31  

BAB IV

PEMBAHASAN KASUS

4.1 Industri Farmasi

Meski Indonesia dilanda krisis ekonomi pada penghujung tahun 1997-

1998, dan mematikan hampir seluruh sektor industri, membuat Indonesia tetap

berusaha bangkit dari krisis keuangan ini. Tahun 2002 dengan GDP per capita

yang meningkat menjadi US$ 2,549.85 dari tahun sebelumnya US$ 2,435.31.

Dapat disimpulkan dari kenaikan sebesar 4.70% bahwa Indonesia telah berupaya

pulih dari krisis.

Di tahun 2006, banyak sinyal positif bagi para pemain diberbagai sektor

industri. Sinyal positifnya, antara lain, nilai rupiah dan tingkat inflasi yang mulai

stabil dan terkendali pada tahun ini. Salah satu sektor masih menjanjikan

pertumbuhan di tahun ini adalah bisnis farmasi, makanan-minuman. Bidang

farmasi, menurut riset Danareksa, tahun 2006 akan tumbuh cukup signifikan

11,4%. Sebenarnya tanda-tanda bisnis farmasi akan tumbuh, telah terlihat sejak

dua tahun terakhir (2004 dan 2005), dimana investasi di industri farmasi ini

semakin tinggi, khususnya investasi asing. Apalagi, sampai Juni 2005 dana

investasi di bidang farmasi ini terhitung paling besar sebelum diambil alih oleh

bidang kontruksi. (SWA, January 12th, 2006)

32  

Hingga tahun 2006, industri farmasi di Indonesia merupakan salah satu

industri yang berkembang cukup pesat dengan pasar yang terus berkembang.

Dapat dilihat dari perolehan penjualannya yang terus meningkat, yaitu total

angka penjualan tahun 2004 mencapai lebih kurang Rp 20 triliun, untuk tahun

2005 sebesar Rp 22,8 triliun dan tahun 2006 sebesar Rp 26 triliun.

Akan tetapi, pangsa pasar farmasi di Indonesia terbilang sangat kecil

dibanding negara-negara lain. Dari data Badan Pengawas Obat dan Makanan

(BPOM RI, 2005), dikatakan bahwa pangsa pasar industri farmasi di Indonesia

hanya mencapai 14%. Di negara maju, seperti AS, pangsa pasar obat generiknya

mencapai 50%. Di Taiwan bahkan 70%, dan Jerman 40%. Sementara itu, di

negara tetangga, Singapura dan Malaysia, pangsa pasar obat generik mencapai

25% dan 20%.

Sebagai negara dengan penduduk lebih dari 200 juta orang Indonesia

seharusnya memiliki pasar obat yang tumbuh dengan baik. Dengan jumlah

penduduk sebesar itu kebutuhan obat sangat banyak. Tetapi sebaliknya, meski

tetap tumbuh, industri farmasi masih harus menghadapi masalah dikarenakan

terkait dengan rendahnya daya beli masyarakat. Masyarakat banyak yang

tersebar di desa-desa terpencil. Mereka akan lebih mementingkan pemenuhan

kebutuhan akan makan daripada obat. Faktor lain dari rendahnya pasar farmasi

juga disebabkan karena bahan baku.

33  

Gambar 4.1 Permintaan dan Sumber Bahan Baku Farmasi

Indonesia

Saat ini, sekitar 90 persen bahan baku masih diimpor dan itu akan

mempengaruhi harga jual obat. Sementara itu, harga obat terutama generik telah

dipatok oleh pemerintah sehingga perusahaan pembuat obat tidak dapat

menaikkan harga.

Jika dilihat dari angka konsumsi obat per kapita yang hanya mencapai

kurang dari US$ 7,2 per kapita/tahun (IMS, 2004) dan merupakan salah satu

angka terendah di kawasan ASEAN (sedikit di atas Vietnam). Konsumsi obat

tertinggi adalah Singapura, disusul oleh Thailand, Malaysia, dan Filipina.

34  

Sumber dari IMS Health 2004

Gambar 4.2 Konsumsi Obat per Kapita Negara ASEAN 2004

Data IMS 2004 menunjukkan bahwa pangsa pasar farmasi masih

dikuasai oleh pemain lokal yaitu PT Sanbe Farma masih menempati peringkat

teratas dari sisi penjualan dengan nilai Rp1,54 triliun (7,37% pangsa pasar),

disusul oleh PT Kalbe Farma Tbk dengan nilai Rp1,22 triliun (5,86%) dan PT

Dexa Medica – Rp1,15 triliun (5,53%). Pemain asing pada industri farmasi di

Indonesia yaitu PT Pfizer ternyata hanya menempati peringkat ke-6 dengan nilai

penjualan Rp762,1 miliar (3,65%).

35  

Sumber dari IMS Health 2004

Gambar 4.3 Sepuluh Besar Penjualan Perusahaan Farmasi

Indonesia 2004

Meski pemain industri farmasi masih dikuasai oleh pemain lokal, akan

tetapi ini belum aman bagi pemain lokal karena dalam jangka panjang, produsen

asing bisa saja menggeser pemain lokal. Tren yang ada di pasar internasional

sekarang ini adalah merger dan akuisisi. Jika mereka mau menggarap pasar

Indonesia dengan serius, bukan tidak mungkin, perusahaan lokal akan tergeser

habis.

Pemain asing diantaranya adalah PT Roche Indonesia, Sanofi-Aventis

Pasteur, PT Wyeth Indonesia, PT Transfarma Medica Indah, PT Merck Sharp

and Dohme, PT Astellas Pharma Indonesia, PT Solvay Pharma Indonesia, PT

Servier Indonesia, PT Astra Zeneca Indonesia, PT Novo Nordisk Indonesia dan

36  

PT Sterling. Selain produsen obat asing, terdapat juga beberapa nama distributor

farmasi asing diantaranya Zuelliq Pharma dan Diethelm, yang merupakan

distributor farmasi terkemuka di dunia, dan satu dari Malaysia, Pharma Niaga.

Jika perusahaan asing saat ini belum mampu menguasai sepenuhnya

pasar obat di Indonesia, itu karena mereka memiliki standar produksi yang lebih

tinggi dari pabrik lokal. Misalnya, dalam soal riset dan bahan baku. Produsen

lokal kebanyakan memproduksi obat dengan formula yang sudah lama beredar

di masyarakat. Sebaliknya, produsen asing memiliki riset yang jauh lebih bagus.

Bahan baku juga membuat banyak produsen asing sulit bersaing di

Indonesia. Produsen asing biasanya membeli bahan baku dari pabriknya sendiri

yang berada di luar negeri. Sebaliknya, banyak produsen obat lokal mengakali

mahalnya bahan baku dari negara maju dengan mengimpornya dari Cina atau

India yang harganya bisa lebih murah 50 persen. Akibatnya, harga produk obat

asing lebih mahal.

Meskipun demikian, hal tersebut tidak membuat pemain asing keluar

dari Indonesia. Jumlah penduduk Indonesia yang lebih dari 200 juta tidak dapat

diabaikan. Mereka melihat potensi di masa depan. Tumbuhnya industri asuransi

juga menjadi salah satu titik terang yang bisa menaikkan tingkat konsumsi obat

resep. Kesadaran masyarakat yang makin tinggi tentang konsumsi obat juga

membuat mereka makin hati-hati dalam membeli obat.

37  

Jenis produk yang ditawarkan oleh industri farmasi antara lain obat

ethical, obat OTC (Over the Counter), hingga tahun 2005 obat ethical masih

diatas obat OTC.

Gambar 4.4 Trend Market Ethical dan OTC 2000-2005

4.2 Kalbe Group

PT Kalbe Farma adalah produsen farmasi yang dirintis sejak tahun 1966

dan memiliki banyak anak perusahaan, diantaranya adalah PT Dankos

Laboratories, dan PT Enseval Putera Megatrading.

38  

Gambar 4.5 Struktur Organisasi Kalbe Group 2006

Sejak Indonesia dilanda krisis, manajemen PT Kalbe Farma, dan anak

perusahaan PT Dankos Laboratories dan PT Enseval Putera Megatrading terus

menerus menata ulang perusahaan. Melihat persaingan ketat yang ada di industri

farmasi saat ini dan di masa mendatang, ketiga perusahaan sepakat menerapkan

manajemen mata rantai pasokan (supply chain management) yang terpadu, tanpa

hambatan dan efektif dimulai dari unit produksi hingga ke unit distribusi.

39  

Berkaitan dengan alasan-alasan itulah, manajemen akhirnya memutuskan

meleburkan Dankos dan Enseval ke dalam Kalbe. Pertimbangannya adalah

sebagai langkah strategis perusahaan untuk meningkatkan daya saing di industri

farmasi dan produk-produk kesehatan di pasar domestik dan internasional.

Penggabungan ketiga perusahaan tersebut dimaksudkan adalah untuk

penyederhanaan operasional karena segala kegiatan yang bersifat operasional,

selama ini dianggap tumpang tindih akan disatukan.

Penyederhanaan operasional ini meliputi:

• Penggabungan dua divisi riset & pengembangan (R&D). Setiap perusahaan

farmasi umumnya mempunyai departemen R&D yang berfungsi

mengembangkan produk-produk baru. Demikian pula, Dankos dan Kalbe.

Setelah digabungkan, kegiatan R&D diharapkan dapat lebih ditingkatkan.

Selama ini, Dankos banyak memproduksi obatan-obatan untuk pasar over

the counter (OTC), sementara Kalbe bermain di obat ethical, jika Kalbe

melakukan riset obat ethical, hasil risetnya tinggal dibagikan ke Dankos.

Apabila kedua divisi ini disatukan, akan menghemat biaya yang sangat

besar, seperti yang diketahui untuk melakukan R&D sebuah produk obat

membutuhkan dana sebesar ratusan juta rupiah hingga miliaran rupiah.

• Inventory perusahaan akan lebih efisien. Dari sisi pabrik, investasi dalam

hal mesin produksi obat-obatan juga dapat efisien. Setelah penggabungan,

pembelian mesin baru hanya untuk satu unit, dan dipakai bersama-sama

secara optimal dan efisiensi jumlah inventori perusahaan berkaitan dengan

40  

ketersediaan bahan baku, bahan pengemasan dan finishing goods.

Berdasarkan pengalamannya, inventory buffer stock harus tersedia untuk

sekitar tiga bulan.

• Mengefisienkan proses distribusi produk karena perusahaan distribusi yang

PT Enseval Putera Megatrading Tbk juga akan melebur ke dalam

penggabungan ini. Sehingga, jalur distribusi akan terpusat pada Enseval.

Dan pembelian bahan baku yang dilakukan salah satu divisi di Enseval akan

menjadi lebih efisien, Supply raw material dari Enseval akan langsung

disalurkan ke masing-masing anak perusahaan Kalbe. Jadi, prosesnya tidak

harus melewati Dankos atau Kalbe terlebih dulu.

• Tim pemasaran bertambah banyak dan dapat berbagi tugas. Saat ini, total

karyawan Dankos termasuk karyawan di tiga anak perusahaannya: Bintang

Toedjoe, Sakapharma dan Hexpharma Jaya mencapai 3 ribu orang.

Sementara Kalbe memiliki 5 ribu karyawan. Khusus tim pemasaran, setelah

penggabungan, jumlahnya diperkirakan sekitar 1.850 orang. Dengan tim

pemasar dan penjual sebanyak itu, akan lebih fokus menggarap segmen

pasar yang selama ini belum tersentuh, awalnya segmen pasar yang digarap

hanya pada level menengah dan menengah ke bawah. Dengan adanya

penggabungan ini, diharapkan sekaligus menggarap segmen pasar

menengah ke atas.

41  

4.2.1 PT Enseval Putera Megatrading Pasca Penggabungan

Pasca penggabungan, berbagai rantai kegiatan operasional

perusahaan mulai dari pengadaan bahan baku, produksi, pemasaran, serta

distribusi saat ini berada dalam satu manajemen. Jika awalnya kegiatan

tersebut dilakukan oleh masing-masing anak perusahaan, saat ini dapat

dilakukan secara lebih terintegrasi dan terstandarisasi karena adanya SOP

(Standard Operating Procedure) yang terbentuk dengan baik untuk

mengatur semua kegiatan Grup.

Daya saing yang dimiliki oleh grup juga bertambah kuat karena

masing-masing perusahaan memiliki best practice dibidang yang

berbeda-beda sehingga dapat memperkuat struktur manajemen grup.

Langkah Grup Kalbe untuk memperluas pasar dan menggarapnya lebih

intensif menjadikan Grup Kalbe dapat menangkap pasar yang sebelum-

nya belum ter-cover.

Enseval selaku distributor juga dapat melakukan distribusi

dengan efisien, karena semua distribusi produk grup berpusat pada

Enseval sehingga cakupan pasar Enseval lebih luas. Dengan

penggabungan ini menjadikan Grup Kalbe dapat berkompetisi dengan

baik di pasar.

Selain itu, knowledge base juga menjadi semakin luas sehingga

hal ini memberikan keuntungan bagi grup. Knowledge base ini

mencakup banyak hal mulai dari internal knowledge maupun external

42  

knowledge. Internal knowledge ini mencakup knowledge mengenai

operasional (manajemen keuangan, sumber daya manusia, dan teknologi.

Knowledge external mencakup knowledge mengenai pelanggan, supplier

dan knowledge mengenai kompetitor.

4.2.2 Sejarah Perusahaan

PT Enseval Putera Megatrading Tbk adalah perusahaan jasa

dibidang distribusi produk farmasi yang memiliki 40 cabang yang

tersebar diseluruh Indonesia.

Visi Misi perusahaan adalah:

• Meningkatkan kesehatan melalui penyediaan produk kesehatan.

• Menjadi sebuah perusahaan jasa distribusi dan logistik yang

terintegrasi dibidang kesehatan melalui penyediaan pelayanan yang

memuaskan, teknologi dan kepemimpinan yang kuat.

Pendiri PT Enseval sama dengan PT Kalbe Farma yaitu dr

Bunyamin Setiawan yang akrab dipanggil dokter Bun. Beliau bersama

saudara-saudaranya, semuanya dari bidang medis, diantaranya ada

dokter, apoteker, dan dokter gigi, yang semuanya bergelut di dunia

kesehatan.

Tonggak sejarah yang menjadi catatan perusahaan ini dapat

dideskripsikan sebagai berikut :

43  

• Tahun 1973

PT Enseval didirikan pada Oktober 1973, awalnya PT

Enseval adalah bagian dari PT Kalbe Farma (didirikan tahun

1966), dimana pada saat itu hanya berstatus divisi distribusi.

Namun pada tahun tersebut, pengoperasian PT Enseval belum

aktif.

• Tahun 1988

Pendirian perseroan bernama PT Arya Gupta Cempaka.

Pendirian ini untuk menangani usaha perdagangan dan distribusi

PT Kalbe Farma. Karena pada tahun 1981, adanya Peraturan

Menteri Kesehatan (Permenkes) bagi perusahaan farmasi yaitu

peraturan pemisahan pabrik dengan distribusi.

Alasan dikeluarkannya Permenkes ini sebagai bentuk

pertanggungjawaban kualitas, pemerintah menginginkan adanya

pemisahan tugas dan tanggung jawab antara bagian pabrik

(produksi) dengan jalur distribusi karena farmasi adalah produk

kesehatan yang dikonsumsi untuk menyembuhkan. Diharapkan

bagian produksi farmasi hanya fokus dalam hal memproduksi

obat, tidak mencampur urusan pemasaran. Jadi

pertanggungjawaban kualitas itu penting, baik waktu di pabrik

sebagai pembuat, maupun di distribusi sebagai penyalur.

Maka PT Arya Gupta Cempaka pada saat itu bertindak

sebagai distributor produk PT Kalbe Farma.

44  

Sejak resmi berdiri, PT Arya Gupta Cempaka sudah

mengatasnamakan sebagai perusahaan jasa, jadi dibebaskan untuk

menjalin kerjasama dengan prinsipal-prinsipal sebanyak mungkin

diluar Grup Kalbe, hal ini dilakukan karena PT Arya Gupta

Cempaka sudah berdiri sendiri dan otomatis harus mendatangkan

income untuk perusahaannya sendiri.

• Tahun 1993

Manajemen PT Kalbe Farma mengambil kebijaksanaan

untuk kembali ke bidang usaha inti dalam hal ini hanya fokus

memproduksi obat-obatan dan juga karena Permenkes tahun

1981, maka PT Kalbe melepas semua kegiatan usaha

perdagangan dan distribusi yang diserahkan ke PT Arya Gupta

Cempaka

Pada Agustus 1993, perubahan nama PT Arya Gupta

Cempaka kemudian menjadi PT Enseval Putera Megatrading.

Pada tahun ini, nama perusahaan kembali memakai nama PT

Enseval namun dibelakangnya ditambah Putera Megatrading,

nama Enseval yang berarti pusat susunan saraf, yang tidak lain

adalah otak, yang bisa dikembangkan terus tanpa batas. Oleh

karena itu, Enseval—yang berarti pusat susunan saraf—akan terus

dikembangkan tanpa batas dan tetap dipelihara.

45  

Kepemilikan saham Kalbe Farma di Enseval yang

mencapai lebih dari 50% membuat pendapatan PT Enseval

memiliki kebergantungan tinggi pada pertumbuhan bisnis induk

usahanya yaitu PT Kalbe. Karena itu, keinginan PT Enseval untuk

meningkatkan pendapatan dari non Grup Kalbe tersebut

merupakan hal yang positif.

Hubungan PT Enseval dengan PT Kalbe Farma selaku

holding adalah hubungan profesional dan netral, tidak ada istilah

menganaktirikan dan menganakemaskan PT Kalbe karena jika PT

Enseval melakukan banyak kerjasama dengan prinsipal lain juga

akan berakibat positif terhadap kinerja keuangan PT Kalbe, dalam

hal ini PT Kalbe selaku holding yang menguasai lebih dari 50%

saham PT Enseval akan mendapatkan keuntungan.

Demikian juga PT Enseval tidak menganakemaskan PT

Kalbe, misalnya mendistribusikan terlebih dahulu produk PT

Kalbe karena hal ini akan berakibat tidak efektif terhadap kinerja

PT Enseval sendiri.

• Tahun 1994

Memasuki tahun 1994, tepatnya pada 1 Agustus 1994

Perseroan tercatat di Bursa Efek Jakarta sebagai PT Enseval

Putera Megatrading Tbk. Hal ini dilakukan agar masyarakat luas

dapat ikut berpartisipasi memiliki saham PT Enseval tersebut.

46  

4.2.3 Unit Bisnis PT Enseval Putera Megatrading

Gambar 4.6 Struktur Organisasi PT Enseval

Sejalan dengan perkembangan ekonomi Indonesia, PT Enseval

juga melakukan diversifikasi ke berbagai usaha diluar bidang

perdagangan dan distribusi. Dapat dilihat dari 5 anak perusahaan yang

dibawahi oleh PT Enseval dibawah ini.

4.2.3.1 PT Tri Sapta Jaya - tahun 2001

Terjadi penggabungan PT Tri Sapta Jaya dengan

PT Enseval Putera Megatrading. PT Tri Sapta Jaya yang

juga bergerak di bidang usaha distribusi produk farmasi

dan kesehatan akan berfokus untuk memperluas jaringan

47  

distribusi farmasi ke pasar bawah dan juga lebih

menjangkau daerah-daerah yang terpencil.

Pada tahun ini juga, ekspansi PT Enseval telah

mencapai 40 cabang yang tersebar di seluruh Indonesia.

4.2.3.2 PT Millenia Dharma Insani – tahun 2003

PT Millenia Dharma Insani didirikan pada tahun

2003, dikembangkan dari hanya bisnis apotik menjadi

klinik dengan nama Mitrasana. Klinik Mitrasana

menyediakan fasilitas kesehatan yang ekonomis dan

terintegrasi yang meliputi praktek dokter, farmasi, mini

market dan sekarang diperluas dengan jasa layanan

hemodialisis. Sampai dengan September 2009, Jumlah

Klinik Mitrasana mencapai 6 klinik.

4.2.3.3 PT Global Chemindo Megatrading – tahun 2007

PT Global Chemindo Megatrading yang juga

didirikan pada November 2007 merupakan anak

perusahaan yang bergerak di bidang bahan baku akan

terus berfokus pada penjualan bahan baku baik ke

pelanggan dalam grup maupun non grup.  Dan telah

bekerja sama dengan Perusahaan bertaraf Internasional 

48  

dari berbagai negara, diantaranya: Amerika Serikat,

Eropa, Cina, Jepang, Korea dan negara lainnya.

4.2.3.4 PT Renalmed Tiara Utama – tahun 2008

PT Renalmed Tiara Utama didirikan pada Juli

2008 usaha penyediaan bahan-bahan dan mesin

hemodialisa bagi pasien gagal ginjal ke rumah sakit dan

klinik-klinik pada dari pihak ketiga yang meliputi:

kendaraan, mesin hemodialisa.

4.2.3.5 PT Enseval Medika Prima – tahun 2008

Pada Oktober 2008, PT Enseval Medika Prima

didirikan dan bergerak di bidang pemasaran alat

kesehatan secara lebih fokus.

4.2.4 Jenis Produk yang Didistribusikan

Dalam perkembangannya PT. Enseval juga berkembang menjadi

distributor umum, tidak saja menjadi distributor produk-produk farmasi

saja tapi juga mencakup produk keperluan konsumen, alat-alat

kedokteran bahkan agen dan distributor bahan-bahan dasar kimia untuk

industri farmasi, kosmetik dan industri makanan.

49  

Ada beberapa divisi didalam PT Enseval, diantaranya :

• Divisi Ethical : produk obat yang terbatas, obat dengan resep.

• Divisi Consumer Product : produk makanan, kosmetik, rangkaian

produk perawatan kecantikan dan kesehatan.

• Divisi OTC : obat bebas.

• Divisi Midi : produk alat kesehatan dan diagnostik.

PT Enseval saat ini (tahun 2009) mengelola 18.000 produk yang

berbeda, mulai dari produk kesehatan obat bebas hingga peralatan

kesehatan yang canggih berikut perlengkapannya.

4.2.5 Prinsipal PT Enseval

Saat ini, prinsipal utama perusahaan dan anak perusahaan

meliputi PT Kalbe Farma Tbk, PT Sanghiang Perkasa, PT Dankos

Laboratories Tbk (sekarang bergabung dengan PT Kalbe Farma Tbk), PT

Bintang Toedjoe, PT Finusol Prima Farma Internasional, PT Hexpharm

Jaya Laboratories dan PT Saka Farma Laboratories. Prinsipal yang

disebutkan diatas adalah prinsipal yang memiliki hubungan istimewa

dengan PT Enseval.

Selanjutnya prinsipal pihak ketiga ada PT L'Oreal Indonesia, PT

Eisai Indonesia, PT Mead-Johnson Indonesia, PT Kara Santan Pertama

dan PT Beiersdorf Indonesia, dan PT Nyonya Meneer. Prinsipal PT

50  

Enseval dalam hal produk alat kesehatan diantaranya adalah GE

Healthcare, 3M, Boston Scientific, Cardinal, Covidien.

Gambar 4.7 Prinsipal Utama PT Enseval

51  

4.2.6 Sumber Daya PT Enseval

4.2.6.1 Jaringan Distribusi

PT Enseval saat ini (tahun 2009) memiliki

jaringan distribusi farmasi di Indonesia dengan 40 cabang

dan dengan tambahan 20 cabang di bawah anak

perusahaan (PT Tri Sapta Jaya). Setiap cabang memiliki

gudang tersendiri untuk menampung produk.

4.2.6.2 Regional Distribution Centre (RDC)

Dalam mendistribusikan produk ke cabang-

cabangnya di seluruh Indonesia, PT Enseval

menggunakan sistem distribusi Sistem Tarik (Pull system)

Gambar 4.8 Sistem Distribusi PT Enseval

52  

Prinsip dari sistem ini adalah setiap pusat

distribusi mengelola persediaan produk yang dimilikinya.

Persediaan berada di gudang pusat. Setiap gudang di

kantor cabang menghitung kebutuhan dan kemudian

memesan kepada pusat distribusi atau RDC. PT Enseval

memiliki 2 RDC yaitu RDC Jakarta dan RDC Surabaya

yang semua pergerakan barang, diatur dengan

menggunakan sistem Oracle Warehouse Management

Systems dengan teknologi wireless barcode. Total

penyimpanan (pallet) PT Enseval mencapai 59.000 pallet.

Gambar 4.9 Reginal Distribution Centre (RDC) PT

Enseval

53  

4.2.6.2.1 RDC Jakarta

RDC Jakarta berlokasi di Jalan

Rawa Gelam IV, No.6 Kawasan Industri

Pulo Gadung, dengan fasilitas gudang

standar internasional ISO 9001: 2008.

RDC Jakarta terdiri dari RDC A dan B

memiliki luas masing-masing lebih dari

12.000m2 dan mempunyai kapasitas lebih

dari 16.000 pallet.

Pallet merupakan tempat untuk

meletakkan barang-barang dengan tujuan

memudahkan penyimpanan, perhitungan,

dan transportasi. Material utama dari

sebuah pallet biasanya terbuat dari kayu

atau plastik.

RDC Jakarta juga dilengkapi

dengan fasilitas ruangan suhu kamar

dengan luas lebih dari 10.000 m2 dan

ruangan dingin seluas kurang lebih

2.000m2 untuk penyimpanan obat dengan

suhu tertentu.

RDC Jakarta juga dilengkapi

dengan fasilitas pengepakan dan

54  

infrastuktur yang sesuai dengan standar

internasional, antara lain: loading dock

leveler, super flat floor, selective pallet

racking, very narrow aisles, reach truck,

counter balance, pallet mover dan turret.

RDC Jakarta mendistribusikan

barang ke cabang-cabang di bagian barat

Indonesia, antara lain: Jakarta, Pejaten,

Medan, Padang, Palembang, Bandung,

Pontianak, Semarang, Lampung, Pekan

Baru, Banda Aceh, Yogyakarta, Jambi,

Cirebon, Tegal, Tasikmalaya, Bekasi,

Purwokerto, Batam, Solo, Pematang

Siantar, Pangkal Pinang dan Tangerang.

4.2.6.2.2 RDC Surabaya

RDC Surabaya terletak di Jalan

Berbek Industri VII No. 6-10 Waru,

Sidoarjo dan mempunyai luas kurang lebih

3.700m2 dan mempunyai kapasitas lebih

dari 4.900 pallet. RDC Surabaya yang

telah mendapatkan sertifikasi ISO

9001:2008 juga dilengkapi dengan fasilitas

suhu kamar dan ruangan dingin.

55  

RDC Surabaya juga dilengkapi

dengan fasilitas pengepakan dan

infrastuktur yang sesuai dengan standar

internasional, antara lain: loading dock

leveler, super flat floor, selective pallet

racking, very narrow aisles, reach truck,

counter balance, pallet mover dan turret.

RDC Surabaya mendistribusikan

barang ke cabang-cabang di sebelah timur

kepulauan Indonesia, antara lain:

Surabaya, Malang, Jember, Kediri,

Balikpapan, Banjarmasin, Samarinda,

Mataram, Denpasar, Makassar, Manado,

Palu, Kupang dan Jayapura.

4.2.6.3 Sumber Daya Manusia

Tahun 2005, PT Enseval mempekerjakan sekitar

3885 personil. Sampai tahun 2009, sumber daya manusia

PT Enseval yang dipekerjakan telah mencapai 4000

personil dengan lebih dari 2000 personil bekerja di bidang

penjualan dan distribusi.

Di tahun 2009, perusahaan terus menekankan

Program CONIM (Continuos Improvement) atau

56  

Perbaikan Terus Menerus kepada seluruh karyawan, baik

di Pusat maupun di seluruh cabang Perusahaan.

Pembinaan melalui pelatihan‐pelatihan untuk

menambah kompetensi karyawan, antara lain: Becoming

Effective Leader, Accounting Development Program,dan

lain-lain.

Gambar 4.10 SDM PT Enseval

4.2.7 Infrastruktur dan Pelayanan

4.2.7.1 Infrastruktur dan Fasilitas

Sebagai distributor farmasi yang sangat besar di

Indonesia, PT Enseval selalu mengembangkan sistem

terbaik untuk mengatur logistik. Seperti menyiapkan stok

dalam jumlah ideal, mengurangi resiko kehabisan stok

dan membantu konsumen (prinsipal) mengatur stoknya

secara efisien.

57  

Hal yang dilakukan diantaranya adalah:

• Beragam laporan harian, mingguan dan bulanan

• Pembagian dan penyebaran data secara elektronik

• Informasi yang berkaitan dengan PPIC

• Intranet - Internet (Lotus Notes Workgroup) dan

situs web (http://www.enseval.com)

• Sistem Manajemen Gudang (Mfg/Pro & Wm/Pro)

• Platform ORACLE sebagai dasar dari teknologi

informasi.

• 40 (40 situs + 1 HQ) Jaringan Area Lokal (LAN)

(Sistem Operasi Bercabang Terintegrasi) & lebih

dari 800 workstations.

Gambar 4.11 Infrastruktur Teknologi PT

Enseval

58  

Selain infrastruktur IT, PT Enseval juga memiliki

armada untuk pengiriman, berdasarkan catatan sampai

tahun 2009, armada mencapai 1000 unit dengan kurang

lebih 650 unit truk, dan 400 unit sepeda motor serta 1.000

PDA (Personal Digital Assistant) yang digunakan untuk

salesman dan supervisor.

Gambar 4.12 Armada Distribusi PT Enseval

4.2.7.2 Pelayanan

Salah satu wujud nyata dari komitmen

memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan

adalah dengan program Enseval Customer Care (ECC).

ECC adalah media layanan pelanggan untuk

memberikan kemudahan mendapatkan berbagai

informasi yang dibutuhkan serta berbagai keluhan

59  

pelanggan.

ECC, melayani informasi pelayanan yang

meliputi informasi produk, info pemesanan, info

pembayaran, info pengiriman, info pemesanan, info

perusahaan secara umum, serta layanan keluhan

pelanggan. 

Program ECC difasilitasi oleh team Customer

Service Officer yang handal - yang akan melayani

pelanggan dengan penuh keramahan, kesabaran,

ketanggapan, komunikasi yang baik serta ketuntasan

didalam melakukan tindak lanjut. Pelayanan ini dapat

semakin memberikan kepuasan yang tinggi bagi semua

pelanggan PT Enseval hingga tercapainya kesuksesan

bersama.

4.3 Deskripsi Kasus

Pada tahun 1998 bahkan sebelum tahun tersebut, PT Kalbe Farma,

berikut PT Enseval telah mencapai posisi pertama sebagai pemain dalam

industri besar farmasi, yang kemudian disusul oleh PT Sanbe Farma berikut PT

Bina San Prima (distributor Sanbe Grup) diposisi kedua. Saat itu, PT Kalbe

Farma dengan produk lebih lengkap berhasil meraup penjualan Rp 330 Milyar,

melebihi PT Sanbe Farma yang hanya berhasil meraup Rp 257 Milyar.

60  

Tidak lama kemudian, di tahun 2002, PT Sanbe Farma berhasil mengejar

PT Kalbe Farma, PT Kalbe harus mengakui posisi puncak kini telah berada pada

PT Sanbe. PT Sanbe meraih peringkat puncak dengan membukukan penjualan

mencapai Rp 1 Triliun tepatnya, Rp 1,07 Triliun dan PT Kalbe membukukan

penjualan yang jauh di bawahnya, Rp 859 Milyar.

Sejak saat itu, posisi PT Sanbe di peringkat puncak tak tergoyahkan

sampai akhirnya PT Kalbe melakukan merger dengan dua perusahaan kelompok

bisnisnya, yaitu PT Dankos Laboratories dan PT Enseval Putera Megatrading,

pada tahun 2006. Bersamaan dengan merger itu, penjualan PT Sanbe menjadi

turun hingga Rp 1,33 Triliun dari Rp 1,83 Triliun. PT Kalbe dari Rp 1,42 triliun

menjadi Rp 1,58 trilun. (SWA, 28 June 2007)

Inti kasus adalah strategi apakah yang dapat mempertahankan posisinya

sebagai pemimpin pasar hingga saat ini.

4.4 Pesaing PT Enseval Putera Megatrading

Industri farmasi di Indonesia memiliki cukup banyak pesaing baik dari

perusahaan lokal maupun perusahaan asing yang menanamkan modalnya di

Indonesia, tidak hanya perusahaan manufaktur yang bersaing secara ketat,

persaingan distributor juga tidak kalah ketatnya dalam bidang ini. Dengan

melihat prospek dan peningkatan kebutuhan produk, semua perusahaan

distributor juga memiliki rencana untuk mengembangkan usahanya dan

meningkatkan output. Perusahaan manufaktur juga sangat gigih

61  

mengembangkan produk unggulan agar dapat melakukan ekspor ke negara-

negara luar karena disamping produk farmasi Indonesia komposisinya bagus

untuk menyembuhkan, alasan lain adalah produk Indonesia jauh lebih murah

dibanding produk buatan negara Amerika dan Eropa.

4.4.1 PT Sanbe Farma – PT Bina San Prima

PT Sanbe Farma didirikan di Bandung tahun 1975 oleh Santoso

bersaudara, Sanbe singkatan dari Santoso bersaudara. Pada awalnya

mereka hanya memproduksi obat-obatan dengan resep dokter, seiring

bertambahnya waktu mereka mulai bekerjasama internasional dengan

perusahaan Zambeleti/Eurodrugs. Dua tahun kemudian Sanbe mendapat

lisensi untuk memproduksi dan memasarkan obat-obatan dari Menarini,

salah satu perusahaan farmasi tertua di Italia yang pada 2003 nilai

penjualannya mencapai US$2,32 miliar. Menarini terkenal dengan

produk-produk uji glukosa dan urine.

Memasuki 1992, Sanbe mulai memproduksi obat-obatan OTC,

salah satunya bermerek Sanaflu. Tahun 2001 Sanbe mulai

mengembangkan divisi risetnya. Kini Sanbe, yang mempekerjakan 1.500

karyawan, memiliki 150-an produk mulai dari antibiotik klasik hingga

modern, vitamin, termasuk obat-obatan hewan.

Produk ethical unggulan PT Sanbe adalah Amoxsan, Cefat, dan

Baquinor. Meski memiliki produk OTC seperti Sanaflu, Sanaflu Forte,

62  

Neosanmag Fast, Lafalos, Poldan Mig, Otede dan Lafalos Plus, akan

tetapi penjualan ethical yang dapat mencapai market share paling besar

di Indonesia.

Produk unggulan PT Sanbe yang lainnya adalah infus softbag

dimana keunggulan infus ini ada pada teknologi yang digunakan, yaitu

dengan sistem sterilisasi 121 derajat Celcius selama 15 menit. Teknologi

sterilisasi ini hanya satu-satunya di Asia Tenggara yaitu dimiliki PT

Sanbe. Produk infus Sanbe ini unggul di kala pada 28 Nov 2006, Badan

POM memerintahkan penghentian produksi tiga jenis infus Otsuka (PT

Otsuka Indonesia yang terkenal akan produksi infus) yaitu normal saline,

ringer lactate, dan sterile water for irrigation karena disinyalir dengan

102 derajat Celcius selama 45 menit tidak cukup steril untuk cairan

infus. PT Otsuka baru memproduksi ketiga infus itu kembali pada awal

Mei 2007, setelah mengubah metode sterilisasinya menjadi 112 derajat

Celcius selama 65 menit. Tetapi dengan metode barunya, infus Otsuka

tidak dapat memenangkan pasar infus di tanah air selain infus Sanbe.

Seiring berjalannya waktu, PT Sanbe juga melakukan

diversifikasi diantaranya mendirikan rumah sakit Santosa yang berlokasi

di Bandung, Klinik, Laboratorium, and Institusi.

PT Sanbe memiliki 22 pusat distribusi di seluruh Indonesia

dengan jaringan yang terdiri dari 40.000-an dokter. Seluruh pemasaran

produk Sanbe saat ini dipegang oleh distributor tunggalnya, PT Bina San

63  

Prima. Dikatakan oleh Jahja Santoso bahwa, “Seluruh produk kami

ditujukan untuk pasar dalam negeri.”

PT Bina San Prima, selaku distributor tunggal untuk produk PT

Sanbe, juga memasarkan produk nutrition, personal care, toiletries, food

and beverages, house hold.

Prinsipal PT Sanbe untuk produk konsumsi diantaranya adalah

PT Kraft Food Indonesia (produk olahan susu), PT Nutrifood Indonesia

(makanan-minuman), PT Ultrajaya Milk Industry (susu UHT), PT Tang

Mas (air mineral).

Mulai tahun 2002, peringkat Grup Sanbe tumbuh menjadi

peringkat pertama sebagai pemimpin pasar farmasi dengan mengalahkan

PT Kalbe Farma 5,86%, PT Dexa Medica, dan beberapa perusahaan

ternama lainnya. PT Sanbe dengan market share 7,37% pada tahun 2002.

4.4.2 PT Dexa Medica – PT Anugrah Argon Medica

Berdiri tahun 1969 di Palembang, oleh Drs. Rudy Soetikno, Dexa

Medica kala itu bertujuan untuk mensuplai obat-obatan di area

Palembang dan sekitarnya. Ditahun 1975, produk Dexa sudah tersebar di

seluruh Sumatra, kemudian Dexa mulai memasuki pasar area Jawa

melalui Surabaya. Tahun 1978, Dexa telah mendistribusikan produknya

ke semua bagian Indonesia. 1980, dengan dikeluarkannya peraturan

distribusi produk farmasi harus dilakukan oleh perusahaan lain, maka

64  

didirikan PT Anugrah Argon Medica (AAM), selaku distributor tunggal

Dexa.

Tahun 1984, Dexa telah memposisikan sebagai pemain farmasi

nasional dan memiliki kantor pemasaran di Jakarta. Sejak 1993,

pengelolaan perusahaan Dexa dikelola oleh Ferry A. Soetikno, yang

tidak lain aalah anak dari Rudy Soetikno. Tahun 1994, penjualan Dexa

telah meningkat tinggi dibanding dengan perusahaan industri lain. 2001,

mendirikan PT Ferron Par Pharmaceuticals. Jika produk Dexa ditujukan

untuk memenuhi kebutuhan dokter bedah, THT, kebidanan, dan yang

pasarnya lebih luas, produk Ferron Par ditujukan untuk dokter mata,

kulit, neuro, psikiatri, onkologi, dan niche market lainnya.

Tahun 2000, ketika pemerintah mencanangkan program

pengembangan obat dari tanaman asli Indonesia, Dexa meluncurkan

Stimuno. Obat bahan alam berisi ekstrak meniran yang telah lulus uji

klinis sebagai penguat imunitas tubuh ini diakui Ferry sebagai

fitofarmaka (obat dari tanaman) pertama buatan pabrik farmasi swasta

Indonesia. Sebelum Stimuno memang telah ada empat fitofarmaka –

Tensigard dan X-gra (Phapros), Fitoria (Kimia Farma), serta

Rheumaneer (Nyonya Meneer) – tetapi itu buatan pabrik farmasi BUMN

dan pabrik jamu. (SWA, June 2005)   

Di tahun 2002, Dexa meraih market share sebesar 5,53%. Hingga

kini, Dexa memiliki 4 produk unggulan yaitu Stimuno, Toxilite, Lytacur,

65  

dan Vitafem. Antusias masyarakat terhadap Stimuno sangat besar, karena

dengan cara edukasi pasar yang terbuat dari tanaman herbal dan lebih

paham akan sistem imunisasi tubuh. Pada Agustus 2006, diluncurkanlah

Toxilite yaitu suplemen detoks alami, dan 2007 Dexa melucurkan produk

multivitamin anak untuk penambah nafsu makan. Keseluruhan produk

ini adalah produk herbal yang membuktikan bahwa Dexa

mengembangkan produk lebih nyata.

4.4.3 PT Tempo Scan Pacific

PT Tempo Scan Pacific (TSP) dikenal sebagai PT Scanchemie,

didirikan May 1970 oleh PT Perusahaan Dagang Tempo (Tempo) dan

PT Indonesian Pharmaceutical Industries. Sejak 1980, TSP lebih banyak

memproduksi obat bebas (OTC) diantaranya yang sudah tidak asing lagi

namanya yaitu Hemaviton, Bodrex, Bodrexin, Neo rheumacyl, Oskadon,

Zevit-C, Vidoran Smart.

4.4.4 PT Pfizer Indonesia

Pfizer merupakan perusahaan farmasi asal Amerika Serikat,

termasuk yang terbesar, yang berbasis Research dan Development

(R&D). Saat ini Pfizer memiliki 12.500 peneliti yang tersebar di pusat-

pusat R&D-nya di seluruh dunia. Jika hampir semua dokter di dunia

meresepkan atorvastatsin (Lipitor), itu semua adalah hasil penelitian

panjang para ilmuwan Pfizer. Selain Lipitor yang merupakan produk

66  

dengan penjualan terbesar di Pfizer, masih banyak produk unggulan

Pfizer diantaranya, atorvastatin calcium yaitu obat penurun kolestrol

LDL, Maraviroc yaitu obat anti HIV/AIDS. Produk OTC yang

diproduksi Pfizer, Benadryl, Combantrin, Visine.

Selain obat untuk manusia, Pfizer juga terkenal dengan produk

animal Defensor (vaksin hewan). Dibandingkan institusi kesehatan lain

(misalnya institusi pemerintah), perusahaan farmasi ini menjadi penemu

obat terbanyak untuk penyakit akut.

4.4.5 PT Kimia Farma - PT Kimia Farma Trading & Distribution

(KFTD)

Kimia Farma, salah satu perusahaan BUMN di Indonesia

didirikan tahun 1917, oleh NV Chemicalien Handle Rathkamp & Co.,

perusahaan farmasi pertama di Hindia Timur. Sejalan dengan kebijakan

nasionalisasi eks perusahaan-perusahaan Belanda, pada tahun 1958

pemerintah melebur sejumlah perusahaan farmasi menjadi PNF

Bhinneka Kimia Farma. Selanjutnya pada tanggal 16 Agustus 1971

bentuk hukumnya diubah menjadi Perseroan Terbatas, menjadi PT Kimia

Farma (Persero). Sejak tanggal 4 Juli 2001 Kimia Farma tercatat sebagai

perusahaan publik di Bursa Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya.

Produknya antara lain obat ethical, obat bebas (OTC), produk

kesehatan, kosmetik, sampai bahan baku. Produk yang sudah terkenal di

masyarakat antara lain Batugin, Enkasari, Antussin, Fitolac.

67  

Diversifikasi perusahaan antara lain pada bidang Apotik Kimia Farma,

Laboratorium Klinik Kimia Farma.

Produk perusahaan yang terdiri lebih dari 260 item produk dan

dipasarkan keseluruh Indonesia serta di ekspor ke beberapa negara

melalui jaringan distribusi tunggal (KFTD).

KFTD adalah anak perusahaan dari Kimia Farma yang

merupakan distributor tunggal produknya, memiliki total cabang 41 di

seluruh Indonesia. Jasa pelayanan KFTD selain untuk produk Kimia

Farma juga menangani produk diluar Kimia Farma. Produk yang

ditangani antara lain obat ethical dan obat bebas, suplemen, kosmetik,

dan toileteris. Selain jasa distribusi juga ada jasa perdagangan yaitu

menjadi supplier obat-obatan dan alat kesehatan.

Sebagai bagian dari tanggung jawab sosialnya Kimia Farma

berkomitmen untuk memastikan pasokan obat generik yang tetap ke

pasar dalam negeri sesuai dengan misi perusahaan.

PT Kimia Farma merupakan perusahaan farmasi BUMN yang

dikelola oleh pemerintah, dengan market share 3,8% pada tahun 2002.

4.4.6   PT Konimex Pharmaceutical Laboratories - PT Sinar Intermark

Pada 8 Juni 1967, PT Konimex Pharmaceutical Laboratories

didirikan. Bidang usaha saat itu adalah perdagangan obat-obatan, bahan

kimia, alat laboratorium dan alat kedokteran. Tahun 1971, berkat

68  

dukungan fasilitas Penanaman Modal Dalam Negeri (PMDN), Konimex

mulai memproduksi obat-obatan sendiri.

Tahun 1979, Konimex membangun pabrik baru di Sanggrahan,

sekitar lima kilometer barat daya Surakarta. Setahun kemudian, 1980, di

kompleks baru ini Konimex mendirikan pabrik kembang gula Nimm’s.

Ini merupakan awal diversifikasi Konimex ke industri makanan.

Mengikuti peraturan pemerintah yang mengharuskan pemisahan

antara produsen obat dengan distributornya, pada tahun 1980, Konimex

mendirikan PT Sinar Intermark. Untuk memperluas jangkauan distribusi

dan sejalan dengan semakin banyaknya produk yang dipasarkan, tahun

1986, Konimex mendirikan perusahaan distributor yang kedua, PT Marga

Nusantara Jaya. Tahun 1994, Konimex mendirikan pabrik

biskuit Sobisco.

Produk yang ditawarkan sangat beragam, yaitu produk farmasi

diantaranya Konidin, Neo Napacin, Inza, Inzana, Paramex, Termorex,

Anakonidin, Feminax, Fungiderm, Siladex, Jesscool, Protecal. Dan

produk suplemen : Fit-Up dan Biomucil. Produk alami yaitu Konicare

Minyak Telon, Konicare Minyak Kayu Putih, Virugon, Herbal Drink

Sari Jahe, Sari Temulawak dan Kunir Asam. Serta diversifikasi ke

produk makanan yaitu produk makanan ringan dari Sobisco dan produk

kembang gula diantaranya Hexos, Nano-Nano, Eski dan Frozz.

69  

4.4.7 PT Indofarma – PT Indofarma Global Medika

Perusahaan BUMN yang berdiri tahun 1981, produk yang

menjadi unggulannya adalah obat generic.

Produk Indofarma didistribusikan oleh PT Indofarma Global

Medika (IGM). IGM adalah perusahaan trading dan distribusi obat dan

alat kesehatan yang memiliki 30 cabang di Indonesia. Produk yang

ditawarkan adalah produk obat ethical, obat bebas dan alat kesehatan.

Prinsipalnya tidak hanya berasal dari Indofarma tetapi juga dari luar

Indofarma seperti Widatra, Tobbest, Barkey, Platinum, dan Sony.

4.4.8 PT Phapros – PT Rajawali Nusindo

PT Phapros dulunya adalah NV Pharmaceutical Processing

Industry – disingkat menjadi Phapros yang didirikan pada 21 Juni 1954

sebagai bagian dari pengembangan usaha Oei Tiong Ham Concern

(OTHC), konglomerat pertama Indonesia yang menguasai bisnis gula

dan agroindustri.

Phapros diambil-alih oleh pemerintah ketika pada tahun 1961

seluruh kekayaan OTHC dinasionalisasi dan diubah menjadi sebuah

perusahaan holding yang sekarang dikenal sebagai PT Rajawali

Nusantara Indonesia (RNI). Pada tahun 2003, RNI menguasai 53%

saham Phapros dan selebihnya berada di tangan publik.

70  

Phapros termasuk salah satu dari lima perusahaan yang pertama

kali mendapatkan sertifikat Cara Pembuatan Obat yang Baik (CPOB)

pada tahun 1990. Komitmen tinggi Phapros terhadap standar kualitas

dibuktikan lagi dengan memperoleh Sertifikat ISO 9001 pada tahun 1999

yang pada tahun 2002, kemudian ditingkatkan menjadi Sertifikat ISO

9011 versi 2000 - dan Sertifikat ISO 14001 pada tahun 2000.

Pada akhir 2002 Phapros telah memproduksi 137 item obat, 124

diantaranya adalah obat hasil pengembangan sendiri. Pada pertengahan

2004 Phapros memperkenalkan produk alam dalam kelompok Agro-

Medicine – Agromed.

Produknya antara lain produk ethical, obat generic dan obat

bebas, yang paling dikenal adalah Antimo.

4.4.9 PT Bio Farma – PT Biotek Indonesia

Merupakan perusahaan farmasi BUMN dan satu-satunya yang

memproduksi vaksin dan sera. Didirikan tahun 6 Agustus 1890 dengan

berlokasi di Jl. Pasteur, Bandung. Bio Farma menjadi salah satu

produsen vaksin dunia yang mampu memasok kebutuhan vaksin dalam

maupun luar negeri.

Bio Farma meraih WHO "Recognized for Vaccine Production"

pada 1997 yang merupakan awal dari perluasan pasar produk vaksin Bio

Farma untuk memasok kebutuhan vaksin dalam negeri maupun global.

71  

Pengakuan badan kesehatan dunia WHO kepada produk Bio Farma

menjadikannya salah satu dari 23 perusahaan vaksin yang mendapatkan

akreditasi dari lembaga tersebut.

Posisi akreditasi tersebut memungkinkan perusahaan vaksin

tersebut makin melebarkan sayapnya dalam membantu negara-negara

lain memberantas penyakit menular. Saat ini produk PT Bio Farma telah

digunakan di 110 negara di dunia. Hingga saat ini, produk vaksin Bio

Farma digunakan untuk mencegah beberapa penyakit menular yakni

vaksin BCG, polio, campak, TT, DT, DTP, Hepatitis B serta terakhir

produksi vaksin combo.

Distributor dalam negeri untuk produk Bio Farma dipegang oleh

PT Biotek Indonesia, yang berdiri tahun 1996 dan mendistribusikan

produk obat vaksin dan obat hewan.

4.5 Target Market PT Enseval Putera Megatrading

PT Enseval melakukan distribusi produknya dengan mengandalkan

cabang-cabang yang ada di tiap kota di Indonesia. Target market PT Enseval

adalah sebagai berikut :

• Rumah Sakit

Produk PT Enseval ditujukan ke rumah sakit di seluruh

Indonesia, produk yang di distribusikan hampir semua adalah kebutuhan

medis rumah sakit diantaranya obat ethical (obat resep), peralatan medis,

injeksi, benang jahit, dan sebagainya.

72  

PT Enseval mampu menangani layanan 24 jam untuk obat kritis

(Life Saving Drugs), seperti cuci darah, infus.

• Apotik

Produk yang ditawarkan adalah obat ethical, obat bebas, produk

suplemen kesehatan. Apotik yang dijangkau tidak hanya apotik di rumah

sakit dan diluar rumah sakit, tetapi PT Enseval juga memenuhi

permintaan apotik berjaring, seperti Century, Guardian.

• Toko Obat

Toko obat merupakan target market, disini PT Enseval memenuhi

permintaan akan produk OTC (obat bebas), produk kesehatan, dan

sebagainya.

• Supermarket, Hypermarket, dan Minimarket

Market untuk ketiga tempat ini juga tidak kalah pentingnya,

walaupun tidak sebesar apotik dan toko obat, tetapi permintaan produk

OTC juga dibutuhkan disini.

• Toserba dan warung

Untuk mencapai pendistribusian sampai ke daerah terpencil dan

pelosok, distribusi produk PT Enseval terutama produk non ethical

melalui toserba dan warung.

73  

4.6 Analisa Kasus

4.6.1 Analisa SWOT

Analisa SWOT adalah metode yang digunakan untuk

mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman

dalam suatu spekulasi bisnis. Proses ini mengidentifikasi faktor

internal dan eksternal yang dapat mendukung atau tidak dalam

mencapai suatu tujuan.

Analisa SWOT ini digunakan untuk melihat apa yang

menjadi kekuatan dan kelemahan dari PT Enseval Putera

Megatrading, dan peluang atau ancaman apa yang akan berakibat

pada kendala untuk meningkatkan perusahaan menjadi yang

terdepan.

• Strength (Kekuatan)

Memiliki banyak cabang di seluruh Indonesia.

Dengan memiliki 40 cabang di Indonesia dan 20

cabang dari PT Tri Sapta Jaya, PT Enseval

menjangkau luas area distribusi hingga ke pelosok

Indonesia. List cabang terdapat pada lampiran.

Kualitas gudang standard internasional yang sudah

memenuhi ketentuan dengan kondisi dan suhu

tertentu untuk penyimpanan produk obat. Selain

dengan luas yang lebih dari 12.000m2, gudang

pendistribusian jumlahnya ada 2, yaitu di Jakarta

74  

dan Surabaya untuk mempermudah pengiriman

produk ke seluruh wilayah Indonesia.

Implementasi teknologi informasi pada perusahaan

dengan menggunakan sistem Oracle Warehouses

Management Systems dengan teknologi wireless

barcode pada arus pergerakan barang di gudang,

serta laporan stok barang dapat dicek oleh prinsipal

setiap saat. Selain itu, untuk komunikasi supervisor

dengan sales di lapangan sudah disediakan PDA

(Personal Digital Assistant). Dengan adanya PDA

berguna untuk meningkatkan kinerja dan efisiensi,

sales di lapangan dapat melakukan order di tempat

dan informasi stok barang bisa dipenuhi serta

memberikan kecepatan input data. Jika sebelum

memakai PDA, order produk ditumpuk dulu di

kantor. Sekarang dengan PDA, sales dapat

menginput sendiri order produknya.

Memiliki layanan kesehatan yaitu klinik Mitrasana

berikut apotik didalamnya tentu PT Enseval dapat

langsung melakukan pendistribusian produk-produk

yang ditangani.

Tahun 2006, penggabungan antara 3 perusahaan

besar farmasi yaitu PT Kalbe Farma, PT Dankos

75  

Laboratories, dan PT Enseval Putera Megatrading

telah membawa nilai positif bagi kemajuan ketiga

perusahaan, dengan penggabungan ketiga

perusahaan tersebut secara integrasi mereka dapat

memperluas pasar, menawarkan produk obat,

suplemen, minuman energi hingga bahan baku serta

penjualan dan distribusi.

Kerjasama PT Enseval dengan prinsipal barunya

yaitu PT Nyonya Meneer di tahun 2009, akan

memberi peluang karena pertumbuhan produk

fitofarmaka (obat tanaman/herbal) semakin

meningkat. Menurut data dari Charles Saerang

(Ketua Gabungan Pengusaha Jamu dan Obat Herbal)

tahun 2003 pangsa pasar masih 10,3 persen, namun

pada 2005 naik menjadi 12 persen. Ditambah

dengan produk jamu PT Nyonya Meneer saat ini,

memimpin segmen pasar kelas atas konsumen jamu

dengan pangsa pasar sebesar 34%.

• Weakness (Kelemahan)

Tingkat dependency PT Enseval tinggi terhadap

produk holding yaitu PT Kalbe Farma, karena

hampir 70% penjualan produk merupakan kontribusi

penjualan dari Grup Kalbe. Jika produk PT Kalbe

 

•

menga

penjua

Sum

Gamba

Opportunity

Banya

distrib

mereka

No.

penged

perusa

farmas

alami penuru

alan PT Ense

mber : PT En

ar 4.13 Kont

En

y (Peluang)

k perusah

utor lokal un

a karena sa

245/1999

daran obat i

ahaan terseb

si di Indones

unan otomat

eval.

nseval Puter

tribusi Penj

nseval

haan asing

ntuk mendis

aat ini deng

yang isiny

import hany

but memilik

sia. Hal ini m

is akan mem

a Megatradi

jualan Prod

yang m

stribusikan p

gan adanya

ya menyata

ya boleh dib

ki izin usah

membuka pe

76

mpengaruhi

ng

duk PT

memerlukan

produk obat

Permenkes

akan izin

erikan jika

ha industri

eluang bagi

77  

PT Enseval yang menguasai jalur distribusi luas di

Indonesia.

Pasar regional terbuka luas untuk produk farmasi

Indonesia. Produk farmasi Indonesia diakui sebagai

produk dengan komposisi dan kualitas baik serta

harga yang kompetitif dibanding harga obat buatan

Amerika dan Eropa. Demikian juga peluang

memasuki ASEAN China Free Trade, produk

farmasi Indonesia masih dapat bersaing dengan

produk China.

Masih terdapat untapped area (area yang belum

terjangkau) oleh Enseval seperti desa, dusun.

• Threat (Ancaman)

Masuknya tiga distributor asing berskala

internasional, menjadi ancaman serius dan perlu

disikapi. Ketiga ditribustor asing adalah dua dari

Swiss yaitu Zuelliq Pharma dan Diethelm, yang

merupakan distributor farmasi terkemuka di dunia,

dan satu dari Malaysia, Pharma Niaga.

Ancaman makin serius ketika perusahaan asing ini

mengakuisisi distributor lokal. Zuelliq yang

menguasai 96% distribusi farmasi di Philipina,

sudah mengakuisisi dua distributor lokal. Salah

78  

satunya cukup besar yakni Anugerah Pharmindo

Lestari (APL). Dan Pharma Niaga mengakuisisi

Millenium Pharmacon Indonesia (MPI). Jika tidak

kuat dalam persaingan, maka posisi PT Enseval akan

turun dan diperebutkan.

Sekedar untuk diketahui MPI adalah distributor

obat-obatan, produk-produk diagnostik, dan

suplemen makanan dari produsen seperti PT Merck

Tbk, PT Meiji Indonesia, PT Meprofarm. Dan APL

merupakan distributor produk obat-obatan seperti

Panadol, Scott’s Emulsion dan produk peralatan

rumah sakit.

79  

Tabel 4.1 Tabel SWOT Matrix Strategy untuk PT Enseval.

  Strength Weakness

Opportunity

• Dengan memiliki jalur

distribusi yang luas, kualitas

gudang standard internasional

dan penerapan teknologi

informasi, PT Enseval

berpeluang lebih besar

dipercaya perusahaan asing

untuk menangani produk

mereka.

• Dengan penggabungan tiga

perusahaan besar, Enseval

akan lebih siap memasuki

pasar regional.

• Kerjasama dengan Nyonya

Meneer yang menguasai

produk fitofarmaka akan

memberi peluang besar

memasuki pasar regional.

• Jalur distribusi yang luas akan

• Semakin banyaknya perusahaan

asing yang memerlukan

distributor lokal maka akan

membantu PT Enseval untuk

mendapatkan prinsipal diluar

Grup Kalbe.

• Dengan adanya kantor cabang

Kalbe Internasional di beberapa

negara yaitu Myanmar, Thailand,

Singapore, Malaysia, Afrika

Selatan akan membuka peluang

bagi Enseval masuk ke pasar

regional dengan menggandeng

Kalbe sebagai pintu masuk

pertama sebelum bekerjasama

dengan prinsipal-prinsipal lokal

di negara tersebut.

80  

memudahkan Enseval

menguasai area yang paling

terpencil dan semakin

memperluas jalur

pendistribusian.

Threat

• Dengan segala kemampuan

yang dimiliki PT Enseval yaitu

jaringan distribusi yang kuat,

pengalaman yang dimiliki

Enseval seperti jaringan dan

konwledge tentang costumer

behaviour khususnya customer

lokal akan membuat posisi

Enseval lebih kompetitif akan

mencegah terjadinya ancaman

dari distributor asing yang

masuk ke Indonesia. 

• Tingkat dependency yang tinggi

dengan Kalbe Farma akan

membuat potensi pertumbuhan

Enseval terhambat karena

depend on tingkat pertumbuhan

Kalbe Farma sendiri, namun

dengan menjadi distributor

tunggal dari Grup Kalbe akan

mempertahankan tingkat

kompetensi Enseval sehingga

tidak mudah terancam dengan

masuknya distributor asing. 

4.6.2 Analisa Marketing Mix

• Product (Produk)

Produk PT Enseval yang didistribusikan secara khusus

adalah produk farmasi yaitu obat ethical, obat bebas, nutrisi

81  

kesehatan, dan secara umum PT Enseval memanfaatkan jalur

distribusinya yang telah terbentuk untuk mendistribusikan produk

konsumsi, peralatan medis, bahan baku obat, hingga memperluas

produk ke layanan kesehatan yaitu klinik, apotik, minimart. 70%

produk yang di distribusikan PT Enseval adalah dari Grup Kalbe,

dan selebihnya adalah dari non Kalbe. Brand/prinsipal terdapat

pada lampiran.

• Price (Harga)

PT Enseval memperoleh keuntungan dari jasa distribusi

setiap produk yang di distribusikannya. Nilai yang diperoleh

tergantung dari kekuatan tawar menawar PT Enseval terhadap

prinsipalnya atau perusahaan rekanan, dan keuntungan yang

didapatkan dapat berbeda pada setiap prinsipal.

• Place (Tempat)

Sebagai distributor, PT Enseval mendistribusikan produk

melalui 2 cabang utama yang ada di Jakarta dan Surabaya serta

40 cabang di daerah Indonesia dengan jalur distribusi yang telah

terbentuk seperti Rumah Sakit, Apotik, Toko Obat, Hypermart,

Supermarket, Minimart hingga warung. Pasar farmasi yang

disasar dari kelas menengah atas sampai menengah bawah.

• Promotion (Promosi)

Strategi promosi yang dilakukan adalah strategi

partnership yaitu melakukan partnership dengan dokter di rumah

82  

sakit, apotik, dan prinsipal Grup Kalbe dan non Kalbe, serta

melakukan strategi promosi Below the Line yaitu menjadi

sponsor kegiatan ilmiah kedokteran, kegiatan lain seperti event

misalnya melakukan kegiatan sosial seperti aksi donor darah

yang rutin dilakukan, berpartisipasi dalam kegiatan bencana, dan

sebagainya.

4.6.3 Analisa CRM (Customer Relationship Management)

• Acquiring the Right Customers

Untuk dapat customer yang tepat Enseval telebih dulu

menganalisa pasar dan target customer potensial, apakah

customer tersebut sesuai dengan target perusahaan. Dan dari

sekian banyak customer yang berpotensial, diurutkan

customer yang menjadi high-value customer.

83  

Tabel 4.2 Pendapatan Kotor (Gross Revenue)

Rumah Sakit Area Tangerang

Nama Rumah

Sakit

Tahun 2008 Total Pendapatan

RS H Jan-Des 50,351 M

RS IB Jan-Des 26,485M

RS GM Jan-Des 32,023 M

RS SG Jan-Des 95,487 M

RS O Jan-Des 27,154 M

Sumber data dari PT Enseval Putera Megatrading

Tabel 4.3 Pendapatan Kotor (Gross Revenue) Apotik

Area Tangerang

Nama Apotik Tahun 2008 Total Pendapatan

Apotik A Jan-Des 16,145 M

Apotik B Jan-Des 14,236 M

Apotik BRR Jan-Des 10,497 M

Apotik CH Jan-Des 8,769 M

Apotik GH Jan-Des 7,264 M

Sumber data dari PT Enseval Putera Megatrading

84  

Dari kedua tabel diatas, dapat diketahui penjualan tertinggi

adalah RS SG dan Apotik A, maka yang menjadi high value

customer Enseval adalah RS SG dan Apotik A.

Enseval memperkirakan profit yang akan didapat jika

memasarkan produk kepada pelanggan, Enseval meninjau

dari laporan keuangan agar dapat diketahui volume penjualan

produk dalam periode yang ditentukan dan memperkirakan

keuntungan yang diperoleh.

• Crafting the Right Value Proposition

Setelah mengidentifikasi high value customer, dari laporan

keuangan, Enseval dapat menganalisa portofolio produk pada

masing-masing calon customer, dengan mengetahui portofolio

customer, Enseval dapat menawarkan produk yang sesuai dengan

kebutuhan calon customer.

85  

Tabel 4.4 Total Pendapatan Kotor per Produk Rumah Sakit

Area Tangerang

Nama 

Rumah 

Sakit 

Tahun 

2008 

Obat 

Resep 

Obat 

Bebas 

Produk 

Konsumsi 

Alat 

Kesehatan 

RS H  Jan‐Des  16,143 M  8,170 M  10,487 M  11,634 M 

RS IB  Jan‐Des 7,144 M 3,594 M 7,036 M 5,518 M 

RS GM  Jan‐Des 8,248 M 5,499 M 9,623 M 3,521 M 

RS SG  Jan‐Des 31,158 M 17,634 M 27,542 M 15,371 M

RS O  Jan‐Des 7,251 M 4,839 M 6,767 M 2,738 M 

Sumber data dari PT Enseval Putera Megatrading

Tabel 4.5 Total Pendapatan Kotor per Produk Apotik Area

Tangerang

Nama 

Apotik 

Tahun 

2008 

Obat 

Resep 

Obat 

Bebas 

Produk 

Konsumsi 

Alat 

Kesehatan 

Apotik A  Jan‐Des  3,283 M  6,056 M  4,540 M  1,241 M 

Apotik B  Jan‐Des 5,295 M  4,426 M  2,314 M  1,351 M 

Apotik BRR  Jan‐Des 2,159 M  3,145 M  1,326 M  1,101 M 

Apotik CH  Jan‐Des 2,667 M  2,968 M  3,541 M  0,854 M 

Apotik GH  Jan‐Des 1,548 M  3,784 M  1,113 M  0,758 M 

Sumber data dari PT Enseval Putera Megatrading

86  

Dari kedua tabel diatas dapat diketahui portofolio customer dan

melalui laporan tersebut, Enseval dapat menawarkan produk yang

menjadi keunggulan pada tiap unit bisnis customer. Dalam hal ini, untuk

rumah sakit dan apotik, Enseval dapat menawarkan lebih banyak produk

ethical, karena dari laporan diketahui obat ethical paling unggul.

• Instituting the Best Processes

Untuk memberikan pelayanan yang lebih baik, cepat dan

efisien, enseval melayani pemenuhan pemesanan produk RS

dan apotik dan toko obat dalam waktu 4 jam, disamping itu,

Enseval melayani pemesanan 24 jam khusus untuk obat kritis

(Life Saving Drugs), semua pengiriman produk dilengkapi

dengan armada Enseval yang dimiliki diantaranya truk dan

motor yang jumlahnya berkisar 1000 unit.

Enseval bergerak dibidang jasa, maka dari segi pelayanan

yang harus dikembangkan adalah memperlancar pelayanan

yang efektif, pengembangan pelayanan dari segi teknologi

yang sudah dilakukan Enseval diantaranya adalah Call

Center yang terdapat di semua kantor cabang. EDC wireless

(Electronic Data Capture) yang digunakan sebagai opsi

pembayaran bagi pelanggan. Enseval juga melakukan

perbaikan pada order to delivery time, sehingga kini customer

dapat memperoleh pesanan dalam waktu 4-5 jam serta

membangun sistem yang terintegrasi antara bagian

87  

pemesanan, bagian pengiriman, dan bagian pembayaran. Hal

ini mempermudah transaksi yang dulunya masih manual.

• Motivating Employees

Enseval memberikan alat penunjang kepada karyawan (sales)

dilapangan dengan PDA (Personal Digital Assistant), alat

penunjang ini digunakan sales untuk mengecek persediaan

barang pada gudang, menginput order dapat langsung

dilakukan melalui PDA tanpa harus mencatat order dan

diberikan kepada bagian order, hal ini menjadi lebih efisien

dibanding harus menggunakan cara manual.

Untuk memperoleh loyalitas karyawan terhadap perusahaan,

Enseval terus menerus melakukan training dan development

bagi karyawan agar dapat terus mengembangkan jalur karir

yang tepat bagi karyawan, sesuai dengan motto Enseval yaitu

CONIM (Continious Improvement) yang artinya perbaikan

terus menerus kepada seluruh karyawan bagi ditingkat pusat

hingga cabang. Training yang diberikan seperti Becoming

Effective Leader, Accounting Development Program, dan

sebagainya. Selain training, terdapat RAKER Tahunan

(Rapat Kerja) yang diikuti oleh setiap pimpinan cabang

beserta pimpinan pusatdan RAKER biasanya diadakan setiap

tahun di luar negeri yang sudah ditentukan, ini sekaligus

memberikan liburan kepada mereka. Sebagai bentuk

88  

penghargaan terhadap pengabdian karyawan, diberikan

penghargaan bagi karyawan yang telah mengabdi selama 5

tahun, 10 tahun, 15 tahun hingga 35 tahun. Dengan

penghargaan ini juga akan memacu karyawan agar loyal

terhadap perusahaan.

• Learning to Retain Customers

Enseval menyediakan ECC (Enseval Customer Care) yang

merupakan wadah bagi customer mengeluhkan layanan yang

kurang memuaskan dari Enseval, misalnya mengenai

kesalahan pengiriman produk atau produk rusak dan

sebagainya.

Enseval melakukan identifikasi strategi kompetitor untuk

mengetahui apa yang ditawarkan oleh kompetitor ke

pelanggan Enseval. Salah satu cara yang dilakukan Enseval

adalah melalui sales, dari sales dapat diketahui banyak info

yang didapat dari customer mengenai penawaran yang

diberikan oleh kompetitor. Informasi ini sangat membantu

management Enseval dalam memperbaiki pelayanan.

Untuk mempertahankan customer, Enseval memberikan

penawaran khusus dengan menyesuaikan dengan karakter

masing-masing customer. Untuk customer Rumah Sakit,

Enseval mempertahankan customer dengan melakukan

penawaran khusus dalam hal menjadi sponsor kegiatan

89  

ilmiah, kegiatan donor darah, dan sebagainya. Sedangkan

untuk customer warung-warung, Enseval lebih menawarkan

bonus dan harga spesial, karena customer dari kelas warung

ini cenderung price orinted.

4.6.4 Analisis Customer Profitability

Enseval termasuk dalam kategori Low Cost to Serve Customers,

dapat diperjelas dari penjelasan dibawah ini:

• Order standard products

Produk yang ditawarkan Enseval adalah produk obat standard,

bukan produk yang dapat di customize sesuai keinginan customer

karena obat dibuat berdasarkan komposisi dan standard yang telah

ditentukan.

• Order large quantities

Untuk pemesanan dan penjualan produk Enseval dilakukan dalam

jumlah yang besar. Enseval menentukan jumlah minimal

pemesanan 100.000 pieces.

• Predictable order arrivals

Pengiriman produk Enseval dilakukan setelah 4-5 jam pemesanan,

jadi Enseval dapat memprediksi berapa lama produk tiba ke tempat

tujuan. Pelayanan 4-5 jam ini meliputi semua produk yang telah

terdaftar didalam list order.

• Standard delivery

90  

Pengiriman semua produk kepada customer dilakukan sesuai

dengan standard pengiriman yang telah ditentukan Enseval,

customer tidak dapat mengatur atau meminta cara pengiriman

sesuai dengan keinginan. Untuk produk obat khusus yang

memerlukan suhu tertentu telah dipersiapkan cara pengiriman

sesuai dengan kondisi obat tersebut.

• No changes in delivery requirements

Pada saat pengiriman produk, order yang dilakukan tidak dapat

diubah atau dibatalkan, karena semua order telah diinput kedalam

sistem.

• Electronic processing (EDI) (i.e., zero defect)

Seluruh proses dari pemesanan, pengiriman hingga pembayaran

direcord melalui sistem, hal ini bertujuan supaya data dapat

terintegrasi ke seluruh bagian divisi, baik divisi penjualan hingga

divisi keuangan.

• No postsales support

Produk farmasi yaitu obat-obatan tidak memerlukan penanganan

lanjutan setelah diperjualkan karena tidak seperti produk lain yang

memerlukan perawatan, training dan sebagainya setelah ditangan

customer.

• Pay on time

Customer Enseval melakukan pembayaran berdasarkan term of

payment yang telah ditentukan oleh Enseval, pembayaran yang

91  

tidak tepat waktu akan dikenakan denda sesuai dengan

kesepakatan. Term of Payment yang diberlakukan 45 hari, 60 hari

dan 90 hari, hal ini tergantung dari term of payment Enseval

dengan Prinsipal. Jika Prinsipal memberi tenggang waktu

pembayaran kepada Enseval 2 bulan maka Enseval akan

memberikan waktu 45 hari kepada customer. Dalam hal ini,

piutang dagang Enseval rendah.

4.6.5 Analisa Kekuatan dan Kelemahan Kompetitor

Kalbe Farma – Enseval Putera Megatrading (distributor) memiliki

kompetitor yang cukup banyak seperti Sanbe Farma - Bina San Prima

(distributor Sanbe) yang menguasai produk obat ethical dan cairan infus.

Dexa Medica – Anugrah Argon Medica (distributor Dexa) produsen obat

ethical yang juga sangat kuat pada produk obat ethical.

Gambar 4.14 Pangsa Pasar Obat Resep dan Obat Bebas

92  

Dalam hal ini, analisa menitikberatkan pada Sanbe Farma - Bina

San Prima dan Dexa Medica – Anugrah Argon Medica karena masing-

masing distributor yang dibentuk oleh Sanbe Farma dan Dexa Medica

juga bergerak pada distribusi obat ethical, obat OTC, peralatan

kesehatan, hingga consumer goods, tidak berbeda jauh dengan produk

yang didistribusikan oleh Enseval.

 

Gambar 4.15 Value Curve Enseval, Bina San Prima, Anugrah Argon

Medika

93  

Tabel 4.6 Kriteria Value

Value Jumlah Cabang Distribusi Delivery

Time

Armada

Distribu

si

Jumlah

Prinsipal

Kualitas

Gudang

Distri

bution

Center

Jenis

Produk

Low Hanya Tingkatan Propinsi >6 jam <200 <50 No ISO

(Internation

al Standard

Organizatio

n) & GDP

<1 Produk

Ethical dan

OTC

Mid Tingkatan Propinsi dan

Kotamadya

6 jam 201-499 51-149 GDP (Good

Distribution

Practice)

1 Produk

Ethical,

OTC,

Peralatan

Kesehatan

High Tingkatan Propinsi,

Kabupaten, Kecamatan,

Kelurahan

<6 jam >500 >150 ISO GDP >1 Produk

Ethical,

OTC,

Peralatan

Kesehatan,

Konsumsi

Kekuatan pada kedua kompetitor adalah memiliki cukup banyak

jumlah cabang distribusi di Indonesia yang meliputi daerah propinsi dan

kotamadya, Bina San Prima memiliki sebanyak 22 cabang dan Anugrah

Argon Medika memiliki 30 cabang, untuk delivery time Anugrah Argon

Medika lebih unggul dibanding Bina San Prima karena dapat

menyediakan layanan pengiriman yang sama seperti Enseval yaitu dalam

94  

waktu 4 jam dan 24 jam Life Saving Product. Kekuatan armada distribusi

keduanya cukup banyak karena memiliki banyak jumlah cabang

distribusi, Bina San Prima memiliki sekitar 300 armada dan Anugrah

Argon memiliki sekitar 500 armada.

Kekurangan kedua kompetitor yaitu kurangnya jumlah prinsipal

yang ditangani, Bina San hanya menangani prinsipal untuk produk

konsumsi yang jumlahnya sekitar 52 prinsipal, sedangkan Anugrah

Argon hanya menangani kurang dari 70 prinsipal. Kelemahan lain pada

kedua kompetitor adalah hanya memiliki satu distribution center yang

digunakan untuk mendistribusikan ke semua cabang-cabang dan kualitas

gudang yang belum berstandard internasional, walaupun belum memiliki

standard internasional tetapi keduanya telah memiliki sertifikasi GDP

(Good Distribution Practice) yang harus dimiliki oleh semua distributor

farmasi. Dari sisi jenis produk, Bina San Prima mendistribusikan produk

Ethical, OTC, dan produk konsumsi sedangkan Anugrah Argon hanya

mendistribusikan produk Ethical, OTC dan peralatan kesehatan.