bab i i landasan teori - bina sarana informatika...menyatakan kekuatan antara dua variabel atau...
Post on 20-Mar-2021
20 Views
Preview:
TRANSCRIPT
7
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Promosi
2.1.1. Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu cara yang dibutuhkan sebuah perusahaan
dalam meningkatkan volume penjualan. Oleh karena itu, kegiatan promosi ini
harus dapat dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran serta diarahkan dan
dikendalikan dengan baik sehingga promosi tersebut benar-benar dapat
memberikan kontribusi yang tinggi dalam upaya meningkatkan volume penjualan.
Menurut Tjiptono (2015:387), “Promosi merupakan bauran pemasaran yang
berfokus pada upaya menginforimasikan, membujuk dan mengingatkan kembali
konsumen akan merek dan produk perusahaan”.
Menurut Assauri (2013:265), “Promosi adalah usaha untuk mempengaruhi
dan merayu (persuasive communication) calon pembeli, melalui segala unsur
acuan pemasaran sehingga dapat tercapai tujuan dan sasaran perusahaan”.
Menurut Zimmerer dalam Rangkuti (2010:50) mengatakan bahwa,
“Promosi adalah segala macam bentuk komunikasi persuasi yang dirancang untuk
menginfomasikan pelanggan tentang produk atau jasa dan untuk memengaruhi
mereka agar membeli barang atau jasa tersebut yang mencakup publisitas,
penjualan perorangan dan periklanan”.
8
Menurut Daryanto (2011:94), “Promosi adalah kegiatan terakhir dari
marketing mix yang sangat penting karena kebanyakan pasar lebih banyak bersifat
pasar pembeli dimana keputusan terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat
dipengaruhi konsumen”.
Menurut Hermawan (2012:38), “Promosi adalah salah satu komponen
prioritas dari kegiatan pemasaran yang memberitahukan kepada konsumen bahwa
perusahaan meluncurkan produk baru yang menggoda konsumen untuk
melakukan kegiatan pembelian”.
Menurut Suryadi (2011:8) “Promosi ialah serangkaian kegiatan untuk
mengkomunikasikan, memberi pengetahuan dan menyakini orang tentang suatu
produk tersebut, juga mengikat pikiran dan pasarannya dalam suatu wujud
loyalitas terhadap produk”.
2.1.2. Tujuan Promosi
Setiap perusahaan yang melakukan sesuatu kegiatan tentu mempunyai
tujuan. Demikian juga, perusahaan melakukan kegiatan promosi dengan tujuan
utamanya untuk mencari laba. Menurut Rangkuti (2010:51), pada umumnya
kegiatan promosi harus mendasarkan kepada tujuan sebagai berikut:
1. Modifikasi tingkah laku
Kegiatan promosi yang bertujuan untuk berusaha mengubah tingkah laku
konsumen dengan menciptakan kesan baik tentang produk dan mendorong
pembelian produk oleh konsumen, sehingga konsumen yang dari tidak
menerima suatu produk akan menjadi setia terhadap produk.
9
2. Memberitahu
Kegiatan promosi yang bersifat memberikan informasi mengenai harga,
kualitas, syarat pembeli, kegunaan, dan keistimewaan sebuah produk kepada
pasar yang dituju untuk membantu konsumen dalam mengambil keputusan
untuk membeli.
3. Membujuk
Kegiatan promosi yang bersifat membujuk dan mendorong konsumen untuk
melakukan pembelian atas produk yang ditawarkan. Perusahaan lebih
mengutamakan penciptaan kesan positif kepada konsumen agar promosi
dapat berpengaruh terhadap perilaku pembeli dalam waktu yang lama.
4. Mengingatkan
Kegiatan promosi yang bersifat mengingatkan ini dilakukan untuk
mempertahankan merek produk di hati masyarakat, dan mempertahankan
pembeli yang akan melakukan transaksi pembelian secara terus-menerus.
2.1.3. Bauran Promosi
Menurut Assauri (2013:265), “Bauran promosi (promotional mix) adalah
Kegiatan promosi yang dilakukan suatu perusahaan merupakan penggunaan
kombinasi yang terdapat dari unsur-unsur atau peralatan promosi, yang terdiri dari
Advertising, Personal Selling, Promosi Penjualan (Sales Promotion), dan
Publisitas (Publicity)”.
10
Tabel II.1
Tabel Bentuk Komunikasi Pemasaran
Sumber : Tjiptono (2015: 399-400)
Menurut William J. Stanton dalam Swasta dan Irawan, (2008: 349)
mendefinisikan bahwa Promotion mix adalah kombinasi strategi yang paling baik
dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain,
yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
1. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
Menurut Kasmir dan Jakfar (2012:60), “Personal selling adalah penjualan
pribadi secara umum yang dilakukan oleh salesman atau salesgirl. Bagi
sebagian perusahaan personal selling dilakukan oleh petugas customer
service atau service assistance”.
2. Periklanan (Advertising)
Menurut Angipora (2007:114), “Iklan merupakan suatu bentuk komunikasi
pemasaran dari produsen ke konsumen melalui media komunikasi massa,
misalnya radio, surat kabar, majalah dan sebagainya”.
11
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Menurut Buchari (2008:89), “Promosi penjualan adalah insentif jangka
pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari sebuah produk atau
jasa dengan tujuan, sebagai berikut:
a. Menarik para pembeli baru,
b. Memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen-konsumen lama,
c. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama,
d. Menghindarkan konsumen berpindah ke merek lain,
e. Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas kepada merek,
f. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka
meningkatkan pangsa pasar jangka panjang.
4. Hubungan Masyarakat (Publicity).
Menurut Kasmir dan Jakfar (2012:60), “Publisitas merupakan kegiatan
promosi untuk memancing konsumen melalui kegiatan seperti pameran,
bakti sosial serta kegiatan lainnya”.
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Menurut Hurriyati (2010: 61), “Direct marketing adalah sistem pemasaran
yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu alat beberapa media iklan
untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang
tempat”.
12
2.1.4. Media Promosi
Iklan juga dapat dibuat melalui berbagai media, Machfoedz (2010:146)
menjelaskan media yang digunakan oleh periklanan dalam menyampaikan
informasinya adalah:
1. Media cetak
Media yang memuat pesan bertopik tunggal dan satu pemikiran secara
bersamaan. Contoh media cetak adalah:
a. Koran
b. Tabloid
c. Majalah
2. Media Elektronik
Media yang menggunakan fungsi audio dan audio visual elektronik seperti:
a. Radio
b. Televisi
3. Iklan luar ruangan
Iklan luar ruang dapat dipublikasikan dengan menggunakan:
a. Iklan pada sarana transportasi
b. Poster
c. Baliho
13
2.2. Volume Penjualan
2.2.1. Pengertian Penjualan
Penjualan merupakan tujuan utama dilakukannya kegiatan perusahaan.
Perusahaan dalam menghasilkan barang atau jasa mempunyai tujuan akhir, yaitu
untuk menjual barang atau jasa tersebut kepada masyarakat.
Penjualan memegang peranan penting bagi perusahaan agar produk yang
dihasilkan oleh perusahaan dapat terjual dan memberikan penghasilan bagi
perusahaan. Penjualan yang dilakukan perusahaan bertujuan untuk menjual
barang atau jasa yang diperlukan sebagai sumber pendapatan perusahaan.
Menurut Rangkuti (2010:57), “Penjualan merupakan pemindahan hak milik
atas barang dengan imbalan uang sebagai gantinya dengan persetujuan untuk
menyerahkan barang kepada pihak lain dengan menerima pembayaran”.
Menurut Abdullah dan Tantri (2016:3), “Penjualan adalah bagian dari
promosi dan promosi adalah salah satu bagian dari keseluruhan sistem
pemasaran”.
2.2.2. Konsep Penjualan
Menurut Sunyoto (2013:29), “Konsep penjualan adalah orientasi
manajemen yang menganggap konsumen akan melakukan atau tidak melakukan
pembelian produk-produk perusahaan didasarkan atas pertimbangan usaha-usaha
nyata yang dilakukan untuk menggugah atau mendorong minat akan produk
tersebut”.
14
Yang secara implisit terkandung dalam pandangan konsep penjualan ini
adalah:
1. Konsumen mempunyai kecenderungan normal untuk tidak melakukan
pembelian produk yang tidak penting.
2. Konsumen dapat didorong untuk membeli lebih banyak melalui berbagai
peralatan atau usaha-usaha yang mendorong pembelian.
3. Tugas organisasi adalah untuk mengorganisasi bagian yang sangat
berorientasi pada penjualan sebagai kunci untuk menarik dan
mempertahankan langganan.
2.2.3. Pengertian Volume Penjualan
Menurut Rakhuti (2010:57), “Volume penjualan merupakan jumlah total
yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan
yang dihasilkan perusahaan, maka besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan
perusahaan”.
Oleh karena itu, volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang
harus dievaluasi untuk memungkinkan perusahaan agar tidak rugi. Jadi, volume
penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan utama perusahaan dan
bukannya untuk kepentingan volume itu sendiri.
2.2.4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Volume Penjualan
Menurut Swastha (2010:129) dalam praktek kegiatan penjualan dipengaruhi
oleh beberapa faktor. Faktor-faktor tersebut yaitu :
15
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang
atau jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu pihak penjual
sebagai pihak pertama dan pihak pembeli sebagai pihak kedua. Untuk
maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang
sangat berkaitan, yakni :
a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan.
b. Harga produk.
c. Syarat penjualan, seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan purna
jual, garansi, dan sebagainya.
2. Kondisi Pasar
Pasar sebagai pihak kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran
dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.
3. Modal
Melakukan kegiatan penjualan diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti
alat transportasi, tempat peragaan yang baik di dalam maupun di luar
perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini dapat dilakukan
apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan itu ditangani oleh bagian
penjualan, yang dipegang orang-orang tertentu atau ahli di bidang
penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan
ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.
16
5. Faktor Lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian
hadiah, sering mempengaruhi penjualan.
2.3. Konsep Dasar Perhitungan
2.3.1. Koefisien Korelasi
Menurut Siregar (2015: 201), “Koefisien korelasi adalah bilangan yang
menyatakan kekuatan antara dua variabel atau lebih atau juga dapat menentukan
arah dari kedua variabel”.
Nilai korelasi (r) = (-1 ≤ 0 ≤ 1).
Untuk kekuatan hubungan, nilai koefisien korelasi berada diantara -1 dan 1,
sedangkan untuk arah dinyatakan dalam bentuk positif (+) dan negatif (-).
Misalnya:
a. Apabila r = -1, artinya korelasi negatif sempurna, artinya terjadi hubungan
tolak belakang antara variabel X dan variabel Y, bila variabel X naik, maka
variabel Y turun.
b. Apabila r = 1, artinya korelasi positif sempurna, artinya terjadi hubungan
searah variabel X dan variabel Y, bila variabel X naik, maka variabel Y
naik.
Koefisien korelasi dapat dikonsultasikan tabel pedoman pada tabel II.1
untuk memberikan interpretasi.
17
Sumber: Siregar (2015:203)
Tabel II.2
Tabel Tingkat Korelasi dan Kekuatan Hubungan
Interval Koefisien Tingkat Hubungan
0,00 – 0,199 Sangat Lemah
0,20 – 0,399 Lemah
0,40 – 0,599 Cukup
0,60 – 0,799 Kuat
0,80 – 1,000 Sangat Kuat Sumber : Siregar (2015:202)
Rumus:
Menghitung nilai r
Keterangan :
n : Jumlah data
x : Variabel bebas
y : Variabel terikat
2.3.2. Koefisien Determinasi
Menurut Siregar (2015: 202), “Koefisien Determinasi adalah angka yang
menyatakan atau digunakan untuk mengetahui kontribusi atau sumbangan yang
diberikan oleh sebuah variabel atau lebih X (bebas) terhadap variabel Y terikat”.
18
Rumus:
KD = (r)² x 100% Sumber: Siregar (2015: 202)
Keterangan :
KD : Koefisien Determinasi.
r : Koefisien Korelasi.
Nilai koefisien determinasi selalu positif, dengan nilai terkecil 0 (nol) dan
terbesar adalah 1 (satu). Bila r² = 1 berarti pengaruh variabel X (bebas) terhadap
variabel Y (terikat) sebesar 100%. Ini artinya tidak ada factor lain yang
mempengaruhi variabel Y.
2.3.3. Persamaan Regresi
Menurut Sugiyono (2011: 237), “Regresi sederhana didasarkan pada
hubungan fungsional ataupun klausal satu variabel independen dengan satu
variabel dependen”.
Rumus :
Y = a + b X Sumber: Sugiyono (2011: 237)
19
Keterangan :
y : Subjek dalam variabel dependen yang diprediksikan.
a : Harga yapabila harga x = 0 (harga konstan).
b :Angka arah atau koefisien regresi, yang menunjukkan angka peningkatan
ataupun penurunan variabel dependen yang didasarkan pada variabel
independen. Bila b (+) maka naik, bila b (-) maka terjadi penurunan
x : Subjek pada variabel independen yang mempunyai nilai tertentu.
Sugiyono (2011 : 64) mengatakan bahwa, “Hipotesis merupakan jawaban
sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah
penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pernyataan”.
Uji Hipotesis
Adapun uji hipotesis yang digunakan dalam penelitian ini yaitu dengan
menggunakan uji t (t-test).Menurut Ghozali (2012: 98) Uji beda t-test digunakan
untuk menguji seberapa jauh pengaruh variabel independen yang digunakan
dalam penelitian ini secara individual dalam menerangkan variabel dependen
secara parsial.
Dasar pengambilan keputusan digunakan dalam uji t adalah sebagai berikut:
1. Jika nilai probabilitas signifikansi > 0,05, maka hipotesis ditolak. Hipotesis
ditolak mempunyai arti bahwa variabel independen tidak berpengaruh
signifikan terhadap variabel dependen.
20
2. Jika nilai probabilitas signifikansi < 0,05, maka hipotesis diterima. Hipotesis
tidak dapat ditolak mempunyai arti bahwa variabel independen berpengaruh
signifikan terhadap variabel dependen.
Menurut Siregar (2015: 203) menambahkan kaidah pengujian uji t sebagai
berikut:
1. Jika, -ttabel ≤ thitung ≤ ttabel, maka tidak ada hubugan.
2. Jika thitung> ttabel, maka ada hubungan.
Rumus :
thitung= Sumber: Siregar (2015: 203)
Keterangan :
r : Koefisien Korelasi
n : Jumlah data
Untuk menentukan ttabel dapat melihat acuan dari tabel distribusi t sebagai
berikut :
21
Tabel II.3
Tabel Distribusi t
Sumber : Harianti (2012: 121)
top related