ANALISIS PENGARUH PROMOS! TARIF INTERKONEKSI

DAN KUALITAS PELA YANAN TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN KARTU PRABA YAR IMJ

(Studi Kasus Mahasiswa UIN Syarif Hidayat111llah Jakarta Pengguna J(artu Prabayar IM3)

Disusun oleh :

AYUNINGTYAS PUSPITASAlRI

204081002253

JURUSAN EKONOMI MANAJEMEN PEMASARAN

FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL

UNIVERSITAS ISLAM NEGER.I SY ARIF HIDAYATULLAH

JAl\ARTA

ANALISIS PENG AR UH PROM OSI 'f AfilF IN'fERKONEICSI DAN KUALITAS

PELA YANAN TERHADAP KEPUTUSAN l"EMBELIAN KARTU PRABAYAR IM3

(Stu di Kasus Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna Kartu Prabayar IM3)

Skripsi

Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Ilnm Sosial

Untuk Memenuhi Syarat-syarat dalarn Meraih Gelar Saijana Ekonomi

Oleh:

Ayuningtvas Puspitasari NIM:204081002253

Di Bawah Bimbingan :

Pembimbing I

:a Prof. Dr. Ahmad Rodoni, MM

NIP. 150 317 955

Pembimbing II

Herya111to, SE, Msi NIP. 131 569 931

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

LEMBAR PENGESAHAAN UJIAN KOMPREHENSIF

Hari ini Selasa, Tanggal 23 Bulan Desember Tahun Dua Ribu Delapan telah

dilakukan Ujian Komprehensif atas nama Ayuningtyas Puspitasari NIM:

204081002253 dengan judul skripsi "ANALISIS PENGARUH PROMOS!

TARIF INTERI<ONEKSI DAN KUALITAS PELAYANAN TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU PRABA YAR lM3" (Studi Kasus

Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna Kartu Prabayar

IM3). Memperhatikan kemampuan keilmuan mahasiswa tersebut selama ujian

berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat

untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurnsan Ekonomi Fakultas

Ekonomi dan Ilnm Sosial Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah

Jakarta.

Jakaiia, 23 Desember 2008

Tim Penguji Ujian Komprehensif

p,,,~.~~ .. ~__\...,!.-~ --.::::p-

Hemi Ali, HT, SE, MM

Sekertaris Ketua

Prof. Dr. Abdul Hamid, MS

Penguji Ahli

LEMBAR PENGESAHAAN UJIAN SKIUPSI

Hari ini Selasa, Tanggal 24 Bulan Februari Tahun Dua Ribu Sembilan telah .

dilakukan Ujian Slaipsi atas nama Ayuningtyas Puspitasari NIM: 204081002253

dengan judul slaipsi "ANALISIS PENGARUH l?ROMOSI TARIF

INTERKONEKSI DAN KUALITAS PELAYANAN TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU PRABAYAR IM3" (Studi Kasus

Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna Kartn Prabayar

IM3). Memperhatikan kemampuan keilmuan mahasiswa tersebut selama ujian

berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat

untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Ekonomi Fakultas

Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah

Jakarta.

Jakmia, 24 Februari 2009

Tim Penguji Ujian Skripsi

Penguji I

c~ Prof.Dr. Ahmad Rodom, MM

NIP.150 317 955

Penguji Ahli

Penguji II

Heryanto, SE, Msi

NIP. 131 569 931

Prof. Dr. Abdul Hamid, MS

NTl> 1'11 A"7A !!01

DAFTAR RIW A YA T HID UP

A. DATA PRIBADI

1. Nama : Ayuningtyas Puspitasari

2. Tempat Tanggal Lahir : Yogyakarta, I 0 Mei 1986

3. Alamat Rumah : Komplek LAPAN Rt.06/Rw.04 Desa Sukamulya,

Rumpin-Bogor 16350

4. No. Telepon Rumah : 021- 75790608

5. No. Handpone : 0815-84780853

6. Agama : Islam

7. Kewarganegaraan : Indonesia

B. DATA PENDIDIKAN

I. Tahun 1991-1992 : TKLAPAN Bogar

Tangerang

Tangerang

Tangerang

2. Tahun 1992-1998 : SDN 1 RAHA YU

3. Tahun 1998-2001 : SL TP 1 SERPONG

4. Tahun 2002-2004 : SMUN 1 SERPONG

5. Tahun 2004-2009 :Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial (FEIS) UIN

SY ARIF .HIDAY A TULLAH Jakarta

C. PENGALAMAN MAGANG

2006-2007 Job Training/Magang bagian Customer Care and Service

PT. TELKOM Tbk Cabang BSD.

2007

2007

Job Training/Magang bagian Program Research and

Development PT. Rajawali Citra Televisi Indonesia

(RCTI).

Job Training/Magang bagian staf administrasi Suku

Dinas Penataan dan Pengawasan Bangunan. PEMDA

Jakarta Selatan.

ABSTRACT

ANALYSIS OF INFLUENCE OF INTERCONNECTION RATE PROMOTION AND QUALITY OF SERVICE TO DECISION TO BUY

PRA-PA YMENT CARD OF IM3 By : Ayuningtyas Puspitasari

This research aims to analyze the influence of interconnection rate promotion and quality of service to the decision to buy pre-payment card IM3. This research uses nonprobability sampling with the method of convenience sampling. Data is obtained by spreading questionnaires to 60 students of State Islamic University Syarif Hidayatullah Jakarta. The main variable of this research is interconnection rate promotion, quality of service, and decision to buy. Statistical method used in this research is double-linear regression method.

The result of this research suggests that interconnection rate promotion and quality of service il?fluences the decision to buy simultaneously. Partially, there is only quality of service that can influence significantly to the decision to buy pre-payment card of IM3, and interconnection rare promotion has no significant influence to the decision to buy. The value of coefficient determination (R square) shows that interconnection rate promotion and quality of service have influence to the decision to buy 33,4%, and the remains 66,6% are influenced by other variables that have not been known and not been included into this research.

Keywords: Interconnection Rate Promotion, Quality of Service, and Decision to

Buy.

ABSTRAK

ANALISIS PENGARUH PROMOSI TARIF INTERKONEKSI DAN

KUALIT AS PELA YANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

KARTU PRABA Y AR IM3

(Stu di Kasus Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna Kartu Prabayar IM3)

Oleh:

Ayuningtyas Puspitasari

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisi pengaruh promosi tarif interkoneksi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian pada kartu prabayar IM3. Penelitian ini menggunakan nonprobability sampling melalui metode convenience sampling. Data diperoleh dengan earn penyebaran angket kepada 60 mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Variabel utama dalam penelitian ini adalah promosi tarif interkoneksi, kualitas pelayanan dan keputusan pembelian. Metode statistik yang digunakan dalam penelitian ini adalah model regresi liniear berganda.

Hasil penelitian ini menunjukan bahwa promosi 1.arif interkoneksi dan kualitas pelayanan mempengaruhi keputusan pembelian secara simultan. Namun secara parsial, hanya kualitas pelayanan yang berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian kartu prabayar IM3, sedangkan promosi tarif interkoneksi tidak mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Nilai koefisien determinasi (R square) menunjukan bahwa promosi tarif interkoneksi dan kualitas pelayanan mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 33,4% sedangkan sisanya 66,6% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam penelitian ini.

Kata Kunci : Promosi Tarif Interkoneksi, Kualitas Pelayanan dan Keputusan Pembelian

KATA PENGANTAR

~----1

Assalamu'alaikum wr. wb.

Alhamdulilahi Rabbi!' Alamin, segala puji hanya bagi Allah SWT pemilik

segala sesuatu yang ada dibumi dan langit. Atas berkat rahmat dan ridha-Nya

alhamdulilah penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi tepat pada waktunya.

Shalawat dan salam senantiasa tercurah untuk Nabi Muhammad SAW, beserta

keluarga, para sahabat dan pengikut-pengikutnya hingga akhir jaman. Selama

proses penyusunan skripsi ini, penulis mendapat banyak dukungan dan bantuan

dari berbagai pihak guna membantu lancarnya penelitian ini, baik secara langsung

atau tidak oleh karena itu penulis mengucapkan terima kasih kepada:

I. Ayah dan bundaku tercinta, terimakasih atas kasih sayang, cinta dan doa yang

tak pernah henti untukku. Dan untuk adik-adikku tersayang Irfan dan Hendra

yang selalu memberikan semangat untukku. Semoga Allah SWT selalu

memberikan perlindungan-Nya kepada kita bersama.

2. Bapak Prof. Dr. Ahmad Rodoni selaku Pembimbing I yang telah bersedia

meluangkan waktunya ditengah kesibukan untuk memberikan bimbingan,

saran, ilmu pengetahuan dan sehingga skripsi ini dapat terselesaikan. Terima

kasih atas semua arahan dan saran yang telah diberikan selama bimbingan

hingga selesainya skripsi ini.

3. Bapak Heryanto, SE, Msi, selaku dosen pembimbing II yang telah dengan

kesabaran meluangkan waktunya ditengah kesibukan sehingga skripsi ini

dapat terselesaikan. Terima kasih atas semua arahan, saran se1ia masukan

yang berharga yang telah diberikan kepada penulis selama bimbingan hingga

selesainya skripsi ini.

4. Bapak Prof. Dr. Abdul Hamid, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Ilmu

Sosial Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

6. Bapak Indo Yama Nasarudin, SE, MAB selaku Ketua Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri Syarif

Hidayatullah Jakarta.

7. Seluruh dosen Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial yang telah memberikan

ilmunya selama masa perkuliahan.

8. Seluruh staf bagian akademik dan perpustakaan Fakultas Ekonomi dan Ilmu

Sosial, Terima kasih atas keramahanuya dalam memberikan pelayanan.

9. Kepada SuPerz dUpeRz,"bala bantuan skripsiku", Farah (thanks ya buat

SPSSnya), Achie makasih ya udah mau jadi seksi sybuk&thankz 4 laptopna,

Anto&Uda makasih ya buat semua editannya, Verry thanks 4 eve1ything 2 me

(fi-iends 4e Ver, ya Ver..). Dian and .fi·iends makasih ya buat kuesionernya

(mAaf ngerepotin buw), Astri dan keluarga (Thank you for the honest

.fi'iendship. May our friendship be lastforever).

10. Kepada teman-temanku di FEIS 2004 Manajemen, 9irl power club 'z (as3,

Ipeh, Nure, Rikha, Khaflah, Mba Rani and C-putz), AnggaNaSya, Khoer,

Rama, Armel, Lutfie dan Firman. Semangat ya, Doaku selalu menyertai

kalian&Thanksfor eve1ything and make my life colmfi1ll.cHaiyo 9uyz ..

11. Terima kasih tidak lupa penulis sampaikan kepada seluruh pihak yang telah

membantu dalam penyelesaian skripsi ini.

Demikianlah dalam penulisan skripsi ini, penulis menyadari masih banyak

terdapat kekurangan penulisan, penulis mengharapkan saran dan kritik

membangun untuk skripsi ini. Akhirnya diharapkan semoga kehadiran skripsi ini

dapat memberikan manfaat.

Wassalamu'alaikum wr.wb

Jakarta, 20 November 2008

Penulis,

Ayuningtyas Puspitasari

DAFTAR ISI

Lem bar Pengesahan Skripsi .............................................................................. .

Lembar Pengesahan Ujian Komprehensif.......................................................... 11

Lembar Pengesahan Ujian Skripsi ..................................................................... 111

Daftar Riwayat Hidup. ........................................................... ............................ IV

Abstract .......................................................................................................... v

Abstrak .......................................................................................................... vi

Kata Pengantar. ......... .......................... ................................... .... ........................ vn

Daftar Isi. .......................................................................................................... IX

Daftar Tabel. .......................................................................... ...... ...................... x11

Daftar Gambar. ................................................................................................... xiv

Daftar Lampiran. ....................................... ......................................................... xv

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Penelitian ........................................................... I

B. Perumusan Masalah .................................................................... 7

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ................................................... 9

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

I. Pengertian Pemasaran ............................ .............. .............. I 0

2. Konsep Pemasaran ................................ ............................ 12

3. Pengertian Manajemen Pemasaran .................................. 15

B. Promosi (Promotion)

I. Pengertian Promosi ................ ........ .................................. 16

2. Tujuan Promosi ............................................................... 20

3. Jenis-jenis Bauran Promosi .............................................. 22

C. Tarifinterkoneksi

I. Definisi Tariflnterkoneksi ................................................ 38

2. Tuiuan Penetapan Harga/Tarif ............... ........................... 39

D. Kualitas Pelayanan (Service Quality)

1. Definisi Kualitas Pelayanan ................. ............ ........ ......... 40

2. Konsep Kualitas Pelayanan ................ .. .. ........................... 41

3. Prinsip Kualitas Pelayanan ................................................ 43

E. Keputusan Pembelian

I. Perilaku Konsumen (Consumer Behavior) ........................ 45

2. Definisi Keputusan Pembelian........................................... 50

3. Proses Keputusan Pembelian Konsumen .......................... 52

F. Penelitian Terdahulu ................................................................ 55

G. Kerangka Pemikiran ................................................................ 58

H. Hipotesis Penelitian .................................... ............................. 62

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

A. Ruang Lingkup Penelitian ............ .............. .... .......... ............ ... 63

B. Metode Penentuan Sampel....................................................... 63

C. Metode Pengumpulan Data ....................... ............................. 64

D. Metode Analisis dan Uji Hipotesis .......................................... 66

1. Uji Validitas dan Reliabilitas ............................................. 66

2. Analisis Deskriptif. ............................... ............................. 67

3. Uji Asumsi Klasik .............................................................. 68

4. Regresi Linier Berganda .................................................... 71

5. Uji Hipotesis ...................................................................... 72

E. Operasional Variabel..... .. . ... ... . .. . . . . . . . . . . . . . . .. . . . .. . . . .. .. . .. .. . .. ... . .. . .. . . 7 5

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Gam baran Um um Perusahaan

I. Sejarah Singkat Perusahaan ..... ..... ............... .............. ....... 79

2. Tujuan PT.Indosat Tbk....................................................... 81

3. Fungsi PT.Indosat Tbk ...................................................... 81

4. Visi dan Misi PT.Indosat Tbk .......................... R?.

C. Hasil dan Pembahasan

1. Deskripsi Data Responden .................... ............................. 85

a. Profil Responden. ............................ ............................. 85

b. Analisis Deskriptif. ...................................................... 115

2. Uji Asumsi Klasik Regresi Linier Berganda ...................... 116

a. Autokorelasi ................................................................. 116

b. Multikolinearitas .......................................................... 116

c. Normalitas .................................................................... 117

d. Heterokedastisitas ........................................................ 118

3. Analisi Regresi Linier Berganda ........................................ 120

4. Uji Hipotesis

a. Pengujian Secara Simultan (Uji F) ............................... 121

b. Pengujian Secara Parsial (Uji t) ................................... 122

c. Uji Koefisien Detenninasi ........................................... 125

d. Interprestasi Hasil Analisis .......................................... 126

BABY KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

A. Kesimpulan ............................................................................. 128

B. lmplikasi ................................................................................... 129

DAFT AR PUST AKA ....................................................................................... 130

LAMPI RAN

Nomor

2.1

2.2

3.1

3.2

4.1

4.2

4.3

4.4

4.5

4.6

4.7

4.8

4.9

4.10

4.11

4.12

4.13

4.14

4.15

4.16

4.17

4.18

4.19

DAFTAR TABEL

Keterangan

Evaluasi Berbagai J enis Media

Alat-alat promosi

Skala likert

Operasional variabel

Hasil //yout responden

Profil responden berdasarkan tahun angkatan

Profil responden berdasarkan usia

Profil responden berdasarkan jenis kelamin

Profil responden berdasarkan biaya pengeluaran pulsa perbulan

Media cetak yang digunakan dalam periklanan produk IM3

Iklan produk IM3 melalui media elektronik menarik

Penyampaian informasi kepada konsumen, isi dan tampilan iklan

Promosi IM3 tarif telepon dan sms lebih murah dan hemat

Undian berhadiah yang diadakan oleh IM3

IM3 memberikan harga promosi/potongan harga untuk program layanan terbaru

Bin tang iklan dari produk IM3

Kartu perdana IM3 mudah untuk didapatkan

Kemudahan dalam mengakses layanan IM3 (IM3 acces)

Kualitas jaringan yang dimiliki IM3

Promosi tarif IM3 pada iklan sesuai dengan tarif/harga

Harga kartu perdana IM3 murah dan terjangkau

Tarif telepon dan sms IM3 murah dan hemat

Kualitas suara yang dimiliki IM3

Halaman

31

35 67

76

84

86

87

87

88

89

90

90

91

92

93

93

95

96

96

97

98

99

100

4.21 Kecepatan komunikasi data maupun suara IM3 102

4.22 Penanganan keluhan konsumen oleh costumer service 102

4.23 Costumer service cepat tanggap dalam merespon keluhan 103

4.24 Pengetahuan costumer service tentang produk dan kualitas 104 dari IM3

4.25 Keramahan costumer service dalam melayani keluhan 105 konsumen

4.26 Tanggapan konsumen ketika menghubungi operator I 06

4.27 Tanggapan konsumen tentang perhatian yang diberikan I 07 Costumer service ketika konsumen mengalami kesulitan dalam menggunakan layanan jasa dari IM3

4.28 Produk dan kualitas pelayanan IM3 sesuai dengan kebutuhan 108 telekomunikasi

4.29 Sumber informasi pertamakali tentang IM3, keluarga,teman 109 dan tetangga

4.30 Media elektronik utama dalarn penyarnpainan informasi 110 tentang IM3

4.31 Loyalitas/kesetiaan konsumen terhadap produk IM3 111

4.32 Perilaku konsumen sebelurn pembelian membandingkan kualitas produk dan layanan IM3 dengan proveder kartu prabayar lainnya

112

4.33 Pertimbangan tertentu (insentif promosi dan harga) sebelum 113 melakukan keputusan pembelian

4.34 Kelengkapan fitur produk dan layanan sesuai dengan yang 113 diinginkan

4.35 Adanya potongan harga (tarif telepon) dalam rnelakukan 114 komunikasi

4.36 Tabel analisis deskriftif 115

4.37 Uji Autokorelasi l l 6

4.38 Uji Multikolinearitas l 17

4.39 Regresi linier berganda 120

4.40 Pengujian F hitung (Uji F) 121

4.41 Pengujian t hitung (Uji t) 123

4.42 Model summary coefficients determination 125

DAFT AR GAMBAR

Nomor Keterangan Halaman

2.1 Gambar Proses Komunikasi 19

2.2 Gambar Pengembangan Strategi Promosi 22

2.3 Gambar Model Perilaku Pembelian 46

2.4 Gambar Model Motivasi 49

2.5 Gambar Model Pengambilan Keputusan Konsumen 51

2.6 Gambar Proses Pengambilan Keputusan Pembelian 55

2.7 Kerangka Pemikiran 61

4.1 Gambar Uji Normalitas 118

4.2 Gambar Uji Heterokedastisitas 119

DAFT AR LAMPIRAN

Lampiran Keterangan Halaman

I. Lembar Kuesioner 133

2. Reliability Promosi Tarif Interkoneksi (PT!) 137

3. Reliability Kualitas Pelayanan (KP) 138

4. Reliability Keputusan Pembelian (KB) 140

5. Regresi Linier Berganda Promosi Tarif Interkoneksi, 141

Kualitas Pelayanan dan Keputusan Pembelian

6. Gambar Uji Normalitas 143

7. Gambar Uji Heterokedastisitas 144

8. Analisis Deskriptif Promosi Tariflnterkoneksi, Kualitas 145

Pelayanan dan Keputusan Pembelian

9. Data Responden Promosi Tariflnterkoneksi (PT!) 146

10. Data Responden Kualitas Pelayanan (KP) 147

11. Data Responden Keputusan Pembelian (KB) 148

12. Tabel Nilai Produk (Product Moment) 149

13. Harga t-Tabel 150

A. Latar Belakang

BAB I

PENDAHULUAN

Seiring dengan pesatnya kemajuan dalam ilmu pengetalrnan dan

teknologi, bidang telekomunikasi juga mengalami kemajuan yang cukup

pesat. Komunikasi merupakan suatu ha! yang penting yang dianggap mampu

rnembantu hiclup manusia. Sejak ditemukannya alat komunikasi, gerak hiclup

manusia menjacli berubah lebih muclah clan terasa dekat. Manusia clapat

berhubungan clengan manusia lain tanpa batasan ruang clan waktu sehingga

te1:jadi pertukaran informasi antara sesamanya, khususnya bagi mereka yang

memiliki tingkat mobilitas tinggi. Salah satu alat komunikasi yang cligunakan

saat ini aclalah telepon selular atau handphone.

Suatu perusahaan yang bergerak clalam biclang jasa clalam hal ini jasa

telekomunikasi harus mampu melaksanakan kegiatan pemasaran secara aktif

dalam menarik pelanggan. Semakin banyaknya perusahaan yang bergerak

dibiclang jasa telekomunikasi yang bercliri di Indonesia, memacu para

pengusaha di bidang ini untuk memaksimalkan clalam mempertahankan atau

meningkatkan kine1ja perusahaan agar dapat bersaing clengan perusahaan

sejenis lainnya, dimana setiap perusahaan selalu berusaha memberikan

keunggulan-keunggulan dalam berbagai cara guna menciptakan suatu image

yang baik di hati konsumen, sehingga konsumen lebih memilih produk

lainnya. Karena itu, dalam ha! ini pemasar hams mengetahui proses konsumen

dalam mengambil keputusan pembelian dengan tujuan agar dapat membuat

strategi yang tepat, dan pemasar diharapakan mempunyai cara bagaimana

menyajikan alternatif yang terbaik bagi konsumennya. Sehingga nanti akan

menimbulkan image yang baik pada konsumen untuk menempatkan produk

telekomunikasinya dalam ha! ini adalah produk kartu prabayar sehingga dapat

menjadi pilihan yang pe1iama. Perusahaan akan dapat memenangkan

pcrsaingan pasar bila mempunyai daya saing secara menyeluruh dan mutu

produk yang ada saat ini telah menjadi standar yang dikehendaki konsurnen.

PT. Indosat Tbk salah satu penyelenggara pelayanan telekornunikasi.

Selama 37 tahun PT. Indosat Tbk bersama Indonesia dalam memberikan

pelayanan jasa telekomunikasi yang menyeluruh dengan produk utamanya,

seperti Mentari, Matrix, IM3 dan StarOne. Guna menunjang perkembangan

kemajuan teknologi dan komunikasi, PT. lndosat Tbk menampilkan semangat

baru yang lebih bersahabat dan lebih berorientasi kepada pelanggan.

PT. Indosat Tbk, merupakan sa!ah satu perusahaan informasi dan komunikasi

(lnfoCom) se1ia penyedia jasa dan jaringan telekomunikasi secara lengkap

(fit/I service and network provider) yang terbesar di Indonesia. Dari kesemua

produk tersebut je!as bertujuan untuk memberikan kemudahan dan

kenyamanan bagi masyarakat dalam memenuhi kebutuhan dan kepuasan

berkomunikasi.

Merespons kondisi pasar yang semakin kompetitif, perusahaan atau

J __ ,..1_._ ----L- L_ __1_1

kompetisi persaingan dalam dunia bisnis telekomunikasi akan semakin terasa.

Persaingan dalam mendapatkan pelanggan kemudian menjadi penanda

peralihan fokus operator memiju tahap berikutnya. lndustri selular mulai

berorientasi pada harga, operator menjadikan tarif sebagai salah satu andalan

utamanya. Hal ini dimulai sejak operator GSM dan CDMA bermunculan,

disusul dengan kehadiran operator selular lain yang menjadikan media

promosi sebagai sarana penunjang dalam meraih pelanggan. Dalam pemasaran

tidak hanya cukup menciptakan produk yang baik, menetapkan harga yang

menarik, dan membuat produk tersedia bagi pelanggan, perusahaan juga perlu

mengkomunikasikan produk kepada para konsumennya. Belakangan ini

promosi banyak dipakai oleh perusahaan-perusahaan, persepsi konsumen

tentang promosi sangat membantu sekali dalam hal meningkatkan mutu

pelayanan suatu perusahaan dengan tujuan mencapai tingkat laba yang

maksimum. Promosi merupakan usaha perusahaan dalam hal mendorong

penjualan melalui komunikasi langsung atau ticlak langsung terhadap pembeli.

Seperti yang dikemukakan oleh Mc Charty (Agus Dharma, 1993 : 24 7) bahwa

"Promosi merupakan kegiatan mengkomunikasikan ir1formasi dari penjual

kepada pembeli dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan prilaku ".

Promosi secara tidak langsung berpengaruh terhadap persepsi keputusan

pembelian konsumen ini terbukti dari sensitifnya konsumen terhaclap segala

bentuk yang berbau diskon. Proses pembelian diawali dengan adanya masalah

atau kebutuhan yang dirasakan konsumen, konsumen mempersepsikan

perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan situasi saat ini guna

membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan.

Melihat kondisi pasar yang sepe1ii itu, strategi untuk memenangkan

persaingan adalah menyediakan layanan Jasa yang dapat memuaskan

kebutuhan dan keinginan konsumen yang akan dituju. Pemsahaan hams

mampu melihat peluang salah satunya melalui strategi promosi yang akan

digunakan, pemberlakuan tarif bam interkoneksi mulai I April 2008 tidak

serta merta menumnkan tarif selular secara signifikan. Te1jadi perang promosi

tarif yang sudah lebih dahulu terjadi yang kemudian membuat tarif selular

menjadi lebih rendah. Tarif selular yang saat ini ditawarkan sudah terbilang

murah. Dengan penurunan tarif interkoneksi tersebut, walapun hanya bersifat

sebagai tarif promosi namun kesempatan ini tentu saja disambut baik oleh

pelanggan. Pelanggan menjadi lebih sering menggunakan tarif telepon secara

langsung untuk rnelakukan percakapan dibandingkan dengan mengirim pesan

atau sms (short message service) sebagai sarana telekomunikasi.

Dalam waktu dekat harga tak lagi menjadi acua.n konsumen saat tarif

rata-rata operator selular makin murah. Konsumen mulai melihat kualitas

sebagai acuan dalam mengambil keputusan untuk memilih operator

telekomunikasi. Kondisi ini membuat industri telekomunikasi khususnya

operator telepon seluler hams mulai bersiap-siap memasuki babak berikutnya

dalam tahap pengembangan pasar, yakni memusatkan perhatian pada kualitas

(quality driven). Dalam ha! ini operator dituntut untuk meningkatkan mutu

'-··---·-·-··- n---·······--·- .. ___ ._r.L_ ,' I I t

kepada pelanggan, ha! tersebut dapat dilihat dari belum maksimal peningkatan

mutu kualitas layanan yang dilakukan oleh pelaku industri telekomunikasi.

Perusahaan telekomunikasi sebagai salah satu bentuk perusahaan yang

bergerak di bidang jasa juga perlu memperhatikan lima dimensi kualitas jasa

yang dijadikan indikator oleh konsumennya dalam menilai apakah jasa

tersebut berkualitas atau tidak, dengan harapan penwahaan telekomunikasi

tersebut tetap exist dan semakin berkembang. Kualitas pelayanan dalam suatu

perusahaan jasa meliputi lima dimensi dimana kelima dimensi tersebut

menurut Parasuraman yang dikutip oleh Simamora (2001: 186) meliputi

berwujud (tangible), keandalan (reliability), daya tanggap (responsiveness),

jaminan (assurance) dan empati (emphaty). Bagi pelanggan yang mempunyai

tingkat mobilitas yang tinggi, kualitas pelayanan menjadi hal utama yang

mereka butuhkan dalam berkomunikasi.

Dalam menarik minat pelanggan untuk menggunakan kmiu prabayar

IM3, pihak manajernen melakukan promosi, pengenalan produk dan service

quality kepada konsumen dengan cara ikut berperan serta pada idul fitri 1429

H. Dan dalarn upaya menambah kenyamanan dan kelancaran berkomunikasi

selama rnasa mudik dan lebaran, PT.lndosat Tbk menyediakan berbagai

program dan layanan nilai tambah yang terangkum dalam "Program Mudik

Punya Indosat 2008''. Seluruh informasi mudik secara lengkap dapat diakses

dengan mudah melalui seluruh produk seluler Indosat dengan fitur i-menu

ketik * 123#. Informasi yang diberikan antara lain infonnasi mudik, gambar

Disamping itu ada i-games yang dapat diakses dan menjadi alternatif hiburan

selama pe1jalanan mudik. Sementara itu, khusus untuk pelanggan yang

melakukan pe1jalanan mudik, PT. lndosat Tbk menyediakan posko mudik di

sepanjang jalur mudik. Posko mudik berada di 24 titik lokasi yang berada di

sepanjang Sumatera, Jawa, dan Bali. Posko ini menyediakan berbagai fasilitas,

mulai dari penjualan kartu perdana, voucher isi ulang, sampai dengan berbagai

fasilitas yang dapat digunakan pemudik untuk beristirahat dan menghilangkan

kepenatan selama perjalanan mudik, seperti televisi, Play Station, dispenser,

AC, dan info mudik, termasuk makanan clan minuman untuk berbuka puasa.

Scmua Jayanan ini diberikan secara gratis mulai dari H-7 sebelum idul fitri

hingga H+4 setelah idul fitri.

Te1jadinya krisis ekonomi clan moneter menjadi salah satu dampak

yang berakibat terhadap penurunan daya beli konsumen, kenyataannya telah

membawa beberapa kecenderungan perubahan perilaku konsumen. Kenyataan

seperti ini ternyata telah merubah perilaku masyarakat dalam proses keputusan

pembelian. Secara jelas masyarakat menjadi Jebih berhati-hati dalam membuat

pertimbangan pembelian. Diantara kecenderungan-kecenderungan tersebut

adalah pergeseran orientasi dalam pembelian terhadap sejumlah produk

termasuk dalam memilih sim card (kartu telepon). Perusahaan selalu

dihadapkan pada ancaman dari procluk-produk atau komoditas sejenis dari

perusahaan Jain, yang akan dengan mudah memasuki pasar dengan

menyediakan produk atau jasa kepada konsumen secara lebih baik, lebih

- - - - • 1

tersebut sulit untuk mempertahankan konsumen (Lemon, et al ,2000:80). Oleh

sebab itu untuk tetap eksis dalam lingkungan persaingan yang sangat ketat,

perusahaan tidak mempunyai banyak pilihan kecuali berusaha berusaha secara

terns menerus untuk memahami kebutuhan clan keinginan konsumen. Dari

deskripsi diatas clapat diketahui oleh perusahaan, sehingga perusahaan lebih

meningkatkan strategi promosi yang akan dilakukan serta kualitas pelayanan

yang akan diberikan kepada pelanggan.

Berdasarkan uraian diatas penulis tertarik untuk melakukan penelitian

yang terkait dengan masalah promosi tarif interkoneksi yang dilakukan

operator telepon seluler clan kualitas layanan yang cliberikan kepada konsumen

serta pengaruhnya terhadap keputusan pembelian pada kartu prabayar. Untuk

itu penulis melakukan penelitian dengan judul "Analisis Pengaruh Promosi

Tarif lnterkoneksi dan Kualitas Pelayanan Tcrhadap Kcputusan

Pcmbclian Kartu Prabayar IM3" (Studi Kasus P::ida Mahasiswa UIN

Syarif Hidayatullah Jakarta Pcngguna Kartu Prabayar IM3).

B. Perumusan Masalah

Berclasarkan paparan yang telah clijelaskan pacla bagian latar belakang,

maka permasalahan yang dirumuskan dalam penelitian ini adalab :

I. Apakab variabel promosi tarif interkoneksi clan kualitas pelayanan

rnempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian kartu

prabayar IM3 baik secara simultan maupun secara parsial ?

2. Faktor manakah yang mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan

pembelian dan seberapa besar pengaruh promosi tarif interkoneksi dan

kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian ?

C. Tujuau dau Maufaat Peuelitiau

I. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini :

a. Untuk mengetahui dan rnenganalisis pengaruh promos! tarif

interkoneksi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian

baik secara simultan dan secara parsial.

b. Untuk mengetahui dan menganalisis faktor mana yang mempunyai

pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian kartu prabayar IM3

dan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi tarif

interkoneksi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian.

2. Manfaat Penelitian

Berdasarkan tujuan penelitian diatas maka penelitian ini diharapkan

bermanfaat :

a. Bagi Penulis

Penelitian ini digunakan untuk menerapkan ilnrn ekonomi dalam

bidang ekonomi manaJemen pemasaran yang telah diperoleh

diperkuliahan, penelitian ini juga bermanfaat untuk menambah ilmu

dan wawasan penulis.

b. Bagi Perusahaan

Penelitian 1111 sebagai garnbaran tentang prornos1 tarif

interkoneksi dan kualitas pelayanan yang berpengaruh terhadap

keputusan pern be Ii an.

c. Bagi Akadernisi

Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai pernbanding untuk

penelitian yang relevan dan dapat rnenambah pengetahuan, wawasan,

dan penambah ilmu kepustakaan dibidang pemasaran serta sebagai

bahan acuan penelitian lain untuk rnelakukan penelitian yang sejenis.

BAB II

TINJAUAN PUST AKA

A. Pengertian dan Konsep Pemasaran

1. Pengertian Pemasaran

Pernasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonornian yang

rnembantu dalarn menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri

menentukan harga barang dan jasa. Banyak ahli yang telah rnemberikan

definisi alas pemasaran ini. Definisi yang diberikan sering berbeda antara

ahli yang satu dengan ahli yang lain. Perbedaan ini disebabkan karena

adanya perbedaan para ahli tersebut dalam memandang dan meninjau

pemasaran. Dalam kegiatan pemasaran ini, aktivitas pertukaran merupakan

ha! sentral. Pertukaran merupakan kegiatan pemasaran dimana seseorang

berusaha rnenawarkan sejurnlah barang atau jasa dengan sejurnlah nilai

keberbagai macam kelompok sosial untuk memenuhi kebutuhannya.

Pemasaran sebagai kegiatan rnanusia diarahkan untuk rnemuaskan

keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Definisi yang paling

sesuai dengan tujuan tersebut adalah :

Pemasaran adalah suatu proses social dan mana;erial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang berni/ai kepada pihak lain (Kotler, I 997).

Definisi pernasaran ini bersandar pada konsep inti yang meliputi

kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands).

rnernenuhinya. Usaha untuk rnernenuhi kebutuhan tersebut dapat dilakukan

dengan cara rnengadakan suatu hubungan. Dengan demikian pemasaran

bisa juga diartikan suatu usaha untuk memuaskan kebutuhan pernbeli dan

penjual (Swasta, 1996). Pemasaran merupakan aktivitas yang biasa

dilakukan setiap orang dalam hidupnya, setiap organisasi, baik bisnis

rnaupun non bisnis juga tidak terlepas dari aktivitas pemasaran.

Ada beberapa pendapat mengenai pengertian pernasaran yang

dikemukakan oleh beberapa ahli yang kelihatannya berbeda tapi

sebenarnya sama. Perbedaan ini disebabkan karena rnereka meninjau

pemasaran dari segi yang berbeda - beda. Ada yang menitikberatkan pada

segi fungsi, segi barangnya, segi kelembagaannya, segi manajernennya dan

ada pula yang menitikberatkan clari sernua segi tersebut sebagai suatu

sistem.

Pengertian pemasaran menurut Djaslim Saladin (2001 :2)

menyatakan bahwa : "Pemasaran adalah suatu proses sosial dan

manajerial dari individu dan kelompok untuk memenuhi kebz11uhan dan

keinginannya melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran barang

terse but". Dal am bukunya yang lain Djaslim Saladin (2003: 1) juga

mendefinisikan pemasaran sebagai "Suatu sis/em total dari kegiatan bisnis

yang dirancang untuk merencanakan, menetukan harga, promosi dan

mendistribusikan barang -barang yang dapat memuaskan keinginan dan

mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan".

Sedangkan menurut Philip Kotler dalam bukunya Manajemen

Pemasaran edisi ke sebelas yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan

(2005 : 4) menyatakan bahwa "Pemasaran membahas pengidentifikasian

dan pemenuhan kebutuhan sosial dan manusiawi atau secara singkat

dapat dikatakan memenuhi kebutuhan dengan mendapatkan laba". Dan

menurut Radiosunu (1993:2) pengertian pemasaran adalah "kegiatan

manusia yang diarahkan pada usaha memuaskan keinginan dan

kebutuhan melalui proses pertukaran".

Dari beberapa pengertian pemasaran diatas, pernasaran dapat

diartikan sebagai proses sosial yang dengan proses itu individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan

jasa yang bernilai dengan pihak lain dengan tujuan untuk memperoleh

laba.

2. Konsep Pcmasaran

Suatu perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya harus efisien

menjalankan konsep pemasaran agar keuntungan yang diharapkan dapat

terealisasi dengan baik. Ini menandakan bahwa kegiatan pemasaran dalam

perusahaan harus dikoordinasi dan dikelola dengan cara yang labih baik.

Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan

terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang

berdasar pada konsep pemasaran 1111 harus diarahkan untuk memenuhi

pemasaran adalah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan

kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomis dan sosial bagi

kelangsungan hidup perusahaan (Basu Swasta, 1996).

Dari definisi tersebut, perusahaan memiliki konsekuensi seluruh

kegiatan perusahaan harus diarahkan untuk mengetahui kebutuhan

konsumen dan mampu memberikan kepuasan agar mendapat laba dalam

jangka panjang. Organisasi perusahaan yang menerapkan konsep

pemasaran ini disebut organisasi pemasaran.

Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih

tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam

memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan

kebutuhan pasar sasaran (Kotler, 1997). Konsep pemasaran ini bersandar

pada empat pilar, yaitu : pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran

terpadu dan profitabilitas.

Dewasa ini konsep pemasaran mengalami perkembangan yang

semakin maju sejalan dengan majunya masyarakat dan teknologi.

Perusahaan tidak lagi berorientasi hanya pada pembeli saja, akan tetapi

berorientasi pada masyarakat atau manusia. Konsep yang demikianlah

yang disebut dengan konsep pemasaran masyarakat (Swasta, 1996).

Selanjutnya akan dibahas tiga faktor penting yang cligunakan

sebagai clasar clalam konsep pemasaran (Swast<1, 1996) :

a. Orientasi konsumen

Pada intinya, jika suatu perusahaan mgm menerapkan orientasi

konsumen ini, maka :

!) Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan

dipenuhi.

2) Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam

penjualan.

3) Menentukan produk dan program pemasarannya.

4) Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengulrnr, menilai

dan menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.

5) Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah

menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau

model yang menarik.

b. Koorclinasi clan integrasi dalam perusahaan

Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen,

semua elemen pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari

adanya pertentangan antara perusahaan dengan pasarnya. Salah satu

earn penyelesaian untuk mengatasi masalah koordinasi clan integrasi

ini clapat menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung jawab

terhaclap seluruh kegiatan pemasaran, yaitu manajer pemasaran. Jadi

dapat disimpulkan bahwa setiap orang dan bagian dalam perusahaan

turut serta dalam suatu upaya yang terkoordinir untuk memberikan

c. Mendapatkan laba rnelalui pemuasan konsumen

Salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan

profit atau laba. Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan

berkembang dengan kemampuan yang lebih besar. Sebenarnya laba

merupakan tujuan umum dari sebuah perusahaan. Banyak perusahaan

yang mempunyai tujuan lain disamping laba. Dengan menggunakan

konsep pemasaran ini, hubungan antara perusahaan dan konsumen

akan dapat diperbaiki yang pada akhirnya akan menguntungkan bagi

perusahaan.

3. Pengertian Mana.icmen Pcmasaran

Penanganan proses pe1iukaran memerlukan waktu dan keahlian

yang banyak. Manajemen pemasaran akan te1:jadi apabila sekurang-

kurangnya satu pihak dari pertukaran potensial memikirkan earn untuk

mendapatkan tanggapan dari pihak lain sesuai dengan yang diinginkannya.

Dengan demikian, manajemen pemasaran dapat diartikan :

Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa unluk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi (Kotler, 1997).

Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses

yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian

yang mencakup barang, j asa dan gagasan yang tergantung pad a pe1iukaran

dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terkait.

Manajemen pemasaran dapat diterapkan pada semua bidang usaha.

pelaksanaan atau penerapan serta pengawasan. Tahap perencanan

merupakan tahap yang menentukan terhadap kelangsungan dan kesuksesan

suatu organisasi pemasaran. Proses perencanaan merupakan satu proses

yang selalu memandang ke depan atau pada kemungkinan masa akan

datang termasuk dalam pengembangan program, kebijakan dan prosedur

untuk mencapai tujuan pemasaran.

B. Promosi (Promotio11)

1. Pengertian Promosi

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan

program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk bila

konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin pada produk itu

tidak akan berguna bagi mereka, maka konsumen tidak akan pernah

membelinya. Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian

kegiatan pemasaran suatu barang. Kegiatan promosi adalah segala usaha

yang dilakukan penjual untuk memperkenalkan produk kepada calon

konsumen dan membujuk mereka agar membeli, serta mengingatkan

kembali konsumen lama agar melakukan pembelian ulang (Warwan,

1986). Promosi juga merupakan kegiatan untuk penyebarluasan infonnasi

tentang barang atau jasa yang dijual dengan maksucl untuk merubah pola

perilaku konsumen. Sedangkan menurut Basu S. (l 999) promosi adalah

arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan

seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran

-' .

adalah komunikasi oleh pemasar yang menginformasikan, dan

mengingatkan calon pembeli mengenai sebuah produk untuk

mempengaruhi suatu pendapat atau memperoleh suatu respon. Menurut

lndriyo G. (1994) promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan

untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan

produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mssssereka dan

kemudian mereka menjadi senang lalu membeli procluk tersebut.

"Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktifitas perusahaan yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran alas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan". (Fandy Tjiptono, 1997:219).

Promosi menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan

perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan

membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk

tersebut. Sehingga dapat disimpulkan mengenai promosi yaitu clasar

kegiatan promosi aclalah komunikasi perusahaan dengan konsumen untuk

mendorong terciptanya penjualan.

Komunikasi pemasaran menjadi topik awal bahasan mengingat

perannya sebagai dasar bagi kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan

oleh perusahaan. Kegiatan-kegiatan promosi itu, disebut Juga bauran

promosi, meliputi periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan,

hubungan masyarakat, publisitas, dan pemasaran langsung. Dari ke enam

kegiatan tersebut, bahasan yang terbanyak clitujukan pacla kegiatan

kemudian diadopsi untuk rencana periklanan, juga dibahas, meliputi

clelapan tahap, yaitu: (l) penentuan tujuan promosi, (2) pengidentifikasian

pasar sasaran, (3) penyusunan anggaran, (4) pemilihan pesan, (5)

penentuan bauran promosi, ( 6) pemilihan bauran media, (7) pengukuran

efektivitas, clan (8) pengendalian dan pemodifikasian kampanye promosi.

Dalam rangka merancang komunikasi pemasaran yang efektif,

setiap pemasaran perlu memahami proses komunikasi secara umum

menurut Gregorius Chandra (2002: 169) dalam jurnal Rosicla P.Adam

yaitu: pelaku komunikasi (pengirim dan penerima pesan), alat komunikasi

(pesan clan media), fungsi komunikasi (encoding, decoding, response dan

umpan balik), serta gangguan. Pengirim pesan juga harus me!akukan

proses encoding (menerjemahkan pesan ke dalam simbol-simbol tertentu,

seperti tulisan, kata-kata, gambar, bahasa tubuh) sedemikian rupa sehingga

clapat dipahami clan cliinterpretasikan sama oleh penerima dalam proses

decoding (menerjemahkan simbol ke clalam makna atau pemahaman

tertentu) yang biasa dilakukan. Selain itu, pengirim pesan harus mengirim

pesan melalui media yang efisien agar dapat menjangkau audiens sasaran

dan mengembangkan saluran umpan balik sehingga dapat memantau

respon audien.

Gagasan

+ I Encode : ' Pengiriman I Decode I

t Pemahaman

Gambar 2.1

Proses Korn unikasi

Media

I Pcsan I I Feed·Back I

i Gangguan

Gangguan Flslk Masalah Sematik

Perbcdaan Budaya l<etradaan Feedback

Efck Status

I Pemahaman

! : Decode :

Penerimaan 1

Encode ' ' '

t I Response

Sumber: Gregorius Chandra (2002:169) dalamjurnal Rosida P.Adam

I

I

Berdasarkan uraian terse but di atas, Rosida P .Adam (2004)

menyimpulkan bahwa proses komunikasi bukanlah ha! yang mudah

dilakukan, karena adanya kemungkinan gangguan (noise) yang dapat

menghambat keefektifan komunikasi. Gangguan tersebut dapat berupa

intervensi pesan pesaing, gangguan fisik, masalah semantic, perbedaan

budaya, dan ketiadaan umpan balik.

Bauran pemasaran menekankan pada pengertian suatu strategi yang

mengintegrasikan produk (product), harga (price), promosi (promotion),

dan distribusi (place), dimana kesemuanya itu diarahkan untuk dapat

menghasilkan omset penjualan yang maksimal atas produk yang

dipasarkan dengan memberikan kepuasan pada para konsumen. Sejalan

dengan semakin kompetitifnya dunia bisnis telekomunikasi, 4-P tersebut

berkembang. Pawitra (1993) menegaskan bauran pemasaran meliputi 7-P

process. Sedangkan Payne (1993) menyatakan bauran pemasaran terdiri

dari product, place, price, promotion, people, processes dan provision ol

consumer service. Berdasarkan beberapa penjelasan tersebut, maka bauran

pemasaran dapat meliputi produk, harga, lokasi, promosi, dan bukti fisik.

Sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir

dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap

perilaku purnabeli (terutama dalam pengambilan keputusan yang luas).

Dalam tahap ini konsumen merasakan tingkat kepuasan atau

ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Jika

konsumen merasa puas, ia akan memperlihatkan peluang yang besar untuk

melakukan pembelian ulang atau membeli produk lain di perusahaan yang

sama di masa datang. Konsumen yang merasa puas cenderung akan

menyatakan hal-hal yang baik tentang produk clan perusahaan yang

bersangkutan kepada orang lain. Oleh karena itu, pembeli yang puas

merupakan iklan yang terbaik (Bayus dalam Kotler et al. 1996).

2. Tujuan Promosi

Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan,

mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran

perusahaan dan bauran pemasarannya. (Fandy Tjiptono, 1995:200).

a. Menginformasikan (informing), dapat berupa :

l) Menginforrnasikan pasar rnerngenai keberadaan suatu produk.

2) Memperkenalkan cara pemakaian yang barn dari suatu produk.

" ' '

4) Menjelaskan cara ke1:ja suatu produk.

5) Menginformasikan jasa yang disediakan oleh perusahaan.

6) Meluruskan kesan yang keliru.

7) Mengurangi ketakutan dan kekhawatiran pcm beli.

8) Membangun citra perusahaan.

b. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk :

I) Membujuk pilihan merek.

2) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu.

3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.

4) Mendorong pembeli untuk belanja pada saat itujuga.

5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga.

e. Mengingatkan terdiri alas :

I) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan

dibutuhkan dalam waktu dekat.

2) Mengingatkan pembeli akan tempat menjual produk perusahaan.

3) Membuat pembeli tetap ingat meskipun tida.k ada ka.mpanye iklan.

Menurut Cravens (2000:371) dalam jurnal Rosida P.Adam, tujuan

utama dari promos1 adalahmenginformasikan, mempengaruhi dan

membujuk, serta mengingatkan konsumen sasaran tentang perusahaan dan

bauran pemasaran. Pengembangan strategi promosi dapat dilihat pada

Gambar 2.2.

Gambar. 2.2

Pengembangan Strategi Promosi

Sumber: Cravens (2000:371) dalam jurnal Rosida P.Adam

Cravens (2000:370) dalam jurnal Rosida P.Adam, menjelaskan bahwa

strategi promosi mencakup penentuan:

a. tujuan komunikasi

b. peranan komponen-komponen pembentuk bauran promosi

c. anggaran promos1

d. strategi setiap komponen bauran.

3. Jenis-.jenis Bauran Promosi

Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi

yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut daoat dibedakan berdasarkan

tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut bauran

promosi (promotion mix).

a. Personal Selling

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka)

produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman

pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba

dan membelinya (Fandy Tjiptono, 1995 : 202).

Menurut Basu Swasta dan DH Irawan, (1997 : 350), pengertian

dari personal selling adalah :

" Persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu ca/on

pembeli a tau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan ".

Sifat-sifat personal selling: (Fandy Tjiptono, 1995 : 202)

I) Personal col?fi·ontasion, yaitu adanya hubungan yang hidup,

langsung, dan interakif antara dua orang atau lebih.

2) Culrivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala

macam hubungan, mulai dari sekeclar hubungan jual beli sampai

dengan suatu hubungan yang lebih akrab.

3) Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan

untuk menclengar, memperhatikan dan menanggapi.

Fungsi Personal selling

Aktifitas personal selling memiliki beberapa fungsi, yaitu

(Fancly Tjiptono, 1995 : 105)

1) Prospekting, yaitu mencari pembeli clan menjalin hubungan clengan

mereka.

2) Targerling, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual clan

pembeli.

3) Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk

perusahaan kepada pelanggan.

4) Selling, yaitu mendekati 111 em persen tas ikan dan

mendemonstrasikan, mengatasi penolakan serta menjual produk

kepada pelanggan.

5) Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa clan pelayanan kepada

pelanggan.

6) Information gathering, yaitu melakukan rise! dan uninteligen

pasar.

7) A/location, yaitu menentukan pelanggan yang dituju.

b. Periklanan

Iklan adalah bentuk informasi komunikasi tidak langsung, yang

didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu

produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa

menyenangkan yang akan mengubah pikiran orang untuk membeli

(Fandy Tjiptono, 1995 : 206).

Pengertian iklan menurut (William J. Staton, 1993 : 186) adalah:

"Semua kegiatan yang terlibat dalam penyajian pesan non personal

(tak tertuju pada seseorang tertentu) disuarakan (oral) a/au visual dan

biaya secara terbuka untuk suatu produk, jasa atau ide ".

Dari definisi diatas dapat dikemukakan bahwa periklanan

adalah suatu kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk memberikan

informasi kepada konsumen atau masyarakat tentang te1:jadinya suatu

produk dan manfaat dalam memuaskan kebutuhan konsumen.

lnformasi ini disajikan secara menarik, biasanya singkat dan

jelas serta disampaikan secara berulang··ulang. Tujuan utamanya untuk

menimbulkan minat mencoba, memantapkan kesan tentang produk di

benak konsumen sehingga te1:jadi pembelian ulang. Fungsi periklanan

untuk memberikan informasi, membujuk dan rnempengaruhi dalam

menciptakan pesan memuaskan dan sebagai alat informasi.

I) Sifat-sifat periklanan (Fandy Tjiptono, 1995 : 206)

a) Penampilan publik (public presentation)

Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama

tentang produk yang diiklankan.

b) Daya serap (pervasiveness)

Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk

memantapkan penerimaan informasi.

c) Ungkapan perasaan yangjelas (expresivenes)

Iklan mampu mendramatisasi suatu perusahaan dan serta

produknya melalui gambar dan suara untuk menggoyahkan

perasaan audience.

d) Tidak adanya hubungan tatap muka (impersonality)

Iklan tidak bersifat memaksa audience untuk memperhatikan

dan menanggapinya, karena rnerupakan komunikasi yang

2) Jenis periklanan

lklan dapat diklasifikasikan berbagi aspek, diantaranya dari

aspek isi, pesan, tujuan dan pemiliki iklan (Fandy 1jiptono, 1995 :

207).

a) Dari aspek pesan

(1) Product advertaising, yaitu iklan yang berisi informasi

produk atau jasa perusahaan.

(2) Jnstitusional advertaising, yaitu iklan produk yang didesain

untuk memberi informasi usaha bisnis pemilik iklan dan

membangun goodwill serta image positif perusahaan.

b) Dari aspek tujuan

(!) Pioneering advertaising (informative advertaising), yaitu

iklan yang beruipaya menciptakan permintaan awal

(primary demand).

(2) Competitive advertaising (persduasive advertaising), yaitu

iklan yang berupaya mengembangkan pilihan pada merek

tertentu.

(3) Reminder advertaising, yaitu iklan yang berupaya

melekatkan nama atau merek produk tertentu di benak

konsumen.

c) Dari aspek pemilik iklan

(I) Vertical cooperative advertaising yaitu iklan para anggota

saluran distribusi, misalnya para produsen, pedagang grosir,

agen, dan pengecer.

(2) Horizontal cooperative advertaising yaitu iklan bersama

dari beberapa perusahaan sejenis.

3) Media Periklanan

Dalam melaksanakan kegiatan perusahaan dapat memilih

media yang dianggap tepat, efektif dan efisien. Adapun beberapa

media yang digunakan untuk melakukan iklan (Fandy Tjiptono,

1995 : 229), adalah :

Media cetak, yaitu media yang statis dan mengutamakan pesan­

pesan dengan sejumlah kata, gambar, ataupun foto, baik dalam tata

warna maupu hitam putih. Bentuk-bentuk iklan dalam media cetak

terdiri dari :

a) Surat kabar

Surat kabar merupakan suatu media komunikasi yang

setiap kali harus diterbitkan dan mempunyai daerah penyebaran

cukup luas. Cakupan pasarnya meliputi nasional, regional dan

lokal. Surat kabar biasanya tepat waktu, fleksibel, sangat

terpercaya, dan merupakan referensi yang bisa dibawa-bawa

ketika berbelanja. Namun kelemahan media surat kabar hanya

,, ·-------~---•""" !

PER PUST, UT AMA UIN SY/°'H:O jAl<J\RTA

dan pembaca ganda, dan beberapa produk tidak cocok dengan

yang ada di koran.

b) Majalah

Majalah merupakan suatu media yang menarik apabila

ditunjang dengan warna rnenarik, sehingga cocok untuk

pemasangan iklan. Pada umurnnya pembaca rnajalah dari

kalangan alas karena harganya relatif tinggi bagi rnasyarakat.

Keuntungan pengguna rnajalah ini cocok untuk barang yang

memerlukan penjelasan lebih detail. Kualitas produk bagus dan

dapat digunakan sebagai media humas dan sales promotion.

Kelernahan majalah biasanya pernesanan ternpat-tempat

tertentu waktu edar sangat lam bat dan biayanya rnahal.

Madia elektronik, yaitu media dengan teknologi

elektronik clan hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi

siaran.

c) Televisi

Dalam ha! ini televisi mempunyai andil yang cukup

besar sebagai salah satu media elektronik yang menyalurkan

adanya proses informasi kepada masyarakat dan televisi juga

rnempunyai peran yang cukup penting dalam proses

"mendidik" rnasyarakat secara tidak langsung dilakukan

dengan program acaranya yang mereka tayangkan. Media

kepada masyarakat tetapi juga memberikan berbagai macam

informasi dan pengetahuan dalam berbagai bidang kepada

masyarakat.

Televisi dapat mengatasi keterbatasan ruang dan waktu.

Dengan adanya televisi kita dapat memperoleh informasi

sekaligus hiburan dalam waktu yang relatif singkat. Industri

media televisi di Indonesia bergulir semakin maju dari waktu

kc waktu, dengan diwarnai kompetisi yang semakin ketat dan

dinamis. Televisi merupakan media elektronik yang

mempunyai kelebihan dibandingkan dengan media-media

lainnya seperti radio, internet, dan surat kabar. Selain dapat

menampilkan pesan dalam bentuk audio, televisi juga dapat

menampilkan secara audio visual dari pesan yang ingin

disampaikan kepada masyarakat. Sejalan dengan kemajuan

teknologi informasi, industri pertelevisian berkembang sangat

pesat. Hal tersebut disebabkan karena media televisi rnerniliki

keunggulan dibandingkan dengan media infonnasi lai1mya

seperti yang telah di jelaskan diatas yaitu:

( 1) Isi pesan yang ingin disampaikan melalui media televisi

lebih cepat sampai kepada masyarakat.

(2) Media televisi lebih mampu menembus keseluruh daerah­

dareah terpencil.

(3) Media televisi lebih mampu membangkitkan emosi

masyarakat pemirsanya karena disaj ikan melalui gambar

gerak (video) dan bersuara (audio). Media ini sangat efektif

karena didalam penyiarannya berupa gambar dan suara,

meskipun demikian banyak biaya untuk pemasangan

iklannya jauh !ebih mahal dibandingkan dengan media

lainnya., karena memerlukan waktu penyangan yang

beru!ang-ulang.

d) Radio

Radio merupakan suatu media periklanan yang saat ini

sudah luas pemakaiannya, dan masyarakat pendengar dari

berbagai golongan.

Media luar ruang, yaitu media iklan yang dipasang di

tempat-tempat terbuka seperti pinggir jalan, dipusat keramaian,

dan lain-lain, sepe1ti : billboard, baliho, poster, spanduk

umbul-umbul dan balon raksasa.

Media lini bawah, yaitu media-media minor yang

digunakan untuk mengiklankan produk, seperti pameran,

direct mail, point of purchase, merchandising schemes, clan

!calender.

Setiap media memiliki kelebihan dan kekurangan.

Pemahaman ha! ini penting agar dapat memilih media yang

Tabel 2.1

Evaluasi Berbagai Jenis Media

MEDIA KELEBIHAN KEKURANGAN

PERIKLANAN

I. Fleksibilitas I. Umur informasi pendek

Surat Kabar 2. Tepat waktu 2. Kualitas gambar dan

3. Mampu menjangkau pasar lokal cetakan kurang

dengan baik 3. Sedikit khala yak yang

4. Jangkauan penerimaannya luas meneruskan informasi

5. Tingkat kepercayaannya tinggi

I. Informasi dapat dilihat, didengar, 1. Biaya mahal

dan gam bar dapat bergerak Televisi 2. Kebingungan tinggi

2. Menarik untuk ditonton 3. Tingkat penayangan cepat

3. Perhatian tinggi berlalu dan khalayak kurang

4. Jangkauan luas mempunyai daya seleksi

1. Mempunyai banyak pendengar I. Khalayak hanya

Radio 2. Selektivitas geografi dan mendengarkan saja

demografi tinggi 2. Perhatian yang lebih rendah

3. Biaya murah dibandingkan televisi

3. Penyiaran cepat berlalu

I. Mempunyai selektivitas I. Waktu tunggu yang lama

Majalah demografi dan geografi yang 2. Waktu sirkulasi terbuang

tinggi

2. Prestise dan kredibel 3. Tidak adajaminan posisi

3. Hasil cetakan berkualitas yang baik

4. Berumur panjang

5. Jumlah pembaca yang

meneruskan informasi cukup

baik

Sumber: Kotler dan Fox diadaptas1 oleh Tat1k Suryam 2008:208

a. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Sarana promosi penjualan digunakan oleh hamper semua

organisasi terutama pada pasar konsumen, beberapa faktor

menyebabkan cepatnya pertumbuhan promosi penjualan. Promosi

penjualan diakui oleh manajemen puncak sebagai sarana penjualan

yang efektif dan berkualitas untuk menggunakan sarana promos1

penjualan. Yang dimaksud promosi penjualan adalah :

"Bentuk persuasi /angsung me/alui pengunaan berbagai intens{f yang dapat diatur untuk merangsang pembe/ian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli". (Fandy Jj!piono, 1995: 209)

Tujuan Promosi penjualan :

a) Menarik pelanggan barn.

b) Mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk baru.

c) Mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak dan agar

memakai produk secara lebih sering.

e) Meningkatkan impuse buying (pembelian tanpa rencana

sebelumnya).

I) Sifat-sifat Promosi Penjualan

a) Komunikasi, Komunikasi pemasaran menjadi topik awal

bahasan mengingat perannya sebagai dasar bagi kegiatan­

kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan. Kegiatan­

kegiatan promosi itu, disebut juga bauran promosi, meliputi

periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan,

hubungan masyarakat, publisitas, dan pemasaran langsung.

Promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi

informasi dengan memperkenalkan pembeli pada procluk.

b) lntensif, memberikan keistimewaan, rangsangan yang bernilai

bagi pembeli.

c) Undangan, mencakup unclangan khusus untuk segera terlibat

clalam transaksi pada saat itu juga.

2) Jenis Promosi Penjualan

Promosi penjualan clapat clikelompokkan berdasarkan

tujuan yang ingin clicapai ( Fancly Tjiptono, 1995 : 209) adalah

sebagai berikut :

a) Costumer promotion, yaitu promosi penjualan bertujuan

mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.

b) Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan

eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang atau

jasa dari sponsor.

c) Sales force promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk

memotivasi armada penjualan.

d) Business promotion, yaitu promosi yang dilakukan untuk

memperoleh pelanggan barn, mempertahankan kontak

hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru,

menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan membidik

pelanggan barn.

b. Public Relation (PR)

Public relation merupakan komunikasi menyeluruh dari suatu

perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap

berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut (Fandy Tjiptono,

1995 : 210).

Dalam pelaksanaan public relation dapat dilakukan oleh

individu kunci dari suatu perusahaan dan dapat pula dilakukan oleh

lembaga formal dalam bentuk biro, departemen maupun seksi public

relation dalam struktur organisasi.

Kegiatan-kegiatan public relation dengan menggunakan sarana

sebagai berikut: (Fandy Tjiptono, 1995: 212).

1) Siaran pers (press relation), adalah untuk memberikan infonnasi

yang pantas/lantas dimuat disurat kabar agar dapat menarik

1 ,• 1 1•1 ' 1

2) Publisitas produk (product publicity), meliputi upaya untuk

mempublikasikan produk-produk te1ientu.

3) Komunikasi perusahaan, komunikasi ini menyangkut internal dan

eksternal se1ia mempromosikan pemahaman tentang promosi.

4) Lobbying, perusahaan berusaha mendapatkan informasi-infonnasi

yang penting dan berharga dengan pejabat terkait.

5) Penyuluhan (conselling), aktifitas ini dilakukan dengan memberi

saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah

yang berkaitan dengan publik mengenai posisi dan citra

perusahaan.

Masing-masing bauran promosi tersebut dapat diterapkan

dengan memanfaatkan berbagai alat yang tertera pada tabel 2.2 di

bawah ini.

!KLAN

Tabel 2.2

Alat-alat Promosi

PROMOS! PUBLIC

PEN JU ALAN RELATION

PERSONAL

SELLING

Iklan cetak dan Kontes, Kotak pers Presentasi

saran pennainan, undian Pidato penjualan

Packaging outer dan lotere Seminar Pertemuan

Packaging insert Premium dan Sponsor penjualan

Film hadiah Publikasi Program intensif

Brosur dan buklet Pasar malam dan Lobbying Contoh/sample

Poster clan pameran dagang Donasi Pasar malam clan

selebaran Demonstrasi sumbangan pameran dagang

Direktori Pendanaan clan Peringatan

Cetak ulang iklan bunga rendah peristiwa tertentu

Billboard Hiburan

Display sign Kelonggaran tukar

Point of purchase tam bah

display Coba gratis

Bahan audio Jaminan produk

visual Diskon

.. Sumber buku : (Fandy TJ!ptono, 1997 : 223)

Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkn dalam menentukan

bauran promosi, (Fandy Tjiptono, 1995: 219) yaitu:

a. Faktor produk, yaitu dengan memperimbangkan karakteristik clan

earn produk itu di beli, di konsumsi, clan di persepsikan.

b. Sifat Pasar

L uas geografis pasaran, j enis pelanggan clan konsentrasi pasar.

c. Faktor Pasar

Tahap daur hidup produk (product life cycle)

1) Tahap perkenalan, iklan clan publisitas efektif untuk

menciptakan kesadaran sedangkan promosi penjualan berguna

untuk mempromosikan percobaan awal.

2) Tahap pertumbuhan, iklan dan publisitas terus digunakan

sedangkan promosi penjualan bisa clikurangi karena perlu

pengurangan intensif.

3) Tahap kematangan, promosi penjualan mulai cliperlukan

bersama-sama clengan iklan. Pembeli telah mengenal produk

tersebut clan iklan hanya di pakai sebagai pengingat.

4) Tahap penurunan (kejenuhan), iklan di pertahankan sebagai

pengingat, publisitas dibatasi dan wiraniaga hanya memberikan

perhatian minimal, namun promosi penjualan bisa cliperkuat.

cl. Faktor pelanggan

Pelanggan rumah tangga lebih tepat clipikat clengan iklan, karena

untuk mencapai mereka metode tersebut lebih murah.

e. F aktor anggaran

Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka

peluangnya untuk menggunaklan iklan yang bersifat nasional juga

besar. Sebaliknya bila dana yang tersedia terbatas, maka

perusahaan dapat memilih personal selling, sales promotion, atau

iklan bersama di wilayah lokal atau regional.

f. Faktor bauran pemasaran

Barga yang tinggi dianggap pelanggan berkorelasi positif dengan

kualitas yang juga tinggi, maka penggunaan iklan lebih tepat untuk

mengkomunikasikan kualitas dari produk-produk yang harganya

C. Tarif Interkoneksi

1. Definisi Tarif Interkoneksi

Sejak awal diskusi antara pemerintah dan operator memiliki opirit

menciptakan tarif telekomunikasi murah bagi masyarakat. Struktur tarif itu

ada tiga. Y akni biaya operasional, keuntungan operator, dan biaya

interkoneksi antaroperator. Biaya interkoneksi merupakan bagian dari tarif

rite I atau tarif yang dibayar konsumen yang ditetapkan operator.

Peraturan Menkominfo Nomor 8 Tahun 2006 menyebutkan,

interkoneksi adalah keterhubungan antar jaringan telekomunikasi originasi

maupun tenninasi dari penyelenggara jaringan telekomunikasi yang

berbeda. Dengan pengertian originasi adalah biaya telepon asal dan

terminasi adalah biaya telepon tujuan. Secara garis besar, biaya

interkoneksi merupakan salah satu variabel dasar yang mempengaruhi

besaran tarif rite] telekomunikasi, baik selular maupun Jokal.

Selain tarif interkoneksi, besaran tarif rite! clitentukan clari biaya

aktivitas rite] (biaya procluksi) serta keuntungan (gain margin) operator.

Pemerintah menurunkan biaya interkoneksi, sehingga operator berharap

ini bisa mengurangi besaran tarif seluruhnya. Penurunan tarif telepon

seluler akan berbecla setiap operator. Setiap operator punya strategi

pemasaran berbecla, sehingga ticlak bisa dijaclikan satu patokan antara satu

operator dengan operator lainnya. Karena penurunan berapa persen

merupakan strategi pemasaran masing-masing operator telepon seluler.

lebih besar. Selain karena investasi jaringan yang murah, operator masih

dihadapkan pada ekspansi dan kenaikan trafik pelanggan yang mencapai

lebih dari dua kali lipat.

Esensi penting dari penghitungan tarif telekomunikasi adalah biaya

interkoneksi, yaitu biaya yang disebabkan sebagai akibat adanya saling

keterhubungan antar jaringan telekomunikasi yang berbeda, dan atau

ketersambungan jaringan telekomunikasi dengan perangkat milik

penyelenggara jasa telekomunikasi. Dan, sekarang komponen biaya

tersebut telah resmi diturunkan. Biaya interkoneksi ini akan menjadi

patokan bagi operator selular dalam menetapkan harga eceran te1iingginya

atau batas atas penetapan tarif. Pemerintah memperkirakan dengan

patokan tersebut tarif rite! fixed line bisa tunm 5-20% sedangkan pada

selular bisa turun lebih rendah mencapai 20-40%. Pemerintah memastikan

penurunan tarif interkoneksi ini tidak akan merugikan operator.

Formulasi biaya interkoneksi digunakan scbagai acuan dalam

mengevaluasi penetapan tarif interkoneksi dari operator yang menguasai

pangsa pasar di atas 20% atau pemain dominan. Dalam ha! penetapan tarif

selular yang baru, Badan Regulasi Telekomunikasi Indonesia (BRTI) akan

mengawasi secara ketat penerapannya.

2. Tujuan Penetapan Harga/Tarif

Setiap keputusan mengenai strategi penetapan harga harus

didasarkan pada pemahaman secara mendalam atas tujuan spesifik yang

a. Tujuan berorientasi pendapatan

Organisasi jasa sektor publik dan nirlaba cenderung lebih

berfokus pada titik impas (break even point) atau berusaha

mempertahankan tingkat defisit operasi dalam batas-batas kewajaran.

b. Tujuan berorientasi kapasitas.

Sejumlah organisasi berupaya menyelaraskan permintaan dan

penawarannya guna mencapai tingkat pemanfaatan kapasitas produktif

secara optimal pada waktu tertentu. Meningkatkan fasilitas produk

dengan produk penunjang lainnya.

c. Tujuan berorientasi pelanggan

Perusahaan-perusahaan yang berusaha memaksimumkan daya

tariknya bagi tipe pelanggan spesifik harus menerapkan strategi harga

yang bisa mengakomodasi perbedaan daya beli dan perbedaan

preferensi pelanggan atas berbagai alternatif tingkat layanan.

D. Kualitas Pelayauau (Service Quality)

1. Defiuisi Kualitas Pelayauau

Sebenarnya apa yang dimaksud dengan kualitas layanan?. Kualitas

layanan atau service quality secara umum sering clidefinisikan sebagai

kecocokan penggunaan atau kesesuaian pacla kebutuhan (fitness for use).

Untuk memahami arti service quality clengan benar, berikut dikutipkan

pendapat para ahli.

Menurut Zeithaml (2000:44), "Service quality is the perception's

persepsi pelanggan tentang keunggulan dari suatu layanan dengan kata

lain, layanan yang memiliki keunggulan atau keistimewaan untuk dapat

memenuhi harapan pelanggan.

Menurut Kottler (1997:58), "Quality is the totality r?ffeatures and

characteristics of a product or service that bear on its ability to satisfy

stated or implied need". Maksudnya, kualitas merupakan keunggulan atau

keistimewaan dari keseluruhan atribut dan karakteristik suatu produk atau

jasa untuk memuaskan keinginan yang dinyatakan maupun yang tidak

dinyatakan. Layanan dapat dikatakan berkualitas apabila dapat memenuhi

harapan pelanggan.

Dalam Yamit (200 I: 7), Goetsch Davis mendefinisikan kualitas

sebagai suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk, jasa,

manusia, proses, dan lingkungan yang rnernenuhi atau melebihi harapan.

2. Konscp Kualitas Pelayanan

Beberapa ahli memberikan definisi yang berbeda tentang kualitas.

Konsep awal kualitas pelayanan (Service Quality) ditulis dalam Journal of

Retailing pada awal decade 80-an. Setelah itu ada banyak artikel yang

membahas tentang konsep ini. Penelitian yang berhubungan antara kualitas

pelayanan dengan kepuasan pelanggan juga sudah banyak diteliti., namun

ada beberapa aspek untuk dikaji.

Konsep dasar kualitas dari suatu pelayanan (jasa) ataupun kualitas

dari suatu produk dapat didefinisikan sebagai pemenuhan yang dapat

I 1 '1' 1 ' 1 •

Zeithami, Berry dan Parasuraman (1988). (Yam it, 2001: I 0) telah

melakukan berbagai penelitian terhadap beberapa jenis jasa, dan berhasil

mengidentifikasi lima dimensi karakteristik yang digunakan oleh para

pelanggan dalam mengevaluasi kualitas pelayanan. Kelima dimensi

karakteristik kualitas pelayanan tersebut adalah:

a. Tangible (berwujud), yaitu segala sesuatu yang berwujud dan

mendukung operasional suatu layanan jasa seperti: fasilitas fisik,

penampilan karyawan, peralatan atau perlengkapan yang digunakan

dan sarana komunikasi, bentuk fisik lain dari berbagai fasilitas

misalnya socre credit card, sesama pelanggan.

b. Reliability (keandalan), yaitu kemampuan pengelola atau pelayan jasa

dalam mewujudkan, memberikan layanan jasa sesuai dengan yang

telab dijanjikan, seperti: keakuratan dalam memberi harga, menjaga

catatan keakuratan yang sudah tercapai, tepat waktu.

c. Responsiveness ( daya tangkap ), yaitu aclalah kesediaan pengelola atau

keinginan para staf untuk membantu para pelanggan clan memberikan

pelayanan clengan tanggap. untuk membantu pelanggan, termasuk

tanggapan akan kebutuban dan keinginan pelanggan, sepe1ii:

menjawab pertanyaan pelanggan, memberikan pelayanan clengan

cepat, memberikan bon pembelian pacla pelanggan.

cl. Assurance Uaminan), yaitu mencakup kemampuan, kesopanan dan

sifat clapat dipercaya yang climiliki para staf, bebas dari bahaya, resiko

pelayan mengenai jasa layanan yang diberikan dan kemampuan untuk

menciptakan kepercayaan pada pelanggan, seperti: pengetahuan

contact personel, mendengarkan kebutuhan pelanggan dan

menjelaskan produk atau jasa yang bisa memenuhi kebutuhan

pelanggan, memperkuat reputasi dari badan usaha, mampu menjaga

kerahasiaan data finansial dan sistem keamanan.

e. Emphaty (Sikap Peduli), yaitu meliputi kemuclahan dalam melakukan

hubungan, komunikasi yang baik, dan perhatian dengan tulus terhadap

kebutuhan pelanggan, perhatian, pengertian dari pengelola atau

pelayanan jasa akan kebutuhan dan keinginan pelanggan, seperti:

mengenali pelanggan lama atau pelanggan setia, mempelajari

kebutuhan spesifik pelanggan dan mengantisipasinya, menyediakan

layanan secara individual.

3. Prinsip Kualitas Pclayanan

Untuk menciptakan suatu gaya manajemen dan lingkungan yang

kondusif bagi perusahaan jasa untuk mernperbaiki kualitas, perusahaan

harus mampu memenuhi enam prinsip utama yang bermanfaat dalam

membentuk dan mempertahankan lingkungan yang tepat untuk

melaksanakan penyempurnaan kualitas secara berkesinambungan dengan

didukung oleh pemasok, karyawan, dan pelanggan.

Enam prinsip pokok tersebut menurut Wolkins dalam Scheuring

dan Cristopher, 1993 :

a. Kepemimpinan

Strategi kualitas perusahaan harus merupakan inisiatif dan

komitmen dari manajemen puncak yang harus memimpin perusahaan

untuk meningkatkan kinetja kualitasnya.

b. Pendidikan

Semua personil perusahaan dari manajer puncak sampai

karyawan operasional harus memperoleh pendidikan mengenai

kualitas. Aspek yang harus perlu mendapatkan penekanan dalam

pendidikan tersebut memiliki konsep kualitas sebagai strategi bisnis,

alat dan teknik implementasi strategi kualitas dan peranan eksekutif

dalam implementasi strategi kualitas.

c. Perencanaan

Proses perencanaan strategi harus mencakup pengukuran dan

tujuan kualitas yang dipergunakan dalam mengarahkan perusahaan

untuk mencapai visinya.

d. Rewiew

Proses review merupakan satu-satunya alat paling efektif bagi

manajemen untuk mengubah perilaku organisasional. Proses ini

rnerupakan suatu mekanisme yang menjamin adanya perhatian yang

konstan untuk mencapai tujuan kualitas.

e. Komunikasi

lmplementasi strategi kualitas clalam organisasi di pengaruhi

dilakukan dengan karyawan, pelanggan, dan stakeholders perusahaan

lainnya, seperti pemasok, pemegang saham, pemerintah, masyarakat

dan lainnya.

f. Penghargaan dan pengakuan

Merupakan aspek yang penting dalam implementasi strategi

kualitas. Setiap karyawan yang berprestasi baik perlu di beri

penghargaan dan prestasinya tersebut diakui. Dengan demikian dapat

meningkatkan motivasi, moral kerja, rasa bangga, yang dapat

memberikan kontribusi besar bagi perusahaan dan bagi pelanggan

yang dilayani.

E. Keputusan Pembelian

1. Perilaku Konsumen (Consumer Behavior)

Menurut Michael R Salomon (1999:5), "Consumer Behavior is

study of the processes involved when individuals or group select,

purchase, use, or dispose of products, services, ideas, or experiences to

satisfj1 needs a desire.

Menurut Kotler dan Armstrong (2007 :200) konsumen membuat

keputusan pembelian setiap hari. Ada rangsangan pemasaran yang terdiri

dari 4 bauran pemasaran: produk, harga, distribusi, dan promosi.

Rangsangan lain meliputi kekuatan dan kejadian penting di lingkungan

konsumen: ekonomi, teknologi, politik, dan budaya. Semua input tersebut

masuk kedalam kotak hitam pembeli, dimana input itu akan diubah

menjadi tanggapan pembeli yang dapat diobservasi: pilihan produk,

Pcmasaran dan

rangsangan lain

Gambar2.3

Model Perilaku Pembelian

Kotak hitam pcmbeli Kcputusan

pembcli

Pemasaran Lainnya Karakteristik Proses Pilihan produk

Pilihan merek Produk Ekonomi

Harga Teknologi

Tern pat Politik

pembeli - pengambilan

Keputusan

pembeli

Pilihan dealer

( distribusi) Buda ya

Penetapan waktu

pembelian

Promosi Jumlah pembelian

Sumber: Kotler dan Armstrong dalam Dasar-dasar Pemasaran (2007:200)

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut

Kotler dan Armstrong (2007:200):

a. Budaya

I) Budaya

Adalah serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku

dasar yang dipelajari oleh anggota masyarnkat dari keluarga dan

instansi penting lain.

2) Sub budaya

Sub budaya adalah kelompok orang yang memiliki sistem

nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan

yang serupa.

3) Konsumen hispanik

Pasar I-lispanik Amerika-orang Amerika keturunan Kuba,

Meksiko, Amerika Tengah, Amerika Selatan dan Pue1io Rico yang

menjadi sasaran para pemasar makanan, minuman, dan peralatan

rumah tangga. Kaum I-lispanik ini sangat mudah diraih melalui

siaran dan media cetak berbahasa Spanyol untuk menarik mereka.

b. Sosial

1) Kelompok Acuan

Kelompok ini berfungsi sebagai titik pembanding atau

acuan secara langsung maupun tidak langsung dalam pembentukan

sikap atau perilaku konsumen.

2) Keluarga

Anggota keluarga memiliki pengamh yang kuat terhadap

perilaku pembeli. Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami,

istri, dan anak-anak dalam pembelian barang dan jasa yang

berbeda-beda.

3) Peran dan Status

Tiap peran membawa status yang menggambarkan

penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.

Orang terkadang memilih produk yang menunjukkan status mereka

dimasyarakat.

c. Pribadi

I) Umur dan tahap dalam siklus hidup

Sepanjang hidupnya, orang akan mengubah barang dan jasa

yang dibelinya. Selera terhadap makanan, pakaian, rekreasi sering

terkait dengan umur. Contohnya dalam siklus hidup keluarga;

lajang , menikah, manula.

2) Peke1jaan

Peke1jaan akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli.

Dewasa ini perusahaan dapat berspesial.isasi membuat produk

untuk melayani pekerjaan tertentu.

3) Situasi ekonomi

Pemasar yang sensitif akan memperhatikan trend

pendapatan, tabungan, dan tingkat suku bunga. Jika indikator

ekonomi menunjukkan titik resesi, pemasar akan mengambil

langkah untuk mendesain ulang, mereposisi, dan mengganti harga

produk mereka dengan cepat.

4) Ga ya hidup

Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang

tergambarkan pada aktivitas, interests atau minat, dan opinions

(AIO) orang tersebut. Gaya hidup menggambarkan sesuatu yang

lebih dari kelas sosial atau kepribadian ~;eseorang. Gaya hidup

menunjukkan seluruh pola kegiatan dan interaksi seseorang di

5) Kepribadian dan konsep diri

Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang

membedakan seseorang, yang menghasilkan tanggapan secara

konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungannya.

d. Psikologi

Rangsan°an

I) Motivasi

Menurut John C Mowen dan Michael Minor (2002:205),

"Motivasi adalah keadaan yang diaktivasi atau digerakkan dimana

seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan tzijuan, termasuk

dengan "dorongan, keinginan, harapan, dan hasrat".

Konsep Afeksi menurut John C Mowen dan Michael Minor

adalah fenomena kelas mental yang secara unik dikarakteristikan

oleh pengalaman yang disadari, yaitu keadaan perasaan subyektif,

yang biasanya muncul bersama-sama dengan emosi dan suasana

ha ti.

Keadaan Aktual

! _... Pengenalan

Keadaan yang diin inkan

Kebutuhan

Gambar 2.4

Model Motivasi

Keterlibatan dan

afeksi

I I~ Perilaku

Doronga14 Berd~sarkan

tuiuan

~.J

Objek

lnsentif

2. Definisi Kcputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah tindakan untuk menyeleksi dua atau

lebih alternatif. Keputusan pernbelian menurut Basu swasta (1981)

merupakan keputusan untuk mernbeli produk dan rnelakukan pernbelian

secara nyata. Setiap keputusan diarahkan kepada pengambilan sikap dan

tindakan sikap bukanlah prilaku, tapi merupakan kecenderungan untuk

berprilaku dengan cara-cara tertentu dengan obyek sikap tertentu. Peter

dan Olson menyatakan bahwa, " Perilaku konsumen bersifat dinamis dan

me/ibatkan interaksi antara pengaruh, kognisi (pikiran), lingkungan, dan

kesediaan melakukan pertukaran" (2000:6). Proses keputusan pembelian

konsumen merupakan hal penting yang akan dilakukan dalam membeli

suatu produk. Bagi konsumen, proses keputusan pembelian merupakan

suatu kegiatan karena di dalam proses tersebut memuat berbagai langkah

yang te1jadi secara berurutan sebelum konsumen mengambil keputusan

untuk melakukan pembelian.

Berikut ini model pengambilan keputusan konsumen pada

gambar.2.15 menurut Leon Schiffman clan Leslie Lazar Kanuk (2007:491 ).

Gambar. 2.5

Model Pengambilan Keputusan Konsumen

Lingkungan eksternal

.'.'!

I m ~,·e.·~~P~r-ao~~d·~au~~k~~~ ;~~~;~;~~ ;;nk~Y~.i'r~~ "~~'~; ~~~~~~ •·· ···.1 2. Sumber infornial

Input 2 . Promosi 3. Sumber non komerSiat· 3. Harga 4. Kelas sosial · · 4. Distribusi 5. Budaya dan sub budaya

L .... , .................................... ·-·-···· ............ ················· Pengamb1lan Keputusan Konsumen I

, .............................................................................................. ··-··· ·•·•· ·-! Pengenalan Kebutuhan FaKtor ~ikC:log~·s I

Pencarian informasi 1. rnot1vas1 1 Proses sebe!um membelt +- 2. kepribadian i

Evaluasi alternatif 3. pembelajaran ! 4. ~ersepsi !

' 5. sokap JI

PengaJaman I L-----·····-··-·········· .. ·-·-··-··· .. ········---··--·--·-.......................... ................................... .!

Perilaku Paskapengambilan keputusan , ...................... -................................ __ , .... \ j I Pernbelian I J j 1. Percobaan i I 2. Pembelian ulang ,--

! I

l ........... ~:~.'.~.~:'. .. ~.::~~-~.:=.~~-1-~:.~ ......... J

Output

Sumber: Leon Schiffmmrdan Lesltetazar Kanuk-(2007:491)

Menurut Leon Schiffman dan Leslie Lazar Kanuk (2007: 492),

komponen input dalam model pengambilan keputusan konsumen

mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber

informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai, sikap,

dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan faktor lingkungan sosial

budaya memptmyai pengaruh besar terhadap konsumen, yaitu

mem pengaruhi apa yang dibeli konsumen dan bagaimana mereka

menggunakan apa yang mereka beli. Input lingkungan sosiobudaya terdiri

dari berbagai macam pengaruh nonkomersial, keluarga, kelas sosial,

budaya dan subbudaya, yang dapat dijelaskan sebagai berikut:

3. Proses Keputusan Pembelian Kousumeu

Proses keputusan pembelian menurut Philip Kotler (1998: 170)

terdiri dari lima tahap yaitu:

a. Pengenalan kebutuhan (Problem recognition)

Konsumen merasakan perbedaan antara keadaan yang nyata

dengan keadaan yang diinginkan untuk dapat dipenuhi, sehingga

melahirkan kebutuhan. Kebutuhan seseorang dapat berasal dari

stimulir (rangsangan) intern atau dorongan dari diri sendiri juga dapat

berasal dari stimuli ekstern. Dari kondisi ini konsumen merasakan ada

kebutuhan yang ingin dapat dipenuhi, sehingga memotivasi konsumen

untuk mencari informasi.

b. Pencarian informasi (Information Search)

Konsumen mencari infonnasi yang relevan baik informasi dari

dalam ingatan sendiri (internal) maupun informasi dari lingkungan

luar (external). Sumber-smnber infonnasi konsumen dapat berasal

dari (I) sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan, (2)

sumber komersial : iklan, tenaga penjual, pedagang, perantara,

pengemasan dan (3) sumber umum : media massa. Banyaknya

informasi yang diperoleh merupakan perbendaharaan didalam diri

konsumen untuk dievaluasi atas dasar kebutuhan dan keinginan

konsumen.

c. Evaluasi alternatif (Evaluation ofA/ternatives)

Konsumen mengevaluasi atau memutuskan alternatif lain yang

lebih kompetetif dengan menilai dari konsekuensinya dan

menggabungkan pengetahuan tersebut untuk membuat pilihan

berkenaan dengan manfaat yang diharapkan da.n menyempitkan pilihan

hingga alternatif yang dipilih.

d. Keputusan pembelian (Purchase Decision)

Ada dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian

dan keputusan pembelian yaitu: Pertama adalah sikap atau pendirian

orang lain, sampai di mana pendirian orang lain dapat mengurangi

alternatif yang disukai seseorang tergantung pada dua ha! yaitu ( 1)

intensitas dari penclirian negatif orang lain terhaclap alternatif yang

disukai konsumen, (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan

orang lain. Keclua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi.

Konsumen membentuk suatu maksucl pembelian atas clasar faktor­

faktor seperti penclapatan keluarga, harga yang cliharapkan clan manfaat

procluk yang cliinginkan. Setelah mernbeli konsumen juga rnernpunyai

perilaku yang perlu diamati yang akan dibahas juga pacla Setelah

mengetahui pilihan alternatif yang telah terseclia, konsumen

membanclingkan berbagai alternatif tersebut. Konsumen memilih salah

satu alternatif yang clirasa paling sesuai untuk memenuhi

kebutuhannya. Pacla akhirnya konsumen membeli alternatif yang

e. Perilaku pasca pembelian ( Postpurchase Behaviour)

Konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih dapat

memenuhi kebutuhan dan harapan atas sebuah produk atau jasa.

Apabila produk atau jasa tersebut dapat memenuhi harapan konsumen,

maka konsumen akan puas. Dasebaliknya jika produk atau jasa tidak

memenuhi harapan, maka consume akan mernsa dirugikan atau tidak

puas. Hal seperti inilah yang akan mempengaruhi konsumen untuk

melakukan pembelian lagi atau mala menyampaikan ketidakpuasan

mereka atas kine1ja ( pe1.formance ) produk atau asa tersebut ke

konsumen lainTahapan keputusan pembelian yang dijelaskan diatas

(yang terdiri dari lima tahap) adalah perilaku pembelian konsumen

yang kompleks. Perilak pembelian konsumen yang tidak kompleks

atau keputusan untuk mengadakan pembelian ulang, konsumen hanya

cukup mengenali kebutuhan (tahap ke-1) dan langsung mengadakan

keputusan pembelian (tahap ke-4). Hal ini didasarkan pertimbangan

bahwa konsumen merasa puas dengan produk yang pernah dikonsumsi

sentral tujuan pembelian konsumen (Peter dan Olson, 2002: I 69).

Gambar.2.16 menunjukkan, konsumen akan melewati lima

tahapan dalam proses pembelian produk. Namun, urutan tersebut tidak

berlaku terutama atas pembelian dengan keterlibatan rendah,

konsumen dapat melewatkan beberapa tahap.

Gambar 2.6

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Penrarian Evaluasi

Sumber: Kotler (2007:224).

F. Penelitian Terdabulu

Hasil penelitian terdahulu digunakan sebagai pembanding dan

pemberi informasi tambahan terkait dengan penelitian yang sedang

dilakukan. Dalam penelitian ini, penulis menggunakan basil penelitian

terdahulu berupa jurnal dan skripsi yang berisi penelitian terkait dengan

variabel penelitian penulis.

1. Hasil jurnal

Penelitian yang dilakukan oleh Erik Purnama Sigit tentang

"Pengaruh Persepsi Tentang Promosi Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen Pada Toserba Surya Kuningan". Penelitian ini dilakukan

pada Toserba Surya Kuningan. Objek penelitian penelitian ini adalah

(I) ingin mengetahui gambaran persepsi konsumen tentang promosi

pada Toserba Surya Kuningan, (2) ingin mengetahui gambaran

keputusan pembelian konsumen pada Toserba Surya Kuningan. 13)

ingin mengetahui pengaruh persepsi tentang promosi terhadap

keputusan pembelian konsumen pada Toserba Surya Kuningan.

Dari hasil penelitian diperoleh t hitung = 7,42 sedangkan t

label = 1,66 dengan demikian t hitung lebih besar dari t label, berarti

hipotesis (Ho) yaitu persepsi promosi tidak mempunyai hubungan

positif tergahap keputusan pembelian konsumen di tolak, sehingga

hipotesis (Ha) yaitu persepsi promosi mempunyai lmbungan positif

terhadap keputusan pembelian konsumen diterima. Berdasarkan hasil

perhitungan korelasi Rank Speraman dapat ditafsirkan bahwa persepsi

promosi mempunyai hubungan yang positif dan signifikan dengan

keputusan pembelian konsumen, ha! ini dapat terlihat dari perolehan rs

= 0,60 yang termasuk kategori hubungan cukup berarti.

2. Hasil jurnal

Penelitian yang dilakukan oleh Widya Budi Darmayana

tentang "Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku

Konsumen Dalam Keputusan Pembelian Produk Patung Kayu Pada

Tako Ke1jianan (Art shop) di Kecamatan Sukawati, Gianyar, Bali".

Penelitian ini dilakukan pada Tako Kerjianan (Art shop) di

Kecamatan Sukawati, Gianyar, Bali. Objek penelitian ini adalah (I)

ingin mengetahui faktor yang dipertimbangkan oleh konsumen dalam

keputusan pembelian produk patung kayu, (2) i.ngin mengetahui faktor

yang mempunyai pengaruh paling dominan dalam keputusan

metode accidental sampling yaitu teknik pengambilan sampel

berdasarkan kebetulan dan responden sebanyak I 00 responden.

Dari hasil regresi dapat diketahui bahwa dari enam faktor

variabel independen yang dianalisis, secara simultan berpengaruh

berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Hal ini

ditunjukan oleh f hitung = 45,29365 > F table •= 2,29 signifikan pacla a.

=5% kemuclian dari enam faktor tersebut dapat pula cliketahui bahwa

faktor tersebut dapat pula cliketahui bahwa faktor produk mempunyai

faktor yang berpengaruhi paling dominan clalam keputusan pembelian.

Hal ini clitunjukan clalam nilai t hitung sebesar 8,594 (tertinggi

diantara enam faktor yang mempengaruhi konsumen).

3. Hasil skripsi

Penelitian yang dilakukan oleh Heri Purwoko tahun (2007)

yang meneliti tentang" Analisis Pengaruh Promosi, Distribusi dan

Kualitas Prociuk Terhaclap Keputusan Pembelian Telkomflexi Pada

PT. TELKOM Tbk. Jakarta Selatan".

Metocle penelitian yang digunakan adalah metode survey, dan

responden sebanyak 100 responden. Teknik penentuan sampel yang

digunakan dalam penelitian ini adalah teknik judgement sampling

(purposive). Yaitu teknik pengambilan sampel yang clengan

pertimbangan dan kriteria tertentu (kriteria dalam pengambilan sampel

ini yakni responden merupakan pelanggan PT. TELKOM Tbk yang

menunjukan bahwa berdasarkan hasil analisis uji F menunjukan

bahwa ketiga variabel independent yaitu, promosi, distribusi, dan

kualitas produk mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap

keputusan pembelian. Berdasarkan uji t hitung ditemukan bahwa tidak

terdapat pengaruh yang signifikan antara promosi terhadap keputusan

pembelian. Variabel distribusi dan kualitas produk terdapat pengaruh

yang signifikan terhadap keputusan pembelian.

G. Kerangka Pcmikiran

Pemerintah telah memberlakukan tarif interkoneksi baru mulai

pada 1 April 2008. Dengan penetapan tarif interkoneksi baru itu~

pemerintah ingin mencegah kompetisi harga tak sehat, sekaligus berupaya

menurunkan tarif seluler yang dirasa masih terlalu tinggi dan belum

mengalami penurunan yang signifikan.

Selain itu, pemberlakuan penurunan tarif interkoneksi tersebut

dilakukan pemerintah agar semua perusahaan yang bergerak dibidang

industri telekomunikasi khususnya proveder telepon seluler dapat

menyesuaikan tarif dasar interkoneksi pada produknya sesuai dengan

anJuran pemerintah. Namun pada kenyataannya penurunan tarif

interkoneksi yang dilakukan oleh perusahaan telekomunikasi bersifat tidak

tetap atau hanya dalam bentuk promosi tarifuntuk rnenarik pelanggan saja.

Tarif promosi tersebut masih berubah-ubah dalam setiap periodenya

tergantung pada persaingan pasar.

Dengan penurunan tarif interkoneksi tersebut, walapun hanya

bersifat sebagai tarif prornosi narnun kesernpatan ini tentu saja disarnbut

baik oleh pelanggan. Pelanggan menjadi lebih sering rnenggunakan tarif

telepon secara langsung untuk melakukan percakapan dibandingkan

dengan mengirim pesan atau sms (short message service) sebagai sarana

telekomunikasi. Narnun penurunan tarif ini tidak didukung dengan kualitas

jaringan layanan yang baik. Penurunan tarif ternyata tidak berimbang

dengan kualitas layanan kepada pelanggan, ha! tersebut dapat dilihat dari

belurn rnaksimalnya peningkatan mutu kualitas layanan yang dilakukan

oleh pelaku industri telekornunikasi.

Tolak ukur yang dapat dijadikan acuan dalam peningkatan rnutu

dan kualitas pelayanan pada industri telekomunikasi dapat dilihat dari lima

aspek rneliputi keberhasilan panggilan, kontinuitas, kejernihan suara,

jangkauan, dan length stay setiap panggilan. Perusahaan telekomunikasi

sebagai salah satu bentuk perusahaan yang bergerak di bidang jasa juga

perlu rnemperhatikan lima dimensi kualitas jasa yang dijadikan indikator

oleh konsumennya dalam menilai apakah jasa tersebut berkualitas atau

tidak, dengan harapan perusahaan telekomunikasi tersebut tetap exist dan

semakin berkembang. Kualitas pelayanan dalarn suatu perusahaan jasa

meliputi lima dirnensi dimana kelima dirnensi tersebut menurut

Parasuraman yang dikutip oleh Simamora (200I:186) meliputi berwujud

(tangible), keandalan (reliability), daya tanggap (responsiveness), jarninan

tingkat mobilitas yang tinggi, kualitas pelayanan menjadi ha! utama yang

mereka butuhkan dalam berkomunikasi. Jika ha! 1ersebut tidak terpenuhi

maka akan timbul ketidakpuasan.

Konsumen sebagai sasaran pemasaran produk perusahaan memiliki

posisi yang semakin kuat dan kritis, seiring dengan semakin banyak

perusahaan yang bergerak dalam bidang penyedia jasa telekomunikasi

maka karena itu, dalam ha! ini pemasar harus mengetahui proses

konsumen dalam mengambil keputusan pembelian dengan tujuan agar

dapat mernbuat strategi yang tepat, dan pernasar diharapkan ticlak saja

rnarnpu rnenjual procluk atau jasanya sa3a, melainkan juga harus

rnengetahui bagaimana cara rnenyajikan alternatif yang terbaik bagi

konsurnennya. Sehingga nantinya akan menimbulkan image yang baik

dalam konsurnen untuk rnenernpatkan produk kartu prabayar IM3 pada

pilihan yang pertama. Perusahaan hams mulai memberikan perhatian yang

sarna besarnya pada para pesaing dengan yang diberikan pada para

pelanggan sasaran mereka (Menurut Kotler, 1997:202).

Gambar2.7

Kerangka Pemikiran

Ana!isis Pengaruh Promosi Tarif lnterkoneksi dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Kartu Prabayar !M3

(Stud·1 Kasus Mahasiswa U!N Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna K<:1rtu Prabayar IM3)

Promosi Tari! lnterkoneksi (X,J

Keputusan Pembe!ian (Y)

Uji Validitas dan Reliabilitas

Uji Asumsi Klasik a. Uji Autokorelasl b. U]i Multikolinearitas c. Uji Nonnamas d. Uji Heterokedastisitas

Uji Regresi Linear 8erganda

Kualitas Pe!ayanar~ (X2) j

Uji Koefosien Determinasi a. Uji f hitung b. Uji I hi1ung

Keslmpulan dan lmplikasi

H. Perumusan Hipotesis

Berdasarkan landasan teori dan kerangka pemikiran yang telah di

paparkan diatas, maka dapat disusun hipotesis penelitian sebagai berikut :

I. Ho: ~1 = 0,

3. Ho: ~2 = 0,

4. Ha : ~2 f. 0,

Tidak ada pengaruh yang sigSnifikan antara promosi tarif

interkoneksi terhadap keputusan pembelian.

ada pengaruh yang signifikan antara promosi tarif

interkoneksi terhadap keputusan pembelian.

Tidak ada pengaruh yang signifikan antara kualitas

pelayanan terhadap keputusan pembelian.

ada pengaruh yang signifikan antara kualitas pelayanan

terhadap keputusan pembelian.

5. Ho : ~ 1 , ~2 = 0, Tidak ada pengaruh yang signifikan antara promosi tarif

interkoneksi dan kualitas pelayanan terhadap kepntusan

pembelian.

6. Ha : ~ 1, ~if. 0, ada pengaruh yang signifikan antara promosi interkoneksi

dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian.

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Ruang Lingkup Pcuclitian

Penelitian ini bersifat studi kasus yang dilakukan pada mahasiswa UIN

Syarif Hidayatullah Jakmia. Penelitian ini dilakukan untuk menguji apakah

variabel promosi tarif interkoneksi dan kualitas pelayanan secara bersama­

sama baik secara parsial dan simultan mempunyai pengaruh yang berarti

terhadap keputusan pembelian pada kartu prabayar IM3 dan untuk mengetahui

variabel mana yang paling dominan dalam mempengaruhi keputusan

pembelian pada kartu prabayar IM3. Penelitian ini dilakukan terhadap 60

orang responden yang menggunakan kartu prabayar IM3 sebagai pilihan kartu

prabayar yang digunakan untuk melakukan telekomunikasi.

B. Metode Penentuan Sampel

. Populasi, menurut Sugiono (2005:55) adalah wilayah generalisasi yang

terdiri atas objek /subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu

yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari clan kemudian ditarik

kesimpulannya. Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa UIN Syarif

Hidayatullah-Jakarta yang menggunakan kartu prabayar IM3 sedangkan

metode penentuan sample menggunakan teknik non probability sampling

melalui metode convenience sampling yaitu unit sample yang ditarik mudah

dihubungi tidak menyusahkan, mudah untuk rnengukur dan bersifaat

kooperatif. Pada dasarnya jika interviewer menganggap calon responden

interviewer maka interviewer bisa langsung memilih calon responden tersebut

untuk dijadikan sebagai sample.

C. Metode Pengumpulan Data

Adapun metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian

ini adalah melalui :

I. Data Primer (Primary Data)

Data primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh

secara langsung dari sumber asli (tidak melalui media perantara), berupa

opini subjek (orang) secara individu atau kelompok, hasil observasi

terhadap suatu benda (fisik), kejadian atau kegiatan, dan hasil pengujian.

Adapun data primer yang penulis pakai yaitu:

a. Observasi (Pengamatan)

Pengumpulan data dalam penelitian lapangan yang dilakukan dengan

mengadakan penelitian dan pengamatan langsung keperusahaan.

Dengan mendatangi langsung badan atau instansi yang menjadi objek

penelitian yang terkait dengan pengumpulan data lainnya, dalam ha!

ini yang akan diteliti adalah promosi tarif interkoneksi dan kualitas

pelayanan.

b. Wawancara

Pengumpulan data yang dilakukan secara langsung dari sumbernya

dengan melakukan tanya jawab dengan pihak yang berhubungan

langsung dan pihak berkepentingan memberikan data-data mengenai

pemasaran pada perusahaan bersangkutan.

c. Angket (Kuesioner)

Pengumpulan data yang dilakukan dengan earn memberikan beberapa

pertanyaan untuk dijawab oleh responden, dalam ha! ini penulis

memberikan beberapa pertanyaan yang dibagikan kepada pelanggan

kartu prabayar IM3.

2. Data Sekunder

Data sekunder merupakan sumber data penelitian yang diperoleh

secara tidak Jangsung melalui media perantara ( diperoleh dan dicatat oleh

pihak lain). Adapun data sekunder yang penulis pakai yaitu:

a. Riset kepustakaan

Penelitian kepustakaan dilakukan dengan cara mengumpulkan,

membaca dan memahami buku literatur, catatan perkuliahan, artikel,

jurnal, dan data dari internet.

b. Teknik dokumentasi

Teknik dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dengan cara

mengutip langsung data yang diperoleh dari Jembaga (instansi) terkait

yang berhubungan dengan penelitian yang penulis lakukan yang

diperoleh dengan cara meminta dokumen-dokumen atau Japoran­

laporan yang bersumber dari perusahaan dan pihak yang berkaitan

khususnya bidang pemasaran.

D. Mctode Analisis dan Uji Hipotesis

1. Uji Validitas dan Reliabilitas

a. Uji Validitas

Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukan tingkat

kevalidan atau kesahihan suatn instrumen dianggap valid apabila

mampu mengukur apa yang diinginkan (Bilson Simamora, 2004: 58).

Valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa

yang hendak diukur (Sugiono, 2006:207). Validitas yang cligunakan

clalam penelitian ini adalah valiclitas konstruksi yaitu kerangka clari

suatu konsep, clengan menghitung korelasi antar masing-masing

clengan memakai rumus korelasi product moment. Dengan nilai r =

0,05 jika kurang clari itu maka pernyataan yang clinyatakan ticlak valid.

b. Uji Reliabilitas

lnstrumen yang apabila digunakan beberapa kali untuk mengukur

objek yang sama, akan menghasilkan data yang sama (Sugiono,

2006:267). Untuk menghitung koefisien reliabilitas clapat cligunakan

clengan rumus Alpha Cronbach.

[ k J [ IO'' J Dimana : r 11 = -- I - 2 " k-1 O' I

r 11 = Reliabilitas instrument

k = Banyak butir pertanyaan

cr21 = Varians total

Rumus reliabilitas ini dapat diselesaikan dengan menggunakan

SPSS versi 12.0/or windows.

2. Analisis Deskriptif

Metode analisi yang akan digunakan kali ini adalah dengan

menggunakan metode deskriptif. Tujuannya adalah agar terdapat beberapa

gambaran ( deskriptif), ataupun bayangan secara sistematis, aktual dan

akurat mengenai fakta, sifat serta hubungan antara fenomena yang akan

diteliti dan diselidiki (Sugiono, 2006 :112).

Pengukuran tingkat kepentingan atas unsur promos1 tarif

interkoneksi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pern belian

dilakukan dengan menggunakan skala likert. Instrumen pertanyaan ini

akan rnenghasilkan total skor bagi tiap anggota sample yang diwakili oleh

setiap nilai skor seperti yang tercantum clibawah ini:

Tabel 3.1

Skala Likert

Skala Likert Bo bot Nilai

Sangat Tidak Setuju I

Ticlak Setuju 2

Ragu-ragu 3

Setuju 4

Sangat Setuju 5

Sumber: Freddy Rangkuti (2003)

Untuk memungkinkan para konsumen menjawab berbagai tingkatan

dari setiap pernyataan, rnaka cligunakan format likert dimana

Cara lain untuk melihat te1jadi atau tidaknya autokorelasi

adalah dengan melihat nilai Durbin Watson terletak pada -2<d<2 ha!

ini menerangkan bahwa tidak terjadi autokorelasi (Singgih Santoso,

2000: 126).

b. Multikolinearitas

Multikolinearitas digunakan untuk menunjukan adanya

hubungan linier antara variabel-variabel bebas (independent) dalam

model regresi. Jika variabel bebas berkorelasi sempurna maka dapat

disebut dengan multikolinearitas sempurna. Untuk mengetahui ada

tidaknya multikolinearitas model regresi adalah dengan melihat nilai

tolerance dan inflation faktor (VIP). Model regresi yang bebas

multikolinearitas nilai VIF berkisar pada angka 1 hingga 10 dan

mempunyai angka tolerance mendekati 1 ( Allmsin, 2003 : 221). Uji

ini dilakukan untuk menghindari kesalahan dalam mengestimasi

kemampuan variabel independen sebagai predictor variabel devenden.

Pengujian multikolinearitas dengan cara melihat nilai VIF regresi jika

nilai VIF variabel independen tersebut mempunyai hubungan linier

yang sangat kuat dengan variabel bebas lain. Adapun untuk

menghasilkan multikolinearitas dengan menghasilkan variabel bebas

terse but dari persamaan regresi (Sugardito, dkk, 2000 : 611 ).

c. Uji Normalitas

Pengujian normalitas adalah pengujian tentang kenormalan

karena asumsi yang harus dimiliki oleh data. Uj i ini be1iujuan untuk

menguji apakah dalam model regresi variabel dependen, variabel

independen atau keduanya mempunyai distribusi data normal atau

tidak. Maksud data terdistribusi normal adalah data akan mengikuti

bentuk distribusi normal dan data memusat pada nilai rata-rata dan

median.

Model regresi yang baik adalah yang memiliki distribusi data

normal atau mendekati normal. Ada beberapa cam untuk mendeteksi

normalitas dengan melihat penyebaran data (titik pada sumbu diagonal

dari grafik).

Dasar pengambilan keputusan :

I) Jika data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah

garis diagonal maka model regresi memenuhi asumsi nomrnlitas.

2) .Jika data tidak menyebar disekitar garis diagonal dan tidak

mengikuti arah garis diagonal maka model regresi tersebut tidak

memenuhi asumsi normalitas. (Singgih, Santoso, 2004 : 214)

d. Heterokedastisitas

Heterokedastisitas menunjukan bahwa varian tidak sama untuk

semua pengamatan. Pada heterokedastisitas kesalahan yang te1jadi

tidak random, tetapi menunjukan hubungan yang sistematis sesum

dengan besamya satu atau lebih variabel.

Heterokedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model

Ull'1

lainnya tetap maka disebut homokedastisitas dan jika berbeda disebut

heterokedastisitas. Model regresi yang baik yang homokedastisitas dan

tidak terjadi heterokedastisitas.

Untuk mengetahui ada atau tidaknya, heterokedastisitas ada

beberapa cara yaitu :

I) Melihat grafik plot antara nilai prediksi variabel terikat (ZPRED)

dengan residualnya (SRESID). Deteksi ada tidaknya

heterokedastisitas dapat dilakukan dengan melihat ada tidaknya

pola tertentu pada grafik scatterpolt antara SRESID dan ZPRED

dimana sumbu Y adalah Y yang telah diprediksi dan sumbu X

adalah residual. (Y prediksi -Y sesungguhnya).

2) Dasar analisis, jika ada pola tertentu seperti titik-titik yang

membentuk pola yang teratur (bergelombang, melebar, kemudian

menyempit) maka, mengindikasikan telah terjadi

heterokedastisitas. Jika tidak ada pola yang jelas secara titik-titik

menyebar diatas dan dibawah angka no! pada sum bu Y, maka tidak

te1jacli heterokedastisitas.

4. Analisis Regresi Linier Berganda

Dalam penelitian ini digunakan model analisis regresi linier

berganda. Analisis regresi linier berganda digunakan sebagai alat untuk

rnengetahui seberapa tingkat pengaruh antara antara pengaruh antara

variabel independen (X1 dan X2) dengan variabel clependen (Y). Metode

ramalan, sehingga dapat cliperkirakan antara baik atau buruknya suatu

Dimana:

a

= Keputusan pembelian

Promosi tarif interkoneksi

Kualitas pelayanan

Intersip atau konstanta

= Angka arah atau koefisien regresi yang menunjukan angka

peningkatan ataupun penurunan variabel dependen yang

didasarkan pada variabel independen. Bila b (+) maka naik,

dan bi la b (-) maka terj adi penurunan.

Standar en-or

5. Uji Hipotesis

a. Uji F hitung (simultan)

Untuk melakukan uji hipotesis maka ada beberapa ketentuan

yang perlu cliperhatikan yaitu merumuskan hipotesis no] (H0 ) kita juga

harus menyertai dengan hipotesis alternatif (I-Ia). Hipotesis yang

cligunakan dalam pengujian ini aclalah :

I) Ho : P 1 = P2 = 0 , tidak terclapat pengaruh yang signifikan secara

simultan antara X 1 clan X2 terhadap Y.

2) Ha : P1 # P2 # 0, terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan

antara X 1 dan X2 terhadap Y.

Uji simultan dengan menggunakan uj i F ini bertujuan untuk

mengetahui pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen

secara bersama-sama dengan rumus :

R' I k F hituug = _(l ___ R_'_)_/_n ___ k ___ l_)

Keterangan ;

R2 = koefisien regresi yang ditentukan

k = jumlah variabel bebas

n = jumlah sampel

F = F hitung yang selanjutnya diuji dengan F tabd

Dasar pengambilan keputusan :

a) Apabila F hitung > F tabcl maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya

variabel independen secara simultan mempunyai pengaruh yang

signifikan terhadap variabel dependen.

b) Yaitu dengan menggunakan nilai signifikannya (sig). Jika nilai

signifikannya lebih kecil dari taraf signifikan yang ditentukan

(0,05) maka H0 ditolak dan menerima H, Tetapi jika signifikannya

lebih besar dari taraf signifikasi yang telah ditemukan maka H0

diterima dan Ha ditolak.

b. Uji t hitung (parsial)

Metode pengujian ini untuk menguji koefisien regres1 secara

parsial dari variabel bebas terhadap variabel terikat. Untuk mengisi

signifikan hubtu1gan vang ditent11knn it11 hPrl::ilc11 11nh11t i;;:p1n11<::1 nr.1-..ni.:.,(';

maka perlu diisi dengan tingkat signifikan sebesar 5% dengan rumus

signifikansi produk moment (Sugiono 2005: 189).

Secara hipotesis untuk uji t adalah sebagai berikut :

I) H0 : P1 " 0, tidak terdapat pengaruh signifikan antara variabel X1

clan variabel Y.

I-!0 : P1 f. 0, terclapat pengaruh yang signifikan antara variabel X1

dan variabel Y.

2) H0 : P2 " 0, tidak terdapat pengaruh signifikan antara variabel X2

clan variabel Y.

H0 : P2 f. 0, terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel X2

clan variabel Y.

Untuk mengetahui besarnya masing-masing variabel

independen secara individual (parsial) terhadap variabel clependen

dengan melakukan uji t (parsial).

Dasar pengambilan keputusan :

a) Apabila t hitung > t tabcl maka Ho clitolak dan Ha diterima, mtinya

variabel independen secara parsial mempunyai pengaruh yang

signifikan terhadap variabel clependen. Dan apabila t hillmg < t label

H0 diterima dan Ha ditolak, artinya variabel independen secara

parsial tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhaclap

variabel depenclen.

b) .Jika sig t > 0,05 maka Ha clitolak clan Ho cliterima, berarti secara

terikat. Jika sig t < 0,05 maka Ha cliterima clan Ho clitolak, berarti

secara parsial acla pengaruh antara variabel bebas clan variabel

terikat.

E. Operasional Variabel

Menurut Sugiono (2005 :2), variabel penelitia11 aclalah suatu ha! yang

berbentuk apa saja yang clitetapkan oleh peneliti untuk clipelajari sehingga

cliperoleh informasi, kemuclian clitarik kesimpulannya.

Operasional variabel penelitian aclalah sebuah konsep yang

mempunyai penjabarannya clari variabel yang clitetapkan clalam suatu

penelitian clan climaksuclkan untuk memastikan agar variabel yang cliteliti

secara jelas clapat clitetapkan inclikatornya. Variabel penelitian skripsi ini acla

clua variabel, yaitu:

I. Variabel inclepenclen (X)

Variabel ini sering clisebut sebagai variabel stimulus. Dalam

bahasa Indonesia clisebut sebagai variabel bebas. Variabel inclepenclen

merupakan variabel yang mempengaruhi atau yang menjacli sebab

perubahannya atau timbulnya variabel clepenclen (terikat). Dalam

penelitian ini yang menjacli variabel inclepenclen acla clua yaitu promosi

tarif interkoneksi (X1) clan kualitas pelayanan (X2).

2. Variabel clepenclen (Y)

Variabel ini sering clisebut sebagai variabel output, kriteria,

konsekuen. Dalam bahasa Indonesia clisebut clengan variabel terikat.

menjadi akibat, karena adanya variabel independen. Yaitu menjadi

variabel dependen dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian.

Tabel 3.2

Operasional Variabel

Unsur Variabel Sub variabel lndikator Ukuran

Promosi Tarif Periklanan I. Media cetak ORDINAL

Interkoneksi (X 1) 2. Media elektronik

3. Isi dan tampilan dari

iklan

Promosi Penjualan 4. Pemberian promosi ORDINAL

tarif telepon dan sms

yang murah dan

hemat

5. U ndian berhadiah

(Poin plus-plus

lndosat)

6. Promosi layanan

terbaru

7. Bintang iklan yang

digunakan

Kualitas Berwujud I. Kemudahan dalam ORDINAL

Pelayanan (X2) (tangible) mendapatkan kartu

perdana (simcard)

2. Kemudahan dalam

mengakses layanan

3. Kualitas jaringan

76

I Keandalan 4. Kesesuaian iklan ORDINAL I

(reliability) dengan promosi

tarif/harga

5. Harga kartu perdana

yang murah clan

terjangkau

6. Tarif telepon clan

sms murah clan

hem at

7. Kualitas suara yang

lebih jernih

8. Masa aktif clan masa

tenggang yang

pan Jang

9. Kecepatan dalam

komunikasi suara

maupun data

Keresponsifan I 0. Pelayanan customers ORDINAL

(responsiveness) service dalam

menangani keluhan

konsumen

11. Tanggap akan

kebutuhan konsumen

Keyakinan/Jaminan 12. Customers service ORDINAL

(assurance) mempunyai

pengetahuan produk

clan kualitas layanan

77

13. Keramahan dan ORDINAL

kesopanan customers

service dalam

menyampaikan

informasi kepada

konsumen

Empati (empaty) 14. Kemudahan dalam ORDINAL

menghubungi

customers service

15. Perhatian dari

customers service

Keputusan Pengenalan 1. Kebutuhan akan ORDINAL

Pembelian (Y) Kebutuhan produk

(problem 2. Sumber informasi

reconition) utama

Kebutuhan 3. Media informasi ORDINAL

informasi 4. Kesetiaan produk

(information

search)

Evaluasi alternatif 5. Membandingkan ORDINAL

(evaluation of produk dengan

alternative) proveder lain

6. Evaluasi atribut

produk

Keputusan 7. Kelengkapan fitur ORDINAL

pembelian (puchase produk

behaviour) 8. Faktor situasional

misalnya harga dan

manfaat produk

78

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

I. Scjarah Perusaillaan

PT. Indosat Tbk adalah suatu Badan Usaha Milik Negara (BUMN)

yang bergerak dibidang penyelenggaraan telekomunikasi internasional

dan nasional. Penyelenggaraan telekomunikasi internasional dan nasional

tersebut menggunakan fasilitas sistem komunikasi satelit, Sistern

Komunikasi Kabel Laut (SKKL) serta sistem transmisi radio atau

gelombang mikrn. Dengan munculnya sistem Komunikasi Satelit

(SISKOMSAT), telah rnembawa perubahan yang cukup besar, dalam

dunia telekomunikasi, sehingga dibentuk suatu organisasi yang bernama

International Telecomunication Satellite (INTELSAT) yang

beranggotakan: Amerika Serikat, Australia, Jepang, Kanada, dan tujuh

negara Eropa lainnya dengan kesepakatan bersama yaitu untuk

mempergunakan satelit sebagai sarana komunikasi.

Satelit pertama bernama "Early Bird" a tau INTELSAT I,

diluncurkan pada tanggal 6 April I 965 dan berada diatas lautan Atlantik.

Satelit tersebut ternyata membawa pengaruh yang cukup besar dalam

dunia telekomunikasi di Indonesia, sehingga pada awal tahun 1967 timbul

gagasan pemerintah RI untuk ikut memanfaatkan fasilitas INTELSAT.

Penyelenggaraan jasa di Indonesia dimulai dengan clidirikannya

79

Perusahaan Negara Pos dan Telekomunikasi yang berkedudukan di jalan

Cisanggurang 9 Bandung, Jawa Baral. Perkembangan selanjutnya terjadi

setelah Perusahaan Negara Pos dan Telekomunikasi dipisah menjadi dua,

yaitu: Perusahaan Negara Pos dan Giro, dan Perusahaan Negara

Telekomunikasi yang kemudian berkembang menjadi PT. Telekomunikasi

Indonesia (PT.TELKOM).

Pelayanan jasa telekomunikasi hubungan domestik, seluruhnya

dilaksanakan oleh PT. TELKOM, sedangkan untuk hubungan dengan luar

negeri dilakukan dengan ke1ja sama dengan pihak swasta asing, yaitu

Cable and Wireless (C & W). Setelah ke1ja sama tersebut berakhir,

pemerintah RI yang diwakili oleh PT. Indonesian Satellite Coorporation

melakukan kerja sama dengan perusahaan swasta dari Amerika Serikat,

yaitu International Telephone and Telegraph Corporation (ITT) pada

tanggal 20 November 1967, dengan status Penanaman Modal Asing

(PMA). Sebagai wujud nyatanya, maka diadakan pe1janjian joint venture

antara RI dengan ITT dengan pe1janjian kepemilikan RI, sedangkan ITT

sebagai mitranya dan menyewa selama 20 tahun kedepan. Pada akhirnya,

setelah penandatanganan naskah kerjasama antara RI dengan ITT

berdasarkan akte Notaris Moh. Said Tadjoeclin yang telah clisahkan oleh

Surat Keputusan Menteri Kehakiman No. J.A.5/88/24 pacla tanggal 29

November 1967, maka berdirilah perusahaan dibidang pelayanan jasa

telekomunikasi Internasional umum di Indonesia yang bernama PT.

Indosat Tbk.

80

2. Tujuan PT. ludosat Tbk

Berdasarkan anggaran dasar maka tujuan utama PT. lndosat Tbk

adalah sebagai berikut :

a. Membangun dan mengembangkan telekomunikasi internasional untuk

meningkatkan hubungan ke1jasama Internasional dalam menunjang

pembangunan nasional.

b. Memberikan sumbangan bagi perekomonian negara pada umumnya

dan peningkatan pendapatan negara pada khususnya serta

berpartisipasi aktif dalam memmjang dan melaksanakan kebijakan dan

program pemerintah di bidang pembangunan nasional.

3. Fungsi PT. Indosat Tbk

Fungsi PT. lndosat Tbk adalah :

a. Turut serta dalam melaksanakan dan menunjang kebijaksanaan

program pemerintah dalam bidang ekonomi dan pembangunan

nasional pada umumnya dan membangun, mengembangkan dan

mengusahakan telekomunikasi untuk umum dalam rangka

meningkatkan hubungan internasional dari dan ke Indonesia

khususnya.

b. Untuk mencapai tujuan tersebut diatas, maka perusahaan

menyelenggarakan telekomunikasi internasional untuk umum yang

meliputi :

I) Penyelenggaraan layanan telekomunikasi internasional untuk

umum dengan sarana seperti telegram, telepon, telex, birofax dan

sarana lainnya.

81

2) Penyediaan saluran komunikasi internasional untuk umum dan

disewakan.

3) Perencanaan pembangwmn, pengembangan serta perluasan sarana­

sarana telekomunikasi Internasional.

Fungsi PT. Indosat tersebut tercantum pada anggaran dasar

perusahaan dan telah disempurnakan dalam keputusan rapat umum

pemegang saham luar biasa tanggal 17 Nopember 1987.

4. Visi dan Misi PT.Indosat Tbk

Tepat pada bulan Februari 2005, PT. Indosat Tbk merubah

identitas perusahaan dengan mengganti logo serta visi dan misinya.

Perubahan ini merupakan refleksi visi PT. Indosat Tbk menjadi

perusahaan telekomunikasi terkemuka di Indonesia yang menyediakan

layanan telekomunikasi terintegrasi bagi pelanggan rite! dan korporat.

Harapan pergantian identitas ini agar lebih mensosialisasikan

pelayanan jasa yang terdapat di PT. Indosat Tbk ke seluruh lapisan

masyarakat Indonesia dan tentunya dapat membawa bangsa Indonesia

menuju babak barn dalam dunia telekomunikasi yangjauh lebih baik.

a. Visi PT. Indosat Tbk

Seiring dengan perkembangan teknologi telekomunikasi

dan bisnis global, maka PT. Indosat Tbk memantapkan visinya

untuk menyongsong perubahan-perubahan yang semakin cepat.

Visi PT. Indosat Tbk dijabarkan dalam tiga untaian keinginan dari

pemikiran strategis, yaitu :

82

I) Mempertahankan tingkat pe1tumbuhan yang berkelanjutan

(sustainable growth).

2) Mengokohkan diri sebagai operator telekomunikasi kelas dunia

(world class operator).

3) Menjadi pemain global dalam industri telekomunikasi (global

playe1).

b. Misi PT. lndosat Tbk

Ada tiga misi atau sasaran pokok perusahaan yang terbagi

dalam misi jangka pendek dan misi jangka panjang yang

dicanangkan oleh PT. Indosat Tbk sejak menjadi BUMN, yaitu :

I) Misi Jangka Pendek :

a) Memberikan pelayanan yang terbaik kepada masyarakat.

b) Memberikan hasil yang terbaik kepada masyarakat.

c) M1;mperoleh citra perusahaan terbaik.

2) Misi Jangka Panjang :

a) Membangun basis pelanggan untuk berkompetisi dengan

sehat.

b) Membangun infrastruktur jaringan telekomunikasi yang

terbaik.

c) Menjadi perusahaan telekomunikasi yang terpercaya dan

terbaik di Indonesia khususnya dan dunia umumnya.

83

B. Validitas dan Relialbilitas

Instrumen yang valid adalah alat ukur yang digunakan untuk

mendapatkan data yang valid dan dapat digunakan untuk mengukur apa yang

hendak diukur. Sedangkan instrumen yang relibel berarti instrumen tersebut

bila digunakan beberapa kali untuk mengukur obyek yang sama akan

menghasilkan data yang sama.

Untuk mendapatkan data primer, penulis melakukan penyebaran

kuesioner kepada konsumen sebanyak 60 responden, sebelumnya kuesioner

diberikan kepada 20 responden dengan memberikan 30 butir pertanyaan untuk

menguji tingkat validitas clan reliabilitas dari seluruh pertanyaan tersebut.

Kuesioner dibagi menjadi tiga variabel utama yaitu variabel promosi tarif

interkoneksi, kualitas pelayanan dan keputusan pembelian. Dimana setiap

variabel utama tersebut dibagi menjadi beberapa indikator. Hasil tryout

terhadap 20 responden dengan 30 butir pertanyaan dapat dilihat pada tabel 4.1

dibawah ini:

Tabel 4.1

Hasil tryout Instrumen "Analisis Pengaruh Promosi Tarif Interkoneksi dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Kartu Prabayar IM3"

No. Butir Korelasi Item Cronbach a (Alpha) Keterangan Instrumen

1 0,435 0,869 Valid dan relibel 2 0,755 0,826 Valid dan relibel 3 0,766 0,824 Valid dan relibel 4 0,860 0,809 Valid clan relibel 5 0,860 0,842 Valid dan relibel 6 0,184 0,903 Valid dan relibel 7 0,860 0,809 Valid dan relibel 8 0,646 0,841 Valid dan relibel 9 0,625 0,836 Valid clan relibel

84

10 0,523 0,842 Valid dan relibel 11 0, 734 0,829 Valid dan relibel 12 0,764 0,826 Valid dan relibel 13 0,644 0,834 Valid dan relibel 14 0,735 0,849 Valid dan relibel 15 0,753 0,828 Valid dan relibel 16 0,620 0,836 Valid dan relibel 17 0,653 0,836 Valid dan relibel 18 0,549 0,841 Valid dan relibel 19 0,780 0,858 Valid dan relibel 20 0,566 0,859 Valid dan relibel 21 0,505 0,844 Valid dan relibel 22 0,508 0,869 Valid dan relibel 23 0,414 0,826 Valid dan relibel 24 0,429 0,823 Valid dan relibel 25 0,676 0,789 Valid dan relibel 26 0,747 0,782 Valid dan relibel 27 0,667 0,791 Valid dan relibel 28 0,590 0,802 Valid dan relibel 29 0,487 0,816 Valid dan relibel 30 0,419 0,825 Valid dan relibel

Sumber: Data primer 2008

Dari hasil tryout pada tabel 4.1 diperoleh data yang menyatakan bahwa

dari 30 butir pernyataan yang diberikan kepada 20 responden dengan korelasi

data semuanya positif ( +) dari ke 30 butir pertanyaan terse but. Item pertanyaan

yang valid, penulis anggap sudah terstandarisasi dan layak untuk di sebarkan

ke 60 responden.

C. Hasil dan Pembahasan

I. Analisis DeskriptifData Responden

a. Profil Responden

Dalam upaya untuk mengetahui faktor-faktor yang

rnempengaruhi keputusan pembelian produk kartu prabayar IM3 pada

mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, maka peneliti perlu untuk

85

mengetahui tanggapan konsumen mengenai promosi tarif interkoneksi

yang dilakukan oleh PT. Indosat Tbk dan kualitas pelayanan yang

diberikan kepada konsumen. oleh PT. Indosat Tbk selaku proveder

dari IM3 Konsumen dapat memberikan tanggapannya salah satunya

dengan cara mengisi kuesioner yang telah disediakan oleh peneliti,

maka melalui tanggapan dari konsumen tersebut PT. Indosat Tbk dapat

menentukan langkah atau startegi apa yang harus dilakukukan oleh PT.

Indosat Tbk untuk meningkatkan strategi promosi dan kualitas

pelayanannya kepada konsumen, serta memperbaiki kelemahan-

kelemahan yang ada dalam proses pelaksanaan kinerja perusahaan

tersebut. Untuk lebih jelasnya dalam kuesioner profil responden ini

dicantumkan pertanyaan untuk mengetahui tahun angkatan, usia, jenis

kelamin dan biaya pengeluaran pulsa dalam satu bulan.

Tabel 4.2

Profil Responden Berdasarkan Tahun Angkatan

TAHUN ANGKATAN

Cumulative Freauency Percent Valid Percent Percent

Valid 2003-2004 6 10.0 10.0 10.0 2004-2005 22 36.7 36.7 46.7 2005-2006 27 45.0 45.0 91.7 2006-2007 5 8.3 8.3 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari tabel 4.2 dapat dilihat berdasarkan hasil kuesioner bahwa

responden yang mempunyai tahun angkatan 2003-2004 sebesar I 0%,

yang mempunyai tahun angkatan 2004-2005 sebesar 36,7%, yang

mempunyai tahun angkatan 2005-2006 sebesar 45% dan yang

mempunyai tahun angkatan 2006-2007 sebesar 8,3%.

86

Tabel 4.3

Profil Responden Berdasarkan Usia

USIA

Cumulative Frenuencv Percent Valid Percent Percent

Valid 18 TAHUN 5 8.3 8.3 8.3

18 TAHUN-20 TAHUN 27 45.0 45.0 53.3 20 TAHUN-23 TAHUN 22 36.7 36.7 90.0 23 TAHUN-25 TAHUN 6 10.0 10.0 100.0

Total 60 100.0 100.0

Dari tabel 4.3 dapat dilihat berdasarkan hasil kuesioner bahwa

responden yang menyatakan berusia 18 tahun sebesar 8,3%, responden

yang menyatakan berusia 18-20 tahun sebesar 45%, responden yang

menyatakan berusia 20-23 tahun sebesar 36,7% sedangkan responden

yang menyatakan berusia 23-25 tahun sebesar 10%.

Tabel 4.4

Profil Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

JENIS KELAMIN

Cumulative Freauencv Percent Valid Percent Percent

Valid PRIA 29 48.3 48.3 48.3 WANITA 31 51.7 51.7 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari tabel 4.4 dapat dilihat bahwa ternyata responden yang

menggunakan kartu prabayar IM3 dengan berjenis kelamin pria

sebanyak 48,3% dan responden yang menggunakan kartu prabayar

IM3 dengan berjenis kelamin wanita sebanyak 51, 7%.

87

Tabel 4.5

Profil Responden Berdasarkan Biaya Pengeluaran Pulsa Perbulan

BIAYA PENGELUARAN PULSA

Cumulative Frenuencv Percent Valid Percent Percent

Valid <25 RIBU 4 6.7 6.7 6.7 25 RIBU-50 RIBU 33 55.0 55.0 61.7 50 RIBU-75 RIBU 17 28.3 28.3 90.0

75 RIBU-100 RIBU 5 8.3 8.3 98.3 >100 RIBU 1 1.7 1.7 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari tabel 4.5 dapat dilihat bahwa responden yang mempunyai

biaya pengeluaran pulsa dalam satu bulan sebesar < 25 ribu perbulan

sebanyak 6, 7%, responden yang mempunyai biaya pengeluaran pulsa

dalam satu bulan sebesar 25 ribu-50 ribu perbulan sebesar 55%,

responden yang mempunyai biaya pengeluaran pulsa dalam satu bulan

sebesar 50 ribu-75 ribu perbulan sebesar 28,3%, responden yang

mempunyai biaya pengeluaran pulsa dalam satu bulan sebesar 75 ribu-

100 ribu perbulan sebesar 8,3% sedangkan responden yang

mempunyai biaya pengeluaran pulsa dalam satu bulan sebesar > 100

ribu perbulan sebesar I%.

Berdasarkan hasil output dari kuesioner yang dibagikan kepada

responden maka diperoleh :

I) Promosi tarif interkoneksi

Promosi merupakan kegiatan untuk penyebarluasan

informasi tentang barang atau jasa yang dijual dengan maksud

untuk merubah pola perilaku konsumen. Sedangkan tarif

interkoneksi adalah biaya interkoneksi merupakan bagian dari tarif

88

Valid

rite! atau tarif yang dibayar konsumen yang ditetapkan operator.

Dalam ha! ini adalah bagaimana persepsi konsumen terhadap

promosi tarif interkoneksi yang dilakukan oleh produk IM3 kepada

masyarakat.

Pada sub bab ini penulis menyajikan data berupa tabel

frekuensi jawaban responden. Adapun hasil penelitiannya sebagai

berikut:

Tabel 4.6

Media cetak (surat kabar dan majalah) yang digunakan dalam periklanan produk IM3 menarik

PTl1

Freauencv Percent Valid Percent Cumulative

Percent SANGAT TIDAK SETUJI 1 1.7 1.7 1.7

TIDAK SETUJU 11 18.3 18.3 20.0

RAGU-RAGU 8 13.3 13.3 33.3

SETUJU 36 60.0 60.0 93.3 SANGAT SETUJU 4 6.7 6.7 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.6 dapat dilihat bahwa I

responden menyatakan sangat tidal< setuju, 11 responclen

menyatakan ticlak setuju, 8 responclen menyatakan ragu-ragu, 36

responden menyatakan setuju clan 4 responclen menyatakan sangat

setuju. Dari hasil analisis cliatas clapat clisimpulkan bahwa sebagian

besar responclen menyatakan media cetak baik pacla surat kabar

maupun rnajalah yang cligunakan clalam periklanan procluk IM3

menarik untuk clilihat clan clicermati informasi yang akan

clisampaikan melalui media cetak tersebut.

89

Valid

Valid

Tabel 4.7

Iklan produk IM3 melalui media elektronik menarik

PTl2

Cumulative Freauencv Percent Valid Percent Percent

TIDAK SETUJU 3 5.0 5.0 5.0 RAGU-RAGU 3 5.0 5.0 10.0 SETUJIJ 43 71.7 71.7 81.7 SANGAT SETUJU 11 18.3 18.3 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan pada label 4. 7 dapat dilihat bahwa 3

responden menyatakan tidak setuju, 3 responden menyatakan ragu-

ragu, 43 responden menyatakan setuju dan 11 responden

rnenyatakan sangat setuju. Dari hasil analisis diatas dapat

disimpulkan bahwa sebagian besar responden rnenyatakan setuju

bahwa iklan produk IM3 melalui media elektronik baik pada radio

maupun televisi menarik untuk dilihat baik dari segi tampilan

visualisasi dalam iklan maupun informasi yang disampaikan

melalui media elektronik tersebut.

Tabel 4.8

Dalam p•myarnpaian informasi kepada konsumen, isi dan tampilan iklan IM3 menarik

PTl3

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent SANGAT TIDAK SETUJU 1 1.7 1.7 1.7 TIDAK SETUJU 9 15.0 15.0 16.7 RAGU-RAGU 14 23.3 23.3 40.0 SETUJU 30 50.0 50.0 90.0 SANGAT SETUJU 6 10.0 10.0 100.0 Total 60 100.0 100.0

90

Valid

Dari hasil pernyataan pada tabel label 4.8 dapat dilihat

bahwa I responden menyatakan sangat tidak setuju, 9 responden

menyatakan tidak setuju, 14 reponden menyatakan ragu-ragu, 30

responclen menyatakan setuju dan 6 responden menyatakan sangat

setuju. Dari hasil analisis diatas dapat disimpulkan bahwa sebagian

besar responden menyatakan setuju dalam penyampaian informasi

kepada konsumen, isi clan tampilan iklan IM3 menarik. Dengan

melihat iklan yang menarik baik dari isi dan tampilannya tentu

akan membuat konsumen tertarik untuk membeli produk tersebut,

ha! ini sebagai salah satu upaya perusahaan untuk meningkatkan

penjualan melalui media promosi.

Tabel 4.9

IM3 memberikan promosi tarif telepon dan

sms lebih murah dan hemat

PTl4

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent SANGAT TIDAK SETUJU 1 1.7 1.7 1.7 TIDAK SETUJU 12 20.0 20.0 21.7 RAGU-RAGU 9 15.0 15.0 36.7 SETUJU 29 48.3 48.3 85.0 SANGAT SETUJU 9 15.0 15.0 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.9 dapat dilihat bahwa I

responclen menyatakan sangat tidak setuju, 12 responclen

menyatakan tidak setuju, 9 responclen menyatakan ragu-ragu, 29

responden menyatakan setuju dan 9 responden menyatakan sangat

setuju. Dari hasil hasil analisis diatas clapat disimpulkan bahwa

91

sebagian besar responden menyatakan setuju dengan promosi tarif

telepon clan sms yang diberikan oleh kartu prabayar IM3 lebih

murah dan hemat jika dibandingkan dengan proveder ka11u

prabayar lainnya.

Tabel 4.10

Undian berhadiah yang diadakan oleh IM3 menarik untuk diikuti

PTl5

Cumulative Freauencv Percent Valid Percent Percent

Valid SANGAT TIDAK SETUJU 7 11,7 11,7 11,7

TIDAK SETUJU 16 26,7 26,7 38,3

RAGU-RAGU 19 31,7 31,7 70,0

SETUJU 13 21,7 21,7 91,7

SANGAT SETUJU 5 8,3 8,3 100,0

Total 60 100,0 100,0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4 .10 dapat diketahui

bahwa 7 responden menyatakan sangat tidak setuju, 16 responden

menyatakan tidak setuju, 19 responden menyatakan ragu-ragu, 13

responden menyatakan setuju, dan 5 responden menyatakan sangat

setuju. Dari hasil analisis diatas dapat disimpulkan bahwa sebesar

responden menyatakan tidak setqju dengan undian berhadiah yang

diadakan oleh IM3. Hal tersebut berarti bahwa undian berhadiah

yang dilakukan oleh IM3 dirasakan kurang menarik oleh

responden, salah satu faktor yang menyebabkan kurang menarik

undian berhadiah bagi konsumen adalah karena konsumen merasa

takut akan terjadinya kasus penipuan undian berhadiah yang

dilakukan secara ilegal dengan mengatasnamakan clan

memanfaatkan perusahaan terkait.

92

Valid

Valid

Tabel 4. I I

IM3 memberikan harga promosi/potongan harga

untuk program layanan terbaru

PTl6

Cumulative Freouencv Percent Valid Percent Percent

TIDAK SETUJU 8 13.3 13.3 13.3 RAGU-RAGU 16 26.7 26.7 40.0 SETUJU 32 53.3 53.3 93.3 SANGAT SETUJU 4 6.7 6.7 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.11 dapat dilihat bahwa 8

responclen menyatakan tidak setuju, 16 responclen menyatakan

ragu-ragu, 32 responclen menyatakan setuju, clan 4 responclen

menyatakan sangat setuju. Dari basil analisis cliatas clapat

clisimpulkan bahwa sebagian besar responclen menyatakan setuju

bahwa kartu prabyar IM3 memberikan harga promosi/potongan

harga untuk program layanan terbaru. Hal ini dilakukan selain

untuk melakukan strategi promosi juga untuk memberikan

pelayanan guna menambah kenyamanan konsumen clalam

berkomunikasi.

Tabel 4. 12

Bintang iklan dari produk IM3 menarik

PTl7

Freauencv Percent Valid Percent Cumulative

Percent SANGAT TIDAi\ SETUJU 4 6.7 6.7 6.7 TIDAK SETUJU 11 18.3 18.3 25.0 RAGU-RAGU 10 16.7 16.7 41.7 SETUJU 27 45.0 45.0 86.7 SANGAT SETUJU 8 13.3 13.3 100.0 Total 60 100.0 100.0

93

Dari hasil pernyataan pada label 4.12 dapat dilihat bahwa 4

responden rnenyatakan sangat tidak setuju, 11 responden

menyatakan tidak setuju, I 0 responden menyatakan ragu-ragu, 27

responden menyatakan setuju, dan 8 responden menyatakan sangat

setuju. Dari basil analisis diatas dapat disimpulkan babwa sebagian

besar responden menyatakan setuju bintang iklan dari produk IM3

menarik. Bintang iklan dari produk IM3 adalab artis-artis yang

sedang populer dikalangan masyarakat, mereka diidentikkan

dengan generasi muda yang enerjik dan kreatif misalnya Aldy

Fairus dan Asmirandab yang mewakili jiwa muda yang ene1jik dan

kreatif se1ta populer.

2) Kualitas Pelayanan (Service Quality)

Menurut Kottler (1997:58), "Quality is the totality of

features and characteristics of a product or service that bear on

its ability to satisfY stated or implied need". Maksudnya, kualitas

merupakan keunggulan atau keistimewaan dari keseluruhan atribut

dan karakteristik suatu produk atau jasa untuk memuaskan

keinginan yang dinyatakan maupun yang tidak dinyatakan.

Layanan dapat dikatakan berkualitas apabila dapat memenubi

barapan pdanggan.

Pada sub bab ini penulis menyajikan data berupa tabel

frekuensi jawaban responden. Adapun basil penelitiannya sebagai

berikut :

94

Tabel 4.13

Kartu perdana IM3 mudah untuk didapatkan

KP1

Cumulative Freauencv Percent Valid Percent Percent

Valid SANGAT TIDAK SETUJL 6 10.0 10.0 10.0 TIDAK SETU.JU 15 25.0 25.0 35.0 RAGU-RAGU 11 18.3 18.3 53.3 SETUJU 25 41.7 41.7 95.0 SANGAT SETUJU 3 5.0 5.0 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.13 dapat dilihat bahwa 6

responden menyatakan sangat tidak setuju, 15 responden

menyatakan tidak setuju, 11 responden menyatakan ragu-ragu, 25

responden menyatakan setuju, dan 3 responden menyatakan sangat

setuju. Dari hasil analisis diatas dapat disimpulkan bahwa sebagian

besar responden menyatakan setuju kartu perdana IM3 mudah

untuk diclapatkan. Saat ini saluran clistribusi perusahaan kartu

prabayar IM3 telah memasuki pada tingkat kinerja yang lebih baik

dengan memperluas jaringan distribusi penjualan kartu prabayar

IM3. Se lain clipusat perbelanjaan, perusahaan juga menclistibusikan

kartu prabayar IM3 digerai-gerai seluler yang clapat dijumpai

konsumen area publik lainnya, sehingga konsumen tidak

mengalami kesulitan dalam menemukan kartu prabayar IM3

dipasaran.

95

Tabel 4.14

IM3 memberikan kemudahan dalam mengakses layanan IM3 (IM3 acces)

KP2

Cumulative Freauencv Percent Valid Percent Percent

Valid SANGAT TIDAK SETUJU 6 10.0 10.0 10.0

TIDAK SETUJU 19 31.7 31.7 41.7 RAGU-RAGU ·11 18.3 18.3 60.0 SETUJU 23 38.3 38.3 98.3 SANGAT SETUJIJ 1 1.7 1.7 100.0

Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.14 dapat dilihat bahwa 6

responden menyatakan sangat tidak setuju, 19 responden

menyatakan tidak setuju, 11 responden menyatakan ragu-ragu, 23

responclen menyatakan setuju, clan I responden menyatakan sangat

setuju. Dari hasil analisis diatas dapat disimpulkan bahwa

sebagian besar pelanggan IM3 setuju clengan aclanya kemudahan

yang diperoleh dalam ha! menggunakan akses layanan IM3.

Kemuclahan tersebut diberikan oleh IM3 guna memberikan

pelayanan terbaik kepada pelanggan, agar pelanggan merasa

terbantu dengan adanya informasi-informasi yang berguna yang

terdapat dalam layanan IM3 acces.

Tabel 4.15

IM3 mempunyai kualitas jaringan yang baik

KP3

Cumulative Freauenr..1 Percent Valid Percent Percent

Valid SANGAT TIDAK SETUJU 8 13.3 13.3 13.3 TIDAK SETUJU 17 28.3 28.3 41.7 RAGU-RAGU 15 25.0 25.0 66.7 SETUJU 19 31.7 31.7 98.3 SANGAT SETUJU 1 1.7 1.7 100.0 Total 60 100.0 100.0

96

Valid

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.15 dapat dilihat bahwa 8

responden menyatakan sangat tidal< setuju, 17 responden

menyatakan tidak setuju, 15 responden menyatakan ragu-ragu, 19

responden menyatakan setuju, dan 1 responden menyatakan sangat

setuju. Dari basil analisis diatas dapat disimpulkan babwa sebagian

dari responden menyatakan setuju IM3 mempunyai kualitas

jaringan yang baik. Walaupun ada sebagian responden menyatal<an

tidak setuju dan ragu-ragu babwa kualitas jaringan yang dimiliki

oleh IM3 layak untuk dinyatakan baik. Basil pernyataan tersebut

dapat dijadikan acuan untuk perusabaan agar meningkatkan

kualitas jaringannya jika ingin pelanggannya merasa puas dengan

pe!ayanan jaringan telekomunikasinya.

Tabel 4.16

Prornosi tarif!M3 pada iklan sesuai dengan

tarif/barga sebenarnya

KP4

Freauencv Percent Valid Percent Cumulative

Percent SANGAT TIDAK SETUJU 26 43.3 43.3 43.3 TIDAK SETUJU 18 30.0 30.0 73.3 RAGU-RAGU 12 20.0 20.0 93.3 SETUJU 4 6.7 6.7 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari basil pernyataan pada tabel 4.16 dapat dilibat babwa

26 responden menyatakan sangat tidak setuju, 18 responden

menyatakan tidak setuju, 12 responden menyatakan ragu-ragu, dan

4 responden menyatakan setuju. Dari basil analisis diatas dapat

97

Valid

disimpulkan bahwa sebagian dari responden menyatakan sangat

tidak setuju dengan promosi tarif IM3 pada iklan, karena

konsumen menganggap bahwa promosi tarif melalui iklan tersebut

tidak sesuai dengan kenyataan, melainkan hanya taktik promosi

yang dilakukan oleh perusahaan agar dapat meningkatkan

penjualan. Namun ada pula responden yang menyatakan ragu-ragu

dan tidak setuju dalam hal ini maka perusahaan harus melakukan

promosi yang positif dan sesuai dengan kenyataan yang ada pada

saat menjual produk kartu prabayar IM3. Jangan sampai

melakukan strategi promosi yang kurang tepat dilakukan, misalnya

dengan promosi yang tidak sesuai kenyataan atau membohongi

masyarakat. Karena hal ini akan berdampak pada menurunnya

pembelian akibat rasa ketidakpercayaan masyarakat terhadap

promosi produk yang dilakukan oleh perusahaan.

Tabel 4.17

Barga kartu perdana IM3 murah dan te1jangkau

KP5

Freauencv Percent Valid Percent Cumulative

Percent SANGAT TIDAi< SETUJU 11 18.3 18.3 18.3 TIDAi< SETUJU 18 30.0 30.0 48.3 RAGU-RAGU 9 15.0 15.0 63.3 SETUJU 20 33.3 33.3 96.7 SANGAT SETUJU 2 3.3 3.3 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.17 dapat dilihat bahwa

11 responden menyatakan sangat tidak setuju, 18 responden

menyatakan tidak setuju, 9 responden menyatakan ragu-ragu, 20

98

responden menyatakan setuju, dan 2 responden menyatakan sangat

setuju. Dari hasil analisis diatas dapat disimpulkan bahwa sebagian

besar responden menyatakan settiju bahwa harga kartu perdana

IM3 murah dan terjangkau. Hal ini dilakukan IM3 untuk

mempromosikan kartu prabayar IM3 serta fitur-fitur unggulan

yang ada didalamnya,dengan harga yang murah dan terjangkau

tentunya perusahaan dapat menjangkau segala lapisan masyarakat.

Dan diharapkan masyarakat dapat menjadikan kartu prabayar IM3

sebagai jaringan pilihan dalam telekomunikasinya.

Tabel 4.18

Tariftelepon dan sms IM3 murah dan hemat

KP6

Cumulative Freauencv Percent Valid Percent Percent

Valid SANGAT TIDAK SETUJU 6 10.0 10.0 10.0 TIDAK SETUJU 16 26.7 26.7 36.7 RAGU-RAGU 17 28.3 28.3 65.0 SETUJU 20 33.3 33.3 98.3 SANGAT SETUJU 1 1.7 1.7 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.18 dapat dilihat bahwa 6

responclen menyatakan sangat ticlak setuju, 16 responclen

menyatakan ticlak setuju, I 7 responclen menyatakan ragu-ragu, 20

responclen menyatakan setuju, dan 1 responclen menyatakan sangat

setuju. Dari hasil analisis cliatas clapat disimpulkan bahwa sebagian

besar responclen menyatakan setuju tarif telepon clan sms kartu

prabayar IM3 murah clan hemat. Hal ini clilakukan perusahaan

untuk melakukan strategi bersaing clengan perusahaan jasa

99

Valid

telekomunikasi lainnya. Melihat kondisi pasar yang secara

menyeluruh melakukan strategi promos1 yang gencar guna

mendapatkan pelanggan sebanyak-banyaknya. Salah satu caranya

adalah memberikan tarif telepon dan sms IM3 murah dan hem at.

Tabel 4.19

IM3 mempunyai kualitas suara yang lebih jernih

KP7

Freouencv Percent Valid Percent Cumulative

Percent SANGAT TIDAK SETUJU 7 11, 7 11,7 11,7

TIDAK SETUJU 16 26,7 26,7 38,3

RAGU-RAGU 11 18,3 18,3 56,7

SETUJU 25 41,7 41,7 98,3

SANGAT SETUJL. 1 1,7 1,7 100,0

Total 60 100,0 100,0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.19 dapat diketahui

bahwa 7 responden menyatakan sangat tidak setuju, 16 responden

menyatakan tidak setuju, 11 responden menyatakan ragu-ragu, 25

responden menyatakan setuju, dan I responden menyatakan sangat

setuju. Dari hasil analisisi diatas dapat disimpulkan bahwa

sebagian responden menyatakan setuju dengan kualitas suara yang

dimiliki oleh IM3, dalam hal ini jernih kejernihan suara merupakan

salah satu keunggulan produk yang hams terns ditingkatkan

kualitasnya guna mendukung kenyamanan konsumen dalam

berkomunikasi.

100

Tabel 4.20

IM3 memberikan 1.ayanan masa aktif dan masa tenggang yang panjang

KP8

Cumulative Freauency Percent Valid Percent Percent

Valid SANGAT TIDAK SETUJU 6 10,0 10,0 10,0 TIDAK SETUJU 17 28,3 28,3 38,3 RAGU-RAGU 8 13,3 13,3 51,7

SETUJU 27 45,0 45,0 96,7 SANGAT SETUJU 2 3,3 3,3 100,0

Total 60 100,0 100,0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.20 dapat dilihat bahwa 6

responden menyatakan sangat tidak setuju, 17 responden

menyatakan tidak setuju, 8 responden menyatakan ragu-ragu, 27

responden menyatakan setuju, dan 2 responden menyatakan sangat

setuju. Dari hasil analisisi diatas dapat disimpulkan bahwa

sebagian responden menyatakan setuju bahwa IM3 rnemberikan

layanan masa aktif dan masa tenggang yang panjang. Fasilitas ini

diberikan agar konsumen tidak perlu merasa khawatir dengan masa

aktif yang terlalu pendek sehingga menyebabkan kartu prabayar

hangus. Hal ini kadang te1jadi tanpa disadari oleh pengguna kartu

prabayar. Hanya kartu prabayar IM3 yang mempunyai masa

tenggang sampai satu tahun.

101

Tabel 4.21

IM3 mempunyai kecepatan komunikasi data maupun suara

KP9

Cumulative Freauencv Percent Valid Percent Percent

Valid SANGAT TIDAK SETUJU 6 10.0 10.0 10.0 TIDAK SETUJU 15 25.0 25.0 35.0 RAGU-RAGU 17 28.3 28.3 63.3 SETUJU 19 31.7 31.7 95.0 SANGAT SETUJU 3 5.0 5.0 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan pacla tabel 4.21 clapat clilihat bahwa 6

responclen menyatakan sangat ticlak setuju, 15 responclen

menyatakan ticlak setuju, 17 responclen menyatakan ragu-ragu, l 9

responclen menyatakan setuju, clan 3 responclen menyatakan sangat

setuju. Dari hasil analisis cliatas clapat clisimpulkan bahwa

sebagian besar responclen menyatakan setuju bahwa IM3

rnernpunyai kecepatan kornunikasi data rnaupun suara. Untuk

rnenunjang kebutuhan konsurnen clengan mobilitas yang tinggi

maka IM3 memberikan pelayanan berupa kecepatan clalam

rnelakukan komunikasi data clan suara.

Tabel 4.22

Costumer service mampu melayani keluhan konsumen clengan baik

KP10

Cumulative Frequencv Percent Valid Percent Percent

Valid SANGAT TIDAK SETUJU 10 16.7 16.7 16.7 TIDAK SETUJU 16 26.7 26.7 43.3 RAGU-RAGU 13 21.7 21.7 65.0 SETUJU 18 30.0 30.0 95.0 SANGAT SETUJU 3 5.0 5.0 100.0 Total 60 100.0 100.0

102

Valid

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.22 dapat dilihat bahwa

10 responden menyatakan sangat tidak setuju, 16 responden

menyatakan tidak setuju, 13 respond en menyatakan ragu-ragu, I 8

responden menyatakan setuju, dan 3 responden menyatakan sangat

setuju. Dari basil analisis diatas dapat disimpulkan bahwa

sebagian besar responden menyatakan setuju costumer service

mampu melayani keluhan konsumen dengan baik. Costumer

service harus mampu melayani keluhan konsumen dengan baik jika

tidak maka konsumen akan melakukan complain secara terus

menerus sampai keluhannya ditanggapai dengan baik dan cepat

oleh costumer service dan perusahaan. Jika terjadi keluhan secara

berulang-ulang dari konsumen dan tidak segera direspon dengan

baik oleh pihak costumer service maka citra baik dari perusahaan

akan menurun dimata konsumen.

Tabel 4.23

Costumer service cepat tanggap dalam

merespon keluhan konsumen

KP11

Freauencv Percent Valid Percent Cumulative

Percent SANGAT TIDAK SETUJU 9 15.0 15.0 15.0 TIDAK SETUJU 15 25.0 25.0 40.0 RAGU-RAGU 16 26.7 26.7 66.7 SETUJU 19 31.7 31.7 98.3 SANGAT SETUJU 1 1.7 1.7 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.23 dapat dilihat bahwa 9

responden menyatakan sangat tidak setuju, 15 responden

103

menyatakan tidak setuju, 16 responden menyatakan ragu-ragu, 19

responden menyatakan setuju dan 1 responden menyatakan sangat

setuju. Dari basil analisis ini dapat disimpulkan bahwa scbagian

responden menyatakan setuju costumer service cepat tanggap

dalam merespon keluhan konsumen. Namun dapat di lihat tidak

sedikit pula responden yang menyatakan tidak setuju dan ragu-ragu

maka perusahaan harus segera melakukan evaluasi pada bagian

costumer service dalam melayani keluhan dari konsumen. Jika ha!

ini dibiarkan secara terus-menerus selain akan kehilangan citra

baik dimata konsumen juga akan menyebabkan te1jadinya

penurunan pada jumlab pelanggan, karena mereka merasa tidak

puas atau kecewa dengan pelayanan yang diberikan.

Tabel 4.24

Costumer service mempunyai pengetahuan tentang produk dan kualitas dari IM3 sehingga mampu menjawab pertanyaan konsumen

KP12

Cumulative Frenuencv Percent Valid Percent Percent

Valid SANGAT TIDAK SETUJU 8 13.3 13.3 13.3 TIDAK SETUJU 24 40.0 40.0 53.3 RAGU-RAGU 12 20.0 20.0 73.3 SETUJU 14 23.3 23.3 96.7 SANGAT SETUJU 2 3.3 3.3 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari basil pernyataan pada tabel 4.24 dapat diketabui

babwa 8 responden menyatakan sangat tidak setuju, 24 responden

menyatakan tidak setuju, 12 responden menyatakan ragu-ragu, 14

responden menyatakan setuju, dan 2 responden menyatakan sangat

104

Valid

setuju. Dari hasil analisis diatas dapat disimpulkan bahwa sebagian

besar responden menyatakan tidak setuju jika costumer service

dikatakan mempunyai pengetahuan tentang produk dan kualitas

dari IM3 sehingga mampu menjawab pertanyaan konsumen. Hal

ini dapat dilihat dari belum maksimalnya penanganan keluhan

karena minimnya pengetahuan yang dimiliki oleh costumer

service. Hal ini dianggap perlu jika ada pelanggan yang mengalami

kesulitan dalam mengakses layanan atau ada masalah tentang

mekanisasi penggunaan produk, dengan pengetahuan yang dimiliki

costumer service maka dapat dengan cepat dan sigap mampu

memberikan bantuan dalam menyelesaikan masalah yanag

berkaitan dengan produk tersebut. Konsumen pun akan merasa

terbantu dan merasa diperhatikan oleh perusahaan.

Tabel 4.25

Dalam memberikan pelayanan infonnasi kepada konsumen, costumer service bersikap ramah dan sopan

KP13

Cumulative Freauencv Percent Valid Percent Percent

SANGAT TIDAK SETUJU 7 11,7 11,7 11,7 TIDAK SETUJU 15 25,0 25,0 36,7 RAGU-RAGU 13 21,7 21,7 58,3 SETUJU 23 38,3 38,3 96,7

SANGAT SETUJU 2 3,3 3,3 100,0

Total 60 100,0 100,0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.25 diatas dapat di lihat

bahwa 7 responden menyatakan sangat tidak setuju, 15 responden

menyatakan tidak setuju, 13 responden menyatakan ragu-ragu, 23

105

Valid

responden menyatakan setuju, dan 2 responden menyatakan sangat

setuju. Dari hasil analisis diatas dapat disimpulkan bahwa

sebagian besar responden menyatakan setuju, costumer service

bersikap rnmah dan sopan dalam memberikan pelayanan informasi

kepada konsumen. Keramahan dan kesopanan dari costumer

service mencerminkan citra seperi apa yang ingin dibentuk oleh

perusahmm, tentunya adalah citra yang baik di hati konsurnen.

Dengan citra yang baik maka tidak akan sulit bagi perusabaan

untuk meraib kepercayaan konsurnen.

Tabel 4.26

Konsumen tidak merasa kesulitan ketika mengbubungi operator

KP14

Cumulative Freauencv Percent Valid Percent Percent

SANGAT TIDAK SETUJU 21 35.0 35.0 35.0 TIDAK SETUJU 10 16.7 16.7 51.7 RAGU-RAGU 22 36.7 36.7 88.3 SETUJU 7 11.7 11. 7 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari basil pernyataan pada tabel 4.26 dapat dilibat babwa

21 respond en menyatakan sangat tidak setuju, 10 responden

menyatakan tidak setuju, 22 responden menyatakan ragu-ragu, dan

7 responclen menyatakan setuju. Dari basil analisis cliatas clapat

disimpulkan babwa sebagian responden menyatakan sangat ticlak

setuju jika dikatakan ticlak mengalami kesulitan dalarn

menghubungi operator. Karena banyak dari responden yang

mengalarni kesulitan saat mengbubungi operator. Bagaimana

konsumen akan merasa nyaman dan puas jika saat mengalarni

106

kesulitan dalam layanan jasa telekomunikasinya, tidak didukung

dengan kemudahan dalam menghubungi operator untuk mencari

solusi permasalah dari produk telekomunikasinya. Hal ini harus

dievaluasi agar dimasa yang akan datang perusahaan dapat

memperbaiki atau memperluas jaringan agar konsumen dapat

dengan mudah menghubungi operator sehingga konsumen dapat

menyampaikan keluhannya untuk dapat secepatnya direspon

dengan baik.

Tabel 4.27

Costumer service memberikan perhatian ketika

konsumen mengalami kesulitan dalam menggunakan layananjasa dari IM3

KP15

Cumulative Frenuencv Percent Valid Percent Percent

Valid SANGAT TIDAK SETUJU 8 13.3 13.3 13.3 TIDAK SETUJU 26 43.3 43.3 56.7 RAGU-RAGU 21 35.0 35.0 91.7 SETUJU 5 8.3 8.3 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.27 dapat diketahui

bahwa 8 responden menyatakan sangat tidak setl\ju, 26 responden

menyatakan tidak setuju, 21 responden menyatakan ragu-ragu, 5

responden menyatakan setuju. Dari hasil analisis diatas dapat

disimpulkan bahwa sebagian responden rnenyatakan tidak setuju

bahwa costumer service memberikan perhatian ketika konsumen

mengalami kesulitan dalam rnenggunakan layanan jasa dari IM3.

Narnun clapat dilihat pula bahwa ada juga konsumen yang

menyatakan ragu-ragu dengan pernyataan tersebut. Perhatian yang

diberikan oleh perusahaan akan membantu konsumen dalam

107

memberikan kepercayaan kepada produk jasa yang ditawarkan.

Misalnya perhatian dalam ha! merespon keluhan konsumen dengan

baik maka akan tercipta hubungan yang baik antara konsumen dan

perusahaan.

3) Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah tindakan untuk menyeleksi 2

atau Jebih alternatif. Keputusan pembelian menurut Basu swasta

(1981) merupakan keputusan untuk membeli produk dan

melakukan pembelian secara nyata. Setiap keputusan diarahkan

kepada p·~ngambilan sikap dan tindakan sikap bukanlah prilaku,

tapi merupakan kecenderungan untuk berprilaku dengan cara-cara

tertentu dengan obyek sikap tertentu.

Pada sub bab ini penulis menyajikan data berupa tabel

frekuensi jawaban responden. Adapun hasil penelitiannya sebagai

berikut :

Tabel 4.28

Produk dan kualitas pelayanan IM3 sesuai dengan kebutuhan telekomunikasi

KB1

Cumulative Freauencv Percent Valid Percent Percent

Valid SANGAT TIDAK :3ETUJ\ 2 3.3 3.3 3.3 TIDAK SETUJU 22 36.7 36.7 40.0 RAGU-RAGU 10 16.7 16.7 56.7 SETUJU 25 41.7 41.7 98.3 SANGAT SETUJU 1 1.7 1.7 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.28 dapat dilihat bahwa 2

responden menyatakan sangat tidak setuju, 22 responden

menyatakan tidak setuju, I 0 respond en menyatakan ragu-ragu, 25

108

responden menyatakan setuju, dan I responden menyatakan sangat

setuju. Dari hasil analisis diatas dapat disimpulkan bahwa

sebagian besar responden menyatakan setuju produk dan kualitas

pelayanan IM3 sesuai dengan kebutuhan telekomunikasi. Dengan

kelengkapan fitur produk serta kualitas layanan jasa yang diberikan

oleh kartu prabayar IM3, seperti kemudahan dalam melakukan

panggilan, adanya kenyamanan dalam komunikasi, kejernihan

suara dan lain-lain membuat konsumen merasa kebutuhan

telekomunikasinya terpenuhi dengan menggunakan kartu prabayar

IM3.

Tabel 4.29

Informasi pertamakali tentang kartu prabayar IM3 diperoleh dari keluarga, ternan dan tetangga

KB2

Cumulative Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid SANGAT TIDAK SETUJU 2 3.3 3.3 3.3 TIDAK SETUJU 22 36.7 36.7 40.0 RAGU-RAGU 6 10.0 10.0 50.0 SETUJU 28 46.7 46.7 96.7 SANGAT SETUJU 2 3.3 3.3 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.29 dapat dilihat bahwa 2

responden menyatakan sangat tidak setuju, 22 responden

menyatakan tidak setuju, 6 responden menyatakan ragu-ragu, 28

responden menyatakan setuju, dan 2 responden menyatakan sangat

setuju. Dari hasil analisis diatas dapat disimpulkan bahwa sebagian

responden menyatakan setttju bahwa informasi utama tentang IM3

diperoleh dari keluarga, teman dan tetangga. Tapi sebagian

menyatakan tidak setuju bahwa sumber informasi tentang produk

109

Valid

IM3 dari keluarga, teman dan tetangga. Ada sebagian responden

yang menyatakan memperoleh informasi tentang kartu prabayar

IM3 dari media elektronik atau media cetak. Sebelum melakukan

keputusan pembelian biasanya konsumen mencari informasi

terlebih dahulu tentang produk tersebut, penilaian orang Jain

tentang produk tersebut menjadi salah satu acuan dalam melakukan

keputusan pembelian. Salah satu sumber informasi utama adalah

melalui kduarga, teman dan tetangga.

Tabel 4.30

Media utama yang digunakan dalam

memperoleh informasi kartu prabayar IM3

KB3

Freauencv Percent Valid Percent TIDAK SETUJU 19 31.7 31.7 RAGU-RAGU 14 23.3 23.3 SETUJU 27 45.0 45.0 Total 60 100.0 100.0

Cumulative Percent

31.7 55.0

100.0

Dari hasil pernyataan pada label 4.30 dapat dilihat bahwa

19 responden menyatakan sangat tidak setttju, 14 responden

menyatakan ragu-ragu, dan 27 responden menyatakan setuju. Dari

basil analisis diatas dapat disimpulkan bahwa sebagian responden

menyatakan setuju, media cetak dan media elektonik yang

digunakan oleh kmtu prabayar IM3 dalam penyampaian informasi

melalui iklan dapat menimbulkan niat konsumen untuk membeli

dan sebagai salah satu sumber informasi bagi konsumen.

Konsumen pun melihat bahwa tampilan dari iklan tersebut menarik

pula untuk dilihat.

110

Tabel 4.31

Kesetiaan produk

KB4

Cumulative Freauencv Percent Valid Percent Percent

Valid SANGAT TIDAK SETUJU 13 21.7 21.7 21.7 TIDAK SETUJU 5 8.3 8.3 30.0 RAGU-RAGU 13 21.7 21.7 51.7 SETUJU 28 46.7 46.7 98.3 SANGAT SETUJU 1 1.7 1.7 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.31 dapat dilihat bahwa

13 responden menyatakan sangat tidak setuju, 5 responden

menyatakan tidak setuju, 13 responden menyatakan ragu-ragu, 28

responden menyatakan setuju, dan I responden menyatakan sangat

setuju. Dari hasil pernyataan ini dapat disimpulkan bahwa sebagian

besar responden menyatakan setuju untuk tetap menggunakan

produk IM3. Loyalitas konsumen pada produk ini hams

dipertahankan oleh perusahaan dengan cara selalu memberikan

pe!ayanan jasa telekomunikasi yang baik kepada konsumen agar

konsumen tidak berpaling kepada pesaing proveder kartu prabayar

lainnya.

111

Tabel 4.32

Sebelum membeli membandingkan kualitas produk dan layanan IM3 dengan proveder kartu prabayar lainnya

KB5

Cumulative Freauencv Percent Valid Percent Percent

Valid SANGAT TIDAK SETUJU 2 3.3 3.3 3.3 TIDAK SETUJU 21 35.0 35.0 38.3 RAGU-RAGU 9 15.0 15.0 53.3 SETUJU 26 43.3 43.3 96.7 SANGAT SETUJU 2 3.3 3.3 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan tabel pada 4.32 dapat diketahui

bahwa 2 responden menyatakan sangat tidak setuju, 21 responden

menyatakan tidak setuju, 9 responden menyatakan ragu-ragu, 26

responden menyatakan setuju, dan 2 responden menyatakan sangat

setuju. Dari hasil analisis diatas dapat disimpulkan bahwa sebagian

besar responden menyatakan setuju, bahwa sebelum membeli kartu

prabayar IM3 konsumen membandingkan kualitas produk dan

layanan yang dimiliki kartu prabayar IM3 dengan proveder kartu

prabayar lainnya. Semakin lengkap fitur layanan dan semakin baik

layanan yang diberikan kepada konsumen, maka dengan sendirinya

konsumen akan lebih cenderung memilih kmiu prabayar tersebut.

Hal ini harus semakin dicennati dengan baik oleh perusahaan

karena konsumen semakin teliti dalam melakukan keputusan

pembelian. Semakin baik jasa yang ditawarkan maim akan semakin

besar respon dan kepercayaan yang akan konsumen berikan kepada

perusahaan.

112

Valid

Tabel 4.33

Sebelum membeli mempunyai pe11imbangan tertentu

(insentif promosi dan harga)

KB6

Frenuencv Percent Valid Percent Cumulative

Percent SANGAT TIDAK SETUJU 9 15.0 15.0 15.0 TIDAK SETUJU 18 30.0 30.0 45.0 RAGU-RAGU 8 13.3 13.3 58.3 SETUJU 24 40.0 40.0 98.3 SANGAT SETUJU 1 1.7 1.7 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari hasil pernyataan pada tabel 4.33 dapat dilihat bahwa 9

responden menyatakan sangat tidak setuju, 18 responden

menyatakan tidak setuju, 8 responden menyatakan ragu-ragu, 24

responden menyatakan setuju, dan I responden menyatakan sangat

setuju. Dari basil analisis diatas dapat disimpulkan bahwa sebagian

besar responden menyatakan set1tju, jika sebelum membeli

sebaiknya mempunyai pertimbangan tertentu (insentif promosi dan

harga). Hal ini disebabkan oleh banyaknya proveder lain yang juga

memberikan insentif promosi dan harga yang murah dalam jasa

telekomunikasi. Jadi konsumen dituntut agar lebih jeli dalam

memilih kartu prabayar yang terbaik untuk digunakan.

Tabel 4.34

Kelengkapan fitur produk dan layananjasa yang disediakan sesuai dengan yang diinginkan

KB7

Cumulative Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid TIDAK SETUJU 21 35.0 35.0 35.0 RAGU-RAGU 14 23.3 23.3 58.3 SETUJU 25 41.7 41.7 100.0 Total 60 100.0 100.0

l 13

Dari hasil pernyataan label 4.34 dapat dilihat bahwa 21

responden menyatakan sangat tidak setuju, 14 responden

menyatakan ragu-ragu, 25 responden menyatakan setuju. Dari basil

analisis diatas dapat disimpulkan bahwa sebagian responden

menyatakan setuju,kartu prabayar IM3 mempunyai kelengkapan

fitur produk dan layanan jasa yang sesuai dengan apa yang

konsumen inginkan. Namun sebagian responden menyatakan tidak

setuju dengan pernyataan tersebut karena merasa bahwa fitur

produk dan layanan jasa yang diberikan oleh kartu prabayar IM3

tidak sesuai dengan apa yang konsumen inginkan. Konsumen

masib menggangap bahwa kelengkapan fitur produk dan layanan

jasa yang baik hanya sebatas promosi iklan untuk meningkatkan

penjualan.

Tabel 4.35

Adanya potongan harga (tarif telepon) dalam melakukan telekomunikasi

KB8

Cumulative Freauencv Percent Valid Percent Percent

Valid SANGAT TIDAK SETUJU 3 5.0 5.0 5.0 TIDAK SETUJU 19 31.7 31.7 36.7 RAGU-RAGU 11 18.3 18.3 55.0 SETUJU 26 43.3 43.3 98.3 SANGAT SETUJU 1 1.7 1.7 100.0 Total 60 100.0 100.0

Dari basil pernyataan tabel 4.35 dapat dilibat babwa 3

responden menyatakan sangat tidak setuju, 19 responden

menyatakan tidak setuju, 11 responden menyatakan ragu-ragu, 26

responden menyatakan setuju, dan I responden menyatakan sangat

114

seniju. Dari hasil analisis diatas dapat disimpulkan bahwa sebagian

besar re8ponden menyatakan setuju, dengan adanya potongan

harga tarif telepon dapat membuat konsumen bera!ih menggunakan

kartu prabayar tersebut. Hal ini berarti bahwa potongan harga tarif

telepon dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan

akan semakin mempengaruhi jika dapat didukung dengan kualitas

layanan jasa yang baik pula.

b. Analisis Deskriptif

Berdasarkan hasil pengolahan data regresi linier berganda

dengan menggunakan SPSS 12.0 for windows dapat dijabarkan

sebagai berikut :

Tabel 4.36

Descriptive Statistic

Descriptive Statistics

N Mean Std. Deviation PTI 60 24,43 4,168 KP 60 41,08 8.994 KB 60 24,27 5,566 Valid N (lisi:wise) 60

Berdasarkan tabel descriptive statistic cliatas menunjukan bahwa :

1) Rata-rata nilai promosi tarif interkoneksi aclalah 24,43 clengan

standart deviation 4, 168.

2) Rata-rata nilai kualitas pelayanan aclalah 41,08 clengan standart

deviation 8,994.

3) Rata-rata nilai keputusan pembelian aclalah 24,27 clengan standart

deviation 5,566.

115

2. Uji Asumsi Klasik Regresi Berganda

a. Autokorelasi

Autokorelasi didefinisikan sebagai terjadinya korelasi diantara

data pengamatan sebelumnya dengan kata lain bahwa munculnya suatu

data dipengaruhi oleh data sebelumnya. Pengujian ini bertujuan untuk

menguji apakah dalam model regresi ada korelasi antara kesalahan

penggangu pada periode t-1 (periode sebelumnya). Jika terjadi korelasi

dinamakan ada problem autokorelasi.

Tabel 4.37

Uji Autokorelasi

Model Summarf

Adjusted Std. Error of Durbin-Model R R Souare R Square the Estimate Watson 1 ,578a ,334 ,310 4,623 1,762

a. Predictors: (Constant), KP, PTI

b. Dependent Variable: KB

Pada tabel 4.3 7 dapat diketahui bahwa nilai Durbin-Watson

(OW) yang diperoleh adalah 1.762. Hal ini berarti angka Durbin-

Watson berada diantara -2 sampai 2, jadi dapat disimpulkan bahwa

dalam analisa ini tidak tetjadi masalah autokorelasi. (Dr. Purbayu Budi

Santosa,Ms dan Ashari, SE, Akt 2005: 241).

b. Multikolinearitas

Multikolinearitas digunakan untuk menunjukan adanya

hubungan linier antara variabel-variabel bebas (independen) dalam

model regresi. Jika variabel bebas berkorelasi sempurna maka dapat

116

disebut dengan multikolinearitas sempurna. Untuk mengetahui ada

tidaknya multikolinearitas model regresi adalah dengan melihat nilai

tolerance dan Variance Inflation Factor (VIP). Model regres1 yang

be bas multikolinearitas nilai VIF berkisar pada angka I hingga 10 dan

mempunyai angka tolerance mendekati 1. (Alhusin, 2003 : 221 ).

Tabel 4.38

Uji Multikolinearitas

Coefficien~

Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients Collinearit Statistics

Model B Std. Error Beta t Sig. Tolerance VIF 1 (Constant 4,025 5, 111 ,788 ,434

PTI ,212 ,148 '159 1,428 '159 ,948 1,055

KP ,367 ,069 ,593 5,337 ,000 ,948 1,055

a. Dependent Variable: KEI

Berdasarkan tabel 4.38 dapat diketahui bahwa setiap variabel

memiliki nilai Tolerance tidak kurang dari 0, I dan nilai Variance

Inflation Facwr (VIF) tidak lebih dari I 0. Analisis ini menunjukkan

bahwa tidak terdapat gejala multikolinearitas terhadap variabel

penelitian. Sehingga layak untuk digunakan dalam pengujian

selanjutnya.

c. Uji Normalitas

Uji ini bertujuan untuk mengetahui variabel apakah antara

variabel inclependen dengan variabel dependen keduanya memiliki

data yang telah terdistribusikan clengan normal atau mendekati normal

(Ghozali, 2002:74). Untuk mengetahui distribusi data antara variabel

independen dengan variabel dependen telah terdistribusikan dengan

normal atau menclekati normal dapat dilihat dari gambar berikut :

117

Gambar 4.1

Uji Normalitas

Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual

Dependent Variable: KB

1.0,-·~--7 08

.Cl

:: a.. E o.e ::i

(.)

"' .l!l 0 0.4 Q)

~ w

0.2

0.0-1"-·--.----,-----r---~---1

0.0 0.2 0.4 0.6 0 8 1.0

Observed Cum Prob

Pada gambar diatas terlihat bahwa data tersebar disekeliling

gans lurus dan tidak terpencar jauh dari garis lurus tersebut. Hal ini

dapat disimpulkan bahwa untuk persyaratan uji normalitas data dapat

terpenuhi.

d. Heterokedastisitas

Heterokedastisitas bert1tiuan untuk menguji apakah dalam

model regresi te1jadi ketidaksamaan varian dari residual dan satu

pengamatan lainnya tetap maka disebut homokedastisitas dan jika

berbeda disebut heterokedastisitas. Model regresi yang baik yang

homokedastisitas dan tidak terjadi heterokedastisitas.

118

Gambar4.2

Uji Heterokedastisitas

Scatterplot

Dependent Variable: KB

3-

n; 0 =>

32 2- 0

"' "' a:: "C 1-

"' .!::! 1:! "' "C o-c: .s en c: -1 -

.!2 "' "' ~ -2-

0 00 0 Q>O 0

0

0

0 o 0 o 0 o°oo

0 0

8°0 0 0

0 oOC\o

Q>

0 8

00 0 0 0 0

0 0

0 0 06'

0 oO 0

"' "' 0

a:: ·3-

I -, I I l I .4 -2 0 2 4

Reiaression Standardized Predicted Value

Berdasarkan gambar diatas, scatterplot menunjukan

penyebaran titik data sebagai berikut, menunjukan model regresi linier

berganda terbebas dari uji asumsi klasik hetrokedastisitas yaitu:

1) Titik-titik data menyebar diatas dan sekitar angka no!.

2) Titik-titik data tidak berkumpul hanya diatas atau dibawah saja.

3) Penyebaran titik tidak membentuk suatu pola tertentu.

4) Penyebaran titik tidak membentuk pola bergelombang melebar

kemungkinan menyempit dan melebar kembali.

Sehingga dapat disimpulkan bahwa regresi berganda antara

variabel tarif interkoneksi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan

pembelian tidak memiliki heterokedastisitas.

119

3. Analisi Regresi Linier Berganda

Untuk mengetahui hubungan dua atau lebih independen variabel

dengan satu dependen variabel, misalnya dalam penelitian ini penulis

menggunakan promosi tarif interkoneksi dan kualitas pelayanan terhadap

keputusan pembelian. Berdasarkan pada pengolahan data, menggunakan

software SPSS 12,0 maka didapatkan suatu model regresi linier berganda

dalam tabel 4.39 sebagai berikut :

Unstandardized Coefficients

Tabel 4.39

Coefficients

Coefficient§

Standardized Coefficients Collinearit Statistics

Model B Std. Error Beta t Sia. Tolerance VIF 1 (Constant) 4,025 5, 111 ,788 ,434

PT! ,212 ,148 ,159 1,428 ,159 ,948 1,055

KP ,367 ,069 ,593 5,337 ,000 ,948 1,055

a. Dependent Variable: KB

Pada tabel 4.39 perhitungan koefisien dalam persamaan regres1

diperoleh koefisien persamaan adalah sebesar 4,025 untuk koefisien

konstanta keputusan pembelian, 0,212 untuk koefisien prornosi tarif

interkoneksi, dan 0,367 untuk koefisien kualitas pelayanan. Dengan hasil

tersebut, maka persamaan regresinya adalah :

Y = 4,025 + 0,212 X1+ 0,367 X2

Dirnana:

Y = Keputusan Pembelian

X1 = Promosi Tariflnterkoneksi

X2 = Kualitas Pelayanan

120

Hasil ana!isis menunjukan nilai konstanta sebesar 4,025 artinya

tanpa dipengaruhi oleh kedua variabel tersebut (promosi dan kualitas

pelayanan), maka besarnya nilai penentuan keputusan pembelian dengan

nilai konstanta tersebut sebesar 4,025.

Berdasarkan hasil promosi tarif interkoneksi, didapat nilai ~ 1 =

0,212 artinya bahwa setiap kenaikan variabel promosi tarif interkoneksi

sebesar l(satu) rntuan dengan asumsi variabel lainnya dianggap konstan,

maka variabel keputusan pembelian akan meningkat sebesar 4,025 + 0,212

= 4,237

Untuk variabel kualitas pelayanan didapatkan ~2 = 0,367 artinya

bahwa setiap kenaikan variabel kualitas pelayanan sebesar 1 (satu) satuan

dengan asumsi variabel lai1111ya dianggap konstan, maka variabel

keputusan pembelian akan meningkat sebesar 4,025 + 0,367 = 4,392

4. Uji Hipotesis

a. Pengtrjian Ser~ara Simultan (Uji F)

Tabel 4.40

Pengujian F hitung (Uji F)

ANOVJlP

Sum of Model Squares di Mean Souare F Sia. 1 Regression 609,630 2 304,815 14,264 ,ooo•

Residual 1218,103 57 21,370 Total 1827,733 59

a. Predictors: (Constanl), KP, PTI

b. Dependent Variable: KB

121

Pada label 4.40 dapat diketahui bahwa pengujian m1

menggunakan uji F dengan derajat signifikan 5%. Pengujian uji F

bertujuan untuk mengetahui apakah variabel bebas secara simultan

mampu menjelaskan variabel terikat. Untuk menguji hipotesis nol (H0 )

menyatakan bahwa variabel bebas secara bersama-sama tidak

berpengaruh secara signifikan terhadap variabel terikat. Keputusan

akan diambil dengan syarat F hitong > F tabcb maka hipotesi nol (H0 )

ditolak. Hal ini berarti menerima hipotesis alternatif (Ha), yang

menunjukan variabel promosi tarif interkoneksi dan kualitas pelayanan

berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian.

Berdasarkan hasil analisis data dengan menggunakan SPSS 12.0

sebagaimana terlihat dalam tabel 4.40 diperoleh hasil F tabcl sebesar

3,15. Sementara F hitung 14,264 (14,264 > 3,15). Ini berati F hitung lebih

besar dari Fiabcl· Dengan demikian maka hipotesi nol (H0 ) ditolak

artinya variabel promosi tarif interkoneksi dan variabel kualitas

pelayanan (variabel bebas) secara signifikan bersama-sama

mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.

Dari uji ANOV A atau F test, didapat nilai F hitung sebesar 14,264

dengan tingkat signifikasi 0.000. Oleh karena probabilitas (0,000) jauh

lebih kecil dari 0,05 maka model regresi ini dapat dipakai untuk

memprediksi keputusan pembelian (Y).

122

b. Pengujian Secara Parsial (Uji t)

Uji t digunakan untuk menguji apakah variabel independen

terhadap variabel dependen mempunyai hubungan secara parsial, yang

didapat dari tabel koefisien regresi statistik. Jika nilai signifikasi atau

probabilitas lebih besar atau sarna dengan 0.05 rnaka tidak terdapat

pengaruh secara signifikan antara variabel independen terhadap

variabel dependen. Sebaliknya, jika nilai signifikan lebih kecil atau

sama dengan 0.05 rnaka terdapat pengaruh secara signifikan antara

variabel independen dengan variabel dependen (Santoso, 2002 : 168).

Berikut adalah tabel t test untuk uji signifikasi parameter individu.

Tabel 4.41

Pengujian t hitung (Uji t)

Coefficients

Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients Collinearit Statistics

Model B Std. Error Beta t Siq. Tolerance VIF 1 (Constant 4,025 5, 111 ,788 ,434

PTI ,212 '148 '159 1,428 '159 ,948 1,055 KP ,367 ,069 ,593 5,337 ,000 ,948 1,055

a. Dependent Variable: KB

I) Pengaruh promosi tarif interkoneksi terhadap keputusan pembelian

Pada label 4.41 terlihat bahwa data dari semua variabel

bebas hanya variabel promosi tarif interkoneksi (X1) yang tidak

berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

Dengan nilai t hitung sebesar 1,428. Dan nilai t tabel sebesar 2,000 (t

hitung < t tabeJ). Dan nilai signifikasinya 0, 159 (0, l 59>0,005).

Sehingga hipotesis yang berbunyi tidak terdapat pengaruh yang

123

signifikan antara promosi terhadap keputusan pembelian diterima

dengan koefisien regresi ~ 1 = 0, maka hipotesis alternatif (Ha)

ditolak dan hipotesis no! (H0 ) diterirna, berarti secara parsial tidak

ada pengaruh variabel bebas promosi tarif interkoneksi (X1)

terhadap variabel terikat keputusan pembelian (Y).

Dengan demikian maka dapat disimpulkan bahwa

keputusan pembelian kartu prabayar IM3 tidak dipengaruhi secara

parsial oleh promosi tarif interkoneksi. Konsumen merasa prornosi

tarif interkoneksi yang dilakukan oleh perusahaan PT. Indosat Tbk

tidak sesuai dengan harga yang sebenarnya. Media iklan yang

digunakan untuk penyampaian inforrnasipun di nilai kurang efektif

oleh konsurnen karena tidak sesuai dengan yang diharapkan.

2) Pengaruh kualitas pelayanan terhadap kualitas pembelian

Pa.da tabel 4.41 dapat diketahui bahwa nilai t hitung dari

variabel kualitas pelayanan adalah 5,337 lebih besar dari nilai t

tabel sebesar 2,000 atau t hitung > t tabcl. Dan nilai signifikasinya

(0,000 < 0,005). Sehingga hipotesis yang berbunyi terdapat

pengaruh yang signifikan antara kualitas pelayananan terhadap

keputusan pernbelian diterima dengan koefisien regresi ~2 f 0,

maka hipotesis alternatif (Hal diterima dan hipotesis no! (l-10 )

ditolak., berarti secara parsial ada pengaruh variabel bebas kualitas

pelayanan (X2) terhadap variabel terikat keputusan pembelian (Y).

Dengan demikian maka dapat disimpulkan bahwa

keputusan pembelian kartu prabayar IM3 dipengaruhi seeara

124

parsial oleh kualitas pelayanan. Semakin baik kualitas pelayanan

yang diberikan oleh PT. lndosat Tbk maka akan semakin banyak

konsumen yang akan tertarik dan memberikan kepercayaan untuk

menggunakan jasa dari PT. Indosat Tbk tersebut sehingga akan

meningkatkan keinginan konsumen untuk melakukan keputusan

pembelian.

c. Uji Koefisien Determinasi

Dengan koefisien determinasi dapat diketahui seberapa jauh

ketepatan d<tn kecocokan model yang berbentuk dalam mewakili

kelompok data hasil observasi. Hasil ini dilakukan untuk melihat

sampai seberapa jauh model yang terbentuk mampu menerangkan

kondisi yang sebenarnya. Untuk penggunanaan lebih dari dua variabel

bebas, koefisien determinasi yang dijadikan acuan adalah Adjusted R2.

Berikut adalah label koefisien determinasi untuk mengetahui sampai

seberapa jauh ketepatan dan kecocokan model terbentuk dalam

mewakili kelompok data hasil observasi.

Tabel 4.42

Model Summary

IVlodel Summarf

Adjusted Std. Error of Durbin-Model R R Square R Square the Estimate Watson 1 ,578a ,334 ,310 4,623 1,762

a. Predictors: (Constant), KP, PTI

b. Dependent Variable: KB

Pada label 4.42 menunjukan bahwa nilai koefisien determinasi (R

Square) sebesar 0,334 dan nilai koefisien determinasi yang telah

disesuaikan (R Adjusted Square) sebesar 0,310. Hal ini berarti bahwa

125

variabel promosi tarif interkoneksi (X1) dan kualitas pelayanan (X2)

merniliki kontribusi terhadap keputusan pembelian (Y) sebesar 33,4%.

Sedangkan sisanya 66,6% (100% - 33,4%), dipengaruhi oleh variabel

lain diluar dari variabel yang digunakan atau dipengaruhi oleh faktor

lain.

D. lnterprestasi Hasil Analisis

Dari hasil analisis, dapat diketahui bahwa variabel kualitas pelayanan

yang berpengaruh terhadap variabel dependen yaitu keputusan pernbelian. Hal

ini dapat dibuktikan dengan rnelihat tabel 4.41 terlihat bahwa t hitung lebih

besar daripada t tabcl dan tingkat signifikasinya lebih kecil atau sarna dengan

0.05 rnaka terdapat pengaruh secara signifikan antara variabel independen

dengan variabel dependen (Santoso, 2002: 168).

Berbeda dengan variabel prornosi tarif interkoneksi yang tidak

rnerniliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pem belian. Hal ini

kernungkinan disebabkan oleh berbagai faktor, rnenurut perkiraan penelitian

antara lain adalah:

I. Sampel dalam penelitian ini terdiri dari konsurnen yang sudah lama

menggunakan produk kartu prabayar IM3 dengan konsurnen yang baru

saj a rnenggunakan kartu prabayar IM3. Sehingga ha! tersebut

rnenyebabkan timbulnya perbedaan persepsi dan pengetahuan konsumen

tentang produk rnaupun layanan dari kartu prabayar IM3 .

2. Dalarn butir pernyataan yang tercanturn pada variabel prornosi tarif

interkoneksi, pertanyaan tentang undian berhadiah yang diadakan oleh PT.

lndosat Tbk, rnernpunyai korelasi yang negatif (-) sehingga tidak

126

mempengaruhi dalam keputusan pembelian. Hal ini tejadi karena

konsumen merasa bahwa program undian yang dilakukan oleh PT. Indosat

Tbk kurang menarik. Faktor pertama yang membuat konsumen tidak

tertarik untuk mengikuti program undian berhadiah yang dilakukan oleh

PT. Indosat Tbk adalah konsumen kurang mengerti cara pengundiannya

maupun prosedur mengikuti prosedur undian berhadiah tersebut dan faktor

yang kedua adalah karena maraknya kasus penipuan undian berhadiah, ha!

ini menyebabkan konsumen takut ada pihak-pihak yang tak bertanggung

jawab menyalahgunakan nama ataupun produk dari PT. Indosat Tbk

untuk melakukan hal-hal yang negatif yang tidak dapat

dipertanggungjawabkan.

3. Adanya variabel-variabel Iain yang digunakan dalam penelitian kurang

jelas atau tidak dimengerti oleh konsumen.

Dilihat dari hasil analisis uji t tersebut dapat ditarik hasil bahwa

kualitas pelayanan yang baik dapat juga dijadikan sebagai media promosi.

Dari kualitas pelayanan yang baik maka konsumen dengan sendirinya akan

melakukan promosi melalui pengalaman pribadinya ketika menggunakan

jasa telekomunikasi kartu prabayar IM3. Hal ini secara tidak langsung

dapat dijadikan sebagai media promosi untuk melakukan keputusan

pembelian. Hal ini juga membuktikan bahwa promosi tidak selalu harus

melalui iklan pada media cetak maupun media elektronik namun

pengalaman pribadi konsumen pun dapat dijadikan sebagai alternatif

media untuk melakukan promosi yang efektif.

127

A. Kesimpulan

BABY

KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

Berdasarkan hasil penelitian yang telah diuraikan pada bab

sebelumnya dapat diambil beberapa kesimpulan yaitu :

I. Berdasarkan hasil analisis uji F (simultan) rnenunjukan bahwa variabel

independen promosi tarif interkoneksi dan kualitas pelayanan berpengaruh

secara signifikan terhadap keputusan pembelian.

2. Berdasarkan hasil uji t (parsial) dengan signifikansi sebesar 0,05

diternukan bahwa tidak terdapat pengaruh secara signifikan antara prornosi

tarif interkoneksi terhadap keputusan pembelian. Sedangkan variabel

kualitas pelayanan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap

keputusan pembelian.

3. Berdasarkan hasil uji regresi ditemukan bahwa variabel yang paling

dominan mempengaruhi keputusan pembelian adalah kualitas pelayanan.

Semakin baik kualitas yang diberikan kepada konsumen maka akan

semakin besar kepercayaan yang diberikan oleh konsumen untuk

menggunakan produk jasa dari perusahaan. Kualitas pelayanan juga dapat

dijadikan sebagai media alternatif untuk strategi promosi.

4. Nilai R Square (R2) yang diperoleh sebesar 0,334 dimana 33,4%

keputusan pembelian dipengaruhi oleh variabel promosi tarif interkoneksi

dan kualitas pelayanan sedangkan sisanya 66,6% dipengaruhi oleh variabel

lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam penelitian ini.

128

B. Implikasi

Berdasarkan kesimpulan diatas menyebutkan bahwa ada pengaruh

yang signifikan amara promosi tarif interkoneksi dan kualitas pelayanan

terhadap keputusan pembelian kartu prabayar IM3, maka implikasi dalam

penelitian ini adalah:

1. Berdasarkan analisis data secara simultan (ttji F) terdapat pengaruh secara

signifikan antara variabel independen promosi tarif interkoneksi dan

kualitas pelayanan secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian.

Namun berdasarkan hasil analisis data secara parsial (uji t) diketahui

bahwa variabel independen promosi tarif interkoneksi tidak berpengarub

secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Dalam model regresi

linier berganda telah diuji tidak te1jadi adanya autokorelasi,

multikolinearitas, dan heterokedastisitas. Namun dalam uji normalitas data

mempunyai distr.ibusi data yang normal atau mendekati normal. Implikasi

yang dapat diperoleh dalam penelitian ini adalah agar keputusan

pembelian semakin meningkat, seperti perusahaan melakukan strategi

pemasaran yang lebih baik dan lebih matang agar kedepan dapat lebih

mendukung strategi prornosi tarif interkoneksi yang telah dilakukan saat

ll11.

2. Saran yang dapat peneliti berikan berdasarkan analisis dari penelitian ini,

yaitu dalarn melakukan strategi pemasaran khususnya melalui lini promosi

perusahaan harus mampu menerapkan strategi promosi yang lebih baik

dan lebih matang agar mampu bersaing dengan perusahaan telekornunikasi

129

lainnya. Perusahaan juga hams mampu memperbaiki kualitas pelayanan

kepada konsumen agar konsumen merasa diperhatikan kenyamanannya

dalam melakukan telekomunikasi sehingga akan melakukan keputusan

pembelian kartu prabayar IM3 yang akan semakin meningkat jika

didukung dengan kualitas pelayanan yang lebih baik dari perusahaan.

3. Dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi perusahaan

atau peneliti lain yang ingin melakukan analisis lebih mendalam mengenai

promosi tarif interkoneksi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan

pembelian. Perusahaan atau peneliti lain bisa melihat seberapa persen

promosi tarif interkoneksi berperan dalam perusahaan atau peneliti lain

bisa melihat seberapa besar pengaruh keputusan pembelian terhadap

perusahaan.

4. Kepada peneliti lain, disarankan jika ingin melakukan penelitian tentang

promosi tarif interkoneksi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan

pembelian dalarr. penelitian ini sebaiknya mengambil salah satu produk

saja (misalnya IM3, Mentari, Matrix, atau Star One). Maka pada masing­

masing unit usaha dengan menyempurnakan model indikator yang dipakai

dan teknik pengambilan sampel atau meneliti faktor-faktor lain yang

mempengaruhi kepuasan pelanggan, kualitas produk dan faktor-faklor lain

yang mempengarnhi.

130

DAFT AR PUST AKA

Adam, Rosida P. "Pengaruh Faktor Internal Konsumen dan Kinerja Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian Komoditas Teh a/eh Konsumen Rumah Tangga di Provinsi Jawa Baral", jurnal ekonomi, 2004.

Basu, S.D. & T. Hani, H. "Manajemen Pemasaran : Analisa Peri/aku Konsumen ", Edisi Pertama, Cetakan Ketiga, BPFE-Y ogyakarta, 2000.

Engel, J.F. Backwell, Roger & Paul W. Minard. (1995) Perilaku Konsumen. Alih Bahasa Budiono FX. Jilid II. Binarupa Aksara, Jakarta.

Fadjar Adrianto, Ferryandi Rahadyan dan D. Rusdianto Erawan. "Saatnya Handphonepun Menjadi Dompe!''. Warta Ekonomi, No. 31/TH. XIIJ/6 Agustus 200 I.

Guntur SW. 2006. "Analisis Service Quality terhadap Kepuasan Pe/anggan (Studi P DAM Kata Surakarta)" (Tesis ). Surakarta: Program Magister Manajemen Program Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Surakarta.

Hamid, Abdul. "Panduan Skripsi ". Cetakan I, FEIS UIN Press, Jakarta 2005.

Handi lrawan D, MBA. Mcom "JO Prinsip Kepuasan Pelanggan", Edisi l, Jakarta, Elex Media Komputindo, Tahun 2002.

Henri. 2003. "Analisis :Pengaruh Kualitas Pelayanan terhadap Kepuasan Pasien Rawat Inap di Rumah Sakit PKU Muhammadiyah Yogyakarta" (Tesis). Yogjakarta: Program Pascasaijana Universitas Islam Indonesia

Kotler, Philip. "Manajemen Pemasaran", Edisi ke 3 Jilid 1, PT lndeks, Jakarta 2001.

Kotler, Philip. "Manajemen Pemasaran", Edisi ke 9 Jilid II, PT lndeks, Jakarta 2004.

Kotler, Philip and Armstrong, Gary. "Dasar-dasar Pemasaran", Edisi ke 9 Jilid I, PT Indeks, Jakarta 2007.

Media Internet. www. httul /pusli t.petra. ac. id/journals/accounting, diakses tanggal 16 Maret 2009

Media Internet. www. Indosat.co.id, diakses tanggal 30 Desember 2008

Media Internet. www. Google. com, diakses tanggal I I Desember 2008

13 l

Payne, Adrian. "The Essence of Service Markering - Pemasaran Jasa ". Penerbit AND I. Y ogyakarta, 1993.

Rangkuti, Freddy."Business Plan", Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2003.

Samiadji. (2001) Pengaruh Eksternal Dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Sabun Mandi Nuvo (Studi Pada Konsumen Di Kecamatan Lawang Kabupaten Malang). Jurnal Ekonomi, No. 7, November.

Santoso, Singgih. "Menguasai Statistik di Era lnformasi Dengan SPSS 12 ", PT. Elex Media Komputindo. Jakarta, 2006.

Sugiarto, Endar. "Psikologi Pelayanan dalam lndustri Jasa ", Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 1999.

Sugiyono, "Metode Penelitian Bisnis". Cetakan kesepuluh, Afabeta, Bandung,2007.

Supannan, Lalu, "Analisis Kua/itas Pelayanan Hotel A;Jelati Di Kawasan Wisata Senggigi Lombok", Thesis Program Pasca Sarana Universitas Brawijaya Malang. 1998.

Stanton, William, "Fundamental of Marketing", Mc. Graw-Hill Book, Tokyo, 1997.

Susilowati, Dewi. "Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sim­Card GSM Prabayar Di Surakarta ", Penelitian Program Pasca Sarjana Universitas Muhammadiyah, Surakarta, 200 I.

Tjiptono, Fandy. "Strategi Pemasaran ", Edisi Kedua, Y ogyakarta, 1997.

Penerbit Andi,

Tjiptono, Fandy, " Strategi Pemasaran ", Edisi Ketiga, Penerbit Andi, Y ogyakrata, 2008

Tjiptono, Fandy, "Riser Pemasaran dan Perilaku Konsumen ", Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. 2000.

Terry, George R, "Prinsip-prinsip Manajemen ", Cetakan Kesembilan, PT. Bumi Aksara, 2008.

Umar, Husein. "Rise/ Pemasaran dan Perilaku Konsumen ''. Gramedia, Jakarta, 2000.

Zeithmal, Valerie A."Service Marketing", New York, Prentice-Hall, 2004.

132

NVllldWV'l-NVllldli\IV'l

Lembar Kuesioner

LEMEAR KUESIONER Identitas Peneliti :

Narna

NIM

: Ayuningtyas Puspitasari

: 204081002253

Fak/Jur : Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial UIN Syarif Hidayatullah

Jakarta/Manajemen Pemasaran

Sehubungan dengan adanya penelitian untuk tugas akhir program Strata Satu

(SI) Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial. Saya meminta kesediaan teman-teman untuk

mernbantu penelitian saya yang berjudul "Analisis Pengaruh Promosi Tarif

Interkoneksi dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Kartu

Prabayar IM3". Dengan mengisi kuesioner yang telah disediakan. Atas perhatian

dan bantuan teman-ternan saya ucapkan terima kasih.

A. Cara Pengisian

Pilihlah jawaban yang paling sesuai dengan kondisi anda mengenai beberapa

pertanyaan berikut, dengan memberikan tanda ceklis (v) pada kolom yamg telah

disediakan. Berikut ini merupakan bobot pilihan jawaban :

Skala Likert Bo bot

Sangat Tidak Setuju (STS) I

Tidak Setuju (TS) 2

Ragu-ragu (R) 3

Setuju (S) 4

Sangat Setiiju (SS) 5

133

Nama

Fak/Jur

Talmn angkatan : Cl 2003/2004 D 200512006

Cl 2004/2005 D 200612001

U sia berkisar antara Cl 18 tahun D 20-23 tahun

Cl 18-20 tahun D 23-25 tahun

Jenis kelamin : Cl Pria D Wanita

Besarnya pengeluaran anda untuk membeli pulsa perbulan :

D < Rp 25 ribu D Rp 50 ribu - Rp 75 ribu D > RplOO ribu

D Rp 25 ribu - Rp 50 ribu D Rp 75ribu - Rp I 00 ribu

• Promosi Tarif Interkoueksi (X1)

No. Pertanyaan STS TS R s SS

1. Media cetak (surat kabar dan majalah) yang

digunakan dalam periklanan produk IM3

menarik.

2. Iklan produk IM3 melalui media elektronik

menarik.

3. Dalam penyampaian informasi kepada

konsumen, isi dan tampilan iklan IM3

menarik.

4. IM3 memberikan promosi tariftelepon dan

sms yang lebih murah dan hemat.

5. Undian berhadiah yang diadakan oleh IM3

menarik untuk diikuti.

6. IM3 memberikan harga promosi/potongan

harga untuk program layanan terbaru.

7. Bintang iklan dari produk IM3 menarik.

134

No. Pertanyaan STS TS R s SS

I. Kartu perdana IM3 mudah untuk didapat.

2. IM3 memberikan kemudahan dalam

mengakses layanan [\13 (IM3 acces).

3. IM3 mempunyai kualitas jaringan yang baik.

'4. Promosi tarif IM3 pada iklan sesuai dengan

tarif/harga sebenarnya.

5. Harga kartu perdana IM3 murah dan teijangkau.

6. Tariftelepon dan SJrn; IM3 murah dan hemat.

7. IM3 mempunyai kualitas suara yangjernih.

8. IM3 memberikan masa aktif dan masa

tenggang yang panjang.

9. IM3 rnempunyai kecepatan kornunikasi data

dan suara.

10. Costumers service rnampu melayani keluhan

konsumen dengan baik.

11. Costumers service cepat tanggap dalm

merespon keluhan konsumen.

12. Costumers service mernpunyai pengetahuan

tentang produk dan kualitas dari IM3 sehingga

mampu menjawab pertanyaan konsumen.

13. Costumers service bersikap ramah dan sopan

dalam memberikan pelayanan informasi

kepada konsumen.

14. Konsumen tidak merasa kesulitan ketika

menghibungi operator.

15. Saya merasa costumers service tidak memberi

perhatian ketika saya rnendapatkan kesulitan

dalam menggunakan layananjasa dari IM3.

135

No. Pertanyaan STS TS R s SS

I. Produk dan kualitas pelayan IM3 sesuai

dengan kebutuhan telekomunikasi.

2. Anda pertamakali mendapat informasi tentang

IM3 dari keluarga, teman, dan tetangga.

3. Media utama (media elektronik dan media

cetak) yang anda gunakan untuk memperoleh

informasi tentang IM3.

4. Kesetiaan produk.

5. Sebelum membeli anda membandingkan produk

Dan kualitas layanan IM3 dengan proveder

kartu prabayar lainnya.

6. Sebelum membeli IM3, anda memiliki

pertimbangan tertentu, misalnya insentif

promosi yang ditawarkan dan harga.

7. Anda memutuskan 1ni~mbeli IM3, karena

kelengkapan fitur produk dan layanan jasa

yang disediakan sesuai dengan yang anda

inginkan.

8. Anda memutuskan mcmbeli IM3, karena ada

potongan harga (tariftelepon) clalam

melakukan telekomunikasi.

Te'f.(IM'('I K.'('l&Jltl

136

Promosi Tarif Interkoneksi (PTI)

Reliability Promosi Tarif Interkoneksi

Case Processing Summary

N % Cases Valid 60 100,0

Excluded" 0 Total 60

a. Listwise deletion baseo on all variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Aloha N of Items

,731 7

Item Statistics

Mean Std. Deviation PTl1 3,52 ,930

PTl2 4,03 ,663 PTl3 3,52 ,930 PTl4 3,55 1,032

PTl5 2,88 1,136 PTl6 3,53 ,812 PTl7 3,40 1, 138

,0

100,0

N 60

60

60

60

60

60

60

Item-Total Statistics

Scale Corrected Scale Mean if Variance if Item-Total Item Deleted Item Deleted Correlation

PTl1 20,92 13,332 ,467

PTl2 20,40 13,871 ,619

PTl3 20,92 13,230 ,484 PTl4 20,88 13,461 ,375

PTl5 21,55 13,201 ,348 PTl6 20,90 14,397 ,375

PTl7 21,03 11,829 ,542

Scale Statistics

Mean Variance Std Deviation N of Items 24,43 17,368 4, 168 7

137

Cronbach's Alpha if Item

Deleted ,695

,678

,691

,717

,728

,715

,674

Kualitas Pelayanan (KP)

Reliability Kualitas Pelayanan (KP)

Case Processing Summary

N Cases Valid 60

Excluded" 0

Total 60

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

,837 15

Item Statistics

Mean Std. Deviation KP1 3,07 1, 133

KP2 2,90 1,085

KP3 2,80 1,086

KP4 1,90 ,951

KP5 2,73 1,205

KP6 2,90 1,037

KP7 2,95 1, 111

KP8 3,03 1, 134 KP9 2,97 1,089

KP10 2,80 1,190

KP11 2,80 1, 102

KP12 2,63 1,089

KP13 2,97 1, 119

KP14 2,25 1,068

KP15 2,38 ,825

% 100,0

,0

100,0

N 60

60

60

60

60

60

60

60

60

60

60

60

60

60

60

138

Scale Corrected Cronbach's Scale Mean if Variance if Item-Total Alpha if Item Item Deleted Item Deleted Correlation Deleted

KP1 38,02 72,017 ,395 ,832

KP2 38, 18 69,474 ,566 ,821

KP3 38,28 70,376 ,512 ,825

KP4 39,18 76,390 ,216 ,841

KP5 38,35 67,994 ,576 ,820

KP6 38, 18 70,830 ,515 ,825

KP? 38,13 70,050 ,516 ,824

KP8 38,05 71,608 ,416 ,831

KP9 38, 12 72,071 ,413 ,831

KP10 38,28 66,206 ,685 ,813

KP11 38,28 66,274 ,747 ,810

KP12 38,45 74,896 ,255 ,840

KP13 38,12 70,545 ,484 ,826

KP14 38,83 74,379 ,292 ,838

KP15 38,70 76,146 ,282 ,837

Scale Statistics

Mean Variance Stcl. Deviation N of Items 41,08 80,891 8,994 15

139

Keputusan Pembelian (KB) Kartu Prabayar IM3

Reliability Keputusan Pembelian (KB) Kartu Prabayar IM3

Case Processing Summary

N Cases Valid 60

Excluded8 0 Total 60

a. Listwise deletion basecl on all variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

,825 8

Item Statistics

Mean Std. Deviation KB1 3,02 1,000 KB2 3, 10 1,053

KB3 3, 13 ,873

KB4 2,98 1,228

KB5 3,08 1,030

KB6 2,83 1, 167

KB? 3,07 ,880

KB8 3,05 1,016

% 100,0

,0

100,0

N 60

60

60

60

60

60

60

60

Item-Total Statistics

Scale Corrected Scale Mean if Variance if Item-Total Item Deleted Item Deleted Correlation

KB1 21,25 24,055 ,604 KB2 21,17 24,345 ,532 KB3 21, 13 24,829 ,619 KB4 21,28 24,579 ,402

KB5 21, 18 23,881 ,600 KB6 21,43 23,267 ,564 KB? 21,20 24,536 ,650 KB8 21,22 24,986 ,489

Scale Statistics

Mean Variance Std. Deviation N of Items 24,27 30,979 5,566 8

140

Cronbach's Alpha if Item

Deleted ,798

,807

,798

,830

,798

,803

,794

,813

Regrcsi Linicr Bcrganda Variabcl Promosi Tarif Interkoneksi, Kualitas

Pelayanau dan Kcputusan Pcmbeiiau Kartu Prabayar IM3.

Regression

Model Summarf

Adjusted Std. Error of Durbin-Model R R Square R Square the Estimate Watson 1 ,5783 ,334 ,310 4,623 1,762

a. Predictors: (Constant), KP, PTI

b. Dependent Variable: K13

ANOVAb

Sum of Model Sauares di Mean Sauare F Sia. 1 Regression 609,630 2 304,815 14,264 ,ooo•

Residual 1218,103 57 21,370 Total 1827,733 59

a. Predictors: (Constant), KP, PTI

b. Dependent Variable: KB

Coefficients

Unstandardized Standardized Coel'ficients Coefficients Collinearit Statistics

Model B Std. Error Beta t Sia. Tolerance VIF 1 (Constant) 4,025 5, 111 ,788 ,434

PTI ,212 '148 '159 1,428 '159 ,948 1,055 KP ,367 ,069 ,593 5,337 ,000 ,948 1,055

a. Dependent Variable: KB

Collinearity Diagnostics

Condition Variance Prooortions

Model Dimension Einenvalue Index IConstan!l PTI KP 1 1 2,946 1,000 ,00 ,00 ,00

2 ,045 8,071 ,00 ,24 ,54 3 ,009 18, 185 ,99 ,76 ,45

a. Dependent Variable: KB

141

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N Predicted Value ·16,92 31,07 24,27 3,214 60 Residual -10,332 11,943 ,000 4,544 60 Std. Predicted Value -2,285 2,117 ,000 1,000 60 Std. Residual -2,235 2,583 ,000 ,983 60

a. Dependent Variable: KB

142

Gambar Uji Heterokedas1tisitas

Scatterplot

Dependent Variable: KB

3-

ro 0 ::i :!:! 2- 0 IJ) Cl>

0:: "CJ Cl> 1-

.!::! "CJ .... "' "CJ 0-c::

"' ..... (/)

c:: -1-.2 IJ) IJ)

~ ~2-

000 0 0 QlO

0 0 Oo oOo<~p

0 0 0

goo 0 0

0 ooq.,

8 OJ

0 00 0

0 0 0

0 0

0 0 00

0 0 oO

0

Cl 0 Cl>

0:: -3-

I I I -4 -2 0 2 4

Regression Standardized Predicted Value

144

Analisis Deskriptif Promosi Tarif Interkoneksi, Kualitas Pelayanan dan

Keputusan Pembelian Kartu Prabayar IM3

Descriptive Statistics

N Mean Std. Deviation PTI 60 24,43 4,168 KP E;;O 41,08 8,994 KB 60 24,27 5,566 Valid N (listwise) 60

145

KY J 4 4 3 2 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 56 KP4 2 2 2 3 2 4 2 2 5 5 4 3 4 2 3 45 KP 5 4 3 4 2 3 4 4 3 2 2 3 4 2 2 2 44 KP6 3 4 3 3 I 3 2 4 4 3 3 4 3 I 3 44

KP7 4 3 4 2 4 4 4 3 2 3 3 4 2 3 2 47 KP8 4 3 4 2 2 4 4 2 4 4 4 2 3 2 3 47 KP9 2 2 2 3 2 3 2 2 3 2 2 I 4 I 2 33 KP 10 4 I I I I I I 4 I I I I I I 2 22 KP II 2 2 2 3 2 2 4 4 4 2 4 3 2 2 2 40 KP12 5 4 4 I 4 5 5 4 3 4 4 I 5 4 4 57 KP 13 2 2 2 4 2 2 2 2 4 2 4 3 2 2 2 37 KP 14 2 2 2 4 2 2 2 2 4 2 4 3 2 2 2 37 KP 15 2 2 4 I I I I I I I I 2 2 4 2 26 KP 16 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 I I I 2 3 28 KP 17 4 3 3 I 4 3 3 4 3 4 3 2 2 3 2 44 KP 18 3 3 3 I 4 3 3 4 3 4 3 2 4 3 2 45 KP 19 I I I I 4 I I 2 2 3 I 5 2 3 I 29 KP 20 4 2 2 I I 2 4 4 5 2 2 2 3 I 3 38 KP21 3 4 3 2 I 3 3 4 3 3 3 4 4 I 2 43 KP 22 5 4 I I 2 3 I 2 2 3 I 2 4 I I 33 KP 23 3 4 3 I 4 3 3 4 2 4 3 3 3 3 I 44 KP 24 3 2 2 3 4 4 3 2 2 2 3 4 4 3 3 44 KP 25 2 4 2 I I 2 4 4 4 2 2 2 3 I 3 37 KP 26 2 2 2 3 2 2 2 4 4 2 3 3 4 2 2 39 KP 27 4 4 4 2 4 3 3 3 2 3 3 3 2 3 2 45 KP 28 3 4 3 I 4 3 3 4 3 3 3 2 3 3 2 44 KP 29 4 4 3 I 2 4 4 2 I I I 2 I I I 32 KP 30 3 4 3 I 3 3 2 4 3 4 3 2 4 3 2 44 KP31 4 5 4 3 4 4 4 4 3 5 4 3 4 2 4 57 KP 32 4 4 4 3 5 4 4 5 4 4 4 5 4 4 4 62 KP 33 4 4 4 2 4 4 4 4 4 4 4 I 4 4 2 53 KP 34 4 4 3 2 4 4 4 3 4 4 4 4 3 3 2 52 KP 35 4 4 5 2 5 4 4 4 4 4 4 4 5 3 2 58 KP 36 4 4 4 2 2 2 4 5 4 3 4 2 2 I 3 46 KP 37 I 2 4 I 3 4 2 I 3 I 2 2 I 3 3 33 KP38 4 2 2 2 I 2 4 2 I I 2 2 4 I 3 33 KP 39 2 4 2 3 2 3 4 4 3 2 2 I 2 I 2 37 KB 40 I I I I I 4 2 2 2 2 2 4 2 4 I 30 KB41 3 3 4 2 3 3 3 4 4 4 4 I 4 3 3 48 KB 42 I I I I 2 2 I I I I I I I I 3 19 KB43 4 2 I I 3 I 2 4 3 I 2 2 4 3 3 36 KB44 2 2 2 2 I 2 4 2 I I 2 2 I I 3 28 KB 45 I 4 4 I 3 I 2 4 3 I 2 2 I 3 3 35 KP46 4 2 I I 3 I 4 I 3 I 2 2 4 3 3 35 KP 47 4 3 3 I 4 3 3 4 3 4 3 2 2 3 2 44

KP 48 3 3 3 I 4 3 3 4 3 4 3 2 4 3 2 45 KP 49 4 3 4 2 2 2 4 4 4 3 4 2 2 I 4 45 KP 50 3 3 4 4 3 4 2 I 2 3 2 4 3 I 3 42

KP 51 5 I 4 I 2 3 I 2 2 3 I 2 3 I I 32 KP 52 4 2 4 3 4 3 4 3 2 2 4 3 4 I 3 46 KP 53 4 4 3 :! 4 2 4 I 2 4 4 4 3 3 2 46 KP 54 2 2 2 4 4 2 4 4 4 2 2 2 I 3 39 KP 55 4 4 3 :i 4 4 4 3 4 4 3 3 4 3 2 52 KP 56 3 3 4 :~ 4 4 3 3 3 3 3 4 4 3 2 48 KP 57 2 4 2 I I 2 4 4 5 2 2 2 3 I 2 37 KP 58 2 2 2 ,, 2 2 2 2 4 2 4 3 4 2 2 39 KP 59 I I I I I 4 4 2 2 2 2 4 4 4 I 34

KP 60 4 4 4 I 2 3 I 2 2 3 I 2 3 I I 34 TOTAL KP 184 174 168 114 164 174 177 182 178 168 168 158 178 135 143 2465

147

... ~ J J J ., J " ' "' PTl4 4 5 5 4 4 3 2 27 PT! 5 5 5 3 5 4 5 5 32 PT16 2 4 2 5 I 4 4 22 PT!? 2 2 2 2 I 2 2 13 PT! 8 I 4 2 4 I 3 4 19 PTl9 4 4 4 4 4 4 4 28 PT! 10 4 4 4 4 4 4 4 28 PTI 11 2 5 4 4 2 4 5 26 PTI 12 4 5 5 4 3 4 4 29 PTI 13 4 4 5 4 2 4 5 28 PT! 14 3 4 2 3 2 4 4 22 PTI 15 4 4 4 4 4 3 5 28 PTI 16 4 4 4 4 3 4 2 25 PTI 17 4 4 4 5 2 3 4 26 PTI 18 4 4 4 4 4 4 4 28 PTI 19 5 5 4 4 1 3 4 26 PTI 20 4 5 5 2 2 4 5 27 PTI 21 4 5 4 4 5 5 5 32 PTl22 4 4 5 5 3 4 4 29 PTJ 23 2 3 2 5 2 2 2 18 PTI 24 2 4 3 4 3 4 4 24 PTI 25 4 4 3 4 3 4 4 26 PT! 26 4 4 4 3 2 4 4 25 PTI 27 4 4 4 5 4 3 5 29 PTI 28 4 4 4 5 3 3 4 27 PTl29 3 4 3 3 3 3 4 23 PT! 30 4 4 4 2 4 2 2 22 PT! JI 3 4 3 2 2 2 3 19 PTI 32 2 4 3 2 3 4 I 19 !'fl 33 4 4 4 2 3 4 3 24 PT! 34 3 4 2 2 2 4 3 20 PTI 35 4 4 2 2 3 2 2 19 PTI 36 4 4 3 4 4 3 4 26 PT! 37 5 4 4 3 3 3 4 26 PTI 38 4 4 4 4 4 4 4 28 PTI 39 4 5 4 5 5 4 4 31 PTl40 2 2 2 4 1 4 2 17 PT141 4 4 4 4 3 4 4 27 PTl42 4 5 4 3 4 4 4 28 PT143 4 4 4 3 2 4 3 24 PTl44 4 4 4 3 2 4 4 25 PT! 45 4 4 4 4 4 3 2 25 PTl46 4 4 4 4 2 3 3 24 PTI 47 3 4 4 2 I 2 J 19 PTI 48 4 4 4 2 2 2 3 21 PT! 49 2 4 4 J 3 3 I 20 PTI 50 4 3 3 2 I 3 I 17 PTI 51 2 2 I I 5 4 I 16 PTI 52 4 4 3 4 3 4 3 25 PT! 53 4 4 4 2 3 3 3 23 PT! 54 4 4 3 J 4 4 4 26 PTI 55 2 4 2 4 2 4 2 20 PTI 56 4 4 3 4 3 3 3 24 PT! 57 3 4 4 4 2 4 2 23 PTI 58 2 4 5 4 3 4 4 26 PT! 59 3 4 4 4 J 4 4 26 PTJ60 3 3 3 5 5 5 2 26 TOTAL PT! 211 242 211 213 173 212 204 1466

146

·--- ~ ·' ' ; ' ' " " 36 KB4 4 4 4 4 4 2 4 3 29 KB5 3 4 3 4 4 4 3 4 29 KB6 4 3 4 4 3 4 4 4 30 KB7 4 4 4 4 4 4 4 3 31 KBS 4 '.I 3 4 3 2 3 4 26 KB9 5 4 4 4 4 4 4 5 34 KBIO 4 4 2 I 2 I 2 2 18 KBIJ 3 4 4 2 4 4 4 2 27 KBl2 4 :_; 4 3 5 4 4 4 33 KBl3 2 4; 2 I 2 I 4 2 18 KBl4 2 :;: 4 4 4 4 2 2 24 KB15 4 4 3 3 2 2 3 4 25 KBl6 2 2 2 I 4 I 2 2 16 KBl7 3 4 4 4 4 3 4 3 29 KBIS 3 3 4 2 3 4 4 3 26 KBl9 2 4 2 I 2 4 2 4 21 KB20 3 'i 4 2 3 4 4 3 27 KB21 2 2 4 4 4 4 2 4 26 KB22 2 4 2 4 4 I 2 2 21 KB23 2 4 2 4 2 4 3 2 23 1(824 4 2 3 3 4 2 3 4 25 KB25 4 4 4 3 4 3 4 4 30 K826 3 2 2 4 2 2 2 3 20 KB27 2 4 4 4 2 2 4 2 24 K828 3 3 3 4 3 4 3 3 26 K829 4 4 4 3 4 3 4 4 30 K830 4 4 4 3 4 4 4 4 31 1(831 2 I 3 3 4 2 3 4 22 KB32 4 3 4 2 3 4 4 4 28 KB33 3 2 3 4 3 4 3 3 25 1(834 4 4 3 4 4 4 4 4 31 K835 4 4 3 2 4 4 3 4 28 KB36 2 4 4 3 I 2 4 2 22 KB37 2 2 2 I 2 I 2 2 14 KB38 I 2 4 4 2 4 2 I 20 KB39 I 4, 2 4 I I 2 I 16 KB40 4 Ji 2 I 4 4 2 I 19 KB41 4 4' 4 3 4 3 4 4 30 1(1342 2 2: 2 I 2 I 2 2 14 KB43 2 2· 4 4 4 I 2 4 23 K844 2 2 2 I 4 2 4 2 19 1(845 4 3 3 4 3 2 3 4 26 KB46 2 2 2 4 2 I 4 2 19 KB47 3 4 3 4 3 4 3 3 27 K848 4 4 4 3 4 3 4 2 28 KB49 2 2 2 4 2 3 2 4 21 KB50 2 2 4 I 2 2 2 2 17 KB51 4 2 2 I 2 2 2 4 19 KB52 4 2 3 3 2 2 3 4 23 KB53 4 4 4 4 4 4 4 3 31 KB54 2 2 2 4 2 3 2 2 19 KB55 2 2 2 I 2 2 2 4 17 KB56 3 4 4 4 4 4 4 3 30 K857 2 2 2 I 2 2 2 2 15 K858 4 2 3 3 2 2 3 4 23 KB59 2 2 4 I 2 2 2 2 17 KB60 2 2 2 3 2 2 2 2 17 TOTAL KB 181 186 188 179 185 17{1 184 183 1456

148

NILAI-NILAI r PRODUK MOMENT

1---T Taraf si )ignifikan

I N 1--So/~--I

Taraf Signifikar ~r----L-~"rar signi fikan

l~-10.950 I 5 I 0.878

! 6 7 8 .

190 I 11 I ;"' I " i ! ) I 14 I 15

0.811 0.754 0.707 0.666 0.632

0.602 0.576 0.553 0.532 0.)14

, 16 I o.497 I !7 I o.482

'i 18 i 0.468 191 0.456

. 20 0.444 I

21 I 0.433 22 0.423 23 0.413 24 0.404 25 0.396 26 0.388

1:'% N 5%

0.999 27 0.381 0.990 28 0.374 0.959 29 0.367

0.917 30 0.361 0.874 31 0.355 0.834 32 0.349 0.798 33 0.344 0.765 34 0.339

0.735 35 0.334 0.70~ 36 'l.329 0.684 37 0.325 0 661 38 0.320 0.641 39 0.316

I o 623 40 0.312 I 0.606

' 41 0.308

0.590 42 0.304 0.575 43 0.301 0.561 44 0.297

0.549 45 0.294 0.537 46 0.291 0.526 47 0.288 0.515 48 0.284 0.505 49 0.281 0.496 50 . 0.279

Sumber:

(

(

(

(

(

(

(

(

(

(

(

(

(

(

(

(

(

(

(

(

(

(

(

(

1% N ~· 1% :

I 5 -

6~ I 6-1 )

I 70

75 80 85 90

95 ! (\(}

125 150 175

0.266 0.254 0.244

0.235 0.227 0.220 0.213 0.207

0.202 0.19' 0.176 0.159 0.148

500 0.088

200 i 0.138 300 I 0.113 400 •

1

0.098

4 I 600 0.080

0 700 0.074 6 800 0.070 2 900 0.065 8 I 000 0.062 4

_j ___ J_ .. -----L______J

Prof. DR. Sugiyono, Statistika Untuk Penel itian, (Bandung: CV ALF ABETA, 2005). hal 339.

149

~--·~"" _._--.i •. v .~"'t.J,:tV ··-f--·-·-1 L IH.51 19.00 _ 19.IG 19.25 19.30 19.33 19._~ __ 19-. ..:!.Q_.!,2.43

3 10.13 9.55 9.28 9.12 9.01 8.9~ 8.S5 4.79 4.70

4 7.71 ~~4 6.59 6.39 6.26 6. I 6 6.04 . 5.96 5.86

5 6.61 5.14 5.41 5.19 5.05 4.95 4.82 4.74 4.62 6 5.99 . 5.14 4.76 4.53. 4.39 4.28 -1. Li 4.06 3.94 - -7 5.59 4.7'1 4.35 . 4.12 3.97 3.87 3.73 3.64 3.51 - .. 8 5.J2 4.~6 4.07 . 3.84 3.69 3.58 3.44 3.35 3.22

I 9 5.12 4.26 _ 3.86 3.63 3.48 3.37 .. 3.23 3.14 3.01 10 '1.96 4.10 3.71 3.48 3.33 3.22 3.07 2.98 2.85

11 4.84 3.98 3.59 3.36 3.20 3.09 2.95 2.'25 2.75 12 4.75 3.89. 3.49 3.26 3.11 3.00 2.85 2.75 5.62

I 13 4.67 3.81 3.41 3.18 3.03 ?.92 2.77 2.67 2.53

. ----14 4.60 3.74 3.34 3.1 I 2.96 2.85 2.70 2.60 2.46 15 4.54 3.68 3.29 3.06 2.90 2.79 2.64 2.54 2.40 16 4.49 3.63 3.2~ 3 OJ 2.85 2.74 2.'.l9 2.49--§

17 4.45 3.59 - 3.20 2.96 2.71 222_ __ 7}_'.i. _ _]~-~

IS t..41 J.55 3.16 2.93 2.77 2.66 2.51 2.41 2.27 - - -

19 4.38 3.52 3.13 2.90 2.7•1 2.63 2.48 2.38 2.23 -- -----------20 4.35 3.49 3.10 2.87 2.71 =lli\ 2.45 2.35 2.20 ---- ----- - -·--21 4.32 .H7 3.07 2.84 2.68 2.5 7 2.42 2.32 2.18

22 4.30 3.44 3.05 2.82 2 66 2£ 2.40 2.30 2.15 23 .us1 J.42 3.0J 2.so 2.64 2.53 2.37 2.21 2.23

24 -1.26 3.40 - 3.01 2.78 .. 2.62 2Ti""" -T36 - 2.25 2.J I I 25 4.24 3.39 2.99 2. 76 2.60 2.49 2.34 2.24 2.09

26 'l.23 3.37 2.99 2.74 2.59 2.47 2.32 2.22 2.07

27 4.21 3.35 2.96 2.73 2.57 2.461 2.31 2.20 20.60 ---· I 28 4.20 3.34 _ 2.95 2.71 2.56 2.45 .. 2.29 2.19 2.04

29 4.18 3.33 2.96 . : 2.70 2.55 2.4J 2~L8 2.18 2.03,

I 30 4. J 7 - 3.32 2.92 2.69 2.53 2.42 2.27 2. 16 2.0 I 40 4.08 3.23 2.84 2.61 2.45 2.34 2.18 2.08 f.92

50 4.03 3.18 7..79 2.56 2.40 2.29 2. IJ,- 2.03 1.87

60 4.00 :us 2.76 2.53 2.37 2.25 2.llJ 1.99 l.84

70 3.97 - J.13 2.74 2.50 2.35 2.23 =m l.97 l.81 80 3.96 3. l l 2.72 2.49 2.33 2.2 l 2.0G l.95 l.79

90 3.95 3.10 2.71 2.47 2.32 2.20 2.04 J.94 l.78

JOO 3.94 3.09 2.70 2.46 2.31 2. 19 2.03 1.93 l.77 125 3.92 3.07 2.68 2.44 2.29 2.17 201 1.91 l.75

150 3.YO 3.06 2.66 2.43 2.27 2.10 -2-ui)( 1.39 1.73

200 3.89 3.04 2 GS 2.<f2 2.26 2.14 !~--- 1.881 1.72

x 3.84 J.00 - 2.60 2.37 2.21 2.10 I .'.!·I --13~ l.6~

150