Pilar-pilar yang akan kita bahas dalam artikel ini adalah 9 pilar yang tergabung dalam sebuah

business model canvas.

Business model canvas adalah model/konsep yang menjelaskan pilar-pilar penting sebuah usaha

dalam selembar kertas, sehingga sebuah usaha bisa berjalan dengan berkesinambungan.

Business model canvas adalah sebuah konsep yang mensederhanakan 9 pilar penting dalam

sebuah usaha, sehingga kita bisa lihat semua hal penting tersebut dalam selembar kertas saja.

Dengan menyederhanakan konsep usaha online shop kita dalam selembar kertas, kita bisa

memahami lebih menyeluruh konsep usaha kita dan bisa take action dengan lebih mudah.

Kita jadi tahu dengan lebih cepat, apa yang perlu dilakukan tuk mewujudkan usaha online shop kita.

Apa yang kurang dan apa yang perlu diperbaiki.

9 pilar usaha tersebut adalah:

1. Customer Segment

2. Customer Relationship

3. Channels

4. Value Proposition

5. Revenue Streams

6. Key Activities

7. Key Partners

8. Key Resources

9. Cost Structure

Anda harus menentukan isi dari masing-masing pilar tersebut, dan isi di kertas BMC yang telah

disediakan.

Baik, mari kita kupas satu-satu 9 pilar usaha -terutama yang berkaitan dengan online shop-dibawah

ini:

1. Customer SegmentsCustomer segment adalah calon pembeli / pelanggan yang akan membeli produk kita atau target

market kita.

Siapa-siapa yang paling cocok untuk kita tawari produk/jasa kita.

Dengan membuat customer segment, kita lebih bisa mengerti dan menangkap kebutuhan khusus

dan sifat-sifat target konsumen kita. Siapa dan apa demografi calon pembeli online shop kita.

Kita bisa merencanakan usaha kita dengan lebih baik, terutama yang berkaitan dengan marketing

dan service pelanggan.

Hal yang harus diperhatikan dalam segmentasi pelanggan adalah, kita harus benar-benar bisa

mendefinisikan secara spesifik siapa segment target pelanggan kita.

Segmen target bisa dibedakan berdasarkan hal-hal seperti:

1. Tingkat ekonomi (kalangan menengah atau kalangan atas)

2. Umur

3. Komunitas tertentu (misalnya komunitas sepeda, komunitas pecinta hewan tertentu

atau komunitas ibu-ibu pengajian dll.)

4. Perilaku khusus dari target konsumen kita. pengguna gadget dari Apple, atau pasar

yang sensitive terhadap harga. dll.

5. Daerah tertentu.

6. Dan lain-lain.

Contoh customer segment:

Tuk online shop yang menjual buku maka customer segmentnya:  Komunitas buku, forum pencinta

buku, fans dari motivator (tung desem waringin, Mario teguh, ippho santosa, dll), komunitas

pengusaha (Tangan Diatas, HIPMI, JPMI, dll), dst.

Tuk online shop yang menjual tas fashion bermerk maka customer segmentnya: wanita karir, ibu-ibu

sosialita, wanita pembaca majalah fashion, dll.

2. Value PropositionKalau bingung dengan arti value proposition boleh sementara diganti dengan istilah ‘produk’.

Value proposition atau mudahnya produk, adalah hal yang kita tawarkan ke target konsumen kita.

Kenapa lebih cocok disebut value proposition? adalah supaya kita ga terjebak sama istilah ‘produk’

yang selalu identik dengan barang atau jasa.

VP disini adalah nilai tambah, dan bukan sekedar barang atau jasa.

VP merupakan satu atau beberapa keunikan yang menentukan mengapa online shop kita pantas

dipilih oleh pelanggan kita dari pada online shop lain.

Keunikan yang ditawarkan ini haruslah sesuatu yang menonjol berbeda dibanding dengan pesaing,

dan juga harus sesuatu yang betul-betul didambakan oleh pelanggan.

Contoh:

Respon Balas Yang Cepat, harga murah, sales dengan produk knowledgenya jago, bisa COD, bisa

cicilan, bisa bayar menggunakan kartu kredit, garansi barang sampai dalam keadaan baik, dll.

Jangan memulai usaha online shop (atau usaha apapun) jika anda tidak mempunyai VP atau

keunggulan kompetitif dibanding pesaing online shop lain.

Harapannya, jika anda tidak bisa menjadi nomer satu pada target market, upayakan supaya menjadi

nomer 2 atau 3. (ini bukan cuma SEO, tapi posisi usaha kita di pasar/niche tersebut pada umumnya)

3. ChannelsChannels adalah bagaimana cara kita mengantarkan / berjualan produk jualan kita kepada customer

segment.

Kita mau berjualan via media/sarana apa?

Online shop supaya bisa bertahan harus mempunyai sebuah channel sumber traffic atau pembeli

dimana kita bisa membangun customer relationship yang terus menerus disitu.

Pada channel tersebut kita menjelaskan dagangan kita, supaya pengunjung tertarik membeli.

Contoh:

Tuk toko online yang menjual kosmetik, channelnya bisa berupa: Instagram, BBM, Line, WhatsApp,

Website (SEO), Facebook Fan Page, Follower Twitter, Blog, List Building, Channel Youtube, SMS

Blast, dll.

Yang lain juga bisa berupa: tokopedia, bukalapak, kaskus, lazada, zalora, dll.

Yang perlu diperhatikan bagi pemula usaha online shop adalah focus pada satu atau dua channel

utama dulu. Jangan langsung digarap semuanya.

Focus pada pilar-pilar BMC lain yang juga penting.

Nanti seiring berkembangnya usaha, bisa kita garap channel-channel lain yang terbukti

menguntungkan.

Tapi pada awal usaha, focus pada satu-dua channel saja dulu. Tuk pemula, saya sarankan

sebaiknya focus pada SEO, sosmed, atau marketplace dulu.

4. Customer Relationship.Customer relationship adalah cara bagaimana kita ‘nyambung’ dan menjaga hubungan baik dengan

pelanggan online shop kita.

Bagaimana kita melayani dan menawarkan produk/jasa kepada pelanggan kita dengan sebaik

mungkin.

Membuat sebuah usaha tentu tidak bisa hanya berjualan saja. Kita perlu ada komunikasi dengan

pelanggan kita. Cara supaya kita bisa terus di ingat oleh customer.

Dengan tahu teknik customer relationship apa yang mau kita gunakan, kita bisa mendapatkan dan

mempertahankan pelanggan dengan lebih baik.

Contoh customer relationship pada usaha tukang sayur adalah seperti ini:

Pelanggan silakan memilih sayur mayur yang ingin dibeli (self service)

Pelanggan bisa memesan sayur yang ingin dibeli keesokan harinya melalui SMS.

Melayani dengan ramah dan supel. Secara humoris dan kekeluargaan.

***

Biasanya pemula usaha online shop tidak terlalu memperhatikan factor customer relationship ini.

Mereka biasanya yang penting punya situs, atau jualan di BBM atau di Facebook saja.

Mereka tidak memikirkan cara menjaga customer relationship ini supaya pelanggan bertambah dan

terus berbelanja ke pada online shop kita, sehingga online shop bisa tumbuh berkembang.

Yang penting jualan saja.

Pada BMC, kita diajarkan untuk mempersiap teknik customer relationship kita. Sehingga pembeli

akan terus bertambah dan terus kembali untuk beli di online shop kita.

Berikut contoh customer relationship tuk online shop:

Membuat jadwal webinar rutin (personal branding), membuat channel video youtube yang berisi tip

trik, eksis di sosmed, membuat blog khusus share artikel bermanfaat, blast email yang berisi info

terupdate, blast sms tentang diskon terbaru, live chat di situs, membuat forum khusus komunitas, dll.

Kata kuncinya pada customer relationship adalah customer experience, atau

pengalaman pelanggan.

Selain contoh-contoh diatas, yang paling penting menurut saya,  customer relationship untuk online

shop adalah melatih sales sehingga jago menjual dan membantu mempermudah

pembeli untuk membeli di online shop.

Sales disini bisa berupa anda sendiri atau staff karyawan anda. Dengan melatih sales jago menjual

dan menawarkan, anda menciptakan customer experience yang menyenangkan bagi customer

anda.

Ini yang paling penting menurut saya bagi customer experience online shop anda.

Selain juga memiliki website yang mendukung (fast loading, informatif, mudah navigasinya, dll)

 

***

Ini agak out of topic, tapi perlu saya sampaikan disini. Pemilik usaha online shop biasanya

memposisikan diri mirip toko kelontong atau mini market. Dimana kita musti menjual barang

sebanyak-banyaknya dengan margin tipis (jika terlalu mahal akan kalah dengan saingan. Pelanggan

akan mencari toko lain yang lebih murah).

Sedangkan untuk menciptakan customer experience level dahsyat (customer sangat terkesan

sehingga mau untuk menyarankan kepada orang lain dan kembali lagi tuk belanja), butuh cost yang

mahal. Yang pada akhirnya harus membuat margin laba naik.

Jadinya paradox berbanding terbalik.

Disinilah letak kreativitas pemilik usaha online shop untuk mencari-cari teknik service dan marketing

yang biayanya rendah, namun bisa membuat orang terkesan.

Atau bisa juga posisikan diri langsung sebagai online shop yang premium saja sekalian.

Yang mengutamakan kualitas produk dan pelayanan premium. Sehingga nanti customer

segmentnya adalah orang-orang yang tidak masalah dengan harga.

Di Indonesia belum ada online shop yang mirip dengan Zappos.com di Amerika. Yang servicenya

sangat menakjubkan sehingga pelanggan loyal kepada Zappos.

5. Revenue StreamsOke, setelah kita mengisi lalu mengutak atik keempat elemen di atas kita mulai isi lagi kotak ke lima

yaitu revenue stream.

Revenue stream ini adalah salah satu yang sangat penting karena inilah nafas yang membuat

usaha kita tetap hidup.

Kita sudah rancang dengan cermat empat elemen sebelumnya yaitu value

proposition (jasa/produk/nilai tambah) yang kita tawarkan,

lalu dengan jelas kita telah menentukan target segmen (customer segment) yang kita tuju,

lalu kita juga telah menentukan channel penjualan kita dan menentukan bagaimana membangun

hubungan dengan konsumen (customer relationship).

Pertanyaan berikutnya dan salah satu yang terpenting adalah >> bagaimana bisnis kita bisa

menghasilkan uang?”

Pada umumnya bisnis, terutama perdagangan menghasilkan uang dari keuntungan penjualan, atau

kadang disebut laba atau profit.

Profit didapat dari selisih semua pendapatan penjualan (omzet) dikurangi semua biaya.

Contoh kalau kita jualan makanan buka puasa misalnya es teler, berarti profit secara sederhana

adalah semua uang dari penjualan dikurangi biaya bahan+upah kerja+biaya listrik+sewa

tempat+kemasan.

Nah, pada online shop, biasanya revenue streamnya ada dua: reseller dan dropship.

Reseller adalah anda stock barang dagangan, yang kemudian dijual kepada pelanggan untuk

mendapatkan selisih profit.

Sedang dropship adalah, anda tetap menjual barang, namun barang dikirim dari supplier. Dalam

dropship anda tidak nyetock barang.

Selain reseller dan dropship, saya juga kadang melihat pemilik online shop yang mendapatkan

revenue stream dengan cara pasang iklan di situsnya (cara yang saya tidak sarankan).

6. Key ResourcesKey resource ini adalah sumber daya yang harus dipenuhi atau resource yang harus kita miliki untuk

melakukan aktivitas utama bisnis kita.

Jikalau kita kehilangan key resource ini bisnis kita ga jalan.

Key Resources menggambarkan aset-aset terpenting yang menentukan keberhasilan

pengoperasian usaha. Aset-aset berharga inilah yang memungkinkan usaha mewujudkan value

proposition yang dijanjikannya kepada pelanggan dengan baik.

Key resources ini dapat berupa sumber daya fisik (bangunan, kendaraan, peralatan),uang, aset

intelektual (merek, hak cipta, paten, data base pelanggan), dan sumber daya manusia.

Dari keempat sumber daya ini, sumber daya intelektual merupakan salah satu aset yang sangat

penting karena sulit ditiru.

Sama seperti key activities, tidak perlu semua resource kita perlu jabarkan disini. Hanya yang

penting saja yang perlu kita jabarkan. Mungkin saya coba jelaskan pakai contoh tukang sayur lagi

saja yah.

Key resources untuk tukang sayur adalah:

Sayur mayur

Gerobak

HP (list pelanggannya ada di HP semua)

Barang-barang yang jika tukang sayur tidak memilikinya, dia tidak bisa berjualan.

Contoh key resources untuk online shop adalah: stock barang murah, website dan hosting yang top,

HP Android yang kuat tuk melayani customer, koneksi internet yang lancar, laptop yang lancar, dll.

 

7. Key ActivitiesYang dimaksud dengan Key Activities (kegiatan inti) adalah kegiatan-kegiatan yang menentukan

keberhasilan suatu usaha.

Tidak semua aktivitas kita daftar disini, tapi hanya pekerjaan-pekerjaan penting yang menentukan

tumbuh kembang usaha online shop kita.

Yaitu pekerjaan yang mengantarkan value proposition usaha kita ke customer segment.

Contoh:

Kegiatan inti dari ini adalah konsultan IT (Information Technology) adalah kemampuan

menerjemahkan kebutuhan pelanggan ke dalam suatu sistem IT yang tepat, atau kemampuan

dokter mendiagnosis penyakit pasien.

Contoh yang lebih simple misal key activitiesnya tukang sayur adalah:

belanja sayur murah di supplier (kalau bisa bayar dibelakang),

perbanyak pelanggan sayur dengan PDKT pada pembantu-pembantu komplek,

perluas daerah jangkauan gerobak sayurnya (tiap hari rabu, coba ke daerah baru

dan lihat bagaimana penjualan sayur di daerah tsb),

blast sms promo sayur murah (sodara tukang sayur ini seorang mastah IM..

wkwkwk).

Manage karyawan tuk menjalankan gerobak sayur kedua dan ketiga.

Begitu juga pada sebuah online shop, ada kegiatan-kegiatan penting yang menentukan

pertumbuhan usaha online shop. Contohnya :

SEO, eksis di instagram, mencari supplier yang harganya murah, ngiklan FB ads, cari endorse-an

dengan selebritis, melatih sales, dll.

Tidak semua online shop sama key activitiesnya. Banyak factor yang mempengaruhi sebuah

aktivitas bisa dimasukkan dalam key activities atau tidak.

Kemudian, key activities juga bisa berubah seiring pertumbuhan sebuah usaha. Apa yang dianggap

penting sekarang, mungkin akan menjadi usang di masa depan.

8. Key PartnersKey Partnerships atau kemitraan kunci merupakan mitra kerja sama yang mendukung jalannya

sebuah usaha.

Usaha membutuhkan kemitraan ini untuk berbagai alasan, yang umumnya adalah : penghematan

karena tidak tercapainya skala ekonomi (kalau dikerjakan sendiri akan lebih mahal), mengurangi

risiko, memperoleh sumber daya atau pembelajaran.

Key partnership sebuah online shop, tentu saja supplier barang murah, lalu hosting yang handal,

dan jasa ekspedisi (JNE, TIKI, POS, dll). Contoh lainnya bisa juga agensi seo, agensi iklan (fb ads,

adwords), marketplace (tokped, bukalapak, dll)

***

Dalam pengalaman kami, online shop pesaing lain juga bisa menjadi key partners. Misal bersama-

sama patungan untuk membeli grosir sebuah barang sehingga bisa mendapat harga yang lebih

murah.

Oleh sebab itulah tetap lah menjaga hubungan baik dengan siapapun, walaupun dia saingan kita.

Manfaat lainnya kadang kita juga dapat info-info penting bahkan dari online shop pesaing.

***

Key activities, key resource, dan key partners ketiga hal ini membentuk unsur-unsur yang membuat

sebuah usaha berjalan. Hilangkan satu saja dan usaha kita tidak bisa berjalan.

9. Cost StructureCost Structure atau struktur biaya dalam BMC menggambarkan semua biaya-biaya yang muncul

sebagai akibat dioperasikannya model bisnis ini.

Semua upaya untuk mewujudkan Value Proposition melalui Channel yang tepat, Key

Resources,dan Key Activities yang andal, semuanya membutuhkan biaya.

Cost structure terbesar untuk sebuah online shop biasanya:biaya pembelian dan pengiriman, biaya

karyawan, biaya marketing (SEO, FB ads, dll), biaya internet, pulsa, listrik, dan biaya transportasi.

***