BAB 2

LANDASAN TEORI DAN KERANGKA PEMIKIRAN

2.1 Pemasaran

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran harus mencakup kebutuhan dan keinginan konsumen. Arti kebutuhan

adalah suatu keadaan perasaan kekurangan akan kepuasan dasar tertentu. Arti keinginan

adalah dorongan-dorongan akan pemuas tertentu dari kebutuhan yang lebih dalam.

Keinginan dari setiap individu-individu berbeda, sehingga perusahaan harus pintar dalam

melihat keinginan-keinginan mereka.

Pemasaran berarti segala usaha yang meliputi penyaluran barang dan jasa dari sector

produksi ke sector konsumsi dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasar

harus mempersiapkan berbagai macam strategi yang baik dalam menyampaikan produk dan

jasanya kepada konsumen.

Pengertian pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2008, p6), adalah proses di

mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat

dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap sebagai imbalannya.

Sedangkan menurut John E. Kennedy (2006, p3) pemasaran adalah sekumpulan

rancangan kegiatan yang saling terkait untuk mengenali kebutuhan dan mengembangkan,

mendistribusikan, mempromosikan, serta menetapkan harga yang tepat dari sebuah produk

dan layanan untuk mencapai kepuasan dari konsumen yang bertujuan untuk menghasilkan

keuntungan.

2.1.2 Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Suatu total aktivitas dari penjual, yang mempengaruhi pertukaran barang dan jasa

dengan pembeli, usaha secara langsung kepada target konsumen dengan menggunakan

berbagai media (penjualan langsung, surat, dengan media televisi, dan lain sebagainya).

Dengan adanya internet dan perkembangan teknologi banyak merubah sistem pemasaran

langsung ke arah pemasaran online (online marketing).

2.1.3 Pemasaran Online (Online Marketing)

Online Marketing adalah pemasaran yang menggunakan cara interaktif dari sistem

komputer, yang menghubungkan pembeli dengan penjual secara elektronik. Ada dua jenis

pemasaran online, yaitu :

• Commercial Online Service

Merupakan sebuah jenis pelayanan yang diberikan oleh perusahaan dengan cara

menjadi langganan yang membayar uang iuran. Namun para pelanggan mendapatkan

semua informasi yang diinginkan, mulai dari informasi (berita, olahraga, perjalanan), hiburan

(permainan), layanan belanja, kesempatan untuk berdialog (papan buletin, forum, chat) dan

e-mail.

• Internet

Adalah suatu bentuk pelayanan yang merupakan pengembangan yang sangat mudah

digunakan karena menggunakan World Wide Web sebagai standarnya dan Web Browser

sebagai perangkat lunak untuk menampilkannya. Pemasaran lebih dipandang sebagai seni

daripada ilmu, maka seorang ahli pemasaran lebih banyak tergantung pada keterampilan

pertimbangan dalam membuat kebijakan daripada berorientasi pada ilmu tertentu.

Pandangan ahli ekonomi terhadap pemasaran adalah dalam menciptakan waktu, tempat

dimana produk diperlukan atau diinginkan lalu menyerahkan produk tersebut untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen (konsep pemasaran).

2.1.4 Konsep Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2008, p12), konsep pemasaran merupakan

pencapaian tujuan organisasi tergantung pada pengetahuan akan kebutuhan dan keinginan

target pasar dan memberikan kepuasan yang diinginkan dengan lebih baik daripada pesaing.

Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi

adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam

menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran

yang terpilih. Konsep pemasaran telah dikristalisasikan pada pertengahan 1950-an dan

diekspresikan dalam beragam cara :

1. ”Penuhilah kebutuhan dengan cara yang mendatangkan laba.”

2. ”Temukan keinginan dan penuhilah.”

3. ”Cintailah pelanggan, bukan produk.”

4. ”Lakukan dengan cara anda.” (Burger King)

5. ”Andalah sang bos.” (United Airlines)

6. ”Utamakan orang-orang.” ( British Airways)

7. ”Bermitra untuk mendapatkan laba.” (Miliken & Company)

Gambar 2.1 Empat Pilar Konsep Pemasaran

Sumber: Kotler (2008, p13)

target pasar

kebutuhan pelanggan

pemasaran yang

terintegrasi

keuntungan melalui kepuasan pelanggan

Starting Point Focus Means Ends

Mengimplementasikan konsep pemasaran sering kali berarti lebih dari sekedar

merespon keinginan dan kebutuhan yang dinyatakan pelanggan. Perusahaan yang

digerakkan oleh pelanggan melakukan riset pelanggan terkini secara mendalam untuk

mempelajari hasrat mereka, mengumpulkan ide-ide produk dan jasa baru, dan menguji

perbaikan seperti ini biasanya bekerja dengan baik ketika ada kebutuhan yang jelas dan

ketika pelanggan mengetahui apa yang mereka inginkan.

2.1.5 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Menurut Kotler dan Armstrong (2004, p56-58), bauran pemasaran (Marketing Mix)

adalah kesatuan dari seperangkat alat pemasaran taktis (tools marketing tacticial) yang

dapat dikontrol dan dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan

dalam pasar yang ditargetkan. Bauran pemasaran terdiri dari hal-hal yang dapa dilakukan

oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan terhadap produknya. Kemungkinan-

kemungkinan itu dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok variabel yang dikenal

dengan “4P”, yaitu :

1. Product

Product atau produk artinya kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan

kepada pasar sasaran.

2. Price

Price atau harga artinya sejumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk

memperoleh produk.

3. Place

Place atau distribusi meliputi aktifitas perusahaan agar produk mudah didapatkan konsumen

sasarannya.

4. Promotion

Promotion atau promosi artinya aktifitas mengkomunikasikan keunggulan produk serta

membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.

Gambar 2.2 Empat P dari Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Sumber: Kotler (2004, p23)

2.1.6 Definisi Manajemen Pemasaran

Philip Kotler (2005, p11) mendefinisikan bahwa manajemen pemasaran diartikan

sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan, mempertahankan

dan menambah jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyampaian, dan pengkomunikasian

nilai pelanggan yang unggul.

2.1.7 Definisi Tugas Pemasaran

Secara umum persepsi tugas pemasaran identik dengan aktifitas dalam mencari

pelanggan atau konsumen sebanyak-banyaknya, dan untuk melakukan hal itu diperlukan

pengorbanan baik waktu dan materi secara besar-besaran untuk mendukung kinerjanya baik

melalui pihak lain diminta untuk melakukan riset pemasaran, kemudian menggunakan media

iklan sebagai alat promosi, dan mengoperasikan departemen pemasaran yang besar.

Tempat Saluran Pemasaran Cakupan Pasar Lokasi Persediaan Transportasi

Promosi Promosi Penjualan Periklanan Tenaga Penjualan Kehumasan / Public Relation Pemasaran Langsung

Produk Keragaman Produk Kualitas Desain Ciri Nama Merek Kemasan Ukuran Pelayanan Garansi Imbalan

Harga Daftar Harga Rabat / Diskon Potongan Harga Khusus Periode Pembayaran Syarat Kredit

Pasar Sasaran

Bauran Pemasaran

Namun dewasa ini persepsi tersebut dibantah oleh beberapa perusahaan seperti yang

dikutip oleh buku manajemen pemasaran (Philip Kotler, (2005, p5)) bersumber dari buku

Radical Marketing (Sam Hill & Glenn Rifkin (1999, p19-31)), perusahaan seperti Harley

Davidson, Virgin Atlantic Airways, dan Boston Beer yang berhasil merombak semua aturan

pemasaran lawas beserta persepimya yang menyebutkan beberapa langkah yang sudah

disebutkan diatas wajib dijalankan sebagai langkah inti pemasaran. Sebagai langkah tepat

yang ditempuh oleh perusahaan tersebut adalah terfokus pada pemanfaatan sepenuh-

penuhnya sumber daya mereka yang terbatas, senantiasa menjalin hubungan yang erat

dengan pelanggan mereka, dan menciptakan solusi yang lebih memuaskan kebutuhan

pelanggan mereka. Salah satu upayanya seperti membentuk berbagai klub pembeli,

menggunakan humas yang kreatif, dan berfokus pada usaha-usaha untuk meberikan mutu

produk yang tinggi dan memenangkan kesetiaan pelanggan jangka panjang.

Langkah-langkah yang dijalankan oleh ketiga perusahaan besar tersebut

diinspirasikan oleh pencerahan pemasaran yang menyebutkan sepuluh kaidah pemasaran

radikal yang ditulis oleh Sam Hill dan Glenn Rifkin dalam bukunya Radical Marketing (1999,

p19-31) sebagai berikut :

Dalam buku Radical Marketing, Sam Hill dan Glenn Rifkin membentangkan

serangkaian pedoman berbentuk resep yang dapat membantu perusahaan lain meniru para

pemasar radikal.

1. CEO harus memiliki fungsi pemasaran. CEO pemasaran radikal tidak pernah

mendelegasikan tanggung jawab pemasaran; mereka umumnya bertindak seperi pejabat

kepala pemasaran secara de facto.

2. Pastikan bahwa departemen pemasaran sejak awalnya kecil dan datar, dan harus

dipetahankan tetap kecil dan datar. Untuk tetap terlibat dengan pemasaran, CEO harus

tidak mengijinkan lapisan manajemen bertumbuh begitu banyak sehingga memperbesar

jarak mereka dari pasar.

3. Hadapilah langsung orang yang paling berarti-pelanggan. Bagi pemasar radikal,

”Berhadapan langsung merupakan mantera”. Mereka memahami keuntungan yang

didapatkan dari interaksi langsung dengan pelanggan.

4. Gunakan riset pasar secara hati-hati. Riset pasar umumnya memberitahu pemasar apa

keinginan pelanggan kebanyakan.

5. Pekerjakan hanya ’misionaris’ yang bergairah. Para pemasar radikal tidak memiliki

pemasar, mereka memiliki misionaris.

6. Cintailah dan hargailah pelanggan anda. Para pemasar radikal menghargai pelanggan

sebagai individu, bukan sebagai nomor-nomor dalam spread sheet. Mereka mengakui bahwa

para pelanggan inti menyumbang banyak sekali keberhasilan perusahaan mereka.

7. Ciptakan komunitas pelanggan. Para pemasar radikal ”mendorong pelanggan mereka

menganggap diri mereka sebagai komunitas, dan merek sebagai pemersatu komunitas itu”.

8. Pikirkan kembali bauran pemasaran. Tekhnik pemasaran pemasar radikal sering sangat

berbeda dengan tekhnik yang digunakan oleh para pemasar tradisional. Sebagai contoh,

pemasar tradisional berupaya untuk menjangkau khalayak luas via periklanan berskala

besar, sementara pemasar radikal menggunakan ”iklan terobos langsung” dengan ciri

kampanye iklan yang singkat dan bersasaran.

9. Perhatikan pendapat umum. Peusahaan kecil dengan sumber daya terbatas tidak dapat

berharap untuk mampu bersaing dengan para pesaing besar tanpa gagasan pemasaran

yang segar dan berbeda. Dengan demikian pemasar radikal misalnya, membatasi distribusi

sehingga dapat mnciptakan kesetiaan dan komitmen dari para distributor dan pelanggan.

10. Berpeganglah pada nilai nyata merek. Para pemasar radikal ”terobsesi pada keterpaduan

merek, dan mereka senantiasa berpikir tentang mutu.”

2.1.8 Perbedaan Konsep Penjualan dan Pemasaran

Philip Kotler (2005, p22) juga menyertakan pendapat Theodore Levitt dari Harvard

yang menggambarkan perbedaan pemikiran yang kontras antara konsep penjualan dan

pemasaran sebagai berikut :

Penjualan berfokus pada kebutuhan penjual; pemasaran berfokus pada kebutuhan

pembeli. Penjualan memberi perhatian pada kebutuhan penjual untuk mengubah produknya

menjadi uang tunai; pemasaran memikirkan cara memuaskan kebutuhan pelanggan melalui

sarana-sarana produk dan segala sesuatu yang berkaitan dengan permasalahan

menciptakan, menyerahkan, dan akhirnya mengkonsumsinya.

Konsep pemasaran berdiri atas empat pilar:

1. Pasar Sasaran: Perusahaan-perusahaan akan berhasil secara gemilang bila mereka

secara cermat memilih (sejumlah) pasar sasarannya dan mempersiapkan program

pemasaran yang dirancang khusus untuk masing-masing pasar tersebut.

2. Kebutuhan Pelanggan: Perusahaan dapat mendefinisikan pasar sasaran tetapi

gagal memahami kebutuhan pelanggan secara akurat. Maksudnya adalah pihak

perusahaan selain harus dapat melakukan segmentasi pasar, perusahaan tersebut

juga harus pandai dalam melihat peluang dari sisi pemenuhan kebutuhan

pelanggan.

3. Pemasaran Terpadu: Maksudnya adalah bahwa perusahaan harus dapat

mengkoordinasikan dan mengintegrasikan kinerja antar departemen yang

dimiliknya sehingga selaras dan terpadu dengan rencana kerja dan tujuan

perusahaan.

4. Kemampuan Menghasilkan Laba: Tujuan terakhir dari konsep pemasaran adalah

membantu organisasi mencapai tujuan organisasinya. Dalam kasus perusahaan

swasta, tujuan utama adalah laba; dalam kasus organisasi public dan nirlaba,

tujuan utama adalah bisa bertahan hidup dan mampu menarik cukup dana guna

melakukan pekerjaan yang bermanfaat. Perusahaan swasta seharusnya tidak

bertujuan meraup laba saja, melainkan mendapatkan laba sebagai akibat dari

penciptaan nilai pelanggan yang unggul. Perusahaan menghasilkan uang karena

memenuhi kebutuhan pelanggan lebih baik dibandingkan pesaingnya.

Semua hal itu di ilustrasikan dimana keempatnya di kontraskan dengan orientasi

penjualan sebagai berikut :

Titik Awal Fokus Sarana Hasil

Pabrik Produk Menjual & Laba melalui

Berpromosi Volume penjualan

(a) Konsep penjualan

Pasar Kebutuhan Pemasaran Laba melalui

sasaran pelanggan teintegrasi kepuasan pelanggan

(b) Konsep Pemasaran

Konsep penjualan mempunyai perspektif dari dalam-ke luar. Konsep itu dimulai dari

pabrik, berfokus pada produk yang sudah ada, serta menuntut penjualan dan promosi

dengan cara keras untuk menghasilkan penjualan yang dapat menghasilkan laba. Konsep

pemasaran mempunyai perspketif dari luar-ke dalam. Konsep itu dimulai dari pasar yang

didefinisikan dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, mengkoordinasikan semua

aktivitas yang akan mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkan laba dengan memuaskan

pelanggan.

2.2 Internet

2.2.1 Pengertian Internet

Menurut Kotler dan Armstrong (2008, p29), internet adalah jaringan global dari

jaringan-jaringan computer yang luas dan berkembang tanpa ada manajemen atau

kepemilikan terpusat.

Menurut Coupey (2001, p169) internet dapat digunakan untuk mengembangkan

penglihatan tentang kebutuhan pelanggan dan tindakan pesaing.

Saat ini, internet menghubungkan semua tipe manusia dan bisnis dan

menginformasikan banyak hal ke seluruh dunia. Internet memungkinkan hubungan

informasi, hiburan, dan komunikasi kapanpun, di manapun. Perusahaan menggunakan

internet untuk membangun hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan dan mitra

pemasaran. Selain berkompetisi di pasar tradisional, sekarang perusahaan mempunyai akses

terhadap pasar (market spaces) baru yang menarik.

2.2.2 Sejarah Internet

Cikal bakal jaringan internet yang kita kenal saat ini pertama kali dikembangkan tahun

1969 oleh Departemen Pertahanan Amerika Serikat dengan nama ARPAnet (US Defense

Advanced Research Projects Agency). ARPAnet dibangun dengan sasaran untuk membuat

suatu jaringan komputer yang tersebar untuk menghindari pemusatan informasi di satu titik

yang dipandang rawan untuk dihancurkan apabila terjadi peperangan. Dengan cara ini

diharapkan apabila satu bagian dari jaringan terputus, maka jalur yang melalui jaringan

tersebut dapat secara otomatis dipindahkan ke saluran lainnya.

Di awal 1980-an, ARPANET terpecah menjadi dua jaringan, yaitu ARPANET dan Milnet

(sebuah jaringan militer), akan tetapi keduanya mempunyai hubungan sehingga komunikasi

antar jaringan tetap dapat dilakukan. Pada mulanya jaringan interkoneksi ini disebut DARPA

Internet, tapi lama-kelamaan disebut sebagai Internet saja. Sesudahnya, internet mulai

digunakan untuk kepentingan akademis dengan menghubungkan beberapa perguruan

tinggi, masing-masing UCLA , University of California at Santa Barbara, University of Utah,

dan Stanford Research Institute. Ini disusul dengan dibukanya layanan Usenet dan Bitnet

yang memungkinkan internet diakses melalui sarana komputer pribadi (PC). Berikutnya,

protokol standar TCP/IP mulai diperkenalkan pada tahun 1982, disusul dengan penggunaan

sistem DNS (Domain Name Service) pada 1984.

Di tahun 1986 lahir National Science Foundation Network (NSFNET), yang

menghubungkan para periset di seluruh negeri dengan 5 buah pusat super komputer.

Jaringan ini kemudian berkembang untuk menghubungkan berbagai jaringan akademis

lainnya yang terdiri atas universitas dan konsorsium-konsorsium riset. NSFNET kemudian

mulai menggantikan ARPANET sebagai jaringan riset utama di Amerika hingga pada bulan

Maret 1990 ARPANET secara resmi dibubarkan. Pada saat NSFNET dibangun, berbagai

jaringan internasional didirikan dan dihubungkan ke NSFNET. Australia, negara-negara

Skandinavia, Inggris, Perancis, Jerman, Kanada dan Jepang segera bergabung ke dalam

jaringan ini.

Pada awalnya, internet hanya menawarkan layanan berbasis teks, meliputi remote

access, email/messaging, maupun diskusi melalui newsgroup (Usenet). Layanan berbasis

grafis seperti World Wide Web (WWW) saat itu masih belum ada. Yang ada hanyalah

layanan yang disebut Gopher yang dalam beberapa hal mirip seperti web yang kita kenal

saat ini, kecuali sistem kerjanya yang masih berbasis teks. Kemajuan berarti dicapai pada

tahun 1990 ketika World Wide Web mulai dikembangkan oleh CERN (Laboratorium Fisika

Partikel di Swiss) berdasarkan proposal yang dibuat oleh Tim Berners-Lee. Namun demikian,

WWW browser yang pertama baru lahir dua tahun kemudian, tepatnya pada tahun 1992

dengan nama Viola. Viola diluncurkan oleh Pei Wei dan didistribusikan bersama CERN WWW.

Tentu saja web browser yang pertama ini masih sangat sederhana, tidak secanggih browser

modern yang kita gunakan saat ini.

Terobosan berarti lainnya terjadi pada 1993 ketika InterNIC didirikan untuk

menjalankan layanan pendaftaran domain. Bersamaan dengan itu, Gedung Putih (White

House) mulai online di Internet dan pemerintah Amerika Serikat meloloskan National

Information Infrastructure Act. Penggunaan internet secara komersial dimulai pada 1994

dipelopori oleh perusahaan Pizza Hut, dan Internet Banking pertama kali diaplikasikan oleh

First Virtual. Setahun kemudian, Compuserve, America Online, dan Prodigy mulai

memberikan layanan akses ke Internet bagi masyarakat umum.

Sementara itu, kita di Indonesia baru bisa menikmati layanan Internet komersial pada

sekitar tahun 1994. Sebelumnya, beberapa perguruan tinggi seperti Universitas Indonesia

telah terlebih dahulu tersambung dengan jaringan internet melalui gateway yang

menghubungkan universitas dengan network di luar negeri.

2.2.3 Kegunaan Internet

1. Fungsi komunikasi

Internet adalah alat komunikasi, kegunaan yang sangat penting dari internet adalah

pertukaran pesan dengan menggunakan electronic mail (e-mail).

2. Fungsi Resource Sharing

Dengan internet, kita dapat mencari software, esai, data dan program dari ribuan titik

distribusi di seluruh dunia.

3. Fungsi Resource Discovery

Navigasi untuk mencari file tertentu, dokumen, host atau orang di antara jutaan host.

4. Fungsi Komunitas

Masyarakat pengguna internet.

2.3 E-Business

2.3.1 Pengertian E-Business

Perkembangan teknologi sekarang ini mengalami perubahan yang sangat pesat dan

internet merupakan salah satu pemicunya. Semenjak ditemukannya internet, banyak sekali

perubahan, seperti pola hidup, bisnis, belajar, dan bidang lainnya. Hal tersebut terlibat

dengan adanya keterlibatan internet dalam kegiatan tersebut, seperti e-business,

ecommerce, e-learning, dan sebagainya.

E-Business menurut Kotler ialah sebagai penggunaan perangkat elektronik dan

program perusahaan dalam menjalankan semua kegiatan bisnis perusahaan (2004, p74).

Dan menurut Chaffey (2008, p14), e-business merupakan semua elektronik yang

menengahi pertukaran informasi, baik dalam suatu organisasi dan stakeholder eksternal

untuk mendukung berbagai proses bisnis. Istilah e-business adalah dua cara yang digunakan

di dalam organisasi. Yang pertama adalah sebagai sebuah konsep yang dapat diterapkan

untuk strategi dan operasi. kedua, e-business adalah adjektiva yang digunakan sebagai

usaha untuk menjelaskan terutama yang beroperasi secara online, yaitu mereka tidak

memiliki fisik keberadaan tinggi di jalan-jalan dan berusaha untuk meminimalkan dukungan

dan layanan pelanggan melalui web memungkinkan layanan sendiri, yakni melayani

pelanggan sendiri, sebelum, selama dan setelah penjualan.

E-commerce lebih sempit jika dibandingkan e-business, di mana e-commerce adalah

sub perangkat dari e-business. Di mana e-business sangat luas, menunjuk kepada

penggunaan teknologi untuk menjalankan bisnis yang memberikan hasil, memberikan

dampak yang besar kepada bisnis secara keseluruhan.

Sementara e-commerce mengacu kepada penggunaan internet untuk belanja online,

seperti untuk belanja produk dan jasa. Contohnya terjadi ketika konsumen mengorder tiket,

buku atau hadiah, produk berwujud maupun tidak berwujud melalui internet. Sampel lainnya

ketika sebuah organisasi atau individu membayarkan sejumlah uang via internet.

Istilah e-business meng-cover semua area bisnis. E-business terjadi ketika

perusahaan atau individu berkomunikasi dengan para klien atau nasabah melalui e-mail.

Pemasaran dilakukan melalui internet, menjual produk atau jasa melalui internet,

menggunakan internet untuk riset pasar, menggunakan internet untuk meng-hire orang,

menggunakan internet untuk promosi produk dan jasa, dan sebagainya.

2.3.2 Klasifikasi E-Business

Menurut Turban E-Business bisa diklasifikasikan berdasarkan karakteristik menjadi

enam jenis yaitu:

1. Business to Business (B2B), yang hingga saat ini paling dominan dalam praktek e-

business.

2. Business to Consumer (B2C), yaitu transaksi nilai dengan pembeli individual.

3. Consumer to Business (C2B), dimana konsumen menjual produk langsung kepada

konsumen lainnya.

4. Consumer to Business (C2B), meliputi model individu yang menjual produk dan

jasa pada organisasi, serta individu yang mencari penjual, berinteraksi dengan

penjual tersebut dan melakukan transaksi.

5. Non Business Electronic Commerce, terdiri dari institusi non bisnis seperti lembaga

pendidikan, organisasi nirlaba, organisasi keagamaan, organisasi sosial, dan

instansi pemerintahan.

6. Intrabusiness (Organizational) Electronic Commerce, meliputi semua aktivitas

internal organisasi yang biasanya dilakukan melalui internet dan meliputi

pertukaran barang, jasa atau informasi. Aktivitas internal bisa bermacam-macam

mulai dari menjual produk korporat kepada karyawan, hingga aktivitas pelatihan

online.

2.4 E-Commerce

2.4.1 Pengertian E-Commerce

Perdagangan yang menggunakan media elektronik, atau sebagai penggabungan dari

komunikasi, manajemen data, dan kemampuan keamanan yang memperbolehkan suatu

organisasi untuk saling bertukar informasi mengenai barang dan jasa. Keuntungan

perdagangan secara elektronik bila dibandingkan dengan perdagangan secara tradisional

adalah jangkauan perdagangannya lebih luas dan cepat, hubungan antara penjual dan

pembeli menjadi lebih efisien, mengurangi kertas kerja, mengurangi kesalahan, waktu,

biaya, lebih mudah untuk memasuki pangsa pasar yang baru, kesempatan bisnis yang baru,

meningkatkan analisa pasar, serta mengefisiensikan dan mengotomasikan pembelian.

Menurut Amstrong dan Kotler (2004, p74) e-commerce adalah proses pembelian dan

penjualan yang didukung dengan pemakaian elektronik terutama menggunakan internet.

Dan menurut Chaffey (2008, p8) e-commerce merupakan pemikiran sederhana yang

mengacu pada membeli dan menjual dengan menggunakan internet, tetapi sebenarnya e-

commerce melibatkan lebih dari elektronik tak langsung dari transaksi keuangan antara

organisasi dan pelanggan. Oleh definisi ini, transaksi non-keuangan seperti permintaan

pelanggan untuk informasi lebih lanjut juga dianggap sebagai bagian dari e-commerce.

2.4.2 Manfaat E-Commerce

E-Commerce dapat memberikan banyak manfaat, baik bagi pihak konsumen maupun

bagi pihak perusahaan yang menjalankan e-commerce serta bagi masyarakat sebagai

penggunaan e-commerce.

1. Manfaat e-commerce bagi perusahaan

Dapat mengembangkan pemasarannya secara nasional dan internasional mengurangi

biaya pembuatan, pemrosesan, pendistribusian, penyimpanan, dan perolehan data yang

berbasis informasi.

Memberikan kemampuan untuk menciptakan peluang bisnis yang sangat khusus

melalui situs di internet. Mempercepat perputaran waktu antara pengeluaran modal dan

untuk mendapatkan barang dan jasa. Merintis proyek pembangunan ulang proses bisnis

dengan merubah proses dan produktifitas penjualan, pengetahuan karyawan dan para

administrator dapat meningkat. Manfaat-manfaat lainnya termasuk memperbaiki citra usaha,

meningkatkan pelayanan konsumen, menemukan mitra bisnis baru, penyederhanaan proses,

mengurangi peredaran dan waktu pengantaran, meningkatkan produktifitas, mempercepat

akses informasi, mengurangi biaya transportasi, dan komunikasi serta meningkatkan

fleksibilitas.

2. Manfaat e-commerce bagi konsumen

Konsumen dapat memperoleh barang dan jasa dengan biaya yang lebih murah karena

mereka dapat berbelanja ataupun melakukan transaksi kapan saja, dari situs mana saja,

serta melakukan perbandingan dengan lebih cepat. Pada kasus tertentu, terutama untuk

barang digital e-commerce memungkinkan pengantaran barang secara cepat. Konsumen

dapat langsung menerima informasi yang relevan dan detail dalam waktu yang cepat. E-

commerce memungkinkan konsumen untuk dapat saling berhubungan dan langsung

menukar ide untuk membandingkan pengalaman.

2.5 E-Marketing

2.5.1 Pengertian E-Marketing

Pengertian tentang E-Marketing menurut Armstrong dan Kottler (2004, p74) adalah

sisi pemasaran dari E-Commerce, yang terdiri dari tugas dari perusahaan untuk

mengkomunikasikan sesuatu, mempromosikan, dan menjual barang dan jasa melalui

internet.

Menurut Mohammed, Fisher, Jaworski, & Paddison (2003, p4), internet marketing

merupakan proses membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan melalui

kegiatan online untuk memfasilitasi pertukaran ide, produk, dan pelayanan untuk memenuhi

keinginan dari kedua belah pihak.

Menurut ensiklopedia online Wikipedia, Internet marketing atau e-marketing atau

online marketing adalah segala usaha yang dilakukan untuk melakukan pemasaran suatu

produk atau jasa melalui atau menggunakan media internet atau jaringan www. Kata e

dalam e-marketing ini berarti elektronik yang artinya kegiatan pemasaran yang dimaksud

dilaksanakan secara elektronik lewat internet atau jaringan cyber.

2.5.2 Lima Komponen Internet Marketing

Menurut Mohammed et.al (2003, p4-5), Internet marketing mempunyai beberapa

komponen utama, antara lain :

1. Proses

Ada tujuh tahap proses dalam internet marketing, yakni:

• Melihat kesempatan bisnis yang ada

• Menyusun strategi pemasaran

• Mendesain Customer experience

• Membuat interface dengan pelanggan

• Mendesain program pemasaran

• Meningkatkan informasi pelanggan melalui teknologi

• Evaluasi program pemasaran

2. Membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan

Tujuan dari pemasaran adalah untuk membangun dan menjaga hubungan dengan

pelanggan dalam jangka waktu lama. Tiga tahap hubungan tersebut adalah Awareness,

Exploration, dan Commitment. Suatu program pemasaran dapat dikatan sukses apabila

dapat mengarahkan pelanggan hingga tahap kommitmen pada perusahaan. Dan tujuan

utama dari e-marketing yaitu menjalin hubungan dengan pelanggan baik secara online

maupun offline.

3. Online

Internet marketing ialah pemasaran yang dilakukan melalui sarana internet, sehingga

dalam memasarkan suatu produk dan jasa dapat mengatasi masalah waktu dan geografi

(jarak) namun tetap berhubungan dengan program pemasaran secara tradisional.

4. Exchange / Pertukaran

Pertukaran tidak hanya terjadi di dalam dunia internet saja, namun pertukaran dapat

terjadi dalam berbagai konteks yang tidak selalu berhubungan dengan uang. Misalnya

seperti barter, harus berdampak pada pertukaran di penjualan secara nyata.

5. Kepuasan kedua belah pihak

Kepuasan antara kedua belah pihak akan lebih cepat terpenuhi dengan adanya e-

marketing. Yakni dari segi perusahaan dan pangsa pasar yang semakin luas. Sedangkan dari

sisi pelanggan ialah terpenuhinya kebutuhan seperti mendapatkan informasi yang

dibutuhkan dengan lebih cepat, lebih efisien, serta lebih efektif.

2.6 Promosi Penjualan

Selain iklan masih ada dua alat promosi massal lainnya yaitu promosi penjualan (sales

promotion) dan hubungan masyarakat (public relation). Promosi penjualan sendiri terdiri dari

insentif jangka pendek untuk mendorong pembelanjaan atau penjualan produk atau jasa.

Jika iklan menyodorkan alasan untuk membeli suatu produk atau jasa, maka promosi

penjualan menekankan alasan mengapa kita harus membeli sekarang juga. (Kotler dan

Armstrong, 2004, p173)

Tujuan promosi konsumen untuk menarik konsumen agar mau mencoba produk baru,

memancing konsumen agar meninggalakan produk yang sudah matang, atau menahan dan

memberi penghargaan kepada konsumen yang loyal. Sedangkan tujuan promosi dagang

mencakup membuat pengecer mendagangkan produk baru dan memberi ruang lebih banyak

persediaan, agar konsumen membeli di muka. (Kotler dan Armstrong, 2004, p174)

Hubungan masyarakat (public relation) memupuk hubungan baik dengan berbagai

masyarakat di sekitar perusahaan dan mendapatkan publisitas yang menguntungkan, yang

memupuk “citra perusahaan” yang baik, dan menangani atau meredam rumor, cerita dan

peristiwa yang merugikan. (Kotler dan Armstrong, 2004, p181)

2.6.1 Promosi Online

Meskipun calon pembeli akan datang dengan sendirinya apabila situs di search engine

dan menguasai keyword yang tepat, tetap saja sebuah web yang berorientasi penjualan

harus dipromosikan dengan serius untuk mendapatkan pengunjung berkualitas. Ada tiga hal

penting yang harus dilakukan yaitu:

Pertama, bergabung dengan e-marketplace dunia, seperti Alibaba.com,

Globalsources.com dan eBay.com serta e-marketplace vertical yang sesuai dengan produk

yang kita jual. Di dunia maya itulah para buyer dan seller seluruh dunia bertemu. Persaingan

di sana amat ketat, banyak penjual produk yang sama dari negara lain atau bahkan dari

sesama perusahaan di Indonesia. Namun dari situlah akan mudah ditemukan oleh calon

pembeli yang serius.

Kedua, bergabung dengan social networking dunia. Karena yang bergabung di social

networking itu adalah manusia maka sebaiknya eksekutif perusahaan yang bergabung

dengan social networking itu. Jika ingin menembus pasar luar negeri dapat melalui

Linkedin.com. Inilah jaringan sosial dunia maya para eksekutif dan pebisnis dunia.

Ketiga, promosi melalui Google Adwords, yang amat bermanfaat ketika orang tidak

mampu menguasai keyword-keyword tertentu. (http://www.sudutpandang.com)

Memasarkan produk melalui internet juga tidak membutuhkan modal yang besar

bahkan jauh lebih kecil dibandingkan jika mambangun sebuah toko atau gedung. Sudah

banyak orang-orang yang beralih menjual produk mereka melalui internet karena menurut

mereka keuntungan yang diperoleh akan jauh lebih besar.

Di internet juga banyak terdapat berbagai jenis peluang investasi yang cukup

menjanjikan. Rata-rata keuntungan yang diperoleh dengan berinvestasi di suatu perusahaan

melalui internet adalah 25% - 40% setiap bulannya dengan masa kontrak bervariasi.

Berinvestasi melalui internet tentu memiliki resiko yang sangat besar karena suatu saat

perusahaan tersebut dapat saja bangkrut.

Dengan melakukan pemasaran atau promosi melalui internet, produk tersebut bisa

dilihat oleh puluhan ribu bahkan ratusan ribu orang setiap bulannya yang berasal dari

berbagai kota dan negara yang berbeda. (http://alfandra.blogspot.com/)

2.6.2 Pengertian E-Catalogue

E-catalogue merupakan kemudahan yang sangat efektif untuk mempromosikan dan

menjual produk dan jasa anda. Dengan menggunakan katalog elektronik dan kekuatan

internet, e-catalogue dapat meningkatkan cara melakukan bisnis sambil menyimpang uang.

(http://ecatalogue.com.au/)

Menurut McCarthy (2006), e-catalogue adalah bentuk penerbitan elektronik yang

mana telah menjadi semakin popular sejak pertengahan tahun 2003, ketika beberapa “early

adopter” perusahaan seperti PC World Business menjalankan tes campaign. Bagaimana

teknologi digunakan hanya diatasi oleh imajinasi yang biasanya menggunakan e-catalogue,

perusahaan e-brosur dan sekarang pelanggan e-majalah. Konsumen mensurvey bahwa lebih

dari 98% ditemukan yang e-catalogue mudah digunakan oleh siapa saja. Sangat efektif bagi

konsumen untuk menggunakan e-catalogue dan e-brosur untuk mendorong extensive

browsing pada jenis produk atau informasi produk, sehingga promosi melalui e-catalogue

sangatlah efektif.

E-catalogue adalah presentasi online dari informasi mengenai produk dan jasa yang

ditawarkan dan dijual oleh sebuah organisasi. Untuk organisasi yang tidak memiliki

jangkauan yang luas dari produk atau layanan, dan menggunakan katalog di intenet

bukanlah tugas yang sulit. Namun, bagi mereka memiliki lini produk yang besar, layanan

pembelian yang besar, rantai supply dan logistik yang kompleks, menggunakan e-catalogue

adalah tugas yang rumit.

Salah satu pilihan untuk menggunakan katalog ini adalah untuk menempakan produk

perusahaan di sebuah pasar elektronik untuk tujuan melakukan bisnis melalui internet.

6.2.3 Keuntungan dan Kerugian E-catalogue

E-catalogue yang ideal dan sempurna untuk katalog produk yaitu tidak memiliki biaya

cetak, tidak ada batasan jumlah atau warna, dan tidak ada biaya distribusi. E-catalogue

selalu update dan informasi selalu akurat.

Keuntungan dari e-catalogue itu sendiri adalah:

• Mengurangi biaya pemasaran tanpa biaya pencetakan katalog tradisional.

• Tidak perlu khawatir tentang pemisahan akurasi warna, ketebalan kertas, atau kualitas

cetak.

• Menjangkau pasar tanpa biaya distribusi.

• Meningkatkan tingkat pelayanan pelanggan dengan cepat, ketersediaan informasi

produk, dan pembaharuan katalog.

• Mengurangi waktu dan biaya dalam pemeliharaan katalog yang selalu diperbaharui dan

akurat

• Tidak memerlukan adanya tempat penyimpanan katalog di kantor.

• Memungkinkan pelanggan mencari catalog dengan cepat untuk informasi produk

tertentu. (http://www.astralys.com.sg/)

Kelemahan penggunaan e-catalogue antara lain (http://www.e-

businessguide.gov.au/):

• Jika perusahaan besar yang memiliki berbagai produk dan sering melakukan perubahan

pada harga dan ketersediaan, maka memerlukan biaya yang tinggi untuk merancang dan

maintenance website e-catalogue.

• E-catalogue memerlukan koordinasi dari database pelanggan dengan produk, stok dan

inventory, sistem keuangan, sistem yang relevan dengan para pemasok dan distributor.

2.7 Analisis Lima Kekuatan Bersaing Porter

Analisis Porter menurut pendapat dari David (2004, p145-148), yaitu

mengidentifikasikan lima kekuatan yang menentukan daya tarik laba jangka panjang

intrinsik dari suatu pasar atau segmen pasar. Kelima kekuatan pokok itu adalah:

Gambar 2.3 Analisis Lima Kekuatan Porter

Sumber: David (2004, p145)

1. Perseteruan di antara perusahaan yang saling bersaing

Perseteruan di antara perusahaan yang saling bersaing adalah titik awal yang logis

dalam memahami industri yang berhubungan dengan kompetisi antar perusahaan di

dalam industri yang sama. Untuk memahami hal diperlukan analisa terhadap ukuran

industri, struktur, pasar dan kinerja keuangan. Perusahaan yang dominan, strategi

kompetitif yang biasa digunakan, kompetensi yang diperlukan implikasi global, tren

saat ini atau akan datang, dan lain yang akan mempengaruhi perusahaan secara

signifikan dalam industri.

2. Kekuatan tawar menawar konsumen

Kekuatan tawar menawar konsumen datang dari pelanggan produk dan jasa di dalam

industri. Mengidentifikasikan pelanggan biasanya mudah tetapi terkadang lebih sulit

dari yang diharapkan. Pertimbangannya adalah apakah pelanggan memiliki kekuatan

yang signifikan, mengapa kekuatan ini ada dan apa manfaat yang ditambahkan

kepada mereka.

Potensi masuknya

pesaing baru

Perseteruan di antara

perusahaan yang

saling bersaing

Kekuatan tawar

menawar konsumen

Kekuatan tawar

menawar pemasok

Potensi pengembangan

produk pengganti

3. Kekuatan tawar menawar pemasok

Kekuatan tawar menawar pemasok mengacu kepada penyedia produk dan jasa yang

memberikan kontribusi kepada kedudukan kompetitif perusahaan kekuatan untuk

mempengaruhi perusahaan. Apakah pemasok menyediakan produk/jasa yang unik

atau langka yang tidak dapat diperoleh dari perusahaan lain.

4. Potensi masuknya pesaing baru

Potensi masuknya pesaing baru menggambarkan kemungkinan perusahaan yang akan

mulai berkompetisi di dalam industri. Bentuknya bisa perusahaan baru/perusahaan

yang mengubah strategi bisnisnya untuk memasuki industry baru atau perusahaan

yang ingin berkompetisi dalam area produk dan geografis yang sama. Apakah ada

faktor-faktor yang dapat membuat pesaing baru mundur dalam industri/pasar. Faktor-

faktor ini antara lain biaya masuk yang tinggi/biaya peralihan yang tinggi dari

pelanggan yang sudah ada menjadi perusahaan baru.

5. Potensi pengembangan produk pengganti

Potensi pengembangan produk pengganti dapat menjadi alternatif bagi produk atau

jasa yang ditawarkan perusahaan di dalam industri. Pertimbangannya adalah

mengapa produk/jasa pengganti ini menarik bagi pembeli.

2.8 Eight Golden Rules

Dikarenakan satu-satunya cara untuk dapat mempermudah dalam menggunakan

aplikasi adalah dengan menggunakan alat penghubung, maka rancangan alat penghubung

tersebut merupakan hal yang terpenting dibandingkan dengan aplikasi-aplikasi lainnya. Alat

penghubung yang baik akan meningkatkan pengalaman, penggunaan, keefektifan, atau

bahkan kesuksesan dari sistem Anda.

Menurut Shneiderman (2004), beliau menciptakan 8 aturan untuk membimbing kita ke

rancangan interaksi yang baik.

1. Berusaha konsisten

Bagian-bagian aksi yang konsisten harus diterapkan pada situasi-situasi yang sama,

terminologi identik harus digunakan pada tampilan, menu, dan layar bantuan, dan perintah-

perintah konsisten harus diterapkan pula.

2. Memperbolehkan pengguna-pengguna rutin untuk menggunakan jalan pintas

Seperti pada peningkatan frekuensi penggunaan, begitu juga dengan keinginan pengguna

untuk mengurangi jumlah interaksi dan untuk meningkatkan bagian interaksi. Singkatan-

singkatan, kunci-kunci fungsi, perintah-perintah tersembunyi, dan fasilitas-fasilitas makro

sangat membantu bagi para pengguna ahli.

3. Menawarkan timbal balik informatif

Untuk setiap tindakan operator, harus ada beberapa sistem timbal balik. Untuk tindakan-

tindakan yang sering dan kecil, responnya dapat disesuaikan, yang mana bagi pengguna

yang tidak sering dan besat, responnya harus lebih besar.

4. Merancang percakapan bagi penutupan produksi

Bagian-bagian dari tindakan harus diatur ke dalam sebuah permulaan, pertengahan, dan

akhir. Timbal balik yang informatif pada kelengkapan sebuah grup dari tindakan memberikan

kepuasan pencapaian pada para operator, rasa membantu, sinyal untuk mengeluarkan

perencanaan kontingensi dan pilihan-pilihan dari pikiran mereka, dan sebuah indikasi yang

langkahnya baik untuk bersiap-siap bagi tindakan grup berikutnya.

5. Menawarkan penanganan kesalahan sederhana

Dengan banyaknya kemungkinan, rancanglah sistem sehingga pengguna tidak dapat

membuat sebuah kesalahan yang serius. Jika kesalahan telah dibuat, sistem harus dapat

mendeteksi kesalahan dan menawarkan mekanisme yang komprehensif dan sederhana

untuk mengatasi kesalahan.

6. Memperbolehkan penarikan kembali tindakan dengan mudah

Fitur ini memberikan kepuasan, sejak para pengguna mengetahui bahwa

kesalahankesalahan tersebut tidak dapat dilakukan; hal ini pun memperkuat eksplorasi

pilihan-pilihan yang tidak dikenal. Jumlah keterbalikkan bisa jadi merupakan aksi tunggal,

masukan data, atau sebuah grup tindakan yang lengkap.

7. Mendukung tempat pengendalian internal

Operator yang berpengalaman sangat menginginkan rasa ketika mereka terlibat dalam

sistem dan sistemnya merespon pada tindakan-tindakan mereka. Merancang sistem untuk

membuat para pengguna menjadi inisiator dari tindakan-tindakan tersebut daripada menjadi

responden.

8. Mengurangi pembukaan memori jangka pendek

Batasan informasi manusia yang hanya dapat memproses memori jangka pendek

mengharuskan bahwa tampilan harus tetap sederhana, tampilan halaman multiple

dikonsolidasi, frekuensi gerakan window dikurangi, dan waktu pelatihan yang cukup

dibagikan menjadi kode, alat bantu mengingat, dan bagian-bagian dari aksi.

2.9 Tujuh Tahap Internet Marketing

Menurut Mohammed et al. (2003, p8-18), terdapat tujuh tahapan dalam internet

marketing, yaitu :

Gambar 2.4 Tujuh Tahap Internet Marketing

Sumber: Mohammed et al. (2003,p9)

2.9.1 Tahap 1: Membentuk Peluang Pasar (Framing the Market Opportunity)

Tahap pertama ini analisis terhadap peluang pasar dan langkah awal dari konsep

bisnis – yaitu, mengumpulkan data online dan offline yang cukup untuk membuktikan

penilaian peluang yang ada. Dalam tahap ini terdapat metodologi enam langkah sederhana

yang membantu dalam mengevaluasi dan menganalisis peluang pasar, yaitu :

1. Mengidentifikasi Peluang Dalam Value System Baru yang Ada

Tahap 1: Membentuk

Peluang Pasar

Tahap 2: Memformulasikan

Strategi Pemasaran

Tahap 3: Mendesain

Pengalaman Pelanggan

Tahap 4: Merancang Interface Pelanggan

Tahap 5: Merancang Program

Pemasaran Tahap 6: Memperluas

Informasi Tentang Pelanggan Melalui

Teknologi

Tahap 7: Mengevaluasi

Program Pemasaran

Menurut Mohammed et al. (2003, p36), langkah pertama dalam menyusun peluang

bisnis adalah mengidentifikasi secara luas arena di mana perusahaan baru tersebut akan

berpartisipasi. Tujuannya adalah untuk mengdeklarasikan apa yang ada di dalam dan apa

yang ada di luar dari sekumpulan pertimbangan dalam model bisnis. Suatu bisnis dibangun

dari aktivitas-aktivitas individu dan organisasi yang terpisah yang bekerja bersama untuk

menciptakan dan memberikan keuntungan pada pelanggan melalui produk dan jasa.

Analisis dan identifikasi peluang ditentukan berdasarkan sistem nilai (value system)

yang sudah ada ataupun yang masih baru. Value system merupakan keseluruhan dari

pemasok, distributor, kompetitor, dan pembeli yang membawa penawaran ke dalam pasar.

Harus ditentukan di mana perusahaan akan berpartisipasi, maka harus ditentukan mana

yang boleh dan tidak boleh dimasukkan ke dalam model bisnis.

2. Mengidentifikasi Kebutuhan yang Tidak Terpenuhi

Menurut Mohammed et al. (2003, p41-44), menciptakan value baru didasarkan pada

upaya memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik. Pelanggan dapat saja berpindah

ke produk atau jasa perusahaan lain apabila perusahaan tidak mampu memenuhi kebutuhan

dan mengkomunikasikan value-nya secara efektif kepada pelanggan. Hal ini dapat dilakukan

dengan 2 cara yaitu melakukan pemetaan terhadap proses keputusan konsumen dan

mengungkapkan kebutuhan yang tidak terpenuhi. Proses pemetaan keputusan konsumen

akan membantu menemukan kebutuhan yang tidak terpenuhi bagi konsumen karena dapat

memetakan aktivitas dan pilihan yang dilakukan konsumen dalam memilih suatu produk.

Dengan melakukan hal ini diharapkan dapat memunculkan ide baru mengenai kebutuhan

konsumen yang belum terpenuhi berdasarkan proses keputusan mereka untuk memilih

suatu produk. Dan berdasarkan pemetaan tersebut kita dapat menentukan kebutuhan apa

yang belum terpenuhi bagi para konsumen. Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan

wawancara dengan konsumen maupun dengan melakukan observasi atas peluang dari pola

tingkah laku konsumen.

3. Menentukan Target Segmentasi Pelanggan

Menurut Mohammed et al. (2003, p46-49), perusahaan harus memilih dan

mengidentifikasikan prioritas pelanggannya untuk memahami target segmentasi

pelanggannya. Segmentasi merupakan proses dalam mengelompokkan pelanggan

berdasarkan pada kesamaan mereka. Pada langkah ini dilakukan penentuan dan

pengidentifikasian konsumen prioritas yang akan dijadikan segmen target dari perusahaan.

Perusahaan harus menentukan tipe konsumen yang ingin dilayani. Dengan demikian

perusahaan dapat dengan fokus melakukan penawaran yang dapat menarik target

konsumen sesuai dengan karakteristik target konsumen.

Berikut adalah beberapa segmentasi pasar dapat dibedakan berdasarkan:

Tabel 2.1 Pendekatan Segmentasi

Tipe Segmentasi Deskripsi Contoh

Geographics Berdasarkan daerah atau wilayah tertentu. Negara, daerah, kota

Demographics Membagi pasar berdasarkan nilai-nilai demografi.

Umur, jenis kelamin,

pendapatan, pendidikan

Firmographics Berdasarkan variabel-variabel perusahaan yang spesifik

Ukuran pekerja, industri, organisasi

Behavioral

Berdasarkan bagaimana

perilaku pelanggan secara

aktual dalam membeli dan

menggunakan produk

Kesetiaan pada website,

pembelian sebelumnya dan sebagainya.

Occasion (Situasional)

Membagi pasar berdasarkan

situasi tertentu untuk

kebutuhan, pembelian atau

Peristiwa rutin, peristiwa khusus, bagian perhari.

penggunaan produk

Psychographics Berdasarkan gaya hidup dan

personality Kepribadian, gaya hidup

Benefits Membagi pasar berdasarkan keuntungan yang dapat diperoleh.

Keuntungan, ekonomi, kualitas

Tujuan dari segmentasi pasar adalah untuk mengidentifikasikan kombinasi dari

variabel-variabel pasar yag akan menghasilkan segmentasi pelanggan yang actionable dan

meaningful. Segmentasi yang actionable merupakan segmentasi yang harus konsisten

dengan bagaimana dapat go-public, dan harus dapat diukur dan digambarkan. Segmentasi

yang meaningful merupakan segmentasi yang harus dapat menjelaskan penyebab tingkah

pelanggan dengan cara yang pesifik.

4. Menilai Sumber Daya dalam Perusahaan

Menurut Mohammed et al., (2003, p57-58), sistem sumber daya (resource system)

adalah sekumpulan aktivitas-aktivitas individu dan organisasi serta asset yang terpisah. yang

jika disatukan bersama akan menciptakan kapabilitas bagi organisasi. Kapabilitas ini

memungkinkan perusahaan untuk melayani kebutuhan-kebutuhan pelanggan. Adapun

sumber daya tersebut dapat dikelompokkan menjadi tiga, yakni:

1. Customer–facing

Sumber daya dalam customer-facing meliputi nama merek, tenaga penjualan yang

handal dan saluran distribusi yang beragam.

2. Internal

Sumber daya ini berhubungan dengan operasi internal perusahaan, seperti teknologi,

pengembangan produk, pengalaman staff, skala ekonomis dan sebagainya.

3. Upstream

Sumber daya ini ada kaitannya dengan hubungan perusahaaan dengan supplier

(penyalur).

5. Menilai Daya Tarif Peluang Kompetitif, Teknologi, dan Keuangan

Menurut Mohammed et al. (2003, p60-66), terdapat beberapa faktor yang dapat

digunakan untuk menentukan ciri dan skala peluang, yaitu :

1) Competitive Intensity (Intensitas Persaingan)

Faktor yang berhubungan dengan tingkat persaingan dapat dijabarkan dalam peta

competitor. Dalam mengukur tingkat persaingan, perusahaan perlu mengidentifikasi pesaing

yang dihadapi. Terdapat dua jenis pesaing untuk sebuah proses bisnis, yaitu :

a. Direct Competitor

Pesaing dalam industri yang sama, yang menawarkan produk dan jasa yang sama.

b. Indirect Competitor

Pesaing tidak langsung dapat dikategorikan menjadi dua kategori, yaitu :

• Substitute producers, perusahaan lain yang menawarkan produk dan jasa yang

berbeda namun memiliki fungsi yang sama dengan yang ditawarkan oleh perusahaan.

• Adjacent competitors, pesaing yang tidak menawarkan produk yang langsung

menjadi pengganti, namun memiliki potensi untuk menjadi substitute producers.

2) Customer Dynamics (Dinamika Pelanggan)

Setelah memperkirakan tingkat pesaing, perusahaan perlu untuk kembali

memperhatikan dinamika pelanggan dalam pasar dan bagaimana perusahaan menciptakan,

mempercepat dan memenuhi permintaan pelanggan. Elemen-elemen yang membentuk

dinamika pelanggan dari pasar adalah sebagai berikut :

a. Tingkat dari kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi

b. Tingkat interaksi dengan segmen-segmen konsumen utama

c. Kemungkinan rata-rata pertumbuhan

Tingkat dari kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi menentukan banyaknya

peluang yang bisa dilakukan bila kita dapat menghasilkan nilai yang baru bagi konsumen.

Tingkat interaksi dengan segmen-segmen konsumen utama berhubungan dengan aktivitas

interaksi di antara segmen target perusahaan yang bisa meningkatkan tingkat pembelian

konsumen. Dan kemungkinan rata-rata pertumbuhan mengarah pada persentase

pertumbuhan tahunan dari pasar unit konsumen. Semakin besar pertumbuhan, semakin

besar pula peluangnya.

3) Techonolgy Vulnerability (Kerentanan Teknologi)

Dalam arena persaingan, perusahaan harus membuat penilaian tingkat tinggi dalam

konsep yang rentan terhadap trend teknologi, sebagai penetrasi peluang teknologi dan

dampak teknologi baru dalam memberikan value.

4) Microeconomics (keuangan)

Perusahaan perlu untuk memperkirakan level dari peluang keuangan. Dua faktor yang

penting dari mikroekonomi adalah market size dan profitability. Peluang dengan pasar yang

luas membuat perusahaan lebih atraktif, karena meskipun dalam potongan bagian yang kecil

secara signifikan telah menaikkan tingkat pendapatan. Pasar dengan pendapatan margin

yang tinggi akan menarik karena dapat menghasilkan keuntungan tingkat tinggi dengan

tingkat penjualan yang sama.

6. Keputusan untuk Go atau No-Go

Tahap ini menentukan apakah perusahaan akan mengambil keputusan Go atau No-Go

dari hasil analisis ke dalam tahap implementasi, dengan membuat aplikasi e-marketing,

maupun tidak perlu dilanjutkan karena kurang memenuhi persyaratan atau tolak ukur dari

analisis terhadap beberapa faktor. Tolak ukur yang dipakai perusahaan dalam menentukan

Go/No-Go untuk menerapkan aplikasi e-marketing antara lain:

1) Competitive vulnerability (tingkat persaingan)

Analisa mengenai kompetitor, baik itu direct competitor maupun indirect competitor

yang bergerak di bisnis yang sama.

2) Technical vulnerability (tingkat teknikal)

Analisa mengenai proses bisnis perusahaan dan kesiapan sumber daya manusia di

perusahaan itu untuk penerapan e-marketing.

3) Magnitude of ummet need (tingkat kebutuhan yang tidak terpenuhi)

Analisa kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi saat ini dan diharapkan dengan

aplikasi e-marketing akan menjawab kebutuhan pelanggan itu.

4) Interaction between segments (hubungan antar segmen-segmen)

Analisa interaksi antar segmen di dalam segmentasi yang telah dibuat dan penjelasan

bagaimana segmen pasar yang satu akan mempengaruhi segmen pasar yang lainnya.

5) Likely rate of growth (tingkat pertumbuhan ekonomi)

Analisa pertumbuhan perusahaan baik dari sisi keuangan maupun dari sisi

pengembangan produk.

6) Technological vulnerability (tingkat teknologi)

Analisa teknologi yang dimiliki oleh perusahaan, apakah teknologi yang ada di

perusaahn ini memadai untuk pengimplementasian emarketing.

7) Market size (luas pasar)

Analisa seberapa besar pasar yang dimiliki oleh perusahaan saat ini dilihat dari

berbagai variabel seperti daerah pemasaran, jumlah produk yang dipasarkan, dan lainnya.

8) Level of profitability (tingkat keuntungan)

Analisa mengenai tingkat keuntungan yang dimiliki oleh perusahaan dalam jangka

waktu tertentu. Analisa ini biasanya mencakup kondisi keuangan perusahaan.

Faktor-faktor yang diuraikan di atas, apabila sebagian besar hasilnya positif atau

netral, maka dapat dipastikan perusahaan dapat GO untuk lanjut ke atahap implementasi e-

marketing. Sedangkan bila hasilnya sebagian besar netral dan negative, maka perusahaan

tidak dapat melakukan tahap selanjutnya, yakni implementasi e-marketing (NOT GO),

karena perusahaan belum siap untuk memasuki pemasaran melalui internet.

2.9.2 Tahap 2: Memformulasikan Strategi Pemasaran (Formulating the

Marketing Strategy)

Menurut Mohammed et al (2003, p90-92), secara tradisional strategi pemasaran

meliputi segmentasi (segmentation), penentuan sasaran (targeting) dan penentuan posisi

(positioning). Strategi ini kemudian didukung oleh program pemasaran yang melibatkan

keputusan yang terkait dengan marketing mix – yang meliputi harga (price), produk

(product), promosi (promotion) dan distribusi (distribution).

1. Brick and Mortar Segmentation (segmentasi online)

Gambar 2.5 Brick and Mortar Segmentation Scenario

Sumber: Mohammed et. al (2003, p108)

Menurut Mohammed et al. (2003, p107-109), perusahaan tradisional yang baru

terhadapt internet akan menemukan bahwa segmentasi online dapat menghasilkan empat

Market Expansion Reclassified Expansion

No Change Market Reclassification

Change in Segmentation Characteristic Due to Internet

No Yes

No

Yes

Chan

ge in

Siz

e o f

M

arke

t Se

gmen

ts

scenario berbeda. Dimensi pertama dari matrix berfokus terhadap apakah ukuran segmen

pasar berubah, dan dimensi kedua berfokus terhadap apakah criteria untuk segmen pasar

berubah pada saat perusahaan berpindah ke internet. Terdapat empat kemungkinan yang

akan terjadi, yaitu :

• No Change

Perusahaan mungkin akan menemukan bahwa segmentasi onlin tidak menghasilkan segmen

baru yang signifikan dan secara relatif komposisi dan banyaknya pelanggan pasar segmen

online secara umum sama saja segmen offline. Jadi berpindah dari offline ke online menjadi

mudah karena strategi pemasarannya cenderung sama.

• Market Expansion

Perusahaan mungkin menemukan bahwa karakteristik dari segmen online adalah sama

dengan karaketistik dari segmen offline, tetap ukuran dari segmen mengalami perubahan.

Dengan geografi dalam menjual produk, perusahaan sekarang dapat menjangkau lebih

banyak pelanggan. Segmen cenderung bertambah saat perusahaan berubah ke arah online.

Atau bisa juga segmen target menjadi lebih kecil, sehingga segmen target sebagian besar

tidak menggunakan internet.

• Market Reclassification

Segmentasi online dapat mengungkapkan bahwa karakteristi konsumen pada segmen offline

berbeda dengan online, perbedaa karakteristik itu bisa saja hanya sedikit ataupun signifikan.

Ini mungkin disebabkan karena kemampuan internet untuk meningkatkan penawaran

perusahaan sehingga memungkinkan terciptanya konsumen online yang lebih menuntut dan

diskriminatif.

• Reclassified Expansion

Segmen perusahaan dapat berubah secara bersamaan baik dari sisi ukuran pasar maupun

karakteristik.

2. Targeting

Gambar 2.6 Brick and Mortar Targeting Scenario

Sumber : Mohammed et. al (2003, p110)

Menurut Mohammed et al. (2003, p109-112), dalam strategi targeting online terdapat

empat kemungkinan, yaitu :

• Blanket Targeting

Perusahaan menemukan bahwa segementasi secara online tidak memberikan sesuatu yang

baru dan karakteristik dari segmen online sama dengan segmen offline. Atau mungkin saja,

karakteristiknya sama namun segmennya menjadi semakin membesar dikarenakan faktor

jangkauan geografis yang diperluas.

• Beachhead Targeting

Skenario ini mungkin terjadi ketika konsumen pada segmen online ternyata lebih kecil

daripada segmen offline, yang mungkin saja menggamarkan selera dan kesukaan yang

Blanket Targeting New Opportunity Targeting

Beachhead Targeting Bleed-Over Targeting

Same Customers Different Customers

Customer Similarity

Part

ions

ofa

A

Segm

ent

Entir

e Se

gmen

t

Focu

s of

Eff

ort

Melayani segmen online dan offline

Melayani segmen online baru

Melayani sebagian segmen offline dan segmen online Melayani

sebagian offline secara online

terbatas. Ini dapat saja terjadi apabila hanya terdapat sebagaian konsumen yang

menggunakan internet untuk melakukan pembelian.

• Bleed-over Targeting

Pada skenario ini dijelaskan bahwa segmen target secara online meliputi sebagian dari

segmen offline namun juga menargetkan pada sebagian dari segmen yang baru. Target

segmen yang baru ini dapat meliputi tipe-tipe konsumen yang berbeda.

• New Opportunity Targeting

Akhirnya, pada strategi pemasaran online mungkin memilihi satu segmen sasaran yang

berbeda seluruhnya. Berikut, segmen pelanggan sasaran mewakili kebutuhan dan pilihan

yang berbeda dari segmen offline tradisional. Skenario ini mungkin muncul ketika produk-

produknya mempunyai arti yang baru dan berbeda bagi pelanggan di lokasi geografi

berbeda, atau jika kampanye pemasaran sebelumnya tidak mampu mencapai dan

mempengaruhi presepsi produk.

3. Positioning

Gambar 2.7 Brick and Mortar Positioning Scenario

Sumber: Mohammed et. al (2003, p112)

Menurut Mohammed et al. (2003, p112-113), setiap skenario memerlukan pendekatan

positioning yang berbeda. Berikut ini merupakan positioning dari brick and montar :

Blanket Positioning

New Opportunity Positioning

Beachhead Positioning

Bleed-Over Positioning

Customer Similarity

Same Customers Different Customers

Part

ions

of

A Se

gmen

t En

tire

Segm

ent

Focu

s of

Eff

ort

• Blanket Positioning

Dalam skenario ini target segmen tidak berubah. Strategi yang bagus dapat berupa

penggunaan strategi positioning offline karena tujuannya adalah untuk memenuhi

kebutuhan grup konsumen yang sama. Sebagai tambahan, penawaran produk yang

dilakukan akan diposisikan dengan menambahkan keuntungan dari internet seperti

kenyamanan dan akses.

• Beachhead Positioning

Dalam skenario ini, di mana target segmen adalah sebagian dari segmen offline, positioning-

nya mirip tetapi harus lebih berfokus pada grup konsumen yang lebih kecil. Positioning ini

mengasumsikan bahwa segmen yang lebih kecil menghasilkan nilai yang lebih di dalam

kapasitas internet dalam hal kenyamanan dan akses.

• Bleed-Over Positioning

Di sini positioning akan memperbarui penawaran offline namun juga membuat penawaran

online terlihat menarik untuk tipe konsumen yang baru.

• New Oppurtunity Positioning

Skenario ini memposisikan penawaran secara keseluruhan untuk menangkap target segmen

yang benar-benar baru. Strategi positioning akan lebih efektif bila strategi offline

sebelumnya belum mempengaruhi persepsi segmen baru terhadap penawaran yang

diberikan.

2.9.3 Tahap 3: Mendesain Pengalaman Pelanggan (Designing the Customer

Experience)

Menurut Mohammed et al. (2003, p130), Pengalaman pelanggan (Customer

Experience) merupakan persepsi dan interpretasi yang ditargetkan terhadap konsumen pada

semua rancangan yang dialami ketika berinteraksi dengan perusahaan.

Menurut Mohammed et al. (2003, p134-142), dalam merancang pengalaman

pelanggan, terdapat tiga tahapan yang harus diperhatikan, antara lain :

1. Tahap Pengalaman Fungsionality

Merupakan pengalaman pelanggan atas fungsi-fungsi yang terdapat pada sebuah

website. Prinsip utama dalam tahapan ini antara lain :

• Kegunaan dan kemudahan dalam melakukan navigasi

• Kecepatan

• Kehandalan (reliability)

• Keamanan

• Kemampuan akses media.

2. Tahap Pengalaman Intimacy

Ketika sebuah perusahaan telah dapat memuaskan pelanggannya dengan

memberikan functionality yang sesuai dengan keinginan mereka, maka pelanggan

tersebut harus merasa dekat dengan perusahaan tersebut. Sebab mereka merasa

bahwa perusahaan itu dapat mengerti keinginan pelanggannya. Beberapa hal yang

dapat membuat pelanggan semakin dekat dengan perusahaan, yaitu :

• Customization

• Komunikasi

• Konsistensi

• Kepercayaan

• Excaptional Value

• Bergerak dari arah konsumtif ke arah kesenangan

3. Tahap Pengalaman Evangelism

Sebelum mencapai tingkatan ini, pelanggan telah melalui dua tingkatan sebelumnya,

yakni bahwa website bekerja dengan baik dan mereka telah mempercayai perusahaan untuk

digunakan dalam hidupnya. Pada tahap akhir ini, pelanggan menjadi pelanggan jenis

evangelist yang menyebarkan dan mempromosikan produk atau merek pada pemakai yang

lain.

2.9.4 Tahap 4: Merancang Interface Pelanggan (Crafting the Customer Interface)

Menurut Mohammed et al. (2003, p161-190), interface merupakan represtasi virtual

dari pemilihan dari nilai proposisi suatu perusahaan. Dalam merancang customer interface,

terdapat tujuh elemen yang harus diperhatikan, yaitu :

1. Context

Konteks dari situs mencerminkan nilai keindahan dan kegunaan dari situs tersebut.

Terdapat 3 jenis criteria yaitu :

• Aesthetic Criteria

Desain look-and-feel yang lebih ditekankan pada nilai artistik sebuah web page,

seperti penggunaan warna dan grafis yang menarik, penggunaan Macromedia Flash untuk

pembuatan tombol navigasinya, dll sehingga menciptakan desain situs yang sangat enak

dipandang.

• Functional Criteria

Desain web yang lebih ditekankan pada fungsi dari web tersebut, semua desain web

dibuat sesimpel mungkin selama fungsi web tercapai. Misalnya, web yang berfungsi sebagai

pusat infomasi, maka desain web tersebut akan sangat sederhana namun memiliki informasi

yang sangat lengkap. Tiga faktor penting dari functional criteria yaitu :

1) Section break down

2) Linking structure

3) Navigation tools

• Hybrid Criteria

Desain web yang merupakan gabungan dari kedua criteria datas. Selain memenuhi

functional criteria dari sebuah website, web tersebut harus mempu menarik pelanggan dari

sisi aesthetic.

2. Content

Content merupakan semua objek digital yang terdapat dalam sebuah web baik dalam

bentuk audio, video, image ataupun text. Dimensi dari content yaitu :

1) Offering mix

Content dari web meliputi produk yang ditawarkan, informasi dan pelayanan.

2) Appeal mix

Content dari web meliputi promosi dan pesan-pesan yang ingin dikomunikasikan oleh

perusahaan dari sebuah web.

3) Multimedia mix

Mengarah pada variasi media (text, audio, image, graphics) yang terdapat dalam

sebuah web.

4) Content Type

Informasi yang disajikan dalam suatu situs web harus selalu diupdate karena

mempunyai tingkat sensitifitas terhadap waktu.

3. Community

Komunitas merupakan ikatan hubungan yang terjadi antara sesama pengunjung atau

pelanggan dari sebuah web site karena adanya kesamaan minat atau hobi. Komunitas dapat

menarik pelanggan untuk mengunjungi kembali sebuah website karena beberapa hal yaitu :

1) Komunitas dapat menciptakan content yang atraktif.

2) Komunitas dapat membuat aktivitas tertentu menjadi mungkin atau lebih mudah,

seperti kebutuhan kepuasan yang tidak dapat dicapai secara individu.

Dengan adanya komunitas, memungkinkan terjadinya pembagian informasi yang

mungkin berguna untuk pelanggan yang lainnya, hal ini dapat memberikan kepuasan

kepada pelanggan yang mendapatkan informasi tersebut.

4. Customization

Customization merupakan kemampuan situs untuk memodifikasi dirinya sesuai

dengan keinginan penggunanya. Dimensi dari customization yaitu :

1) Personalization

Setiap pelanggan diberikan kesempatan untuk memiliki pengaturan yang berbeda

pada layout sebuah website sesuai dengan pilihan masing-masing seperti

personalisasi dalam personalized e-mail account, content dan layout configuration.

2) Tailoring

Penyajian informasi yang berbeda antar masing-masing pelanggan disesuaikan

dengan kebiasaan yang pernah dilakukan sebelumnya atau juga berdasarkan pada

pilihan dari pelanggan-pelanggan yang memiliki kemiripan.

5. Communication

Komunikasi antara perusahaan dengan pelanggan, terdiri dari :

1) Broadcast dimension

Komunikasi satu arah dari perusahaan kepada pelanggannya dan tidak memerlukan

respon dari pelanggan seperti FAQs, e-mail newsletters.

2) Interactive dimension

Komunikasi dua arah antara perusahaan dengan pelanggan contohnya user input,

customer service dan e-commerce dialog.

3) Hybrid dimension

Gabungan dari dimensi broadcast dan interactive, contohnya pemberian freeware

yang dapat didownload oleh user dan user dapat mengirimkan kepada user lain, hal

ini secara otomatis membantu perusahaan dalam melakukan promosi.

6. Connection

Kemampuan sebuah website untuk berpindah dari sebuah web page ke webpage

lainnya ataupun website lainnya dengan onclick baik pada text, images maupun toolbars

yang lain. Dimensi yang terdapat dalam connection :

1) Link to sites

Hubungan antara sebuah website dengan website lainnya yang membuat user

secara total keluar dari web sebelumnya dan masuk ke dalam web yang dituju.

2) Homesite background

User dapat memasuki website lainnya namun background dari website utama tetap

dipertahankan. Dalam hal ini, hubungan antara website utama dengan website

yang dituju harus memiliki batasan-batasan yang jelas.

3) Outsource content

Content dari web yang diinginkan user dimasukkan ke dalam content website

utama sehingga user tidak perlu berpindah website untuk mendapatkan informasi

yang dicari.

4) Percentage of homesite content

Sebagian dari content sebuah website kadang kala tidak sepenuhnya diatur aleh

sebuah website sehingga perlu diperhatikan bagaimana strategi content dari

sebuah website.

7. Commerce

Commerce merupakan fitur dari customer interface yang mendukung berbagai aspek

dari transaksi perdagangan.

2.9.5 Tahap 5: Merancang Program Pemasaran (Designing the Marketing

Program)

Setelah melalui tahap satu sampai tahap empat, perusahaan seharusnya telah

mempunyai arah strategi yang jelas. Perusahaan telah memutuskannya berdasarkan pada

segmen pasar dan posisi yang spesifik. Pada tahap ke-5 ini akan mendesain kombinasi dari

aksi pemasaran (disebut lever) untuk memindahkan target pelanggan dari kewaspadaan

(awareness) menjadi suatu komitmen. Kerangka kerja yang digunakan untuk menyelesaikan

tugas ini disebut marketspace matrix. Sederhananya, internet marketer mempunyai enam

kelas level (produk, harga, komunikasi, komunitas, distribusi, dan branding) yang dapat

digunakan untuk menciptakan kesadaran, eksploirasi dan diharapkan komitmen pada

penawaran perusahaan. (Mohammed, 2003, p10).

1. Membangun dan mendorong hubungan dengan pelanggan

Menurut Mohammed et al. (2003, p212-222), terdapat 4 tahap dari hubungan

customer yaitu :

Gambar 2.8 Tahap Pergerakan Relationship

Sumber: Mohammed et. al (2003, p223)

1) Kewaspadaan (Awareness)

Ketika pelanggan memiliki informasi, pengetahuan mengenai perusahaan atau

memiliki penawaran namun belum berkomunikasi dengan perusahaan, maka ini disebut

Awareness Exporation / Expansion Commitment Dissolution

Konsumen dapat bergerak ke berbagai tahapan dengan cara yang berbeda

dengan tahap kewaspadaan (awareness). Customer menjadi waspada dengan perusahaan

melalui berbagai macam sumber, seperti melalui perkataan, pemasaran tradisional seperti

periklanan televisi, dan program pemasaran online seperti banner ads.

2) Explorasi /penjelajahan (Exploration)

Dalam tahap ini, pelanggan dan perusahaan memulai untuk melakukan komunikasi

dan tindakan yang memungkinkan evaluasi apakah akan dilakukan hubungan yang lebih

dekat lagi atau tidak.

3) Komitmen (Commitment)

Dalam tahap ini, komitmen meliputi perasaan tanggung untuk produk atau

perusahaan. Ketika customer berkomitmen terhadap website, maka dia akan setia kepada

website tersebut misalnya melakukan customization dalam website tersebut.

4) Dissolution

Tidak semua customer yang penting/berharga bagi perusahaan. Perusahaan harus

melakukan segmentasi pada customer yang mereka anggap paling berharga dan customer

yang kurang penting.

2. Internet Marketing Mix

Dalam pemasaran terdapat konsep 4P yaitu product, price, promotion dan

place/distribution. Dengan adanya Internet Marketing akan bertambah menjadi dua elemen

baru yaitu community dan branding.

o Product

Menurut Mohammed et al. (2003, p238-240), produk merupakan jasa atau barang

fisik yang ditawarkan oleh perusahaan untuk pertukaran. Jenis-jenis produk yang

ditawarkan di dalam Internet seperti barang fisik, produk informasi seperti surat kabar

online, dan jasa. Produk dapat dibagi menjadi 3 kategori yaitu:

(1) Core Benefit

Core benefit merupakan nilai paling dasar yang ditawarkan sebuah produk contohnya,

untuk suatu produk mobil, core benefit-nya adalah transportasi.

(2) Basic Product

Basic product merupakan penawaran minimum dari produk yang dibutuhkan untuk

memberikan core benefit yang diharapkan konsumen. Contohnya, untuk produk

mobil, basic product-nya adalah radio, mesin, empat roda, dll.

(3) Augmented Product

Augmented product merupakan fitur-fitur yang melebihi keinginan konsumen.

Contohnya, untuk produk mobil adalah adanya asuransi kecelakaan.

o Pricing

Harga merupakan penunjang pemasaran yang sangat penting. Internet telah

menciptakan kategori baru dari pricing seperti adanya strategi pricing yang dinamik.

Dalam penetapan keputusan harga untuk usaha retail (eceran), ada 3 strategi yang

bisa dilakukan menurut Mohammed et.al (2003, p284), yaitu:

(1) Cyclical Promotional Pricing (Hi-Lo)

Strategi ini menerapkan harga yang tinggi pada saat waktu pernjualan yang sedang

tinggi. Namun pada waktu biasa, diterapkan harga diskon. Hal ini dilakukan untuk

promosi dan mengambil perhatian konsumen. Pemberian diskon tidak hanya

dilakukan pada produk dengan daya jual rendah saja, tetapi produk dengan daya jual

tinggi pula. Hal ini dapat dilakukan pada konsumen yang tidak sensitif terhadap harga

dan waktu sehingga mereka bisa membayar lebih pada saat benar-benar

membutuhkan produk tersebut.

(2) Everyday Low Pricing (EDLP)

Pada strategi ini, perusahaan memang menerapkan harga yang relatif rendah setiap

harinya, meskipun tidak serendah strategi Hi-Lo pada saat memberikan harga diskon.

(3) Retail / Outlet Pricing

Strategi ini dilakukan untuk menjual produk-produk di toko-toko (outlet) mereka

daripada memberikan diskon untuk menjual barang-barang terutama yang berdaya

jual rendah.

o Communication

Komunikasi pemasaran didefinisikan sebagai aktifitas yang menginformasikan satu

atau lebih grup target pelanggan mengenai perusahaan dan produknya. Komunikasi

pemasaran dapat mendorong eksplorasi, komitmen, dissolution. Komunikasi

marketing baik secara online maupun offline dapat mendorong pelanggan untuk

membangun hubungan yang lebih kuat dengan perusahaan dan harus diintegrasikan

dengan program pemasaran.

o Community

Komunitas merupakan hubungan yang dibentuk berdasarkan pada ketertarikkan yang

dibagi yang memuaskan kebutuhan dari tiap anggotanya. Komunitas dapat digunakan

untuk membangun awareness, mendorong penjelajahan dan mendorong adanya

komitmen.

o Distribusi

Internet telah menciptakan bentuk baru dari perdagangan yang ada dan memberikan

revolusi dalam hal interaksi antara pelanggan perusahaan, dan pengubahan saluran

distribusi untuk produk perusahaan.

o Branding

Pemberian brand memainkan 2 peran dalam strategi pemasaran. Pertama, pemberian

brand merupakan hasil dari aktivitas pemasaran perusahaan. Program pemasaran

mempengaruhi bagaimana pemakai mengerti akan brand tersebut serta nilai yang

terdapat di dalamnya. Kedua, pemberian brand merupakan bagian dari setiap strategi

pemasaran (promosi).

3. Marketspace matrix

Secara fundamental, marketspace matrix dapat memvisualkan dua konsep yang

penting dan saling berhubungan. Pertama, marketspace matrix menyediakan poin awal

untuk memformulasikan kampanye marketing yang efektif. Kedua, marketspace matrix

menyediakan deskripsi yang komprehensif dari hal-hal marketing yang tersedia. Tujuan dari

marketspace matrix adalah untuk membantu perusahaan memakai pendekatan customer-

centric yang terintegrasi dalam internet marketing. (Mohammed et al., 2003, p544)

Tabel 2.2 Marketspace Matrix

Relationship Stages

Awareness Exploration Commitment Dissolution

Product

Price

Communication

Community

Distribution

Branding

Sumber : Mohammed et al. (2003, p542)

2.9.6 Tahap 6: Memperluas Informasi Tentang Pelanggan Melalui Teknologi

(Leveraging Customers Information Through Technology)

Menurut Mohammed et al. (2003, p627), dalam lingkungan yang terfokus pada

pelanggan, perusahaan harus dapat bertindak berdasarkan 3 keputusan kunci berikut ini :

1. Market Research

Marketing research adalah penelitian kebutuhan pasar yang berbeda, penerimaan

produk dan pelayanan, dan metode dari perkembangan pasar baru. Itu adalah sistematik

dan objektif proses yang digunakan untuk mengumpulkan, mengorganisasi, merawat,

menganalisis, dan menampilkan informasi tentang pasar yang khusus dengan tujuan untuk

mengidentifikasi dan mendefinisikan kesempatan masalah pemasaran.

2. Database Marketing

Database marketing memiliki kemampuan untuk memperbesarkan pendekatan

produksi untuk masyarakat dengan meningkatkan perjatian, kebiasaan dan pengeluaran

yang efisien, yang dapat meningkatkan kebutuhan konsumen dan keuntungan bagi

organisasi ketika dijalankan dengan efektif.

3 . Customer Relationship Management

Customer Relationship Management memperhatikan tiga directive dasar yaitu :

1) Kebutuhan organisasi untuk belajar tentang customer mereka pada individual level

dan respect pada perbedaan mereka. Ini memungkinkan perusahaan mengakui

customer untuk mendapatkan keuntungan dari hubungan dan menyediakan

indicator untuk setiap pelayanan.

2) Kebutuhan organisasi untuk merumuskan strategi untuk menyokong hubungan

dengan keuntungan dan keuntungan potensial dari customer.

3) Taktik untuk Advacing relationship dengan customer dengan menciptakan nilai

yang lebih untuk kebutuhan mereka untuk ditemukan dan meletakkannya pada

aksi. Perusahaan dapat menggunakan teknologi untuk mendapatkan, mengatur,

menganalisis, dan menggunakan informasi tentang pelanggan yang dapat

mengurangi ketidakpastian pada masing-masing tipe keputusan di atas.

2.9.7 Tahap 7: Mengevaluasi Program Pemasaran (Evaluating the Marketing

Program)

Pada tahap ini, dilakukan evaluasi program yang telah dibuat. Menurut Mohammed et

al (2003,p684) sendiri, ukuran evaluasi digunakan untuk mewakiliki performa apakah sudah

mencapai sasaran perusahaan. Pengukuran evaluasi bertujuan agar dapat memberikan

umpan balik yang penting bagi perusahaan, sehingga perusahaan dapat mengetahui

keberhasilan serta dapat memperbaiki kekuarangan yang ada.

Dalam pengukuran evaluasi program e-marketing ini, digunakan Marketing Metrics

Framework, yang terdiri dari Financial Metrics, Customer Based Metrics, dan Implementation

Metrics. Untuk mengetahui dan mengukur program e-marketing yang telah dibuat.

Financial Metrics, digunakan untuk mengukur hasil dasar, yang antara lain dengan

melakukan Sales, Revenue, Gross Margins, Profits, dan Marketing Spend.

Customer-Based Metrics digunakan untuk melihat kinerja marketing yang

berhubungan dengan pelanggan, yang nanti hasilnya kana diterjemahkan ke dalam bentuk

financial. Metrics ini meliputi Hierarchy of effects model (awareness, knowledge, attitude,

purchase intent, purchase, post purchase dan loyalty).

Sedangkan Implementation Metrics, digunakan untuk mengetahui seberapa baik dan

efektifkah elemen-elemen yang terdapat dalam program e-marketing yang telah dibuat, di

mana elemen-elemen tersebut meliputi product, pricing, communication, community,

distribution, dan branding.

2.10 Kerangka Pemikiran

Gambar 2.9 Kerangka Pemikiran

Sumber: Penulis (2010)

Analisis dan Perancangan E-Catalogue untuk Membantu

Pemasaran PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

Metode Pengumpulan Data:

• Data Primer

• Data Sekunder

Analisis lima kekuatan

bersaing Porter

7 tahapan Internet Marketing

Tahap 1 : Membentuk Peluang Pasar

Tahap 2 : Memformulasikan Strategi Pemasaran

Tahap 3 : Mendesain Pengalaman Pelanggan

Tahap 4 : Merancang Interface Pelanggan

Tahap 5 : Merancang Program Pemasaran

Tahap 6 : Memperluas Informasi Tentang Pelanggan Melalui Teknologi

Tahap 7 : Mengevaluasi Program Pemasaran

8 Golden Rules

Perancangan E-Catalogue untuk Membantu

Pemasaran PT. Wirakencana Sugihindah Sehati