NAMA : Della Pramita

NIM : 082114119

MANAJEMEN PEMASARAN

Bab 8

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN SASARAN PASAR

A. Level dan Pola Segmentasi Pasar

Titik awal pembahasan segmentasi adalah pemasaran massal. Dalam pemasaran massal, penjual menjalankan produksi massal, distribusi massal dan promosi massal atas produk tertentu bagi semua pembeli.

Argumen bagi pemasaran massal adalah ia menciptakan potensi pasar yang terbesar, yang akan menghasilkan biaya yang lebih rendah, yang pada gilirannya dapat menghasilkan harga yang lebih rendah atau marjin lebh tinggi. Namun, banyak kritik yang menunjuk pada kenyataan bahwa pasar itu sebenarnya terpecah-pecah, sehingga pemasaran lebih sulit dilaksanakan.

1. Pemasaran Segmen.

Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan mana yang dibidik. Pemasaran segmen memberikan beberapa manfaat besar dibandingkan pemasaran massal. Perusahaan dapat merancang, menetapkan harga, menyingkapkan dan menyerahkan produkatau jasa secara lebih baik untuk memuaskan pasar sasaran.

Tawaran Pemasaran yang luwes terdiri dari dua bagian yaitu : solusi terbuka (naked solution) yang terdiri dari unsur-unsur produk dan jasa yang dihargai oleh semua anggota segmen, dan pilihan diskresioner yang dihargai oleh beberapa anggota segmen saja.

2. Pemasaran Relung

Relung (niche) didefinisikan lebih sempit menjadi kelompok pelanggan yang mencari bauran manfaat yang terbedakan (distinctive). Pemasar biasanya mengidentofikasi relung dengan membagi-bagi segmen

tertentu menjadi subsegmen. Relung yang menarik memiliki ciri – ciri antara lain :

Pelanggan di relung itu memiliki kumpulan kebutuhan yang benar – benar berbeda

Bersedia membayar harga tambahan kepada perusahaan yang paling memuaskan kebutuhan mereka.

Perusahaan pengisi relung mendapatkan penghematan tertentu karena spesialisasi

Relung memiliki ukuran, laba serta potensi pertumbuhan yang memadai

Kemungkinan menarik pesaing lain cukup kecil dibandingkan segmen.

3. Pemasaran Lokal

Pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal (disebut pamasaran akar rumput / melibatkan konsumen sasaran). Pemasaran lokal mencerminkan tren pertumbuhan yang disebut pemasaran akar rumput. Aktivitas pemasaran berkonsentrasi pada usaha menjadi serelevan mungkin dengan pelanggan individual.

Sebagaian besar pemasaran akar rumput setempat adalah pemasaran percobaan yang mempromosikan satu produk atau jasa. Bukan hanya mengkomunikasikan fitur dan manfaatnya, melainkan juga menghubungkannya dengan pengalaman yang unik dan menarik.

4. Kostumerisasi

Bentuk pemasaran dimana konsumen-konsumen secara perorangan lebih banyak berinisiatif dalam melakukan pembelian bahkan merancang produk yang diinginkan. Segmentasi Pasar Konsumen Ada dua dasar untuk melakukan segmentasi pasar konsumen, yakni karakteristik konsumen dan tanggapan konsumen. Lepas dari dasar mana yang digunakan untuk menentukan segmentasi pasar konsumen, yang penting adalah program pemasaran bias disesuaikan secara menguntungkan untuk mengenali perbedaan pelanggan.

B. Segmentasi Pasar Konsumen

1. Segmentasi Geografis

Membagi pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda-beda seperti negara, wilayah negara bagian, kabupaten, kota atau pemukiman. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.

2. Segmentasi Demografis

Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan. Misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

3. Segmentasi Psikografis

Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

4. Segmentasi Perilaku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

segmentasi pasar memiliki peranan penting, yaitu:

Sementasi pasar memungkinkan sebuah perusahaan untuk lebih fokus dalam menghasilkan sumber daya.

Segmentasi pasar memungkinkan perusahaan medapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan psisi pasar perusahaan.

Segmentasi pasar merupakan alasan menentukan komponen-komponen strategi segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning.

Segmentasi merupakan Faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasa dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.

Manfaat Segmentasi

Salah satu alasan perusahaan melakukan segmentasi untuk meningkatkan efektivitas strategi pemasaran yang telah disusun, serta lebih terarah dan sumber daya perusahaan dapat digunakan secara efektif dan efisien. Segmentasi yang berorientasi pada peningkatan pemasaran akan memberikan keuntungan bagi pebisnis dan pelanggan, yaitu:

1. Menyediakan keinginan dan kebutuhan pelanggan dengan lebih baik

Produsen dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan pelanggan yang bervariasi dengan menggunakan pola berbeda, insentif dan kegiatan promosi yang bebeda pada setiap segmen yang dituju. Contohnya perusahaan komputer Dell, yang mengelompokkan konsumennya kedalam kelompok pribadi, bisnis kecil, bisnis besar, dan organisasi pemerintah atau kemasyarakatan dan bukan berdasarkan pada lini produk yang dihasilkan. Hal tersebut terbukti mampu memberikan pelayanan dan ketersediaan produk yang lebih baik.

2. Meningkatkan pendapatan

Lebih sulit bagi produsen untuk menaikkan harga pada seluruh pasar. Kecuali jika produsen mengelompokkan segmen premium yang akan menerima harga yang lebih mahal. Dengan segmentasi perusahaan mengetahui pasar mana yang berpotensi dapat meningkatkan pendapatannya lebih besar.

3. Peluang untuk tumbuh

Dengan segmentasi pasar organisasi dapat menciptakan ‘niche product’ yang akan menarik konsumen lain untuk mencoba dan kemudian membeli produk tersebut.

C. Dasar Segmentasi Pasar Bisnis

1. Pemasaran kepada Perusahaan kecil

2. Segmentasi berdasarkan urutan

Pemasar bisnis umumnya mengidentifikasi segmen melalui proses segmentasi yang berurutan.

D. Penetapan Pasar Sasaran