9

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu sebagai dasar bahan perbandingan dan sebagai

ilmu wawasan serta acuan dalam pembuatan hipotesis tentang pengaruh

harga, online review dan celebrity endorser terhadap keputusan pembelian

konsumen yang terjadi pada kosmetik kecantikan melalui dunia vlogger

(Beauty Vlogger). Dibawah ini adalah tabel 2.1 berisi tentang beberapa

penelitian terdahulu yang digunakan sebagai acuan peneliti. Penelitian

terdahulu yang digunakan sebagai dasar penelitiandijelaskan pada tabel

2.1 dibawah ini:

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

No. Penelitian Terdahulu Uraian

1. Nama Peneliti dan

Tahun Penelitiannya

Mitha Febriana dan Edy Yulianto (2018)

Judul Penelitian Pengaruh online consumer review oleh

beauty vlogger terhadap keputusan

pembelian studi kasus pada purbasari

matte lipstick

Tujuan Untuk mengetahui pengaruh daya tarik,

kepercayaan, dan keahlian terhadap

keputusan pembelian konsumen. Baik

pengaruh secara bersama-sama maupun

secara individu dari variabel tersebut dan

yang terakhir untuk mengetahui variabel

mana yang paling dominan dari ketiga

variabel tersebut dengan kata lain paling

berpengaruh terhadap keputusan

pembelian konsumen purbasari matte

lipstik.

10

No. Penelitian Terdahulu Uraian

Metode Penelitian Analisis menggunakan Analisis Linier

Berganda.

Hasil Penelitian Terdapat pengaruh yang significant

terhadap daya tarik, kepercayaan dan

keahlian variabel tersebut secara

bersama-sama. Secara parsial juga

terdapat pengaruh yang significant

terdapat ke tiga variabel tersebut.

Sedangkan untuk yang paling dominan,

variabel daya tarik adalah variabel yang

paling berpengaruh diantara ketiga

variabel tersebut

2. Nama Peneliti dan

Tahun Penelitiannya

Delavira Rahmalia Kansha (2018)

Judul Penelitian Efektivitas penggunaan endorsement

oleh online shop giyomi di media sosial

instagram

Tujuan Memberikan gambaran seberapa besar

pengaruh atau bagaimana pengaruh dari

efektivitas penggunaan endorsement

Giyomi Online Shop di media sosial

Instagram sesuai dengan teori tujuan

komunikasi sesuai teori dari Blech.

Metode Penelitian Analisa Kuisioner

Hasil Penelitian Hasilnya 98% responden menyatakan

Endorsment dapat membangun citra

online shop giyomi. 94% reponden

menyatakan Endorsment efektif sebagai

penyebaran Informasi. 92% responden

menyatakan Endorsement dapat

meningkatkan kesadaran untuk membeli

91% responden menyatakan Endorsment

dapat menciptakan merek yang kuat.

82% endorsement dapat meransang

untuk mencoba produk tersebut.

3. Nama Peneliti dan

Tahun Penelitiannya

Hikmawati (2018)

Judul Penelitian Pengaruh atribut kredibilitas dan daya

tarik beauty vlogger sebagai celebrity

endorser terhadap minat beli konsumen

studi kasus the body shop new hair care

fuji green tea.

11

No. Penelitian Terdahulu Uraian

Tujuan Untuk mengetahui pengaruh variabel dari

kepercayaan dari keahlian atau

kredibilitas dan daya tarik dari beauty

vlogger terhadap keputusan pembelian

konsumen. Untuk mengetahui

pengarunya secara simultan dan mana

yang lebih berpengaruh diantara variabel

tersebut.

Metode Penelitian Analisis data menggunakan Analisis

Regresi linier berganda.

Hasil Penelitian Secara Parsial atribut kredibilitas dan

daya tarik terbukti positif signifikan

terhadap minat beli. Sedangkan secara

ecara simultan atribut kredibilitas dan

daya tarik terbukti positif signifikan

terhadap minat beli. Sedangkan untuk

daya tarik sendiri didalam penelitian ini

mempunyai hasil pengaruh yang lebih

kuat (lebih dominan) dari pada atribut

dari kredibilitas.

4. Nama Peneliti dan

Tahun Penelitiannya

Selfi Stefani (2013)

Judul Penelitian Analisis pengaruh iklan televisi, celebrity

endorser, kualitas produk dan citra merk

terhadap keputusan pembelian pada

produk kosmetik berlebel halal studi

kasus produk wardah.

Tujuan Untuk menganalisa pengaruh dari iklan

televisi, celebrity endorser, kualitas

produk, dan citra merek terhadap

keputusan pembelian kosmetik Wardah

Metode Penelitian Analisis data menggunakan uji regresi

linier berganda

Hasil Penelitian Hasil Penelitian menunjukkan bahwa

secara parsial dan simultan terbukti

bahwa iklan televisi, celebrity endorser,

kualitas produk, dan citra merek

berpengaruh secara signifikan terhadap

keputusan pembelian kosmetik Wardah

12

No. Penelitian Terdahulu Uraian

5. Nama Peneliti dan

Tahun Penelitiannya

Ummu Habibah dan Sumiati (2016)

Judul Penelitian Pengaruh kualitas produk dan harga

terhadap keputusan pembelian produk

kosmetik wardah di kota bangkalan

madura.

Tujuan Untuk mengetahui pengaruh kualitas

produk dan harga terhadap keputusan

pembelian konsumen secara

simultan,parsial dan dominan.

Metode Penelitian Analisis data menggunakan uji regresi

linier berganda

Hasil Penelitian Hasil Penelitian menunjukkan bahwa

kedua variabel yaitu kualitas dan harga

berpengaruh signifikan terhadap variabel

keputusan pembelian dan yang memiliki

pengaruh paling dominan terhadap

keputusan pembelian adalah variabel

kualitas produk.

6 Nama Peneliti dan

Tahun Penelitiannya

Fransiska Vania Sudjatmika

Judul Penelitian Pengaruh harga, ulasan produk,

kemudahan, dan keamanan terhadap

keputusan pembelian secara online di

tokopedia.com

Tujuan Untuk mengetahui pengaruh harga,ulasan

produk, kemudahan dan keamanan

terhadap keputusan pembelian secara

online di Tokopedia.com

Metode Penelitian Analisis data menggunakan uji regresi

linier berganda

Hasil Penelitian Harga, Ulasan produk, kemudahan, dan

keamanan secara simultan berpengaruh

positif terhadap keputusan pembelian

secara online di Tokopedia.com

13

No. Penelitian Terdahulu Uraian

7 Nama Peneliti dan

Tahun Penelitiannya

Munandar dan Chadafi

Judul Penelitian Pengaruh harga, celebrity endorser,

kepercayaan, dan psikologi terhadap

keputusan pembelian online shop di

media sosial instagram

Tujuan Umtuk mengetahui tentang harga,

selebritas pendukung, kepercayaan dan

psikologi baik secara parsial atau

simultan mempengaruhi keputusan

pembelian toko online di Instagram

Metode Penelitian Analisis data menggunakan uji regresi

linier berganda

Hasil Penelitian Secara simultan variabel harga, celebrity

endorser, kepercayaan, dan psikologi

berpengaruh secara signifikan terhadap

keputusan pembelian online shop di

media sosial instagram.

Pada penelitian terdahulu terdapat perbedaan dan persamaan yang

ditemukan oleh peneliti. Pada penelitian yang dilakukan oleh Febriana and

Edy (2018) memiliki persamaan sama-sama menggunakan variabel bebas

online reviewer yang dilakukan oleh beauty vlogger. Namun di penelitian

Febriana dan Yulianto mereka tidak menggunakan variabel tentang

celebrity endorser yang dilakukan oleh beauty vlogger itu sendiri. Mereka

hanya menggunakan variabel bebas olnine review saja. Sedangkan di

penelitian ini, peneliti melibatkan variabel celebrity endorser yang

dilakukan oleh beauty vlogger dan juga peneliti melibatkan variabel harga

sebagai salah satu variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian

14

Focallure. Namun, dipenelitian Mitha dan Edy dengan peneliti sama-sama

menggunakan produk kosmetik.

Pada penelitian yang dilakukan oleh Kansha (2017) terdapat

persamaan sama-sama menggunakan variabel bebas Endorsement namun

dipenelitian Delvira Rahmalia Kansha beliau tidak memfokuskan kepada

Endorsement yang dilakukan Beauty Vlogger. Sedangkan di penelitian ini

peneliti ingin meneliti mengenai Endorsement yang dilakukan Beauty

Vlogger. Namun Studi kasusnya tidak berfokus pada suatu produk

kosmetik melainkan toko online baju atau fashion.

Pada penelitian yang dilakukan oleh Hikmawati (2018) memiliki

persamaan sama-sama menggunakan variabel bebas Celebrity Endorser

yang dilakukan Beauty Vlogger. Namun, Penelitian ini juga melibatkan

variabel bebas Online Review yang dilakukan oleh Beauty

Vlogger.Namun, untuk studi kasusnya sama-sama menggunakan produk

kosmetik.

Pada penelitian yang dilakukan Stefani (2013) persamaan dengan

penelitian ini adalah sama-sama menggunakan Celebrity Endorser sebagai

variabel bebas namun di penelitian ini tidak menggunakan iklan televisi,

kualitas, dan citra merk sebagai variabel yang mempengaruhi keputusan

pembelian. Namun, untuk studi kasusnya sama-sama menggunakan

produk kosmetik.

15

Pada penelitian yang dilakukan Habibah and Sumiarti. (2016)

persamaan dengan peneliti sama-sama menggunakan harga sebagai

variabel bebas dan variabel terikatnya sama-sama menggunakan keputusan

pembelian konsumen namun perbedaannya penelitian ini tidak

menggunakan variabel kualitas produk sebagai variabel bebas.

Pada Penelitian yang dilakukan Sudjatmika (2017) persamaan

dengan peneliti sama-sama menggunakan harga dan ulasan produk sebagai

variabel bebas. Sedangkan untuk variabel terikat dari penelenitian

sudjatmika dengan peneliti sendiri adalah sama-sama menggunakan

keputusan pembelian namun perbedaannya penelitian ini tidak

menggunakan kemudahan dan keamanan sebagai variabel bebas penelitian

ini.

Pada penelitian yang dilakukan oleh Munandar and Chadafi (2016)

persamaan dengan peneliti sama-sama menggunakan harga dan celebrity

endorser sebagai variabel bebas. Sedangkan untuk variabel terikatnya juga

sama-sama menggunakan keputusan pembelian namun perbedaan dengan

peneliti adalah peneliti tidak menggunakan kepercayaan dan psikologi

sebagai variabel bebas.

16

B. Landasan Teori

1. Perilaku Konsumen

Konsumen memiliki karakteristik, selera, keinginan, dan

kebutuhan masing-masing tiap individu. Masing-masing individu ini

tentu dapat digolongkan berdasarkan beberapa golongan yang

memiliki hampir kesamaan baik dalam selera, keinginan, maupun

kebutuhan. Dari golongan ini nantinya kita bisa mengamati bagaimana

tiap kelompok tersebut berperilaku dan apa keinginan, selera, dan

kebutuhan mereka dapat kita kelompokkan atau ketahui. Perilaku

konsumen adalah studi yang menjelaskan bagaimana individu,

organisasi atau kelompok memilih, membeli, menggunakan, memakai,

mengkonsumsi barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memenuhi

keinginan dan kebutuhan mereka sendiri (Kotler & Keller, 2009).

Perilaku konsumen menggambarkan bagaimana seseorang yang

memakai, membeli, menggunakan, mengkonsumsi, atau memilih

suatu barang,jasa,ide,atau pengalaman tersebut membuat keputusan-

keputusan pembelian dan bagaimana mereka mengatur pembelian

tersebut. Perusahaan yang mengetahui dan memahami apa yang

diinginkan konsumennya tentu akan memperoleh keuntungan lebih

yakni mendapatkan loyalitas dari konsumennya sendiri (Lamb.,

Joseph, & Carl, 2001).

17

Model perilaku konsumen menurut Henry Assael (1992)

didalam buku (Sutisna, 2002) pada gambar 2.1dibawah ini :

Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen

Sumber : (Sutisna, 2002)

Gambar 2.1 diatas menunjukkan bahwa faktor-faktor yang

mempengaruhi pembuatan keputusan pembelian konsumen dibagi

menjadi 3 yakni faktor Individual Konsumen itu sendiri, faktor

pengaruh-pengaruh lingkungan dari konsumen itu sendiri dan yang

terakhir adalah faktor penerapan perilaku konsumen pada strategi

pemasar. Ketiga hal inilah menurut henry assael yang mempengaruhi

pembuatan keputusan konsumen dan nantinya akan menimbulkan

tanggapan pasca pembelian dari konsumen itu sendiri baik untuk

pemasar maupun untuk konsumen.

18

a. Individu dari konsumen itu sendiri.

Ketika akan memilih suatu produk konsumen juga tentu akan

memilih merek tertentu. Pemilihan merek ini dipengaruhi oleh

beberapa hal yang ada pada diri konsumen. Persepsi individu

terhadap suatu merek, kondisi demografis, gaya hidup dan

karakteristik kepribadian dari setiap individu akan memunculkan

suatu alternatif keputusan pembelian yang sesuai dengan selera

dan sesuai dengan individu konsumen tersebut.

b. Pengaruh-pengaruh lingkungan.

Pemilihan alternatif keputusan pembelian konsumen akan

dipengaruhi oleh lingkungan yang mengitari suatu konsumen.

Ketika konsumen memutuskan untuk memilih suatu produk dari

merek mana tentu konsumen akan mempertimbangkan pilihannya.

Konsumen bisa terpengaruh oleh lingkungan mereka entah karena

ingin meniru seseorang dilingkungannya atau karena trend di

lingkungan sekitarnya bisa juga karena referensi dari

lingkungannya atau masukan dari orang lain yang disekitarnya.

c. Penerapan perilaku konsumen pada strategi pemasar.

Dalam hal ini pemasar yang menjadi pengendali untuk memicu

keputusan pembelian konsumen. Pemasar berusaha mempengaruhi

konsumen dengan menggunakan strategi-strategi pemasaran seperti

strategi promosi, strategi harga, strategi pendistribusian, strategi

pelayanan, strategi produk dan lain-lain.

19

2. Keputusan Pembelian

Keputusan Pembelian adalah Pemilihan dari dua alternatif atau

lebih dari pilihan yang ada. Dari beberapa alternatif ini konsumen

akan melakukan pemilihan atau membuat keputusan mana yang akan

dipilih. Dari sebelum membeli (memiliki beberapa alternatif) hingga

melakukan pembelian ( memilih salah satu dari alternatif) (Schiffman.

& Kanuk., 2007).

Kotler and Keller (2009) proses keputusan pembelian konsumen

melalui lima tahapan dijelaskan pada gambar 2.2 dibawah ini :

Gambar 1.2 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Sumber : (Kotler & Keller, 2009)

Gambar 2.2 menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan

konsumen diawali dengan pengenalan masalah terlebih dahulu, setelah

masalah yang dihadapi konsumen sudah jelas misalkan seperti apa

yang dibutuhkan dan diinginkan (didalam proses ini dapat

dimanfaatkan pemasar dalam mencari celah dengan mengumpulkan

informasi dari konsumen untuk mengetahui faktor-faktor apa saja

yang memicu ketertarikan konsumen terhadap produk).

20

Kemudian setelah masalah sudah jelas selanjutnya konsumen

akan melakukan pencarian informasi dimana untuk memenuhi

kebutuhan dan keinginan dari konsumen itu sendiri. Mereka mencari

referensi dan menjadikan sebagai alternatif-alternatif apa yang

nantinya akan mampu memenuhi kebutuhan dan keinginannya.

Pencarian informasi dapat terjadi secara ektrnal, internal, maupun

keduanya (Lamb. et al., 2001)

Setelah informasi terkumpul tentu akan ada informasi dari

beberapa sumber yang nantinya akan menjadikan beberapa alternatif-

alternatif yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen

itu. Selanjutnya konsumen akan memilih salah satu dari alternatif-

alternatif tersebut yang paling pas dengan konsumen maka keputusan

pembelian akan terjadi. Tidak berhenti disitu proses terakhir adalah

proses dimana setelah melakukan pembelian maka akan ada perilaku

pasca pembelian.

Sedangkan untuk indikator dari keputusan pembelian (Leon G

Schiffman & Kanuk, 1997) terdapat 4 indikator. Indikator tersebut

antara lain:

a. Cepat dalam memutuskan pembelian

b. Mantap dalam memutuskan pembelian

c. Tidak mempertimbangkan produk lain

d. Keyakinan atas pembelian

21

3. Harga

Harga suatu barang akan muncul berdasarkan persetujuan antara

penjual dan pembeli. Bahkan dibeberapa bidang atau kegiatan jual beli

terkadang masih bisa dilakukan tawar menawar. Pada zaman dulu

harga menjadi hal utama dalam pemilihan pembeli. Konsumen atau

agen memiliki banyak akses untuk mendapatkan discount harga.

Konsumen dapat menekan pengecer untuk menurunkan harga dan

pengecer dapat menekan produsen untuk menurunkan harga.

Namun, diera sekarang banyak perusahaan yang berhasil

mengubah kecenderungan harga yang rendah dan berhasil mendorong

konsumen untuk membeli produk yang lebih mahal dengan

menggabungkan kampanye pemasaran untuk meningkatkan nilai dan

agar dipandang setara dengan harga yang mahal (Kotler & Keller,

2009)

Dalam psikologi konsumen pakar ekonomi mengasumsikan bahwa

konsumen adalah “penerima harga “ pemasar harus bisa menyadari

bahwasannya konsumen melakaukan pencarian informasi pemasaran

harga secara aktif baik dari brosur atau iklan (komunikasi formal),

teman atau saudara (komunikasi informal), atau sumber online atau

yang lain sebagainya. Maka dari itulah para pemasar juga harus

menyadari bahwa konsumen memiliki batas atas adalah dimana ketika

harga tinggi diatas batas normal itu akan dianggap berlebihan dan

tidak sebanding dengan uang yang dikeluarkan dan batas bawah

22

dalam harga maksudnya adalah asumsi bahwa dimana harga dibawah

harga normal akan menandakan kualitas yang buruk atau kualitas

yang tidak dapat diterima (Kotler & Keller, 2009)

a. Psikologi Konsumen.

Kotler and Keller (2009) terdapat tiga kunci dalam

Psikologi Konsumen dalam penetapan harga :

1. Harga Referensi (harga bandingan dengan produk lain

dengan informasi yang dia dapat) konsumen akan

mempunyai persepsi sendiri mengenai : Harga yang wajar,

Harga umum, Harga terakhir yang dibayarkan, Batas atas

harga, Batas bawah harga, Harga pesaing, Harga masa

depan yang diharapkan, Harga diskon yang biasa.

2. Asumsi Harga Dengan Kualitas

Banyak konsumen yang menggunakan harga

sebagai indikator kualitas. Penetapan harga pencitraan

sangat efektif dalam hal ini dengan kata lain misalkan

seperti harga parfum sebotol untuk opersional bersih

sebenarnya adalah 50 ribu tetapi dijual atau ditawarkan

seharga 500 ribu dikarenakan keunikan dari parfum (bau

atau bentuk botol) untuk menjunjung tinggi citra dan

penghargaan dari parfum agar dinilai oleh si penerima

bahwa hal ini bernilai tinggi untuk mereka. Contoh barang

lain seperti mobil dan handphone semakin mahal mobil

23

dan handphone maka asumsi konsumen spare part yang

digunakan adalah spare part yang terbaik dan mahal yang

nantinya akan mempengaruhi harga dari handphone dan

mobil. Harga bertindak sebagai indikator kualitas. Bagi

pelanggan barang mewah permintaan mungkin akan

meningkat ketika harga meningkat ini dikarenakan mereka

berasumsi hanya orang tertentu saja atau istimewa saja

yang mampu memiliki barang tersebut tidak semua orang

bisa membeli barang tersebut karena hal inilah bagi

pelanggan barang mewah semakin mahal harga maka

semakin tinggi permintaannya.

3. Akhiran Harga

Banyak penjual yakin bahwa harga yang berakhiran

ganjil akan membuat asumsi bahwa barang tersebut lebih

murah karena hanya melihat angka pertamanya saja tidak

melihat angka belakangnya. Misalkan harga 300 tentu

akan berbeda persepsi dengan harga 299 karena harga 299

akan diasumsikan sekitar 200an bukan 300.

b. Faktor-faktor yang mempengaruhi Harga.

Kotler and Armstrong (2008) dalam menetapkan harga suatu

produk dilandasi oleh faktor-faktor berikut :

24

1. Penetapan harga berdasarkan nilai.

Didalam hal ini (value-based pricing) penjual bukan faktor

utama penentu harga melainkan persepsi nilai dari pembeli

yang diutamakan. Harga dihitung bersama-sama dengan

bauran pemasaran lainnya agar sesuai dengan harga yang

diharapkan pembeli atau sesuai dengan nilai dari pembeli.

2. Penetapan Harga berdasarkan biaya.

Penetapan harga berdasarkan biaya (cost-based pricing)

melibatkan penetapan harga sesuai berdasarkan pengorbanan

yang dilakukan oleh perusahaan maksudnya sesuai dengan

perhitungan biaya produksi, distribusi, promosi, resiko dan

lain-lain.

3. Pertimbangan eksternal dan internal lainnya.

Persepsi pelanggan sebagai patokan batas atas harga dan batas

bawah harga namun perusahaan juga harus menyesuaikan

dengan faktor internal dan eksternal perusahaan lainnya.

c. Indikator Harga

Kotler and Armstrong (2008) terdapat 4 hal sebagai indikator

dari harga yaitu :

1. Keterjangkauan harga

Keterjangkauan harga maksudnya adalah daya beli atau suatu

kemampuan sebuah konsumen untuk membeli suatu produk.

25

Konsumen akan membeli suatu produk jika mereka mampu

untuk memenuhi harga yang diberikan perusahaan.

2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk.

Kesesuaian harga dengan kualitas produk maksudnya adalah

apakah harga dan kualitas yang diberikan perusahaan sesuai

dengan yang diharapkan oleh konsumen atau persepsi

konsumen. Jika barang itu mahal maka barang tersebut akan

diharapkan lebih baik dibandingkan dengan yang lain dan

sebaliknya.

3. Daya saing harga.

Konsumen akan cenderung membandingkan satu barang

dengan barang yang lain mulai dari segi harga dan kelebihan

atau manfaat yang diberikan mana barang yang dirasa lebih

unggul dibandingkan yang lain dan sesuai yang diharapkan

maka barang tersebut akan dipilih oleh konsumen.

4. Kesesuaian harga dengan manfaat.

Kesesuaian harga dengan manfaat produk maksudnya adalah

apakah harga dan manfaat yang diberikan perusahaan sesuai

dengan yang diharapkan oleh konsumen atau persepsi

konsumen. Jika barang itu mahal maka barang tersebut akan

diharapkan lebih banyak manfaatnya dibandingkan dengan

yang lain dan sebaliknya.

26

4. Celebrity Endorser

Celebrity endorser adalah salah satu alat dalam melakukan

periklanan dapat dikatakan bahwa celebrity endorser adalah bagian

dari aktivitas iklan. Iklan merupakan media pembantu dalam

membangun hubungan kepada pelanggan dengan menginformasikan,

meyakinkan bahkan membujuk atau memotivasi konsumen untuk

membeli suatu produk.

Kasali (1992) tujuan dari iklan adalah:

a. Sebagai alat bagi komunikasi dan koordinasi yang

bertujuan memberikan tuntunan bagi pihak-pihak yang

terlibat untuk saling berkomunikasi.

b. Memberikan kriteria dalam pengambilan keputusan

c. Sebagai alat evaluasi

Celebrity endorser merupakan penggunaan narasumber

(source) sebagai figur yang menarik atau populer dalam iklan, hal ini

merupakan salah satu cara kreatif untuk menyampaikan pesan agar

pesan yang disampaikan dapat mencapai perhatian yang lebih tinggi

dan dapat diingat (Kotler & Keller, 2006), Celebrity endorser

menggunakan artis sebagai bintang iklannya atau menggunakan

selebriti yang membawakan peran mengantarkan informasi mengenai

produk menjadi juru bicara agar maksud, manfaat dan kegunaan

produk dapat lebih melekat dibenak dan pikiran konsumen sehingga

konsumen lebih aware dan membeli produk tersebut. Dengan selebriti

27

yang sesuai dengan karakter produk nantinya dapat mewakili segmen

pasar yang dibidik dan lebih dapat masuk dibenak masyarakat dengan

kata lain sifat-sifat produk akan tidak jauh beda bahkan sama dengan

sifat-sifat selebriti yang digunakan tersebut (Shimp, 2003).

L.G. Schiffman, Kanuk, and Das (2006) Peran Celebrity Endorser:

1) Testimonial, dengan kata lain sebagai reviewer atau sebagai bukti

kesaksian tentang kualitas maupun kelebihan produk.

2) Endorsement, dengan kata lain sebagai pemanfaatan popularitas

untuk mengajak pengikutnya untuk sama-sama menggunakan produk

tersebut.

3) Actor, dengan kata lain menjalankan sesuai dengan peran yang

dialurkan atau dikonsepkan.

4) Spoke Person,Juru bicara yang sesuai dengan isi atau pesan karter

dari produk. Berpenampilan yang mendukung karakter produk.

Sedangkan untuk arti periklanan merupakan salah satu aspek

dari komunikasi pemasaran perusahaan. Periklanan adalah semua

bentuk terbayar atas presentasi non pribadi dan promosi ide, barang,

atau jasa oleh sponsor yang jelas (Kotler & Keller, 2009). Iklan bisa

menjadi ca ra yang efektif untuk menyampaikan suatu

pesan dari produk atau jasa, baik dengan tujuan membangun prefensi

merek atau memotivasi konsumen.

28

Periklanan adalah bentuk komunikasi secara berbayar yang

menggunakan media massa dan media interaktif untuk menjangkau

audiensi yang luas dalam rangka menghubungkan sponsor yang jelas

dengan pembeli dan memberikan informasi tentang produk.

Periklanan dapat menjangkau audiensi secara luas, memperkenalkan

produk dan brand, menciptakan kesadaran dalam menciptakan suatu

produk dan brand, menciptakan brand image, memberi informasi,

meningkatkan dan memperkuat produk bahkan sampai membujuk

atau mendorong konsumen (Moriarty, Nancy, & William, 2009).

Lima Indikator Celebrity endorser dijelaskan dengan sebutan

TEARS (Truthworthiness, Expertise, Attractiveness, Respect,

Similarity) (Shimp, 2003). Dimana TEARS tersebut terdiri dari:

1) Truthworthiness (dapat dipercaya)

Dapat dipercaya maksudnya adalah konsumen akan melihat siapa

yang menjadi presenter atau melihat siapa yang menyampaikan

informasi (juru bicara) dapat dipercaya atau tidak. Bagaimana

konsumen berfikiran mengenai suatu juru bicara tersebut harus

diperhatikan.

2) Expertise (keahlian)

Keahlian, celebrity endorser tentu harus memiliki keahlian dalam

memakai suatu produk yang dibawakan. Karena semakin ahli suatu

presenter atau juru bicaranya sesuai dengan bidang produknya

maka akan semakin maksimal dalam hasil penggunaanya.

29

3) Phsycal Attractiveness (daya tarik fisik)

Daya tarik tentunya akan menjadi nilai positif bagi juru bicara

iklan. Konsumen akan berusaha untuk berusaha menjadi seperti

konsumen tersebut karena konsumen ingin seperti juru bicara

tersebut.

4) Respect (kualitas dihargai)

Respect yang dimaksud adalah bagaimana seorang juru bicara

memahami apa masalah yang sekiranya dihadapi oleh konsumen

dan berbicara dengan kata yang memahami masalah tersebut dan

jalan keluar dari masalah tersebut adalah produk yang dibawakan.

Dan terlihat masuk akal didukung dengan hasil keahlian yang

dimiliki juru bicara.

5) Similarity (kesamaan denganaa audience yang dituju).

Kesamaan ini maksudnya adalah juru bicara mampu

memposisikam diri seperti apa yang dihadapi konsumen agar

konsumen merasa sama seperti yang mereka rasakan dan merasa

cocok karena permasalahan yang sama.

5. Online Review

Online Review adalah mengulas atau mereview suatu

produk dengan menggunakan media online sebagai sarana

publikasinya agar memudahkan seluruh pengguna internet

yang ingin mencari informasi mengenai produk dapat

mendengarkan, menonton, membaca review yang diberikan

30

secara online. Sedangkan Online Consumer Review adalah

salah satu bentuk dari electronic word of mouth (e-WOM).

Online consumer review sebagai salah satu media untuk

konsumen melihat review atau ulasan dari konsumen lain

terhadap suatu produk, layanan perusahaan dan tentang

bagaimana sebuah perusahaan produsen (Khammash, 2008).

Online Consumer Review digunakan sebagai sarana untuk

konsumen mencari dan mendapatkan informasi yang nantinya

akan mempengaruhi keputusan pembelian (Al Mana & Mirza,

2013). Online consumer review juga memiliki fungsi sebagai

alat bantu pengambilan keputusan, mekanisme untuk feedback

yang diberikan konsumen, dan sistem rekomendasi pada

platform belanja online.

Online consumer review adalah salah satu bentuk dari

electronic word of mouth dan dapat dikatakan sebagai

komunikasi permasaran yang baru dan dapat mempengaruhi

serta memegang peran dalam proses keputusan pembelian

(Sutanto & Aprianingsih, 2016). Informasi yang didapatkan

dari online consumer review dapat digunakan untuk

mengidentifikasi dan mengevaluasi produk yang konsumen

butuhkan.

Sedangkan untuk Online Review yang dimaksud peneliti

dalam penelitian ini adalah sebuah review atau ulasan

31

mengenai suatu produk yang tidak dilakukan karena feedback

dari konsumen produk tersebut melainkan sebagai strategi

pemasar dimana yang nantinya akan sama-sama memotivasi

dan mendorong konsumen untuk melakukan keputusan

pembelian yang dilakukan oleh para ahli sesuai bidang

produknya dan seseorang yang memiliki daya tarik yang sudah

terkenal didalam bidang produk tersebut. Presenter atau juru

bicara online review harus dipilih secara cermat agar tepat

sasaran dan konsumen dapat mempercayai ulasan tersebut.

Online Review juga dapat dilakukan oleh beauty vlogger dan

Celebrity agar content review lebih menarik dan lebih

memotivasi konsumennya. Maka dari itu celebrity review dan

beauty vlogger review juga menjadi bagian dari online review

Beauty Vlogger Review adalah ulasan produk atau review

produk yang dilakukan oleh beauty vlogger yang ahli dalam

bidang kecantikan di dunia blog vidio di internet mulai dari

saran, ulasan, dan tutorial. Beauty vlogger sangat berperan

dalam memberikan jalan keluar dari pemasalahan

penontonnya. Banyak selebriti yang mulai memasuki dunia

vlogger ini sebagai media selebriti untuk lebih mudah

mempengaruhi orang yang menyukainya dengan ulasan yang

dia berikan. Celebrity Review hampir sama dengan celebrity

endorser pembedanya celebrity review mereka mereview tidak

32

mengatasnamakan mereka brand ambassador-nya atau sedang

meng-endorse namun seolah-olah mereka tulus mereview

dengan hal tersebut konsumen akan lebih percaya dan karena

hal tersebutlah yang membuat beauty vlogger review lebih

dipercayai dari pada sarana iklan lainnya.

Untuk Indikator Online review melalui Beauty Vlogger

(Lackermair, Kailer, & Kanmaz, 2013) Indikator online review

ada 4 hal :

1) Awareness (Kesadaran), Pengguna dengan sadar dengan

baik buruknya ulasan atau peringkat ulasan produk dan

menggunakan informasi yang ada untuk proses seleksi

mereka.

2) Frequency (Frekuensi), Maksudnya adalah konsumen

menggunakan peringkat produk sebagai patokan produk

atau mencari informasi bahwa sering terdapat ulasan

yang baik mengenai produk tersebut.

3) Comparison (Perbandingan), Dedikasi mengenai

konsumen mengumpulkan informasi dan

membandingkan dengan produk lain dan mana yang

lebih tepat dipilih sesuai dengan keinginan dari

konsumen tersebut dengan kata lain juga mampu

melihat dalam online review bahwa produk setara

dengan produklain yang unggul atau kualitas yang baik.

33

4) Effect (Pengaruh), seberapa cocok pengaruh online

review keunggulan produk tersebut untuk konsumen itu

sendiri.

6. Beauty Vlogger

Beauty Vlogger adalah individu yang memberikan

pengaruh dalam hal kecantikan yang membagi ulasan mereka

baik itu review atau tutorial dan tips lainnya dalam lingkup

satu produk atau brand dalam sebuah video bukan dalam

posting blog (Duyen, 2016). Dengan melihat sebuah video

seseorang akan merasakan interaksi yang lebih nyata saat

melihat sebuah video (Duyen, 2016). Video Log (Vlog) juga

dapat berfungsi sebagai suatu media yang dapat membuat

beauty vlogger merasa lebih dekat dengan para viewers atau

orang yang menyaksikan video-nya.

Kemunculan beauty vlogger akan memberikan pengaruh

pada industri kecantikan, baik untuk perusahaan penghasil

produk kecantikan, beauty vlogger itu sendiri, maupun untuk

para konsumen dari industri kecantikan. Hadirnya para beauty

vlogger secara tidak langsung membantu perusahaan penghasil

produk kecantikan untuk memasarkan produk mereka. Melalui

ulasan produk yang mereka berikan, mereka sekaligus

memperkenalkan suatu produk pada viewers yang mana

diantara para viewers terdapat calon konsumen yang sedang

34

mencari informasi atau yang belum sama sekali mengenal

produk tersebut.

Vlog sendiri termasuk kedalam electronic word of mouth,

yang sangat populer saat ini dan digunakan sebagai salah satu

media pemasaran produk. Hal ini sejalan dengan pernyataan

bahwa Vlog adalah salah satu bentuk yang populer dari e-

Wom, yang dianggap oleh pengguna online sebagai sumber

yang sangat kredibel diantara sumber- sumber dari media lain

(Hsu, Chuang, & Hsu, 2014). Beauty vlogger juga

mendapatkan manfaat dari kegiatan vlogging yang

dilakukannya yaitu mendapatkan ketenaran dan kerjasama

dengan perusahaan penghasil produk kecantikan. Beauty

vlogger termasuk kedalam konsep online Review baik itu

online consumer review dan celebrity review yang dipahami

sebagai salah satu media untuk konsumen melihat review dari

konsumen lain terhadap suatu produk, layanan perusahaan dan

tentang bagaimana sebuah perusahaan produsen (Khammash,

2008).

Rossiter. and Sthepen (2000) terdapat enam elemen Iklan yang

dapat menimbulkan rangsangan atau emosi:

a. Heard words & Sound effect (voice), ucapan yang terdengar

atau suara yang terdengar dalam iklan karena mengandung

35

arti emosial dan dapat menimbulkan kesan tertentu didalam

pikiran pendengar.

b. Music, Irama atau lagu yang mengiri dalam mendukung

atau memancing emosional sesuai tema iklan.

c. Seen word, kata- kata dalam iklan yang harus mendukung

manfaat produk yang diiklankan, mudah diingat dan jelas

agar agar melekat dalam pikiran audiens.

d. Picture, gambar yang digunakan seperti obyek figur atau

latar belakang yang dipakai.

e. Colour, komposisi dan keserasian warna dari gambar dan

tulisan termasuk kontrol saturasi atau cahaya agar enak

dipandang dan mudah diingat audiens.

f. Movement, Gerakan atau fragmen yang terlihat dalam

tayangan iklan yang dapat memicu dan mendukung emosi

pemirsa, adegan yang digunakan, tujuannya untuk

memperjelas maksud dari iklan.

C. Kerangka Konseptual

Berdasarkan teori yang sudah dijelaskan pada BAB II point A dan

B dapat disimpulkan dan disusun suatu kerangka konseptual sesuai

gambar 2.3 dibawah ini yang menggambarkan hubungan harga, online

review dan celebrity endorser terhadap keputusan pembelian berikut ini

adalah kerangka konseptual dalam penelitian ini :

36

Gambar 2.3 Kerangka Konseptual

H4

H1

H2

H3

Pada kerangka konseptual Gambar 2.3 diatas menunjukkan bahwa

variabel Harga (X1) berpengaruh terhadap variabel Keputusan Pembelian

(Y), begitu juga dengan variabel Online Review (X2) berpengaruh dengan

keputusan pembelian (Y) dan Celebrity Endorser (X3) berpengaruh

terhadap variabel Keputusan Pembelian(Y).

Online Review

(X2)

Keputusan Pembelian

(Y)

Celebrity Endorser

(X3)

Harga

(X1)

37

D. Hipotesis

1. Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian.

Dalam penelitian yang dilakukan oleh Habibah and Sumiarti.

(2016) terbukti bahwa harga berpengaruh siknifikan terhadap

Keputusan Pembelian kosmetik wardah di bangkalan Madura.

Maka peneliti mengambil hipotesis sebagai berikut :

H1 : Harga (X1) berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian (Y)

meskipun produk focallure tergolong produk baru di pasar kosmetik

Indonesia.

2. Pengaruh Online Review terhadap Keputusan Pembelian.

Dalam penelitian yang dilakukan oleh Febriana and Edy (2018)

terbukti bahwa Online Review (X2) berpengaruh signifikan terhadap

Keputusan Pembelian Purbasari Matte Lipstik

Maka peneliti menggambil hipotesis sebagai berikut :

H2:: Online Review yang dilakukan beauty vlogger (X1) berpengaruh

terhadap Keputusan Pembelian (Y) meskipun produk focallure

tergolong produk baru di pasar kosmetik Indonesia.

3. Pengaruh Celebrity Endorser terhadap Keputusan Pembelian.

Dalam Penelitian yang dilakukan oleh Hikmawati (2018) terbukti

bahwa Celebrity Endorser (X3) berpengaruh signifikan terhadap

Keputusan Pembelian The Body Shop New Hair Care Fuji Green Tea.

Maka Peneliti mengambil hipotesis sebagai berikut :

38

H3 : Celebrity Endorser yang dilakukan beauty vlogger (X3)

berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian (Y) meskipun produk

focallure tergolong produk baru di pasar kosmetik Indonesia.

4. Variabel Harga adalah variabel yang paling berpengaruh

terhadap keputusan pembelian.

Dalam Penelitian yang dilakukan oleh Sudjatmika (2017)

penelitian ini melibatkan variabel online review dan harga, dan

penelitian ini memiliki hasil yang paling berpengaruh terhadap

keputusan pembelian diantara variabel tersebut adalah harga dari pada

online review sendiri begitu juga Munandar and Chadafi (2016)

didalam penelitian ini melibatkan variabel celebrity endorser dan

harga, dan penelitian ini memiliki hasil harga lebih berpengaruh

terhadap keputusan pembelian. Dari dua penelitian tersebut dapat

diambil kesimpulan terbukti bahwa Harga (X1) berpengaruh lebih

dominan terhadap Keputusan Pembelian dibandingkan Online review

(X2) dan celebrity endorser (X3).

Maka Peneliti mengambil hipotesis sebagai berikut :

H3 : Harga (X1) berpengaruh lebih dominan terhadap Keputusan

Pembelian (Y).