7

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1. Pengertian Strategi

Kata strategi berasal dari bahasa Yunani “Strategos” yang berarti

kepemimpinan dalam ketentaraan. Istilah strategi kemudian diambil alih dunia

usaha, khususnya manajemen, untuk menetapkan arah bagi “manajemen” atau

sumber daya manusia dan bagaimana mengindentifikasikan kondisi yang

memberikan keuntungan terbaik untuk membantu sebuah institusi bisnis menang

dalam persaingan. Suatu strategi mempunyai dasar-dasar atau skema untuk

mencapai sasaran yang dituju. Jadi, pada dasarnya strategi merupakan alat untuk

mencapai tujuan.

Menurut Suharso dan Retnoningsih dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia

(KBBI) (2016:500) menyatakan bahwa kata strategi berarti ilmu siasat perang,

akal atau tipu muslihat untuk mencapai suatu maksud dan tujuan yang telah

direncanakan.

Pengertian strategi ada beberapa macam sebagaimana dikemukakan oleh

para ahli dalam buku karya mereka masing-masing.

Menurut Bittel dalam Alma (2016:199) mendefinisikan bahwa “Strategi

adalah suatu rencana yang fundamental untuk mencapai tujuan perusahaan.”

Menurut Andrews dalam Alma (2016:199) mendefinisikan bahwa

“Strategi perusahaan adalah keputusan dalam perusahaan yang

menentukan dan mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan yang

menghasilkan kebijaksanaan utama dan merencanakan untuk mencapai

tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang akan dikejar oleh perusahaan”.

8

Menurut Marrus dalam Husein (2008:31) mendefinisikan bahwa “Strategi

merupakan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang

berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara

atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai”.

Menurut Swastha (2014:89) mendefinisikan bahwa “strategi merupakan

rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus

beroperasi untuk mencapai tujuannya”.

Menurut Stoner, dkk dalam Tjiptono (2016:16) konsep strategi dapat

didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda yaitu:

1. Perspektif apa yang ingin dilakukan organisasi (intends to do)

Berdasarkan perspektif ini, strategi didefinisikan sebagai program untuk

menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan

misinya. Makna yang terkandung dari strategi ini adalah bahwa para manajer

memainkan peranan aktif, sadar dan rasional dalam merumuskan strategi

organisasi.

2. Perspektif apa yang akhirnya dilakukan organisasi (eventgually does)

Berdasarkan perspektif ini, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau

respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Setiap organisasi

pasti memiliki meskipun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan secara

ekspisit. Pandangan ini diterapkan bagi para manajer yang bersifat reaktif,

yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri terhadap lingkungan secara

pasif manakala dibutuhkan. Pernyataan strategi secara eksplisit merupakan

kunci keberhasilan dalam menghadapi perubahan lingkungan bisnis. Strategi

memberikan kesatuan arah bagi semua anggota organisasi.

9

Menurut Walker, dkk dalam Tjiptono (2016:17), menjabarkan strategi

yang baik wajib memiliki lima komponen pokok, yang fokusnya berbeda antar

level strategi. Kelima strategi tersebut adalah sebagai berikut:

1. Lingkup (scope), yaitu cakupan domain strategic, seperti jumlah tipe industri,

lini produk dan segmen pasar yang dimasuki atau direncanakan untuk

dimasuki.

2. Tujuan dan sasaran, Menyangkut tingkat pencapaian yang di harapkan

berdasarkan satu atau lebih dimensi kinerja (seperti pertumbuhan volume

penjualan, kontribusi laba, atau Return On Investment) selama periode waktu

tertentu bagi setiap bisnis dan pasar produk, serta bagi organisasi secara

keseluruhan.

3. Pengalokasian sumber daya (terutama sumber daya manusia dan finansial)

untuk berbagai bisnis, pasar produk, departemen fungsional, dan aktivitas

dalam masing-masing bisnis atau pasar produk.

4. Identifikasi keunggulan kompetitif berkesinambungan, yang mampu

menjabarkan cara organisasi bersaing dengan para pesaing saat ini dan

pesaing potensial.

5. Sinergi antar bisnis, pasar produk, pengalokasian sumber daya, dan

kompetensi.

Menurut Husein (2008:31) bahwa strategi perusahaan dapat

diklasifikasikan berdasarkan jenis perusahaan dan tingkatan tugas. strategi dapat

diklasifikasikan menjadi: strategi generik (generic strategy), strategi utama/induk

(grand strategy), dan strategi fungsional.

10

1. Strategi Generik

Menurut Porter (2008:32) strategi generik merupakan suatu pendekatan

strategi perusahaan dalam rangka mengungguli pesaing dalam industri

sejenis. Dalam praktik, setelah perusahaan mengetahui strategi generiknya,

untuk implementasinya akan ditindaklanjuti dengan langkah penemuan

strategi yang lebih operasional. Kemudian Wheelen dan Hunger (2008:33)

membagi strategi generik ini menjadi tiga macam yaitu:

a. Strategi Stabilitas (Stability)

Pada prinsipnya, strategi ini menekankan pada tidak bertambahnya

produk, ppasar, dan fungsi-fungsi perusahaan lain, karena perusahaan

berusaha untuk meningkatkan efisiensi di segala bidang dalam rangka

meningkatkan kinerja dan keuntungan. Strategi ini resikonya relatif

rendah dan biasanya dilakukan untuk produk yang tengah berada pada

posisi kedewasaan (mature).

b. Strategi Ekspansi (Expansion)

Pada prinsipnya, strategi ini menekankan pada penambahan atau

perluasan produk, pasar, dan fungsi-fungsi perusahaannya, sehingga

aktivitas perusahaan meningkat. Tetapi, selain keuntungan yang ingin

diraih lebih besar, strategi ini juga mengandung resiko kegagalan yang

tidak kecil.

c. Strategi Penciutan (Retrenchment)

Pada prinsipnya, strategi ini dimaksudkan untuk melakukan pengurangan

atas produk yang dihasilkan atau pengurangan atas pasar maupun fungsi-

11

fungsi dalam perusahaan, khususnya yang chasflow negative. Strategi ini

biasanya diterapkan pada bisnis yang berada tahap menurun (decline).

2. Strategi Utama

Strategi utama merupakan strategi yang lebih operasional dan merupakan

tindak lanjut dari strategi generik. Strategi utama ini dibagi menjadi dua

macam yaitu strategi pertumbuhan (growth) dan strategi stabilitas (stability).

a. Strategi Integrasi Vertikal (Vertikal Integration Strategies)

Pada dasarnya, strategi ini menghendaki agar perusahaan melakukan

pengawasan yang lebih terhadap distributor, pemasok, dan atau para

pesaing baik melalui merger, akuisisi, atau membuat perusahaan sendiri.

b. Strategi Intensif (Intensive strategies)

Pada dasarnya, strategi ini dalam implementasinya memerlukan usaha-

usaha intensif untuk meningkatkan posisi persaingan perusahaan melalui

produk-produk yang ada.

c. Strategi Bertahan (Devensive Strategies)

Strategi ini bermaksud agar perusahaan melakukan tindakan-tindakan

penyelamatan agar terlepas dari kerugian yang lebih besar, yang pada

ujung-ujungnya adalah kebangkrutan.

3. Strategi fungsional

Strategi fungsional merupakan turunan strategi utama dan lebih bersifat

spesifik serta terperinci tentang pengelolaan bidang-bidang fungsional

tertentu, seperti bidang pemasaran, bidang keuangan, bidang SDM, bidang

pelayanan, dan lain sebagainya.

12

2.1.1. Strategi Promosi

Pengetahuan tentang strategi promosi sangat dibutuhkan, hampir setiap

bidang pekerjaan dan merupakan pesan yang sangat penting terutama sebagai

penunjang kelancaran kegiatan perbuatan yang dilakukan oleh sekelompok orang

dalam suatu kerjasama untuk mencapai tujuan tertentu.

Menurut Swastha dalam Nuraeni (2009:4) mendefinisikan bahwa

“Promosi adalah arus informasi atau persuasi suatu arah yang dibuat untuk

mengarahkan seseorang organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran

dalam pemasaran”.

Menurut Alma (2016:179) mendefinisikan “Promosi merupakan sejenis

komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang

barang atau jasa”.

Menurut Nuryadin (2012:121) dalam merencanakan strategi promosi yang

efektif ada beberapa hal yang harus diperhatikan:

1. Bagaimana Komunikasi Bekerja

Unsur utama dari sistem komunikasi source (sumber), message (pesan), dan

destination (tujuan). Untuk efektifnya komunikasi haruslah:

a. Mendapatkan perhatian.

b. Menggunakan isyarat yang mengaju pada laman yang lazim dari

pengirim (sender) dan tujuan (destination) untuk dapat dipahami

maknanya.

c. Membangkitkan kebutuhan pribadi dalam diri tujuan (destination) dan

menunjukkan beberapa cara untuk memnuhi kebutuhan tersebut.

13

d. Menyarankan suatu cara untuk memahami kebutuhan-kebutuhan yang

sesuai dangan situasi kelompok, dimana tujuan mendapatkan dari mereka

pada waktu memberikan tanggapan yang dikehendaki oleh nara sumber.

2. Menempatkan Perpaduan Promosi

Untuk menentukan cara terbaik menjual produk, keputusan pokok adalah

tentang sifat perpaduan promosi yang mungkin paling efektif, khususnya

bagaimana iklan, kewiraniagaan, promosi konsumen (perlombaan, hadiah dan

penawaran kombinasi), dan kegiatan promosi dealer dapat digabungkan

menjadi suatu perpaduan penjualan yang efektif.

3. Memilih Metode Promosi

Karena banyaknya metode promosi, maka pengalaman menunjukkan bahwa

tipe produk yang berbeda akan membutuhkan campuran bahan penjualan

yang berbeda pula, ini dapat digambarkan dengan membandingkan strategi

promosi produk industrial dangan barang konsumen.

Menurut Tjiptono (2007:233) strategi promosi berkaitan dengan masalah-

masalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian komunikasi persuasive

dengan pelanggan.

Strategi promosi ini biasanya untuk menentukan proporsi (keseimbangan)

personal selling, iklan dan promosi penjualan. Ada enam strategi pokok dalam

strategi promosi, yaitu:

1. Strategi pengeluaran promosi

Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran namun

demikian tidak ada standar yang pasti mengenai sebaerapa besar pengeluaran

14

untuk promosi yang harus dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah

pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung produk atau situasi pasar.

2. Strategi bauran promosi

Strategi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode

promosi.

3. Strategi pemilihan media

Tujuan dari strategi ini adalah memilih media yang tepat untuk kampanye

iklan dalam rangka membuat pelanggan tahu, paham, menentukan sikap, dan

membeli produk yang dihasilkan perusahaan.

4. Strategi copy periklanan

Copy adalah isi dari iklan copy berfungsi untuk menjelaskan manfaat produk

dan memberi alasan kepada pembacanya mengapa harus membeli produk

tersebut. Copy haruslah menarik, spesifik, mudah dimengerti, singkat, bisa

dipercaya, sesuai dengan keinginan pembaca, dan persuasif.

5. Strategi penjualan

Yang dimaksud dengan strategi penjualan adalah memindahkan posisi

pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui

penjualan tatap muka. Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume

penjualan. Tujuan ini dapat dipecahkan berdasarkan penentuan apakah

volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan perwilayah operasi atau

per salesperson didalam suatu wilayah operasi.

6. Strategi motivasi dan penyediaan tenaga jual

Wiraniaga dapat termotivasi dengan menggunakan penghargaan berbentuk

finansial maupun nonfinansial. Motivasi finansial berwujud kompensasi uang,

15

sedangkan motivasi nonfinasial biasanya dalam bentuk program evaluasi

kerja.

2.1.2. Tujuan Promosi

Untuk mencapai target penjualan setiap perusahaan pasti memiliki tujuan

promosi yang berbeda-beda. Tujuan promosi merupakan suatu kegiatan

pemasaran yang dilakukan untuk mendorong permintaan pasar.

Menurut Tjiptono (2007:221) tujuan utama dari promosi adalah

menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan

sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.

Secara rinci tujuan promosi menurut Tjiptono (2007:221) dijabarkan

sebagai berikut:

1. Menginformasikan (informing), dapat berupa:

a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk,

b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,

c. Menyampaikan perubahan harga pada pasar,

d. Menjelaskan cara kerja suatu produk,

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,

f. Meluruskan kesan yang keliru,

g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,

h. Membnagun citra perusahaan.

2. Membujuk pelanggan sasaran (persuanding), untuk:

a. Membentuk pilihan merek,

16

b. Mengalihkan ke merek tertentu,

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,

d. Mendorong pembeli untuk belanja pada saat itu juga,

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman).

3. Mengingatkan (reminding), terdiri atas:

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan

dalam waktu dekat,

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk

perusahaan,

c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak kampanye iklan,

d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan,

misalnya bila pembeli igin membeli sabun mandi, diharapkan ingatan

pertamanya adalah merek Dove.

2.1.3. Fungsi Promosi

Banyaknya ragam bentuk promosi berawal dari perbedaan fungsi dan

tujuannya. Hal inilah yang mendasari promosi seperti apa yang lebih cocok untuk

dilakukan, seberapa efektif dan tepat sasaran, serta tidak lupa media apa saja yang

perlu digunakan. Berikut fungsi promosi menurut Ardhi (2013:8):

1. Menarik perhatian audiens

Memulai promosi diharapkan audiens akan menaruh perhatian pada produk

kita, begitu kira-kira analoginya. Untuk mengenalkan produk agar orang

tertarik, kita perlu tampil habis-habisan dengan promosi, apalagi itu adalah

17

produk baru yang sudah banyak pesaing pendahulunya. Produk bisa dikemas

dengan promosi yang menarik agar makin menarik di mata audiens.

2. Menciptakan daya tarik pada diri audiens

Proses ini mnjadi dari promosi. Sesuatu yang menarik dari suatu produk

adalah hal yang harus diangkat dan ditonjolkan dalam promosi itu. Meski

setiap produk pasti ada kelebihan dan kekurangannya. Kelebihan juga lebih

ditonjolkan untuk membangun citra positif dari produk tersebut dan

membangun kepercayaan pelanggan.

3. Mengembangkan rasa keingintahuan audiens

Agar orang tertarik untuk semakin memiliki sesuatu, kembangkan rasa

penasarannya. Ketika rasa penasaran dan ingin tahu semakin besar, orang

akan cenderung mencari tahu akan informasi-informasi yang berhubungan

dengan hal yang ingin diketahuinya. Berikanlah informasi-informasi yang

menarik melalui promosi yang ada agar audiens juga makin tertarik untuk

mencari tahu dan akhirnya memutuskan untuk membeli.

2.1.4. Cara Promosi Penjualan

Dalam bidang penjualan, baik jasa ataupun barang memiliki cara promosi

penjualan yang berbeda-beda dengan tingkat keberhasilan yang berbeda-beda

juga.

Berikut ini cara promosi penjualan yang dikemukakan menurut Alma

(2016:189) :

18

1. Display

Display adalah keinginan membeli sesuatu, yang tidak didorong oleh

seseorang, tapi didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan ataupun

perasaan lainnya. Selanjutnya kita mengenal tiga macam display:

a. Window Display

Yaitu memajangkan barang-barang, gambar-gambar kartu harga, simbol-

simbol dan sebagainya dibagian depan toko yang disebut etalase.

b. Interior Display

Yaitu memajang barang-barang, gambar-gambar, kartu-kartu harga,

poster-poster didalam toko misalnya di lantai, di meja, di rak-rak dan

sebagainya.

c. Exterior Display

Yaitu dengan memajang barang-barang diluar kota misalnya,pada waktu

mengadakan obral, pasar malam.

2. Show

Untuk sales promotion, sering pula digunakan show. Mengenai show ini

sudah banyak kita kenal di masyarakat kita, seperti mode show, batik show

dan sebagainya.

3. Expotion

Merupakan alat yang sangat mudah untuk promosi tingkat internasional.

4. Demonstration

Yaitu memperlihatkan kepada khalayak ramai percobaan demonstasi dalam

perbuatan suatu produk, atau peragaan alat kosmetik.

19

5. Tradding Stamp

Adalah cap dagang yang diberikan pada bon penjualan.

6. Packaging

Para konsumen akan memandang suatu barang lebih baik dari barang lain

hanya disebabkan oleh packagenya (pembungkus), walaupun isi dan

kualitasnya sama.

7. Labelling

Yaitu suatu keterangan atau ciri dari suatu produk.

2.2. Pengertian Penjualan

Perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan sangat banyak

peminatnya, baik itu penjualan barang ataupun penjualan dalam bidang jasa.

Menurut Suharso dan Retnoningsih dalam kamus Besar Bahasa Indonesia

(KBBI) (2016:589) menyatakan bahwa kata penjualan berarti proses, cara,

perbuatan menjual.

Menurut Swastha (2014:8) “Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi

pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia

membeli barang atau jasa yang ditawarkan”.

Menurut Kotler dan Amstrong dalam dalam Handayani, dkk (2009:99)

mendefinisikan bahwa “Penjualan diartikan berupa suatu proses menaruh

harapan dan melakukan suatu kualifikasi terhadap pelanggan potensial.

Proses pendekatan awal yang dilakukan lebih intensif untuk memberi

pengenalan dari presentasi dan demontrasi dari barang atau jasa yang

ditawarkan”.

20

Menurut Sujarweni (2015:79) mendefinisikan bahwa “Penjualan adalah

suatu sistem kegiatan pokok perusahaan untuk menjual-belikan barang dan jasa

yang perusahaan hasilkan".

2.2.1. Tujuan Penjualan

Sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan barang atau

jasa pasti memiliki tujuan misalnya memperoleh laba dan menjalin hubungan

kemitraan dengan perusahaan lain.

Menurut Swastha (2009:404), bahwa tujuan umum penjualan yang

dimiliki oleh perusahaan, adalah:

1. Mendapat laba tertentu.

2. Mencapai volume penjualan tertentu.

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan.

Usaha-usaha untuk mencapai ketiga tujuan tersebut tidak sepenuhnya yang

dilakukan oleh pelaksana penjual atau para pembeli. Dalam hal ini perlu adanya

kerjasama yang rapi diantara fungsionaris dalam perubahan maupun dengan para

penyalur.

2.2.2. Konsep Penjualan (selling consept)

Konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk tanpa usaha

penjualan dan promosi besar-besaran. Untuk itu perusahaan harus memiliki

konsep penjualan yang baik.

Menurut Sunyoto (2012:29) menyatakan bahwa “konsep penjualan adalah

orientasi manajemen yang menganggap konsumen akan melakukan atau

tidak melakukan pembelian produk-produk perusahaan didasarkan atas

21

pertimbangan usaha-usaha nyata yang dilakukan untuk menggugah atau

mendorong minat akan produk tersebut”.

Yang secara implisit terkandung dalam pandangan konsep penjualan menurut

Sunyoto (2012:29) adalah: Konsumen mempunyai kecenderungan normal untuk

tidak melakukan pembelian produk yang tidak penting.

1. Konsumen dapat didorong untuk membeli lebih banyak melalui berbagai

peralatan atau usaha-usaha yang mendorong pembelian.

2. Tugas organisasi adalah untuk mengorganisasikan bagian yang sangat

berorientasi pada penjualan sebagi kunci untuk menarik dan mempertahankan

pelanggan.

2.2.3. Cara-cara Penjualan

Antara pengusaha yang satu dengan pengusaha yang lainnya sering

terdapat perbedaan dalam cara penjualannya. Adapun menurut Swastha

(2014:124) ada dua cara yang dapat dilakukan yaitu penjualan langsung dan

penjualan tidak langsung.

1. Penjualan langsung

Penjualan langsung merupakan cara penjualan dimana penjual langsung

berhubungan atau berhadapan, atau bertemu muka dengan calon pembeli atau

langganannya. Disini, pembeli dapat langsung mengemukakan keinginannya.

Penjualan langsung ini dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu

a. Penjualan melalui toko

Penjualan ini sering dilakukan untuk penjualan secara eceran. Namun

tidak berarti bahwa penjualan eceran itu selalu dilakukan melalui toko.

22

Penjualan dalam partai besar pun dapat dilakukan oleh penjual yang

memiliki toko. Dalam penjualan ini pembeli harus datang ke toko untuk

mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli yang dilakukan oleh

penjual dan pembeli terjadi di toko.

b. Penjualan di luar toko

Penjualan ini dapat dilakukan oleh wiraniaga dari sebuah perusahaan,

oleh para pedagang kaki lima, atu pun para penjaja keliling yang

menawarkan barangnya ke rumah-rumah konsumen. Jadi transaksi jual

belinya terjadi di luar tokoatau di rumah konsumen. Berbeda dengan

penjualan di toko dimana pembeli harus datang sendiri ke toko, maka

dalam penjualan di luar toko, penjual yang sering harus mendekati

pembeli.

2. Penjualan tidak langsung

Penjualan itu terjadi antara penjual dan pembeli dengan bertemu muka.

Namun dalam praktik terdapat variasi “menjual” yang dilakukan oleh para

penjual, yaitu tidak menggunakan individu atau tenaga-tenaga penjualan.

Adapun faktor-faktor atau masalah yang dapat mempengaruhi terjadinya

penjualan tidak langsung ini adalah:

a. Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh,

b. Respon masyarakat terhadap sebuah iklan atau katalog,

c. Biaya penggunaan wiraniaga cukup besar bagi perusahaan ,

d. Biaya pemesanan langsung cukup besar bagi pembeli,

e. Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli maupun penjual.

23

Karena penjual dan produsen tidak berhadapan muka langsung dengan calon

pembeli atau langganannya, maka transaksi jual beli dapat di lakukan melalui

surat, telepon, dan cara khusus lainnya seperti mesin penjualan otomatis.

Namun penjualan secara tidak langsung ini dianggap tidak fleksibel karena

penjual tidak dapat mengemukakan penawarannya secara visual sehingga

penjualannya kurang efektif, dan hal ini tidak akan dibahas lebih jauh.

2.2.4. Klasifikasi Transaksi Penjualan

Dalam memudahkan transaksi penjualan perlu digunakan klasifikasi

transaksi penjualan supaya dapat memudahkan penjual untuk mengetahui semua

transaksi penjualan dengan mudah.

Ada beberapa macam transaksi penjualan menurut La Midjan (2010:170)

dapat diklasifikasikan sebagai berikut:

1. Penjualan Tunai

Adalah penjualan yang bersifat cash dan carry pada umumnya terjadi secara

kontan dan dapat pula terjadi pembayaran selama satu bulan dianggap kontan.

2. Penjualan Kredit

Adalah penjualan dengan tenggang waktu rata-rata diatas satu bulan.

3. Penjualan Tender

Adalah penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk

memenangkan tender selain harus memenuhi berbagai prosedur.

24

4. Penjualan Ekspor

Adalah penjualan yang dilaksanakan dengan pihak luar negeri yang

mengimpor barang tersebut.

5. Penjualan Konsinyasi

Adalah penjualan yang dilakukan secara titipan kepada pembeli yang juga

sebagai penjual.

6. Penjualan Grosir

Adalah penjualan yang tidak langsung kepada pembeli tetapi melalui

pedagang grosir atau eceran.

2.2.5. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan

Dalam praktiknya, kegiatan penjualan dipengaruhi oleh beberapa faktor

baik faktor dari dalam atau luar perusahaan.

menurut Swastha (2014:129) faktor yang mempengaruhi kegiatan

penjualan adalah :

1. Kondisi dan Kemampuan Penjualan

Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah

penting yang berkaitan dengan produk yang dijual jumlah dan sifat dari

tenaga penjual adalah:

a. Jenis dan kerakteristik barang atau jasa yang ditawarkan,

b. Harga produk atau jasa,

c. Syarat penjualan seperti pembayaran,dan pengiriman.

25

2. Kondisi Pasar

Pasar sebagai kelompok pembelian atau pihak yang menjadi sasaran dalam

penjualan dan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan.

3. Model

Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang

dagangan ditempatkan atau untuk membesarkan usahanya.

4. Kondisi Organisasi

Pada perusahaan yang besar, biasanya masalah penjual ini ditanda tangani

oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-

orang yang ahli dibidang penjualan.

5. Faktor Lain

Faktor-faktor lain, seperti: periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian

hadiah.

2.2.6. Jenis-jenis Penjualan

Sebagian besar usaha dalam kehidupan bisnis melibatkan beberapa bentuk

penjualan, dengan demikian mengetahui dan mempelajari jenis-jenis penjualan

sangat penting supaya dapat menentukan jenis penjualan apa yang akan

dilakukan.

Menurut Swastha (2014:11) jenis-jenis penjualan dikelompokkan menjadi

lima kelompok, yaitu

26

1. Trade Selling

Trade selling dapat terjadi jika produsen dan pedagang besar mempersilahkan

pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk-produk mereka. Hal

ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan dan produk

baru. Jadi titik beratnya adalah pada penjualan melalui penyalur dari pada

penjualan penjualan ke pembelian akhir.

2. Missionary Selling

Dalam missionary selling, penjualan berusaha di tingkatkan dengan

mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.

Disini, wiraniaga lebih cenderung pada penjualan untuk penyalur. Jadi,

wiraniaga sendiri tidak menjual secara langsung produk produk yang

ditawarkan, misalnya penawaran obat kepada dokter.

3. Technical Selling

Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran

dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang-barang dan jasanya. Dalam hal

ini, tugas utama wiraniaga adalah mengidentifikasikan dan menganalisis

masalah-masalah yang dihadapi pembeli, serta menunjukkan bagaimana

produk atau jasa yang ditawarkan dapat mengatasi masalah tersebut.

4. New Business Selling

New business selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah

calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh

perusahaan asuransi.

27

5. Responsive Selling

Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap

permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama disini adalah route driving

dan retailing. Para pengemudi yang mengantarkan susu, roti, gas untuk

keperluan rumah tangga, para pelayan di toko serba ada, toko pakaian, toko

special, merupakan contoh dari jenis penjualan ini. Jenis penjualan seperti ini

tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang

baik dan hubungan yang menyenangkan dapat menjurus kepada pembelian

ulang.

2.2.7. Tahap-tahap Penjualan

Dalam setiap usaha terdapat kendala yang dapat menghalangi keberhasilan

usaha tersebut, jika tidak diikuti oleh tahap-tahap penjualan yang terstruktur

dengan baik.

Menurut Swastha (2014:121) tahap-tahap yang perlu ditempuh oleh pihak

penjual meliputi:

1. Persiapan sebelum penjualan

Tahap pertama dalam penjualan tatap muka adalah melakukan persiapn-

persiapan sebelum melakukan penjualan. Disini, kegiatan yang dilakukan

adalah mempersiapkan tenaga-tenaga penjualan dengan memberikan

pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju dan teknik-teknik

penjualan yang harus dilakukan. Selain itu, mereka juga lebih dulu harus

28

mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan perilaku dalam segmen pasar

yang dituju.

2. Penentuan lokasi pembeli potensial

Dengan menggunakan data pembeli, penjual dapat menukar, karakteristik

calon pembeli atau pembeli potensialnya. Penentuan calon pembeli beserta

karakteristiknya dapat dilakukan dengan segmentasi pasar. Termasuk dalam

karakteristik calon pembeli adalah faktor lokasi yang menjadi sasaran

kunjuungan bagi wiraniaga. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini ditentukan

lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi ini dapatlah

dibuat sebuah daftar tentang orang-orang atau perusahaan secara logis

merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan. Dari konsumen

yang ada dapat pula ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan

produk-produk pesaing.

3. Pendekatan pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah

tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya.

Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merek apa yang sedang

mereka gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam informasi perlu

dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli,

misalnya tentang kebiasaan membeli, kesukaan dan sebagainya. Semua

kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.

4. Melakukan penjualan

Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian

calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik atau

29

minat mereka. Jika minat mereka dapat diikuti dengan munculny keinginan

untuk membeli, maka penjual tinggal merealisir penjualan produknya.

5. Pelayanan purna jual

Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli

telah dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan

kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-

barang industri seperti instalasi atau barang konsumsi tahan lama seperti

lemari es, televisi dan sebagainya. Beberapa pelayanan yang diberikan oleh

penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain:

a. Pemberian garansi

b. Pemberian jasa refarasi

c. Latihan tenaga-tenaga operasional dan cara penggunaannya

d. Pengantaran barang ke rumah.

Dalam tahap terakhir ini penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam

keluhan atau tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan lain yang

juga perlu diberikan sesudah penjualan adalah memberikan jaminan kepada

pembeli bahwa keputusan yang diambilnya tepat, barang yang dibelinya

betul-betul bermanfaat dan hasil kerja produk tersebut memuaskan.