ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

SUKU CADANG MOBIL BEKAS DI CV. XYZ

Oleh

JULIANDI LEO SAPUTRA

H24096028

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2013

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

SUKU CADANG MOBIL BEKAS DI CV. XYZ

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar

SARJANA EKONOMI

pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen

Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

JULIANDI LEO SAPUTRA

H24096028

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2013

Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Suku Cadang Mobil Bekas Di CV.

XYZ

Nama : Juliandi Leo Saputra

NIM : H24096028

Menyetujui

Dosen Pembimbing,

Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec

NIP . 19581122198503 1 002

Mengetahui

Ketua Departemen,

Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc

NIP . 19610123 198601 1 002

Tanggal Lulus :

RINGKASAN

JULIANDI LEO SAPUTRA. H24096028. Analisis Strategi Pemasaran Suku

Cadang Mobil Bekas di CV. XYZ. Di bawah bimbingan MA’MUN SARMA.

CV. XYZ adalah salah satu pemasok suku cadang yang terdapat di Kota

Bogor. CV. XYZ didirikan karena hobby dari pemiliknya dan dapat melihat

peluang akan permintaan dan kebutuhan suku cadang bekas yang semakin

meningkat, sehingga didirikanlah CV. XYZ yang dapat memasok suku cadang

yang murah dan berkualitas. Permintaan yang semakin meningkat serta pesaing

merupakan suatu tantangan bagi CV. XYZ. Tantangan tersebut harus dihadapi

agar dapat mempertahankan dan meningkatkan jumlah konsumen untuk membeli

suku cadang bekas. Dalam rangka menghadapi tantangan tersebut, maka pihak

CV. XYZ memerlukan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan dalam

menjalankan usahanya.

Tujuan dari penelitian ini adalah: 1) Menganalisis pengaruh faktor-faktor

lingkungan internal dan eksternal terhadap CV. XYZ, 2) Merumuskan alternatif

strategi pemasaran pada CV. XYZ dan 3) Merekomendasikan strategi pemasaran

yang tepat untuk diterapkan oleh CV. XYZ.

Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari , yaitu data primer dan

sekunder. Data primer diperoleh dengan melakukan observasi, wawancara kepada

pemilik dan pengelola yang memiliki peranan utama dan pengisian kuesioner oleh

responden. Data sekunder bersumber dari studi literatur yang relevan dengan

penelitian ini. Pengambilan sampel dilakukan secara tidak acak dan dilakukan

berdasarkan tujuan tertentu dari peneliti.

Data dan informasi yang diperoleh diolah dan dianalisis. Alat analisis yang

digunakan dalam penelitian ini menggunakan matriks IFE (Internal Factor

Evaluation) untuk menganalisis lingkungan internal yang berkaitan dengan

kekuatan dan kelemahan yang dimiliki CV. XYZ dan matriks EFE (External

Factor Evaluation) untuk menganalisis lingkungan eksternal CV. XYZ untuk

dapat mengetahui peluang dan ancaman yang dimilikinya. Hasil analisis dari

matriks IFE dan EFE kemudian diolah dengan menggunakan matriks IE dan

SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities dan Threats) untuk mendapatkan

formulasi strategi pemasaran. Metode AHP (Analytical Hierarchy Process)

digunakan untuk menentukan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh

CV. XYZ.

Faktor-faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan perusahaan adalah

harga jual yang murah, kualitas barang terjamin, lokasi yang strategis, jaringan

penjualan yang luas, modal keuangan yang kuat, tenaga kerja yang terlatih.

Sedangkan faktor-faktor yang menjadi kelemahan perusahaan adalah Jam kerja

yang belum teratur, perkakas yang masih kurang, pencatatan keuangan yang

belum maksimal, TI belum belum diterapkan untuk mendukung kegiatan

operasional. Faktor-faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang perusahaan

adalah Para pesaing mulai kewalahan, keuntungan yang menggiurkan, permintaan

konsumen yang meningkat, citra perusahaan yang baik di mata konsumen.

Sedangkan faktor-faktor yang menjadi ancaman perusahaan adalah cuaca, inovasi

para pesaing, harga suku cadang yang naik, beredarnya suku cadang baru dengan

kualitas rendah (KW).

Beberapa alternatif strategi pemasaran yang diperoleh antara lain (1) Selalu

menyediakan suku cadang yang berkualitas, (2) Memberikan harga yang murah,

(3) Meningkatkan citra perusahaan, (4) Memperluas area distribusi, (5)

Memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran, (6) Meningkatkan

fasilitas penunjang kegiatan operasional.

Tiga strategi utama pemasaran yang tepat direkomendasikan bagi perusahan

CV. XYZ adalah (1) Selalu menyediakan suku cadang yang berkualitas aga

konsumen tidak berpindah ke pemasok lainnya, (2) Memberikan harga murah

untuk menarik minat konsumen untuk selalu berbelanja di CV. XYZ, (3)

Meningkatkan citra perusahaan dengan selalu menjalin komunikasi dengan pasa

konsumen.

Masukan dan saran yang dapat penulis sampaikan kepada pihak perusahaan

antara lain : (a) Menambah pengetahuan tentang CV. XYZ kepada pelanggan

dengan memanfaatkan kemajuan teknologi melalui media promosi online yang

berisi informasi lengkap tentang produk dan pelayanan pendukung yang diberikan

sehingga pelanggan dapat mengakses dengan mudah informasi mengenai CV.

XYZ, (b) Perusahaan sebaiknya membuat standar manajemen yang baik, terdiri

dari analisis dan spesifikasi pekerjaan masing-masing karyawan, sehingga

masing-masing karyawan dapat menjalankan tugasnya sesuai dengan spesifikasi

pekerjaan serta dapat dilakukan penilaian karyawan dan apa saja yang telah

dicapai oleh perusahaan, (c) Perusahaan sebaiknya melakukan kajian lebih lanjut

terhadap alternatif strategi yang telah diusulkan sebelumnya misalnya dengan

meningkatkan citra perusahaan dan tetap menyediakan produk berkualitas yang

dapat meningkatkan kapasitas produksi sesuai dengan permintaan.

iii

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 28 Juli 1987. Penulis merupakan

anak pertama dari tiga bersaudara pasangan Bpk. Eddy Kunawardi dan Ibu Rani

Ahadiani.

Penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar Bina Insani Bogor pada

tahun 1999, lalu melanjutkan di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 2

Bogor pada tahun 2002. Kemudian penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah

Menengah Umum Swasta Bina Bangsa Sejahtera di Bogor. Pada tahun 2005,

diterima di Diploma III perencanaan dan Pengendalian Produksi Manufaktur atau

Jasa, Direktorat Program Diploma, Institut Pertanian Bogor. Pada tahun 2009,

melanjutkan program S1 alih jenis di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi

dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

iv

KATA PENGANTAR

Assalamualaikum, Wr. Wb.

Puji dan syukur senantiasa penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang

telah melimpahkan Rahmat, Hidayah dan Inayah-Nya, sehingga dapat

menyelesaikan skripsi yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran Suku Cadang

Mobil Bekas Di CV. XYZ dengan lancar. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk

memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen,

Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian

Bogor.

Penulis menyadari sepenuhnya bahwa dalam penulisan ini masih terdapat

kekurangan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan saran dan kritik yang

membangun demi penyempurnaannya di masa mendatang.

Bogor, September 2013

Penulis

v

UCAPAN TERIMA KASIH

Penyusunan skripsi ini tidak terlepas dari bantuan serta bimbingan oleh

berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-

besarnya kepada :

1. Keluarga tercinta : Ayahanda, Ibunda, Adik - Adikku, Istriku tersayang serta ibu

dan bapak mertuaku yang telah memberikan dukungan dan curahan kasih sayang

yang tiada taranya dan doa yang tiada putus.

2. Bapak Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec, sebagai dosen pembimbing, yang telah

memberikan bimbingan, saran dan pengarahan yang tidak ternilai kepada penulis

selama menyelesaikan skripsi ini.

3. Bapak Dr. Eko Ruddy Cahyadi, S.Hut, M dan Bapak M. Syaefudin Andriyanto,

STP, M.Si, selaku dosen penguji yang telah memberikan masukan dalam

pembuatan skripsi ini.

4. Bapak Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc, selaku Ketua Departemen Manajemen.

5. Para pegawai CV. XYZ yang telah banyak membantu dalam pembuatan skripsi ini.

6. Seluruh staf pengajar dan karyawan/karyawati di Program Sarjana Alih Jenis

Manajemen, Departemen Manajemen, FEM IPB.

7. Teman-teman alumni mahasiswa ekstensi manajemen angkatan enam yang selalu

memberikan informasi dan mengisi waktu bersama.

8. Semua pihak yang tidak dapat saya sebutkan satu-persatu yang telah membantu

dalam penulisan skripsi ini. Semoga Allah SWT memberikan pahala atas

kebaikannya.

vi

DAFTAR ISI

Halaman

RINGKASAN

RIWAYAT HIDUP ........................................................................................ iii

KATA PENGANTAR .................................................................................... iv

UCAPAN TERIMA KASIH ......................................................................... v

DAFTAR ISI ................................................................................................... vi

DAFTAR TABEL .......................................................................................... viii

DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... ix

DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................. x

I. PENDAHULUAN .................................................................................... 1

1.1. Latar Belakang ................................................................................... 1

1.2. Perumusan Masalah ........................................................................... 3

1.3. Tujuan Penelitian ............................................................................... 3

1.4. Manfaat Penelitian ............................................................................. 4

1.5. Ruang Lingkup Penelitian ................................................................. 4

II. TINJAUAN PUSTAKA ........................................................................... 5

2.1. Definisi Pemasaran ............................................................................ 5

2.2. Strategi Pemasaran ............................................................................. 5

2.3. Lingkungan Perusahaan ..................................................................... 5

2.3.1 Lingkungan Internal ................................................................. 6

2.3.2 Lingkungan Eksternal ............................................................... 10

2.4. Penelitian Terdahulu .......................................................................... 12

III. METODE PENELITIAN ........................................................................ 15

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian ......................................................... 15

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ............................................................. 17

3.3. Metode Pengumpulan Data ................................................................ 17

3.4. Metode Pengolahan dan Analisis Data .............................................. 18

3.4.1 Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) ................................ 19

3.4.2 Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE) ............................ 19

3.4.3 Matriks IE ................................................................................. 20

3.4.4 Matriks SWOT ......................................................................... 20

3.4.5 Metode Analytichal Hierarchy Process (AHP) ........................ 21

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ................................................................ 30

4.1. Sejarah Umun Perusahaan ................................................................. 30

4.2. Strategi Pemasaran CV. XYZ ............................................................ 31

4.3. Lingkungan Perusahaan ..................................................................... 31

4.3.1 Lingkungan Internal .................................................................. 31

4.3.2 Lingkungan Eksternal ................................................................ 36

vii

4.4. Perumusan Strategi Pemasaran CV. XYZ Bogor .............................. 39

4.4.1 Tahap Input ................................................................................ 39

4.4.2 Tahap Pencocokan ..................................................................... 42

4.5. Proses Hirarki Analitik ...................................................................... 44

4.5.1 Hasil Pengolahan AHP Secara Horizontal ................................ 45

4.5.2 Hasil Pengolahan AHP Secara Vertikal .................................... 49

4.6. Implikasi Manajerial .......................................................................... 50

KESIMPULAN DAN SARAN ...................................................................... 55

1. Kesimpulan ................................................................................................ 55

2. Saran .......................................................................................................... 56

DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 58

LAMPIRAN .................................................................................................... 59

viii

DAFTAR TABEL

No. Halaman

1. Penjualan CV. XYZ ................................................................................ 2

2. Matriks IFE ............................................................................................. 19

3. Matriks EFE ............................................................................................ 19

4. Matriks SWOT ........................................................................................ 21

5. Nilai skala banding berpasangan ............................................................ 26

6. Nilai R1 ................................................................................................... 28

7. Matriks evaluasi faktor internal .............................................................. 39

8. Matriks evaluasi faktor eksternal ............................................................ 41

9. Analisis matriks SWOT strategi pemasaran CV. XYZ .......................... 44

10. Hasil pengolahan horizontal elemen faktor terhadap fokus .................... 46

11. Hasil pengolahan horizontal elemen aktor terhadap faktor .................... 47

12. Hasil pengolahan horizontal elemen tujuan terhadap aktor .................... 48

13. Hasil pengolahan horizontal elemen strategi terhadap tujuan ................ 49

ix

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman

1. Tingkat penjualan mobil di Indonesia tahun 2006 – 2012 ..................... 1

2. Kerangka pemikiran penelitian ............................................................... 16

3. Struktur hirarki ....................................................................................... 29

4. Matriks IE CV. XYZ .............................................................................. 42

5. Struktur hirarki strategi pemasaran CV. XYZ ........................................ 45

6. Hirarki hasil pengolahan secara vertikal strategi pemasaran suku cadang

bekas CV. XYZ ...................................................................................... 50

7. Model implikasi manajerial strategi pemasaran CV. XYZ .................... 51

x

DAFTAR LAMPIRAN

No. Halaman

1. Daftar pertanyaan wawancara ................................................................. 59

2. Petunjuk pengisian kuesioner ................................................................. 64

3. Kuesioner penentuan bobot internal dan eksternal ................................. 66

4. Kuesioner penentuan peringkat internal dan eksternal ........................... 69

5. Kuesioner penilaian menggunakan metode AHP ................................... 72

6. Hasil pengolahan AHP secara horizontal mengunakan Software Expert

Choise 2000 ............................................................................................ 88

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Pada umumnya setiap perusahaan menghendaki strategi pemasaran

berjalan lancar sesuai dengan apa yang menjadi tujuan perusahaan yaitu

meningkatan penjualan dan pendapatan. Untuk mencapai hal itu tidaklah

mudah, karena sangat membutuhkan perencanaan yang baik guna mencapai

tujuan tersebut.

Pada era globalisasi saat ini kebutuhan manusia terus meningkat dan

kebutuhan tersebut dikelompokan berdasarkan tingkat kepentingannya yaitu,

kebutuhan primer, sekunder dan tersier. Ada juga kebutuhan yang tidak harus

dipenuhi oleh setiap manusia tetapi terkadang kita sangat membutuhkannya

untuk menunjang kegiatan sehari – hari yang biasa kita sebut dengan

kebutuhan tersier, kebutuhan tersier bagi manusia seperti kebutuhan

transportasi yang meningkat khususnya kendaraan pribadi seperti mobil dan

motor. Berdasarkan data GAIKINDO pada tahun 2006 -2012 grafik penjualan

kendaraan bermotor khususnya mobil dapat dilihat pada Gambar 1.

Gambar 1. Tingkat penjualan mobil di indonesia Tahun 2006 – 2012

(Gaikindo, 2013)

Meningkatnya penjualan kendaraan bermotor berpengaruh kepada

produksi suku cadang kendaraan, terkadang harga suku cadang orisinil

terlampau mahal dan butuh dipesan terlebih dahulu (indent), sehingga dapat

0

200,000

400,000

600,000

800,000

1,000,000

1,200,000

Tahun2006

Tahun2007

Tahun2008

Tahun2009

Tahun2010

Tahun2011

Tahun2012

318,904 433,314

603,774

483,548

764,710 894,164

1,065,557

Penjualan Mobil

2

menyebabkan konsumen beralih kepada suku cadang bekas, tetapi tidak

sedikit konsumen yang meragukan kwalitas suku cadang bekas. Di sini para

pemasok harus pintar memilih suku cadang bekas sehingga konsumen dapat

percaya pada apa yang pemasok jual. Semakin meningkatnya permintaan

semakin kecil peluang pemasok untuk mendapatkan barang bekas yang

berkualitas, untuk itu banyak para pemasok suku cadang bekas mencari

barang sampai ke Malaysia dan Singapura. CV. XYZ membidik pangsa pasar

tersebut yaitu dengan memasok suku cadang bekas yang murah tetapi

berkualitas, bisa dilihat dari hasil penjualan CV. XYZ selama tiga tahun

terakhir pada bagian suku cadang yang banyak terjual, dapat dilihat pada

Tabel 1.

Tabel 1. Penjualan CV. XYZ Periode 2009 – 2012

Nama Barang 2009-2010 2010-2011 2011-2012

Power Windows 3750 3500 4500

Mesin Mobil 250 170 300

Booster Rem 1678 1786 1987

Dinamo Ampere 3850 4000 4760

Switch Power Windows 1895 1600 1942

Sumber : CV. XYZ (2012)

Pada saat ini konsumen lebih cerdik dan pintar dalam memilih suku

cadang, mereka lebih memilih suku cadang bekas namun berkualitas dan

terjangkau karena harus memenuhi kebutuhan lainnya seperti kebutuhan

primer dan sekunder. Oleh karena itu dalam melaksanakan aktifitas penjualan

perusahaan harus dapat merancang strategi pemasaran yang diarahkan untuk

mencapai tujuan perusahaan dalam meningkatkan pembelian konsumen

terhadap produk tersebut baik itu strategi pemasaran produk, harga, promosi

dan saluran distribusinya.

CV. XYZ memiliki beberapa pesaing yang juga memasok suku cadang

bekas di Indonesia, dua pesaing terdekat adalah CV. Labuan Jaya Motor dan

CV. Bambang Motor yang berlokasi di daerah Kabupaten Bogor. Kondisi

tersebut memerlukan suatu strategi pemasaran yang disusun sesuai dengan

keadaan CV. XYZ agar bertahan terhadap persaingan kedua perusahaan

3

1.2. Perumusan Masalah

Meningkatnya penjualan dan pengunaan kendaraan bermotor maka

semakin besar peluang untuk menjual suku cadang bekas yang sesuai dengan

permintaan pangsa pasar di Kota Bogor dan sekitarnya, persaingan yang

kompetitif mengharuskan CV. XYZ untuk menerapkan strategi pemasaran

yang tepat dan sesuai dengan kondisi yang dihadapi di lapangan sehingga

dapat bertahan ditengah tingginya tingkat persaingan dengan pedagang yang

lain. Pemilihan strategi pemasaran yang tepat CV. XYZ dimulai dengan

mengenali kekuatan dan kelemahan dalam lingkungan internal serta

mengetahui peluang dan kendala yang dihadapi dalam lingkungan eksternal.

Pengenalan dan pemahaman yang baik terhadap lingkungan internal

maupun lingkungan eksternal diharapkan menghasilkan strategi pemasaran

yang meningkatkan penjualan, berdasarkan uraian tersebut, maka perumusan

masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Bagaimana pemasaran suku cadang mobil bekas di CV. XYZ?

2. Apakah faktor internal dan eksternal mempengaruhi terhadap CV. XYZ?

3. Bagaimana CV. XYZ dalam memasok produknya?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah yang telah disusun, maka penelitian

ini bertujuan untuk:

1. Mempelajari pemasaran suku cadang mobil bekas di CV. XYZ.

2. Menganalisis pengaruh faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal

terhadap CV. XYZ.

3. Menyusun rekomendasi strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan

oleh CV. XYZ.

4

1.4. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat:

1. Bagi CV. XYZ sebagai informasi dan bahan masukan dalam penyusunan

strategi pemasaran agar dapat diterapkan untuk mempertahankan dan

mengembangkan usahanya.

2. Bagi pembaca sebagai bahan masukan dan informasi yang akan

melakukan penelitian yang relevan.

1.5. Ruang Lingkup Penelitian

Ruang lingkup penelitian ini dibatasi hanya membahas pemasaran suku

cadang mobil bekas yang dilakukan oleh CV. XYZ, suku cadang mobil bekas

tersebut sebagian besar berasal dari Singapura dan Malaysia. Selanjutnya

wilayah pemasaran CV. XYZ bukan hanya di kota Bogor namun juga kota

besar lainnya, seperti Jakarta, Bandung, Semarang, Medan dan Malang.

5

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Definisi Pemasaran

Menurut Kotler dan Keller (2009), pemasaran adalah sebuah proses

kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang

mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara

bebas mempertukarkan produk dan jasa bernilai dengan orang lain. Tujuan

pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik

sehingga produk atau jasa dapat sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual

sendiri.

2.2. Strategi Pemasaran

Menurut Assauri (2010), strategi pemasaran adalah rencana yang

menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan

panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya

tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran

adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi

arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada

masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai

tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan

yang selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus

didasarkan atas analisis lingkungan dan internal perusahaan melalui analisis

keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisis kesempatan dan

ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya.

2.3. Lingkungan Perusahaan

Menurut Kotler dan Armstrong (2008), lingkungan perusahaan terdiri

dari pelaku dan kekuatan di luar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan

manajemen pemasaran untuk membangun dan mempertahankan hubungan

yang berhasil dengan pelanggan sasaran. Perusahaan yang berhasil adalah

perusahaan yang mengetahui pentingnya melakukan pengamatan secara terus

menerus dan beradaptasi dengan lingkungan yang berubah. Lingkungan

perusahaan terbagi menjadi dua, yaitu lingkungan internal terdiri dari peubah

6

kekuatan dan kelemahan dalam kontrol manajemen perusahaan, serta

lingkungan eksternal meliputi variabel peubah dan ancaman diluar kontrol

manajemen perusahaan.

2.3.1 Lingkungan Internal

Menurut David (2009), kekuatan dan kelemahan internal

merupakan aktivitas terkontrol suatu organisasi yang mampu

dijalankan dengan sangat baik atau buruk. Mereka muncul dalam

manajemen, pemasaran, keuangan atau akuntansi, produksi atau

operasi, penelitian dan pengembangan dan aktifitas sistem informasi

manajemen suatu bisnis. Mengidentifikasi serta mengevaluasi

kekuatan dan kelemahan organisasional dalam wilayah-wilayah

fungsional suatu bisnis merupakan sebuah aktivitas manajemen

strategis yang esensial.

1. Segmentation, Targetting dan Positioning (STP)

a) Segmentation adalah membagi pasar menjadi kelompok-kelompok

kecil dengan kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang berbeda

yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran

tersendiri (Kotler dan Armstrong, 2008). Sedangkan Tjiptono

(2008), menyebutkan bahwa segmentasi pasar adalah proses

membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat

heterogen ke dalam beberapa segmen, di mana masing-masing

segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek.

Kotler dan Armstrong (2008), mengklasifikasikan segmentasi

pasar berdasarkan empat variabel berikut:

Segmentasi Geografis adalah pembagian pasar menjadi unit

geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah,

kabupaten, kota dan lingkungan sekitar.

Segmentasi Demografis adalah pembagian pasar menjadi

kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin,

ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan,

pendidikan, agama, ras, generasi dan kebanggan.

7

Segmentasi Psikografis adalah pembagian pasar menjadi

kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup atau

karakteristik kepribadian.

Segmentasi Perilaku adalah pembagian pasar menjadi

kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau

respons konsumen terhadap sebuah produk.

b. Targeting adalah proses mengevaluasi daya tarik masing-masing

segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki

(Kotler dan Armstrong, 2008). Pada umumnya, penetapan target

pasar bisa dilaksanakan pada beberapa tingkat yang berbeda,

seperti yang dijelaskan di bawah ini:

Pemasararan massal atau tanpa diferensiasi merupakan bentuk

strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan untuk

mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengejar

keseluruhan pasar dengan satu tawaran.

Pemasaran tersegmentasi atau terdiferensiasi merupakan

strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan untuk

menargetkan beberapa segmen pasar dan merancang

penawaran terpisah bagi masing-masing segmen.

Pemasaran terkonsentrasi atau ceruk merupakan strategi

cakupan pasar dimana perusahaan mengejar pangsa besar salah

satu atau beberapa segmen atau ceruk (niche).

Pemasaran mikro merupakan praktek penghantaran produk dan

program pemasaran khusus untuk kebutuhan dan keinginan

individual tertentu dan kelompok pelanggan setempat,

termasuk pemasaran lokal dan pemasaran individual.

c. Positioning adalah pengaturan produk untuk menduduki tempat

yang jelas, berbeda dan diinginkan dibandingkan produk pesaing

dalam pikiran konsumen sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008).

Sedangkan Tjiptono (2008), mendefenisikan positioning sebagai

upaya identifikasi, pengembangan dan komunikasi keunggulan

yang bersifat khas dan unik sedemikian rupa sehingga produk

8

dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus

(disctinctive) dibandingkan produk dan jasa para pesaing dalam

benak pasar sasaran.

2. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis

terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons

yang diinginkannya dalam pasar sasaran (Kotler dan Armstrong,

2008). Bauran pemasaran menurut Assauri (2010), adalah strategi

yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan

bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen

pasar tertentu, yang merupakan pasar sasarannya.

a) Product berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan

perusahaan kepada pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008).

Menurut Tjiptono (2008), produk merupakan kombinasi yang

dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari,

dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan

kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Assauri

(2010), mengklasifikasikan produk ke dalam tiga tingkatan,

yaitu:

Produk Inti (Core Product), yang merupakan inti atau dasar

yang sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh oleh

seorang konsumen dari produk tersebut.

Produk Formal (Formal Product), yang merupakan bentuk,

model, kualitas, merek dan kemasan yang menyertai produk

tersebut.

Produk Tambahan (Augemented Product), yang merupakan

tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang

menyertainya, seperti pemasangan (instalasi), pelayanan,

pemeliharaan dan pengangkutan secara cuma-cuma.

b) Price adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk

memperoleh produk (Kotler dan Armstrong, 2008). Kotler dan

Armstrong dalam Tjiptono (2008), menyebutkan bahwa ada dua

9

faktor yang menjadi pertimbangan dalam menentukan harga,

yaitu:

Faktor internal perusahaan yang terdiri dari: (1) Tujuan

pemasaran perusahaan, (2) Strategi bauran pemasaran, (3)

Biaya, (4) Organisasi.

Faktor eksternal perusahaan yang terdiri dari: (1) Sifat pasar

dan permintaan, (2) Persaingan, (3) Unsur lingkungan

eksternal lain seperti kondisi ekonomi, kebijakan pemerintah

dan aspek sosial.

c) Promotion berarti aktifitas yang menyampaikan manfaat produk

yang membujuk pelanggan membelinya (Kotler dan Armstrong,

2008). Menurut Tjiptono (2008), bentuk promosi dapat

dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya, beberapa tugas

tersebut sering disebut bauran promosi (promotion mix,

promotion blend, communication mix) adalah:

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka)

antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan

suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk

pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka

kemudian akan mencoba dan membelinya.

Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan

media komunikasi untuk menyampaikan informasi khalayak

ramai dalam satu waktu.

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui

penggunaan berbagai insentif yang dapat di atur untuk

merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau

meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

Public relation (hubungan masyarakat) merupakan upaya

komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk

mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai

kelompok terhadap perusahaan tersebut.

10

Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat

interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan

untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di

sembarang lokasi.

d) Distribution/Place adalah kegiatan perusahaan yang membuat

produk tersedia bagi pelanggan sasaran (Kotler dan Armstrong,

2008). Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan

pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah

penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen,

sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis,

jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan) (Tjiptono, 2008).

2.3.2 Lingkungan Eksternal

Menurut Kotler dan Armstrong (2008), lingkungan eksternal

terdiri dari lingkungan mikro dan lingkungan makro, yaitu:

1. Lingkungan Mikro

Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam

lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang

mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar atau

pelanggan. Komponen-komponen lingkungan mikro tersebut adalah

sebagai berikut :

A. Pemasok

Pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang

menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan

para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu.

B. Perantara Pemasaran

Para perantara pemasaran adalah perusahan-perusahaan yang

membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi

barang atau jasa kepada konsumen akhir

C. Pelanggan (Nasabah)

Pelanggan yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi

konsumen atas barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan yang

berupa individu, lembaga dan organisasi.

11

D. Pesaing

Saat ini batasan pesaing menjadi lebih luas, tidak hanya

perusahaan lain yang menghasilkan produk sejenis, bahkan

produk lain yang sangat berbeda tetapi memperebutkan suatu

anggaran yang terbatas.

2. Lingkungan Makro

Lingkungan makro terdiri dari faktor-faktor yang pada dasarnya di

luar dan terlepas dari perusahaan. Lingkungan makro dapat menjadi

suatu ancaman dan peluang bagi perusahaan. Faktor utama yang

bisa diperhatikan adalah faktor politik, ekonomi, sosial budaya dan

teknologi.

A. Faktor Ekonomi

Faktor ekonomi memiliki pengaruh langsung terhadap kondisi

dan strategi perusahaan. Faktor ekonomi dapat membantu atau

menghambat upaya mencapai tujuan perusahaan dan

menyebabkan keberhasilan ataupun kegagalan strategi yang

dapat berperan sebagai peluang ataupun ancaman karena dapat

mempengaruhi daya beli dan pola konsumsi masyarakat.

B. Faktor Sosial Budaya

Faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan mencakup

keyakinan, nilai, sikap, opini yang berkembang dan gaya hidup

dari orang- orang lingkungan perusahaan beroperasi.

C. Faktor Teknologi

Kemajuan teknologi dapat mempengaruhi produk, jasa, pasar,

pemasok, distributor, pesaing, pelangan, proses produksi,

praktik pemasaran dan posisi perusahaan secara dramatis.

Menurut Umar (2008), teknologi tidak hanya mencakup

penemuan baru saja, tetapi juga meliputi cara-cara pelaksanaan

atau metode baru daam mengerjakan yang memberikan

gambaran yang luas meliputi: mendesain, menghasilkan dan

mendistribusikan.

12

D. Faktor Politik

Faktor politik dan hkum mendefinisikan parameter-parameter

hukum dan bagaimana pengaturan perusahaan harus beroperasi.

Kendala-kendala politik diberlakukan terhadap perusahaan

melalui keputusan perdagangan yang wajar, program

perpajakan, penentuan upah minimum, kebijakan polusi dan

harga serta tindakan lainnya yang bertujuan untuk melindungi

karyawan, konsumen, masyarakat umum dan lingkungan.

2.4. Penelitian Terdahulu

Gusman (2009) dengan judul skripsi “Analisis Strategi Pemasaran Jasa

Pada Lido Lakes Resort & Conference”. Pada pengolahan data, penulis

menggunakan alat analisis Analytical Hierarchy Process (AHP). Faktor

utama yang memiliki pengaruh terbesar dalam penyusunan strategi

pemasaran pada Lido Lakes Resort & Conference adalah pengalaman

perusahaan dalam tiga sampai lima tahun terakhir. Aktor yang paling

berperan dalam pengambilan keputusan adalah general manager. Tujuan

utama yang ingin dicapai oleh Lido Lakes Resort & Conference adalah

meningkatkan pendapatan dan keuntungan perusahaan. Alternatif strategi

terbaik yang seharusnya dijalankan perusahaan adalah pembangunan

gedung baru untuk penambahan kapasitas kamar baru sebanyak 75-100

kamar.

Fitriani (2010) dengan skripsi berjudul “Kajian Strategi Pemasaran

Sarana Transportasi Laut PT. PELNI di Kawasan Indonesia Bagian Timur”.

Penulis menggunakan alat analisis Internal Factor Evaluation (IFE) dan

External Factor Evaluation (EFE), tahap pencocokan dengan matriks

Strengths Weaknesses Opportunities Threats (SWOT) dan tahap keputusan

dengan Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) sebagai alat bantu

pengolahan data. Analisis lingkungan internal dan eksternal dapat

diidentifikasi tujuh faktor internal yang menjadi kekuatan dan enam faktor

kelemahan, lima faktor eksternal yang menjadi peluang dan lima faktor

yang menjadi ancaman bagi PT. Pelni, dituangkan ke dalam matriks IE

(Internal External) berada pada sel I (Strategy Grow and Build). Hasil dari

13

analisis matriks SWOT adalah strategi S-O (Market Development Strategy),

strategi S-T (Product Development Strategy), strategi W-O (Market

Penetration Strategy) dan strategi W-T (Brand Image Strategy). Dari hasil

penentuan prioritas dengan analisis QSPM, dihasilkan prioritas strategi S-O

(Market Development Strategy) nilai TAS 5,913, yaitu meningkatkan

pangsa pasar dengan fokus ke pasar pedagang dan kalangan menengah ke

bawah, menggunakan jasa pelayanan kapal laut menuju ke tempat tujuan.

Purba (2010) melakukan penelitian dengan skripsi yang berjudul

“Strategi Persaingan Pemasaran Produk Roti Unyil Venus Bogor”. Pada

penelitiannya, penulis menggunakan beberapa alat analisis yang

mendukung, yaitu matriks IFE, matriks EFE, tahap pencocokan dengan

matriks SWOT dan tahap keputusan dengan QSPM. Berdasarkan hasil

penelitian yang telah dilakukan, penulis menghasilkan pada lingkungan

internal rasa produk Roti Unyil Venus memiliki keunggulan dari pesaingnya

dan kurangnya promosi sebagai kelemahan, sedangkan lingkungan eksternal

diketahui kesetiaan pelanggan sebagai peluang utama dan ancaman

utamanya adalah adanya produk pengganti. Matriks IE menempatkan Roti

Unyil Venus pada kuadran V. Matriks SWOT menghasilkan lima alternatif

strategi. Melalui QSPM dihasilkan mempertahankan produk dan

meningkatkan jumlah produksi berkualitas yang dapat bersaing dengan

pesaingnya.

Syafitri (2010) menyajikan skripsi dengan judul “Strategi Pemasaran

PT. BPRS Al Salaam Amal Salman Cabang Warung Jambu”. Penulis

menggunakan alat analisis matriks IFE, matriks EFE, matriks IE, matriks

SWOT dan QSPM. Matriks IFE menghasilkan skor 2,92. Hal ini

menunjukkan bahwa posisi internal perusahaan berada di atas nilai rata-rata

2,5, sedangkan matriks EFE menunjukkan nilai 2,76 yang menempatkan

perusahaan diatas nilai rata-rata 2,5. Berdasarkan analisis matriks IE, posisi

PT. BPRS Al Salaam Amal Salman Cabang Warung Jambu berada pada

kuadran V yang berarti posisi pertahankan dan pelihara (hold and maintain).

QSPM menghasilkan prioritas alternatif berupa strategi penetrasi pasar,

yaitu meningkatkan kegiatan promosi.

14

Itno (2004) menyajikan skripsi yang berjudul “Analisis Strategi

Pemasaran Jasa Hotel Pangrango 2 Bogor dalam Memperluas Pangsa

Pasar”. Pada penelitian ini penulis menggunakan alat analisis matriks IFE,

matriks EFE, matriks SWOT, matriks IE dan QSPM. Berdasarkan hasil

matriks IFE dan EFE diperoleh total skor untuk matriks IFE 3,154 (tingkat

kuat) dan total skor untuk matriks EFE 3,237 (mampu merespon situasi

eksternal secara tinggi). Dari pemetaan kedua skor ke dalam matriks IE

diperoleh posisi perusahaan saat ini pada kuadran I dengan strategi growth

and build seperti penetrasi pasar, pengembangan produk dan perluasan

pasar. Pengembangan strategi pada matriks SWOT menghasilkan alternatif-

alternatif strategi yang dipersempit menjadi empat alternatif agar

mempermudah penilaian pada QSPM. Pada QSPM diperoleh alternatif

prioritas berupa mengadakan paket-paket khusus seperti paket wedding,

paket ulang tahun dan paket liburan untuk pengembangan produk atau jasa

hotel.

Penelitian ini memiliki kekhasan dibandingkan dengan penelitan

terdahulu. Peneliti menggunakan matriks IFE dan EFE untuk menganalisis

faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Hasil dari

matriks IFE dan EFE diolah menggunakan matriks SWOT sehingga

dihasilkan alternatif strategi pemasaran. Metode AHP digunakan untuk

mengolah alternatif strategi yang dihasilkan matriks IE dan SWOT sehingga

didapatkan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh perusahaan.

Selain itu pemasaran suku cadang mobil bekas juga merupakan kajian baru

untuk di analisis.

III. METODE PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian

Dalam rangka menyusun strategi pemasaran yang tepat, maka

dilakukan analisis lingkungan internal dan eksternal terhadap CV. XYZ.

Lingkungan CV. XYZ terdiri atas Segmentation, Targetting dan Positioning

(STP) dan bauran pemasaran (produk, tempat dan waktu, proses,

produktivitas dan kualitas, orang, promosi dan edukasi, bukti fisik serta harga

dan biaya jasa lainnya). Lingkungan eksternal CV. XYZ terdiri atas

lingkungan mikro (perusahaan, pemasok, perantara pemasaran, pasar

pelanggan, pesaing dan masyarakat) dan lingkungan makro (demografis,

ekonomi, alam, teknologi, politik dan budaya). Matriks Internal Factor

Evaluation (IFE) digunakan untuk mengetahui faktor-faktor kekuatan dan

kelemahan, sedangkan matriks External Factor Evaluation (EFE) digunakan

untuk mengetahui faktor-faktor peluang dan ancaman bagi CV. XYZ.

Setelah mengetahui faktor-faktor kekuatan, kelemahan, peluang dan

ancaman dari hasil matriks IFE dan EFE, hal yang dilakukan selanjutnya

adalah tahap pencocokan untuk menghasilkan alternatif strategi yang layak

dengan memadukan faktor internal dan eksternal. Hasil dari matriks IFE dan

EFE dimasukkan ke dalam matriks IE untuk mengetahui posisi perusahaan.

Setelah diketahui posisi perusahaan dalam matriks IE tahap pencocokan

berikutnya mengetahui secara jelas peluang dan ancaman yang dihadapi

disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki dengan

menggunakan matriks Strenghts Weaknesses Opportunities Threats (SWOT).

Berdasarkan hasil analisis dengan matriks SWOT, tahap selanjutnya adalah

menggunakan metode Analytical Hierarchy Process (AHP) untuk

menentukan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh CV. XYZ.

Gambaran umum mengenai kerangka pemikiran penelitian dapat dilihat pada

Gambar 2.

16

Gambar 2. Kerangka pemikiran penelitian

CV. XYZ

Bauran Pemasaran:

1. Produk

2. Tempat dan Waktu

3. Proses

4. Produktifitas dan

Kualitas

5. Orang

6. Promosi dan Edukasi

7. Bukti Fisik

8. Harga dan Biaya Jasa

Lainnya

Lingkungan

Makro :

1. Demografis

2. Ekonomi

3. Alam

4. Teknologi

5. Politik

6. Budaya

Lingkungan

Mikro :

1. Perusahaan

2. Pemasok

3. Perantara

Pemasaran

4. Pasar

Pelanggan

5. Pesaing

6. Masyarakat

Matriks IE dan SWOT

Rekomendasi Strategi Pemasaran yang Tepat

Metode AHP

Visi dan Misi CV. XYZ

Menganalisis Pengaruh Faktor-Faktor Lingkungan Internal dan Eksternal

CV. XYZ

Lingkungan Internal Lingkungan Eksternal

1. Segmentation

2. Targetting

3. Positioning

Matriks EFE Matriks IFE

17

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada CV. XYZ yang bergerak di bidang

penjualan suku cadang bekas. Lokasi CV. XYZ terletak di Jalan Blok B2 No.

3, Taman Sari Persada, Kota Bogor. Pemilihan lokasi ini dilakukan secara

sengaja (purposive) dengan pertimbangan lokasi yang strategis dan dekat

dengan pangsa pasar di JABODETABEK. CV. XYZ merupakan salah satu

pemasok suku cadang bekas yang memiliki kwalitas terbaik, pihak CV. XYZ

memiliki strategi pemasaran yang tepat dalam rangka mempertahankan dan

meningkatkan jumlah konsumen yang membeli produknya ditengah tingginya

tingkat persaingan dengan pemasok lainnya. Penelitian ini dilakukan pada

bulan Juni sampai Agustus 2013.

3.3. Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data merupakan hal yang penting dalam

penelitian. Dalam metode pengumpulan data selalu ada hubungan antara data

yang dikumpulkan dengan penelitian yang dilakukan. Data yang digunakan

dalam penelitian ini yaitu data primer dan data sekunder, serta data yang

bersifat kuantitatif dan kualitatif.

1. Data Primer

a. Observasi, yaitu melakukan pengamatan langsung terhadap kegiatan

yang berhubungan dengan strategi pemasaran yang dilakukan oleh CV.

XYZ.

b. Wawancara, yaitu melakukan wawancara dengan pihak pemilik,

pengelola dan bagian keuangan yang memiliki peranan utama dalam

perumusan strategi pemasaran CV. XYZ untuk mengetahui gambaran

umum, visi dan misi, serta strategi pemasaran yang dilakukan, daftar

pertanyaan wawancara bisa dilihat pada Lampiran 1.

c. Pengisian Kuesioner dilakukan oleh responden yang telah ditentukan,

yaitu pihak pemilik dan pengelola CV. XYZ. Sampel yang

digunakan pada penelitian ini bersifat non-probability sampling, yaitu

pengambilan sampel secara tidak acak melalui teknik purposive

sampling yaitu penarikan sampel yang dilakukan berdasarkan tujuan

18

tertentu dari peneliti. Responden dalam penelitian ini di tentukan

sejumlah tiga orang yang terdiri dari pemilik, kepala gudang dan bagian

keuangan. Pemilihan dilakukan dengan alasan dapat mewakili

perusahaan dan memiliki wewenang serta pengetahuan yang

dibutuhkan untuk memenuhi kebutuhan penelitian. Petunjuk pengisian

kuesioner bisa dilihat pada Lampiran 2 dan kuisioner penentuan bobot

internal dan eksternal disajikan pada Lampiran 3, serta kuisioner

penentuan peringkat internal dan eksternal dapat dilihat pada Lampiran

4. Sedangkan kuisioner penelitian dengan menggunakan metode AHP

pada Lampiran 5.

2. Data Sekunder

Data sekunder diperoleh dari studi literatur yang relevan dengan

penelitian seperti buku, skripsi, internet, data CV. XYZ, Badan Pusat

Statistik (BPS) Kota Bogor dan dokumen CV. XYZ.

3.4. Metode Pengolahan dan Analisis Data

Data dan informasi yang diperoleh mengenai penelitian diolah dan

dianalisis. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini dengan

menggunakan matriks IFE dan EFE untuk menganalisis lingkungan internal

dan eksternal. Hasil analisis dari matriks IFE dan EFE kemudian diolah

dengan menggunakan matriks IE dan SWOT untuk mendapatkan formulasi

strategi pemasaran. Metode AHP digunakan untuk mereduksi formulasi

strategi pemasaran yang didapatkan dari matriks IE dan SWOT sehingga

didapatkan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh CV. XYZ.

Software Microsoft Excel 2007 dan Expert Choice 2000 digunakan

dalam penelitian ini untuk membantu dan mempermudah perhitungan.

Menurut Marimin dan Magfiroh (2011), Expert Choice 2000 merupakan

salah satu software AHP yang memiliki kelebihan memiliki tampilan

antarmuka yang lebih menarik, mampu untuk mengintegrasikan pendapat

pakar dan tidak membatasi level dari struktur hierarki

.

19

3.4.1 Matriks IFE

Menurut David (2009), matriks IFE (Tabel 2) digunakan untuk

meringkas dan mengevaluasi kekuatan maupun kelemahan utama

dalam area fungsional bisnis dan juga memberikan dasar untuk

mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan antara area-area

tersebut.

Tabel 2. Matriks IFE

Faktor-faktor Internal

Utama Bobot Peringkat Skor Bobot

A. Kekuatan

-

-

Dst

3 – 4

B. Kelemahan

-

-

Dst

1 – 2

Total

Sumber: David (2009)

3.4.2 Matriks EFE

Menurut David (2009), matriks EFE (Tabel 3) memungkinkan

para penyusun strategi untuk meringkas dan mengevaluasi informasi

lingkungan mikro dan makro.

Tabel 3. Matriks EFE

Faktor-faktor Eksternal

Utama Bobot Peringkat Skor Bobot

A. Peluang

-

-

Dst

1 – 4

B. Ancaman

-

-

Dst

1 – 4

Total

Sumber: David (2009)

20

3.4.3 Matriks IE

Matriks IE adalah gabungan dari matriks IFE dan EFE. Menurut

David (2009), matriks IE merupakan matriks yang meringkas hasil

evalusi faktor internal dan eksternal yang menempatkan perusahaan

pada salah satu kondisi dari sembilan sel, dimana tiap-tiap sel

merupakan kondisi atau langkah yang harus ditempuh perusahaan.

Tujuan penggunaan matriks ini adalah untuk memperoleh strategi

bisnis di tingkat korporat yang lebih detail. Matriks IE memiiki tiga

implikasi strategi yang berbeda yaitu :

1. Perusahaan yang berada pada sel I, II atau IV dapat digambarkan

sebagai Grow dan Built. Strategi-strategi yang cocok bagi

perusahaan adaah strategi intensif yaitu market penetration, market

development dan product development. Atau strategi terintegrasi

yaitu backward integration, forward integration dan horizontal

integration.

2. Perusahaan yang berada pada sel-sel III, V dan VII paling baik

dikendalikan dengan strategi Hold dan Maintain. Strategi-strategi

yang umum dipakai yaitu strategi market penetration dan product

penetration.

3. Perusahaan yang berada pada sel VI, VIII dan IX dapat

menggunakan strategi harvest atau divestiture.

3.4.4 SWOT

Menurut Rangkuti (1997), matriks SWOT adalah alat yang

dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan. Matriks ini

dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman

eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan

kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Bentuk matriks SWOT

dapat dilihat pada Tabel 4.

21

Tabel 4. Matriks SWOT

Internal

Eksternal

Strenghts (S)

Tentukan 5-10 faktor

kekuatan internal

Weaknesess (W)

Tentukan 5-10 faktor

kelemahan internal

Opportunities (O)

Tentukan 5-10

faktor peluang

eksternal

Strategi SO

Ciptakan strategi yang

menggunakan

kekuatan untuk

memanfaatkan

peluang

Strategi WO

Ciptakan strategi yang

meminimalkan

kelemahan untuk

memanfaatkan

peluang

Threats (T)

Tentukan 5-10

faktor ancaman

eksternal

Strategi ST

Ciptakan strategi yang

menggunakan

kekuatan untuk

mengatasi ancaman

Strategi WT

Ciptakan strategi yang

meminimalkan

kelemahan dan

menghindari ancaman

Sumber: Rangkuti (1997)

Menurut Rangkuti (1997), matriks SWOT dapat menghasilkan

empat set kemungkinan alternatif strategis, yaitu:

1. Strategi Strenghts Opportunities (SO)

Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu

dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan

memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.

2. Strategi Weaknesses Opportunities (WO)

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada

dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.

3. Strategi Strenghts Threats (ST)

Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki

perusahaan untuk mengatasi ancaman.

4. Strategi Weaknesses Threats (WT)

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat difensif dan

berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari

ancaman.

3.4.5 Metode AHP

Menurut Saaty (1991) Analytical Hierarchy Process (AHP)

merupakan suatu model luwes yang memberikan kesempatan bagi

perorangan atau kelompok untuk membangun gagasan - gagasan dan

22

mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi mereka

masing-masing dan memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya.

Beberapa keuntungan yang bisa diperoleh dengan menggunakan

metode AHP antara lain:

1. Kesatuan

AHP memberi satu model tunggal yang mudah dimengerti, luwes

untuk aneka ragam persoalan yang tidak berstruktur.

2. Kompleksitas

AHP memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan

sistem dalam memecahkan persoalan kompleks.

3. Saling Ketergantungan

AHP dapat menangani saling ketergantungan elemen-elemen dalam

sustu sistem dan tak memaksakan pemikiran linear.

4. Penyusunan Hierarki

AHP mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memilah-

milah elemen-elemen suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan

dan mengelompokkan unsur yang serupa dalam setiap tingkat.

5. Pengukuran

AHP memberi suatu skala untuk mengukur hal-hal dan tanwujud

suatu metode untuk menetapkan prioritas.

6. Konsistensi

AHP melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan

yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas.

7. Sintesis

AHP menuntun ke suatu taksiran menyeluruh tentang kebaikan

setiap alternatif.

8. Tawar Menawar

AHP mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai

faktor sistem dan memungkinkan orang memilih alternatif terbaik

berdasarkan tujuan-tujuan mereka.

23

9. Penilaian dan Konsensus

AHP tak memaksakan konsensus, tetapi mensintesis suatu hasil

yang representatif dari berbagai penilaian yang berbeda-beda.

10. Pengulangan Proses

AHP memungkinkan orang memperhalus definisi mereka pada

suatu persoalan dan memperbaiki pertimbangan dan pengertian

mereka melalui pengulangan.

1. Prinsip Pemikiran Analitik

Saaty (1991), menyatakan bahwa terdapat tiga prinsip dalam

memecahkan persoalan dengan analisis logis eksplisit, yaitu:

(1) Prinsip menyusun hierarki, (2) Prinsip menetapkan prioritas dan

(3) Prinsip konsistensi logis.

1. Prinsip Menyusun Hierarki

Manusia mempunyai kemampuan untuk mempersepsi benda dan

gagasan, mengidentifikasinya, dan mengkomunikasikan apa yang

mereka amati. Untuk memperoleh pengetahuan terinci, pikiran kita

menyusun realitas yang kompleks ke dalam bagian yang menjadi

elemen pokoknya, dan kemudian bagian ini ke dalam bagian-

bagiannya lagi, dan seterusnya secara hierarkis. Jumlah bagian-

bagian ini biasanya berkisar antara lima sampai sembilan.

2. Prinsip Menetapkan Prioritas

Manusia juga mempunyai kemampuan untuk mempersepsikan

hubungan antara hal-hal yang mereka pahami, membandingkan

sepasang benda atau hal yang serupa berdasarkan kriteria tertentu,

dan membedakan kedua anggota pasangan itu dengan menimbang

intensitas preferensi mereka terhadap hal yang satu dibandingkan

dengan hal lainnya. Lalu mereka mensintesis penilaian mereka

melalui imajinasi, atau dalam hal menggunakan AHP, melalui

suatu proses logis yang baru dan memperoleh pengertian yang

lebih baik tetang keseluruhan sistem.

24

3. Prinsip Konsistensi Logis

Manusia mempunyai kemampuan untuk menetapkan relasi antar

obyek atau antar pemikiran sedemikian sehingga koheren, yaitu

obyek-obyek atau pemikiran itu saling terkait dengan baik dan

kaitan mereka menunjukkan konsistensi. Konsistensi berarti dua

hal, pertama bahwa pemikiran atau obyek yang serupa

dikelompokkan menurut homogenitas dan relevansinya. Kedua

adalah bahwa intensitas relasi antar gagasan atau antar obyek yang

didasarkan pada suatu krieria tertentu, saling membenarkan secara

logis.

2. Ikhtisar Langkah-langkah AHP

Menurut Saaty (1991), pengkajian AHP dimulai dengan menata

elemen suatu persoalan dalam bentuk hierarki, kemudiaan dilanjutkan

dengan membuat pemandingan berpasang antar elemen dan suatu

tingkat sesuai dengan yang diperlukan oleh kriteria-kriteria yang

berada setingkat lebih tinggi. Berbagai pembandingan ini

menghasilkan prioritas, dan akhirnya, melalui sintesis, menghasilkan

prioritas menyeluruh. Kita mengukur konsistensi dan menangani

interdependensi. Semua langkah dasar dari proses ini dapat

diringkaskan menjadi suatu ikhtisar yang singkat. Dalam arti yang

luas, proses ini stabil, meskipun beberapa langkah tertentu mungkin

memperoleh penekanan istimewa dalam berbagai persoalan khusus.

Sebagaimana dicatat dibawah ini, biasanya diperlukan pengulangan.

1. Definisikan persoalan dan rinci pemecahan yang diinginkan.

2. Struktur hierarki dari sudut pandang manajerial menyeluruh (dari

tingkat-tingkat puncak sampai ke tingkat dimana dimungkinkan

campur tangan untuk memecahkan persoalan itu).

3. Buatlah sebuah matriks banding berpasang untuk kontribusi atau

pengaruh setiap elemen yang relevan atas setiap kriteria yang

berpengaruh yang berada setingkat di atasnya. Dalam matriks ini,

pasangan-pasangan elemen dibandingkan berkenaan dengan suatu

kriteria di tingkat lebih tinggi. Dalam membandingkan dua elemen,

25

kebanyakan orang lebih suka memberi suatu pertimbangan yang

menunjukkan dominasi sebagai suatu bilangan bulat. Matriks ini

memiliki satu tempat untuk memasukkan bilangan itu dan satu

tempat lain untuk memasukkan nilai resiprokalnya.

4. Dapatkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk

mengembangkan perangkat matriks di langkah 3. Jika ada banyak

orang yang ikut serta, tugas setiap orang dapat dibuat sederhana

dengan mengalokasikan upaya secara tepat. Pertimbangan ganda

dapat disintesis dengan memakai rata-rata geometriknya.

5. Setelah mengumpulkan semua data banding berpasang itu dan

memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta entri bilangan 1

sepanjang diagonal utama, prioritas dicari dan konsistensi diuji.

6. Laksanakan langkah 3, 4, dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan

dalam hierarki itu.

7. Gunakan komposisi secara hierarkis (sintesis) untuk membobotkan

vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria, dan

jumlahkan semua entri prioritas terbobot yang bersangkutan

dengan entri prioritas dan tingkat bawah berikutnya, dan

seterusnya. Hasilnya adalah vektor prioritas menyeluruh untuk

tingkat hierarki paling bawah. Jika hasilnya ada beberapa buah,

boleh diambil nilai rata-rata aritmetiknya.

8. Evaluasi konsistensi untuk seluruh hierarki dengan mengalikan

setiap indeks konsisitensi dengan prioritas kriteria bersangkutan

dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan

pernyataan sejenis yang menggunakan indeks konsistensi acak,

yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Dengan cara

yang sama, setiap indeks konsistensi acak juga dibobot berdasarkan

prioritas kriteria yang bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan.

Rasio konsistesi hierarki harus 10% atau kurang. Jika tidak, mutu

informasi itu harus diperbaiki, barangkali dengan memperbaiki

cara menggunakan pertanyaan ketika membuat pembandingan

berpasang. Jika tindakan ini gagal memperbaiki konsistensi, ada

26

kemungkinan persoalan ini tak terstruktur secara tepat, yaitu

elemen-elemen sejenis tidak dikelompokkan di bawah suatu

kriteria yang bermakna. Maka kita perlu balik ke langkah 2,

meskipun mungkin hanya bagian-bagian persoalan dan hierarki itu

yang perlu diperbaiki.

3. Menetapkan Prioritas

Menurut Saaty (1991), langkah pertama dalam menetapkan prioritas

elemen-elemen dalam suatu persoalan keputusan adalah dengan

membuat pembandingan berpasangan (Tabel 5), yaitu elemen

dibandingkan berpasangan terhadap suatu kriteria yang ditentukan.

Untuk pembandingan berpasangan ini, matriks merupakan bentuk

yang lebih disukai. Matriks merupakan alat yang sederhana, biasa

dipakai dan memberi kerangka untuk menguji konsistensi,

memperoleh informasi tambahan dengan cara membuat segala

perbandingan yang mungkin dan menganalisis kepekaan prioritas

menyeluruh terhadap perubahan dalam pertimbangan. Rancangan

matriks ini secara unik mencerminkan dari segi prioritas:

mendominasi dan didominasi.

Tabel 5. Nilai skala banding berpasangan Intensitas

Pentingnya Definisi Penjelasan

1 Kedua elemen sama pentingnya Dua elemen menyumbang sama

besar pada sifat itu

3

Elemen yang satu sedikit lebih

penting daripada elemen lainnya

Pengalaman dan pertimbangan

sedikit menyokong satu elemen atas

elemen yang lainnya

5

Elemen yang satu sangat penting

dari pada elemen lainnya

Pengalaman dan pertimbangkan

dengan kuat menyokong satu

elemen atas elemen yang lainnya

7

Satu elemen jelas lebih penting

dari pada elemen yang lainnya

Bukti yang menyokong elemen

yang satu atas yang lainnya

memiliki tingkat penegasan yang

tertinggi yang mungkin menguatkan

9

Satu elemen mutlak lebih penting

dari pada elemen yang lainnya

Bukti yang menyokong elemen

yang satu atas yang lainnya

memiliki tingkat penegasan yang

tertinggi yang mungkin menguatkan

2,4,6,8 Nilai-nilai di antara dua

pertimbangkan yang berdekatan

Kompromi diperhatikan diantara

dua pertimbangkan

Kebalikan Jika untuk aktivitas i mendapatkan satu angka bila dibandingkan dengan

aktivitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i

Sumber: Saaty (1991)

27

Penyelesaian dengan Persamaan Matematik

Menurut Marimin dan Maghfiroh (2010), terdapat tiga langkah

untuk menentukan besarnya bobot yang dimulai dari kasus khusus

yang sederhana sampai dengan kasus-kasus umum, seperti langkah

dibawah ini:

1. Langkah 1:

wi/wj = αij (i,j = 1, 2,..., n) ........................................................... (1)

wi = bobot input dalam baris

wj = bobot input dalam lajur

2. Langkah 2:

wi = αij wj (i,j = 1, 2,..., n) ....................................................... (2)

untuk kasus-kasus umum mempunyai bentuk:

wi = (i = 1, 2,..., n) ............................................... (3)

wi = rataan dari αi1w1,..., αinwn

3. Langkah 3:

Bila perkiraan αij baik akan cenderung untuk dekat dengan nisbah

wi + wj, jika n juga berubah maka diubah menjadi λmax sehingga

diperoleh:

wi = (i,j = 1, 2,..., n) ....................................... (4)

Pengolahan Horizontal

Menurut Marimin dan Maghfiroh (2010), pengolahan horizontal

dimaksudkan untuk menyusun prioritas elemen keputusan setiap

tingkat hierarki keputusan. Tahapannya menurut Saaty (1991) adalah

sebagai berikut:

1. Perkalian baris (z) dengan rumus:

Z1 = .......................................................................... (5)

2. Perhitungan vektor prioritas atau vektor eigen:

eVP1 = ...................................................................... (6)

eVPi = adalah elemen vektor prioritas ke-i

3. Perhitungan nilai eigen maksimum:

28

VA = αij x VP dengan VA = (Vαi)

VB = VA/VP dengan VB = (Vbi)

Eigen maks = ............................................................. (7)

VA = VB = vektor antara

Vbi untuk i = 1,2,..., n

4. Perhitungan indeks konsistensi:

C1 = ............................................................................ (8)

Untuk mengetahui apakah C1 dengan besaran tertentu cukup baik

atau tidak, perlu diketahui rasio yang dianggap baik, yaitu apabila

CR ≤ 0.1, rumus CR adalah:

CR = ............................................................................................ (9)

Nilai R1 merupakan nilai random indeks yang dikeluarkan oleh

Oarkridge Laboratory yang terdapat dalam Tabel 6.

Tabel 6. Nilai R1

N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

R1 0.00 0.00 0.58 0.90 1.12 1.24 1.32 1.41 1.45 1.49 1.51 1.48 1.56

Sumber: Marimin dan Maghfiroh (2011)

Pengolahan Vertikal

Menurut Saaty (1991), pengolahan ini digunakan untuk menyusun

prioritas setiap elemen dalam hierarki terhadap sasaran utama.

Jika NPpq didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh elemen ke-

p pada tingkat ke-q terhadap sasaran utama, maka:

NPpq = ........................ (10)

Untuk p = 1,2,..., r

T = 1,2,..., s

Dimana :

NPpq = prioritas pengaruh elemen ke-p pada tingkat ke-q

terhadap sasaran utama

NPHpq = nilai prioritas elemen ke-p pada tingkat ke-q

NPTt = nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada tingkat q-1

29

Fokus

Faktor

Aktor

Tujuan

Alternatif

strategi

Gambar 3. Struktur hierarki

Strategi Pemasaran CV. XYZ Bogor

Kualitas

barang

F1

Harga

barang

F2

Lokasi

strategis

F4

Tenaga kerja

berkualitas

F3

Jaringan

penjualan

F5

Pemilik

A1

Kepala

Gudang

A2

Bag.

Keuangan

A3

S1 S2 S4 S5 S3

Meningkatkan

omset

T1

Kepercayaan

konsumen

T2

Meningkatan

daya saing

T3

S6

30

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Sejarah Umum Perusahaan

CV. XYZ ini merupakan salah satu usaha yang dimiliki oleh Gapri Erianto

sebagai pemilik tunggal perusahaan yang bergerak di bidang penjualan suku

cadang bekas yang layak pakai, usaha ini sudah berdiri sejak tahun 2009.

Pemilik usaha ini sebelumnya sudah memiliki usaha – usaha lainnya yang

sudah berjalan seperti penjualan mobil dan dari usaha itulah Gapri Erianto

melihat peluang usaha suku cadang bekas yang layak pakai sangat

menggiurkan.

Alasan pemilik membuka usaha ini juga diawali dengan persahabatan,

dimana pemilik mempunyai sahabat yang sebelumnya sudah lama terjun

dalam usaha jual dan beli suku cadang bekas, ketertarikan untuk membuka

usaha pun semakin kuat sehingga dibuatlah CV. XYZ. Selain itu daerah

Jabodetabek dan Bandung adalah pangsa pasar yang cocok dan sangat

menguntungkan, ditunjang dengan tempat yang sangat strategis untuk

membuka usaha tersebut karena terletak di pinggir jalan utama yang banyak

dilalui lalu lalang kendaraan bermotor, serta dekat dengan wilayah

perumahan dan bengkel – bengkel umum.

Dilihat dari beberapa faktor tersebut usaha ini dapat menghasilkan

keuntungan yang besar, karena suku cadang bekas eks Singapura akan selalu

dibutuhkan para pemakai kendaraan bermotor khususnya mobil. Setelah

melihat dan memperhatikan usaha yang sudah ada ini pastinya memiliki

kelebihan dan kekurangan tersendiri, sehingga kekurangan tersebut dapat

perusahaan tutupi dengan kualitas dan pelayanan yang ada, dan konsumen

pun datang dengan sendirinya.

Beberapa alasan konsumen mencari suku cadang bekas adalah karena

kualitasnya tidak kalah bagus dengan suku cadang baru kualitas kedua, harga

murah dan umur pemakaian masih panjang. Selain itu lokasi gudang sangat

strategis dan mudah dicapai oleh konsumen, hanya 20 menit dari pusat kota

Bogor.

31

4.2. Strategi Pemasaran CV. XYZ

Usaha suku cadang bekas ini termasuk ke dalam pasar persaingan

sempurna. Jenis pasar ini memiliki jumlah produsen yang tidak terbatas

karena usaha ini dijalankan oleh berbagai pihak yang memiliki kemampuan di

dalam bidang automotive. Sedangkan pada konsumen yang dipilih oleh CV.

XYZ adalah termasuk pasar langsung atau direct selling, hal ini didasarkan

karena sudah memiliki tempat usaha yang sudah tetap sehingga konsumen

bisa langsung datang dan menjualnya langsung. Dengan bertambahnya

kebutuhan suku cadang bekas dan merambahnya konsumen pada semua

golongan, maka usaha suku cadang bekas pun semakin maju dengan cepat

ditambah dengan strategi pemasaran yang dilakukan oleh CV. XYZ melalui

media elektronik, discount harga, mulut ke mulut dan mengikuti

perkembangan otomotif hal ini membuat pemasaran lebih mudah karena

dapat menganalisis langsung keinginan konsumen dan hal itu juga didukung

dengan sifat konsumtif masyarakat Indonesia yang merupakan pasar yang

sangat potensial untuk usaha suku cadang bekas.

4.3. Lingkungan Internal

4.3.1 Pemasaran

Pemasaran yang dilakukan oleh CV. XYZ akan dibahas melalui

STP (Segmentation, Targeting, Positioning) dan bauran pemasaran

1. Segmentation, Targeting dan Positioning (STP)

1. Segmentation

a. Pada segmentasi geografis dengan mengacu pada wilayah,

CV. XYZ membagi segmen pasar sasarannya ke dalam

beberapa wilayah yang meliputi Jabodetabek dan Bandung.

Segmen pasar sasaran ini bisa terus berkembang menjadi

beberapa wilayah lainnya seperti Tangerang (Banten),

Karawang, Bekasi dan Lebak (Banten) barat.

b. Pada segmen demografis CV. XYZ bersifat umum karena

produk yang dipasarkan cenderung mencakup semua segmen

32

masyarakat, artinya semua elemen masyarakat bisa membeli

produk CV. XYZ.

c. Pada segmen psikografis, CV. XYZ membagi produk

kedalam beberapa jenis suku cadang yang disesuaikan

dengan kebutuhan konsumen. Hal ini disesuaikan dengan

kemampuan para konsumennya.

d. Pada segmen perilaku, para pembeli bisa membeli sebuah

produk sesuai dengan keuangannya masing-masing.

2. Targeting

Target CV. XYZ adalah konsumen yang membutuhkan

suku cadang bekas namun murah dengan kualitas asli pabrikan.

Pasar sasaran CV. XYZ termasuk kategori massal yang meliputi

masyarakat pada umumnya dan mereka yang berkecimpung di

dunia otomotif.

3. Positioning

Hasil akhir dari penentuan posisi adalah keberhasilan

penciptaan suatu usulan nilai yang terfokus pada pasar, suatu

pernyataan sederhana yang jelas mengapa pasar sasaran harus

membeli produk tersebut. CV. XYZ memposisikan diri untuk

selalu memberi kemudahan kepada konsumen dalam melakukan

transaksi dalam melayani, memberikan kemudahan dalam

proses administrasi dan standar harga suku cadang yang

mengikuti harga pasaran.

2. Bauran Pemasaran

Pada proses pemasaran CV. XYZ mempunyai perencanaan

dan pelaksanaan yang terkoordinasi seperti pembagian tugas

kepada seluruh pegawai sehingga memudahkan dalam kegiatan

operasional, serta pembagian tugas sesuai dengan keahliannya.

Kelancaran kegiatan operasional tersebut didukung oleh beberapa

faktor – faktor, diantaranya sebagai berikut.

33

A. Produk

Produk yang dijual oleh CV. XYZ ini berupa suku

cadang bekas dengan kualitas asli, meskipun produk yang

dijual adalah produk bekas pakai tapi kualitas tidak kalah dari

produk baru dengan kualitas kedua dan umur pakai pun masih

bisa diadu dengan produk yang baru. CV. XYZ menawarkan

layanan penjualan untuk wilayah sekitar Jabodetabek, Bandung

dan seluruh Indonesia dengan suku cadang bekas dengan harga

murah dan berkualitas. Pilihan suku cadang yang variatif dan

dalam kondisi 80% yang menarik coba di tawarkan CV. XYZ

kepada pelanggan. Selain itu CV. XYZ berusaha melengkapi

pelayanan dengan melengkapi perusahaannya dengan berbagai

alat berat, kendaraan operasional, jasa pemasangan yang

dilakukan oleh montir yang sudah profesional dan gudang yang

di desain tidak hanya untuk penyimpanan tetapi juga untuk

dapat membuat pelanggan nyaman ketika datang untuk

membeli produk. Semua itu dilakukan untuk mencapai

kepuasan pelanggan dengan layanan penjualan dan produk

yang berkualitas.

Saat ini banyak pelanggan yang dilayani oleh CV. XYZ

seperti bengkel mobil, bengkel truk, para penjual eceran dan

konsumen yang datang langsung. Produk yang ditawarkan

sangat beragam seperti transmisi, mesin mobil, kaki – kaki

mobil, gardan, suku cadang kecil lainnya semua disediakan

sesuai minat pasar dan permintaan masing-masing pelanggan,

CV. XYZ melakukan pembelian suku cadang bekas setiap dua

bulan sekali ke negara tetangga seperti Malaysia. Selain itu

kegiatan CV. XYZ yang akan lebih di fokuskan adalah

melayani jasa pemasangan dan pembangunan mobil - mobil

yang rusak yang membutuhkan penggantian suku cadang

sehingga dapat digunakan kembali, karena banyaknya

permintaan yang datang maka kegiatan ini sudah dilaksanakan

34

pada bulan April 2012. Diharapakan dengan adanya kegiatan

ini lebih mempermudah para konsumen untuk membeli dan

memasang bagian - bagian suku cadangnya.

B. Harga

Penentuan harga menjadi peranan penting dalam proses

bauran pemasaran, hal ini dikarenakan penentuan harga terkait

langsung dengan pendapatan yang diterima oleh CV. XYZ.

Harga yang ditawarkan CV. XYZ menjadi indikasi kualitas

suku cadang bekas yang akan diterima pembeli, CV. XYZ

menetapkan standar harga yang berbeda dari pesaingnya untuk

setiap barang yang dijual.

Penetapan harga barang ditetapkan berdasarkan anggaran

pembelian, kualitas, merk, transportasi dan biaya operasional.

Oleh karena itu harga barang di setiap perusahaan berbeda

tetapi harga jual suku cadang bekas jauh lebih murah

dibandingkan dengan harga suku cadang baru dengan kualitas

kedua. Meskipun harganya relatif murah tetapi pelanggan

sangat puas dengan kualitas suku cadang bekas, terbukti

dengan beberapa pelanggan tetap yang selalu datang

melakukan pemesanan rutin dan CV. XYZ selalu berusaha

memberikan pelayanan seoptimal mungkin, ini juga dibuktikan

dengan dibukanya jasa pemasangan suku cadang serta

perbaikan mobil oleh dua montir yang selalu siap membantu

memperbaiki segala kerusakan mobil pelanggan. Biaya untuk

jasa pemasangan dan perbaikan mobil dilihat seberapa besar

kesulitan serta bahan – bahan yang dipakai. Untuk pemasangan

part – part kecil kisaran harga mulai dari Rp. 50.000,- s/d Rp.

150.000,- sedangkan untuk pemasangan part besar seperti

mesin, transmisi dan gardan biaya pemasangan bisa mencapai

Rp. 1.000.000,- s/d Rp. 2.000.000,-. Untuk perbaikan serta

pembangunan mobil bisa mencapai kisaran harga Rp.

35

20.000.000,-. Untuk jasa pelayanan biaya tidak mengikat dan

bisa bernegosiasi dengan kepala operasional.

CV. XYZ ini berlokasi Taman sari persada Blok B2 No.

3, Bogor, lokasi tersebut dapat ditempuh dalam waktu 15 menit

dari pintu tol keluar lingkar luar bogor dan 20 menit dari pusat

kota Bogor. Waktu operasional CV. XYZ buka pada pukul

08.00 WIB s/d 17.00 WIB, tetapi tidak menutup kemungkinan

jika ada penerimaan pembelian barang dari Malaysia dapat

melebihi dari jam opersional.

C. Promosi

Promosi dilakukan oleh semua pihak CV. XYZ. setiap

pagi biasanya mereka melakukan briefing sebelum melakukan

pekerjaan, komunikasi dan penyampaian yang baik diharapkan

akan memberikan informasi yang tepat sehingga promosi bisa

dilakukan. Biasanya CV. XYZ melakukan promosi melalui

broadcast message melalui media elektronik, serta melalui

media sosial seperti facebook, twitter dan toko bagus. CV.

XYZ juga mensisipkan edukasi kepada para pelanggan

bagaimana kita dapat memperdayakan barang bekas layak

pakai yang berkualitas dengan mengeluarkan biaya yang

murah, sehingga promosi sekaligus edukasi bisa seiring sejalan.

D. Distribusi

Proses pembelian barang dilakukan ketika stok barang di

gudang sudah 60% terjual dari stok yang ada, pembelian

barang sesuai dengan catatan barang yang sudah terjual, serta

pemesanan khusus yang datang dari konsumen seperti mesin

mobil dengan tipe dan kode tertentu. Dalam melakukan

pembelian biasanya barang yang sudah dibeli dari Malaysia

datang 1 bulan setelah pembelian, sehingga harus bisa

memperkirakan ketersedian barang yang ada. Proses pemilihan

barang dilakukan dengan teliti seperti mesin, transmisi karena

harganya yang cukup mahal, untuk suku cadang seperti power

36

windows, dinamo, kompresor dan nosel injector tidak

dilakukan pemilihan melainkan dibeli secara grosir

dikarenakan jumlah yang banyak dan harga yang murah.

4.3.2 Lingkungan Eksternal

1. Analisis Lingkungan Mikro

A. Pemasok

Penyediaan suku cadang bekas sebagai produk yang di jual

CV. XYZ dipasok langsung oleh pemasok KYO di Malaysia,

tetapi tidak menutup kemungkinan CV. XYZ membeli suku

cadang bekas ke para penjual – penjual suku cadang dalam

negeri, pastinya dengan harga dan kualitas berbeda.

B. Perantara Pemasaran

CV. XYZ dalam melakukan pemasaran produk-produknya

tidak menggunakan agen atau biro jasa pemasaran, melainkan

dilakukan sendiri oleh para pegawainya yaitu oleh bagian

pemasaran, montir ataupun pegawai lain yang secara langsung

menawarkan dan memperkenalkan produk-produknya kepada

konsumen.

C. Pelanggan

Konsumen yang menjadi sasaran dari CV. XYZ adalah

masyarakat luas, khususnya bengkel mobil, penjual suku

cadang eceran dan pengguna kendaraan bermotor di Indonesia.

D. Pesaing

Berdasarkan pengelola CV. XYZ yang menjadi pesaing

utama adalah CV. Labuan Jaya Motor dan CV. Bambang

Motor, pesaing-pesaing ini adalah pesaing utama di daerah

Jabodetabek. Pemasok – pemasok tersebut banyak

menawarakan suku cadang yang sama tetapi dengan kualitas

dan harga yang berbeda sehingga menjadi ancaman bagi CV.

XYZ. Tetapi itu semua tidak menjadikan sebuah kendala

karena CV. XYZ mampu bersaing.

37

2. Analisis Lingkungan Makro

A. Lingkungan Demografis

Berdasarkan Badan Pusat Statistik kota Bogor 2011 dan

database SIAK Provinsi Jawa Barat 2011, jumlah penduduk di

kabupaten Bogor saja sudah mencapai 4.930.621 jiwa, yang

terdiri dari 2.537.929 jiwa berjenis kelamin laki-laki dan sisanya

yaitu sebanyak 2.392.692 jiwa berjenis kelamin perempuan

sedangkan untuk kota Bogor sendiri 870.197 jiwa. Adapun luas

wilayah kota Bogor adalah 118.50 km². Secasa administratif

kota Bogor terdiri dari 6 kecamatan, 68 kelurahan. Dengan luas

wilayah tersebut terdapat banyak sekali pemukiman warga,

karena Kota Bogor merupakan kawasan padat penduduk dan

banyak terdapat pengguna kendaraan bermotor serta banyaknya

bengkel, dealer kendaraan baru dan toko – toko penjual suku

cadang. Banyaknya lokasi usaha tersebut merupakan peluang

bagi CV. XYZ untuk mendapatkan konsumen sehingga beralih

menjadi pengguna suku cadang bekas yang berkualitas.

B. Lingkungan Ekonomi

Perekonomian adalah kondisi lingkungan eksternal yang

bersangkutan dengan persoalan keseimbangan penggunaan

sumber daya oleh berbagai pihak untuk menjalankan kegiatan

produksi serta faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli dan

pola pembelanjaan konsumen. Masyarakat mulai memilih dan

memakai suku cadang bekas karena kebutuhan primer semakin

meningkat, sehingga kebutuhan sekunder mulai dikurangi

seperti perawatan mobil, harga suku cadang baru yang mahal,

mobilitas tinggi dalam penggunan kendaraan, sehingga

kerusakan bisa saja lebih sering terjadi. Wilayah Kota Bogor

adalah wilayah padat penduduk dengan banyaknya para

pendatang atau kaum urban yang mayoritas penduduknya

bekerja di Ibu Kota Jakarta. Oleh sebab itu konsumen lebih teliti

38

dan beralih kepada suku cadang bekas karena harga yang

terjangkau serta daya pakai tahan lama.

C. Lingkungan Alam

Kota Bogor terletak pada ketinggian 190 sampai 330 m

dari permukaan tanah. Kedudukan geografi Kota Bogor di

tengah – tengah wilayah kabupaten Bogor serta lokasinya yang

dekat dengan Ibu Kota Negara yaitu Jakarta yang membuat kota

Bogor strategis dalam perkembangan dan pertumbuhan kegiatan

ekonomi. Di Kota Bogor ini juga mengalir beberapa sungai

yang permukaan airnya jauh dibawah pemukaan daratan yaitu

sungai Ciliwung, Cisadane, Cidepit, Ciparigi dan Cibalok.

Topograpi yang demikian menjadikan Kota Bogor realatif aman

dan bahaya banjir alami.

D. Lingkungan Teknologi

Zaman yang modern dan alat-alat produksi pun mulai

modern, sehingga perusahaan harus mengembangkannya

sendiri, yaitu dengan memperbanyak riset dan pengembangan

teknologi yang dibangun oleh perusahaan teknologi dan

telekomunikasi yang telah berkembang pesat. CV. XYZ harus

bisa memanfaatkan perkembangan teknologi tersebut,

pemanfaatan perkembangan teknologi tersebut telah diterapkan

oleh CV. XYZ dalam hal proses promosi kepada khalayak

melalui fasilitas Blackberry Massager, telepon dan Email. Email

ini biasa dilakukan untuk pemesanan mendadak ke Singapura

dan Malaysia dimana gambar dengan keterangan terlampir

didalamnya.

F. Lingkungan Sosial/Budaya

Masyarakat atau konsumen sudah tidak mementingkan

lagi suku cadang yang baru jika suku cadang bekas yang asli

namu berkualitas tinggi bisa didapatkan dengan harga murah

jauh dari harga suku cadang asli. Konsumen juga sudah mulai

jeli bagaimana cara memilih suku cadang bekas yang

39

berkualitas dan mereka juga menganggap lebih menguntungkan

apabila membeli suku cadang bekas. Ini berlaku pada pembelian

suku cadang mobil, saat ini yang terpenting kendaraan yang

mereka bisa digunakan untuk kegiatan sehari-hari sehingga

dapat menunjang kegiatan operasional.

4.4. Perumusan Strategi Pemasaran CV. XYZ Bogor

4.4.1 Tahap Input (Tahap Masukan)

A. Analisis Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

Matriks IFE digunakan untuk mengetahui faktor-faktor

internal perusahaan berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan

perusahaan yang dianggap penting. Matriks IFE disusun

berdasarkan hasil identifikasi dari lingkungan internal CV. XYZ

dalam memasarkan suku cadang bekas. Adapun hasil perhitungan

dari matriks IFE dapat dilihat pada Tabel 7 berikut ini,

Tabel 7. Matriks evaluasi faktor internal (IFE)

Nomor Faktor Strategis Internal Bobot Rating Total

Kekuatan

1. Harga Murah 0.128 3.800 0.485

2. Kualitas barang terjamin 0.128 3.800 0.485

3. Lokasi strategis 0.128 3.800 0.485

4. Jaringan pernjualan yang luas 0.128 3.800 0.485

5. Modal keuangan yang kuat 0.134 4.000 0.537

6. Tenaga kerja yang terlatih 0.114 3.400 0.388

Kelemahan

1. Jam kerja yang belum teratur 0.060 1.800 0.109

2. Perkakas yang masih kurang 0.067 2.000 0.134

3. Pencatatan keuangan yang

belum maksimal 0.054 1.600 0.086

4. TI belum dimanfaatkan untuk

mendukung kegiatan operasional 0.060 1.800 0.109

Total 1.000 3.301

40

Berdasarkan hasil analisis dari Tabel 7, dapat dilihat bahwa CV.

XYZ memiliki kekuatan utama yaitu modal keuangan yang kuat

dengan skor (nilai) 0.537. Kekuatan utama ini harus tetap di

pertahankan demi demi mengembangan perusahaan. Adapun faktor

yang menjadi kelemahan utama pada CV. XYZ adalah perkakas

yang masih kurang dengan skor 0.134. Kelemahan utama ini harus

dijadikan pertimbangan merubah kembali kebijakan melengkapi

perkakas demi menunjang kegiatan operasional. Nilai (skor) total

dari faktor-faktor internal adalah sebesar 3.301, nilai tersebut

memiliki arti bahwa posisi CV. XYZ secara internal adalah kuat.

Perusahaan mampu memanfaatkan kekuatanya demi mengatasi

kelemahan yang dimiliki dengan baik. Dengan posisi tersebut CV.

XYZ terus meningkatkan kinerjanya untuk mengatasi kelemahan -

kelemahan utama yang menjadi kendala dalam meningkatkan

usahanya.

41

Tabel 8. Matriks evaluasi faktor eksternal (EFE)

Berdasarkan hasil perhitungan pada Tabel 8, dapat dilihat

bahwa ada tiga peluang yang cukup besar pada CV. XYZ adalah

keuntungan yang menggiurkan dengan skor 0.485, permintaan

konsumen yang meningkat dengan skor 0.485 dan citra perusahaan

yang baik di mata konsumen dengan skor sebesar 0.485. Hal ini

bisa dijadikan peluang untuk mengembangkan langkah lain dalam

penjualan. Adapun yang menjadi ancaman utama adalah harga

cuku cadang naik dengan skor 0.435. Ancaman utama ini harus

bisa di atasi dengan memberikan kwalitas yang lebih baik dari

pesaing agar dapat mempertahankan konsumennya.memperbaiki

dan tetap mengikuti informasi tentang dunia otomotif. Skor (nilai)

total atas faktor-faktor strategis eksternal adalah sebesar 3.376.

Nilai tersebut menunjukkan bahwa CV. XYZ berada dalam posisi

kuat dalam usahanya menjalankan strategi yang mengindari

ancaman ekternal.

Nomor Faktor Strategis Enternal Bobot Rating Total

Peluang

1. Para pesaing mulai

kewalahan 0.114 3.400 0.388

2. Keuntungan yang

menggiurkan 0.128 3.800 0.485

3. Permintaan konsumen yang

semakin banyak 0.128 3.800 0.485

4. Citra perusahaan yang baik

di mata konsumen 0.128 3.800 0.485

Ancaman

1. Cuaca 0.101 3.000 0.302

2. Inovasi para pesaing 0.101 3.000 0.302

3. Harga suku cadang yang

naik 0.121 3.600 0.435

4. Isu-isu negative tetang

perusahaan 0.101 3.000 0.302

5. Beredarnya suku cadang

baru dengan kualitas rendah

(KW)

0.081 2.400 0.193

Total 1.000 3.376

42

4.4.2 Tahap Pencocokan

Pada tahap pencocokan, alat analisis yang digunakan adalah

matriks IE dan matriks SWOT. Pemilihan kedua alat analisis ini

didasarkan pada tujuan penelitian yaitu untuk menganalisis faktor

internal dan eksternal serta mengetahui posisi bersaing.

1. Matriks IE

Matriks IE didasarkan pada dua dimensi kunci yaitu total

skor IFE yang diberi bobot pada sumbu X dan total skor EFE

yang diberi bobot pada sumbu Y. Matriks IE bertujuan untuk

mengetahui posisi perusahaan. Berdasarkan hasil yang diperoleh

dari matriks IFE dan EFE dapat disusun dalam matriks Internal-

Eksternal. Nilai total skor faktor-faktor strategis internal CV.

XYZ adalah sebesar 3,301, sedangkan nilai total skor atas faktor-

faktor strategis eksternal adalah sebesar 3,376. Hal ini dapat

diartikan bahwa faktor strategis eksternal memiliki pengaruh yang

lebih besar dibandingkan dengan faktor strategis internal.

Kuat Rata-rata Lemah

3,0-4,0 2,0-2,99 1,0-1,99

4.0

Tinggi

3,0-4,0

3,0

Sedang

2,0-2,99

2,0

Rendah

1,0-1,99

1,0

Gambar 4. Matriks IE CV. XYZ

Berdasarkan Matriks IE pada Gambar 4, dapat dilihat

bahwa CV. XYZ berada pada sel I. Hal ini menunjukkan bahwa

strategi yang paling baik dikendalikan oleh CV. XYZ adalah

strategi Grow and Built (tumbuh dan membangun). Strategi-

strategi yang umumnya digunakan adalah strategi intensif seperti

I II III

IV V VI

VII VIII IX

43

market penetration, market development dan product

development. Strategi penetrasi pasar berkaitan erat dengan usaha

pemasaran yang gencar, yang dapat dicapai dengan cara

menambah usaha promosi, iklan dan publisitas. Sedangkan

pengembangan produk berhubungan dengan perbaikan dan

modifikasi produk atau jasa.

2. SWOT Matriks

Penyusunan strategi dilakukan berdasarkan pada hasil

analisis dan identifikasi atas kondisi internal dan eksternal

perusahaan yang telah diperoleh, sehingga disusun matriks

SWOT yang merupakan kombinasi strategi dari faktor internal

dan eksternal perusahaan yang dianalisis secara sistematis dan

terstruktur. Kombinasi strategi yang terbentuk adalah strategi SO,

ST, WO dan WT yang dapat dilihat pada Tabel 9.

44

Tabel 9. Analisis matriks SWOT strategi pemasaran CV. XYZ Bogor

IFAS

EFAS

Strengths (S)

1. Harga jual murah

2. Kualitas barang terjamin

3. Lokasi yang strategis

4. Jaringan penjualan yang

luas

5. Tenaga kerja yang terlatih

Weakness (W)

1. Jam kerja yang belum

teratur

2. Perkakas yang masih

kurang

3. Pencatatan keuangan yang

belum maksimal

4. TI belum dimanfaatkan

untuk mendukung kegiatan

operasional

Opportunities (O)

1. Para pesaing mulai

kewalahan

2. Keuntungan yang

menggiurkan

3. Permintaan konsumen

yang semakin banyak

4. Citra perusahaan yang

baik di mata konsumen

(SO)

1. Memperluas area distribusi

produk mengingat para

pesai mulai kewalahan

2. Memanfaatkan daya beli

konsumen yang terus

meningkat untuk terus

meningkatkan pertumbuhan

penjualan

(WO)

1. Membuat aturan jam

kerja yang efisien demi

menjaga proses produksi

yang tetap optimal

2. Menambah perkakas yang

masih kurang guna

mendukung kegiatan

operasional

Threats (T)

1. Cuaca

2. Inovasi para pesaing

3. Harga suku cadang

yang naik

4. Isu – isu negatif tentang

perusahaan

5. Beredarnya suku cadang

baru dengan kualitas

rendah (KW)

(ST)

1. Meningkatkan mutu dan

kualitas produk agar

konsumen tidak berpindah

ke pemasok lain

(WT)

1. Meningkatkan citra

perusahaan sebagai

pemasok yang kompetitif

dalam bersaing dang

inovatif dalam

memasarkan produk

4.5 Proses Hirarki Analitik (AHP)

Penentuan prioritas strategi pemasaran berdasarkan alternatif-alternatif

startegi yang ada digunakan metode Proses Hirarki Analitik (AHP) dengan

menggunakan program Expert Choice 11. Tingkat pertama adalah fokus atau

goal adalah masalah yag harus diselesaikan sesuai dengan kesepakatan

bersama, tingkat kedua adalah faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran,

tingkat ketiga adalah aktor penting dalam menentukan strategi pemasaran,

tingkat keempat adalah tujuan yang ingin dicapai dan tingkat kelima adalah

alternatif-alternatif strategi yang dipilih oleh manajemen perusahaan

berdasarkan kuisioner dengan tujuan mampu mencapai target yang

diharapkan. Struktur hirarki strategi pemasaran di CV. XYZ Bogor, dapat

dilihat pada Gambar 5.

45

Gambar 5. Struktur hierarki strategi pemasaran CV. XYZ Bogor

Keterangan :

S1 : Selalu menyediakan suku cadang yang berkualitas.

S2 : Memberikan harga yang murah.

S3 : Meningkatkan citra perusahaan

S4 : Memperluas area distribusi

S5 : Memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran

S6 : Meningkatkan fasilitas penunjang kegiatan operasional

4.5.1 Hasil Pengolahan AHP Secara Horizontal

Pengolahan horizontal digunakan untuk menyususn prioritas

relatif setiap faktor yang berada satu tingkatan di atasnya. Pengolahan

horizontal belum memperlihatkan keseluruhan kaitan setiap elemen

dalam hirarki. Penjelasan dari setiap elemen dengan penilaian secara

horizontal dalam penyusunan strategi pemasaran di CV. XYZ

dijelaskan sebagai berikut :

Strategi Pemasaran CV. XYZ Bogor

Kualitas

barang

F1

Harga

barang

F2

Lokasi

strategis

F4

Tenaga kerja

berkualitas

F3

Jaringan

penjualan

F5

Pemilik

A1

Kepala

Gudang

A2

Bag.

Keuangan

A3

S1 S2 S4 S5 S3

Meningkatkan

omset

T1

Kepercayaan

konsumen

T2

Meningkatan

daya saing

T3

S6

46

A. Fokus (Tingkat Satu)

Fokus pada hirarki ini adalah strategi pemasaran di CV. XYZ

Bogor.

B. Faktor (Tingkat Dua)

Tabel 10 membandingkan antara masing-masing elemen

faktor terhadap fokus. Pada tabel 10 dapat dilihat bahwa kualitas

barang merupakan elemen faktor paling penting dengan bobot

0.375, hal ini menjelaskan bahwa kualitas barang sangat

mempengaruhi strategi pemasaran suku cadang bekas. Kemudian

disusul oleh elemen faktor harga barang (0.220), penetapan harga

barang tentunya akan mempengaruhi besarnya keuntungan yang

akan diperoleh. Elemen faktor berikutnya adalah jaringan

penjualan (0.161).

Tabel 10. Hasil pengolahan horizontal elemen faktor terhadap

fokus.

ELEMEN FAKTOR FOKUS

BOBOT PRIORITAS

F1 Kualitas Barang 0,375 1

F2 Harga Barang 0,220 2

F3 Tenaga Kerja Berkualitas 0,128 4

F4 Lokasi Strategi 0,116 5

F5 Jaringan Penjualan 0,161 3

C. Aktor (Tingkat Tiga)

Pada tabel 11 dapat dilihat bahwa aktor yang paling

berpengaruh terhadap kualitas barang adalah pemilik (0.385),

diikuti oleh kepala gudang (0.382) dan bagian keuangan (0.233).

Elemen aktor yang berpengaruh terhadap harga barang

dipegang peranannya oleh pemilk (0.496), kepala gudang (0.262)

dan bagian keuangan (0.242). elemen aktor berikutnya yang

berpengaruh terhadap tenaga kerja berkualitas masih dipegang

peranannya oleh pemilik (0,529), kemudian kepala gudang (0.301)

dan bagian keuangan (0.170).

47

Elemen aktor yang berpengaruh terhadap lokasi strategis

peranannya masih dipegang oleh pemilik (0.502), kemudian kepala

gudang (0.294) dan bag. keuangan (0.204), elemen aktor yang

berpengaruh terhadap jaringan penjualan dipegang pemilik (0,710),

kemudian kepala gudang (0.157) dan bagian keuangan (0.133).

Tabel 11. Hasil pengolahan horizontal elemen aktor terhadap

faktor

AKTOR FAKTOR

Skor Rating F1 F2 F3 F4 F5

A1 0,385 0,496 0,529 0,502 0,710 0,494 1

A2 0,382 0,262 0,301 0,294 0,157 0,299 2

A3 0,233 0,242 0,170 0,294 0,133 0,207 3

Bobot 0,375 0,22 0,128 0,116 0,161 - -

Inconsistency 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 - -

D. Tujuan

Tabel 12 menunjukan antara masing-masing elemen tujuan

terhadap aktor. Elemen tujuan pertama yang paling berpengaruh

terhadap pemilik adalah meningkatkan omset (0.571), kemudian

diikuti oleh meningkatnya kepercayaan konsumen (0.303),

kemudian yang terakhir adalah meningkatkan daya saing (0.126).

Elemen tujuan kedua yang berpengaruh terhadap kepala

gudang adalah meningkatkan daya saing (0.399), kemudian diikuti

oleh meningkatkan omset (0.338) kemudian yang terakhir adalah

meningkatkan kepercayaan konsumen (0.263). Elemen tujuan

terakhir yang berpengaruh terhadap bagian keuangan adalah

meningkatkan omset (0.520), kemudian meingkatkan kepercayaan

konsumen (0.265) serta yang terakhir meningkatkan daya saing

(0.215).

48

Tabel 12. Hasil pengolahan horizontal elemen tujuan terhadap

aktor

TUJUAN AKTOR

Skor Rating A1 A2 A3

T1 0,571 0,338 0,520 0,507 1

T2 0,303 0,263 0,265 0,283 2

T3 0,126 0,399 0,215 0,209 3

Bobot 0,494 0,207 0,299 - -

Inconsistency 0,00 0,00 0,00 - -

E. Strategi

Pada Tabel 13 akan membandingkan antara masing-masing

elemen strategi terhadap tujuan. Elemen strategi pertama yang

berpengaruh terhadap meningkatkan omset adalah selalu

menyediakan suku cadang yang berkualitas (0,547), dengan

pemberian suku cadang berkualitas tentunya akan meningkatkan

jumlah pelanggan dan omset perusahaan tentunya akan naik.

Strategi berikutnya yang berpengaruh adalah memberikan harga

yang murah (0,188), karena dengan memberikan harga murah

namun berkualitas, konsumen pasti tertarik membeli produk CV.

XYZ akan membuat omset semakin naik. Strategi yang

berpengaruh berikutnya adalah meningkatkan citra perusahaan

(0..087), memperluas area distribusi (0.078), memanfaatkan media

informasi dalam melakukan pemasaran (0.053), dan meningkatkan

fasilitas penunjang kegiatan operasional (0.045).

Elemen strategi kedua yang berpengaruh terhadap tujuan

meningkatkan kepercayaan konsumen adalah selalu menyediakan

suku cadang yang berkualitas (0.591), karena kepercayaan

konsumen akan terjaga apabila produk tersebut berkualitas. Elemen

strategi berikutnya adalah memberikan harga yang murah (0.163),

meningkatkan citra perusahaan (0.077), memperluas area distribusi

(0.065), meningkatkan fasilitas penunjang kegiatan operasional

(0.052), memanfaatkan media informasi dalam melakukan

pemasaran (0.051).

49

Elemen strategi ketiga yang berpengaruh terhadap tujuan

meningkatkan daya saing adalah selalu menyediakan suku cadang

berkualitas (0.530), persaingan akan semakin meningkat apabila

setiap pengusaha menyediakan produk yang berkualitas. Strategi

berikutnya meningkatkan citra perusahaan (0.130), memperluas

area distribusi (0.113), memberikan harga murah (0.103),

meningkatkan fasilitas penunjang kegiatan operasional (0.063) dan

memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran

(0.062).

Tabel 13. Hasil pengolahan horizontal elemen strategi terhadap

tujuan.

4.5.2 Hasil Pengolahan AHP Secara Vertikal

Pengolahan vertikal digunakan untuk menyususn dan melihat

prioritas menyeluruh setiap elemen pada tingkat tertentu terhadap

sasaran utama hirarki. Pengolahan vertikal dilakukan setelah matriks

pendapat gabungan diolah secara horizontal dan telah memenuhi

persyaratan inkonsistensi yaitu sebesar < 10 persen. Hirarki hasil

pengolahan secara vertikal dapat dilihat pada Gambar 6.

STRATEGI TUJUAN

Skor Rating T1 T2 T3

S1 0,547 0,591 0,530 0,569 1

S2 0,188 0,163 0,103 0,153 2

S3 0,087 0,077 0,130 0,090 3

S4 0,078 0,065 0,113 0,088 4

S5 0,053 0,051 0,062 0,052 5

S6 0,045 0,052 0,063 0,048 6

Bobot 0,507 0,283 0,209

Inconsistency 0,050 0,030 0,030

50

Fokus

Faktor

Aktor

Tujuan

Strategi

Gambar 6. Hierarki hasil pengolahan secara vertikal strategi

pemasaran suku cadang bekas CV. XYZ

4.6. Implikasi Manajerial

Pada tahapan ini akan disajikan elemen-elemen penting yang

terlibat secara langsung dan memberikan kontribusi besar

terhadap keberlangsungan strategi pemasaran CV. XYZ di

Bogor. Elemen-elemen terkait dapat dilihat pada Gambar 7.

Strategi Pemasaran CV. XYZ Bogor

Kualitas

barang

(0,375)

Harga

barang

(0,220)

Lokasi

strategis

(0,116)

Tenaga kerja

berkualitas

(0,128)

Jaringan

penjualan

(0,161)

Pemilik

(0,494)

Kepala

gudang

(0,207)

Bag.

Keuangan

(0,299)

S1

(0,569)

S2

(0,153)

S4

(0,088)

S5

(0,052)

S3

(0,090)

Meningkatkan

omset

(0,507)

Kepercayaan

konsumen

(0,283)

Meningkatan

daya saing

(0,209)

S6

(0,048)

51

Gambar 7. Model implikasi manajerial strategi pemasaran CV. XYZ

Gambar 5 menjelaskan bahwa faktor yang memiliki pengaruh

besar terhadap strategi pemasaran suku cadang bekas adalah

kualitas barang dan harga barang. Dengan semakin banyaknya

kompetitor baru seperti pemasok lain dan pedangang lokal terus

FAKTOR

Kualitas

barang

Lokasi strategis

Tenaga kerja

berkualitas

Harga

barang

STRATEGI PEMASARAN CV. XYZ DI

BOGOR

STRATEGI

Pemilik

AKTOR

Jaringan

penjualan

Meningkatkan omset

TUJUAN

Kepercayaan

konsumen

Meningkatkan daya saing

Bag. keuangan

Kepala gudang

Selalu menyediakan suku

cadang yang berkualitas

Meningkatkan fasilitas

penunjang kegiatan operasional

Memberikan harga yang murah

Meningkatkan citra perusahaan

Memanfaatkan media informasi

dalam melakukan pemasaran

produk

Memperluas area distribusi

produk

52

bermunculan, maka masyarakat akan lebih selektif dalam memilih

produk. Disinilah kekuatan perusahaan dituntut, dimana kualitas

suku cadang bekas menjadi pertimbangan khusus. CV. XYZ harus

terus mempertimbangkan kualitas suku cadang yang masuk

dengan melakukan kontrol lebih lanjut, sehingga pemilihan suku

cadang bekas secara langsung akan menjamin kualitas produk di

pasar akan tetap bersaing dan menjadi pilihan konsumen.

Faktor berikutnya yang memberikan andil besar terhadap

strategi pemasaran suku cadang bekas adalah harga barang.

Penetapan harga akan menjadi sensitif bagi konsumen mengingat

kuatnya peta persaingan di pasar. Konsumen (bukan pelanggan

tetap) cenderung membandingkan setiap produk sejenis dan peran

harga menjadi sangat penting pada tingkatan ini, dimana

konsumen akan memilih produk dengan harga yang relatif

terjangkau baginya. Berbeda dengan pelanggan tetap, pelanggan

tetap adalah tipe pembeli yang percaya terhadap kualitas produk,

sehingga peran harga tidak lagi menjadi begitu sensitif. CV. XYZ

terus berupaya memberikan harga yang terjangkau bagi setiap

konsumen, menyesuaikan harga produk dengan kondisi pasar dan

para kompetitor adalah tindakan yang harus terus diperhatikan.

Sedangkan pada tingkat aktor, elemen yang paling

berpengaruh dan berperan penting dalam menjalankan strategi

pemasaran CV. XYZ adalah kepala gudang. Sangat jelas bahwa

kepala gudang adalah aktor yang sangat memahami bagaimana

kondisi internal dan eksternal perusahaan terkait sumber daya

yang dimiliki, baik para pegawai (SDM), keuangan, produksi,

kondisi pasar dan kompetitor. Dengan kemampuan mamahami

seluk beluk persaingan secara medalam, jelas peranan kepala

gudang berada pada prioritas teratas.

Aktor kedua adalah bagian operasional, sesuai dengan tupoksi

bahwa peranan bagian opersional memang sangat vital di bidang

pemasaran dan pengiriman, karena bagian operasional adalah

53

orang yang bertanggung jawab terhadap bagaimana suku cadang

di distribusikan dan bisa sampai ke tangan pengecer, pelanggan

dan konsumen. Bagian operasional juga aktor yang cukup

mengetahui bagaimana kondisi produk di pasar / lapangan dan

berinteraksi secara langsung dengan para penjual dan pengecer.

Pada tingkatan tujuan, elemen yang paling berperan penting

adalah meningkatkan omset. Semakin besar omset yang didapat

sebuah perusahaan maka bisa dilihat dengan bagaimana

perusahaan bisa tetap bertahan ditengah semakin maraknya

persaingan pemasok suku cadang bekas.

Elemen tujuan berikutnya adalah meningkatkan kepercayaan

konsumen, dengan selalu memberikan kualitas suku cadang yang

baik, sehingga rasa percaya konsumen akan selalu meningkat dan

tidak ragu untuk berbelanja ke CV. XYZ, bukan hanya untuk

bertahan melainkan untuk terus bersaing, maju dan berkembang.

Pada tingkat akhir yaitu strategi, diperoleh enam alternatif

strategi yang dinilai mamberikan pengaruh positif bagi strategi

pemasaran suku cadang bekas CV. XYZ. Strategi pertama adalah

selalu menyediakan suku cadang yang berkualitas, hal ini sudah

dan masih terus dilakukan perusahaan hingga saat ini, melalui

pembelian langsung ke Singapura dan Malaysia. Strategi kedua

adalah dengan memberikan harga yang murah, melalui strategi ini

akan menarik minat para konsumen untuk berbelanja di CV.

XYZ, dengan tidak melupakan kualitas produknya. Strategi ketiga

adalah meningkatkan citra perusahaan, dengan selalu menjalin

komunikasi yang baik kepada para konsumen dan mengikuti

perkembangan dunia otomotif.

Strategi berikutnya adalah memperluas area distribusi produk,

area distribusi yang sudah mencakup wilayah Jabodetabek,

Sukabumi dan Bandung, CV. XYZ sudah menunjukkan ekspansi

wilayah yang semakin baik, yang berarti CV. XYZ sudah dikenal

dan diterima masyarakat luas. Strategi berikutnya adalah dengan

54

memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran,

strategi ini menjadi penting karena dalam melakukan pemasaran

pada zaman sekarang masyarakat pasti banyak yang memerlukan

informasi melalui media-media informasi, yang dapat mengetahui

produk yang dijual CV. XYZ.

Strategi yang terakhir adalah meningkatkan fasilitas

penunjang kegiatan operasional, fasilitas-fasilitas yang terdapat di

CV. XYZ belum sepenuhnya mendukung, dengan penambahan

fasilitas yang ada saat ini diyakini bahwa bisa sangat mendukung

kegiatan pemasaran dan operasional di CV. XYZ.

55

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis yang dilakukan terhadap lingkungan internal dan

eksternal, maka diperoleh beberapa kesimpulan yaitu:

1. Kelancaran kegiatan pemasaran CV. XYZ didukung oleh beberapa faktor –

faktor sebagai berikut:

a) Produk yang dijual oleh CV. XYZ ini berupa suku cadang bekas

dengan kualitas asli, meskipun produk yang dijual adalah produk bekas

pakai tapi kualitas tidak kalah dari produk baru dengan kualitas kedua

dan umur pakai pun masih bisa diadu dengan produk yang baru.

b) Harga jual suku cadang bekas jauh lebih murah dibandingkan dengan

harga suku cadang baru dengan kualitas kedua. Meskipun harganya

relatif murah tetapi pelanggan sangat puas dengan kualitas suku cadang

bekas, terbukti dengan beberapa pelanggan tetap yang selalu datang

melakukan pemesanan rutin dan CV. XYZ selalu berusaha memberikan

pelayanan seoptimal mungkin.

c) CV. XYZ melakukan promosi melalui broadcast message melalui

media elektronik, serta melalui media sosial seperti facebook, twitter

dan toko bagus.

d) Proses pemilihan barang dilakukan dengan teliti seperti mesin,

transmisi karena harganya yang cukup mahal, untuk suku cadang

seperti power windows, dinamo, kompresor dan nosel injector tidak

dilakukan pemilihan melainkan dibeli secara grosir dikarenakan jumlah

yang banyak dan harga yang murah.

2. Faktor-faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan perusahaan

adalah: harga jual yang murah, kualitas barang terjamin, lokasi yang

strategis, jaringan penjualan yang luas, modal keuangan yang kuat, tenaga

kerja yang terlatih. Sedangkan faktor-faktor yang menjadi kelemahan

perusahaan adalah: Jam kerja yang belum teratur, perkakas yang masih

kurang, pencatatan keuangan yang belum maksimal, TI belum belum

diterapkan untuk mendukung kegiatan operasional.

56

Faktor-faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang perusahaan

adalah: Para pesaing mulai kewalahan, keuntungan yang menggiurkan,

permintaan konsumen yang meningkat, citra perusahaan yang baik di mata

konsumen. Sedangkan faktor-faktor yang menjadi ancaman perusahaan

adalah: Cuaca, inovasi para pesaing, harga suku cadang yang naik,

beredarnya suku cadang baru dengan kualitas rendah (KW)

3. Tiga strategi utama pemasaran yang tepat direkomendasikan bagi

perusahan CV. XYZ adalah:

a) Menyediakan suku cadang yang berkualitas agar konsumen tidak

berpindah ke pemasok lainnya

b) Memberikan harga murah untuk menarik minat konsumen untuk selalu

berbelanja di CV. XYZ.

c) Meningkatkan citra perusahaan dengan selalu menjalin komunikasi

dengan pasa konsumen.

2. Saran

Masukan dan saran yang dapat penulis sampaikan kepada pihak

perusahaan antara lain :

a. Menambah pengetahuan tentang CV. XYZ kepada pelanggan dengan

memanfaatkan kemajuan teknologi melalui media promosi online yang

berisi informasi lengkap tentang produk dan pelayanan pendukung yang

diberikan sehingga pelanggan dapat mengakses dengan mudah informasi

mengenai CV. XYZ .

b. Perusahaan sebaiknya membuat standar manajemen yang baik, terdiri dari

analisis dan spesifikasi pekerjaan masing-masing karyawan, sehingga

masing-masing karyawan dapat menjalankan tugasnya sesuai dengan

spesifikasi pekerjaan serta dapat dilakukan penilaian karyawan dan apa saja

yang telah dicapai oleh perusahaan.

c. Perusahaan sebaiknya melakukan kajian lebih lanjut terhadap alternatif

strategi yang telah diusulkan sebelumnya misalnya dengan meningkatkan

citra perusahaan dan tetap menyediakan produk berkualitas yang dapat

meningkatkan kapasitas produksi sesuai dengan permintaan.

57

DAFTAR PUSTAKA

Assauri S. 2010. Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan Strategi.

Jakarta (ID): PT. Raja Grafindo Persada.

CV. XYZ. 2012. Daftar Barang Masuk dan Keluar 2012. Bogor (ID): CV. XYZ

David F. 2009. Manajemen Strategis: Konsep-konsep (Buku 1, Edisi 12). Jakarta

(ID): PT. Indeks Kelompok Gramedia.

Fitriani. 2010. Kajian Strategi Pemasaran Sarana Transportasi Laut PT. PELNI di

Kawasan Indonesia Bagian Timur. [skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian

Bogor.

[GAIKINDO] Gabungan Industri Kendaraan Bermotor indonesia, Tingkat

penjualan mobil di indonesia Tahun 2006 – 2012. 2013. Indonesia.

Gusman R. 2009. Analisis Strategi Pemasaran Jasa Pada Lido Lakes Resort &

Conference. [skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor.

Itno S. 2004. Analisis Strategi Pemasaran Jasa Hotel Pangrango 2 Bogor dalam

Memperluas Pangsa Pasar. [skirpsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor.

Kotler P dan Armstrong G. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran (Buku 1, Edisi 12).

Jakarta (ID): Erlangga.

Kotler P dan Keller KL. 2009. Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1. Jakarta

(ID): Erlangga.

Lovelock CH dan Wright LK. 2007. Manajemen Pemasaran Jasa (terjemahan).

Jakarta (ID): PT. Indeks Kelompok Gramedia.

Marimin dan Maghfiroh N. 2011. Aplikasi Teknik Pengambilan Keputusan Dalam

Manajemen Rantai Pasok. Bogor (ID): IPB Press.

Purba R. M. 2010. Strategi Persaingan Pemasaran Produk Roti Unyil Venus

Bogor. [skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor.

Rangkuti F. 1997. Analisis SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta (ID):

PT. Gramedia Pustaka Utama.

Tjiptono F. 2008. Strategi Pemasaran Edisi III. Yogyakarta (ID): Andi offset

Saaty TL. 1991. Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin: Proses Hierarki

Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi Kompleks.

Jakarta (ID): PT. Pustaka Binaman Pressindo.

Syafitri N. 2010. Strategi Pemasaran PT. BPRS Al Salaam Amal Salman Cabang

Warung Jambu. [skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor.

58

LAMPIRAN

59

Lampiran 1. Daftar pertanyaan wawancara kepada CV. XYZ

I. Pertanyaan Tentang Gambaran Umum Perusahaan

1. Bagaimana sejarah berdirinya CV. XYZ ?

2. Apa visi dan misi CV. XYZ?

3. Bagaimana struktur organisasi CV. XYZ ?

4. Bagaimana pembagian tugas dan wewenang pada setiap karyawan ?

II. Pertanyaan Tentang Lingkungan Internal CV. XYZ

Pertanyaan Tentang Segmentasi, Targetting dan Positioning

1. Apa segmen pasar yang dituju oleh CV. XYZ?

2. Mengapa memilih segmen pasar tersebut?

3. Apakah segmen pasar tersebut sudah cukup potensial?

4. Apakah ada pesaing pada segmen pasar tersebut?

5. Siapa yang menjadi target pasar dari CV. XYZ?

6. Mengapa CV. XYZ memilih target pasar tersebut?

7. Apakah target pasar tersebut mudah dijangkau oleh CV. XYZ?

8. Bagaimana posisi pasar CV. XYZ saat ini?

9. Apa posisi pasar yang ingin dicapai oleh CV. XYZ?

10. Mengapa CV. XYZ menginginkan posisi tersebut?

Pertanyaan Tentang Bauran Pemasaran

a. Produk

1. Suku cadang bekas apa saja yang ditawarkan CV. XYZ?

2. Apakah suku cadang bekas unggulan dari CV. XYZ?

3. Apakah produk unggulan dari CV. XYZ memiliki karakteristik

atau kekhasan sebagai pembeda dengan produk lainnya?

4. Apakah suku cadang bekas yang ditawarkan CV. XYZ

mendapatkan garansi?

b. Tempat dan Waktu

1. Apa yang menjadi pertimbangan memilih tempat di Taman Sari

Persada Blok B2 No. 3, Bogor?

2. Berapa lama waktu operasional CV. XYZ?

60

Lanjutan Lampiran 1.

3. Apakah layout tempat sudah dapat menunjang semua penyimpanan

dan kegiatan operasional CV. XZY?

c. Produktivitas dan Kualitas

1. Bagaimana produktivitas dan kwalitas yang telah dicapai oleh CV.

XZY?

2. Apa saja upaya yang telah dilakukan untuk meningkatkan

produktivitas dan kwalitas barang di CV. XZY?

d. Karyawan

1. Berapa jumlah karyawan CV. XYZ?

2. Apa latar belakang pendidikan dari karyawan CV. XYZ?

3. Apa kriteria yang ditetapkan oleh CV. XYZ dalam memilih

karyawannya?

4. Bagaimana job description yang terdapat di CV. XYZ?

5. Bagaimana cara peningkatan dan pengembangan kwalitas

karyawan di CV. XYZ?

6. Apa masalah ketenagakerjaan yang terdapat di CV. XYZ?

e. Promosi dan Edukasi

1. Bagaimana bentuk promosi yang dilakukan oleh CV. XYZ ?

2. Apa promosi yang menjadi andalan dalam memasarkan produk

CV. XYZ ?

3. Apa saja media yang digunakan oleh CV. XYZ dalam melakukan

promosi produknya?

f. Harga dan Biaya Jasa Lainnya

1. Bagaimana cara penetapan harga yang dilakukan CV. XYZ

terhadap suku cadang bekas yg dijualnya?

2. Apa yang menjadi pertimbangan CV. XYZ ?

3. Apakah ada potongan harga yang diberikan oleh CV. XYZ kepada

pelanggan tetap?

4. Bagaimana dampaknya terhadap produk yang dijual oleh CV. XYZ

jika harga mengalami kenaikan?

61

Lanjutan Lampiran 1.

5. Bagaimana dampak jika suku cadang bekas sulit didapatkan CV.

XYZ ?

6. Bagaimana pendapat CV. XYZ jika pesaing memberikan harga

lebih murah?

7. Apakah ada biaya tambahan bagi konsumen yang melakukan

pembelian produk dan ingin menggunakan jasa pemasangan oleh

montir dari CV. XYZ ?

III. Pertanyaan Tentang Lingkungan Eksternal CV. XYZ di Kota Bogor

Lingkungan Mikro

a. Perusahaan

1. Apakah CV. XYZ memiliki sistem manajerial yang terorganisir?

2. Apa saja bagian manajerial yang terdapat di CV. XYZ?

3. Apa pengaruh dari sistem manajerial yang terdapat di CV. XYZ

terhadap lingkungan eksternal CV. XYZ ?

b. Pemasok

1. Berapa jumlah pemasok induk yang dimiliki CV. XYZ?

2. Adakah pemasok yang datang dari luar negeri ?

3. Mengapa pihak CV. XYZ memilih pemasok tersebut?

4. Apakah terdapat pemasok cadangan apabila pemasok induk tidak

dapat memenuhi pesanan CV. XYZ ?

c. Perantara Pemasaran

1. Apakah CV. XYZ ini memiliki perantara pemasaran?

2. Bagaimana sistem yang digunakan jika terdapat perantara

pemasaran dalam CV. XYZ ?

d. Pasar Pelanggan

1. Apakah CV. XYZ memiliki pasar pelanggan yang terdiri dari pasar

konsumen, pasar bisnis, pasar penjual perantara, pasar pemerintah

dan pasar internasional?

2. Apakah pasar yang paling mendominasi dari pasar pelanggan?

3. Mengapa pasar tersebut mendominasi pasar pelanggan bagi CV.

XYZ ?

62

Lanjutan Lampiran 1.

e. Pesaing

1. Siapa yang menjadi pesaing bagi CV. XYZ?

2. Seberapa besar pengaruh pesaing terhadap pengaruh pesaing

terhadap CV. XYZ ?

3. Bagaimana CV. XYZ menghadapi pesaing tersebut?

f. Masyarakat

1. Apakah dalam pendirian CV. XYZ bekerja sama dengan

masyarakat keuangan?

2. Apakah CV. XYZ menggunakan bantuan jasa masyarakat media

untuk mempromosikan produk CV. XYZ ?

3. Apakah terdapat kontribusi pihak lembaga swadaya masyarakat

(LSM) terhadap CV. XYZ ?

4. Bagaimana hubungan CV. XYZ terhadap penduduk lokal?

5. Apakah kontribusi CV. XYZ terhadap penduduk lokal?

6. Bagaimana hubungan CV. XYZ terhadap masyarakat internal?

Lingkungan Makro

a. Ekonomi

1. Bagaimana siklus usaha yang dilakukan oleh CV. XYZ?

2. Bagaimana pengaruh yang ditimbulkan terhadap aktifitas usaha

CV. XYZ jika terjadi kenaikan terhadap inflasi, suku bunga dan

investasi?

3. Apakah pada saat resesi ekonomi tersebut mempengaruhi

pendapatan CV. XYZ?

b. Alam

1. Bagaimana pengaruh lingkungan alam terhadap kegiatan usaha

CV. XYZ?

c. Teknologi

1. Bagaimana pendapat CV. XYZ terhadap teknologi yang sedang

berkembang saat ini yang tujuannya adalah untuk membantu

aktifitas usaha CV. XYZ?

63

Lanjutan Lampiran 1.

2. Apakah teknologi menjadi hal yang penting bagi CV. XYZ untuk

beraktifitas agar lebih efektif dan efisien?

3. Apa bentuk teknologi yang sudah diterapkan oleh CV. XYZ?

d. Politik

1. Apakah kendala yang dihadapi CV. XYZ dalam upaya perizinan

pendirian usaha ini?

64

Lampiran 2. Petunjuk pengisian kuesioner

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUKU CADANG BEKAS

CV. XYZ BOGOR

Kepada responden yang terhormat,

Dalam rangka menyelesaikan tugas akhir penelitian di Departemen Manajemen,

Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, maka dibutuhkan

kesediaan dari bapak/ibu untuk mengisi kuesioner. Adapun tujuan dari pengisian

kuesioner ini adalah:

1. Penentuan bobot dan peringkat untuk matriks IFE (Internal Factor Evaluation)

dan EFE (External Factor Evaluation). Kuesioner ini digunakan untuk

mendapatkan penilaian dari responden mengenai faktor-faktor strategis internal

dan eksternal CV. XYZ dengan cara memberikan bobot dan peringkat terhadap

berbagai faktor yang dinilai mempengaruhi perusahaan dalam pengambilan

keputusan.

2. Penentuan sejauh mana pengaruh dari tingkat faktor, aktor, tujuan dan

komponen lain dengan menggunakan metode AHP (Analytical Hierarchy

Process) untuk memperoleh strategi alternatif dalam pengambilan keputusan

bagi CV. XYZ. Landasan utama dalam pengisian kuesioner dengan metode ini

adalah sebuah hierarki yang merupakan struktur dari metode AHP dengan

berbagai komponennya yang disusun berdasarkan alternatif, observasi

langsung dan keterlibatan dari pihak CV. XYZ.

Pemilihan berbagai strategi alternatif akan menjadi pilihan yang patut

dipertimbangkan oleh perusahaan dalam mengambil keputusan. Oleh karenanya

diharapkan kepada responden untuk mengisi kuesioner ini secara baik dan benar.

Atas kesediaan waktu dari bapak/ibu, penulis mengucapkan terima kasih.

Bogor, 06 Maret 2013

Juliandi Leo Saputra

H24096028

65

Lanjutan Lampiran 2.

KUESIONER PENELITIAN

PENENTUAN BOBOT DAN PERINGKAT FAKTOR STRATEGIS

INTERNAL DAN FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PEMASARAN

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUKU CADANG BEKAS

CV. XYZ BOGOR

IDENTITAS RESPONDEN

Nama : ..................................................................................

Umur : ..................................................................................

Jabatan : ..................................................................................

Tingkat Pendidikan : ..................................................................................

Lama Kerja : ..................................................................................

Diharapkan bapak/ibu dapat mengisi kuesioner ini secara lengkap, objektif dan

benar adanya, karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan

ilmiah sehingga diperlukan data yang valid dan lengkap.

Peneliti

Harry

H24087059

PROGRAM SARJANA AHLI JENIS MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2013

66

Lampiran 3. Kuesioner penentuan bobot internal dan eksternal

A. PENENTUAN BOBOT

Tujuan:

Mendapatkan penilaian responden mengenai faktor-faktor strategis internal

maupun eksternal pemasaran yaitu dengan cara pemberian bobot terhadap

seberapa besar faktor tersebut dapat mempengaruhi atau membentuk keberhasilan

pemasaran CV. XYZ.

Petunjuk Umum:

1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden.

2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden.

3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukan secara

langsung (tidak menunda) untuk menghindari ketidakkonsistenan atas

jawaban.

4. Responden berhak untuk menambah atau mengurangi hal-hal yang sudah

tercantum dari kuesioner ini, memiliki pandangan berbeda dengan responden

lainnya atau dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika dilengkapi dengan

alasan yang kuat.

Petunjuk Khusus:

1. Alternatif pemberian bobot terhadap faktor-faktor strategis internal dan

eksternal yang tersedia untuk kuesioner ini adalah:

1= tidak penting

2= kurang penting

3= penting

4= sangat penting

Pemberian bobot masing-masing faktor strategis dilakukan dengan memberikan

tanda (√) pada tingkat kepentingan (1-4) yang paling sesuai menurut responden.

2. Penentuan bobot merupakan pendapat masing-masing responden terhadap

faktor-faktor strategis internal dan eksternal yang telah ditinjau dari segi

pemasaran.

67

Lanjutan Lampiran 3.

PENENTUAN BOBOT FAKTOR-FAKTOR STRATEGIS INTERNAL

CV. XYZ BOGOR

Nomor Faktor Strategi Internal Bobot

1 2 3 4

Kekuatan

1. Harga jual murah

2. Kualitas barang terjamin

3. Lokasi yang strategis

4. Jaringan penjualan yang luas

5. Modal keuangan yang kuat

6. Tenaga kerja yang terlatih

Kelemahan

1. Jam kerja yang belum teratur

2. Perkakas yang masih kurang

3. Pencatatan keuangan yang belum maksimal

4. TI belum dimanfaatkan untuk mendukung

kegiatan operasional

68

Lanjutan Lampiran 3.

PENENTUAN BOBOT FAKTOR-FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL

CV. XYZ BOGOR

Nomor Faktor Strategi Eksternal Bobot

1 2 3 4

Peluang

1. Para pesaing mulai kewalahan

2. Keuntungan yang menggiurkan

3. Permintaan konsumen yang semakin banyak

4. Citra perusahaan yang baik di mata konsumen

Ancaman

1. Cuaca

2. Inovasi para pesaing

3. Harga suku cadang yang naik

4. Isu-isu negatif tentang perusahaan

5. Beredarnya suku cadang baru dengan kualitas

rendah (KW)

69

Lampiran 4. Kuesioner penentuan peringkat internal dan eksternal

B. PENENTUAN PERINGKAT

Tujuan:

Mendapatkan penilaian responden mengenai faktor-faktor strategis internal

maupun eksternal pemasaran yaitu dengan cara pemberian peringkat terhadap

seberapa besar faktor tersebut dapat mempengaruhi atau membentuk keberhasilan

pemasaran CV. XYZ.

Petunjuk Umum:

1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden.

2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden.

3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukan secara

langsung (tidak menunda) untuk menghindari ketidakkonsistenan atas

jawaban.

4. Responden berhak untuk menambah atau mengurangi hal-hal yang sudah

tercantum dari kuesioner ini, memiliki pandangan berbeda dengan responden

lainnya atau dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika dilengkapi dengan

alasan yang kuat.

Petunjuk Khusus:

1. Alternatif pemberian peringkat terhadap faktor-faktor strategis internal

(kekuatan dan kelemahan) adalah:

1=kelemahan utama, 2=kelemahan kecil, 3=kekuatan kecil, 4=kekuatan kecil

2. Alternatif pemberian peringkat terhadap faktor-faktor strategis eksternal

(peluang dan ancaman) adalah:

1= sangat lemah

2= lemah

3= kuat

4= sangat kuat

Pemberian peringkat masing-masing faktor strategis dilakukan dengan

memberikan tanda (√) pada tingkat kepentingan (1-4) yang paling sesuai menurut

responden.

70

Lanjutan Lampiran 4.

PENENTUAN PERINGKAT FAKTOR-FAKTOR STRATEGIS

INTERNAL CV. XYZ BOGOR

No. Faktor Strategi Internal Bobot

1 2 3 4

Kekuatan

1. Harga jual murah

2. Kualitas barang terjamin

3. Lokasi yang strategis

4. Jaringan penjualan yang luas

5. Modal keuangan yang kuat

6. Tenaga kerja yang terlatih

Kelemahan

1. Jam kerja yang belum teratur

2. Perkakas yang masih kurang

3. Pencatatan keuangan yang belum maksimal

4. TI belum dimanfaatkan untuk mendukung

kegiatan operasional

71

Lanjutan Lampiran 4.

PENENTUAN PERINGKAT FAKTOR-FAKTOR STRATEGIS

EKSTERNAL CV. XYZ BOGOR

No. Faktor Strategi Eksternal Bobot

1 2 3 4

Peluang

1. Para pesaing mulai kewalahan

2. Keuntungan yang menggiurkan

3. Permintaan konsumen yang semakin banyak

4. Citra perusahaan yang baik di mata konsumen

Ancaman

1. Cuaca

2. Inovasi para pesaing

3. Harga suku cadang yang naik

4. Isu-isu negative tetang perusahaan

5. Beredarnya suku cadang baru dengan kwalitas

rendah (KW)

72

Lampiran 5. Kuesioner penilaian menggunakan metode AHP

DATA RESPONDEN

1. Nama : .......................................................................................

2. Jenis Kelamin : .......................................................................................

3. Usia : .......................................................................................

4. Pendidikan : .......................................................................................

5. Jabatan : .......................................................................................

6. Tugas dan Wewenang : ......................................................................................

a. ........................................................................................................................

b. ........................................................................................................................

c. ........................................................................................................................

7. Lama Bekerja : .......................................................................................

73

Lanjutan Lampiran 5.

KUESIONER AHP

Petunjuk Pengisian:

1. Untuk menghindari inkonsistensi, dimohon agar bapak/ibu mengisi

kuesioner ini pada satu waktu.

2. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis dengan menjawab semua

pertanyaan tertulis.

3. Jawaban dapat merupakan pendapat pribadi ataupun hasil diskusi dengan

orang lain. Pada pengisian kuesioner ini, bapak/ibu diminta untuk

membandingkan antara dua elemen yaitu elemen A (kolom kiri) dengan

elemen B (kolom kanan). Nilai perbandingan antara dua elemen tersebut

ditandai dengan tanda “√” (checklist).

4. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1 sampai 9. Berikut ini

definisi dari skala banding yang digunakan:

Skala

Penilaian Definisi Penjelasan

9 Mutlak lebih penting

bukti yang menyokong elemen yang

satu atas yang lain memiliki tingkat

penegasan tertinggi yang mungkin

menguatkan

7 Sangat jelas lebih

penting

satu elemen dengan kuat disokong

dan dominannya telah terlihat dalam

praktik

5 Jelas lebih penting

pengalaman dan pertimbangan

dengan kuat menyokong satu elemen

atas elemen yang lainnya

3 Sedikit lebih penting

pengalaman dan pertimbangan

sedikit menyokong satu elemen atas

yang lainnya

1 Sama penting kedua elemen menyumbang sama

besar pada sifat itu

2, 4, 6, 8 nilai-nilai antara di antara dua pertimbangan yang berdekatan

(diperlukan kompromi diantara dua pertimbangan)

74

Lanjutan Lampiran 5.

STRUKTUR HIERARKI STRATEGI PEMASARAN

CV. XYZ BOGOR

Fokus

Faktor

Aktor

Tujuan

Strategi

Keterangan:

Faktor: Tujuan:

F1 = Faktor 1 T1 = Tujuan 1

F2 = Faktor 2 T2 = Tujuan 2

F3 = Faktor 3 T3 = Tujuan 3

F4 = Faktor 4 Strategi:

F5 = Faktor 5 S1 = Strategi 1 S6 = Strategi 6

Aktor: S2 = Strategi 2

A1 = Aktor 1 S3 = Strategi 3

A2 = Aktor 2 S4 = Strategi 4

A3 = Aktor 3 S5 = Strategi 5

Strategi Pemasaran CV. XYZ Bogor

Kualitas

barang

F1

Harga

barang

F2

Lokasi

strategis

F4

Tenaga

kerja

berkualitas

F3

Jaringan

penjualan

F5

Pemilik

A1

Kepala

gudang

A2

Bag.

keuangan

A3

S1

S2

S4

S5

S3

Meningkatkan

omset

T1

Kepercayaan

konsumen

T2

Meningkatkan

daya saing

T3

S6

75

Lanjutan Lampiran 5.

1. Perbandingan Antar Elemen Faktor Terhadap Fokus

Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu

faktor dengan faktor lainnya dalam menentukan bobot prioritas terhadap strategi

pemasaran CV. XYZ. Elemen-elemen faktor (F) dalam penetapan strategi

pemasaran CV. XYZ adalah:

1. F1 : kualitas barang

2. F2 : harga barang

3. F3 : tenaga kerja berkualitas

4. F4 : lokasi strategi

5. F5 : jaringan penjualan

Kolom

Kiri

Kolom Kiri

Lebih Penting Sama

Kolom Kanan

Lebih Penting Kolom

Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

F1 F2

F1 F3

F1 F4

F1 F5

F2 F3

F2 F4

F2 F5

F3 F4

F3 F5

F4 F5

Keterangan:

Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7

= sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-

nilai diantaranya.

76

Pemilik

Kepala

Gudang

Bag.

Keuangan

Kualitas

barang

Harga

barang

Lokasi

strategis

Tenaga

kerja

berkualitas

Jaringan

penjualan

Lanjutan Lampiran 5.

2. Perbandingan Aktor Terhadap Faktor

Elemen Aktor yang berpengaruh yaitu:

1. A1 : Pemilik

2. A2 : Kepala gudang

3. A3 : Bagian Keuangan

Perbandingan Aktor Terhadap Elemen Faktor F1

Faktor

Aktor

Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu

aktor dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen F1.

Kolom

Kiri

Kolom Kiri

Lebih Penting Sama

Kolom Kanan

Lebih Penting Kolom

Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

A1 A2

A1 A3

A2 A3

Keterangan:

Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 =

sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai

diantaranya.

77

Pemilik

Kepala

Gudang

Bag.

Keuangan

Kualitas

barang

Harga

barang

Lokasi

strategis

Tenaga

kerja

berkualitas

Jaringan

penjualan

Lanjutan Lampiran 5.

Perbandingan Aktor Terhadap Elemen Faktor F2

Faktor

Aktor

Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu

aktor dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen F2.

Kolom

Kiri

Kolom Kiri

Lebih Penting Sama

Kolom Kanan

Lebih Penting Kolom

Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

A1 A2

A1 A3

A2 A3

Keterangan:

Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 =

sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai

diantaranya.

78

Pemilik

Kepala

Gudang

Bag.

Keuangan

Kualitas

barang

Harga

barang

Lokasi

strategis

Tenaga

kerja

berkualitas

Jaringan

penjualan

Lanjutan Lampiran 5.

Perbandingan Aktor Terhadap Elemen Faktor F3

Faktor

Aktor

Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu

aktor dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen F3.

Kolom

Kiri

Kolom Kiri

Lebih Penting Sama

Kolom Kanan

Lebih Penting Kolom

Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

A1 A2

A1 A3

A2 A3

Keterangan:

Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 =

sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai

diantaranya.

79

Pemilik

Kepala

Gudang

Bag.

Keuangan

Kualitas

barang

Harga

barang

Lokasi

strategis

Tenaga

kerja

berkualitas

Jaringan

penjualan

Lanjutan Lampiran 5.

Perbandingan Aktor Terhadap Elemen Faktor F4

Faktor

Aktor

Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu

aktor dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen F4.

Kolom

Kiri

Kolom Kiri

Lebih Penting Sama

Kolom Kanan

Lebih Penting Kolom

Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

A1 A2

A1 A3

A2 A3

Keterangan:

Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 =

sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai

diantaranya.

80

Pemilik

Kepala

Gudang

Bag.

Keuangan

Kualitas

barang

Harga

barang

Lokasi

strategis

Tenaga

kerja

berkualitas

Jaringan

penjualan

Lanjutan Lampiran 5.

Perbandingan Aktor Terhadap Elemen Faktor F5

Faktor

Aktor

Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu

aktor dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen F5.

Kolom

Kiri

Kolom Kiri

Lebih Penting Sama

Kolom Kanan

Lebih Penting Kolom

Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

A1 A2

A1 A3

A2 A3

Keterangan:

Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 =

sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai

diantaranya.

81

Lanjutan Lampiran 5.

3. Perbandingan Tujuan Terhadap Aktor

Elemen Tujuan yang berpengaruh adalah:

1. Tujuan 1 (T1)

2. Tujuan 2 (T2)

3. Tujuan 3 (T3)

Perbandingan Tujuan Terhadap Aktor A1

Aktor

Tujuan

Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu

tujuan dengan tujuan lainnya (besarnya pengaruh tujuan) terhadap elemen A1.

Kolom

Kiri

Kolom Kiri

Lebih Penting Sama

Kolom Kanan

Lebih Penting Kolom

Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

T1 T2

T1 T3

T2 T3

Keterangan:

Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 =

sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai

diantaranya.

Meningkatkan

omset

Kepercayaan

konsumen

Meningkatkan

daya saing

Pemilik

Kepala

Gudang

Bag.

keuangan

82

Lanjutan Lampiran 5.

Perbandingan Tujuan Terhadap Aktor A2

Aktor

Tujuan

Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu

tujuan dengan tujuan lainnya (besarnya pengaruh tujuan) terhadap elemen A2.

Kolom

Kiri

Kolom Kiri

Lebih Penting Sama

Kolom Kanan

Lebih Penting Kolom

Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

T1 T2

T1 T3

T2 T3

Keterangan:

Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 =

sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai

diantaranya.

Meningkatkan

omset

Kepercayaan

konsumen

Meningkatkan

daya saing

Pemilik

Kepala

Gudang

Bag.

Keuangan

83

Lanjutan Lampiran 5.

Perbandingan Tujuan Terhadap Aktor A3

Aktor

Tujuan

Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu

tujuan dengan tujuan lainnya (besarnya pengaruh tujuan) terhadap elemen A3.

Kolom

Kiri

Kolom Kiri

Lebih Penting Sama

Kolom Kanan

Lebih Penting Kolom

Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

T1 T2

T1 T3

T2 T3

Keterangan:

Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 =

sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai

diantaranya.

Meningkatkan

omset

Kepercayaan

konsumen

Meningkatkan

daya saing

Pemilik

Kepala

Gudang

Bag.

Keuangan

84

Lanjutan Lampiran 5.

4. Perbandingan Alternatif Strategi Terhadap Tujuan

Pilihan strategi yang dapat dilakukan untuk mendukung pencapaian tujuan adalah:

S1 : Selalu menyediakan suku cadang yang berkualitas.

S2 : Memberikan harga yang murah.

S3 : Meningkatkan citra perusahaan

S4 : Memperluas area distribusi

S5 : Memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran

S6 : Meningkatkan fasilitas penunjang kegiatan operasional

85

Lanjutan Lampiran 5.

Perbandingan Alternatif Strategi Terhadap Tujuan T1

Tujuan

Strategi

Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu

alternatif strategi dengan alternatif strategi lainnya (besarnya pengaruh alternatif

strategi) terhadap elemen T1.

Kolom

Kiri

Kolom Kiri

Lebih Penting Sama

Kolom Kanan

Lebih Penting Kolom

Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

S1 S2

S1 S3

S1 S4

S1 S5

S1 S6

S2 S3

S2 S4

S2 S5

S2 S6

S3 S4

S3 S5

S3 S6

S4 S5

S4 S6

S5 S6

Keterangan:

Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 =

sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai

diantaranya.

S1

S2

S4

S5

S3

Meningkatkan

omset

Kepercayaan

konsumen

Meningkatkan

daya saing

S6

86

Lanjutan Lampiran 5.

Perbandingan Alternatif Strategi Terhadap Tujuan T2

Tujuan

Strategi

Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu

alternatif strategi dengan alternatif strategi lainnya (besarnya pengaruh alternatif

strategi) terhadap elemen T2.

Kolom

Kiri

Kolom Kiri

Lebih Penting Sama

Kolom Kanan

Lebih Penting Kolom

Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

S1 S2

S1 S3

S1 S4

S1 S5

S1 S6

S2 S3

S2 S4

S2 S5

S2 S6

S3 S4

S3 S5

S3 S6

S4 S5

S4 S6

S5 S6

Keterangan:

Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 =

sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai

diantaranya.

S1

S2

S4

S5

S3

Meningkatkan

omset

Kepercayaan

konsumen

Meningkatkan

daya saing

S6

87

Lanjutan Lampiran 5.

Perbandingan Alternatif Strategi Terhadap Tujuan T3

Tujuan

Strategi

Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu

alternatif strategi dengan alternatif strategi lainnya (besarnya pengaruh alternatif

strategi) terhadap elemen T3.

Kolom

Kiri

Kolom Kiri

Lebih Penting Sama

Kolom Kanan

Lebih Penting Kolom

Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

S1 S2

S1 S3

S1 S4

S1 S5

S1 S6

S2 S3

S2 S4

S2 S5

S2 S6

S3 S4

S3 S5

S3 S6

S4 S5

S4 S6

S5 S6

Keterangan:

Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 =

sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai

diantaranya.

S1

S2

S4

S5

S3

Meningkatkan

omset

Kepercayaan

konsumen

Meningkatkan

daya saing

S6

88

Lampiran 6. Hasil pengolahan AHP secara horizontal mengunakan Software

Expert Choise 2000

Pengaruh Elemen Faktor Terhadap Fokus

ELEMEN FAKTOR

FOKUS

BOBOT PRIORITAS

F1 Kualitas Barang 0,375 1

F2 Harga Barang 0,220 2

F3 Tenaga Kerja Berkualitas 0,128 4

F4 Lokasi Strategis 0,116 5

F5 Jaringan Penjualan 0,161 3

Pengaruh Elemen Faktor terhadap AKTOR

0.000 0.100 0.200 0.300 0.400 0.500 0.600

A1

A2

A3

89

Lanjutan Lampiran 6.

Aktor

Faktor

Skor Rating F1 F2 F3 F4 F5

A1 0,385 0,496 0,529 0,502 0,71 0,494 1

A2 0,233 0,242 0,17 0,204 0,133 0,207 3

A3 0,382 0,262 0,301 0,294 0,157 0,299 2

Bobot 0,375 0,22 0,128 0,116 0,161

Inconsistency 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Pengruh Elemen Aktor Terhadap TUJUAN

Tujuan

Aktor

Skor Rating A1 A2 A3

T1 0,571 0,338 0,52 0,507 1

T2 0,303 0,263 0,265 0,283 2

T3 0,126 0,399 0,215 0,209 3

Bobot 0,494 0,207 0,299

Inconsistency 0,00 0,00 0,00

0.000 0.100 0.200 0.300 0.400 0.500 0.600

T1

T2

T3

90

Lanjutan Lampiran 6.

Pengaruh Elemen Tujuan Terhadap STRATEGI

STRATEGI

TUJUAN

Skor Rating T1 T2 T3

S1 0,547 0,591 0,530 0,569 1

S2 0,188 0,163 0,103 0,153 2

S3 0,087 0,077 0,130 0,090 3

S4 0,078 0,065 0,113 0,088 4

S5 0,053 0,051 0,062 0,052 5

S6 0,045 0,052 0,063 0,048 6

Bobot 0,507 0,283 0,209

Inconsistency 0,050 0,030 0,030