Lipat gandakan volume pelanggan Anda dalam waktu satu bulan dengan melakukan cara-cara yang

sederhana namun efektif untuk meningkatkan prospek dan kemudian mengkonversikan mereka menjadi

pelanggan yang membeli.

Rahasia kesuksesan bisnis terletak pada pemahaman yang tajam terhadap kebutuhan dan keinginan

masyarakat di pasar – hingga individu di dalam masyarakat tersebut. Dengan menghubungkan kebutuhan

individu dengan layanan yang ditawarkan serta menyampaikan manfaatnya, sebuah usaha akan mendapatkan

pelanggan baru dan klien. Namun demikian, masalah yang seringkali dihadapi oleh para pemilik bisnis ialah

kegagalan untuk menentukan pelanggan ideal atau kurangnya keterampilan, sumber daya, dan strategi yang

diperlukan untuk membangun hubungan baik dan berharga dengan para pelanggannya. Promosi sangatlah

penting. Kegiatan pemasaran yang fokus dan efektif tentunya dapat membantu meningkatkan customer base

Anda dalam waktu empat minggu. Dengan beberapa tips dan inisiatif yang telah teruji, prosesnya bisa dikatakan

mudah dan menguntungkan.

Pelanggan yang setia ialah pelanggan yang ideal. Dengan loyalitasnya, mereka bisa saja merujuk

bisnis Anda kepada orang lain dan hal ini sangatlah berharga karena mereka adalah advokat yang aktif

memasarkan bisnis Anda. Namun demikian, pelanggan yang paling berharga ialah mereka yang sangat

bersemangat akan layanan yang mereka terima hingga tidak bisa berhenti untuk terus membicarakannya

kepada orang lain. Inilah yang disebut dengan “raving fans”. Kategori pelanggan ini ialah aset emas dan

sumber yang luar biasa untuk mendatangkan pelanggan baru. Apabila Anda memaksimalkan upaya Anda

untuk mengidentifikasi kategori pelanggan setia ini kemudian menawarkan layanan yang sempurna untuk

mereka, Anda akan mendapatkan cheerleader bagi bisnis Anda dan investasi Anda akan terbayar berkali

lipat untuk meningkatkan customer base melalui cara “raving fans”.

Untuk berada pada tingkatan tersebut, dibutuhkan upaya yang terencana untuk mempersonalisasi

setiap transaksi dan aspek hubungan dengan pelanggan. Daripada menawarkan pilihan kupon diskon yang

sudah umum, pemilik bisnis bisa menawarkan tiket ke turnamen golf atau opera, memberikan bunga atau

hadiah untuk mereka, atau memanjakan mereka dengan cara yang khusus dan mengesankan lainnya.

Investasi dalam upaya ini tentunya harus dihitung berdasarkan nilai bisnis yang diperkirakan bisa dibawa

oleh “raving fans” ke perusahaan. Customer service bisa ditingkatkan dengan memberikan insentif dan

penghargaan yang disesuaikan untuk masing-masing pelanggan. Apabila ada orang lain yang mengetahui

ada program seperti itu, mereka juga akan terinspirasi untuk melakukan hal yang sama, yakni

mempromosikan bisnis Anda agar dapat turut menikmati penghargaan dan insentif tersebut.

Kampanye Direct Mail akan sangat efektif apabila dilakukan terhadap konsumen yang secara

karakteristik demografis-nya sudah teridentifikasi dengan jelas. Tidak seperti strategi iklan yang memang

berupaya untuk menargetkan khalayak luas, Direct Mail secara sengaja diperuntukkan untuk mereka yang

sudah diidentifikasi sebagai kandidat potensial untuk suatu produk maupun jasa. Untuk mengklarifikasi

demografi kandidat potensial, Anda perlu mengentahui beberapa informasi dasar seperti usia, gender,

tingkat pendapatan, buying habits dan domisili mereka.

Mailing list dari sekelompok orang dengan kriteria tertentu umumnya bisa dibeli dari perusahaan

yang bergerak di bidang tersebut, organisasi, klub maupun perusahaan survey. Namun demikian, ada cara

lain yang lebih murah dan bisa dibilang lebih efektif adalah menggunakan strategi Give Away. Dengan

strategi ini, setiap orang yang mendaftarkan dirinya ke mailing list Anda artinya adalah mereka yang

memang tertarik dengan produk maupun servis Anda.

Ciptakan program Referral yang memberikan insentif menarik bagi pelanggan yang membawa

temannya ke bisnis Anda. Bentuknya bisa bervariasi seperti diskon, hadiah, undangan untuk acara khusus,

atau acara ekslusif dimana hanya kelompok terpilih yang bisa mendapatkan penawaran khusus dari produk

ekslusif atau banyak hal lainnya yang menarik bagi mereka.

Program referral sebenarnya mirip dengan konsep “raving fans” namun cara yang digunakan bisa

dibilang lebih umum. Logikanya, ada banyak pelanggan yang memiliki teman, rekan kerja, dan anggota

keluarga yang juga membutuhkan produk dan jasa. Sehingga ketika pelanggan Anda memberikan referral

kepada mereka, hal tersebut merupakan proses alami untuk meningkatkan customer base Anda dalam

menjangkau masyarakat yang lebih luas.

Berlawanan dengan kepercayaan pada umumnya, kadang-kadang menguntungkan juga untuk

kehilangan pelanggan yang seringkali merugikan pemilik bisnis. Memprioritaskan pelanggan pada dasarnya

membantu Anda mengurangi tingkat stres dan memberikan peluang lebih besar untuk melayani pelanggan

yang lebih berharga lainnya. Dengan demikian, perusahaan bisa lebih fokus pada menarik pelanggan yang

diinginkan yang berkontribusi paling besar terhadap keuntungan perusahaan. Dengan mengurangi sekian

persen pelanggan terburuk - sebenarnya membantu Anda meningkatkan jumlah pelanggan yang

menguntungkan di database Anda.

Mengidentifikasi siapa pelanggan terbaik Anda bisa dilakukan dengan menerapkan aturan "80-20"

yang artinya 80 persen dari bisnis Anda berasal dari 20 persen pelanggan Anda. Memperlakukan para

pelanggan tersebut dengan baik dan menginvestasikan energi ekstra untuk memuaskan kebutuhan mereka

sekaligus memperluas layanan di bisnis Anda ialah hal yang wajib dilakukan. Mereka merupakan

pelanggan inti Anda dan membina hubungan dengan mereka artinya membuka kemungkinan untuk

mendapatkan lebih banyak pelanggan yang sama luar biasa, loyal, dan menguntungkan. Layaknya anak

ayam yang berkelompok dengan anak ayam lainnya, dan kebutuhan pelanggan terbaik akan selalu sama

dengan kebutuhan pelanggan potensial terbaik lainnya yang sedang berusaha Anda targetkan. Belajarlah

untuk memenuhi kebutuhan orang terbaik tersebut. Dengan demikian, customer base Anda akan

berkembang ke arah yang sehat dan bermanfaat.

Dengan bermitra dengan bisnis lain yang memiliki target pelanggan yang sama namun tidak secara

langsung berkompetisi, perusahaan dapat memperluas customer base dengan cepat dan cenderung mudah.

Para pelanggan setia dari mitra aliansi Anda akan cenderung mengikuti rekomendasi dari mitra aliansi Anda.

Carilah mitra yang memiliki filosofi, gaya, dan budaya yang sama dengan bisnis Anda. Sebuah

developer property kelas atas tentu saja akan bermitra dengan penyedia layanan dekorasi interior yang

mewah, sementara seorang pialang saham tentu saja tidak mungkin bermitra dengan sebuah bengkel mobil

karena tidak akan memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak.

Dengan memilih mitra yang tepat, besar kemungkinan Anda untuk bersama-sama menjalankan

berbagai macam kampanye kreatif untuk meningkatkan customer base. Beriklan bersama, mengadakan

pesta atau acara bersama, membentuk tim untuk mendukung organisasi amal lokal, atau memberikan

perlakuan istimewa kepada pelanggan yang telah melakukan bisnis dengan mitra strategis. Aliansi adalah

bentuk jaringan yang berbagi tujuan bersama dari pertumbuhan customer base masing-masing karena

bersama seringkali lebih baik daripada sendiri. Seorang konsultan PR professional mungkin bisa

bekerjasama dengan butik pakaian, spa, dealer otomotif mewah, sebuah perusahaan katering, dan agen

perjalanan. Tak seorang pun dalam skenario itu adalah dalam kompetisi secara langsung tetapi mereka

semua memicu customer base masing-masing. Inilah yang disebut sebagai situasi “win-win” untuk kedua

belah pihak.

Mendapatkan pemberitaan di media massa seringkali menjadi satu-satunya hal yang diperlukan

untuk mampu meningkatkan customer base, tetapi banyak pemilik bisnis yang tidak melakukan upaya

semacam ini karena mereka tidak bersedia membayar untuk iklan atau mungkin mereka tidak percaya

bagaimana hal tersebut dapat membantu mereka. Berkonsultasi dengan media lokal seringkali bisa

memberikan pencerahan karena organisasi mereka pada dasarnya sangat kuat dalam memahami iklan

demografis. Contohnya, ketika pemilik bisnis mungkin tidak melihat gambaran besar dari sebuah kampanye,

tim iklan dari sebuah stasiun radio lokal akan - dan dapat membantu pemilik bisnis untuk merancang dan

melaksanakan kampanye yang sesuai merujuk pada kalangan tertentu.

Bagi bisnis yang anggarannya ketat, iklan baris di surat kabar lokal adalah cara termudah untuk

memasuki pasar lokal. Cara lain yang lebih terjangkau namun juga efektif adalah dengan menggunakan

siaran pers. Sebuah restoran mungkin bisa mengumumkan perubahan menu, dealer mobil mungkin

memberitahu pers tentang model model hendak diluncurkan, dan sebuah firma hukum mungkin

mengumumkan promosi karyawan atau pembukaan kantor cabang baru.

Berinvestasi pada karyawan terbaik, meningkatkan karir dan keterampilan mereka dengan cara

mengembangkan rasa kepemilikan dan tanggung jawab mereka, dapat membantu meningkatkan customer

base. Karyawan Anda melakukan kontak dengan berbagai orang setiap harinya, baik di area kantor maupun

tempat lain. Seseorang mungkin menjadi pelanggan potensial karena telah masuk ke dalam area kantor atau

toko Anda, namun mungkin saja diperlukan keterampilan di tingkat tertentu untuk mengkonversi mereka

menjadi pelanggan yang membayar. Atau karyawan Anda mungkin menghadiri komunitas yang mana ada

puluhan pelanggan potensial. Dengan membantu karyawan Anda mempelajari keterampilan yang

dibutuhkan untuk mempromosikan bisnis Anda, Anda mendapatkan peluang untuk mendapatkan pelanggan

baru. Namun, tentu saja, karyawan Anda membutuhkan perhatian, bimbingan, pelatihan, pendidikan, dan

insentif.

Karyawan Anda mungkin bisa belajar dari seminar marketing di kota Anda. Atau seperti pegawai di

bidang anggur biasanya pergi ke ladang anggur untuk benar-benar memahami produknya dengan biaya

perusahaan. Pegawai di salon biasa mengirimkan karyawannya untuk mempelajari tren baru di pasaran, dan

lain-lain. Namun, investasi ini semua akan terbayar ketika karyawan Anda kembali, melakukan pekerjaan

yang lebih baik, atau dapat meningkatkan layanan mereka sehingga perusahaan mendapatkan keuntungan

yang lebih banyak. Berinvestasilah pada mereka yang berada dalam bisnis Anda, dan investasi Anda akan

kembali dengan datangnya pelanggan baru dari luar bisnis Anda.

Setelah sudah dikelompokkan dengan jelas antara kontak dan prospek, mereka harus segera

dikonversikan sebagai pelanggan yang berbayar. Jika tidak, mereka hanya akan menjadi daftar nama-nama.

Setelah seseorang menjadi prospek hangat, penting untuk terus menghangatkan mereka sehingga mereka

segera menjadi prospek panas dan kemudian menjadi pelanggan setia. Ketika seseorang masuk ke sebuah

pesta dan tidak mengenali siapa pun, mereka cenderung berbalik dan meninggalkan pesta tersebut. Namun,

tuan rumah yang baik tentu tahu bagaimana untuk menemukan mereka, memperkenalkan mereka kepada

tamu lain, dan membantu mereka menikmati jalannya pesta. Hal yang sama berlaku untuk bisnis yang

mengkonversi orang asing menjadi pelanggan setia.

Konversi membutuhkan Anda untuk mengenal prospek tersebut, memahami keinginan dan

kebutuhan mereka, dan kemudian memenuhi keinginan dan kebutuhan mereka tersebut. Ada banyak

strategi dan teknik konversi, dan hal ini juga dapat disistemasi sehingga setelah kontak baru memasuki

database prospek, mereka akan secara otomatis dibudidayakan dan dipelihara untuk menjadi klien yang

membayar. Jika tingkat konversi Anda saat ini ialah 20 persen untuk setiap 100 kontak atau prospek setiap

bulannya, artinya Anda akan mendapatkan 20 pelanggan baru per bulannya. Tingkatkan konversi Anda ke

40 persen dan Anda akan mendapatkan pelanggan yang lebih banyak dua kali lipat tanpa melakukan

pemasaran tambahan atau iklan.

Salah satu cara termudah untuk meningkatkan jumlah pelanggan adalah untuk memfokuskan diri

pada mereka yang sudah dalam database. Strategi ini seringkali memberikan keuntungan yang sama – tetapi

jauh lebih murah - daripada mencoba untuk menghidupkan bisnis dari menghubungi orang-orang yang

belum pernah menginjakkan kaki di toko Anda. Dengan strategi up-selling atau cross-selling, keuntungan

bisa didapatkan dari berbagai macam lini produk. Perkenalkan mereka kepada produk lainnya dan yakinkan

mereka untuk membeli layanan lain tersebut dan dengan hal ini, artinya Anda telah mendapatkan pelanggan

baru di lini produk lainnya.

Bagi para pelanggan yang anggarannya terbatas atau memiliki pertimbangan lain yang dapat

mencegah pembelian, Anda bisa mencoba pendekatan down-selling. Jika mereka dapat membeli barang

lebih murah daripada meninggalkan Anda untuk pergi membelinya dari pesaing Anda, hal ini akan

memberikan dampak yang sama sebagai perekrutan pelanggan baru. Akhirnya - berkat tabungan mereka

yang melakukan bisnis pada titik harga yang sesuai dengan kemampuan mereka - mereka bisa meng-

upgrade atau memperluas pembelian mereka untuk menjadi pelanggan lebih berharga dan menguntungkan

dari waktu ke waktu.

Buatlah website yang menarik untuk diakses calon pelanggan di seluruh dunia selama 24 jam tanpa

perlu mengeluarkan biaya yang terlalu mahal. Berikan pengunjung situs sesuatu yang berharga sehingga

mereka bersedia secara sukarela menukarkannya dengan informasi tentang diri mereka sendiri. Fokuskan

upaya Anda untuk mendapatkan info kontak atau komitmen mereka untuk mengunjungi toko atau tempat

usaha Anda. Bagi mereka yang mendaftar di website atau mengunjungi toko, misalnya, dapat dihargai

dengan pemberian diskon, akses ke acara spesial, atau konsultasi atau layanan gratis.

Berikan insentif yang sulit ditolak dan tekankan kepada call to action. Jika tidak, semua kegiatan

Anda di internet tidak akan membuahkan hasil dalam meningkatkan penjualan Anda. Tetap pada membuat

semuanya sederhana sehingga pengunjung tidak terintimidasi atau lelah oleh prosesnya. Daripada meminta

informasi yang terlalu banyak, Anda bisa saja fokus kepada mendapatkan alamat email mereka sehingga

bisa ditindaklanjuti dari hal tersebut.

Menarik 10.000 pengunjung ke situs per bulan dan mengkonversi hanya satu persen dari mereka

artinya telah menambah dari 1.000 pelanggan baru per tahun. Mengkonversi 10 persen artinya 1.000

pelanggan baru akan muncul dalam empat minggu pertama - hasil menakjubkan yang sepenuhnya masuk

akal dan dapat dicapai.

Kita hidup di dunia visual yang terus menerus terekspos oleh berbagai bentuk dan warna yang terus

bersaing menarik perhatian kita. Memanfaatkan paparan dan terlihat pada setiap kesempatan yang mungkin

akan segera meningkatkan pelanggan sekaligus memperkuat merek. Jangan menggunakan tas belanja

generik ketika ada pilihan untuk menempatkan logo bisnis dan tagline Anda. Memberikan pena, gantungan

kunci, mug kopi dan pernak pernik lainnya berfungsi sebagai barang-barang promosi. Gunakan seragam

kantor dengan logo, atau cat kendaraan pengiriman dengan pesan iklan. Mencari setiap kesempatan untuk

selalu dilihat, karena bisnis yang dilihat oleh klien potensial, berarti semakin besar kesempatan bagi bisnis

Anda untuk melipatgandakan customer base dalam waktu singkat.

Setelah bisnis Anda berhasil merekrut pelanggan, penting bagi Anda untuk menjaga konsistensinya

melalui kampanye pemasaran berkelanjutan yang memperkuat dan memperluas hubungan, hingga selanjutnya

menanggapi keinginan dan kebutuhan dari para pelanggan tersebut. Investasi yang diperlukan untuk

mengidentifikasi, menemukan dan menarik pelanggan baru jauh lebih besar daripada energi dan usaha yang

diperlukan untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada yang akan membalas Anda dengan loyalitas,

referral dan keuntungan yang lebih besar atas transaksi yang lebih dari satu kali. Mengabaikan untuk

menindaklanjuti dan melestarikan "top-of-mind-awareness" setelah didapatkan adalah kesalahan umum yang

seringkali dilakukan oleh para pemilik bisnis, dan kesalahan ini merupakan salah satu yang kesalahan yang

mahal. Bahkan bagi merek terbesar dan paling terkenal di dunia - yang menikmati momentum pemasaran yang

paling magnetik dan memenangkan pangsa pasar dominan - terus menjalankan kampanye untuk

mempertahankan pelanggan dan terus-menerus menambahkan customer base mereka. Jika tidak para pelanggan

akan hilang kepada pesaing.

Pelanggan yang mengalami pergeseran loyalitas itu umumnya dua kali lebih sulit untuk dimenangkan

kembali karena bisnis harus bersaing dengan tidak hanya bergantung pada kekuatan pasar secara umum

melainkan juga dengan kekuatan tertentu yakni ikatan emosional antara merek dan pelanggan. Untuk itu,

penting diingat bahwa akhir dari strategi selama empat minggu awal ini akan dilihat sebagai awal dari hubungan

seumur hidup.

Karena mendapatkan keuntungan adalah tujuan akhir yang harus selalu menjadi ukuran utama strategi

ini, perlu disadari bahwa hubungan dengan pelanggan adalah hubungan yang dinamis dan simbiosis. Setiap

individu harus dilihat sebagai potensi adanya banyak pelanggan lain dan transaksi pelanggan. Pelanggan yang

terbaik adalah iklan yang terbaik dan mereka juga dapat berkontribusi banyak kepada bottom line bisnis Anda

melalui peningkatan frekuensi transaksi, jumlah yang lebih banyak dikeluarkan saat pembelian, total pendapatan

yang lebih besar dan margin, dan tentu saja keuntungan bersih yang lebih tinggi.

Pada tahap akhir, melakukan test and measure memainkan peran yang sangat signifikan. Test and

measure membantu Anda mengidentifikasi strategi pemasaran yang sukses dan memberikan gambaran

kuantitatif dari hasil kegiatan melipatgandakan customer base.

1. Jumlah prospek yang dihasilkan dari kampanye empat minggu tersebut

2. Tingkat konversi yang menunjukkan berapa persen prospek yang berhasil dikonversi menjadi

pelanggan yang membeli

3. Jumlah transaksi dilakukan oleh masing-masing pelanggan baru

4. Jumlah rata-rata yang dikeluarkan setiap transaksi penjualan

5. Margin laba yang dihasilkan sebagai hasil dari kampanye empat minggu tersebut

Untuk data Anda, catatlah seluruh prospek yang datang ke dalam database bisnis Anda. Jumlah

prospek yang didapatkan selama empat minggu bisa dirata-rata lalu dikalikan dengan 50 minggu per tahun.

Penting juga untuk menanyakan darimana mereka mendapatkan informasi mengenai bisnis Anda untuk

mengidentifikasi strategi mana yang paling efektif.

Walaupun umumnya hanya 20 persen dari berbagai strategi yang benar-benar bekerja, namun

sebaiknya itu tidak mengecewakan seorang pemilik bisnis yang tentu saja mampu menentukan dua atau tiga dari

10 atau 12 strategi yang dilakukan yang paling menghasilkan hasil yang diinginkan. Fokus pada mereka inisiatif

menang dan meniru proses. Daripada melihatnya sebagai 80 persen kegagalan, Anda bisa melihat hal tersebut

sebagai 20 persen keberhasilan yang dapat diulang 10 atau 12 kali setahun.

Lagipula, beberapa kampanye bisa saja bekerja pada waktu tertentu dan lainnya bekerja di lain waktu.

Artinya, apa yang tidak berhasil di tahun ini mungkin saja berhasil di tahun depan atau selama siklus lain sebuah

bisnis. Maka itu, tetaplah pada ide-ide yang mungkin tidak memberikan hasil yang maksimal namun setidaknya

menunjukkan sedikit hasil yang menjanjikan dengan menarik prospek yang berkualitas. Strategi-strategi tersebut

bisa dikategorikan sebagai strategi "runner up" yang mungkin menghasilkan pelanggan yang membayar pada

tingkat lebih lambat, juga, jadi jangan membuangnya begitu saja sebelum waktunya. Strategi meningkatkan

konversi juga terus berkembang dari waktu ke waktu - sehingga sangat penting untuk menyimpan data prospek

untuk sementara dan memeliharanya untuk menganalisa apabila ada prospek tertentu yang terkonversi lebih

lambat.

Transaksi dapat dihitung dengan menganalisis sejarah pembelian mereka dan dapat dirata-rata per

tahun untuk memperkirakan proyeksi masa depan. Jumlah pengeluaran setiap transaksi dipastikan dengan hanya

membagi total uang yang dikeluarkan dengan jumlah total transaksi. Menghitung margin bisa jadi lebih rumit

untuk diketahui karena cenderung berbeda dari satu produk ke produk lainnya- tetapi tetap penting untuk

dihitung karena margin sangat berpengaruh dalam menilai profitabilitas itu setiap strategi Anda.

Pada akhirnya, ini hanyalah soal membandingkan pendapatan dan biaya untuk menentukan keuntungan

Anda. Bagi total keuntungan dengan jumlah keseluruhan pelanggan baru untuk mengetahui seberapa besar

kampanye empat minggu ini telah terbayarkan - dan untuk mengantisipasi berapa banyak keuntungan yang akan

didapatkan setiap kali pelanggan baru ditambahkan ke customer base bisnis Anda.

Sebuah sistem komputerisasi seperti cash register - akan membantu Anda untuk membuat laporan

setiap kali salah satu dari prospek di customer base tersebut pergi mengunjungi toko, kantor, atau showroom

dan melakukan pembelian. Jumlah pembelian, biaya item yang dibeli, dan margin yang didapatkan setiap item-

dan ini memberikan cara untuk melihat bagaimana pelanggan berkontribusi pada bottom line bisnis Anda, baik

secara individual maupun kolektif.

Aplikasi dari metrik rumus sederhana akan segera menunjukkan pertumbuhan eksponensial dari

pelanggan, baik untuk keperluan informatif maupun inspiratif untuk semua orang yang ada di dalam bisnis Anda.

Angka dan laporan yang praktis dan mudah dipahami ini sekaligus berfungsi untuk menunjukkan kekuatan dan

potensi dari upaya peningkatan profitabilitas. Menggandakan jumlah pelanggan baru dalam satu bulan dan

kemungkinan bahwa keuntungan juga akan berlipat ganda.

Merayakan setiap milestone, menikmatinya, dan belajar dari setiap upaya yang dilakukan mampu

meningkatkan level energi dan memotivasi sebuah tim. Hanya dalam empat minggu dari usaha kecil yang

berpikir kecil dan merasa stagnan menjadi bisnis visioner yang berpikir besar dan menuai imbalan tak terhitung

dengan momentum baru dan percaya diri.