PERILAKU KONSUMEN INDIVIDU

DAN

INSTITUSI

Matakuliah Manajemen Komunikasi dan

Promosi Pemasaran

Sumiran 0606016823 Andika Andar P 0606015871 Astrid Swastika A 0606015966 Barry Aryandi 0606016003 Citra J Affandie 0606016054 Dian Angraini 0606016110 Dyan Syahwati 0606016161 Indria Flowerina 0606016376 Marissa Karenina 0606016464 Muhammad Rifqi 0606016533 Ni Luh Putu Laura 0606038805 Pinasthi Dewanti 0606016640 Riezka Novia B 6905011036 Sallika 0606016754 Titania Arimbi 0606016875

Menurut Kamus Advance Oxford Konsumen diartikan sebagai “person who uses goods those which direcly satisfied human

needs and desire”

Konsumen?

I PENDAHULUAN

Konsumen dibagi menjadi dua:

1.Konsumen individual

konsumen yang membeli barang untuk memenuhi kebutuhannya sendiri, biasanya Konsumen Individual bebas membeli barang dengan sedikit bahkan tanpa pengaruh dari orang lain, konsumen jenis ini yang disebut sebagai ultimate konsumen

2. Konsumen Institusional

konsumen jenis ini pembelian barang yang dilakukan bukan untuk menuhi kebutuhannya sendiri namun untuk memenuhi kebutuhan orang ketiga / orang banyak atau untuk keperluan produksi dari barang-barang tertentu, pada konsumen jenis ini pengambilan keputusan untuk membeli suatu barang diambil melalui banyak pertimbangan dan dipengaruhi oleh banyak orang.

Empat prinsip signifikan tentang konsumen Konsumen adalah Raja Motivasi dan perilaku konsumen dapat

dimengerti melalui penelitian Perilaku konsumen dapat dipengaruhi Pengaruh Konsumen sah secara sosial

PERILAKU KONSUMEN?

James F. Engel mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang

langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan

menyusuli tindakan ini.

Perilaku konsumen dapat dilihat melalui beberapa prespektif :

Prespektif Pengaruh Konsumen, Prespektif Wholistic Prespektif Antar Budaya .

Prespektif Pengaruh Konsumen

Dalam Prespektif ini yang dititik beratkan adalah konsumen dan kebutuhan konsumen

Yang penting disini adalah pertukaran antara pelanggan dan pensupplay,

Contohnya adalah supplier yang akan selalu berusaha untuk memenuhin kebutuhan konsumen individual, dan untuk memenuhinya supplier bisa menekan produsen untuk memenuhi kebutuhannya.

PRESPEKTIF WHOLISTIC Dalam prespektif ini, penelitian

tentang konsumen mengambil konsumsi sebagai penekanan sentral dengan meneliti semua segi dalam proses menggunakan dan menghabiskan produk untuk memenuhi kebutuhan atau memuaskan suatu keinginan.

Contoh ketika peneliti melakukan studi tentang kesenangan estetika yang diperoleh dari konsumsi seni, musik, barang bermerek luar dan kegiatan non manfaat lain yang dikenal sebagai konsumsi hedonik,

PRESPEKTIF ANTAR BUDAYA

Pada Prespektif ini peneliti menaruh perhatian tentang pentingnya budaya bagi produsen,

Memandang penelitian konsumen sebagai kebutuhan universal

Saat ini banyak produsen yang memasarkan barang mereka jauh dari negara asal barang tersebut, hal ini yang kemudian disebut dengan global marketing,

dengan hadirnya banyak perusahaan – perusahaan dari luar, mereka mempunyai kesempatan untuk memilih, produk, atau bahkan gaya hidup yang ditawarkan.

II. SISI GELAP DARI PERILAKU KONSUMEN

Terkadang karena alasan keuntungan membuat motivasi bagi perusahaan untuk menawarkan produk yang terkadang berpotensi merugikan bagi kalangan masyarakat itu sendiri,

muncul kepentingan individu , sehingga

keputusan secara rasional, = musuh bagi dirinya sendiri,

Beberapa perilaku konsumen yang berbahaya adalah merokok atau bermabukan secara berlebihan yang terkadang juga disebabkan oleh tekanan sosial dilingkungannya, dan terkadang nilai budaya menempatkan uang dapat mendorong mereka melakukan aktivitas seperti itu.

Banyak hal yang terjadi tentang perilaku konsumen dan berikut adalah beberapa tinjauan tentang sisi gelap perilaku konsumen yang lainnya :

TERORISME KONSUMEN PERILAKU KONSUMEN YANG KOMPULSIF KONSUMSI YANG MEMAKSA KONSUMEN YANG DIKONSUMSI AKTIVITAS TIDAK SAH PENCURIAN OLEH KONSUMEN

TERORISME KONSUMEN Aksi penyerangan teroris yang dilakukan pada

tahun 2001, adalah suatu wake-up-call kepada sistem perusahaan.

Target nonmilitary, mengingatkan kita akan gangguan keuangan, elektronik, dan jaringan komunikasi yang berpotensi lebih merusak. Serangan-serangan ini yang disengaja atau tidak membuat guncangan ekonomi, perihal lain adalah seperti penyakit sapi gila melanda industri daging sapi di Eropa.

Penilaian oleh Rand Cooperation dan beberapa analisa lain menunjuk kepekaan jenis makanan menjadi target bioterrorism yang paling potensial.

serangan antrak yang terjadi sebelum tahun 1982, termasuk beberapa orang meninggal karena meminum Pepsi yang dicampur dengan sianida.

Secara garis besar ancaman teroris dalam tatanannya dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan aktivitas dan mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk.

PERILAKU KONSUMEN YANG

KOMPULSIF konsumsi yang kompulsif termasuk prilaku yang abnormal,

Para konsumen yang kompulsif menjadi kecanduan; dalam beberapa hal mereka tidak dapat mengendalikan diri, dan tindakan mereka dapat berakibat merusak diri sendiri dan orang-orang disekeliling mereka.

Contoh masalah konsumsi yang kompulsif adalah berjudi yang tidak dapat dikendalikan, kecanduan obat bius, alcohol, dan berbagai penyimpangan makanan dan minuman.

KONSUMSI YANG MEMAKSA Konsumsi memaksa mengacu belanja berulang-

ulang, sering berlebihan hal ini dianggap sebagai suatu penawar dari ketegangan, tekanan atau kebosanan “Shopalcoholics”,

terkadang konsumen membeli sesuatu yang berlebihan dan tidak pernah memakainya,

kecenderungan ini biasanya lebih banyak dilakukan oleh wanita yang tertarik untuk mengkonsumsi pakaian dan alat kosmetik secara berlebihan.

Dalam beberapa hal, hal tersebut dianggap wajar saja, karena dianggap tidak seperti mencandui alcohol atau makanan-makanan lainnya seperti coklat, rokok dan lainnya . Namun ada beberapa unsur umum menandai hal negatif banyak orang atau perilaku konsumen bersifat merusak :

1. Perilaku dilakukan bukan karena pilihan 2. Kepuasan memperoleh dengan segera apa

yang diinginkannya. 3. Orang merasa sangat menyesal atau merasa

bersalah setelah melakukan perbuatan tsb.

KONSUMEN YANG DIKONSUMSI

Konsumen menjadi sebuah komoditi

Beberapa contoh sbb :

Wanita Tuna Susila : Pembelanjaan atas pelacuran di Amerika Serikat sendiri diperkirakan pada $ 20 milyar, setiap tahunnya. Pendapatan ini adalah setara dengan pendapatan industri sepatu diwilayah domestik.

Organ/bagian badan, darah dan dengan satu perkiraan, bisa bernilai sekitar$ 46 juta jika konsumen mendermakan tiap-tiap bagian dari tubuhnya. Di Amerika Serikat, berjuta-juta orang dan beberapa wanita menjual rambut mereka untuk dibuat menjadi rambut palsu.

Penjualan bayi: Beberapa ribu para ibu/wanita telah dibayar untuk dihamili agar mendapatkan calon bayi yang akan dijual kepada pasangan yang tidak subur.

PENCURIAN OLEH KONSUMEN Pencurian dilakukan setiap lima detik.

Penyusutan suatu inventori industry disebabkan kerugian tunai dari shoplifting dan pencurian karyawan. Ini adalah suatu masalah yang sangat besar dimana 40 persen kerugian disebabkan oleh karyawan.

Suatu Mall menghabiskan $ 6 juta per tahun untuk keamanan dan suatu keluarga membelanjakan sekitar $ 300 tambahan per tahun dikarenakan kenaikan harga untuk menutupi penyusutan.

Kejahatan shoplifting (pengutilan) di Amerika tumbuh dengan pesat, dan menjadi masalah tiap tahun. Sebagian besar pengutilan berupa pencurian rokok, sepatu olahraga, pakaian bermerk dan jeans.

Sekitar dua juta orang Amerika didakwa melakukan pengutilan tiap tahun.

AKTIVITAS TIDAK

SAH Suatu survei yang diselenggarakan oleh McCann– Erickson agen periklanan mengungkapkan kebohongan sbb :

91% orang berdusta secara teratur. Satu dari tiga kebohongan mengenai berat badan, satu dari empat mengenai pendapatan, dan 21% mengenai umur mereka. 9% mengenai warna rambut alami mereka.

4 dari 10 orang Amerika sudah mencoba untuk mengisi suatu tagihan asuransi untuk menutupi kekurangan.

19% orang mengatakan they’ve snuck ke dalam suatu teater untuk menghindari membayar pintu masuk.

Tiga dari lima orang mengatakan bahwa mereka telah mendapat pujian atas pembuatan sesuatu yang sejak awal mula mereka lakukan tidak benar. Menurut Pillsbury’s CEO, perilaku ini menjadi sangat lazim yang kami telah namakan speed scratch

Banyak Perilaku konsumen tidak saja bersifat merusak atau secara sosial merusakkan. Biaya kejahatan yang dilakukan oleh konsumen melawan bisnis diperkirakan lebih dari$ 40 milyar setiap tahunnya.

III PERCEPTION IN CONSUMER AS AN INDIVIDUAL

merupakan proses sensasi yang diseleksi, diorganisasikan dan diinterpretasikan. Studi dari persepsi memfokuskan pada apa yang kita tambahkan pada sensasi-sensasi mentah dalam rangka memberikan mereka makna. Sedangkan sensasi merujuk pada respon dari sensor penerima/panca indera (mata, telinga, hidung, mulut, jari) kepada stimulus dasar seperti cahaya, warna, suara, tekstur dan lainnya. Pemaknaan pada suatu stimulus adalah diinterpretasikan oleh individual, yang dipengaruhi oleh bias unik, kebutuhan, dan pengalaman mereka.

PERSEPSI

SENSORY STIMULI

Sights

Sounds

Smells

Taste

Texture

SENSORY RECEPTORS

Eyes

Ears

Nose

Mounth

Skin

Exposure Attention Interpretation

EXPOSURE

Penekanan exposure ( ekspos) ketika suatu stimulus datang sekitar sensor penerima seseorang. Konsumen terfokus pada pada beberapa stimulus, mereka tidak sadar terhadap lainnya dan bahkan mengabaikan beberapa pesan-pesan

EXPOSURE

The Absolute Threshold

The Differensial Threshold

Subliminal Perception

Subliminal Perception

PERSONAL SELECTION FACTOR

Perceptual Vigilance

Perceptual Defense

Adaptation

STIMULUS SELECTION FACTOR

INTERPRETATION

Mengacu pada arti/maksud yang kita berikan pada stimulus yang diterima. Setiap orang mempunyai penerimaan yang berbeda-beda, makanya interpretasi pun akan berbeda-beda untuk sesuatu stimulus yang sama

INTERPRETATION

Stimulus Organization

The eye of the Beholder

Semiotics

IV .

PENGARUH KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA KELOMPOK INDIVIDUAL

?

?

?

?

?

Perilaku konsumen melihat karakteristik dari individual konsumen seperti demografis, psikografis, dan variabel-variabel perilaku yang berkaitan dengan yang diinginkan oleh individu tersebut.

Perilaku konsumen juga mempelajari pengaruh pada konsumen dalam grup seperti keluarga, teman, reference group dan masyarakat secara umum.

Berdasarkan Armstrong dan Kotler, keinginan dibentuk oleh pengaruh faktor kultural dan kepribadian seseorang.

Salah satu penelitian yang paling penting mengenai nilai kultural dilakukan oleh Hofstede (1980), berdasarkan penemuan akan empat karakteristik utama budaya yaitu rentang kekuatan, penghindaran ketidakpastian, individualisme vs kolektivisme, serta maskulinitas vs feminitas.

Dengan mempengaruhi faktor-faktor ini maka manipulasi perilaku konsumen dapat dilakukan.

Tahapan Pengambilan keputusan konsumen

1.Pengenalan kebutuhan

2.Pencarian informasi

3.Evaluasi Alternatif

4.Pemilihan produk produk

5.Evaluasi paska pembelian

Konsumen yang memiliki banyak informasi tentang pasar yang ada perlu mengisi pengetahuan yang ada dalam pikiran dengan informasi yang ada tentang sumber eksternal.

Sumber personal meliputi keluarga dan teman,

Sumber pemasaran seperti iklan, kemasan, penjual dan dealer

Sumber sosial adalah independen dari konsumen atau marketer yang meliputi sumber-sumber yang berbeda dari media massa (surat kabar, televisi, majalah, dll).

Pencarian informasi ini merupakan langkah yang paling penting karena menentukan keseluruhan langkah selanjutnya dari proses pembuatan keputusan. Diperkirakan bahwa faktor budaya mempengaruhi pada langkah proses pencarian informasi.

MOTIVATION AND VALUES Kebutuhan seseorang ada yang bersifat biogenik, Kebutuhan-kebutuhan lainnya bersifat psikogenik, Kebutuhan menjadi sebuah motif apabila kebutuhan

itu mencapai tingkat intensitas tertentu. Sedangkan sebuah motif (drives) adalah kebutuhan

yang cukup mendesak untuk mengarahkan seseorang mencari kepuasan kebutuhan itu.

Teori motivasi:

1. TEORI MOTIVASI FREUDMenurut Freud,, perusahaan harus menyadari akan pengaruh penampilan dan pengaruh perusahaan yang mampu menggerakan emosi konsumen yang merangsang atau sebaliknya menggagalkan pembelian.

Freud beranggapan bahwa orang sangat tidak menyadari tentang kekuatan psikologis yang sebenarnya yang mendorong tingkah lakunya (orang tidak sepenuhnya menyadari motivasinya)

2. TEORI MASLOW Menurut Maslow kebutuhan manusia diatur secara hirarki dari

kebutuhan yang paling mendesak sampai yang tidak begitu mendesak.berikut piramida hirarki kebutuhan Maslow:

Kebutuhan aktualisasi diri (pengembangan dan realisasi diri) Kebutuhan penghargaan (harga diri, penghargaan, status) Kebutuhan sosial (rasa memiliki, cinta kasih) Kebutuhan keamanan (keamanan, perlindungan) Kebutuhan fisiologis (lapar, olahraga)

Penggambaran teori tersebut misalnya pada seseorang yang ingin memilki sebuah kamera, perusahaan harus menganalisa pada tingkat pemenuhan kebutuhan yang mana seseorang membeli kamera, sehingga keputusan membeli akan terjadi ketika perusaan menawarkan jenis kamera yang tepat kepada seseorang sesuai dengan tingkat kebutuhan orang tersebut (dikaitkan dengan segi fasilitas, disain,

harga).

aktualisasi diri

penghargaan

sosial

keamanan

fisiologis

PERSEPSI Persepsi adalah proses yang dilakukan oleh

seseorang untuk memilih, mengorganisasi dan menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti.

Persepsi tergantung tidak hanya pada sifat-sifat rangsangan fisik tetapi juga pada hubungan antara rangsangan dengan lingkungan dan individu.

Misalnya: pengaruh perilaku seorang wiraniaga dalam menjelaskan produknya memberikan persepsi tersendiri bagi calon pembelinya yang pada akhirnya bisa mempengaruhi keputusan membeli seseorang.

PERSONALITY AND LIFESTYLE PERSONALITY (KEPRIBADIAN)

Kepribadian yang kita maksudkan adalah ciri-ciri psikologis seseorang yang menimbulkan tanggapan secara relatif dari lingkungannya.

Kepribadian seseorang biasanya digambarkan dalam bentuk sifat (trait) berikut ini: Percaya diri Dominan Otonomi Perubahan Rasa hormat Kekuasan Keramahan Pembelaan diri Persatuan Agresivitas Stabilitas emosi Prestasi Ketentraman Penyesuaian

Kepribadian dapat digunakan untuk menganalisis tingkah laku konsumen jika terdapat hubungan antara jenis kepribadian tertentu dengan produk atau pilihan merk.

Misalnya perusahaan kosmetik perawatan kulit wajah ditujukan untuk kelompok wanita dewasa yang cenderung memiliki perilaku ingin selalu tampil segar, putih dan menawan,

Banyak pemasar menggunakan konsep yang berhubungan dengan kepribadian (citra diri).

Misalnya seseorang yang ekstrovert, kreatif dan aktif. Dalam pemilihan kamera, akan mencari kamera yang menampilkan kreativitas yang sama dengan sifat-sifatnya.

Apabila NIKON dipromosikan sebagai sebuah kamera bagi orang-orang yang ekstrovert, kreatif dan aktif berarti citra

produk itu cocok dengan orang tersebut.

Para pemasar harus mencoba menciptakan citra produk yang cocok dengan citra diri pasar sasaran.

LIFESTYLE (GAYA HIDUP) Gaya hidup seseorang menunjukan pola

hidup sesorang yang tampak dalam kegiatannya, minat dan pendapat-pendapatnya.

Dalam menyiapkan strategi pemasaran bagi sebuah produk, pemasar akan mencari hubungan antara produk dan merk dengan gaya hidup tertentu.

Contoh : sebuah pabrik bir di USA mungkin menyadari bahwa kebanyakan laki-laki peminum berat minuman bir itu adalah para tenaga ahli yang sukses. Sehingga pemasar akan mengarahkan produknya sesuai dengan karakteristik gaya hidup target marketnya tersebut.

ATTITUDE

Menggambarkan pengalaman seseorang yang mendukung maupun yang tidak mendukung yang mengandung evaluasi kognitif, perasaan emosional dan kecenderungan bertindak terhadap sesuatu benda atau gagasan.

Contoh : Ketika Honda memasuki pasar Amerika Serikat memerlukan

pengambilan keputusan penting. Perusahaan ini bisa menjual sepeda motornya kepada sejumlah kecil orang yang tertarik pada sepeda motor atau mencoba meningkatkan jumlah orang agar tertarik pada sepeda motor. Pilihan terakhir ini akan lebih mahal biayanya karena banyak orang punya sikap negatif terhadap sepeda motor.

Pendapat lain mengenai hal-hal yang mempengaruhi keputusan pembeli antara lain :

John Dewey (dalam Engel et.al, 1995 : 45), Perilaku pembuatan keputusan konsumen

dapat didasarkan atas prinsip: Problem solving (pemenuhan kebutuhan), Rational (pertimbangan rasional tentang

fungsi dan kegunaannya), atau Hedonic benefits (pertimbangan

emosi/afeksi, cita rasa dan estetika).

PENGARUH KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA KELOMPOK INSTITUSI

Institusi/Pasar organisasi terdiri dari semua orang dan organisasi yang membeli barang dengan maksud untuk memproduksi, menjual-ulang atau mendistribusikan ulang. Organisasi-organisasi merupakan pasar untuk bahan baku, komponen pabrik, instalasi, peralatan tambahan, perbekalan dan jasa

CIRI KHAS PASAR INDUSTRI

Pembeli yang jumlahnya lebih sedikit Pembelian dalam jumlah besar Para pembeli secara geografis lebih

terpusat Permintaan berdasarkan pada permintaan

konsumen Sifatnya tidak luwes dan berubah dengan

cepat Pembelian dilakukan oleh ahli professional

Ada 3 (Tiga) Macam Pembelian Yang Dapat dianggap penting

Pembelian ulang langsung Pembelian ulang yang disesuaikan Pembelian baru

Pengambilan Keputusan Pembelian Organisasi Pembeli Terdiri dari :

Pemakai produk Mereka yang mempengaruhi keputusan

pembelian Agen pembelian Pengambil keputusan Yang menangani informasi tentang

penjualan

BEBERAPA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN INDUSTRI

Lingkungan Organisasi Antar pribadi Perseorangan

V. PENGARUH KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA KELOMPOK INSTITUSI

Institusi/Pasar organisasi Organisasi-organisasi Pasar industri

Bila dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar industri terdiri dari :

pembeli yang jumlahnya lebih sedikit

pembelian dalam jumlah besar

para pembeli secara geografis lebih terpusat

Permintaan berdasarkan pada permintaan konsumen

sifatnya tidak luwes dan berubah dengan cepat

pembelian dilakukan oleh ahli professional

Pasar industri mengambil keputusan bervariasi berdasarkan situasi pembelian. Ada tiga jenis pembelian yang penting:

pembelian ulang langsung pembelian ulang yang disesuaikan pembelian baru

unit pengambilan keputusan organisasi pembelian : pusat pembelian terdiri dari orang-orang yang memegang peranan dalam proses keputusan pembelian. Mereka antara lain :

Pemakai produk Agen pembelian Pengambil keputusan

Pengaruh Penting Apa Saja Yang Mempengaruhi Pembeli Industri

Faktor-Faktor Lingkungan Para pembeli industri sangat

dipengaruhi oleh faktor-faktor di lingkungan ekonomi saat ini maupun saat mendatang, misalnya tingkat permintaan primer, pandangan ekonomi, kondisi keuangan, tingkat ketidakpastian ekonomi yang meningkat membuat para pembeli industri berhenti membuat investasi-investasi baru untuk pabrik dan perlengkapan dan mencoba untuk mengurangi persediaan mereka.

Faktor-Faktor Organisasi

Setiap organisasi pembelian mempunyai tujuan kebijakan, prosedur, struktur organisasi dan sistem tesendiri dimana pemasar industri harus berusaha mengetahuinya seperti mengenai siapa saja orang yang terlibat dalam keputusan pembelian, kriteria evaluasi apa saja yang mereka pakai, kebijakan dan kendala-kendala perusahaan apa saja yang berhubungan dengan agen pembelian.

Para penjual ulang terdiri dari orang-orang dan organisasi yang memperoleh dan menjual ulang barang-barang yang diproduksi oleh orang lain.

Para penjual ulang harus mempertimbangkan para pemasok, harga, syarat-syarat dan asortimen.

Dalam organisasi grosir atau pengecer kecil, pembelian mungkin dilaksanakan oleh satu atau beberapa orang, dalam organisasi besar, oleh sebuah bagian pebelian.

Untuk barang-barang baru, penjual ulang menempuh proses pembelian serupa dengan gambaran proses pembelian untuk para pembeli industri. Untuk barang-barang standar, proses pembelian terdiri dari pemesan ulang rutin dan melakukan negosiasi kontrak ulang.

Faktor-Faktor Antar-Pribadi

Pusat pembelian biasanya mengikutsertakan beberapa peserta berdasarkan status, wewenang, ketegasan dan keyakinan yang berbeda.

Faktor-Faktor Perseorangan Setiap peserta dalam proses pengambilan

keputusan mengenai pembelian menyertakan motovasi, persepsi dan pilihan pribadinya, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian dan sikapnya terhadap resiko.

Agen pembelian jelas-jelas memperlihatkan gaya pembelian yang berbeda-beda

Beberapa agen pembelian yang lebih muda dan berpendidikan tinggi merupakan orang-orang yang “gila computer” dan membuat analisis yang ketat terhadap usulan-usulan dari para pemasok yang saling bersaing, sebelum memilih salah satu pemasok.

Agen-agen lain merupakan “orang keras” dari aliran kolot sehingga membuat para pemasok berebutan satu sama lain.

Pemasar industri harus mengetahui konsumen-konsumen mereka dan menyesuaikan taktik mereka dengan pengaruh-pengaruhnya pada lingkungan khusus organisasi, antar pribadi dan perseorangn dalam situasi pembelian.

VI. Konsumen sebagai pengambil Keputusan

Individual Satu orang. Pengambilan keputusan untuk membeli hanya berdasarkan

satu orang. Institusional

Dua atau lebih individu yang terlibat dalam sebuah institusi (organisasi atau keluarga).

Lebih dari satu orang yang terlibat dalam mengambil sebuah keputusan, apa yang harus dibeli dan keputusan adalah untuk kepentingan bersama.

Perbedaan Pengambilan Keputusan Organisasi Dengan Individu

Pengambilan keputusan oleh perusahaan seringkali melibatkan banyak orang

Produk organisasi dan industri seringkali dibeli menurut spesifikasi teknikal yang memerlukan pengetahuan tentang kategori produk tersebut.

Tidak ada pembelian secara spontan. Keputusan seringkali riskan Jumlah uang yang dikeluarkan untuk pembelian umumnya

sangat besar Business-to-business marketing seringkali lebih memperhatikan

pada personal selling daripada advertising atau bentuk lain dari promosi.

Factor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen : Faktor Budaya . Peranan yang dimainkan adalah budaya, sub-budaya dan

kelas social. Budaya merupakan determinan atau penentu yang paling

fundamental Sub-budaya sendiri juga berperan dalam pembentukan

perilaku seperti suku bangsa, agama, dan wilayah geografis. Sementara itu kelas sosial dalam masyarakat mempunyai karakteristik nilai, minat dan perilaku yang homoge seperti pekerjaan, penghasilan, kekayaan, pendidikan dan orientasi nilai. Kelas sosial membentuk perilaku konsumen dalam menentukan preferensi produk dan merek dari pakaian, perabotan rumah, kendaraan dan kegiatan waktu luang.

Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh factor-faktor seperti kelompok referensi, keluarga, peranan dan status sosial dalam masyarakat.

Kelompok referensi yang merupakan kelompok dimana seseorang tinggal atau berinteraksi dapat member pengaruh langsung atau tidak langsung terhdap perilaku seseorang. Keluarga merupakan kelompok utama yang paling berpengaruh terhadap perilaku seseorang. Para pemasar tertarik untuk mengetahui peran dan pengaruh dari anggota keluarga dalam pembelian berbagai produk atau jasa.

Selanjutnya dalam pengambilan keputusan pembelian produk, peranan dan pengaruh seseorang dalam kelompoknya adalah sebagai berikut :

1. Sebagai Initiator, yaitu seseorang yang menyarankan membeli suatu produk.

2. Sebagai Influencer, yaitu orang yang mempengaruhi keputusan akhir pembelian suatu produk

3. Sebagai Decider, yaitu seseorang yang memutuskan pembelian suatu produk

4. Sebagai Purchaser, yaitu seseorang yang bertugas melakukan pembelian

5. Sebagai user, yaitu seseorang yang memakai produk yang dibeli.

Kelima factor diatas merupakan decision making units, yaitu orang atau sekelompok orang yang mempunyai tujuan sama dalam proses pengambilan keputusan dan diharapkan dapat memikul resiko yang ditimbulkan.

Faktor Kepribadian

Karakteristik pribadi yang mempengaruhi keputusan pembelian seseorang yaitu usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, dan kepribadiannya.

Pengaruh Usia dan tahap siklus seseorang terhadap pembelian produk yang dikonsumsi, salah satu contoh pasangan muda yang baru menikah dan belum mempunyai anak mempunyai pola perilaku beli yang berbeda dengan perilaku keluarga yang mempunyai anak usia sekolah. Pekerjaan dan keadaan ekonomi seseorang mempunyai pengaruh pda pola konsumsi dan pilihan produk.

Perilaku konsumsi juga dipengaruhi oleh gaya hidup dan pola hidup sehari-hari seseorang yang dinyatakan dengan kegiatan, minat dan opini.

Faktor Psikologis

Pilihan konsumsi seseorang secara psikologis dipengaruhi factor-faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan/kepercayaan dan sikap.

. Persepsi merupakan suatu proses memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi input informasi dalam memperoleh gambaran tentang situasi tertentu.

Teori pembelajaran merupakan perubahan dari suatu proses perilaku individu karena pengalaman. Teori pembelajaran mengajarkan pada para pemasar bahwa permintaan didapat dari hubungan saling pengaruh dari daya tarik atau drive, stimulasi atau cues yang memotivasi, dan member penguatan atau reinforcement positif pada satu hal. Keyakinan suatu pemikiran deskriptif seseorang tentang sesuatu yang didasarkan pada opini.

Tugas pemasar adalah memperbaiki opini konsumen akan suatu produk yang mendorong pada proses pembelian. Keputusan pembelian merupakan keputusan akhir dari serangkaian proses sebelumnya, yaitu mulai dari persepsi tentang situasi dalam mengolah informasi yang diterima, proses pembelajaran melalui pengalaman pribadi dan sosial, sampai pada sikap dan keyakinan terhadap perilaku yang akan dilakukan.

INDIVIDU SEBAGAI PENGAMBIL KEPUTUSAN

Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen dihadapkan pada kondisi “hyperchoice” yakni kondisi dimana konsumen dihadapkan pada berbagai pilihan sehingga memaksa kita mengulangi pilihan – pilihan yang menguras energi psikologis konsumen dalam membuat keputusan yang smart.

Keputusan pembelian produk =

respon konsumen dalam memecahkan masalah yang dihadapinya.

Konsumen Individu sebagaiPengambil Keputusan Pembelian

Tahapan Pengambilan keputusan konsumen

1.Pengenalan kebutuhan

2.Pencarian informasi

3.Evaluasi Alternatif

4.Pemilihan produk produk

Richard menyadari masalah suara pada TV hitam putihnya

Richard mencari informasi lewat web

Richard membandingkan model di toko Berdsarkan reputasi dan fasilitas tv

Richard memilih satu model TvYang menarik baginya

Kasus

Pengaruh grup dan Opinion leadership Reference group

Sebagai makhluk sosial, dalam lingkungan individu dilibatkan dalam kelompok/grup. Seringkali kelompok/grup dipercaya oleh individu memiliki kesamaan evaluasi,aspirasi dan sikap . Akibatnya reference group mempengaruhi konsumen dalam tiga hal yakni : informasi, kegunaan dan nilai ekspresif.

Pengaruh grup dan Opinion leadership Referensi grup menjadi persuasif karena adanya kekuatan. Kekuatan sosial mengacu

pada kapasitas untuk mengubah sikap. Adapaun jenis kekuatan tersebut adalah: Referent Power Information power Individu dapat memiliki kekuatan secara sederhana ketika ia

dikenal orang lain. Orang dengan kemampuan informasi dapat memngaruhi opini orang dengan asumsi mereka menjadi sebuah kebenaran.

Legitimate power Kekuatan atau kekuasaan yang dilegitimasi oleh kebijakan, peraturan seperti polisi, tentara, bahkan professor. Legitimasi dikukuhkan oleh konteks konsumen.

Expert power Untuk mempengaruhi opini orang, kadangkala digunakan kekuatan ahli. Seprti untuk menarik pengguna internet, US robotics menandatngani perjanjian dengan Stpehen Hawking untuk meyakinkan penggunaan modem mereka.

Reward power Ketika individu atau kelompok memberikan sikap dukungan, maka grup memberikan reward. Misal seperti pengakuan sosial,dsb.

Coercive power Mengacu pada pengaruh individu yang berkaitan dengan

intimidasi sosial atau fisik.

Referensi kelompok dapat mengambil bagian secara luas, organisasi formal yang dikenal strukturnya dan dilengkapi dengan karakakter organisasi.

Pengaruh kelompok atas dasar normatif , adalah referensi kelompok yang mendorong kondisi yang ada dan komparatif, sehingga keputusan berakibat atas spesifik merek atau aktivitas tertentu.

Konsumen seringkali membagi kesenangan/minat yang sama.

Komunitas brand menyatukan konsumen dalam membagi minat yang sama tentang sebuah produk. Event mengenai sebuah brand yang diorganisasi perusahaan mendorong komunitas membangun loyalitas/kesetiaan terhadap merek dengan membuat keanggotaan organisasi.Misal kompetisi Upgrade mobil honda jazz atau yaris competation untuk generasi MTV

Kita dapat dimotivasi membeli atau menggunakan produk secara konsisten dengan melihat apa yang dilakukan orang lain.

Ada dua alasan dalam keputusan pembelian yang dilakukan berdasarkan referensi kelompok yakni:

Individu cenderung meniru sikap setelah orang lain karena adanya pengaruh informasi sosial

Individu cenderung memuaskan ekspetasinya sesuai refrensi kelompok karena ingin dianggap sama dengan kelompoknya.

Opinion leader yang memiliki pengetahuan mengenai produk dapat mempengaruhi konsumen terhadap pilihan produk.

Opinion leader yang spesifik sulit diidentifikasi namun pemasar dapat berupaya mengejar mereka dari strategi media dan promosi.

OPINION LEADER?

ORGANISASI

Bagaimana Pembeli Dalam Organisasi Beroperasi Dipengaruhi oleh:

Stimuli internal : Psikologis unik dari pembeli itu sendiri

Stimuli eksternal Iklim dari perusahaan di mana si pembeli itu bekerja

Adanya pengaruh budaya Setiap negara memiliki norma yang berbeda pula

Tipe Pengambilan Keputusan Pembelian pada Organisasi

Buying Situation Extent of Effort Risk Buyer’s Involvement

Straight Rebuy Habitual decision making

Low Automatic reorder

Modified Rebuy Limited problem solving

Low to moderate One or a few

New Task Extensive problem solving

High many

Peranan dalam Pengambilan Keputusan Initiator

Orang yang membawa ide atau mengidentifikasikan kebutuhan

Gatekeeper Orang yang mengurus pencarian informasi dan

mengendalikan alur informasi yang ada ke dalam kelompok Influencer

Orang yang berusaha untuk mempengaruhi hasil akhir dari keputusan

Buyer Orang yang melakukan pembelian

User Orang yang pada akhirnya akan menggunakan produk dan

servis yang telah di beli

Definisi Household (Rumah Tangga) Menurut U.S. Cencus Burreau,

paling tidak ada dua orang yang memiliki hubungan sedarah atau dengan adanya pernikahan, tinggal di satu atap.

Untuk kepentingan statistik di United Kingdom, household didefinisikan sebagai “satu orang atau satu kelompok yang memiliki akomodasi sebagai tempat tinggal, dan untuk sebuah kelompok setidaknya makan bersama-sama sekali sehari atau berbagi akomodasi tempat tinggal bersama-sama, antara lain ruang tamu dan ruang keluarga.

Anggota Keluarga Non-Human Pengeluaran untuk hewan peliharaan telah

membengkak dua kali lipat pada 10 tahun terakhir. Pemilik hewan peliharaan mencari barang-barang yang cocok untuk kebutuhan peliharaannya tersebut. Seperti contoh, shampo untuk memandikan hewannya dan pernak-pernik tambahan untuk hewan peliharannya itu.

Pengambilan Keputusan dalam Keluarga, Sebuah Perusahaan Intim

Keperluan Interpersonal Level investasi satu orang dalam kelompok.

Kegunaan dan Keterlibatan Produk Tingkat dimana sebuah produk akan digunakan atau dapat

memenuhi kebutuhan. Tanggung Jawab

Memelihara dan membayar billing. Kekuasaan

Ketika salah satu anggota keluarga memiliki pengaruh kuat melebihi anggota lainnya dalam mebuat keputusan.

Anak Sebagai Pengambil keputusan Orang tua dalam sosialisasi konsumer adalah

baik secara langsung maupun tidak langsung, mencoba untuk mengajarkan anak-anaknya untuk hidup hemat. Namun disisi lain, anak-anak terekspos dengan tayangan-tayangan iklan di televisi.

Anak menghabiskan waktu lebih kurang 32 jam per minggu untuk memelototi tayangan di layar televisi

kemudian menjadi penentu terbesar kedua dalam pengambilan keputusan konsumsi keluarga (survei Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia (YLKI) bekerja sama dengan Consumer International-Regional Office for Asia and the Pasific (CI-ROAP))

Anak-anak juga mempelajari konsumsi dengan mengamati perilaku orang tuanya dengan menirukannya.

VII. Consumer & Subculture

Hal ini dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti :

A. Income Patterns

Meningkatnya pendapatan seseorang secara signifikan akan merubah pola belanja seseorang. Naiknya pendapatan yang diperoleh terutama berasal dari bertambahnya jumlah wanita bekerja dan semakin tingginya tingkat pendidikan yang diperoleh oleh masyarakat.

Dalam menganalisa perilaku konsumen, sejumlah faktor sosial dan psikologis secara nyata terbukti menjadi faktor penentu dalam hal bagaimana dan berapa besar setiap konsumen membelanjakan uangnya.

B. Social Class Yang dimaksud dengan social class system adalah pembagian

secara berjenjang kelas-kelas sosial dalam lingkungan tertentu yang homogen berdasarkan status, kekayaan, pendidikan dan kepemilikan barang. Kelas sosial membedakan masyarakat dalam konsep penghargaan (esteem) dan prestise (prestige).

Ukuran yang sering digunakan dalam kelas sosial adalah: - Pekerjaan - Tingkat penghasilan - Pendidikan

Berdasarkan ukuran-ukuran tersebut, maka W. Lloyd Warner membagi masyarakat Amerika Serikat ke dalam 6 kelas sosial:

- Upper Upper - Lower Upper - Upper middle - Lower middle - Upper Lower - Lower Lower

Dari kedua faktor di atas (Income & Social Class) maka marketer dapat menarik kesimpulan yang mendasar yaitu adanya perbedaan antara konsumen yang membelanjakan uangnya dengan pertimbangan faktor fungsional (sesuai dengan kebutuhan) vs konsumen yang membeli suatu barang yang sifatnya simbolis semata (dalam rangka meningkatkan citra/image di masyarakat).

Subcultures

Budaya (culture) merupakan seperangkat nilai, ide dan tingkah laku yang berlaku pada sekelompok masyarakat yang homogen dan diturunkan dari generasi ke generasi.

Sedangkan subbudaya (subculture) adalah kelompok kecil dari culture dimana setiap anggotanya memiliki dan membagi kepercayaan dan kesamaan pengalaman yang memisahkan mereka dari yang lain. Setiap subculture memiliki sifat/ciri tertentu yang membedakan kelompok kecil itu dari pola/nilai dan tingkah laku yang berlaku secara umum di culture tersebut.

Subculture umumnya dibentuk oleh adanya kesamaan akan: Ethnic Racial Religion Age

Subculture membantu mengidentifikasikan secara tepat target market yang akan dituju karena masing-masing subculture memiliki consumer identity sendiri-sendiri. Sebagai contoh di Amerika Serikat, ada 3 ethnic yang dominan yaitu :

1. African Americans2. Hispanic Americans3. Asian Americans

Subcultures Jika kita mengambil contoh Hispanic Americans, maka

berdasarkan Sensus Tahun 2000, maka hampir 60% Hispanic Americans adalah keturunan dari Mexico, sisanya berasal dari Puerto Rico, dan lain-lain. Pada awalnya kaum Hispanic bukan merupakan target market para produsen di Amerika Serikat. Namun seiring dengan meningkatnya jumlah penduduk Hispanic di Amerika yang secara signifikan berpengaruh pada meningkatnya pengaruh budaya tersebut di Amerika, maka produsen kemudian membuat kampanye yang khusus ditujukan untuk subcultures Hispanic Americans.

Berdasarkan hasil survei ditemukan bahwa 2/3 dari dari kaum Hispanic cenderung menggunakan bahasa Spanyol di rumah dan 20% dari mereka tidak dapat berbahasa Inggris sama sekali. Maka produsen mencoba untuk menciptakan produk yang secara khusus ditujukan untuk kaum Hispanic melalui promosi menggunakan bahasa Spanyol di media-media yang Spanish-language. Hispanic American juga merupakan subculture yang family oriented dan merupakan masyarakat yang percaya pada pendapat orang-orang yang berasal dari lingkungan mereka (berdasarkan kedekatan ethnic). Hershey Foods kemudian meluncurkan produk yang ditandatangani oleh Thalia Sodi, penyanyi pop Latin yang dikenal dengan nama Thalia. Kampanye ini terbukti meningkatkan penjualan dari produk-produk Hershey di subculture Hispanic Americans.

Subcultures

Selain subculture, dikenal juga apa yang disebut dengan microcultures, yaitu suatu kelompok yang terbentuk dari adanya identifikasi yang kuat dari para anggotanya yang memiliki kesamaan minat sifatnya lebih ke life style

Khusus untuk kasus Indonesia, maka tulisan Handi Irawan, “10 Karakter Konsumen Indonesia”, dapat memberikan ilustrasi yang lebih jelas tentang pentingnya mengetahui karakteristik konsumen melalui penelaahan lebih jauh subculture nya.

10 KARAKTER KONSUMEN INDONESIA (Handi Irawan)

1.Berpikir Jangka Pendek Konsumen Indonesia menyukai segala sesuatu yang serba

instant. Disinyalir karena adanya factor budaya pendidikan yang tidak mendorong masyarakat untuk berpikir jangka panjang (long-term perspective). Salah satu indikasi besarnya perilaku seperti ini adalah maraknya kredit konsumsi.

Fakta : penelitian AC Nielsen tentang Perilaku Berbelanja menyebutkan 76 dari 100 konsumen di Indonesia lebih tertarik pada diskon harga, dan 18% hadiah langsung. Produk dalam kemasan kecil atau ketengan (sachet); atau produk yg khasiatnya langsung terasa seperti minuman penambah tenaga ternyata lebih disukai.

Strategi komunikasi : Untuk menghadapi sifat budget

approach, pasang harga psikologis (misal: Rp 1 per detik, meski syarat dan ketentuan berlaku). Dalam mengemas iklan pakailah bahasa customer karena kelompok short term perspective enggan mencerna iklan yang membutuhkan pemikiran panjang. Tagline ‘wes ewes ewes bablas angine’ lebih dimengerti.

2. Tidak Terencana Jika kebiasaan yang pertama tidak

melihat jauh ke depan, kebiasaan kedua tidak menyiapkan sesuatu di belakang. Konsumen Indonesia tidak terbiasa merencanakan sesuatu. Sekalipun sudah, mereka akan mengambil keputusan pada saat terakhir. Indikasi : sering melakukan impulse buying (langsung beli di tempat); unplanned behaviour tercermin dari sikap beli payung saat hujan, seperti adanya voucher prabayar.

Fakta : Di Indonesia, nilai premi asuransi hanya sebesar 1,67% dari GDP. Sementara Singapura 3,5% dan Eropa 5,1%.

Strategi komunikasi : mendorong konsumen bertindak cepat, seperti membuka pameran. Bersikap fleksibel. Untuk produk yg butuh perencanaan seperti asuransi perlu edukasi intens.

3. Suka berkumpul Karakter ini merupakan cermin dari kekuatan pembentukan

grup dan komunitas. Komunikasi worth of mouth sangat efektif untuk pasar Indonesia karena kebiasaan suka ngumpul (arisan, ngegosip) sudah membudaya, di perkotaan maupun pedesaan.

Fakta : Bila konsumen Amerika yang puas akan bercerita kepada 2-5 orang, di Indonesia sekitar 5-15 orang, tergantung jenis produk dan target pasar yang dibidik. Menurut Frontier, awareness tertinggi konsumen KPR datang setelah mendapatkan informasi dari teman/ kolega/ relasi; brosur; karyawan bank; iklan TV; keluarga; iklan di Koran. 80% penjualan Tupperware lewat ajang kumpul.

Strategi komunikasi : Kenali opinion leader, pengaruhi dia, sehingga ia dengan sendirinya akan memberi rekomendasi kepada orang lain. Otomatis, penetrasi merek terhadap anggota kelompoknya terjadi dalam tempo relatif cepat.

4. Gagap teknologi Rendahnya penetrasi teknologi tinggi

di Indonesia menunjukkan bahwa konsumen relatif masih ‘gaptek’. Jadi follower lebih menguntungkan.

Fakta : Penetrasi internet di Indonesia hanya 9% dari total penduduk (229 juta), sementara di USA : 70% dari 302 juta jiwa. Data Frontier menyebutkan alasan tidak menggunakan mobile banking karena tidak tahu cara mengoperasikan (32,66%) dan dirasa tidak aman (16.75%).

Strategi komunikasi : Untuk mengatasi daya beli, usung strategi price bundling,missal paket Fren dan hp CDMA Samsung; produknya user friendly dengan mengedepankan unsur gengsi (N9500) dan fun (RBT);

5. Orientasi pada Konteks Konsumen Indonesia cenderung menilai dan

memilih dari tampilan luarnya. Terkait dengan budaya menyerap informasi, masyarakat kita punya minat baca rendah; memilih segala sesuatu (nonton atau membaca) yang ringan dan menghibur; mudah diubah persepsinya.

Fakta : Survei Frontier, thn 2005 ada 70% masyarakat perkotaan membaca Koran, tapi hanya 32% saja yang membaca majalah. (Tidak suka bahasan mendalam). Konsumen hanya tahu Paramex itu obat sakit kepala, tapi tidak tahu apa kandungan farmasinya.

6. Suka Brand Luar Negeri Image asing lebih favorit. Strategi

country of origin (COO) dijalankan, artinya menggunakan negara sebagai dasar positioning. Dunkin’s donut American No. 1 donuts. Karena lebih menghargai barang berlabel ‘made in’, akibatnya produsen merek local lebih suka menyamar menggunakan nama yang kedengarannya asing (Polytron). Untuk itu, komunikasi produknya bisa ditekankan pada keunggulan teknologi, bukan pada Negara asal merek.

7. Religius Masyarakat sangat peduli isu agama. Simbol-

simbol agama (tulisan halal) dan endorser tokoh agama digunakan (kasus Ajinomoto). Bisnis berbasis agama terus diminati (perbankan, kredit sampai pegadaian syariah).

Fakta : 57,9% konsumen selalu memperhatikan label halal. Kalau tidak halal maka 62,2% konsumen akan mencari alternative lain, 46,6% bahkan bersedia membayar lebih mahal untuk produk halal.

8. Gengsi Karakter gengsi didasarkan atas teori hierarki kebutuhan

Maslow yang menyatakan manusia butuh aktualisasi diri. Ada 3 hal penyebab budaya dan norma gengsi di Indonesia. Pertama, konsumen Indonesia suka bersosialisasi, mendorong orang untuk pamer. Kedua, menganut budaya feodal yang menciptakan kelas-kelas social sehingga ada keinginan untuk pindah ke kelas yang lebih tinggi. Ketiga, masyarakat kita mengukur kesuksesan dengan materi dan jabatan sehinnga mereka like to see and to be seen.

Strategi komunikasi : pilih pasar segmented, limited edition. Produk yang bisa menjual gengsi adalah produk yang menawarkan “emotional value’. (Mercedes dipersepsikan sebagai merek bagi mereka yang sudah mature usia dan mapan financial).

9.Kuat di Subculture Sekalipun gengsi dan suka produk luar negeri,

unsur fanatisme kedaerahan konsumen Indonesia sangat tinggi. Budaya local dan kekuatan etnis di Indonesia masih cukup besar. (orang Jawa suka manis, Padang pedas, orang Batak itu keras). Namun dalam penggarapannya perlu berhati-hati karena ada nilai-nilai yang tak sama di setiap suku bangsa. (adanya taste reference membuat orang Jawa kretek-minded, kalau orang Sumatera suka rokok putih)

Adanya subculture yang berbeda menyebabkan tidak semua merek nasional bisa menguasai pasar. (program Pojok Medhureh keluaran J-TV masih dijadikan referensi berita masyarakat pulau Madura).

10. Kurang peduli lingkungan Konsumen belum menjadikan produk ramah lingkungan atau

peduli kesehatan sebagai acuan dalam membeli produk. Mereka lebih membeli dari segi ekonomis, kegunaan, kualitas (keawetan) dan gengsi. (produk AC sekaligus pembunuh bakteri). Namun tantangan ke depan, penilaian sebuah perusahaan akan dilihat dari CSRnya.

Strategi komunikasi : untuk bisa menjadikan tren, getol mengedukasi dan meng-kampanyekan isu seputar lingkungan dan kemanusiaan disela-sela keunggulan produknya (Bodyshop : cantik dengan cara aman).

Sumber : Majalah Marketing, Edisi Khusus II, 2007

TERIMA KASIH

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor eksternal dan internal.

Faktor-faktor eksternal meliputi: Lingkungan budaya, Kelas Sosial, Pengaruh Personal (Peran dan Status) Keluarga Situasi Setempat (Kelompok Acuan)

Faktor-faktor internal mencakup: sumberdaya yang dimiliki setiap individu konsumen (waktu, uang,

perhatian, dll), motivasi dan keterlibatan diri. pengetahuan sikap. unsur-unsur psikografis (Motivasi, Persepsi, keyakinan dan Sikap) dan demografisnya(karakteristik jenis kelamin, usia, agama, etnis,

penghasilan/daya belanja, pendidikan dan gaya hidup dari suatu kelompok)