analisis pengaruh biaya pameran terhadap volume penjualan ... · pdf fileterhadap volume...

ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERANTERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA EVENT

PAMERAN PRODUKStudi kasus : PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh :

Wiwin Sri Andarini

NIM : 022214129

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2008

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERANTERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA EVENT

PAMERAN PRODUKStudi kasus : PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh :

Wiwin Sri Andarini

NIM : 022214129

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2000

i


SKRIPSI

ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN TERHADAPVOLUME PENJUALAN

PADA EVENT PAMERAN PRODUK

Studi kasus : PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama SurabayaJl Rungkut Industri Raya No. 21, Surabaya

Oleh:

Wiwin Sri Andarini

022214129

Telah Disetujui Oleh:

Pembimbing I:

A. Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A Tanggal, 8

September 2008

Pembimbing II:

V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A Tanggal, 5

September 2008


SKRIPSI

ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN TERHADAP VOLUME

PENJUALAN

PADA EVENT PAMERAN PRODUK

Studi kasus pada PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama SurabayaJl. Rungkut Industri Raya No. 21, Surabaya

Dipersiapkan dan ditulis oleh:

Wiwin Sri Andarini

NIM : 022214129

Telah dipertahankan di depan Panitia Penguji

pada tanggal 24 September 2008

dan dinyatakan memenuhi syarat.

Susunan Panitia Penguji

Nama Lengkap Tanda Tangan

Ketua : MT. Ernawati, S.E., M.A ……………………….

Sekretaris : Drs. Th. Sutadi, M. B. A

……………………….

Anggota : A. Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A ……………………….

Anggota : V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A

……………………….

Anggota : Dra. Diah Utari BR M.Si.

………………………..

Yogyakarta, 30 September 2008


HALAMAN PERSEMBAHAN

Skripsi ini saya persembahkan dengan sepenuh

hati untuk:

Tuhan yang maha esa yang selalu menyertaiku

Ibu, Bapak dan Adikku untuk doa, nasehat, motivasi dan bimbingannya

selama ini

Mas Deddy, Sherly dan Khayla kalian penyemangat hidupku

Terima kasih….. I Love You

Keluarga besar Banyuwangi dan Jombang yang selalu memberi

dukungan

iv


HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa yang saya tulis ini

tidak memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah

disebutkan dalam kutipan dan daftar pustaka, bagaimana layaknya

karya ilmiah.

Yogyakarta, September 2008

Penulis,

Wiwin Sri Andarini


ABSTRAK

ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN TERHADAP VOLUMEPENJUALAN PADA EVENT PAMERAN PRODUK

Studi kasus pada PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya

Wiwin Sri AndariniUniversitas Sanata Dharma

Yogyakarta2008

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah ada pengaruh

antara biaya pameran dengan volume penjualan pada event pameran produk

dalam sebuah pameran PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya.

Penelitian ini merupakan penelitian studi kasus pada PT. Modern Photo

Tbk, Cabang Utama Surabaya. Teknik pengumpulan data yang digunakan

adalah dokumentasi. Data yang dibutuhkan meliputi : biaya pameran dan

penjualan pada event pameran produk dari tahun 1992-2007.

Teknik analisis data dilakukan dengan Regresi Linier Sederhana.

Regresi Linier Sederhana digunakan untuk mengetahui apakah ada pengaruh

biaya pameran terhadap volume penjualan. Berdasarkan hasil Regresi Linier

Sederhana diperoleh persamaan Y = 29.748.273,971 + 0,034 X. Hal ini

menunjukkan bahwa terdapat pengaruh positif antara biaya pameran terhadap

volume penjualan.

vi


ABSTRACT

THE ANALYSIS OF THE INFLUENCE OF EXHIBITION COSTTOWARD THE VOLUME OF SALE ON PRODUCT EXHIBITION

EVENTThe Case Study at PT. Modern Photo, Tbk,Cabang Utama Surabaya

Wiwin Sri AndariniUniversitas Sanata Dharma

Yogyakarta2008

The purpose of the research was to determine the influence between the

cost of exhibition to the volume of the sale on product exhibition event at PT.

Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya.

The research was a case study at PT. Modern Photo, Tbk, Cabang

Utama Surabaya. The technique of collecting data used was documentation. The

data required including : cost exhibition and sales on product exhibition event

from the years of 1992-2007.

The technique of data analysis was performed by Simple Linear

Regression. The Simple Linear Regression was used to determine the influence

of the cost of exhibition toward the volume of sale. Based on the Simple Linear

Regression, it was found out a regression formula of Y = 29.748.273,971 +

0,034 X. There fore there was a positive influence between the exhibition cost

toward of sale volume.

vii


KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang

telah memberikan berkat dan rahmatnya sehingga penulis dapat menyelesaikan

skripsi ini dengan baik. Penulisan skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk

memperoleh gelar sarjana ekonomi di Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah ada pengaruh

biaya pameran terhadap volume penjualan pada event pameran produk.

Sehingga penulis mengambil judul “Analisis Pengaruh Biaya Pameran

Terhadap Volume Penjualan Pada Event Pameran Produk, studi kasus PT.

Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya”.

Dalam penyusunan skripsi ini penulis banyak mendapat bimbingan,

dukungan, dan pengarahan dari berbagai pihak baik yang terlibat langsung

maupun tidak langsung. Oleh karena itu. Oleh karena itu, penulis mengucapkan

terima kasih kepada:

1. Tuhan Yang Maha Kuasa atas bimbingan dan perlindunganNya kepada

saya.

2. Bapak Drs. YP Supardiyono, M.Si.,Akt, selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Sanata Dharma.

3. Bapak V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A. Selaku Ketua Jurusan

Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma dan selaku

viii


dosen pembimbing II dalam penulisan skripsi ini yang penuh kesabaran

dan memberikan pengarahan kepada saya untuk menyelesaikan skripsi

ini.

4. Bapak A. Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A. selaku dosen pembimbing I

dalam penulisan skripsi ini yang penuh kesabaran dan membimbing saya

untuk menyelesaikan skripsi ini.

5. Semua dosen Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma atas ilmu

yang telah diberikan kepada saya selama ini dan nasehat yang boleh

saya terima.

6. Pimpinan PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya yang telah

mengijinkan pelaksanaan penelitian kepada saya.

7. Bapak dan ibu tercinta beserta keluarga besar di banyuwangi yang selalu

mendoakan saya dan memotivasi saya untuk menyelesaikan skripsi ini.

8. Keluarga besar Jombang, Bapak Choliq, Mas Adam, Mba Dian, Mama

Pur, Mba Dini dan tidak lupa keluargaku di Surabaya terima kasih atas

doanya, semangat dan dukungannya.

9. Papa Deddyku tercinta yang selalu menemaniku (walau hanya lewat

HP), terima kasih atas kepercayaan, kesetiaan, doa dan motivasinya. I

love you…

10. Sherly dan Khayla tersayang yang selalu menemani dalam suka dan

duka, terima kasih sayang kalian penyemangat hidup Mama. Maaf ya

sayang kalian sering Mama tinggal-tinggal. Love you so much…

ix


11. Adikku Wawan makasih karena telah menemani mengerjakan skripsi,

mengantar kemana-mana dan terima kasih atas doa dan dukungannya.

12. Keluarga kecilku yang di Yogya, Pakdhe Ndut, Budhe Mpa, Tante Nci

(Lussi), Mimi makasih Abstraknya, Cio (Trio), makasih sudah mau

menjadi temen curhat yang selalu mendengarkan keluhanku dan

penghiburannya, untuk dukungannya, kebersamaan dan keceriaannya

selama ini. Makasih banget untuk semuanya.

13. Teman-teman ex kost, Mbak Budi, Dwi, Ayu, Tika, Nora meskipun jauh

disana, terima kasih untuk semangat dan dukungannya. Teman

kampusku ida makasih telah menghiburku, menemaniku setiap kuliah.

Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini masih jauh dari

sempurna, maka segala saran dan kritikan dari semua pihak akan saya terima

demi menyempurnakan skripsi ini. Semoga skripsi ini bermanfaat bagi para

pembaca dan dapat dijadikan refrensi bagi penelitian selanjutnya.

Yogyakarta, September 2008

Penulis,

Wiwin Sri Andarini


DAFTAR ISI

Halaman Judul……………………………………………………………… i

Halaman Persetujuan Pembimbing………………………………………… ii

Halaman Pengesahaan …………………………………………………….. iii

Halaman Persembahan ……………………………………………………. iv

Halaman Pernyataan Keaslian Karya……………………………………… v

Abstrak……………………………………………………………………… vi

Abstract …………………………………………………………………… vii

Kata Pengantar………………………………………………………………viii

Daftar Isi…………………………………………………………………… xi

Daftar Tabel………………………………………………………………… xiv

Daftar Gambar……………………………………………………………… xv

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang…………………………………………………..…. 1

B. Rumusan Masalah………………………………………………….. 4

C. Batasan Masalah …………………………………………………… 4

D. Tujuan Penelitian…………………………………………………… 4

E. Manfaat Penelitian…………………………………………………… 4

xi


BAB II LANDASAN TEORI

A. Manajemen………………………………………………………….. 6

B. Pemasaran…………………………………………………………… 7

C. Manajemen Pemasaran……………………………………………… 8

D. Konsep Pemasaran………………………………………………….. 9

E. Bauran Pemasaran………………………………………………….. 10

F. Tujuan Promosi……………………………………………………... 17

G. Promotion Mix……………………………………………………… 19

H. Promosi Penjualan………………………………………………….. 20

I. Tujuan Promosi Penjualan………………………………………….. 20

J. Pengertian Biaya…………………………………………………….. 23

K. Pameran…………………………………………………………….. 25

L. Jenis-Jenis Yang Digunakan Dalam Pameran……………………… 25

M. Manfaat Pelaksanaan Pameran……………………………………... 26

N. Hipotesis…………………………………………………………… 27

BAB III METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian……………………………………………………… 28

B. Waktu dan Lokasi…………………………………………………… 28

C. Subyek dan Obyek Penelitian……………………………………….. 28

D. Pengukuran Variabel…………………………………………………29

E. Jenis Data…………………………………………………………… 29

F. Pengumpulan Data………………………………………………….. 29

xii


G. Analisis Data…………………………………………………………30

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah Singkat PT. Modern Photo, Tbk……………………………..31

B. Struktur Perusahaan PT. Modern Photo, Tbk………………………...32

C. Visi Misi perusahaan PT. Modern Photo, Tbk ………………………33

D. Personalia PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya……. 35

E. Pemasaran PT. Modern Photo, Tbk………………………………… 35

BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

A. Deskripsi Data……………………………………………………… 38

B. Analisis Data ……………………………………………………… 40

C. Pembahasan………………………………………………………… 41

BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN

A. Kesimpulan………………………………………………………… 46

B. Saran………………………………………………………………… 46

C. Keterbatasan Penelitian………………………………………………47

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

xiii


DAFTAR TABEL

Tabel V. 1 Data Biaya dan Volume Penjualan Tahun 1992-2007…………….39

Tabel V. 2 Data Biaya dan Volume Penjualan Tahun 1992-2007…………… 44

xiv


DAFTAR GAMBAR

Gambar II. 1 Model Komunikasi Pemasaran…………………….………… 17

Gambar IV.1 Struktur Organisasai PT. Modern Photo, Tbk …….………… 33

xv


BAB I

PENDAHULUAN

1. Latar Belakang

Diera globalisasi ini persaingan di dunia bisnis semakin ketat yang

disebabkan semakin banyaknya perusahaan-perusahaan sejenis baik perusahaan

milik negara, swasta nasional maupun swasta asing. Perubahan lingkungan

senantiasa terjadi terus menerus dalam proses perkembangan suatu negara dan

perubahan sosial ekonomi juga sangat berpengaruh terhadap pemasaran pada

umumnya. Perkembangan teknologi dan munculnya industri-industri baru,

perilaku konsumen juga menunjukkan perubahan. Sehingga muncul suatu

pertanyaan bagaimana kinerja perusahaan selama ini? Apakah kinerja kurang,

sama atau bahkan lebih baik jika dibandingkan dengan perusahaan lain yang

sejenis?. Oleh karena itu, dewasa ini sebuah perusahaan dituntut untuk memiliki

keunggulan daya saing yang kuat dan memiliki kemampuan untuk membuat

kebijakan dan perencanaan yang tepat serta meningkatkan efisiensi dan

produktivitas perusahan, agar mampu bersaing dengan perusahaan sejenis

lainnya. Manajemen yang baik yang didukung sumber daya manusia yang

berkualitas. Penciptaan keunggulan kompetitif diperlukan oleh setiap

perusahaan guna mempertahankan diri dalam persaingan dan pencapaian tujuan

perusahaan.

Salah satu strategi yang digunakan perusahaan dalam memberikan

rangsangan bagi konsumen untuk melakukan pembelian dan memuaskan

konsumen adalah marketing mix, yang meliputi variabel-variabel yang disusun

1


perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar

sasaran. Marketing mix meliputi semua kegiatan perusahaan untuk

mempengaruhi produknya. Adapun variabel marketing mix yaitu kebijakan

produk, harga, tempat, dan promosi. Unsur-unsur marketing mix ini sangat

berkaitan erat satu sama lain, oleh karena itu perusahaan harus dapat

mengkombinasikan dengan tepat dalam pelaksanaanya. (Philip Kotler, 1997 :

82).

Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang

diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu

perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat, maka

promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam

mengembangkan dan mempertahankan usaha. Suatu produk tidak akan dibeli

bahkan dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya,

keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa harganya. Untuk

itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu

diberikan informasi yang jelas. Maka peranan promosi berguna untuk:

a) Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada

masyarakat.

b) Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada

masyarakat serta cara penggunaanya.

c) Memperkenalkan barang atau jasa baru.

Oleh karena itu menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melaksanakan

promosi dengan strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran perusahaan

2


yang efektif. Promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan.

Dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya

manfaat yang diperoleh kegiatan promosi yang dijalankan perusahaan.

Sebagaimana diketahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang

selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan

antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai

peranan yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada

bidang pemasaran khususnya.

Disamping itu strategi pemasaran yang diterapkan harus ditinjau dan

dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar

tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan

gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dalam

menggunakan setiap kesempatan atau paduan pada beberapa sasaran pasar.

Berdasarkan uraian diatas, maka penulis tertarik untuk mengadakan

penelitian dengan judul “Analisis Pengaruh Biaya Pameran Terhadap

Volume Penjualan pada Event Pameran Produk”.

3


2. Rumusan Masalah

1. Apakah ada pengaruh antara biaya pameran terhadap volume penjualan

pada event pameran produk?

3. Batasan masalah

Agar masalah tidak terlampau jauh maka penulis memberikan

batasan-batasan dalam penelitian ini yaitu biaya pameran dan volume

penjualan saat event pameran.

4. Tujuan Penelitian

Apakah ada pengaruh biaya pameran terhadap volume penjualan

pada event pameran produk dalam sebuah pameran PT Modern Photo, Tbk,

Cabang Utama Surabaya.

5. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan mampu memberikan manfaat berbagai pihak,

antara lain:

1. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi

manajemen perusahaan dalam memberikan yang terbaik bagi konsumen

demi peningkatan penjualan.

2. Bagi penulis

Untuk menambah pengetahuan dan data mengenai biaya promosi dalam

pengaruhnya terhadap volume penjualan dengan membandingkan

dengan teori-teori yang telah dipelajari dengan keadaan dunia usaha

yang sebenarnya.

4


3. Bagi Universitas Sanata Dharma

Hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan tambahan refrensi judul

pada perpustakaan dan dijadikan bahan perbandingan bagi penelitian

selanjutnya.

5


BAB II

LANDASAN TEORI

Kegiatan-kegiatan dalam suatu perusahaan yang menggunakan berbagai

sumber daya alam, manusia, modal, dan sumber daya lainnya, tidak lepas dari

campur tangan manusia yang mengolah dan menggunakan untuk memenuhi

kebutuhan sehari-hari. Dalam suatu perusahaan atau organisasi untuk mencapai

tujuan yang ingin dicapai maka suatu manajemen itu harus ada. Maka dibawah

ini akan dijelaskan mengenai apa itu manajemen.

A. Manajemen

Dibawah ini penulis akan memberikan beberapa definisi dari manajemen

menurut beberapa ahli :

a. Harold Koontz dan Cyril O’donnel

Manajemen adalah usaha mencapai tujuan tertentu melalui

kegiatan orang lain. Dengan demikian manajer mengadakan

koordinasi atas sejumlah aktivitas orang lain yang meliputi

perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan pengendalian.

(Amirullah, Rindyah Hanafi, 2002 : 4 ).

b. R. Terry

Manajemen adalah suatu proses khas yang terdiri dari tindakan-

tindakan perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan

pengendalian yang dilakukan untuk menentukan serta mencapai

sasaran-sasaran yang telah ditentukan melalui pemanfaatan

6


sumber daya manusia dan sumber daya lainnya. (Amirullah,

Rindyah Hanafi, 2002 : 4 ).

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen adalah suatu

kegiatan pencapaian tujuan suatu perusahaan atau organisasi dengan

pemanfaatan sumber daya melalui peran serta banyak orang untuk menjalankan

berbagai macam tugas.

Dari pengertian diatas dalam perusahaan tidak hanya diperlukan

manajemen saja tetapi juga membutuhkan pemasaran karena pemasaran

merupakan salah satu kegiatan dalam perekonomian dan membantu dalam

pencapaian nilai ekonomi, maka dibawah ini akan dijelaskan pengertian

pemasaran dari berbagai ahli.

B. Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2003 : 7)

Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu

dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan

inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai

dengan pihak lain.

Sedangkan menurut Boyd, Walker, Larreche (2000 : 4)

Pemasaran adalah proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan

penting yang memungkinkan individu dan perusahaan

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui

pertukaran dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran.

7


Dari definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran

merupakan kegiatan untuk memperoleh apa yang mereka butuhkan dan

inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk.

Kegiatan pemasaran akan dapat berjalan seperti apa yang diharapkan

apabila didukung dengan manajemen yang baik dan terkoordinasi. Maka

dibawah ini akan dijelaskan mengenai berbagai definisi manajemen pemasaran

oleh beberapa ahli.

C. Manajemen Pemasaran

Adapun definisi manajemen pemasaran menurut Kotler dan Amstong (2003

: 16) adalah sebagai berikut:

Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan,

implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk

menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang

menguntungkan dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan

organisasi.

Sedangkan menurut Boyd, Walker, Larreche (2000 : 18) adalah sebagai

berikut:

Manajemen pemasaran adalah proses menganalisis, merencanakan,

mengkoordinasikan dan mengendalikan program-program yang

menyangkut konsep, penetapan harga, promosi dan distribusi dari

produk, jasa, dan gagasan yang dirancang untuk menciptakan dan

8


memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran

untuk mencapai tujuan perusahaan.

Dari kedua definisi tentang manajemen pemasaran diatas dapat kita

simpulkan bahwa manajemen pemasaran terjadi apabila seseorang atau lebih

terlibat dalam transaksi pertukaran atau hubungan yang ada dalam perencanaan,

implementasi dan pengendalian kegiatan-kegiatan yang penting untuk

mendukung pertukaran.

Pemasaran merupakan faktor penting bagi perusahaan untuk mencapai

tujuannya, maka dibawah ini akan dijelaskan mengenai konsep pemasaran

karena konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap

keinginan dan kebutuhan konsumen. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang

menganut konsep pemasaran harus disarankan untuk memenuhi tujuan tersebut.

D. Konsep pemasaran

Konsep pemasaran adalah filosofi manajemen pemasaran yang

menyatakan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan

kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan pencapaian kepuasan yang

didambakan itu secara lebih efektif dan efisien dibanding pesaing. (Kotler dan

Amstong, 2003 : 21).

Dalam pemasaran untuk mendapatkan pangsa pasar maka perusahaan

harus merencanakan perincian bauran pemasaran (marketing mix), maka

dibawah ini akan dijelaskan mengenai bauran pemasaran dan variabel-

variabelnya.

9


E. Bauran Pemasaran

Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran

Pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang

berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran

produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya.

Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan

inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan

untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel

atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh

perusahaan seefektif mungkin, dalam melakukan kegiatan pemasarannya.

Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan

yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel

marketing mix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.

Menurut William J. Stanton pengertian marketing mix secara umum

adalah sebagai berikut:

Marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi

empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat

unsur tersebut adalah penawaran produk atau jasa, struktur harga, kegiatan

promosi, dan sistem distribusi. Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran

(Marketing mix) tersebut atau yang disebut 4P adalah sebagai berikut:

1. Strategi Produk,

2. Strategi Harga,

3. Strategi Penyaluran atau Distribusi,

10


4. Strategi Promosi.

Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan

kondisi perusahaan. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari

faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying

decision, maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan

sedikit lebih mendalam sebagai berikut:

1. Produk (Jasa)

Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang atau

jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan

perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang

ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting.

Sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi “kebutuhan dan

keinginan” dari konsumen. Namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk

atau jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih.

Sedangkan sifat dari produk atau jasa tersebut adalah sebagai berikut:

a) Tidak Berwujud

Jasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bisa dilihat, dirasa,

diraba, didengar atau dicium, sebelum ada transaksi pembelian.

b) Tidak dapat dipisahkan

Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, apakah

sumber itu merupakan orang atau benda. Misalnya jasa yang diberikan

oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut.

11


c) Berubah-ubah

Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa ini

sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan, kapan disajikan dan

dimana disajikan. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel

berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberikan oleh hotel

berbintang tiga.

d) Daya tahan

Jasa tidak dapat disimpan. Seorang pelanggan yang telah memesan

sebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa, walaupun pelanggan

tersebut tidak menempati kamar yang ia sewa.

2. Harga ( Price)

Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan

produksi. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang

ditawarkan. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari besarnya

pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau

keuntungan yang diharapkan. Oleh karena itu, penentuan harga produk dari

suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting, karena dapat

mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan.

Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang

dipasarkan. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau

jasa. Dalam penetapan harga, biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang

atau jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang

memuaskan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambil

12


keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. Juga konsumen

menetapkan berapa jumlah barang atau jasa yang harus dibeli berdasarkan harga

tersebut. Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada

harga semata, tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan,

misalnya kualitas dari barang atau jasa, kepercayaan terhadap perusahaan dan

sebagainya. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang paling

tepat, dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik, baik

untuk jangka pendek maupun untuk jangka panjang.

3. Saluran Distribusi ( Place )

Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang

dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya menentukan

metode penyampaian produk atau jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif

hingga tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk atau jasa tersebut

berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan

produk atau jasa tersebut. Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan

memperlancar arus barang atau jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel

Of Distribution). Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang

berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam memilih dapat

menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk atau jasa dari

produsen ke konsumen.

Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk

mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-

13


jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen. Dalam memilih saluran distribusi

ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan, yaitu sebagai berikut:

a. Sifat pasar dan lokasi pembeli

b. Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara

c. Pengendalian persediaan, yaitu menetapkan tingkat persediaan yang

ekonomis.

d. Jaringan pengangkutan.

Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk

menyalurkan jasanya kepada konsumen. Jadi salah satu hal yang penting untuk

diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri dengan

memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola distribusi perlu

mengikuti dinamika para konsumen tadi.

4. Promosi ( Promotion)

Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan

informasi pada pasar tentang produk atau jasa yang dijual, tempat dan saatnya.

Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini, antara lain periklanan

(Advertising), penjualan pribadi (Personal Selling), promosi penjualan (Sales

Promotion), dan Publisitas (Publicity).

1. Periklanan (Advertising)

Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi

konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat

surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk

14


poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang

strategis.

2. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung

dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan

akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha

dengan calon konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling

adalah: door to door selling, mail order, telephone selling, dan direct

selling.

3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasar

sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan

bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk

tersebut akan menarik perhatian konsumen.

4. Publisitas (Pubilicity)

Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk

membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar

mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal

ini berbeda dengan promosi, dimana didalam melakukan publisitas

perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas

merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini

masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk

“mensosialisasikan” atau “memasyarakatkan “.Dalam hal ini yang harus

15


diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang efektif, dengan

mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalam suatu

strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli

dan para pembuat keputusan pembelian.

Menurut Fandy Tjiptono Promosi merupakan salah satu faktor penentu

keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya produk, bila

konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan

berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.

Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran.

Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang

berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia

menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahan yang

bersangkutan. Secara garis besar, proses komunikasi pemasaran dapat

dijelaskan dengan Gambar II.1

16


Gambar II. 1. Model Komunikasi Pemasaran

F. Tujuan Promosi

Tujuan utama promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan

membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tantang perusahaan dan

bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat

dijabarkan sebagai berikut:

1. Menginformasikan (informing), dapat berupa:

a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru,

b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,

c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,

d. Menjelaskan cara kerja suatu produk,

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,

Pengirim

Pemahaman

ENCODE

DECODE

Media

Pesan

Feed-Back

Gangguan

Gangguan FisikMasalah semanticPerbedaan budayaKetiadaan feedbackEfek status

DECODE

ENCODE

Pemahaman

Penerima

Response

Gagasan

17


f. Meluruskan kesan yang keliru,

g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,

h. Membangun citra perusahaan.

2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:

a. Membentuk pilihan merek,

b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu,

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,

d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman).

3. Mengingatkan (reminding), terdiri atas:

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan

dalam waktu dekat,

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk

perusahaan,

c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan,

d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi diharapkan ingatan

pertamanya adalah merek Lux.

Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan

seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah

sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan

produk tersebut (Fandy Tjiptono, 1995 : 219).

18


G. Promotion Mix

Menurut Basu Swastha, Irawan promotion mix adalah kombinasi

strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan

alat promosi yang lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan

program penjualan. Variabel-variabel promotion mix ada 4 yaitu :

a. Periklanan

Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa

yang dibayar oleh sponsor tertentu.

b. Personal Selling

Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau

lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.

c. Publisitas

Pendorongan permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa,

atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa

dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.

d. Promosi penjualan

Kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas

yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer.

Kegiatan-kegiatan tersebut antara lain: peragaan, pertunjukan dan

pameran, demonstasi dan sebagainya. (Basu Swastha, Irawan. 2005 :

349).

19


H. Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui

penggunaan berbagai intensif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian

produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli

pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan

baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong

pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing,

meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau

mengupayakan kerja sama yang erat dengan pengecer.

Dalam menciptakan program promosi penjualan, perusahaan pertama-

tama harus menetapkan tujuan promosi penjualan dan kemudian memilih alat

terbaik untuk mencapai tujuan tersebut. Dibawah ini tujuan promosi menurut

beberapa ahli.

I. Tujuan Promosi Penjualan

Menurut Fandi Tjiptono tujuan promosi penjualan antara lain:

a. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan atau

konsumen akhir.

b. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.

c. Mendukung dan mengkondisikan kegiatan personal selling dan iklan.

Menurut Menurut Kotler dan Amstrong tujuan promosi penjualan sangat

beragam. Penjual mungkin menggunakan promosi konsumen untuk

meningkatkan penjualan jangka pendek atau membantu menciptakan pangsa

20


pasar untuk jangka panjang. Tujuan promosi penjualan mencakup mengajak

pengecer untuk memasarkan barang baru dan menyimpan lebih banyak

inventori, mengajak pengecer mengiklankan produk dan memberi pabrikan

lebih banyak ruang di rak pengecer, dan mengajak pengecer membeli di muka.

Untuk tenaga penjualan, tujuannya untuk mencakup memperoleh semakin

banyak dukungan tenaga penjualan atas produk yang ada atau produk baru atau

mendorong tenaga penjual supaya menandatangani perjanjian dengan pelanggan

baru. Promosi penjualan umumnya digunakan bersama-sama dengan

pemasangan iklan atau penjualan pribadi. Promosi konsumen biasanya harus

diiklankan dan menambah kesenangan dan daya tarik iklan. Promosi tenaga

penjualan dan promosi perdagangan mendukung proses penjualan pribadi

perusahaan.

Secara umum, promosi penjualan harus menciptakan hubungan

konsumen, bukan hanya menciptakan penjualan jangka pendek saja, atau

pergantian merek secara temporer saja. Promosi penjualan harus membantu

memperkuat posisi produk dan meciptakan keterkaitan jangka panjang dengan

konsumen. Semakin lama, para pemasar menghindari “perbaikan penjualan

secara cepat”, Yakni promosi yang hanya menekankan pada harga dan sekarang

pemasar lebih menyukai promosi yang merancang untuk menciptakan ekuitas

merek. Bahkan promosi harga dapat dirancang untuk menciptakan keterkaitan

dengan pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2004 : 661)

Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan, diantaranya

adalah komunikasi, intensif, dan undangan (invitation). Sifat komunikasi

21


mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan

memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat intensif

yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan.

Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu

juga.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan

berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai

berikut:

1) Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan

yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pelanggan

untuk membeli.

2) Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer,

eksportir, dan importer untuk memperdagangkan barang atau

jasa dari sponsor.

3) Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan

untuk memotivasi armada penjual.

4) Busines promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan

untuk memperoleh pelanggan baru, memperkenalkan produk

baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama, dan

mendidik pelanggan.

Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik

pemasaran yang berdampak pada jangka sangat pendek. Malah kadang-kadang

22


penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung.

Promosi penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap

produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering malah dapat

menurunkan citra kualitas barang atau jasa tersebut, karena pelanggan bisa

menginterpretasikan bahwa barang atau jasa tersebut berkualitas rendah atau

termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa promosi

penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan (Fandy

Tjiptono, 1995 : 229).

Setelah perencanaan tujuan promosi terarah maka bagaimana dengan

biaya promosi, semua kegiatan membutuhkan biaya maka dibawah ini akan

dijelaskan mengenai pengertian biaya.

J. Pengertian Biaya

Kata biaya sering menjadi alih bahasa dari cost atau expense (Slamet

Sugiri, 1994 : 21). Cost atau expense memiliki makna yang berbeda. Menurut

Slamet Sugiri, cost adalah pengorbanan sumber daya ekonomi lainnya. Expense

adalah pengorbanan sumber daya ekonomis untuk memperoleh penghasilan

(revenue). Istilah biaya dikembangkan selaras dengan kebutuhan para

pemakainya. Banyak ahli telah mendefinisikan biaya pada umumnya artinya

sama. Adapun Mulyadi (1993 : 8) mendefinisikan biaya sebagai pengorbanan

sumber ekonomi yang diukur dalam satuan uang yang telah terjadi atau

kemungkinan akan terjadi untuk mencapai tujuan tertentu. Dari uraian tersebut

dapat disimpulkan bahwa biaya merupakan suatu pengorbanan ekonomis yang

23


tidak dapat dihindarkan yang memiliki manfaat dan menghasilkan keuntungan

saat ini ataupun dimasa depan.

Sedangkan biaya promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran.

Namun demikian tidak ada standar pasti mengenai seberapa besar pengeluaran

untuk promosi yang dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah pengeluaran

promosi tersebut tergantung pada produk atau pasar.

Dari definisi diatas dapat dikatakan bahwa biaya promosi adalah

sejumlah satuan uang yang dikeluarkan atau digunakan untuk memberitahukan

dan menginformasikan tentang produk yang dihasilkan perusahaan kepada

konsumen. Dengan mengeluarkan biaya untuk melaksanakan kegiatan promosi

tentunya perusahaan mengharapkan akan adanya peningkatan volume

penjualan.

Biaya Promosi menurut (E Catur Rismiati dan Ig Bondan Suranto 2001 :

232) didefinisikan sebagai berikut: Biaya Promosi merupakan bagian dari biaya

pemasaran atau biaya komersil yang timbul dalam hubungannya dengan

penjualan produk jadi sampai pengumpulan piutang menjadi kas. Definisi diatas

mengartikan biaya promosi merupakan biaya keseluruhan dari proses ketika

produk tersebut jadi dan dipasarkan sampai dengan hasil dari penjualan produk

tersebut kembali menjadi kas.

Salah satu bentuk promosi adalah dengan mengadakan exhibition

(pameran). Maka dibawah ini akan dijelaskan mengenai definisi dari pameran.

24


K. Pameran

Pameran merupakan suatu usaha untuk memperlihatkan secara sistimatis

model, contoh, barang sesungguhnya, peta atau gambar suatu tempat tertentu

dalam suatu ukuran tertentu dalam suatu urutan tertentu untuk menumbuhkan

perhatian pengunjung. (Patrick Forsyth, 1987 : 345).

Untuk memanfaatkan rasa antusias masyarakat yang mendatangi

pameran, maka pameran harus dibuat sedemikian rupa agar masyarakat lebih

tertarik pada obyek yang dipamerkan. Dengan demikian pelaksanaan pameran

perlu direncanakan dengan matang serta perlu diperhatikan media apa saja yang

akan menarik minat perhatian orang banyak yang akan disajikan dalam

pameran. Maka berikut ini akan diuraikan mengenai jenis-jenis media yang

digunakan dalam pameran.

L. Jenis-jenis media yang digunakan dalam pameran

Pada dasarnya jenis media apapun dapat dimanfaatkan sebagai alat

bantu penyelenggaran pameran. Namun demikian, pemakaiannya harus

disesuaikan dengan tujuan pameran itu sendiri yaitu menarik minat dan

perhatian serta menggugah hati sasaran . Mengingat pameran memiliki sifat

memperlihatkan sesuatu, maka sebaiknya media yang digunakan adalah berupa

media visual, walaupun tidak menutup kemungkinan dipakainya media audio

visual.

Dalam menyelenggarakan pameran, media yang biasa dipergunakan

adalah:

25


1. Media visual dua dimensi pada bidang yang tidak transparan.

Termasuk dalam kelompok ini adalah gambar, peta, grafik,

bagan, foto, dan poster. Berbagai macam papan seperti papan

tulis, papan flannel, papan magnet atau papan peragaan

merupakan media statis yang dapat dijadikan tempat

dipasangnya media visual dua dimensi tersebut.

2. Media visual tiga dimensi. Contoh dari kelompok ini adalah

benda asli, barang contoh atau specimen, mock-up atau alat

tiruan sederhana, diorama bak pasir dan lain-lain.

Penggunaan kedua kelompok media diatas sangat baik untuk

pelaksanaan pameran, karena media tersebut dapat digunakan tanpa bantuan

penjelasan oleh juru penerang hanya menjelaskan hal-hal yang kurang

dimengerti pengunjung.

Disamping menggunakan media visual, media audiovisual dapat

dimanfaatkan dalam upaya menghidupkan suasana pameran. Misalnya dengan

menampilkan film pendidikan tentang cara pembibitan jamur merang, atau

menampilkan penjelasan yang diprogram dan dioperasikan melalui komputer.

M. Manfaat Pelaksanaan Pameran

Ditinjau dari jumlah sasaran yang ingin dicapai, pameran termasuk jenis

metode penyuluhan yang menggunakan pendekatan misal. Melalui pendekatan

ini, banyak manfaat yang dapat diperoleh dari pelaksanaan pameran antara lain:

a. Menarik perhatian dan minat banyak orang,

26


b. Memperlihatkan proses perbaikan teknologi dari masa ke masa,

c. Dijadikan ajang promosi untuk memperkenalkan produk-produk terbaru

kepada masyarakat,

d. Agar produk lebih dikenal,

e. Menjaring konsumen lebih banyak,

f. Memberi informasi kepada pengunjung tentang produk yang

ditawarkan,

g. Menciptakan peluang pasar.

N. Hipotesis

Hipotesis merupakan suatu proporsi atau anggapan yang mungkin benar,

dan sering digunakan sebagai dasar pembuatan kepusan dan pemecahan

persoalan ataupun dasar penelitian yang lebih lanjut (Suprapto, 2001 : 124).

Dalam penelitian ini penulis mengajukan hipotesis yang merupakan

dugaan sementara dan harus diuji dengan alat analisis statistik tertentu. Sebagai

jawaban atas masalah yang dikemukakan, maka hipotesis yang ditetapkan

adalah apakah ada pengaruh antara biaya pameran dengan volume penjualan.

27


BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Jenis Penelitian yang dilakukan termasuk dalam jenis penelitian studi

kasus, yaitu penelitian yang dilakukan secara terperinci terhadap suatu obyek

tertentu, selama kurun waktu tertentu pada suatu perusahaan. Dimana hasil

penelitian dan kesimpulannya hanya berlaku pada perusahaan yang

bersangkutan dan tidak berlaku secara umum. Penelitian ini bersifat deskriptif,

karena terbatas pada usaha untuk mengungkapkan suatu masalah dan keadaan

bagaimana adanya.

B. Waktu dan Lokasi

1. Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakasanakan pada bulan Februari tahun 2008.

2. Tempat Penelitian

Penelitian dilaksanakan pada PT. Modern Photo, Tbk, Cabang

Utama Surabaya, Jl Rungkut Industri Raya, No: 21, Surabaya.

C. Subyek dan Obyek Penelitian

1. Subyek Penelitian

Subyek penelitian adalah para responden yang dimintai informasi

untuk suatu penelitian, beberapa karyawan yang ada di PT Modern

Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya yang berkaitan dengan

kegiatan pameran.

28


2. Obyek Penelitian

Obyek penelitian dilakukan pada PT Modern Photo, Tbk, Cabang

Utama Surabaya yang berkaitan dengan pameran, dalam hal ini

obyek penelitian adalah biaya pameran dan volume penjualan.

D. Pengukuran Variabel

1. Biaya Pameran

Laporan mengenai biaya pameran tahun 1992 sampai dengan 2007

2. Volume Penjualan

Laporan volume penjualan tahun 1992 sampai dengan 2007.

E. Jenis Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan

sekunder.

1. Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung atas

obyek penelitian yang berkaitan dengan penelitian dan

merupakan data utama dari subyek penelitian.

2. Data sekunder adalah data yang diperoleh dari studi pustaka atau

sumber-sumber lain diluar perusahaan yang berhubungan dengan

obyek penelitian.

F. Pengumpulan Data

Dokumentasi

Dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dimana penulis

memperoleh data dari catatan atau arsip perusahaan.

29


G. Analisis Data

Analisis Regresi Linier Sederhana

Analisis regresi linier sederhana digunakan bila kita ingin mengetahui

bagaimana variabel dependen (volume penjualan) dapat diprediksikan melalui

variabel independent (biaya pameran), secara individual.

Regresi sederhana didasarkan pada hubungan fungsional ataupun kausal

satu variabel independen dengan satu variabel dependen, persamaan umum

regresi linier sederhana adalah : (Sugiono, 2006: 243)

Y’ = a + bX

Dimana:

Y = Subyek dalam variabel dependen yang diprediksikan

a = Harga Y bila X=0 (harga konstan)

b = Angka arah atau koefisien regresi, yang menunjukkan angka

peningkatan ataupun penurunan variabel dependen yang

didasarkan pada variabel independen. Bila b (+) maka naik, dan

bila (-) maka terjadi penurunan.

X = Subyek pada variabel independen yang mempunyai nilai tertentu.

30


BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

Sebagai suatu penelitian studi kasus penulis menyajikan telebih dahulu

gambaran mengenai tempat dimana penelitian ini dilaksanakan, tempat yang

dimaksud adalah perusahaan yang telah memberikan kesempatan bagi penulis

untuk melakukan penelitian.

A. Sejarah Singkat Perusahaan PT. Modern Photo, Tbk

PT. Modern Photo, Tbk pertama kali merupakan bisnis keluarga yang

bergerak dibidang photografi. Perusahan ini didirikan oleh Otje Honoris di

Indonesia pada tanggal 12 mei 1971, adapun perkembangan perusahaan PT.

Modern Photo dari tahun ke tahun adalah sebagai berikut:

Sejarah:

1. Tahun 1971: mendirikan Modern Photo dan menentukan distributor

satu-satunya fujifilm Jepang.

2. Tahun 1978: Pembuatan kemasan produk film dan photo paper.

3. Tahun 1982: Honoris industri mendirikan perakitan kamera pertama

kali di Indonesia.

4. Tahun 1988: Pembukaan Modern Putra Indonesia berupa retail

photografi diberi nama Fuji Image Plasa (FIP).

Distribusi:

1. Tahun 1997: Menentukan satu-satunya distributor produk Ricoh.

31


2. Tahun 2005: Kerjasama dengan telkomsel yang berupa dagang voucer

elektronik dengan bank Danamon.

3. Tahun 2005: Peluncuran kamera merek MPIX yang satu-satunya di

Indonesia.

4. Tahun 2006: Kerjasama dengan Indosat yang berupa dagang voucer

elektronik dengan bank Danamon.

5. Tahun 2006: Distributor tunggal peralatan medical merek Shimadzu.

Retail:

1. Tahun 2000: Mendirikan M Photo Studio Outlet.

2. Tahun 2001: Mendirikan FDI dengan fujifilm Frontier Digital.

3. Tahun 2006: Peluncuran konsep baru Fuji Image Plasa (FIP) Multi

Media Spesialist.

4. Tahun 2006: Peluncuran konsep baru M Digital Lifestyle.

B. Stuktur Perusahaan PT. Modern Photo, Tbk

Seperti halnya perusahaan lain pada umumnya dalam mengatur

aktivitas yang ada pada PT. Modern Photo, Tbk mempunyai struktur

organisasi agar mudah bagi perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya.

Pentingnya dalam menentukan perencanaan struktur organisasi

sehingga perlu dipertimbangkan hal-hal yang berkaitan dengan tujuan

organisasi serta sarana dan prasarana yang ada sehingga nantinya dapat

disusun satu struktur organisasi yang efektif.

32


Adapun bagian dari struktur organisasi PT. Modern Photo, Tbk

Gambar IV.1. Struktur organisasi PT. Modern Photo, Tbk

C. Visi dan Misi Perusahaan PT. Modern Photo, Tbk

PT. Modern Photo telah menjalankan banyak aktivitas dan usaha sesuai

dengan visi misi perusahaan yaitu: Modern Photo Fight Back & Win 7020,

hasil-hasil yang positif telah didapatkan dan dicapai. Tetapi memang keadaan

Direktur Utama

Direkturkeuangan

DirekturMarketing

GeneralManager

BranchManager

AssistantManager

PID

AssistantManager

GA

AssistantManager

Keuangan

AssistantManager

OID

PersonaliaAssistantManagerASSD

SupervisorPID

SupervisorGA

SupervisorOID

SupervisorASSD

SalesMarketing

SalesMarketing

SalesMarketing

Teknik

Teknik

Teknik

Collection EDP

33


bisnis perusahaan yang digeluti semakain kompetitif dan menantang, ditambah

keadaan makro ekonomi dan iklim usaha yang semakin tidak menentu mereka

bersiap siaga untuk tantangan yang lebih berat kedepan dengan bersama-sama

tetap mencapai target perusahaan yang tertuang di dalam visi misi perusahan

yaitu Modern Photo Fight Back & Win 7020 yang berarti :

Modern : Semua karyawan Modern Photo baik yang bekerja di trading division

(MPF), retail division (MPRI), maupun Manufakturing division

(MPI). Baik sales, marketing, supporting (finance, accounting, edp,

logistic, procurement, hrd dan warehouse). Baik Jakarta dan luar

kota. Baik Direksi, Manager, supervisor, salesman, teknisi dan

seluruh jajaran staff yang ada,

Fight Back: Bertempur terus, berjuang terus, lawan semua competitor yang

menjadi musuh kita, baik musuh yang utama dalam diri kita sendiri

antara lain: negative thinking, sifat pesimis, pemalas, tidak disiplin

dan lainnya, maupun musuh competitor pesaing di bisnis kita,

Win : Harus menang!! Bertempur sampai menang kalau mau siap perang, kita

kita harus yakin harus menang, terus fight dan mencapai

kemenangan,

7020: Rp 70 milyard per bulan di Q3 2007, 2% Net Profit before tax di tahun

2008 dan 0 non performing debts in 2009.

34


D. Personalia PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya

Faktor tenaga kerja merupakan faktor yang sangat menentukan

keberhasilan perusahaan dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan

sebelumnya hal ini juga yang menyebabkan PT. Modern Photo berkembang

atas dukungan seluruh karyawannya jumlah karyawan PT. Modern Photo,

Tbk, Cabang Utama Surabaya sekarang ini adalah 125 karyawan.

Karyawan dituntut bekerja 9 jam/hari dan mengikuti tata tertib

prosedur kerja dan segala peraturan yang berlaku kepada karyawan

diberikan gaji dan imbalan menurut partisipasinya di perusahaan. Upah yang

diberikan kepada karyawan sesuai dengan perkembangan peraturan

pemerintah mengenai standar Upah Minimum Propinsi (UMP) bagi

karyawan.

Disamping itu juga diberikan bonus untuk karyawan, dan perusahaan

juga memperhatikan kesejahteraan karyawan dalam bentuk pemberian

fasilitas kesehatan Asuransi Sosial Tenaga Kerja (ASTEK) atau Jaminan

Sosial Tenaga Kerja (JAMSOSTEK).

E. Pemasaran PT. Modern Photo, Tbk

Suatu perusahaan agar tetap bertahan hidup dan berkembang terus

harus melaksanakan salah satu kegiatan pokoknya yaitu memasarkan hasil

produksi. Demikian pula dengan PT. Modern Photo juga melaksanakan

kegiatan pemasaran terhadap hasil produknya ke pasaran. Hal ini dilakukan

karena tujuan akhir dari produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

35


Kegiatan pemasaran ini merupakan salah satu dari kegiatan dari

berbagai kegiatan pokok perusahaan yang harus dilakukan dalam usahanya

untuk mempertahankan kelangsungan hidup dan berkembangnya perusahan

di masa yang akan datang.

1. Produk

PT. Modern Photo adalah sebuah perusahaan yang bergerak dibidang

photografi sehingga produk yang dihasilkan dari photografi tersebut

adalah kamera, paper, mesin cetak foto, mesin photokopi dan lain-lain.

2. Harga

PT. Modern Photo menetapkan harga jual sesuai atau mengikuti Kurs

Dolar.

3. Daerah Pemasaran

PT. Modern Photo mempunyai daerah pemasaran yang tersebar di 16

cabang di kota besar di seluruh Indonesia.

4. Promosi

Promosi merupakan salah satu strategi yang penting dalam pemasaran.

Pemasaran tidak hanya membicarakan produk, harga, saluran

distribusi,tetapi juga mengkomunikasikan produk yang ditawarkan

kepada masyarakat agar produk tersebut dikenal dan pada akhirnya

dibeli. Untuk mengkomunikasikan produk tersebut perusahaan perlu

menyusun suatu strategi yang disebut bauran promosi. Bauran promosi

terdiri dari 4 komponen yaitu: periklanaan, promosi, penjualan,

36


hubungan masyarakat, penjualan perseorangan. Adapun promosi yang

dilakukan oleh perusahaan PT. Modern Photo antara lain:

a. Pameran

Bertujuan untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan kepada

konsumen, dimana pameran bisa merangsang terjadinya transaksi

secara langsung oleh konsumen, dengan pameran bisa diharapkan

mampu meningkatkan volume penjualan.

b. Iklan pada Media Cetak

Hal ini dilakukan dengan maksud untuk memberikan informasi agar

konsumen letaknya tersebar dapat mengetahui ada produk dari PT.

Modern Photo yang telah beredar dipasar. Dengan demikian

periklanan tersebut diharapkan para konsumen menjadi paham,

tertarik, berkeinginan dan akhirnya membeli produk dari PT.

Modern Photo.

37


BAB V

ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

a. Deskripsi Data

Setelah selesai melakukan penelitian berupa pengumpulan data di PT

Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya, maka dilakukan pengolahan data

yang diperoleh selama penelitian. Adapun alat yang digunakan untuk mengolah

data dengan menggunakan bantuan program SPSS 11.00

Berdasarkan penelitian yang dilakukan pada PT Modern Photo, Tbk,

Cabang Utama Surabaya, penulis mencoba untuk mendeskripsikan data yang

diperoleh. Data tersebut meliputi: data total biaya dan penjualan selama

pameran mulai tahun 1992 sampai dengan tahun 2007.

Data biaya total pameran dan penjualan pada event pameran produk

yang dilakukan oleh PT Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya adalah

sebagai berikut :

38


Tabel V. 1Data Biaya dan Penjualan Pameran

Tahun 1992-2007

Tahun Bulan Total Biaya Penjualan

1992 April 20.125.900 155.950.200

Agustus 21.529.100 161.329.500

1993 Februari 24.193.250 164.829.800

Oktober 28.532.920 166.326.500

1994 Januari 29.953.125 169.232.425

Agustus 31.951.250 174.563.550

1995 Maret 32.112.150 178.235.900

September 34.395.210 181.300.200

1996 Juni 38.531.000 186.252.900

September 41.253.950 191.342.250

1997 Mei 45.289.300 195.005.200

November 47.528.850 200.565.950

1998 Januari 50.385.300 425.926.350

Agustus 55.935.250 436.529.325

1999 April 61.290.125 448.926.500

September 65.195.520 565.529.500

2000 Februari 71.292.750 1.532.520.550

November 73.954.440 1.693.950.350

2001 Juli 78.877.250 1.701.396.500

Desember 81.002.900 1.725.535.900

2002 Januari 84.829.200 1.789.529.000

Agustus 86.798.300 1.870.896.900

2003 Maret 90.879.000 1.880.802.200

Agustus 94.521.900 1.925.590.250

2004 April 99.200.100 2.012.359.500

September 102.924.500 2.101.390.500

2005 Februari 107.276.600 2.295.630.900

Agustus 108.198.700 2.342.928.800

2006 Juni 112.951.100 2.432.390.200

Agustus 120.159.400 2.452.303.500

2007 Mei 129.323.500 2.495.591.800

September 135.175.300 2.527.201.950Sumber : PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya

Pada tabel V.1 menunjukkan kenaikan data biaya pameran setiap tahun

yang selalu diikuti dengan kenaikan penjualan dalam rupiah pada PT Modern

Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya dari tahun 1992-2007.

39


B. Analisis Data

Setelah diketahui data yang diperoleh, maka akan dilakukan analisis data

dengan alat analisis yang telah penulis ajukan dengan menggunakan bantuan

program SPSS 11.00.

Regresi Linier Sederhana

Alat analisis yang dipakai dalam menganalisis data adalah regresi linier

sederhana. Analisis ini bertujuan untuk membahas pengaruh biaya pameran

terhadap volume penjualan.

Mencari persamaan regresi untuk mengetahui volume penjualan

terhadap biaya pameran. Persamaan regresi disini menunjukkan hubungan

antara dua variabel yaitu variabel X (biaya pameran) sebagai variabel

independen dan Y (volume penjualan) sebagai variabel dependen. Adapun

rumus yang digunakan: Y = a + bX.

Dalam melakukan perhitungan penulis menggunakan bantuan program

SPSS, dimana dari hasil perhitungan tersebut diperoleh persamaan regresi

sebagai berikut: Y = 29.748.273,971 + 0,034 X. Nilai b sebesar 0,034

menunjukkan slope (arah), artinya Y akan bertambah sebesar 0,034 bila X

bertambah Rp 1,-. Nilai a sebesar 29.748.273,971 yang artinya nilai Y = a jika

nilai X = 0

Dari persamaan regresi linier sederhana yang diperoleh tersebut maka

dapat diketahui bahwa pengaruh kedua variabel tersebut adalah positif. Hal ini

dapat dilihat dari koefisien regresi yang positif, artinya volume penjualan

40


bertambah bila menambah biaya pameran sebaliknya volume penjualan

menurun jika mengurangi biaya pameran.

C. Pembahasan

Setelah diketahui hasil dari analisis data terhadap penelitian yang

dilakukan, maka penulis mencoba untuk melakukan pembahasan atas hasil yang

diperoleh.

Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan

tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap

faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan. Strategi

pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan

untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran perusahaan

terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan.

Menurut (Fandy Tjiptono, 1995 : 229), promosi penjualan adalah bentuk

persuasi langsung melalui penggunaan berbagai intensif yang dapat diatur untuk

merangsang pembelian produk dengan segera ada atau meningkatkan jumlah

barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat

menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk

baru, mendorong pelanggannya membeli lebih banyak, menyerang aktivitas

promosi pesaing, meningkatkan pembelian tanpa rencana sebelumnya.

Sedangkan biaya promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran.

Namun demikian tidak ada standar pasti mengenai seberapa besar pengeluaran

41


untuk promosi yang dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah pengeluaran

promosi tersebut tergantung pada produk atau pasar.

Dari definisi diatas dapat dikatakan bahwa biaya promosi adalah

sejumlah satuan uang yang dikeluarkan atau digunakan untuk memberitahukan

dan menginformasikan tentang produk yang dihasilkan perusahaan kepada

konsumen. Dengan mengeluarkan biaya untuk melaksanakan kegiatan promosi

tentunya perusahaan mengharapkan akan adanya peningkatan volume

penjualan.

Biaya Promosi menurut (E Catur Rismiati dan Ig Bondan Suranto, 2001

: 232) didefinisikan sebagai berikut: Biaya Promosi merupakan bagian dari

biaya pemasaran atau biaya komersil yang timbul dalam hubungannya dengan

penjualan produk jadi sampai pengumpulan piutang menjadi kas. Definisi diatas

mengartikan biaya promosi merupakan biaya keseluruhan dari proses ketika

produk tersebut jadi dan dipasarkan sampai dengan hasil dari penjualan produk

tersebut kembali menjadi kas.

Volume Penjualan menurut (Irawan dan Basu Swastha, 2005 : 136)

dalam bukunya menyatakan bahwa: Volume Penjualan adalah penjualan bersih

dari laporan laba rugi perusahaan. Penjualan bersih ini diperoleh perusahaan

melalui hasil penjualan seluruh produk selama jangka waktu tertentu dan hasil

penjualan yang dicapai dari market share yang merupakan pasar potensial, yang

dapat terdiri dari kelompok pembeli selama jangka waktu tertentu. Definisi

diatas menyatakan bahwa volume penjualan merupakan sumber pendapatan

42


utama perusahaan yang didapat dari penjualan produknya selama jangka waktu

tertentu.

Promosi penjualan memainkan peranan yang penting dalam bauran

promosi total. Supaya dapat menggunakannya dengan baik, pemasar harus

mendefinisikan tujuan promosi, memilih alat promosi yang baik, mendesain

program promosi penjualan harus dapat dikoordinasikan dengan secara seksama

bersama unsur-unsur bauran promosi lain dalam kerangka program komunikasi

pemasaran yang terpadu (Kotler dan Amstrong, 2004 : 667).

Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik

pemasaran yang berdampak pada jangka sangat pendek. Malah kadang-kadang

volume penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan

berlangsung. Meskipun demikian diakui bahwa promosi penjualan

menghasilkan tanggapan lebih cepat daripada iklan. Hal itu dapat dibuktikan

dengan hasil penelitian yang dilakukan pada PT Modern Photo, Tbk, Cabang

Utama Surabaya pada waktu pameran dari tahun 1992-2007, tentang biaya

pameran dengan volume penjualan dengan data sebagai berikut:

43


Tabel V. 2Data Biaya dan Penjualan Pameran

Tahun 1992-2007


1992 April 20.125.900 155.950.200

Agustus 21.529.100 161.329.500

1993 Februari 24.193.250 164.829.800

Oktober 28.532.920 166.326.500

1994 Januari 29.953.125 169.232.425

Agustus 31.951.250 174.563.550

1995 Maret 32.112.150 178.235.900

September 34.395.210 181.300.200

1996 Juni 38.531.000 186.252.900

September 41.253.950 191.342.250

1997 Mei 45.289.300 195.005.200

November 47.528.850 200.565.950

1998 Januari 50.385.300 425.926.350

Agustus 55.935.250 436.529.325

1999 April 61.290.125 448.926.500

September 65.195.520 565.529.500

2000 Februari 71.292.750 1.532.520.550

November 73.954.440 1.693.950.350

2001 Juli 78.877.250 1.701.396.500

Desember 81.002.900 1.725.535.900

2002 Januari 84.829.200 1.789.529.000

Agustus 86.798.300 1.870.896.900

2003 Maret 90.879.000 1.880.802.200

Agustus 94.521.900 1.925.590.250

2004 April 99.200.100 2.012.359.500

September 102.924.500 2.101.390.500

2005 Februari 107.276.600 2.295.630.900

Agustus 108.198.700 2.342.928.800

2006 Juni 112.951.100 2.432.390.200

Agustus 120.159.400 2.452.303.500

2007 Mei 129.323.500 2.495.591.800

September 135.175.300 2.527.201.950Sumber : PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya

Hasil output data memperlihatkan bahwa persamaan regresi yang

diperoleh pada analisis data adalah Y = 29.748.273,971 + 0,034 X, hal ini

menunjukkan bahwa biaya pameran berpengaruh positif terhadap volume

penjualan. Nilai b sebesar 0,034 menunjukkan slope (arah), artinya Y akan

44


bertambah sebesar 0,034 bila X bertambah Rp 1,-. Nilai a sebesar

29.748.273,971 yang artinya nilai Y = a jika nilai X = 0.

Dengan menunjukkan bahwa biaya pameran berpengaruh positif

terhadap volume penjualan, maka promosi bertujuan untuk memperkenalkan

produk yang ditawarkan kepada konsumen, dengan pameran bisa merangsang

terjadinya transaksi secara langsung oleh konsumen, dengan pameran juga

diharapkan mampu meningkatkan volume penjualan.

45


BAB VI

KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN

Dalam bab ini, penulis akan menyajikan kesimpulan dan analis yang

telah disajikan pada bab sebelumnya, selain itu penulis juga akan

mengemukakan saran penulis bagi perusahaan yang diteliti yaitu PT. Modern

Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya serta keterbatasannya dalam melakukan

penelitian.

A. Kesimpulan

Dari hasil penelitian yang dilakukan penulis, kemudian diperoleh data

yang digunakan untuk menguji hipotesis penelitian, hasil dari pengujian tersebut

kemudian dijabarkan agar terdapat suatu pengertian yang sesuai antar hasil

output dengan makna yang terkandung didalamnya.

Hasil dari analisis data diperoleh bahwa biaya pameran berpengaruh

terhadap volume penjualan, ini dapat dilihat dari persamaan regresi yang

diperoleh Y = 29.748.273,971 + 0,034 X, maka dapat diketahui bahwa

pengaruh biaya pameran terhadap volume penjualan tersebut adalah positif. Hal

ini dapat dilihat dari koefisien regresi yang positif, artinya volume penjualan

bertambah bila menambah biaya pameran sebaliknya volume penjualan

menurun jika mengurangi biaya pameran.

B. Saran

Berdasarkan kesimpulan peneliti yang telah dikemukakan di atas, bahwa

pengaruh biaya promosi penjualan terhadap peningkatan volume penjualan

46


tergolong positif maka penulis akan mencoba untuk memberikan saran yang

mungkin dapat digunakan sebagai masukan atau sebagai pertimbangan bagi

perusahaan yang diteliti yaitu PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama

Surabaya. Adapun saran yang diberikan kepada perusahaan yang dapat

dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam membuat kebijakan perusahaan

adalah sebagai berikut:

1. Mempertahankan strategi pemasaran dengan mengikuti pameran pada

even-even tertentu dan mengadakan pameran produk secara rutin setiap

1 tahun 2 kali, dengan demikian konsumen akan mengetahui produk-

produk baru secara langsung dan tertarik untuk membeli produk

tersebut.

2. Promosi dengan media periklanan yang menggunakan media elektronik

maupun media cetak sebaiknya dilakukan dan dibuat sebaik mungkin,

dengan demikian konsumen akan lebih mengenal produk tersebut dan

tertarik untuk membelinya.

C. Keterbatasan Penelitian

Dalam melakukan penelitian ini, penulis merasa masih banyak menemui

hambatan kekurangan dan kelemahan, hal ini disebabkan oleh faktor yang

mempengaruhi antara lain:

1. Faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan ada bermacam-macam

seperti: periklanan, personal selling, promosi, publisitas dan lain-lain. Tetapi

dalam penelitian ini penulis hanya membatasi pada promosi khususnya pada

47


pameran saja tanpa memperhatikan faktor-faktor yang lain, sehingga

pengukuran ini masih kurang kecermatannya apabila dibandingkan kalau

seluruh faktor diteliti.

2. Data-data yang menyangkut keberadaan perusahaan sepenuhnya bersumber

pada dokumen perusahaan. Dengan demikian baik gambaran umum

perusahaan maupun hasil analisis data sangat tergantung pada kebenaran

data yang diterima peneliti.

3. Keterbatasan waktu baik oleh peneliti maupun perusahaan yang disebabkan

oleh kesibukan kerja pimpinan perusahan dan manajemen pemasaran

sehingga menyebabkan data yang disampaikan kepada peneliti kurang

maksimal.

4. Keterbatasan biaya, tenaga, kemampuan sehingga tidak dapat mengadakan

penelitian secara optimal.

48


Daftar Pustaka

Amirullah, (2002). Perilaku Konsumen. Edisi 1. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Arikunto, Suharsimi (2000). Manajemen Penelitian. Edisi Baru. Cetakan V.

Jakarta: PT. Rhineka Cipta

Ashari, Purbayu (2005). Analisis Statistik dengan Microsoft Excel & SPSS.

Edisi I. Yogyakarta: Andi

Blocher, Chen, Cokins, Lin. (2007). Manajemen Biaya: Penekanan Stategis.

Edisi III. Jakarta: Salemba Empat

Boyd, Harper W, et.al. (2000). Manajemen Penelitian: Suatu PendekatanStrategis Dengan Orientasi Global. (Alih bahasa Imam Nurwamandan Yati Sumiharti). Edisi II. Jakarta: Erlangga.

Ensiklopedi Nasional Indonesia. (1990). Jakarta: PT Cipta Adi Pustaka.

Gitosudarmo, Indriyo. (1999). Manajemen Pemasaran. (Cetakan I).Yogyakarta: BPFE

Hani Handoko, Basu Swasta (2000). Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku

Konsumen. Edisi 1. Yogyakarta: BPFE

Hani Handoko, T. (1997). Manajemen. Yogyakarta: BPFE

Hery Simamora. (2004). Manajemen Sumber Daya Manusia. Edisi III.

Yogyakarta:STIE YKPN

Irawan, Basu Swastha, (1990). Manajemen pemasaran. Modern, Liberty,Yogyakarta


Irawan, Basu Swastha (2005). Manajemen Pemasaran Modern. Edisi II.Yogyakarta: Liberty

Kotler, Philip. (1999). Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid I. Jakarta: Erlangga

Kotler, Philip. (2003). ManajemenPemasaran. Jilid I. Jakarta: Gramedia

Kotler, Philip, Amstrong (2004). Dasar-dasar Pemasaran. Jilid II.. Indeks,Jakarta

Kotler, Philip. (2005). ManajemenPemasaran. Jilid I. Jakarta: Gramedia

---------------(2003), Majalah Marketing, Mendongkrak Penjualan dengan

Pameran

Noegroho Boedijoewono, Drs. (1987). Pengantar Statistik I Ekonomi dan

Bisnis. (Edisi IV). Yogyakarta UPP AMP YKPN

Mulyadi. (1993). Akuntansi Manajemen. Yogyakarta: STIE YKPN

Riduan (2003). Dasar-dasar Statistika. (cetakan III). Bandung: CV. Alfabeta.

Rismiati E Catur (2001).Pemasaran Barang dan Jasa

Sugiri, Slamet (1994). Akuntansi manajemen. Yogyakarta : UPP AMP YKPN

Sugiono. (1999). Statistika untuk Penelitian. (Edisi II). Bandung:CV. Alfabeta

Supranto, J.(2001). Statistik Teori dan Aplikasi. (Edisi VI). Jakarta: Erlangga


Tjiptono Fandy. (1995). Strategi Pemasaran. (Edisi I). Yogyakarta: Andi

Offset

Umar Husain, Drs. (2002). Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta:

PT. Gramedia Pustaka Utama.


LAMPIRAN


Data Biaya dan Penjualan Pameran


1992 April 20.125.900 155.950.200

Agustus 21.529.100 161.329.500

1993 Februari 24.193.250 164.829.800

Oktober 28.532.920 166.326.500

1994 Januari 29.953.125 169.232.425

Agustus 31.951.250 174.563.550

1995 Maret 32.112.150 178.235.900

September 34.395.210 181.300.200

1996 Juni 38.531.000 186.252.900

September 41.253.950 191.342.250

1997 Mei 45.289.300 195.005.200

November 47.528.850 200.565.950

1998 Januari 50.385.300 425.926.350

Agustus 55.935.250 436.529.325

1999 April 61.290.125 448.926.500

September 65.195.520 565.529.500

2000 Februari 71.292.750 1.532.520.550

November 73.954.440 1.693.950.350

2001 Juli 78.877.250 1.701.396.500

Desember 81.002.900 1.725.535.900

2002 Januari 84.829.200 1.789.529.000

Agustus 86.798.300 1.870.896.900

2003 Maret 90.879.000 1.880.802.200

Agustus 94.521.900 1.925.590.250

2004 April 99.200.100 2.012.359.500

September 102.924.500 2.101.390.500

2005 Februari 107.276.600 2.295.630.900

Agustus 108.198.700 2.342.928.800

2006 Juni 112.951.100 2.432.390.200

Agustus 120.159.400 2.452.303.500

2007 Mei 129.323.500 2.495.591.800

September 135.175.300 2.527.201.950Sumber : PT. Modern Photo, Tbk,Cabang Utama Surabaya


Descriptive Statistics

Mean Std. Deviation N

Total Biaya 70452840.00 33831413.088 31

Penjualan 1181307591.94 945051673.143 31

Correlations

Total Biaya Penjualan

Total Biaya 1.000 .963PearsonCorrelation Penjualan .963 1.000

Total Biaya . .000Sig. (1-tailed)

Penjualan .000 .

Total Biaya 31 31N

Penjualan 31 31

Variables Entered/Removed(b)

ModelVariablesEntered

VariablesRemoved Method

1 Penjualan(a) . Enter

a All requested variables entered.b Dependent Variable: Total Biaya

ANOVA(b)

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression31812121539910840.000 1

31812121539910840.000

365.394 .000(a)

Residual 2524813806011305.000 29 87062545034872.500

Total 34336935345922140.000 30

a Predictors: (Constant), Penjualanb Dependent Variable: Total Biaya


Model Summary(b)

Model R R Square Adjusted R SquareStd. Error of the

Estimate Change Statistics Durbin-Watson

R SquareChange F Change

df1

df2 Sig. F Change

1 .963(a)

.926 .924 9330731.217 .926 365.394 1 29 .000 .432

a Predictors: (Constant), Penjualanb Dependent Variable: Total Biaya

Coefficients(a)

Model Unstandardized CoefficientsStandardizedCoefficients t Sig. Correlations Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Zero-order Partial Part Tolerance VIF

1 (Constant) 29748273.971 2709782.835 10.978 .000

Penjualan .034 .002 .963 19.115 .000 .963 .963 .963 1.000 1.000

a Dependent Variable: Total Biaya


Collinearity Diagnostics(a)

Variance Proportions

ModelDimension Eigenvalue

ConditionIndex (Constant) Penjualan

1 1.786 1.000 .11 .111

2 .214 2.888 .89 .89


Residuals Statistics(a)

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Predicted Value 35121884.00 116828608.00 70452840.00 32563845.770 31

Std. Predicted Value -1.085 1.424 .000 1.000 31

Standard Error ofPredicted Value 1791446.500 2948640.000 2350586.511 307794.562 31

Adjusted PredictedValue

35818228.00 114793152.00 70392635.89 32451868.625 31

Residual -14995983.000 18346692.000 .000 9173901.035 31

Std. Residual -1.607 1.966 .000 .983 31

Stud. Residual -1.668 2.072 .003 1.017 31

Deleted Residual -16150712.000 20382152.000 60204.115 9813949.436 31

Stud. Deleted Residual -1.724 2.206 .011 1.042 31

Mahal. Distance .138 2.028 .968 .504 31

Cook's Distance .000 .238 .035 .050 31

Centered LeverageValue

.005 .068 .032 .017 31



-2 -1 0 1 2

Regression Standardized Residual

0

2

4

6

8

Frequency

Mean = 2.5E-16Std. Dev. = 0.983N = 31

Dependent Variable: Total Biaya

Histogram

0.0 0.2 0.4 0.6 0.8 1.0

Observed Cum Prob

0.0

0.2

0.4

0.6

0.8

1.0

Expected Cum Prob


Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual


-1.5 -1.0 -0.5 0.0 0.5 1.0 1.5

Regression Standardized Predicted Value

-2

-1

0

1

2

Regression Studentized R esidual


Scatterplot


analisis pengaruh biaya pameran terhadap volume penjualan ... · pdf fileterhadap volume...

Documents