis• Pembukaannya hangat, bersahabat dan terlalu panjang• Membutuhkan banyak informasi tapi banyak yang tidak relevan• Komunikasi tidak jelas dan terlalu panjang• Mendengarkan dengan cermat dan perhatian yang simpatik

memudahkan prospek untuk mengungkapkan penolakan tersembunyi.

46

Sales yang relasional

• Penutupan adalah kelemahan terbesar mereka• Menghabiskan sebagian besar waktu untuk bercakap-cakap

setelah tercapai eksepakatan• Pertemuan lanjutan umumnya sangat baik• Bekerja sama dengan usaha pelatihan tapi menolak mengatasi

kelemahan sebenarnya.

47

Prospek relasional

• Paling mudah dihubungi

• Pertanyaan tersembunyi : apakah anda memperhatikan saya dengan tulus.

48

Pendekatan paling efektif

• Dominasi yang bersahabat• Rencana tidak harus terinci• Pelajari sesuatu mengenai kepentingan pribadi mereka• Komunikasi harus hangat, bersahabat dan tidak

terburu-buru• Arahkan percakapan pada masalah yang harus

diselidiki tapi kadang-kadang alihkan percakapan seperlunya

49

Pendekatan paling efektif

• Informasi harus singkat; tidak umum, tapi menyatakan kehangatan dalam sikap praktis.penutupan harus kuat tapi bersahabat.

• Bercakap-cakap selama beberapa menit setelah bisns selesai

• Pertemuan lanjutan adalah yang paling penting

50

CARA-CARA MENEMUI DAN MEMPENGARUHI CALON PEMBELI

Sebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu harus dipikirkan bagaimana cara mendekati calon pembeli. Adapun beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan kontak dengan calon pembeli yaitu

– Datang sendiri dengan memperkenalkan diri.– Dengan perantaraan orang lain.– Dengan perantara SMS.

– Dengan perantara telepon

– Dengan perantara surat

– Melalui organisasi

51

Sedang untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus melakukan sebagai berikut :

1. Menciptakan suasana yang menyenangkan :

– Buatlah suasana persahabatan yang intim.– Besarkanlah perasaan hati konsumen agar

merasa dirinya itu adalah orang penting.– Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia

mempunyai ilham atau inspirasi

– Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan keputusannya.

52

Sedang untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus emlakukan sebagai berikut :

2. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli :– Dengan memberikan salam.– Menunggu sejenak– Pendekatan dagang– Dengan menaruh perhatian

53

Sifat-sifat penjual yang disenangi pembeli :

• Jujur dalam informasi

• Pengetahuan yang baik tentang barang• Tahu kebutuhan konsumen• Pribadi yang menarik

54

Beberapa tipe pembeli :

• The decided customer (telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli)

• The knows it all customer (pembeli yang mengetahui segalanya)

• The deliberate customers (pembeli yang yang menghendaki faktafakta dan advis tentang barang yang baik)

• The undecided customer (pembeli yang tidak bisa memutuskan ukuran, warna dari barang yang akan dibeli)

55

Beberapa tipe pembeli :

• The talkative customer (pembeli senang ngobrol, tapi tidak mengarah pada pembelian)

• The silent timid customer (pembeli yang canggung dan merasa takut kurangnya pengetahuan tentang arang akan diketahui kalai ia bertanya)

• The decided but mistaken customer (pembeli yang memutuskan mendatangi toko dengan suatu keputusan untuk mebeli suatu barang tertentu)

• The I get discount costomer (konsumen yang selalu menghendaki diskon)

56

Beberapa kepribadian/temperamen seseorang (hippocrates) (Erich Fromm, 1975) :

• Choleric (api, panas, cepat dan kuat )= easily angered (gampang marah).

• Sanguine (udara, panas dan lembab, cepat dan lemah) = over estimated = terlalu optimis.

• Melancholic (bumi, dingin, kering, lemah dan kuat dan pendiam) = kuat dalam kelemahannya yang berdifat pendiam (defressed)

• Phlegmatic (air dingin, lembab dan lemah (too slow)

57

Sepuluh sifat yang harus dimiliki oleh seorang penjual :

• Selalu gembira• Lurus hati dan disiplin• Bijaksana• Sopan santun• Periang• Mudah bergaul• Penuh inisiatif• Tidak putus asa• Ketajaman daya ingat• Penuh perhatian

58

Sebelas prinsip “Costumer is king

• Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha• Pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung

padanya.• Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita tetapi

sebaliknya sebagai tujuan usaha.• Pembeli berbuat pada kita sebagai suatu hal yang

menyenangkan janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan.

• Pembeli adalah sebagian dari usaha kita dan kegiatan kita• Pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, tetapi dia adalah

seseorang manusia berdarah daging dengan perasaan dan emosi

59

Sebelas prinsip “Costumer is king

• Pembeli bukanlah lawan berdebat, tetapi kawan-kawan yang bersahabat

• Pembeli adalah seseorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan ini adalah pekerjaan kita untuk memenuhinya.

• Pembeli orang yang dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian yang dapat kita berikan kepadanya.

• Pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat keuntungan bagi pendapatan kita.

• Pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha.

60

Syarat-syarat untuk menjadi penjual :

1. Syarat fisik

– Kesehatan– Badan tegap– Mudah tersenyum

– Lancar berbicara

– Muka riang dan peramah

– Mata jernih– Nafas bersih– Berpakaian rapih

61

Syarat-syarat untuk menjadi penjual :

2. Syarat mental

Seksama, waspada, simpati, berinisiatif, berkeahlian, optimis, percaya diri, jujur, berani, daya imajinasi, tanggung jawab dan kontrol.

3. Syarat karakter

Kesetiaan, rajin, teliti, tulus hati, hati-hati, sunguh-sungguh, tepat waktu dan patuh

4. Syarat sosial

Pandai bergaul, lancar bicara, sopan santun, bijaksana, halus budi pekerti, toleran, simpati, sikap mau bekerja dan tenang dan tabah

62

Mengapa ada penjual yang gagal ?

• Kurang inisiatif

• Tidak membuat rencana• Kurang sunguhsunguh• Penjual tidak berorientasi pada pelanggan

• Kurang latihan memadai

• Kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli

• Tidak mempunyai pengetahuan pasar

63

Mengapa ada penjual yang gagal ?

• Kurang memiliki pengetahuan perusahaan

• Karir penjual kurang menguntungkan• Tidak memiliki pengalaman menjual• Kurang disiplin

• Kurang menaruh perhatian pada perkembangan dengan pribadinya

• Bekerja dengan tidak penuh perhatian

64

Mengapa ada penjual yang gagal ?

• Kegagalan dalam mengikuti instruksi

• Kurang percaya diri• Tidak cakap dalam mengarahkan dan membimbing

pembeli kearah pembelian• Tak pandai bicara• Kurang daya imajinasi

• Banyak yang terpengaruh oleh persoalan pribadi

• Kesukaran dalam mengadakan komunikasi

65

Mengapa ada penjual yang gagal ?

• Kurang bijaksana

• Kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli• Sikap tidak meyakinkan• Kurang sopan dan kurang ramah• Suka berjudi dan minuman keras

• Banyak melamun

• Sering terganggu kesehatan selalu mengeluh

66

PRACTICAL TIPS FOR

PRACTICAL TIPS FOR

EFFECTIVE SALESMANSHIPEFFECTIVE SALESMANSHIPEFFECTIVE SALESMANSHIPEFFECTIVE SALESMANSHIP

67

1. BELIEVE IN YOUR PRODUCT

For you to be able to sell in confidence, youmust first have faith that the product you are selling

will really benefit your buyer. You also ought to have good product knowledge, so you can answer

all your prospects’ questions

PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

68

2. PREPARE YOUR SALES PLAN

Write your sales objectives for the weeks; include the

number of phone calls or emails you have send daily. Make a sales journal. Forecast how much

sales you would want to close weekly, then monthly.

PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

69

3. TARGET THE RIGHT BUYER

You must do your research to find out who makesthe purchasing decisions in the company.

Your effort will prove futile if you fail to pinpoint who the real buyers are in the company

PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

70

4. KNOW YOUR COMPETITOR

Study your competitors products, and look for advantages you may offer over them.

PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

71

5. GO WHERE THE BUYERS ARE

If your prospects are doctors, then go to the hospitals; if you wish to sell to teachers,

then go to different schools. Some salespersons even join expensive golf clubs which their potential clients patronize.

Go where your target customers are likely to be found.

PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

72

6. PAY ATTENTION TO YOUR

PROSPECT

Probe your potential client. S/he might be able to verbalize

some concerns you may be able to address. Listen carefully, and pay close attention to details.

PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

73

Some prospects may be tired of the customary sales pitch.

If you make him/her laugh, s/he is more likely to look forward to your next meeting. Make sure you do not bore your customers. Prepare funny stories, but be sure to deliver

them at the right time.

7. PRESENT WITH SOME HUMOR

PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

74

Show you are well mannered and always respectful, no matter how bad the situation is.

8. BE POLITE

PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

75

Avoid using terminology or jargon that the buyer might not understand.

The simpler the presentation, the better.

9. MAKE YOUR PRESENTATION

SHORT AND SIMPLE

PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

76

If the prospect nods, smiles or agrees to use your free samples, consider these as

indications of interest to purchase your products. Always be ready to close the sale by having

your sales contract on hand.

10. WATCH FOR BUYING SIGNALS

PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

77

Both your prospect and your time are important. Be direct to the point. If the buyer mentioned being

interested, seal the deal with a contract.

11. ASK FOR THE SALE

PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

78

You may not be successful this time, but there is always a next time.

A good salesperson never gives up. The next sale may be yours,

and just be waiting around the corner.

12. HAVE A POSITIVE ATTITUDE

PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

79

Your existing customers may suggest new contacts to you. If your buyer has a good relationship with you or has, a good buying experience with your company,

chances are, you will get referrals from him or her. You may also ask clients for permission

to mention their company in your website or includethem in your portfolio of existing clients.

13. ASK FOR REFERRALS

PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

80

Do you your best in order to close the sale. However, if every measure was already exhausted to no avail,

then this customer might not be worth your time and effort.

Look for other prospects, and focus your energy where you have better chances.

14. KNOW WHEN TO LET GO

PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

81

Once you have left your client’s office with the sale in your pocket, make sure you fulfill your commitments.

Keep in touch with your client; buyers hate salepersons

that disappear after making the sale. Building trust through after sales

service is essential –it is the beginning of the next sale!

PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

15. COMMITMENTS