g introduction & sizzlemanship

ASCO Automotivejl.raya ps. minggu no. 8

jakarta selatan+62217900643-43

A S C Oasco basic sales training asco basic sales training asco basic sales training asco basic sales training asco basic sales trainingasco basic

INTRODUCTION & SIZZLEMANSHIP

Jl. Sutandiyo no.514 Sawahan,Ngemplak, Boyolali, Jawa TengahKode Pos 57375Telp. (0271) 5868171Fax. (0271) 717816

ASCOusepfile2004: my document

Page 2 SASARAN

Setelah mengikuti sessi ini Peserta diharapkan :

• Mengetahui arti dan pentingnya introduction dalam menciptakan penjualan

• Memahami cara – cara introduction

• Mampu melakukan introduction secara baik guna membantu keberhasilan dalam penjualan

ASCOusepfile2004: my document

Page 3

INTRODUCTION

Untuk “membuka hati “ guna menarik perhatian customer saat dimulainya pembicaraan.

Perkenalan sebatas untuk membangkitkan minat mau bertemu dan berbicara, BUKAN perkenalan product secara detail……….

PENGERTIAN

ASCOusepfile2004: my document

Page 4

Dua pintu utama customer yang dapat dimasuki untuk mendapatkan perhatiannya :

1. Telinga : dengan suara

2. Mata : dengan visualisasi

3. Gerak/Rasa : dengan emosi/sentuhan

INTRODUCTION

ASCOusepfile2004: my document

Page 5 Bagaimana MENJUAL pada mereka..?

VISUAL(MATA)

AUDITORI(TELINGA)

KINESTETIK (SENSE)

Penggunaan Brosur

Mereka senang melihat brosur, membacanya dulu, dan merasa tergganggu bila sedang membaca kita berbicara, ingin dibiarkan membaca sendiri. Tidak perlu menjelaskan jika ia tdk bertanya.

Uraikan dengan kata-kata yang tersusun enak didengar, libatkan mereka dalam pembicaraan, dengarkan komentar-komentarnya. Orang auditori senang mendengarkan suaranya berbicara.

Ia ingin memegang sesuatu, kalau brosur dilengkapi dengan kartu, atau contoh produk. Bicaralah dengan lambat, beri kesempatan mencerna apa yang anda katakan.

Presentasi Produk

Mereka senang dengan model dan warna, ngotot terhadap model & warna kesukaannya, teliti, senang dengan pernak-pernik & aksesoris yg membuat kendaraannya cantik

Mereka senang mendengarkan suara mesin, suara sound systemnya, kedap suara interiornya, kelembutan suara pintu di tutup.

Beri kesempatan merasakan duduk di mobil, stirnya enak dipegang, persnelingnya pas di tangan. Shock absorbernya lembut, dan memegang mobil scr langsung.

Lain-lain Senang masuk showroom yang rapi dan penampilan petugasnya yang menarik

Suara musik di showroom menyenangkan mereka dan senang dilayani dengan orang yang bicaranya enak. Bicaralah dengan sering menyebut namanya.

Senang dihargai, disengankan dengan pelayanan ramah. Baginya keramahan lebih penting dari keindahan showroom.

ASCOusepfile2004: my document

Page 6

Hal – hal yang perlu diperhatikan agar introduction berhasil :

Penampilan

Gerak – Gerik

Gaya Bicara

Kelancaran Bicara

INTRODUCTION

ASCOusepfile2004: my document

Page 7

• Pembicaraan ke arah bisnis customer

• Pengetahuan akan customer berkenan dengan : minat / hobby, keluarga, kesenangan, kebiasaan baik, dll.

• Melalui pernyataan yang menarik bagi customer

METODE MENDAPATKAN PERHATIAN

ASCOusepfile2004: my document

Page 8

Tips meningkatkan daya tarik customer kepada Sales Person :

H ( HARGAI ) - ucapkan hal yang perlu dihargai

A ( ALASAN ) - berikan alasan yang logis disertai bukti – bukti

T ( TANYA ) - tanyakan rahasia untuk mencapai sukses

I ( INSPIRASI )- ucapan customer adalah sumber inspirasi

TIPS

ASCOusepfile2004: my document

Page 9

1. Be On Time

2. Peka terhadap sex, agama, suku, dll.

3. Hindari kecenderungan untuk menyalahkan atau mengkritik customer

4. Beri penghargaan yang tulus dan jujur

5. Berikan perhatian yang sungguh – sungguh

6. Selalu ramah dan senyum

7. Ingat nama dan selalu gunakan dalam pembicaraan

8. Jadilah pendengar yang aktif

9. Berbicara hal – hal yang menarik

10. Buat dirinya merasa penting

10 RUMUS INTRODUCTION

ASCO Automotivejl.raya ps. minggu no. 8

jakarta selatan+62217900643-43

A S C Oasco basic sales training asco basic sales training asco basic sales training asco basic sales training asco basic sales trainingasco basic

SIZZLEMANSHIPJl. Sutandiyo no.514 Sawahan,Ngemplak, Boyolali, Jawa TengahKode Pos 57375Telp. (0271) 5868171Fax. (0271) 717816

ASCOusepfile2004: my document

Page 11 Definisi

• Sizzlemanship : Adalah bagian dari introduksi yang ditujukan kepada calon customer, dengan maksud untuk “segera” menarik perhatian calon customer dengan kata singkat tapi mengena.

Arti kata: • Sizzle = sengat• Orang jual “steak” juallah “sizzle” nya dulu• Artinya : Walaupun kualitas daging penting, tapi aroma

yang keluar dari steak itulah yang menarik orang

ASCOusepfile2004: my document

Page 12 Tujuan Session

Setelah menyelesaikan session ini, salesman diharapkan

• Terampil menggunakan kata-kata yang menarik dan segera mengundang perhatian customer.

ASCOusepfile2004: my document

Page 13 Contoh :

Sizzle : “What’s inside ? “

Calvin Klein :Celana yang dipakai Brooke Shields

ASCOusepfile2004: my document

Page 14 Umpan Pertama : Penampilan

• Sebelum jual produk, juallah “diri” anda:

– Wajah Berkesan Ramah– Pakaian Rapi

ASCOusepfile2004: my document

Page 15

1. Jangan menjual produk ,tapi juallah “Sizzle

2. Gunakan kata/kalimat singkat & jelas3. Bicaralah sopan, jelas dan

bermanfaat4. Berikan alternatif5. Sopan Santun Berbicara

PENJELASAN

Point-point penting dalam sizzlesmanship

ASCOusepfile2004: my document

Page 16 1. Jangan menjual produk, tapi juallah “Sizzle”

• Jangan menjual mobil dulu, tapi juallah sizzle, yaitu Kemudahan, Kemanfaatan, Keuntungan, dsb.

• Salesman harus mempunyai rasa “you-ability” (melihat aktivitas penjualan dari pandangan prospek). “

• Jadi sizzle produk harus dipresentasikan untuk kepentingan customer

ASCOusepfile2004: my document

Page 17 2. Gunakan kata/kalimat singkat & jelas

• Jangan bicara terlalu banyak pada customer• Setiap kata harus dapat menimbulkan perhatian

langsung dan segera

• Kalau pesan pertama tidak menggugah perhatian, pesan berikutnya mungkin tidak didengarkan

ASCOusepfile2004: my document

Page 18 3. Bicaralah sopan, jelas dan bermanfaat

• Salesman harus bicara dengan exspresi menarik

• Sesuaikan kata-kata dengan body language (gerakan tangan & Mimik)

ASCOusepfile2004: my document

Page 19 4. Berikan Alternatif

• Salesman harus menyusun kata-kata supaya customer memilih “diantara sesuatu dan sesuatu yang lain” bukan “sesuatu dan tidak sama sekali”

• Kalau customer tidak tertarik bayar cash, tawarkan kredit bila kredit DP-nya tidak kuat, anda coba trade-in

ASCOusepfile2004: my document

Page 20 5. Sopan Santun Berbicara

• Salesman harus selalu memperhatikan nada suara serta cara pengucapannya

• Bukan sekedar “what to say”, tapi juga “how to say”

ASCOusepfile2004: my document

Page 21 Penerapan Sizzle

• Sizzle ke boss/decision maker – “Sudahkah bapak bergabung dengan club supra exclusive

819……? “– “Tampaknya bapak senang dengan ……(tergatung situasi)

…..”

• Sizzle ke pemimpin operasional dilapangan:– “Tampaknya medan proyek bapak berat sekali…..”

• Sizzle ke seorang ibu :– “Saya lihat di garasi ibu ada mobil baru ya…..”

• Sizzle bila anda ke suatu daerah :– “Saya lihat…..(produk) sudah sampai di daerah…”

ASCOusepfile2004: my document

Page 22 KESIMPULAN

• Salesman harus mempunyai kata- kata yang teruji sebagai “Sizzle” dan ternyata paling ampuh.

• Salesman harus mempunyai persediaan banyak kata yang bisa menarik perhatian customer.