UNIVERSITAS PESANTREN TINGGI DARUL ULUM JOMBANG

PANITIA UJIAN UTS/UAS Sekretariat : Kampus Utama Unipdu Peterongan Jombang, Telp: 0321-873655 Fax :0321-876771

Hari/Tgl : Minggu, 23 September 2012 Mata Kuliah : Perilaku Konsumen

NIM : 3110026 Fak/Prodi : FIA/ S1 Ilmu Administrasi Bisnis

Nama : MOCHAMAD YUSUF Semester/kls : 6/ekstensi

Gbr. Model Sederhana Pengambilan Keputusan Konsumen Sumber : Schiffman and Kanuk (2008 : 8)

Proses Pengambilan Keputusan memiliki 3 (tiga) tahap berbeda namun saling berhubungan satu

sama lain diantaranya :

1. Tahap masukan (input),

2. Tahap proses,

3. Tahap keluaran (output).

Tahap Input terdapat pengaruh eksternal dimana pengenalan konsumen terhadap kebutuhan atas

produk dan terdiri dari dua sumber informasi utama diantaranya :

1. Usaha Pemasaran Perusahaan

2. Pengaruh sosiologis eksternal atas konsumen

“Sebagai contoh, jika seorang karyawan perusahaan mengetahui bahwa Manajer yang dikaguminya

memakai Notebook Acer Aspireone happy , dan mengetahui bahwa pacarnya ingin membelikannya

kado special untuk ulang tahunnya yang ke- 23 selanjutnya melihat ada jombang fair di GOR

Merdeka Jombang yang mengumumkan diskon besar-besaran notebook, dia mungkin memutuskan

bahwa Notebook Acer Aspireone happy yang baru benar-benar yang dibutuhkan dan

diinginkannya”.

Tahap Proses model ini memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai

faktor psikologis yang melekat pada setiap individu(motivasi, persepsi, pengetahuan,

kepribadian, dan sikap) mempengaruhi cara masukan dari luar pada tahap masukan

mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum

pembelian dan evaluasi terhadap berbagai alternative. Pengalaman yang diperoleh melalui

evaluasi berbagai alternative pada gilirannya akan mempengaruhi sifat psikologis konsumen

yang ada.

“Sebagai contoh, tadi seorang karyawan sedang mencari notebook acer aspireone happy

yang baru sesuai dengan “kebutuhan”-nya maka sang pacar akan segera mencari toko

computer yang ada di jombang fair untuk melihat model dan membandingkan harga.

Karena khawatir atas model yang lebih baru . sehingga dia memutuskan untuk melihat

garansi 3 (tiga) tahun yang diberikan langsung dari perusahaan acer. Penilaiannya

terhadap syarat penjualan dapat mempengaruhi kepercayaan awalnya bahwa toko laptop

center dengan harga diskon namun ditambahkan dengan garansi 3(tiga) tahun langsung

dari perusahaan maka dia berani membeli”.

Tahap Output terdiri dari 2 macam kegiatan setelah pengambilan keputusan yang berhubungan

erat : perilaku membeli dan evaluasi setelah membeli. Perilaku membeli produk yang murah dan

tidak tahan lama dapat dipengaruhi oleh kupon produsen dan sebenarnya bisa berupa pembelian

percobaan ; jika konsumen puas dia mungkin akan mengulangi pembelian .

Tetapi dalam kasus pembelian notebook acer aspireone happy kemungkinan untuk

mengembalikan notebook pilihannya dalam waktu 3 tahun karena digaransi oleh

perusahaan acer langsung lewat toko laptop center. Sehingga jika terjadi kerusakan bisa

dikembalikan dan mendapatkan yang baru atau paling tidak servis gratis selama 3 tahun.

Evaluasi terhadap produk setelah pembelian secara langsung memberikan pengalaman

kepada konsumen dalam tahap output model ini.

Alasan pertama mempelajari perilaku konsumen adalah untuk memungkinkan para pemasar

meramalkan bagaimana para konsumen akan bereaksi terhadap berbagai pesan promosi dan

untuk memahami cara mereka mengambil keputusan membelinya.

Studi mengenai perilaku konsumen memungkinkan para pemasar memahami dan meramalkan

perilaku konsumen di pasar. Tidak hanya berhubungan dengan apa yang dibeli konsumen, tetapi

juga mengapa, kapan, dimana, bagaimana dan beberapa sering mereka membelinya. Riset pasar

merupakan metodologi yang digunakan untuk mempelajari perilaku konsumen. Riset pasar bisa

terjadi setiap tahap proses konsumsi, sebelum, selama dan setelah pembelian.

Perilaku konsumen telah menjadi bagian terpadu dari perencanaan pasar strategis. Kepercayaan

bahwa etika dan tanggung jawab sosial harus pula menjadi bagian terpadu dari setiap keputusan

pemasaran.

Bidang riset konsumen berkembang sebagai perluasan dari bidang riset pemasaran guna

memungkinkan para pemasar meramalkan bagaimana konsumen akan bereaksi di pasar dan

memahami alasan-alasan dalam mengambil keputusan untuk membeli. Riset konsumen yang

dilakukan dari perspektif manajerial untuk memperbaiki keputusan pemasaran strategis dikenal

sebagai positivism. Riset positivis bersifat kuantitatif dan empiris serta berusaha mengenali

hubungan sebab dan akibat dalam situasi pembelian.

Riset kualitatif lebih menekankan pada penyelidikan yang mendalam pada psikologi konsumen

untuk memahami motivasi, perasaan, dan emosi yang mengendalikan perilaku konsumen.

Masing-masing perspektif riset teoritis didasarkan pada berbagai asumsi khususnya dan

penggunaan berbagai teknologi risetnya sendiri. Para positivis biasanya menggunakan studi

probabilitas yang dapat digeneralisasikan kepada populasi yang lebih luas. Interpretivis

cenderung memandang pengalaman konsumsi sebagai situasi unik yang terjadi pada waktunya

dalam waktu-waktu khusus sehingga mereka tidak bisa digeneralisasikan kepada populasi yang

lebih luas. Kedua orientasi riset teoritis ini saling mengisi dan jika digunakan bersama-sama akan

memberikan pengertian yang lebih dalam dan lebih berwawasan mengenai perilaku konsumen

dari pada jika salah satu pendekatan saja yang digunakan.

Segmentasi pasar dan keragaman merupakan konsep komplementer. Tanpa pasar yang

bermacam-macam terdiri dari berbagai orang dengan latar belakang, negeri asal, kepentingan,

kebutuhan dan keinginan yang berbeda, benar-benar sedikit alasan untuk mengadakan

pembagian pasar.

Segmentasi didefinisikan sebagai proses membagi pasar potensial ke dalam berbagai irisan

konsumen berbeda yang mempunyai kebutuhan atau karakteristik umum dan memilih satu

segmen atau lebih yang ditargetkan dengan bauran pemasaran yang dirancang secara khusus.

Disamping membantu perkembangan berbagai produk baru, studi segmentasi membantu dalam

merancang kembali dan mengatur kembali posisi berbagai produk yang ada. Dalam menciptakan

berbagai daya tarik promosi dan dalam memilih media periklanan.

Kepribadian bisa dijelaskan sebagai karakteristik psikologis yang menentukan dan

menggambarkan bagaimana seseorang merespon lingkungannya.

Ada 3 (tiga) teori kepribadian yang menonjol dalam studi perilaku konsumen yaitu teori

psikoanalisis, teori neo-freud, dan teori sifat.

Setiap individu mempunyai citra diri yang dirasakan / citra diri berganda sebagai satu orang

tertentu dengan sifat-sifat, kebiasaan, pemilikan barang, hubungan dan cara berperilaku tertentu.

Para konsumen sering berusaha memelihara, meningkatkan, mengubah atau memperluas citra

diri mereka dengan membeli berbagai produk dan jasa serta berbelanja di toko-toko yang mereka

rasa sesuai dengan citra diri mereka yang relevan dan dengan menghindari produk dan toko-toko

yang mereka tidak relevan.

Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari untuk berperilaku dengan cara yang tetap

menyenangkan terhadap suatu objek tertentu.(contoh: suatu kategori produk, merk, jasa iklan,

situs web, atau toko ritel). Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku

konsumen adalah pengertian mengenai struktur dan komponen sikap.

Ada 4 (empat) kategori besar model sikap yang sudah mendapat perhatian diantaranya:

1. Model sikap 3(tiga) komponen

2. Model sikap multi-sifat

3. Model sikap mencoba mengkonsumsi

4. Model sikap terhadap iklan

Stratifikasi sosial merupakan pembagian anggota masyarakat ke dalam hirarki berbagai kelas

sosial yang berbeda, terdapat dalam semua masyarakat dan budaya. Kelas sosial biasanya

ditentukan oleh jumlah status yang dimiliki para anggota kelas tertentu dihubungkan dengan para

anggota berbagai kelas lainnya. Keanggotaan kelas sosial sering berlaku sebagai kerangka

rujukan untuk pengembangan sikap dan perilaku konsumen.

Ukuran kelas sosial berkaitan dengan penggolongan individu ke dalam berbagai kelompok kelas

sosial. Pengelompokan ini sangat berharga bagi para pemasar yang menggunakan klasifikasi

sosial sebagai alat yang efektif untuk mengenali dan membagi pasar-pasar yang ditargetkan.

Ada 3 (tiga) metode pokok untuk mengukur kelas sosial :

1. Ukuran subjektif

2. Ukuran reputasi

3. Ukuran objektif

Studi mengenai budaya merupakan studi mengenai segala aspek dalam suatu

masyarakat.termasuk didalamnya mengenai bahasa, pengetahuan, hukum, dan kepribadian yang

berbeda kepada masyarakat tersebut. Dalam konstek perilaku konsumen, budaya didefinisikan

sebagai keseluruhan kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan yang dipelajari dan membantu

mengatur perilaku konsumen para anggota suatu masyarakat tertentu. Kepercayaan dan nilai-

nilai merupakan pedoman bagi perilaku konsumen, kebiasaan merupakan cara yang lazim dan

diterima dalam berperilaku.

Analisis subbudaya dimungkinkan para pemasar membagi pasar mereka supaya bisa memenuhi

kebutuhan, motivasi, persepsi, dan sikap khusus yang dipunyai bersama-sama oleh para anggota

kelompok subbudaya tertentu.

Subbudaya adalah kelompok budaya berbeda yang ada sebagai sebuah segmen yang dapat

dikenali dalam suatu masyarakat yang lebih besar dan lebih kompleks. Para anggotanya memiliki

kepercayaan, nilai-nilai, kebiasaan yang membedakan mereka dari para anggota masyarakat yang

sama dimana pada waktu yang sama mereka memegang kepercayaan yang dominan dalam

masyarakat secara keseluruhan.

Kepemimpinan pendapat adalah proses di mana seseorang secara informasi mempengaruhi

berbagai tindakan atau sikap orang lain. Yang mungkin merupakan pencari pendapat atau

penerima pendapat. Para peneliti pasar mengenali para pemimpin pendapat dengan berbagai

metode seperti penunjukkan diri, informasi kunci, metode sosiometris dan metode objektif.

Kepuasan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat

yang penting bagi kebanyakan pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi

pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas dan efektif. Jadi para pemasar sangat tertarik

dengan proses pengambilan keputusan harus tersedia lebih dari satu alternative bagi konsumen.

Teori-teori pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti

mengenai sifat-sifat manusia. Berbagai model mengenai konsumen (pandangan ekonomi,

pandangan pasif, pandangan kognitif, dan pandangan emosional) menggambarkan para

konsumen dan proses pengambilan keputusan mereka dengan cara-cara yang sangat berbeda-

beda.

Daftar Pustaka

Schiffman, leon and kanuk, leslie lazar. 2008. Perilaku Konsumen.Edisi Ketujuh.Jakarta.Indeks