perantara pemsr

Dsitribusi pemasaran

Pengertian perantara (middleman)Perantara adalah orang atau perusahaan yang

menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen akhir dan konsumen industri (Stanton, 1990)

Perantara pemasaranPedagang/merchant middleman :

membeli, mengambil alih hak, dan menjual kembali barang dagangan (pedagang besar /wholesaler disebut juga distributor, pedagang kecil/retail)

Agen (pialang, perwakilan, agen penjualan, agen middlemant):mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama produsen, tetapi tidak memiliki hak atas barang tersebut.

Perantara pemasaranFasilitator (perusahaan transportasi,

gudang independen, bank, agen periklanan):membantu proses distribusi namun tidak memiliki hak atas barang, tidak bernegosiasi.

Mengapa produsen mempercayakan penjualankepada perantara?1. Ketidak mampuan sumber daya manusia/tng

penjual2. Ketidakmampuan finansial untuk

menyalurkan sendiri (investasi untuk gudang, alat transportasi, dll)

3. Tidak praktis, harus membangun toko-toko kecil/pengecer

4. Mempertimbangkan antara investasi dan perolehan pengembalian/keuntungan.

Keuntungan dengan menggunakan perantara:1. Produsen memproduksi barang dan jasa dalam

keragaman yang terbatas/spesialisasi pada produk ttn, tidak bisa memenuhi semua kebutuhan konsumen (Assortment gap)

2. Produsen memproduksi barang dan jasa dalam jumlah besar , sedangkan konsumen hanya membutuhkan barang dalam jumlah terbatas (quantity gap)

3. Menghindari penumpukan produk pada produsen karena produksi yang terus menerus sedangkan pembelian konsumen hanya untuk waktu-waktu tertentu

gap

Untuk mengatasi gap(perantara)

•Mengumpulkan produk dari berbagai produsen

•Menyesuaikan kuantitas produk sesuai dengan kebutuhan konsumen•Mendekatkan produk pada

konsumen/menjangkau kaonsumen•Menjual berbagai jenis produk

Keuntungan dengan menggunakan perantara:

Ketidak sesuai tersebut dapat diatasi oleh perantara

Perantara berkepentingan terhadap hasil penjualan (saling menguntungkan)

Fungsi perantara:1. Mengumpulkan infr tentang

pelanggan, pesaing, pelaku bisnis lainnya dalam lingkungan pemasaran

2. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk meningkatkan minat beli

3. Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat-syarat lain sehingga pembelian/penjualan dapat terlaksana

4. Melakukan pemesanan kepada produsen

5. Melaksanakan penyimpanan persediaan barang dagangan

6. Menanggung resiko terkait dengan saluran pemasaran

7. Mengatur kesinambungan jumlah persediaan barang dengan jumlah permintaan

Sistem pemasaran1. Sistem pemasaran vertikal (vertical

marketing system-VMS) saluran pemasaran yang merupakan satu

sistem yang menyatu Bekerja sama dengan anggota saluran

pemasaran Menghindari penyimpangan karena tujuan

yang berbeda Lebih hemat

3 jenis saluran pemasaran vertikal

1. VMS korporasi. Produksi dan distribusi dibawah

kepemilikan tunggal Tingkat pengendalian tinggi

2. VMS teradministrasi Produsen bekerja sama dengan

pedagang/penjual, dalam hal penempatan barang, promosi, kebijakan harga, dll

Menggunakan pedagang sebagai perantara

3. VMS kontraktualKerjasama berdasarkan kontrakKemitraan bernilai tambah

3 jenis VMS kontraktual:

1.Pedagang besar bekerjasama dengan pengecer independen

a)Tiap pengecer bekerja atas standardisasi praktek penjualan/pembelian

b)Diharapkan mampu bersaing dengan organisasi jaringan besar

2. Koperasi pengecer ( koperasi bertindak sebagai pengecer. Kegiatan usaha berdasarkan asas-asas koperasi)

3. Organisasi waralaba

2. Sistem pemasaran horizontalGabungan dari dua atau lebih perusahaan

yang tidak saling berhubunganMemaksimalkan sumberdaya yang terbatas

yang dimiliki masing-masing perusahaan (modal, teknologi, pemasaran, dll)

Menggalang kekuatan untuk menghadapi resiko

3. Sistem pemasaran multi saluranPerusahaan menggunakan dua atau lebih

saluran untuk mencapai satu atau beberapa segmen pelanggan

Digunakan oleh perusahaan yang memiliki segmen pelanggan yang beragam

Kasus: membeli asuransi melalui beberapa saluran distribusi pemasaran1. Agen asuransi,

jenis produk: lengkappromosi: proposal, brosur, iklan

2. bank.jenis produk: sederhana sampai cukup lengkappromosi: proposal melalui counter khusus, brosur

3. Kartu kredit.jenis produk: sederhanapromosi: brosur, telepon

4. kantor pos (pengiriman brosur lewat pos)jenis produk: sederhanapromosi: pengiriman brosur, sekaligus formulir kesediaan/pendaftaran

5. Pengurusan surat-surat pembuatan SIM sekaligus asuransi kecelakaan