7

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Promosi

2.1.1. Pengertian Promosi

Promosi merupakan salah satu cara yang dibutuhkan sebuah perusahaan

dalam meningkatkan volume penjualan. Oleh karena itu, kegiatan promosi ini

harus dapat dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran serta diarahkan dan

dikendalikan dengan baik sehingga promosi tersebut benar-benar dapat

memberikan kontribusi yang tinggi dalam upaya meningkatkan volume penjualan.

Menurut Tjiptono (2015:387), “Promosi merupakan bauran pemasaran yang

berfokus pada upaya menginforimasikan, membujuk dan mengingatkan kembali

konsumen akan merek dan produk perusahaan”.

Menurut Assauri (2013:265), “Promosi adalah usaha untuk mempengaruhi

dan merayu (persuasive communication) calon pembeli, melalui segala unsur

acuan pemasaran sehingga dapat tercapai tujuan dan sasaran perusahaan”.

Menurut Zimmerer dalam Rangkuti (2010:50) mengatakan bahwa,

“Promosi adalah segala macam bentuk komunikasi persuasi yang dirancang untuk

menginfomasikan pelanggan tentang produk atau jasa dan untuk memengaruhi

mereka agar membeli barang atau jasa tersebut yang mencakup publisitas,

penjualan perorangan dan periklanan”.

8

Menurut Daryanto (2011:94), “Promosi adalah kegiatan terakhir dari

marketing mix yang sangat penting karena kebanyakan pasar lebih banyak bersifat

pasar pembeli dimana keputusan terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat

dipengaruhi konsumen”.

Menurut Hermawan (2012:38), “Promosi adalah salah satu komponen

prioritas dari kegiatan pemasaran yang memberitahukan kepada konsumen bahwa

perusahaan meluncurkan produk baru yang menggoda konsumen untuk

melakukan kegiatan pembelian”.

Menurut Suryadi (2011:8) “Promosi ialah serangkaian kegiatan untuk

mengkomunikasikan, memberi pengetahuan dan menyakini orang tentang suatu

produk tersebut, juga mengikat pikiran dan pasarannya dalam suatu wujud

loyalitas terhadap produk”.

2.1.2. Tujuan Promosi

Setiap perusahaan yang melakukan sesuatu kegiatan tentu mempunyai

tujuan. Demikian juga, perusahaan melakukan kegiatan promosi dengan tujuan

utamanya untuk mencari laba. Menurut Rangkuti (2010:51), pada umumnya

kegiatan promosi harus mendasarkan kepada tujuan sebagai berikut:

1. Modifikasi tingkah laku

Kegiatan promosi yang bertujuan untuk berusaha mengubah tingkah laku

konsumen dengan menciptakan kesan baik tentang produk dan mendorong

pembelian produk oleh konsumen, sehingga konsumen yang dari tidak

menerima suatu produk akan menjadi setia terhadap produk.

9

2. Memberitahu

Kegiatan promosi yang bersifat memberikan informasi mengenai harga,

kualitas, syarat pembeli, kegunaan, dan keistimewaan sebuah produk kepada

pasar yang dituju untuk membantu konsumen dalam mengambil keputusan

untuk membeli.

3. Membujuk

Kegiatan promosi yang bersifat membujuk dan mendorong konsumen untuk

melakukan pembelian atas produk yang ditawarkan. Perusahaan lebih

mengutamakan penciptaan kesan positif kepada konsumen agar promosi

dapat berpengaruh terhadap perilaku pembeli dalam waktu yang lama.

4. Mengingatkan

Kegiatan promosi yang bersifat mengingatkan ini dilakukan untuk

mempertahankan merek produk di hati masyarakat, dan mempertahankan

pembeli yang akan melakukan transaksi pembelian secara terus-menerus.

2.1.3. Bauran Promosi

Menurut Assauri (2013:265), “Bauran promosi (promotional mix) adalah

Kegiatan promosi yang dilakukan suatu perusahaan merupakan penggunaan

kombinasi yang terdapat dari unsur-unsur atau peralatan promosi, yang terdiri dari

Advertising, Personal Selling, Promosi Penjualan (Sales Promotion), dan

Publisitas (Publicity)”.

10

Tabel II.1

Tabel Bentuk Komunikasi Pemasaran

Sumber : Tjiptono (2015: 399-400)

Menurut William J. Stanton dalam Swasta dan Irawan, (2008: 349)

mendefinisikan bahwa Promotion mix adalah kombinasi strategi yang paling baik

dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain,

yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

1. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)

Menurut Kasmir dan Jakfar (2012:60), “Personal selling adalah penjualan

pribadi secara umum yang dilakukan oleh salesman atau salesgirl. Bagi

sebagian perusahaan personal selling dilakukan oleh petugas customer

service atau service assistance”.

2. Periklanan (Advertising)

Menurut Angipora (2007:114), “Iklan merupakan suatu bentuk komunikasi

pemasaran dari produsen ke konsumen melalui media komunikasi massa,

misalnya radio, surat kabar, majalah dan sebagainya”.

11

3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Menurut Buchari (2008:89), “Promosi penjualan adalah insentif jangka

pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari sebuah produk atau

jasa dengan tujuan, sebagai berikut:

a. Menarik para pembeli baru,

b. Memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen-konsumen lama,

c. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama,

d. Menghindarkan konsumen berpindah ke merek lain,

e. Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas kepada merek,

f. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka

meningkatkan pangsa pasar jangka panjang.

4. Hubungan Masyarakat (Publicity).

Menurut Kasmir dan Jakfar (2012:60), “Publisitas merupakan kegiatan

promosi untuk memancing konsumen melalui kegiatan seperti pameran,

bakti sosial serta kegiatan lainnya”.

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Menurut Hurriyati (2010: 61), “Direct marketing adalah sistem pemasaran

yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu alat beberapa media iklan

untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang

tempat”.

12

2.1.4. Media Promosi

Iklan juga dapat dibuat melalui berbagai media, Machfoedz (2010:146)

menjelaskan media yang digunakan oleh periklanan dalam menyampaikan

informasinya adalah:

1. Media cetak

Media yang memuat pesan bertopik tunggal dan satu pemikiran secara

bersamaan. Contoh media cetak adalah:

a. Koran

b. Tabloid

c. Majalah

2. Media Elektronik

Media yang menggunakan fungsi audio dan audio visual elektronik seperti:

a. Radio

b. Televisi

3. Iklan luar ruangan

Iklan luar ruang dapat dipublikasikan dengan menggunakan:

a. Iklan pada sarana transportasi

b. Poster

c. Baliho

13

2.2. Volume Penjualan

2.2.1. Pengertian Penjualan

Penjualan merupakan tujuan utama dilakukannya kegiatan perusahaan.

Perusahaan dalam menghasilkan barang atau jasa mempunyai tujuan akhir, yaitu

untuk menjual barang atau jasa tersebut kepada masyarakat.

Penjualan memegang peranan penting bagi perusahaan agar produk yang

dihasilkan oleh perusahaan dapat terjual dan memberikan penghasilan bagi

perusahaan. Penjualan yang dilakukan perusahaan bertujuan untuk menjual

barang atau jasa yang diperlukan sebagai sumber pendapatan perusahaan.

Menurut Rangkuti (2010:57), “Penjualan merupakan pemindahan hak milik

atas barang dengan imbalan uang sebagai gantinya dengan persetujuan untuk

menyerahkan barang kepada pihak lain dengan menerima pembayaran”.

Menurut Abdullah dan Tantri (2016:3), “Penjualan adalah bagian dari

promosi dan promosi adalah salah satu bagian dari keseluruhan sistem

pemasaran”.

2.2.2. Konsep Penjualan

Menurut Sunyoto (2013:29), “Konsep penjualan adalah orientasi

manajemen yang menganggap konsumen akan melakukan atau tidak melakukan

pembelian produk-produk perusahaan didasarkan atas pertimbangan usaha-usaha

nyata yang dilakukan untuk menggugah atau mendorong minat akan produk

tersebut”.

14

Yang secara implisit terkandung dalam pandangan konsep penjualan ini

adalah:

1. Konsumen mempunyai kecenderungan normal untuk tidak melakukan

pembelian produk yang tidak penting.

2. Konsumen dapat didorong untuk membeli lebih banyak melalui berbagai

peralatan atau usaha-usaha yang mendorong pembelian.

3. Tugas organisasi adalah untuk mengorganisasi bagian yang sangat

berorientasi pada penjualan sebagai kunci untuk menarik dan

mempertahankan langganan.

2.2.3. Pengertian Volume Penjualan

Menurut Rakhuti (2010:57), “Volume penjualan merupakan jumlah total

yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan

yang dihasilkan perusahaan, maka besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan

perusahaan”.

Oleh karena itu, volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang

harus dievaluasi untuk memungkinkan perusahaan agar tidak rugi. Jadi, volume

penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan utama perusahaan dan

bukannya untuk kepentingan volume itu sendiri.

2.2.4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Volume Penjualan

Menurut Swastha (2010:129) dalam praktek kegiatan penjualan dipengaruhi

oleh beberapa faktor. Faktor-faktor tersebut yaitu :

15

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang

atau jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu pihak penjual

sebagai pihak pertama dan pihak pembeli sebagai pihak kedua. Untuk

maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang

sangat berkaitan, yakni :

a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan.

b. Harga produk.

c. Syarat penjualan, seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan purna

jual, garansi, dan sebagainya.

2. Kondisi Pasar

Pasar sebagai pihak kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran

dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.

3. Modal

Melakukan kegiatan penjualan diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti

alat transportasi, tempat peragaan yang baik di dalam maupun di luar

perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini dapat dilakukan

apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan itu ditangani oleh bagian

penjualan, yang dipegang orang-orang tertentu atau ahli di bidang

penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan

ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.

16

5. Faktor Lain

Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian

hadiah, sering mempengaruhi penjualan.

2.3. Konsep Dasar Perhitungan

2.3.1. Koefisien Korelasi

Menurut Siregar (2015: 201), “Koefisien korelasi adalah bilangan yang

menyatakan kekuatan antara dua variabel atau lebih atau juga dapat menentukan

arah dari kedua variabel”.

Nilai korelasi (r) = (-1 ≤ 0 ≤ 1).

Untuk kekuatan hubungan, nilai koefisien korelasi berada diantara -1 dan 1,

sedangkan untuk arah dinyatakan dalam bentuk positif (+) dan negatif (-).

Misalnya:

a. Apabila r = -1, artinya korelasi negatif sempurna, artinya terjadi hubungan

tolak belakang antara variabel X dan variabel Y, bila variabel X naik, maka

variabel Y turun.

b. Apabila r = 1, artinya korelasi positif sempurna, artinya terjadi hubungan

searah variabel X dan variabel Y, bila variabel X naik, maka variabel Y

naik.

Koefisien korelasi dapat dikonsultasikan tabel pedoman pada tabel II.1

untuk memberikan interpretasi.

17

Sumber: Siregar (2015:203)

Tabel II.2

Tabel Tingkat Korelasi dan Kekuatan Hubungan

Interval Koefisien Tingkat Hubungan

0,00 – 0,199 Sangat Lemah

0,20 – 0,399 Lemah

0,40 – 0,599 Cukup

0,60 – 0,799 Kuat

0,80 – 1,000 Sangat Kuat Sumber : Siregar (2015:202)

Rumus:

Menghitung nilai r

Keterangan :

n : Jumlah data

x : Variabel bebas

y : Variabel terikat

2.3.2. Koefisien Determinasi

Menurut Siregar (2015: 202), “Koefisien Determinasi adalah angka yang

menyatakan atau digunakan untuk mengetahui kontribusi atau sumbangan yang

diberikan oleh sebuah variabel atau lebih X (bebas) terhadap variabel Y terikat”.

18

Rumus:

KD = (r)² x 100% Sumber: Siregar (2015: 202)

Keterangan :

KD : Koefisien Determinasi.

r : Koefisien Korelasi.

Nilai koefisien determinasi selalu positif, dengan nilai terkecil 0 (nol) dan

terbesar adalah 1 (satu). Bila r² = 1 berarti pengaruh variabel X (bebas) terhadap

variabel Y (terikat) sebesar 100%. Ini artinya tidak ada factor lain yang

mempengaruhi variabel Y.

2.3.3. Persamaan Regresi

Menurut Sugiyono (2011: 237), “Regresi sederhana didasarkan pada

hubungan fungsional ataupun klausal satu variabel independen dengan satu

variabel dependen”.

Rumus :

Y = a + b X Sumber: Sugiyono (2011: 237)

19

Keterangan :

y : Subjek dalam variabel dependen yang diprediksikan.

a : Harga yapabila harga x = 0 (harga konstan).

b :Angka arah atau koefisien regresi, yang menunjukkan angka peningkatan

ataupun penurunan variabel dependen yang didasarkan pada variabel

independen. Bila b (+) maka naik, bila b (-) maka terjadi penurunan

x : Subjek pada variabel independen yang mempunyai nilai tertentu.

Sugiyono (2011 : 64) mengatakan bahwa, “Hipotesis merupakan jawaban

sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah

penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pernyataan”.

Uji Hipotesis

Adapun uji hipotesis yang digunakan dalam penelitian ini yaitu dengan

menggunakan uji t (t-test).Menurut Ghozali (2012: 98) Uji beda t-test digunakan

untuk menguji seberapa jauh pengaruh variabel independen yang digunakan

dalam penelitian ini secara individual dalam menerangkan variabel dependen

secara parsial.

Dasar pengambilan keputusan digunakan dalam uji t adalah sebagai berikut:

1. Jika nilai probabilitas signifikansi > 0,05, maka hipotesis ditolak. Hipotesis

ditolak mempunyai arti bahwa variabel independen tidak berpengaruh

signifikan terhadap variabel dependen.

20

2. Jika nilai probabilitas signifikansi < 0,05, maka hipotesis diterima. Hipotesis

tidak dapat ditolak mempunyai arti bahwa variabel independen berpengaruh

signifikan terhadap variabel dependen.

Menurut Siregar (2015: 203) menambahkan kaidah pengujian uji t sebagai

berikut:

1. Jika, -ttabel ≤ thitung ≤ ttabel, maka tidak ada hubugan.

2. Jika thitung> ttabel, maka ada hubungan.

Rumus :

thitung= Sumber: Siregar (2015: 203)

Keterangan :

r : Koefisien Korelasi

n : Jumlah data

Untuk menentukan ttabel dapat melihat acuan dari tabel distribusi t sebagai

berikut :

21

Tabel II.3

Tabel Distribusi t

Sumber : Harianti (2012: 121)