2. motivasi dan kebutuhan
Post on 01-Dec-2014
419 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 1
Perilaku KonsumenMotivasi dan Kebutuhan
Dosen : Dr. Ir. Ujang Sumarwan, M.Sc.
Sumber:
Sumarwan, U. 2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Jakarta:
PT Ghalia Indonesia
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 2
Definisi MotivasiSchiffman dan Kanuk (2000) : Faktor pendorong dalam diri individu yang mendorong mereka untuk bertindak. Faktor pendorong adalah hasil dari ketidaknyamanan yang muncul akibat adanya kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Solomon (1999) : Proses yang menyebabkan orang-orang berperilaku sebagaimana tindakannya, akibat adanya kebutuhan yang timbul pada konsumen yang ingin dipenuhi. Ketika kebutuhan tergerak, ketidaknyamanan muncul mendorong konsumen berupaya mengurangi atau menghilangkan kebutuhannya
Mowen dan Minor (1998), perasaan dalam diri seseorang yang tergerak untuk berperilaku memenuhi tujuannya, yang terdiri dari dorongan, desakan, keinginan,dan hasrat yang memicu urutan kejadian yang mengarah pada perilaku.
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 3
Motivasi dan Kebutuhan…….
Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen
Kebutuhan muncul karena adanya ketidaknyamanan (state of tension) yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.
Motivasi adalah kebutuhan yang dirasakan yang mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhannya tersebut
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 4
Model Motivasi
dirasakan
GAP
seharusnya dirasakan
RANGSANGAN
PENGENALAN KEBUTUHAN
•makan
•minum
kebutuhan yang tak terpenuhi; keinginan; hasrat
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 5
Model Schiffman dan Kanuk (2000)
Kebutuhan dan
keinginan yang tak terpenuhi
perilaku
belajar
Proses kognitif
doronganTujuan
memenuhi kebutuhan
tekanan
Tekanan berkurang
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 6
Kebutuhan yang dirasakan (felt need)…
kebutuhan
faktor manfaat
Faktor pendorong
Dari luar / kebutuhan yang diciptakan (acquired needs) >> prestige, self-esteem, affective, power
Secondary needs : respons terhadap lingkungan dan budaya
Kebutuhan utilitarian (Utilitarian needs) : pembelian karena manfaat fungsional dan karakteristik obyektif produk.
Kebutuhan ekspresif / hedonik : kebutuhan yang bersifat psikologis untuk memenuhi tuntutan sosial dan estetika >> rasa puas, gengsi, emosi dan perasaan
Dari dalam (innate needs) / fisiologis / biologis >> makan, minum
Primer needs : kebutuhan untuk mempertahankan hidup.
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 7
> Bahwa perilaku berorientasi tujuan> Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan> Tujuan ada karena adanya kebutuhan
Tujuan Generik kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan– Keinginan membeli
rumah– Membeli bedak
Tujuan Produk Khusus : produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih konsumen sebagai tujuannya.– Keinginan membeli
rumah di kompleks Villa Duta Bogor
– Membeli bedak untuk menghilangkan gatal dan bau
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 8
Teori Kebutuhan (Maslow)
Kebutuhan Fisiologis (Makanan, Air, Udara, Sex)
Kebutuhan Rasa Aman dan Keamanan(Perlindungan, Peraturan dan Undang-undang)
Kebutuhan Sosial(Dihormati, Berteman, Rasa Memiliki)
Kebutuhan Ego(Status, Percaya Diri, Harga Diri)
Aktualisasi Diri(Sukses, Kuasa)
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 9
Kebutuhan Fisiologis
Yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup (makanan, air, udara, pakaian, rumah dan seks).
Engel “semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan.
Survey Susenas (1999),pengeluaran per kapita rata-rata perbulan 63% makanan, 37% bukan makanan:
– Sebagian besar konsumen Indonesia belum sejahtera– Bukan makanan juga kebutuhan
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 10
Kebutuhan Rasa Aman (Safety Needs)
Adalah merupakan kebutuhan perlindungan fisik bagi manusia– Perlindungan gangguan dari kriminalitas.
Tingginya tingkat kriminalitas, merangsang tumbuhnya bisnis Asuransi– Asuransi Astra Buana “Kami hadir untuk
Menanggulangi Kemungkinan Buruk yang Dapat Terjadi”
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 11
Kebutuhan Sosial (Social Needs atau Belonginess Needs) Manusia membutuhkan rasa cinta dari
orang lain, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang disekelilingnya.
Manusia perlu berhubungan satu dengan lainnya.– Persahabatan sebagai tema untuk iklan
produk dan merek.
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 12
Kebutuhan Ego (Egoistic or Esteem Needs)
Kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya.
Manusia mempunyai ego yang kuat untuk bisa mencapai prestasi kerja dan karir yang lebih baik untuk dirinya maupun lebih baik dari orang lain.
Seorang individu ingin dikenali sebagai orang yang berprestasi maupun sukses.– Iklan mobil Nissan Serena “ The Peak of
Success”
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 13
Kebutuhan Aktualisasi Diri (Need for Self-Actualization) Keinginan individu untuk menjadikan dirinya
sebagai yang terbaik sesuai dengan kemampuan dan potensi yang dimilikinya
Ekspresi untuk membuktikan bahwa seseorang mampu melakukan sesuatu.
Keinginan untuk mengetahui, memahami dan membentuk sistim nilai sehingga bisa mempengaruhi orang lain.
Keinginan untuk menyampaikan ide, gagasan dan sistem nilai yang diyakini.
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 14
McClelland’s Theory of Learned Needs.
Motivasi
Berperilaku
Achievement
Power
Affiliation
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 15
Kebutuhan Sukses / Pencapaian (Achievement) Keinginan untuk mencapai prestasi,
reputasi, dan karir yang baik. Mendorong untuk tekun, tabah, dan
bekerja keras untuk mencapai cita-citanya
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 16
Kebutuhan Afiliasi
Keinginan untuk:– membina hubungan dengan sesamanya,– mencari teman yang bisa menerimanya,– dimiliki oleh orang-orang disekelilingnya,– memiliki orang-orang yang menerimanya
Akan memilih produk dan jasa yang disenangi oleh orang-orang disekelilingnya.
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 17
Kebutuhan Kekuasaan (Power)
Keinginan seseorang untuk bisa– mengontrol lingkungannya,– mempengaruhi orang-orang
disekelilingnya Bertujuan agar bisa
– mempengaruhi,– mengarahkan,– dan mengatur orang lain.
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 18
Motivasi dan Strategi Pemasaran
Teori Motivasi PositioningSegmentasi
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 19
Segmentasi…….
Produk / jasa yang dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen
Iklan bisa menjelaskan produk atau jasa yang bisa memenuhi kebutuhan konsumen.
Mobil mewah Jaguar, BMW, Mercedez, Lexus diperuntukkan bagi konsumen yang memiliki kebutuhan ego aktualisasi diri.
Susu Anlene dengan kandungan Kalsium tinggi :– Untuk yang
membutuhkan Kalsium tinggi (Segmentasi)
– Susu yang mempunyai kandungan Kalsium tinggi (Positioning)
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 20
Positioning …….
Adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen.
Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk atau jasa
Produsen ingin produk atau mereknya menjadi produk yang unik di benak konsumen, yang berbeda dari produk pesaing.– Volvo adalah sedan
eksklusif bagi konsumen yang sukses, berkuasa dan penting.
– “Siapapun yang duduk didalamnya pasti orang penting”
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 21
Pengukuran Motivasi dan Kebutuhan dalam Riset Konsumen dan Riset Pemasaran
Motivasi dan kebutuhan konsumen bisa diukur dan diungkap melalui riset.
Pengukuran menggunkan instrumen kuesioner
Metodenya Pelaporan Diri (Self-Report)
Survey alasan penggunaan susu- formula :– 25% >>dianggap dapat
menggantikan ASI– 56% >>produksi ASI kurang– 35% >> bekerja diluar rumah– 4% >> meningkatkan status sosial– 18% >> teman dan kerabat memakai
susu formula ASI adalah kebutuhan
dasar bayi Susu formula untuk
pemenuhan ego orang tua.
Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 22
Selamat berdiskusi
top related