BAB IITINJAUAN PUSTAKA

A. Tinjauan Penelitian Terdahulu

Tinjauan penelitian terdahulu digunakan sebagai referensi dari penelitian yang

akan diteliti, penelitian terdahulu dipilih oleh peneliti yang memiliki kaitan

atau hubungannya dengan judul yang akan diteliti yaitu Peranan Komunikasi

Antarpribadi Manajer Marketing terhadap Flexi Terhadap Sales Promotion

dalam meningkatkan Penjualan produk Flexi, penelitian tersebut sebagai

bahan acuan peneliti untuk membuat penelitian. Dibawah ini terdapat 4 skripsi

mahasiswa/i yang memiliki kemiripan baik dari judul maupun data-data yang

ada, sebagai berikut:

14

15

16

17

18

Berdasarkan 4 tinjauan penelitian terdahulu diatas dapat disimpulkan bahwa

Peran Komunikasi Antarpribadi kaitannya dalam meningkatkan penjualan

sangat berperan sebagai motivasi yang efektif bagi komunikan, hal ini

dikarenakan Peran Komunikasi antarpribadi yang ditunjukan oleh pimpinan

sangat memberi sikap positif yang mebangun terjadinya pencapaian tujuan

perusahaan yang di koordinasikan secara baik oleh seorang Manager.

Maka dari itu peneliti memilih judul yang berhubungan dengan Peranan

komunikasi antarpribadi dan peningkatan penjualan karena peneliti memiliki

pemahaman tentang konsep dalam judul tersebut, disamping itu judul tersebut

menarik untuk dibahas dan menambah referensi penelitian yang berhubungan

dengan peran komunikasi antar pribadi dan peningkatan penjualan.

Perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang akan diteliti sekarang

adalah fokus penelitiannya yaitu pada peran komunikasi antarpribadi secara

vertikal antara seorang manager dengan sales promotionnya. Diteliti dari

bentuk-bentuk komunikasi antarpribadinya. Perbedaan yang lain juga pada

penelitian ini penelitian yang sekarang menggunakan Perspektif Humanistik

dengan pendekatan Teori Coordinated Of Management Meaning (CMM)

yang jarang digunakan di penelitian terdahulu.

B. Teoritik

1. Peranan komunikasi antarpribadi

Ali dan Deli (2000 : 425) mengartikan peranan adalah yang diperbuat,

tugas, hal yang besar pengaruhnya pada suatu peristiwa. Berdasarkan

penjelasan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa peranan dapat

19

dinyatakan sebagai suatu kegiatan yang didalamnya mencangkup status

seseorang atau kelompok orang yang melaksanakan hak-hak dan

kewajibannya sesuai dengan kedudukan atau posisinya dalam suatu

perusahaan.

Komunikasi antarpribadi ini secara formal diartikan sebagai proses

penyampaian berita yang dilakukan oleh seseorang dan diterimanya berita

tersebut oleh orang lain atau kelompok kecil dari orang-orang, dengan

suatu akibat dan umpan balik yang segera (Devito,1976:4).

Komunikasi antarpribadi ini berorientasi pada prilaku, sehingga

penekananya pada proses penyampaian informasi dari satu orang ke orang

lain. Dalam hal ini komunikasi dipandang sebagai dasar untuk

mempengaruhi perubahan prilaku, dan yang mempersatukan proses

psikologi seperti misalnya persepsi, pemahaman, dan motivasi.

Komunikasi antarpribadi, seperti bentuk perilaku yang lain, dapat sangat

efektif dan dapat pula sangat tidak efektif. Sedikit saja perjumpaan

antarpribadi yang gagal total atau berhasil total, tetapi ada perjumpaan

yang lebih efektif daripada yang lain. Dalam hal ini dibutuhkan

pembelajaran tentang karakteristik dari efektifitas komunikasi

antarpribadi. Sehingga akan didapatkan gambaran bagaimana dan faktor

yang dapat membuat komunikasi menjadi efektif (Widjaja, 2000: 127).

Karakteristik efektifitas komunikasi antarpribadi tersebut dilihat dari dua

perspektif (DeVito, 1997: 259-266), yakni :

20

a. Perspektif Humanistik

Pada umumnya sifat-sifat dari perspektif ini akan membantu interaksi

menjadi lebih berarti, jujur dan memuaskan. Beberapa sifat yang

tercakup dalam perspektif humanistik yaitu :

1) Keterbukaan (openness)

Kualitas keterbukaan mengacu pada sedikitnya tiga aspek dari

komunikasi antarpribadi. Pertama, komunikator antarpribadi yang

efektif harus terbuka kepada orang yang diajaknya berinteraksi.

Kedua, mengacu pada kesediaan komunikator untuk bereaksi secara

jujur terhadap stimulus yang datang. Ketiga, mengakui bahwa

perasaan dan pikiran yang keluar memang milik kita dn kita

bertanggung jawab atasnya.

2) Empati (empathy)

Empati adalah kemampuan seseorang untuk menempatkan dirinya

pada posisi atau peranan orang lain. dalam arti bahwa seseorang

secara emosional maupun intelektual mampu memahami apa yang

dirasakan dan dialami orang lain

3) Sikap Mendukung (Supportiveness)

Komunikasi antarpribadi akan efektif bila dalam diri seseorang ada

perilaku supportif. Maksudnya satu dengan yang lainnya saling

memberikan dukungan terhadap pesan yang disampaikan.

21

4) Sikap Positif (positiveness)

Kita mengomunikasikan sikap positif dalam komunikasi

antarpribadi dengan sedikitnya dua cara yaitu dengan menyatakan

sikap positif dan secara positif mendorong orang yang menjadi

teman kita berinteraksi.

5) Kesetaraan (equality)

Keefektifan komunikasi antar pribadi juga ditentukan oleh

kesamaan-kesamaan yang dimiliki pelakunya. Seperti nilai, sikap,

watak, perilaku, kebiasaan, pengalaman, dan sebagainya.

b. Perspektif Pragmatis

Perspektif ini memusatkan pada perilaku spesifik yang harus digunakan

oleh komunikator untuk mendapatkan hasil yang diinginkan. Model ini

juga menawarkan lima kualitas efektifitas, yakni :

1) Kepercayaan Diri

Komunikator yang efektif selalu merasa nyaman bersama orang lain

dan merasa nyaman dalam situasi komunikasi pada umumnya.

2) Kebersatuaan

Kebersatuan mengacu pada penggabungan antara pembicara dan

pendengar atau tercipta rasa kebersamaan dan kesatuan.

Komunikator yang memperlihatkan kebersatuan mengisyaratkan

minat dan perhatian. Kebersatuan menyatukan pembicara dan

pendengar.

22

3) Manajemen Interaksi

Komunikator yang efektif mengendalikan interaksi untuk kepuasan

kedua pihak. Dalam manajemen interaksi yang efektif, tidak

seorangpun merasa diabaikan atau merasa menjadi tokoh penting.

Masing-masing pihak berkontribusi dalam keseluruhan komunikasi.

4) Daya Ekspresi

Mengacu pada keterampilan mengomunikasikan keterlibatan tulus

dalam interaksi antarpribadi. Kita mendemonstrasikan daya ekspresi

dengan menggunakan variasi dalam kecepatan, nada, volume dan

ritme suara untuk mengisyaratkan keterlibatan dan perhatian.

5) Orientasi Kepada Orang Lain

Orientasi ini mengacu pada kemampuan kita untuk menyesuaikan

diri dengan lawan bicara selama perjumpaan antarpribadi. Orientasi

ini mencakup pengomunikasian perhatian dan minat terhadap apa

yang dikatakan lawan bicara.

1.1 Bentuk komunikasi Antar Pribadi

Menurut Agus M. Hardjana (2003 : 98), bentuk komunikasi antar pribadi

meliputi percakapan, dialog, sharing pengalaman, wawancara, dan

konseling, Adapun pembahasannya sebagai berikut:

23

1. Percakapan

Percakapan (conversation) merupakan kegiatan yang terjadi dimana-

mana dan dilakukan oleh manusia segala umur. Percakapan adalah

“pembicaraan secara lisan antara dua orang atau lebih dimana mereka

saling mengungkapkan perasaam, pikiran, serta gagasan”. Melalui

percakapan, orang-orang yang terlihat saling menunjukan minat,

memberi salam, bertukar kabar, member simpati, meyakinkan,

berbicara tentang bisnis. Percakapan merupakan bentuk komunikasi

antar pribadi paling dasar.

2. Dialog

Dialog berasal dari bahasa Yunani yang artinya antara, di antara

bersama, dan legein yang berarti berbicara, bercakap-cakap, bertukar

pemikiran dan gagasan. Maka secara harfiah dialogos atau dialog

adalah berbicara, bercakap-cakap, bertukar pikiran dan gagasan

bersama. Dari dialog diharapkan terbentuk saling pengertian dan

pemahaman bersama yang lebih luas dan mendalam tentang hal yang

menjadi bahan dialog.

3. Sharing pengalaman hidup

Dalam komunikasi antar pribadi, orang tidak hanya dapat saling

bertukar informasi dan pikiran, membahas masalah, dan mengambil

keputusan tetapi juga dapat berbagi pengalaman. Berbagi pengalaman,

sharing experience, dan berbagi pengalaman hidup adalah

pembicaraan antara dua orang atau lebih. Tujuannya adalah untuk

24

saling bertukar pengalaman dan saling belajar dari pengalaman hidup

masing-masing guna memperkaya hidup pribadi.

4. Wawancara

wawancara berarti saling melihat bersama, atau bertemu untuk melihat

bersama-sama. Dalam komunikasi wawancara merupakan sesuatu

bentuk komunikasi untuk mencapai tujuan tertentu.

5. Konseling

Bentuk komunikasi antar pribadi lain yang banyak digunakan adalah

konseling. Bentuk komunikasi antar pribadi ini banyak dipergunakan

didunia pendidikan, perusahaan, atau masyarakat. Pada pokoknya

konseling merupakan usaha dari pihak konselor (counselor), yaitu

orang yang membantu untuk menjernikan masalah orang lain,

menemukan cara-cara yang paling tepat untuk pelaksanaan keputusan

itu.

1.2 Kompetensi Komunikasi Antar pribadi

Kompetensi komunikasi adalah suatu kemampuan untuk memilih prilaku

komunikasi yang cocok dan efektif bagi situasi tertentu. Sedangkan

komunikasi antar pribadi (interpersonal competence) memungkinkan dan

membolehkan seseorang mencapai tujuan tujuan komunikasi tanpa

menyebabkan orang lain kehilangan muka dibuatnya. Model kompetensi

komunikasi yang sering dikemukakan oleh (Spitzberg, B.H dan Cupach,

1984) terdiri dari :

25

1. Pengetahuan, secara sederhana pengetahuan diartikan sebagai

pemilihan prilaku apa yang terbaik yang digunakan untuk situasi

tertentu.

2. Kemampuan, diartikan sebagai kemampuan mengaplikasikan prilaku

tadi pada situasi yang sama.

3. Motivasi, adalah memiliki hasrat untuk berkomunikasi dengan

membawa sifat-sifat yang ahli dibidangnya.

(www. Uky.edu/-drlane/capstone/interpersonal/competence.htm).

Pengetahuan meliputi : pengetahuan untuk membangun rencana tindakan,

pengetahuan ini dapat diperoleh melalui pendidikan, pengalaman, dan

pengamatan, pegetahuan juga diartikan mempunyai kemampuan cepat

untuk dapat mengerti dan membaca situasi.

Keterampilan atau keahlian meliputi : keberhasilan nyata dari perilaku-

prilaku. Keterampilan disini berarti keterampilan dalam mendengarkan,

memberikan umpan balik, menukar informasi, memohon umpan balik,

pemecahan masalah.

Motivasi disini dihubungkan dengan kesedian untuk mendekati atau

menghindari dengan orang lain (dalam buku Public relation Theory II,

http://www.books.google.com).

Model komponen kompetensi komunikasi ini mengisyaratkan kepada

komunikator harus:

26

1. Memahami kemampuan komunikasi praktis tang sesuai dengan

situasi. Artinya seorang komunikator disini dituntut untuk dapat

berkomunikasi dengan baik terhadap komunikannya dan dapat

menyesuaikan dengan kondisi dan situasi yang ada.

2. Memiliki kemampuan untuk mengungkapkan komunikasi secara

aplikatif, artinya seorang komunikator disini diharapkan dapat

berkomunikasi dengan baik dengan komunikannya serta dapat

mengungkapkan masukan-masukan yang kemudian diaplikasikan oleh

komunikan.

3. Berkeinginan untuk berkomunikasi dengan efektif sesuai dengan

karakter yang sesuai, artinya seseorang komunikator harus dapat

berkomunikasi secara efektif menyesuaikan karakter yang ia mainkan

pada saat itu.

(www. Uky.edu/-drlance/capstone/interpersonal/competence.htm).

2. Tinjauan Pada Manajemen Komunikasi

Manajemen adalah proses perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan

pengawasan dengan memberdayakan anggota organisasi dan penggunaan

sumber daya organisasi lainya agar mencapai tujuan organisasi yang telah

ditetapkan (Handoko, 2003:8). Manajemen sering juga didefinisikan

sebagai seni untuk melaksanakan suatu pekerjaan melalui orang lain.

Sumber yaitu komunikan mempunyai gagasan, pemikiran atau kesan yang

diterjemahkan ke dalam kata-kata kemudian disampaikan atau dikirimkan

sebagai pesan kepada penerima.

27

Peningkatan penjualan dalam perosesnya, manager sebagai sumber pesan

yang membuat suatu konsep yang dirasa efektif dalam merancang suatu

program kerja untuk mudah dimegerti oleh para karyawannya. Manager

mengirimkan pesan melalui berbagai saluran komunikasi lisan. Manfaat

komunikasi lisan adalah kesempatan untuk berinteraksi antara manager

dan para karyawan khususnya sales. Dan langsung mendapatkan umpan

balik dari interaksi yang mereka lakukan.

Dari penjelasan diatas maka dapat disimpulkan bahwa manajemen

komunikasi dapat menciptakan cara-cara atau metode-metode yang dapat

merubah sikap, mengubah opini dan mengubah perilaku yang dirasa paling

efektif untuk menyampaikan pesan dari komunikator ke komunikan

sehingga terjadi saling mengerti dan memahami untuk mencapai tujuan

yang telah dibuat secara optimal. Manager marketing flexi dalam hal ini

memiliki peran yang dominan untuk mengarahkan sesuai program kerja

yang diinginkan. Selanjutnya dibutuhkan binaan yang baik dari manager

ke pada para karyawannya untuk mencapai tujuan perusahaan.

2.1 Perilaku individu dalam organisasi

Perilaku manusia adalah sebagai suatu fungsi dari interaksi antara

individu dengan lingkungannya. Individu membawa tatanan dalam

organisasi berupa kemampuan, kepercayaan pribadi, pengharapan,

kebutuhan dan pengalaman masa lainnya. Sementara itu karakteristik

individu akan dibawa memasuki suatu lingkungan baru, yaitu organisasi,

selain itu organisasi juga mempunyai karakteristik dan merupakan suatu

28

lingkungan bagi individu. Karakteristik organisasi, antara lain yaitu

reward system dan pengendalian. Selanjutnya karakteristik individu

berinteraksi dengan karakteristik organisasi, yang akan mewujudkan

perilaku individu dalam organisasi. Veithzal Rivai (dalam Deddy

mulyana, 2009:230).

Dari karakteristik individu yang sudah di paparkan diatas sales yang ada

di dalam divisi marketing flexi pun memiliki karakteristik yang sama

yaitu: memiliki kemampuan, kepercayaan pribadi, pengharapan,

kebutuhan dan pengalaman, dengan kumpulan dari karakteristik individu

tersebut para sales flexi pun dapat berinteraksi secara baik di organisasi

yang didukung dengan iklim kerja serta komunikasi antarpribadi yang

baik pula dalam organisasi akan menghasilkan pencapaian tujuan yang

baik dalam organisasi tersebut, karakteristik organisasi salah satunya

adalah reward system, di PT. Telkom itu sendiri pun reward system

diberlakukan. Reward akan diberikan kepada para sales yang masuk

kedalam kriteria sales terbaik yang dapat mencapai target penjualan

dengan hasil yang memuaskan seperti mendapatkan reward berjenjang

atau insentif dan bonus dari omset penjualan yang didapat dari sales

tersebut.

2.2 Komunikasi organisasi dalam peningkatan penjualan

Organisasi adalah wadah yang memungkinkan masyarakat dapat meraih

hasil yang sebelumnya tidak dapat dicapai oleh individu secara sendiri-

sendiri. Organisasi merupakan suatu unit terkoordinasi yang terdiri

29

setidaknya dua orang, berfungsi mencapai satu sasaran tertentu atau

serangkaian sasaran. Veithzal Rivai (dalam Deddy mulyadi, 2009:169)

Dalam organisasi perlu adanya manusia, karena manusia adalah

pendukung utama setiap organisasi apapun berbentuk dari organisasi

tersebut. Prilaku manusia yang berada dalam satu kelompok atau

organisasi adalah awal dari perilaku organisasi. Oleh karena itu setiap

manusia mempunyai perbedaan persepsi, kepribadian dan pengalaman

hidupnya. Pada dasarnya individu secara sendiri akan sulit untuk

mewujudkan tujuannya dibandingkan dengan secara berkelompok, dari

kebutuhan untuk lebih memudahkan pencapaian tujuan ini muncul suatu

bentuk kerja sama dari individu-individu secara sendiri-sendiri. Dengan

struktur dan tujuan tertentu. Individu membentuk kelompok selanjutnya

membentuk organisasi.

Dalam Klasifikasi kelompok, Charles Harton Cooley dalam Rakmat

Jalaludin (1994) menjelaskan kelompok dibagi menjadi kelompok primer

dan kelompok sekunder. Kelompok primer adalah suatu kelompok yang

anggota-anggotanya berhubungan akrab, personal, dan meyentuh hati

dalam asosiasi dan kerja sama, sedangkan kelompok skunder adalah

kelompok yang anggota-anggotanya berhubungan tidak akrab, tidak

personal, dan tidak meyentuh hati kita. Dari klasifikasi mengenai

kelompok tersebut, divisi marketing merupakan jenis kelompok primer

yang dimana individu didalam divisi marketing haruslah mempunyai

kedekatan dalam hubungannya kepada para karyawan yang lain, sehingga

mempunyai rasa yang kuat dalam keanggotaanya sebagai satu kesatuan

30

dalam memasarkan produk-produk Flexi dengan tujuan untuk

meningkatkan penjualan produk Flexi dipasaran.

Konsep penjualan merupakan pendekatan lain yang lazim digunakan

banyak perusahaan terhadap pasar. Konsep penjualan berpendapat bahwa

konsumen, jangan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan

upaya penjualan dan promosi yang agresif. Konsep ini menganggap bahwa

konsumen biasannya menampakkan keengganan membeli dan harus

dipikat agar membeli lebih banyak, dan bahwa perusahaan harus

menggunakan serangkaian alat penjualan dan promosi yang efektif guna

merangsang pembeli dalam jumlah yang lebih banyak.

3. Teori Coordinated Of Management Meaning CMM yang dipengaruhi

Perspektif Humanistik dalam Meningkatkan Penjualan Produk Flexi

Teori Coordinated Of Management Meaning (CMM) atau dapat dikatakan

sebagai pendekatan manajemen makna. Teori ini dikenal oleh Pearce dan

Cronen. Teori ini dikenal sebagai salah satu teori komunikasi manusia.

Teori ini di pengaruhi oleh pendekatan humanistik pendekatan ini

berasumsi bahwa seorang pemimpin bisa dikatakan berhasil dalam

mengolah suatu organisasi jika ia mampu memberdayakan orang-orang

yang ada di dalamnya. Dengan kata lain, pemimpin tersebut mampu

membuat organisasi sedemikian rupa sehingga memberikan sedikit

kebebasan dan kelonggaran kepada individu untuk mewujudkan

motivasinya sendiri yang potensial untuk memenuhi kebutuhan -

31

kebutuhannya dan pada saat yang bersamaan memberikan sumbangan bagi

pencapaian tujuan organisasi. Teori ini dapat dikatakan sebagai teori

hubungan antara manusia yang artinya adalah mengusahkan keseimbangan

antara kebutuhan atau kepentingan perseorangan dan kebutuhan atau

kepentingan umum organisasi (Masmuh, 2010:263-264).

Adapun pendekatan CMM antara lain :

1. Teori CMM menghususkan perhatian pada “metapora pesan”. Inti teori

CMM mengemukakan bahwa hubungan antar pola-pola komunikasi

akan dinilai berkualitas tinggi kalau hubungan itu dilakukan pada

konteks hubungan antar pribadi yang dilandasi oleh konsep diri (self

concept) atau konsep kebudayaan sendiri (self culture). Asumsinya

semua tidakan menghasilkan konteks dan konteks menghasilkan

tindakan. Pendekatan CMM selalu membahas komunikasi sebagai

proses yang kreatif, komunikasi yang kreatif bisa beroperasi dengan

luwes pada semua konteks hubungan antar pribadi termasuk hubungan

budaya. Relasi selalu terbentuk berdasarkan koordinasi makna pesan

yang diketahui bersama karena ada suasana hubungan yang terbuka

dengan standar hubungan yang homogen. Interaksi harus memuaskan

dua pihak dan tampak interaksi harus memuaskan dua pihak dan

dampak interaksi harus menghasilkan pemahaman bersama atas

makna.

2. Pendekatan CMM pun menolak semua anggapan bahwa pendekatan

teoritis yang mengatakan bahwa penghentian relasi antar pribadi selalu

dengan dua alasan dikotomis, yakni alasan “ekonomis” (keuntungan

32

dan kerugian relasi). dengan gerakan atau daya dorong internal.

Pendekatan ini mengajukan argumentasi bahwa prilaku relasi manusia

secara serempak oleh rata-rata tiga faktor : kepraktisan, berdasarkan

logika dan alasan “ekonomis” ( Liliweri, 2001 : 65 ).

Apabila dikaitkan dengan pendekatan CMM terhadap konteks, maka ada

lima tingkatan konteks :

1. Konteks perilaku verbal dan nonverbal. Diasumsikan bahwa pesan yang

ditukar oleh mereka yang terlibat dalam komunikasi antar pribadi selalu

memilih konteks yang sesuai bagi penerapan pesan verbal dan

nonverbal.

2. Konteks aktivitas komunikasi lisan, konteks ini selalu dikaitkan dengan

tingkat pemahaman bersama atas makna.

3. Konteks episode, konteks ini selalu menggambarkan situasi yang

memudahkan penampilan dan pengembangan pola-pola perilaku timbal

balik yang secara teratur diterima.

4. Konteks relationship, adalah konteks yang menggambarkan situasi

bentuk antara dua orang atau lebih.

5. Konteks life scripting, adalah konteks yang mementingkan penghayatan

atas “konsep diri” dalam berbagai tindakan relasi antar pribadi

(Liliweri, 2001 : 66).

3.1 Tinjauan pada Komunikasi verbal dalam meningkatkan penjualan

Komunikasi verbal adalah komunikasi yang menggunakan kata-kata, baik

yang dinyatakan secara oral atau lisan maupun secara tulisan (Muhammad,

33

2005:95). Komunikasi verbal dilakukan menggunakan lisan dan

mengeluarkan bahasa, yaitu seperangkat kata yang telah disusun secara

berstruktur sehingga menjadi himpunan kalimat yang mengandung arti

(Cagara, 2006:95). Pesan verbal adalah semua jenis simbol yang

menggunakan satu kata atau lebih.

Dalam penelitian ini, manager menggunakan komunikasi verbal untuk

memotivasi para salesnya agar bekerja lebih baik dalam meningkatkan

penjualan, seperti kata-kata penyemangat, nasehat atau tips-tips mengenai

cara meningkatkan penjualan produk flexi komunikasi vebal secara pribadi

juga sering kali dilakukan bertujuan untuk mengarahkan dan

menumbuhkan tanggung jawab dari sales itu sendiri agar bekerja lebih

baik dengan semangat-semangat kerja yang diberikan oleh manager.

4. Kerangka Pikir

Komunikasi merupakan sebuah medium penting dalam pengiriman dan

penerimaan pesan. Berkomunikasi telah menjadi bagian hidup yang tidak

akan terpisahkan dari diri manusia sampai kapanpun. Melalui komunikasi

manusia tumbuh dan belajar, mendapatkan berbagai informasi,

menemukan pribadi masing-masing dan orang lain, bergaul, bersahabat,

menemukan kasih sayang, bermusuhan, membenci dan mencintai orang

lain, dan sebagainya.

Seiring dengan kehidupan masyarakat yang selalu dinamis dan cenderung

mengalami perkembangan yang cepat serta ditambah dengan berbagai

kemajuan teknologi, ilmu komunikasi juga mengalami perkembangan di

34

dalam kehidupan manusia. Ilmu komunikasi telah memberi manfaat dan

memainkan peranan yang penting di berbagai aspek kehidupan manusia.

Pada perkembangannya, ilmu komunikasi tidak hanya dipergunakan dalam

bidang sosial dan politik saja tetapi juga telah dipergunakan dalam

berbagai bidang. Salah satunya diterapkan dalam bidang bisnis, dimana

dalam penelitian ini membahas penggunaan komunikasi khususnya

komunikasi antarpribadi pada peningkatan penjualan produk Flexi.

Komunikasi memegang peranan penting baik bagi Manajer dalam proses

penyampaian pesan khususnya dalam hal ini adalah proses penjualan

produk Flexi. Aspek komunikasi yang penting harus dikuasai dengan baik

dalam membina dan meningkatkan hubungan antara sesama karyawan di

divisi marketing selama proses pembentukan pemahaman berlangsung,

mulai dari tahap awal hingga akhir. Hubungan sosial yang dimaksud

adalah hubungan kerja sama baik antara manajer dengan para karyawan

yang ditandai dengan saling menukar pengetahuan, perasaan, pikiran, dan

pengalaman dengan menggunakan landasan teori pemaknaan atau

coordinated of management meaning (CMM) yang dipengaruhi oleh

perspektif Humanistik yang berasumsi bahwa seorang pemimpin bisa

dikatakan berhasil dalam mengolah suatu organisasi jika ia mampu

memberdayakan orang-orang didalamnya untuk mencapai suatu tujuan

organisasi. Oleh karena itu, komunikasi antarpribadi merupakan suatu cara

yang paling efektif di dalam perukaran pesan, yaitu perilaku

menyampaikan dan menerima pesan secara timbal balik.

35

Makna dari komunikasi antarpribadi itu sendiri yaitu untuk menciptakan

kesamaan atau pemahaman yang sama diantara orang-orang yang

berkomunikasi terhadap pesan-pesan yang disampaikan dalam proses

komunikasi. Sedangkan tujuan dari proses komunikasi antarpribadi ini

ialah untuk menumbuhkan serta meningkatkan hubungan antara sesama

karyawan PT Telkom di Divisi marketing. Komunikasi antarpribadi harus

diterapkan dalam proses komunikasi antar karyawan, sebab dengan

berkomunikasi antarpribadi Manajer dan para karyawan dapat saling

mengetahui kepribadian satu sama lain, sehingga tercipta saling pengertian

diantara sesama karyawan yang pada akhirnya akan mempermudah proses

penyampaian pesan dari manajer marketing ke sales promotion.

Terdapat beberapa model atau teori untuk menganalisa hubungan

antarpribadi. Dalam penelitian ini menggunakan Teori coordinated of

manajemen meaning CMM. Teori CMM ini mengemukakan bahwa

hubungan antar pola-pola komunikasi akan dinilai berkualitas tinggi kalau

hubungan itu dilakukan pada konteks hubungan antar pribadi yang

dilandasi oleh konsep diri (self concept). Asumsinya semua tidakan

menghasilkan konteks dan konteks menghasilkan tindakan. bagaimana

manusia membuat pemaknaan dalam hal ini yang terjadi pada komunikasi

antar manajer marketing dan sales promotion dalam konteks prilaku

verbal dan nonverbal, komunikasi lisan,episode, relationship dan life

scripting. Namun dalam penelitian ini teori yang dijadikan landasan

ditekankan pada empat aspek yaitu: komunikasi lisan, episode,

relationship dan life scripting. Teori ini dikaitkan dengan penelitian ini

36

sebagai acuan tentang bagaimana Manajer marketing dan sales promotion

berkomunikasi dalam bentuk komunikasi antar pribadi, dalam hal ini

komunikasi diharapkan berlangsung baik meskipun sales dalam keadaan

yang kurang baik secara emosional mungkin karena dikejar target

penjualan atau masalah pribadi yang mengakibatkan terjadinnya gangguan

komunikasi antar manajer marketing dan sales promotion. Agar lebih

mudah dalam memahami kerangka pikir ini, maka dapat dilihat dari bagan

kerangka pikir berikut:

BAGAN KERANGKA PIKIR

Gambar. 1 Bagan Kerangka Pikir

Perspektif Humanistik

Teori CMM

PERAN KAP

Sales

Promotion

BENTUK KAPManajer

Marketing